Công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Mở Đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng hàng
đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ
đợc thực hiện vào giai đoạn cuối cùng của mỗi chu kỳ kinh doanh, nó quyết định
sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này doanh nghiệp thực hiện
và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, qua đó đạt đợc mục tiêu đề ra của doanh
nghiệp. Kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng tới tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp và ngợc lại. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đảm bảo cho doanh
nghiệp khả năng thu hồi vốn, thực hiện lợi nhuận để tiếp tục sản xuất kinh doanh
mà nó con góp phần mở rộng thị trờng, nâng cao vị thế canh tranh của doanh
nghiệp trên thơng trờng.
Trong thực tế hiện nay,công tác tiêu thụ sản phẩm vẫn cha đợc các doanh
nghiệp quan tâm đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc. Trong khi đó
thị trờng luôn biến đổi không ngừng cùng với cạnh tranh khốc liệt của các doanh
nghiệp cùng ngành. Trong cơ chế thị trờng thì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm để đạt đợc mức tăng trởng trong nhiều năm là một vấn đề vô cùng khó
khăn mà không phải doanh nghiệp nào cũng làm đợc. Đây không còn là một vấn
đề mới mẻ mà đã trở thành mối quan tâm hàng đầu không chỉ đối với các doanh
nghiệp mà còn hết sức quan trọng với các nhà hoạch định chiến lợc và quản lý
kinh tế dới giác độ vĩ mô của nền kinh tế quốc dân .
Đứng trớc mối quan tâm đó về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp, tôi đã chọn đề tài :" Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hà Nội - Hanel" để nghiên cứu trong chuyên
đề thực tập tốt nghiệp của mình. Với t cách là sinh viên thực tập tại công ty, tôi
viết chuyên đề này với mục đích nhằm phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty, đánh giá những thuận lợi và khó khăn, để từ đó tìm ra những phơng hớng
và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty .
Ngoài phần mở đầu và kết luận ,nội dung của chuyên đề đợc chia làm ba
phần chính :

1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Phần I: Tiêu thụ sản phẩm - một lĩnh vực không thể thiếu đợc trong quá trình sản
xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp .
Phần II: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel
.
Phần III: Phơng hớng và những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel .
Vì thời gian và trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế ,
do vậy chuyên đề khó tránh khỏi những sai sót nên rất mong đợc sự đóng góp ý
kiến của thầy giáo và các bạn để tôi có thể hoàn thiện hơn kiến thức của mình.
Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn GVC. Đỗ Văn L ,
giảng viên khoa QTKDCN &XD cùng các cô chú cán bộ trong công ty điện tử
Hanel đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này.


2
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Phần I
Tiêu thụ sản phẩm- một lĩnh vực không thể thiếu đợc
trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp
I.Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong hệ thống lý thuyết tiêu thụ hiện nay có rất nhiều cách giải thích về
thuật ngữ "tiêu thụ sản phẩm" và nó đợc biểu hiện theo những giác độ khác nhau.
Nhng dù trên giác độ nào thì đối tợng tiêu thụ sản phẩm vẫn là hàng hoá.
Trong tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là sản phẩm đợc tạo ra có thể chào bán
đợc và thoả mãn đợc một nhu cầu nào đó của con ngời. Nh vậy, sản phẩm hàng
hoá đợc tạo ra, có thể chào bán đợc và thoả mãn đợc một nhu cầu nào đó của con

ngời. Nh vậy, sản phẩm hàng hoá đợc tạo ra không phải để trực tiếp tiêu dùng mà
để trao đổi. Trong hàng hoá luôn có hai thuộc tính là giá tri và giá trị sử dụng mà
trong đó giá trị của hàng hoá chỉ đợc biểu hiện thông qua tiêu thụ.
Mác coi quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm bốn khâu sản xuất - trao
đổi - phân phối - tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi và phân
phối. Đó là cầu nối giữa ngời sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình sản xuất
diễn ra liên tục. Có thể nói là một hoạt động quan trọng mà nhờ hoạt động này
doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn để mở rộng sản xuất và tiến hành các
chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hoá cho
khách hàng và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo cách hiểu này thì quá
trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc khi ngời bán hàng nhận đợc tiền và giao hàng cho
ngời mua. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hành vi bán hàng. Vì theo

3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
nghĩa rộng, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cùng có kết quả là hàng hoá thực hiện
đợc giá trị và chuyển hoá quyền sở hữu. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá
trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua đó hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật
chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nhng quan điểm này cha đợc hiểu một cách đầy đủ và
nó chỉ phù hợp với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập
trung vì mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp chỉ là lợi nhuận.
Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu một cách rộng hơn,
đầy đủ hơn. Lúc này hoạt động tiêu thụ đợc hiểu là một quá trình kinh tế gồm
nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng,định hớng sản
xuất, tổ chức thực hiện chơng trình tiêu thụ cho đến việc thực hiện các hoạt động
dịch vụ trớc, trong và sau khi tiêu thụ. Trong nền kinh tế thi trờng, khi có nhiều
ngời sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng thì việc bán hàng đối

với ngời sản xuất luôn gặp khó khăn bởi sự canh tranh vô cùng khốc liệt của các
đối thủ. Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn giản chỉ là việc bán
hàng ở khâu cuối cùng mà phải đợc bắt đầu ngay từ khi xuất hiện ý tởng kinh
doanh. Doanh nghiệp nào nắm bắt đợc cơ hội kinh doanh và tổ chức thực hiện tốt
các khâu trong công tác tiêu thụ thi doanh nghiệp đó sẽ giành đợc lợi thế trong
tiêu thụ sản phẩm.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức
sản xuất , chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí
kinh doanh nhỏ nhất, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng nhằm tối đa hoá lợi
nhuận .
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm :
2.1 Đối với doanh nghiệp :
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục
gồm các hoạt động mua sản xuất bán. Nếu một trong ba hoạt động trên bị
gián đoạn toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện đợc hoặc
thực hiện mà không có hiệu quả. Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ
gặp phải tổn thất rất lớn, ngoài tổn thất về vốn bỏ ra còn chịu tổn thất mất khoản
tiền lãi đáng nhẽ đợc hởng khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh.

