Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khi Mai Động.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời nói đầu

Đ

ặc điểm lớn nhất của sản phẩm là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện
những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cđa
doanh nghiƯp cịng nh gióp cho doanh nghiƯp tồn tại và phát triển trong nền
kinh tế thị trờng. Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm của
mình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trại
những chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay... cũng nh có tiền để
mở rộng sản xuất. Vì vậy, nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm thì mọi hoạt
động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ. Trong cơ chế hoá tập trung, các
doanh nghiệp nhà nớc chỉ hoạt động theo các kế hoạch do cấp trên giao cho
nh sản xuất các gì? ở đâu? khối lợng bao nhiêu ? ... Do vậy mà doanh nghiệp
không chủ động trong các khâu, đặc biệt là khâu mua đầu vào và tiêu thụ sản
phẩm đầu ra. Dẫn đến khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng khi mà các
doanh nghiệp phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và
phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản
phẩm. Công ty cơ khí Mai Động cũng không nằm ngoài số đó. Công ty Mai
động cũng gặp rất nhiều khó khăn khi chuyển sang hoạt động trong nền kinh
tế thị trờng nơi mà doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, nhất là ở
khâu tiêu thụ sản phẩm.
Là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất các loại sản phẩm: Búa
máy các loại, máy đột dập, máy ép thuỷ lực, đúc các loại ống gang, đúc các
chi tiết máy bằng gang, thép....

Cũng nh các doanh nghiệp cơ khí khác, công ty Mai động gặp rất nhiều
khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm bạn
hàng bởi công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn ít và trình độ quản lý cha thích ứng
với cơ chế quản lý mới. Chính vì vậy, qua quá trình thực hiện ở công ty cơ
khí Mai Động tôi đà chọn đề tài cho chuyên đề của mình: "Một số biện
pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động".
Đề tài đợc xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm cùng với việc sử dụng các phơng pháp nghiên cứu thống kê, phân tích
số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên
nhân thành công hay cha thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở công
ty. Tõ ®ã ®a ra mét sè ý kiÕn ®Ị xt nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm ở công ty .
Nội dung của chuyên đề đợc trình bày nh sau:
1


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần I:

Những luận cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.

Phần II:

Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai
Động.

Phần III:

Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
ở công ty cơ khí Mai Động.

2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần I
Những căn cứ khoa học về công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp
I. Thực chất, quan niệm về tiêu thụ sản phẩm và thị trờng tiêu
thụ sản phẩm.

1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và
một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên
tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng
một mắt xích chặt chẽ, khâu trớc là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá
trình đó diễn ra thờng xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các
khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan
trọng, chỉ khi nào tiêu thụ đợc sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới
đợc tiếp tục, kết quả thu đợc ở kỳ trớc tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng
kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng
hoá, qua thị trờng hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc

hoàn thiện. Chu kú s¶n xt kinh doanh chØ kÕt thóc khi mà sản phẩm hàng
hoá đợc tiêu thụ và thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi. Nh vậy:
" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".
2. Thực chất quan niệm về thị trờng tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp.
ThÞ trêng chøa tỉng sè cung, tỉng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu
về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trờng bao gồm cả
yếu tố không gian và thời gian . Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua
bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng. Thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trờng chỉ mất
đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Nh vậy, không nên và không thể coi
phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền kinh tế t bản chủ nghĩa. Thị trờng là chiếc
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản
xuất hàng hoá. Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hàng
hoá.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi trờng

