Xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ ở công tyy cổ phần dược và vật tư thú ý Hanvet

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Lời nói đầu
Sau một thời gian thực tập tại phòng kinh doanh của Công ty cổ phần
Dợc và vật t thú y HANVET đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo -tiến sỹ
Trần Việt Lâm, sự giúp đỡ của các cô chú trong Công ty cùng với những
kiến thức đã học trong nhà trờng tôi đa hoàn thành bài chuyên đề tôt nghiệp
của mình. Về đề tài "Xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ ở Công
ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET ". Tôi nhận thấy đây là vấn đề quan
tâm hàng đầu của Công ty vì vậy tôpi muốn đi sâu tìm hiểu và giới thiệu về
việc xây xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ tại đây.
Chuyên đề đợc chia làm 3 chơng:
ChơngI: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y
HANVET
Chơng II: thực trạng việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu
thụ tại Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET
Chơng III: một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET
Tôi xin chân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn -tiến sỹ Trần Việt lâm,
các cô chú trong Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET và các thầy
cô giáo trong khoa Quản Trị Kinh Doanh cũng nh trong trờng Đại học Kinh
Tế Quốc dân đã giúp tôi hoàn thành chuyên đề này.
Mặc dù đã cố gắng nhng do trình độ và thời gian có hạn nên bản
chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận đợc sự góp ý
của thầy cô và các bạn nhằm giúp bài chuyên đề của tôi đợc hoàn thiện hơn.
1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Chơng 1 giới thiệu khái quát về Công ty
cổ phần dợc và vật t thú y HANVET
I. lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1. Lịch sử hình thành
Xí nghiệp bao bì và dụng cụ thú y đợc thành lập theo quyết định ngày
1/10 / 1988 của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn với chức năng sản
xuất và kinh doanh các loại bao bì dùng trong ngành thú y. Ngày 31/7/1991

theo quy định số 229 nn/tccb/qb của bộ Nông nghiệp và phát triển Nông
thôn, xí nghiệp bao bì và dụng cụ thú y đổi tên thành xí nghiệp Dợc và Vật
t thú y. Với chức năng sản xuất và kinh doanh các loại thuốc thú y hoá dợc,
vật t, bao bì phục vụ chô ngành thú y theo đúng chế độ chính sách của nhà n-
ớc. Xí nghiệp thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, có t cách pháp
nhân, con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển
nông thôn.
Kể từ ngày thành lập và hoạt động đã trải qua nhiều thử thách thăng trầm
và có nhiều biến đổi, xí nghiệp đã không ngừng phát triển đi lên và tự khẳng
định vị trí của mình trên thị trờng. Từ những căn cứ này và để đáp ứng nhu
cầu phát triển trong giai đoạn mới, Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn
đã quyết định chọn xí nghiệp là đơn vị chuẩn tiến hành cổ phần hoá các
doanh nghiệp nhà nớc. Ngày 29/2/1999 toàn bộ cán bộ công nhân viên đã
nhất trí phơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần dợc và vật
t thú y HANVET.
Ngày 18/3/1999 Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn đã quyết định
số 53/ 199/QD/BNN/TCCB chính thức chuyển xí nghiệp thành công ty với
tên gọi đầy đủ là: Công ty cổ phần dợc và vật t thú y HANVET.
Tên giao dịch quốc tế là: pharmaceutical vitrinary
meterial COMPANY viết tắt là HANVET.
2
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Nh vậy tên Công ty đợc xác định trên cơ sở tên cũ của xí nghiệp mang
tính chất truyền thống, uy tín với ngời tiêu dùng.
Công ty Công ty cổ phần dợc và vật t thú y HANVET là pháp nhân theo
luật Việt Nam kể từ ngày đợc phép đăng ký kinh doanh, thực hiện hạch toán
kinh tế độc lập cố con dấu riêng và tài khoản riêng đợc hoạt động theo điêù
lệ của Công ty cổ phần và điều lệ Công ty.
Hơn 10 năm phấn đấu, HANVET đã tự vơn lên trở thành doanh nghiêp
sản xuất thuốc thú y hàng đầu của Việt Nam. Với đội ngũ chuyên gia là các
giáo s, tiến sĩ, bác sĩ thú y giỏi chuyên sâu và những công nhân tay nghề cao,

cùng với hệ thống thiết bị máy móc hiện đai tiên tiến, HANVET luôn nghiên
cứu đa ra những sản phẩm độc đáo, chất lợng đem lại hiệu quả thiết thực cho
ngời chăn nuôi.
HANVET đợc phép sản xuất lu hành hơn 214 loại thuốc thú y cho gia
cầm thuỷ sản bao gồm thuốc kháng sinh tiêm, kháng sinh uống, thuốc tự ký
sinh trùng, thúôc điều tiết sinh sản, thuốc điều tiết nâng cao sức đề kháng.
2. Quá trình phát triển có thể chia thành ba giai đoạn nh sau
2.1. Giai đoạn từ 1988-1990
Trải qua quá trình sản xuất lâu dài kể từ khi thành lập (1/10/1988) Xí
nghiệp đã bắt đầu đi vào sản xuất ngay.
Sản phẩm chủ yếu của xí nghiệp lúc đầu là các loại xi lanh 10
cc
và 20
cc
phục vụ cho vấn đề tiêm chủng gia súc gia cầm.
Trong thời gian này xí nghiệp lấy mục tiêu kinh doanh là chính kinh
doanh các loại thuốc thú y hoá dợc và nguyên vật liệu thuốc thú y. Xí nghiệp
xác định trong lúc này nếu chỉ sản xuất không thôi thì sẽ gặp nhiều khó khăn
vì theo chức năng sản xuất kinh doanh của mình thì chức năng lúc này của xí
nghiệp là sản xuất và kinh doanh các loại bao bì và dụng cụ thú y phục vụ
cho ngành chăn nuôi nói chung. Giá trị tổng sản lợng lúc bấy giờ của xí
nghiệp đạt 1. 967. 200. 000. Từ năm 1989-1990, Xí nghiệp trong thgời kỳ
bao cấp của cấp trên chính vì vậy mà xí nghiệp không phát huy đợc thế mạnh
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />của mình. Kết quả là tình hình sản xuất kinh doanh không có hiệu quả khả
quan hơn năm 1988 là bao nhiêu.
2.2 Giai đoạn từ 1990-1997
Đây chính là thời kỳ xoá bỏ chế độ bao cấp đối với xí nghiệp, từ lúc
này xí nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh lấy phợng châm tự nuôi lấy nhau
trớc khgi đòi nhà nớc cấp vốn. Xí nghiệp đã tìm thấy cho mình một hớng đi

