Các giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tại công ty cổ phần cơ khí 120

LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trên đường công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Ngành công
nghiệp có một vai trò quan trọng trong sự phát triển của nền kinh tế. Mục đích
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là hiệu quả kinh doanh đem lại lợi
nhuận cao. Để đạt được mục đích trên thì một trong những yếu tố quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là công tác đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để tiêu
thụ và hoạt động đó diễn ra trên thị trường ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt,
quyết liệt. Đặc biệt là khi Việt Nam đã ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO,
mang lại nhiều cơ hội cũng như những thách thức không nhỏ với nền kinh tế.
Năm 2009, cả thế giới đối mặt với cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu và Việt
Nam cũng không ngoại lệ. Sức mua hàng hóa suy giảm, đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tìm biện pháp để đứng vững và duy trì sự tồn tại. Vì vậy, làm tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp có nguồn tài chính để tái sản xuất giản
đơn và tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn, đem lại hiệu quả
kinh doanh cao. Xuất phát từ ý nghĩa và vai trò đó các nhà sản xuất kinh doanh
không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với thị
trường. Làm thế nào để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình
phân tích đánh giá tình hình mọi mặt của doanh nghiệp mình. Trên cơ sở đó các
nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần có sự quản lý sáng suốt, linh hoạt, nhạy bén và
năng động để vạch ra hướng đi đúng đắn nhất.
Đứng trước những khó khăn của cơ chế thị trường, ngành cơ khí Việt Nam
đã có những nỗ lực đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao
năng lực và vị trí của mình trên thương trường. Không nằm ngoài mục đích đó,
Công ty cổ phần Cơ Khí 120 đã và đang cố gắng chuyển mình, chú trọng vào
công tác tiêu thụ sản phẩm.
Từ những kiến thức đã học được từ nhà trường, đồng thời qua thời gian
thực tập, tìm hiểu tình hình thực tế sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần Cơ
Khí 120 em đã đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Được
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07

1
sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của thầy giáo, TS. Vũ Văn Ninh cùng với toàn thể cán
bộ công nhân viên trong công ty, em đã chọn đề tài: “Các giải pháp chủ yếu để
đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tại Công ty cổ phần Cơ Khí
120”.
Nội dung của luận văn gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Cơ Khí 120.
Chương III: Những giải pháp chủ yếu nhằm góp phần đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tại Công ty cổ phần Cơ Khí 120.
Do còn nhiều hạn chế về thời gian và kiến thức nên mặc dù đã cố gắng và
nỗ lực rất nhiều song luận văn vẫn không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất
mong nhận được sự góp ý chân thành của các thầy cô giáo, tập thể cán bộ nhân
viên trong Công ty cổ phần Cơ Khí 120 để luận văn của em được hoàn thiện hơn.
Em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành nhất tới thầy giáo Vũ Văn
Ninh cùng toàn thể lãnh đạo, nhân viên trong công ty – những người trong thời
gian qua đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành luận văn này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày… tháng… năm 2010
Sinh viên

Hà Thị Thu Phương
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty cổ phần Cơ Khí 120.
Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công ty cổ phần Cơ Khí 120.
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008 – 2009.
Bảng 4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối + Biểu đồ.
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường + Biểu đồ.

Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2008 – 2009.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
2
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa theo loại sản phẩm + Biểu
đồ.
Bảng 8: Bảng giá một số sản phẩm.
Bảng 9: Tình hình quản lý và thu hồi tiền bán hàng năm 2008 – 2009.
Bảng 10: Chi phí bán hàng và doanh thu thuần tiêu thụ sản phẩm năm 2008
– 2009.
Bảng 11: Một số chỉ tiêu đánh giá chung kết quả tiêu thụ của Công ty năm
2009.
Bảng 12: Bảng chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2010.
Bảng 13: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty cổ phần Cơ Khí 120.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
3
CHƯƠNG I:
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ VÀ DOANH
THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM, HÀNG HÓA, DỊCH VỤ CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

1.1. Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Theo luật doanh nghiệp năm 2005:
“ Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao
dịch ổn định, được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục
đích thực hiện các hoạt động kinh doanh”.
Từ sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (năm 1986) nền kinh tế nước ta
đã có những chuyển biến và phát triển vượt bậc từ nền kinh tế quản lý theo cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ
nghĩa. Những thành tựu to lớn của hơn 20 năm đổi mới đất nước đã chứng minh
điều đó. Các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh và tạo động lực cho sự phát

triển. Kèm theo đó các doanh nghiệp mang những đặc điểm chung như sau:
- Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng hoạt động trong một môi trường kinh
doanh nhất định. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố
bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng đến khả năng tồn tài và phát triển của
doanh nghiệp. Như vậy môi trường kinh doanh có tác động mạnh mẽ đến mọi
hoạt động của doanh nghiệp trong đó có hoạt động tài chính.
- Các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh
và các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế đều bình đẳng trước pháp luật,
được tiến hành các hoạt động tổ chức kinh doanh mà pháp luật không cấm, thực
hiện hạch toán độc lập, tự bù đắp mọi chi phí và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
- Hoạt động của doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự
điều tiết, có sự kiểm tra giám sát từ các cơ quan quản lý nhà nước, từ góc độ quản
lý nhà nước và từ góc độ chủ sở hữu doanh nghiệp đối với doanh nghiệp nhà
nước, từ đó cũng chi phối mạnh mẽ đến cơ chế quản lý tài chính doanh nghiệp.
- Hoạt động của doanh nghiệp luôn chịu sự tác động của các quy luật trong
nền kinh tế thị trường, đặc biệt là quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
4
cạnh tranh… Cạnh tranh là phương thức để doanh nghiệp dành được các điều
kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ. Thông qua cạnh tranh, những doanh
nghiệp thắng thế sẽ khẳng định và củng cố thêm uy tín của mình trên thị trường.
Sự cạnh tranh có thể diễn ra ở nhiều lĩnh vực với nhiều hình thức khác nhau
nhưng doanh nghiệp thường sử dụng ba công cụ quan trọng là sản phẩm, giá cả
và dịch vụ. Một sản phẩm khi đưa ra thị trường có sức cạnh tranh lớn khi sản
phẩm đó có khả năng thích ứng cao, chất lượng tốt, giá cả phù hợp và đi kèm với
nó là hệ thống dịch vụ mang đến sự phục vụ tốt nhất. Chính vì vậy, doanh nghiệp
để tồn tại và phát triển được, tăng sức cạnh tranh và uy tín thì vừa phải tìm biện
pháp hạ giá thành sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh bằng giá cả hợp lý mà vẫn đảm
bảo chất lượng, đồng thời doanh nghiệp cũng cần quan tâm thỏa đáng đến việc tổ

