Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mục lục
Lời mở đầu 6.
Phần I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp9
I.Thực chất, vai trò và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp9
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.......................................................................9
2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm............................................................................10
2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp..................................................................................................10
2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội............................................12
3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.........................12
3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp................................................13
3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp........................13
3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) của doanh nghiệp.........................13
3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng.............................................................14
3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất......................................................................14
4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp..............................................................................................................14
4.1 Nghiên cứu thị trờng...............................................................................14
4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ........................................................................15
4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng............................................................................
4.2.2 Kế hoạch hóa marketing...........................................................................
4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo..........................................................................
4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm...............................
4.3 Các hoạt động truyền thông......................................................................17
4.3.1 Quảng cáo...............................................................................................
4.3.2 Các chính sách tiêu thụ.............................................................................
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A

1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ..................................18
4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ...............................................................
4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng.......................................................................
4.4.3 Tổ chức bán hàng......................................................................................
4.4.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm..................................
4.4.5 Yểm trợ bán hàng.....................................................................................
4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng.................................................
II. Các nhân tố môi trờng kinh doanh có ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.21
1.Môi trờng bên ngoài..................................................................................21
1.1Nhân tố kinh tế..........................................................................................21
1.2 Nhân tố chính trị và pháp luật.................................................................21
1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ......................................................................21
1.4 Nhân tố văn hoá- xã hội...........................................................................22
1.5 Nhân tố tự nhiên.......................................................................................22
1.6 Môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành........................................................23
1.6.1 Sức ép của khách hàng..............................................................................
1.6.2 Sức ép của nhà cung cấp...........................................................................
1.6.3 Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành............................
1.6.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.................................................................
1.6.5 Sức ép của các sản phẩm thay thế............................................................
2.Môi trờng bên trong...................................................................................26
2.1 Nguồn nhân lực.........................................................................................27
2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp...........
2.1.2 Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân...........................
2.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp........................................................28
2.3 Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp.......................................................29
III.Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp nớc

ta hiện nay30
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt
kẹo Hà Nội.............................................33
I.Tổng quan về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà nội33
1.Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.....33
1.1 Giai đoạn từ tháng 4/1964-1987...............................................................33
1.2 Giai đoạn từ 1988-1993............................................................................34
1.3 Giai đoạn từ 1994 đến nay........................................................................34
2.Chức năng nhiệm vụ của xí nghiệp..............................................................35
3.Cơ cấu tổ chức và chức bộ phận...................................................................35
3.1 Ban lãnh đạo.............................................................................................36
3.2 Các phòng ban..........................................................................................38
4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp...................39
II.Phân tích các yếu tố môi trờng có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội...40
1.Các đặc điểm cơ bản về kinh tế kỹ thuật của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội
có ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................40
1.1Sản phẩm và thị trờng..............................................................................40
1.1.1 Sản phẩm..................................................................................................
1.1.2 Thị trờng................................................................................................
1.2 Nguồn nhân lực.........................................................................................44
1.3 Năng lực về vốn.........................................................................................47
1.4 Năng lực về thiết bị công nghệ..................................................................48
2.Các đặc điểm về môi trờng chung và môi trờng ngành có ảnh hởng đến công
tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội....................50
2.1Môi trờng chung......................................................................................50

2.1.1 Môi trờng kinh tế..................................................................................
2.1.2 Môi trờng chính trị , pháp luật..............................................................
2.1.2 Môi trờng kỹ thuật công nghệ..............................................................
2.1.4 Môi trờng văn hoá xã hội....................................................................
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.1.5 Môi trờng tự nhiên.............................................................................54
2.2 Môi trờng
ngành.....
2.2.1Các đối thủ cạnh tranh ..
...............
2.2.2 Khách hàng: ............................................................................................
2.2.3 Ngời cung ứng: ....................................................................................
2.2.4 Sản phẩm thay thế: .................................................................................
III.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà
Nội....58
1.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp.....................................58
1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm............................58
1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đoạn thị trờng....................................60
1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối: ..................................61
2.Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của xí nghiệp........62
2.1ảnh hởng của nghiên cứu thị trờng........................................................62
2.2 ảnh hởng của nghiên cứu sản phẩm........................................................63
2.3 ảnh hởng của chính sách giá...................................................................65
2.4 ảnh hởng của kênh phân phối................................................................68
2.5 ảnh hởng của công tác khuyếch trơng và quảng cáo sản phẩm...........70
3.Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp...................................71
3.1Những kết quả đã đạt đợc.........................................................................71

