Thương mại hàng hải

Môn học: THƯƠNG MẠI HÀNG HẢI
1. Giới thiệu chung về thị trường vận tải biển
Thị trường là nơi diễn ra việc trao đổi và mua bán hàng hóa. Tuy nhiên hiểu một cách sâu
rộng hơn thì thị trường có thể được định nghĩa là nơi mà người mua và người bán trao đổi các
loại hàng hóa cụ thể nào đó.
Thị trường vận tải biển là những nơi hữu hình như sàn London’s Baltic Exchange, hoặc
cũng có thể là những nơi vô hình miễn là có sự trao đổi hàng hóa giữa người bán và người
mua.
Thị trường được phân biệt tùy thuộc vào nhiều yếu tố như: loại hàng hóa (hay dịch vụ)
được offer, rào cản tự nhiên như khoảng cách hoặc những rào cản nhân tạo như là biên giới
hoặc hải quan. Dịch vụ vận tải biển là một lĩnh vực đặc biệt khác hẳn so với các ngành dịch
vụ khác hoặc những hoạt động kinh tế khác, thị trường vận tải biển vì thế cũng rất khác biệt.
Khi hoạt động vận tải ở cấp độ thấp, thị trường không được phân chia và cũng không
chuyên môn hóa, không có nhiều loại tàu và cũng không có nhiều yêu cầu phức tạp. Tuy
nhiên khi thương mại phát triển, số lượng hàng hóa tăng lên và thị trường mở rộng,vào cuối
thế kỷ 20, quá trình chuyên môn hóa đã bắt đầu diễn ra trong lĩnh vực vận tải biển.
- 1950s: container hóa
- 1960s: Pure car carriers.
- 1960s: LNG (liquefied natural gas)
Kết quả là vận tải ngày nay có rất nhiều thị trường khác nhau và có nhiều hoạt động khác
nhau tùy theo loại tàu (tanker, bulk, container, car carriers), theo yêu cầu thương mại (tramp
và liner) và theo vị trí địa lý(intra – asia, Baltic sea, West Africa-EU)
Vận tải biển là một hệ thống rất phức tạp, có thể được chia ra nhiều nhóm hoạt động bổ
trợ cho hoạt động chính là vận chuyển hàng hóa bằng đường biển. Những hoạt động bổ trợ
này có thể liên quan đến tàu hoặc hàng hóa vận chuyển.
Kinh tế biển tập trung vào các hoạt động liên quan đến tàu biển là các hãng tàu,ngoài ra
cũng có những hoạt động liên quan đến biển và những hoạt động liên quan khác như luật
pháp, thương mại, kỹ thuật và khai thác.
2. Những đặc tính đặc biệt của vận tải biển
a. Vận tải biển là dịch vụ có nhu cầu bắt nguồn từ nhu cầu về thương mại: thương mại giữa
các quốc gia hoặc thương mại trong khu vực. Nói một cách khác, vận tải biển không tự

tạo ra nhu cầu mà nó có nhu cầu từ thương mại. Con người không cần vận tải biển, con
người cần trao đổi hàng hóa, nhưng nếu trao đổi hàng hóa thì cần phải có sự dịch chuyển
từ người bán sang người mua. Vận tải biển trở nên hấp dẫn chỉ bởi vì nó là một phần
trong chuỗi thương mại.
Vận tải biển một phần của vận tải nên nó có những đặc điểm cơ bản của hoạt động
vận tải với mục tiêu là làm sao chuyển hàng hóa từ người bán sang người mua, và không
thể lưu kho dịch vụ này được.
Ngoài ra, vận tải biển đòi hỏi phải có vốn đầu tư cao cho việc đóng mới những con
tàu, xây dựng cảng để đón tàu và kể cả hệ thống thông tin liên lạc cũng đòi hỏi phải có số
tiền khổng lồ.
1
b. Đặc tính mở cửa và tự do: so với những ngành dịch vụ khác thì vận tải biển được đánh
giá là một trong những hoạt động mở và tự do nhất cho những thành viên mới gia nhập.
Bởi vì vận tải biển được khai thác ở high sea và international water.
Chính vì đặc điểm đặc biệt này mà vận tải biển có truyền thống là tự do và mọi nỗ lực
của các cấp chính quyền nhằm đưa ra các quy định về dịch vụ, về tuyến đường, về lịch
trình và cước đều có nhiều hạn chế.
Vận tải biển tự do hơn nhiều so với vận tải bộ và vận tải hàng không.
c. Tận dụng được “economies of scale”: vận tải biển có khả năng chuyên chở được nhiều
hàng trên một chuyến nhất. Đã làm cho chi phí cho mỗi đơn vị hàng hóa vận chuyển rẻ
nhất so với các phương tiện vận chuyển khác.
Vận tải hàng không và vận tải bộ có rất nhiều hạn chế về kích cỡ của phương tiện, và
vì thế giảm đi hiệu ứng “economies of scale”.
d. Vận tải biển có cấu trúc và thị trường được tổ chức rất tốt: vì lịch sử hình thành từ lâu
đời nên đã tạo nên một cơ chế hoàn thiện tự bản thân quy định để cho việc kinh doanh
diễn ra một cách trôi chảy.Ví dụ như: hệ thống bảo hiểm, hoạt động thương mại vận tải
biển và hệ thống chứng từ, hệ thống phân cấp tàu và hệ thống mua bán tàu và nhiều hệ
thống khác nữa.
3. Cấu trúc của nhu cầu vận tải biển
Vào năm 1965, thương mại bằng đường biển là 1476 triệu tấn, số lượng này tăng lên đến

2605 triệu tấn vào năm 1970. Mặc dù có 2 cuộc khủng hoảng dầu năm 1973 và 1979 khi mà
vận tải dầu thô không tăng thậm chí còn bị sụt giảm, thương mại thế giới vẫn đo lường được
sự tăng số lượng hàng hóa xếp lên tàu là 3704 triệu tấn năm 1980. Năm 1990 con số này là
4120 triệu tấn và thông qua số liệu thống kê của UN, tổng thương mại vận tải biển đạt kỷ lục
mới là 5885 triệu tấn năm 2000 và 8022 triệu tấn năm 2007
OIL: đa số hàng hóa chở bằng tàu tanker là dầu mỏ, 80% là dầu thô và sản phẩm từ dầu
chiếm 20%.
Lý do chính khiến vận chuyển dầu thô bằng đường biển chiếm tỷ trọng lớn nhất trong số
các mặt hàng đơn lẻ vì dầu thô là nguồn năng lượng chính được sử dụng, đồng thời ngoài
USA và Nga, sản xuất và tiêu thụ dầu trên thế giới tập trung vào những khu vực khác nhau
trên thế giới nếu không muốn nói là rất xa nhau và bị ngăn cách bởi các đại dương rộng lớn.
Những cuộc khủng hoảng dầu đã chuyển những nhu cầu thực sự thành những nhu cầu
tiềm tàng, vì trên thế giới đang cố gắng tìm những nguồn năng lượng khác. Từ cuộc khủng
hoảng đó, giá dầu giữa OPEC và Biển Bắc không còn khác biệt nhiều và số lượng sản phẩm
từ North Sea tăng lên. Kết quả là dầu mỏ được vận chuyển bằng đường biển bị giảm xuống.
Trong khi hơn 65% của GDP trên thế giới tập trung ở Bắc Mỹ, Châu Âu và Nhật thì
khoảng 60% dầu được sản xuất ở Châu Phi, Mỹ Latin, Trung Đông và Đông Nam Á. Nghĩa là
hàng năm có một số lượng lớn dầu được vận chuyển từ một phần của quả đất đến phần còn
lại. Thống kê của UN đã kiểm nghiệm rằng ½ than, dầu thô và gas tự nhiên của các nước
OECD được nhập khẩu từ các nước non – OECD.
2
Dry Bulk: thị trường hàng rời khô khá phức tạp, năm 2007, tổng số lượng là 1997 triệu
tấn cho 5 nhóm mặt hàng chính là than, quặng sắt, lúa mì, nhôm và quặng bauxite, phosphate.
Những mặt hàng khô rời khác là gỗ và sản phẩm gỗ, sản phẩm thép, phân bón, Roro cargo.
Mặt hàng iron ore (quặng sắt): nhìn vào sản phẩm sắt và thép, khoảng 75% sản phẩm thép
trên thế giới tập trung ở Châu Á, Bắc Mỹ và Châu Âu. Những quốc gia sản xuất chính là
Châu Âu, Trung Quốc, Nhật, Nam Hàn và Ấn độ.
Nhìn vào các mỏ quặng sắt thì có hai nhà xuất khẩu quặng sắt chính (2/3 sản lượng xuất
khẩu toàn thế giới) là Úc và Brazil. Những nhà cung cấp khác như Ấn, Nam Phi, Thụy Điển
và US, Nhật đang có xu hướng giảm xuất khẩu vì việc tiêu thụ sản phẩm thép nội địa đang

