Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm của công ty Gạch ốp lát Hà Nội

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Một số biện pháp nhằm tăng cờng hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm
của công ty Gạch ốp lát Hà Nội
Chơng I: TổNG QUAN Về CÔNG TY:
1.Công ty gạch ốp lát VIGlACERA Hà Nội
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
3.2. Nhiệm vụ chức năng các phòng ban
3.3. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của Công ty
3.3.1. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ
3.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty
4.1. Đặc điểm về lao động
4.2.Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất
5.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
gạch ốp lát Hà Nội
5.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ
5.1.1. Kênh trực tiếp
5.1.2. Kênh gián tiếp:
5.1.3. Kênh hỗn hợp:
5.2. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát
Hà Nội
5.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo
mặt hàng
5.2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị tr-
ờng
5.3. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm của công
ty
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368

5.4. Thực trạng kênh phân phối và mạng lới tiêu thụ sản phẩm Công
ty
5.5. Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm
5.6. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng
5.6.1. Phơng thức thanh toán
5.6.2. Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trơng, yểm trợ bán
hàng
6. u nhợc điểm và nguyên nhân
6.1. Những thành tích đã đạt đợc trong công tác tiêu thụ sản phẩm
của công ty
6.2. Những hạn chế
6.3. Những tồn đọng cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Chơng II
Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội
1. Những phơng hớng nhằm hoàn thiện công tác tiêu
thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát hà nội
2. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở
công ty gạch ốp lát hà nội
2.1. Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng và mở rộng thị
trờng
2.2. Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm
2.3. Phát triển mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối
sản phẩm.
2.4. Tăng cờng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ
sản phẩm
2.4.1. Quan tâm đến thông tin quảng cáo
2.4.2. Quan tâm đến công tác chào hàng
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.4.3. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng
2.4.4. Hoµn thiÖn c¸c dÞch vô b¸n hµng cña C«ng ty
2.4.5. Thùc hiÖn viÖc tÝnh ®iÓm cho kh¸ch hµng
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I: TổNG QUAN Về CÔNG TY:
1.Công ty gạch ốp lát VIGlACERA Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế: VIGLACERA HA NOI CERAMICS TILES
COMPANY
Lĩnh vực hoạt động: sản xuất và kinh doanh các loại gạch men cao cấp
Địa chỉ: Trung Hoà - Cầu Giấy Hà Nội
Điện thoại: 04 5530771 Fax: 048542889
Email: website: www.ceramichn.com.vn
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Giai đoạn từ 1959 đến nay.
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói
Hữu Hng, trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh. Đợc thành lập
tháng 6/1959 theo quyết định số 094A/BXD TCLĐ, với tên gọi là xí nghiệp
gạch ngói Hữu Hng. Đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây dựng
Hữu Hng gồm 2 cơ sở sản xuất chính:
Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội Thanh Xuân - Đống Đa Hà
Nội
Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hng - Đại Mỗ - Hà Nội
Trong thời gian này sản phẩm gạch lát nền chủ yếu là gạch xi măng. Loại
này có trọng lợng trung bình trên 1m
2
lớn (khoảng 40 50 kg/m
2
) bề mặt
làm bằng chất liệu xi măng bột màu không có độ bóng. Màu sắc và tính chất

cơ lý hoá không thể so sánh với gạch lát nền tráng men cao cấp có độ bền và
tính thẩm mỹ cao.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngày 19/5/1998 Công ty Gốm xây dựng Hữu Hng đợc tách thành Công ty
gạch ốp lát Hà Nội và nhà máy gạch Hữu Hng. Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trở
thành một Công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tờng và lát nền.
Thời gian này lãnh đạo BXD và Tổng Công ty Thủy tinh & Gốm xây
dựng nhận đã nhận thấy vấn đề và xử lý cơng quyết nhằm đa nhà máy thoát
khỏi sự bế tắc. Bên cạnh sự sắp xếp bố trí lại nhân sự, Tổng Công ty đã quyết
định đặt nhà máy dới sự lãnh đạo trực tiếp của Phó Tổng Giám đốc (kiêm
Giám đốc Công ty gạch ốp lát Hà Nội) một thời gian sau đó công ty đã thay
nhân sự lãnh đạo 2 lân nã .Nhng nhu cầu ngày càng tăng mạnh của gạch
Ceramic và xuất phát từ quan điểm công nghệ quyết định chất lợng, Phó
Tổng Giám đốc đã chỉ đạo nhà máy tập trung vào nghiên cứu công nghệ, đổi
mới thiết bị và điều kiện làm việc xắp xếp lại mặt bằng và dây chuyền sản
xuất. Tổ chức xắp xếp lại bộ máy quản lý phù hợp với khả năng trình độ năng
lực của cán bộ. Phân công phân cấp quản lý, giao trách nhiệm cụ thể, tạo điều
kiện để cán bộ phát huy trong công tác.
Bảng 1.Tỷ suất lợi nhuận qua các năm:
Năm Doanh thu
( Triệu đồng )
Lợi nhuận
( Triệu đồng )
Tỷ suất lợi nhuận
( % )
2001 50.345 329 0,653
2002 49.542 432 0,872
2003 60.678 742 1.222
2004 174.127 1.972 1,133

2005 218.834 2.728 1,247
2006 228.356 2.917 1,276
Công ty đã triển khai nhiều biện pháp dể phát huy hết công suất thiết bị
đồng thời nâng cao hơn nữa chất lợng và hạ giá thành sản phẩm.
Tháng 10/2001 Công ty đầu t lắp đặt dây chuyền 3 (sản xuất gạch lát)
công suất đạt 1,5 triệu m
2
/ năm nhằm tăng cờng khả năng cung ứng ra thị trờng
về chủng loại số lợng cũng nh hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất lợng sản
phẩm. Nh vậy sản lợng hàng năm của Công ty đạt sấp xỉ 5 triệu m
2
/năm tơng
đơng 15.000 m
2
mỗi ngày.
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nâng tổng vốn kinh doanh của Công ty lên 311.978.652.000 Trong đó:
- Vốn lu động : 10.568.745.000
- Vốn cố định : 301.409.907.000
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Xuất phát từ quy mô và đặc điểm quy trình công nghệ, sản xuất kinh
doanh, Bộ máy quản lý của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội đợc tổ chức theo kiểu
trực tuyến chức năng thi hành chế độ thủ trởng ở tất cả các khâu. Mọi công
nhân viên và các phòng ban đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc.
Giám đốc có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất trong Công ty, các phòng
ban có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc, hớng dẫn các bộ phận thực hiện
quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình.
3

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 1. bộ máy tổ chức quản lý của Công ty gạch ốp lát Hà nội
3.2. Nhiệm vụ chức năng các phòng ban
- Giám đốc: là ngời lãnh đạo cao nhất điều hành mọi hoạt động của
Công ty và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty, tổ chức sắp xếp
việc làm cho công nhân viên, đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty
trớc pháp luật,...
- Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách tiêu thụ sản phẩm,
tổ chức mạng lới các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, đợc uỷ quyền ký
kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
- Phó Giám đốc phụ trách sản xuất : Phụ trách về sản xuất của Công
ty.
- Phó Giám đốc phụ trách về cơ điện: Phụ trách về máy móc thiết bị
của Công ty.
4
phòng
kế toán
phòng kế
hoạch sx
phòng kỹ
thuật - kcs
phòng
kinh doanh
phân xưởng
cơ điện
phân xưởng
sản xuất
văn phòng
tổng hợp
phòng

tclđ
Giám đốc
phó Giám
đốc thiết bị
phó Giám
đốc s x
phó Giám
đốc kinh
doanh
PHONG
XUAT KHAU
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phòng Tổ chức lao động tiền l ơng:
Có chức năng sắp xếp nhân sự, thực hiện các chính sách, chế độ của
Đảng và Nhà nớc đối với cán bộ công nhân viên, đảm bảo các quyền lợi về
văn hoá, tinh thần, quyền lợi về vật chất và sức khoẻ cho cán bộ công nhân
viên, tổ chức bồi dỡng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho
cán bộ quản trị và công nhân kỹ thuật...
- Xây dựng kế hoạch công tác tổ chức, lao động tiền lơng, định mức
lao động, bảo hiểm xã hội, các chế độ liên quan đến ngời lao động, xây dựng
nội qui, qui chế của Công ty.
- Quản trị công tác đào tạo, công tác nâng bậc lơng của cán bộ công
nhân viên, theo dõi việc ký kết hợp đồng lao động.
- Quản trị hồ sơ cán bộ cùng nhân viên, giải quyết thủ tục tuyển dụng,
thôi việc,...
Phòng Hành chính:
- Quản trị, thực hiện toàn bộ công tác hành chính trong Công ty theo
qui định chung về pháp lý hành chính hiện hành của nhà nớc.
- Quản trị theo dõi việc sử dụng tài sản của Công ty nh: nhà xởng đất
đai, phơng tiện, thiết bị văn phòng,...

