Một số biện pháp để mở rộng và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
Suốt quá trình một thập kỷ đổi mới, phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta.
Đặc biệt trong quá trình hội nhập nền kinh tế của nớc ta hiện nay, thị trờng
có vị trí trung tâm. Thị trờng vừa là mục tiêu của ngời sản xuất kinh doanh
vừa là môi trờng của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Đồng thời
thị trờng cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại cũng vậy. Thị trờng quyết định sự
sống còn của doanh nghiệp, một hoạt động của doanh nghiệp đều phải gắn
với thị trờng. Còn thị trờng là còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì hoạt
động sản xuất kinh doanh bị đình trệ. Cùng với xu hớng phát triển của nền
kinh tế thế giới, nhu cầu về khối lợng và chủng loại hàng hoá và dịch vụ tăng
lên là việc cung cấp đáp ứng các yêu cầu này ngày càng đa dạng và phong
phú. Mặt khác thị trờng trên thế giới la một thị trờng rộng lớn và đày tiềm
năng nhng làm thế nào để các doanh nghiệp của nớc ta có thể xâm nhập đợc
là một vấn đề hết sức khó khăn. Do đó việc duy trì và phát triển thị trờng
đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.
Vì để kinh doanh có hiệu quả, lấy thu bù chi và có lãi thì đó cũng lại là mối
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hơn nữa đẻ các doanh nghiệp th-
ơng mại thật sự trở thành cầu nồi giữa sản xuất với tiêu dùng, góp phần thúc
đẩy sản xuất phát triển, các doanh nghiệp thơng mại cần tập trung đầu t
nguồn lực vào việc nghiên cứu tìm kiếm, phát triển thị trờng trong và ngoài
nớc, trên cỏ sở đó giúp các nhà sản xuất tiêu thụ hàng hoá, đóng góp vào sự
phát triển của nền kinh tế quốc dân.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình tận tuỵ của thầy giáo
Nguyễn Văn Tuấn đã giúp em hoàn thành đề án này.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nội dung và kết cấu của đề án
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề án đợc
chia làm 3 chơng.

Ch ơng I: Những vấn đề chung về thị trờng và thị trờng của doanh nghiệp
thơng mại
Ch ơng II: Thực trạng thị trờng của doanh nghiệp thơng mại ở Việt Nam
Ch ơng III: Một số biện pháp để mở rộng và phát triển thị trờng của doanh
nghiệp thơng mại.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nội dung

Chơng I: Những vấn đề chung về thị trờng và
thị trờng của doanh nghiệp hơng mại
I- Cơ sở lý luận về phát triển thị trờng của doanh
nghiệp thơng mại.
1. Khái niệm
Thị trờng là một phạm trù kinh tế hàng hoá đợc nghiên cứu trong các
học thuyết kinh tế, sự ra đời và phát triển của thị trờng gắn với sự phát triển
của sản xuất hàng hoá. Do đó khái niệm về thị trờng có những thay đổi, phát
triển cho phù hợp với hoàn cảnh lịch sử, vì vậy cho đến nay đã có nhiều khái
niệm về thị trờng.
Theo thuyết cổ điển, thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua
bán hàng hoá. Nh vậy phạm vi của thị trờng đợc giới hạn thông qua xem xét
bản chất hành vi tham gia thị trờng. ở đâu có trao đổi, buôn bán, có sự lu
thông hàng hoá thì ở đó có thị trờng và những ngời mua, ngời bán. Quan
niệm này có thể thấy ở cách biểu hiện thị trờng bao gồm các hội chợ, các địa
d hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng, ngành hàng. Đây là cách
biểu hiện thị trờng gắn liền với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trờng,
đòi hỏi phải có sự hiện hữu của đối tợng đem trao đổi. Vì thế ta có thể biết thị
trờng về không gian, thời gian, dung lợng. Hay có nhà kinh tế lại quan
niệmThị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh
với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ, hoặc đơn giản hơn: Thị tr-

ờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán.
Sự phát triển của sản xuất làm cho quá trình lu thông trở nên phức tạp.
Các quan hệ mua bán không đơn giản mà đa dạng phong phú theo nhiều kiểu
và hình thức khác nhau. Khái niệm thị trờng cổ điển không bao quát hết đợc.
Theo định nghĩa hiện đại: Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là một quá
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau
để xác định giá cả và số lợng hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Nh vậy thị trờng là
tổng thể các qua hệ về lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, các giao dịch mua
bán và các dịch vụ.
2. Phân loại thị trờng.
* Thị trờng đợc nghiên cứu dới nhiều giác độ khác nhau. Sự phân loại thị
trờng có ý nghĩa lý luận và thực tiễn sâu sắc.
* Theo giác độ tổng hợp, thị trờng đợc chia thành hai loại:
+ Thị trờng hàng hoá bao gồm sản phẩm hàng hoá, sức lao động và dịch vụ.
+ Thị trờng tiền tệ bao gồm thị trờng chứng khoán, thị trờng vốn
* Căn cứ vào số lợng ngời mua bán trên thị trờng:
+ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
+ Thị trờng cạnh tranh mang tính độc quyền
+ Thị trờng độc quyền
* Căn cứ vào loại hàng hoá mua bán trên thị trờng:
Có rất nhiều dạng thị trờng, mỗi sản phẩm hàng hoá đều có thị trờng riêng
của mình ví dụ thị trờng gạo, thị trờng cà phê, thị trờng kim khí.
* Căn cứ vào công dụng của sản phẩm hàng hoá:
+ Thị trờng yếu tố sản xuất
+ Thị trờng t liệu tiêu dùng
* Căn cứ vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
+ Thị trờng đầu vào: Bao gồm tất cả các loại thị trờng mà ở đó doanh

nghiệp mua các yếu tố đầu vào để phục vụ cho
Quá trình sản xuất kinh doanh. Số lợng các yếu tố đầu vào càng nhiều
thì thị trờng đầu vào càng cần nhiều thị trờng nhỏ hơn khi mô tả thị trờng đầu
vào của doanh nghiệp, thờng sử dụng ba tiêu thức cơ bản: Sản phẩm, địa lý và
ngời cung cấp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
mình, doanh nghiệp tham gia thị trờng với t cách là ngời bán, thuộc về lực lợng
cung để mô tả thị trờng đầu ra của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc
lết hợp cả ba tiêu túc cơ bản:sản phẩm địa lý và khách hàng.
Tuy nhiên sự phân loại thị trờng thành thị trờng đầu vào
Và thi tờng đầu ra có thể là tuyệt đối đối với một doanh nghiệp hoặc
một ngành chuyên môn hoá hẹp nhng nó lại chỉ là tơng đối nếu xét trong
phạm vi một ngành lớn hơn hoặc giữa các doanh nghiệp thuộc nhiều lĩnh vực
khác nhau. Nguyên nhân có tính tơng đối đó là do thị trờng đầu vào của
doanh nghiệp này lại là thị trờng đầu ra của một doanh nghiệp khác thị trờng
đầu ra của một doanh nghiệp khác lại là thị trờng đầu vào của một doanh
nghiệp khác nữa.
3. Vai trò và chức năng của thị trờng.
3.1. Vai trò của thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm. Thị trờng vừa
là mục tiêu của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng hoạt động sản xuất
kinh doanh hàng hoá. Thị trờng cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản
xuất kinh doanh. Trên thị trờng, ngời mua, ngời bán ngời trung gian gặp nhau
trao đổi hàng hoá- dịch vụ.
Quá trình sản xuất xã hội bao gồm 4 khâu: sản xuất phân phối, trao đổi
tiêu dùng thì thị trờng bao gồm hai khâu trao đổi và phân phối. Đó là khâu
trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Vì vậy nó có tác
động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội.

