Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở công ty Vidamco

Lời nói đầu
Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trờng đã ra
đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế
thị trờng ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với
sự phát triển của các Doanh nghiệp
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong
kinh tế thị trờng đó là vấn đề tìm kiếm thị trờng, mặt hàng nào phù hợp với thị
trờng đó. Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trờng khá mới mẻ và đầy hấp dẫn
đối với các nhà đầu t nớc ngoài. Hởng ứng luật đầu t nớc ngoài đợc Quốc hội
nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12 năm
1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nớc ngoài đã đầu t vào
Việt Nam bằng nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài...
Một trong các lĩnh vực đợc nhiều nhà đầu t quan tâm phải kể đến ngành công
nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô đầu tiên ra
đời, đến nay đã có 14 liên doanh và đang đi vào hoạt động. Các hãng ôtô lớn
trên thế giới nh Toyota của nhật, Chysler và Ford của Mỹ, Merceded- Benz của
Đức đã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi trờng ôtô Việt Nam trong những năm
tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng.
Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến
thức đã đợc đào tạo ở trờng với thực tế ở một Công ty Liên doanh, tôi đã
chọn Công ty ô tô Mekong là Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để làm
chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Vidamco.
Chuyên đề đợc chia làm 3 phần:
- Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vidamco
thời gian qua.
- Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ôtô lắp ráp ở Công ty Vidamco.
1

M
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về
hoạt động tiêu thụ sản phẩm
I. Khái niệm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó đợc sản xuất ra để
bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trớc trong phơng án sản
xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là
một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng , thực hiện khâu này sẽ thu
về từ các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hàng hoá, để tiếp
tục quá trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thời đơn vị phải thực
hiện nghĩa vụ nộp thuế về tiêu thụ hàng hoá. Kết quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá là các khoản lỗ hoặc lãi - đó chính là số chênh lệch
giữa giá bán hàng và toàn bộ chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá mua thực tế
của hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân sách... Kết
quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại,
phát triển hay suy thoái của mỗi đơn vị kinh doanh. Vấn đề đặt ra đòi hỏ
các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quả tiêu thụ hàng hoá
một cách nhanh nhất và chính xác nhất từ đó giúp các nhà quản lý đề ra
các quyết định kinh doanh một cách đúng đắn.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán
giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay
đổi, nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Ngời bán nhận
đợc tiền, còn ngời mua nhận đợc hàng. (Giáo trình kinh tế chính trị).
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trình hàng hoá và
chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết định
tính hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta
có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ.

2
T H T
Quá trình tiêu thụ
Chú thích: T: Tiền
H: Hàng
Đối với doanh nghiệp, lợng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm
dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận tiền. Xác
định số lợng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng. Thông th-
ờng lợng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc xác định theo
công thức sau:
Q
KH
= Q + Q
1
- Q
2
Trong đó: Q
KH
: Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
Q
1,2
: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ.
2. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Những nhân tố bên ngoài cũng nh hoàn cảnh nội tại của công ty
tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
- Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty.
- Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục

tiêu đề ra.
Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:
- Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
- Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
- Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
a. Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ
mô nh: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân
tố này ảnh hởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ
thuộc vào đặc điểm từng ngành.
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến
các hãng kinh doanh. Các ảnh hởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các
3
nhân tố nh: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân
thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị.
Vì các nhân tố này tơng đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để nhận
biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hởng trực tiếp nhất đối với hãng.
* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hởng ngày
càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các
qui định về thuế, thuê mớn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trờng...
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã
hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố
nh xu hớng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo
đức...
* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với
các quyết sách đã từ lâu đợc các hãng thừa nhận nh vị trí địa lý, môi tr-
ờng, tài nguyên, khí hậu...
*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công
nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi
các hãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó.

b. Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp đợc xác định đối với
mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh
vực đó. Nó bao gồm các nhân tố nh khách hàng, đối thủ cạnh tranh...môi
trờng này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hớng sự cạnh
tranh trong ngành.
Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố nh sau:
4
Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter)
(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)
* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của
các công ty mới tham gia vào thị trờng, có khả năng mở rộng sản xuất và
chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn
chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản
phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối...
* Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói
tơng quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng
giá hay giảm chất lợng sản phẩm khi giao dịch với công ty.
* Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá,
giảm khối lợng mua hoặc đa ra yêu cầu chất lợng tốt hơn với cùng mức
giá...
* Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại
tăng, khách hàng có xu hớng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ
sự mất mát thị trờng của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc
sử dụng các điều kiện u đãi khách hàng.
* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu tố nh số l-
ợng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trởng của ngành, cơ cấu chi phí
cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần phân tích
5