chức tốt các dịch vụ kèm theo quá trình tiêu thụ, hoàn thiện hệ thống thông tin về
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Lợi nhuận là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của nhiều doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, tối đa hóa lợi nhuận, không ngừng gia tăng
giá trị là mục tiêu, là khát vọng của các nhà quản trị doanh nghiệp, các doanh
nghiệp cạnh tranh gay gắt với nhau cũng nhằm đạt được mục đích trên.
Tóm lại, đứng trước bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và nền kinh tế thị
trường các doanh nghiệp cần phải tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình
có hiệu quả, tức là hoạt động sản xuất kinh doanh này phải đem lại doanh thu và
lợi nhuận cho doanh nghiệp. Muốn vậy, một trong những điều quan trọng là
doanh nghiệp phải sản xuất và tiêu thụ được sản phẩm của mình trên thị trường,
sản phẩm, hỗn hợp dịch vụ của doanh nghiệp phải được người tiêu dùng tin cậy
và ưa thích.
Do đó, việc xác định đúng đắn vị trí của công tác tiêu thụ, coi đó là một
trong những vấn đề sống còn của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ
chức công tác tiêu thụ một cách hợp lý, chủ động sáng tạo để mang lại hiệu quả
cao nhất.
1.2. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm, doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
5
Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải trải qua ba giai đoạn đó
là: dự trữ, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm sau khi được sản xuất ra,
doanh nghiệp phải tổ chức tiêu thụ.
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị nội dung của sản phẩm, là
lúc sản phẩm bán được, đã thu được tiền hay người mua chấp nhận trả tiền ( còn
xét về mặt lý thuyết thuần túy thì quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị
bán suất giao sản phẩm cho khách hàng và thu được tiền về số sản phẩm đó).

Trong thực tế hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp sử dụng nhiều phương thức
bán hàng và phương thức thanh toán khác nhau. Để thuận tiện và thống nhất
trong công tác quản lý người ta đưa ra quy ước về thời điểm sản phẩm đã được
xác định là tiêu thụ, đó là khi quyền sở hữu hàng hóa đã được chuyển giao hay là
dịch vụ đã được hoàn thành và người mua sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đã thanh
toán hoặc chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc tiền đã thu được hay
chưa.
Hiện nay, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty có thể xảy ra một số
trường hợp sau:
* T.hợp 1: Việc xuất giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời, khi đó
lượng hàng hóa được xác định ngay là tiêu thụ và đồng thời doanh nghiệp cũng
sẽ nhận được tiền hàng do đơn vị mua thanh toán. Đây là hình thức bán sản phẩm
nhanh gọn, thuận tiện cho công tác đối thoại kinh doanh và hạch toán trong
doanh nghiệp.
* T.hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương thức thanh
toán theo kế hoạch khi xuất hàng được coi như tiêu thụ. Hình thức này thủ tục
nhanh gọn, khối lượng không hạn chế, thường áp dụng với những khách hàng có
quan hệ mua bán lâu dài, thường xuyên, hợp đồng kí kết chặt chẽ.
* T.hợp 3: Doanh nghiệp xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền
mà khách hàng đã trả trước. Khi ấy, đồng thời với việc xuất hàng giao cho khách
hàng, tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của doanh nghiệp. Đây là trường
hợp rất có lợi cho doanh nghiệp do chủ động trong khâu thanh toán nói chung và
khâu tiêu thụ. Tuy nhiên, để được người mua ứng trước tiền hàng thì sản phẩm
của doanh nghiệp phải thực sự có uy tín, chiếm lĩnh được thị trường và phải tôn
trọng hợp đồng đã kí kết.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
6
* T.hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp. Trường hợp
này xảy ra khi khách hàng đã là khách hành quen thuộc của doanh nghiệp và khối
lượng sản phẩm là lớn, giá trị cao. Lúc này, tiền bán hàng chỉ mới được thu một

phần, phần còn lại sẽ thu từng kỳ như đã thỏa thuận.
* T.hợp 5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền, nhưng được chấp nhận thanh
toán số tiền hàng đã gửi bán, hoặc giao cho các đại lý. Trong trường hợp này thì
hành vi bán hàng và xuất giao hàng tương đối cách xa nhau.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì việc tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của vòng luân chuyển vốn lưu động, thể hiện ở sơ sồ sau:
TLSX
Vốn SX Lưu thông Tiêu thụ Vốn
SLĐ
Diễn tả về sơ đồ như sau:
Vốn ( tiền) được ứng trước để mua tư liệu sản xuất ( TLSX) và sức lao
động (SLĐ) tiến hành quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm, hàng hóa – kết
quả của quá trình sản xuất đó sẽ được tiêu thụ ( có thể bán trực tiếp hoặc bán qua
các đại lý), kết quả là các doanh nghiệp thu được tiền về ( vốn). Vậy, trong quá
trình đó, vốn ban đầu được chuyển hóa thành hình thái hiện vật, sau đó trở lại
hình thái giá trị ban đầu. Chu kỳ sản xuất cứ lặp đi lặp lại vòng tuần hoàn đó.
Việc xác định thời điểm kết thúc quá trình tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn đối
với doanh nghiệp, bởi những lí do sau:
Thứ nhất, điều đó sẽ là căn cứ cho doanh nghiệp trong tổ chức sản xuất,
đảm bảo luôn có sẵn và có đủ hàng đáp ứng khi thị trường yêu cầu. Ngoài ra, còn
chi phối khâu nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng, dung lượng thị
trường để doanh nghiệp đưa ra kế hoạch sản xuất hợp lý.
Thứ hai, điều này cũng thúc đẩy doanh nghiệp không ngừng cải tiến để
hoàn thiện nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp xác
định chính xác thời gian lưu kho, lưu bãi, bố trí phương tiện vận chuyển thích
hợp. Mặt khác, xác định đúng thời điểm tiêu thụ sẽ đảm bảo giao hàng đúng địa
điểm và thời gian quy định, không những vậy, doanh nghiệp còn có điều kiện áp
dụng các biện pháp tài chính khuyến khích khách hàng thanh toán tiền hàng
nhanh, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07

7
Thứ ba, việc xác định thời điểm kết thúc quá trình tiêu thụ cũng giúp
doanh nghiệp xác định được kết quả kinh doanh, bởi vì doanh thu tiêu thụ sản
phẩm chỉ được ghi nhận khi có căn cứ xác đáng. Dựa vào đó, doanh nghiệp có
thể biết được thành quả đạt được cũng như những tồn tại, hạn chế từ đó đưa ra
những sách lược kịp thời.
1.2.1.2. Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm là doanh nghiệp có được doanh
thu bán hàng.
Từ góc độ tài chính doanh nghiệp: Doanh thu bán hàng là biểu hiện tổng
giá trị loại hàng hóa và dịch vụ mà mỗi doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kì
nhất định (năm, quý, tháng).
Thời điểm xác định doanh thu: là thời điểm quyền sở hữu được chuyển
giao cho người mua, hay việc cung cấp dịch vụ đã được hoàn thành và người mua
đã nhận thanh toán không kể đã trả tiền hay chưa trả tiền.
Cách xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm như sau:
DT =
∑
=
n
i
StixGi
1
)(
Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
St
i
: số lượng tiêu thụ sản phẩm i trong kỳ.
G
i