3.2Những mặt tồn tại......................................................................................71
Phần III: Định hớng và giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ
sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà
Nội....74
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
I.Mục tiêu phát triển của ngành bánh kẹo đến năm 2005........74
II. Định hớng phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội........75
III. Các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí
nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.......76
1.Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng, thực hiện phân đoạn thị trờng để
lựa chọn thị trờng mục tiêu của xí nghiệp...............................................76
2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý.......................................................80
3.Tăng ngân sách một cách hợp lý để thực hiện một cách hiệu quả các hoạt
động xúc tiến bán và yểm trợ bán hàng...........................................................82
4.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và tạo nên một hình ảnh
riêng về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội........................................................84
5. Hoàn thiện chính sách giá cả......................................................................86
6. Hoàn thiện công tác đại lý..........................................................................88
7.Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự.......................................................89
8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý........................................................90
Kết luận91
Tài liệu tham khảo92
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu:

Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã đa nớc ta sang trang
mới, tăng trởng kinh tế với tốc độ cao (có năm đạt tới 9%), chính trị ổn định,
đời sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao do đó nhu cầu mua sắm hàng
hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các doanh nghiệp đã không ngừng hoàn
thiện công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế các doanh nghiệp vừa
thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết
liệt, thị trờng của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Đã có nhiều doanh
nghiệp không chịu đợc sức ép của thị trờng không đứng vững đợc nhng cũng có
nhiều doanh nghiệp với đờng lối kinh doanh đúng đắn đã vợt qua đợc khó khăn,
thích nghi đợc với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vững vàng. Một
trong những doanh nghiệp đó là xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một trong những mảng hoạt động rất quan
trọng, chi phối mạnh mẽ tới các khâu khác. Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo điều kiện
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do nhận thức đợc
tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội
đã có sự quan tâm đặc biệt tới vấn đề này nên đã có những thành công nhất định
song vẫn gặp phải không ít vớng mắc.
Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội,
với mục đích củng cố và hệ thống hoá các kiến thức đã đợc học, áp dụng chúng
vào thực tiễn, đồng thời mong muốn nâng cao hiệu quả hoạt động trong công
tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp, em đã chọn đề tài: Những giải pháp cơ
bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà
Nộilàm luận văn tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng công tác tiêu thụ
sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, nhằm đa ra những giải pháp,
kiến nghị phù hợp để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A

6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn gồm có 3 phần lớn:
Phần I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà
Nội.
Phần III: Định hớng và những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
Do trình độ và thời gian có hạn, bài viết không tránh khỏi nhiều sai sót, em
mong đợc sự giúp đỡ của xí nghiệp, thầy cô và bạn bè để em hoàn thành tốt hơn
bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo, thạc sỹ Trần Thị Hồng Việt, chú
Nguyễn Việt Hùng cùng toàn thể các cô chú trong xí nghiệp đã giúp đỡ em
trong quá trình thực hiện bài viết này.
Phần I
Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
I.KHáI NIệM, vai trò, YÊU CầU và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
- Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển
giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền của họ. Ngời mua
và ngời bán gặp nhau thơng lợng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai bên
thống nhất với nhau về giá cả, phơng thức thanh toán và hoàn thiện việc chuyển
giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá và tiền tệ thì quá trình tiêu thụ kết thúc.

- Nhng trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập tự quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào?
sản xuất cho ai?, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc hiểu theo nghĩa rộng:
đó là một quá trình kinh tế bao gồm toàn bộ các khâu từ việc nghiên cứu thị tr-
ờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán nhằm đạt
hiệu quả kinh tế cao nhất.
Mục đích hoạt động tiêu thụ là phải làm sao cho ngời tiêu dùng chấp nhận
sản phẩm của doanh nghiệp một cách tự nguyện. Vấn đề cốt lõi là không phải
ngời tiêu dùng chấp nhận một lần mà nhiều lần. Kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử
dụng thuộc về ngời tiêu dùng và giá trị nằm trong tay ngời sản xuất. Nh vậy, khi
sản phẩm hàng hoá còn đang nằm ở các doanh nghiệp thơng mại, đại lý tiêu
thụ, dù ngời sản xuất đã thu đợc tiền nhng hoạt động tiêu thụ vẫn cha đợc coi là
kết thúc nếu quá trình tiêu thụ mà phải làm sao cho những hàng hoá còn nằm
trên kênh lu thông mà cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình
liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp
vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn
bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất
trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc kho thành phần ). Các nghiệp vụ sản
xuất ở các kho bao gồm:tiếp nhận phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm,
xếp hàng ở kho bảo quản và chuẩn bị đồng bộ để hàng xuất bán và vận chuyển
hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
2.1Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.