Các đối thủ
mới tiềm ẩn
Người
cung cấp
Người
mua
Các đối thủ
cạnh tranh
trong ngành
Hàng
thay thế
Khả năng ép giá của
người mua
Nguy cơ có đối thủ
cạnh tranh mới
Nguy cơ có đối thủ cạnh
tranh mới
từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu đợc các biện pháp phản ứng
và hành động mà họ có thể thông qua.
Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hớng chiến lợc nh thế nào ?
- Điểm yếu và điểm mạnh của họ ?
- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ?
Mối tơng quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp :
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi
trờng tác nghiệp kết hợp với nhau đợc gọi là môi trờng bên ngoài. Trong
đó ảnh hởng của các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô lên các nhân tố
thuộc về môi trờng tác nghiệp lớn hơn so với môi trờng tác nghiệp lên
môi trờng vĩ mô.

c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh
Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và điểm yếu
của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý
phải phân tích các nhân tố môi trờng để đảm bảo đa ra các chính sách sẽ an
toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Chính sách của công ty thờng là :
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyếch trơng
- Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ
Các chính sách trên ta nghiên cứu trong phần II
3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trớc hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản xuất,
tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. ở vị trí tái thành của tái sản xuất, tiêu
thụ đợc coi nh hệ thống dẫn lu tạo ra liên tục quá trình tái sản xuất. Khâu này
bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của
Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng hoá, sản
phẩm hàng hoá có mục đích từ trớc là thoả mãn nhu cầu của nguời khác, để
trao đổi. Do đó không thể nói đến sản xuất hàng hoá mà không nói đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm
6
Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động mua bán
tạo ra động lực kích thích đối với ngời sản xuất, thúc đẩy phân công lao động
xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản xuất
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, lợi nhuận là mục
đích chính của công tác tiêu thụ. Ngời sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải tiến
công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu nhiều
lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc ngời sản
xuất phải năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh môn và

tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực nâng cao
năng suất lao động. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lợng sản xuất
phát triển.
Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới. Tiêu thụ
sản phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trờng trung thực với nhu cầu, mặt
khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Tiêu thụ đáp ứng nhu
cầu tốt hơn, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng,
mẫu mã, chất lợng sản phẩm. Chính điều này đã tác động trở lại ngời tiêu dùng
làm bật dậy các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm tăng trởng
nhu cầu và đó là gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu thụ quyết
định đến sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Hơn
nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến hòa nhập thị
trờng Thế giới.
II. Những nội dung chủ yếu trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
a. Khái niệm và vai trò của thị trờng
Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị trờng
cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm đang đ-
ợc công nhận phổ biến nhất hiện nay.
Nhờ có sự tiến bộ vợt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về
mua bán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể
với sự có mặt của các bên mà có thể thông qua nhiều phơng tiện thông tin hiện
đại. Do đó thị trờng ngày nay đợc coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp các nhu
cầu) về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao
đổi hàng hoá bằng tiền tệ.
7
Vậy thị trờng bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với
tổng cầu về một loại hàng hoá. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời

gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua
bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong
kinh doanh - Trờng ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990).
Có loại ý kiến cho rằng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:
- Theo nghĩa rộng: Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua
đó các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định
của các công ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? và các
quyết định của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều đợc dung hoà bằng sự
điều chỉnh giá cả.
- Theo nghĩa hẹp: Thị trờng là tập hợp các thoả thuận thông qua đó ngời
bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh tế
học - David begg - NXB Giáo dục 1988).
Ta có thể hình dung về thị trờng qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Quan hệ thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các
doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trờng nó là chiếc cầu nối giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản
phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lu thông sản phẩm, thực
hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội.
b. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bớc sau:
* Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các
loại thị trờng thông qua công tác thăm dò nh: tham gia hội chợ thơng mại, tổ
chức hội nghị khách hàng...
* Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trơng
kịp thời.
* Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng.
Kết quả việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau:
8