: giá bán đơn vị sản phẩm i trong kỳ.
i : loại sản phẩm tiêu thụ trong kỳ ( i = 1,n )
Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn năm điều kiện:
Một là, doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích kinh tế gắn
liền với quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm cho người mua.
Hai là, doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như
người sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa.
Ba là, doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
Bốn là, doanh nghiệp đã thu được tiền hoặc chắc chắn thu được lợi ích
kinh tế từ hoạt động bán hàng.
Năm là, xác định được chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
8
1.2.1.3. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Thông thường. doanh thu tiêu thụ sản phẩm gồm những bộ phận sau:
* Doanh thu bán hàng ra ngoài: là doanh thu doanh nghiệp bán sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho các đơn vị khác có hạch toán độc lập với doanh
nghiệp. Doanh thu bán hàng ra ngoài bao gồm:
- Doanh thu do bán sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ thuộc hoạt động sản xuất
kinh doanh chính, như doanh thu về bán các thành phẩm, nửa thành phẩm, doanh
thu về bàn giao khối lượng công trình xây dựng cơ bản đã hoàn thành, công tác
thăm dò địa chất và công tác thiết kế.
- Doanh thu tiêu thụ khác: là bộ phận doanh thu được xác định từ việc tiêu
thụ các sản phẩm mà doanh nghiệp tận dụng năng lực sản xuất dư thừa để sản
xuất ra các sản phẩm, hàng hóa ngoài sản phẩm chủ yếu nêu trên, như tiêu thụ
những sản phẩm chế biến từ phế liệu, phế phẩm, hoặc doanh thu do bán các bản
quyền, phát minh, sáng chế hoặc cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài.
* Doanh thu tiêu thụ nội bộ: là doanh thu có được do doanh nghiệp bán ra
sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc trong tổng công ty, công
ty hoặc cho các doanh nghiệp không hạch toán độc lập.

Cần lưu ý rằng, doanh thu bán hàng không đồng nhất với tiền thu bán
hàng. Tiền bán hàng chỉ được xác định khi tiêu thụ sản phẩm đã thu tiền về, còn
doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định ngay cả khi khách hàng chưa trả tiền
hàng nhưng chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó. Trong trường hợp có chiết
khấu giảm giá,… doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về mặt lượng. Lúc
đó, tiền bán hàng chỉ là một phần của doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tương ứng với
số tiền mà khách hàng thanh toán cho doanh nghiệp. Như vậy, doanh thu bán
hàng >= tiền thu bán hàng. Nếu trong trường hợp doanh nghiệp bán hàng thu tiền
ngay thì doanh thu bán hàng = tiền thu bán hàng.
Đối với các doanh nghiệp, họ không chỉ quan tâm đến doanh thu tiêu thụ
sản phẩm mà còn tính đến chỉ tiêu doanh thu thuần (DTT) về tiêu thụ sản phẩm.
Doanh thu thuần về tiêu thụ sản phẩm được tính bằng doanh thu tiêu thụ sau khi
trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu như: chiết khấu thương mại, giảm giá hàng
bán, hàng bán bị trả lại, thuế gián thu ( nếu có)…
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
9
Công thức xác định:
DTT = DT- Chiết khấu thương mại – Giảm giá hàng bán – Trị giá hàng
bán bị trả lại – Thuế gián thu ( nếu có).
Trong đó:
- Thuế gián thu đối với các sản phẩm tiêu thụ: gồm các khoản thuế như
thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp, thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc
biệt…
- Chiết khấu thương mại: doanh nghiệp giảm trừ cho người mua để họ mua
nhiều và mua thường xuyên để duy trì khách hàng truyền thống, làm ăn lâu dài.
Đây như một đòn bẩy kinh tế để kích thích tiêu thụ.
- Giảm giá hàng bán: tỷ lệ % giảm so với hóa đơn do khuyết điểm của
người bán hàng như xuất hàng không đúng hợp đồng, xuất hàng chậm về thời
gian, hàng không đúng quy cách, mẫu mã trong hợp đồng… Các nguyên nhân
dẫn đến việc giảm giá đều do lỗi của doanh nghiệp.

- Giá trị hàng bán bị trả lại: do khuyết điểm của người bán nên sản phẩm
giao không đúng hợp đồng, sản phẩm hỏng… và bị khách hàng trả lại.
1.2.2. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của doanh nghiệp không chỉ dừng
lại ở việc sản xuất ra sản phẩm mà còn phải tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm đó.
Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải tự đảm bảo về vốn và tự chủ trong
sản xuất kinh doanh. Ở điều kiện đó, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu bán hàng có ý nghĩa quan trọng có thể quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ được sản phẩm chứng tỏ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra
được thị trường chấp nhận về chủng loại, quy cách, mẫu mã và giá cả… Từ đó
doanh nghiệp tăng được doanh thu bán hàng, đồng thời thu được tiền thu bán
hàng một cách kịp thời tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện quy
trình sản xuất tiếp theo, và tái sản xuất mở rộng. Nếu sản phẩm không tiêu thụ
được, sẽ gây nên tình trạng ứ đọng vốn, chi phí bảo quản lớn, hiệu quả sử dụng
vốn giảm, sản xuất bị ngừng trệ thậm chí có thể bị phá sản doanh nghiệp.
- Có tiêu thụ sản phẩm sẽ có doanh thu bán hàng, đó là nguồn tài chính
tiềm năng để doanh nghiệp bù đắp các chi phí trong hoạt động kinh doanh như
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
10
chi phí vật tư, chi phí tiền lương cho cán bộ công nhân viên…cũng như giúp
doanh nghiệp thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước.
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là bộ phận quan trọng
trong quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Đây cũng là một
trong những nội dung quan trọng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường,
việc tăng doanh thu cũng thể hiện sự lớn mạnh của doanh nghiệp trong kinh
doanh. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để xác định kết quả cuối cùng
của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Kết quả sản xuất kinh doanh = Doanh thu thuần – Z toàn bộ.

- Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt, tăng doanh thu, tiền thu bán hàng
có thể giúp doanh nghiệp tăng vòng chu chuyển vốn lưu động, giảm bớt lượng
vốn vay, từ đó giảm được chi phí lãi vay vốn kinh doanh phải trả, góp phần quan
trọng vào việc tăng lợi nhuận của doanh nghiệp, tăng khả năng đáp ứng nhu cầu
vốn kinh doanh của doanh nghiệp bằng chính vốn tự có của mình, giúp cho
doanh nghiệp vượt qua khó khăn gặp phải do thiếu vốn, đồng thời doanh nghiệp
có khả năng thanh toán những khoản nợ đến hạn, tạo được điều kiện cho tình
hình tài chính của doanh nghiệp lành mạnh hơn.
- Việc tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài sẽ làm cải thiện cán cân thương mại
quốc tế, đưa đất nước ra khỏi tình trạng nhập siêu, thúc đẩy nền sản xuất phát
triển. Đứng trên góc độ toàn bộ nền kinh tế, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ tăng doanh
thu, lợi nhuận của doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng. Thông qua tiêu thụ sẽ đáp
ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững được quan hệ cân đối cung cầu,
tiền và hàng, đồng thời thông qua tiêu thụ có thể dự đoán được nhu cầu của xã
hội nói chung và từng khu vực nói riêng, là điều kiện để đảm bảo sự phát triển
cân đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và toàn bộ nền kinh tế.
1.2.3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu
bán hàng.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cùng với những vai trò to lớn của cách
mạng khoa học kĩ thuật công nghệ, sản xuất đã có những bước tiến nhảy vọt, các
sản phẩm tạo ra ngày càng phong phú về chủng loại, chất lượng ngày càng được
chuẩn hóa. Tiêu thụ sản phẩm ngày càng có vai trò to lớn đối với hoạt động sản
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
11
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nhiệm vụ cần thiết và lâu dài đối với
mỗi doanh nghiệp là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vì những lí do sau:
Thứ nhất là: xuất phát từ mục đích sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm hàng hóa là để tiêu thụ
chứ không tiêu dùng. Sản phẩm sau quá trình sản xuất hay mua về đều được tung
ra thị trường để bán và thu lợi nhuận. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được thì quá

trình sản xuất kinh doanh sẽ ngừng trệ. Vì vậy, để kinh doanh có lãi, thu được
nhiều lợi nhuận thì doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.
Thứ hai là: xuất phát từ ý nghĩa, tác dụng của công tác tiêu thụ sản
phẩm. Doanh nghiệp chỉ có thể sản xuất lâu dài khi có sự đảm bảo sản phẩm đó
sẽ tiêu thụ được. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thông suốt, chỉ có thông qua tiêu thụ,
đồng vốn mà doanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục
thực hiện vòng luân chuyển vốn mới. Thông qua tiêu thụ, thị trường sẽ đánh giá
chính xác sự phù hợp về chất lượng, kiểu dáng, khối lượng sản phẩm doanh
nghiệp đã đưa ra thị trường. Từ đó doanh nghiệp có phương pháp cải tiến sản
phẩm, thay đổi mẫu mã phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, xác định được thị trường
chủ yếu, thị trường tiềm năng để có biện pháp đầu tư đúng hướng phát triển hoạt
động sản xuất của doanh nghiệp.
Thứ ba là: xuất phát từ thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
nước ta hiện nay. Hiện nay, các doanh nghiệp nước ta đang từng bước khắc phục
hậu quả của cuộc khủng hoảng kinh tế, khi mà sức mua của người tiêu dùng giảm
đi đáng kể thì tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng hàng đầu với mỗi doanh
nghiệp. Việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO đã tạo nhiều
cơ hội cho các doanh nghiệp hợp tác đầu tư liên doanh với nước ngoài để có thể
tranh thủ vốn và kĩ thuật hiện đại để sản phẩm của doanh nghiệp có thương hiệu
mạnh trên thương trường quốc tế.
Thực tế cho thấy, nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất
hiện này có chất lượng không thua kém sản phẩm của nước ngoài thế nhưng sức
cạnh tranh của sản phẩm lại không cao. Muốn để sản phẩm Việt Nam được tiêu
thụ mạnh trên thị trường quốc tế thì phải xúc tiến rất nhiều công việc, trong đó
việc quan trọng là đẩy mạnh tìm hiểu thị trường, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
12
cũng như tâm lý của người tiêu dùng từng vùng, từng nước, từng khu vực…để
đưa ra những sản phẩm có khả năng thích ứng cao phù hợp với đặc điểm thị

trường và tâm lý người tiêu dùng… từ đó từng bước khẳng định bản sắc và nhãn
hiệu hàng hóa Việt Nam trên thương trường quốc tế.
1.2.4. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Để chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh, hằng năm mỗi doanh
nghiệp đều phải lập cho mình hàng loạt các kế hoạch như: kế hoạch sản xuất, kế
hoạch vật tư, tiền vốn, kế hoạch tiền lương, kế hoạch xây dựng cơ bản và kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong kế hoạch tài
chính của doanh nghiệp. Thực chất của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là
việc doanh nghiệp dự đoán số lượng sản phẩm sẽ tiêu thụ, đơn giá bán sản phẩm
và doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch. Bất kỳ một doanh
nghiệp nào muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh thông suốt, quá trình tiêu
thụ dễ dàng thì phải hết sức coi trọng việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và có
các căn cứ xác thực để lập kế hoạch này một cách chính xác, cụ thể.
Căn cứ để lập kế hoạch:
- Căn cứ vào các đơn đặt hàng hoặc hợp đồng kinh doanh đã kí kết với các
chủ thể đơn vị khác.
- Dự kiến sự biến động của tiêu thụ: tiêu thụ qua các kênh: bán buôn, bán
lẻ, bán trực tiếp, đại lý…
- Căn cứ vào chính sách của doanh nghiệp về hướng dẫn sản xuất cũng như
tiêu thụ sản phẩm, những mặt hàng cần được khuyến khích và ngược lại.
- Căn cứ vào khả năng sản xuất và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hóa chính xác, khoa
học thì doanh nghiệp sẽ rơi vào thế bị động trong quá trình sản xuất kinh doanh,
sản xuất không phù hợp với thị trường. Do không gắn với thị trường sẽ gây nên
tình trạng bất ổn trong tiêu thụ sản phẩm, làm vốn lại ứ đọng, hiệu quả sử dụng
vốn thấp.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm:
- Số lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch xác định theo công thức:
St

i
= Sđ
i
+ Sx
i
- Sc
i
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
13
Trong đó : Sđ
i
: số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch.
Sx
i
: số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.
Sc
i
: số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch.
i : loại sản phẩm tiêu thụ.
- Xác định G:
+ Đối với các sản phẩm mà nhà nước quy định giá thì phải tính theo giá mà
nhà nước quy định.
+ Đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp tự định giá thì sẽ tính theo giá
thỏa thuận trên hợp đồng hoặc theo giá thị trường dự kiến.
- Căn cứ vào số lượng sản phẩm tiêu thụ dự kiến và giá bán kế hoạch,
doanh thu tiêu thụ sản phẩm kế hoạch được xác định như sau:
DT =
∑
=
n