tăng mạnh.
Than: năm 2007, khoảng 790 triệu tấn than tương ứng ¼ sản phẩm tiêu thụ toàn thế giới là
hàng nhập khẩu. Úc là nhà xuất khẩu than lớn nhất trên thế giới. Những nhà xuất khẩu than
khác bao gồm Nam Phi, US, Trung Quốc, ...Những quốc gia vùng Trung Đông đã trở thành
những nhà nhập khẩu lớn, nhờ vào sự phát triển kinh tế của khu vực và việc tăng nhu cầu về
năng lượng như điện khá lớn.
Grain (lúa mỳ): bao gồm các mặt hàng như bột mỳ, lúa mạch, đậu nành... Vận chuyển
hàng grain bằng đường biển dẫn đầu là Bắc Mỹ là nhà xuất khẩu chính. Năm 2007, có 302
triệu tấn lúa mỳ vận chuyển thì có tới 148 triệu tấn hay 49% là từ Mỹ và Canada. Úc và
Argentina cũng là những nhà xuất khẩu chính. Pháp cũng là nhà sản xuất và xuất khẩu khá
lớn song thị trường chủ yếu là ở Châu Âu.
Không giống như mặt hàng dầu thô, quặng hay than, việc vận chuyển hàng grain có cùng
một khuynh hướng với GDP, nhập khẩu sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vào sự phân bố dân
số trên thế giới do đó Nhật bản, sau đó là Châu Á, Trung Đông và Châu Phi, đặc biệt là Nga
là những nước nhập khẩu lớn mặt hàng này.
General cargo: hàng hóa đóng trong bao, kiện, thùng là hàng bách hóa. Vào năm 2007 số
lượng hàng hóa được vận chuyển là 2290 triệu tấn. Hàng bách hóa thông thường là máy móc
và sản phẩm công nghiệp, hóa chất, cotton, hoa quả, cà phê, trà và container. Năm 2008 số
lượng container được vận chuyển bằng đường biển là 123 triệu TEUs. Mặc dù số lượng hàng
bách hóa chỉ khoảng 25% của vận tải toàn cầu nhưng về giá trị thì chiếm đến 75% của vận tải
bằng đường biển.
Hàng bách hóa được vận chuyển chủ yếu giữa Châu Á, Bắc Mỹ và Châu Âu, tuyến East-
West. Hàng bách hóa vận chuyển trong cùng khu vực ngày nay trở thành xu hướng phát triển
chính. Intra-Asian có tỷ lệ vận chuyển hàng khá lớn bằng đường biển. Tuy nhiên giao thương
trong khu vực Châu Phi và Trung Đông không lớn lắm. Úc và Newzealand phụ thuộc vào vận
tải biển khá nhiều trong khi non – Eu, Western Eu chủ yếu vận chuyển bằng đường bộ.
4. Cung ứng trong vận tải biển
Hàng năm hàng triệu tấn hàng được vận chuyển bằng đường biển. Có rất nhiều yếu tố ảnh
hưởng đến mức độ và loại hình cung ứng của vận tải biển.
Việc cung ứng được đo lường bằng khả năng chuyên chở (DWT), câu hỏi được đặt ra là

bao nhiêu tấn hàng hóa, hay bao nhiêu ton-miles mà mỗi DWT vận chuyển được trong một
khoảng thời gian nhất định thông thường là 1 năm.
5 yếu tố ảnh hưởng đến khả năng chuyên chở:
3
Những quốc gia và khu vực vận chuyển hàng hóa chính bằng đường biển:
Trước chiến tranh thế giới thứ 2, vận tải biển có mối liên kết mật thiết với khả năng
thương mại với các quốc gia nước ngoài. Mãi cho đến những năm đầu của thế kỷ 21, Anh là
quốc gia vận tải biển mạnh nhất và là một trong những nhà dẫn đầu thương mại trên thế giới.
Một số các quốc gia vận tải biển quan trọng khác mà cũng là những quốc gia có nền thương
mại lớn nhất thế giới như Pháp, Ý, Mỹ, Đức, Nhật, ...
Vào năm 2007, đội tàu của 35 quốc gia và khu vực vận tải biển dẫn đầu giữ đến 95% tổng
tấn trọng tải toàn thế giới.
Công nghệ đóng tàu: cơ chế cung ứng vận tải biển không phải chỉ có làm chủ và khai thác
tàu, mà chúng ta cần phải biết ai đang đóng những con tàu vận tải hàng hải. Khi sắp hết chiến
tranh thế giới thứ hai, tàu biển chủ yếu được đóng ở Châu Âu và Bắc Mỹ. Nhật bắt đầu là nhà
đóng tàu lớn từ những năm 1960’s. Vào giữa những năm 60, Nhật đã đóng được khoảng ½ thị
phần trọng tải đóng tàu và giữ vị trí đó cho đến năm 80. Một nhà đóng tàu lớn nữa trên thế
giới là Hàn Quốc, trong suốt những năm gần đâyHàn và Nhật là 2 quốc gia chiếm đến ¾ số
lượng tàu đóng mới trên thế giới trong đó Hàn Quốc đã vượt Nhật là quốc gia đứng đầu trong
lĩnh vực đóng tàu.
Hầu hết công nghiệp đóng tàu ở Châu Âu và Bắc Mỹ đã có sự sụt giảm mạnh, nhưng có
một số xưởng đóng tàu thành công khi tập trung vào các loại tàu “high-tech” như tàu quân sự,
tàu khách. Trong những năm vừa qua Trung Quốc, Việt Nam và Đông Âu đã hoạt động tốt và
thu được nhiều hợp đồng đóng tàu.
CHƯƠNG I: INCOTERMS 2000 VÀ INCOTERMS 2010
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Incoterms
4
Sau chiến tranh thế giới thứ nhất, kinh tế thế giới phục hồi, buôn bán quốc tế phát triển
nhanh chóng tạo điều kiện cho sự phát triển giữa các quốc gia. Tuy nhiên sự bất đồng về ngôn
ngữ đã hình thành nên một rào cản lớn trong thương mại toàn cầu. Phòng thương mại quốc tế

ICC đã cho ra đời bản Incoterms đầu tiên vào năm 1936. Từ khi ra đời đến nay Incoterms đã
có 7 lần sửa đổi và bản mới nhất là bản Incoterms 2010 có giá trị áp dụng từ ngày 1/1/2011.
Incoterms 1936 7 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 1953 9 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 1967 11 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 1980 14 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 1990 13 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 2000 13 điều khoản cơ sở giao hàng
Incoterms 2010 11 điều khoản cơ sở giao hàng
Các Incoterms trước 1990, các điều kiện được trình bày một cách khó hiểu , không có hệ
thống. Nhưng đến các incoterms 1990, 2000 và 2010 nội dung được trình bày một cách cải
tiến theo một trật tự logic và khoa học
2. Kết cấu và nội dung của Incoterms
2.1 Kết cấu của incoterms 2000
Bao gồm 13 điều kiện cơ sở giao hàng và chia làm 4 nhóm chính: E, F, C, D
Các điều kiện được sắp xếp sao cho nghĩa vụ của người bán tăng dần và nghĩa vụ của
người mua giảm dần.
Nhóm Điều khoản Diễn giải Phương thức vận tải
E EXW Ex Works Tất cả các pt
F FAS
FCA
FOB
Free alongside ship
Free carrier
Free on board
Vt thủy
Tất cả các pt và vtđpt
Vt thủy
C CFR
CIF