3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

kinh doanh, lµ khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả
năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị
trờng. Thị trờng là "tấm gơng để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xà hội và
để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trờng
là thớc đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, thị trờng còn là căn cứ, đối tợng của kế hoạch hoá. Cơ chế thị

trờng là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ xung
cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nớc. Thị trờng là môi trờng kinh
doanh, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
3. Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
a. Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hoá
đợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa
nhận chính là ngời mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất
xà hội của hàng hoá đợc thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu
dùng cũng đợc khẳng định khi hàng hoá đợc bán ra.
Thị trờng thừa nhận: Tổng khối lợng hàng đa ra thị trờng, cơ cấu của
cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng
và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xà hội, thừa nhận hoạt động
buôn bán...
Thị trờng không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản
xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế
mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua
bán đó.
b. Chức năng thực hiện:
Thị trờng thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và
tổng số cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá,
thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị.... thông qua chức năng này của thị
trờng các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là
cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và
tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.
c. Chức năng kích thích điều tiết.
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập
hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là
mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó là cơ sở
quan trọng để thị trờng thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích.

d. Chức năng thông tin:
Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng ®èi víi qu¶n lý kinh tÕ.
Trong qu¶n lý kinh tÕ, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra
4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác,
kịp thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trờng bởi các
dữ kiện thông tin đó khách quan, đợc xà hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế
phủ nhận vai trò của thị trờng cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin
đối với việc ra quyết định.
II. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp công nghiệp.

1. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN
a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất của doanh nghiệp:
Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn
ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ đợc H - T, từ đó
có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tục
quá trình tái sản xuất mới. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có
tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh:
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu
vào, sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi
hàng hoá đợc bán và thu đợc tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
sản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản
xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.

c. Tiêu thụ sản phẩm cã ý nghÜa quan träng trong viƯc ph¸t triĨn më
réng thị trờng: Phát triển mở rộng thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng đối
với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng cạnh tranh.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm đợc yêu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhợc
điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị
trờng : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trờng.
d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp: Đợc biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi
nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm
nguyên nhiên vật liệu... và tăng sản lợng bán. Khâu tiêu thụ đợc tổ chức tốt
cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận.
2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN.
a. Đối với doanh nghiệp:
Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiƯp nãi
chung cịng nh toµn nỊn kinh tÕ qc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí
quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì
vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:

5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- VỊ mỈt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực
hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lợng, nâng cao chất lợng sản phẩm
nhằm thoả mÃn nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là
khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và
làm tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sử

dụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phÝ bá ra Ýt nhÊt. ChØ nh vËy, doanh
nghiÖp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao.
- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải đợc thực hiện tốt tức là thu
nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lợng tiêu thụ lớn và chi
phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá
thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.
b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh
nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ trên thị
trờng. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trờng nhằm đáp ứng nhu cầu
của khách hàng trên thị trờng. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định hớng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên
tắc "Chỉ bán những gì thị trờng cần chứ không bán những gì mình có".
III. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
công nghiệp.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau
bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo
thực hiện những yêu cầu sau:
1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trờng
hàng hoá của doanh nghiệp đợc mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ
thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả
năng cạnh tranh trên thị trờng. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản
phẩm trên thị trờng thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh
tranh khác nh: mÉu m·, kiĨu d¸ng, gi¸ b¸n, sù phơc vơ khách hàng... khi đà có
một lợi thế cạnh tranh nào đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó trớc các đối
thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ.
Có nh vậy mới ngày càng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.

2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp:
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ
mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất của
sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp
quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt ®èi cao trong tõng ®¬n
6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của
doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ,
vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc.
3. Đảm bảo tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp:
Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích
thực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô
hình của doanh nghiƯp phơ thc vµo nhiỊu u tè: biĨu hiƯn trùc tiếp ở hoạt
động trực tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó
bán ra với yêu cầu của thị trờng. Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện
cảm hơn hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững
chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
4. Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng:
Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mÃn nhu cầu phát triển kinh tế
xà hội của đất nớc. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xà hội của
doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào của hệ
thống kinh tế quốc dân. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lợng hàng hoá, chủng loại, số lợng, phong cách phục vụ mẫu mà kiểu dáng...
Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản
phẩm của doanh nghiệp.
IV. Các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp công nghiệp.

