Phân tích tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ công ty May Phù Đổng

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />lời mở đầu
Dới ánh sáng của đờng lối đổi mới, trong hơn 10 năm qua, cách
mạng nớc ta đã giành đợc nhiều thành tựu to lớn, nhất là trên lĩnh vực
kinh tế. Hòa nhịp với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành kinh tế khác.
Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đã có bớc tiến vợc bậc, nhanh
chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút đợc số công nhân lao
động cao nhất, có tốc độ tăng trởng đáng kể cho nền kinh tế quốc dân.
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị tr -
ờng, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hởng trực
tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm
đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn,
rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận
cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị
trờng, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tuy nhiên trên thực tế vấn đề giải quyết đầu ra cho sản phẩm vẫn là
bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp nớc ta. Đặc biệt là đối với
ngành may mặc. Hiện nay Công ty may Phù Đổng cũng đang gặp những
khó khăn đó. Bởi vì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần lớn là sản
xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm
tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm. Chính vì chỉ có một khách hàng truyền
thống, nên số lợng sản phẩm tiêu thụ còn nhiều hạn chế, cha khai thác
hết công suất, làm giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, tình
trạng này cần thiết phải khắc phục nhanh chóng. Giải quyết tốt việc tiêu
thụ sản phẩm chính là một trong những hớng quan trọng để giải quyết bế
tắc này và cũng là tiền đề phù hợp nhằm giành đợc u thế so với các đối
thủ cạnh tranh và tăng phần thị trờng của mình.
1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Nhận thấy tính cấp thiết của việc mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm, qua thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù

Đổng em đã lựa chọn đề tài "Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty may phù đổng" với mục đích nhằm kết hợp giữa lý
thuyết và thực tiễn để có đợc những đóng góp nhất định, góp phần giúp
Công ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm. Đối tợng của đề án tốt
nghiệp này chính là công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Đồ án này bao gồm các chơng nh sau:
Ch ơng I : Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing
Ch ơng II : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may
Phù Đổng
Ch ơng III : Xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty may Phù Đổng.
ch ơng I
cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing
2
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />I. Vai trò và nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp :
1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng
hóa, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là khâu l u
thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối
và một bên là tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết
định ba vấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu
theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng nh sau :
+ Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao
gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng. Xác định nhu cầu khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

+ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các
bên trong quan hệ thơng mại.
Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận (thị
trờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức
bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp.
1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất,
thực hiện chức năng đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu
dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung
ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra,
đồng thời đợc khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xem
nh một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu
thị trờng cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
* Nghiên cứu thị trờng :
Là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầu một sản phẩm
hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là để có những thông tin
cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản
phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi :
- Doanh nghiệp nên hớng vào thị trờng nào ?

- Tiềm năng của thị trờng nh thế nào ?
- Làm thế nào để nâng cao doanh số ?
- Sản phẩm, dịch vụ nh thế nào ?
- Giá cả bao nhiêu ?
- Mạng lới tiêu thụ nên đợc tổ chức nh thế nào ?
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở
xác định khối lợng bán, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu
thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu
thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, sự biến đổi nhu
cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện
pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi
phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ chuyên nghiên cứu
thị trờng, thì cán bộ kinh doanh thờng phải đảm nhận công việc này.
4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />* Lập kế hoạch tiêu thụ :
Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Các kế hoạch này đợc lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trờng.
Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề. Khu
vực thị trờng, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối,
giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế haọch
tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
* Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trờng :
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự
trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lợng bán, tổ chức bán hàng và
cung cấp các dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trớc
những cản trở của thị trờng (thị trờng d thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi,

sản phẩm cạnh tranh ). Trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần
khai thác một cách hữu hiệu các công cụ marketing nh : quảng cáo và
khuyến khích bán hàng; chất lợng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và
tổ chức bán hàng.
* Quảng cáo và khuyến khích bán hàng :
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể
ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì
thế, những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích
mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để ngời mua so sánh một cách có hệ
thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo ngời ta
cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lý lẽ đa họ đến quyết
định mua. ở đây, nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của
quảng cáo cũng đợc tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm những
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />biện pháp nh hớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và
tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.
* Chất lợng và mẫu mã sản phẩm :
Không phải chỉ những nhà kỹ thuật, mà cả các nhân viên bán hàng,
đều có ảnh hởng đến mẫu mã và chất lợng của sản phẩm.
* Quyết định về giá:
Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất,
mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp
phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá
thành. Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm của mình cần phải bán
đợc với giá nào.
Để tăng sản lợng bán ra, thì việc đánh giá cũng đợc giữ vai trò
quan trọng nên chọn giá nào và giá nào đợc thị trờng có thể chấp nhận đ-
ợc, điều này tuỳ thuộc vào thực tế - thị trờng. Nếu có nhiều ngời, cùng