Là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của từng doanh nghiệp. Chúng ta hãy xem xét một số vai trò chủ yếu
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sau đây trong nền kinh tế thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất sản xuất
ra sản phẩm để bánđó là phơng châm đơn giản và cơ bản của mọi doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản
phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất lợng, kiểu dáng song nó đều không có ý nghĩa
nếu những sản phẩm đó không đợc đa ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận.
Hơn nữa, bất kỳ doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của
nó cũng chỉ là hữu hạn, quá trình sản xuất sẽ không thể liên tục, đều đặn nếu
không tái tạo đợc nguồn lực ở chu kỳ sản xuất sau. Do đó, để có thể tái sản xuất
và tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp phải tiêu thụ tốt mọi sản phẩm do mình
sản xuất ra. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ tốt, đảm bảo bù đắp thu chi và có lãi thì doanh
nghiệp có đủ điều kiện tiếp tục tồn tại và phát triển. Ngợc lại doanh nghiệp sẽ
phải rút lui khỏi thị trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh một cách trực tiếp kết quả cuối cùng
của sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động và
phát triển của mình, có thể đa ra những kế hoạch thực hiện có hiệu quả. Nhng
tất cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện nếu nh doanh
nghiệp không đánh giá đúng đắn nhu cầu của thị trờng và xác định chính xác
khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ với các nội dung cơ bản của nó từ nghiên cứu thị trờng, cho
đến tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng đợc thực hiện tốt sẽ
góp phần rất quan trọng nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A

9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng
thị trờng thông qua việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và
khách hàng.
Thị trờng truyền thống của doanh nghiệp luôn bị đe doạ thu hẹp bởi các đối
thủ cạnh tranh. Để có thể duy trì và phát triển doanh nghiệp cần phải giữ vững
và nâng cao khối lợng sản phẩm tiêu thụ trên cơ sở duy trì thị trờng cũ và mở
rộng thị trờng mới. ở đây vai trò của thị trờng là rất lớn bởi vì doanh nghiệp tiếp
xúc với khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ, và chỉ có cách đó doanh
nghiệp mới nắm bắt đợc sự biến động trong nhu cầu về sản phẩm của khách
hàng để có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời nhằm thoả mãn những nhu
cầu đó.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo doanh thu, lợi nhuận, đẩy nhanh
tốc độ vòng quay của đồng vốn, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh.
Nhà sản xuất chỉ thu đợc tiền khi sản phẩm của họ đợc lu thông trên thị trờng và
đến với ngời tiêu dùng cuối cùng. Doanh thu phụ thuộc vào giá bán và số lợng
hàng hoá bán ra:
DT =

=
n
i
QiPi
1
.
Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Pi: giấ bán sản phẩm
Qi: sản lợng tiêu thụ

Số lợng hàng hoá bán ra ít hay nhiều còn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Lợng hàng hoá tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu có xu hớng càng
tăng, chi phí hàng dự trữ và bảo quản càng ít, giảm ứ đọng vốn. Cuối cùng lợi
nhuận của doanh nghiệp thu đợc sẽ cao và thể hiện doanh nghiệp làm ăn có hiệu
quả.
- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó
giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình thông qua sự
phản ánh của ngời tiêu dùng, qua đó cũng nắm bắt nhu cầu mới của họ. Đồng
thời, qua tiêu thụ sản phẩm có thể kiểm tra đợc hoạt động của các đại lý, chi
nhánh, giám sát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình tại các
địa điểm, khu vực và qua các mạng lới phân phối. Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trờng, kết thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn
nữa, tạo cơ sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát và lập kế hoạch của doanh
nghiệp.
2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của nền kinh tế xã
hội.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
cân đối giữa cung và cầu, phát hiện và điều chỉnh mối quan hệ cân bằng trong
toàn bộ nền kinh tế.
Khi cung cầu cân đối sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ trôi chảy tức là sản
xuất đang diễn ra bình thờng. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái
sản xuất, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội để tạo ra dòng
luân chuyển nhịp nhàng các hoạt động kinh tế thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế quốc dân. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa to
lớn đối với sự tồn tại và phát triển của chính bản thân doanh nghiệp mà còn đối

với sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng và các hoạt
động dịch vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp phải đảm bảo thực
hiên những yêu cầu sau:
3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm phải không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trờng
của doanh nghiệp ngày càng mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc
vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng
cạnh tranh trên thị trờng. Thật vậy, để sản phẩm đợc tiêu thụ ngày càng nhiều
trên thị trờng thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh
khác nh mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, dich vụ sau bán, Quan trọng hơn là
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp cần phải liện tục phát huy lợi thế cạnh tranh của mình và không
ngừng hạn chế lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có nh vậy doanh nghiệp mới tiêu
thụ đợc ngày càng nhiều sản phẩm và tăng thị phần của mình.
3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuân của doanh nghiệp.
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà
còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất của sản phẩm.
Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, điều doanh nghiệp quan tâm hàng đầu
không phải là lợi nhuận tuyệt đối trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi
nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào
cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô
của Nhà nớc, trong đó quan trọng là sản phẩm của doanh nghiệp có tiêu thụ đợc
nhiều hay không. Nếu hàng hoá ứ đọng thì doanh thu sẽ giảm, lợi nhuận cũng
sẽ giảm.

