Chiến lược bán hàng của xe máy Honda Việt Nam.doc

GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC ........................................................................................................................... 1
Đoàn Đức Chiến (2010). Chiến lược Marketing Mix của công ty Honda Việt Nam,
phân tích chiến lược 4P chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá, kênh phân phối chiến
lược xúc tiến sản phẩm. ..................................................................................................... 4
Phan Thị Yến (2009). Chiến lược kinh doanh của công ty Honda Việt Nam, phân tích
chiến lược về giá, sản phẩm, kênh phân phối, chiến lược cạnh tranh của công ty Honda
Việt Nam. ........................................................................................................................... 4
- Đoàn đức chiến (2010). Chiến lược Marketing Mix của công ty Honda Việt Nam,
phân tích chiến lược 4P chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá, kênh phân phối chiến
lược xúc tiến sản phẩm. ................................................................................................... 13
- Phan Thị Yến (2009). Chiến lược kinh doanh của công ty Honda Việt Nam, phân tích
chiến lược về giá, sản phẩm, kênh phân phối, chiến lược cạnh tranh của công ty Honda
Việt Nam. ......................................................................................................................... 13
I. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
1. Lý do lựa chọn đề tài xe máy:
Xe máy là phương tiện đi lại cơ động và thuận tiện nhất đối với hệ thống
giao thông của Việt Nam. Đặc biệt, xe máy rất thích hợp với những con đường
nhỏ với nhiều ngóc nghách từ thành thị đến nông thôn. Với một chiếc xe máy
1
Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng
GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi
bạn có thể dễ dàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: đi làm, đi chơi, vận
chuyển… Người Việt Nam đã có thói quen sử dụng xe máy để đi lại trong
khoảng cách ngắn và thường xuyên. Bất cứ người nào cũng có thể sở hữu một
chiếc xe máy với giá cả hợp lý, trong khi ô tô vẫn nằm ngoài khả năng tài chính
của đại bộ phận dân cư. Cũng chính vì thế mà thị trường xe máy Việt Nam là
một thị trường sôi động và giàu tiềm năng với cuộc chiến tranh giành thị phần
của các hãng như: Honda, Yamaha, Suzuki, Piagio, SYM…
2. Lý do lưạ chọn công ty Honda Việt Nam:

Honda là một thương hiệu xe máy có lịch sử phát triển lâu dài, vững chắc và
tạo lập được uy tín trên thị trường. Nó quen thuộc đến nỗi cứ khi nhắc tới xe
máy là người ta lại nghĩ tới Honda. Honda cũng là công ty đầu tiên có mặt tại
Việt Nam và đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường, đạt được những thành
công đáng kể với các sản phẩm đa dạng hướng tới nhiều đối tượng có các mức
thu nhập khác nhau. Bên cạnh đó, Honda Việt Nam(HVN) còn đưa đến cho
người dân Việt Nam cái nhìn hiểu biết hơn về an toàn giao thông, bảo vệ môi
trường thông qua các chương trình tuyên truyền trong thời gian dài. Qua đó,
HVN đã gửi gắm thông điệp của mình “Tôi yêu Việt Nam” tạo nên cái nhìn
thiện cảm đối với người dân Việt Nam.
HVN có rất nhiều tiềm năng và thế mạnh. Nếu có những chiến lược đúng
đắn, sáng tạo thì tương lai nó sẽ ngày càng trở nên hùng mạnh và chiếm lĩnh thị
trường. Phân tích chiến lược bán hàng của công ty Honda về sản phẩm xe máy
của HVN là bài học tốt cho nhóm chúng tôi.
Vì vậy, nhóm chúng tôi lựa chọn đề tài: “Chiến lược bán hàng của xe máy
Honda Việt Nam”.
II. MỤC TIÊU ĐỀ TÀI
1. Mục tiêu tổng quát:
Mục tiêu của đề tài là hoạch định chiến lược bán hàng của công ty Honda về
sản phẩm xe máy. Tại khu vực ĐBSCL, trên cơ sở nghiên cứu, phân tích chiến
2
Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng
GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi
lược về sản phẩm, chiến lược về giá, kênh phân phối và những chính sách xúc
tiến bán hàng của công ty Honda.
2. Mục tiêu cụ thể:
Để đạt mục tiêu tổng quát trên, đề tài có 3 mục tiêu cụ thể sau:
- Phân tích thực trạng tình hình hoạt động bán hàng của công ty Honda trên
thị trường ĐBSCL.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa của mặt hàng xe máy

