GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KINH TẾ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỤNG CỤ SỐ 1

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Danh mục bảng, biểu
Stt Tên bảng, Biểu trang
I. Bảng
1
Giá trị sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm 37
2
Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm 39
3
Doanh thu thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm 42
4
Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của dụng cụ cắt 43
5
Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trờng 48
6
Tốc độ tăng trởng của các thị trờng 49
7
Lợi nhuận tiêu thụ thực tế từ các thị trờng 50
8
Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng Hà
Nội
52
9
Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng
TP.HCM
52
10
Giá so sánh các mặt hàng của công ty 55
II. Biểu Đồ
1
Giá trị sản xuất công nghiệp của Công ty qua các năm 38

2
Doanh thu tiêu thụ thực tế của Công ty qua các năm 40
3
Tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm năm 2002 44
4
Tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm năm 2003 45
5
Tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm năm 2004 46
Lời cam đoan
Tên em là : Lại Thị Thu Hờng
Sinh viên lớp : Quản lý kinh tế 43B
Trờng : Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà- Nội
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Em xin cam đoan rằng luận văn này là công trình nghiên cứu của bản thân
em. Em không hề sao chép ở bất cứ luận văn hay luận văn nào khác. Nếu lời
cam đoan trên không đúng sự thực em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm và chịu
kỷ luật trớc nhà trờng và quý thầy cô .
Hà nội, Ngày 25 tháng 5 năm 2005
Sinh viên: Lại Thị Thu Hờng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời cảm ơn
Trong 4 năm học tập và nghiên cứu ở nhà trờng em xin trân trọng cảm ơn
các thầy cô trong ban giám hiệu nhà trờng, các thầy cô trong khoa Khoa học
Quản lý cùng các thầy cô bộ môn, những ngời đã ân cần chỉ bảo và dạy dỗ em.
Lợng kiến thức mà em có đợc qua bài giảng của thầy cô sẽ là nền tảng vững
chắc và cần thiết cho công việc thực tế của em sau này. Trong quá trình thực tập
và làm luận văn tốt nghiệp, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến toàn thể các thầy
cô giáo trong khoa Khoa học Quản lý những ngời đã tạo điều kiện thuận lợi

nhất cho em trong đợt thực tập và thực hiện luận văn này. Đặc biệt là PGS.TS
Lê Thị Anh Vân ngời đã trực tiếp hớng dẫn, chỉ bảo cho em rất tận tình, bổ
sung cho em những kiến thức rất cần thiết trong đợt thực tập và hoàn thành luận
văn tốt nghiệp.
Em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể ban lãnh đạo Công ty Cổ phần
dụng cụ số 1, đặc biệt là các cán bộ phòng thơng mại, những ngời đã tạo điều
kiện và chỉ bảo cho em tận tình trong thời gian thực tập tại Công ty.
Em xin trân trọng cảm ơn!

Hà nội, ngày 25 tháng 5 năm 2005
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
1. Tính tất yếu của đề tài
Trong nền kinh tế thị trờng, bán hàng đợc coi là khâu quan trọng nhất
của quá trình sản xuất kinh doanh và thị trờng đợc coi là mối quan tâm bậc
nhất của các doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, thị trờng
ngày càng khẳng định đợc vai trò quan trọng của nó. Để có thể tồn tại và
phát triển, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình những hớng đi riêng, trong
đó đặc biệt chú trọng tới hoạt động mở rộng thị trờng. Mở rộng thị trờng giúp
cho các doanh nghiệp tránh đợc các rủi ro khi quá tập trung vào một thị tr-
ờng nào đó, nó cũng góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp, đảm bảo
sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời gian
hoạt động Công ty cổ phần dụng cụ số 1 đã có những thành công nhất định
trong sản xuất và kinh doanh các mặt hàng cơ khí ở thị trờng trong nớc. Tuy
nhiên, Công ty cũng gặp phải một số khó khăn trong hoạt mở rộng thị trờng
trong và ngoài nớc. Vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần dụng
cụ số 1 em đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở
rộng thị trờng tíêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1 để
nghiên cứu.