3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) của doanh nghiệp.
Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của ngời
tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tài sản vô hình của doanh nghiệp
phụ thuộc vào nhiều yếu tố mà biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm đối với yêu cầu của thị trờng. Xét về
lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển
của doanh nghiệp.
3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng.
Để phục vụ tốt khách hàng doanh nghiệp cần đảm bảo tốt về chất lợng hàng
hoá, chủng loại, số lợng, phong cách phục vụ, mẫu mẫ kiểu dáng,và đảm bảo
ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của
mình. Để làm đợc điều đó doanh nghiệp phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị
trờng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất.
Hàng hoá đợc sản xuất ra nhiều hay ít ngoài việc phụ thuộc vào công nghệ
sản xuất, công suất máy móc thiết bị, năng lực sản xuất của doanh nghiệp còn
phụ thuộc rất lớn vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây mới
chính là ảnh hởng quan trọng hơn cả bởi vì sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu
của thị trờng. Nếu hàng hoá không tiêu thụ đợc thì việc sản xuất ra hàng hoá sẽ
bị ngừng trệ. Ngợc lại, nếu hàng hoá tiêu thụ nhanh chóng sẽ thúc đẩy sản xuất
phát triển. Đây cũng chính là một yêu cầu quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp.
4.1 Nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ
sản phẩm. Nó đợc hiểu là quá trình thu thập và phân tích số liệu về thị trờng
một cách có tính hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là
quá trình nhận thức một cách có tính khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác
động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh
doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và tìm
cách ảnh hởng tới chúng. Một mặt mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác
định thực trang của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hóa đợc. Mặt khác,
nghiên cứu thị trờng phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh
nghiệp cung cấp cũng nh những lý do mà ngời tiêu dùng mua(không mua) sản
phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung câp sản phẩm trong cạnh tranh.
Nghiên cứu thị trờng có thể đợc thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm
vi toàn bộ một ngành kinh tế-kỹ thuật nào đó. Theo Schâfer nghiên cứu thị tr-
ờng quan tâm đến 3 lĩnh vực lớn là: cầu về sản phẩm nhằm xác định đợc các dữ
liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó, cạnh
tranh về sản phẩm để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai và
guồng máy phân phối hay mạng lới tiêu thụ nhằm đẩy nhanh hơn nữa tốc độ
tiêu thụ sản phẩm.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng chúng ta phải trải qua lần lợt 3 bớc:
- Thu thập thông tin:
Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh
nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh
và các yếu tố ảnh hởng đến nó.
- Xử lý thông tin:
Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng hợp,
phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin loại trừ thông tin

nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, các kế
hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đa ra
các phơng án kinh doanh khác nhau.
- Giai đoạn ra quyết định:
Trên cơ sở các phơng án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so
sánh, đánh giá các phơng án để lựa chọn phơng án tốt nhất phù hợp với điều
kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp.
4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ.
Kế hoạnh hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá
bán hàng, kế hoạch hóa marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kế hoạch hoá chi
phí kinh doanh khâu tiêu thụ. Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là cơ
sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp.
4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng.
Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trớc và nghiên cứu thăm dò thị tr-
ờng để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch
tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ tr-
ớc, các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh
doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về
doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị trờng tiêu thụ trong
từng khoảng thời gian ngắn. Mặt khác, phải dự báo những thay đổi có thể về các
nhân tố có liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Sẽ rất tốt nếu kế hoạch hóa tiêu thụ
hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm
loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trờng cụ thể.
4.2.2 Kế hoạch hóa marketing.
Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hài hoà giữa kế hoạch hoá

tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng
cáo, tổ chức mạng lới bán hàng, giá cả,) cũng nh giữa 4 khâu cơ bản là sản
phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại.
Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đa ra các dự báo liên
quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục
tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động
marketing.
4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá. Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt
thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn. Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Doanh nghiệp
phải đa ra và lựa chọn các phơng án quảng cáo cụ thể và đa vào kế hoạch. Muốn
vậy phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến kế hoạch quảng cáo:
- Mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch
- Tác dụng của quảng cáo
- Thời gian và không gian
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo thờng đề cập đến việc xác định
các hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó
xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định phơng tiện sử dụng cũng
nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch.
4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh gắn liền với
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh chi phí bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị tr-
ờng, vận chuyển, bao gói, lu kho,
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hởng của chi phí kinh doanh cho hoạt
động tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc coi là một bộ

phận cấu thành của kế hoạch hoá tiêu thụ.
4.3 Các hoạt động truyền thông.
4.3.1 Quảng cáo.
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý, quen biết và ngày càng có
thiện cảm với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhằm thu hút, lôi cuốn
khách hàng lựa chọn và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình. Thông
qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu đợc nhu cầu của thị trờng và sự phản ứng của
thị trờng nhanh hơn. Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay khi khoa học công nghệ có sự
tiến bộ vợt bậc, nhu cầu của ngời tiêu dùng trở nên đa dạng, phức tạp hơn thì
quảng cáo càng trở nên quan trọng.
Hiện nay có các phơng tiện quảng cáo sau: quảng cáo trực tiếp, quảng cáo
qua phơng tiện thông tin đại chúng, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua
Internet. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng nh môi trờng bên
ngoài mà doanh nghiệp quyết định phơng tiện quảng cáo cho phù hợp và thu đ-
ợc hiệu quả.
4.3.2 Các chính sách tiêu thụ.
Các chính sách tiêu thụ bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,
chính sách truyền thông và chính sách phân phối.
- Chính sách sản phẩm:
Bidling Maier phân biệt 3 hình thức của chính sách sản phẩm là đổi mới sản
phẩm, khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trờng. Để đổi mới
sản phẩm, doanh nghiệp có thể tiến hành qua 4 bớc chủ yếu:
Bớc 1: Hình thành ý tởng về sản phẩm mới
Bớc 2: Rà soát và đánh giá ý tởng
Bớc 3: Phân tích hiệu quả kinh tế
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
16

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bớc 4: Kiểm tra và đa sản phẩm thâm nhập thị trờng
- Chính sách giá cả áp dụng trong thực tiễn: nghiên cứu giá cả tiêu thụ là điều
kiện không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế thị
trờng giá cả phải giữ đợc vai trò là công cụ cạnh tranh. Vì vậy, việc xác định
giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp
đạt hiệu quả cao, chiếm lĩnh thị trờng.
- Chính sách thúc đẩy bán hàng:
Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể phân biệt giữa thúc đẩy
tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ. Thúc đẩy tiêu dùng thờng là
mẫu thử sản phẩm đợc các nhân viên bán hàng thực hiện và truyền thông đến
khách hàng, các trò vui chơi có thởng và các biện pháp đặc biệt (nh giá cả,).
Thúc đẩy bán hàng gồm hàng loạt các biện pháp và phơng tiện hỗ trợ bán hàng
nh trình bày hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng,cũng nh các biện pháp thuộc chính
sách giá cảCòn thúc đẩy dịch vụ bao gồm các biện pháp hớng vào tăng cờng
dịch vụ bán hàng bên ngoài cũng nh các dịch vụ phục vụ khách hàng. Vấn đề
quan trọng là phải biết sử dụng kết hợp các giải pháp của cả ba loại này nhằm
hỗ trợ và tăng cờng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ.
4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ.
Các doanh nghiệp nớc ta hiện nay sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh
trực tiếp và kênh gián tiếp.
- Kênh trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng thông qua trung gian.
Mỗi hình thức phân phối đều có u nhợc điểm nhất định vì thế doanh nghiệp
phải căn cứ vào bản chất sản phẩm, nhu cầu thị trờng, sự phát triển của doanh
nghiệp và chiến lợc phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà lựa
chọn loại kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình.

4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá
trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải hu hút khách hàng.
Muốn vậy thì trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra đợc dáng vẻ riêng của
doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết
bị bên trong cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có
tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày
hàng.
4.4.3 Tổ chức bán hàng.
Tổ chức bán hàng là một khâu hết sức quan trọng và là công việc quyết định
kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Vì vậy tổ chức tốt việc bán hàng
thực chất là chăm lo lợi ích cho chính doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng bán hàng thực sự là một nghệ thuật, nó đòi hỏi
ngời bán phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết về
sản phẩm và đặc biệt phải hết sức khôn khéo, làm sao để thu hút và lôi cuốn đợc
khách hàng.
4.4.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
Theo Phillip Kotler xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới những
khách hàng tiềm năng. Nội dung của xúc tiến bao gồm:
- Hội nghị khách hàng: thu thập những thông tin phản hồi về những mong
muốn của khách hàng.
- Hội thảo: chuyên sâu về một khía cạnh, lĩnh vực kinh doanh để biết thêm
điểm yếu, thông tin về hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này.
- Tặng quà
- Bán thử: thờng sử dụng khi công ty muốn thâm nhập thị trờng mới hoặc giới
thiệu sản phẩm.

