Thực trạng và một số giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần TOYOTA Vinh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
oo





KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP




ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN TOYOTA VINH









HÀ NỘI  2015
SINH VIÊN THỰC HIỆN
: NGUYỄN THỊ THÙY
MÃ SINH VIÊN
: A20109

NGÀNH
: QUẢN TRỊ MARKETING
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
oo





KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP




ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN TOYOTA VINH








HÀ NỘI  2015
Giáo viên hƣớng dẫn
: TS. Vũ Thị Tuyết

Sinh viên thực hiện
: Nguyễn Thị Thùy
Mã sinh viên
: A20109
Ngành
: Quản trị Marketing
Thang Long University Library
LỜI CẢM ƠN
Xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo trong khoa kinh tế quản lý trường đại
học Thăng Long nói chung và các thầy cô giảng dạy chuyên ngành quản trị marketing
nói riêng đã trang bị đầy đủ kiến thức cho em để có thể viết được bài khóa luận. Đặc
biệt xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết cùng các anh chị là
việc tại công ty Cổ phần Toyota Vinh đã giúp em hoàn thành bài khóa luận.

Sinh viên

Nguyễn Thị Thùy
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ
trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người
khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong khóa luận tốt nghiệp là có nguồn gốc
và được trích dẫn rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

Sinh viên

Nguyễn Thị Thùy
Thang Long University Library
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU

CHƢƠNG 1. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP 1
1.1. Khái niệm bán hàng 1
1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng 1
1.3. Các hình thức bán hàng chủ yếu 1
1.3.1. Theo địa điểm bán hàng 1
1.3.2. Theo quy mô bán hàng 2
1.3.3. Theo phương thức bán 2
1.3.4. Theo mối quan hệ thanh toán 2
1.3.5. Các loại hình thức bán hàng khác 3
1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.5. Quy trình bán hàng 4
1.6. Quản trị hoạt động bán hàng 8
1.6.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 9
1.6.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 10
1.6.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 13
1.6.4. Triển khai kế hoạch bán hàng 14
1.6.5. Động viên lực lượng bán hàng 17
1.6.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 19
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN TOYOTA VINH 23
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Toyota Vinh 23
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Toyota Vinh 23
2.1.2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty 24
2.2. Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Toyota Vinh 25
2.2.1. Giới thiệu các sản phẩm của công ty 25
2.2.2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây 26
2.3. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của công ty 28
2.3.1. Sơ lược về thị trường ô tô của công ty 28
2.3.2. Quy trình bán hàng tại công ty 29

2.3.3. Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Toyota Vinh 35
2.4. Đánh giá hiệu quả bán hàng tại công ty 43
2.4.1. Đánh giá kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 43
2.4.2. Đánh giá chỉ tiêu bán hàng theo kế hoạch của công ty 44
2.4.3. Đánh giá thị phần của công ty 46
2.5. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty 47
2.5.1. Ưu điểm 47
2.5.2. Những hạn chế cần khắc phục 47
2.5.3. Nguyên nhân của các hạn chế 48
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 50
3.1. Định hƣớng phát triển cho công ty Cổ phần Toyota Vinh 50
3.1.1. Định hướng phát triển chung cho công ty 50
3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng 51
3.2. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần
Toyota Vinh 52
3.2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 52
3.2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 54
3.3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Cổ
phần Toyota Vinh 56
3.3.1. Hoàn thiện nghiệp vụ,quy trình bán hàng ở công ty 56
3.3.2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty 58
3.4. Các giải pháp hỗ trợ 62
3.4.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 62
3.4.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 64
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thang Long University Library
DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC

Bảng 1.1. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp 5
Bảng 1.2. Quy trình quản trị hoạt động bán hàng 9
Bảng 1.3. Chế độ lương bổng và đãi ngộ 18
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2011 – 2012 - 2013 26
Bảng 2.2. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 36
Bảng 2.3. Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty 41
Bảng 2.4. So sánh lượng xe bán ra trong năm so với chỉ tiêu số xe được đề ra 45
Bảng 2.5. Đánh giá mức hiệu quả của việc hoàn thành kế hoạch 45
Biểu đồ 2.1. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây 44
Biểu đồ 2.2. Tình hình lợi nhuận trong 3 năm gần đây 44
Biểu đồ 2.3. Biểu đồ thể hiện thị phần của công ty năm 2013 46
Biểu đồ 3.1. Thị phần của các doanh nghiệp ô tô tại miền Trung 54
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 11
Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn 12
Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 13
Sơ đồ 2.1. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty 24
Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty 29
Sơ đồ 2.3. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng 32
Sơ đồ 2.4. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 38
LỜI MỞ ĐẦU
Lí do chọn đề tài
Kể từ khi Việt Nam tham gia vào hội nhập toàn cầu, áp dụng chính sách mở cửa ,
nền kinh tế thị trường đã được hình thành và phát triển. Trong đó, hình thức kinh
doanh thương mại ngày càng trở nên có vai trò quan trọng trong sự phát triển chung
của toàn bộ nền kinh tế. Các doanh nghiệp, trong sự phát triển chung của đất nước,
phải làm thế nào để tìm kiếm được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của tiêu
dùng, đáp ứng được những đổi thay của thị trường. Hơn nữa, đặc điểm của nền kinh tế
thị trường là quy luật đào thải nên các doanh nghiệp phải luôn không ngừng đổi mới
sản phẩm, sáng tạo trong kinh doanh buôn bán tạo ưu thế riêng trên thị trường và cùng
nhau cạnh tranh lành mạnh.

Tính cho đến thời điểm hiện tại, thị trường Việt Nam vẫn đang là một thị trường
hấp dẫn và khá mới mẻ đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Hưởng ứng luật đầu tư
nước ngoài được Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt nam thông qua ngày
31 tháng 12 năm 1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nước ngoài
đã đầu tư vào Việt Nam bằng hình thức Liên doanh, 100% vốn nước ngoài. Một trong
những lĩnh vực được nhiều nhà đầu tư quan tâm là ngành công nghiệp ô tô.Trong đó
phải kể đến công ty Toyota Việt Nam (TMV). Sản phẩm của Toyota phủ sóng khắp
các tỉnh thành Việt Nam. Ở khu vực miền Bắc và miền Nam, hoạt động sản xuất kinh
doanh của Toyota phát triển rất mạnh mẽ. Tuy nhiên, thị trường miền Trung, mà chi
nhánh đại diện là công ty Cổ phần Toyota Vinh (TVC) vẫn đang gặp rất nhiều khó
khăn trong công tác hoàn thiện cách thức kinh doanh, nâng cao hiệu quả bán hàng,
tăng doanh thu và lợi nhuận. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, tôi đã
quyết định chọn đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp cho hoạt động bán hàng
của Công ty Cổ phần Toyota Vinh”để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Mong rằng với việc chỉ ra được những hạn chế còn tồn tại và những đề xuất, giải pháp được
đưa ra sẽ phần nào giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển mạnh mẽ trong ngành công
nghiệp ô tô, góp phần nâng cao vị thế doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh.
Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở lí thuyết về marketing nói chung và hoạt động bán hàng và quản trị
bán hàng nói riêng, từ đó sẽ phân tích về tình hoạt động của công ty, ưu điểm, hạn chế
còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất một số giải pháp thiết
thực, phù hợp trong từng công việc, giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng góp
phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa sản phẩm công ty phủ sóng rộng khắp khu vực
các tỉnh miền Trung.
Thang Long University Library
Đối tƣợng nghiên cứu
Trong quá trình cần nghiên cứu những hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng
mà công ty đã từng sử dụng và tiến hành tìm hiểu quy cách bán hàng của công ty đã
được xây dựng ra sao, đạt được kết quả như thế nào, cần khắc phục những khuyết
điểm gì để từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn, khách quan nhằm hoàn thiện

hoạt động bán hàng cho công ty một cách hiệu quả nhất.
Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Toyota Vinh (địa chỉ: số 19, đường Quang
Trung, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An)
Phạm vi thời gian: Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh
thu, lợi nhuận, chi phí… trong khoảng thời gian từ năm 2011 đến năm 2013.
Phạm vi nội dung: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của
công ty
Nội dung bài khóa luận gồm ba phần chính:
Chƣơng 1.Những lí luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Chƣơng 2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Toyota Vinh
Chƣơng 3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng cho công ty Cổ
phần Toyota Vinh

