Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty Thép Việt Nam

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Lời mở đầu
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trờng. Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện vào giai đoạn
kết thúc của mỗi chu kỳ kinh doanh, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình
sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi.
Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác
nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: nh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị tr-
ờng, xây dựng mạng lới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng
chơng trình bán,... Trong các hoạt động này, hoạt động xây dựng mạng lới bán
hàng đóng một vai trò quan trọng, nó đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có
thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, nhằm thúc
đẩy tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ nói chung và công tác xây dựng
mạng lới tiêu thụ nói riêng cha đợc các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức,
đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc. Các doanh nghiệp nhà nớc vẫn cha hoàn
toàn xoá bỏ đợc các ý niệm về tiêu thụ trớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà n-
ớc thực hiện thông qua các doanh nghiệp thơng nghiệp. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nớc giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt
động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chơng trình
thích hợp nhằm đảm bảo cho bán đợc tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một
trong các chơng trình đó chính là chơng trình về xây dựng mạng lới tiêu thụ.
Trong khi đó chơng trình xây dựng mạng lới tiêu thụ lại đóng góp rất lớn vào việc
phát triển thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp, trong khi
đó khả năng cạnh tranh vốn là một yếu điểm của các doanh nghiệp nhà nớc hiện
nay.
Nhằm làm rõ thêm về hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc có quy mô lớn, kinh doanh đa
ngành, đa lĩnh vực, tôi đã chọn đề tài: Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của
Tổng công ty Thép Việt Nam.

Bài viết này đợc trình bày theo các phần cơ bản sau:
1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn /> Phần một. Tiêu thụ sản phẩm và mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp: Phần này trình bày một cách khái quát về nội dung lý luận của hoạt động
tiêu thụ và hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ các sản phẩm đối với các doanh
nghiệp.
Phần hai. Thực trạng mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam:
Phần này trình bày và phân tích thực trạng mạng lới tiêu thụ cũng nh công tác xây
dựng mạng lới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam.
Phần ba. Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của
Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần này trình bày một số biện pháp cụ thể cho
việc xây dựng mạng lới tiêu thụ các sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam.
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng
Tổng công ty Thép Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập và
thực hiện đề tài này.
2
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Phần I
Tiêu thụ sản phẩm
và mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đối với doanh nghiệp
1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong tiếng Việt, tiêu thụ đợc sử dụng theo hai nghĩa: nghĩa thứ nhất đó là
sự tiêu hao của một yếu tố vật chất hay tinh thần của một đối tợng nào đó; nghĩa
còn lại là hoạt động bán của một chủ thể kinh tế. Trong bài này, chúng ta chỉ xét
tiêu thụ với ý nghĩa thứ hai.
Xét theo quá trình phát triển của xã hội loài ngời, hoạt động tiêu thụ chỉ
thực sự diễn ra khi con ngời bắt đầu chuyển từ nền sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc
sang nền sản xuất kinh tế hàng hoá. Trong nền sản xuất tự nhiên, việc tạo ra sản
phẩm chỉ nhằm thoả mãn cho nhu cầu sử dụng của một cộng đồng nhỏ hẹp và

mang tính khép kín và không có sự trao đổi, thông thơng với bên ngoài. Sự phát
triển của nền sản xuất đã đa con ngời chuyển sang nền kinh tế hàng hoá. Lúc này,
sản phẩm sản xuất không những đợc tiêu dùng trong nội bộ cộng đồng nhỏ hẹp
mà còn đợc sử dụng để trao đổi với các cộng đồng khác bên ngoài. Ban đầu việc
trao đổi mang tính chất hiện vật, hàng đổi hàng, phát triển hơn nữa đó là hàng đợc
đem bán để lấy tiền. Khi đó hoạt động tiêu thụ mới thực sự diễn ra. Ngời sản xuất
luôn tìm mọi cách để hàng hoá mà mình sản xuất ra đợc mua nhiều, luân chuyển
với tốc độ nhanh, và ngời bán sẽ thu đợc nhiều tiền hơn số tiền mà mình đã bỏ ra
để tiến hành sản xuất. Sự phát triển từ nền kinh tế hàng hoá sang nền kinh tế thị tr-
ờng đã khiến cho hoạt động tiêu thụ của mỗi một chủ thể kinh tế đợc đặt lên hàng
đầu, lúc này hàng hoá đợc tạo ra chủ yếu để bán trên thị trờng, sản phẩm luôn bị
cạnh tranh bởi các loại hàng hoá thay thế của những ngời sản xuất khác đang hoặc
sẽ có trên thị trờng. Ngời sản xuất luôn phải tìm cách để cho hàng hoá của mình
cạnh tranh đợc với các sản phẩm cùng loại của ngời khác. Để thực hiện điều đó
ngoài việc cải tiến chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm các nhà sản xuất
cũng cần thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Xét trong quá trình tái sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đổi - phân phối -
tiêu dùng, hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi và phân phối. Đây là hoạt
động quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nhờ có hoạt động này mà doanh nghiệp
có khả năng thu hồi vốn để tiến hành các chu kỳ kinh doanh tiếp theo, đây cũng là
hoạt động thực hiện giá trị của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất. Trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất
không thực sự diễn ra. Các doanh nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động sản xuất và
giao nộp hàng hoá theo những địa chỉ đã đợc các đơn vị hành chính cấp trên xác
định. Còn trong nền kinh tế thị trờng quyền hạn tự chủ của các doanh nghiệp đợc
nâng cao, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh buộc phải tự mình tiến hành sản
xuất và tiêu thụ mà không phải chịu sự chỉ định của cấp trên, trừ một số đơn vị
tiến hành sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là gì?

Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo nghĩa này, hoạt động tiêu thụ chỉ đơn giản là
hàng hoá và tiền tệ đợc chuyển quyền sở hữu giữa các chủ thể kinh tế và chấm dứt
khi hàng hoá và tiền tệ đợc trao đổi xong. Với cách hiểu này sẽ không phù hợp với
sự phát triển của nền kinh tế thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng khi có nhiều
ngời sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng, việc bán hàng đối với
ngời sản xuất luôn gặp phải sự cạch tranh khốc liệt từ các đối thủ, ngoài ra còn
một sự khó khăn nữa do khách hàng đem lại. Hoạt động tiêu thụ lúc này cần phải
hiểu một cách rộng hơn, đầy đủ hơn. Cụ thể là: hoạt động tiêu thụ là tổng hợp các
hoạt động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa
các chủ thể kinh tế, bao gồm các nội dung sau: tìm hiểu nhu cầu thị trờng; tổ chức
mạng lới tiêu thụ; chuẩn bị sản phẩm hàng hoá theo số lợng, chủng loại và chất l-
ợng theo yêu cầu của khách hàng; quản lý kho tàng; xây dựng phơng án vận
chuyển và thống kê báo cáo về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ có các nội dung cụ thể nh sau:
Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng: Đây là hoạt động đầu tiên và
rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Thông qua tìm
hiểu nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp có thể định hóng cho hoạt động mua và
sản xuất của mình. Căn cứ vào kết quả của nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trờng,
doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách
4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />chính xác, đảm bảo hoạt động cung ứng đúng thời điểm, đúng số lợng, đúng
chủng loại, chất lợng và phù hợp với nhu cầu thị trờng. Trong cơ chế kế hoạch hoá
tập trung, hoạt động tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu thị trờng không đợc các
doanh nghiệp quan tâm để ý. Các doanh nghiệp sản xuất nhận chỉ tiêu sản xuất
của các cơ quan cấp trên sau đó nhận nguyên vật liệu, nhiên liệu để sản xuất, sau
khi sản xuất xong lại giao nộp sản phẩm cho các địa chỉ đã đợc chỉ định. Mọi
nghiên cứu về yêu cầu của ngời tiêu dùng đều do các cơ quan hành chính cấp trên
thực hiện và các doanh nghiệp sản xuất chỉ có nhiệm vụ tơng tự nh gia công mà
thôi.

Tổ chức và xây dựng mạng lới tiêu thụ: Đây là hoạt động nhằm tạo
điều kiện cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra tiếp cận nhiều nhất với ngời
sử dụng. Mục đích chủ yếu của hoạt động này là đảm bảo cho việc giao hàng hoá
đúng thị trờng mục tiêu với số lợng đợc yêu cầu, và thời gian đợc đảm bảo. Việc
xây dựng mạng lới tiêu thụ còn có tác dụng giúp doanh nghiệp thu thập các thông
tin từ thị trờng và các thông tin phản hồi của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng: Ngay cả khi hoạt động cung ứng
diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứ sự trục trặc
xảy ra trong tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần sản
phẩm. Việc dự trữ luôn đợc tiến hành cho dù các nhà sản xuất áp dụng mô hình
quản lý JIT (Just In Time), theo đó lợng dự trữ luôn đợc xác định ở mức tối thiểu,
nhng không thể bằng 0 đợc. Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất kinh
doanh luôn có đủ nguồn hàng đáp ứng các nhu cầu của thị trờng mà vẫn đảm bảo
hiệu quả. Tổ chức quản lý kho tàng về thực chất đó là quản lý hàng dự trữ. Việc
quản lý kho tàng tốt sẽ cho phép doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu
cầu của khách hàng về mặt chủng loại và số lợng sản phẩm, đảm bảo cung ứng
đúng thời gian và tránh đợc các rủi ro trong quá trình sản xuất và lu thông.
Tổ chức xây dựng chơng trình bán: hoạt động này nhằm xác định mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ, xác định tiến độ bán hàng và các điều kiện liên quan
đến việc giao hàng,... Trên cơ sở chơng trình bán, doanh nghiệp có thể phối hợp
và thống nhất các biện pháp marketing trong tất cả các khâu của tiêu thụ. Hoạt
động này còn có một tác dụng đối với khách hàng: đó là sự đảm bảo thống nhất về
hình ảnh của công ty, cơ sở để khách hàng xác định đợc chất lợng của các dịch vụ
kèm theo... Chơng trình bán đợc xây dựng còn một mục đích, tạo cho các nhân
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />viên tiêu thụ có thể chủ động trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình mà không
ảnh hởng đến toàn bộ hệ thống.
Tổ chức lực lợng bán hàng: ngời bán hàng là ngời trực tiếp đem sản
phẩm trao cho ngời tiêu dùng, chức năng chính của họ là phục vụ khách hàng và
phục vụ doanh nghiệp. Tổ chức lực lợng bán hàng là việc xây dựng và quản lý đội

ngũ những ngời bán hàng, mục đích là làm cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc
nhiều sản phẩm, những ngời bán hàng tránh đợc việc cạnh tranh nội bộ gây tổn
hại chung đến toàn doanh nghiệp. Tổ chức lực lợng bán hàng, nghĩa là doanh
nghiệp phải lựa chọn đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp hay ở bên ngoài. Đội
ngũ bán hàng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trờng bên ngoài, là kênh
thu thập thông tin từ phía thị trờng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp.
Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ: nội dung hoạt động này
bao gồm các công việc nh quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu sản phẩm,
tham gia hội trợ triển lãm và các hoạt động sau khi bán. Mục đích của hoạt động
này nhằm khuếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo một hình ảnh về sản
phẩm và doanh nghiệp cho những ngời tiêu thụ và đây chính là hoạt động nhằm
lôi kéo khách hàng mới, giữ các khách hàng hiện có. Đây là khâu chuẩn bị cho
việc tiếp cận thị trờng, đặc biệt là đối với những sản phẩm mới
Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ: hoạt động này đợc thực
hiện sau khi quá trình tiêu thụ kết thúc. Căn cứ vào các số liệu thống kê tình hình
tiêu thụ để xác định các chỉ số về tiêu thụ nh doanh thu, chi phí của hoạt động tiêu
thụ và mức lợi nhuận. Đây là những con số góp phần vào việc xây dựng các kế
hoạch kinh doanh cho chu kỳ kinh doanh tiếp. Đồng thời căn cứ vào tình hình tiêu
thụ, doanh nghiệp sẽ xác định đợc điểm mạnh và điểm yếu để từ đó có các biện
pháp thích hợp trong quản lý và điều hành.
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp:
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục
gồm các hoạt động mua sản xuất bán. Nếu một trong ba hoạt động trên bị
gián đoạn toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện đợc hoặc
thực hiện mà không có hiệu quả. Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp
6
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />sẽ gặp phải tổn thất rất lớn, ngoài tổn thất về vốn bỏ ra còn chịu tổn thất mất
khoản tiền lãi đáng nhẽ đợc hởng khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn

mong muốn những gì mình thu lại đợc phải lớn hơn thứ đã bỏ ra. Chính nhờ có sự
chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt
động của mình. Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại đợc
đồng vốn đã bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại. Nếu doanh
nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra
không bán đợc, doanh nghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất ở các chu
kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phá sản. Nh vậy, hoạt động tiêu
thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các
chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Khi hàng hoá tiêu thụ đợc doanh nghiệp sẽ thu hồi
lại đợc số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thu lại này mà doanh
nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt động mua các yếu tố đầu
vào phục vụ cho hoạt động sản xuất. Cũng nhờ có khoản lãi thu về mà doanh
nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất của
mình. Nh đã trình bày ở trên, hoạt động sản xuất kinh doanh là hoạt động diễn ra
liên tục và không thể gián đoạn. Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, sẽ trực tiếp
ảnh hởng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp không thể
sản xuất một cách bừa bãi để rồi sản phẩm tiêu thụ không kịp hay không tiêu thụ
đợc phải đem tồn trữ trong kho. Nếu xảy ra vậy doanh nghiệp nhanh chóng bị mất
hết vốn kinh doanh do vừa tốn chi phí nguyên vật liệu và chi phí chế tạo vừa mất
chi phí lu kho, đồng thời tổn thất khoản lợi nhuận thu đợc nếu không đầu t vào
sản xuất sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải căn cứ vào
tình hình thị trờng để xác định khả năng tiêu thụ, từ đó lập kế hoạch sản xuất cho
phù hợp nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao.
Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra
một cách bình thờng: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác với nền kinh
tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn các
hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu tố đầu vào ở
đâu, khối lợng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều đ-
ợc chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy, trong cơ chế này
doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Vậy có thể

7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở
rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh tế thị trờng.
Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng
và tăng thị phần của mình. Thị phần đó là tỷ trọng về số lợng sản phẩm mà một
doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lợng thị trờng, hay so với
các đối thủ cạnh tranh. Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị
phần của doanh nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động tiêu thụ chính là
hoạt động thiết lập kênh và xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này sẽ tạo cho
khách hàng ấn tợng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp. Việc
xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc tiếp cận các sản phẩm của
doanh nghiệp nh vậy họ có nhiều thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm
mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ sẽ giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trờng một cách có hiệu quả. Kết quả của hoạt động này
sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nh
vậy thị phần của doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên. Khả năng mở rộng thị tr-
ờng và tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn.
Đây chính là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt đợc của các doanh nghiệp khi tiến
hành sản xuất kinh doanh.
Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp. Có thể đánh
giá vị thế của một doanh nghiệp trên thơng trờng bằng tỷ trọng phần trăm doanh
số lợng hàng bán ra so với toàn bộ thị trờng ấy. Tỷ trọng ngày càng lớn doanh
nghiệp có vị thế càng cao và ngợc lại. Hoặc vị thế của doanh nghiệp đợc đánh giá
bằng phạm vi thị trờng doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc. Việc tiêu
thụ sản phẩm diễn ra trên quy mô lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế
cao. Một doanh nghiệp có vị thế còn là doanh nghiệp có uy tín cũng nh gây ấn t-
ợng sâu sắc về sản phẩm của mình đối với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trờng
cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
lâu dài của mình bằng việc không ngừng nâng cao vị thế. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vì,

tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất thông
qua tiêu thụ mới có thể nắm đợc sự thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu
cầu của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó đề ra những biện pháp
thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng. Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rãi về thị tr-
8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />ờng, giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu t an toàn sẽ làm cho doanh
nghiệp phát triển nhng nếu không nó có thể đa doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Vị
thế thơng mại chính là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nó phản
ánh lợi thế của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy của
khách hàng về doanh nghiệp cũng nh các sản phẩm của doanh nghiệp đó sản xuất
ra. Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đó cũng
đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chất lợng và gía
cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Tóm lại, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ góp
phần nâng cao vị thế thơng mại cũng nh xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị
trờng.
Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có rất nhiều
biện pháp. Bên cạnh những biện pháp nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật
liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để nâng cao chất lợng
sản phẩm... thì tăng sản lợng tiêu thụ cũng nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sản
phẩm sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ
chức tốt hoạt động tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn
rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng nh góp phần
tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc
phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ
thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới
tay ngời tiêu dùng do giảm đáng kể chi phí lu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ
tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của
vốn, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từng bớc tạo điều kiện cho sản

phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh tranh mạnh mẽ
trên thị trờng, phục vụ tốt hơn cho ngời tiêu dùng đem lại hiệu quả cao cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho
ngời tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mình, nó
cũng tạo ra sự phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trờng. Thông qua hoạt
động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng của xã hội, cơ
sở cho việc tăng trởng của nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu
thụ là một phơng tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ có sự cạnh tranh này mà
những ngời tiêu dùng hởng lợi trong việc lựa chọn và mua sắm hàng hoá cũng nh
9
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />thái độ phục vụ chu đáo của những nhà sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động
tiêu thụ, ngời sản xuất có thể phát hiện ra các nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó
tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Nh vậy một trong những mục đích của hoạt
động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ tốt hơn khách hàng.
1.2 Xây dựng mạng l ới tiêu thụ - một nhiệm vụ quan trọng của
hoạt động tiêu thụ:
1.2.1 Thực chất về mạng lới tiêu thụ:
Xây dựng mạng lới tiêu thụ là một trong những nội dung cơ bản của hoạt
động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp
dù có chất lợng cao nhng nếu không đợc tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng sẽ không
thể tiêu thụ đợc vì khi đó giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng không có mối quan
hệ nào với nhau, ngời tiêu dùng có nhu cầu nhng không thể tìm đợc sản phẩm
thoả mãn nhu cầu của mình, còn ngời sản xuất thì không thu đợc giá trị mà mình
đã bỏ ra. Nh vậy, bên cạnh việc phát triển về chất lợng sản phẩm và dịch vụ các
doanh nghiệp phải chú ý đến việc tạo dựng mạng lới phân phối làm nhiệm vụ giao
hàng đến thị trờng mục tiêu với số lợng và thời gian đúng theo yêu cầu. Để thuận
lợi hơn cho việc nghiên cứu ta phải xác định đợc thế nào là một mạng lới tiêu thụ?
Có thể hiểu nh sau: Mạng l ới tiêu thụ của một doanh nghiệp đ ợc tạo bởi các
kênh tiêu thụ khác nhau nhằm mục đích đ a sản phẩm từ ng ời sản xuất đến tận

tay của ng ời tiêu dùng.
Mạng lới tiêu thụ đợc cấu thành từ nhiều kênh tiêu thụ tiêu thụ khác, nh
vậy, kênh tiêu thụ là gì? Đứng trên các góc độ khác nhau nên kênh tiêu thụ có thể
đợc hiểu theo các cách khác nhau, cụ thể là:
Đứng trên góc độ sở hữu, kênh tiêu thụ đợc coi nh một dãy quyền sở
hữu hàng hoá và tiền tệ khi chúng đợc chuyển qua các tổ chức khác nhau.
Đứng trên góc độ marketing, kênh tiêu thụ là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân, độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng
hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Theo quan niệm thứ nhất kênh tiêu thụ này chỉ phù hợp với các hàng hoá có
tính hữu hình, tuy nhiên trên thực tế có nhiều loại sản phẩm đợc mua bán nhng
không có sự chuyển dịch quyền sở hữu về sản phẩm đó, nghĩa là ngời bán vẫn giữ
10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />quyền sở hữu còn ngời mua chỉ mua quyền sử dụng, ví dụ nh các sản phẩm phần
mềm máy tính. Hoặc có một số trung gian không nắm quyền sở hữu sản phẩm, do
vậy không có sự chuyển quyền sở hữu đối với họ, ví dụ nh các đại lý và môi giới
đại diện. Mặt khác quan điểm nh vậy sẽ không cho thấy đợc đầy đủ các mối quan
hệ giữa các tổ chức trong kênh. Bởi các thành viên trong kênh không chỉ quan hệ
với nhau về vấn đề quyền sở hữu hàng hoá, mà còn các quan hệ khác nh thông tin,
biện pháp marketing,...
Theo quan niệm thứ hai, kênh tiêu thụ hiểu rộng hơn và toàn diện hơn. Các
thành viên trong kênh tiêu thụ trở nên đa dạng hơn, theo đó các thành viên không
nhất thiết phải có quan hệ chặt chẽ với nhau. Các thành viên trong mạng có phạm
vi rộng hơn họ không cần phải là một phần trong cấu trúc tổ chức nội bộ của
doanh nghiệp, họ có thể là các tổ chức bên ngoài độc lập với các doanh nghiệp
sản xuất. Các thành viên trong kênh nói chung chỉ liên quan đến nhau trong mục
đích của mình đó là hoạt động đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Trong bài viết này, tôi sử dụng kênh tiêu thụ với quan niệm thứ hai quan
niệm đứng trên góc độ marketing.
1.2.2 Các yếu tố cơ bản cấu thành mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp

Nh đã trình bày ở trên trong kênh tiêu thụ, các thành viên trong kênh rất đa
dạng có thể là các thành viên độc lập cũng nh phụ thuộc vào nhau, tuy nhiên có
thể quy về một số nhóm thành viên cơ bản nh sau:
Ngời sản xuất (cung cấp): là những ngời trực tiếp sản xuất ra hàng
hoá và cung cấp dịch vụ, là ngời tổ chức kết hợp các yếu tố đầu vào thành các sản
phẩm ở đầu ra. Đây là những ngời tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho ngời
tiêu dùng để thoả mãn một nhu cầu nào đó và để thu lợi nhuận về cho doanh
nghiệp. Bên cạnh hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phân
phối và tiêu thụ. Tuy nhiên việc phân phối của họ nếu diễn ra trên một diện rộng
sẽ khó đạt đợc hiệu quả cao, do chi phí để duy trì và vận hành đội ngũ bán hàng
của doanh nghiệp sẽ rất lớn. Mặt khác việc thiết lập một mạng lới tiêu thụ bằng
đội ngũ ngời bán hàng của doanh nghiệp sẽ khó cho phép doanh nghiệp tiếp cận
các thị trờng mới, do đội ngũ bán hàng cha am hiểu thị trờng mới đó. Vì vậy, các
doanh nghiệp sản xuất thờng có xu hớng tổ chức mạng lới bán hàng với các thành
viên là các đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với doanh nghiệp.
11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn /> Ngời bán buôn: là những doanh nghiệp liên quan mua hàng hoá để
bán cho những ngời khác bán lại hoặc sử dụng để sản xuất nh bán cho những ngời
bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc Nhà nớc cũng nh
cho những nhà bán buôn khác. Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động nh các
đại lý hoặc ngời môi giới trong việc mua hàng hoá hoặc bán chúng cho khách
hàng. Có thể chia làm ba loại bán buôn:
Bán buôn hàng hoá: là công ty có liên quan ban đầu cho việc mua
và sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng đối lớn
và bán lại sản phẩm với số lợng nhỏ cho ngời bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp,
thơng mại, các tổ chức nghề nghiệp hoặc ngời bán buôn khác.
Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hởng hoa hồng: họ cũng là
trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của
họ. Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối nhng có liên quan thực sự đến
các chức năng đàm phán và mua bán hàng hoá trong khi hoạt động thay mặt cho

khách hàng của họ. Họ thờng nhận đợc thu nhập dới hình thức hoa hồng trên
doanh số bán hoặc khoản phí nhất định.
Các chi nhánh và đại diện bán của ngời sản xuất: Đợc làm chủ và
quản lý hoạt động bởi ngời sản xuất nhng đợc tách bạch về vật chất khỏi các nhà
máy sản xuất. Thờng đợc sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các sản phẩm
của ngời sản xuất cho ngời bán buôn. Một số chi nhánh và đại diện hoạt động nh
ngời bán buôn và cung cấp cho các sản phẩm.
Trung gian bán lẻ: trong kênh tiêu thụ, trung gian bán lẻ bao gồm các
doanh nghiệp liên quan trớc hết đến bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhân
hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá. Nh vậy
ngời bán lẻ là ngời tiếp xúc nhiều nhất và trực tiếp nhất với ngời tiêu dùng. Do đó
họ có thể nắm bắt đợc nhiều thông tin từ thị trờng, ngời bán lẻ sẽ đảm bảo cho sản
phẩm của nhà sản xuất tiếp cận đợc nhiều nhất với ngời tiêu dùng và cung ứng
cho ngời có nhu cầu một cách nhanh nhất. Số lợng những ngời bán lẻ làm cho sản
phẩm của các doanh nghiệp có thể lan rộng và xâm nhập đến nhiều ngóc ngách
của thị trờng. Điều này cho phép các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một lợng
lớn hàng hoá mà không phải tốn nhiều chi phí để chi trả cho đội ngũ những nhân
viên bán hàng trực tiếp của mình. Đối với ngời tiêu dùng đây chính là nơi thuận
lợi để mình có đợc tiếp cận với sản phẩm thoả mãn nhu cầu của mình.
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn /> Khách hàng: đây chính là đối tợng phục vụ của các nhà sản xuất. Họ
là những ngời mua hàng hoá về sử dụng có thể cho hoạt động sản xuất kinh doanh
hoặc cho tiêu dùng cá nhân. Khách hàng chính là khâu cuối cùng của kênh tiêu
thụ. Họ có thể là một doanh nghiệp, một tổ chức kinh tế hay một cá nhân, một họ
gia đình.
1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm
Mỗi kênh tiêu thụ bao gồm nhiều khâu trung gian: ngời môi giới, các nhà
bán buôn, nhà bán lẻ. Trong các khâu này, hàng hoá và dịch vụ dới hình thức mua
và bán đợc vận động tích cực nhất. Trong thực tế có các loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh trực tiếp: đây là loại kênh không có các khâu trung gian

marketing, theo đó ngời sản xuất giao hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Loại
kênh này có u điểm là lợi nhuận không bị chia sẻ, doanh nghiệp có nhiều cơ hội
để tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, nắm bắt đợc chính xác sự thay đổi về nhu
cầu của khách hàng. Tuy nhiên, loại kênh này đòi hỏi các doanh nghiệp phải duy
trì một lực lợng lớn đội ngũ những nhân viên bán hàng. Thị trờng của doanh
nghiệp mà trải ra trên một thị trờng doanh nghiệp sẽ khó có điều kiện bao quát đ-
ợc thị trờng, cũng nh khó quản lý đợc đội ngũ bán hàng. Đối với việc tiếp cận thị
trờng mới, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều mạo hiểm, do cha nắm đợc nhiều thông
tin về thị trờng, cha quen đợc với thị trờng. Để ngời tiêu dùng có thể hiểu biết đợc
các thông tin về sản phẩm các doanh nghiệp thờng thông qua các hoạt động quảng
cáo. Việc giao hàng doanh nghiệp có thể thông qua đội ngũ nhân viên của mình
hoặc thông qua bu điện.
Kênh gián tiếp: đây là loại kênh mà giữa ngời sản xuất với ngời tiêu thụ
có các trung gian marketing thực hiện nhiều chức năng của kênh. Theo đó hàng
hoá từ ngời sản xuất đợc chuyển đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian
khác nhau. Trong mô hình kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất có thể
tiêu thụ với khối lợng lớn, nhanh hơn, sản phẩm có thể đợc đa đi tiêu thụ trên một
địa bàn rộng hay có sự cách biệt về địa lý. Việc sử dụng kênh gián tiếp sẽ làm
giảm một phần lợi nhuận của ngời sản xuất do phải chia sẻ với các trung gian. Với
13
Người sản xuất Người sử dụng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />các trung gian marketing các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát
các hành vi của họ trong việc tiêu thụ do họ là những tổ chức độc lập với doanh
nghiệp. Các thông tin thị trờng cũng nh các thông tin phản hồi của khách hàng về
sản phẩm có thể không chính xác khi đến doanh nghiệp do phải trải qua nhiều
khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất có thể bị ảnh hởng đến hoạt động nếu xảy
ra sự trục trặc giữa ngời tiêu dùng và các trung gian. Khi sử dụng các trung gian
marketing, các doanh nghiệp sản xuất có thể giảm mức độ mạo hiểm khi tham gia
thâm nhập một thị trờng mới, do các trung gian marketing thờng đã tự xây dựng
cho mình một mạng lới tiêu thụ riêng và họ thờng am hiểu thị trờng các địa phơng

hơn.

Trong kênh gián tiếp ngời ta còn có thể chia làm các loại kênh có mức độ
dài ngắn khác nhau dựa vào số lợng các trung gian trong kênh. Cụ thể là:
Kênh một cấp đó là kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, theo
đó trong kênh chỉ có một trung gian đó có thể là ngời bán lẻ, nhà phân phối công
nghiệp hay đại lý. Tổ chức trung gian này thờng mua hàng hoá với khối lợng lớn
từ nhà sản xuất rồi bán cho ngời tiêu dùng.
Kênh hai cấp, trong kênh có thêm ngời bán buôn đối với hàng hoá
tiêu dùng, hay có cả đại lý lẫn ngời phân phối công nghiệp đối với hàng hoá công
nghiệp. Đây là kênh dài nhất đối với kênh phân phối hàng hoá công nghiệp. Đối
với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này đợc sử dụng khi các hàng hoá đó có giá
trị đơn vị thấp, đợc mua thờng xuyên bởi ngời tiêu dùng.
Kênh ba cấp, loại kênh này chỉ đợc sử dụng đối với các hàng hoá và
dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này có thêm ngời đại lý bên cạnh ngời bán
buôn và bán lẻ. Kiểu kênh này thờng đợc sử dụng khi có nhiều ngời sản xuất nhỏ
và nhiều ngời bán buôn cũng nh bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sử dụng để giúp đỡ
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn.
Kênh hỗn hợp: về thực chất đây là loại kênh đợc tạo nên bởi doanh
nghiệp sử dụng hỗn hợp cả hai loại kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Điều này có
nghĩa là cùng một loại sản phẩm doanh nghiệp có thể tuỳ thuộc vào từng đối tợng
khác nhau để sử dụng kênh khác nhau, cụ thể là đối với các khách hàng trong một
14
Người sản xuất Trung gian marketing Người sử dụng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />thị trờng gần doanh nghiệp có thể sử dụng kênh trực tiếp, còn các khách hàng ở
các thị trờng xa doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh gián tiếp dài hơn.

1.2.4 Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp với kênh tiêu thụ
hàng hoá tiêu dùng.
Khi đề cập đến kênh tiêu thụ, thì bất kể đó là ở thị trờng hàng công nghiệp

hay thị trờng hàng tiêu dùng, chúng cũng gồm các bộ phận nh nhau, bao gồm: ng-
ời sản xuất, các trung gian marketing và ngời tiêu dùng. Tuy vậy, vẫn có sự khác
nhau căn bản giữa hai loại thị trờng và do vậy nó ảnh hởng đến hệ thống kênh tiêu
thụ của hai loại hàng hoá đó.
Trớc hết, sự khác nhau thể hiện ở độ dài kênh. Những kênh tiêu thụ trong
thị trờng hàng công nghiệp thờng có độ dài ngắn hơn kênh ở thị trờng tiêu dùng.
Nh trên đã trình bày, độ dài ngắn của kênh thể hiện qua số lợng trung gian có
trong kênh. Kênh trong thị trờng hàng công nghiệp tơng đối ngắn, thờng chỉ có
nhiều nhất là hai cấp trung gian, bao gồm các đại lý và các nhà phân phối công
nghiệp. Trong khi đó ở thị trờng hàng hoá tiêu dùng, số cấp trung gian nh vậy
trong kênh có thể đợc coi là ngắn, độ dài phổ biến trong kênh hàng tiêu dùng th-
ờng là ba cấp, bao gồm các đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ. Độ dài khác nhau
về kênh giữa hai loại thị trờng này là do đặc điểm về hàng hoá và đối tợng tiêu thụ
khác nhau tạo ra. Trong thực tế, hàng hoá công nghiệp có số lợng ngời sử dụng ít
hơn hàng hoá tiêu dùng, thêm vào đó họ thờng tập trung về mặt địa lý và khối l-
ợng hàng hoá mua thờng lớn. Các hàng hoá công nghiệp thờng có giá trị lớn, cồng
kềnh do vậy việc sử dụng nhiều trung gian sẽ ảnh hởng đến chi phí lu thông và giá
cả. Hơn nữa các khách hàng mua hàng hoá công nghiệp thờng có xu hớng quan hệ
trực tiếp với nhà sản xuất, một mặt làm tiết kiệm chi phí, mặt khác đảm bảo cho
15
Doanh nghiệp Cơ sở bán hàng
của
doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu dùng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />quá trình giao nhận hàng đợc kịp thời chính xác, nếu quan hệ trực tiếp với ngời
sản xuất, ngời tiêu dùng có thể mong đợi nhiều hơn về mặt hỗ trợ kỹ thuật cũng
nh dịch vụ hậu mãi.
Sự khác nhau giữa hai loại kênh này còn đợc thể hiện qua sự khác nhau về

khối lợng hàng hoá lu chuyển trong kênh. Trong kênh tiêu thụ đối với hàng hoá
công nghiệp có đến 3/4 tổng lợng hàng hoá và dịch vụ đợc bán trực tiếp tới ngời
tiêu dùng mà không thông qua trung gian, ngợc lại đối với hàng hoá tiêu dùng có
đến 95% đợc đa đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian. Thông thờng hàng
hoá công nghiệp đợc bán tập trung cho một số ít ngời tiêu dùng (những nhà sản
xuất khác) do vậy hàng hoá mà mỗi ngời mua một lần đều rất lớn cả về giá trị lẫn
số lợng. Trong khi đó, hàng hoá tiêu dùng có một số lợng lớn ngời mua nhng mỗi
ngời mua chỉ cần mua một số lợng hàng hoá không lớn trong mỗi lần và thờng
chúng có giá trị không cao. Hàng hoá công nghiệp lu chuyển trong kênh thờng có
tính ổn định về mặt thời gian và khối lợng, trong khi đó hàng hoá tiêu dùng lại
không có sự ổn định nh vậy.
Một điểm khác biệt nữa trong kênh tiêu thụ trên hai loại thị trờng sản phẩm
này, đó là số lợng các trung gian trong một cấp. Hàng hoá công nghiệp thờng đợc
bán với khối lợng lớn cho một số ít khách hàng trong khi đó họ thờng tập trung ở
một khu vực không cách xa nhau quá về mặt địa lý, do vậy đối với kênh hàng hoá
của loại hàng hoá này thờng không cần nhiều cấp trung gian cũng nh số lợng các
tổ chức trung gian trong một cấp, các nhà sản xuất có thể chỉ cần sử dụng một đại
diện bán hàng hay một đại lý của mình trên mỗi khu vực thị trờng. Ngợc lại, hàng
hoá tiêu dùng có số lợng ngời mua lớn lại trải ra trên một thị trờng rộng có khi
cách xa nhau về mặt địa lý. Do vậy các nhà sản xuất loại hàng hoá này khó có
điều kiện tự tổ chức mạng lới bán hàng trực tiếp của mình bởi giới hạn về khả
năng tài chính, thay vào đó họ sử dụng nhiều trung gian marketing trên cùng một
thị trờng, đặc biệt là ngời bán lẻ. Điều này một mặt tạo ra điều kiện cho hàng hoá
của nhà sản xuất tiếp cận với nhiều đối tợng khách hàng, mặt khác nó tạo ra sự
cạnh tranh giữa các tổ chức trung gian để đảm bảo hàng hoá đợc cung ứng cho
ngời tiêu dùng có đầy đủ các chế độ dịch vụ sau bán đã đợc nhà sản xuất cung
cấp. Nhờ vậy mà nhà sản xuất có thể hạn chế sự độc quyền phân phối ở khâu
trung gian marketing và tránh đợc sự tổn hại do tình trạng độc quyền đó gây ra.
16
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />1.2.5 Các nhân tố ảnh hởng đến xây dựng mạng lới tiêu thụ

1.2.5.1 Mục tiêu của kênh tiêu thụ
Trớc hết, để có thể xây dựng đợc một mạng lới kênh tiêu thụ hiệu quả các
nhà quản lý doanh nghiệp cần xác định đợc mục tiêu của kênh. Từ mục tiêu của
kênh ngời ta có thể xác định rõ đợc kênh có thể vơn tới thị trờng mục tiêu nào?
Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các
trung gian. Các mục tiêu của kênh đợc xác định trên cơ sở các mục tiêu của
marketing hỗn hợp và mục tiêu chiến lợc tổng thể của công ty. Nếu trong chiến l-
ợc tổng thể của công ty đặt mục tiêu phát triển và bao phủ thị trờng, các doanh
nghiệp có thể thực hiện việc xây dựng kênh nhiều cấp, nh vậy doanh nghiệp có
thể có một mạng lới rộng khắp các nhà bán buôn và bán lẻ trên nhiều địa bàn. Tuy
nhiên nếu muốn nâng cao chất lợng phục vụ ngời tiêu dùng, các doanh nghiệp th-
ờng tổ chức các kênh ngắn.
1.2.5.2 Đặc điểm ngời tiêu dùng
Nhân tố tiếp theo ảnh hởng đến hoạt động xây dựng mạng lới tiêu thụ của
một doanh nghiệp đó chính là đặc điểm ngời tiêu dùng. Với thị trờng phân tán với
đặc điểm các khách hàng của doanh nghiệp ở nhiều địa bàn khác nhau có sự cách
biệt về địa lý thì doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối dài. Nhờ đó chi phí
vận chuyển doanh nghiệp có thể san sẻ với các trung gian marketing do họ là ngời
chịu trách đa hàng đến tay ngời tiêu dùng, có thể họ đã có sẵn các kênh tiêu thụ
của riêng mình tại những khu vực thị trờng đó. Nếu khách hàng mua thờng xuyên
với khối lợng nhỏ, cũng nên tổ chức kênh dài. Điều này thuận lợi hơn cho các nhà
sản xuất vì họ chỉ cần bán một lợng lớn hàng hoá cho một số đầu mối trung gian
mà không cần quan tâm đến các đơn hàng vụn vặt. Các nhà phân phối trung gian
sẽ là ngời chịu trách nhiệm phân phối theo các đơn đặt hàng nhỏ lẻ. Thói quen và
tập quán trong mua sắm của ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng đến việc xây dựng
kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua phơng thức phân phối.
1.2.5.3 Đặc điểm về sản phẩm
Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm cũng chịu ảnh hởng của đặc
điểm sản phẩm. Các sản phẩm dễ h hỏng thờng cần sử dụng kênh trực tiếp. Sử
dụng kênh trực tiếp sẽ đảm bảo sản phẩm đợc đa ngay từ nhà sản xuất đến ngời

tiêu dùng, do đó tránh đợc tình trạng lu kho ở các trung gian marketing có thể gây
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />h hại cho sản phẩm. Bên cạnh đó ngời sản xuất có nhiều điều kiện để bảo đảm
chất lợng cho sản phẩm hơn là các trung gian của họ. Với các hàng hoá cồng
kềnh, nặng nề cùng đòi hỏi đợc phân phối trong kênh ngắn để giảm tối đa quãng
đờng vận chuyển và số lần bốc dỡ. Việc sử dụng trung gian đối với loại hàng hoá
này cũng gặp khó khăn, do không phải tổ chức trung gian nào cũng có đủ điều
kiện để tiếp nhận và vận chuyển chúng. Đối với hàng hoá tiêu dùng, nh đã nói ở
trên, thờng đợc phân phối theo kênh dài, còn những hàng hoá công nghiệp thờng
đợc phân phối trong kênh ngắn. Những hàng hoá có giá trị hay hàng hoá không
tiêu chuẩn hoá thờng đợc các nhà sản xuất phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ
bán hàng của mình mà không qua trung gian.
1.2.5.4 Đặc điểm về trung gian marketing
Là một bộ phận của kênh, khi xây dựng kênh không thể không quan tâm
đến đó chính là đặc điểm của các trung gian marketing. Các nhà sản xuất cần xác
định đợc hiện trên thị trờng đang có các loại trung gian nào. Trên cơ sở đó phân
tích các mặt mạnh và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: có đủ
năng lực tài chính không?; có đủ điều kiện về kho tàng, bảo quản không?; khả
năng thực hiện quảng cáo nh thế nào?... Thông qua việc phân tích nh vậy, doanh
nghiệp sản xuất xác định đợc việc lựa chọn tổ chức trung gian nào vào trong kênh
của mình. Việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh sẽ giúp cho doanh nghiệp
mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ. Lý do các trung gian thờng có sẵn mạng lới tiêu
thụ của mình và các nhà sản xuất không tốn nhiều chi phí cho việc này. Các nhà
trung gian thờng có nhiều thông tin và am hiểu thị trờng hơn nhà sản xuất.
1.2.5.5 Kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
Việc xây dựng kênh cũng chịu ảnh hởng bởi các kênh của đối thủ cạnh
tranh. Các nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán
lẻ với các nhà cạnh tranh khác hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của đối
thủ cạnh tranh của mình. Điều này có nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất đợc ng-
ời bán buôn và bán lẻ trong kênh của mình bán cùng với hàng hoá của các đối thủ

cạnh tranh hay các trung gian trong kênh của doanh nghiệp không đợc phép cùng
bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Khi cạnh tranh càng mạnh mẽ các
doanh nghiệp càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.
1.2.5.6 Đặc điểm của doanh nghiệp
18
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Đặc điểm công ty cũng là căn cứ quan trọng khi xây dựng kênh tiêu thụ.
Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị trờng và khả năng của công ty tìm
đợc các trung gian thích hợp. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực
hiện các chức năng phân phối nào và phải nhờng cho các trung gian những chức
năng nào. Với các công ty có quy mô lớn, có tiềm lực và kinh nghiệm về tài chính
và thị trờng sẽ dễ thành công trong việc mở rộng thị trờng và lựa chọn các trung
gian. Họ có nhiều khả năng chi phối và quản lý các tổ chức trung gian marketing
hơn các doanh nghiệp có quy mô nhỏ hơn. Dòng sản phẩm của doanh nghiệp
cũng có ảnh hởng đến việc lựa chọn kiểu kênh, với dòng sản phẩm càng đồng nhất
thì kênh càng thuần nhất. Chiến lợc kinh doanh của mỗi công ty khác nhau sẽ dẫn
đến việc sử dụng các kiểu kênh khác nhau. Với các kênh dài chi phí cho hoạt
động phân phối càng giảm, do các tổ chức trung gian đã gánh chịu một phần đổi
lại doanh nghiệp sẽ giảm bớt một phần lợi nhuận. Nếu công ty có tiềm lực mạnh
về tài chính và cả nhân sự sẽ có nhiều điều kiện để thiết lập mạng bán hàng trực
tiếp hơn.
1.2.5.7 Đặc điểm về môi trờng kinh doanh
Việc lựa chọn kiểu kênh còn phụ thuộc vào đặc điểm môi trờng kinh
doanh. Khi nền kinh tế gặp giai đoạn suy thoái, các nhà sản xuất thờng sử dụng
các kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng. Những quy
định ràng buộc về mặt pháp lý cũng ảnh hởng đến kiểu kênh. Thông thờng luật
pháp ngăn cản việc thiết kế các kênh có xu hớng làm triệt tiêu cạnh tranh và tạo
độc quyền. Môi trờng văn hoá - xã hội tạo ra thói quen trong tiêu dùng của cộng
động, và do vậy ảnh hởng đến việc lựa chọn các nhà cung cấp của ngời tiêu dùng.
Sự phát triển của môi trờng khoa học công nghệ cũng làm ảnh hởng đến hệ thống
kênh tiêu thụ. Nó tác động làm thay đổi hành vi cũng nh thói quen của ngời tiêu

dùng trong hoạt động mua. Ví dụ hiện nay do sự phát triển của cuộc cách mạng
công nghệ thông tin đã và đang làm thay đổi thói quen đi mua sắm của ngời tiêu
dùng, họ có thể ở nhà và thông qua mạng INTERNET để chọn và đặt mua hàng.
1.2.6 ý nghĩa của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm
Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm. Mạng lới tiêu thụ chính là sự tổng hợp của nhiều
kênh phân phối và mỗi kênh lại có một số lợng thành viên nhất định đợc phân bố
rộng khắp trên nhiều khu vực thị trờng sẽ đẩy nhanh việc đa sản phẩm đến tay ng-
19
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />ời tiêu dùng. Việc tổ chức và xây dựng nhiều kiểu kênh tiêu thụ cho phép hàng
hoá của doanh nghiệp tiếp xúc nhiều hơn với nhiều đối tợng khách hàng trong khi
đó doanh nghiệp sẽ không cần chịu quá nhiều chi phí trong khâu lu thông của
mình.
Xây dựng mạng lới kênh phân phối sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trờng. Mạng lới phân phối thu thập và cung cấp cho
nhà sản xuất các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về các loại sản phẩm thay thế và
thể hiện mức độ cạnh tranh trên thị trờng nh vậy các doanh nghiệp có thể chủ
động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp cuả mình. Việc tổ
chức tốt mạng lới tiêu thụ sẽ cho phép khách hàng nhiều cơ hội trong việc lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh gây dựng đợc hình ảnh tốt về doanh
nghiệp trong con mắt ngời tiêu dùng. Các trung gian phân phối thờng là những
ngời có kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ do vậy họ có thể có những biện
pháp làm giảm các chi phí trong vận chuyển và bốc dỡ, nhờ vậy giá cả của hàng
hoá có thể giảm đợc một phần và khả năng cạnh tranh đợc tăng lên.
Với những sản phẩm cần có sự hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt, các nhà phân phối
cũng có thể sẵn sàng cung cấp trên cơ sở đã đợc hớng dẫn bởi các nhân viên kỹ
thuật của nhà sản xuất nhờ vậy có thể nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng. Đối với các trung gian phân phối họ trở nên tích cực phục vụ ngời
tiêu dùng vì đó chính là nguồn tạo ra lợi nhuận cho bản thân họ.
Việc tạo dựng mạng lới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyên môn hoá,

theo đó các nhà sản xuất có thể chuyên tâm và việc nghiên cứu chế tạo các sản
phẩm để phục vụ ngời tiêu dùng mà không phải quá lo lắng đến việc phân phối
sản phẩm trên thị trờng. Còn các nhà phân phối trung gian do đợc chuyên môn
hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trờng mục tiêu. Họ sẽ có nhiều kinh
nghiệm trong các hoạt động xúc tiến bán, khuyếch trơng đối với các sản phẩm
đảm bảo cho chúng đợc phân phối một cách có hiệu quả. Việc hình thành mạng l-
ới các trung gian tiêu thụ sẽ giúp các doanh nghiệp có hạn chế về năng lực tài
chính và kinh nghiệm thị trờng thâm nhập vào các khu vực thị trờng mới, đồng
thời giảm đợc các rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.2.7 Nội dung của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ
Lựa chọn các thành viên: Đây là việc xác định các thành viên có thể
tham gia vào kênh. Việc lựa chọn này phải căn cứ vào đặc điểm của từng ngành
20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />kinh doanh và từng loại kênh. Thông thờng các tiêu thức đó là khả năng về tài
chính, các kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng thích ứng với sự thay
đổi của môi trờng kinh doanh,... Việc tuyển chọn này dễ hay khó phụ thuộc vào
quy mô của nhà sản xuất và loại sản phẩm mà nó kinh doanh.
Khuyến khích các thành viên kênh: Các trung gian trong kênh phải th-
ờng xuyên đợc động viên khuyến khích để làm việc tốt hơn. Trớc hết nhà sản xuất
phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Bởi vì các
trung gian là những tổ chức kinh doanh độc lập, họ có thị trờng độc lập có chiến l-
ợc kinh doanh riêng. Các trung gian hoạt động nh một ngời mua cho khách hàng
của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ.
Trong nhiều trờng hợp quan điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối rất khác
nhau, do vậy nhà sản xuất phải điều tra để có các chính sách thích ứng với các
nhu cầu và mong muốn của nhà phân phối. Các nhà sản xuất thờng sử dụng ba ph-
ơng pháp chủ yếu để khuyến khích cá thành viên đó là hợp tác, thiết lập quan hệ
thành viên và xây dựng chơng trình phân phối.
Đánh giá quá trình thực hiện: Đây là khâu quan trọng trong công tác
quản lý nói chung và trong quản trị kênh nói riêng, là cơ sở để thực hiện các điều

chỉnh cần thiết và cần đợc thực hiện liên tục từ khâu thiết kế tới khâu tổ chức điều
hành hệ thống chứ không phải thực hiện ở khâu cuối cùng. Việc đánh giá này
chính là cơ sở cho nhà sản xuất có các biện pháp phù hợp trong việc khuyến khích
các thành viên của kênh.
Thực hiện việc điều chỉnh cần thiết: Dựa trên cơ sở kết quả đánh giá đợc
thực hiện ở trên, các nhà sản xuất tiến hành việc điều chỉnh lại hoạt động của toàn
bộ kênh nhằm đảm bảo cho kênh hoạt động đạt hiệu quả cao hơn. Chính việc điều
chỉnh này của doanh nghiệp thể hiện mức độ và khả năng thích ứng của họ với các
sự thay đổi trong môi trờng kinh doanh.
21
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Phần ii
Thực trạng mạng lới tiêu thụ của Tổng Công ty thép
Việt Nam
2.1 Khái quát về Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Thực hiện nghị quyết Đại hội lần thứ VII của Đảng về việc sắp xếp lại
các liên hiệp xí nghiệp, tổng công ty phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh
trong cơ chế thị trờng, ngày 7 tháng 3 năm 1994, Thủ tớng Chính phủ đã ký
quyết định số 91/TTg về việc thí điểm thành lập Tập đoàn kinh doanh. Mục đích
của việc thành lập các Tập đoàn kinh doanh nhằm tạo điều kiện thúc đẩy tích tụ
và tập trung, nâng cao khả năng cạnh tranh, đồng thời thực hiện chủ trơng xoá bỏ
dần chế độ Bộ chủ quản, cấp hành chính chủ quản và sự phân biệt doanh nghiệp
nhà nớc Trung ơng, doanh nghiệp địa phơng và tăng cờng vai trò quản lý Nhà nớc
đối với các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, nâng cao hiệu quả của
nền kinh tế.
Ngày 4 tháng 7 năm 1994, theo quyết định số 344/TTg của Thủ tớng Chính
phủ, Tổng công ty Thép Việt Nam đợc thành lập trên cơ sở hợp nhất Tổng công ty
Thép và Tổng công ty Kim khí thuộc Bộ Công nghiệp nặng - nay là Bộ Công
nghiệp. Thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về việc tiếp tục đổi mới tổ chức và sắp
xếp lại các doanh nghiệp nhà nớc, đặc biệt là các liên hiệp xí nghiệp và các tổng

công ty, Tổng công ty Thép Việt Nam đợc thành lập lại theo quyết đinh số
255/TTg của Thủ tớng Chính phủ ngày 14 tháng 4 năm 1995. Theo đó, Tổng công
ty Thép Việt Nam đợc thành lập, tổ chức và hoạt đọng theo mô hình tập đoàn kinh
doanh - hay còn đợc gọi là Tổng công ty 91.
Tổng công ty Thép Việt Nam là một pháp nhân kinh doanh, hoạt động theo
luật Doanh nghiệp Nhà nớc. Điều lệ tổ chức và hoạt động đã đợc Chính phủ phê
duyệt tại Nghị quyết số 03/CP ngày 25 tháng 1 năm 1996 và Giấy phép Đăng ký
kinh doanh số 109621 ngày 5 tháng 2 năm 1996 do Bộ Kế hoạch và Đầu t cấp.
Hiện nay, Tổng công ty Thép Việt Nam có 14 đơn vị thành viên và 14 liên
doanh với nớc ngoài. Tổng công ty đợc Nhà nớc cấp cho 1.400 tỷ đồng để thực
22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />hiện hoạt động sản xuất kinh doanh. Tổng công ty có số lợng cán bộ công nhân
viên là 18.298, doanh số hàng năm đạt trên 5.500 tỷ đồng với sản lợng thép cán
đạt trung bình trên 464.000 tấn/năm.
2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thép Việt Nam
Tổng công ty Thép Việt Nam là một trong mời bảy tổng công ty đợc Thủ t-
ớng Chính phủ thành lập theo mô hình tập đoàn kinh doanh lớn. Tổng công ty
Thép hoạt động kinh doanh theo nguyên tắc đa ngành trong đó lấy sản xuất và
kinh doanh thép làm chủ đạo.
Tổng công ty Thép Việt Nam hoạt động hầu hết trên các thị trờng trọng
điểm của Việt Nam và bao trùm lên tất cả các giai đoạn của quá trình công nghệ:
từ giai đoạn khai thác nguyên liệu, vật liệu, luyện kim đen, sản xuất thép và các
sản phẩm từ thép đến tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể gồm các hoạt động kinh doanh
sau:
Khai thác quặng sắt, than mỡ, nguyên liệu trợ dung phục vụ cho công
nghiệp luyện kim.
Sản xuất gang, thép và các loại kim loại, sản phẩm thép sau cán.
Kinh doanh xuất nhập khẩu thép, vật t, thiết bị và các dịch vụ liên
quan đến sản xuất thép, xây dựng, cơ khí sửa chữa, chế tạo máy, phụ tùng và thiết

bị,...
Thiết kế chế tạo và thi công xây lắp các trang thiết bị phục vụ ngành
luyện kim và các ngành liên quan khác.
Đào tạo và nghiên cứu khoa học kỹ thuật cho ngành công nghiệp luyện
kim và trong lĩnh vực sản xuất vật liệu kim loại, vật liệu xây dựng,
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng ăn uống, xăng, dầu, mỡ, gas, dịch vụ
và vật t tổng hợp khác.
Đầu t liên doanh, liên kết kinh tế với các đối tác trong và ngoài nớc
Xuất khẩu lao động.
Bên cạnh chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh đã đợc nêu trên, Tổng
Công ty Thép Việt Nam còn đợc Nhà nớc giao cho thực hiện nhiệm vụ quan trọng
đó là cân đối sản xuất thép trong nớc và nhập khẩu với nhu cầu tiêu thụ cả nớc để
23
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />điều tiết thị trờng nội địa, bình ổn giá cả. Ngoài ra Tổng công ty Thép Việt Nam
còn đợc Nhà nớc giao cho nhiệm vụ xây dựng các bản đề án quy hoạch sự phát
triển của cả ngành thép ở Việt Nam.
2.1.2.2 Tình hình lao động và thu nhập của ngời lao động
Tổng số lao động bình quân của toàn Tổng công ty năm 2001 là 18.298 ng-
ời, trong đó khối sản xuất chiếm 84,98% bằng 15.550 ngời, khối thơng mại chiếm
15,02% tơng ứng với 2.748 ngời. Mặc dù số lợng lao động trong Tổng công ty vẫn
tiếp tục giảm nhng so với nhu cầu sản xuất kinh doanh thực tế, số lợng lao động
trên vẫn còn quá lớn, đặc biệt là ở Công ty Thép Thái Nguyên, nơi có tập trung
đến 2/3 lực lợng lao động của toàn Tổng công ty.
Về mặt thu nhập trung bình của ngời lao động trong mấy năm vừa qua đều
đạt mức trung bình khá so với nhiều doanh nghiệp Nhà nớc khác, dao động
khoảng trên 870.000 đồng/ngời/tháng. Thu nhập của ngời lao động cha cao vì một
số nguyên nhân cơ bản sau:
Số lợng lao động quá lớn so với yêu cầu của sản xuất cộng thêm tình
trạng sử dụng ngời lao động cha hợp lý dẫn đến năng suất lao động bình quân
không cao.

Thiết bị công nghệ sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ dẫn đến các chỉ
tiêu tiêu hao lớn, năng suất lao động và chất lợng sản phẩm thấp khó cạnh tranh
với hàng nhập khẩu. Cộng thêm tình trạng cung vợt quá cầu trên thị trờng các sản
phẩm thép. Những điều này dẫn đến tình trạng hoạt động kém hiệu quả ở Tổng
công ty.
Số lợng lao động và thu nhập của ngời lao động của Tổng công ty Thép
Việt Nam trong các năm qua:
Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 2001
Số lợng lao động bình quân Ngời 25.000 20.341 18.530 18.298
Thu nhập bình quân đ/ng/tháng 812.000 780.462 945.000 980.000
Nhìn chung chất lợng đội ngũ ngời lao động trong Tổng công ty là không
cao, đây là tình trạng chung đối với các doanh nghiệp Nhà nớc hiện nay. Đội ngũ
cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít đợc cập nhật
các thông tin mới, tốc độ trẻ hoá đội ngũ ngời lao động chậm. Tỷ lệ cán bộ có
24
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />trình độ đại học trở lên thấp. Tình trạng đội ngũ ngời lao động nh vậy sẽ khiến
cho Tổng công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ sản xuất mới
cũng nh vận dụng các phơng thức kinh doanh mới.
Bảng chất lợng lao động của Tổng công ty năm 2001
Tổng số Trong đó
(Ngời)
Đại học trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác
(ngời) (%) (ngời) (%) (ngời) (%) (ngời) (%)
18.298 1.456 7,96 1.639 8,96 13.900 75,96 1.303 7,12
Trong tổng số 18.298 ngời lao động có đến 5565 lao động là nữ chiếm trên
30%. Hầu hết họ công tác trong các công ty thuộc khối thơng mại và ở văn phòng
của Tổng công ty và công ty, đây là kết quả của tính chất lao động trong Tổng
công ty là ngành sản xuất nặng nhọc và độc hại không phù hợp với lao động nữ.
Hiện nay, Tổng công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao
động, giải quyết số lao động d thừa ở các bộ phận. Tổng công ty thành lập Trung

tâm hợp tác lao động nớc ngoài để thực hiện xuất khẩu lao động cho các đối tợng
này, Tổng công ty còn liên kết với các Tổng công ty Dệt may và Tổng công ty Da
giầy thành lập các cơ sở gia công may mặc, da giầy. Ngoài ra Tổng công ty đang
từng bớc kiện toàn lại đội ngũ ngời lao động.
Tổng công ty cũng đã bớc đầu quan tâm đến công tác bồi dỡng, đào tạo đội
ngũ cán bộ cán bộ và lao động. Tổng công ty cũng đã đa ra các chơng trình
khuyến khích để thu hút những ngời lao động có trình độ về làm việc. Những hoạt
động này nhằm chuẩn bị lực lợng lao động cho phù hợp với sự phát triển của
ngành trong thời gian tới.
25