- Các hoạt động khuyếch trơng khác: đây cũng là một trong những công cụ
xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp.Làm tốt công tác này sẽ
giúp doanh nghiệp có khả năng đạt đợc mục tiêu xúc tiến đề ra.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4.4.5 Yểm trợ bán hàng:
Là hoạt động của ngời bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua hay
gắn những ngời sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động
của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách
hàng, hội chợ.
4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì,
củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng của doanh
nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo
nhanh chóng, thuận tiện, không gây khó khăn cho khách hàng.Yêu cầu tổ chức
hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lợng cung cấp dịch vụ và tính
hiệu quả. Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:
- Hớng dẫn và bảo hành
- Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sữa chữa
- Kết hợp với hoạt động bảo hành và sữa chữa là hoạt động thu thập, phân tích
thông tin về sản xuất và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.
II. Các nhân tố môi trờng kinh doanh có ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1.Môi trờng bên ngoài.
1.1Nhân tố kinh tế:
Môi trờng kinh tế có ảnh hởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chủng loại, cơ cấu
nhu cầu của thị trờng. Các nhân tố ở môi trờng này có thể là cơ hội song cũng

có thể là nguy cơ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng
hạn những nơi có thu nhập cao, nhu cầu và khả năng thanh toán với các loại
hàng hoá và dịch vụ sẽ lớn, đây là một cơ hội tốt đối với doanh nghiệp. Hoặc
khi đồng nội tệ lên giá, các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm cạnh tranh ở thị tr-
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ờng nớc ngoài, vì khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng đồng ngoại tệ sẽ cao
hơn so với đối thủ cạnh tranh ngoài nớc. Hơn nữa khi đồng nội tệ lên giá sẽ
khuyến khích nhập khẩu vì giá hàng nhập khẩu giảm. Nh vậy, rõ ràng sẽ là
nguy cơ đe doạ đối với các doanh nghiệp trong nớc nếu đồng nội tệ lên giá. Vì
vậy, doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn
lọc các nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm hiện tại và t-
ơng lai.
1.2 Nhân tố chính trị và pháp luật:
Môi trờng chính trị và pháp luật bao gồm các yếu tố: các chính sách, quy
định của Chính phủ về hành lang pháp lý trong kinh doanh, các đạo luật về kinh
doanh,...Chúng chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện
mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trờng chính trị đã đ-
ợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của
doanh nghiệp. Một thể chế chính trị, pháp luật rõ ràng, rộng mở và ổn định sẽ là
cơ sở đảm bảo cho sự thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển sản phẩm cũng
nh phát triển doanh nghiệp.
1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ:
Trong thời đại ngày nay, sự phát triển nh vũ bão của khoa học và kỹ thuật đã
làm cho chúng có một vai trò hết sức quan trọng và ngày càng có ý nghĩa quyết
định đến vận mệnh của các doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh thì các nhân tố kỹ thuật công nghệ ảnh hởng trực tiếp tới khả năng sản
xuất, năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, giá bán sản phẩm,...Vì vậy, các

doanh nghiệp này phải không ngừng nghiên cứu và nắm bắt kịp thời tiến bộ của
khoa học công nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu quả những công nghệ
đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí do đó giảm giá
thành, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Điều đó cũng có nghĩa là các nhà
quản trị chiến lợc phải xem vấn đề nhận dạng và đánh giá các cơ hội và đe doạ
gắn liền với công nghệ là nội dung cốt lõi của việc kiểm soát các yếu tố bên
ngoài.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.4 Nhân tố văn hoá- xã hội:
Các nhân tố về văn hoá xã hội có ảnh hởng một cách chậm chạp song cũng
rất sâu sắc đến môi trờng kinh doanh. Sự xung đột về văn hoá- xã hội, lợi ích
trong quá trình mở cửa và hội nhậpđã đặt các yếu tố này ở vị trí quan trọng
trong các yếu tố chung của môi trờng kinh doanh hiện nay.
Môi trờng văn hoá-xã hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, cơ
cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hớng nghề nghiệp,Yếu tố
văn hoá-xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp, khách hàng và có ảnh hởng lớn
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau mà ở
đó nhu cầu, thị hiếu và phong tục tập quán của ngời tiêu dùng khác nhau đòi hỏi
các doanh nghiệp phải có chính sách tiêu thụ khác nhau.
1.5 Nhân tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên bao gồm: tài nguyên thiên nhiên của đất nớc, vị trí địa
lý và việc phân bố vị trí địa lý của các doanh nghiệp. Các nhân tố này tạo ra
những điều kiện thuận lợi và khó khăn ban đầu cho quá trình kinh doanh của
một doanh nghiệp. Nếu tài nguyên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp các
doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí (chi phí về nguyên vật liệu, chi phí về vận
chuyển,...) phát huy lợi thế so sánh dẫn đến nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ
giá thành, tăng doanh số bán ra. Hơn nữa, vị trí địa lý thuận lợi cũng tạo điều

kiện cho doanh nghiệp khuyếch trơng đợc sản phẩm, mở rộng thị tr-
ờng,...Những nhân tố tự nhiên không thuận lợi sẽ tạo ra khó khăn cho các doanh
nghiệp và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó.
1.6 Môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành.
Để có thể hiểu một cách cơ bản và cụ thể về vấn đề cạnh tranh, chúng ta hãy
tiếp cận phân tích mô hình 5 lực lợng của Micheal Porter:

S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
21
Sức ép của
nhà cung ứng
Sức ép của
các doanh
nghiệp mới
Sức ép của các
doanh nghiệp
hiện tại
Doanh
nghiệp
Sức ép
của các
sản phẩm
thay thế
Sức ép của
khách hàng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Theo Micheal Porter, mỗi áp lực sẽ tác động tới doanh nghiệp theo các
chiều hớng khác nhau. Lực lợng nào mạnh sẽ lấn át làm lợi nhuận của doanh

nghiệp giảm đi nên tạo ra nguy cơ. Và ngợc lại, nếu lực lợng nào yếu hơn sẽ tạo
ra cơ hội cho doanh nghiệp vì làm tăng mức lợi nhuận thu đợc sau mỗi kỳ kinh
doanh. Vì thế mỗi doanh nghiệp đều cần phải xác định nguy cơ, cơ hội do các
lực lợng này đem lại sau đó xếp thứ tự, trật tự u tiên của chúng để có biện pháp
đối phó hoặc khuyến khích phát triển cho phù hợp với quá trình xây dựng và
thực thi chiến lợc của mình.
1.6.1 Sức ép của khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến kinh doanh của doanh
nghiệp.Vì về thực chất khách hàng chính là thị trờng của doanh nghiệp, số lợng,
kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu, yêu cầu của
họ,...là các yếu tố cần pgải tính đến trong hoạch định kinh doanh. Mặt khác,
mối quan hệ bộ ba chiến lợc: khách hàng, doanh nghiệp và các đối thủ cạnh
tranh chi phối đến nhiều mặt của hoạt động kinh doanh, thậm chí tạo ra yêu cầu
phải thay đổi chiến lợc nhất là khi khách hàng có thể dùng doanh nghiệp này để
chống lại doanh nghiệp kia. Trên thực tế khách hàng thờng có quyền lực hơn
khi:
- Số lợng ngời bán nhiều. Khi đó khách hàng là phía có quyền đa ra nhiều yêu
cầu, nhiều tiêu chuẩn buộc doanh nghiệp phải bị động nghe theo.
- Khách hàng mua thờng xuyên và mua với khối lợng nhiều. Nếu sản phẩm
chiếm một tỷ trọng lớn trong chi phí của ngời mua thì giá cả là một vấn đề quan
trọng đối với khách hàng đó.
- Khách hàng là độc quyền tức là ngành kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có
một hoặc một số ít khách hàng. Lúc này thì chỉ có cách các doanh nghiệp trong
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngành liên kết đồng minh với nhau thì mới giảm bớt đợc sức ép của những
khách hàng đó.
- Có nhiều loại sản phẩm thay thế cho sản phẩm trong kinh doanh. Điều này

doanh nghiệp kinh doanh cũng rất cần phải quan tâm và chú ý bởi đời sống của
ngời dân nớc ta cha cao lắm nên họ rất nhạy bén với giá cả. Nếu giá sản phẩm
của doanh nghiệp quá cao thì lập tức họ sẽ tìm đến loại sản phẩm khác nhng có
giá trị sử dụng gần tơng tự nhng có giá thấp hơn.
- Khách hàng có đầy đủ thông tin về nhu cầu, giá cả trên thị trờng hiện hành
và chi phí của ngời cung cấp thì quyền mặc cả của họ càng cao.
1.6.2 Sức ép của nhà cung cấp
Nhà cung cấp có thể là tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào để
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh: nguyên, nhiên vật liệu, tiền vốn(trong tr-
ờng hợp vốn đi vay), lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Số lợng đông đảo
các nhà cung cấp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau là thể hiện sự phát
triển thị trờng các yếu tố đầu vào. Thị trờng càng phát triển lớn hơn bao nhiêu
càng tạo ra nhiều khả năng cho sự lựa chọn các yếu tố đầu vào tối u bấy nhiêu.
Mặt khác, sức ép của nhà cung cấp cũng có thể tạo ra thuận lợi hoặc khó khăn
cho các nhà sản xuất kinh doanh. Sức ép này sẽ tăng trong các trờng hợp sau:
- Chỉ có một số công ty độc quyền cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
- Tình huống không có sản phẩm thay thế nên bằng mọi giá doanh nghiệp đều
phải chấp nhận mà không có giải pháp nào tốt hơn
- Nhà cung cấp có uy tín trong thị trờng các yếu tố đầu vào. Mặc dù có thể sẽ
khó mua hơn và mua với giá cao hơn nhng nhiều doanh nghiệp sẽ chọn nhà
cung cấp có uy tín vì để đảm bảo chất lợng sản phẩm của mình.
- Doanh nghiệp mua yếu tố sản xuất không phải là khách hàng quan trọng
của nhà cung cấp.
- Loại vật t của nhà cung cấp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp.
Đặc biệt khi nó là yếu tố quyết định quá trình sản xuất và chất lợng sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Nhà cung cấp có khả năng khép kín sản xuất tức là họ có khả năng tham gia
vào việc sản xuất kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A