2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Bài luận văn đề ra một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1
3. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài đợc nghiên cứu trong giai đoạn năm 2002 cho đến những định hớng
phát triển năm 2005.
4. Đối tợng nghiên cứu
Việc nghiên cứu đợc tiến hành trên những nghiên cú về sản lợng tiêu thụ,
doanh thu, lợi nhuận, tình hình nguyên vật liệu, các quy trình máy móc, trình
độ công nghệ, hớng phát triển của Công ty cổ phần dụng cụ số 1 qua từng
thời kỳ.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5. Phơng pháp nghiên cứu
Bài viết đợc nghiên cứu dựa trên phơng pháp duy vật biện chứng kết hợp với
phơng pháp duy vật lịch sử, đặc biệt sử dụng ma trận SWOT. Việc phân tích
sẽ đi từ vần đề tổng quát đến những vấn đề chi tiết cụ thể.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài mục lục, danh mục bảng biều, lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu
tham khảo, Luận văn đợc chia làm 3 chơng:
Chơng 1: Một số vấn đề về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Chơng 2: Thực trạng thị trờng tiêu thụ tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1.
Chơng 3: Một số phơng hớng, kiến nghị nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng 1
Một số vấn đề lý luận về thị trờng
tiêu thụ sản phẩm
1. 1. Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1. 1.1. Khái niệm cơ bản về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm về thị trờng
Có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng, sau đây là một số quan
điểm chính
Theo cách hiểu cổ điển, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ
để tiến hành các hoạt động trao đổi giữa ngời mua và ngời bán.
Theo quan điểm kinh tế, thị trờng là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các
chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả, dịch vụ và sản lợng hàng hoá.
Theo quan điểm Marketing, thị trờng là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập
hợp nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi mua
bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ.
1

1.1.1.2. Khái niệm về mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc mở rộng nơi trao đổi, mua
bán hàng hoá và dịch vụ, nói cách khác đây là việc tăng thêm khách hàng cho
doanh nghiệp.
Đặt mở rộng thị trờng tiêu thụ trong mối liên hệ giữa doanh nghiệp
khách hàng đối thủ cạnh tranh, khái niệm mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp có thể chuyển hoá hữu cơ thành những dạng cơ bản sau:
Thâm nhập thị trờng: là việc doanh nghiệp tăng cờng bán sản phẩm
của mình vào thị trờng hiện tại của doanh nghiệp. Hình thức thâm nhập thị tr-
ờng có thể chia theo các tiêu thức sau:
Xét theo tiêu thức địa lý: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp tăng
sản lợng tiêu thụ trên thị trờng hiện tại của nó.
1
Trích giáo trình Marketing căn bản
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xét theo tiêu thức sản phẩm: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp

tăng cờng tối đa việc tiêu thụ loại sản phẩm đợc doanh nghiệp lựa chọn tung ra
trên thị trờng.
Xét theo tiêu thức khách hàng: thâm nhập thị trờng là doanh nghiệp tập
trung bán sản phẩm cho nhóm khách hàng đợc doanh nghiệp lựa chọn là khách
hàng mục tiêu, biến họ trở thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh
nghiệp.
Phát triển thị trờng mới: là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị tr-
ờng, tăng thêm lợng khách hàng mới cho doanh nghiệp .
Xét theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng mới chính là tăng cờng sự hiện
diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
Xét theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng mới là doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại.
Xét theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trờng mới là doanh nghiệp chinh
phục các nhóm khách hàng mới , khai thác nhiều hơn nhu cầu đa dạng của họ.
Nói cho cùng, mở rộng thị trờng tạo ra cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế và
lực cho doanh nghiệp trên thơng trờng. Nhng để thực hiện tốt việc mở rộng thị trờng
các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại của doanh nghiệp và các chính
sách của nhà nớc.
1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Thứ nhất, khách hàng và ngời cung ứng hàng hoá đợc xem là yếu tố tiên
quyết của thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng phải có khách hàng và các nhà cung
ứng hàng hoá nhng không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định.
Thứ hai, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn, đây đợc xem là
động lực thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng.
Thứ ba, để việc mua hàng hoá và dịch vụ đợc thực hiện thì yếu tố quan
trọng là khách hàng phải có khả năng thanh toán. Khả năng thanh toán là khả
năng chi trả của khách hàng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.1.3. Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm có những chức năng nh sau:
Chức năng thừa nhận: Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay
dịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không? Nếu bán đợc có nghĩa là đợc
thị trờng chấp nhận.
Chức năng thực hiện: Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng tiêu
thụ sản phẩm là nơi diễn ra hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Ngời bán cần
giá trị hàng hoá, còn ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nh vậy, thông
qua chức năng thực hiện, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị
trao đổi làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng tiêu thụ sản phẩm ng-
ời sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn và vật t từ lĩnh vực này
sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản xuất sẽ
chủ động địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh
của doanh nghiệp trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chỉ
chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với chi phí sản xuất lu thông thấp hoặc bằng
mức bình thờng, nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để
hạ thấp giá thành sản phẩm.
Chức năng thông tin: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho ngời sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra
thị trờng với thời điểm có lợi nhất cho chính mình, chức năng đó có đợc là do
nó chứa chứa đựng thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung và cầu,
quan hệ giữa cung cầu với từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, các
điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối
2
1.1.4. Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Có thể nói, mở rộng thị trờng có các vai trò sau:

Góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp
2

Giáo trình Marketing căn bản
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Dới giác độ kinh tế, nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực ,là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Mở rộng thị trờng vừa là
cầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh
cho các doanh nghiệp Thị trờng tác động theo hớng tích cực sẽ làm nội lực tăng
trởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó.

Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh.
Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giúp
doanh nghiệp nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận và tránh đợc tình trạng doanh
nghiệp sẽ bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm sẽ khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng. Cơ
hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén am hiểu thị trờng, cho nên
mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh.

Nâng cao năng lực kỹ thuật, kỹ năng và chất lợng của lực lợng lao
động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.
Mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình l-
u thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy
nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn và tăng lợi nhuận.
Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm kéo theo tăng nhanh tốc độ khấu hao máy
móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn
trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lợt nó kỹ
thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1.1.5. Các yêu cầu của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trờng trớc hết phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có của
doanh nghiệp, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác
thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp, phải gắn liền với chính sách sản phẩm,chính sách giá cả, chính
sách phân phối... Đây là việc quan trọng vì: để có thể chiếm lĩnh thị trờng mới,
cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc hết doanh nghiệp phải xem xét sản phẩm
của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm đó phải đợc hoàn thiện về mặt
nào, giá cả có đợc thị trờng chấp nhận hay không, lựa chọn kênh phân phối cho
thị trờng nh thế nào? Nội dung này bao gồm:
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm :
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện
giá trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút
ngắn thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay
của vốn. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lợng ngời tiêu dùng sản
phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh nghiệp đợc mở
rộng.
Mở rộng chủng loại mặt hàng : Muốn duy trì và mở rộng thị trờng, các
doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng chủng loại mặt hàng cả về chiều rộng và
về chiều sâu, tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng
cao chất lợng của sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đa
dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi.
Có chính sách giá hợp lý : Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có
của doanh nghiệp đã khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều càng khó hơn.
Nguyên nhân của tình trạng này là do trên thị trờng xuất hiện khá nhiều các đối
thủ cạnh tranh, các đối thủ này cạnh tranh nhau bằng các mức giá hấp dẫn. Lợi

nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải bằng lãi
suất nếu sử dụng vốn để thực hiện chính sách đó gửi vào ngân hàng mà không
kinh doanh.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên
tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng. Để đảm bảo hiệu
quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hoá thuận
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiện, đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất, đồng
thời phải tổ chức đợc hệ thống thanh toán tiện dụng nhất cho khách hàng và cho
Công ty, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trờng, từng thời điểm nhất là
khi xâm nhập thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo giữ đợc uy tín trên thị trờng:
Chữ tín quý hơn vàng là phơng châm của giới kinh doanh trong nền
kinh tế thị trờng và cũng là bí quyết để dành thắng lợi trong cạnh tranh của các
doanh nghiệp lớn. Thực tế cho thấy, một số doanh nghiệp có tốc độ tiêu thụ
giảm sút, phần thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp là do bị các đối thủ cạnh tranh xâm
chiếm. Nguyên nhân này một phần do dịch vụ sau bán hàng tồi: nh dịch vụ bảo
hành miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém
hoà nhã đối với khách hàng... phần khác do chất lợng sản phẩm không đúng với
lời quảng cáo của công ty.
Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định
1.2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm
Nội dung của hoạt động mở rộng tiêu thụ thị trờng là duy trì thị trờng
truyền thống và mở rộng thị trờng mới. Nội dung này bao gồm các hoạt động
sau:
1.2.1. Nghiên cứu thị trờng
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ một sản
phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên

cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm và tiến
hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng có nhu
cầu. Thị trờng luôn trong trạng thái biến động, chính vì vậy việc doanh nghiệp
đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động của thị trờng
một cách nhanh chóng và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Những phơng pháp
hoạt động thành công hôm nay không đảm bảo cho sự phát triển của doanh
nghiệp trong tơng lai. Phân tích quy mô thị trờng là rất quan trọng, nó giúp
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
doanh nghiệp xác định tỉ trong khu vực thị trờng của mình. Phân tích thị trờng
cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trờng, cho
phép doanh nghiệp xác định rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị
trờng luôn biến đổi, đặc trng kĩ thuật của sản phẩm cũng luôn thay đổi, tất cả
những điều này có thể có tác động bất lợi đến doanh nghiệp không chấp nhận sự
biến đổi này.
Nghiên cứu thị trờng là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ, để
nghiên cứu thị trờng cho tốt, nhà sản xuất phải có lời giải đáp cho 15 câu hỏi
cần thiết sau đây:
Quy mô thị trờng?
Những khu vực thị trờng cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất?
Những khách hàng tiềm năng, số lợng, phạm vi kinh doanh?
Khu vực khách hàng tiềm năng?
Những thói quen mua hàng ở nhng khu vực thị trờng?
Cơ cấu định giá thông thờng?
Những mức giảm gía thông thờng?
Phơng pháp kinh doanh thích hợp nhất?
Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thơng mại tới thị trờng?
Những thời hạn thanh toán?
Những đòi hỏi về bao bì?
Mức độ phản ánh sự tăng trởng trong tơng lai của thị trờng?

Vòng đời đợc dự đoán của thị trờng?
Phạm vi thị trờng có thể dành đợc?
Thời gian cần thiết tối thiểu để giao hàng?
Công tác quan trọng nhất của nghiên cứu thị trờng là hiểu rõ hoạt động
của đối thủ cạnh tranh cũng nh tác động tiềm tàng của thị trờng tiềm năng.
Cạnh tranh còn tồn tại thì doanh nghiệp còn phải nghiên cứu nhiều khía cạnh về
cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong mỗi khu vực thị trờng để hoạch
định kế hoạch tiêu thụ, nhằm vợt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết về
cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững chắc bấy nhiêu, bởi
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện những chiến lợc để đơng đầu với
bất kỳ thị trờng nào mà đối thủ đã xâm nhập.
Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác sẽ tạo ra ứ đọng hàng
hoá với hậu quả là lợi nhuận bị ăn mòn và chi phí tăng cao. Phân tích thị tr-
ờng sẽ đa đến thành công trong việc tránh nhiều tình huống rủi ro và cho phép
doanh nghiệp luôn dẫn đầu một cách có lợi.
1.2.2. Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ
Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lỡng và chi tiết là điều tối quan trọng
đảm bảo cho việc thâm nhập thị trờng có bài bản và phối hợp. Xây dựng kế
hoạch mở rộng thị trờng là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã
định. Có nhiều định hớng để thực hiện mở rộng thị trờng, thông thờng các
doanh nghiệp thực hiện theo ba hớng sau:
Giữ nguyên số lợng và chủng loại sản phẩm nhng tăng cờng hoạt
động marketing nhằm tăng doanh thu trên thị trờng truyền thống
Doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm có thế mạnh tập trung toàn bộ nỗ lực
vào sản phẩm đó thông qua hoạt động marketing để mở rộng quy mô thị trờng.
Nhiệm vụ của marketing là thực hiện tốt các hình thức khuyến mại định giá,
phân phối, quảng cáo xúc tiến, dịch vụ sau bán hàng .Mục tiêu là làm cho các

khách hàng hiện có hài lòng.
Điều kiện để áp dụng chiến lợc
Thị trờng hiện tại không bị bão hoà với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đang tăng cao.
Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh giảm sút.
Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp có tác dụng
làm tăng doanh thu và lợi nhuận.
Có lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác.
Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhng đa dạng hoá theo chiều sâu
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Qua nghiên cứu thị trờng, sau khi phát hiện ra đoạn thị trờng tiềm năng,
doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo nét
khác biệt để khách hàng chú ý và a thích sản phẩm của doanh nghiệp
Điều kiện để áp dụng chiến lợc
Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận.
Thị trờng mới cha có hoặc cha bão hoà về sản phẩm mà doanh nghiệp
định xâm nhập.
Doanh nghiệp có đủ điều kiện để mở rộng thị trờng.
Tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp để thu hút khách
hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lợc mở rộng này đợc các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ cơ khí áp
dụng rộng rãi trong thời gian gần đây. Do sự phát triển của khoa học kỹ thuật
phân công lao động sâu sắc nên xuất hiện nhiều công nghệ mới với chất lợng
cao, sản phẩm ngày càng đa dạng phong phú. Nếu doanh nghiệp duy trì cứng
nhắc sản phẩm hiện có thì chắc chắn tiêu thụ giảm, thị phần và lợi nhuận sẽ
giảm, rủi ro tăng bởi sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh và sản phẩm
thay thế khác.
Điều kiện áp dụng
Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành công ở giai đoạn chín muồi của

vòng đời sản phẩm.
Các doanh nghiệp kinh doanh trong nghành luôn thay đổi công nghệ mới.
Khi đối thủ cạnh tranh đa ra nhiều sản phẩm có lợi thế hơn.
Khi tốc độ tăng trởng của ngành cơ khí tăng nhanh.
1.2.3. Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm
Trên thực tế, tại nhiều doanh nghiệp ngời ta chỉ chú trọng đề ra các chiến
lợc kinh doanh mà ít quan tâm đến việc thực hiện nó ra sao. Thực chất việc tổ
chức thực hiện chiến lợc cũng quan trọng không kém việc xây dựng chiến lợc.
Việc tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm có
thể bao gồm các bớc sau:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh. Đây là bớc đầu tiên khá
quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc đều phải đặt nó trong mối quan
hệ với các nguồn lực của doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh. Sau một thời
gian, các yếu tố có thể thay đổi, việc xem xét lại này nhằm khẳng định tính
chính xác của chiến lợc kinh doanh và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu đề
ra .
Khi đã khẳng định đợc tính đúng đắn của chiến lợc mở rộng thị trờng
tiêu thụ các doanh nghiệp sản xuất cơ khí bắt đầu phát triển và phân phối nguồn
lực để thực hiện đợc chiến lợc đó. Việc phân phối các nguồn lực phải phù hợp
với nhiệm vụ và mục tiêu đợc giao. Việc phân bổ phải chủ động kịp thời đáp
ứng đợc việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy tính chủ động.
Nội dung của việc tổ chức thực hiện các chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị
trờng tiêu thụ chính là việc doanh nghiệp tổ chức các hoạt động nghiệp vụ để
mở rộng thị trờng. Có nhiều hoạt động nghiệp vụ mà doanh nghiệp cần thực
hiện tuỳ thuộc vào chiến lợc mở rộng thị trờng mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Sau đây là một số hoạt động chủ yếu:
Tổ chức triển khai phân phối sản phẩm: Phân phối giúp ngời sản xuất

đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp
cho khách hàng đợc thuận lợi trong mua sắm và làm tăng doanh thu cũng nh lợi
nhuận cho công ty, từ đó mục tiêu mở rộng thị trờng đợc thực hiện. Vì vậy, các
doanh nghiệp phải thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ có chất lợng giữa
công ty và kênh phân phối. Doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thống kênh phân
phối trực tiếp hay gián tiếp thông qua trung gian hay một công ty chuyên phân
phối hàng hoá. Có bốn dạng hệ thống tổ chức kênh phân phối chính đó là: kênh
phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phân phối ngang và hệ thống
đa kênh.
Quan hệ cộng đồng: các doanh nghiệp sản xuất cơ khí có thể quảng
bá thơng hiệu sản phẩm của mình thông qua các chơng trình tài trợ nh : thể
thao, thời trang, từ thiện ..
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tổ chức quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ chiêu thị
nhằm quảng bá thơng hiệu sản phẩm. Đây là dạng thông tin những ý tởng, th-
ơng hiệu tới thị trờng mục tiêu thông qua một kênh trung gian là các phơng tiện
truyền thông. Có nhiều kênh quảng cáo mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh:
tivi, báo chí, đài .. Quảng cáo th ờng nhằm tới thị trờng mục tiêu rộng lớn nên
luôn đợc sử dụng trong mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cơ khí.
Tham gia các hội chợ triển lãm: Đây cũng là một hoạt động chiêu thị
nhằm mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp. Qua việc tham gia hội chợ, triển
lãm, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận với thị trờng mục tiêu, giới thiệu sản
phẩm, củng cố danh tiếng và thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầu của
khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
Tổ chức chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách
hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
và khách hàng mục tiêu.
Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ các
doanh nghiệp cần xây dựng cho mình các kế hoạch cụ thể trong từng thời kỳ