CIP
CPT
Cost and Freight
Cost, Insurance and freight
Carriage & Insurance paid to
Carriage Paid to
Vận tải thủy
Vân tải thủy
Tất cả các pt và vtđpt
Tất cả các pt và vtđpt
D
D
DAF
DDP
DDU
DEQ
DES
Delivered at frontier
Delivered Duty paid
Delivered Duty Unpaid
Delivered Ex Quay
Delivered Ex Ship
Tất cả các pt
Tấ cả các pt
Tất cả các pt
Vận tải thủy
Vận tải thủy
Đặc điểm chính của các nhóm điều kiện trong incoterms 2000:
• Nhóm E: EXW (ex works) giao hàng tại xưởng, người bán chịu chi phí tối thiểu,
gao hàng tại xưởng, tại kho của người bán là hết nghĩa vụ

• Nhóm F: bao gồm 3 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán không trảcước phí vận
tải chính, giao hàng cho người chuyên chở do người mua chỉ định là hết nghĩa vụ.
• Nhóm E: bao gồm 4 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán phải trả cước phí vận tải
chính và địa điểm chuyển rủi ro là tại nước xuất khẩu.
5
• Nhóm D: bao gồm 5 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán chịu mọi rủi ro và chi
phí để đưa hàng đến địa điểm quy định và địa điểm chuyển rủi ro là nước nhập
khẩu.
Trong từng điều kiện thương mại của incoterms thì các nghĩa vụ của người bán và người
mua được trình bày đối ứng trong 10 nhóm nghĩa vụ:
Nghĩa vụ của người bán Nghĩa vụ của người mua
A
1
Cung cấp hàng đúng theo hợp đồng B
1
Trả tiền hàng
A
2
Giấy phép và các thủ tục B
2
Giấy phép và các thủ tục
A
3
Hợp đồng vận tải và bảo hiểm B
3
Hợp đồng vận tải và bảo hiểm
A
4
Giao hàng B
4

Tiếp nhận hàng
A
5
Chuyển rủi ro B
5
Chuyển rủi ro
A
6
Phân chia chi phí B
6
Phân chia chi phí
A
7
Thông báo cho người mua B
7
Thông báo cho người bán
A
8
Bằng chứng của việc giao hàng,
chứng từ vận tải hay dữ liệu tin học
tương đương
B
8
Bằng chứng của việc giao hàng,
chứng từ vận tải hay dữ liệu tin học
tương đương
A
9
Kiểm tra bao bì, ký mã hiệu. B
9

Kiểm tra hàng
A
10
Các nghĩa vụ khác B
10
Các nghĩa vụ khác
2.2 Nội dung
2.2.1 Điều kiện EXW
2.2.2 Điều kiện FAS
2.2.3 Điều kiện FCA
2.2.4 Điều kiện FOB
2.2.5 Điều kiện CFR
2.2.6 Điều kiện CIF
2.2.7 Điều kiện CPT
2.2.8 Điều kiện CIP
2.2.9 Điều kiện DAF
2.2.10 Điều kiện DES
2.2.11 Điều kiện DEQ
2.2.12 Điều kiện DDU
2.2.13 Điều kiện DDP
Một số trường hợp đặc biệt của FOB:
- FOB stowed (trimmed): FOB san xếp hàng, người bán nhận thêm trách nhiệm san xếp
hàng.
- FOB under tackle: FOB dưới cẩu, người bán chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hóa
cho đến khi cần cẩu móc vào hàng
- FOB shipment to destination: FOB chở hàng đến điểm đích, người bán nhận trách
nhiệm thuê tàu giúp người mua để chở hàng đến cảng quy định với rủi ro và chi phí
thuê tàu do người mua chịu
- FOB liner terms: FOB tàu chợ, người bán không chịu chi phí bốc dỡ hàng.
Một số trường hợp đặc biệt của CIF

- CIF cộng lệ phí và cộng lãi (CIF c&i): giá hàng là giá CIF cộng thêm khoan lệ phí
ngân hàng và khoản lãi ước tính cho việc chiết khấu hối phiếu.
- CIF cộng hoa hồng (CIF &c): giá hàng là giá CIF cộng thêm hoa hồng phải trả cho
thương nhân trung gian ở nước xuất khẩu.
6
- CIF cộng hối đoái (CIF &E) : giá hàng là giá CIF cộng thêm một khoản tiền liên quan
đến việc chuyển đổi đồng tiền của nước nhập khẩu thành đồng tiền của nước xuất
khẩu.
- CIF cộng lãi (CIF &i): giá hàng là giá CIF cộng thêm khoản lãi ước tính cho việc chiết
khấu hối phiếu.
- CIF cộng bảo hiểm chiến tranh (CIF &W): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí bảo
hiểm chiến tranh mà người bán bảo hiểm theo yêu cầu của người mua bảo hiểm.
- CIF cộng bảo hiểm tổn thất riêng (CIF &WA): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí
bảo hiểm có tổn thất riêng mà ngườa bán mua theo yêu cầu của người mua.
- CIF FO (CIF free out): CIF mà người mua phải chịu mọi chi phí liên quan đến việc dỡ
hàng ở cảng đến.
- CIF FIO ( CIF free in and out): CIF mà người bán không phải chịu chi phí bốc và dỡ
hàng.
- CIF điều kiện tàu chợ (CIF liner term) : chi phí bốc dỡ hàng đã tính trong tiền cước, do
đó đã nằm trong giá bán, người mua không phải chiu chi phí dwofx hàng tại cảng đến.
- CIF lên bờ đã nộp thuế( CIF landed duty paid): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí
dỡ hàng lên bờ và tiền thuế nhập khẩu. Như vậy những chi phí này do người bán phải
chịu.
- CIF dưới cần cẩu (CIF under ship's tackle): Rủi ro đối với hàng hóa chuyển từ người
bán sang người mua kể từ khi cẩu móc vào hàng (để đưa vào tàu) tại cảng bốc hàng.
2.3 Incoterms 2010
Incoterms 2010 có hiệu lực từ tháng 1 năm 2011 nhằm khắc phục những hạn chế của
Incoterms 2000.
Incoterms 2010 được chia làm 2 nhóm chính: nhóm điều kiện cơ sở giao hàng sử dụng
trong vận tải đường thủy và nhóm điều kiện cơ sở giao hàng dùng cho tất cả các phương

thức vận tải.
7
Phương tiện vận tải thủy Tất cả các phương tiện
FAS EXW
FOB FCA
CFR CIP
CIF CPT
DAT
DAP
DDP
Incoterms 2010 có tổng cộng 11 cơ sở giao hàng, các điều kiện thuộc nhóm E, B và
C giống Incoterms 2000 và chủ yếu thay đổi ở điều kiện cơ sở giao hàng nhóm D.
2.3.1 Điều kiện DAT
2.3.2 Điều kiện DAP
Khuyến cáo khi sử dụng Incoterms
- Chỉ áp dụng đối với hàng hóa hữu hình, các hàng hóa vô hình như công nghệ
phần mềm, bản quyền, bí quyết không áp dụng được
- Incoterms không thể thay thế cho hợp đồng ngoại thương
- Hạn chế áp dụng các tập quán, thói quen hình thành tự phát
- Nên mua theo điều kiện nhóm B và bán theo điều kiện nhóm C để tận dụng một
số lợi ích cho Việt Nam
8
CHƯƠNG II: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Nội dung của chương:
• Các kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương
• Nội dung của hợp đồng ngoại thương
• Các loại hình giao dịch buôn bán đặc biệt
• Các tập quán giao dịch buôn bán
• Các mô hình giao dịch thương mại điện tử
• Lập phương án kinh doanh