đúng đắn, cung cấp các sản phẩm hợp với nhu cầu thị trờng về chất lợng, giá
cả, mẫu mã, trong thời gian này xí nghiệp đã xác định đợc mục tiêu sản xuất
là chính, lấy sản xuất để làm bàn đạp nâng cao uy tín và thế lực của doanh
nghiệp. Bên cạnh đó vẫn tiếp tục kinh doanh theo các hớng đã đợc nhà nớc
cấp phép.
Song song với việc xác định mục tiêu và hớng đi cho mình. doanh
nghiêp đã không ngừng nghiên cứu tìm tòi trên cơ sở phát huy các thành tựu
khoa học của các nớc phát triển có kế thừa và áp dụng phù hợp với điều kiện
của Việt Nam. Từ đó Xí nghiệp đã luôn cho ra đời các loại thuốc thú y phù
hợp với môi trờng phòng và chữa bệnh của Việt Nam. Trên cơ sở không
ngừng nâng cao chất lợng và uy tín của mình trên thị trờng, Xí nghiệp cần
tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho các loại sản phẩm của mình cũng nh tạo ra
các thành viên trong kênh tiêu thụ từ chi nhánh đại lý cấp 1 và các đại lý vệ
tinh. Xí nghiệp ngoài hớng phát triển sản xuất theo các yêu cầu của thị trờng
với phơng châm "uy tín, chất lợng, hiệu quả". Xí nghiệp còn không ngừng
mạnh dạn đầu t nhiều triệu đồng vào việc trang bị công nghệ mới, tiến dần
đến chỗ hiện đại hoá các khâu sản xuất, Xí nghiệp còn không ngừng đào tạo
nâng cao tay nghề cho tất cả các cán bộ công nhân viên trong toàn Xí nghiệp.
Đó là ý thức phát triển bề sâu về con ngời của xí nghiệp , đáp ứng các kế
hoạch phát triển những ngời kế tục sự nghiệp sau này.
Từ những bớc đi ban đầu còn đầy bỡ ngỡ, giờ đây Xí nghiệp đã tự
khẳng định đợc mình. Các loại sản phẩm thuốc của xí nghiệp đã có chỗ
đứng vững trên thị trờng, đi sâu vào tiềm thức của những ngời chăn nuôi.
Doanh số bán ra của xí nghiệp ngày càng cao, lợi nhuận thu về ngày càng
4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />lớn, Xí nghiệp đóng góp vào ngân sách nhà nớc năm nay cao hơn năm trớc.
Mọi nghĩa vụ đối với nhà nớc, Xí nghiệp đã thực hiện một cách đầy đủ. Đời
sống của cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp ngày càng đợc nâng cao.
Từ chỗ chỉ có 34 cán bộ công nhân viên trong biên chế là 12 cán bộ
công nhân viên làm theo hợp đồng ngắn hạn (thời điểm những năm 1988-

1990). Đến nay xí nghiệp đã có trên dới 187 ngời bao gồm: 67 cán bộ công
nhân viên trong biên chế với 120 công nhân hợp đồng với xí nghiệp theo
các hình thức hợp đồng khác nhau. Từ chỗ chỉ có một hệ thống nhà xởng cấp
4 rột nát, ọp ẹp nay Xí nghiệp đã xây dựng khang trang với các phân xởng
sản xuất hiện đại hệ thống phòng ban gọn gàng, ngăn nắp hiện đại.
_Có thể nói trong giai đoạn 1990-1997 Xí nghiệp đã có bớc tiến vợt
bậc về sản xuất và kinh doanh. Từ chỗ chỉ có 4, 5 loại sản phẩm (1988-1990)
đến nay Xí nghiệp đã nghiên cứu và cho ra đời 214loại thuốc khác nhau. Đáp
ứng đợc vấn đề phòng và chữa bệng trên phạm vi toàn quốc.
2.3 Giai đoạn từ 1997 đến nay
Đây là một giai đoạn có nhiều biến đổi với xí nghiệp. Là một công ty
sản xuất và kinh doanh thuốc thú y hàng đầu của Việt Nam. Công ty đã xây
dựng cho mình một uy tín cao về chất lợng cũng nh về phơng thức kinh
doanh. Rất nhiều sản phẩm của Công ty đã đoạt giải"Bông lúa vàng" tại các
hội chợ triển lãm về Công ty sản xuất thuốc thú y cả toàn ngành Nông
nghiệp. Công ty là một doanh nghiêp làm ăn có hiệu quả nhất của bộ Nông
nghiệp và phát triên nông thôn. Từ những căn cứ này và dựa vào uy tín của
Công ty để đáp ứng với giai đoạn phát triển mới, Bộ Nộng nghiệp và phát
triển nông thôn đã có quyết định chọn Xí nghiệp Dợc và Vật t thú y làm đơn
vị điểm trong đợt tiến hành cổ phần hoá các doanh nghiêp nhà nớc.
Ngày 29/2/1999 toàn bộ cán bộ công nhân viên của xí nghiệp đã họp
lại và nhất trí với phơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần
Dợc và Vật t thú y HANVET.
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Đến ngày 20/3/1999 với sự nhất trí của 100% cán bộ công nhân viên
trong toàn xí nghiệp, Xí nghiệp Dợc và Vật t thú y đã chính thức trở thành
Công ty cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET.
Công ty đã không ngừng nỗ lực phấn đấu và phát triển công ty. Một
mặt mở rộng sản xuất, nâng cao chất lợng mặt khác mở rộng thị trờng. Đến
nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả nớc.

Cùng với sự phát triển lớn mạnh về số lợng và chất lợng, Công ty đã
xây dựng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và tiến
tới xây dựng thành công theo tiêu chuẩn GMP (good manufactuzing
practice).
Nhìn lại chặng đờng 15 năm hoạt động liên tục và làm ăn có lãi, giờ
đây lịch sử của Công ty đã bớc sang trang mới. Có đợc những bớc tiến vững
trắc đó là do toàn bộ cán bộ nhân viên trong Công ty đồng lòng xây dựng
Công ty làm nên một HANVET riêng của nó.
II. hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong
giai đoạn 1998-2003
1. Tình hình phát triển về sản phẩm
- Về số lợng và danh mục sản phẩm:
Là một doanh nghiệp hàng đầu chuyên sản xuất kinh doanh thuốc thú
y, với chức năng chủ yếu là sản xuất phục vụ công tác chăn nuôi, phòng ngừa
bệnh tật. Hiện nay sản phẩm đã có mặt trên tất cả mọi thị trờng không bị ảnh
hởng đến thời vụ, dễ vận chuyển, bao gói không bị hao h khi tiếp cận với địa
bàn.
Với sự đầu t công nghệ hiện đai, ngày nay sản phẩm của Công ty đã và
đang thay thế chiếm lĩnh toàn bộ thị trờng thay cho sản phẩm của nớc ngoài.
Hiện nay về số lợng và chủng loại sản phẩm của Công ty đa dạng
phong phú đáp ứng đợc nhu cầu của chăn nuôi. Về số lợng sản phẩm của
Công ty có tới 214 mặt hàng khác nhau đặc trị các bệnh trong chăn nuôi. So
với những năm 1990 là 5 mặt hàng, năm 1995 Công ty có 60 mặt hàng, năm
6
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />1999 có 176 mặt hàng. Dới đây là bảng về dang mục sản phẩm của Công ty
thay đối qua các giai đoạn
Bảng 1: Danh mục sản phẩm
ĐVT(sản phẩm )
Năm 1990 1995 1997 2003
Danh mục sp 5 60 160 214

Vì công ty có rất nhiều chủng loại sản phẩm và mỗi loại lại bao gồm
nhiều loại nh chai, gói ống viên nên tôi chỉ xin đa ra ví dụ về số lợng một vài
sản phẩm chủ yếu
Bảng 2: Số lợng một số sản phẩm của công ty
Tên thuốc ĐVT
Sản xuất Chênh lệch
2001 2002 2003 % 02/01 % 03/02
I. Kháng sinh
1. Amidre kg 437102 560826 623141 128,3 111,1
2. Pelicillin lọ 1210000 145000 1511000 153,3 104,2
3. Spectal 5cc lọ 152713 234136 297111 153,6 119,2
4. Steplomycin 1gr lọ 876543 1011231 1327112 118,36 131
II. Vitamin bổ trợ
1.Vitamin B15cc ống 876573 1059760 1531720 120 144,5
2.Vitamin C 5cc ống 978634 1274000 1350000 130 127
3. Điện giải ống 357400 450000 531070 126 118
III. Ký sinh trùng
1. Cocistop kg 95000 102000 110000 107,3 108
2. Azitan kg 324000 523000 594000 161,4 114
Ban đầu khi còn là xí nghiệp và vật t thú y trực thuộc Bộ Nông nghiệp
và phát triển nông thôn vơí chức năng sản xuất và kinh doanh các loại thuốc
thú y hoá dợc, vật t bao bì phục vụ cho nghành thú y theo đúng chế độ chính
sách của nhà nớc. sản phẩm chủ yếu của xí nghiệp lúc này là các loại xi lanh
10
cc
và 20
cc
phục vụ cho vấn đề tiêm chủng cho gia súc gia cầm. Tổng giá trị
sản phẩm lúc bấy giờ của xí nghiệp đạt 1. 967. 200. 000. Đến những năm

1995 song song với việc xác định mục tiêu và hớng đi lâu dài cho mình.
Doanh nghiệp đã không ngững nghiên cứu, tìm tòi trên cơ sở phát huy các
thành tựu khoa học của các nớc phát triển có kế thừa và áp dụng phù hợp với
7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />điều kiện của Việt Nam. Từ đó xí nghiệp đã luôn cho ra đời các loại thuốc
thú y phù hợp với môi trờng phòng và chữa bệnh của Việt Nam. Lúc này Xí
nghiệp đã có 60 sản phẩm thuốc các loại bao gồm các nhóm chính nh kháng
sinh, thuốc bổ, thuốc đặc trị chia làm 3 dạng thuốc lọ, thuốc gói, thuốc ống.
Đến những năm 1997, đây là giai đoạn có nhiều biến đổi với xí nghiệp chính
thức trở thành Công ty cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET ngày
20/3/1999. Cổ phần hoá đem đến nhiều cơ hội và thách thức cho Công ty.
Công ty đã tìm đợc đúng đờng đi và đang trên đà phát triển để khẳng định vị
trí của mình là một trong những Công ty hàng đầu về sản xuất và kinh doanh
thuốc thú y. Nhng trong giai đoạn này chính nghành chăn nuôi gia súc, gia
cầm của Việt Nam phát triển là động cơ tốt để hàng loạt các Công ty chế biến
thức ăn gia súc và sản xuất thuốc thú y thành lập vì vậy sức cạnh tranh ngày
càng lớn. Thị trờng bị giãn ra, song song với việc sản xuất, nghiên cứu về sản
phẩm mới còn phải tiến hành việc kinh doanh, tạo thị trờng cho sản phẩm
chính vì thế mà số lợng sản phẩm thuốc mới đã chững lại không còn phát
triển mạnh nh giai đoạn 95-97 nữ
- Về chất lợng:
Cùng với sự phát triển và đa dạng của số lợng, chủng loại sản phẩm
chất lợng cũng đã đợc khẳng định trên thị trờng và chiếm đợc lòng tin uy tín
từ phía ngời tiêu dùng. Từ chỗ máy móc thiết bị còn thô sơ, hầu hết việc sang
chai, đóng gói, dán nhãn mác đều làm thủ công đến nay khi Công ty đã có sự
phát triển mạnh mẽ về sản xuất kinh doanh. Công ty đã đầu t trang bị máy
móc mới hoàn thiện dần quá trình sản xuất, gia công sản phẩm chuyển từ lao
động thủ công phơng thức sản xuất bán công nghiệp. Đặc biệt trong mấy
năm qua Công ty đã đầu t xây dựng một quy trình công nghệ hiện đại trong
sản xuất nh : phòng máy sấy tầng sôi, các loại dây chuyền đóng gói và sản

xuất thuốc hiện đại nh máy đóng gói, các loại thuốc nh Ampistetolusge,
Gentacostim Công ty giám sát chặt chẽ việc quản lý chất l ợng. Quản lý
chất lợng ở Công ty đợc thực hiện bởi giám đốc phòng khoa học và KCS
(kiểm tra chất lợng sản phẩm ).
8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Phòng này vừa nghiên cứu mẫu mã, tiến hành bám sát chỉ đạo trong
dây chuyền vừa đảm bảo các yếu tố về kỹ thuật, công nghệ cho việc vận hành
đạt kết quả cao. Ngoài ra phòng còn làm thêm khâu KCS, tiến hành kiểm tra
chất lợng từ khâu nhập nguyên liệu phụ kiện trong quá trình sản xuất đến khi
thành phẩm đối với từng loại sản phẩm đợc cụ thể hoá trong quá trình kiểm
tra chất lợng. Phòng khoa học và KCS của Công ty phải nắm bắt đợc các
thông tin phản ánh về chất lợng từ khách hàng, từ các đơn vị sản xuất nhằm
đảm bảo chất lợng. Đặc điểm quản lý chất lợng theo nghĩa hẹp chủ yếu tập
trung trong lĩnh vực sản xuất không đáp ứng đợc đòi hỏi thực tế quản lý chất
lợng của Công ty. Vì vậy để nâng cao chất lợng sản phẩm theo nghĩa đúng
của nó thì quản lý chất lợng đợc coi là vấn đề kinh doanh có ý nghĩa chiến l-
ợc chứ không phải vấn đề công nghệ đơn thuần.
Quản lý chất lợng sản phẩm là bộ phận quan trọng trong kế hoặch kinh
doanh của Công ty và cần đợc thực hiện trong toàn bộ các khâu của quá trình
kinh doanh từ công tác kiểm tra, nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu
của khách hàng, thiết kế sản phẩm, thiết kế quy trình công nghệ đến quy
trình theo dõi, giám sát quá trình sản xuất và cung ứng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. Nhận biết đợc tất cả điều đó, lãnh đạo Công ty đã cố gắng tìm hiểu
và giải quyết. Cuối cùng Công ty đã quyết định xây dựng hệ thống tiêu chuẩn
hệ thống chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và đến tháng 7/2003 Công
ty đã đợc chứng nhận. Công ty đã đặt ra chính sách chất lợng và mục tiêu
chất lợng cho toàn Công ty đảm bảo chất lợng cao nhất có thể mỗi phòng ban
có hớng dẫn quy định cụ thể về chính sách, chất lợng và bắt buộc mọi cán bộ
công nhân viên phải làm theo trong công tác sản xuất sản phẩm để đảm bảo
sản phẩm ra đời đúng tiêu chuẩn quy định về chất lợng, số lợng mà lại giảm

đợc hàng sai.
Sản phẩm của công ty đã có tới 10 sản phẩm đạt giải thởng bông lúa
vàng của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn. Hiện nay công ty đã chỉ
đạo và hớng sản xuất theo tiêu chuẩn GMP (good manufacturing practic) của
9
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn là yêu cầu chất lợng cao trong quá
trình sản xuất nghiên cứu thuốc.
Nhìn chung, số lợng và chất lợng đang ngày càng đợc mở rộng và phát
triển. Yêu cầu của tiêu thụ cạnh tranh ngày càng khốc liệt là phải đa dạng
hoá sản phẩm và chất lợng, mẫu mã tốt thì mới đứng vững và cạnh tranh đợc.
HANVET đang từng bớc xây dựng vị thế, uy tín và khẳng định mình là một
trong những công ty sản xuất và kinh doanh thuốc thú y hàng đầu trong cả n-
ớc.
2. Tình hình phát triển về thị trờng
Công ty cổ phần dợc và vật t thuốc thú y là một doanh nghiệp lớn có
lịch sử hơn 15 năm sản xuất kinh doanh hiện công ty có một mạng lới phân
phối và bán hàng xuyên suốt cả nớc. Chiếm tỷ trọng lớn vì sản phẩm tiêu thụ
trên thị trờng toàn quốc nhất là về nghành thú y. Uy tín lâu dài, khả năng tài
chính vững mạnh để cạnh tranh, sản phẩm có chất lợng là những yếu tố để
công ty ngày càng mở rộng và phát triển trên thị trờng ở Đông Anh, Sóc Sơn,
Hà Tây, Thái Bình và Nam Định với lợng tiêu thụ chậm do sản phẩm của
công ty còn ít và nhu cầu nghành chăn nuôi cha phát triển. Công ty đã từng
bớc xây dựng và chiếm lĩnh thị trờng. Cho đến nay công ty đã chiếm lĩnh
hàng loạt các thị trờng trong nớc.
Công ty có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và đến nay sản
phẩm của công ty đã có mặt ở khắp các tỉnh thành trong cả nớc.
Khu vực các thị trờng cũ công ty đã chiếm vị thế và ngày càng củng cố
mối quan hệ. Liên tục xâm nhập vào thị trờng mới và xây dựng thơng hiệu
của công ty trên thị trờng mới.
Sức cạnh tranh ngày càng khốc liệt và gay gắt, cộng với mặt hàng giá

cả của công ty hơi cao hơn so với đối thủ nên một số thị trờng cũ đã bị thu
hẹp nh Thái Bình, Nam Định, Hải Dơng, Phú Thọ và Nghệ An. Việc vơn ra
thâm nhập thị trờng mới cũng gặp nhiều khó khăn và thị trờng nớc ngoài
cũng còn đang bỏ ngõ.
10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Công ty đang chú ý tới các thị trờng xa trung tâm, những tỉnh miền núi
nh Lào Cai, Yên Bái, Lạng Sơn để phát triển.
Nhìn chung thị trờng của công ty đã có sự phát triển mạnh mẽ và dần
chiếm lĩnh các tỉnh thành trong cả nớc. Nhờ vào uy tín chất lợng xây dựng
mới của công ty để công ty ngày càng vơn xa vơn rộng trên đà phát triển của
mình.
11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />3. Tình hình phát triển về doanh thu và lợi nhuận

Bảng 3:Tình hình phát triển về doanh thu và lợi nhuận.
ĐVT (Triệu đồng)
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 So sánh %
99/98 00/99 01/00 02/01 03/02
Tổng doanh số 28500 40000 46500 50000 57000 80000 140, 35 116, 25 107, 5 114 140, 35
Doanh số sản xuất 25000 30000 34500 36000 41500 60000 120 115 104, 34 115, 3 114, 57
Doánh số kinh doanh 3500 10000 12000 14000 15500 20000 285, 7 120 116, 66 110, 7 129, 3
Lợi nhuận 500 800 879 880 892 3102 160 109, 8 100, 11 101, 36 235, 6
Thu nhập bình quân của
ngời lao động
700. 000 900. 000 1000. 000 1. 300. 000 1. 500. 000 1. 700. 000 128, 57 111, 1 130 115, 38 113, 33
Nguồn cung cấp: Phòng kế toán
+Về doanh thu: Giữa doanh số sản xuất và doanh số kinh doanh của
bảng chỉ tiêu trên cũng cho thấy đây là công ty, sản xuất kinh doanh nhng lấy
sản xuất là chính. Doanh số sản xuất luôn cao hơn doanh số kinh doanh rất
nhiều. Đặc biệt là từ giai đoạn 1995 trở đi do lãnh đạo Công ty đã tìm thấy h-

ớng của mình là nghiên cứu và sản xuất ra các loại thuốc thú y phục vụ cho
ngành thú y. Công ty đã tìm thấy cho mình một hớng đi đúng đắn, cung cấp
các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng về giá cả, chất lợng, mẫu
mã, trong thời gian này Công ty lấy mục tiêu sản xuất là chính, lấy sản xuất
làm bàn đạp nâng cao uy tín và thế lực của doanh nghiêp. Nhng mặc dù
doanh số sản xuất luôn lớn hơn doanh số kinh doanh nhng từ năm 1999 trở đi
doanh số kinh doanh lại tăng nhanh hơn doanh số sản xuất. Năm 1999 đã
tăng vợt bậc so với năm 1998 là 285, 7% và tiếp tục tăng cho đến năm 2002
thì lại có chiều hớng giảm tăng hơn so với doanh số sản xuất. Tổng doanh số
qua 5 năm đều tăng nhng mức tăng không đồng đều. Năm 1999 và năm 2003
tăng cao đều là 140, 35% so với các năm 1998 và 2002. Nhng năm 1999 tăng
mạnh về doanh số kinh doanh 285, 7% so với 1998, còn năm 2003 tăng
mạnh về doanh số sản xuất 144, 57% so với 2002. Đó là do trong giai đoạn
1998-1999 Công ty bắt đầu quá trình cổ phần hoá. Sự chuyển đổi hình thức
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />pháp lý này đã tạo điều kiện cho Công ty phát huy mạnh khả năng tự hạch
toán kinh doanh của mình, nhanh chóng có những bớc nhảy vọt để khẳng
định mình trong cơ chế thị trờng mở cửa. Măt khác, do môi trờng cạnh tranh
cha khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh còn mới nên Công ty có thể nhanh
chóng mở rộng sản xuất và phát triển sản phẩm (số lợng sản phẩm lúc đó là
khoảng trên 160 mặt hàng). Tổng doanh số của Công ty đã tăng lên đột biến
là bớc bứt phá lớn tạo nên thành công sau khi đi vào cổ phần hoá. Sau đó
doanh số kinh doanh tăng chậm hơn doanh số sản xuất đến năm 2003-đầu
2004 cả doanh số sản xuất và doanh số kinh doanh đều tăng rất cao trong đó
doanh số sản xuất nhảy vọt lên 144, 57%, tổng doanh số lại đạt mức cao nhất
bằng mức tăng của năm 1999 là 140, 35% vì đây là giai đoạn Công ty đã xây
dựng đợc hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001 :2000 vào
tháng 7 năm 2003. Có sự thay đổi về cách thức quản lý, xây dựng thói quen
và buộc làm theo tiêu chuẩn. Tất cả đội ngũ cán bộ và công nhân viên cùng
cố gắng đảm bảo chất lợng tốt nhất có thể. Phòng nghiên cứu có điều kiện