Thứ nhất, thị trờng là sống còn đối với sản xuất hàng hoá. Mục đích của
ngời sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác. Bán
khó hơn mua, bán là bớc nhảy nguy hiểm có nhiều rủi ro. Bởi thế còn thị tr-
ờng là còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình
trệ.
Thứ hai, Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc
để tạo thành sự thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi
mua bán giữa các vùng biền kiểu tổ chức khép kín các vùng chuyên môn
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành
kinh tế hàng hoá.
Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung, cầu giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì ?
Bao nhiêu? Cho ai? Qua thị trờng, Nhà nớc hớng dẫn điều tiết sản xuất kinh
doanh.
Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh. Giống nh
chiếc Phong vũ biểu đo thời tiết, thị trờng cho biết hiện trạng sản xuất kinh
doanh. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy tốc độ, trình độ và quy mô sản xuất kinh
doanh.
Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đúng đắn của các chủ trơng, chính sách, biện pháp của các cơ quan
Nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các quan
hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng các nhà quản
lý kinh doanh.
3.2. Chức năng của thị trờng.
* Chức năng thừa nhận.
Hàng hoá và dịch vụ có bán đợc hay không phải thông qua chức năng
thừa nhận của thị trờng, của khách hàng, của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá
hoặc dịch vụ bán đợc, tức là đợc thị trờng chấp nhận thì doanh nghiệp mới

thu hồi đợc vốn, có nguồn thu trang trải đợc chi phí, và có lợi nhuận. Ngợc
lại nếu hàng hoá dịch vụ đa ra không bán đợc tức là không đợc thị trờng chấp
nhận.Chức năng thừa nhận của thị trờng đợc hình thành do sự tơng tác của
cung và cầu.
Chức năng thừa nhận của thị trờng có liên quan chặt chẽ đến yếu tố
pháp luật và môi trờng văn hoá xã hội.Để hạn chế hoặc kích thích sản xuất
kinh doanh một mặt hàng nào đó nhà nớc có thể ding công cụ luật pháp hoặc
các biện pháp kinh tế để tác động vào cả cung và cầu nhằm hớng dẫn thị tr-
ờng.Điều này làm cho cung cầu và thị trờng thay đổi so với xu hớng của nó
trớc đây. Chức năng thừa nhận của thị trờng do đó bị định hớng trong một
phạm vi nhất định bởi các lợc lợng tham gia thị trờng có thể có hoạt động
nằm ngoài sự kiểm soát của pháp luật.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Yếu tố văn hoá xã hội cũng có tác động lớn đến chức năng thừa nhận
của thị trờng. Trong một khoảng thời gian nhất định,môi trờng văn hoá xã hội
nhất định,ổn định tơng đối và chỉ chấp nhận những hàng hoá,dịch vụ phù hợp
với chuẩn mực xã hội đơng thời.Nhng bên cạnh đó,có những hàng hoá, dịch
vụ mới ra đời kéo theo sự ra đời của những quan niệm mới về chuẩn mực xã
hội.Có thể những cái mới xung đột với cái cũ nhng sự quyết định chấp nhận
hàng hoá nào thuộc về lực lợng cầu.
* Chức năng thực hiện.
Chức năng thực hiện của thị trờng đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đợc
thực hiện giá trị trao đổi,hoặc bằng tiền,hoặc bằng hàng bằng các chứng từ có
giá trị khác.Ngời bán hàng cần tiền,còn ngời mua cần hàng,sự gặp gỡ giữa
ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá hàng.Hàng hoá bán đợc tức là
có sự dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua.
Chức năng thực hiện của thị trờng chỉ cho phép một lợng hàng hoá,dịch
vụ nhất định đợc tiêu thụ trên thị trờng chứ không phải tất cả những gì đợc
sản xuất ra.

Chức năng này còn thể hiện ở chỗ giá trị hàng hoá trên thị trờng phải là
giá trị xã hội.Giá cả hàng hoá đợc hình thành do quan hệ cung,cầu và xoay
quanh giá trị,nhờ đó hàng hoá đợc lu thông.Chức năng thực hiện của thị trờng
có liên quan chặt chẽ đến quá trình sản suất kinh doanh.Chính nhờ nó mà
doanh nghiệp có đợc các yếu tố đầu vào trong sản suất với các chi phí ban
đầu và có doanh thu từ bán các yếu tố đầu ra, thu lợi nhuận.Do đó doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
* Chức năng điều tiết của thị trờng.
Qua hành vi trao đổi hàng hoá và thị trờng, thị trờng điều tiết và kích
thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại.Đối với các doanh
nghiệp,hàng hoá và dịch vụ bán nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh
hoạt động sản xuất kinh doanh,tạo nguồn và mua hàng để cung ứng càng
nhiều hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng.Ngợc lại nếu hàng hoá,dịch vụ
không bán đợc.Doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất,hạn chế mua hàng, phải
tìm khách hàng mới,thị trờng mới,kinh doanh mặt hàng mới,lĩnh vực kinh
doanh khác đang và sẽ có khả năng có khách hàng. Chức năng này luôn điều
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiết sự ra nhập ngành hoặc rút lui khỏi ngành của một số doanh nghiệp.Nó
khuyến khích nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực
kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới có chất lợng cao, có khả năng bán đợc
khối lợng lớn.
* Chức năng thông tin của thị trờng.
Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá và
dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với những nhà sản xuất
kinh doanh, với ngời mua và ngời bán, với ngời cung ứng và ngời tiêu dùng,
ngời quản lý và ngời nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin
kinh tế quan trọng, không có thông tin thị trờng thì không thể có quyết định
đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh cũng nh các quyết định của cấp quản lý.
Việc nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan

trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đa
lại thành công cũng nh có thể đem đến sự thất bại bởi tính xác thực của thông
tin đợc sử dụng.
Nói tóm lại, chính nhờ các chức năng thông tin này mà những lực lợng
tham gia thị trờng có thể có đợc những thông tin cần thiết. Ngời kinh doanh
có thể trả lời đợc ba câu hỏi. Kinh doanh cái gì? Cho ai? Kinh doanh nh thế
nào?. Ngời tiêu dùng biết đợc nên mua loại hàng nào,khối lợng bao nhiêu?
Thời điểm và giá mua.Chức năng thông tin này cần thiết để thực hiện các
chức năng khác của thị trờng.
4. Các hình thái của thị trờng.
Trên thị trờng có 3 mối quan hệ cơ bản: quan hệ giữa ngời bán với ngời
mua, quan hệ giữa ngời bán với nhau, quan hệ giữa ngời mua với nhau.Tuỳ
theo số lợng ngời mua,ngời bán trên thị trờng,và mối quan hệ giữa họ mà có
hình thái thị trờng khác nhau.Với từng hình thái thị trờng khác nhau.Có 3
hình thái thị trờng phổ biến là:Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo,thị trờng cạnh
tranh có tính độc quyền và thị trờng độc quyền.
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo.
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó ngời tham gia vào thị
trờng tơng đối lớn và không ai có thể cung ứng một khối lợng sản phẩm khả
dĩ ảnh hởng tới giá cả.Ngời mua và ngời bán đều không thể quyết định giá
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mà chỉ chấp nhận giá.Các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ mua bán trên thị tr-
ờng này là không đồng nhất,không có sự dị biệt.Điều kiện tham gia thị trờng
nói chung là dễ dàng.
Ngời bán tham gia trên thị trờng chỉ có một cách là thích ứng với giá cả
trên thị trờng.Họ chỉ còn cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một l-
ợng sản phẩm đến giới hạn mà chi phí cân biên bằng doanh thu cận biên.
Các doanh nghiệp ngời bán có thể tự do di chuyển dễ dàng từ ngành này
sang ngành khác để tìm kiếm con đờng làm ăn có lợi nhất.

Nói chung thị trờng cạnh tranh hoàn hảo khó có thể tìm kiếm trong
điều kiện hiện nay.Tuy nhiên thị trờng nông sản cũng có thể xem là thị trờng
cạnh tranh hoàn hảo.
* Thị trờng cạnh tranh mang tính độc quyền.
Đây là thị trờng bao gồm nhiều thị trờng nhỏ dễ tham gia và cũng dễ
rút lui,mỗi doanh nghiệp sản xuất ra một loại hàng hoá ít có sự khác
nhau.Cùng một sản phẩm chia ra làm nhiều loại,thậm chí còn đợc chia nhỏ
hơn có thể với các nhãn hiệu khác nhau.Các điều kiện mua bán hàng hoá rất
khác nhau.Đờng cầu của thị trờng này phần nào bị dốc xuống vì lẽ hàng hoá
không hoàn toàn giống nhau và cũng vì khả năng tăng giá mà không bị phá
sản.
Hai loại thị trờng trên có mặt u thế đồng thời có những mặt hạn chế.
* Thị trờng độc quyền
Thị trờng độc quyền có nghĩa là một ngời bán một loại hàng hoá hay
dịch vụ đặc thù mà những ngời bán khác không có hoặc không thể làm đ-
ợc.Họ kiểm soát hoàn toàn số lợng sản phẩm và dịch vụ bán ra trên thị tr-
ờng.Đờng cầu của xã hội là đờng cầu của hãng.Tình trạng độc quyền chỉ có
thể xảy ra nếu không có sản phẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền. Điều
kiện ra nhập hoặc rút lui khỏi thị trờng độc quyền có nhiều trở ngại do vốn
đầu t lớn hoặc do độc quyền bí quyết,kỹ thuật,công nghệ.
Thị trờng này không cạnh tranh về giá mà ngời bán hoàn toàn quyết
định giá.Nhà sản xuất độc quyền tìm mọi cách tối đa hoá lợi nhuận ở điểm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
MR=MC.Độc quyền có u điểm là tập trung đợc vốn đầu t,phát triển sản
xuất ,phát triển khoa học kỹ thuật và cải tiến công nghệ.Song độc quyền cũng
đem lại nhiều bất lợi cho ngời tiêu dùng và xã hội.Bởi vậy phải sử dụng và
các công cụ khác để trống độc quyền.
II. Thị trờng của doanh nghiệp thơng mại.
1. Thị trờng của doanh nghiệp thơng mại.

Thị trờng là yếu tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp thơng mại.Nói thị trờng của doanh nghiệp thơng
mại phải nói đến các yếu tố của thị trờng bao gồm :cung cầu và giá cả thị tr-
ờng.
Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng(ngời mua ) tạo nên cầu hàng
hoá.Tổng hợp các nguồn cung sản phẩm cho khách hàng trên thị trờng tạo
nên cung hàng hoá.Sự tơng tác giữa cung và cầu,tơng tác giữa ngời mua và
ngời bán hình thành giá cả thị trờng.
Đối với doanh nghiệp thơng mại có quy mô toàn quốc,có hoạt động
suet nhập khẩu chẳng những phải nghiên cứu tổng cung,tổng cầu trên quy mô
quốc gia mà phải nghiên cứu cả trên quy mô quốc tế.Đối doanh nghiệp thơng
mại có quy mô nhỏ,hoạt động trong phạm vi địa phơng,có thể nghiên cứu các
yếu tố thị trờng địa phơng tuy theo sự phát triển của doanh nghiệp mà từ
nghiên cu thị trờng địa phơng tiến lên nghiên cứu thị trờng miền (vùng)toàn
quốc.
2. Vai trò của việc mở rộng và phát triển thị trờng của doanh nghiệp
thơng mại.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng sản
phẩm hàng hoá.Qua tiêu thụ,sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang
hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.Có tiêu thụ sản phẩm
mới có vốn để tiến hành tái sản xuất ,mở rộng tăng nhanh tốc độ luân chuyển
vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Trong quá trình kinh doanh một doanh nghiệp muốn tồn tại phải bán đ-
ợc sản phẩm của mình. Sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng sẽ
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
giả quyết một loạt các vấn đề: lơng,nộp ngân sách,thuế,đồng thời hoạt động
tiêu thụ sản phẩm cũng chứng tỏ doanh nghiệp đang tồn tại.
Mở rộng thị trờng sẽ tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn
định,nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trờng