1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá,
số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc
không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng,
tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lÃi suất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu
kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở
rộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lÃi
suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sản xuất từ
đó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc.
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
nhiều hàng hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ
7


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

tiªu thơ cđa doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờng
hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiên
khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc
nhiều hàng hoá.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:
Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu

trên thị trờng. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá
phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần ¸p dơng c¸c møc gi¸ kh¸c
nhau ®Ĩ kÝch thÝch sù tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lợng lớn. Dùng giá
cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi
giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh
nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối
thủ cạnh tranh trên thị trờng nh vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không đợc nh ý
muốn.
Chất lợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với
điều kiện hiện tại và thoả mÃn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xÃ
hội. Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế
cạnh tranh rất mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy
tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hút
khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của
doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng
doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ
dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro cho
doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mÃi: là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó
gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo,
khuyến mÃi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh: quảng cáo trên
phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tới
các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng...

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối bao
gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa häc hỵp lý

8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

sÏ chiÕm lÜnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ
kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
V. Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp công nghiệp

1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của
doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chonj thị trờng
tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng
bớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trờng: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu của
từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm. Để xác định hớng kinh doanh mới,
phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạt
đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình.
Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm
thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề
cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị

trờng. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh
sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên
các thông tin của doanh nghiệp.
Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh
nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trờng là rất lớn song doanh
nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên cứu
nhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lợng thị trờng.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quân trên thị trờng trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: mẫu mÃ, chất lợng, phơng
thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lợng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp.
9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

a. Néi dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc bán hàng nhằm thoả mÃn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập
thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong

kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí
Marketing.
Tổng mức lÃi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ
sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, phơng
thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức chiết khấu... tất cả phải đợc xác
định rõ ràng trong chơng trình bán hàng.
Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế
hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận
chuyển, thời tiết...
Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá,
cha trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các
biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện
tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình
sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chÝnh s¸ch kinh doanh cđa doanh nghiƯp víi t c¸ch là quan
điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp
công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp ®ång tiªu thơ ®· ký kÕt.

10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng
lới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng,
chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc...
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp công nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp công nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu
bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để
thực hiện mục tiêu nhiệm vụ. Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần
thực hiện các bớc sau:
B1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu
thụ đà ký kết, nhu cầu thị trờng đà xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
B2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
B3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc
và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán
hàng.
B4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.

B5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp công nghiệp.
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc cấu thành bởi yếu tố:
- Ngời sản xuất: đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất
ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi nó đợc tạo ra.
- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thoả mÃn nhu
cầu nào đó của họ.
- Ngời bán buôn: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ
bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng
hoá nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lùc lín.

11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Ngêi b¸n lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực
yếu hơn ngời bán buôn, họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng
nên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.
- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.
- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng
của doanh nghiệp vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh
ngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt

nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng. Ngời môi giới có 3 chức
năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp c¸ch thøc
mua b¸n, thùc hiƯn mua b¸n ủ th¸c.
- C¸c loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn.
1

Ngời sản xuất

2

Ngời tiêu dùng

Ngời bán lẻ

* Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng
cuối cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong
giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao trên
một đơn vị sản phẩm.
Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về
kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này
chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
* Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp: Kênh này sử dụng một trong
một số trờng hợp: trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm
nhận chức năng tự buôn bán.
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt
khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát
triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xà hội hoá sản xuất cao

hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nhợc điểm: Cha phát hy đợc tính u việt của phân công lao động xà hội.
Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích
hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so
với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định
của ngời tiêu dùng xác ®Þnh.
12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Kênh dài:
Ngời bán lẻ
DNSX

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Ngời bán
buôn
Ngời
môi giới

Đại lý bán buôn, bán lẻ
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản
xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản xuất có
quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa
phơng hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh

chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên
môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mÃn
nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.
Nhợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ
khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả và
chất lợng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử
dụng với mặt hàng thị trờng mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.
b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằm
mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất. Quá trình tác
động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn:
Sự chú ý

Quan tâm
hứng thú

Nguyện vọng
mua

Quyết định
mua

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động của ngời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngời bán là có làm
chủ đợc quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp có các bớc sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách

13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nhiƯm vµ qun hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng
để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu
thụ sản phẩm. Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho
thành phẩm của nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát,
suy giảm chất lợng. Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc
điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho
chuyên chở vµ chi phÝ kho lµ Ýt nhÊt.
b3. Tỉ chøc vËn chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và có
hiệu quả.
b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
* Các phơng thức giao nhận chủ yếu:
- Giao nhận tại xởng: Ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của
ngời mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải
nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phÝ tỉn vËn chun.
- Giao nhËn cho ngêi vËn tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong
xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm sao cho ngời
nhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giai hàng tại địa điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi
chi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.
* Các phơng thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán qua ngân hàng,
chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá. Trả tiền ngay sau

khi nhận hàng. Trả tiền trớc khi nhận hàng. Trả tiền sau khi nhận hàng một
khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ
giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng nh tăng khả
năng về tốc độ tiêu thụ.
4. Các phơng pháp chính hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về
sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho các khách hàng trong
một khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo ngời bán hàng
hiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh hơn. Quảng cáo là
phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển,
tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì
quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển của kinh tế, văn hoá, xà hội nghệ
thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.
Thăm dò, điều tra
Thăm dò ý
Tiếp cận
chuẩn
bị điều
kiện
bớcquát
đầuqua sơ đồ sau:
b. Xúc
tiến
bán hàng:kiến
Khái

Xử lý các
ý kiến

Kết thúc

Trình bày và
giới thiệu ch
ơng trình

Kiểm tra giám sát

14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Xóc tiÕn b¸n hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:
b1. Xây dựng mối quan hệ "quần chúng". Mục tiêu là tạo lòng tin với
khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết)
với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.
b2. In ấn và phát hành tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời sử dụng.
- Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng qua
đó có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và
chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.
- Yểm trợ: hoạt động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt
động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ...
- Kích thích tiêu dùng khuyến mÃi: bằng phơng pháp bán hàng nh trả góp
thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà... ngoài
ra còn các đợt giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
- Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm,. hoạt động này đợc nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao.
Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần
kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng

gói hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
*
*

*

15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần II
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm
ở công ty mai động
I. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty
Mai Động.

1. Quá trình hình thành Công ty Mai Động.
Trớc đây Công ty Mai Động có tên là xí nghiệp cơ khí Mai Động và đợc
thành lập năm 1960. Địa điểm công ty tại số 310 đờng Minh Khai, quận Hai
Bà Trng Hà Nội. Diện tích mặt bằng của xí nghiệp đợc hình thành từ các cơ sở
sản xuất t nhân nhỏ bé, lạc hậu. Sau khi cải tạo công thơng nghiệp t bản t
doanh, xí nghiệp đà đợc nhà nớc đầu t mở rộng ngày càng lớn. Năm 1971 sát
nhập toàn bộ xí nghiệp Đống Đa vào xí nghiệp Mai động theo quyết định số
1148-VVKH của Uỷ ban hành chính thành phố vẫn lấy tên là Nhà máy cơ khí
Mai Động.
Năm 1971 xí nghiệp có 760 cán bộ công nhân viên trong đó có 164 công
nhân từ bậc 4 trở lên và 35 cán bộ kỹ thuật, quản lý có trình độ đại học, 120
đơn vị thiết bị, 6 công trình nhà xởng sản xuất và quản lý với giá trị toàn bộ
TSCĐ trên 5 triệu đồng, vốn lu động 1,5 triệu đồng. Xí nghiệp chuyên sản