chào hàng một loạt sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá
so với trờng hợp chỉ có một chào hàng.
1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp :
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động
từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản
xuất đến ngời tiêu dùng, các thành viên của kênh tiêu thụ thực hiện một
số chức năng quan trọng nh sau :
- Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
- Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đa những thông tin về
hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với
những khách hàng mua tiềm năng.
6
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Tiến hành thơng lợng, thoả thuận về giá cả và những điều kiện
khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng
hàng hóa.
- Tổ chức lu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các
chi phí cho hoạt động của kênh tiêu thụ.
- Chấp nhận cả rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của
kênh tiêu thụ.
II. Chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm và ph ơng án sản phẩm :
2.1. Khái quát về chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể
kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ
chức kinh tế, lợi nhuận là mục tiêu sống còn của nhân dân. Muốn có lợi
nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm của

doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng. Để tồn tại và phát triển
lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu
của doanh nghiệp và là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện
mục tiêu đề ra trong công tác tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm thờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá
lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp mình.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh
nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi
diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng mới, kế
hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ
và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan
trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau, có ba căn cứ chủ
yếu mà ngời ta gọi là tam giá chiến lợc, đó là (căn cứ vào khách hàng,
căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh).
Trong đó :
- Căn cứ vào khách hàng : trong nền kinh tế thị trờng, đặc biệt
trong điều kiện xã hội, ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng
hóa, dịch vụ giữa các nhóm dân c càng bị phân hoá, bởi thế không còn thị
trờng đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể
và cần phải chiếm đợc các mảng khác nhau của thị trờng, không chiếm đ-
ợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó
cũng không cần thực hiện kinh doanh. Do vậy, chiến lợc khách hàng là
cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển

khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của bất cứ doanh nghiệp
nào.
Để chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực sự nhằm vào
khách hàng. Khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, thì doanh nghiệp
phải phân chia thị trờng và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng káhch hàng mà
doanh nghiệp phải thu hút.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp : khai thác thế mạnh của
doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào,
nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và cũng có mặt
yếu. Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần phải
khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào vấn đề còn nhiều hạn chế.
Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách có
hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân
lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú
ý khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, đây chính là lực lợng quyết
định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.
8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh : cơ sở của căn cứ này là so sánh
khả năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế.
Ưu thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai góc độ sau :
Ưu thế hữu hình : đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh vật t,
tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật
Ưu thế vô hình : là u thế không thể định lợng đợc nh uy tín của
doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng thông
tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói
quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một ch -
ơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ
thể của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác
nhau nhng đều phải có hai phần (chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ
phận). Cụ thể nh sau :
- Chiến lợc tổng quát : có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đi
cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng quát
thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh : phơng hớng sản xuất,
loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và
các mục tiêu và tài chính Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác
định đợc mục tiêu cho từng thời kỳ.
Chiến lợc bộ phận : là một số chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nh sau :
* Chiến lợc sản phẩm :
Là phơng thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn
nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng
thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Trình độ
sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lợc tiêu
9
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng, chiến lợc sản phẩm không những
chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hớng, mà còn gắn bó chặt chẽ
giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm
thực hiện các mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung của chiến lợc sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi là :
- Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì ?
- Số lợng bao nhiêu và cho ai ?
Tuy nhiên, một phần câu hỏi này đã đợc xác định, phần còn lại, cụ
thể hơn thuộc về nội dung của chiến lợc sản phẩm và đợc thể hiện nh
sau :
- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc :
Là số loại sản phẩm cùng với số lợng chủng loại mỗi loại và số

mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đa ra thị trờng.
Kích thớc của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo : chiều dài biểu hiện
số loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trờng, tức
là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Chiều rộng
của tập hợp biểu hiện số lợng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm. Cuối
cùng, trong mỗi chủng loại đợc lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đa
vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trờng.
- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới :
Phát triển sản xuất mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách
quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, yêu cầu
phải nghiên cứu sản phẩm mới, xuất phát từ sự phát triển của khoa học,
kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trờng, do vậy phải đòi hỏi doanh nghiệp
cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành đ ợc lợi thế trong
cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định,
khi sản phẩm cũ đã bớc sang giai đoạn suy thoái, thì doanh nghiệp phải
có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản
xuất kinh doanh.
* Chiến lợc giá cả :
10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Mặc dù thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng vị trí
hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng, dịch vụ nhng giá cả là công cụ
cạnh tranh quan trọng. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định một chiến
lợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của
doanh nghiệp.
Chiến lợc giá cả mối quan hệ mật thiết với chiến lợc sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm dù rất quan trọng nhng nếu không đợc hỗ trợ bởi
chiến lợc giá cả thì sẽ thu hút đợc ít hiệu quả. Xác định một chiến lợc giá
cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Và từ đó sẽ đảm bảo các mục tiêu khác.
* Chiến lợc phân phối :

Chiến lợc phân phối sản phẩm, dịch vụ là phơng hớng thể hiện cách
thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng của
mình trên thị trờng mục tiêu.
Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lợc phân phối hợp lý sẽ làm cho
quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hóa
nhanh chóng, góp phần giảm chi phí.
Chiến lợc này luôn có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lợc sản phẩm
và chiến lợc giá cả. Chiến lợc phân phối chịu ảnh hởng của chiến lợc giá
cả nhng đồng thời nó cũng tác động ngợc trở lại đối với việc xây dựng và
triển khai hai chiến lợc này.
* Chiến lợc giao tiếp và khuyếch trơng :
Là chiến lợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế chỉ huy, ngời
sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lợc giao tiếp, khuyếch tr-
ơng. Bởi lẽ họ chỉ là ngời giao nộp chứ không phải là ngời bán. Trong
nền kinh tế thị trờng, thì mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy, phải
thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Do vậy
11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />vai trò của chiến lợc giao tiếp và khuyếch trơng trở nên cực kỳ quan
trọng trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, chiến lợc giao tiếp khuyếch tr-
ơng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả và phân
phối.
Chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng bao gồm những chiến lợc sau :
- Chiến lợc quảng cáo : là chiến lợc sử dụng các phơng tiện thông
tin về sản phẩm, hoặc cho ngời trung gian, ngời tiêu dùng trong một
khoảng thời gian nhất định.
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng : là chiến lợc sử dụng những kỹ thuật
đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng. Xúc tiến bán hàng,

bao gồm những kỹ thuật nh : bán hàng có thởng, khuyến mại, giảm giá
tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trơng
- Chiến lợc yểm trợ bán hàng : là chiến lợc của ngời bán hàng,
nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua hoặc gắn những ngời sản xuất kinh
doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội
kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội
chợ
2.2.3. Lựa chọn và quyết định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Việc đánh giá và lựa chọn chiến lợc dự kiến là công việc cuối cùng
có tầm quan trọng, quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm, khi thẩm định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần phải tuân
thủ các nguyên tắc sau :
- Thứ nhất : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, phải đợc đảm bảo mục
tiêu bao trùm của doanh nghiệp, trong kinh doanh thờng có nhiều mục
tiêu, các chiến lợc tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lợng và mức
độ các mục tiêu nhng không thể khác nhau mục tiêu bao trùm.
- Thứ hai : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải có tính khả thi, phải
phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp.
- Thứ ba : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giải quyết đợc
mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trờng.
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />2.3. Phơng án sản phẩm của doanh nghiệp :
2.3.1. Những căn cứ để xây dựng, lựa chọn, quyết định phơng án
sản phẩm :
Muốn có một phơng án sản phẩm tối u, khi xây dựng, lựa chọn và
quyết định phải dựa trên những căn cứ nhất định, nó là cơ sở xây dựng,
mà còn là tiêu chuẩn để lựa chọn, quyết định phơng án sản phẩm. Tuy
nhiên, mỗi loại hình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà xác
định những căn cứ khác nhau để xây dựng lựa chọn, quyết định ph ơng án
sản phẩm của mình, do vậy mà những căn cứ này cũng không hoàn toàn

giống nhau. Cụ thể nó đợc bao gồm nh sau :
- Căn cứ vào chiến lợc tiêu thụ sản phẩm và phơng án tiêu thụ tổng
hợp.
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp.
2.3.2. Nội dung của phơng án sản phẩm :
- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong
thời kỳ xây dựng phơng án sản phẩm. Đây là phơng án sản phẩm không
chỉ bám sát mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà còn vận dụng
một cách cụ thể và linh hoạt trong thời kỳ hiện tại.
- Quyết định khối lợng sản phẩm, dịch vụ đa ra thị trờng. Đây là
nội dung then chốt của phơng án sản phẩm, khối lợng sản phẩm, dịch vụ
đa ra thị trờng không phải chỉ nêu một cách chung chung, gói gọn trong
một con số tổng hợp mà phải chỉ ra (số lợng bao nhiêu ?, chất lợng thế
nào ?, ngời mua cần lúc nào ? cho ai ? ở đâu ? ).
- Nếu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lợng sản phẩm,
dịch vụ đã quyết định trong phơng án, nh vật t, thiết bị, công nghệ, vốn,
lao động, bộ máy và cán bộ thực hiện
- Tính toán kết quả tiêu thụ theo khối lợng sản phẩm trong phơng
án. Việc tính toán kết quả kinh doanh là nội dung của nhiều ph ơng án bộ
phận khác, nh phơng án giá thành, phơng án lợi nhuận, phơng án huy
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />động và sử dụng vốn Trong phơng án sản phẩm không đề cập một cách
chi tiết nhng phải nêu một cách khái quát trên các chỉ tiêu chủ yếu nh :
năng suất lao động, tỷ suất vốn đầu t, thời gian thu hồi, lợi nhuận và giá
thành.
- Kế hoạch tổ chức thực hiện phơng án sản phẩm, bao gồm : thời
gian bắt đầu và kết thúc của phơng án, những hoạt động cơ bản và biện
pháp bảo đảm thực hiện phơng án đã đề ra. Ngời chịu trách nhiệm tổ
chức chỉ đạo các bộ phận và cá nhân liên quan.

- Dự kiến các sai lệch và rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực
hiện phơng án sản phẩm và các biện pháp đề phòng, ngăn chặn, xử lý các
sai lệch và rủi ro đó.
- Dự kiến điều chỉnh khối lợng sản phẩm của phơng án khi sản xuất
kinh doanh thuận lợi hơn và có khả năng tăng khối lợng sản phẩm cao
hơn dự kiến rong phơng án hoặc gặp khó khăn vợt qua dự kiến đòi hỏi
phải rút bớt khối lợng sản phẩm.
III Mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan:
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quan trọng của quá trình tái
sản xuất. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trờng giúp cho doanh
nghiệp rút ngắn chu kỳ sản xuất, thu hồi vốn nhanh để tiếp tục chu kỳ
sản xuất sau.
- Mục đích của doanh nghiệp là sản xuất - kinh doanh đem lại lợi
nhuận ngày càng cao, do đó phải sản xuất, tiêu thụ nhiều, nhanh các loại
sản phẩm thông qua các thị trờng tiêu thụ, với những hình thức tiêu thụ
phù hợp.
- Nh chúng ta đã biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng
nhng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì
có giới hạn mà trên thị trờng luôn luôn có sự cạnh tranh quyết liệt giữa
các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là
14
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành đợc những điều kiện thuận
lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ.
Vì vậy, mở rộng thị trờng tiêu thụ là đòi hỏi khách quan đối với các
doanh nghiệp.
3.2. Các phơng hớng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức theo hớng: Gọn,
nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu quả:

Các biện pháp :
- Tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ
trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.
- Đầu t kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.
- Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế - kỹ
thuật của doanh nghiệp.
3.2.2. Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho
doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ:
Các biện pháp:
- Hoàn thiện định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật t cấp trong khâu cấp phát
và sử dụng nguyên liệu.
- Tăng cờng công tác kiểm tra giám sát việc thực hiện mức tiêu hao
nguyên vật liệu.
- Đầu t đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ
sản xuất, giúp cho ngời lao động tăng năng suất lao động và chất lợng
sản phẩm.
3.2.3. Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng,
mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng thị trờng
tiêu thụ:
Các biện pháp :
15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Tăng cờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng
- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm,
chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song lại có hiệu quả tối đa.
- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và ph ơng thức
tiêu thụ hợp lý.
- Tổ chức các kênh tiêu thụ và kết hợp các phơng thức tiêu thụ sản phẩm.
IV. cơ sở lý thuyết marketing về tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp:
4.1. Những khái niệm căn bản của Marketing:
- Marketing có thể là toàn bộ nhng hoạt động giúp doanh nghiệp
xác định đợc nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu quả hơn các đối thủ
cạnh tranh. Điều này nói lên quá trình marketing của doanh nghiệp nh
sau:
+ Xác định đợc thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
+ Xác định đợc nhu cầu mong muốn của thị trờng mục tiêu
+ Thoả mãn những nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu
quả hơn
- Marketing còn liên quan tới cả những phạm vi rộng hơn, nó đặt
nền tảng trên một số khái niệm nh sau:
+ Nhu cầu hay nhu cầu tự nhiên: là cảm giác thiếu hụt một
cái gì đó mà con ngời cảm nhận đợc.
+ Mong muốn là những cụ thể của nhu cầu tự nhiên, mong
muốn có thể là vô hạn.
+ Cầu hay nhu cầu có khả năng thanh toán: là mong muốn có
khả năng mua và sẵn lòng mua. Tuy nhiên cái mà marketing có thể
khởi tạo nên là mong muốn và cầu đó chính là ý muốn sở hữu
những sản phẩm cụ thể, muốn mua sắm sản phẩm với khả năng tài
chính của mỗi ngời.
+ Sản phẩm là những cái đợc đa ra nhằm thoả mãn một nhu
cầu, mong muốn nào đó. Nhng giá trị của sản phẩm là sự so sánh
16
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />giữa khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm này và chi phí bỏ ra
để có đợc sản phẩm đó.
+ Sự thoả mãn: là trạng thái của ngời tiêu dùng có đợc khi sử
dụng sản phẩm đã mua. Sự thoả mãn chỉ xuất hiện sau khi khách
hàng đã mua và đã sử dụng sản phẩm. Đây là khái niệm cực kỳ
quan trọng của marketing vì nhiệm vụ của marketing là phải tạo

nên, duy trì sự thoả mãn của khách hàng.
+ Quản trị marketing: là một quá trình bao gồm việc phân
tích lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch và kiểm tra thực hiện. Nó
không chỉ liên quan đến các sản phẩm hữu hình mà còn cả dịch vụ
và ý tởng. Quản trị marketing có nhiệm vụ là ảnh hởng đến mức độ,
tính chất thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo cách giúp cho tổ
chức đạt đợc mục tiêu của nó.
4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm:
- Thâm nhập thị trờng: Đây là việc làm tăng doanh số tiêu thụ
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị tr ờng hiện tại bao
gồm các cách chủ yếu sau:
+ Khuyến khích những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
mua nhiều hơn trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này có
thể có tác dụng khi khách hàng không phải là ngời mua thờng
xuyên.
+ Cố gắng thu hút các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh
chuyển đổi nhãn hiệu sử dụng. Điều này có thể có tác dụng nếu nh
doanh nghiệp thấy đợc những điểm yếu chính trong sản phẩm, hay
trong các chơng trình marketing của các đối thủ cạnh tranh.
+ Thuyết phục những ngời cha sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp thành ngời sử dụng.
- Phát triển thị trờng: là việc tìm kiếm những thị trờng mới mà nhu
cầu của họ có thể đợc đáp ứng bởi các sản phẩm hiện có điều này đợc thể
hiện nh sau:
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />+ Nhận dạng các nhóm khách hàng tiềm ẩn trong khu vực
bán hàng hiện có và kích thích sự quan tâm của họ đối với sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Tìm kiếm những kênh phân phối mới trong các khu vực
hiện tại nhằm đa sản phẩm tới những nhóm khách hàng mới.

