Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí Hà Nội

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, từ nền
kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hóa, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang
hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi doanh nghiệp
thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải
vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng
tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi phối hoạt động của các doanh
nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng
chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng
là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong
quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những
có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn
tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị
trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang
đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản
chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh
nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản
phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Là sinh viên Khoa Quản lý Doanh nghiệp - cử nhân quản trị kinh doanh tơng lai -
tôi mong muốn đợc hiểu đợc những vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và
sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:
Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cơ khí Hà Nội.
Kết cấu luận văn gồm ba phần:
Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.

Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội.
Phần thứ ba: Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội.
1
T i Lià ệu download từ Thư Viện T i Lià ệu Trực Tuyến
/>2
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Phần thứ nhất
Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngời sản
xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa đợc bán ở thị trờng.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của
quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất
nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung
hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1.2. Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc tập
hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng
hóa bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ
cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả
yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và
các quan hệ hàng hóa tiền tệ.
2. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng
cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng, cần
phân loại các nhân tố đó.
2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến
cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc về kinh tế rất
phong phú.
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị trờng. Các
nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc
tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp tới
kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng.
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác động
mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh h-
ởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên,
thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng.
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>2.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà
nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố này thể hiện sự
quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủ
trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ
khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện pháp
của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này rất
phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sản
phẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí
quyết cạnh tranh... Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ
sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng... Các cơ sở kinh doanh quản lý
đợc các nhân tố này.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất. Mục
đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm
chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc
chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập
thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai loại
nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng pháp nghiên cứu khái quát thị tr-
ờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách
hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hóa tơng ứng,
hoặc ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên thơng lợng và thỏa thuận về
nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua
trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) của
doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt
động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ.
Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc
ngời mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua tiêu thụ,
hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của
đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh

nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản
phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về
mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn
lu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng
nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn
lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật
chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích
doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới có điều kiện
nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất
kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất l-
ợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lợng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ sản phẩm,
hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức:
Khối lợng SP
H
2
bán ra
=
Số SP, H
2
tồn đầu kỳ
+
Số H

2
mua vào hoặc
SX trong kỳ
-
Số xuất khác &
tồn kho cuối kỳ
b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa có
công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh
nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng
tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy
tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to
lớn đến khối lợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản
phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu
chuyển vốn.
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>c) Giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu
thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản
xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lợng tiêu
thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ
ngợc chiều với nhau.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc
quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp
đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng... Cuối
cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của
doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế. Nhu cầu (tự nhiên
hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục... của ngời tiêu
dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu
nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua. Thông thờng, khi có thu nhập
tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nớc đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản
xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất...) để
khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể: Sản
lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách
nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng,
phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ,
chu kỳ sản xuất...).
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoạch định
6
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn
cứ chủ yếu sau:
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao gồm: sản
phẩm, chất lợng, số lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.

Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà còn xác
định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Bởi vậy, muốn lập
chơng trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bớc sau:
* Bớc 1: Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng.
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.
+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.
* Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.
* Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh
nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh
đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau:
a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán chính
những cái mà họ sản xuất ra.
b) Ngời tiêu dùng: là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn nhu cầu
của họ.
c) Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho
ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối, có
khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
d) Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng nên

họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ là
ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>e) Ngời đại lý: Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể thực hiện
việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bán
buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành:
Đại lý ủy thác;
Đại lý hoa hồng;
Đại lý độc quyền.
f) Ngời môi giới: là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng. Công
việc của ngời môi giới thờng là:
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại.
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra
các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô
hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác
nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta
chia ra hai cách tiêu thụ:
Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ng-
ời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: ngời bán buôn, ng-
ời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.
Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
8

Ngời
môi
giới
Nhà sản xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính chất,
đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong
các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các
hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú ý
của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà...
9
Người
môi
giới
Người bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán buôn
Nhà sản xuất
Người
môi
giới
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp dài