Người sản xuất
(cung)
Người tiêu
(Cầu)Giá cả
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công
ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng
lực của công ty.
- Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra thị
trờng.
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh: chất lợng, mẫu mã...
- Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thì cha đủ để thắng
lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trờng còn có các đối thủ cạnh tranh.
Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trớc khi tung sản
phẩm ra thị trờng. Đó là phân tích môi trờng cạnh tranh và điểm mạnh, điểm
yếu của các đối thủ.
2. Chính sách sản phẩm.
Trong chiến lợc thị trờng của một hãng hay một công ty, chính sách sản
phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: Chính sách sản phẩm là phơng thức sản
xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị tr-
ờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1
ĐHKTQD).
a. Vai trò chính sách sản phẩm
Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu
cầu cũng có sự thay đổi đáng kể. Các công ty đều mong muốn làm ra nhiều
sản phẩm mới để thu nhiều lợi nhuận. Do đó chính sách sản phẩm là vũ khí sắc
bén trong cạnh tranh trên thị trờng,nó là nhân tố quan trọng trong việc kích
thích năng xuất bán hàng.chính vì vậy,đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn

tồn tại và phát triển đều phải chú ý đến chính sách về sản phẩm.khi một doanh
nghiệp có thể làm ra một sản phẩm có chất lợng tốt,đồng thời kết hợp tốt các
yếu tố trong việc kích thích tiêu thu thi đảm bảo rằng doanh nghiệp đó sẽ có
một chỗ đứng trên thị trờng.
Chính sách sản phẩm có những vai trò cơ bản sau:
- Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng. Gắn bó chặt
chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng.
- Bảo đảm việc đa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trờng đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận.
9
- Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi trọng công
tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng nh theo dõi sát sao chu kỳ sống
của sản phẩm.
b. Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm
Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm là ở chỗ đa vào sản xuất kinh
doanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận và đạt mục tiêu doanh lợi dự
định. Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề
sau:
- Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh đợc thị
trờng chấp nhận không?
- Nếu những sản phẩm đó không đợc chấp nhận thì phải tiến hành
đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào?
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản
phẩm mới nh thế nào để thị trờng chấp nhận.
- Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào
trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Các loại chính sách sản phẩm của Công ty
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh đ-
ợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh đ-

ợc tiêu thụ trên thị trờng mới
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu thụ
trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu thụ
trên thị trờng mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị tr-
ờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị tr-
ờng hiện mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên thị
trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên thị
trờng hiện mới.
Mỗi loại có đặc trng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh nghiệp
phải có các giải pháp thị trờng thích ứng.
10
* Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời
gian kể từ khi nó ra tiêu thụ lần đầu cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị
trờng.
Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá
dài ở thị trờng này, nhng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trờng khác thì lại bị
triệt tiêu nhanh chóng.
Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhng
sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cờng công tác yểm trợ nên lại đợc phục
hồi và tiếp tục đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Mục đích, ý nghĩa việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm:
- Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà
vốn.
- Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và
bố trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Nghiên cứu, đa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống
của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ.
Nh vậy, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu bỏ qua việc nghiên cứu
chu kỳ sống của sản phẩm thì sẽ là một thiếu sót lớn. Chỉ
Có trên cơ sở phân tích dự báo chính xác từng giai đoạn trong chu
kì sống của sản phẩm thì doanh nghiệp mới xác định đúng khối lợng sản
xuất trong từng thời kì. Tránh tình trạng khi sản phẩm đã rơi vào giai
đoạn triệt tiêu mà vẫn sản xuất với khối lợng lớn sẽ không tiêu thụ hết.
Hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển lại không mở rộng sản
xuất sẽ bỏ mất cơ hôị kinh doanh. Mặt khác, chỉ có trên cơ sở xác định
đợc giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm mới có cính sách giá linh
hoạt nhằm kích thích tiêu thụ ở đầu chu kì, chính sách giá hợp lý nhằm
thu lợi nhuận tối đa bù đắp đợc toàn bộ chi phí và có lợi cao khi sản
phẩm đang trong giai đoạn phát triển. Và cuối cùng là chính sách giá để
tiêu thụ nốt sản phẩm tồn đọng ở giai giai đoạn triệt tiêu nhằm thu hồi
vốn.
11
*Phát triển sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm mới không chỉ là vấn đề mở rộng thị trờng mà
còn là yêu cầu để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm đợc gọi là mới có thể thuộc các dạng: cải tiến, hoàn
thiện, mới về nội dung, mới về hình thức, mới hoàn toàn.
Điều đặc biệt cần nhấn mạnh là những sản phẩm mới này dù đợc
xem xét trên góc độ nào cũng cần phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn các
nhu cầu của thị trờng. Chỉ có nh vậy thì sản phẩm mới giữ đợc các dặc
tính của nó là:
- Hấp dẫn khách hàng
- Mở rộng thị trờng tiêu thụ
- Kích thích tiêu thụ nhanh.
- Đạt hiệu quả kinh doanh cao.

Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải
bảo đảm những điều kiện sau:
- Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới.
- Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới.
- Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đa vào sản xuất
hàng loạt.
- Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trờng.
* Nhân tố chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các thuộc tính của hàng hoá mà
do đó hàng hoá có công dụng tiêu thụ nhất định. Để đứng vững và vơn
lên trong cạnh tranh, Công ty phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng
cao chất lợng sản phẩm. Bởi lẽ chất lợng sản phẩm là một trong những
yếu tố quan trọng để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị tr-
ờng.
* Nhân tố tổ chức công tác tiêu thụ:
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau,
từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng lới
tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng, Đồng thời
khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp chủ quan
của doanh nghiệp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
3. Chính sách về giá cả
12
Khi nói đến tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp,ta thấy rằng giá
cả là một nhân tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm,nó là nhân tố
duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập trong doanh nghiệp,khác
với những yếu tố khác trong Marketing mix là toàn tạo ra những chi
phí.giá cả cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing
mix,trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng,không giống nh các tính
chất của sản phẩm và những cam kết của kênh,chính vì vậy mà vấn đề
tiêu thụ sản phẩm bị chi phối rất nhiều đến việc hoạch giá cả.khi một

mức giá đợc đặt ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chắc chắn sẽ kém hơn so với sản phẩm cạnh tranh có cùng chất l-
ợng nhng có múc giá hạ hơn,nhng cũng chính sản phẩm đó nếu đợc bán
với mức giá thấp hơn thi vấn đề tiêu thụ sẽ đợc tăng lên đáng kể.Qua đó
ta thấy rằng chính sách về giá cả có một vai trò hết sức quan trong trong
việc tiêu thụ sản phẩm,vì vậy cần phải đặt ra một mức giá hợp lý nhất.
4. Chính sách phân phối trong công ty
a. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối
liền ngời sản xuất, ngời bán buôn, ngời môi giới, ngời bán lẻ với ngời
tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác đợc hợp
lý nhu cầu thị trờng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi
phí,từ đó nâng cao hiệu qủa trong hoạt đọng kinh doanh của doanh
nghiệp.
Trên thực tế, công ty Vidamco lựa chọn kênh tiêu thụ sau:
13
Sơ đồ 4: Các kênh tiêu thụ sản phẩm
(Vật t - hàng tiêu dùng)
1. Nhà sản xuất - Ngời sử dụng cuối cùng.
2. Nhà sản xuất - Các cửa hàng của nhà sản xuất - Ngời sử dụng
cuối cùng
3. Nhà sản xuất - Ngời đại lý độc lập - Ngời sử dụng cuối cùng.
4. Nhà sản xuất - Hãng bán buôn độc lập - Ngời sử dụng cuối cùng.
Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh
từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho
mình sao cho có lãi nhất.
14
Nhà sản xuất (hãng)
Các Cửa hàng
của nhà sản xuất

Người đại lý
độc lập
Hãng bán buôn
độc lập
Người sử dụng cuối cùng
(1) (3) (4) (2)
b. Lựa chọn phơng pháp tiêu thụ sản phẩm
- Phơng pháp tiêu thụ gián tiếp: Đợc tiến hành qua các khâu trung
gian nh các công ty thơng mại, môi giới, các đại lý...Vấn đề đặt ra đối
với các doanh nghiệp là lựa chọn khâu trung gian hợp lý để đạt hiệu quả
cao.
Ưu điểm: Tiêu thụ nhanh, thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sau
khi bán thì các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
Nhợc điểm: không trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị tr-
ờng, không kiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây đợc
uy tín với ngời tiêu dùng.
- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp tự tổ chức các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Trực tiếp quan hệ với ngời
tiêu dùng và thị trờng, kiểm soát đợc giá bán và có điều kiện hoàn thiện
sản phẩm.
Nhợc điểm: tốc độ tiêu thụ chậm, công tác thanh toán phức tạp,
không có điều kiện chuyên môn hoá sản xuất.
- Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp: Đây là phơng pháp kết hợp 2 phơng
thức trên.
Trên thực tế doanh nghiệp thờng áp dụng phơng thức hỗn hợp
trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc điểm
của hai phơng pháp trên.
5. Chính sách về khuyếch trơng.
a. Hoạt động quảng cáo
Là hoạt động cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho

khách hàng nhằm tăng khối lợng tiêu thụ, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp, tạo ra những thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Để hoạt động quảng cáo phải đáp ứng những nhu cầu sau:
- Quảng cáo phải có lợng thông tin cao,bảo đảm tính pháp lý, đạo
lý và tính nghệ thuật. Đồng thời phải hợp lý phù hợp kinh phí cho phép.
- Lựa chọn đúng phơng thức tiến hành quảng cáo:
+ Quảng cáo liên tục hàng ngày.
+ Quảng cáo định kỳ.
+ Quảng cáo đột xuất.
15
+ Chiến dịch quảng cáo thờng áp dụng khi mới tung ra thị trờng
một sản phẩm mới.
b. Xúc tiến bán hàng:
Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác động
đến tâm lý ngời mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán đợc nhiều nhất với
hiệu quả cao nhất.
Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng
đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu
cầu, thái độ của họ thông qua:
- Tặng quà cho khách hàng
- Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cờng độ mua hàng nhằm
hoàn thiện phơng thức bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng.
c. Yểm trợ bán hàng:
Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc nh:
- Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị tr-
ờng, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng.
- Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trờng tiêu thụ,
phân chia thị trờng, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trờng.
- Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách

hàng.
- Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất đ-
ợc các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn,
yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất l-
ợng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên
chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa...
16
CHơng II
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty vidamco thời gian qua.
I. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
ViDAMCO
1. Công ty liên doanh ôtô VIDAMCO là một trong những công ty
liên doanh đầu tiên đợc thành lập và hoạt động theo luật đầu t nớc ngoài
tại Việt Nam. Ra đời trong hoàn cảnh cả nớc mới bắt đầu triển khai thực
hiện luật đầu t, Công ty cũng đã gặp không ít khó khăn nhng với nỗ lực
của bản thân mà công ty cũng đã đạt đợc một số kết quả bớc đầu.
Công ty VIDAMCO là Công ty liên doanh lắp ráp tiến tới sản xuất
ô tô đầu tiên ở Việt Nam, luôn theo đuổi mục tiêu phát triển ngành công
nghiệp ôtô Việt Nam - là một công trình hợp tác đẹp giữa các nhà doanh
nghiệp Việt Nam, và Nam Triều Tiên.
Công ty VIDAMCO thành lập theo quyết định số 261/QDQP ngày
02tháng 07năm1991
Các bên tham gia liên doanh gồm có:
Bên Việt Nam
Xí nghiệp liên hợp cơ khí 7983 thuộc tổng kinh tế-kỹ thuật(GAET)-
bộ quốc phòng.
- Địa chỉ :thị trán văn điển-thành phố Hà Nội
- Điện thoạI :4815255
- Fax :84-4-257195

- Đại diện :Ông Nguyễn Duyên Hà
- Chức vụ :Tổng giám đốc
Bên nớc ngoài
Công ty DAEWOO,đợc thành lập và tổ chức theo luật nớc cộng hòa
Triều Tiên
Lĩnh vực hoạt động tại Việt Nam: Lắp ráp và sản xuất các loại xe ôtô
để tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu.
17
Về vốn đầu t: Tổng số vốn đầu t: 32.229.440$. Trong đó:
- Vốn cố định :20.120.500$.
Bao gồm
Thiết bị :12.000.000$
Xây lắp,địen nớc,nén khí :5.351.100$
Thuê đát,đền bù trong 10năm:1.790.400$
Đào tạo thuê chuyên gia : 675300$
phí chuẩn bị sản xuất :36.140$
kiến thiết cơ bản khác : 267.560$
- Vốn lu động : 12.108.940$.
- Vốn pháp định : 10.000.000 $.
Trong đó:
Bên Việt Nam góp: 3.500.000 $, bằng vốn pháp định gồm quyền sử
dụng đất trong 10 năm đầu là :1.790.400$
Nhà xởng : 100.000$
Tiền ngoại tệ :1.609.600$
Bên nớc ngoài góp: 6.500. 000 US$, bằng 65% vốn pháp định gồm:

Thời hạn hoạt động của Công ty liên doanh: 30 năm kể từ ngày đợc
cấp giấy phép.
Trụ sở: Trụ sở chính đợc đặt tại thị trấn Văn Điển,Hà Nội.
Cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội.