- Thực hiện công tác đối nội, đối ngoại, giao dịch hàng ngày, phục vụ
hội họp, ăn ca, đảm bảo công tác an ninh trật tự trong Công ty.
- Quản lý công tác y tế cơ sở.
- Tổ chức công tác bảo vệ tài sản, hàng hoá, vật t, thiết bị.
Phòng Kinh doanh:
- Có nhiệm vụ nắm bắt khả năng nhu cầu thị trờng để xây dựng và tổ
chức các phơng án kinh doanh có hiệu quả, bảo đảm nguồn hàng hoá chất lợng
tốt, phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thực hiện các công việc về thơng mại nhằm tiêu thụ tối đa số lợng
sản phẩm của Công ty sản xuất ra.
- Thực hiện các công tác nghiên cứu thị trờng và đề ra các chiến lợc
kinh doanh của Công ty.
- Phối hợp với các đơn vị của công ty để hoàn thành nhiệm vụ sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Tổ chức điều phối, nghiên cứu thị trờng, đề xuất các mẫu mã đợc
khách hàng a chuộng, kết hợp với phòng kỹ thuật tạo ra các mẫu mã và thực
hiện dịch vụ sau bán hàng.
- Thiết lập và quản lý mạng lới đại lý, đề xuất các phơng án, mạng lới
bán hàng, các hình thức quảng cáo, khuyến mại,...nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Phòng Kế toán:
- Thực hiện hạch toán kế toán theo qui định của nhà nớc và theo điều
lệ hoạt động của Tổng Công ty, của Công ty, tổ chức lập và thực hiện các kế
hoạch tài chính, cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính và lập báo cáo kế
toán phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm của Công ty,
cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho Giám đốc Công ty, trên
cơ sở đó giúp cho Giám đốc nhìn nhận và đánh giá 1 cách toàn diện và có hệ
thống tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, từ đó đề ra phơng hớng, biện
pháp chỉ đạo sát sao hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc hiệu quả

hơn.
- Giúp Giám đốc quản lý, theo dõi về mặt tài chính, thực hiện việc chi
tiêu, hạch toán kinh doanh, nộp thuế và các khoản đóng góp khác, chi trả lơng,
tiền thởng và xác định lỗ lãi trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Phòng kế hoạch sản xuất:
- Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theo tháng,
quý, năm.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Lập kế hoạch cung ứng dự trữ vật t, nguyên liệu, cung cấp đầy đủ,
kịp thời đúng số lợng, chất lợng theo kế hoạch sản xuất của Công ty.
- Lập kế hoạch đầu t xây dựng cơ bản, theo dõi giám sát việc thực
hiện xây dựng cơ bản, công tác sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị, nhà x-
ởng, nhà làm việc và các công trình kiến trúc khác trong Công ty.
- Phân tích, đánh giá và lập báo cáo sản xuất hàng ngày cho ban Giám
đốc và báo cáo định kỳ việc thực hiện kế hoạch sản xuất, kế hoạch cung ứng
vật t nguyên liệu, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cho ban Giám đốc
Công ty, Tổng Công ty và các cơ quan chức năng.
- Thực hiện điều độ sản xuất và công tác an toàn vệ sinh lao động
trong Công ty.
Phòng kỹ thuật - KCS
- Xây dựng và hoàn thiện qui trình công nghệ sản xuất.
- Nghiên cứu cải tiến công nghệ mẫu mã sản phẩm, lập qui trình công
nghệ mới, mẫu mã sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách
hàng theo từng thời kỳ.
- Xây dựng tiêu chuẩn chất lợng cho các loại vật t nguyên liệu sản
xuất, sản phẩm của Công ty.
- Xác định các thông số kỹ thuật cơ lý của nguyên liệu bán thành
phẩm và thành phẩm để kịp thời có biện pháp điều chỉnh quá trình sản xuất.
- Phân tích thành phần hoá học của các loại vật t nguyên liệu phục vụ

cho công nghệ sản xuất và cho nghiên cứu sản phẩm mới.
- Kết hợp với phòng kế hoạch sản xuất trong việc khảo sát, đánh giá
nguồn cung ứng nguyên liệu cho công nghệ sản xuất hiện có và cho công nghệ
mới.
- Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật cho các loại sản phẩm của
Công ty.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Tham gia biên soạn tài liệu, giáo trình giảng dạy các lớp đào tạo và
nâng cao tay nghề của công nhân.
- Kiểm tra, đánh giá chất lợng vật t nguyên liệu nhập kho.
- Kiểm tra giám sát việc thực hiện qui định trình công nghệ.
- Tham gia thành viên nhập kho sản phẩm và chịu trách nhiệm về chất
lợng sản phẩm nhập kho.
- Kết hợp với phòng kinh doanh làm công tác dịch vụ sau bán hàng.
Phân x ởng sản xuất:
- Tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch của công ty giao cho về
số lợng và chất lợng.
- Chịu trách nhiệm quản trị, sử dụng có hiệu quả về tài sản cố định, vật
t nguyên liệu, công cụ dụng cụ theo định mức.
- Quản trị điều hành trực tiếp công nhân thuộc lĩnh vực mình quản lý,
thực hiện tốt công tác bảo hộ lao động và vệ sinh an toàn lao động theo qui
định của Công ty.
- Giữ bí mật công nghệ và các số liệu khác trong quá trình sản xuất.
Phân x ởng cơ điện:
- Quản trị kỹ thuật về thiết bị máy móc của Công ty, bảo quản hồ sơ
thiết bị, lập hồ sơ theo dõi tình trạng hoạt động của máy móc thiết bị.
- Theo dõi, giám sát việc thực hiện qui trình vận hành máy móc thiết
bị của công nhân phân xởng sản xuất.
- Tiến hành bảo dỡng định kỳ máy móc thiết bị, kịp thời sửa chữa các

sự cố xảy ra hàng ngày đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục và hiệu quả.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.3. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của Công ty
3.3.1. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ
Công ty thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch
Ceramic từ đầu t, sản xuất, cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm; nhập khẩu nguyên
liệu, phụ liệu, thiết bị, phụ kiện, sản xuất sản phẩm gạch ốp lát; liên doanh liên
kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc.
Nghiên cứu ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến; tổ chức đào tạo, bồi
dỡng cán bộ quản lý công nhân kỹ thuật.
Tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp
luật và các nhiệm vụ khác do nhà nớc giao.
3.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
Công ty có nghĩa vụ nhận, sử dụng có hiệu quả, bảo toàn vốn nhà nớc
giao; nhận sử dụng có hiệu quả tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác để
thực hiện mục tiêu kinh doanh và đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên
và làm nghĩa vụ với nhà nớc.
Có nhiệm vụ thực hiện:
- Các khoản nợ phải thu, phải trả ghi trong bảng cân đối tài sản của
Công ty tại thời điểm thành lập Công ty
- Trả các khoản tín dụng Quốc tế mà Công ty sử dụng theo quyết định
của chính phủ. Trả các khoản tín dụng do Công ty trực tiếp vay.
Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng chế độ và các qui định về quản lý
vốn, tài sản, các quỹ, kế toán, hạch toán, chế độ kiểm toán và các chế độ khác
Nhà nớc qui định; chịu trách nhiệm xác thực của các hoạt động tài chính của
Công ty. Phải công bố công khai báo cáo tài chính hàng năm, các thông tin để
đánh giá đúng đắn khách quan về hoạt động tài chính của Công ty, đồng thời
có nghĩa vụ khai báo tài chính hàng năm, nộp các khoản thuế và các khoản nộp
ngân sách khác theo qui định của nhà nớc

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty
4.1. Đặc điểm về lao động
Để phù hợp với quy trình sản xuất máy móc hiện đại, Công ty thờng
xuyên tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên
toàn Công ty. Đồng thời tuyển dụng đúng ngời đúng việc, từng bớc hoàn thiện
công tác trả lơng, thởng cho ngời lao động để khuyến khích ngời lao động
trong công việc.
Công ty gạch ốp lát Hà nội có đội ngũ cán bộ quản trị giỏi, giàu kinh
nghiệm và tận tuỵ với công việc. Đội ngũ cán bộ nghiệp vụ tại các phòng ban
có chuyên môn cao, yêu nghề. Tập thể cán bộ công nhân viên từ trên 350ngời
với thu nhập bình quân 350.000 đ /tháng đến nay đã lên gần 854 ngời với thu
nhập bình quân trên 1.800.000 /tháng
Bảng 2. Lao động và thu nhập của ngời lao động năm 2006
Lao động (ngời)
Bình
quân LĐ
năm
2006
(ngơì)
Thu nhập bình quân năm 2006
(triệu đồng)
TN
bình
quân 1
ngời 1
tháng
(1000đ)
Lao động

đến cuối kỳ
báo cáo(kể
cả HĐ)
Trong đó Tổng thu
nhập
Chia ra
Nữ TĐ:LĐ
không có
việc làm
Tiền l-
ơng &
các
khoản co
t/c lơng
BHXH
trả
thay l-
ơng
Các
khoản
thu
nhập
khác
Tổng
số
T.Đ
nữ
Tổng
số
Nữ

854 387 0 0 0 820 17.712,0
00
17.712,0
00
3.365,
280
1,800
Thông qua thực trạng lao động của Công ty ta thấy bộ máy quản trị của
Công ty tơng đối gọn nhẹ đảm bảo tính linh hoạt trớc cơ chế mới. Công ty đã
chú trọng nhiều đến lao động trực tiếp sản xuất. Công ty có nhiều công nhân
có trình độ cao, hầu hết cán bộ quản trị đều có trình độ trên đại học. Tuy nhiên
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trong thời gian phát triển khoa học kỹ thuật Công ty phải tiếp tục nâng cao
trình độ cho công nhân để nắm bắt những tiến bộ khoa học của nhân loại.
Bảng 3.Cơ cấu về lao động tại công ty
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
1 - Đại học và trên đại học 120 124 131 168
2- Cao đẳng 32 45 60 90
3- Trung cấp 32 34 39 45
4- Sơ cấp 30 35 15 36
5- Công nhân kỹ thuật 212 230 320 430
6- Lao động phổ thông 85 76 54 81
Đối với một số nhân viên bán hàng vật liệu xây dựng thì đợc huấn luyện
về thái độ, phong cách c xử với khách hàng.
Tóm lại, với lực lợng lao động đầy tiềm năng nh hiện nay Công ty có
nhiều thuận lợi để phát triển sản xuất kinh doanh.
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4.2.Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất

Sơ đồ 2. công nghệ và bố trí công nhân công nghệ sản xuất

12
Chở ra dây chuyền
Nguyên liệu
men nhập kho
Cân và lĩnh
men
Nạp phối liệu
vào máy
nghiền
Nghiền men
Xả cà bảo
quản men
Sàng men, chở
ra dây chuyền
Tổ sơ chế, bốc xếp
Công nhân bốc dỡ
nguyên liệu từ phương
tiện vận tải vào kho
Công nhân sơ chế
nguyên liệu
Tổ phối liệu xương
Công nhân cân nguyên
liệu
Công nhân nạp phối liệu
Công nhân nghiền phối
liệu xương
Công nhân xả hồ xương
Tổ phối liệu men

Công nhân cân nguyên
liệu và lĩnh men.
Công nhân nạp phối
liệu men
Công nhân nghiền phối
liệu men
Công nhân xả bảo quản men
Công nhân sàng và vận
chuyển men ra dây
chuyền tráng men
Công nhân vận hành hệ
thống thiết bị sấy bột xương
Tổ sấy phun
Các nguyên
liệu nhâp
kho
Sơ chế nguyên
liệu
Cân phối liệu
Xả và bảo
quản hồ
Nạp phối liệu
Nghiền phối
liệu xương
Sấy phun bột
xương
ép mộc bán
thành phẩm
Sấy bán thành
phẩm mộc

Tráng men
In lưới
Công nhân vận hành máy ép
Công nhân vận hành thiết bị sấy
Công nhân tráng men
Công nhân in lưới
Công nhân vận hành thiết bị xếp tải
Tổ ép, tráng men
Xếp tải mộc vào
goòng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Băng chuyền sản xuất
Công ty gạch ốp lát Hà nội là Công ty đầu tiên ứng dụng công nghệ sản
xuất gạch Ceramic ở nớc ta. Đây là kết quả của việc nghiên cứu học tập công
nghệ sản xuất vật liệu xây dựng cao cấp ở các nớc CHLB Đức, ITALIA, Tây
ban nha. Sự ra đời của Công ty là một bớc tiến mạnh mẽ vào lĩnh vực sản xuất
các mặt hàng vật liệu xây dựng cao cấp. Với dây chuyền thiết bị công nghệ
ITALIA, đây là dây chuyền gạch ốp lát Tây Âu đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam
khởi đầu cho ngành công nghiệp ốp lát của nớc ta trong những năm vừa qua.
Quy trình sản xuất gạch men Ceramic mang tính chất liên hoàn. Công nghệ
sản xuất các sản phẩm gạch Ceramic là công nghệ khép kín.
Từ năm 1994 đến nay Công ty đã liên tục đầu t đổi mới thêm 2 dây
chuyền với các thiết bị chủ yếu đợc nhập từ ITALIA, Đức, Tây Ban Nha nâng
công suất toàn Công ty hiện nay là 5.500.000 m
2
/năm. với ý thức tiết kiệm tận
dụng hết năng lực của từng công đoạn, kết hợp với sự sáng tạo trên cơ sở khoa
học của tập thể CBCNV trong Công ty đã nâng cao công suất =130% so với
công suất thiết kế.
Tóm lại máy móc thiết bị của Công ty đợc trang bị khá hoàn thiện, kết

quả mang lại khả quan. Nguồn gốc trang thiết bị chủ yếu nhập từ nớc ngoài
thông qua việc mua hoặc đợc chuyển giao công nghệ từ nhiều nớc phát triển.
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhng với nhu cầu ngày càng đa dạng, ngời tiêu dùng đòi hỏi chất lợng sản
phẩm ngày càng cao, mẫu mã đẹp, phong phú, do đó Công ty cần phải khai
thác tốt hơn nữa công suất máy móc thiết bị, nâng cao chất lợng của công tác
kiểm tra, bảo dỡng, sửa chữa để đảm bảo cho máy móc thiết bị hoạt động liên
tục với năng lực sản xuất ngày càng tăng.
5.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội
5.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ
Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh
tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu ngời sản xuất trực tiếp bán hàng
cho ngời tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu ngời sản xuất không trực tiếp
bán hàng cho ngời tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng là
các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ
thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.
Trong tiêu thụ thờng phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân ranh
giới giữa hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan niệm
thơng mại bán buôn là thơng mại bán cho những ngời bán hàng. Thơng mại
bán lẻ đợc hiểu là thơng mại bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào?
Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn
và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ
thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trờng,...
Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn ngời cụ thể làm đại diện hoặc
trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông tin liên quan đến
mạng lới các doanh nghiệp thơng mại bán buôn và bán lẻ,...
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm
kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể

bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ.
Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đờng trực
tiếp hoặc gián tiếp. Trong trờng hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
bộ phận có chức năng tiêu thụ nh một doanh nghiệp thơng mại. Trong trờng
hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thờng là các
doanh nghiệp thơng mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thờng tiêu thụ sản phẩm thông
qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trờng hợp còn
thông qua cả những ngời chào hàng muốn hởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng
nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa
chọn và hình thành mạng lới các nhà phân phối công nghiệp. Mạng lới các nhà
phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp
hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trờng hợp cả các doanh nghiệp thơng
mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều nếu các nhà phân
phối, các đại diện thơng mại của họ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm do doanh
nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thơng mại đáp ứng đợc
những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng nh thờng xuyên nhã nhặn
phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số bán hàng,... và
quan hệ với doanh nghiệp nh thờng xuyên phản hồi về các phản ứng của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn
hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp,... là rất quan
trọng.
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 1. Hệ thống các kênh phân phối

Thị trờng càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh tiêu

thụ của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về tổ
chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trờng.
Nguyên tắc là càng ít ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh
nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngợc lại. Song
càng ít ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng dễ bị
nguy cơ ép giá cũng nh các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm
Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời
xác định các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán
16
Các kênh phân phối
Thương mại
bán buôn
NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
NgườiTD NgườiTD
Trực tiếp
Người SX Người SX
Đại lý
Gián tiếp
Người SX Người SX Người SX Người SX
Đại diện thư
ơng mại
Thương mại

bán buôn
Thương mại
bán buôn
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trờng, các trung tâm dân c,
hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông tĩnh,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lợng bán hàng ở từng điểm bán hàng th-
ờng không cố định, doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đối chiếu với
những thay đổi của thị trờng mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời
tiêu dùng đợc thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là
đờng đi của sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng theo thời gian và địa
điểm đã xác định. Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và
kênh hỗn hợp.
5.1.1. Kênh trực tiếp
Là phơng thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho ngời
tiêu dùng không các qua khâu trung gian.
Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời
tiêu dùng không qua bất cứ một ngời trung gian nào. Mạng lới này đợc sử
dụng với các sản phẩm là những loại dễ h hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm
đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lợng đặc
biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng lới này có u điểm là đẩy nhanh tốc độ lu
thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán tận ngọn nên sẽ thu
đợc lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lý phức tạp, chu
chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trên thị trờng
hẹp.
5.1.2. Kênh gián tiếp:
Là phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời tiêu
dùng, thông qua trung gian bao gồm: ngời bán buôn, đại lý và ngời bán lẻ.
17

Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng
qua các khâu trung gian. Hàng hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền
sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu
trung gian mà hình thành nên mạng lới tiêu thụ dài ngắn khác nhau. Mạng tiêu
thụ gián tiếp có u điểm là hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị
trờng khác nhau. Do tính chuyên môn cao trong sản xuất và hoạt động thơng
nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm
vào công việc của mình, đồng thời phát huy đợc hết lợi thế của các phần tử
trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó mà có thể tăng cờng đợc
những lợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trờng. Nhà sản xuất sẽ tránh đợc
tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro
trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
5.1.3. Kênh hỗn hợp:
Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng
hoá cho ngời tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Sơ đồ 2. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng
(cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có
18
Nhà sản xuất
Người bán buôn
Đại lý
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán lẻ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng
hóa tơng tự nhau
Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức tiêu thụ sản phẩm
19
Giám Đốc
Phó phòng TTSP
Trưởng phòng TTSP
Phó GĐ Kinh doanh
Bộ phận
kho
Bộ phận
tiếp thị
Bộ phận
nghiệp vụ
Bộ phận
công trình
Đông
Bắc
Hà
Nội
Bắc
Tây
Bắc
Nam
Hà
Nội
Bắc
Đông
Bắc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5.2. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà
Nội
5.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo
mặt hàng
Bảng 4. Hiện nay Công ty sản xuất kinh doanh 4 loại mặt hàng chủ yếu
TT Mô tả Trọng lợng
(Kg/hộp)
Kích thớc
(mm)
Đóng gói
(viên/hộp)
Ghi chú
1
Gạch
chống trơn
15.4 200x200x8 25
2
Gạch lát 16.8 30
0x300x8
11
3
Gạch lát 18.2 400x400x9
6
4
Gạch lát 33.5 500x500x1
0
6
5
Gạch lát

45.5
600x600x10
6
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Cơ chế thị trờng tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty gạch ốp lát Hà Nội v-
ơn lên tự khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trờng ngày càng mở
rộng, khối lợng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi nơi từ thành
thị đến nông thôn từ miền xuôi đến miền ngợc từ Bắc vào Nam.
Nhiệm vụ đặt ra của Công ty là sản xuất hàng hoá theo nhu cầu của thị tr-
ờng, lập kế hoạch sản xuất theo khả năng tiêu thụ từng loại sản phẩm theo mức
tồn kho. Bên cạnh đó Công ty còn tập trung nâng cao năng suất đồng thời
mạnh dạn đầu t dây chuyền công nghệ hiện đại đảm bảo luôn cung cấp ra thị
trờng những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 5.Ta có số liệu tình hình sản xuất của Công ty trong thời gian qua
Loại sp đơn vị tính 2004 2005 2005 2006
Gạch 200x200
m
2
25.434 45.634 44.533 331.423
Gạch 300x300
m
2
1.543.642 1.992.572 2.340.953 2633.836
Gạch 400x400
m
2
227.345 242.345 274.953 557.876
Gạch 500x500

m
2
17.678 19.345 27.456 31.995
Gạch 600x600
m
2
25.354 27.479 38.467 42.386
(Số liệu lấy từ phân xởng sản xuất của công ty)
Bảng 6.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng
TT Chỉ tiêu
ĐV
2005 2006 % tăng
giảm
Số lợng Tỷ trọng
(%)
Số lợng Tỷ trọng
(%)
2.595.483 100 3.554.974 100 137.5
Gạch 200x200
m
2
40.651 0.8 330.077 9.4 740
Gạch 300x300
m
2
2.289.941 69.6 2610.543 74.2 114
Gạch 400x400
m
2
244.891 9.6 545.900 15.6 222.9

Gạch 500x500
m
2
20.345 0.4 28.454 0.8 125
Gạch 600x600
m
2
35.345 0.52 38.354 0.96 137
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Qua bảng trên ta thấy: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm
2006 so với năm 2005 tăng mạnh. Sản phẩm tiêu thụ gạch 200x200 của Công
ty chênh lệch khá lớn do sức tiêu thụ của thị trờng về mặt hàng này tăng mạnh.
Các sản phẩm còn lại đều có tỷ trọng tơng đối ổn định.
Trong những năm gần đây, khi công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hoá
đang đợc tiến hành với nhị độ khẩn trơng, cơ sở hạ tầng kỹ thuật đợc cải thiện
thì sản phẩm gạch Ceramic cũng đợc tiêu thụ rất nhanh. Do đó với từng chủng
loại gạch thì việc nhận biết mặt hàng nào tiêu thụ nhanh, mặt hàng nào tiêu thụ
chậm cũng là điều cần thiết vì nó giúp Công ty có cơ cấu mặt hàng tối u.
5.2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trờng
Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đợc triển khai hầu hết ở các
tỉnh thành trong cả nớc. Bên cạnh những tổng đại lý lớn tại các thành phố với
tỷ lệ tiêu thụ lớn, Công ty đă mở thêm mạng lới tiêu thụ về tuyến huyện. Việc
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
triển khai thị trờng thông qua nhiều kênh phân phối và tuyển những nhân viên
tiếp thị có năng lực nằm vùng tại các thị trờng đă mang lại kết quả cao. Sản
phẩm VIGLACERA đã đến đợc tất cả các vùng sâu vùng sa. Sản lợng và
doanh thu tiêu thụ ngày một tăng trởng và nâng cao tính chủ động về sản phẩm
của công ty .
Phân vùng thị tr ờng : Công ty phân đoạn thị trờng ra thành 3 miền (Bắc

Trung Nam).
- Miền Nam: Gồm 25 tỉnh thành do Chi nhánh Tổng Công ty tại Tp.HCM
phụ trách. Mạng lới bán hàng tại Miền Nam do các nhà phân phối lớn đảm
nhiệm; chi nhánh chịu trách nhiệm hỗ trợ thúc đảy bán hàng. Trung bình thị tr-
ờng Miền Nam tiêu thụ 25% sản lợng sản xuất của Công ty.
- Miền Trung: gồm 10 tỉnh thành là Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà
Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đắc lắc, Qui nhơn, Phú yên, Khánh hoà. Thị
trờng này do chi nhánh Công ty tại Đà nẵng quản lý, trung bình tiêu thụ 20%
sản lợng chung.
- Tại miền Bắc: 55% sản lợng chung.
22