xuất các mặt hàng sau:
Búa máy các loại từ 75 kg - 150 kg
Máy đột dập các loại từ 5 tấn - 160 tấn
Đúc các loại ống gang từ 100-600
Đúc các chi tiết máy bằng gang thép.
Việc lấy tên là nhà máy cơ khí Mai Động không thể hiện đợc đầy đủ
những mặt hàng sản xuất khác của công ty không thuộc về cơ khí nh ông gang
các loại... ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ của Công ty.
Năm 1998 theo quyết định của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội số
2424/QĐ-UB đổi tên mới thành Công ty Mai Động. Tên giao dịch: MAI
DONG CORPORATION, viết tắt là MC. Trực thuộc Sở Công nghiệp thành
phố Hà Nội.
Công ty Mai Động là doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật doanh
nghiệp nhà nớc. Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, có con
dấu và đợc mở tài khoản tại kho bạc Nhà nớc và các ngân hàng trong nớc.
Đến năm 2001 tài sản của Công ty nh sau:
Nguyên giá TSCĐ : 1.700.000.000đ
Tổng nguồn vốn KD: 3.400.000.000đ
Trong ®ã:
Vèn cè ®Þnh

: 2.400.000.000®

16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Vèn lu ®éng

: 900.000.000đ

Vốn khác

: 100.000.000đ

2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Mai Động
a. Nhà cửa, quy trình công nghệ và thiết bị máy móc:
Công ty Mai Động đợc hình thành không phải trên cơ sở thiết kế ban đầu
nên nhà xởng, thiết bị đợc bổ xung thay thế dần, mang nặng tính chắp vá, thiết
bị vạn năng nhiều hơn thiết bị chuyên dùng. Năng lực thiết bị không phù hợp
với nhiệm vụ sản xuất. Tình hình trang thiết bị hiện có tại công ty với đặc
điểm đều là sản xuất cách đây từ 15-20 năm nên đặc tính kỹ thuật của máy
đều xuống cấp, độ chính xác kém do đó quy trình công nghệ sản xuất của
công ty hiện nay cha thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu sản phẩm của thị trờng.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Mai Động (trang sau)
b. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn các phòng ban.
* Giám đốc:
Giám đốc Công ty Mai Động là do Hội nghị cán bộ chủ chốt của Công ty
bầu ra trên cơ sở có sự chỉ đạo của Sở và Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội
ra quyết định. Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm
trớc Sở Công nghiệp thành phố Hà Nội về mặt pháp nhân và điều hành mọi
hoạt động của công ty.
Giám đốc là ngời đứng đầu công ty. Quyền giám đốc nh sau:
- Quản lý toàn diện có tính tổng hợp theo luật doanh nghiệp của nhà nớc.
- Ký các hợp đồng kinh tế với các tổ chức đơn vị, cá nhân có nhu cầu
quan hệ với công ty.
- Trực tiếp chỉ đạo điều hành công việc của các bộ phận kế toán - tài
chính, kế hoạch, vật t, dịch vụ, bảo vệ, văn phòng hành chính. Các công việc

về đầu t mới và đầu t mở rộng.
* Các phó giám đốc: Là ngời đợc giám đốc uỷ quyền thay mặt điều
hành các lĩnh vực công tác mà giám đốc giao và chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình. Có trách nhiệm báo cáo lại cho giám đốc những công việc để
giải quyết khi giám đốc đi vắng.
- Phó giám đốc I:
Thay mặt giám đốc điều hành có tính tổng hợp khi giám đốc đi công tác.
Điều hành một phần hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tìm kiếm việc
làm.
Trực tiếp ký các chứng từ - hoá đơn liên quan đến các lĩnh vực đợc phân
công sau khi đợc giám đốc phê duyệt.
Đợc ký các hợp đồng kinh tế gia công sửa ch÷a.
17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phơ tr¸ch trùc tiếp và chỉ đạo các công việc kỹ thuật, đầu t chiều sâu,
công tác tổ chức cán bộ - đào tạo, công tác định mức tiền lơng.
Ký duyệt các hợp đồng gia công hàng ngoài.
Giải quyết các công việc đối ngoại mang tính xà hội.
Chịu trách nhiệm công tác đời sống cho cán bộ công nhân viên.
- Phó giám đốc 2: Phụ trách sản xuất, phụ trách khối phân xởng sản xuất
và phục vụ.
Thay mặt giám đốc chịu trách nhiệm triển khai và điều hành sản xuất
theo kế hoạch của công ty.
Trực tiếp tháo gỡ khó khăn, vớng mắc phát sinh trong quá trình chỉ đạo
sản xuất.
Trực tiếp phụ trách an toàn lao động của toàn công ty theo luật định.
Đợc ký các chứng từ hoá đơn liên quan đến lĩnh vực phân công (sau khi