i
StixGi
1
)(
Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
St
i
: số lượng tiêu thụ sản phẩm i trong kỳ.
G
i
: giá bán đơn vị sản phẩm i trong kỳ.
i : loại sản phẩm tiêu thụ trong kỳ ( i = 1,n )
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác hay không có ảnh hưởng
đến hàng loạt kế hoạch khác nhau của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để kế hoạch
này được thực sự phát huy hết hiệu quả thì doanh nghiệp phải xác định căn cứ
chính xác và gắn bó mật thiết với tình hình cụ thể của doanh nghiệp.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm.
1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm.
1.3.1.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành.
Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng
loại, dựa trên trình độ kĩ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít bị phụ thuộc vào thiên
nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu về
bán hàng cũng nhanh hơn và thường xuyên hơn.
Ngược lại, sản xuất nông nghiệp vừa phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự
nhiên, vừa mang tính chất thời vụ, sản phẩm lại có thời gian sử dụng ngắn, dễ
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
14
biến chất, hư hỏng, chế độ bảo quản nghiêm ngặt nên tiêu thụ cũng mang tính

thời vụ, tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch nên doanh thu tiêu thụ không ổn
định.
Trong khi đó, đặc trưng của ngành xây dựng cơ bản là sản phẩm đơn chiếc,
tiêu thụ theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài, vì vậy, việc tiêu thụ sản
phẩm cũng mang tính đơn chiếc và doanh thu cũng tùy thuộc vào thời gian cũng
như tiến độ hoàn thành của từng công trình.
Đối với ngành thương mại, dịch vụ, kỳ luân chuyển hàng hóa ngắn, doanh
thu tiêu thụ lớn và thường biến động không đều vào các thời điểm khác nhau.
1.3.1.2. Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm càng lớn thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ càng
cao. Tuy nhiên khối lượng sản phẩm tiêu thụ này cũng sẽ bị ảnh hưởng, chi phối
của chính khối lượng sản phẩm sản xuất ra. Khối lượng sản phẩm sản xuất ra
càng lớn thì khả năng cung ứng sản phẩm hay khả năng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
và tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp là cao. Tuy nhiên, khối lượng
sản phẩm sản xuất và tiêu thụ còn phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, tình
hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, việc kí kết hợp đồng tiêu thụ với khách
hàng, việc giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng, và quan trọng là nhu
cầu thị trường. Doanh nghiệp luôn phải cân đối giữa năng lực sản xuất và nhu cầu
thị trường, một mặt đảm bảo việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đáp ứng được
nhu cầu thị trường thông qua tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, mặt khác, có những
giải pháp đầu tư vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh theo chiều rộng và chiều
sâu để vừa tăng doanh số bán hàng vừa duy trì mối quan hệ lâu dài với khách
hàng.
1.3.1.3. Chất lượng sản phẩm đưa ra thị trường.
Để tạo ra sức mạnh cạnh tranh lớn trên thị trường, việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp luôn gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng
sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ. Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng tới giá cả, do
đó có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu. Các sản phẩm có chất lượng khác nhau
thì giá bán cũng phải được quy định khác nhau. Sản phẩm có phẩm cấp cao thì
giá bán sẽ cao hơn. Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm

SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
15
tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp tăng
cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng.
Ngày nay, khi mà nhu cầu của con người ngày càng phát triển đa dạng
cùng với sự phát triển của xã hội, người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến giá mà
bắt đầu đòi hỏi sản phẩm có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt. Do vậy, nâng cao chất
lượng của sản phẩm là một hướng đi quan trọng để tăng doanh thu tiêu thụ của
doanh nghiệp. Để tăng chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần phải úng dụng kịp
thời các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất, thực hiện đúng quy trình công
nghệ.
Về lâu dài, việc đảm bảo chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng thêm niềm tin
của khách hàng đối với doanh nghiệp, làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên
thương trường. Nó như một sợi dây vô hình thắt chặt mối quan hệ khách hàng với
doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
1.3.1.4. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ.
Kết cấu mặt hàng sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng về mặt giá trị của từng loại
sản phẩm tiêu thụ chiếm trong tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, được xác
định bằng công thức:
Tỷ trọng sản phẩm = Doanh thu sản phẩm i x 100%
Tổng DT bán hàng
Trong điều kiện kinh tế ngày nay, để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng
phong phú của khách hàng, doanh nghiệp phải đưa ra nhiều loại sản phẩm khác
nhau về phẩm cấp, chất lượng, mẫu mã, giá cả… Tỷ trọng mặt hàng có giá bán
cao chiếm lớn trong kết cấu mặt hàng tiêu thụ làm tăng doanh thu bán hàng. Mỗi
loại sản phẩm hàng hóa có công dụng kinh tế nhất định, đầu ra của doanh nghiệp
này là đầu vào của doanh nghiệp khác. Vì vậy, doanh nghiệp cần cân nhắc, tính
toán để lựa chọn kết cấu sản phẩm sao cho có lợi trước khi ký kết hợp đồng tiêu
thụ và phải giữ uy tín với khách hàng, tránh vì chạy theo hợp đồng mà phá vỡ
cam kết ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế của khách hàng. Thực hiện nguyên tắc

“không để trứng vào một rổ” đa dạng hóa sản phẩm nhằm phân tán rủi ro cho
doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra một kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ đưa lại cho
doanh nghiệp khả năng đạt mức doanh thu cao nhất.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
16
1.3.1.5. Giá cả sản phẩm tiêu thụ.
Trong trường hợp các nhân tố khác không thay đổi, thì việc thay đổi giá
bán có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu. Việc thay đổi giá bán một phần quan
trọng do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. Để đảm bảo về doanh thu
doanh nghiệp phải có những quyết định về giá cả. Giá cả phải bù đắp được những
chi phí đã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận thỏa đáng để thực hiện tái sản xuất mở
rộng. Nếu doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá thấp thì phải tăng được lượng
hàng bán ra từ đó làm tăng tổng doanh thu bán hàng, còn với chính sách giá cao,
mặc dù doanh thu tính trên đơn vị sản phẩm hàng hóa có thể cao nhưng tổng
doanh thu sẽ giảm nếu lượng hàng bán ra giảm. Vì vậy, trong định giá sản phẩm,
doanh nghiệp cần phải theo dõi những phản ứng từ nhu cầu thị trường để đưa ra
mức giá bán hợp lý.
Trong trường hợp cá biệt, một số sản phẩm ở những doanh nghiệp do yêu
cầu về chính trị và quản lý kinh tế vĩ mô của Nhà nước khó đạt được lợi nhuận và
có cơ chế tài trợ từ Nhà nước thì giá cả có thể thấp hơn giá thành sản phẩm. Việc
vận dụng giá cả hợp lý và linh hoạt không chỉ giúp doanh nghiệp tăng thế mạnh
cạnh tranh mà qua đó còn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng
cho doanh nghiệp.
1.3.1.6. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp sản xuất
theo kế hoạch. Vì vậy, họ không cần quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm ra sao.
Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự lo từ khâu sản
xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ do đó phải có công tác tổ chức
bán hàng gồm những mặt sau:
- Về hình thức bán hàng: mỗi khách hàng có thu nhập và tâm lý tiêu dùng

