Đề án Quản trị chất lượng tại công ty sữa việt nam.doc

MỤC LỤC
A.Mở đầu
B. Nội dung
1
1.0 PHÁT TRIỂN TẦM NHÌN VÀ CHIẾN LƯỢC (DEVELOP VISION AND
STRATEGY
1
1.1 Các sản phẩm sữa ở Việt Nam

4
1.2 Hệ thống phân phối
10
1.3Nguồn nguyên liệu
11
2.0 PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÍ QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT SẢN PHẨM 16
2.1 Nuôi bò
18
2.2 Vắt sữa
19
2.3 Bảo quản
20
2.4 Vận chuyển
20
2.5 Xét nghiệm tại phòng thí nghiệm
21
2.6 Chế biến
22
2.7 Đóng gói và lưu kho
23
2.8 Xuất kho, vận chuyển
24

3.0. MARKETING VÀ BÁN HÀNG ( MARKET AND SELL PRODUCTS)
24
3.1 Tìm hiểu thị trường và khách hàng (Understand markets and customers)
24
3.2 Phát triển chiến lược marketing ( Devolop marketing strategy)
27
3.3 Phát triển chiến lược bán hàng ( Develop sale strategy)
31
3.4 Phát triển và quản lí kế hoạch Marketing(Develop and manage marketing plan).33
3.5 Phát triển và quản lí kế hoạch bán hàng (Develop and manage sales plan)
36
4.0.PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ( DELIVER PRODUCTS)
39
4.1 Bước đầu tiên là điều tra và nghiên cứu thị trường
40
4.2 Bước thứ hai là thiết lập các kênh phân phối
41
4.3 Bước thứ ba là quản lý sau khi thiết lập xong hệ thống phân phối
42
4.4 Bước cuối cùng là đầu tư cho bộ máy nhân sự
44
4.5 Ngoài ra còn một số yếu tố khác
44
5.0 QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG (CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT)
45
5.1 Đội ngũ nhân viên tốt
46
5.2 Hệ thống thông tin khách hàng
46

5.3 Dịch vụ khách hàng tốt.
47
5.4 Gắn liền công ty với cộng đồng, xã hội.
49
6.0 PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÍ NGUỒN NHÂN LỰC ( DEVELOP AND
MANAGE HUMAN AND CAPITAL )
50
6.1 Quản lý quá trình tuyển dụng nhân viên mới
50
6.2 Quản lý hồ sơ, lý lịch nhân viên
50
6.3 Theo dõi quá trình công tác
50
6.4 Theo dõi chấm công, tổng hợp ngày công
51
6.5 Phân quyền sử dụng hệ thống
52
7.0 MANAGE INFORMATION TECHNOLOGY.
52
7.1 Hệ thống Quản lý Tài chính, Kế toán (PERP-Fin)
53
7.2 Hệ thống Quản lý Bán hàng (PERP-Sales)
55
7.3 Hệ thống Quản lý Mua hàng (PERP-PO)
57
8.0 QUẢN LÝ NGUỒN LỰC TÀI CHÍNH.
58
8.1 Vai trò của tài chính doanh nghiệp
58
8.2 Quản lý ngân sách