+ Xem xét việc tiêu thụ sản phẩm ở những khu vực mới hoặc
ở nớc ngoài.
- Phát triển sản phẩm: là việc nghiên cứu những khả năng thay đổi
đặc điểm của các sản phẩm hiện có nh tính chất cơ lý hoá, kiểu dáng,
mầu sắc, kích cỡ...nhằm có đợc những sản phẩm hoàn thiện hơn, đáp ứng
tốt hơn những nhu cầu của thị trờng hiện tại.
- Đa dạng hoá: là việc tham gia vào những lĩnh vực kinh doanh
hoàn toàn mới. Sản xuất những sản phẩm khác với những sản phẩm mà
doanh nghiệp đang sản xuất. Điều này chỉ có thành công khi ngành định
nhảy và có tốc độ tăng trởng hấp dẫn và có thể sử dụng nhiều điểm mạnh
của doanh nghiệp.
Ví dụ : Công ty đang sản xuất gia công hàng may mặc có thể
chuyển sang kinh doanh các thiết bị, phụ tùng phục vụ cho ngành may
hoặc đảm nhiệm cả khâu cung ứng vật liệu nh vải, khuy, cúc...cho các
Công ty may mặc khác.
4.3. Chính sách về phân phối hàng hoá:
- Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá: là toàn bộ công
việc để đa một hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có
nhu cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian, số lợng chủng loại, kiểu dáng,
màu sắc...mà ngời tiêu dùng mong muốn. Đây là một khâu rất quan trọng
trong việc tiêu thụ hàng hoá nó ảnh hởng lớn đến các chính sách sản
phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, do vậy mà chu
trình sản xuất và phân phối sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau.
- Kênh phân phối hàng hoá: là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm
bảo đảm đa hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng. Nói cách khác kênh
18
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />phân phối hàng hoá là đờng đi của một hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng. Nó bao gồm ba loại kênh phân phối nh sau:
+ Kênh trực tiếp (kênh không cấp): ngời tiêu dùng mua hàng
trực tiếp của ngời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có

một khâu trung gian nào.
+ Kênh ngắn (kênh một cấp): hàng hoá từ ngời sản xuất đợc
chuyển cho ngời bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu
dùng.
+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): giữa sản xuất và tiêu dùng có
nhiều khâu trung gian.
- Xây dựng mạng lới phân phối: đợc tạo ra bởi toàn bộ các kênh mà
doanh nghiệp sử dụng để đa sản phẩm dịch vụ tới tay ngời tiêu dùng cuối
cùng. Khi lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần phải tính tới các
nhân tố ảnh hởng đến phân phối hàng hoá nh:
* Đặc điểm của thị trờng:
+ Loại khách hàng: khách hàng cá nhân hay khách hàng công
nghiệp
+ Số lợng khách hàng tiềm năng: số lợng khách hàng càng
nhiều càng cần nhiều khâu phân phối trung gian.
+ Vị trí địa lý của khách hàng
+ Khối lợng và tần suất mua
+ Các thói quen của khách hàng
* Đặc tính của sản phẩm:
+ Tính dễ h hỏng: kem, nớc đá, rau quả tơi, hoa tơi... cần
chọn kênh ngắn nhất
+ Tính mùa vụ: lập các kênh theo mùa vụ
+ Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm
* Đặc điểm của nhà trung gian:
+ Tính sẵn có về trang thiết bị, cửa hàng phục vụ cho kinh doanh
+ Thiện chí chấp nhận sản phẩm của nhà phân phối trung gian
19
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />+ Thế mạnh của vị trí cửa hàng
* Đặc điểm cạnh tranh:
+ Cạnh tranh giữa các điểm bán với các đối thủ

+ Cạnh tranh với các kênh phân phối của các đối thủ đang sử
dụng
* Đặc điểm của Công ty:
+ Khả năng tài chính
+ Kinh nghiệm về tổ chức các kênh phân phối
+ Chính sách marketing hiện tại của Công ty
* Đặc điểm về môi trờng:
+ Điều kiện kinh tế
+ Khả năng quản lý
+ Quy định và những ràng buộc về pháp lý
+ Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông, vận chuyển....
4.4. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng trong marketing có vai trò rất quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu dụ sản phẩm của doanh
nghiệp, đợc bao gồm 5 công cụ chủ yếu nh sau:
- Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch
trơng các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải
trả tiền. Đặc biệt là bán hàng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm tàng.
Quảng cáo là đầu t. Một sự đầu t mà góp phần rất quan trọng nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Mục tiêu thông tin
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu: Quảng cáo nhằm để thuyết phục
Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
- Marketing trực tiếp:
Trong marketing trực tiếp, ngời ta sử dụng th, điện thoại và những
công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách
20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào.
Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là:

+ Marketing bằng catalog
+ Marketing bằng th trực tiếp
+ Marketing qua mua hàng điện tử
+ Marketing trực tiếp tổng hợp
- Khuyến mại:
Đây là hình thức bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là ngắn
hạn và có tính chất tạm thời, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc những
ngời phân phối mua các sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức kích thích những
ngời thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến
tới mua đều đặn, lấy đợc sự trung thành của khách hàng. Bao gồm có các
hình thức khuyến mại nh sau:
+ Phân phát hàng mẫu
+ Phiếu mua hàng u đãi
+ Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền
+ Thêm hàng hoá
+ Bao gói theo giá rẻ
+ Thởng hay có quà tặng
+ Giải thởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi
+ Có phần thởng cho khách hàng thờng xuyên
+ Dùng thử miễn phí
+ Bảo hành sản phẩm
Ngoài ra các Công ty còn áp dụng các công cụ marketing khác nh:
tham gia triển lãm thơng mại, tổ chức các cuộc hội thảo về tính năng tác
dụng của sản phẩm, tham gia các hội chợ trong nớc và quốc tế, mở các
cuộc thi bán hàng, tham gia các hiệp hội kinh doanh.
- Mở rộng quan hệ với công chúng
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan
trọng, Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, ng ời
21
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo

công chúng có quan tâm.
Công chúng là mọi nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế hay
tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt đợc những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động sau:
+ Mở rộng quan hệ với giới báo, tạp chí, đài phát thanh và
truyền hình. Tác động để các phơng tiện này đăng tải các bài viết,
phát đi các chơng trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về
doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm
của mình. Tạo dựng hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh Công ty trên
các phơng tiện thông tin đại chúng và trên phơng tiện truyền thông
của Công ty.
+ Tham mu: Đề xuất với lãnh đạo Công ty những kiến nghị
về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí hình ảnh của
Công ty.
Sau đây là một số công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công
chúng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.
* Xuất bản phẩm: Các Công ty cho in và phân phát những cuốn
sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm, về công ty, những t liệu nghe nhìn, bản
tin của công ty các báo cáo và tạp chí.
* Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạt động nhân có những sự
kiện nh tổ chức những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những cuộc
đi chơi, triển lãm thi và hội thao, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể
thao và văn hoá để tiếp cận công chúng mục tiêu.
* Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đa tin trên đài phát thanh
hoặc truyền hình, càng tranh thủ đợc báo chí thì càng có điều kiện giành
đợc nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho Công ty.
* Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa,
lập quỹ học bổng cho sinh viên.
22

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />* Phơng tiện nhận dạng: Công ty cần phải cố gắng tạo ra những đặc điểm
nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng đợc thể
hiện trên logo của Công ty trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, th tín thơng mại,
biển hiệu, màu sắc đặc trng của sản phẩm đợc sơn trên Công ty, trên các biển quảng
cáo nhận dạng qua quần áo đồng phục...
- Bán hàng trực tiếp:
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng.
Những ngời bán hàng là ngời thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều
khách hàng và đồng thời cũng đem cho Công ty những thông tin tình báo
cần thiết về khách hàng. Vì vậy tổ chức tuyển chọn, đào tạo, quản lý,
động viên lực lợng bán hàng là một công việc mà Công ty phải giành một
sự quan tâm thoả đáng.
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên bán
hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải đợc huấn
luyện phơng pháp phân tích và cách c xử với khách hàng. Ngày nay bán
hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững và vận dụng cả một loạt những
nguyên tắc.
Hình I: Các bớc chủ yếu của quá trình bán hàng
ch ơng ii
phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty may phù đổng
I. Giới thiệu khái quát chung về Công ty may Phù Đổng:
1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Tiền thân của Công ty may Phù Đổng ngày nay nguyên là một Xí
nghiệp của Công ty May 10.
23
Thăm
dò và
sàng lọc
Tiếp

