luận văn quản trị chiến lược Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Cổ phần vật tư xăng dầu Petec

Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU 2
LỜI NÓI ĐẦU 1
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
DANH MỤC BẢNG BIỂU
MỤC LỤC 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU 2
LỜI NÓI ĐẦU 1
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
LỜI NÓI ĐẦU
Đất nước ta đang xây dựng nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội
chủ nghĩa. Quá trình đó giúp ta mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại đưa đất
nước ngày càng hòa nhập vào tiến trình phát triển của nền kinh tế thế giới.
Đặc biệt khi nước ta gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO.
Việc phát triển sản xuất, kinh doanh mở rộng thị trường nâng cao khả
năng cạnh tranh trong thị trường trong nước cũng như trong thế giới đóng một
vai trò quan trọng trong việc giúp nước ta dần thoát khỏi tình trạng đói nghèo,
lạc hậu. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, trong môi trường cạnh tranh
gay gắt, mỗi doanh nghiệp đều có những mục đích kinh doanh khác nhau để
đáp ứng nhu cầu của chính bản thân doanh nghiêp. Song mục tiêu lợi nhuận
là quan trọng nhất, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Chính
vì vậy, để có thể đứng vững trên thương trường và đạt hiệu quả kinh doanh ,
mỗi doanh nghiệp phải biết tự đổi mới mình, hoàn thiện mình.
Trong những năm, chúng ta phải nhập rất nhiều hàng hóa, phục vụ cho

nhu cầu tiêu dùng, nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất với giá cả rất đắt.
Chính vì vậy một số doanh nghiệp đã không đủ sức đứng vững trên thị trường
lâm vào tình trạng phá sản giải thể, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước.
Ngược lại cũng có những doanh nghiệp vươn lên giành lấy thị trường bằng
những nỗ lực kinh doanh, định hướng kinh doanh đúng đắn, không những
kinh doanh có hiệu quả mà chất lượng kinh doanh ngày càng được nâng cao.
Trong bối cảnh đó công ty cổ phần xăng dầu Petec đã ý thức được rất rõ
vai trò, vị trí của mình trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, chính vì vậy một
mặt công ty đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, khai thác mở rộng thị trường
mặt khác luôn đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên
nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tới mức tối đa với tiêu chí chiếm lĩnh thị
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
1
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
trường xăng dầu. Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà
trường, cùng những hiểu biết của mình về công ty cổ phần vật tư xăng dầu
Petec, trong thời gian thực tập ở công ty em xin chọn đề tài: “Một số giải
pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Cổ phần vật tư xăng dầu
Petec” làm chuyên đề thực tập của mình.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm 03 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec và
sự cần thiết khách quan về việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần vật
tư xăng dầu Petec trong những năm gần đây.
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty cổ
phần vật tư xăng dầu Petec.
Do thời gian thực tập tại doanh nghiệp còn ít, trình độ lí luận cũng như
kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên chuyên đề của em cũng không thể tránh
khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được ý kiến quí báu bổ sung đóng

góp của thầy cô, cùng toàn thể bạn đọc để chuyên đề của em được hoàn chỉnh
và có ý nghĩa thực tiễn hơn.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các đồng chí lãnh đạo và cán bộ
các phòng ban của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, các thầy cô trường
Kinh tế quốc dân đặc biệt là PGS.TS Phan Tố Uyên đã nhiệt tình hướng dẫn,
truyền thụ kiến thức và giúp đỡ phương pháp để em sớm hoàn thiện chuyên
đề tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội ngày 04 tháng 08 năm 2013
Sinh viên
Phạm Thị Quỳnh
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
2
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU
PETEC CHI NHÁNH NAM ĐỊNH VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH
QUAN VỀ VIỆC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái quát chung về công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec
Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec
Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec tiền thân là Chi nhánh công ty
thương mại kỹ thuật và đầu tư Petec Hà Nam Ninh - đơn vị trực thuộc Công
ty thương mại kỹ thuật và đầu tư Petec Bộ thương mại, được thành lập theo
Quyết định số 001675/QĐ-PTC ngày 19/02 /2004 của Giám đốc Công ty
thương mại kỹ thuật và đầu tư Petec trên cơ sở bộ máy tổ chức của Công ty
vật tư tổng hợp Hà Nam Ninh cũ sát nhập vào Công ty thương mại kỹ thuật
và đầu tư Petec theo Quyết định số 0099/2004/QĐ-BTM ngày 03 tháng 02
năm 2004 của Bộ Thương Mại.

Thực hiện chủ trương của Đảng và Nhà nước về cổ phần hóa các doanh
nghiệp Nhà Nước chuyển hình thức sở hữu 100% vốn Nhà nước thành hình
thức đa sử hữu trong đó có ở hữu của các cổ đông là người lao động trong
công ty và các nhà đầu tư có năng lực tài chính, quản trị công nghiệp, chuyển
giao công nghệ mới,… góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động và sứ cạnh
tranh của doanh nghiệp. Chi nhánh Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư
PETEC Hà Nam Ninh đã tiến hành cổ phần hóa, đánh giá lại tài sản, hoạt
động kinh doanh, sắp xếp lại lao động dư dôi, hợp lý hóa sản xuất đem lại
những thay đổi về chất, tạo ra động lực mới cho việc phát triển nhanh và vững
chắc trong tương lai theo Quyết định số 1756/QĐ-BTM ngày 27 tháng 06
năm 2005 của Bộ Thương mại. Chính thức chuyển thành Công ty cổ phần vật
tư xăng dầu PETEC theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
3
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
07003000668 ngày 31 tháng 03 năm 2006 của Sở kế hoạch và đầu Tỉnh Nam
Định.
Tên công ty bằng tiếng việt là: Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec
Tên tiếng Anh: PETEC MATERRIAL PETROLEUM JOINT STOCK
COMPANY
Tên viết tắt: PETROMAT
Vốn điều lệ : 25.500.500.000 đồng
Trụ sở công ty: Km2 đường Văn Cao – Thành phố Nam Định
Điện thoại: 0350.3835389 & 0350.3848358
Fax : 0350-3673139 & 0350-3673594
Email : Wed: http:// www.petromat.com.vn
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty:
- Mua bán xăng dầu, các sản phẩm dầu mỏ, ga, dầu nhờn.
- Dịch vụ vận tải hàng hóa, xăng dầu, cho thuê kho bãi.

- Đầu tài chính.
- Ngoài ra Công ty còn mua bán các mặt hàng kim khí, thiết bị điện, dụng
cụ cơ khí, hóa chất các loại và các hàng hóa khác không thuộc Nhà nước cấm
- Mua bán, nhập khẩu kim khí các loại trong đó tập trung vào thép tấm
đóng tầu và các loại thép hợp kim, thép đặc chủng phục vụ cho các Nhà máy
điện, xi măng.
Từ năm 2006 đến nay trước sức ép của khoa học kỹ thuật và các đối
thủ cạnh tranh, đòi hỏi khách quan của thị trường, Công ty cổ phần vật tư
xăng dầu Petec đã có những thay đổi rất căn bản. Xây dựng cơ sở vật chất kỹ
thuật như nhà làm việc, kho tàng, các cửa hàng xăng dầu, mua sắm và trang bị
máy móc thiết bị hiện đại, tuyển dụng và đào tạo cán bộ quản lý, cán bộ kỹ
thuật và nhân viên toàn công ty do đó kinh doanh ngày càng có hiệu quả.
Vốn, doanh thu, lợi nhuận, nghĩa vụ ngân sách, thu nhập của cán bộ, công
nhân viên ngày càng gia tăng, đáp ứng kịp nhu cầu ở địa phương.
Với khả năng kinh doanh tốt, nguồn lực lao động dồi dào, thiết bị công
nghệ hiện đại Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec đã đạt nhiều thành tích lớn
được Nhà nước và ngành tặng thưởng nhiều huân, huy chương và cờ luôn lưu.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
4
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
Công ty hiện nay đang đứng vững và tiếp tục vươn lên trong cơ chế thị trường.
1.1.1 Bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty cổ phần vật
tư xăng dầu Petec
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty được thực hiện theo mô hình
trực tuyến chức năng
Biểu 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec.
1.1.2.1 Giám đốc
Là người đứng đầu công ty, quản lý các vấn đề như sau:
- Hoạch định các chiến lược phát triển công ty trong dài hạn.

- Quyết định các vấn đề về hoạt động hàng ngày của công ty.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản
trị
Ban kiểm soát
Ban giám đốc
P. Tổ chức
hành chính
P. Kế toán- tài
chính
P. kinh doanh P. Kỹ thuật vật
tư
Chi nhánh Hà
Nam
Chi nhánh Nam
Định
Chi nhánh
Ninh Bình
Cửa hàng bán lẻ
bán lẻ
Cửa hàng bán lẻ
bán lẻ

Cửa hàng bán lẻ
bán lẻ
5
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
- Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty và đề ra các chế độ phúc lợi

cho nhân viên.
- Đại diện cho công ty ký kết hợp đồng và các giấy tờ liên quan.
- Đại diện cho công ty duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, khách hàng
và các đối tác khác.
- Tạo dựng, duy trì và phát triển thương hiệu của công ty .
- Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong công ty.
1.1.2.2 Phó giám đốc
Bao gồm 02 phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, có quyền
trực tuyến đối với các phòng ban được phân công phụ trách.
- Phó giám đốc hành chính: chịu trách nhiệm về các công việc quản lý
bán hàng, xuất nhập khẩu, tài chính và hành chính.
- Phó giám đốc kỹ thuật: chịu trách nhiệm quản lý kỹ thuật.
1.1.2.3 Phòng tổ chức hành chính
- Tham mưu cho Tổng giám đốc và xây dựng bộ máy tổ chức nhân sự
công ty để trình Hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông phê duyệt
- Xây dựng kế hoạch tiền lương và thực hiện chế độ chính sách người lao động
- Công tác tổ chức hành chính hành chính
- Các nhiệm vụ khác do tổng giám đốc giao.
1.1.2.4 Phòng kế toán- tài chính
- Thực hiện các công việc về tài chính – kế toán của Công ty ; nhận các
hóa đơn, chứng từ có liên quan để phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết
quả kinh doanh của Công ty.
- Tư vấn, tham mưu cho Ban Giám đốc về các chiến lược tài chính ngắn,
trung và dài hạn trên cơ sở các dự án đang và sẽ triển khai.
- Kiểm tra, giám sát tình hình, công tác tài chính kế toán để đảm bảo
tuân thủ quy chế của Công ty và các quy định liên quan của Pháp luật. Kế
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
6
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên

toán trưởng trịu trách nhiệm về tính chính xác, trung thực phản ánh đầy đủ
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trước Giám đốc.
1.1.2.5 Phòng kinh doanh
- Tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc trong việc quản lý, điều hành
công việc thực hiện các lĩnh vực kế toán, kinh doanh tiếp thị, quảng cáo.
- Xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế
hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh
- Quản lí vào việc theo dõi các hợp đồng kinh tế
- Tổng hợp, phân tích, lập báo cáo vào tình hình kinh doanh tháng, quí, 6
tháng, cả năm và theo yêu cầu của ban giám đốc công ty
- Các nhiệm vụ khác do công ty giao
1.1.2.6 Phòng kỹ thuật vật tư
- Quản lý việc sử dụng máy móc, thiết bị trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty
- Thực hiện công tác bảo trì, bảo dưỡng, duy tu, sửa chữa, lắp đặt máy
móc, thiết bị, điện, nước trong công ty, đảm bảo phục vụ sản xuất liên tục, an
toàn và độ bền của thiết bị, máy móc.
- Tổ chức tốt hệ thống kiểm tra chất lượng sản phẩm
- Giúp cho Ban Giám đốc khai thác và sử dụng hiệu quả vật tư, máy
móc, điều phối và mua sắm các trang thiết bị, vật tư cho hoạt động của công
ty.Tham mưu cho giám đốc về các vấn đề thuộc phạm vi, lĩnh vực của phòng
mình.
1.1.3 Đặc điểm kinh doanh
Công ty tổ chức kinh doanh trên hai hình thức bán buôn và bán lẻ, tuy
nhiên bán lẻ vẫn là chủ yếu. Bán lẻ thu tiền ngay, hạn chế tối đa việc bán nợ, đôn
đốc thu hồi nhanh công nợ, kiên quyết không để phát sinh thêm công nợ quá hạn.
Sản lượng bán lẻ bình quân đạt 890 m
3
/tháng, đặc biệt những tháng cuối năm sản
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT

7
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
lượng bán lẻ đạt trên 900 m
3
/tháng.
Đối tượng bán buôn của công ty là các đại lý, các công ty vận tải, các nhà máy
xí nghiệp, khu công nghiệp, hộ sản xuất,… trên địa bàn các tỉnh trong khu vực Nam
Định, Ninh Bình, Nam Định, và các tỉnh lân cận khác.
Mặt hàng phân phối chủ yếu cho khách hàng trên kênh này là dầu mazut
và dầu điêzen các loại.
Kênh bán hàng
- Kênh tiêu thụ trực tiếp ( kênh bán lẻ)
Kho, cửa hàng của công ty
xăng vật tư xăng dầu Petec
Đây là kênh bán hàng mà công ty trực tiếp bán cho người tiêu dùng cuối
cùng không qua trung gian. Đặc điểm của kênh bán hàng này là công ty có thể
nắm bắt được nhu cầu số lượng, chất lượng sản phẩm mà mình đang kinh
doanh. Qua đó, có những điều chỉnh phù hợp về nguồn hàng, chủng loại…
Mặt khác, kênh bán hàng này không qua trung gian nên sẽ tiết kiệm được chi
phí như: vận chuyển, chiết khấu…làm giảm giá thành sản phẩm nâng cao sức
cạnh tranh cho công ty
- Kênh tiêu thụ gián tiếp ( kênh bán buôn)
Đây là kênh bán hàng mà công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec không
trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua trung gian
như tổng đại lý, đại lý, người bán lẻ. Hiện tại, công ty có hai kênh tiêu thụ
gián tiếp. Đó là kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn và kênh tiêu thụ gián tiếp dài
Công ty cổ phần vật tư
xăng dầu Petec
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT

Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Công ty cổ phần vật
tư xăng dầu Petec
8
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
Điểm mạnh của hai kênh tiêu thụ này là giúp cho
công ty nhanh chóng tiêu thụ sản phẩm, thu hồi vốn
nhanh. Tuy nhiên, công ty sẽ không nắm được nhu cầu của thị trường về cơ
cấu, chủng loại, số lượng và chất lượng của sản phẩm. Mặt khác, nó cũng sẽ
làm cho giá thành sản phẩm cao hơn.
1.1.4 Đặc điểm của cơ sở vật chất, kỹ thuật
Từ năm 2006 đến nay công ty đã quan tâm đầu tư xây dựng cơ sở hạ
tầng, mua sắm và trang bị máy móc thiết bị hiện đại tiên tiến do nước Nhật,
Cộng hòa Séc sản xuất nhằm nâng cao hiệu quả lao động đáp ứng tối đa nhu
cầu thị trường, máy móc thiết bị của công ty được minh chứng bằng các số
liệu dưới đây:
- Tổng diện tích mặt bằng: 20.854,5 m2.
+ Diện tích khu văn phòng: 10.436,3 m2.
* Nhà làm việc: 355 m2.
* Nhà kho: 1.405,5 m2.
* Nhà khách + Tập thể: 274 m2.
* Sân bãi, khuân viên: 8.401,8 m2.
- Diện tích 15 cửa hàng trực thuộc: 10.418.2 m2
Biểu 1.2 Cở sở vật chất của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec tính
đến năm 2012
ĐVT:1000đ
Chỉ tiêu
Mã

số
TSCĐ hữu hình
Tổng cộng
Nhà cửa vật
kiến trúc
Máy móc
thiết bị
PT vận tải Dụng cụ
quản lý
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
Tôn Tổng đại
lý
9
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
I. Nguyên giá
TSCĐ
321
1. Số dư đầu
năm
141.136.299 108.600.56
3
76.564.86
0
2.986.567 329.288.289
2. Số cuối kỳ 147.418.110 113.829.56
4
86.736.14
8
2.864.367 350.848.189