4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn
mong muốn những gì mình thu lại đợc phải lớn hơn thứ đã bỏ ra. Chính nhờ có sự
chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt
động của mình. Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại đợc
đồng vốn đã bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại. Nếu doanh
nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra
không bán đợc, doanh nghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất ở các chu
kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phá sản. Nh vậy, hoạt động tiêu

thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các
chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Khi hàng hoá tiêu thụ đợc doanh nghiệp sẽ thu hồi lại
đợc số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thu lại này mà doanh
nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt động mua các yếu tố đầu
vào phục vụ cho hoạt động sản xuất. Cũng nhờ có khoản lãi thu về mà doanh
nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất của
mình.
Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra
một cách bình thờng: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác với nền kinh
tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn các
hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu tố đầu vào ở
đâu, khối lợng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều đ-
ợc chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy, trong cơ chế này
doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Vậy có thể
nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng
của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh tế thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trờng, tăng
thị phần của mình cũng nh duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Thị phần
là tỷ lệ về số lợng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ đợc so với
toàn bộ dung lợng thị trờng hay so với các đối thủ cạnh tranh . Muốn mở rộng thị
trờng và tăng thị phần thì cần phải tăng cờng công tác tiêu thụ nhằm tăng khối l-
ợng bán bằng nhiều biện pháp. Để có thể phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu
thụ đợc số lợng lớn sản phẩm ,chủng loại sản phẩm phải đợc thay đổi liên tục,
phong phú hơn cho phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng thì
mới có thể góp phần mở rộng thị trờng và tăng thị phần. Thêm vào đó thông qua
hoạt động tiêu thụ bản thân doanh nghiệp phải thờng xuyên duy trì và cải thiện

5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
mối quan hệ với khách hàng. Bởi lẽ tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời

tiêu dùng mà qua đó giúp nhà sản xuất nắm bắt đợc những thông tin cần thiết mà
khách hàng yêu cầu để từ đó có biện pháp thoã mãn một cách tốt nhất những nhu
cầu của khách hàng. Có nh vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới đợc tiêu thụ
nhanh chóng và giành đợc thắng lợi trong cạnh tranh .
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp. Quy mô, tốc độ tiêu thụ hàng hoá có ảnh
hởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp. Khi tốc độ tiêu thụ
hàng hoá cao thì vòng quay vốn tăng lên, hiệu quả sử dụng công suất máy móc
thiết bị đạt mức cao, từ đó giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm và tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Nó cũng phản ánh đợc những cố gắng của doanh nghiệp trong
việc đổi mới công nghệ, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giải quyết đựơc mâu
thuẫn giữa chất lợng, mẫu mã với giá bán của sản phẩm và quan trọng hơn cả là
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ góp phần tạo dựng và giữ gìn uy tín của doanh
nghiệp , đó là một tài sản vô hình quan trọng. Mà tài sản vô hình của doanh nghiệp
phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp và sự phù hợp của những sản phẩm bán ra so với nhu cầu
của khách hàng.
2.2.Đối với xã hội.
Về mặt xã hội,tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất của xã hội
diễn ra một cách bình thờng ,liên tục,bảo đảm sự cân đối giữa cung và cầu của nền
kinh tế quốc dân.Tiêu thụ sản phẩm góp phần vào việc ổn định xã hội,tạo điều
kiện cho nền kinh tế tăng trởng và phát triển .Nhờ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
mà sản phẩm sản xuất ra đợc đa tới tay ngời tiêu dùng để thoả mãn các nhu cầu
của xã hội, không những thế, tiêu thụ sản phẩm còn kích thích các loại nhu cầu
tiềm ẩn của khách hàng kích thích việc tiêu dùng của nhân dân.Đặc biệt,hoạt động
này chính là cầu nối liên kết kinh tế giữa các vùng kinh tế trong nớc, giữa các
quốc gia và khu vực trên thế giới.
Tiêu thụ sản phẩm còn có vai trò quan trọng đối với vấn đề giải quyết công
ăn việc làm ,đảm bảo thu nhập cho ngời lao động và nâng cao đời sống văn hoá
tinh thần cho ngời dân ,đồng thời đóng góp vào ngân sách Nhà nớc và thực hiện

các nghĩa vụ xã hội.

6
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Một trong những yếu tố đảm bảo cho sản xuất chính là đội ngũ các bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp.Tập thể ngời lao động không chỉ là nền tảng mả còn
là động lực của hoạt động sản xuất. Đảm bảo cuộc sống cho ngời lao động là một
những u tiên hàng đầu của mọi doanh nghiệp.Thông qua hoạt động tiêu thụ,các
quỹ phúc lợi trong doanh nghiệp đợc hình thành nhằm ổn định cuộc sống cho ngời
lao động và cũng là yếu tố kích thích lọi ích vật chất nhằm gắn bó họ quan tâm
,đóng góp nhiều hơn cho lợi ích chung của doanh nghiệp.
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp .
1.Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
1.1.Khái niệm về thị trờng .
Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần ,nền kinh tế thị tr-
ờng ,mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích để bán và
kiếm đợc nhiều lãi.Nh vậy,sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất thiết
phải đợc tiêu thụ trên thị trờng .Rõ ràng,thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với
lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá.Từ đó đến nay ,nền sản xuất hàng hóa
đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ nên khái niệm về thị trờng rất phong phú và
đa dạng.Vì thế chúng ta có thể hiểu về thị trờng rất phổ biến dới nhiều góc độ
khác nhau.
Theo cách hiểu cổ điển, thị trờng chính là nơi diễn ra các quá trình trao đổi
buôn bán. Hay nói một cách dễ hiểu hơn ,thị trờng giống nh một cái chợ để ngời
bán và ngời mua gặp gỡ tiến hành mua bán hàng hoá.
Theo cách hiểu hiện đại, thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu ,trong đó
ngời mua và ngời bán là hoàn toàn bình đẳng ,cùng cạnh tranh.Số lợng ngời mua
và nguời bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trờng .Việc quyết định nên
mua hay bán hàng hoá ,dịch vụ với khối lợng ,giá cả bao nhiêu là do cung và cầu

quyết định.
Dới góc độ kinh tế học, thị trờng là một phạm trù riêng có của nền sản xuất
hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố cơ bản có
mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau :nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ cần đợc thoả