Địa chỉ: 123 Thái Hà,Đống Đa,Hà Nội.
Tel : 04.5370175-5374174
Fax : 5374173
2. Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Vidamco.
18
a. Đặc diểm của ngành công nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam.
Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông vận
tải - Một khâu quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá trình
đó. Đảng ta đã đề ra chiến lợc hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất nớc để
nhằm đa nớc Việt Nam lên hàng các nớc Công nghiệp hoá. Chúng ta dự
định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25 năm. Lúc đó dân
số nớc ta sẽ có khoảng 110 triệu ngời. Giả sử mật độ ôtô trên thế giới lúc
đó vẫn là 10 ngời trên 1 xe thì lúc đó nớc ta sẽ có 11 triệu xe ôtô, bằng số
ôtô của Nhật năm 1967. Ngày nay nớc ta mới có khoảng 33. 000 xe ôtô,
nh vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450. 000 xe ô tô, bàng
mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan, điều này hoàn toàn hiện thực đối với
Việt Nam.
Trớc đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ
của các nớc xã hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa chữa
đại tu ôtô mà thôi. Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là ngành
hoàn toàn mới. Nhu cầu mua sắm của nhân dân ngày càng tăng. Để đảm
bảo nhu cầu này Việt Nam ta phải lựa chọn phơng thức: làm lấy ôtô dùng
hay mua ôtô dùng? Nếu không tổ chức sản xuất đi từ lắp ráp thi nớc ta sẽ
phải chi 800 triệu USD để nhập 40. 000 xe ôtô, bằng số tiền xuất khẩu 4
triệu tấn dầu thô. Ngợc lại, nếu tổ chức sản xuất trong nớc đi từ lắp ráp thị
chúng ta thu thuế CKD ít nhất 30%, 15% thuế lợi tức, tạo công ăn viêc làm
trực tiếp và gián tiếp cho hàng ngàn ngời và nếu công việc trong nớc chúng
ta phấn đấu để cung cấp 10% giá trị thôi thì cũng đã có một sản lợng là 80
triệu USD. Vì vậy, chủ trơng phát triển công nghiệp ô tô Việt Nam đi từ
lắp rắp là đúng đắn.

Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực của
bản thân, nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những chính
sách bảo hộ Nhà nớc, đặc biệt là những chính sách hợp tác đầu t, luật thuế
cũng nh các nghị định, thông t và sự hợp tác thực hiện của các cơ quan hữu
quan.
b. Đặc điểm của công ty Vidamco ảnh hởng tới tiêu thụ.
Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc biệt, đắt tiền so
với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam. Do đó, để tiêu thụ sản phẩm tốt, Công
ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lợng, mãu mã và khả năng
cạnh tranh của sản phẩm. Công ty VIDAMCO thực hiện chính sách đa
dạng hoá sản phẩm, Công ty lắp ráp nhiều loại xe mang nhãn hiệu
MATIZ,MATIZ SE,LANOS LS,LANOS SX,NUBIRA 1.6
POWERNOMICS,NUBIRA 2.0 POWERNOMIC,LEGANRA-
SX,LEGANRA-CDX,với mẫu mã và chủng loại độc đáo,chất lợng và mẫu
19
mã của hãng có thể cạnh tranh đợc với sản phẩm của các hãng nổi tiếng
trên thế giới.
Ta xem các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp: Trang sau:
Biểu1: Các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp
Số thứ tự Loại xe Đặc Điểm
1 MATIZ 5Chỗ
2 MATIZ SE 5chỗ
3 LANOS LS 5chỗ
4 LANOS SX 5chỗ
5 NUBIRA 1.6 POWERNOMICS 5chỗ
6 NUBIRA 2.0 POWERNOMICS 5chỗ
7 LEGANRA-SX 5chỗ
8 LEGANRA-CDX 5Chỗ
9 BS có điều hòa 45+1chỗ
10 BS có điều hòa 33+1chỗ

11 BS không điều hòa 45+1 chỗ
12 BS không điều hòa 33+1 chỗ
Qua biểu 1 ta thấy rằng, Công ty VIDAMCO chủ yếu lắp ráp các loại
xe thông dụng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với cơ
sở hạ tầng của ta. chính sách sản phẩm của Công ty VIDAMCO là đa dạng hoá
sản phẩm, thích ứng với các loại nhu cầu khác CKD nhau của thị trờng. Vì sản
phẩm của Công ty VIDAMCO là dạng lắp ráp do vậy ta xem xét các đặc điểm
chủ yếu của các dạng nhập linh kiện để có thể thấy đợc chất lợng sản phẩm
của Công ty.
20
Biểu 2: Đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện
Dạng
Chi tiết
SKD Semi knock Down CKD1
Complet
knock down
CKD2
Complet
knock down
IKD item
knock
down
Thùng, vỏ
xe
đã sơn hoàn liên kết
sẵn. Cánh cửa, ghế ắc
quy rời khỏi vỏ xe
Đã liên kết
cha sơn
Rời thành