làm tốt công tác nghiên cứu và chế biến ra sản phẩm mới, đa dạng hoá sản
phẩm. Mục tiêu của Công ty là chất lợng, uy tín và đa dạng hoá chủng lại.
Đầu năm 2004 dịch cúm gia cầm đã ảnh hởng tới doanh số bán của Công ty.
Nhng doanh số kinh doanh và doanh số sản xuất của Công ty vẫn tăng mạnh.
+ Về lợi nhuận:
Lợi nhuận của Công ty tăng đáng kể sau các năm. Năm 1998 mức lợi
nhuận chỉ đạt 500 triệu đồng, đến năm 2003 đã đạt 2102 triệu đồng. đó là
một con số cao với một doanh nghiệp là từ bao cấp nhà nớc đã tìm đợc h-
ơpngs đi cho mình với bao thăng trầm trong quá trình cổ phần hoá. Trong 5
năm mức lợi nhuận đã tăng gấp 4, 2 lần. Đạt đợc mức lợi nhuận đoá là do
Công ty đã có hớng đi đúng đắn. Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn ISO
9001:2000 giảm đợc rất nhiều chi phí từ phế phẩm, sản phẩm sai hỏng, chất
lợng ngày càng tăng và uy tín của Công ty ngày càng tăng. Mặt khác do đội
ngũ nhân viên tiếp thị trẻ nhiệt tình, năng động, có trình độ cộng với nhu cầu
chăn nuôi gia súc, gia cầm tăng lên. Lĩnh vực thú y là một lĩnh vực hấp dẫn.
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Bên cạnh đó mặc dù doanh số sản xuất của Công ty tăng mạnh nhng
mức lãi xuất của Công ty còn tăng khiêm tốn so với mức tăng doanh số. Mức
tăng 2000-2001 chỉ dừng ở 1%, năm 2001-2002 tăng 1, 07% cho thấy lợi
nhuận qua 3 năm từ 2000-2002 có vẻ chững lại, tăng không đáng kể. Đến
năm 2003 Công ty đã tìm ra giải pháp của mình bằng việc xây dựng hệ thống
chất lợng theo tiêu chuẩn ISO và tiến hành sản xuất
4. Đóng góp ngân sách và thu nhập bình quân của ngời lao động
Cùng với đà phất triển của Công ty, mức thu nhập bình quân của ngời
lao động cũng tăng dần. Năm 1998 thu nhập bình quân của ngời lao động là
700. 000đồng/tháng/ngời đã tăng dần qua các năm và đến năm 2003 là 1.
700. 000 đồng. Mức thu nhập bình quân của ngời lao động tăng tơng đối
dồng đều qua các năm. Cao nhất là năm 2000-2001 tăng 130%. Mặc dù đây
là khoảng doanh số tăng không cao và lợi nhuận thì chỉ tăng chút ít 1%.
Chứng tỏ đây là giai đoạn Công ty đang gặp khó khăn trong vấn đề nhân lực.

Việc thu hút và thay thế đội ngũ nhân viên trẻ có khả năng, năng động, có
trình độ nắm bắt thị trờng đòi hỏi Công ty phải có chính sách lơng thỏng hợp
lý cho nhân viên để thu hút ngời tài. Sau đó các năm 2002-2003 mức lơng
tăng chậm lại do cơ cấu lao động đã khá ổn định và do chính sách trả lơng
của Công ty. Qua bảng số liệu 3 ở trên ta thấy chính sách trả lơng của Công
ty là không hợp lý cho lắm lợi nhuận tăng mạnh nhng mức lơng bình quân
của ngời lao động không tăng cao mà cứ nhích dần từ 10-30 % trong từng
năm. Cần có chế độ thởng phạt và mức lơng thoả đáng để kích thích nhân
viên hăng say làm việc hết mình với Công ty, cống hiến hết mình cho Công
ty.
Về thuế : Công ty có hình thức là cổ phần hoá nên đợc áp dụng mức
thuế thu nhập doanh nghiêp là 25% đợc u đãi một nả nên chỉ chịu thuế thu
nhập doanh nghiêp là 12, 5%. Đây là một u thế lớn của Công ty. Ngoài ra
Công ty còn chịu thuế VAT 5%, thuế môn bài. Khấu hao hằng năm và đóng
góp vào các quỹ đầy đủ nh quỹ khen thởng, quỹ phúc lợi, quỹ vì ngời nghèo
14
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />do VTV3 tổ chức, quỹ công đoàn . Hiện tại Công ty tính thuế VAT vào
khoảng 362 triệu đồng, thuế thu nhập doanh nghiệp là 1. 300 triệu đồng,
thuế môn bài là 190 triệu đồng.
15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Chơng ii: thực trạng của việc xây dựng và
Quản trị hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty
cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET
I. các nhân tố ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị
của hệ thống kênh tiêu thụ
+ Các nhân tố bên trong ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị
hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty
1. Cơ cấu tổ chức của bộ máy quản trị
Công ty HANVET có cơ cấu tổ chức gồm:
Khối văn phòng:

- Hội đồng quản trị gồm: 5ngời
- Ban kiểm soát: 2 ngời
- Ban giám đốc: 2 ngòi
- Văn phòng : 3 ngời
- Phòng kế toán tài vụ : 8 ngời
- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm
- Tổ nghiên cú: 6 ngời
- Phòng mạnh chuyên chữa bệnh cho chó mèo và thú cảnh :5 ngời
- Phòng kinh doanh gồm 4 cửa hàng có: 20 ngời
- Một chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh
Khối sản xuất
- Phân xởng dợc 1
- Phân xởng dựoc 2
- Phân xởng bao bì
- Phân xởng bao bì tại Hà Linh( gồm tổ bao bì giấy và nút nhôm)
- Tổ kháng thể
Cơ cấu tổ chức kênh phân phối của Công ty là một mô hình phác hoạ
cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối và quản lý nó
16
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản trị hành chính của công ty
Cán bộ của Công ty có trình độ từ phó tiến sỹ đến kỹ s hoặc có trình
độ đại học tơng đơng am hiểu sâu về kỹ thuật chuyên môn. Toàn bộ hoạt
động của Công ty đợc đặt dới sự lãnh đạo của giám đốc Công ty. Giúp việc
cho giám đốc có phó giám đốc kỹ thật và trởng phó các phòng ban, các quản
đốc phân xởng và các tổ trởng các tố sản xuất. Trên giám đốc là hội đồng
quản trị của Công ty: trong đó có một chủ tịch hội đồng quản trị và 4 uỷ viên
hội đồng.
Hội đồng quản trị là lãnh đạo cấp cao nhất có quyền điều hành các
hoạt động của giám đốc và các trởng phó phòng, các quản đốc phân xởng
thông qua giám đốc điều hành là ngời phụ trách chung.

