Tiểu luận Quản trị bán hàng.doc

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (SALES MANAGEMENT)
1. Thông tin chung về môn học
- Tên môn học: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (SALES MANAGEMENT)
- Mã môn học:
- Số đvht: 3
- Loại môn học: bắt buộc
- Các môn học tiên quyết: Kinh tế Vi mô, Marketing căn bản.
- Phân bổ giờ đối với các hoạt động:
Giảng lý thuyết: 30 tiết
Hoạt động theo nhóm: 6 tiết
Thảo luận trên lớp: 9 tiết
- Khoa/Bộ môn phụ trách môn học: Quản trị kinh doanh / Quản trị
2. Mục tiêu của môn học
- Kiến thức: Hiểu rõ những kiến thức cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp, bao gồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng;
Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng; và Quản trị đội
ngũ bán hàng.
- Kỹ năng: Nắm bắt được các kỹ năng lập kế hoạch bán hàng; Thiết kế địa phận bán hàng; Tổ
chức lực lượng bán hàng; Quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Biết cách áp dụng các
phương pháp, công cụ hỗ trợ nghiệp vụ quản trị bán hàng.
- Thái độ, chuyên cần:
3. Tóm tắt nội dung môn học:
Môn học này trang bị kiến thức và kỹ năng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp cho sinh viên
đại học thuộc ngành quản trị kinh doanh. Giúp sinh viên nhận thức về vị trí, vai trò của người quản trị
bán hàng và nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, hiểu và vận dụng tốt các kỹ năng cần thiết đối
với người quản trị bán hàng, cuối cùng là nhận thức được tương lai phát triển của quản trị bán hàng.
4. Nội dung chi tiết môn học
Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng LT6
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng

1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng
1.1.3. Các quan niệm về bán hàng
1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.6. Nhân viên bán hàng
1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng
PTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 1
1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
1.2.2. Qui trình quản trị bán hàng
1.2.3. Người quản trị bán hàng chuyên nghiệp
Chương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng LT6/ HĐ nhóm 3
2.1. Các dạng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
2.2. Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp
2.3. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp
2.4. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
2.4.1. Xác định mục tiêu bán hàng
2.4.2. Xác định các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng
2.5. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
2.5.1. Xác định phương thức và hình thức bán hàng
2.5.2. Xác định chiến lược bán hàng
2.5.2. Mục tiêu và chính sách giá
2.5.3. Các hoạt động xúc tiến bán hàng
2.5.4. Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng
2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
2.7. Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch bán hàng
2.7.1. Yêu cầu cơ bản của hệ thống đánh giá hoạt động bán hàng
2.7.2. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
2.7.3. Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá hoạt động bán hàng
2.7.4 Phương pháp đánh giá hoạt động bán hàng
2.8. Các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng

2.8.1. Phân tích dữ liệu bán hàng
2.8.2. Dự báo bán hàng
Chương 3 Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng
LT9/ Thảo luận 5/HĐ nhóm 3/ Kiểm tra 1
3.1 Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng
3.1.1. Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng
3.1.2. Nghiên cứu hành vi mua của tổ chức
3.2. Kỹ thuật bán hàng
3.2.1. Các kỹ năng chinh phục khách hàng
3.2.2. Kỹ thuật bán hàng
3.3. Hoạt động chăm sóc khách hàng
3.3.1. Khái niệm chăm sóc khách hàng
3.3.2. Vai trò của hoạt động chăm sóc khách hàng đối với doanh nghiệp
3.3.3. Các nguyên tắc chăm sóc khách hàng
3.3.4. Các quyết định về chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp
Chương 4 : Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp LT3
4.1. Xác định phận bán hàng và kênh phân phối
PTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 2
4.1.1. Phân chia khu vực bán hàng và quản lý địa bàn
4.1.2. Lựa chọn kênh phân phối
4.2. Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
4.3. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
4.4. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Chương 5 : Quản trị đội ngũ bán hàng LT6/Thảo luận 3
5.1. Tuyển mộ, tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng
5.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng
5.3. Chỉ đạo, giám sát đội ngũ bán hàng
5.4. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng
5.5. Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng
5. Học liệu

- Học liệu bắt buộc: Bài giảng Quản trị Bán hàng – Học viện công nghệ BCVT [1]
- Học liệu tham khảo:
o James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. HCM, 2002 [2]
o TS. Nguyễn Thượng Thái, Bán hàng và Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp bưu
điện, NXB Bưu điện, 2007 [3]
o Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2004 [4].
6. Hình thức tổ chức dạy học:
Thời
gian
Nội dung
Hình thức tổ chức dạy-học
Yêu cầu sinh viên chuẩn bị
trước khi lên lớp
Ghi
chú
Giờ lên lớp Thực
hành,
thí
nghiệ
m
(đã
quy
đổi)
Tự
học,
tự
ngh
iên
cứu
(Gi

ờ)
Lý
th
uy
ết
Hướng
dẫn
Bài
tập
Thảo
luận
Tuần 1: 1.1. 3 Quyển [1] _Chương 1
Tuần 2: 1.2. 3 Quyển [1] _Chương 1
Tuần 3: 2.1. đến 2.5 3 Quyển [1] _Chương 2
Tuần 4: 2.6 đến 2.8 3 Quyển [1] _Chương 2
Tuần 5: 3.1 3 Quyển [1] _Chương 3
Tuần 6: 3.2 3
Quyển [1] _Chương 3
Quyển [3] _Chương 3
Tuần 7: 3.3 3
Quyển [1] _Chương 3
Quyển [3]_Chương 4
PTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 3
Tuần 8: 4.1 đến 4.4 3
Quyển [1] _Chương 4
Quyển [3]_Chương 5
Tuần 9: 5.1 và 5.2 3
Quyển [1] _Chương 5
Quyển [4] _Chương 2,3
Tuần 10: 5.3 đến 5.5 3

Quyển [1] _Chương 5
Quyển [4] _Chương 7,8
Tuần 11: Thảo luận 3 Theo chủ đề
Tuần 12:
Thảo luận 2 Theo chủ đề
Kiểm tra 1
Tuần 13: Thảo luận 3 Theo chủ đề
Tuần 14: Hoạt động nhóm 3 Theo nhiệm vụ GV giao
Tuần 15: Hoạt động nhóm 3 Theo nhiệm vụ GV giao
7. Thang điểm đánh giá: từ 0 đến 10
8. Phương pháp, hình thức kiểm tra - đánh giá kết quả học tập môn học:
8.1 Các loại điểm kiểm tra và hình thức đánh giá:
- Tham gia học tập trên lớp: đi học đầy đủ, chuẩn bị bài tốt và tích cực thảo luận
- Hoạt động theo nhóm: hoàn thành tốt nội dung, nhiệm vụ mà giảng viên giao cho nhóm
- Kiểm tra - đánh giá giữa kì: điểm thực hiện nhiệm vụ môn học theo nhóm
- Kiểm tra - đánh giá cuối kì: thi viết
8.2 Trọng số các loại điểm kiểm tra:
- Tham gia học tập trên lớp: 10 %
- Kiểm tra giữa kỳ / nhiệm vụ môn học theo nhóm: 20 %
- Kiểm tra cuối kỳ: 70 %
9. Ngày phê duyệt:
Giảng viên
TH.S. TRẦN THỊ THẬP
Tổ trưởng Bộ môn
GS.TS. BÙI XUÂN PHONG
Trưởng khoa
T.S. NGUYỄN THỊ MINH AN
PTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 4