nhất định và phải luôn bám sát và các kế hoạch đã vạch ra.
Để đạt đợc thành công trong chiến lợc đề ra, doanh nghiệp cần có bộ
máy thực hiện hiệu quả. Chiến lợc cụ thể doanh nghiệp đang theo đuổi mà bộ
máy này có thể tổ chức theo các dạng cơ bản sau: Tổ chức bộ máy theo chức
năng, nhiệm vụ; theo sản phẩm; theo khu vực hoặc theo khách hàng. Trong
thực tế, các doanh nghiệp thờng tổ chức theo kiểu hỗn hợp.
1.2.4. Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng
tiêu thụ của doanh nghiệp
Để đánh giá hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ cần xét đến
các chỉ tiêu sau:
Doanh thu : Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh là toàn bộ giá
trị của sản phẩm đợc bán ra thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu
hàng bán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ( nếu có chứng từ hợp lệ )
n
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
DT = P
i
x Q
i
i = 1
Trong đó:
DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch vụ của công ty
P
i
: Giá cả một đơn vị hàng hoá thứ i
Q
i
: Khối lợng hàng hóa thứ i bán ra trong kì
n : Loại hàng hoá

Lợi nhuận:
P = DT CP
Trong đó:
P: là lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện trong kì
DT: Doanh thu của doanh nghiệp
CP: Chi phí bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp trong kì.
Trên đây là các chỉ tiêu định lợng phản ánh hiệu quả hoạt động của sản
xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp nói riêng nhng nó cũng phản ánh
hiệu quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Muốn đánh
giá hiệu quả công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ còn phải xem xét các chỉ tiêu
định tính nh:
Thị phần của doanh nghiệp trong thị trờng có tăng hay không?
Thế mạnh của sản phẩm so với sản phẩm tơng tự của các đối thủ cạnh
tranh trên thị trờng?
Độ a thích của ngời tiêu dùng.?
1.2.5. Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trờng
1.2.5.1. Chỉ tiêu tổng doanh thu
Đây là chỉ tiêu quan trọng để đo lờng việc tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh thu nhỏ có nghĩa là công tác tiêu thụ
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sản phẩm hoạt động kém, dẫn tới thị trờng còn nhỏ hẹp. Doanh thu lớn có nghĩa
là việc tiêu thụ đợc đẩy mạnh, thị trờng đợc mở rộng.
1.2.5.2. Sản lợng tiêu thụ
Sản lợng tiêu thụ cũng gắn liền với việc mở rộng thị trờng. Sản lợng tiêu
thụ càng lớn thì lợng khách hàng đến với Công ty càng đông (loại trừ khả năng
vẫn một khách hàng mua với số lợng lớn). Chỉ tiêu này đồng nghĩa với doanh
thu tăng.

1.2.5.3. Thị phần
Doanh nghiệp chiếm đợc thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sản xuất
có mặt nhiều trên thị trờng đó, điều này đồng nghĩa với việc thị trờng tiêu thụ đ-
ợc mở rộng.
1.2.5.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Với mỗi doanh nghiệp, khả năng cạnh tranh lớn sẽ làm cho việc thâm nhập
thị trờng mới trở nên dễ dàng hơn, các sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận
dễ hơn, do đó khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ là cao hơn.
1.2.5.5. Mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợp với
nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không. Nếu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận
có nghĩa là sản phẩm đó đợc tiêu dùng nhiều hơn, và nh vậy tiếng tốt lan truyền,
thị trờng tiêu thụ sẽ đợc mở rộng.
1.2.5.6. Lợi nhuận
Lợi nhuận phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ
của công ty, lợi nhuận tăng tức là doanh thu tăng, thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.2.6. Các nhân tố ảnh hởng tới mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
1.2.6.1. Các nhân tố chủ quan
Thứ nhất, quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng
Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng.
Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ
của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố
động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có
những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trờng
hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trờng sẽ
giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ
giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, do phụ thuộc vào nhiều yếu
tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình huống có thể xảy ra. Các

doanh nghiệp hiện nay thờng sử dụng một số chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trờng.
- Chính sách định giá thấp.
- Chính sách định giá cao.
- Chính sách ổn định giá bán.
- Chính sách bán phá giá.
Thứ hai, nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành trong
hệ thống kinh tế quốc dân
Đây là nhân tố ảnh hởng rất mạnh mẽ đến thị trờng. Sự phát triển của sản
xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng. Ngoài
ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật
cũng tác động đến thị trờng. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ
mới, chất lợng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp
ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năng thanh
toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng, kết quả là thị trờng đợc mở rộng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thứ ba, các nguồn lực của doanh nghiệp

Nhân tố kỹ thuật công nghệ
Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các
lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng
kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng thời cũng lại
xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là thế kỷ
của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất
quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp muốn duy trì và mở rộng
thị trờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lợc
thích ứng.

Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu để đảm bảo cho chiến lợc mở rộng
thị trờng có tính khả thi. Khẳ năng tài chính ở đây gồm các chỉ tiêu chủ yếu nh:
Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợ
ngắn hạn và dài hạn Công tác mở rộng thị tr ờng liên quan tới nhiều công đoạn
khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản
phẩm đến việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, kí kết hợp đồng tiêu thụ Tất cả các
công việc này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả.

Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản
lý là nhân tố quyết định sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung và hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ ở các doanh nghiệp nói riêng.
Điều này thể hiện ở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chính xác trớc
những biến động của thị trờng, từ đó có thể vạch ra chiến lợc, kế hoạch mở rộng
thị trờng đúng đắn và tổ chức thực hiện chúng một cách có hiệu quả nhất. Bên
cạnh đó, mỗi doanh nghiệp là một hệ thống gồm nhiều bộ phận khác nhau, nếu
nhà quản lý biết tổ chức phối hợp gắn kết các bộ phận này vơí nhau thì hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng nh mở rộng thị trờng tiêu thụ trở nên gọn nhẹ và
hiệu quả hơn.

Trình độ tay nghề của công nhân sản xuất
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Có thể nói, chính con ngời với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn đợc
đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác trong sản xuất nh: vốn, kĩ thuật,
công nghệ một cách có hiệu quả nhất để khai thác và nắm lấy các cơ hội có lợi
thế nhất.

Tiềm lực vô hình
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, mức độ nổi tiếng của
hàng hoá, uy tín các mối quan hệ xã hội của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp tạo

nên sức mạnh, lợi thế để doanh nghiệp tiến hành các hoạt động mở rộng thị tr-
ờng. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp
nhận và quyết định mua của khách hàng.
Thứ t, mạng lới phân phối
Với mạng lới phân phối sẵn có các chính sách quảng cáo đang áp dụng,
chất lợng và chủng loại sản phẩm cũng nh vị trí của doanh nghiệp sẽ có ảnh h-
ởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .
1.2.6.2. Các nhân tố khách quan
Thứ nhất, các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô:
Là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của nhà nớc các cấp tác động vào thị
trờng tiêu thụ sản phẩm. Thực chất các nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà n-
ớc với thị trờng, sự điều tiết của nhà nớc đối với thị trờng.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các
chủ trơng, chính sách và biện pháp cụ thể của nhà nớc tác động vào thị trờng sẽ
khác nhau. Song những chính sách biện pháp hay đợc sử dụng là: thuế, quỹ
điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm Mỗi một biện pháp đều có vai trò khác
nhau tới thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung những biện pháp này tác động
trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp tới giá cả. Đó là 3
yếu tố quan trọng nhất, những yếu tố này tạo ra môi trờng kinh doanh và đó là
nhân tố mà cơ sơ kinh doanh không quản lý đợc.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thứ hai, nhóm nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: số lợng và quy mô của đối thủ cạnh
tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng. Tiềm
lực của các đối thủ, các chiến lợc kinh doanh, chiến lợc mở rộng thị trờng .là
những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt
động mở rộng thị trờng của mình.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Có thể nói, khả năng nhập cuộc của