17
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc Ban kiểm soát
Phòng
kỹ thuật
Phòng
kế toán
tài vụ
Văn
phòng
Phòng
kinh
doanh
Phòng
mạch
Chi
nhánh
TPHCM
Các phân
xởng
Tổ
nghiên
cứu
CH1 CH2 CH3 CH4
PX1
PX2
PX bao bì
PX tại Hà
Linh
Tổ kháng

thể
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm soát tất cả các hoạt động chung của
Công ty
Công ty có 2 phòng ban chính và 3 phân xởng sản xuất, 2 chi nhánh
trong đó 2 phòng ban chính gồm :
+ Phòng kế toán :. là nơi giúp việc cho giám đốc trong quá trình theo
dõi thu chi của toàn doanh nghiêp, theo dõi và tạo nguồn vốn về tài chính tiền
tệ trong quá trình sản xuất và kinh doanh
+ Phòng kinh doanh : đây là phòng rất quan trọng nó là khâu cuối
cùng của quá trình sản xuất, nó là đầu ra của toàn bộ doanh nghiêp. Đây
cũng là nơi tiếp nhận, phân phối các sản phẩm của doanh nghiêp tới các đại
lý của Công ty. Nó giúp giám đốc trong việc hoạch định chiến lợc kinh
doanh đề ra các kế hoach sản xuất và lu động sau này.
Các phân xởng sản xuất: gồm 3 phân xởng chính
Phân xởng 1: là phân xởng đóng thuốc bột. Đây là phân xởng chuyên
sản xuất ra các loại thuốc gói, thuốc lọ bột, trên cơ sở nguyên vật liệu chính.
Tổ 1: là tổ thuốc bột, tổ này có nhiềm vụ đóng lọ tất cả các loại thuốc
theo kế hoạch sản xuất.
Tổ 2: là tổ san lể đóng gói thuốc bột. Tổ này có nhiệm vụ đóng gói các
loại thuốc bột ở dạng gói theo yêu cầu của sản xuất
Phân xởng 2: là phân xởng thuốc nớc, đây là phân xởng chuyên sản
xuất ra các loại thớc nớc đợc đóng trong lọ và trong ống trên cơ sở nguyên
vật liệu chính đã đợc phối chế
Tổ 1: đóng các loại thuốc ở dạng ống
Tổ 2: đóng các loại thuốc ở dạng lọ nớc gồm các loại 100ml, 50ml,
10ml, 5ml
Phân xuởng bao bì và lò hơi. Đây là phân xởng chuyên sản xuất bao bì
phục vụ cho nhu cầu đóng gói và bảo quản thuốc của doanh nghiệp gồm 2 tổ

chính:
Tổ 1: tổ dán nhãn các loại thuốc lọ bao gồm thuốc nớc và thuốc ống
18
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Tổ 2: tổ lò hơi và sản xuất bao bì. Đây là tổ phục vụ cho quá trình hấp
và xấy thuốc ngoài ra nó còn chuyên sản xuất các loại bao bì phục vụ cho
nhu cầu đóng gói của doanh nghiệp
Phân xởng 3: là phân xởng đóng gói và sản xuất bao bì đựng các loại
sản phẩm sản xuất ra của các phân 1 và 2.
Đứng đầu các phân xởng là các quản đốc phân xởng.
Đứng dới quản đốc phân xởng là các tổ trởng của phân xởng. Đứng
đầu các phòng ban là các trởng phòng nh: trởng phòng kinh doanh, trởng
phòng kế toán kiêm kế toán trởng
Ngoài các phòng ban phân nh trên, Công ty còn có một mạng lới phân
phối sản phẩm là cửa hàng và các đại lý trực thuộc. Ngoài ra Công ty còn có
một chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh
Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty đợc chia làm 4 cửa hàng
Cửa hàng số 1: đây là cửa hàng chuyên bán buôn và đa hàng tới từng
đại lý vệ tinh
Cửa hàng số 2, Số 3, Số 4: là cửa hàng bán lẻ, cửa hàng này phục vụ
cho nhu cầu mua lẻ của các loại đối tợng khách hàng.
Các chi nhánh và hệ thống tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của
Công ty. Ngoài ra nó còn kiêm luôn chức năng đa hàng tới tận ngời tiêu dùng
thông qua phơng thức bán buôn và bán lẻ tơng tự nh 2 cửa hàng trên.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y
HANVET đợc thể hiện một cách rõ ràng về cấu trúc và mối quan hệ tơng hỗ
giữa các bộ phận trong phạm vi Công ty quản lý thực hiện và kiểm tra các
công việc có ảnh hởng đến chất lợng một cách nhất quán và có hệ thống, Các
thay đổi về tổ chức ở cấp độ Công ty sẽ đợc ban lãnh đạo Công ty đứng đầu
là chủ tịch hội đồng quản trị xem xét và phê duyệt.
Nhận xét: Qua sơ đồ tổ chức quản lý hành chính của Công ty, ta thấy

Công ty tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng. Cấp dới chỉ nhận
lệnh từ cấp trên nhng đồng thời cũng có những quan hệ chức năng với các bộ
phận chức năng khác trong Công ty.
19
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />2. Chính sách của Công ty
Các chính sách của Công ty có vai trò rất lớn đối với hoạt động của hệ
thống kênh phân phối, ban lãnh đạo Công ty thờng dùng những chính sách
của mình để điều tiết sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối theo mục
tiêu phát triển của Công ty. Các chính sách đó có thể là nhằm phát triển và
mở rộng hệ thống kênh phân phối hoặc cũng có thể là thu hẹp hay giảm bớt
các thành viên trong kênh phân phối, tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể
của môi trờng kinh doanh. Hiện nay với mục tiêu của mình là phát triển và
mở rộng thị trờng ra khắp cả nớc và từng bớc thâm nhập vào thị trờng nớc
ngoài. Công ty đã đa hệ thống kênh phân phối của mình đến với mọi khu vực
trong cả nớc. Hệ thống các đại lý đợc mở rộng với 80 cửa hàng và các đại lý
cấp 1, cấp 2 để tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong đó có những cửa hàng
kinh doanh, hoạt động nh phòng kinh doanh. Có cửa hàng trởng và các nhân
viên. Có khoảng 150 đại lý cấp 1 và các đại lý cấp 2, cấp 3 trải khắp cả nớc.
Quy mô hệ thống kênh phân phối của Công ty sẽ đợc tiếp tục mở rộng
hơn nữa nhằm thực hiện chính sách phát triển sản phẩm của Công ty, và đa
sản phẩm đến với mọi ngời trong cả nớc. Hiện nay ban lãnh đạo Công ty đã
và đang có những biện pháp tích cực thúc đẩy sự phát triển của hệ thống kênh
phân phối. Có những chính sách hỗ trợ các đại lý trong công tác bán hàng nh
công tác nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, cung cấp các
thông tin về thị trờng và sản phẩm cho các đại lý Công ty cũng thực hiện
các biện pháp để "chăm sóc" các đại lý của mình nh là trang bị các thiết bị
bán hàng cho các đại lý, cử cán bộ thị trờng thờng xuyên kiểm tra chăm sóc
đại lý thuộc khu vực mình quản lý theo định kỳ một tháng đối với các đại lý
ngoại tỉnh, 1 đến 2 tuần đối với các đại lý nội vùng, thờng xuyên kiểm tra, vệ
sinh, cấp phát sản phẩm mới, bảng giá, băng rôn, khẩu hiệu và các tài liệu