1

CHƢƠNG 1. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm bán hàng
Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên”.
Hay có thể hiểu, bán hàng là quá trình liên hệ, gặp gỡ giữa người bán và người
mua nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng (KH), trình bày và chứng minh sản phẩm,
đàm phán mua bán, giao hàng và cuối cùng là thực hiện khâu thanh toán.
1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả 2 bên người mua
và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng
được đặt ra trong nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện
nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách khách hàng,

nhân viên kĩ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực… và còn nhiều những chức
danh khác nữa nhưng tất cả đều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, có trách
nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ.
1.3. Các hình thức bán hàng chủ yếu
Các hình thức bán hàng dần dần xuất hiện và phát triển qua từng thời kì để phù
hợp với sự thay đổi của xã hội. Sự ra đời của các hình thức bán hàng mới sẽ bổ sung
cho các hình thức bán hàng cũ và làm cho hình thức bán hàng nói chung trở nên đa
dạng, thuận lợi cho cuộc sống con người. Các hình thức bán hàng chủ yếu gồm:
1.3.1. Theo địa điểm bán hàng
Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng
qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng.
 Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua
hoặc người bán có sẵn phương tiện vận chuyển.
 Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều
và nhu cầu tiêu dùng không ổn định.
 Bán hàng tại địa điểm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử
dụng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh
giữa người mua.
Thang Long University Library
2

1.3.2. Theo quy mô bán hàng
Có hai loại là bán buôn và bán lẻ:
Hình thức bán buôn: là hoạt động bán hàng cho người mua để bán lại hoặc sử
dụng cho các mục đích kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, theo hợp
đồng, giá cả ổn định.
Hình thức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng,
thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn nhưng doanh nghiệp
có thể nhận được nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
1.3.3. Theo phương thức bán

Có 4 loại theo phương thức bán là: bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua
vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu.
 Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức này thường áp dụng cho
những hàng hóa có tính chất quan trọng, cần đàm phán trước khi kí kết hợp
đồng. Người bán có thể chia nhỏ số lượng hàng hóa để giao hàng và người mua
có thể thanh toán thành nhiều lần theo quy ước hợp đồng. Trong quá trình thực
hiện hợp đồng, hai bên phải cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
 Thuận mua vừa bán: Đây là hình thức không cần kí kết hợp đồng khi mua hàng.
Hình thức này thường áp dụng cho những hàng hóa có tính chất đơn giản,
người mua thuận mua, người bán đồng ý bán, không cần gửi đơn hàng.
 Bán đấu giá: Hình thức này áp dụng cho một số loại hàng hóa bán với số lượng
lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng được bán đấu giá để tìm người
mua trả giá cao nhất.
 Xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất
nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất
nhập khẩu mới được thực hiện.
1.3.4. Theo mối quan hệ thanh toán
Gồm hai loại là mua đứt đoạn và trả góp.
 Mua đứt đoạn: là hình thức mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận
hàng hóa. Ưu điểm của hình thức này là người bán nhận được tiền ngay, tính
an toàn trong kinh doanh cao nhưng gây trở ngại cho những khách hàng
không sẵn tiền ngay và muốn mua với hình thức trả góp.
3

 Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với một số loại hàng hóa thông thường, tiêu
dùng rộng rãi và có tính chất phân tán thì người ta sử dụng hình thức mua
hàng qua đại lí trả chậm (ví dụ: tivi, tủ lạnh, xe máy…). Đây là hình thức bán
hàng được ưa chuộng và phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam bán
hàng trả chậm, trả góp ít được sử dụng vì hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện.
1.3.5. Các loại hình thức bán hàng khác

 Bán hàng trực tiếp: là việc bán hàng hóa, dịch vụ một cách trực tiếp nhất: từ
tay người bán đến tay người mua mà không qua một địa điểm bán lẻ cố định
nào nào. Hay có thể hiểu là các loại hàng hóa, dịch vụ được tiếp thị tới người
tiêu dùng thông qua những người bán hàng độc lập.
 Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng mà các giao dịch trao đổi,
mua bán được thực hiện thông qua điện thoại.
 Bán hàng qua Internet (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng qua mạng,
thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại trực tiếp
để đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng tận
nơi cho khách hàng.
 Bán hàng qua người môi giới: Hình thức này phù hợp với doanh nghiệp lần
đầu thâm nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít
kinh nghiệm.
1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.Hoạt động bán hàng có ý nghĩa đối với tất cả các mặt hàng
từ hàng tiêu dùng đến hàng công nghiệp, từ các sản phẩm hữu hình đến dịch vụ vô
hình. Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm:
Một là, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng
cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Hai là, bán hàng để gia tăng tính cạnh tranh.Trong thị trường kinh doanh, các do-
anh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình.Với nền kinh tế
nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên
thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không
ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị
Thang Long University Library
4

trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị
phần trên thị trường.Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có
hiệu quả hoạt động bán hàng.
Ba là, hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thucủa doanh nghiệp.
Môi trường kinh doanh trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có
rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm
bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn
định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết
định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
Bốn là, bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng
là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng
hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng,
hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán
hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh
như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng,
không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận
để phát triển hoạt động kinh doanh.
1.5. Quy trình bán hàng
Để hoạt động bán hàng được diễn ra trôi chảy và đạt hiệu quả thì việc xây dựng
quy trình bán hàng là rất quan trọng.Thường thì mỗi doanh nghiệp sẽ có quy trình bán
hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty mình. Nhưng về cơ bản thì
quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:
5

Bảng 1.1. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, 2002)
Bƣớc 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra các
khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng
lọc những khách hàng không có nhiều triển vọng. Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm
thông tin, tuy nhiên thông tin thường được phân thành hai loại: qua nguồn thông tin
nội bộ doanh nghiệp và qua nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
 Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp: được lấy từ tạp chí, bản tin nội bộ, đồng
nghiệp, khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác cung cấp, đối thủ cạnh tranh,
mạng lưới toàn cầu…
 Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp: được lấy từ các phương tiện truyền
thông, mối quan hệ cá nhân, họp, hội thảo, các sự kiện…
Bƣớc 2: Xử lí thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ tiềm lực tài chính và
khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm, dịch vụ của người bán hàng.Hay
nói cách khác, khách hàng tiềm năng là người tích cực tìm kiếm những điều mà nhân
viên bán hàng tiếp thị.Họ cũng có một số hiểu biết nhất định vì họ đã trải qua hầu hết
quá trình suy nghĩ trước khi quyết định và biết mình muốn gì – hoặc ít nhất họ cũng có
khái niệm về cái mình đang mua.Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt
nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai.Khi tiến hành
Tìm kiếm và
tiếp nhận thông
tin KH
Đàm phán, kí
hợp đồng mua
bán, kết thúc
thương vụ
Đưa ra đề xuất,
cung cấp giải

pháp phù hợp với
nhu cầu KH
Phân tích nhu
cầu KH
Khám phá cơ
hội
Xử lí thông tin và
nhận biết KH
tiềm năng
Tiếp cận KH
Thang Long University Library
6

xử lí thông tin khách hàng, thì công ty sẽ có được cơ hội để biết và hiểu nhiều hơn về
khách hàng của mình. Nhờ sự hiểu biết đó, công ty có thể đưa ra những phương pháp
biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu-những khách hàng có nhu
cầu và sẵn sàng mua sản phẩm.
Chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng là cực kì quan trọng đối với mọi
chương trình bán hàng hiệu quả bởi nó cân bằng những nỗ lực dài hạn được yêu cầu để
chuyển từ khách hàng bình thường sang khách hàng tiềm năng trong chu trình bán
hàng. Có 3 cách phổ biến để tiếp cận khách hàng tiềm năng:
 Tiếp cận thông qua hệ thống tra cứu trực tuyến.
 Tiếp cận thông qua danh bạ dưới dạng ấn bản và danh bạ trực tuyến.
 Tiếp cận thông qua báo, tạp chí, phương tiện truyền thông đặc biệt.
Bƣớc 3: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã có được những thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, doanh
nghiệp cần thiết lập một cuộc hẹn với khách hàng.Nhân viên bán hàng cần biết cách
chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu
hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này thành
công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục

được 50% khách hàng mua hàng vì khách hàng chịu lắng nghe nhân viên bán hàng
nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bán.
Bƣớc 4: Khám phá cơ hội
Để có thể tìm kiếm được cơ hội, cần phải có kĩ năng bán hàng tốt, đặc biệt là kĩ
năng đặt câu hỏi.Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất là kĩ thuật S.P.I.N
của Neil Rackham.
 S (Situation Question_Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào
những chi tiết để nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng (như nhu
cầu, khả năng tài chính…)
 P (Problem question_Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó
khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng như những khó khăn mà sản phẩm
của công ty để tìm ra hướng có thể giải quyết.
 I (Implication question_Câu hỏi ứng dụng): Thay vì trình bày với khách hàng
những vướng mắc hiện tại của họ – mục đích của nhân viên bán hàng là phải
7

hướng họ nhìn nhận ra vấn đề của mình. Dùng câu hỏi xoáy vào hệ quả của vấn
đề sẽ giúp khách hàng hướng đến sự sử dụng sản phẩm của bạn như là giải pháp.
 N (Need-payoff question_Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi „tấn công‟
khách hàng với những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán
hàng bắt đầu đặt câu hỏi liệu „đau đớn‟ của khách hàng sẽ được „chữa trị‟ như
thế nào. Nếu khéo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng sẽ khiến khách hàng đề
nghị được sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán – thậm chí trước cả khi
được giới thiệu.
Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, thì sau khi có những thông tin đó,
người bán hàng lập tức tiến hành phân loại nhóm khách hàng. Khách hàng thường
được chia ra thành 3 nhóm cơ bản sau:
 Nhóm khách hàng chủ động là những khách hàng đã đủ điều kiện để mua sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, họ có nhu cầu rõ ràng.
 Nhóm khách hàng thụ động là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện mua sản

phẩm dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
 Nhóm khách hàng sẵn sàng mua là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện tạo
thành cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp.
Bƣớc 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản sau:
Nhu cầu về an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản
phẩm nào, vì lẽ đó họ sẽ tin tưởng hơn với những sản phẩm được chứng minh bằng
thông số kĩ thuật và nguồn gốc cụ thể.
Nhu cầu về tiện nghi: yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ
cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa.
Nhu cầu về tính mới lạ: khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới
lạ, những điều đặc biệt chưa từng có ở những sản phẩm đã mua trước đây.
Nhu cầu về tính hãnh diện: khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ
được phô trương thanh thế, sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so
với những người khác.
Nhu cầu về giá: với nhu cầu này thì ưu tiên hàng đầu đó là có được sản phẩm,
dịch vụ tốt nhưng giá cả thấp nhất.
Thang Long University Library
8

Bƣớc 6: Đƣa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng
Đề xuất và những giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm: giá
cả, phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, bảo hành,
dịch vụ đi kèm, các dịch vụ hỗ trợ (nếu có).
Bƣớc 7: Đàm phán, kí hợp đồng mua hàng và kết thúc thƣơng vụ
Đàm phán là quá trình nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận, chấp nhận một khu
vực hợp đồng có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên (mua và bán). Trước khi kí
kết bất kì một hợp đồng kinh tế nào cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá và
số lượng, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, thời gian và địa điểm, bảo
hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, thời hạn của hợp đồng, điều khoản chung…

Sau khi xem xét một cách cẩn thận các điều khoản trên, thì mới đi đến khâu kí kết,
thực hiện hợp đồng và kết thúc thương vụ.
1.6. Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm
những hoạt động chính như lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hoạt
động bán hàng.
Quản trị hoạt động bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và
cách thực hiện khác nhau.Việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán
hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai các
kế hoạch bán hàng. Vậy quản trị các hoạt động bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:
9

Bảng 1.2. Quy trình quản trị hoạt động bán hàng

(Nguồn: Kĩ năng và quản trị bán hàng – NXB Thống Kê – 2009)
1.6.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan
trọng nhất đối với một quản trị viên bán hàng.Việc xây dựng mục tiêu bán hàng chính
là tiền đề để xây dựng các mục tiêu về doanh số, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần,
mục tiêu thâm nhập thị trường mới, mục tiêu bao phủ thị trường.
Mục tiêu doanh số
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được
trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu doanh số cần phải đo lường được, có
khả năng đạt được và thời gian hoàn thành cụ thể. Ngoài ra, việc xây dựng mục tiêu
doanh số còn phải dựa vào nhiều yếu tố khác nữa như: kết quả bán hàng những năm
trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh
tranh…Các số liệu này thường được lấy từ báo cáo kết quả bán hàng của các kì trước
và từ bộ phận Marketing, nghiên cứu thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận

Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận thu về sau quá tổ chức trình bán hàng và
kinh doanh của doanh nghiệp. Khoản lợi nhuận này có thể được phân chia thành tổng
lợi nhuận hay lợi nhuận của từng dòng sản phẩm. Tuy nhiên để dễ tính toán, các quản
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Động viên lực lượng bán hàng
Triển khai bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Thang Long University Library
10

trị viên bán hàng thường dùng tỉ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán
hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận nhất định.Thêm vào đó, khi xây dựng mục
tiêu lợi nhuận, các quản trị viên bán hàng phải căn cứ vào tính khả thi, có thể đạt được
và xác định khoảng thời gian cụ thể. Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận
gồm: mục tiêu của toàn doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm…
Mục tiêu thị phần
Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Mục
tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục
tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định sau khi tiến hành các nỗ lực để
tổ chức hoạt động bán hàng. Mục tiêu thị phần cũng cần phải rõ ràng, đo lường được,
có khả năng thực hiện được và có thời gian cụ thể. Để xác định mục tiêu thị phần thì
cần dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của đối thủ cạnh tranh, các yếu tố về thị trường
và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu thâm nhập thị trƣờng mới
Trong lĩnh vực bán hàng thì thị trường mới bao gồm cả khách hàng mới trong hệ
thông kênh phân phối và bán hàng hiện tại, hoặc khách hàng mới do phát triển kênh
bán hàng mới hoặc doanh nghiệp muốn phát triển hẳn một địa bàn hoạt động bán hàng
mới. Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng

trưởng. Do tính chất như vậy nên các nhà quản trị viên bán hàng thường xác định mục
tiêu thâm nhập thị trường mới song song với mục tiêu phát triển khách hàng.
Mục tiêu bao phủ thị trƣờng
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh
nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng các địa điểm, khu vực bán hàng có trưng
bày và bán các sản phẩm của doanh nghiệp và số lượng đơn vị sản phẩm đc trưng bày
hay bán tại mỗi địa điểm đó. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao
phủ thị trường gồm cả số lượng các điểm bán và số lượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán.
1.6.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một
cách hợp lí căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện kế
hoạch bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một số cấu trúc
tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là:
11

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Đặc điểm của dạng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo dạng này là nhân
viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng
phải am hiểu khách hàng. Mặt khác, do địa bàn hoạt động rộng nên nhân viên phải di
chuyển nhiều.Trong cơ cấu tổ chức dạng này có thể dùng những chuyên gia chuyên
ngành để bán hàng. Dạng cơ cấu tổ chức này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ
về nhu cầu của khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng
tốt đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho
một nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng được chương trình bán hàng phù hợp.
Tuy nhiên dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên
do phải di chuyển nhiều và việc trả lương cho các khoảng thời gian nhàn rỗi khi đi lại
và đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khan, dễ tạo mâu thuẫn. Trường
hợp này thường được áp dụng cho các công ty bán các sản phẩm đặc thù như dược

phẩm, bảo hiểm…
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
Tổ chức bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán
hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả
các khách hàng trong địa bàn ấy. Việc tổ chức bán hàng theo địa bàn này triệt tiêu
hoàn toàn khả năng bán hàng của hai hay nhiều đại điện bán hàng của cùng doanh
nghiệp đến chào hàng cho cùng một khách hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ
chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lí, người quản lí dễ dàng đảm nhiệm công
việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ hơn. Một
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Kênh siêu thị
Kênh đại lí
bán buôn
Kênh đại lí
bán lẻ
Các điểm và tuyến bán hàng
Thang Long University Library
12

khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt
nào từ sản phẩm hay khách hàng thì đây hẳn là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả.
Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ
đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm
tương đối giống nhau.Cơ cấu tổ chức này đặc biệt khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ
chuyên môn hóa, trình độ kĩ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản
phẩm.Điều này cho phép các doanh nghiệp tận dụng và phát triển những nhân viên bán

hàng giỏi có cả kiến thức lẫn năng khiếu về một loại sản phẩm nhất định. Trong nhiều
doanh nghiệp, lực lượng bán hàng vừa được kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm,
theo khu vực địa lí để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường. Chỉ có một điểm không mấy hữu
ích và cần phải cân nhắc thêm, đó là việc có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau
đến giao dịch với cùng một khách hàng và đôi khi họ cạnh tranh lẫn nhau.
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Giám đốc bán
hàng khu vực III
Giám đốc bán
hàng khu vực IV
Giám đốc bán
hàng khu vực I
Giám đốc bán
hàng khu vực I
13

Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp
Những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo
hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù khách hàng thường có cơ cấu tổ chức lực
lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lí có chuyên môn hóa theo hướng này. Về cơ bản,
một cơ cấu tổ chức hỗn hợp, là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo
khách hàng và theo sản phẩm một cách rất hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về
quản lí của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lí.
1.6.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng nằm trong mục tiêu nhân sự về quản
trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và

không ngừng đào tạo nhằm nâng cao nhân lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự
thay đổi của thị trường. Do đó nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng
nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng và lên kế hoạch
chương trình đào tạo trọng tâm, phù hợp với tình hình mới.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi hoạt động được đề ra để sắp xếp
những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp về nhân viên bán
hàng.Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu
hướng chuyên môn hóa ngày càng cao càng tốt. Quá trình tuyển dụng được chia ra làm
2 loại: tuyển dụng chính thức và tuyển dụng không chính thức.
 Quá trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng chính thức, nhà
quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên để bù đắp một lĩnh vực thiếu đặc
biệt. Nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện các chuyến
đi tuyển dụng tại các trường đại học, viết quảng cáo, tiến hành tư vấn, phỏng
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
mặt hàng C
Giám đốc
mặt hàng B
Giám đốc
mặt hàng A
Thang Long University Library
14

vấn lực lượng bán hàng để tìm được những người dự tuyển thích hợp, thu hút
người cung cấp hoặc các nhân viên của đối thủ.
 Quá trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị
bán hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên. Một số nhà chuyên
môn cho rằng, nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các

nhân viên giỏi hàng đầu trong vùng. Như vậy, việc tuyển dụng là một bộ phận
linh hoạt và liên tục trong công việc của nhà quản trị bán hàng, không kể đến
quy mô doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là nhà quản trị duy trì các mối quan
hệ qua lại với những người dự tuyển trên diện rộng. Thực chất, sự đảm bảo
trong mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển chất lượng có thể làm đơn
giản hóa rất nhiều quá trình tuyển dụng chính thức, tránh được chi phí do một
chi phí bỏ trống trong một thời gian dài.
Đào tạo nhân viên bán hàng
Đào tạo nhân viên là một công việc hết sức quan trọng trong mọi tổ chức. Đào
tạo nhân viên để nhân viên làm được việc, đào tạo để cải thiện hiệu quả làm việc, đào
tạo để thuyên chuyển nhân viên cho vị trí mới, đào tạo để giao nhiệm vụ quan trọng
hơn,… Ngoài ra khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hay nhân viên chưa đáp
ứng được những yêu cầu nhất định của doanh nghiệp thì cũng cần tổ chức đào tạo lại.
Nội dung đào tạo bao gồm các vấn đề về kiến thức sản phẩm, các kĩ năng tác nghiệp
bán hàng, các kĩ năng quản lí bán hàng,thông tin doanh nghiệp, kiến thức về thị
trường, các chính sách của doanh nghiệp, các định hướng chiến lược có liên quan…
1.6.4. Triển khai kế hoạch bán hàng
Đây chính là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qua lực
lượng bán hàng vào thị trường. Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không
chỉ làm theo những gì đã được xây dựng mà còn phải biết linh hoạt, thích ứng kịp thời
với những biến đổi của thị trường. Trong thực tế, có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới
kết quả bán hàng mà doanh nghiệp không lường trước được. Do đó, một mặt doanh
nghiệp phải thực hiện theo đúng mục tiêu đã đề ra, mặt khác phải có những thay đổi
phù hợp với hoàn cảnh. Có như vậy, việc triển khai kế hoạch bán hàng mới mang lại
hiệu quả cao nhất.
1.6.4.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng tức là xác định số lực lượng sẽ tham gia
vào từng vị trí như: nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, giám đốc bán hàng tại
từng khu vực… Quy mô lực lượng bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng,
15