7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
mãn ,ngời cung ứng hàng hoá ,dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ đó. Thông qua
thị trờng chúng ta có thể hiểu đợc mối tơng quan giữa cung và cầu, phạm vi và qui
mô của cung và cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng. Qua
đó, ta thấy rõ đợc thị trờng là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá, dịch vụ xem
nó có đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận hay không.
Nói tóm lại, khái niệm về thị trờng dù có thay đổi đến đâu cũng không hoàn
toàn tách rời sự phân công lao động xã hội. Sự phân công này nh Mác đã nói là cơ
sở của nền sản xuất xã hội. Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội
thì ở đó có sản xuất hàng hoá và có thị trờng. Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu
hiện của phân công lao động xã hội và do đó nó có thể phát triển đến vô cùng theo
thời gian.
1.2.Phân loại thị trờng tiêu thụ sản phẩm .
Nh đã nói ở trên, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp nhất thiết phải đợc
tiêu thụ trên thị trờng. Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trờng
và do đó ta cần phải nghiên cứu cách phân loại.Có nắm vững đợc cách phân loại
thị trờng chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp
để phát triển và mở rộng thị trờng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá và
dịch vụ.Tuy nhiên ,có nhiều cách phân loại thị trờng dựa trên các tiêu thức và góc
độ khác nhau nhng ở đây chúng ta chỉ đề cập tới những cách phân loại chủ yếu .
Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng, ngời ta chia ra:
- Thị trờng trong nớc:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong phạm vi
quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.Thị trờng trong nớc còn có thể đợc chi a nhỏ
thành thị trờng địa phơng,thị trờng khu vực.

- Thị trờng nớc ngoài :là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bên ngoài
phạm vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.Nó biểu thị sự mở rộng thị trờng để
xuất khâủ hàng hoá qua biên giới .Ngời ta có chia thị trờng nớc ngoài nhỏ hơn nữa
theo từng khu vực trên thế giới.
Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp chia ra:
- Thị trờng hiện tại:là phần thị trờng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang
chiếm lĩnh .

8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
- Thị trờng tiềm năng :là phần thị trờng mà doanh nghiệp cha khai thác hết đợc
và có thể đợc mở rộng khi có điều kiện nhất định.
Đứng trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ,ngời ta chia ra:
- Thị trờng hàng công nghiệp ,tiểu thủ công nghiệp.
- Thị trờng hàng nông,lâm,thuỷ sản.
- Thị trờng hàng cơ khi,điện tử ,hoá chất,vật liệu xây dựng
Nếu căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp ,có thể chia thành:
- Thị trờng đầu vào:là nơi cung cấp các yếu tố sản xuất của doanh nghiệp .
- Thị trờng đầu ra:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Có nhiều cách phân loại khác nữa nhng dù theo cách nào thì đều đòi hỏi
doanh nghiệp phải nắm chắc các nét đặc trng của từng lại thị trờng cũng nh các
yếu tố quản lý, vi mô, vĩ mô, phong tục tập quán ,thông lệ trong và ngoài nớc cũng
nh xu hớng phát triển của từng loại thị trờng. Từ đó mới giúp các nhà quản lý tìm
ta những biện pháp hữu hiệu để tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .
2.Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, việc sản xuất cái gì ?nh thế nào?và cho ai?đều
do doanh nghiệp tự quyết định để qua đó thực hiện đợc mục tiêu của mình. Công
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu rộng hơn là tổng hợp các hoạt

động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa các
chủ thể kinh tế.Quá trình này bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ từ khâu nghiên cứu
và dự báo nhu cầu thị trờng ,chuẩn bị hàng hoá và tổ chức tiêu thụ để đáp ứng yêu
cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất.
2.1.Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng .
Nhu cầu thị trờng là tổng kì vọng cần đợc đáp ứng của một tập hợp đối t-
ợng khách hàng trong một phạm vi không gian và thời gian cụ thể.

9
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng là hoạt động đầu tiên và rất quan
trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nghiên cứu thị
trờng là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng
để tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trờng .Rõ ràng,nếu
doanh nghiệp có khả năng thích ứng với động thái của thị trờng ,doanh nghiệp đó
mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trờng còn có rất nhiều
doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng
thị trờng và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vậy, để đảm bảo
giành thắng lợi trong cạnh tranh và tránh đợc những bất trắc, rủi ro trong kinh
doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên thị tr-
ờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải biết làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng .
Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm ,doanh nghiệp phải giải đáp đợc
những vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Về
bản chất đây chính là việc phân đoạn thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp phải
làm, bởi lẽ không doanh nghiệp nào có thể đáp ứng đợc nhu cầu của tất cả các đối
tợng ở các phạm vi không gian khác nhau .
- Khả năng của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao? Nghĩa là xem thị trờng
đó cần gì, khối lợng, chất lợng, giá cả là bao nhiêu?
- Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằm tăng

khối lợng hàng hoá bán ra.
Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các
sản phẩm của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh, doanh
nghiệp đa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoả mãn nhu
cầu thị trờng .
Trong thực tế hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều coi trọng việc nghiên
cứu thị trờng. Tuỳ theo quy mô của từng doanh nghiệp và chiến lợc kinh doanh
trong từng thời kỳ mà có thể sử dụng các phơng pháp nghiên cứu thị trờng thích
hợp . Nhng nói chung, các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu khái quát và nghiên
cứu chi tiết thị trờng, cụ thể là :