đà đợc giám đốc duyệt).
Giúp giám đốc điều hành một số công việc có liên quan đến mua vật t thiết bị phục vụ sản xuất.
Là phó giám đốc phụ trách sản xuất và an toàn lao động của công ty, chỉ
đạo trực tiếp các công việc liên quan đến hoạt động của xởng cơ, xởng đúc,
ngành tạo phôi, phân xởng cơ điện, bộ phận xây dựng cơ bản, bộ phận điều lệ,
vận chuyển xe nâng, tổ đập gang của phòng kinh tế.
Chịu trách nhiệm phong trào thi đua, văn hoá, văn nghệ, thể thao...
* Phòng Kinh tế: Quản lý tổng hợp các công việc liên quan đến kế
hoạch, tiền lơng, định mức vật t kho vật t và bán thành phẩm.
Trực tiếp giải quyết các công việc hoạch định kế hoạch ngắn và dài hạn,
công tác báo cáo thống kê, công tác định mức lao động tiền lơng và các hợp
đồng kinh tế.
Tham mu cho giám đốc các việc liên quan đến thanh - quyết toán hợp
đồng kinh tế. Là cầu nối giữa giám đốc với các phó giám đốc về các công tác
kế hoạch, vật t và hàng gia công ngoài. Chịu trách nhiệm báo cáo với giám
đốc về kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm.
Xây dựng các phơng án khoán gọn sản phẩm cho các đơn vị kèm theo
tiền lơng, phân tích hiệu quả của từng phơng án để giám đốc xử lý.
Trực tiếp điều hành công tác điều độ kế hoạch, quan hệ với các đơn vị
thành viên trong công ty để giải quyết những việc vớng mắc mà giám đốc
giao.
Đợc quyền giải quyết bán máy, phụ tùng chi tiế thay thế đà có bảng giá
giám đốc duyệt, ký đóng dấu báo giá sản phẩm của công ty (theo bảng giá bán
hàng) ký đóng dấu thanh lý hợp ®ång kinh tÕ khi hÕt hiÖu lùc (sau khi ®· đối
chiếu công nợ với phòng kế toán công ty).
18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

* Phßng kü thuật công nghệ:
Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, cung cấp đầy đủ các bản vẽ, kể cả việc
nghiên cứu tổ chức.
Xác định rõ các bớc công nghệ sản xuất trên cơ sở công nghệ đang đợc
sử sụng ở công ty.
Thẩm định, ứng dụng những cải tiến kỹ thuật của các kỹ s, công nhân
trong nhà máy trong việc chế tạo sản phẩm hay những phơng pháp sản xuất
hay giải pháp tiết kiệm trong sản xuất.
Theo dõi sự phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực mà doanh
nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh để nắm đợc thông tin cần thiết về
khoa học công nghệ.
Cung cấp bản quy trình công nghệ, trong đó đặc biệt quy định rõ trình tự
các bớc công việc.
Nghiên cứu, thiết kế, đổi mới quy trình công nghệ và các mẫu mà sản
phẩm sản xuất của công ty.
* Phòng KCS:
Ngoài việc xây dựng và thực hiện nghiêm chỉnh kế hoạch sửa chữa, dự
phòng phải kịp thời xử lý máy móc thiết bị hỏng đột xuất.
Kiểm tra tổng hợp về phân tích tình hình thực hiện quy chế sử dụng máy
móc thiết bị, dụng cụ để có biện pháp hạn chế sự cố xảy ra.
* Phòng Hành chính:
Thực hiện công tác hành chính quản trị, thực hiện công tác pháp chế,
thực hiện công tác lu trữ tài liệu của công ty theo các quy định của nhà nớc.
Thực hiện công tác thông tin dự báo, công tác đối ngoại chuẩn bị các thủ
tục hành chính cho việc tiếp khách của công ty.
* Phòng Tổ chức đào tạo:
Quản lý toàn diện các công việc của phòng nh tổ chức nhân sự, công tác
bảo hiểm xà hội, công tác quy hoạch và đào tạo cán bộ quản lý, trình độ nghề
cho công nhân của công ty.
Trực tiếp quản lý các công việc về nâng bậc lơng, quản lý hồ sơ nhân sự,