58
9.0 ĐẠT ĐƯỢC , XÂY DỰNG , VÀ QUẢN LÍ TÀI SẢN (ACQUIRE ,
CONSTRUCT , AND MANAGER PROPERTY) 59
9.1 Thiết kế xây dựng chiến lược phi tài sản
59
9.2 Quản lí rủi ro
60
10.0 MANAGE ENVIRONMENTAL HEALTH AND SAFETY
60
10.1 Xác định sự tác động của sản xuất, sản phẩm đến sức khỏe cộng đồng
60
10.2 Phát triển và thực hiện các chương trình EHS đảm bảo sức khỏe cộng đồng, môi
trường xanh khi sử dụng sản phẩm.
61
10.3 Theo dõi và quản lý việc thực hiện sức khỏe môi trường và quản lý chương trình
an toàn
64
10.5 Quản lý các nỗ lực khắc phục hậu quả
67
10.4 Đảm bảo tuân thủ các quy định
68
A.Mở đầu
Sữa tươi là một sản phẩm tiêu dùng khá phổ biến hiện nay, khi nền kinh tế đang
trong giai đoạn phát triển mọi người hầu hết đều chú trọng đến sức khỏe của mình, cũng
như mong muốn con cái của họ cao hơn và thông minh hơn, nắm bắt được nhu cầu này,
hàng loạt các nhà máy, công ty sản xuất sữa mọc lên, hiện nay thị trường sữa Việt Nam đã
có gần 20 hãng nội địa và rất nhiều doanh nghiệp phân phối sữa chia nhau một thị trường
tiềm năng với 80 triệu dân, quả thật đây là một thị trường rất hấp dẫn và có mang tính cạnh
tranh cao. Hiện nay, với sự phát triển của nền kinh tế, mức thu nhập của người dân tăng
lên, đời sống được cải thiện làm người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến chất lượng và vệ

sinh an toàn thực phẩm, nhất là việc sử dụng các sản phẩm sữa nói chung và sữa tươi nói
riêng, vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực sữa cần phải tập trung
vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đảm bảo sữa hợp vệ sinh. Việc nâng cao chất
lượng không giản là kiểm tra sản phẩm sữa cuối cùng có chất lượng không mà là một quá
trình quản lí chất lượng từ đầu, từ những khâu chăm sóc bò ở trang trại cho đến khâu bán
hàng và phục vụ khách hàng. Bài tiểu luận này sẽ giúp các bạn biết làm thế nào để sản xuất
hiệu quả và đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa.
B. Nội dung
1.0 PHÁT TRIỂN TẦM NHÌN VÀ CHIẾN LƯỢC (DEVELOP VISION AND
STRATEGY)
Ngành sữa Việt Nam trong những năm qua luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng
nhanh và tỷ suất lợi nhuận cao.Theo nghiên cứu của Viện chính sách & chiến lược phát
triển nông nghiệp nông thôn (IPSARD) trong năm 2007, Việt Nam đang là quốc gia có tốc
độ tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khu vực. Theo đó, Việt Nam là nước đứng thứ 3
về sản lượng sữa trong khu vực (228 nghìn triệu tấn, sau Inđonêxia và Thái Lan,năm 2007)
nhưng là nước có tỉ lệ tăng trưởng cao nhất (22% hàng năm từ 1997-2007),(Biểu đồ 2).
Theo đó, những đứa trẻ béo phì thường xuyên uống sữa tươi nguyên kem hàng
ngày có thể giảm được trung bình tới 4 kg. Tỷ lệ mắc chứng béo phì ở những đứa trẻ
thường xuyên uống sữa tươi cũng giảm được trung bình là 3%. Kết quả này gây ra không ít
ngạc nhiên đối với các bậc phụ huynh, vì hầu hết ai cũng cho rằng sữa tươi có chứa nhiều
chất béo và có thể khiến cho trẻ lên cân. Tuy nhiên, theo như nghiên cứu về cấu trúc cơ thể
và sự khoáng hoá trong xương của 120 trẻ em khoẻ mạnh ở độ tuổi trung bình 8 tuổi, kết
quả đã cho thấy những trẻ em được uống sữa tươi thường xuyên có sức khoẻ rất tốt, hệ
miễn dịch được tăng cường, đồng thời nồng độ vitamin D trong máu cũng cao hơn so với
các trẻ em khác. Thay vì khiến cho trẻ lên cân, các thành phần có trong sữa tươi cung cấp
lượng dinh dưỡng, vitamin, và khoáng chất dồi dào cho cơ thể khiến cho trẻ khoẻ mạnh và
năng động hơn.
3.2.3 Thể hiện sự khác biệt
Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm được xu thế
đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này,

họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng
nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
Bao gói sữa cần đơn giản nhưng đầy đủ, đẹp mắt và tiện lợi nên cũng gây được sự sự chú ý của
đông đảo người tiêu dùng.
trang 7
Ví dụ : Nên lấy gam màu trắng tinh khiết của sữa và màu xanh da trời, màu xanh của những cánh
đồng cỏ xanh mướt làm chủ đạo. Bên cạnh đó luôn đi kèm là hình ảnh những chú bò ngộ nghĩnh,
khoẻ mạnh, tràn đầy sức sống.
3.3. Phát triển chiến lược bán hàng ( Develop sale strategy)
3.3.1. Xác định cơ hội phát triển sản phẩm
Cơ hội phát triển sản phẩm sữa được thể hiện rõ rệt qua:
Kỳ vọng về nhu cầu của người tiêu dùng về sữa tươi:
Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam nói chung được dự báo sẽ tiếp tục gia
tăng khi mức tiêu thụ sữa trung bình trên đầu người ở VN vẫn còn đứng ở mức thấp. Theo
thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc (FAO), hiện nay châu
Á đang dẫn đầu thế giới về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa. Trong đó, mức tiêu thụ các sản
phẩm từ sữa bình quân của người Việt Nam hiện nay là 14 lít/người/năm, còn thấp hơn so
với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm). So với mức trung bình
của thế giới là 103 lít/người/năm. Hiện mới chỉ có trên 10% người tiêu dùng, chủ yếu ở các
đô thị lớn được sử dụng sữa thường xuyên. Vùng sâu xa, nông thôn ít có điều kiện tiếp cận
các sản phẩm sữa chủ yếu do giá thành tương đối cao. Vì thế tốc độ tăng trưởng về mức
tăng trưởng tiêu thụ sữa ở Việt Nam còn rất lớn.
Theo Tổ chức Nông Lương Liên hiệp quốc th́ tăng trưởng ngành sữa ở các nước đang
phát triển là trên 4% và xu hướng này càng tăng nhanh so với các nước phát triển. Việt
Nam cũng là một nước đang phát triển và ngành sữa là một trong những ngành đạt tốc độ
tăng trưởng nhanh nhất trong ngành thực phẩm ở Việt Nam, với mức tăng trưởng doanh
thu trung bình đạt 18% năm. Trong những năm tới thì nhu cầu tiêu dùng sữa và sản phẩm
sữa trong nước sẽ ngày càng cao do tăng dân số, tốc độ đô thị hoá – công nghiệp hoá, thu
nhập được cải thiện và nhận thức của người tiêu dùng về giá trị dinh dưỡng của sữa, đặc
biệt cho trẻ em.