1. Các kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương
1.1 Phương pháp đàm phán
1.1.1 Lý thuyết trò chơi
Lý thuyết trò chơi là một nhánh của Toán học ứng dụng. Ngành này nghiên cứu các tình
huống chiến thuật trong đó các đối thủ lựa chọn các hành động khác nhau để cố gắng làm tối
đa hóa kết quả nhận được. Ban đầu được phát triển như là một công cụ để nghiên cứu hành vi
kinh tế học, ngày nay Lý thuyết trò chơi được sử dụng trong nhiều ngành khoa học
Lý thuyết trò chơi nghiên cứu các quyết định được đưa ra trong một môi trường trong
đócác đối thủ tương tác với nhau. Nói cách khác, Lý thuyết trò chơi nghiên cứu cách lựa chọn
hành vi tối ưu khi chi phí và lợi ích của mỗi lựa chọn là không cố định mà phụ thuộc vào lựa
chọn của các cá nhân khác.
Các loại trò chơi:
- Trò chơi đối xứng và bất đối xứng
- Trò chơi tổng bằng không và trò chơi tổng khác không
- Trò chơi đồng thời và trò chơi tuần tự
- Trò chơi thông tin hoàn hảo và trò chơi không có thông tin hoàn hảo
Ứng dụng vào kinh tế, đặc biệt là trong các tình huống kinh doanh thì lý thuyết trò chơi
được sử dụng để đàm phán diễn ra trên 2 cấp độ:
- Cấp độ về chât: đàm phán giá cả, thanh toán và giao hàng, v.v
- Cấp độ về tổ chức luật chơi: đàm phán nội dung các vấn đề
1.1.2 Đàm phán có nguyên tắc
Đàm phán nguyên tác là cách giải quyết vấn đề, tiếp cận thắng/thắng để phát triển sơ cấp
đàm phán được viết bởi Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton là 1 phần của dự án đàm
phán Harvard của đại học Harvard University. Đàm phán có nguyên tắc nỗ lực tận dụng các
bên bằng cách cung cấp phương pháp đàm phán bao gồm: suy nghĩ sáng tạo để tạo ra nhiều
càng nhiều lựa chọn để thỏa mãn 2 bên.
Đàm phán có nguyên tắc dựa trên 3 vấn đề:
- Tách con người khỏi vấn đề: những nhà đàm phán thành công cần phải biết phân biệt
những vấn đề liên quan đến con người và bản thân của vấn đề. Vì con người có các
vấn đề liên quan đến cảm xúc, quan điểm, nhận thức và giao tiếp.Ví dụ nếu một người

đang trong tâm trạng bực bội thì không nên thương lượng vào thời điểm đó.
- Tập trung vào hứng thú hơn là vào chức vụ: vị thế của các bên sẽ quyết định ai giành
phần áp đảo, ví dụ một bên chỉ chấp nhận mức lương từ 4.000 USD, trong khi bên kia
chỉ chấp nhận trả lương cao nhất là 3.500 USD/tháng. Như thế để đạt được thỏa hiệp,
ngoài lương bổng, chức vụ thì một phương pháp nên được sử dụng là tìm hiểu về sở
thích, ham muốn, động lực, và nhu cầu của con người.
9
- Phát triển các phương án hài hòa: khi có sự bất đồng về lợi ích và tìm kiếm cách giải
quyết rất khó khăn thì những người đàm phán có thể tìm kiếm khách thể. Các doanh
nghiệp có thể sử dụng sự sẵn lòng của con người như một công cụ thỏa hiệp, đây là
một phương pháp dẫn đến sự tin tưởng rằng đây là một mục đích tốt bởi vì tôi đặt áp
lực lên người khác khi thỏa thuận với tôi. Ngoài ra, tiêu chuẩn khách thể dẫn đến có sự
thỏa thuận công bằng. Ví dụ mục tiêu là tiêu chuẩn công nghiệp (tiêu chuẩn lương
công nghiệp cho một vị trí cụ thể), tiêu chuẩn chuyên nghiệp (tiêu chuẩn thực hiện) và
giá trị thị trường...
1.1.3 Đàm phán cùng có lợi
Nỗ lực để tìm ra giải pháp để cả hai bên có thể thực hiện một cách tốt nhất và đạt được
mục tiêu của mình.
Mục đích của đàm phán cùng có lợi là tạo ra giá trị: đáp ứng được mục đích của cả hai
bên bằng cách nhận ra nhiều nguồn lực hơn hoặc tìm ra được những cách thức mới lạ để
chia sẻ và đóng góp để sử dụng những nguồn lực cũ.
4 bước để tiến đến phương pháp đàm phán cùng có lợi:
• Xác định được vấn đề: xác định được vấn đề là mục tiêu của doanh nghiệp và tìm các
trở ngại khi thực hiện mục tiêu đó.
• Hiểu vấn đề và đem công khai lợi ích và nhu cầu: lợi ích ở đây được hiểu là những
mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn và cả những sợ hãi đã thúc đẩy con người đến
một vị trí nào đó
• Đưa ra những giải pháp khác nhau cho những vấn đề: tìm ra những cách giải quyết
thay thế khi nhận định lại vấn đề là gì. Sau đó phải tìm cách giải quyết nó.
• Đánh giá những giải pháp và chọn ra giải pháp thích hợp: đánh giá các giải pháp đó

trên cơ sở chất lượng, tiêu chuẩn và khả năng chấp nhận. Đồng ý những tiêu chí trước
khi đánh giá lựa chọn và sẵn lòng làm mọi cách để đạt được những mong muốn cá
nhân.
Để đàm phán cùng có lợi thành công:
• Có chung mục tiêu
• Có niềm tin vào khả năng giải quyết vấn đề của hai bên
• Tin vào giá trị của con người và triển vọng của con người đó
• Có sự thúc đẩy và nhiệt tình tham gia làm việc cùng nhau
• Tin tưởng lẫn nhau
• Thông tin rõ ràng và chính xác
• Hiểu rõ về những động lực của đàm phán cùng có lợi
Toàn bộ quá trình đàm phán cùng có lợi:
• Tạo ra một chu trình chu truyển thông tin miễn phí
• Nỗ lực để hiểu những nhu cầu và mục đích thực sự của các bên
• Nhấn mạnh điểm tương đồng giữa các bên
• Tìm kiếm những phương pháp để đáp ứng những nhu cầu và mục tiêu của các bên.
1.1.4 Đàm phán cạnh tranh
Hai bên xung đột về quyền lợi gắt gao, các bên ra sức tìm cách tối đa hóa lợi nhuận bất kể
hậu quả của đối phương như thế nào.
10
Kết quả của đàm phán tổng bằng không xét về người thắng và người thua. Một người đạt
được những gì họ muốn và cảm thấy một chút tội lỗi trong khi người kia thất bại và cảm thấy
bị lừa đảo
Kiểu đàm phán này chỉ xảy ra đối với các đối tác không quan trọng, có mối quan hệ
không lâu bền.
1.2 Các bước đàm phán
Các hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh
Chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Có
thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo quyết định tới 50% kết quả cuộc đàm phán. Vì thế đòi hỏi các
thành viên tham gia đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm và trình độ hiểu biết. Có hai quy