các mục tiêu bán hàng, chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận… Thông
thường, các doanh nghiệp sử dụng phương pháp “khối lượng công việc” để xác định
thông qua các bước sau:
Bƣớc 1: Xác định tổng số khách hàng sẽ tiếp cận
Tổng số khách hàng sẽ tiếp cận = Tổng số khách hàng hiện có + Tổng số khách
hàng mới dự tính sẽ có trong kì.
Bƣớc 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mô
Dựa vào ước tính khối lượng tiêu thụ hàng năm của từng đối tượng khách hàng.
Bƣớc 3: Xác định tần suất viếng thăm trong kì
Tần suất viếng thăm thường tính mỗi kì là 1 năm với 12 tháng, mỗi tháng 4 tuần
và mỗi tuần 6 ngày.
Bƣớc 4: Xác định tổng số lƣợng công việc hay tổng số lần viếng thăm
Tổng số lượng công việc hay tổng số lần viếng thăm = Số lượng khách hàng*Tần
suất viếng thăm.
Bƣớc 5: Xác định số lần viếng thăm trung bình của một nhân viên bán hàng
Để xác định số lần viếng thăm trung bình của một nhân viên bán hàng có thể sử
dụng một số phương pháp như: cử nhân viên làm thử, khảo sát ước đoán dựa vào thời
gian yêu cầu viếng thăm, lượng khách hàng và phân bổ khách hàng trong khu vực.
Bƣớc 6: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết
Số nhân viên bán hàng cần thiết = Tổng số lần viếng thăm cần thiết trong một
năm / Số lần viếng thăm trung bình của một nhân viên có thể thực hiện được.
Bƣớc 7: Xác định số lƣợng giám sát bán hàng
Số lượng giám sát bán hàng được tính toán trên cơ sở phân công quản lí nhân
viên bán hàng và còn tùy thuộc vào từng địa bàn.
1.6.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Để tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng, các doanh nghiệp cần
căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân để chuẩn bị địa điểm, có phương pháp
trưng bày hàng hóa thích hợp, chuẩn bị sẵn hàng hóa bổ sung khi thiếu hụt và bố trí
trang thiết bị và dụng cụ ở các địa điểm tổ chức bán hàng.

Thang Long University Library
16

Chuẩn bị địa điểm
Người bán và người mua thường giao tiếp với nhau tại các quầy hàng, cửa hàng,
showroom nơi trưng bày và bán hàng hóa.Công việc chuẩn bị địa điểm thường được
yêu cầu phải ở nơi địa thế đắc lợi, buôn bán sầm uất, có sức hấp dẫn cao. Những cửa
hàng, quầy hàng như vậy thường có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn
nhưng nơi khác.
Sau khi tìm được địa điểm phù hợp, cần tiến hàng thiết kế cửa hàng. Nguyên tắc
chung là đơn giản, vững chắc, kinh tế và đẹp. Trên hết, cách bài trí và thiết kế phải hài
hòa, bắt mắt, thu hút được khách hàng. Ngoài cửa hàng nên có biểu tượng, logo của doanh
nghiệp để khách hàng có thể nhận biết dễ dàng đồng thời đảm bảo được uy tín doanh
nghiệp.Tuy nhiên, doanh nghiệp cần nhớ rằng, thứ làm nên tên tuổi cho doanh nghiệp vẫn
là chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ và uy tín kinh doanh đối với khách hàng.
Trƣng bày hàng hóa
Có 3 phương pháp trưng bày hàng hóa phổ biến là: phương pháp nghệ thuật,
phương pháp liên kết, phương pháp so sánh.
Phương pháp nghệ thuật: phương pháp này căn cứ vào đặc tính hàng hóa như đẹp
về màu sắc, đẹp về hình thức…thường dùng những thủ pháp khác nhau thể hiện những
nét độc đáo. Có những phương pháp: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong,
đường xiên, hình tháp, họa tiết tranh ảnh…
Phương pháp liên kết: là sắp xếp những hàng hóa có cùng hình thể ở cùng một
chỗ để tạo ra cảm giác thuận mắt. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể phân
loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hóa
trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
Phương pháp so sánh: theo phương pháp này, muốn nhấn mạnh sự mềm mại của
một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh những mặt hàng cứng. Ngoài ra còn có thể so
sánh về màu sắc, hình thể. Tóm lại, mỗi doanh nghiệp cần tìm hiểu về nghệ thuật trưng
bày cùng các yếu tố về màu sắc, tạo hình, ánh sáng để gây được sự chú ý với khách

hàng nhiều nhất.
Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa
Trước khi tổ chức bán hàng hóa ra thị trường, doanh nghiệp cần chuẩn bị số
lượng hàng hóa đầy đủ, đáp ứng được đa dạng và tối đa yêu cầu của khách hàng.Nếu
công tác chuẩn bị hàng hóa được làm tốt, doanh nghiệp sẽ có thể đẩy nhanh được tốc