3.3.2. Đánh giá tính khả thi của sản phẩm:
- Sữa có các thành phần dinh dương như: chất béo, chất đam, canxi, các vitamin B1, B2,
B6 và các khoáng chất rất tốt cho sức khỏe và chiều cao. Đáp ứng được những nhu cầu
về dinh dưỡng của khách hàng.
- Chiều cao trung bình của người Việt: nữ giới: 153,9cm; nam giới: 164,3cm
còn chiều cao trung bình của người Thái Lan là 165cm ở nam giới và 155cm
ở nữ giới. vì người Thái Lan quan tâm tới việc sử dụng sữa hơn người Việt
Nam. Sức khỏe của người Thái cũng tốt hơn so với người Việt. Tuy nhiên, tỉ
lệ sử dụng sữa của Việt Nam đang tăng lên nhưng so với Thái Lan thì tỉ lệ
tiêu thụ sữa tại Việt Nam còn thấp hơn rất nhiều.
- Người Việt đang ngày càng quan tâm hơn đến việc sử dụng sữa, chỉ trong 10
năm từ 2000 – 2010, lượng sữa mà người Việt Nam tiêu thụ tăng từ 8,09 lít
lên 14,81 lít/người/năm à sữa đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng à
sản phẩm có tính khả thi cao.
3.3.3 Phát triển sản phẩm:
Xuất phát từ ý niệm sản phẩm và phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu
trước cho sản phẩm. Chúng ta có thể tung ra những dòng sản phẩm đáp ứng cụ thể
những nhu cầu đó. Thể hiện qua các sản phẩm:
+ Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của trẻ nhỏ từ
3-6 tuổi
+ Sữa tươi 100% có đường thanh trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12
+ Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12, 12-18
+Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12
trang 9
+ Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12
+ Sữa tươi 100% hương Socola tiệt trùng => Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho 6-12
Ngoài ra trong tương lai có thể nghiên cứu sản phẩm sữa tươi nguyên chất dành riêng
cho người lớn tuổi, với đặc tính có lợi cho sức khoẻ người già, giúp phòng tránh một số
bệnh ở người lớn tuổi như tim mạch, tiểu đường,…
Và cũng phát triển thêm các loại sữa tươi 100% hương Táo, Cam, Ổi,… để đáp ứng

cho thị hiếu của nhiều đối tượng khách hàng
3.4. Phát triển và quản lí kế hoạch Marketing ( Develop and manage marketing plan)
3.4.1 Mục tiêu định giá
Chính sách chất lượng của Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam: “Luôn thỏa mãn và có trách
nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an
toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo
luật định.” (Tổng giám đốc - Bà Mai Kiểu Liên).
Cần xác định mục tiêu chủ lực hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến
lược phát triển kinh doanh. Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu
và lợi nhuận tối đa.
Cần tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe
với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây
dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn.
3.4.2 Xác định nhu cầu
Nhu cầu của người tiêu dùng về sữa tươi:
Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam nói chung được dự báo sẽ tiếp tục
gia tăng khi mức tiêu thụ sữa trung bình trên đầu người ở VN vẫn còn đứng ở mức thấp.
Theo thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc (FAO), hiện nay
châu Á đang dẫn đầu thế giới về mức tăng trưởng tiêu thụ sữa. Trong đó, mức tiêu thụ các
sản phẩm từ sữa bình quân của người Việt Nam hiện nay là 14 lít/người/năm, còn thấp hơn
so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm). So với mức trung
bình của thế giới là 103 lít/người/năm. Hiện mới chỉ có trên 10% người tiêu dùng, chủ yếu
ở các đô thị lớn được sử dụng sữa thường xuyên. Vùng sâu xa, nông thôn ít có điều kiện
tiếp cận các sản phẩm sữa chủ yếu do giá thành tương đối cao. Vì thế tốc độ tăng trưởng về
mức tăng trưởng tiêu thụ sữa ở Việt Nam còn rất lớn.
Mặt khác, trong năm 2009 đàn bò cả nước cung cấp khoảng 278,19 ngàn tấn sữa
tươi nguyên liệu, bao gồm cả sữa tươi dùng để sản xuất và sữa tươi cho các mục đích khác
như cho bê uống. Sản lượng của đàn bò sữa và đàn dê sữa nội địa chỉ đáp ứng không quá
30% nhu cầu sản xuất trong nước. Qua đó có thể thấy được nhu cầu sữa tươi nguyên chất
trong nước.