Honda tại khu vực ĐBSCL. Sử dụng kết hợp các ma trận đánh giá các
yếu tố bên ngoài, các yếu tố bên trọng của công ty.
- Hoạch định chiến lược và hình thành giải pháp phát triển thị trường xe
máy Honda tại khu vực ĐBSCL.
3. Câu hỏi nghiên cứu:
- Giá thành của xe máy Honda có ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng xe máy
Honda của người dân ĐBSCL không?
- Độ tuổi của người dân có ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng xe máy Honda
của người dân ĐBSCL không?
- Đặc tính của xe máy Honda như thế nào là phù hợp với khả năng thích
ứng với người dân?
4. Giới hạn phạm vi nghiên cứu
- Vùng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên chiến lược marketing của công ty Honda về sản phẩm
xe máy, tại thị trường ĐBSCL.
- Kết quả mong đợi
Hy vọng đề tài này là một chiến lược bán hàng phù hợp với mục tiêu phát
triển và một hệ thống giải pháp thực hiện mang tính khả thi để tạo được lợi thế
cạnh tranh tốt nhất của mặt hàng xe máy Honda tại khu vực ĐBSCL trong thời
gian tới.
- Đối tượng thụ hưởng:
Nhà sản xuất, và các nhân viên trong công ty.
III. LƯỢC KHẢO CÁC NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN:
3
Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng
GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi
Nguyễn Đình Cường (2010). Chiến lược marketing của Honda Việt Nam, nghiên
cứu khoa học trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội. Đề tài phân tích chiến lược
kinh doanh 4P và phân tích ma trận các yếu tố bên trong và các yếu tố bên ngoài
của công ty Honda.

Đoàn Đức Chiến (2010). Chiến lược Marketing Mix của công ty Honda Việt
Nam, phân tích chiến lược 4P chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá, kênh
phân phối chiến lược xúc tiến sản phẩm.
Phan Thị Yến (2009). Chiến lược kinh doanh của công ty Honda Việt Nam, phân
tích chiến lược về giá, sản phẩm, kênh phân phối, chiến lược cạnh tranh của
công ty Honda Việt Nam.
/>o/chi-phan-mem-download/234784/tieu-luan-chien-luoc-
marketing-cua-cong-ty-xe-may-honda-viet-nam-download.html
IV. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1. Thu thập số liệu thứ cấp:
- Đề tài thu thập, sử dụng dữ liệu thứ cấp từ Tổng Cục Thống kê, các báo cáo tài
chính, báo cáo hoạt động kinh doanh của xe máy Honda.
- Báo chí : báo Tiêu dùng , tạp chí marketing, báo doanh nghiệp và hoạt động
marketing, báo thị trường giá cả dự báo,báo ô tô xe máy.
- Mạng internet, www.honda.com, www.google.com.
2. Thu thập số liệu sơ cấp:
- Phỏng vấn trực tiếp: Đề tài thu thập, sử dụng dữ liệu sơ cấp thông qua phỏng
vấn trực tiếp nhóm đối tượng tổng đại lý, đại lý, cửa hàng bán xe máy Honda.
- Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia: Đề tài sử dụng phương pháp lấy ý kiến
chuyên gia thông qua phỏng vấn các chuyên gia có kinh nghiệm lâu năm trong
lĩnh vực kinh doanh xe máy.
3. Xử lý số liệu
- Phương pháp phân tích và diễn giải tổng hợp
- Phương pháp chọn lọc
- Phương pháp so sánh đối chiếu
4
Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng
GVHD: TS Lê Nguyễn Đoan Khôi
Các bước tiến hành
 Đối với mục tiêu 1 (chiến lược 4P)

• Chiến lược sản phẩm:
Chiến lược về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing của Honda
Việt Nam, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành
cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có
trên thị trường của Hãng Honda. Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh
nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
- Sản phẩm cũ trên thị trường có được người dân chấp nhận không.
- Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thực sự mới.
- Những điểm nhấn có trong sản phẩm mới và ưu thế vượt trội so với sản
phẩm trước (sự cách tân hay cải tiến về kĩ thuật về kiểu dáng).
- Những quy định về chất lượng sản phẩm của Hãng.
• Chiến lược giá cả:
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn
được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt
là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản
phẩm mới Honda đã phải nghiên cứu và đưa ra những chiến lược giá thích hợp
để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
• Chiến lược phân phối:
Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối là thiết kế và quản lý mạng lưới
bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.
Mạng lưới bán hàng của Honda là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ
thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa sản phẩm từ cơ sở sản
xuất của Honda đến các khách hàng một cách thành công. Việc thiết kế và quản
lý các kênh bán các loại xe mới của Honda phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau
đây:
- Phù hợp với tính chất của sản phẩm khi Honda tung ra thị trường.
- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm
mua sản phẩm của Honda một cách dễ dàng nhất.
5
Chuyên đề Quản Trị Bán Hàng