ngành sản xuất cơ khí phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó việc sản xuất hàng
loạt với quy mô lớn sẽ làm giảm chi phí sản xuất rất nhiều, khả năng tiếp cận
kênh phân phối của sản phẩm cơ khí thuộc dạng rất khó khăn bởi lẽ các cửa
hàng phân phối là hạn chế. Vì vậy, việc chọn đợc những thành viên trung thành
trong hệ thống phân phối này thật sự không phải là dễ dàng. Bên cạnh đó, vốn
và chi phí chuyển đổi ngành cũng là một trong những yếu tố ảnh hởng tới quá
trình nhập cuộc của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm dụng cụ cơ khí là sản phẩm
mang tính dị biệt, vì vậy rào cản nhập cuộc về tính dị biệt của các sản phẩm là
cao. Điều này làm giảm mức độ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và việc mở
rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Thứ ba, nhân tố về địa lý:
Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền,
tỉnh thành phố, quận huyện, phờng xã. Đây là cơ sở để các nhà nghiên cứu thị
trờng đa ra phơng hớng tiêu thụ sản phẩm nào cho hợp lý, vì sự khác biệt về nhu
cầu tiêu thụ sản phẩm thờng gắn liền với yếu tố địa lý.
Thứ t, nhân tố về dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức này bao gồm các yếu
tố về tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, thu
nhập, tín ngỡng, giai tầng xã hội, sắc tộc. Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt
về nhu cầu và hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng.
Thứ năm, nhân tố về tâm lý:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Yếu tố này thể hiện ở các tiêu thức nh: thái độ, lối sống, động cơ, sự
quan tâm, quan điểm Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng tới hành vi
lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.
Thứ sáu, thái độ hành vi của ngời tiêu dùng: theo cơ sở này thị trờng
ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính
sau: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng.
Thứ bảy, mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp
dân c

Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm
ảnh tới sức mua của ngời lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của
ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển.
1.3. Một số phơng thức nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1. Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ.
Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ
yếu nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra đời
đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu
dùng nh một mốt . Nhng có những sản phẩm mẫu mã cũ lại đợc thị trờng
chấp nhận trong thời gian dài là do chất lợng sản phẩm tốt.
Nói tóm lại Chất lợng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản
phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh
đợc, phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những yêu
cầu nhất định của xã hội
4

Để nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới công
nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng
điểm, chú trọng những khâu có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm. Các
doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng
với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ đợc công nghệ đợc
4
Quản lý doanh nghiệp công nghiệp trang 51 NXBĐH và GD chuyên nghiệp
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
chuyển giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục đợc khó khăn về vốn
cho đổi mới công nghệ cần đợc thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và
dài hạn với lãi xuất u đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.
1.3.2. Hạ giá thành sản phẩm.

Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong
cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo đợc lợi
nhuận do đó đợc ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, thị trờng đợc mở rộng. Muốn hạ đợc giá thành sản phẩm cần coi
trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu vào. Ngoài ra, đổi
mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm.
Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt giảm đợc số
lợng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm đợc chí phí nguyên vật liệu và
do đó giảm giá thành sản phẩm.
Tuy nhiên hạ giá thành sản phẩm nhng cũng cần phải bảo đảm chất lợng
sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững đợc.
1.3.3. Nâng cao chất lợng của công tác dự báo nghiên cú nhu cầu thị trờng
Thị trờng tạo môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó
doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trờng của mình. Do
vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất
trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và
khách hàng trên thị trờng ấy điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt
công tác nghiên cứu thị trờng.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp, bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất và
các sản phẩm dự định sẽ sản xuất. Việc nghiên cứu thị trờng chính là nghiên
cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý nó có tầm
quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển kinh
doanh của doanh nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xác định nhu cầu thị trờng hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng
hóa ở đâu và số lợng là bao nhiêu để có đợc doanh thu lớn nhất. Để xác định đ-
ợc nhu cầu thị trờng và tìm kiếm đợc thị trờng tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải
tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trờng,

đoạn thị trờng mục tiêu. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu
thị trờng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, sẽ trả lời đợc các câu hỏi sau :
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp?
- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với
năng lực hiện có của doanh nghiệp?
- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ
ra sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá trong kỳ
ra sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh chất lợng mẫu mã bao gói...
Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lợc sản phẩm chính
sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.
Các thông tin thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác
nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông tin cần phải kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra
cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm trong thu thập và xử lý
thông tin thị trờng và phải giành một phần nguồn lực tài chính của doanh
nghiệp cho công tác này.
1.3.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nớc ta hiện nay tình trạng
bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng là tình trạng khá phổ biến. Cho
nên, nâng cao năng lực hoạt động thị trờng là điều rất cần thiết đối với các
doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, trong đó cốt
lõi là chiến lợc sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định đợc chính sách
thơng mại của mình. Chính sách thơng mại đó xác định những vấn đề có tính
Website: Email : Tel : 0918.775.368