II. Giá trị hao mòn 322
1. Số đầu kỳ 23.753.308 9.867.287 1.012.523 212.118 34.845.236
2. Số cuối kỳ 27.160.110 13.868.154 4.214.362 238.589 45.281.215
III. Giá trị còn lại 323 120.258.000 99.961.410 82.521.786 2.625.778 305.576.974
( Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)
Qua bảng số liệu trên ta thấy cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty có giá
trị tương đối lớn. Tổng tài sản lên tới 305.576.974 nghìn đồng trong đó nhà
cửa vật kiến trúc chiếm tỷ trọng lớn nhất là 39.35% tổng tài sản. Máy móc
thiết bị cho ngành xăng dầu hầu hết là các loại có giá trị lớn như cột bơm
xăng, bồn téc chiếm tới 32.48%.
- Hệ thống cửa hàng tương đối khang trang nhưng mạng lưới cửa hàng
chưa được mở rộng trên địa bàn tiêu thụ, chưa chú trọng công tác xây dựng
các nhà kho để bảo quản hàng hoá kinh doanh khác nói chung.
- Số lượng phương tiện vận tải đã sử dụng qua nhiều năm, số lượng đầu
xe lên tới trên 30 chiếc với các nhiều loại dung tích khác nhau, đáp ứng được
nhu cầu vận chuyển hàng hóa kịp thời theo kế hoạch.
- Việc đầu tư trang bị thiết bị phục vụ công tác quản lý tại văn phòng
tương đối ổn định, tuy nhiên mạng lưới máy vi tính trang bị cho từng cửa
hàng còn ít và chưa đồng bộ cũng ít nhiều ảnh hưởng tới công tác quản lý
chung của chi nhánh cũng như của toàn công ty.
- Trong năm 2012, chi nhánh đã tiến hành đầu tư, sửa chữa nâng cấp một
số hạng mục công trình với tồng giá trị 284 triệu đồng, đầu tư mua 1 tàu chở
dầu 100/440 tấn (2.2 tỷ đồng), mua 1 xe ô tô con phục vụ công tác (trên 1.2 tỷ
đồng), sửa chữa lớn cho tàu chở dầu (230 triệu đồng)
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
10
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
Trong quý 4/2012, công ty đã khởi công công trình, sửa chữa, nâng cấp,
di dời cửa hàng xăng dầu số 2, tổng kinh phí đầu tư 2.6 tỷ đồng và đã hoàn

thành, đi vào khai thác từ quý 1/2013
1.1.5 Đặc điểm lao động
Biểu 1.3 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec
(2009 – 2012)
Cơ cấu
Chỉ tiêu
Thực hiện
2009
Thực hiện
2010
Thực hiện
2011
Thực hiện
2012
Số
người
Tỷ
trọng
Số
người
Tỷ
trọng
Số
người
Tỷ
trọng
Số người
Tổng số LĐ
75 100 79 100 78 100 85
Lao

động
Gián tiếp
13 17.13 15 18.98 15 18.14 17
Trực tiếp
62 82.87 64 81.02 63 81.86 68
Trình
độ
ĐH ,trên ĐH
9 11 11 15
Cao đẳng
16 16 16 16
T. cấp
16 17 17 7
Phổ thông
35 36 35 38
Độ tuổi
<30 tuổi
24 29 29 33
30 ->40 tuổi
36 36 36 39
>40 tuổi
15 15 14 13
Lương bình quân (1000đ)
2.457 2.526 2.584 2.742
Thu nhập bình quân
(1.000đ)
2.662 2.754 2.854 3.021
( Nguồn: Phòng kế toán - tài chính)
Qua số liệu trên ta thấy lực lượng lao động toàn chi nhánh có tăng đều
theo các năm,tuy nhiên số lượng tăng lên không đáng kể. Năm 2012 so với

năm 2009 tăng lên 9 lao động và có sự phân bố đều giữa các phòng nghiệp
vụ, giữa lao động trực tiếp và gián tiếp, tỷ lệ lao động gián tiếp và trực tiếp
của chi nhánh ổn định qua các năm. Tuy nhiên đội ngũ nhân viên chưa thực
sự đủ mạnh, lực lượng lao động trẻ chiếm tỷ lệ cao và tăng dần qua các năm.
Trình độ đội ngũ lao động ngày được nâng cao. Công nhân lao động là người
trực tiếp bán hàng chưa được đào tạo chuyên sâu về công tác nghiệp vụ bán
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
11
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
hàng và kỹ năng, nghệ thuật giao tiếp, do vậy đã ảnh hưởng không ít tới quá
trình quản trị, quá trình tiêu thụ cũng như việc tìm kiếm và thu hút khách
hàng tiềm năng.
Thu nhập bình quân đầu người có tăng lên qua các năm, tuy nhiên con số
tăng lên không nhiều. Năm 2012 thu nhập bình quân đầu người tăng lên
359000 đồng so với 2009.
1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec chi nhánh Nam Định trong những năm gần đây
Những năm qua có thể nói là những năm khó khăn đối với nền kinh tế
nước ta nói chung và với ngành xăng dầu nói riêng. Lạm phát tăng cao, giá cả
các mặt hàng thiết yếu không ổn định, đặc biệt là thù lao xăng dầu chiếm tới
95% doanh thu của công ty liên tục ở mức thấp. Đồng thời thị trường bán
buôn của công ty gần như đóng băng, số công nợ lớn dồn từ năm trước lại trở
thành nợ xấu và gây áp lực tài chính cho công ty.
Giá cả thị trường biến động liên tục và phức tạp, gây khó khăn trong việc
chủ động nguồn hàng kinh doanh của chi nhánh.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
12
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên

Biểu 1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần vật tư
xăng dầu Petec từ 2008- 2012
ĐVT: Triệu đồng
Năm Doanh thu Nộp ngân sách Lợi nhuận
Thu nhập bình quân
( 1000đ/người )
Năm 2008 185,225 2,236 4,568 2568
Năm 2009 181,568 2,684 3,754 2,662
Năm 2010 192,634 2,568 3,987 2,754
Năm 2011 205,258 2,747 4,786 2,854
Năm 2012 212,548 2,986 4,865 3,021
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)
Đánh giá chung:
Doanh thu năm 2009/2008: Tổng doanh thu năm 2009 giảm so với 2008
là 1.97 % tương ứng với số tiền là: 3,657 triệu đồng. Nguyên nhân của sự sụt
giảm là do cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới diễn ra trong suốt năm 2009
khiến cho toàn cảnh kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế của nước ta nói
riêng gặp rất nhiều khó khăn. Giá dầu nhập khẩu liên tục tăng cao trong khi
sự hỗ trợ bù giá của chính phủ mới chỉ bù lấp được một phần nhỏ. Lợi nhuận
giảm 814 triệu đồng so với năm 2008
Trong những năm tiếp theo, tình hình kinh doanh của công ty đã dần đi
vào ổn định biểu hiện cụ thể là doanh thu của các năm liên tục tăng song tỷ lệ
tăng lên không đáng kể, thu nhập bình quân đầu người tăng từ 2.568 triệu
đồng năm 2008 lên 3,021 triệu đồng năm 2012. Tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty trong những năm qua cơ bản ổn định và tăng trưởng, doanh
số bán ra năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên tổng chi phí qua các năm
cũng tăng theo điều đó phù hợp với qui luật kinh tế. Thu nhập bình quân
/người/ tháng và nghĩa vụ nộp ngân sách hàng năm không ổn định nguyên
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
13

Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
nhân do thực hiện cơ chế hạch toán, phân phối toàn ngành và theo khu vực.
Mạng lưới bán lẻ của công ty ngày càng mở rộng, hiện nay công ty có
15 cửa hàng và 5 đại lý, thị trường đã vươn tới 7 huyện thị của tỉnh, sản lượng
hàng hoá xăng dầu bán ra bình quân đạt 2.800m
3
/ tháng, nguồn hàng công ty
ổn định, giá cả hợp lý, các trang thiết bị bán hàng tương đối hiện đại như cột
bơm điện tử, máy phát điện, đã đảm bảo độ tin cậy về số lượng, chất lượng
bán hàng cũng như thời gian phục vụ bán hàng, do đó đã thu hút người tiêu
dùng trong việc mua hàng tại các cửa hàng của công ty.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
14
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC TRONG NHỮNG
NĂM GẦN ĐÂY
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec
2.1.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường về nhu cầu hàng hóa
Thời gian qua, công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec đã sắp xếp thời
gian và cử cán bộ điều tra thông tin về sự biến động cung cầu, giá cả trên thị
trường để tìm thị trường tiêu thụ, mặt khác để xem xét tình hình thực tế ban
giám đốc cũng giành thời gian trực tiếp đến các địa bàn để kiểm tra, thu thập
thông tin và nghiên cứu phục vụ cho công tác lãnh đạo, chỉ đạo. Tuy nhiên,
thời gian qua việc giành thời gian cũng như nhân lực cho công tác nghiên cứu
thị trường còn của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec còn chưa tương