cận sơ
bộ
Tiếp
cận
Giới
thiệu và
trình
diễn
Khắc
phục ý
kiến
phản đối
Kết
thúc thư
ơng vụ
Theo
dõi và
duy trì
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Hòa chung vào những thắng lợi của Công ty trong công cuộc đổi
mới, căn cứ vào các bớc tiến của Xí nghiệp, trớc những đòi hỏi của thị tr-
ờng may mặc trong nớc và thế giới.
Ngày 19/12/1996, với quyết định số 3016/CP/TLDN ngày 1/1/1997
Công ty may Phù Đổng chính thức đợc thành lập với số vốn góp của Công
ty May 10 (Tổng công ty dệt may Việt Nam VINATEX) quyết định số
226-CNN/TCLĐ ngày 24/3/1993 của Bộ Công nghiệp và Liên đoàn lao
động huyện Gia Lâm, quyết định thành lập số 765/TC-QĐ ngày 28/9/1978
của Liên hiệp Công đoàn Thành phố Hà Nội.
Công ty may Phù Đổng là Công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc Sở
công nghiệp Hà Nội đợc thành lập với mục đích chuyên sản xuất gia công
và tiêu thụ các mặt hàng may mặc, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật

t, sản phẩm thuộc ngành may và các loại hoạt động khác đợc Nhà nớc cho
phép. Công ty đa vào hoạt động nh một Xí nghiệp, một thành viên trực thuộc
Công ty May 10 và chịu sự hạch toán của Công ty May 10.
Đến ngày 1/7/1997, Công ty may Phù Đổng đã đợc tách ra và hoạt
động độc lập (hạch toán độc lập).
Tên giao dịch : Phu dong garment copany
Tên viết tắt : phu do garco
Trụ sở chính : Km7 - quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội
Điện thoại : 04.8765573
Fax : 04.8767235
Trong thời gian đầu mới thành lập, Công ty đã gặp rất nhiều khó
khăn nh số vốn đầu t có hạn, số lợng công nhân lao động cha nhiều, trình
độ về chuyên môn, trình độ tay nghề còn hạn chếBên cạnh đó mẫu mã
sản phẩm của Công ty còn cha phong phú, cha đa dạng. Chính vì vậy mà
cha đáp ứng đợc yêu cầu của ngời tiêu dùng. Trớc tình hình đó, Ban lãnh
đạo Công ty cùng với sự nỗ lực, cố gắng của toàn thể công nhân lao động
trong Công ty và sự giúp đỡ của một số cơ quan chức năng khác có liên
quan, đã cố gắng tìm hớng giải quyết để ổn định sản xuất. Do vậy Công
24
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />ty đã thực hiện các biện pháp nh đầu t đổi mới các thiết bị máy móc cũ,
lạc hậu bằng các thiết bị mới hiện đại hơn, tổ chức bồi d ỡng các cán bộ
quản lý, công nhân lao động nhằm nâng cao trình độ về chuyên môn,
nghiệp vụ và tay nghê cho ngời lao động. Mặt khác thì mạnh dạn đặt
quan hệ với các đối tác làm ăn mở rộng thị trờng trong nớc và quốc tế
Cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của đội ngũ công nhân viên trong
Công ty. Nhờ đó mà Công ty đã đạt đợc những thành công đáng kể và
đứng vững trên thị trờng. Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện phân phối
theo lao động, không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất và tinh
thần cho ngời lao động, đồng thời cũng tiến hành bồi dỡng, nâng cao
trình độ về văn hóa, khoa học kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ

công nhân viên trong Công ty. Không ngừng cải tiến mẫu mã chất lợng
sản phẩm, nhờ đó mà Công ty đã đa doanh thu từ 5.150.137.528đ năm
2002 và 7.053.971.518đ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm
2003.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ:
1.2.1. Chức năng kinh doanh chủ yếu của Công ty may Phù Đổng:
Là sản xuất và gia công hàng may mặc xuất khẩu, đồng thời sản
xuất hàng tiêu dùng trên thị trờng nội địa, sản phẩm chính của Công ty là
áo khoác, áo sơ mi nam, nữ các loại, áo sơ mi trẻ em, bộ ngủ, quần
short Ngoài ra còn sản xuất theo quy cách mẫu mã của khách hàng.
1.2.2. Nhiệm vụ kinh doanh của Công ty may Phù đổng:
Là khai thác hết khả năng của mình để mở rộng sản xuất, mở rộng
thị trờng tiêu thụ trong nớc cũng nh thị trờng xuất khẩu. Từ đầu t sản
xuất cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm, liên doanh liên kết với các tổ chức
kinh tế trong nớc và nớc ngoài, không ngừng nghiên cứu, đổi mới áp
dụng công nghệ tiên tiến, đào tạo bồi dỡng cán bộ quản lý, công nhân kỹ
thuật có tay nghề cao
25