Một số phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà I

M ộ t s ố ph ươ ng h ướ ng v già ả i pháp ch ủ y ế u nh ằ m đẩ y m ạ nh công tác tiêu
th ụ s ả n ph ẩ m ở công ty V ă n phòng ph ẩ m H ồ ng Hà I. Định hướng
phát triển của công ty:
Căn cứ v o tình hình sà ản xuất kinh doanh, năng lực sản xuất cũng như
l khà ả năng tiêu thụ của thị trường, công ty đã đặt ra phương hướng kế hoạch
sản xuất kinh doanh từ năm 2002 - 2005 cụ thể như sau:
Trong 5 năm từ 2002 - 2005 tới phải hình th nh ng nh nghà à ề mũi nhọn,
chiếm tỷ trọng lớn trong kế hoạch SXKD của công ty, đó l ng nh và à ăn phòng
phẩm, sản xuất các loại bút, các loại học cụ, nâng tỷ trọng các sản phẩm chế
biến từ giấy, các loại đồ dùng văn phòng. Bên cạnh đó, phát triển song song
ng nh nhà ựa v ng nh kim khí theo hà à ướng ho n thià ện v nâng cao dà ần trình
độ công nghệ sản xuất h ng có chà ất lợng cao.
Trong năm tới, phải đẩy nhanh tốc độ phát triển ng nh và ăn phòng phẩm,
nhựa, kim khí, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị
trường, chú trọng bán h ng à ở các tỉnh. Không ngừng nâng cao chất lượng và
ho n thià ện chính sách sản phẩm để đứng vững, tăng khả năng cạnh tranh trên
thị trường v dà ần ho nhà ập AFTA. Đưa v o liên doanh khu à đất ở Lý Thường
Kiệt nhằm tăng nội lực về t i chính à để đầu tư trang thiết bị, tăng giá trị mới,
tăng tỷ lệ nội địa hoá một số sản phẩm. Trước mắt công ty đưa ra một số chỉ
tiêu chủ yếu trong năm 2002 như sau:
Bảng 9 - Các chỉ tiêu kế hoạch SXKD năm 2002
Chỉ tiêu
Sản lượng tiêu thụ

doanh
thu
(Trđ)
Giá
th nhà
sản xuất
(Trđ)

Chi phí
bán h ngà
(Trđ)
Chi phí
quản lý
(Trđ)
Lãi lỗ
(Trđ)
Thực
hiện
2001
Kế
hoạch
2002
So sánh
2002
2001
Sản phẩm chính
(1000 cái) (%)
Bút máy cao cấp
309 500 162 2.534 2.176 56 295 7
Bút máy Trường Sơ
1.898 2.000 105 4.246 3.891 72 271 12
Bút bi các loại
2.542 3.000 119 6.850 6.417 131 298 4
Bút dạ kim, mầu
903 950 105 1.067 921 52 94 -
Đồ dùng học sinh
351 500 142 858 758 25 70 5
Vở 96 trang

1.567 2.000 128 3.360 2.980 87 290 3
Vở Study200trang
850 930 109 5.476 5.119 104 245 8
Mực các loại
452 500 111 684 625 10 45 4
Chai các loại
5.978 6.000 101 4.359 3.924 155 267 13
Mũ pin các loại
91.118 95.000 104 1.827 1.678 65 76 8
Sản phẩm khác
2.240 2.240 100 2.440 2.029 124 270 17
Tổng
33.701 30.518 881 2.221 81
II. Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Văn phòng phẩm Hồng H à
1. p dÁ ụng chiến lược Marketing tổng quát:
Trước khi đi v o các chià ến luợc marketing cụ thể, công ty nên tham
khảo chiến lược Marketing tổng quát 3A sau:
- Có thể mua được/ affortable
Giá cả sản phẩm phải ở mức phù hợp với thu nhập của đại bộ phận dân
cư hay nói cách khác l phà ải chấp nhận được. Nhưng như vậy không có nghĩa
l c ng rà à ẻ c ng tà ốt, vì nếu rẻ quá, thì thứ nhât, gây tâm lý nghi ngờ về chất
lượng sản phẩm v do à đó có thể dẫn đến không bán được, thứ hai, không thu
được nhiều lợi nhuận v thà ậm chí có thể bị lỗ, thứ ba, người tiêu dùng có thể
vì lý do địa vị, thu nhập hoặc một lý do tương tự m sà ẽ không thích dùng đồ
rẻ tiền v nhà ư thế cũng không bán được h ng.à
- Có mặt khắp mọi nơi/ Available
Trong tầm tay tất cả mọi người: đề cập tới sự tiện lợi khi cần mua
h ng, nà ếu họ muốn có thì họ sẽ có không khó khăn gì.
Luôn đứng trước đối thủ cạnh tranh: sản phẩm phải được trưng b y à ở

một nơi dễ nhìn nhất để có thể kích thích thói quen mua ngẫu hứng của
người tiêu dùng, v à được lựa chọn trước khi họ nhìn thấy sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh.
H ng không bao già ờ thiếu: thứ nhất, sự thiếu h ng sà ẽ l m cho kháchà
h ng à đi tới quyết định tìm kiếm một hay nhiều sản phẩm thay thế, hoặc
những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thứ hai, khách có thể nghĩ rằng đây là
một nguồn cung cấp hay bị gián đoạn, không liên tục v nhà ư vậy rất có thể
công ty sẽ bị mất khách h ngà
- Chấp nhận được/ Acceptable
Chất lượng tốt nhất : chất lượng sản phẩm đưa đi phân phối nếu muốn
được khách h ng chà ấp nhận v là ựa chọn thì phải đạt mức tốt nhất v phà ải
luôn đảm bảo mức đó khi đem bán.
Giao h ng tà ận nơi v phà ục vụ tốt: khâu n y góp phà ần củng cố lòng
chung thuỷ của khách h ng à đối với sản phẩm.
Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn: Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn sẽ l mà
tăng khả năng chấp nhận mua của khách h ng à đối với sản phẩm.
Trên cơ sở áp dụng chiến lược tổng quát 3A trên, có thể vạch ra chiến
lược chi tiết cho từng khâu trong hoạt động tiêu thụ của công ty.
2. Chú trọng hoạt động nghiên cứu v phát trià ển thị trưòng:
Như đã phân tích ở phân hai, hoạt động nghiên cứu thị trường của công
ty chỉ được thực hiện thông qua việc thu thập các thông tin từ nhiều phía, như
vậy có thể thấy công việc n y à được thực hiện ít có tính chuyên nghiệp, v ítà
chính xác nhất l trong trà ường hợp mỗi người nói một kiểu, rất khó tổng hợp
lại. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên tiếp thị còn non trẻ, chưa có kinh nghiệm
trong công việc. Do đó, qua nghiên cứu thực trạng công tác n y tà ại công ty, em
xin mạnh dạn nêu một số đề xuất sau:
- Cần phải tổ chức một, hai buổi học về kinh nghiệm tiếp thị, có thể mời
chuyên gia về, để nâng cao ý thức trách nhiêm v giúp hà ọ nhận thấy được vai
trò quan trọng của công tác tiếp thị, truyền tải v thu thà ập thông tin giũa công ty
v thà ị truờng.

- Nên nghiên cứu lại trong lĩnh vực áp dụng chính sách thưởng hoa
hồng trên %doanh thu đối với các nhân viên tiếp thị. Bởi với chế độ như hiện
nay tức l tià ền lương + % thưởng trên doanh thu thì không có tác dụng
khuyến khích họ thực sự.
Có thể thay đổi chính sách thưởng phạt v tà ổ chức lại hoạt động của
đội ngũ tiếp thị n y nhà ư sau:
- Lập ra một đội ngũ riêng có đội trưởng, trực thuộc phòng Thị trường
quản lý, được đ o tà ạo cẩn thận. Một tuần họp một lần, do trưởng phòng Thị
trưòng v à đội trưởng điều h nh. Mà ọi thông tin về khách h ng, và ề đối thủ
cạnh tranh phải được thu thập v ghi nhà ận ngay từ các báo cáo của nhân viên
tiếp thị. Người đội trưởng ăn lương cao hơn phải có trách nhiệm tổng hợp
các báo cáo đó để đưa cho trưởng phòng Thị trường, chịu trách nhiệm trực
tiếp về các thông tin đó, đồng thời giám sát hoạt động của các th nh viên. Và à
cứ sau mỗi quý sẽ bầu lại đội trưởng một lần, căn cứ v o doanh sà ố m anh taà
mang lại đuợc, mức độ ho n th nh công vià à ệc m anh ta à đạt được trong quý.
Như vậy đảm bảo cho các nhân viên sẽ có hướng phấn đấu hơn.
- Lập một danh sách khách h ng v phân theo tà à ừng khu vực m nhânà
viên tiếp thị phụ trách. H ng tháng nhân viên à đó sẽ có trách nhiệm bổ sung v oà
danh sách các điểm bán h ng, các khách h ng mà à ới ký hợp đồng bán h ng choà
công ty v nà ộp cho trưởng phòng Thị truờng quản lý. Mỗi một điểm mới mở
sẽ được ghi nhận l à đóng góp của nhân viên đó với sự phát triển của công ty
v à được thuởng ngay bằng tiền mặt.
- Quy định mỗi nhân viên một tháng phải đạt tối thiểu một mức doanh
thu cụ thể. Sau đó, nếu đạt trên mức doanh thu đó sẽ thưởng theo % hoa hồng
quy định :
Từ 6 triệu đến 16 triệu thưởng 0,8%
Từ 17 triệu đến 26 triệu thưởng 1%
Từ 27 triệu đến 36 triệu thưởng 1,2%...
Nếu không đạt được mức doanh thu nhất định trong ba tháng v khôngà
vượt được mức qui định ít nhất một tháng, không mở được thêm điểm bán

h ng n o nà à ữa, sẽ không được ký tiếp hợp đồng nữa.
Trong việc phát triển thị trường, công ty nên giữ mối quan hệ tốt với
khách h ng hià ện có, tìm kiếm v khai thác khách h ng tià à ềm ẩn dựa v o à đội
ngũ tiếp thị. Tuy nhiên, phương pháp n y chà ỉ có hiệu quả đối với việc phát
triển danh sách các khách h ng tà ư nhân, các đại lý, của h ng... còn và ới đối
tượng khách h ng là ớn như cơ quan, xí nghiệp Nh nà ước hay liên doanh,
doanh nghiệp nước ngo i thì rà ất khó có thể tiếp cận v phát trià ển theo
phương pháp n y, do à đó, công ty còn có thể gửi thư ch o h ng qua mà à ạng
internet, hoặc gọi điện thoại, chuyển qua fax tới tất cả các cơ quan có địa chỉ
trên mạng, danh bạ điện thoại. Phương pháp n y nà ếu tính một cách chi tiết
thì hiệu quả hơn nhiều so với dùng một nhân viên tiếp thị. Thứ nhất, về thời
gian, nhân viên tiếp thị không thể cùng một lúc tới được nhiều cơ quan bằng
chuyển fax, thứ hai, chuyển thông tin như vậy có thể đảm bảo tới trực tiếp địa
chỉ cần đến, họ có thể đọc khi họ có thời gian, v không bà ị từ chối ngay tại
cửa như nhân viên tiếp thị, thứ ba, theo phương pháp n y chi phí rà ẻ hơn rất
nhiều khi thuê nhân viên l m. Tuy và ậy, một hạn chế nảy sinh l không thà ể trực
tiếp gặp khách h ng à để nắm bắt thông tin v già ải thích cụ thể, thuyết phục
khách h ng à đi đến quyết định mua như nhân viên tiếp thị nên trên thực tế,
công ty phải kết hợp một cách linh hoạt hai phương pháp trên.
Đặc biệt chú trọng phát triển thị trường H Nà ội hơn nữa, vì đây là
trung tâm tiêu thụ lớn các đồ dùng văn phòng, v dà ụng cụ học sinh. Ngo i cácà
hộ kinh doanh ở chợ Đồng Xuân l các à điểm bán lớn ra công ty nên khai thác
mở rộng các điểm bán nhỏ hơn như các quầy bán h ng gà ần các trường học,
siêu thị, đại lý, cửa h ng tà ạp phẩm, lưu niệm, cửa h ng và ăn phòng phẩm. Để
khai thác thị trường n y công ty cà ần bổ sung thêm nhân viên tiếp thị, có thể là
6 người, có xe gắn máy, có thể cho đầu tư cho dán lại khung xe cho cùng m u,à
dán tên công ty lên khung, cho gắn thùng đằng sau để chứa sản phẩm. 6 nhân
viên n y sà ẽ phụ trách ba khu vực trong H Nà ội v có thà ể chia như sau:
+ Quận Ba Đình, Cầu Giấy, Thanh Xuân.
+ Ho n Kià ếm, Tây Hồ

+ Quận Đống Đa, Quận Hai B Trà ưng
Các nhân viên n y có nhià ệm vụ phát triển các điểm bán ở các trường
học, cửa h ng tà ạp phẩm, ...H ng ng y hà à ọ đi theo tuyến các đường gần nhau,
đến ch o, bán h ng, thông báo khuyà à ến mại, thu thập thông tin phản hồi, thông
tin về đối thủ cạnh tranh tại các điểm trên tuyến. Với kinh nghiệm của đội ngũ
tiếp thị của một số công ty khác hiện nay thì một ng y mà ột nhân viên
marketing có thể đi tới 70 cửa h ng, v nhà à ư vậy, trong một tháng số lượng
cửa h ng à được mở v à được phục vụ sẽ tăng lên v sà ố lượng sản phẩm bán
cũng sẽ lớn hơn nhiều, nhất l tà ại các quận Ho n Kià ếm, Đống Đa, Hai Bà
Trưng...
3. Tổ chức đ o tà ạo phổ biến những kiến thức liên quan đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm:
Mọi người trong công ty đặc biệt l các nhân viên phòng Thà ị trường và
phòng Kế hoạch phải nắm được các lý thuyết về kinh tế thị trường, h nh vià
người tiêu dùng đối với các mặt h ng và ăn phòng phẩm, các kỹ thuật bán h ngà
v tià ếp thị sản phẩm. Do đó cần phải tổ chức các buổi học, thảo luận để phổ
biến những kiến thức trên.
Qua nghiên cứu tìm hiểu em xin đưa ra một số h nh vi ngà ười tiêu dùng
đối với sản phẩm Văn phòng phẩm:
- H nh vi ngà ười tiêu dùng tại điểm bán:
+ Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi sức mạnh nhãn hiệu, quan tâm
nhất tới các sản phẩm dẫn đầu nổi tiếng như bút Routing, Steadtler, các sản
phẩm có tiếng trong nước như Thiên Long. Chính vì lẽ đó, cần l m choà
thương hiệu của mình có sức mạnh c ng là ớn c ng tà ốt.
+ Họ thường mua những sản phẩm thuộc loại tiêu dùng có thể mở rộng
+ Khách h ng thà ường mua sản phẩm theo ngẫu hứng
Lí do mua:
- 60% mua do ngẫu hứng.
- 35% do thấy sự đặc biệt
- 20% do loại h ng à được chú ý

- 13% do sản phẩm mới
- 9% do tình cờ.
Chính vì vậy, việc trưng b y tà ại điểm bán nhằm kích thích người tiêu
dùng chú ý một cách ngẫu hứng, thích thú v à đi đến quyết định mua l hà ết
sức quan trọng.
- Đối tượng khách h ng cà ủa công ty không phân biệt giới tính, hay tuổi
tác. Chủ yếu phân biệt theo nghề nghiệp. Tỷ lệ người dân đi học ở Việt Nam
l khá cao, do à đó nhu cầu về đồ dùng học sinh như bút máy, bút bi, cặp, vở,
hộp bút, thước kẻ, bút chì, tẩy ... l tà ương đối lớn. Trong khi đó, ở các th nhà
phố, thị xã, khu công nghiệp đang dần phát triển v hià ện đại hoá, các văn
phòng, công ty, nh máy ng y c ng nhià à à ều, nên các nhu cầu về đồ dùng văn
phòng như giá sách, thư viện, cặp trình ký, cặp File, giấy photo,... l rà ất cao.
Thị trường về chai nhựa cũng tương đối đa dạng v rà ộng lớn.
Từ hai nghiên cứu trên cho thấy đây l thà ị trường có thể mở rộng và
tiềm năng, vấn đề chính l phà ải khai thác v phát trià ển được m thôi. Do à đó
phải đưa ra thảo luận các vấn đề:
+ Định rõ vai trò, bổn phận v trách nhià ệm của người bán h ng.à
+ Các phuơng pháp, hướng dẫn v kà ỹ thuật bán h ng có hià ệu quả. Tập
trung chủ yếu v o các yà ếu tố Thái độ, Kỹ năng, Kiến thức bán h ng. Trong à đó
đi sâu v o mà ột số nội dung sau:
* Tìm hiểu về đặc điểm khách h ng, sà ự thoả mãn, h i lòng cà ủa khách
h ng. à Đây l mà ột kiểu mẫu để phát triển kỹ năng, kiến thức v thái à độ của
nhân viên bán h ng trong vià ệc l m thoà ả mãn khách h ng. Nhân viên bán h ngà à
cần phải hiểu được giá trị của việc thoả mãn khách h ng à ảnh hưởng tới sự
tồn tại của sản phẩm trong thị trường v phà ải nắm được nhu cầu của họ để
l m tà ăng hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm.
* Chỉ ra hậu quả của việc l m mà ất lòng khách h ng: Thà ứ nhất, 90%
khách h ng không h i lòng mà à ột cửa h ng n o à à đó sẽ không đến mua h ng nà ữa
hoặc không quay lại đó nữa. Thứ hai, 13% trong số những khách h ng à đó sẽ