Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

Lời nói đầu
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn
diện cả về t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng và Nhà nớc ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế
tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
vận đông theo cơ chế thị trờng với sự quản lí của nhà nớc theo định hớng xã hội
chủ nghĩa.
Trớc đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không đợc coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nớc giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã
có nhà nớc bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở
thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng
thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để
sản xuất sản phẩm, đồng thời thu đợc lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng
quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu nh hiện nay, thị trờng của doanh
nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trờng
khu vực, thị trờng thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự khẳng
định mình không chỉ ở trong nớc mà còn vơn ra tầm khu vực, tầm thế giới nhng
đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ
tạo ra những khu vực thơng mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá của các nớc có
thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản
giống nh kh vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội tốt để các doanh
nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nớc ngoài và sân chơi của các
doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu
hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chính sách chiến l-
ọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng
nh trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không
hoặc ít đợc nhà nớc bảo hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh

nghiệp của nớc ta.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Chính phủ là ngời đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ
trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nh chính sách trợ giá cung cấp tín dụng
cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin ... Mặt khác chính phủ còn đại diện
cho đất nớc đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thơng mại với các quốc gia
khác nh hiệp định thơng mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là điều kiện thuận
lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các quốc gia
khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó nh thế nào thì còn tuỳ thộc vào các doanh
nghiệp có các chính sách chiến lợc phù hợp hay không để tiếp cận thị trờng và
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay.
Bài viết này gồm 3 phần :
Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
Việt nam trong những năm gần đây.
Phần III: Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm
trong các doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không
tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy, cô
giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận tình
giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
2
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Phần I
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp
I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
.nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp
phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là
một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh
doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện
tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá
nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng
hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng thì quan niệm về tiêu thụ
sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện.
Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình bán những cái
gì mà mình có tức là hoạt động tiêu thụ chỉ đợc thợc hiện sau khi đã sản xuất
hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trờng thì doanh
nghiệp không thể bán đợc cái mình có mà nó phải bán ra những sản phẩm
mà thị trờng cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là
họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trớc hoạt
động sản xuất. Trớc khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến
hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trờng với sản phẩm
đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lợc sản xuấ kinh doanh.
Kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi
hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên
cứu thị trờng. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá
trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
3

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trờng, nó
quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải
giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế
nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến
hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng. Kết quả của việc điều tra
nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ
của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu
thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị tr-
ờng xác định cầu của thị trờng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản
xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu t tối u.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách
hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin nh hiện nay thì vai trò của hoạt động
quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi
khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán đợc
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học
kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần nh là tơng đơng
nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh
nghiệp đó sẽ bán đợc nhiều hàng hơn.

II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trờng
1.1. Khái quát
1.1.1. Thị trờng
- Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán. Thị trờng phát triển theo quá trình phát triển của hàng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
4
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
hóa. Từ chỗ ngời mua và ngơì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ
trao đổi qua các phơng tiện thông tin, từ chỗ thị trờng chỉ dành cho một hoặc
một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trờng cho những hàng
hóa có giá trị nh lao động, chứng khoán, bất động sản.
- Phân loại thị trờng:
+ Thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán
+Thị trờng t liệu sản xuát và thị trờng t liệu ngời tiêu dùng
+ Thị trờng cạng tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị tr-
ờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiên cứu thị trờng
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trờng một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.
Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động
đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,
từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị
trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định thực trạng của thị tr-
ờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc, giải thích các ý kiến về cầu của sản
phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh các lí do mà ngời iêu dùng mua hoặc

không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp
sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trớc khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm
nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều
kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tợng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng nh
dự báo trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì ngời ta thờng chia ra thành cầu
về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
5
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
lại chia ra thành cầu về t liệu tiêu dùng và t liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại
chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành
thông qua đối tợng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh
nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con ngời là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp
cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hởng tới cầu về sản phẩm nh: giá cả, thu nhập,
giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu,... Trong đó
phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh
tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lợng các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân
tố giá cả, chất lợng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng

của doanh nghiệp cạnh tranh trớc biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tơng lai, các doanh nghiệp có sản
phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm,
phụ thuộc vào chiến lợc kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng nh kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho ngời khác trên
con đờng từ nhà sản xuất cho đến ngời tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu
kênh tiêu thụ là phải chỉ ra u nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hởng
đến hoạt động của tờng kênh, lợng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tờng thị trờng cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra đợc
một số chính sách, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trớc
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể cũng nh nghiên cứu các dự báo
có liên quan

Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng
vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó
đa ra các phơng án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp
dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải
pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
2.2 Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra chơng trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với
mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải
pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một
số bớc sau:
+Phân tích thị trờng và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+Phân tích cơ may và rủi ro
+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing - mix
+Đề ra chơng trình hành động và dự toán ngân sách
2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một
bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt đợc mục tiêu trên doanh
nghiệp phải xác định một số vấn đề nh: hình thức quảng cáo, nội dung quảng
cáo, chi phí quảng cáo... Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,
do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những
chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thờng hiệu quả
của quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng
cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng
cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
7
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thờng đợc xác định theo
một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ
thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng
cáo.
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là mọi chi phí về lao động và những
chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng, quảng
cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng
chi phí kinh doanh thờng khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt loại
chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng hạn
việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảng cáo, bán hàng,
vận chuyển... sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát
với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán và xây dựng chi phí
kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại
thị trờng trong và ngoài nớc trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp, nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm
bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá thành, xác định mạng
lới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4
chính sách, thờng đợc gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế

nào để phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với
tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động
sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đa hàng hoá và dịch vụ
của doanh nghiệp ra thị trờng thị trờng sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng
tiêu thụ và đa sản phẩm mới vào thị trờng.
- Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
8
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lợng sản
phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ
3.2 Chính sách giá cả (price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự định
thu đợc từ ngời mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi
vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa ngời mua và ngời bán, ngời mua muốn mua đ-
ợc nhiều hàng hoá hơn với chất lợng cao hơn nhng chỉ phải trả ít tiền hơn còn
ngời bán thì ngợc lại, họ lại muốn thu đợc nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị
hàng háo. Để dung hoà đợc lợi ích giữa ngời mua và ngời bán thì doanh nghiệp
cần phải xác định xem mức giá nh thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc
đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phơng pháp nhng thông thờng ngời ta
hay sử dụng các phơng pháp sau:
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Giá bán AVC

min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán giá hoà vốn
- Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thờng có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng hiện có và
thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trờng hiện tại và thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tơng tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp đợc coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến
dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thu, doanh
nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân phối phù
hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu
quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp đ-
ợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý nhất.
Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng .

Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy
nhất trên một thị trờng nhất định.
Phơng thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay ngời
tiêu dùng. Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợp các
kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng.
Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp





Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung
gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngời bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự
tham gia của các trung gian Marketing mà ngời ta chia thành kênh phân phối
trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh
nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay ngời
tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị trờng, mong muốn
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
10
DOANH NGHIệP
công nghiệp
Đại lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Ngời TD
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía
khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo ph-
ơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing,
ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu trung gian từ
đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt
bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian
tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ
và khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
11
Ngời SảN
XUấT XUấT
Đại lý
Ngời TD
Ngời sản xuất
Đại diện
thơng mại
Thơng mại
bán buôn
Thơng mại
bán buôn
Thơng mại
bán buôn
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên thờng
xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu
quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa
trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh
biện pháp nh, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt
động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh
nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một
cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.
4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trớc tiên phải xác định tính chất
của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất,
phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản xuất hoặc
hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân
phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hoá t
liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng tổ chức kênh phân
phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và
thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện
các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang
lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các
mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vừa bảo toàn, duy trì đợc kênh
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
12

Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại
bán lẻ
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải
có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp
với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền
vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh nghiệp.
4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công
tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thơng xuyên với khách hàng nên việc lạ
chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Ngời bán hàng cần có
đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử...
đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lơng và tiền thởng và các
chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lợng phục
vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có

tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang
thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách
hàng.
4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt
động chính sau: lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay
thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thờng xuyên
với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của
khách hàng.
III. Những nhân tố ảnh hởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng điều có một môi trờng
kinh doanh nhất định. Môi trờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận
lợi cho kinh doanh nhng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trờng bên trrong doanh
nghiệp có ảnh hởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có
thể kể điến nh:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lợng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
13
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
những thị trờng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngời dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía
so với các đối thủ trong ngành.
1.2 Gía cả của hàng hoá
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ.

Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hởng
đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động
lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan
hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo
những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá cả phải
giữ đợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo thu đợc lợi
nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với
đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng .
1.3.Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu
dùng là chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp đến
đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản,
nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ngời ta cho rằng doanh
nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lợng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tợng tốt, sự tin tởng của khách
hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng
lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
Thị trờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hởng trực tiếp tới sự tăng trởng của
doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp đa ra quyết
định đúng đắn về đầu t sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị tr-
ờng. Thị trờng đầu vào ảnh hởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trờng. Vậy công tác nghiên cứu thị trờng là quan trọng, cần thiết
nếu công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp
ứng nhu cầu thị trờng tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ

14
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau
từ tổ chức mạng lới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ
chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu nh công tác nay tiến hành không ăn ý phối
hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lợng hàng hoá tiêu
thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh
nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhng nêu tổ chức
không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì các
hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những hoạt
động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục
vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trớc và sau khi bán hàng là nhằm tác động
vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp
số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại.
1.6. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo
của ngời lao động, ngời lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý,
nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phơng pháp quản trị hợp lý tạo ra
sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Ngời lao động đòi hỏi phải có tay nghề
cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao và chi
phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra
liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trờng hợp tài chính

trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép
doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động
nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có t
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
15
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự
ảnh hởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh
hởng của nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các
nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài ảnh hởn đến hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tơng
lai từ đó xây dựng các chiến lợc tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội và
tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thờng chịu
ảnh hởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trờng chính trị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nớc và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó đợc thể hiện ở hệ t tởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng,
các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính
sách của nhà nớc và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể
doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của
nhà nớc và quốc tế áp dụng cho trờng hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đ-
ờng lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị

trờng làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn. Sự xung đột
về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh h-
ởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh
nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trờng kinh tế-xã hội
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động
kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển
của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính
sách kinh tế của nhà nớc, su hớng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố này dù là
ổn định hay biến động đều ảnh hởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi
nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về
cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó
khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến động của nền kinh tế
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
16