thích, thời gian ít, không thường xuyên, đội ngũ nhân viên mỏng, trình độ hạn
chế, kiêm nhiệm không chuyên sâu, tư duy thụ động do có thời gian bị mất thị
phần, khách hàng chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của đối thủ khác.
Hội nghị khách hàng là hình thức tập hợp khách hàng thường xuyên, lâu
dài của công ty để nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của họ,
mặt khác thông tin cho họ những thông tin về công ty, về chất lượng giá cả,
đặc điểm hàng hóa, uy tín phục vụ nhằm lôi kéo khách hàng cho công ty. Tuy
vậy thời gian qua Công ty vẫn chưa chú trọng nhiều đến công tác này.
* Thứ nhất: Về đối thủ cạnh tranh
Thị phần xăng dầu của công ty bị thu hẹp còn khoảng từ 70 - 75%. Các
đối thủ cạnh tranh với chức năng nhiệm vụ tương tự bao gồm các loại:
- Đối thủ đưa ra các sản phẩm dịch vụ tương tự với mức giá giống nhau.
- Các đối thủ cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực và cùng cạnh
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
15
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
tranh để tìm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định.
- Các đối thủ có lợi thế hơn về mặt giá cả, vốn kinh doanh, cơ chế công
nợ thoáng, cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, thế độc
quyền của ngành xăng dầu bị phá vỡ. Mặt khác tư duy “Độc quyền”, tư duy
“Khách hàng tự tìm đến” đã ăn sâu vào tiềm thức của cán bộ công nhân viên
trong toàn bộ máy Công ty.
- Vị trí một số cửa hàng không thuận lợi nên thị phần của công ty bị thu
hẹp từ 25 -30%.
* Thứ hai: Về đặc điểm của khách hàng
- Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế
có nhu cầu cần được thoả mãn về hàng hoá và có khả năng thanh toán. Nhu cầu
này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ và dịch vụ của các cửa hàng.
Với khách hàng hiện tại thì mảng khách hàng sử dụng xăng dầu phục vụ

cho các phương tiện phục vụ sản xuất và đi lại gia tăng với tỷ trọng lớn.
Nghiên cứu mảng số liệu về quản lý các phương tiện tham gia giao thông ở cơ
quan công an và sở giao thông cho thấy sự gia tăng của các phương tiện như
trình bày ở biểu sau. Đi liền với sự gia tăng về số lượng, công suất, hiệu quả
hoạt động của các phương tiện cũng được gia tăng, do đó nhu cầu sử dụng
xăng dầu của khách hàng ngày càng gia tăng đáng kể.
Biểu 2.1 Phương tiện sửa dụng xăng dầu chủ yếu ở Nam Định trong
những năm qua ( 2009-2012)
Loại phương tiện ĐVT Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Ô tô các loại chiếc 1.372 1.804 1.974 2.358
Xe mô tô chiếc 12.527 17.923 27.637 31.356
Máy ủi, máy xúc chiếc 22 35 49 62
(Số liệu tại Công an tỉnh và Sở Giao thông)
Trải qua 7 năm kinh doanh trên thị trường, công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec đã tích lũy được những kinh nghiệm đáng quý và thái độ phục vụ
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
16
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
khách hàng chu đáo, đến nay công ty vẫn giữ vững bạn hàng, ngoài ra còn mở
rộng đến các huyện vùng xa. Mục tiêu của công ty là cải tạo và mở rộng mạng
lưới cửa hàng bán lẻ, mở rộng thị phần thông qua các đại lý bán buôn nhằm
thu hút khách hàng tiềm năng.
2.1.2 Công tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng
Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec chi có đội ngũ tiếp thị chuyên
nghiệp, tận tâm, giàu kinh nghiệm, có một hệ thống cung ứng đảm bảo đủ số
lượng, đúng chất lượng, đáp ứng yêu cầu tiến độ giao hàng cùng với các dịch
vụ uy tín trước, trong và sau khi bán hàng.
Chính sách kênh bán buôn trực tiếp
- Chính sách đảm bảo nguồn hàng( bao gồm cả tiến độ và thời gian cấp

hàng/ cấp hàng ngoài giờ.
- Công ty cam kết đảm bảo đủ nguồn hàng để cung ứng theo nhu cầu
của khách hàng trong điều kiện bình thường. Trong trường hợp mất cân đối
về nguồn, công ty sẽ thực hiện theo thứ tự ưu tiên
Chính sách giá bán
- Mức giá công bố cho mọi đối tượng trên từng kênh bán hàng là như
nhau theo mức giá do giám đốc công ty bán hành trên các văn bản “ Quyết
định giá”
Đối với kênh bán buôn trực tiếp:
- Giữ giá cố định theo chu kỳ ( nếu khách yêu cầu) trên cơ sở tính toán,
dự báo xu hướng giá xăng dầu trên thị trường( trong nước và thế giới) để thỏa
thuận mức giá phù hợp, đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
- Thực hiện chế độ giảm giá ưu đãi theo sản lượng mua và thời hạn thanh
toán trong điều kiện kinh doanh bình thường, theo nguyên tắc sau:
•Khối lượng mua lớn, thời hạn thanh toán ngắn thì giá thấp và ngược lại
•Căn cứ lượng hàng thực mua của khách hàng tháng trước ( cộng chung
các mặt hàng) và thời hạn thanh toán theo thực tế để thực hiện giảm giá tự
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
17
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
động trong mọi trường hợp cho tháng sau so với mức giá công bố trên các
quyết định giá của công ty tại từng thời đi
Biểu 2.2 Biểu mức công nợ năm 2012
Nhóm
khách hàng
MỨC GIẢM GIÁ
(đồng/lít – đồng/kg)
Ghi chú
Thanh

toán
trước
Thanh toán chậm (ngày)
≤ 10 ≤ 15 ≤ 20 ≤ 30
Nhóm đặc biệt
(≥ 1.000 m3, tấn/tháng)
35 25 20 15
Không
áp dụng đối với
khách hàng thực
hiện theo quy
định Tập đoàn
Nhóm 1
(từ 500 ÷ 1.000 m
3
,
tấn/tháng)
30 20 15 10
Nhóm 2
(từ 300 ÷ 500 m
3
, tấn/tháng)
25 15 10 5
Nhóm 3
(từ 100 ÷ 300 m
3
, tấn/tháng)
20 10 5
Nhóm 4
(dưới 100 m