khác nhau, do vậy, nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức thì khách hàng sẽ
có điều kiện lựa chọn cho mình một phương thức thích hợp như bán buôn, bán lẻ,
bán hàng tại kho, bán qua đại lý… Điều này sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường,
tăng doanh thu.
- Phương thức thanh toán tiền hàng: phương thức thanh toán nhanh
chóng tiện lợi sẽ tạo được tâm lý thoải mái cho người mua. Doanh nghiệp nếu áp
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
17
dụng nhiều phương thức thanh toán sẽ giúp khách hàng tự do lựa chọn phương
thức họ cảm thấy phù hợp như thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán qua thẻ,…
Phương thức thanh toán nếu được tổ chức tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp nhanh
chóng thu được tiền hàng, tăng nhanh vòng quay của vốn.
- Hệ thống dịch vụ trước và sau bán hàng: hệ thống dịch vụ mang đến sự
phục vụ tốt nhất và thỏa mãn nhu cầu vật chất của khách hàng khi mua sản phẩm
của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức tốt hệ thống dịch vụ kèm theo bán
hàng sẽ tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng, gây được lòng tin cho khách
hàng, từ đó nâng cao uy tín doanh nghiệp. Trong điều kiện xã hội ngày càng phát
triển, khả năng thanh toán nói chung ngày càng cao thì yếu tố dịch vụ đã tỏ rõ lợi
thế : sản phẩm có chất lượng cao đi kèm với hệ thống dịch vụ hoàn hảo là sức
mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.1.7. Thị trường tiêu thụ.
Thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp. Thị
trường vừa là nơi cung ứng các yếu tố đầu vào, vừa là nơi tiêu thụ các sản phẩm,
là nơi cung cấp những thông tin cần thiết để hoạch định kế hoạch sản xuất kinh
doanh. Nếu doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường rộng lớn trong và ngoài
nước thì sản phẩm có sức cạnh tranh cao, tiêu thụ được nhiều, tăng doanh thu là
điều tất yếu.
Trên đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Ngoài ra, đường lối chính

sách, phương hướng phát triển kinh tế của Nhà nước và các công cụ điều tiết vĩ
mô cũng ảnh hưởng tới khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp. Việc xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố, đưa ra
cách giải quyết tối ưu là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của các nhà quản trị tài
chính doanh nghiệp.
1.3.2. Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tăng doanh thu của doanh nghiệp.
1.3.2.1. Sự tác động của tiêu thụ sản phẩm đến tài chính doanh nghiệp.
Chúng ta đã biết, tài chính doanh nghiệp là một khâu quan trọng trong hệ
thống tài chính của nền kinh tế. Tài chính doanh nghiệp là hệ thống các luồng
chuyển dịch giá trị, các luồng vận động và chuyển hóa của các nguồn tài chính
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
18
trong quá trình phân phối để tạo lập và sử dụng các quỹ tiền tệ nhằm đạt tới mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong khuôn khổ pháp luật. Tình hình tài chính
của doanh nghiệp được đặc trưng bởi bốn nhóm chỉ tiêu: chỉ tiêu về khả năng
thanh toán, chỉ tiêu về kết cấu tài chính, chỉ tiêu về hoạt động kinh doanh, chỉ tiêu
về khả năng sinh lời. Trong đó, mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp và tiêu
thụ sản phẩm, sự tác động của tiêu thụ sản phẩm đến tình hình tài chính có thể
thấy rất rõ trên các chỉ tiêu đặc trưng.
Tiêu thụ sản phẩm mạnh sẽ làm tăng doanh thu tiêu thụ, là cở sở để tăng
lợi nhuận, tăng doanh lợi doanh thu, tăng khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt cũng làm tăng vòng quay của vốn lưu động,
tăng tốc độ chu chuyển vốn, daonh nghiệp thuận lợi hơn trong tổ chức nguồn
vốn, ít phải đi vay từ nguồn bên ngoài để tái mở rộng sản xuất. Như vậy, đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu sẽ cải thiện tình hình tài chính doanh
nghiệp theo hướng ngày càng vững mạnh.
Ngược lại, nếu sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ chậm, hoặc không tiêu
thụ được sẽ tác động bất lợi đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có thể không đảm bảo việc thanh toán đúng hạn nghĩa vụ thanh toán với

các chủ thể liên quan như người lao động, chủ nợ…; gặp khó khăn trong công tác
tổ chức nguồn vốn, doanh nghiệp sẽ phải vay nhiều dẫn đến tăng lãi vay phải trả,
giảm lợi nhuận trước và sau thuế.
1.3.2.2. Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm.
Mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp và công tác tiêu thụ sản phẩm là
mối quan hệ hai chiều, có sự tác động qua lại với nhau, cụ thể là:
Một là, tài chính doanh nghiệp tổ chức huy động, phân phối nguồn vốn
đảm bảo đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh để có thể
sản xuất ra khối lượng sản phẩm đủ lớn nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, từ đó
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo ra sức mạnh cho doanh nghiệp trong việc mở
rộng thị trường tiêu thụ.
Hai là, tài chính doanh nghiệp thông qua việc phân tích đánh giá, lựa chọn
phương án sản xuất kinh doanh với chi phí hợp lý nhất, tiết kiệm làm cho giá
thành sản phẩm hạ nhưng chất lượng sản phẩm vẫn được đảm bảo, nhờ đó tạo
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
19
điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá bán, tạo lợi thế trong cạnh tranh, kích thích
tiêu thụ sản phẩm.
Ba là, k ho ch tiêu th s n ph m c ng do tài chính doanh nghi p l p nên.ế ạ ụ ả ẩ ũ ệ ậ
N u k ho ch này khoa h c, chính xác thì tiêu th s n ph m s thu n l i, nhanhế ế ạ ọ ụ ả ẩ ẽ ậ ợ
chóng. Ng c l i, n u k ho ch tiêu th s n ph m thi u khoa h c, xa r i th tr ngượ ạ ế ế ạ ụ ả ẩ ế ọ ờ ị ườ
s d n n m t cân i gi a cung và c u, làm cho vi c tiêu th g p khó kh n.ẽ ẫ đế ấ đố ữ ầ ệ ụ ặ ă
Bốn là, tài chính doanh nghiệp còn là công cụ kiểm tra, kiểm soát hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong khâu tổ chức sản xuất, qua sổ sách, số
liệu kế toán, định mức kĩ thuật… tài chính doanh nghiệp tổ chức kiểm tra, giám
sát đảm bảo cho việc sử dụng vốn được đúng mục đích, đúng đối tượng, đúng kế
hoạch, tránh lãng phí, hao hụt. Trong khâu bán hàng, tài chính doanh nghiệp cũng
lập dự toán chi phí bán hàng. Thông qua đó, giám sát chặt chẽ việc sử dụng các
chi phí sao cho tiết kiệm, hợp lý. Nhờ vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra

thuận lợi, hiệu quả hơn.
Năm là, tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công cụ có tính chất đòn
bẩy như tiền lương, tiền thưởng… để kích thích công nhân, nhân viên bán hàng
trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công
cụ khác như: chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, dịch vụ vận chuyển để kích
thích tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Trước kia, vai trò của tài chính doanh nghiệp hết sức thụ động, tác động
của nó đến mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp rất yếu ớt. Trong điều kiện hiện
nay, khi cơ chế quản lý năng động được xác lập thì vai trò của tài chính doanh
nghiệp ngày càng được đề cao đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Đặc biệt,
trong công tác tiêu thụ sản phẩm, tài chính sẽ đưa ra các biện pháp thiết thực và
hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.4. Các biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu tiêu thụ.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, công tác tiêu thụ có ý
nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ doanh
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
20
nghiệp cần áp dụng đồng thời các giải pháp trong đó có nhóm các giải pháp được
đề cập như sau:
1.4.1. Đẩy mạnh hoạt động củng cố, nghiên cứu thị trường.
Tối đa hóa giá trị thị trường là mục tiêu cuối cùng và lớn nhất của hầu hết
các doanh nghiệp hiện nay. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt và sức mua của
người tiêu dùng sụt giảm nghiêm trọng do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thì
việc dành được khách hàng đã khó, nhưng việc giữ được khách hàng còn khó
hơn. Vì khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội lựa chọn, nhu cầu và mong muốn
lại thay đổi nhanh chóng, do vậy, việc quan tâm chăm sóc khách hàng trên tất cả
các phương diện là đòi hỏi tất yếu khách quan nếu muốn tồn tại và phát triển.
Bên c nh vi c c ng c lòng tin v i khách hàng, duy trì và m r ng thạ ệ ủ ố ớ ở ộ ị

tr ng truy n th ng, doanh nghi p có th u t tìm hi u, khai thác th tr ng ti mườ ề ố ệ ểđầ ư ể ị ườ ề
n ng, n i h a h n em l i nhi u doanh thu cho doanh nghi p trong t ng lai.ă ơ ứ ẹ đ ạ ề ệ ươ
1.4.2. Tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản phẩm
đưa ra thị trường, kết cấu sản phẩm hợp lý.
Chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, các doanh
nghiệp tự sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động của mình. Bởi
vậy, doanh nghiệp phải luôn gắn với thị trường, tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu thị
trường. Khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu thị
trường, không quá nhiều và không quá ít. Hiện nay, người tiêu dùng có rất nhiều
sự lựa chọn nên để sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì điều đầu tiên doanh
nghiệp phải đảm bảo là chất lượng sản phẩm.
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ,
doanh nghiệp cần phải:
- Thường xuyên đầu tư mua sắm, đổi mới máy móc thiết bị và cần có kế
hoạch chủ động đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ, công nhân viên.
- Sử dụng các biện pháp kinh tế nhằm khuyến khích tinh thần hăng hái lao
động sản xuất của công nhân.
- Nghiên cứu đổi mới sản phẩm về công dụng, mẫu mã, đa dạng hóa sản
phẩm để thu hút khách hàng.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
21
1.4.3. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt.
Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm,
đồng thời giá cả cũng là công cụ hiệu quả kích thích tiêu thụ sản phẩm. Nhà kinh
doanh coi giá cả như một công cụ để tác động vào nhu cầu, kích thích khách hàng
nhằm tăng cầu dẫn đến tăng doanh thu. Chính vì vậy, giá bán sản phẩm của
doanh nghiệp phải được xây dựng và áp dụng linh hoạt cho từng thời kỳ, từng
điều kiện cụ thể để vừa đảm bảo tăng doanh thu, vừa khuyến khích khách hàng
tiêu thụ sản phẩm của mình. Cùng một loại sản phẩm đem bán ở các thị trường
khác nhau, giá bán không nhất thiết phải giống nhau.

Doanh nghi p ph i xây d ng c chính sách giá sao cho có th bù p cácệ ả ự đượ ể đắ
chi phí, t c l i nhu n mong mu n và m c giá ph i phù h p v i túi ti n ng iđạ đượ ợ ậ ố ứ ả ợ ớ ề ườ
tiêu dùng và c n c vào ph ng h ng s n xu t kinh doanh. i v i nh ng s nă ứ ươ ướ ả ấ Đố ớ ữ ả
ph m t n ng, ã l c m t thì doanh nghi p có th gi m giá bán, bán hòa v n th mẩ ồ đọ đ ạ ố ệ ể ả ố ậ
chí l nhanh chóng thu h i v n t p trung cho k ho ch s n xu t s n ph m m i.ỗ để ồ ố ậ ế ạ ả ấ ả ẩ ớ
i v i s n ph m doanh nghi p m i a ra chào hàng có th bán v i giá th p,Đố ớ ả ẩ ệ ớ đư ể ớ ấ
gi m giá trong th i gian u thu hút khách hàng bi t là làm quen v i s n ph m.ả ờ đầ để ế ớ ả ẩ
Như vậy, giá cả là một công cụ sắc bén trong kinh doanh, nhất là trong
công tác tiêu thụ sản phẩm. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng quy mô bán hàng
thì việc xây dựng một chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo phù hợp với từng điều
kiện cụ thể là một trong những biện pháp hữu hiệu doanh nghiệp cần áp dụng.
1.4.4. Sử dụng các hình thức chiết khấu và tín dụng thương mại.
Các hình thức chiết khấu mà doanh nghiệp có thể áp dụng là chiết khấu
thương mại và chiết khấu thanh toán.
Chiết khấu thương mại là hình thức mà doanh nghiệp áp dụng cho những
khách hàng mua với khối lượng lớn. Thông thường, khoản chiết khấu thương mại
này được tính theo một tỷ lệ phần trăm (%) nhất định trên tổng giá trị lô hàng.
Chiết khấu thương mại có tác dụng khuyến khích mua hàng với khối lượng lớn,
tăng sản lượng tiêu thụ cho doanh nghiệp.
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
22
Chiết khấu thanh toán là hình thức mà doanh nghiệp áp dụng đối với
những khách hàng thanh toán trước hạn đã thỏa thuận. Khoản chiết khấu thanh
toán cũng được tính theo một tỷ lệ phần trăm (%) nhất định trên tổng giá trị lô
hàng theo thời hạn mà khách hàng trả tiền. Áp dụng chính sách này giúp doanh
nghiệp thúc đẩy tiêu thụ, vừa tạo khả năng thu hồi tiền hàng nhanh chóng, tránh
tình trạng bị chiếm dụng vốn.
Tín dụng thương mại là việc doanh nghiệp giao hàng và cho phép khách
hàng trả tiền hàng sau một thời gian nhất định theo thỏa thuận của hai bên. Bởi
không phải bất cứ lúc nào khả năng thanh toán của khách hàng cũng được đảm

bảo. Tuy nhiên, cần hết sức linh hoạt và thận trọng vì biện pháp này có thể giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trường nhưng lại phát sinh các chi phí quản lý, chi phí
cơ hội, thu hồi nợ… Doanh nghiệp có thể không thu được tiền hàng nếu khách
hàng không có khả năng trả nợ hay “trây ỳ” không chịu trả nợ.
1.4.5. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng.
Qu ng cáo là m t công c h u hi u doanh nghi p gi i thi u s n ph m v iả ộ ụ ữ ệ để ệ ớ ệ ả ẩ ớ
ng i tiêu dùng. Thông qua qu ng cáo mà ng i tiêu dùng bi t c thông tin vườ ả ườ ế đượ ề
s n ph m. Do v y, qu ng cáo c n c áo, gây n t ng nh ng ph i m b o cungả ẩ ậ ả ầ độ đ ấ ượ ư ả đả ả
c p y các thông tin c n thi t v ch t l ng, công d ng và giá c c a s n ph mấ đầ đủ ầ ế ề ấ ượ ụ ả ủ ả ẩ
cho ng i tiêu dùng, giúp h bi t và hi u s n ph m c a doanh nghi p.ườ ọ ế ể ả ẩ ủ ệ
Doanh nghiệp khi tiến hành quảng cáo cần sử dụng nhiều hình thức khách
nhau, quảng cáo trên nhiều phương tiện khác nhau thu hút rộng rãi sự chú ý của
người tiêu dùng như đài, báo, tivi, pano, áp phích, internet,… Doanh nghiệp cần
căn cứ tình hình cụ thể, đặc điểm của sản phẩm, mục tiêu cần đạt được và khả
năng tài chính của mình để lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp, ít tốn kém,
mang lại hiệu quả cao. Tuy nhiên, dù cho hình thức nào thì yêu cầu đặt ra là nội
dung và thông tin quảng cáo phải trung thực, có dung lượng thông tin cao, đúng
lúc, đúng nơi, tiêu biểu và đặc trưng.
Tham gia vào các hội chợ, triển lãm cũng là một hình thức xúc tiến bán
hàng rất hiệu quả. Thông qua các hoạt động này, doanh nghiệp có thể đánh giá
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
23
được uy tín sản phẩm của mình trên thị trường, phản ứng và mức độ chấp nhận
của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn thế nữa, doanh nghiệp có
thể tận dụng thời cơ, ký kết được những hợp đồng kinh tế về tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra, các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng cũng cần được chú trọng.
Tại nơi bán hàng, doanh nghiệp cần lưu ý đến việc lựa chọn địa điểm sao cho
thuận tiện về giao thông, hàng hóa trưng bày bắt mắt, khoa học, đội ngũ nhân
viên bán hàng niềm nở,… Các hoạt động như phát phiếu thưởng, dùng thử sản
phẩm, tặng quà khi mua sản phẩm cũng cần được áp dụng.

CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ 120.
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần cơ khí 120.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
- Tên công ty: Công ty Cổ Phần Cơ Khí 120.
- Tên giao dịch quốc tế: 120 Merchanical Joint – Stock Company.
- Tên viết tắt: 120 JMC., JSC.
- Trụ sở công ty: số 609 – Trương Định – Hoàng Mai – Hà Nội.
- Tel: 04.38647370.
- Fax: 04.38647370.
- Website: .
- Vốn điều lệ: 30.000.000.000 VNĐ
- Số cổ phần: 3.000.000 cổ phần.
Công ty Cổ phần Cơ khí 120 (Trước đây là Công ty Cơ khí 120) được
thành lập từ tháng 07 năm 1947, là một Doanh nghiệp nhà nước, một đơn vị
thành viên của Tổng Công ty Cơ khí GTVT nay đổi tên là Tổng Công ty Công
nghiệp ôtô Việt nam - Bộ GTVT - theo Quyết định thành lập Doanh nghiệp nhà
nước số 3346/QĐ - BGTVT ngày 04/11/2004. Công ty Cổ phần Cơ khí 120 đã
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
24
được công nhận là Doanh nghiệp Hạng I theo Quyết định số 1906/QĐ-BGTVT
ngày 27 tháng 6 năm 2004 của Bộ GTVT ban hành về việc: “Xếp hạng Doanh
nghiệp”. Quyết định đổi tên doanh nghiệp thành Công ty Cổ phần Cơ Khí 120, số
2391/QĐ – BGTVT ngày 31 tháng 7 năm 2007 của Bộ trưởng Bộ GTVT. Giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổ phần số 0103025816 ngày 11 tháng
07 năm 2008 của Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội.
Trong suốt 60 năm hoạt động sản xuất kinh doanh với bề dày kinh nghiệm
trong việc sản xuất, chế tạo sản phẩm Kết Cấu Thép, Công ty đã dần khẳng định

được chỗ đứng của mình trên thị trường, chiếm được uy tín, sự tin cậy của bạn
hàng trong cả nước.
Từ năm 1992 - 1993, Công ty Cổ phần Cơ khí 120 đã tham gia đấu thầu và
thắng thầu trong việc sản xuất, chế tạo 1.800 tấn cột thép mạ kẽm núng nóng cho
ĐZ500kV Bắc Nam và đã được Tổng Công ty Điện lực Việt nam đánh giá là đơn
vị hoàn thành tốt kế hoạch, đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Từ năm 1994 - 1996, Công ty Cổ phần Cơ khí 120 đã từng bước khẳng
định chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường sản phẩm Kết cấu thép bằng
việc liên tiếp thắng thầu trong việc sản xuất, chế tạo sản phẩm Kết cấu thép mạ
kẽm nhúng nóng cho các đường dây tải điện từ 35kV - 220kV, với khối lượng
2.200tấn. năm 1996 - 1997 cho đường dây từ 110kV - 220kV của Tổng Công ty
Điện lực Việt nam, Công ty Cổ phần Cơ khí 120 đã được Tổng Công ty Điện lực
Việt nam giao kế hoạch sản xuất với khối lượng 1.300tấn các loại.
Đặc biệt từ năm 1998 đến nay, Công ty Cổ phần Cơ khí 120 đã sản xuất
hàng loạt Dầm câu thép cho Giao thông Nông thôn - DTĐP - L=30m được Bộ
GTVT đánh giá cao và cấp bằng khen.
Năm 1998 đến nay, Công ty Cổ phần Cơ khí 120 đã liên tục thắng thầu
trong việc sản xuất, chế tạo Cột truyền hình có khẩu độ từ 75m - 125m do Ban
QLDA mạng Phát hình Quốc gia là Chủ đầu tư cho các địa phương: Cột truyền
hình Hạ Long H = 125m , 02 cột truyền hình Thái Bình - Ninh Bình H = 125m đã
được đưa vào hoạt động, đảm bảo chất lượng. Năm 2002, Công ty đã thắng thầu
với khối lượng 1.000tấn cho tuyến ĐZ220kV Nam Định - Thái Bình, 136 tấn cho
cột truyền hình Phan Thiết H = 125m. Đầu năm 2003, với phương thức tham gia
thầu cạnh tranh, Công ty Cổ phần Cơ khí 120 đã liên tiếp thắng thầu với khối
SV: Hà Thị Thu Phương Lớp: K44/11.07
25