23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để giảm bớt những tác động xấu từ nhà cung cấp, các doanh nghiệp rất cần
thiết phải tạo lập mối quan hệ tốt hay chọn ra những nhà cung cấp chính hay
nghiên cứu, tìm tòi để tìm ra các nguyên vật liệu thay thế hoặc dự trữ chúng nếu
điều kiện cho phép.
1.6.3 Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong những
yếu tố cơ bản phản ánh bản chất của môi trờng này. Sự có mặt của các đối thủ
cạnh tranh chính trên thị trờng và tình hình hoạt động của chúng là lực lợng tác
động trực tiếp và mạnh mẽ, tức thì tới quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong một ngành có rất nhiều doanh nghiệp khác nhau nhng thờng chỉ có một
số doanh nghiệp chủ chốt có ảnh hởng lớn đến chiến lợc của các doanh nghiệp
khác trong ngành, có khả năng chi phối và khống chế thị trờng, chúng đóng vai
trò nh những đối thủ cạnh tranh chính. Hoạt động cạnh tranh không chỉ đơn
thuần là việc giành nhau thị trờng, khách hàng mà còn phải phân tích, nghiên
cứu về những đặc điểm, về các lợi thế cũng nh yếu điểm của từng đối thủ cạnh
tranh chính đó. Có nh vậy thì doanh nghiệp mới có đợc sự đúng đắn, chính xác
khi hoạch định chiến lợc để tung ra những đòn tấn công quyết định vào đối thủ
cạnh tranh cũng nh chuẩn bị phòng thủ vững vàng hơn trớc sự tấn công của đối
thủ.
1.6.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đó là các doanh nghiệp cha ra mặt cạnh tranh trong hiện tại nhng có khả
năng cạnh tranh tong tơng lai. Đối thủ tiềm năng có thể là những doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm cùng loại nhng cha có mặt tại thị trờng địa phơng hoặc các
doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế đang kinh doanh tại thị trờng địa
phơng hay các doanh nghiệp đang hoạt động trong các ngành bấp bênh có lợi
nhuận và rào chắn xuất ngành thấp, cũng có thể là một cá nhân, một tổ chức
chuẩn bị khởi sự kinh doanh. Để chống lại các đối thủ này, các doanh nghiệp
thờng tận dụng hết lợi thế của mình là giá thành thấp và có đợc tính kinh tế nhờ

quy mô kết hợp với việc thực hiện các chiến lợc khác biệt hoá sản phẩm bằng
mẫu mã chất lợng, dịch vụ bán hàng,...
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sức ép của các sản phẩm mới, các doanh nghiệp mới gia nhập thị trờng, ngành
phụ thuộc chặt chẽ vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của ngành và mức độ hấp dẫn
của thị trờng đó.
1.6.5 Sức ép của các sản phẩm thay thế
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng
sự thay đổi của nhu cầu thị trờng ngày càng biến động nhanh theo hớng đa dạng
hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn. Nếu sản phẩm thay thế nhiều thì
sẽ tạo nguy cơ cho doanh nghiệp còn ngợc lại thì tạo cơ hội. Tuy thế, doanh
nghiệp vẫn có khả năng để đối phó lại với nguy cơ này bằng cách:
- Đầu t đổi mới máy móc, thiết bị công nghệ sản xuất, chất lợng các yếu tố
đầu vào để cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.
- Tìm và rút về phân đoạn thị trờng thích hợp hay thị trờng ngách nhằm đáp
ứng tốt hơn các khách hàng của mình.
2.Môi trờng bên trong
2.1 Nguồn nhân lực
Nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định của sản xuất kinh doanh, bao gồm:
- Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp
- Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân
2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp.
Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp là những
cán bộ quản lý ở cấp cao nhất của doanh nghiệp. Là những ngời vạch ra chiến l-
ợc, trực tiếp điều hành, tổ chức thực hiện công việc kinh doanh của doanh
nghiệp. Trình độ, khả năng và kỹ năng quản trị của những ngời này rất quan
trọng, chi phối toàn bộ mọi hoạt động cũng nh tác động của các yếu tố bên

trong, nhất là đối với các yếu tố bên ngoài có tác động và diễn biến phức tạp
hơn nhiều.
S/v:
Nguyễn Thị Mai Tuyết - QTKDTH - 40A
25