từng mảnh,
cha sơn
Sản xuất
trong nớc
Khung xe Đã liên kết và sơn hoàn
chỉnh
Đã liên kết và cha sơn Sản xuất
trong nớc
Động cơ Hoàn chỉnh, đã lắp trên
khung, vỏ xe
Đã hoàn chỉnh và có thể lắp liền với
cầu và hộp số
Cầu xe Hoàn chỉnh, đã lắp trên
khung, vỏ xe
Đã lắp cùng với trống phanh và cơ cấu
phanh
Điện đèn,
tiện nghi
Hệ thống dây điện và
bảng điện đã lắp trên
thùng, vỏ xe
Hệ thống dây điện và bảng điện, đèn và
tiệnnghi trong xe để rời
Qua biểu 2 ta thấy rằng tỷ lệ linh kiện sản xuất trong nớc tăng dần
theo các dạng lắp ráp từ SKD đến dạng lắp ráp IKD. Sau quá trình lắp
ráp là quá trình chuyển giao công nghệ, chuẩn bị sản xuất thiết kế khuôn
mẫu. Các xí nghiệp Liên doanh và ngoài liên doanh tại Việt Nam sẽ
tham gia sản xuất các chi tiết của xe, đi từ chi tiết đơn giản độc lập.
Trình độ và khối lợng sản xuất này sẽ tăng dần theo kế hoạch phấn đấu
cho từng giai đoạn. Ta thấy rằng sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty

VIDAMCO có chất lợng tiêu chuẩn Quốc tế.
* Đặc điểm về thị trờng: Việc giải quyết vấn đề thị trờng cho sản phẩm
của Công ty VIDAMCO cũng nh các liên doanh khác sản xuất ôtô là vấn đề
bức xúc. Sản phẩm của Công ty VIDAMCO đợc tiêu thụ trên toàn lãnh thổ
Việt Nam, chủ yếu là thị trờng nội địa. Hiện nay Việt Nam là nớc đứng thứ 36
trên Thế giới về sản xuất ôtô. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có xu
hớng phát triển toàn cầu, các sản phẩm Việt Nam sẽ rất khó khăn để tìm kiếm
một thị trờng nớc ngoài ở xa, vì chất lợng sản phẩm của ta cha ổn định, sẽ tốn
kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản chất lợng sản phẩm.
Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn
Lào- Campuchia, Miến điện. Nhng các nớc này lại nhập ôtô của Thái Lan,
Singapore...vì thuế và chi phí vận chuyển thấp. Mặt khác, khả năng cạnh tranh
về giá cả, chất lợng của ta cha ngang bằng với trình độ thế giới. Do đó để tìm
21
kiếm, phát triển và mở rộng một thị trờng ôtô của Công ty VIDAMCO cũng
nh các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á hay thế
giới là rất khó khăn.
Bên cạnh đó, các bên nớc ngoài tham gia Liên doanh nhằm mục đích
thâm nhập thị trơng, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm
lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam.
II- Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty
VIDAMCO.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn, xong để công tác tiêu
thụ sản phẩm hoạt động tốt, có hiệu quả cao thì ta xem xét, nghiên cứu
các yếu tố khách quan ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Vidamco.
Nhận biết, dự đoán thị trờng qua quan sát, phân tích nhu cầu, sự
cạnh tranh, các trung gian, vấn đề chuyển giao công nghệ để nắm đựơc
bắt nhu cầu của khách hàng có tầm quan trọng của khách hàng có vai trò

vô cùng to lớn. Sau đó đa ra quyết định sản xuất loại xe nào? Kiểu dáng
màu sắc ra sao? Sản phẩm sản xuất đợc cho ai? Sản xuất bằng công nghệ
gì? Câu trả lời đó có quyết định đến sự thành bại của Công ty Mekong
nói riêng và của ngành công nghiệp sản xuất ôtô nói chung. đây là
nhiệm vụ quan trọng của bộ phận Marketing. Bộ máy Marketing gồm 2
phòng chính: Phòng marketing và phòng dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau
bán hàng.
* Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình sử dụng xe
trên lãnh thổ Việt Nam cùng hệ thống cầu đờng với các trạm xăng dầu,
các trạm dịch vụ sửa chữa, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về mọi phơng
diện. Thêm vào đó là nhiệm vụ đặt hàng linh kiện CKD, SKD, tiếp nhận
bảo quản xe xuất xởng và phân phối về các điểm bán, đồng thời bán xe
trực tiếp và hỗ trợ các đại lý trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhóm
bán xe trực tiếp đợc Công ty tuyển chọn kỹ, khuyến khích vật chất lớn.
đây là nhóm quan trọng nhất đợc tổ chức theo khu vực thị trờng, kết hợp
với cách tổ chức theo mảng thị trờng nhỏ nh các tỉnh, các bộ, văn phòng
đại diện...bên cạnh đó là lực lợng cộng tác viên, không bị hạn chế ràng
buộc về thời gian, đợc hởng hoa hồng khi bán xe. Với lực lợng bán hàng
thuộc biên chế chính thức của Công ty Vidamco thì sự khuyến khích về
22
vật chất để đẩy mạnh tiêu thụ xe. Hàng tháng ngoài phần lơng cơ bản,
mỗi xe khi bán đợc nhân viên Marketing đều đợc hởng % theo giá trị
mỗi xe. Sau 6 tháng nếu không bán đợc xe mà không có lý do chính
đáng, cán bộ đó sẽ bị thuyên chuyển công việc. Tham gia vào nhóm bán
hàng trực tiếp trên là bộ phận bán hàng tại cửa hàng của Công ty. Với
hai trung tâm bán hàng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa của Công ty
Vidamco là trung tâm phía Bắc ở 123 Thái Hà và trung tâm phía Nam ở
6B Tôn Đức Thắng quận 1 mà nhóm cán bộ trực tiếp giao dịch với khách
hàng còn có nhóm tiếp nhận xe từ sản xuất vào phân phối. So với đại lý,
lực lợng bán hàng trực tiếp phát huy hiệu quả rất cao. Một phần do hoạt