10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Nghiên cứu khái quát thị trờng, thực chất là nghiên cứu môi trờng vĩ mô nh
tổng cung cầu hàng hoá, giá cả, chính sách của Nhà nớc về kinh doanh mặt hàng
đó ...
Nghiên cứu chi tiết thị trờng, thực chất là việc nghiên cứu các đối tợng mua
bán hàng, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng đối với loại hàng hoá doanh nghiệp
định sản xuất kinh doanh .
Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể dự báo đợc nhu cầu
thị trờng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, để từ đó làm căn cứ lên kế hoạch
sản xuất vâ tiêu thụ sản phẩm của mình .
2.2 . Chuẩn bị tổ chức tiêu thụ sản phẩm :
*Sản xuất chế tạo sản phẩm :
Kết quả của việc nghiên cứu thị trờng là việc doanh nghiệp sẽ quyết định
lựa chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ. Do vậy , doanh nghiệp phải tiến
hành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu. Tuỳ theo từng loại
hình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không. Chẳng
hạn, với các doanh nghiệp thơng mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại bán ra thì giai
đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào. Còn đối với các doanh nghiệp công

nghiệp, thì việc sản xuất chế tạo sản phẩm là việc phải làm. Hơn nữa, việc sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm có liên quan mật thiết với nhau và tác động tơng hỗ trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm đợc sản xuất ra để tiêu thụ
và ngợc lại. Chúng là hai khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất và thông qua
máy móc, dây chuyền công nghệ để hình hành nên các đặc tính, vật chất kỹ thuật
của sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng .
*Hoàn thiện sản phẩm :
Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp , đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao
thì không phải chỉ sản xuất xong là đợc mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa
mới đợc chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm hàng hoá nào muốn
tiêu thụ đợc nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có thể có sản phẩm bổ xung
đi kèm . Quá trình hoàn thiện sản phẩm thờng bao gồm các hoạt động sau :

11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
+ Kiểm tra chất lợng : đây là công việc vô cùng quan trọng , nó quyết định
xem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụ không.
Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng, chất lợng gần nh là
mục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích đợc ngời tiêu dùng mua hàng mà qua đó
cũng thể hiện đợc uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp. Vì thế , sản phẩm nhất thiết
phải qua kiểm tra chất lợng và chỉ sản phẩm nào đủ tiêu chuẩn, qui cách mới đợc
mang đi tiêu thụ trên thị trờng .
+ Ghép đồng bộ sản phẩm : nh đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phức tạp
nhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ xung đi kèm thì để cung ứng cho ng-
ời tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ chúng lại.
Chẳng hạn, nh chiếc tivi đợc ghép với bộ điều khiển và bảng hớng dẫn sử dụng rồi
mới đợc bao gói cẩn thận .
+ Bao gói sản phẩm : đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoàn thiện
sản phẩm. Hàng hoá đa ra bán trên thị trờng rất cần thiết phải bao gói. Bởi lẽ , bao
gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi h hỏng mà còn góp phần

quảng cáo khuếch trơng đọc hình ảnh nhãn hiệu uy tín của doanh nghiệp và kích
thích ngời mua hàng .
*Dự trữ thành phẩm chờ tiêu thụ .
Sau khi hoàn chỉnh, sản phẩm đợc đem đi dự trữ để phục vụ cho tiêu thụ.
Dự trữ thành phẩm là việc những sản phẩm đợc sản xuất hoàn thành và nhập kho
thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Nếu dự trữ đợc duy trì ở mức hợp lý sẽ
giúp cho doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng về
chủng loại và số lợng, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và tránh đợc các rủi ro
trong quá trình sản xuất và lu thông .
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trờng, dự trữ nh là một phơng
tiện tăng cờng uy tín đối với khách hàng. Thật vậy, ngay cả khi hoạt động cung
ứng đang diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứ một
trục trặc nào xảy ra trong tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một
phần thành phẩm. Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất luôn có đủ nguồn
hàng đáp ứng nhu cầu thị trờng mà vẫn đảm bảo hiệu quả cao.

12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Tuy vậy, dự trữ luôn làm tăng chi phí nên để đảm bảo tính hiệu quả thì các
doanh nghiệp thờng áp dụng mô hình quản lý dự trữ JIT ( Just in time ). Theo đó,
lợng dự trữ luôn đợc xác định ở mức độ tối thiểu nhng không thể bằng không đợc.
Hơn nữa , việc xác định nhu cầu dự trữ còn phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu thị tr-
ờng, đặc tính từng loại hàng hoá tồn kho đầu kỳ và kế hoạch sản xuất của doanh
nghiệp .
*Định giá bán sản phẩm :
Trong tiêu thụ, giá là một yếu tố quan trọng có tính chất rất nhạy cảm và nó
ảnh hởng trực tiếp tới lợi ích của các chủ thể. Việc xác định mức giá cho sản phẩm
dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể tuỳ ý đợc. Việc định giá phải đáp ứng
đợc các mục tiêu cụ thể của điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức
giá phải đảm bảo giải quyết tốt các yêu cầu đặt ra của doanh nghiệp. Nói một cách

cụ thể, việc định giá phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí và tối đa hoá lợi nhuận sao
cho đạt đợc một khối lợng tiêu thụ mong muốn. Đồng thời, mức giá đa ra có thể
góp phần duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, sao cho tạo đợc một ấn t-
ợng tốt về giá dới con mắt của khách hàng so với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh .
Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một yếu tố nhạy cảm dễ thay đổi. Các
doanh nghiệp muốn bán đợc sản phẩm và tăng nhanh khối lợng tiêu thụ thì đều
cần phải có một hệ thống giá cả linh hoạt. Việc xác định mỗi loại giá phụ thuộc
vào hai yếu tố : yếu tố bên trong ( mục tiêu công nghệ, hao phí nguyên vật liệu ... )
và yếu tố bên ngoài (cung cầu thị trờng , đối thủ cạnh tranh ... ). Nhng dù doanh
nghiệp áp dụng chính sách giá nào đi chăng nữa đều hớng tới việc giúp khách
hàng chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm dễ dàng hơn. Thông thờng, các
doanh nghiệp có thể tổ chức bán sản phẩm để xem phản ứng của khách hàng ra
sao để quyết định mức giá cuối cùng rồi thông báo giá trên thị trờng .
*Dự kiến phơng thức giao nhận và thanh toán .
Sau khi xác định đợc mức giá của những sản phẩm tung ra tiêu thụ trên thị
tròng thì doanh nghiệp cần dự kiến và lựa chọn hình thức giao nhận hàng hoá và
thanh toán để đảm bảo tính hiệu quả cao và phải phù hợp với điều kiện của các
bên. Vì đây là một trong những điều khoản quan trọng quyết định vào việc có ký
kết đợc hợp đồng tiêu thụ của doanh nghiệp hay không .

13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển hàng
hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ. Để tạo ra sự linh hoạt có hiệu quả ,
doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án vận chuyển và địa điểm giao nhận thích hợp.
Việc lựa chọn phơng thức vận chuyển còn phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng
tiện vận chuyển hiện có trên thị trờng và khả năng khai thác các phơng tiện đó
trong quá trình phân phối. Đồng thời, cùng với việc thoả thuận về địa điểm giao
nhận hàng hoá thì rất dễ xuất hiện mâu thuẫn về lợi ích giữa các chủ thể vì nó liên

quan đến khối lợng, thời gian và khả năng chấp nhận giá. Để giải quyết mâu thuẫn
đó, cần thiết phải lựa chọn đợc phơng tiện vận chuyển có thể đáp ứng đợc yêu cầu
về thời gian của khách hàng trong mối quan hệ với khối lợng và chi phí cũng nh
khả năng chấp nhận giá. Đồng thời , phải đảm bảo đợc giao nhận đúng quy định ,
đáp ứng yêu cầu về số lợng, chất lợng trớc sự chứng nhận của các bên .
Sản phẩm chỉ đợc coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và đợc
khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán. Có thể nói, thanh toán là khâu
trọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả. Việc chọn các
phơng thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tợng khách hàng là
vấn đề rất quan trọng, nó có thể ảnh hởng tới nhiều mặt của doanh nghiệp. Hơn
nữa , việc lựa chọn hợp lý các hình thức thanh toán còn đảm bảo an toàn trong
kinh doanh và nhằm hạn chế rủi ro trong thanh toán và tiêu thụ của doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, ngời ta đa ra nhiều phơng thức thanh toán nh trả tiền
mặt, séc, trả tiền trớc khi giao hàng, đặt cọc, trả chậm từng phần, trả sau, hàng đổi
hàng ... Do vậy, doanh nghiệp nào thực hiện dới chế độ thanh toán đơn giản gọn
nhẹ , thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng thì doanh nghiệp đó có cơ
hội kéo đợc đông đảo khách hàng về với mình .
2.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động từ giao dịch, kí kết hợp
đồng tiêu thụ, thiết lập, tổ chức các kênh phân phối và điều phối sản phẩm vào các
kênh cho tới việc thực hiện các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ. Trên thực tế
doanh nghiệp cũng chỉ sản xuất những sản phẩm nào chắc chắn kí kết đợc hợp
đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn tiêu thụ đợc trên thị trờng. Do vậy để đảm bảo tính
hiệu quả bền vững chúng ta cần phải tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ cũng nh hoạt
động hỗ trợ, xúc tiến. Vì đây là những hoạt động có tác dụng làm tăng khả năng

14
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
hiểu biết của khách hàng về hàng hoá dịch vụ và qua đó làm tăng khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp .

a. Thiết lập và tổ chức các kênh phân phối sản phẩm
Đây là một nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp
phải thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lợng cao nhng nếu không
tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng thì sẽ không thể tiêu thụ đợc hoặc nếu có thể tiêu
thụ đợc cũng chỉ với khối lợng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp và khách hàng
không có mối quan hệ nào với nhau. Nh vậy bên cạnh việc phát triển , nâng cao
chất lợng sản phẩm và dịch vụ, các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây
dựng và củng cố các kênh phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trờng mục
tiêu với thời gian và số lợng đúng yêu cầu. Nhng trớc hết chúng ta phải hiểu thế
nào là kênh phân phối .
Kênh phân phối sản phẩm đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần
tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu
dùng cuối cùng. Các kênh phân phối thờng bao gồm các khâu trung gian nh ngời
môi giới, các nhà bán buôn , bán lẻ nhng bao giờ cũng bắt đầu bằng nhà sản xuất
và tận cùng là ngời tiêu dùng . Thông qua các khâu này thì những dòng hàng hoá
dịch vụ, dòng chuyển đổi quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng thanh toán đợc vận
động liên tục trong mối quan hệ mật thiết của các phần tử trong kênh. Trong thực
tế, để tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh sau :

15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Kênh thứ nhất là kênh trực tiếp, trong đó ngời sản xuất trực tiếp bán cho ng-
ời tiêu dùng mà không phải thông qua trung gian. Riêng các kênh còn lại là kênh
gián tiếp. Tuỳ theo số trung gian tham gia kênh mà ta có kênh gián tiếp ngắn
(kênh2 và 3), kênh gián tiếp dài(kênh4). Khi đó dòng hàng hoá tiêu thụ xuất phát
từ doanh nghiệp sau một quá trình vận động qua các khâu trung gian mới đến tận
tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Đối với các loại kênh gián tiếp, để đảm bảo quá
trình tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra liên tục nhịp nhàng đòi hỏi phải có sự phối hợp
chặt chẽ giữa các trung gian . Mối quan hệ đó dựa trên lợi ích vật chất, lợi ích kinh
tế của mỗi bên. Nhng dù sử dụng kênh phân phối nào để đa hàng hoá từ doanh

nghiệp đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng doanh nghiệp nên sử dụng lực lợng bán
hàng của mình làm nhiệm vụ duy trì mối liên kết với các phần tử trong kênh.
Ngoài ra, trong quá trình vận động hàng hoá từ nhà sản xuất đến các trung gian và
giữa các trung gian với nhau ở tất cả các kênh đêù có thể sử dụng thêm vai trò của
ngời môi giới.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp có thể lựa chọn đợc kênh
phân phối thích hợp để vừa đảm bảo hiệu quả cho quá trình tiêu thụ vừa kiểm soát
đợc các phần tử trong kênh. Nh vậy, để lựa chọn đợc kiểu kênh phân phối phù hợp,
doanh nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm , nhu cầu thị trờng, đặc
điểm của trung gian và khả năng của doanh nghiệp cũng nh các đặc điểm kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh .

16
Người
sản xuất
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Bán buôn
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán buôn
Môi giới
Bán lẻ
Hình 1 : Sơ đồ kênh phân phối của doanh nghiệp
1
2
3

4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Hệ thống phân phối của các công ty có thể là sự hỗn hợp của kênh trực tiếp
và gián tiếp, việc lựa chọn kênh nào là chủ yếu thì cần phải lên phơng án phân
phối sản phẩm vào các kênh để giao đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Đó là việc
xác định tỷ lệ kênh, số lợng sản phẩm đa ra tiêu thủ mỗi kênh và các chính sách áp
dụng cho mỗi kênh để thuận tiện hơn cho tiêu thụ và đảm bảo về số lợng cũng nh
chất lợng sản phẩm .
b. Tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ
Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay ngời tiêu dùng cuối
cùng thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải
tổ chức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng vì chúng là những hoạt động
quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng, giúp cho các đối tợng khách hàng
cũng nh các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về sản phẩm của
doanh nghiệp. Từ đó giúp doanh nghiệp tăng cờng đợc uy tín cũng nh duy trì và
tăng khả năng tiêu thụ. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể tổ chức những hoạt
động xúc tiến hỗ trợ sau :
* Quảng cáo
Trong những nguyên nhân thất bại của việc tiêu thụ sản phẩm phần lớn đều
xuất phát từ việc không gặp ngời mua, không nắm bắt đúng nhu cầu và thị hiếu
của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản
phẩm. Do vật một trong số những phơng án khắc phục nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm là phải tổ chức tốt công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo là hình thức truyền tin không trực tiếp thực hiện qua các phơng
tiện thông tin. Các phơng tiện truyền tin hiện nay gồm có những phơng tiện nh :
báo chí, tivi, tờ rơi, radio, hội trợ triển lãm... và hiện nay có thêm hình thức truyền
tin quảng cáo trên mạng rất phổ biến. Có thể nói quảng cáo hiện nay là một trong
những vũ khí lợi hại nhất nhằm thu hút khách hàng và có thể thực hiện trớc hoặc
song song với quá trình sản xuất kinh doanh. Vấn đề đặt ra là chơng trình quảng
cáo phải hớng tới đối tợng nào, nội dung, phơng tiện, thời điểm, cờng độ và chi phí

dành cho quảng cáo sao cho phù hợp nhất để thu hút đợc nhiều đối tợng quan tâm
và đem lại hiệu quả cao nhất.
* Khuyến mại

17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm bằng việc cung cấp các lợi ích ngoại lệ nhất định cho nhà phân
phối, trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Thực chất khuyến mại là một hình thc xúc tiến bổ sung cho quảng cáo kích
thích để tăng cờng các khâu : cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc
một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty . Khuyến mại có thể áp dụng các hình
thức sau : giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, thởng trên doanh thu,chiết giá ,
tham gia vào các trò chơi, cuộc thi có thởng,...
* Các hoạt động yểm trợ
Các hoạt động yểm trợ rất quan trọng có tính chất hỗ trợ và góp phần không
nhỏ đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Doanh nghiệp cần tổ chức một số hoạt động có
tính chất yểm trợ sau đây :
Tham gia vào các hiệp hội doanh nghiệp vừa có thể quảng cáo , khuếch tr-
ơng sản phẩm , uy tín của mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, giá cả, chống độc
quyền và giảm bớt sự cạnh tranh .
Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm không chỉ đơn giản là hình thức quảng cáo giới thiệu mà nó còn có tác dụng
thu thập thông tin, tạo dựng uy tín và khả năng thâm nhập thị trờng của sản phẩm.
Nói chung việc sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển thì việc tổ chức các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng trở lên quan trọng.Song nh thế không có
nghĩa là mọi doanh nghiệp đều phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Tuỳ điều
kiện cụ thể, tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp quyết định có nên tổ chức các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm hay không.
Tham gia các hội trợ, triển lãm. Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức để

các doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo ,mua bán sản phẩm. Đồng thời nó cũng là
nơi gặp gỡ giữa các nhà kinh doanh với khách hàng. Thông qua việc tham dự hội
trợ, triển lãm, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận biết đợc
các u, nhợc điểm cũng nh thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm
mặt hàng mới, thị trờng mới.
* Một số hoạt động dịch vụ

18
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Nếu nh trớc đây dịch vụ bán hàng cha đợc biét đến thì bây giờ dịch vụ lại là
lĩnh vức hoạt động sôi nổi nhất trên thị trờng nhằm cạnh tranh và tăng cờng uy tín
của doanh nghiệp trớc các đối thủ cạnh tranh. Do đó, việc tăng cờng tổ chức các
hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho tiêu thụ là một nội dung không thể thiếu đọc của các
doanh nghiệp. Trong thực tế, đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh
nghiệp công nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức dịch vụ nh trở hàng đến tận
nơi, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành miễn phí, bán và thay thế phụ tùng... thờng đợc áp
dụng để thúc đẩy sự tin tởng của khách hàng đối với doanh nghiệp .
2.4. Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm
Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ là nội dung cuối cùng của công tác tiêu
thụ sản phẩm. Hoạt động này đợc tiến hành vào cuối chu kỳ kinh doanh, thờng là
vào cuối năm nhằm nhận biết, đánh giá những u nhợc điểm để từ đó đề ra các biện
pháp khắc phục để hoàn thiện hơn trong các chu kì kinh doanh tiếp theo. Để đánh
giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ ngời ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau :
* Chỉ tiêu doanh thu:
Số tơng đối : Doanh thu = Pi*Qi
Số tuyết đối : Doanh thu = (DT1-DT0)/DT0
DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ
(DT1 là doanh thu kỳ nghiên cứu, DT0 là doanh thu kỳ gốc)
Qi khối lợng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ
Pi giá bán một đơn vị sản phẩm

* Chỉ tiêu lợi nhuận.
L =Qiì (Pi - Zi - Fi - Ti ) L: lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm
Zi : giá thành đơn vị sản phẩm i Qi: kết quả tiêu thụ sản phẩm i
Fi : chi phí lu thông đơn vị sản phẩm i Pi : giá bán đơn vị sản phẩm i
Ti : thuế trên 1 đơn vị sản phẩm