khác cho các đại lý.
Nh vậy các chính sách của Công ty có ảnh hởng rất lớn đến hệ thống
kênh phân phối của Công ty, nó quyết định đến cơ cấu tổ chức và hoạt động
của hệ thống kênh phân phối này
20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />3. Đặc điểm của sản phẩm
- Số lợng: Số lợng sản phẩm có tác động đến quy mô của hệ thống
kênh phân phối. Sau khi dây chuyền sản xuất của Công ty đã từng bớc thay
đổi thiết bị, công nghệ hiện đại đặc biệt là quy trình sản xuất hiện đại nh:
Phòng máy sấy tầng sôi, các loại dây chuyền đóng gói và sản xuất thuốc hiện
đại nh máy đóng gói thì đã đa sản lợng của Công ty đã tăng lên rất cao, năng
lực sản xuất tăng lên từ 30 đến 40 % qua các năm. Vì vậy mà hệ thống kênh
phân phối của Công ty cũng vì thế mà đợc mở rộng ra, thâm nhậm vào thị tr-
ờng mới. Những thị trờng đầu tiên mà Công ty khai thác là những thị trờng
tập trung ở các khu trung tâm ở các tỉnh đồng bằng đông dân, do đó mà hệ
thống kênh phân phối của Công ty cũng bó hẹp ở những thị trờng đó. Đến khi
áp dụng đa dây chuyền trang thiết bị hiện đại vào sản xuất, nhu cầu về thị tr-
ờng đợc nâng lên vì thế hệ thống kênh phân phối của Công ty lại tiếp tục đợc
mở rộng hơn nữa ra các địa phơng xa trung tâm hơn nh Lào Cai, Yên bái,
Lạng Sơn nhằm khai thác tối đa thị tr ờng nội địa
- Mẫu mã chất lợng: Mẫu mã chất lợng sản phẩm ảnh hởng đến chất l-
ợng của hệ thống kênh phân phối. Khi chất lợng sản phẩm của Công ty tăng
lên "các thị trờng chất lợng cao"đợc chú ý khai thác, vì thế mà các đại lý khu
vực này cũng phải đợc cải tiến, nâng cấp để đáp ứng tình hình mới. Các trang
bị cho hệ thống đại lý phải đợc nâng cấp, các chức năng bán hàng của kênh
phân phối phải đợc cải tiến. Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET
luôn có nhiều cải tiến liên tục để nâng cac chất lợng sản phẩm, liện tục hoàn
thiện và đánh giá lại theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Nghiên cứu sản xuất
các sản phẩm có chất lợng cao đạt tiêu chuẩn GMP (goodmanufactuzing
practic) làm cho hệ thống kênh phân phối đợc cải tiến và mở rộng dần thâm

nhập vào các thị trờng trong khu vực nh Singapo, Malaysia, Philipin
Mẫu mã cũng ảnh hởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối. Sản
phẩm của Công ty ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm về mẫu mã cũng đa
dạng, hợp lý đủ kích cỡ, đủ chủng loại.
21
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Mặc dù có một số mặt hàng nh Bcomplex, gennacostrim mẫu mã
không bắt mắt cho lắm nhng đa số là mẫu mã thờng đẹp hơn còn dạng ống
mẫu mã thờng thô hơn. Do Công ty thờng nhập vở lọ từ đồng nát về qua tẩy
rửa, sấy khô để đóng nên lọ không sáng, trong lắm. Công ty luôn chú trọng
việc cải tiến mẫu mã để thích hợp với từng nhu cầu thị trờng và đáp ứng
những thị trờng khó tính nhất.
Biểu 4: Giá thành sản xuất một số sản phẩm của Công ty.
ĐVT( triệu đồng)
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 So sánh(%)
02/01 03/02 Bình
quân
I. Thuốc KS 3. 339 3. 609 6. 566 108, 1 181, 93 145
1. Penicinil 1. 304 1. 459 1. 454 111, 88 99, 65 105, 76
2. Strep 597 1. 190 4. 451 199, 32 374 286, 671
3. Ampi 807 116 98 14, 37 84, 48 49, 4
4. Tulsosil 10g 586 697 266 119, 14 38, 16 78, 65
5. Tiêu chảy heo - 101 297 - 294 -
6. Gentamycin 5cc 46 46 - 100 - -
II. Thuốc bổ 1. 227 1. 545 1. 286 125, 92 83, 24 105, 32
1. Bcomlex 100gr 404 431 448 106, 93 103, 7 105, 32
2. Amino 250g 49 66 29 137, 5 43, 94 90, 72
3. Vitamin B1 181 297 409 164 137, 7 150, 85
4. Vitamin B12 405 562 156 138, 76 27, 7 83, 2
5. vitamin C 189 188 244 99, 5 129, 8 114, 7
III. Thuốc kháng khuẩn 1. 270 546 722 42, 99 176, 69 109, 86

1. Sulmic 193 100 106 51, 8 106 79, 9
2. Zusavet 869 191 242 21, 97 126, 7 74, 4
IV. Thuốc bổ sung
Khoáng 28 37 26 132, 2 70, 3 101, 2
V. Thuốc giải độc
Điện giải 337 188 316 55, 78 168, 1 111, 94
VI. thuốc an thần
Amynazil 107 155 161 107, 4 140 123, 7
VII. Giảm đau
Atropin 34 36 40 105, 88 111, 1 108, 49
VIII. Trợ tim, dung môi
Cafein 56 58 40 103, 57 68, 9 86, 24
Nớc cất 30 36 44 120 122, 2 121, 1
Tổng 6428 6. 170 9. 201 90. 06 149, 12 122, 59
Nguồn: phòng kế toán
Giá thành qua biểu ta thấy giá cả của Công ty chủ yếu là tăng qua các
năm. Chỉ có một số mặt hàng là giảm nh Ampi, Tulsosil 10g, Amino, Sulmic,
Zusavet. Nhìn chung giá thành của Công ty là cao hơn so với mức giá chung
22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />trên thị trờng vì vậy nó ảnh hởng đến hoạt động của hệ thống kênh tiêu thụ.
Một số thị trờng bị thu hẹp nh các tỉnh Thái Bình, Hng yên, Bắc Giang, bắc
Ninh đã bị đối thủ cạnh tranh thâu tóm giành giật mất một phần. Đặc biệt là
khai thác thị trờng mới, thị trờng tiềm năng thì khó tiếp cận do giá cao
- Tính độc quyền: tính độc quyền của sản phẩm ảnh hởng rất mạnh
đến việc xây dựng kênh tiêu thụ, chính vì sản phẩm có tính độc quyền nên
việc xây dựng kênh tiêu thụ cũng dễ dàng hơn. Một số thị trờng điểm đòi hỏi
xây dựng kênh phải có thế mạnh và uy tín thơng hiệu.
4. Đội ngũ lao động
Đội ngũ lao động cũng ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị hệ
thống kênh tiêu thụ của Công ty. Hiện nay Công ty có tổng số cán bộ công