động tiếp thị đợc khuyến khích đẩy mạnh, mặt khác do tâm lý khách
hàng: Vào tận gốc có nhiều sự lựa chọn hơn. Việc bán hàng trực tiếp đạt
tới 75% tổng doanh thu. Công ty Vidamco hiện có 18 đại lý bán xe trên
toàn quốc.
Sau đây chúng ta xem xét sự phân bố mạng lới tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp
ráp của Công ty Vidamco:
Biểu 3: Các đại lý bán xe trong công ty Vidamco2000
STT Tên đại lý
1 Thành Phố Hồ Chí Minh
23
2 Thành Phố Đà Nẵng
3 Tỉnh Đồng Nai
4 Tỉnh Gia Lai
5 Thành Phố Quy Nhơn
6 Thành Phố Huế
7 Thái Nguyên
8 Thành Phố Hải Phòng
9 Quảng Linh
10 Thành Phố vũng tàu
11 Phú Thọ
12 Tỉnh Hải Dơng
13 Thái Bình
14 Thành Phố Nam Định
15 Thành Phố Hà Nội
16 Nha trang
17 Lạng Sơn
18 Đắc Lắc

Qua bảng trên ta thấy rằng Vidamco đã phát triển đợc mạng lới đại lý
tiêu thụ trên khắp cả nớc.

* Phục vụ sửa chữa: Dịch vụ bảo hành sửa chữa là một điểm mạnh của
Công ty Vidamco. Với xe của khách, Công ty có thể thay cả máy tổng thành,
cánh cửa...cho các xe hỏng nặng. Phòng dịch vụ sửa chữa thực hiện bảo hành
và bán phụ tùng thay thế, kiểm tra bảo dỡng xe tồn kho. Ngoài ra còn hớng
dẫn nghiệp vụ và cung cấp trạm thiết bị cho các trung tâm dịch vụ cho cả nớc.
Mặc dù có sự quan tâm đặc biệt của hội dồng quản trị, những trìng độ
nghiệp vụ cán bộ Marketing nói chung cha đạt yêu cầu, cán bộ đào tạo nghiệp
vụ Marketing cơ bản trình độ cha đồng đều.
2- Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Vidamco trên thị tr-
ờng
Để sản phẩm của mình có sức cạnh trạnh trên thị trờng đòi hỏi công ty
Vidamco phải nắm bắt đợc
24
- Tâm lý tiêu dùng của thị trờng về sản phẩm
- Chính sách sản phẩm đáp ứng
- Chíng sách giá cả
- Chính sách khuyếch trơng quảng cáo
- Tìm hiểu nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới
a- Tâm lý tiêu dùng của thị trờng về sản phẩm
Muốn sản phẩm của mình đợc thị trờng chấp nhận đòi hỏi công ty
VIdamco phải nắm bắt đợc tâm lý khách hàng. Tâm lý của ngời tiêu dùng Việt
Nam luôn cho rằng dùng hàng ngoại tốt hơn hàng nội, bất chấp giá cao hơn.
bởi họ cho rằng chất lợng và mẫu mã hàng ngoại tốt hơn. Nắm bắt đợc tâm lý
tiêu dùng Công ty Vidamco đã lựa chọn mác hiệu xe cho phù hợp với thị hiếu
tiêu dùng của khách hàng Việt Nam. Nh vậy sản phẩm của Công ty Vidamco
sẽ dễ dàng đợc thị trờng Việt Nam chấp nhận
b- Chính sách sản phẩm đáp ứng
Ta xem xét tình hình tiêu thụ xe ôtô lắp ráp của Công ty Vidamco:
Ta xem xét tình hình tiêu thụ xe ôtô của Công ty VIDAMCO:
25