điều chuyển công tác, giúp giám đốc về công việc đào tạo và quy hoạch đội
ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.
Tham mu cho giám đốc về công tác sắp xếp lại tổ chức sản xuất trong
công ty, lập hoạch định về công tác tổ chức ngắn hạn, dài hạn.
Trực tiếp làm việc với các phòng, các phân xởng về công việc của giám
đốc giao.
Là thành viên thờng trực của hội đồng lơng, hội đồng kỷ luật, đợc tham
dự các cuộc họp của ban lÃnh đạo công ty bàn về công tác quy hoạch đội ngò.
19


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Khi c¸c hå sơ về tuyển dụng, chuyển công tác nâng bậc lơng cho nhân
viên và công nhân đà đợc ký duyệt tổng hợp thì đợc phép ký, đóng dấu gồm:
+ Hợp đồng lao động ngắn hạn thời vụ từ 12 tháng trở xuống.
+ Giấy thôi trả lơng, quyết định nâng lơng cá nhân.
+ Các giấy tờ xác định thời gian hu trí, mất sức, hởng chế độ bảo hiểm xÃ
hội cũng nh xác định thời gian làm việc tại công ty.
* Phòng Kế toán tài chính:
Quản lý tổng hợp các công việc công tác kế toán tài chính.
Trợ lý cho giám đốc về công tác kế toán tài chính, chịu trách nhiệm trớc
giám đốc, tổng hợp các số liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh, hàng quý
báo cáo phân tích hoạt động kinh tế trong công ty từng tháng, từng quý, lên đợc bản nhu cầu về tài chính để giám đốc xử lý.
Đợc quyền kiểm tra giá cả các loại vËt t nguyªn liƯu mua vỊ, kiĨm tra
viƯc sư dơng các loại vật t đó. Tất cả các thủ kho có trách nhiệm báo cáo và
xuất trình thẻ kho khi đợc kiểm tra.
Đợc tham dự các cuộc họp của lÃnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh
doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thởng.
Là thành viên thờng trực của hội đồng kiểm kê và là thành viên của hội

đồng kỹ thuật thi đua.
Đợc phép ký các chứng từ để thanh toán tiền mặt dới 150.000đ (Một
trăm năm mơi ngàn đồng) ký đóng dấu phiếu thu của khách, các hoá đơn bán
lẻ, chi tiết có bảng giá mà giám đốc đà ký.
* Phòng Bảo vệ:
+ Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty.
+ Tiếp đón và hớng dẫn khách ra vào công ty.
+ Công tác bảo mật của công ty.
+ Phòng cháy, chữa cháy.
c) Chức năng nhiệm vụ của các phân xởng sản xuất.
* Xởng cơ khí và lắp ráp:
Gia công toàn bộ chi tiết sản phẩm.
Lắp ráp hoàn chỉnh thành sản phẩm.
* Xởng đúc:
Đúc chi tiết sản phẩm (phôi)
Đúc ống.
* Xởng tạo phôi:
Gò, hàn, cắt hơi, tạo phôi hoàn chỉnh theo sản phẩm.

20