nhân viên là 300 ngời. Với số lợng hợp đồng dài hạn là 230 ngời, số hợp
đồng ngắn hạn là 70 ngời.
Số lao động trực tiếp là 180 ngời
Số lao động gián tiếp là 100 ngời.
Khi số lợng lao động tăng lên thì hệ thống kênh đợc xây dựng dài hơn,
mang tính quy tắc và chuyên nghiệp hơn, hoạt động của kênh sẽ đợc rộng
hơn, chuyên sâu hơn và có khả năng nắm bắt thị trờng chặt chẽ chi tiết hơn
hoạt động của kênh sẽ quy mô hơn theo lôgíc.
Về chất lợng lao động: Công ty có trình độ trên đại học gồm 4 tiến sỹ,
1 thạc sỹ, đại học 95 ngời, cao đẳng 10 ngời, trung cấp 40 ngời.
Các nhân viên của Công ty tuổi trung bình từ 30-50 có kinh nghiệm
am hiểu sâu về nghề nghiệp, nhân viên ở độ tuổi 25-30 năng động, nhiệt tình
có sức khoẻ, nhậy bén với thị trờng có tinh thần đoàn kết cao và trung thành
với Công ty.
Chất lợng lao động cao sẽ xây dựng đợc một hệ thống kênh hiệu quả,
mang tính chuyên nghiệp, quy mô và khoa học.
5. Nguồn vốn kinh doanh
23
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Bảng 5:Nguồn vốn kinh doanh
ĐVT: Triệu đồng
Năm 2000 2001 2002 2003 So sánh (%)
01/00 02/01 03/02
I. Theo tính chất sử dụng
1. Vốn cố định 3766 5276 3740 8100 140 70, 88 216, 6
2. Vốn lu động 14220 20134 25760 31515 141, 6 127, 94 122, 34
II. Phân theo nguồn
1. Vốn tự có 4113 7865 10860 12000 191, 22 138, 08 110, 5
2. Vốn vay 10876 13155 13548 20000 120, 95 102, 75 147, 95
3. Ngân sách cấp 1501 2500 3000 5000 166, 55 120 166, 66
4. Vốn khác 1501 1890 2092 2615 125, 91 110, 68 125

Nguồn :Phòng kế toán
Khi mới thành lập số vốn ban đầu của Công ty chỉ có 4 tỷ đồng đến
bây giờ số vốn tự có đã lên tới 12 tỷ đồng. Nhìn vào bảng sản xuất kinh
doanh trong 4 năm từ năm 2000-2003 ta đã thấy số vốn lu động tăng nhanh
hơn so với vốn cố định. Riêng năm 2002 số vốn cố định giảm đi so với năm
2001, đây là năm Công ty tập trung vào kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm. Số
vốn lu động càng cao thì số vòng quay của vốn càng nhanh, hoạt động của hệ
thống kênh càng phát triển cần phải xây dựng hệ thống kênh sao cho có quy
mô trải rộng và hoat động có hiệu quả. Nếu số vốn lu động lớn thì Công ty có
thể tạo điều kiện xây dựng các đại lý dới dạng hàng ký gửi, trả chậm
Nh vậy nguồn vốn sản xuất kinh doanh tác động đến quy mô và năng
lực thanh toán của hệ thống kênh phân phối
+ Những nhân tố bên ngoài:
1. Các chính sách của nhà nớc
Các chính sách của nhà nớc có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh của Công ty nói chung và của hệ thống kênh phân phối trong
Công ty nói riêng. Nó ảnh hởng tới cơ cấu tổ chức và quản lý hệ thống kênh
phân phối trong Công ty. Nhà nớc có thể có những chính sách thúc đẩy hoặc
kìm hãm một cách trực tiếp hay giám tiếp sự phát triển hệ thông kênh phân
phối của Công ty. Chẳng hạn nh các chính sách về thuế đối với các đại lý,
các chính sách về đăng ký nghành nghề vật liệu xây dựng, chính sách về cớc
vận chuyển Và hầu hết các chính sách này đều có tác động đến hoạt động
24
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />của hệ thống kênh phân phối của Công ty. Nhìn chung trong giai đoạn này,
nhà nớc luôn có những chính sách nhằm kích thích các nhà sản xuất đầu t
phát triển. Nhà nớc luôn cố gắng tạo ra môi trờng kinh doanh thuận lợi nhất
cho các doanh nghiệp phát triển, điều quan trọng ở đây là vấn đề cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp. Nhà nớc có thể có những chính sách làm tăng sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp nh là chính sách tạo ra sự bình đẳng trong kinh
doanh giữa các doanh nghiệp, nh là chính sách tạo ra sự bình đẳng trong kinh

doanh giữa các doanh nghiệp trong nớc và các Công ty nớc ngoài. Điều này
làm cho hệ thống kênh phân phối của Công ty cũng phải có những thay đối
để phù hợp với những chính sách đó đặc bịệt chú ý đến chất lợng các thành
viên trong kênh.
2. Đặc điểm về thị trờng
Bất kỳ một Công ty nào muốn tồn tại và phát triển đều phải dựa vào thị
trờng vững chắc, ổn định. Nhà sản xuất muốn bán đợc sản phẩm phải đa ra
thị trờng nơi mà ngời tiêu dùng có thể tiêu thụ đợc sản phẩm của mình.
Trong cơ chế thị trờng Công ty nào luôn bám sát theo dõi chặt nhu
cầu thị trờng và đáp ứng đợc nhu cầu đó thì Công ty đó sẽ chiến thắng. Công
ty cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET luôn có những chính sách chiến lợc
để Công ty ngày càng mở rộng và phát triển thị trờng . Đối với thị trờng mục
tiêu Bắc, Trung, Nam Công ty đảm bảo cung cấp đủ nhu cầu. Công ty đang
dần tìm hiểu và thâm nhập thêm vào thị trờng mới và đã có tín hiệu tốt từ
khu vực này.
Sản phẩm của Công ty đã có mặt hầu hết trên các tỉnh thành trong cả nớc.
Bảng 6: Thị trờng sản phẩm của Công ty
TT Địa chỉ Số cửa hàng Doanh số bán(triệu
đồng/tháng)
1 Hà Nội 9 500
2 Bắc Ninh 4 250
3 Bắc Giang 3 200
4 Hng Yên 4 250
5 Hải Dơng 5 250
6 Hải Phòng 2 100
7 Hà tây 7 200
25