3
, tấn/tháng)
15 5
( Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)
Chính sách công nợ:
- Thứ tự ưu tiên bán hàng theo phương thức và điều kiện thanh toán như
sau: Thanh toán trước - Bảo lãnh Ngân hàng - Thế chấp - Tín chấp.
- Đối với kênh bán buôn trực tiếp, căn cứ chỉ tiêu công nợ công ty sẽ
quyết định thời hạn thanh toán chậm và hạn mức công nợ trên cơ sở xem xét
khả năng tài chính, chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của từng khách
hàng, theo nguyên tắc như sau:
+ Thời hạn nợ:
• Nhóm đặc biệt (>= 1.000 m3, tấn/tháng) và nhóm 1 (từ 500 ÷ 1.000
m3, tấn/tháng) thời hạn nợ <=30 ngày.
• Nhóm 2 (từ 300 ÷ 500 m3, tấn/tháng) thời hạn nợ ≤ 20 ngày.
• Nhóm 3 (từ 100 ÷ 300 m3, tấn/tháng) thời hạn nợ ≤ 15 ngày.
• Nhóm 4 (dưới 100 m3, tấn/tháng) thời hạn nợ ≤ 10 ngày.
+ Hạn mức nợ: Được tính toán trên cơ sở số ngày nợ nêu trên và doanh
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
18
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
số thực hiện bình quân tháng của năm trước hoặc sản lượng trên hợp đồng
mua bán (nếu là khách hàng mới).
Chính sách hỗ trợ sau bán hàng:
Khi khách hàng mua hàng nhưng không có kho chứa và phương tiện để
nhận hết hàng trong thời hạn hóa đơn và có nhu cầu gửi lại kho giữ hộ thì
công ty sẽ cho chuyển sang nguồn giữ hộ và thu phí lưu kho. Trường hợp này
chỉ áp dụng cho các khách hàng mua nội địa, và chỉ thực hiện khi khách hàng
mua thanh toán trước và không phát sinh nợ đáo hạn ở bất kỳ phương thức

mua nào.
2.1.2.1 Về bán lẻ
Công ty chủ yếu tập trung vào công tác bán lẻ, tập trung vào bán hàng
thu tiền ngay, hạn chế tối đa vào việc bán nợ, đôn đốc thu hồi công nợ nhanh,
kiên quyết không để phát sinh thêm công nợ quá hạn, sản lượng bán lẻ bình
quân đạt 229 m
3
/ năm
Biểu 2.3 Kết quả hoạt động bán lẻ trong những năm qua (2009-2012)
Diễn giải
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số
lượng
(m3)
Doanh
thu
(trđ)
Số
lượng
m3)
Doanh
thu
(trđ)
Số
lượng
(m3)
Doanh
thu
(trđ)
Số

lượng
(m3)
Doanh
thu
(trđ)
Xăng 92 218,465 3,949 235,447 4,256 243,872 4,408 253,972 4,591
Xăng E5 217,548 3,887 219,742 926 229,462 4,100 227,826 4,071
Dầu 218,325 3,983 242,687 4,428 238,475 4,351 252,438 4,605
Tổng
654,33
8 11,819 697,876 9,610 711,809 12,859
734,23
6 13,267
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy sản lượng và doanh thu năm 2010 có
giảm đi, so với 2009 doanh thu bán lẻ giảm 2,209 triệu đồng. Nguyên nhân
của sự sụt giảm này là do thời gian này công ty đang nâng cấp sửa chữa lại 2
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
19
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
cửa hàng đó là cửa hàng số 2 và cửa hàng Hải Vân. Vì thế tổng doanh thu bán
lẻ năm 2010 chỉ là còn là tổng của 13 cửa hàng còn lại. Từ năm 2011, 2012
sản lượng và doanh thu có tăng nhưng tỷ lệ tăng không đáng kể. Năm 2011
tăng so với 2010 về lượng là 13,933 m3 tương đương 3,249 triệu đồng, sự
tăng lên này do 2 cửa hàng của công ty nâng cấp năm 2010 đã được đưa vào
sử dụng. Năm 2012 tăng so với năm 2011 là 408 triệu đổng.
Dựa vào những so sánh trên ta thấy sự tăng về sản là rất thấp cho thấy
công ty đang gặp nhiều khó khăn do giá xăng dầu những năm qua diễn biến
phức tạp, sự cạnh tranh về giá làm cho hiệu quả kinh doanh xăng dầu giảm,

chi phí đầu tư và chi phí thị trường tăng. Bên cạnh đó nguồn hàng nhập lậu,
không có hóa đơn với giá cả bất thường thấp hơn rất nhiều so với giá chung
đã gây không ít trở ngại khó khăn trong việc cung cấp nguồn hàng chính
ngạch cho khách hàng.
2.1.2.2 Về bán buôn
Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec chủ yếu khai thác theo nhu cầu
phát sinh tự nhiên của thị trường, khối lượng hàng hóa bán ra trên cơ sở các
đơn đặt hàng, hợp đồng ký kết chiếm tỉ lệ nhỏ từ 10 -15 % so với sản lượng
chung. Lượng xăng dầu tiêu thụ theo hợp đồng chủ yếu là các đơn vị vũ trang,
các xí nghiệp, các cơ quan hành chính sự nghiệp, các đại lý bán buôn bán lẻ.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
20
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
Biểu 2.4 Kết quả hoạt động bán buôn trong các năm qua ( 2009-2012)
Chỉ tiêu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số
hợp
đồng
K.lượng
(m3)
Số
hợp
đồng
K.lượng
(m3)
Số
hợp
đồng