Mối quan hệ giữa giá bán và nhu cầu về sữa tươi nguyên chất:
Sữa là sản phẩm thiết yếu nên lượng cầu về sản phẩm sữa ít thay đổi theo giá.
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Sự hình thành và vận động của giá chịu sự tác
động của nhiều nhân tố như: Lạm phát, nguồn cung nguyên liệu, dịch bệnh, thuế,…
Bên cạnh đó sự tăng trưởng về nhu cầu được kích thích bởi dân số tăng, thu nhập cá
nhân tăng và tác động của phong cách phương tây lên thực đơn của người Châu Á.
3.4.3 Ước tính giá thành
Giá thành sản phẩm được quyết định bởi 2 yếu tố : chi phí cố định và chi phí
biển đổi.
i.Chi phí cố định:
- Chi phí nhà xưởng
- Tiền thuế,…
ii.Chi phí biến đổi :
trang 11
1. - Các yếu tố đầu vào
2. - Hoạt động Marketing
3. – Chí phí lao động, bao bì, đóng gói, hoa hồng,…
Lấy sản phẩm sữa vinamilk làm ví dụ.
Theo ước tính thu mua sữa vinamilk từ các trang trại khoảng 10.025-> 11.025đ/kg.
Nhà máy sử dụng công nghệ sản xuất sữa tiên tiến nhất của Đức và Thủy Điển.
Vinamilk quan tâm đến bao bì sản phẩm vì công ty biết được rằng nó rất quan trọng.
Hoạt động maketing mix luôn chú trọng, đề cao và sáng tạo không ngừng.
Vinamilk dành hơn 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện và dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học
bổng truyền thống “ vinamilk ươm mầm tài năng trẻ”.
…..v…..v
Từ những chi chí trên chúng tôi ước tính mỗi bịch sữa vinamik (180ml) có giá là
4.500đ trong đó :
iii.- Sữa tươi : 1.700đ
iv.- Bao bì sản phẩm : 500đ
v.- Hoạt động marketing : 300đ

vi.- Tiền nhân công: 400đ.
vii.- công nghệ sản xuất : 300đ
viii.– Chi phí bán hàng : 300đ.
ix.- Dự trù tăng giá nguyên liệu: 200đ
x.- Lợi nhuận của công ty: 500đ
xi.– Các chi phí khác: 300đ
3.4.4. Xây dựng các chương trình truyền thông hỗ trợ bán hàng
3.4.4.1. Advertising
_TVC
_RADIO
_SPONSOR
3.4.5.2. Public relation
3.4.5.3. Online marketing
3.4.5.4. Sales promotion
3.5. Phát triển và quản lí kế hoạch bán hàng (Develop and manage sales plan)
Nhằm nâng cao lượng tiêu thụ sản phẩm sữa , nhóm nhận thấy khâu bán hàng đóng vai trò
rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ nhận định đó chúng tôi xây dựng
định hướng bán hàng cho sản phẩm sữa để tăng tính hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm,
từ đó góp phần tăng thị phần sản phẩm sữa trong thị trường sữa nước ta.
3.5.1. Kênh phân phối cho sản phẩm
Nhóm chọn kênh bán hàng GT (General Trade) + MT (Modern Trade) cho sản phẩm
sữa .
Lý do Lựa chọn kênh bán hàng GT + MT:
-Quy mô hoạt động: Phân phối trên phạm vi rộng, không chỉ ở thành thị mà còn ở
nông thôn và nhiều nơi mà ở đó không có các kênh bán hàng khác. Còn kênh GT thì có thể
trang 13
xuyên suốt đến nhiều điểm trong thị trường.
+ Ở thành thị thì kênh MT sẽ hoạt động hiệu quả đối với các khách hàng có thu nhập
khá.
-Hành vi mua hàng:

+ Mua với số lượng lớn à lựa chọn các đại lý hoặc siêu thị.
+ Mua với số lượng nhỏ à chủ yếu chọn các điểm bán lẻ vì dễ dàng hơn so với vào siêu
thị.
+ Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự đặt
câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp, nên mua sữa nội hay
ngoại,..? Vì vậy, khi định giá bán cần phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách hàng
mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm và khả năng chấp nhận
của khách hàng, ngoài ra cũng đã có sự tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng
của khách hàng.
+ Khách hàng muốn chọn lựa những nơi thuận tiện, dễ mua, là nơi tập trung nhiều người
mua bán trao đổi nên đã chon kênh GT. hoặc những nơi uy tính, có chất lượng cao, tập
trung những người có thu nhập cao nên chọn kênh MT.
-Mục tiêu và chiến lược kinh doanh: Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm
giành thêm thị phần tại các thị trường có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông
thôn và các đô thị nhỏ à kênh bán hàng GT, MT sẽ đáp ứng được yêu cầu đó.
-Mối quan hệ sẵn có trong hệ thống kênh phân phối:
+ Đối với GT: Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều
kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh
tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ
thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến. Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị
trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo
tháng. à khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của
công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.
+Đối với MT: Hợp tác với hệ thống siêu thị, Metro,…
Các kênh bán hàng khác cũng được lựa chọn nhưng không chiếm nhiều trong chiến lược
phân phối của công ty.
Dạng cấu trúc kênh phân phối :
M -> A -> R -> C .
M : nhà sản xuất
A: đại lý

R : tiệm bán lẻ
C : tiêu dùng
Sản phẩm sữa là sản phẩm rất phổ biến đối với người tiêu dùng cho nên việc sử dụng
thêm các kênh là đại lý, tiệm bán lẻ sẽ làm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tới
gần gũi hơn với người tiêu dùng.
3.5.2. Chiến lược bán hàng chủ yếu
Chiến lược bán hàng đối với sản phẩm sữa mà nhóm chúng tôi hướng đến là chiến lược
‘’Direct Coverage’’, tức tổ chức bán hàng bao phủ trên khắp thị trường.
Với đặc tính và lợi ích của của sản phẩm như : sữa là thức uống rất hữu ích cho sức
khoẻ, từ trẻ nhỏ đến người lớn tuổi; từ sữa tươi người ta chế biến ra nhiều loại sữa, chế
phẩm từ sữa để phục vụ cho các nhu cầu khác nhau về tuổi, sức khoẻ, tình trạng sinh lý,
bệnh lý…; sữa có ưu điểm nổi trội là rất giàu các acid amin thiết yếu ở tỉ lệ cân đối giúp trẻ
tăng trưởng tốt, người ta thấy khi trẻ bị thiếu các acid amin cơ thể sẽ chậm lớn; sữa giàu
các chất khoáng đặc biệt là canxi, canxi sữa có độ đồng hoá cao, dễ hấp thu, giúp cho hệ
trang 15
xương, răng được chắc khoẻ…; sữa còn là nguồn cung cầp các vitamin nhất là vitamin
nhóm B. Do sữa giàu tryptophan (là acid amin ), vitamin B1 và magie nên có tác dụng làm
dịu thần kinh giúp dễ ngủ và ngon giấc; sữa tươi không những được sử dụng thường xuyên
như một thức uống hàng ngày, mà còn dùng dưới nhiều hình thức khác nhau từ pha chế,
trộn với trái cây, làm bánh và thêm vào các món ăn,uống sữa tươi mỗi ngày sẽ giúp bạn
giảm nguy cơ đột quỵ và đau tim; ngoài ra, sữa cũng có tác dụng làm giảm khả năng phát
triển của bệnh tiểu đường và bệnh ung thư ruột.Do đó hoạt động bán hàng mà chúng tôi
hướng đến là luôn chú ý vào việc nghiên cứu từng khu vực thị trường, từng tập quán tiêu
dùng, từng độ tuổi, giới tính để phát triển mạng lưới bán lẻ cho từng mặt hàng và quảng bá
cho từng mặt hàng ở mỗi khu vực, địa phương khác nhau. Do đó, chiến lược bán hàng phủ
đều và kiểm soát được các điểm bán lẻ mà chúng tôi hướng đến không chỉ trong hiện tại
mà còn hướng đến trong tương lai. Điều đó sẽ làm cho dung lượng thị trường của sản
phẩm tăng lên và đáp ứng được ngày càng cao nhu cầu về sữa tươi nguyên chất của mọi
lứa tuổi và đưa sản phẩm sữa đến mọi miền của tổ quốc. Không chỉ trong nước , sản phẩm
sữa còn cần hướng tới thị trường nước ngoài .