Kênh trực tiếp ngắn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người đại lý
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà sản xuất
Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất
Bán lẻMôi giới
Bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của
khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
+ Bán hàng đối chứng;
+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ
giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần...
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu:
Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm
bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua: Phải thỏa mãn đợc khả năng thanh toán của ngời mua.
Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc
đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
Về phía Nhà nớc: Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là
thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộc vào
từng loại sản phẩm trên thị trờng.
Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi
phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Về phía thị trờng: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu,
tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh
tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng: doanh
nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm cùng
loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp đặt giá
thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loại nhằm
nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/> Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn
giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo chính sách này, doanh
nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố
định để lợi nhuận bằng không.

Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhng ở các thời gian bán
khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục vụ,
tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau...
Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn kho ứ
đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chơng
trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vì
giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động
qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng).
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họ
mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng có
khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn
cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và
thị trờng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất nh thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điều tra,
nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra những
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận. Sản phẩm của
doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là
hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị trờng. Nếu nh không có thị trờng,
sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình
thành thị trờng. Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lợng sản

phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Thị trờng là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản
phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc nghiên cứu trớc khi đề
ra kế hoạch. Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính
đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trờng vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là điểm định
hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng
ta.
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã đợc giới
thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lợng
của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do
vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc
quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là
phải luôn nâng cao chất lợng sản phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích
chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử
dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc
độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của
doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng
nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa.
2. Chính sách giá bán
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích
lợng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn
khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp trên
thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp
chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thị
trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể đợc mua bán qua các kênh phân phối
khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung gian
để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu các khách
hàng cuối cùng.
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu thụ sản phẩm.
Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải
căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt là
mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình
nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay dài?
Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc
lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là
hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình
mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản

phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của doanh
nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm. Tuy
nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hành,
tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút
khách hàng. ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành
công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao
trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi ngời biết nhằm tranh
thủ đợc nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh
nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu
thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng
còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh h-
ởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ
thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạo
cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó mà
không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để
nâng cao khối lợng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bán chịu trả góp.

- Bớt giá nếu mua nhiều.
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.
14
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Phần thứ hai
Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội
A/ Đặc điểm chung của Công ty
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội
Công ty Cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO là công ty chế tạo
máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đờng 40 năm hoạt động sản
xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/2001), HAMECO đã trải qua biết bao thăng trầm,
dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế
đất nớc.
Tiền thân của Công ty Cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô. Là đứa con đầu
tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc. Nhà máy đợc trang bị hàng loạt
máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại. Cho đến năm 1960, Nhà máy
đổi tên thành Nhà máy Cơ khí Hà Nội.
Năm 1995, một lần nữa Nhà máy đổi tên thành: Công ty Cơ khí Hà Nội
-HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270/QĐ-TCNSĐT
(22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1995) của Bộ Công nghiệp Nặng với
ngành nghề kinh doanh chủ yếu là: Công nghiệp sản xuất cắt gọt kim loại, thiết bị công
nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh
vật t thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị
đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.
Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinh
doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng. Trong 2 năm gần đây (1999
và 2000), Công ty liên tục đạt huy chơng vàng về sản phẩm máy công cụ một trong
những sản phẩm truyền thống của Công ty.
Qua 40 năm hoạt động và trởng thành, HAMECO ngày càng phát triển dần dần

thích nghi với nền kinh tế thị trờng. Là một công ty lớn đã và đang cung cấp cho đất n-
ớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong giai đoạn công nghiệp hóa và hiện đại
hóa đất nớc hiện nay, HAMECO càng phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một
công ty hiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.
15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí
Hà Nội
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.
Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán độc lập, có
nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển nghành cơ khí, góp phần vào
sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nớc.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là chuyên sản
xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh: máy tiện, máy khoan,
máy bào... Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản đến từng mặt hàng,
từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh tranh,
đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận, Công ty đã chủ động tìm
kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nớc, thực hiện đa
dạng hóa sản phẩm... Vì vậy, nhiệm vụ sản xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn,
đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới. Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là:
sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và các
phụ tùng thay thế; thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết
bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh
doanh vật t thiết bị; sản xuất tôn định hình mạ mầu, mạ kẽm.
Mặc dù Công ty đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, nhng nhiệm vụ chủ yếu là
sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản phẩm chất
lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấn đề sống còn của Công ty. Sản phẩm
máy công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là Công ty sản

xuất theo những đơn đặt hàng, hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng. Mỗi năm,
Công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất những
sản phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong và ngoài n-
ớc.
2. Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô (cũ). Do đó,
máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại. Ngoài ra,
Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungari... gồm các máy
nh: máy đo tọa độ, máy bào giờng lớn, máy phay,... là những máy tuy đã cũ, hỏng
nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả
nớc.
Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc thiết bị
đến kết quả kinh doanh của Công ty, xem phụ lục 1!
Thông qua phụ lục 1 ta thấy: Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khá lớn, nh-
ng hầu hết đã già cỗi, cũ kỹ, độ chính xác kém, mất đồng bộ. Điều này có ảnh hởng lớn
16
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản
phẩm của Công ty không cạnh tranh đợc về mặt chất lợng cũng nh về giá cả. Qua từng
năm hoạt động, Công ty đều chú trọng đầu t và bổ sung sửa chữa từng phân xởng nhằm
hạn chế bớt mức độ hao mòn máy móc.
Năm 1999, với cố gắng trong khả năng vốn đầu t còn hạn chế, Công ty đã tiến
hành đầu t mới và cải tạo lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận
- gấp 5,2 lần so với năm 1998. Trong đó làm mới và cải tạo thiết bị nh: cân điện tử 40
tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡ lớn...
Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu t, sửa chữa
thiết bị cũ trang bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động. Về thiết bị, Công ty đã đầu
t máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đờng kính mũi khoan đến 100mm, máy hàn
và nhiều thiết bị khác.
Năm 2001 vừa qua, Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa định kỳ và

nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng. Bên cạnh đó, công tác
bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và thực hiện thờng xuyên. Riêng năm
2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần túy đợc 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di
chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu cầu
sản xuất.
Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để có thể cạnh
tranh với cơ khí trong và ngoài nớc, Công ty chú trọng đầu t chiều sâu nh cải tạo, đầu t
mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm đúc,
máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ... Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, Công ty đã đợc
Nhà nớc, Bộ chủ quản và các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ.
3. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty
Qua 40 năm hoạt động, Công ty Cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy móc và
thiết bị, phụ tùng cho các ngành, đã sản xuất đợc gần 2 vạn máy công cụ các loại.
Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là t liệu sản
xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy, để hoàn thành đợc sản phẩm này là cả một quá
trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng nh toàn thể CBCNV trong toàn Công ty;
đơn hàng do Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác đa về đợc các phòng ban liên
quan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về
bạn th ký Hội đồng Kinh doanh, đến Phòng Điều độ Sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho x-
ởng máy công cụ. Các bản vẽ đã có thiết kế máy đợc quay lại Phòng Điều độ Sản xuất,
đến phân xởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xởng đúc tổ chức sản xuất, qua kiểm
tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
Quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty đợc mô tả tại phụ lục 2.
Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây, Công ty đã sản
xuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất nớc. Tuy đây
không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trớc mắt
nhng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty. Do vậy, Công ty đã cố
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho

Công ty.
Quy trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty đợc mô tả tại phụ lục 3.
Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm: máy công cụ và thép cán ở trên
cho ta thấy: sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất nhiều giai đoạn
khác nhau. Do đó, chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở
một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành đợc, làm
chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện. Tất cả những điều trên sẽ ảnh hởng đến
khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng
thị trờng mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.
4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty Cơ khí Hà Nội luôn quan tâm đến
mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo
cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay, nguồn nguyên liệu chính mà Công ty dùng
vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công
cụ. Nguồn nguyên liệu này trong nớc rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập khẩu từ nớc
ngoài.
Bảng 1: Số lợng nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm
Các mặt hàng
nhập khẩu
Số lợng nhập
hàng năm (tấn)
Nguồn nhập
Giá đơn vị CIF USD
(USD/Tấn)
Sắt thép chế tạo 150 Nam Triều Tiên 450
Tôn tấm các loại 150 SNG 350
Than điện cực 20 Trung Quốc, SNG 120
Năm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán và máy
công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, vợt so với năm 1999 là 2,7%.
Với tốc độ tăng trởng sản xuất cao, Công ty đã chủ động khai thác vật t trong nớc và

nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợ thực hiện tiến độ gia công cơ khí. Về chất lợng, vật
t đã đợc chú trọng kiểm tra kỹ lỡng trớc khi đi vào sản xuất.
Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là: sắt thép các loại khoảng 1950
tấn. Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng 25 tỷ. Phần lớn những vật
t chính đều đợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất. Công tác nhập khẩu vật t,
thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt. Đối với các hoạt động phải dùng vật t đặc
chủng nh: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thép Inox, thép ống, thép tấm... đều đợc mua
thông qua nhập khẩu. Ngoài ra, Công ty còn tận dùng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp
để chủ động kinh doanh thơng mại và nhập khẩu ủy thác cho một số đơn vị sản xuất kinh
doanh, tạo thêm nguồn thu cho Công ty.
18
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty
Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu tố có tính
chất quyết định nhất. Để có đợc năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một
số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thích hợp.
5.1. Đặc điểm lao động của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc phát triển
vững mạnh. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có những năm tổng số lao
động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm 1980), hiện nay số lợng lao động của
Công ty giảm xuống còn 1058 ngời (số liệu năm 2001). Trớc đây, do gặp khó khăn
trong quá trình chuyển đổi kinh tế, Công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất đội ngũ cán
bộ, công nhân có trình độ tay nghề cao. Hiện nay, Công ty có một đội ngũ cán bộ, công
nhân đợc đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là:
- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng.
- Tuổi trung bình cao (40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ và
hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó, Công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viên
nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hóa độ ngũ cán bộ, lao động của
Công ty. Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, số lợng và trình độ lao động của Công ty
nh sau (xem phụ lục 4):

Qua đó, ta có thể nhận thấy: trình độ lao động của Công ty tơng đối cao, phù hợp
với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình độ tay nghề của công nhân
sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói, Công ty có
đội ngũ CBCNV tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản
xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lợng sản phẩm.
Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lợng lao động. Ta có thể nhận
thấy điều này qua phụ lục 5.
Qua phụ lục 5, ta nhận thấy: mặc dù số lợng lao động của Công ty giảm đi nhng
điều đó không ảnh hởng đến kết quả sản xuất của Công ty. Năng suất lao động theo giá
trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trớc, chứng tỏ trình độ lao động của Công ty đã đợc
nâng cao.
Do yêu cầu ngày càng cao của hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức
năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới và cấp bách. Riêng năm
2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hớng về lớp cán bộ trẻ - sử dụng theo năng
lực cá nhân và yêu cầu của công việc đã bổ nhiệm, Công ty đã đề nghị Tổng Công ty bổ
nhiệm hai Phó Giám đốc, điều động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động -
trong đó có 26 kỹ s nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty.
Bên cạnh đó, Trờng Công nhân Kỹ thuật của Công ty đã đào tạo đợc 260 lợt ng-
ời, ra trờng đạt tay nghề bậc II và III/IV. Đào tạo 18 công nhân cán thép, 11 công nhân
lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127 công nhân kỹ thuật. Công ty đã tổ
chức mở lớp bồi dỡng kiến thức quản trị kinh doanh do Trung tâm Đào tạo Kinh tế
Hiện đại giảng dạy cho 84 cán bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu thấu quốc tế, kiểm
19
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>toán và kế toán tài chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nớc ngoài nh: các nớc Đông
Âu, Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan... 15 lợt ngời.
Với đội ngũ CBCNV có trình độ nh vậy, cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạo
của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, Công ty đã
hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả. Chỉ đơn cử 3 năm gần đây, toàn Công ty
đã có 450 sáng kiến, làm lợi trên 7 tỷ đồng. Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có 274

sáng kiến cải tiến, hợp lý hóa và tiết kiệm. Con số trên cho ta thấy rõ chất lợng lao động
của Công ty ngày càng đợc nâng cao, đợc toàn Công ty quan tâm. Kết quả cho thấy, với
những sáng kiến mới đã làm lợi cho Công ty số tiền trên 3 tỷ đồng. So với năm 1999
(36 sáng kiến) và năm 2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thành công đáng
mừng mà Công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng.
5.2. Đặc điểm tổ chức của Công ty
Với các phân xởng sản xuất và các phòng có liên quan, Công ty Cơ khí Hà Nội
đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp với quy mô sản xuất và
quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế
thị trờng, Công ty đã đa ra mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng (phụ lục
6).
Xem sơ đồ ta thấy sự liên quan chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống dới.
Nó giúp Công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dới lên trên.
III. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty đạt đợc trong những năm qua
Trong nền kinh tế thị trờng, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng mở
rộng sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hóa cho xã hội.
Muốn làm đợc nh vậy thì phải đầu t máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật
và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.
Trong giai đoạn hiện nay, Công ty Cơ khí Hà Nội đã từng bớc khẳng định mình.
Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công ty đã thu đợc một số
kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đa các đơn vị chủ chốt vào
hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đa Công
ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại
hóa đất nớc. Cụ thể là:
20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
T
Chỉ tiêu ĐVT

Thực hiện
1997 1998 1999 2000 2001
1
2
3
4
5
Giá trị tổng sản lợng
Doanh thu tiêu thụ
Các khoản nộp ngân sách
Thu nộp bình quân
Lãi
Trđ
Trđ
Trđ
1000đ
Trđ
9.387
18.086
1.152
280
0
12.351
22.046
1.551
390
3
30.029
32.139
2.315

540
49
38.938
40.025
3.012
638
122
45.757
60.104
3.765
700
150
Dựa vào số liệu trên ta có thể tính đợc tốc độ tăng trởng kinh tế của Công ty. Qua
đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
nh sau:
18.086
22.05
32.139
40.025
60.104
0
10
20
30
40
50
60
70
Doanh thu (Trđ)
1997 1998 1999 2000 2001

Năm
0
3.00
49
122
150
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Lãi (Trđ)
1997 1998 1999 2000 2001
Năm
Hình 2: Lãi của Công ty thể hiện qua các năm
Hình 1: Doanh thu tiêu thụ của Công ty thể hiện qua các năm
21
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/> Nếu cố định kỳ gốc, ta thấy tốc độ tăng trởng của Công ty có xu hớng tăng dần
qua các năm. Có thể biểu diễn nh sau:
Tốc độ tăng trởng 1998/1997 1999/1997 2000/1997 2001/1997
1. Theo giá trị tổng sản lợng 1,3 3,2 4,1 4,9
2. Theo doanh thu tiêu thụ 1,2 1,8 2,2 3,3
Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ta nhận
thấy: từ năm 1999 đến nay tốc độ tăng trởng ở tất cả các chỉ tiêu đều đạt cao hơn tốc độ
bình quân của ngành cơ khí trong toàn quốc.

Hàng năm, lợng hợp đồng đợc ký kết thực hiện gối đầu cho năm sau luôn ở mức
từ 20-25 tỷ đồng, chiếm khoảng 25-30% doanh thu năm. Đặc biệt, đáng khích lệ là
Công ty đã tham gia và thắng thầu nhiều hợp đồng trong nớc và quốc tế. Một số hợp
đồng có giá trị lớn từ 2-3 triệu USD cung cấp máy và thiết bị cho các liên doanh của
Anh và Pháp tại Việt Nam.
- Đầu tháng 9/1998, Công ty đã thắng thầu quốc tế đợt I, cung ứng gần 500 tấn
thiết bị cho nhà máy đờng Nghệ An - Tate & Lyle công suất 600 tấn mía cây /ngày, giá
trị 1,7 triệu USD (liên doanh giữa tỉnh Nghệ An với công ty nổi tiếng hàng đầu của Anh
trên lĩnh vực sản xuất đờng với tổng số vốn đầu t 120 triệu USD, đặt thuê chế tạo một
phần thiết bị tại Việt Nam).
- Trớc đó, Công ty đã ký hợp đồng chế tạo đợt I hơn 1.300 tấn máy, thiết bị công
nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đờng Tây Ninh có công suất 8.000 tấn mía
cây /ngày. Đến nay, Công ty đã chế tạo song và giao đúng hạn cho Công ty Đờng Tây
Ninh và Nhà máy Đờng Nghệ An - Tate * Lyle.
Việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối với Công ty, có tác
động thúc đẩy sự phát triển, vơn lên đạt bớc tiến về công nghệ.
Với định hớng nâng cao chất lợng mặt hàng máy công cụ, chú trọng thiết bị phi
tiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất xám cán bộ kỹ thuật và
thành tựu khoa học kỹ thuật của Thế giới, Công ty đã tạo ra đợc những sản phẩm có
chất lợng cao, hình thức đẹp, tiêu thụ nhanh nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và h-
ớng tới mục tiêu xuất khẩu.
Trong năm 2000, Công ty đã đa vào sản xuất và hoàn thiện các máy T
16
x 1000,
T
16
x 3000, T
14
L đảm bảo độ cứng vững tốt, hình dáng đẹp, tính năng nâng cao.
Năm 2001, bằng việc thực hiện dự án KHCN 05-DAI, công việc thiết kế chế tạo

máy tiện T
16
x 1000 CNC, T
18
CNC, Công ty đã đẩy nhanh quá trình ứng dụng công
nghệ điều khiển tự động để nâng cấp, tự động hóa các thiết bị công nghệ của chính
mình và tạo ra các sản phẩm máy công cụ tự điều khiển đầu tiên tại Công ty. Kết quả là
22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>máy tiện T
18
A đạt huy chơng vàng Hội chợ Công nghiệp năm 2001. Công ty tiếp tục
duy trì và hoàn thiện việc nghiên cứu, đa bộ phận điều khiển chơng trình số vào các
máy công cụ nh: T
18
CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật, đảm bảo chất lợng
cho các máy T
630
L, T
630
LD, T
14
L, K
525
... Hoàn thiện và sử lý công nghệ kỹ thuật và đồ
gá cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đờng Bourbon Tây Ninh, NAT & L và các nhà
máy đờng khác.
Việc bám sát thị trờng phát huy nội lực mạnh dạn đầu t, tởng chừng nh
thật đơn giản nhng đó thực sự là kết quả của một quá trình vận động hết mình từ Giám
đốc cho đến từng anh chị em cán bộ công nhân trong Công ty Cơ khí Hà Nội.

B/ Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cơ khí Hà Nội
I. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty
Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty về mặt quy mô,
cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng. Đây là một chỉ tiêu tổng hợp đợc biểu hiện
bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất của Công ty
trong một thời kỳ (thờng là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang. Chỉ tiêu này phản
ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của Công ty.
Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng, để biết đợc khả năng thỏa mãn nhu cầu
của thị trờng về hàng hóa do Công ty sản xuất, cần tính ra và so sánh chỉ tiêu giá trị
sản lợng hàng hóa. Chỉ tiêu này phản ánh phần sản phẩm mà Công ty đã hoàn thành
trong kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn bị cung cấp cho xã hội.
Để biết đợc năng lực sản xuất hàng hóa của Công ty cao hay thấp, đồng thời nắm
đợc lợng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng thêm chỉ tiêu
Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hóa.
Tỷ suất sản xuất hàng hóa =
Công ty sử dụng phơng pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế
hoạch sản xuất: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng = x 100
Mức biến động tuyệt đối G = G
1
G
0
Việc so sánh trực tiếp trên cha cho phép đánh giá chính xác kết quả sản xuất. Do
vậy, khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt đợc với chi phí sản xuất mà Công ty chi ra trong
kỳ:
Mức tuyệt đối G* = G
1
- G
0

x
Các chỉ tiêu Giá trị sản lợng hàng hóa và Tỷ suất sản xuất hàng hóa khi
phân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ lệ % hoàn
thành kế hoạch sản lợng.
23
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất trong cả 3 năm 1999, 2000,
2001 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng và giá trị sản lợng hàng hóa. Cụ thể là:
(*) Năm 1999: Thực tế so với kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 113,4 %, vợt 3.549 (triệu đồng)
Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 145,77 %, vợt 10.089 (triệu đồng)
Trong đó, mức độ đạt đợc của giá trị sản lợng hàng hóa cao hơn mức độ đạt đợc
của giá trị tổng sản lợng. Do đó làm cho tỷ suất sản xuất hàng hóa cũng vợt kế hoạch
làm sản lợng sản phẩm dở dang, không gây ứ đọng vốn.
Để đánh giá chính xác kết quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã liên hệ với tình
hình chi phí. Nhìn vào bảng kết quả của cả 3 năm, ta thấy tốc độ tăng chi phí sản xuất
1999, 2001 thấp hơn tốc độ tăng kết quả sản xuất. Do đó, liên hệ với chi phí sản xuất ta
sẽ thấy kết quả sản xuất xt đạt trong năm 1999 nh sau:
G = 30.029 - 26.480 x 1.713,1 (triệu đồng)
hay đạt x 100 = 106 %
Điều đó cho thấy, trong năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã hoàn thành vợt
mức kế hoạch sản xuất.
(*) Năm 2000: Thực tế so với kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 101,7%, vợt 645,6 (triệu đồng)
Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 109,8%, vợt 3.564,8 (triệu đồng)
Liên hệ với chi phí sản xuất, ta sẽ thấy đợc kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất
của Công ty trong năm 2000 nh sau:
G = 38.937,6 - 38.283 x = - 3173,7 (triệu đồng)
Hay đạt
Điều này cho thấy: Mặc dù năm 2000, Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch giá

trị tổng sản lợng nhng hiệu quả không cao. Đáng lẽ, nếu nh dự kiến kế hoạch, trong điều
kiện bình thờng với chi phí là 35000 (triệu đồng) đạt đợc khối lợng sản phẩm trị giá 38283
(triệu đồng), thì với chi phí là 38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lợng sản phẩm sản xuất
đạt:
Nhng thực tế, Công ty chỉ đạt 38937,6 (triệu đồng). Vì thế, có thể nói trong điều
kiện sản xuất bình thờng Công ty đã không hoàn thành kế hoạch sản xuất về mặt quy
mô, chi phí sản xuất tăng quá nhiều:
Lẽ ra, với kết quả sản xuất đạt 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản xuất bình
thờng, lợng chi phí hợp lý phải chi là:
24
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
/>Thực tế, Công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là đã chi vợt quá mức một lợng
là 3283,5 (triệu đồng)
(*) Năm 2001: Thực tế so với kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 105,4%, vợt 2358 (triệu đồng)
Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 131,7%, vợt 14469 (triệu đồng)
Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy đợc kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của
Công ty trong năm 2000 nh sau:
G = 45757 - 43399 x
59954 2
60 000
2401 4
,
.
,
=
(triệu đồng)
hay đạt:
45757
43399

59954 2
60 000
100 105%
ì
ì =
,
.
Nh vậy, Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất.
Tóm lại: Qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty từ
năm 1999 - 2001 ở trên ta thấy: Công ty Cơ khí Hà Nội sản xuất kinh doanh ngày càng
đạt kết quả cao, luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng đầy đủ và kịp thời
nhu cầu thị trờng về các loại sản phẩm máy công cụ, thép cán cũng nh các thiết bị phục
vụ cho các ngành công nghiệp khác. Bên cạnh đó, mức độ đạt đợc của giá trị sản lợng
hàng hóa trong cả 3 năm đều cao hơn mức độ đạt đợc của giá trị tổng sản lợng làm cho
tỷ suất sản xuất hàng hóa cũng vợt kế hoạch, làm giảm lợng sản phẩm dở dang và tránh
khỏi tình trạng gây ứ đọng vốn cho Công ty. Đây là điều kiện quan trọng, giúp Công ty
có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trờng, và từ đó có thể mở rộng đ-
ợc thị trờng của mình.
25