tắc cần ghi nhớ trong quá trình chuẩn bị đàm phán kinh doanh.
Quy tắc l: Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh.
Quy tắc 2:Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch.
1.2.1 Chuẩn bị chiến lược
1.2.1.1 Chuẩn bị tư duy chiến lược
• Trước khi tiến hành đàm phán, phải xác định rõ:
o Nhu cầu, mục tiêu của cuộc đàm phán,
o Lựa chọn đề tài, thời điểm thích hợp và sau đó mới thoả thuận
với đối tác.
o Nhà đàm phán cần phân tích lợi thế và hạn chế tương đối của các
bên để tìm ra lợi thế cạnh tranh. Giải pháp được chọn phải nhất quán với mục tiêu
của 2 bên (cơ bản về lợi nhuận)
1.2.1.2 Chuẩn bị thái độ chiến lược
• Thái độ đơn giản và thẳng tuột: Là thái độ “nói cho nhanh, nói cho đỡ tốn thì giờ”,
thái độ không giấu giếm, úp mở khi trình bày vấn đề hay giải pháp. Thái độ thẳng
tuột có tác dụng giải giáp vũ khí đối phương và nhanh chóng đi đến nghị quyết
• Thái độ thúc bách và chèn ép: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy
cảm. Để có hiệu quả, việc gây sức ép và thúc bách phải đảm bảo tinh tế, vì nều phía
bên kia biết được phía đàm phán với họ gây sức ép và thúc bách, họ sẽ vấp phải cảm
giác khó chịu. Thúc ép không phải là một hình thức tra tấn xấu xa mà là một cơ chế
nhằm cho phép hoàn thành thoả thuận đàm phán
• Thái độ hững hờ và xa lánh: Là thái độ sử dụng tâm lý ngược (reverse psychology)
đối với đối phương, tránh cho đối phương cảm giác hớ hênh (winner’s curse), trong
khi trên thực tế, đúng là đối phương đang tự bán mình. Nếu ta đi đến thoả thuận quá
nhanh, phía đối phương có thể nghĩ họ đã bị hớ hoặc đã ăn non. Không nên đánh
thức lòng tham của đối phương hoặc cám dỗ họ leo thang.
1.2.1.3 Chuẩn bị biện pháp chiến lược
• Kiên nhẫn
• Nín nhịn
• Có bộ mặt lạnh

• Bộc lộ thái độ chia sẻ
• Chuyển hướng đột ngột
• Làm động tác giả
11
• Bỏ bàn đàm phán
• Chống thù địch
• Biến thành chuyện đã rồi
• Biện pháp nhặt nhạnh
• Khoanh vùng giới hạn
1.2.2 Chuẩn bị về kế hoạch
1.2.2.1 Thu thập số liệu và thông tin
• Thu thập thông tin nhân sự và tổ chức
• Thu thập các thông tin liên quan đến đàm phán
• Thông tin thị trường, thông tin về đối tượng kinh doanh, thông tin về đối tác, thông
tin về đối thủ cạnh tranh.
1.2.2.2 Xây dựng các mục tiêu đàm phán
• Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất.
• Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vãn có thể chấp nhận.
• Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết........
1.2.2.3 Chuẩn bị nhân sự
• Thành viên trong đoàn đàm phán
• Tự đánh giá để tìm ra đâu là nhà đàm phán giỏi
• Lựa chọn trưởng đoàn
1.2.2.4 Lựa chọn chiến lược
• Chiến lược “cộng tác”
• Chiến lược “thỏa hiệp”
12
• Chiến lược “hòa giải”
• Chiến lược “kiểm soát”
• Chiến lược “tránh né”

1.2.2.5 Lựa chọn chiến thuật
• Địa điểm đàm phán: chủ trường, khách trường, địa điểm trung lập
• Thời gian đàm phán
1.2.3 Đàm phán
• Mở đầu đàm phán
• Tạo sự hiểu biết
• Thương lượng
• Kết thúc đàm phán
1.2.3.1 Đàm phán giá
Các giai đoạn tính giá:
o Giai đoạn hình thành thông tin: giá vốn hàng bán, nhận biết khách hàng, đối
thủ cạnh tranh
o Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin: phân tích tài chính, phân tích
khách hàng, phân tích cạnh tranh
o Giai đoạn quyết định và công bố giá
Phân loại khách hàng trong đàm phán giá:
Bán bằng giá trị thật của sản phẩm:đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi
vì giá sản phẩm có điều gì đó chưa hợp lý.
Cẩn thận với việc giảm giá: chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị
của mình, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể
Biết khi nào cần thương lượng
Tự tin: thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái
hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.
Hình thức đàm phán
1.2.3.1.1 Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức
viết thư. Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tốt
trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì
mối quan hệ lâu dài.
13

14
Inquiry:
o Why?
o What?
o How?
o Notes?
Offer:
o Firm offer:người bán gửi đến 1 người mua
o Free offer: người bán gửi nhiều người mua
Counter offer (hoàn giá chào): do người mua gửi đến cho người bán
Acceptance (chấp nhận): người bán gửi đến người mua hoặc ngược lại
Order (đặt hàng): khi chấp nhận giá do người bán đưa ra, người mua lập đơn đặt hàng
gửi đến người bán
Confirmation (xác nhận): người mua và người bán cùng nhau xác nhận
1.2.3.1.2 Đàm phán qua điện thoại
Ngày càng được sử dụng phổ biến, thường dùng đối với khách hàng quen thuộc, thân
thiết, có mối quan hệ lâu dài
Ưu điểm:
Nhược điểm:
Khi nào sử dụng phương pháp đàm phán qua điện thoại? Khi nào sử dụng phương pháp
internet?
1.2.3.1.3 Đàm phán gặp trực tiếp
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận
các điều khoản trong hợp đồng
Ưu điểm:
Nhược điểm:
 Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán
trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau.
2. Hợp đồng ngoại thương
2.1 Định nghĩa hợp đồng ngoại thương

Là văn bản pháp lý được ký kết giữa 2 bên thương nhân khác quốc tịch nhằm thỏa
thuận những vấn đề có liên quan đến mua bán hàng hóa.
2.2 Đặc điểm
• Chủ thể của hợp đồng: có cơ sở kinh doanh tại hai quốc gia khác nhau
• Đồng tiền thanh toán: là ngoại tệ đối với một trong hai hoặc cả hai bên quốc gia.
• Hàng hóa: được vận chuyển khỏi nước người bán khi thực hiện hợp đồng.
3 Phân loại hợp đồng ngoại thương
2.4 Theo thời gian thực hiện hợp đồng
• Hợp đồng dài hạn
• Hợp đồng ngắn hạn
15
2.5 Theo nội dung quan hệ kinh doanh
• Hợp đồng xuất khẩu
• Hợp đồng nhập khẩu
4 Yêu cầu
• Các bên tham gia hợp đồng phải hợp pháp: người ký kết hợp đồng hợp pháp
• Hợp đồng phải có hình thức hợp pháp: bằng văn bản
• Nội dung hợp đồng phải hợp pháp: không có điều khoản trái pháp luật và phải đầy đủ
các điều khoản
5 Nội dung của hợp đồng ngoại thương
5.1 Điều khoản về tên hàng (commodity): tên thông thường, tên khoa học, tên đặc
biệt…
• Tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó
• Tên hàng kèm với qui cách chính của hàng đó
• Tên kèm tên nhà sản xuất ra nó
• Tên hàng kèm theo công dụng của hàng
5.2 Điều khoản phẩm chất (Quality or specification): tính năng, quy cách, kích thước,
tác dụng, công suất…
• Quy cách phẩm chất giống mẫu cho trước
• Quy cách phẩm chất dựa vào tiêu chuẩn hàng có sẵn

• Quy định phẩm chất dựa vào nhãn hiệu.
• Quy định chất lượng dựa vào tài liệu kỹ thuật
• Quy định phẩm chất qua mô tả hàm lượng các chất chủ yếu quyết định phẩm chất
hàng.
• Quy định phẩm chất dựa vào hiện trạng hàng hóa
• Quy định phẩm chất dựa vào sự mô tả hàng hóa.
• Quy định phẩm chất dựa vào các chỉ tiêu quen dùng.
5.3 Điều khoản về số lượng (quantity)
Đơn vị tính số lượng:
• Hệ met:
– 1MT = 1000kg
– 1ST (1 tấn Mỹ) = 907kg
– 1LT (1 tấn Anh) = 1016kg
– 1 pound = 0.454kg
– 1 ounce = 28.35gram
• Bán dầu:
– 1MT = 1000kg
– 1 gallon Anh = 4.546 l
– 1 gallon Mỹ = 3.527 l
– 1 barrel = 159 l = 35 UK gallon = 42 USA gallon.
• Mua bán vải:
– 1m = 1.0936 yard
– 1 yard = 0.936 m
– 1 feet = 0.3048 m
– 1 m = 3.281 feet.
• Mua bán café:
– 1 bag Columbia = 72kg
– 1 bag Anh = 60kg
– 1 bag Singapore = 69kg
– 1 bag quốc tế = 50kg

16
Quy định số lượng trong hợp đồng:
- Cách 1: quy định chính xác số lượng hàng hóa XNK
- Cách 2: quy định phòng chừng
o About
o More or less
o Approximately
o Plus or minus
o Form ... to ...
Phương pháp quy định trọng lượng:
- Trọng lượng cả bì (Gross Weight)
- Trọng lượng tịnh (Net weight)
- Trọng lượng thương mại (Commercial weight)
- Trọng lượng thực tế (Actual weight)
5.4 Điều khoản về giao hàng
Thời hạn giao hàng:
- Thời hạn giao hàng có định kỳ
- Thời hạn giao hàng không định kỳ (ít được sử dụng)
- Thời hạn giao hàng ngay
Địa điểm giao hàng: phụ thuộc vào điều kiện thương mại quốc tế được lựa chọn khi
ký hợp đồng.
- Quy định cảng giao hàng, cảng đến và cảng thông quan
- Quy định một cảng và nhiều cảng
Phương thức giao hàng
- Giao nhận sơ bộ
- Giao nhận cuối cùng
- Giao nhận về số lượng
- Giao nhận về chất lượng
Thông báo giao hàng
- Trước khi giao hàng

- Sau khi giao hàng.
Các quy định khác:
17
5.5 Điều khoản về giá cả (Unit Price)
Đồng tiền tính giá:
Quy định mức giá:
Phương pháp quy định mức giá:
• Giá cố định (fixed price):
• Giá quy định (usance price):
• Giá linh hoạt (flexible price hay reversible price)
• Giá di động (sliding scale price)
5.6 Điều khoản về thanh toán (payment)
• Đồng tiền thanh toán (currency of payment)
• Thời hạn thanh toán (time of payment)
• Phương thức thanh toán
• Hình thức thanh toán: nhờ thu trơn, nhờ thu kèm chứng từ
5.7 Điều khoản bao bì, ký mã hiệu (packing and marking)
• Loại bao bì: đay, thùng gỗ, thùng carton, chai thủy tinh, nhựa.
• Chất lượng bao bì: kích thước, mẫu mã, trọng lượng bao bì.
• Số lớp bao bì
• Giá cả bao bì tính chung hay riêng…
• Tỷ lệ % bao bì để thay thế.
• Ký mã hiệu bao bì.
5.8 Điều khoản bảo hành (warranty)
Người bán không chịu trách nhiệm bảo hành thì sẽ ghi: “Unless expressly stipulated on
the face of this contract, seller make no warranty or condition, or impliedly, as to the
fitness and suitability of the goods for any particular purpose”
5.9 Điều khoản phạt và bồi thường thiệt hại (penalty)
5.9.1 Phạt chậm giao hàng
“In case of delay shipment happens, the maximum allowance is 15 days from the

L/C opening date, the penalty for delay interest will be based on annual rate 15
percent of the total contract amount”
5.9.2 Phạt giao hàng không phù hợp về số lượng và chất lượng:
“In case of inadequate cargo as stipulation in contract, this cargo must be re-
exported returning to the seller”
5.9.3 Phạt do chậm thanh toán:
“In the seller has implemented the articles of the contract exactly, the buyer does
not pay to the seller through TTR 15 days after shipment date the buyer has to
compensate for the seller 3% of the total contract value”
5.9.4 Phạt trong trường hợp hủy hợp đồng:
“If buyer or seller wanted to cancel the contract, 5% of total contract value would
be charged as penalty to that party”
18
5.10 Điều khoản bảo hiểm
“Insurance: covered by the seller, covering “all risks” for 110% of Invoice value,
Insurance certificate showing claim payable at Hochiminh City, Vietnam by the
Vietnam Insurance Company, Hochiminh City Brand
5.11 Điều khoản trọng tài (Arbitration)
“All disputes or differences which cannot be settled amicably will be arbitrated by
VIETNAM INTERNATIONAL ARBITRATION CENTRE at the Chamber of
Commerce and Industry of Vietnam. The arbitration will be final and biding upon both
parties, all of charges will be borne by the losing party. The settlement of all disputes
and differences must be based on Incoterms 2000”
6 Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác
- Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán
- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa.
- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với
con người, vấn đề và hoàn cảnh
- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người
đàm phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản.

- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo.
- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau.
7 Để đo được tài đàm phán của bạn ở các nước khác nhau, hãy chọn trong 4 ví dụ
dưới đây một ví dụ mà bạn cho là không thô lỗ.
o Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh của công ty bạn với một đối tác
của Đức là so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh nhất. Bạn
chứng minh cho đối tác về việc sản phẩm của bạn có chất lượng cao hơn bằng một bản
phân tích đối chiếu dựa trên số liệu thực tế. Thậm chí bạn còn công khai một chiến
dịch quảng cáo trọn vẹn dựa trên những kết quả này. Bạn tự hào về lượng thông tin
khổng lồ được đưa vào bản giới thiệu này và hân hoan chờ đợi sự thán phục của người
Đức.
o Ví dụ 2: Bạn đang đi thăm một khách hàng tiềm năng ở Mỹ La Tinh thì luật sư của
công ty bạn gọi điện. Lẽ ra anh ta phải đã đặt bút ký vào bản hợp đồng cuối cùng với
một khách hàng mới rất lớn ở Rio de Janeiro. Tuy nhiên có rắc rối khi khách hàng ấy
giận dữ nói rằng bạn đã làm lãng phí thời gian của họ và trách bạn vì đã không kết
thúc cuộc giao dịch. Ngay lập tức, bạn gọi điện cho khách hàng ở Brazil để xin lỗi vì
sự lộn xộn đó và nói rằng sẽ bay tới đó trong chuyến bay gần nhất.
o Ví dụ 3: Trong các cuộc đàm phán cuối cùng tại Bắc Kinh, bạn nhận ra rằng đối tác
Trung Quốc không hài lòng với kế hoạch duy trì do bạn đề xuất. Bạn lo rằng họ sẽ đòi
được đàm phán lại về phần lớn nội dung bản hợp đồng vào giờ chót. Mối lo của bạn
càng tăng thêm khi sắp đến ngày bạn phải trở về nước. Vào ngày cuối cùng, bạn gặp
trực tiếp người liên lạc cao cấp nhất của đối tác tại tiền sảnh bên ngoài phòng họp và
hỏi về sách lược của họ một cách nhã nhặn nhưng kiên quyết.
o Ví dụ 4: Trong quá trình đàm phán về cơ hội sinh lợi ở Trung Đông, một trong những
quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê cùng họ. Thật không may là bạn đã
trễ giờ một cuộc gặp khác ở một nơi khác, vì vậy bạn khéo léo từ chối.
19
CHƯƠNG 3: HỢP ĐỒNG THUÊ TÀU
Nội dung của chương là:
• Phân loại và các đặc điểm của hợp đồng vận tải biển

• Các điều khoản của hợp đồng vận tải biển
• Đọc và hiểu Charter party
• Đọc và hiểu Fixture note và Booking note
1. Phân loại và các đặc điểm của hợp đồng vận tải biển
1.1 Theo cách thức khai thác tàu:
1.1.1 Tàu chợ
Từ năm 1870s tàu động cơ hơi nước phát triển đã giúp cho chủ tàu có thể cung cấp
những dịch vụ theo lịch trình. Vào thời điểm có có một vài chủ tàu như Black Ball line đã
cung cấp dịch vụ vận tải đều đặn, tuy nhiên rất nhiều hàng hóa vẫn được vận tải theo
phương thức vận tải tàu chuyến từ cảng đến cảng. Các đại lý tàu, các ngân hàng đã cải thiện
dịch vụ rất nhiều để có thể cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng.
Kênh đào Suez được mở vào năm 1869 đã khảng định vai trò của tàu động cơ hơi nước,
đặc biệt khi thị trường cước bùng nổ vào năm 1872, 1873 những đơn đặt hàng cho động cơ
hơi nước ồ ạt được đưa ra. Kể từ đó, mạng lưới dịch vụ tàu chợ phát triển một cách nhanh
chóng.
Vào năm 1960, công ty khai thác tàu chợ đưa vào khai thác các tàu multi-deck, chủ yếu
để chở các loại hàng thành phẩm, bán thành phẩm, hàng rời và hành khách. Các tuến vận tải
chủ yếu chủ yếu giữa Bắc Mỹ, Châu Âu và các thuộc địa ở Châu Á, Châu Phi và Nam Mỹ.
Mục đích là khai thác hết chỗ trên tàu và tàu được thiết kế sao cho có thể vận chuyển được
nhiều loại hàng. Ban đầu tàu này được thiết kế để chở được cả hàng rời và hàng bách hóa.
Ban đầu tàu chợ có thể trở thành tàu chuyến và tàu chuyến cũng có thể trở thành tàu
chợ. Vào thời điểm đó tàu chợ có thể thuê tàu chuyến để bổ sung cho đội tàu của mình.
Vào thế kỷ 20, thương mại phát triển mạnh mẽ. Hệ thống đã định hình và phát triển có
tổ chức. Các hãng tàu đã bỏ tiền vào để đầu tư những con tàu phức tạp hơn. Ví dụ, thêm bồn
để chở dầu thực vật, có hầm lạnh, cẩu làm hàng dài hơn, và các trang thiết bị được tự động
hóa. Tàu chợ trở nên đắt đỏ hơn.
Con tàu Point Sans Souci của tập đoàn CGM đóng vào năm 1970 có trọng tải 8.000
DWT là một minh chứng cho việc tàu chợ có hiệu quả kinh tế cao. Tàu có phích cắm cho
container lạnh, cửa băng chuyền vận chuyển chuối được đặt trên tàu 2 đáy ở mỗi hầm hàng
và các cửa bên cạnh cho phép 2 đáy có thể làm việc cùng một thời gian. Hatch covers cũng

nặng hơn dùng để đặt container lên đó, sức nâng làm hàng của cẩu là 35 tấn.
Ưu điểm của vận tải tàu chợ là nhanh, đáng tin cậy, an toàn. Đặc biệt với sự ra đời của
container để giảm thời gian nằm tại cảng. Đồng thời cũng làm thay đổi cách thức khai thác
tàu chợ. Đầu tiên là làm cho dịch vụ door to door trở thành một lĩnh vực kinh doanh đem lại
nhiều lợi nhuận cho nhà đầu tư và nhiều tiện ích cho khách hàng. Các hãng tàu này chỉ gom
hàng từ một ít công ty (chủ yếu là công ty giao nhận, consolidators). Các terminal container
cũng phát triển mạnh mẽ mà nhân viên ít và tàu cũng ít hơn. Tàu chuyến dùng để vận
chuyển container không còn nữa vàtàu container cũng không còn dùng để chở hàng rời. Từ
đó tàu chuyến chuyển sang vận chuyển hàng rời hoặc hàng dầu.
1.1.1.1Khái niệm
Tàu chợ là tàu chạy thường xuyên trên một tuyến đường nhất định, ghé qua những cảng
nhất định theo một lịch trình định trước. tàu chợ hoạt động trên tuyến đường nhất định nên
20
người ta còn gọi là tậu định tuyến. Lịch chạy tàu thường được các hãng tàu công bố trên các
phương tiện thông tin đại chúng để phục vụ khách hàng
1.1.1.2Đặc điểm
• Tàu chợ thường chở hàng bách hoá có khối lượng nhỏ.
• Cấu tạo của tàu chợ phức tạp hơn các loại tàu khác.
• Ðiều kiện chuyên chở do các hãng tàu quy định và in sẵn trên vận đơn đường biển để
phát hành cho người gửi hàng.
Yếu tố Đặc điểm
Lịch trình chạy tàu
Tuyến đường
Chủ hàng
Khối lượng hàng 1 chủ
Cước
Chờ hàng
Chứng từ vận tải
Xét về khía cạnh Xét về khía cạnh khai thác
• Kinh doanh tàu chợ giống như kinh doanh hàng không, xe lửa hoặc xe bus.

• Việc khai thác tàu chợ thực chất là khai thác chỗ trên tàu và cung cấp dịch vụ có tính
chất thường xuyên, và thời gian transit cũng như đúng giờ
• Trong khai thác vấn đề về dịch vụ vận tải nội địa và khai thác các ICD trở thành một
phần rất quan trọng trong khai thác tàu chợ.
• Quản lý container là một lĩnh vực cũng rất quan trọng của hoạt động tàu chợ
• Đồng thời phải giải quyết một số vấn đề như: cán cân thương mại không cân bằng, bảo
trì container, thay thế và tìm hàng chiều ngược lại cho container.
21
Xét về khía cạnh tổ chức
• So với tàu chuyến thì tàu chợ thường lớn hơn và phức tạp hơn vì đòi hỏi phải có nhiều
tàu với các đặc trưng kỹ thuật tương tự như nhau.
• Việc tìm hàng cũng phải đảm bảo được cung cấp thường xuyên.
• Số lượng cảng ghé cũng rất nhiều so với tàu chuyến.
• Quản lý thông tin và hợp tác rất quan trọng trong kinh doanh tàu chợ. Bởi vì tàu chợ
ngày nay dần dần container hóa, dịch vụ logistics đòi hỏi khách hàng cũng như hãng tàu
phải quản lý container.
• Mạng lưới kinh doanh và hợp tác giữa các hãng tàu khá phổ biến vì khả năng lấp chỗ
trống để khai thác tối đa một con tàu là rất khó. Vì thế xuất hiện nhiều hình thức như
cartel, conference system.
Xét về khía cạnh hợp đồng:
• Hợp đồng vận tải giữa chủ hàng và chủ tàu gọi là B/L với 3 chức năng chính.
• Thông thường tuân theo các quy tắc của Hague Rules hoặc Hague Visby rules hay
Hamburg rules.
• Nếu hãng tàu có khả năng cung cấp dịch vụ vận tải door to door thì có thể cấp phát vận
đơn combined B/L. Trong trường hợp này trách nhiệm của chủ tàu được mở rộng ra
ngoài phạm vi cảng.
Xét về khía cạnh thương mại:
• Hệ thống giá của tàu chợ rất phức tạp dựa trên “comodity based tariffs” hoặc là FAK.
• Ngày nay container gần như đồng nghĩa với hoạt động tàu chợ . Một tàu container có
thể thay thế cho hơn 20 tàu hàng bách hóa xét về dung tích của tàu. Thời gian transit

cũng ngắn hơn, an toàn hơn và bảo đảm hơn, nhờ thế mà hoạt động chuyển tải diễn ra
phổ biến tạo điều kiện cho vận tải đa phương thức phát triển nhưng giá lại thấp hơn
1.1.1.3Các tuyến đường vận tải tàu chợ
22
Trong nghiên cứu vận tải biển của Liên Hiệp Quốc thì có khoảng 32 khu vực vận tải ven
biển, có khoảng 1024 tuyến tàu chợ giữa các khu vực, và có hàng ngàn cảng. 3 nhóm tuyến
chính của vận tải tàu chợ là:
Tuyến East – West sử dụng những tàu lớn nhất, vận chuyển ½ số lượng container và vận
chuyển hàng hóa chính từ Bắc Mỹ, Tây Âu và Châu Á:bao gồm vận tải TransPacific, tuyến
vận tải container đầu tiên bắt đầu ở vùng Viễn Đông vào tháng 12/1968 khi Sea-Land giới
thiệu dịch vụ container từ Seatle đến Yokohama và các công ty tàu từ Nhật Bản giới thiệu 6
con tàu có khả năng chở 700/800 Teus giữa Califonia và Nhật Bản. Tuyến North Atlantic,
tuyến Tây Âu – Viễn Đông, và tuyến round the world được giới thiệu lần đầu bởi hãng tàu
Evergreen gồm 12 tàu trên mỗi hướng trong vòng 80 ngày lặp lại sau 10 ngày và United
States Lines
Tuyến thứ 2 là tuyến North – South đảm nhận khoảng ¼ số lượng container, ví dụ từ Bắc
Mỹ đến Úc. Europe đến Châu Phi cũng là một điển hình, trong đó có Hapag-Lloyd liên kết
với MSC, South Africa Express kết nối các cảng Châu Âu với Cape Town, Elizabeth và
Durban, trong đó thời gian transit từ Cape Town đến Hamburg là 18 ngày.
Thứ 3 là các tuyến trong cùng một khu vực, đặc điểm là tuyến ngắn hơn và sử dụng các
tàu bé hơn. Tuyến này chủ yếu là phân phối container cho các hubs như Hongkong, Singapore
và Rotterdam gọi là các tuyến feeder. Mục đích là giúp các tàu lớn giải phóng hàng nhanh và
làm giảm ách tắc tại các hubs. Tàu feeder có thể là 1500-2000 Teus thậm chí là 3000-4000
Teus.
Câu hỏi? Làm sao để có sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của các hãng tàu chợ?
23
1.1.2 Tàu chuyến
1.1.2.1 Khái niệm
Tàu chuyến là tàu không chạy thường xuyên trên một tuyến đường nhất định, không ghé
qua những cảng nhất định và không theo một lịch trình định trước.

1.1.2.2 Đặc điểm
o Ðối tượng chuyên chở của tàu chuyến : tàu chuyến thường chuyên chở những loại
hàng có khối lượng lớn, tính chất của hàng hoá chuyên chở tương đối thuần nhất và
thường chở đầy tàu.
o Tàu vận chuyển : tàu vận chuyển theo phương thức chuyến thường có cấu tạo một
boong, miệng hầm lớn để thuận tiện cho việc bốc hàng
o Ðiều kiện chuyên chở : Khác với tàu chợ, đối với tàu chuyến thì điều kiện chuyên
chở, cước phí, chi phí dỡ hàng hoá lên xuống .... được quy định cụ thể trong hợp đồng
thuê tàu do người thuê và người cho thuê thoả thuận.
o Cước phí : Cước tàu chuyến khác với cước tàu chợ, cước tàu chuyến do người thuê và
người cho thuê thoả thuận đưa vào hợp đồng, nó có thể bao gồm cả chi phí xếp dỡ
hoặc không tuỳ quy định. Cước tàu chuyến thườngbiến động hơn cước tàu chợ
o Thị trường tàu chuyến : Thị trường tàu chuyến thường được người ta chia ra làm các
thị trường khu vực căn cứ vào phạm vi hoạt động của tàu.
Yếu tố Đặc điểm
Lịch trình chạy tàu
Tuyến đường
Chủ hàng
Khối lượng hàng 1 chủ
Cước
Chờ hàng
Chứng từ vận tải
24
Xét về khía cạnh khai thác:
• Người thuê tàu muốn thuê con tàu trong một giai đoạn nhất định từ 1 đến 6 tháng hoặc
1 năm hay thậm chí hơn thế.
• Hầu hết các tàu chuyến đều không có sự mong đợi lặp lại chuyến cũ vì đều là chuyến
đơn. Đôi khi chủ hàng có đòi hỏi lập lại chuyến đi với cùng một loại hàng gọi là
chuyến liên tục được lập lịch trình với mục đích tạo sự thuận tiện cho khách hàng chứ
không phải là dịch vụ thường xuyên

Xét về khía cạnh tổ chức:
• Đa số các công ty tàu chuyến có quy mô nhỏ với một ít tàu, đôi khi chỉ có một tàu
Xét về khía cạnh hợp đồng:
• Hợp đồng giữa chủ tàu và người thuê tàu trong khai thác tàu chuyến là Charter party.
• Chủ tàu phải thỏa thuận và ký một hợp đồng thuê tàu theo chuyến hoặc theo tàu.
• Thỏa thuận cuối cùng phụ thuộc vào sức mạnh của chủ tàu và người thuê tàu
Xét về khía cạnh thương mại:
• Thị trường tàu chợ là thị trường tự do và cạnh tranh với một số lượng lớn người thuê
tàu và chủ tàu. Mức cước tùy thuộc nhiều vào nguồn cung và nguồn cầu của thị
trường. Vì thế cước luôn luôn biến động.
• Do đó kinh doanh trên thị trường tàu chuyến luôn phải chịu rủi ro cao.
1.1.2.3 Phân chia trách nhiệm trả chi phí trong hợp đồng tàu chuyến
Chủ tàu Người thuê tàu
Running expenses: chi phí chạy tàu (lương
thực, dự trữ, lương thủy thủ đoàn)
Trả tiền thuê tàu
Voyage expenses: chi phí chuyến đi (port
charges, phí hoa tiêu, lai dắt, phí nhiên
liệu)
Trả chi phí xếp dỡ hàng hóa (trừ trường hợp
ký theo liner term)
Dispatch: thưởng cho người thuê tàu nếu
thời gian xếp dỡ ở cảng nhanh hơn so với
hợp đồng
Demurrage: trả tiền phạt thời gian xếp dỡ
chậm hơn so với trong hợp đồng.
1.1.2.4 Các hình thức thuê tàu chuyến
• Thuê chuyến một (single voyage): theo hình thức này thì hợp đồng thuê tàu chuyến chỉ
có giá trị từ cảng bốc hàng (cảng đi) đến cảng dỡ hàng (cảng đến). Khi dỡ hàng xong
thì C/P hết hiệu lực và tàu không có trách nhiệm phải quay về cảng bốc hàng.

• Thuê khứ hồi (round voyage): nghĩa là thuê tàu cả lượt đi và lượt về. Hợp đồng có giá
trị từ cảng bốc hàng đến cảng dỡ hàng và quay về cảng bốc hàng ban đầu. Khi quay về
cảng bốc hàng cũ thì C/P mới hết hiệu lực.
• Thuê theo hợp đồng có khối lượng lớn (contract of affreightment): là thuê tàu để chở
hàng một số chuyến nhất định trong một thời gian nhất định trên cùng một tuyến
đường. Ví dụ: chủ hàng có thể có một hợp đồng cung cấp 10 lô hàng 50,000 tấn than
từ Colombia tới Rotterdam trong vòng 2 tháng. Điều này cho phép chủ tàu lên kế
hoạch cho con tàu linh động hơn và giá cước thì lại thấp hơn. Hầu hết các hợp đồng
COA liên quan đến hàng khô rời như quặng sắt hoặc than và khách hàng chủ yếu là
những nhà sản xuất thép ở Châu Âu và viễn Đông.
1.2 Theo cách thức kinh doanh tàu
25