hiện có mang tính ổ định.Mặt khác trên thị trờng lúc nào cũng có sự cạnh
tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cũng tiêu thụ một hay một
hay một số mặt hàng.Lẽ dĩ nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách
giành đợc những điều kiện thuận lợi nhất cho sản xuất và tiêu thụ. Phát triển
và mở rộng thị trờng sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh
nâng cao số lợng sản phẩm bán ra.
3. Nội dung chủ yếu của việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp
thơng mại
Để làm tốt công tác phát triển và mở rộng thị trờng,các doanh nghiệp
thơng mại phải làm tốt các công việc sau:
* Nghiên cứu thị trờng trong nớc và thị trờng ngoài nớc.
Nghiên cứu về hàng hoá, nhu cầu sản phẩm để giải đáp các vấn đề nh
đặc điểm của hàng hoá,nhu cầu thị trờng,Khả năng và các nguồn cung cấp
chủ yếu của các đối thủ cạnh tranh.Từ đó xác định đợc khả năng cạnh tranh
của mình trên thị trờng.Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng do
nhiều yếu tố tạo nên:Trớc hết là do trình độ kỹ thuật sản xuất ra hàng hoá
đó,chất lợng cải tiến kỹ thuật sản xuất ,mức độ đổi mới phú hợp với thị
hiếu.Giá cả các hàng hoá và dịch vụ bán hàng và sau khi bán hàng.Yếu tố
cạnh tranh quan trọng nhất là giá cả,nó đợc coi là yếu tố cổ điển.Ngày nay
yếu tố cạnh tranh không bằng giá ngày càng đợc quan tâm hơn trong các vấn
đề quan trọng là:Chất lợng và dịch vụ hàng hoá, dịch vụ sau bán hàng gồm cả
mạng lới dịch vụ,kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị.Đặc điểm của sản phẩm
cần chú ý bề ngoài bao bì đóng gói,trang trí, thị hiếu ngời tiêu dùng.Cần xem
xét, đánh giá và so sánh giá hàng hoá của công ty so với giá của công ty cạnh
tranh khác.Thời hạn giao hàng phải đúng lúc.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Nghiên cứu về dung lợng thị trờng:
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá mà thị trờng có thể giao dịch
trong một thời gian nhất định.Dung lợng không cố định mà thay đổi tuỳ tình

hình,nhất là thay đổi tình hình cung và cầu. Nghiên cứu dung lợng thị trờng
cần xác định nhu cầu thật của thị trờng tìm hiểu các công ty về bán hàngở
thị trờng khả năng sản xuấttại chỗ,triển vọng thay đổi dung lợng,khả năng
cạnh tranh của hàng nội địa và hàng nhập khẩu.
- Nghiên cứu các hình thức và biện pháp tiêu dùng hàng để biết các
điều kiện chính trị thơng mại của các nớc khác,các mối quan hệ và các điều
kiện về hiệp định thơng mại của chính phủ nớc đó với các nớc khác,hệ thống
luật pháp.
- Nghiên cứu điều kiện vận tải để lựa chọn hình thức vận chuyển giá c-
ớc vận chuyển góp phần không nhỏ vào khả năng cạnh tranh.
- Nghiên cứu tìm hiểu các công ty có khả năng ký kết hợp đồng, tìm
hiểu tình hình tài chính của họ.
- Nghiên cứu giá cả thị trờng hàng hoá trong nớc và quốc tế. Xác định
các thị trờng chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả của thị trờng
đó.Dự đoán xu hớng biến động của giá cả bằng cách phân tích các yếu tố ảnh
hởng đến giá cả.
* Chiến lợc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Sau khi nghiên cứu và thăm dò thị trờng,để phát triển thị trờng của
doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần một chiến lợc thích hợp.Phải nêu ra đợc
nhu cầu của ngời tiêu dùng.Biến những nhu cầu đó thành lực lợng sản xuất
của doanh nghiệp biến những kết quả tiếp thu đợc thành chất hữu dụng mà
ngời tiêu dùng đòi hỏi,Và thông tin ngợc lại ngời tiêu dùng.
Lựa chọn thị trờng mục tiêu,có thể tiếp cận thị trờng bằng các cách nh
sau:
+Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản:
+Tiếp cận thị trờng trọng điểm phức tạp.
+Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xây dựng chiến lợc tiếp thị phù hợp để đạt đến các mục tiêu tiếp