K.lượng
(m3)
Số
hợp
đồng
K.lượng
(m3)
Hợp đồng, đơn
đặt hàng
24 2000 29 2500 43 2300 54 2500
Kết quả thực
hiện
20 1400 27 2100 35 1600 47 1800
Sản lượng chung 11945 13857 16169 17334
Tỷ lệ thực
hiện/hợp đồng
chung(%)
83 70 93 84 81 65 87 72
Tỷ lệ thực hiện/
sản lượng
chung(%)
11.7 15.1 9.8 10.4
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hiệu quả thực hiện các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ không cao, về số
lượng hợp đồng
Tuy nhiên vẫn còn một số đơn hàng công ty chưa vẫn đáp ứng được
100% nhu cầu hàng do các nguyên nhân khách quan như mất điện, tạm đình
chỉ kiểm kê thực hiện chính sách giá mới hoặc tạm ngừng cung cấp đối với
khách hàng có công nợ lớn, ngược lại trong thị trường cạnh tranh có một số
khách hàng nhất là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh phá bỏ hợp đồng, đơn

đặt hàng đã kí với công ty để tìm đến nhà cung ứng khác có cơ chế ưu đãi hơn
dẫn đến tỷ lệ thực hiện sản lượng theo hợp đồng, đơn đặt hàng trung bình qua
4 năm mới đạt được 72,7%.
2.1.3 Thực trạng quảng cáo, xúc tiến bán hàng
* Quảng cáo
Là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó được xác định
trong mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Xuất phát
từ vai trò quan trọng của quảng cáo nên trong những năm qua Công ty cổ
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
21
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
phần xăng dầu Petec đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo
trên các tạp chí chuyên ngành, báo chí truyền hình địa phương, ngoài ra còn
thông qua các hình thức bán hàng tại các cửa hàng hoặc trong các kỳ hội thảo,
lễ hội,… để tặng những sản phẩm như mũ, áo phông có biểu tượng của hãng.
Trên một số sản phẩm như dầu hộp, bếp, bình ga đều có tem in những thông
tin quảng cáo cho công ty, cho hãng và sản phẩm của hãng. Tuy nhiên, việc
áp dụng các biện pháp quảng cáo của công ty chưa được xây dựng thành kế
hoạch, quảng cáo còn tràn lan chưa xác định được đúng mục tiêu cụ thể cho
mỗi kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ chủ yếu đề cập đến vị thế của công ty mà
chưa đề cập nhiều đến chất lượng hàng hóa và chất lượng phục vụ, hình thức
chưa được đa dạng, phong phú, qui mô không lớn và diễn ra trong thời gian
nhất định. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo chưa được xác định tỷ lệ cụ
thể trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công tác và biện pháp quảng cáo
chưa xác định được tỷ lệ cụ thể trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công
tác và biện pháp quảng cáo của công ty trong thời gian qua chưa thực hiện tác
động mạnh mẽ đến các đối thủ cạnh tranh, đến sức mua và ý muốn tiêu dùng
của khách hàng
Biểu 2.5 Kết quả thực hiện chi phí quảng cáo

ĐVT:1000đ
STT Hình thức quảng cáo Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1 Logo quảng cáo 23.000 32.000 29.000 25.000
2 Pa no áp phích 17.000 15.000 5.000 7.500
3 Biển hiệu cửa hàng 35.000 32.000 22.000 26.000
4 Truyền hình 75.000 84.000 81.000 75.000
5 Radio 0 0 0 0
6 Báo 15.000 15.000 19.000 25.000
7 Tạp chí chuyên ngành 8.000 3.000 5.000 5.000
Tổng 173.000 181.000 161.000 163.500
( Nguồn: Phòng kế toán)
Vì xăng dầu là một mặt hàng đặc biệt nên chi phí quảng cáo của công ty
là không nhiều. Tuy nhiên, công ty vẫn rất chú trọng quảng bá hình ảnh của
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
22
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
sản phẩm cũng như công ty thông qua các biển đề tên công ty, trưng bày hàng
hóa trong tủ kính, tham gia các hoạt động cộng đồng…
* Xúc tiến thương mại:
Được thể hiện qua các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau bán hàng
như: Đối với ngành hàng xăng dầu có các dịch vụ chủ yếu là vận chuyển,
bơm rót, hướng dẫn bảo quản sử dụng… phân tích các tiêu chuẩn kỹ thuật, tư
vấn lựa chọn hàng hóa.
Nhận lại hoặc giúp khách hàng xử lý những lô hàng kém phẩm chất do
tồn chứa lâu ngày, do lẫn hàng khi bơm rót, tư vấn các biện pháp giảm hao
hụt…
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
23