19
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
* Chỉ tiêu hoàn thành KHTT sản phẩm:
- Về giá trị
Tỷ lệ % hoàn thành KH TT = QijìPioì100%/ Qio ìPio
Qij: sản lợng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j
Qio: sản lợng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i
Pio: Giá cả của sản phẩm
- Về hiện vật
Tỷ lệ % hoàn thành KHTT=Sản lợng tiêu thụ TT/KH ì100%
* Khối lợng tiêu thụ sản phẩm của từng mặt hàng
Q = D đk + Dsx - Dck
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm
-Về hiện vật:
M = Sản lợng tiêu thụ kỳ nghiên cứu/ Sản lợng tiêu thụ kỳ gốc
-Về giá trị:
M=doanh thu năm nay/doanh thu năm trớc
{Lúc này tốc độ tiêu thụ chính là tốc độ tăng doanh thu}
hoặc M= lợi nhuận kỳ nghiên cứu/lợi nhuận kỳ gốc
*Thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp :
T(thị phần)=doanh thu của doanh nghiệp /doanh thu của toàn ngành
*Số vòng quay của vốn:
Số vòng quay của vốn = doanh thu tiêu thụ/Tổng vốn kinh doanh
3. Các hình thức tiêu thụ

20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Hình thức tiêu thụ là cách thức mà doanh nghiệp áp dụng để tiêu thụ sản
phẩm của mình. Khi căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá ngời ta chia
thành các hình thức tiêu thụ :
- Tiêu thụ trực tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian. Theo hình
thức này doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp, thông qua lực lợng bán
hàng của mình để bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp
có thể thu đợc lợi nhuận cao do đẩy nhanh tốc độ lu thông, giành đợc quyền chủ
động cũng nh nắm bắt chính xác đợc thông tin, sự thay đổi nhu cầu từ phía ngời
tiêu dùng. Nhng đồng thời nó đòi hỏi phải đáp ứng đợc một lực lợng bán hàng lớn
nên làm tăng chi phí bán hàng và khó có thể tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị
trờng .
- Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho
ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian nh ngời môi giới, đại lý, bán
buôn, bán lẻ. Phơng thức này có thể khắc phục đợc nhợc điểm của hình tiêu thụ
trực tiếp. Vì vậy, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng rộng lớn, tận dụng
đợc các cơ sở hạ tầng của các trung gian , song nếu quản lý không tố chất lợng của
hoạt động tiêu thụ sẽ không đảm bảo, khó nắm bắt đợc thông tin phản hồi của
khách hàng , ngoài ra công ty còn bị chia sẻ một phần lợi nhuận và rất khó kiểm
soát các trung gian .
- Tiêu thụ hỗn hợp : là sự trung hoà hay kết hợp giữa hai hình thức tiêu thụ
trên để tận dụng những u điểm và hạn chế những nhợc điểm của từng phơng thức.
Trên thực tế hầu nh không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách tiêu thụ duy
nhất mà thờng sử dụng kết hợp hai hình thức, chỉ có điều tuỳ đặc điểm của từng
loại sản phẩm hay nhóm hàng và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp mà ngời
ta có thể nghiêng về cách tiêu thụ này hay tiêu thụ khác mà thôi.

21
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
III. Những nhân tố ảnh hởng và phơng hớng nhằm đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
1. Những nhân tố ảnh hởng
Hoạt động tiêu thụ của mội doanh nghiệp đều chịu sự tác động của nhiều
nhân tố, dù là tác động trực tiếp hay gián tiếp thì chúng có thể tạo thuận lợi hoặc
cản trở tới mọi hoạt động trong quá trình sản xuất kinh doanh. Chúng ta có thể
phân thành hai nhóm nhân tố chính ảnh hởng tới hoạt đông tiêu thụ của doanh
nghiệp là nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
1.1. Những nhân tố khách quan
Đây là những nhân tố tác động nằm ngoài khả năng kiểm soát của doanh
nghiệp. Đối với những tác động loại này doanh nghiệp phải chấp nhận. Các nhân
tố khách quan có thể kể đến là :
a. Nhân tố kinh tế
Nhân tố kinh tế là nhân tố gián tiếp khách quan tác động vào hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp. Nhân tố này thờng tác động vào một số vấn đề nh lạm phát,
suy thoái kinh tế, cán cân thanh toán, thu nhập, cạnh tranh ,... và tuỳ thuộc vào
từng giai đoạn, thời kì chúng đều ảnh hởng ít nhiều đến công tác tiêu thụ, tạo ra
hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở các mc độ khác nhau.
Khi có lạm phát cao, ngời tiêu dùng không có xu hớng tiết kiệm tiền mặt
nh ngoại tệ cũng nh có xu hớng không gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự
trữ các loại tiền tệ mạnh khác hoặc các hàng hoá có giá trị lớn chẳng hạn nh hàng
điện tử. Do vậy khi có lạm phát mọi ngời đều có xu hớng tiêu dùng nhiều hơn.
Còn khi nền kinh tế suy thoái chậm phát triển, tốc độ tăng GDP giảm thì sẽ kéo
theo việc suy giảm tiêu dùng của ngời dân và ngợc lại khi nền kinh tế tăng trởng,
ngời dân có thu nhập cao sẽ kích thích tiêu dùng mua sắm hàng hoá .
Cạnh tranh là động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trờng với nguyên tắc
ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn nhu cầu và có hiệu quả thì ngời đó sẽ chiến
thắng, tồn tại và phát triển. Trong điều kiện cạnh tranh đó vừa mở ra các cơ hội để

doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanh nghiệp vợt lên

22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
phía trớc. Trong quá trình cạnh tranh nhất thiết các doanh nghiệp phải đối mặt với
các đối thủ cạnh tranh, đó là các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng hoặc là
các mặt hàng thay thế lẫn nhau. Và điều đó sẽ làm thu hẹp thị trờng của doanh
nghiệp và tác động mạnh tới công tác tiêu thụ sản phẩm . Ngoài ra cũng tồn tại sự
cạnh tranh bất hợp pháp nh nạn buôn lậu, hàng giả, trốn thuế,... làm cho giá cả
thực tế của hàng hoá giảm xuống. Hàng giả đem lại việc giảm uy tín của nhà sản
xuất là một vấn đề hết sức nguy hiểm. Do đó khi tung ra một sản phẩm nào đó ra
thị trờng , doanh nghiệp cần phải quan tâm đến số lợng đối thủ cạnh tranh ,u nhợc
điểm và chiến lợc cạnh tranh của họ để làm căn cứ xây dựng cho mình chiến lợc
cạnh tranh hoàn hảo nhất.
b. Nhân tố văn hoá xã hội
Những ảnh hởng của nhân tố này đến hoạt động tiêu thụ gồm có các yếu tố
nh : cơ cấu dân c, mật độ dân số, trình độ dân trí,phong tục tập quán, hành vi tiêu
dùng, ... Tuy đây không phải là yếu tố ảnh hởng chính nhng nó có tác động khá
lớn vào quyêt định mua của ngời tiêu dùng ở mỗi khu vực. Chẳng hạn nh, ngời
dân tại một khu vực nào đó có thói qen tiêu dùng là thích hàng ngoại đắt tiền, có
tên tuổi thì những hàng hoá bình dân mới xuất hiện rất khó thâm nhập và tác động
đến những quyết định của họ. Vì thế , vấn đề đặt ra đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu giải quyết những vấn đề tâm lý tại các khu vực này sao cho ngời dân
hiểu và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp .
c.Nhân tố về thể chế chính sách pháp luật của Nhà nớc
Trong bất kì quốc gia nào, Nhà nớc đều giữ vai trò quan trọng trong việc
điều hoà điều tiết sự phát triển kinh tế của quốc gia đó. Nhà nớc tác động đến các
chủ thể kinh tế thông qua các chủ trơng , chính sách và biện pháp cụ thể nhằm đạt
đợc sự phát triển toàn diện theo định hớng. Song mức độ tác động này phụ thuộc
vào điều kiện cụ thể của từng nớc, đặc biệt là chế độ chính trị của nớc đó. Sự tác

động này đơng nhiên có thể là sự tác động tích cực hoặc tiêu cực đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp đang thực hiện. Thông qua các văn bản
qui định, chính sách tiền tệ, lãi suất, thuế hay xuất khẩu,... là những yếu tố cơ bản
tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trong khâu tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2. Những nhân tố chủ quan

23
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Đây là những nhân tố thuộc phạm vi kiểm soát của doanh nghiệp và có ảnh
hởng trực tiếp đến qui mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm . Muốn tăng doanh thu tiêu
thụ thì doanh nghiệp cần phát huy những tác động tích cực của nhóm nhân tố này.
a. Giá cả sản phẩm
Khi doanh nghiệp tiến hành bán hàng cho khách hàng thì ngoài chất lợng
sản phẩm ra khách hàng còng rất chú ý đến giá cả sản phẩm. Nếu giá cả sản phẩm
phù hợp với khả năng thanh toán của họ sẽ tác động tới quyết định mua hàng hoá
đó. Chính vì vậy giá cả là một nhân tố nhạy cảm có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận sản
phẩm có chất lợng cao và giá cả phải chăng.
Bên cạnh đó giá cả là thông số có ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và cầu
hàng hoá trên thị trờng. Giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất
cùng loại sản phẩm. Do đó , nghiên cứu về giá cả trong tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Qui luật của
thị trờng cho chúng ta biết rằng nhu cầu về hàng hoá nào đó sẽ tăng khi giá cả của
hàng hoá đó giảm và ngợc lại. Vì thế, việc doanh nghiệp xác định đợc một mức
giá hợp lý là một việc cần thiết để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, nâng cao khả năng
cạnh tranh cũng nh tạo một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình.
b. Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc
đánh giá bằng những thông số kĩ thuật hoặc so sánh với những điều kiện hiện tại
và thoả mãn những nhu cầu nhất định của xã hội.

Trong nền kinh tế thị trờng , chất lợng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh gay
gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm là vấn đề đặt lên hàng đầu
và gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm . Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có
chất lợng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp với khách hàng càng lớn, khả năng
cạnh tranh của nó với sản phẩm cùng loại trên thị trờng càng mạnh. Những loại
sản phẩm này rất dễ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và doanh nghiệp sẽ dễ dàng bán
đợc nhiều hàng hơn. Chính vì lý do đó , trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất
cứ doanh nghiệp nào cũng vậy, chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp phải là vấn
đề chính, cốt lõi song làm sao để chất lợng sản phẩm luôn đạt mức cao hơn so với

24
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
sản phẩm cùng loại và đảm bảo mức độ tin cậy cao khi sử dụng và sự trung thực
khi mua bán. Doanh nghiệp phải thờng xuyên nâng cao chất lợng sản phẩm đảm
bảo khai thác tối đa giá trị sử dụng để phục vụ cho khách hàng nhằm tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm .
c. Tiềm lực về tài chính
Khả năng tài chính của doanh nghiệp có một vai trò quan trọng trong hoạt
động kinh doanh. Nếu doanh nghiệp có khả năng về vốn lớn thì có thể cạnh tranh
trực tiếp với các doanh nghiệp khác thông qua giá cả của sản phẩm . Điều này
cũng thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp .
Khi doanh nghiệp mạnh về tài chính,doanh nghiệp có thể đầu t mua sắm
các dây truyền sản xuất hiện đại, tiên tiến. Sản phẩm sản xuất ra có chất lợng cao
hơn so với doanh nghiệp khác và đợc khách hàng chấp nhận một cách dễ dàng. Và
ngợc lại nếu khả năng về tài chính của doanh nghiệp ngày càng kém thì hiển nhiên
là doanh nghiệp sẽ đi đến tình trạng phá sản.
Do vậy, các doanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải xác
định các mục tiêu trong từng giai đoạn cho đúng để từ đó có thể huy động và sử
dụng nguồn tài chính một cách có hiệu quả nhất. Đây cũng là một bài toán khó
đối với bất kì một doanh nghiệp nào.

d. Tiềm lực vô hình
Vị trí địa lý, hình ảnh và uy tín về nhãn hiệu của doanh nghiệp cũng nh các
mối quan hệ của lãnh đạo có thể tạo lên sức mạnh trong kinh doanh thông qua khả
năng bán hàng gián tiếp , sức mạnh đó có thể ở khả năng ảnh hởng và tác động
đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng .
Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hởng không nhỏ tới khối lợng
tiêu thụ của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì sự chú ý của khách hàng
càng cao và doanh nghiệp càng có khả năng bán đợc nhiều sản phẩm hơn.
Bên cạnh đó mối quan hệ của doanh nghiệp cũng rất cần thiết trong hoạt
động tiêu thụ. Khi mà doanh nghiệp có một nhãn hiệu nổi tiếng cộng với những
mối quan hệ tốt gia doanh nghiệp với doanh nghiệp khác sẽ tạo điều kiện cho

25