thị.Việc xác định có ý nghĩa là cách lựa chọn đúng đắn phối hợp của sản
phẩm, giá cả,phân phối để đáp ứng nhu cầu,lợi ích và giá trị những đặc trng
khác nhau của thị trờng mục tiêu đã chọn.
* Bảo vệ thị trờng.
Bảo vệ và phát triển thị trờng phải đổi mới thông qua sự nghiên cứu
chu kỳ sống của sản phẩm vì thực chất của phát triển thị trờng là việc đa các
sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trờng mới.Chu ký sống của sản phẩm
là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trờng kể từ thời điểm nó
xuất hiện cho tới khi không bán đợc nữa.Ngời ta chia chu kỳ sống của sản
phẩm thành 4 pha,dựa vào những đặc điểm từng pha mà có giải pháp thích
hợp để đổi mới sản phẩm,Doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị tr-
ờng thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trờng bằng hàng dào ngăn cản.Các yếu tố cấu thành hàng rào
ngăn cản bao gồm:Kỹ thuật,chất lợng,giá cả sản phẩm.
Muốn bảo vệ thị trờng các doanh nghiệp cần chú ý các yếu tốt trên.Tăng
cờng nghiên cứu khoa học kỹ thuật,không ngừng nâng cao chất lợng hạ giá
thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trờng thông hệ thống dịch vụ. Dịch vụ là yếu tố quan trọng để
bán đợc hàng hoá,tăng doanh thu.Thực hiện tốt các dịch vụ (bảo hành,sửa
chữa,vận tải..)là phơng thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trờng.
Bảo vệ thị trờng bằng cách tạo niềm tin của khách hàng chỉ cóđợc khi
trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ tín làm đầu.Đó là sự
tín nhiệm sản phẩm tác phong và sự phục vụ trong kinh doanh.
Với các cách trên doanh nghiệp có thể đợc thị trờng của mình.Nhng
một doanh nghiệp mạnh không chỉ bảo vệ riêng thị trờng của mình mà còn
phải đảm bảo phát triển thị trờng.Việc phát triển thị trờng đợc thể hiện qua ba
phơng thức sau:
- Mở rộng thị trờng thông qua chuỗi sản phẩm.Việc cải tiến sản
Phẩm,phát triển đờng dây sản phẩm và tung sản phẩm vào thị trờng ít
nhất cũng cho thấy một phơng diện hay,một tính chất của thị trờng là đang

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trên đà phát triển.Đối phơng luôn tìm điểm yếu của mình trên thị trờng nên
nếu đứng im tại chỗ có nghĩa là tự giết mình.Doanh nghiệp nào cũng vậy
muốn thành công lâu dài thì phải cải tiến sản phẩm và thu hút thị trờng hiện
tại cũng nh thị trờng mới trong tơng lai.
- Mở rộng thị trờng thông qua mạng lới bán hàng. Tăng số lợng các
cửa hàng,Nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị tr-
ờng bằng cách.
+ Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng về chuyên môn lẫn thái độ
phục vụ khách hàng.Nhân viên không những bán đợc hàng mà còn bán đợc
thông tin về công ty cho khách hàng.
+ Phân bố các địa điểm phục vụ khách hàng sao cho thuận tiện nhất
nhằm thoả mãn nhu cầu của họ.
+ Các phơng tiện máy móc phục vụ cho việc bán hàng đợc thuận tiện
kịp thời.
- Mở rộng thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng và sản phẩm của
đối phơng. Muốn tấn công vào thị trờng của đối thủ. Doanh nghiệp phải ý
thức đợc điểm mạnh của mình về phơng diện thị trờng hàng hoá từ đó củng
cố và phát huy thế mạnh của mình trong cuộc cạnh tranh đã và đang diễn ra
trong tơng lai với một nguyên tắc không lùi bớc hoặc dừng lại ở bất kỳ thời
điểm nào.Bên cạnh đó còn xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trờng
hàng hoá của mình tận dụng điểm yếu và ngăn chặn thời cơ của đối thủ.
III. Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng của doanh
nghiệp thơng mại.
Xét ở góc độ tổng doanh nghiệp thị trờng là môi trờng tồn tại trực tiếp
của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển, mọi hoạt động của doanh nghiệp
phải gắn chặt với thị trờng. Chính vì vậy mà mọi hoạt động của quá trình lập
kế hoạch trên các lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp đều phải bắt đầu từ
thị trờng do đó thị trớng là:

- Nơi doanh nghiệp xác định lĩnh vực kinh doanh về mặt địa lý, khách
hàng, mặt hàng
- Cơ sở kế hoạch sản xuất kinh doanh qua hệ thống thông tin thị trờng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368