4.0.PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ( DELIVER PRODUCTS)
Input: thành phẩm được xuất kho, một số công việc trong công đoạn phân phối
Quá trình thiết lập hệ thống phân phối:
4.1 Bước đầu tiên là điều tra và nghiên cứu thị trường: xác định được đặc điểm và tiềm
năng của thị trường mục tiêu
Để nghiên cứu thị trường gồm có 6 bước:
Bước 1. Xác định vấn đề cần nghiên cứu
Bước 2.Lựa chọn kỹ thuật: có các phương pháp sau:
- Phương pháp bàn giấy: gồm có 2 cách điều tra là dùng nguồn thông tin bên trong và
dùng nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp
- Phương pháp ngiên cứu hiện trường: gồm có các phương pháp sau:
+ Phương pháp quan sát
+ Phương pháp phỏng vấn
- Phương pháp chọn đối tượng cần điều tra: gồm có
+ Phương pháp điều tra toàn bộ
+ Phương pháp điều tra chọn mẫu
 Chọn phương pháp thích hợp với công ty ( sữa ) để có được kết quả nghiên cứu thị
trường tốt nhất
Bước 3.Lập kế hoạch nghiên cứu: khi đó công ty cần trả lời những câu hỏi sau để lập được
kế hoạch phân tích thị trường:
- Xu hướng của thị trường trong thời gian sắp tới là gì?
- Cơ hội tốt nào dành cho công ty?
- Những nhân tố nào có thể ảnh hưởng sự thành công của công ty?
- Đích tới của công ty là gì?
- Công ty đang nằm ở đâu trên thị trường?
 Việc nghiên cứu không đi lệch hướng, kết quả nghiên cứu sẽ sát với yêu cầu hơn
Bước 4.Thu thập dữ liệu liên quan: khi thu thập dữ liệu, nên trả lời những câu hỏi sau đây:
- Thị trường đối với sản phẩm đã bão hoà chưa?
- Sản phẩm công ty đưa ra có đáp ứng được nhu cầu của thị trường không?
trang 17

- Đối thủ cạnh tranh hiện đang làm gì?
- Công ty có thể với tới khách hàng mục tiêu không?
Có 4 hướng để nghiên cứu thị trường:
- Nghiên cứu định lượng.
- Nghiên cứu định tính.
- Nghiên cứu bên trong ( công ty ).
- Nghiên cứu bên ngoài ( công ty ).
 Tuỳ theo tính chất của công ty mà ta chọn cách thu thập dữ liệu, đối tượng thu thập
dữ liệu, hướng thu thập dữ liệu để có thông tin chính xác cho việc phân tích sau này.
Bước 5.Phân tích chuyển hoá dữ liệu thành thông tin: từ những số liệu thu thập được, ta
chọn những thông tin cần thiết chuyển đổi thành tri thức ( thứ giúp ta đánh giá và ra quyết
định ) à cần có bộ phận chuyên môn để lọc ra những thông tin cần thiết, giúp cho viêc
nghiên cứu chính xác và nhanh chóng hơn.
Bước 6.Chuyển đổi thông tin thành tri thức áp dụng: cần có những người được đào tạo kĩ
càng, chuyên nghiệp để có thể đưa ra những dự báo, quyết định từ những con số của kết
quả nghiên cứu, đây là công việc của các nhà quản trị.
4.2 Bước thứ hai là thiết lập các kênh phân phối:
Lựa chọn các kênh phân phối dựa vào các tiêu chuẩn sau:
- Căn cứ vào mục tiêu phân phối
- Căn cứ vào đặc điểm thị trường
- Căn cứ vào sản phẩm
- Căn cứ vào đặc điểm của kênh trung gian
- Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp
- Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp