Các giải pháp duy trì và mở rộng thị phần của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Con ngời luôn đợc coi là lực lợng chủ yếu, là nhân tố quyết định sự tồn
tại phát triển kinh tế xã hội. tuy vậy trong cuộc sống cũng nh trong sản xuất
con ngời thờng gặp nhiều rủi ro khách quan tác động xấu tới cuộc sống của
bản thân và gia đình khi còn trẻ thì bệnh tật, ốm đau, tai nạn lao động v.v...
làm cho họ mất khả năng lao động tạm thời hay vĩnh viễ, mát hoặc giảm
nguồn thu nhập, ảnh hởng tới cuộc sống gia đình. Lúc về già không còn thu
nhập từ lao động, con cái gặp khó khăn dẫn đến không đảm bảo cuộc sống.
Để có thu nhập duy trỳ ổn định cuộc sống của bản thân và gia đình trong thời
gian gặp rủi ro hoặc lúc già biện pháp tốt nhất là lập quỹ bảo hiểm.
ở nớc ta trong những năm gần đây, khi nền kinh tế đã đợc cải thiện từng
bớc, nhu cầu cơ bản của con ngời ngày càng đợc thoả mãn nhu cầu an toàn
dần dần trở thành động lực khiến con ngời hành động . Để đáp ứng đợc
những nhu cầu đó, đã có rất nhiều các công ty BHNT ra đời. Bảo Việt, Bảo
Minh, Bảo Minh- CMG, Chiffom- Manulife, Prudential, AIA.
Ngay trong những năm đầu đi vào hoạt động, các công ty đã nỗ lực bắt
tay vào xây dựng cho mình một hình ảnh đặc trng nên có đồng thời tìm cho
mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, do đó các hoạt động cạnh tranh
để khai thác và chiếm lĩnh thị trờng, diễn ra quyết liệt tính cạnh tranh mạnh
mẽ thể hiện trên tất cả các mặt nh : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản
phẩm ,dịch vụ địa bàn hoạt động , quản cáo... Nhằm đạt đợc hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
Trớc tình hình đó để tồn tại và phát triển một vấn đề có tính chất sống
còn đối với công ty là làm sao để duy trì và mở rộng thị phần của mình trên
thị trờng. Với mong muốn góp phần xây dựng một Bảo Minh- CMG đứng
vững trong cạnh tranh, trong quá trình thực tập tại công ty em mạnh dạn chọn
đề tài : Vấn đề duy trì và mở rộng thị phần của công ty BHNT Bảo
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Minh- CMG cho chuyên đề tốt nghiệp của mình với mong muốn đợc nâng

cao kiến thức mở rộng tầm hiểu biết cho bản thân và hy vọng có thể góp phần
nhỏ bé của mình vào hoạt động kinh doanh BHNT tại Bảo Minh- CMG.
Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài nghiên cứu này đợc trình bầy gồm
Chơng I : lý luận chung về BHNT
Chơng II : Thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh-
CMG
Chơng III : Các giải pháp duy trì và mở rộng thị phần của công ty
BHNT Bảo Minh- CMG.
Hoàn thành chuyên đề này, em xin chân thành cảm ơn các cán bộ, nhân
viên của công ty BHNT Bảo Minh- CMG đã nhiệt tình chỉ bảo, giúp đỡ em
trong quá trình thực tập tại công ty. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy
giáo- TS Nguyễn Văn Định chủ nhiệm bộ môn kinh tế bảo hiểm đã giúp đỡ
em hoàn thành chuyên đề này.
Đây là đề tài rất thú vị song do phạm vi rộng đồng thời kiến thức còn
hạn chế, khả năng kết hợp giữa lý luận và thực tiễn không cao nên bài viết
không tránh khỏi sự thiếu sót em rất mong nhận đợc sự tham khảo đóng góp
của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2005
Sinh viên thực tập
Nguyễn Thị Vân Anh
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chơng I
lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ
I, Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
1. Khái niệm.
BHNT là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm( hoặc
ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự
kiện đã định trớc xẩy ra(ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm

nhất định), còn ngời tham gia phải ngời lộp phí đầy đủ đúng hạn. Nói cách
khác,BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc
sống và tuổi thọ của con ngời. Nh vậy, đối tợng tham gia BHNT rất rộng bao
gồm mọi ngời ở các lứa tuổi khác nhau.
2. Những đặc điểm cơ bản của BHNT
2.1. BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro:
Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo
hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản
tiền nhỏ ( gọi là phí bảo hiểm) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có
trách nhiệm trả số tiền lớn( gọi là số tiền bảo hiểm) cho ngời hởng quyền lợi
bảo hiểm nh đã thoả thuận từ trớc khi có các sự kiện bảo hiểm xẩy ra.Số tiền
bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt đến độ tuổi nhất định và đợc ấn
định trong hợp đồng. hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân và gia đình ngời
đợc bảo hiểm khi ngời này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết
kiệm đợc một khoản rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm.Số tiền này giúp
những ngời còn sống trang trải những chi phí cần thiết nh thuốc men, mai
táng, chi phí giáo dục con cái v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính tiết
kiệm vừa mang tính rủi ro.
Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình
một cách thờng xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. nội dung tiết kiệm khi mua
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
BHNT khác với hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, ngời bảo hiểm đảm bảo trả
cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả
khi họ mới tiết kiệm đợc một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi ngời đợc bảo
hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm đã đợc ấn định, những
ngời thân của họ sẽ nhận đợc những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ
công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT.
2.2. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của
ngời tham gia bảo hiểm

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục
đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tợng tham gia bảo hiểm gặp sự
cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ngời tham gia, thì BHNT đã đáp ứng
đợc nhiều mục đích. Mỗi mục đích đợc thể hiện khá rõ trong từng loại hợp
đồng. Chẳng hạn, HĐBH hu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của ngời tham gia những
khoả trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ
khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình
một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng đợc rất nhiều
mục đích của ngời quá cố nh: trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụ đặc
điểmỡng bố mẹ già v.v... Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò nh một vật
thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi
vayđẻ họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho mụch đích cá nhân
khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trờng ngày càng đợc mở rộng và
đợc nhiều ngời quan tâm.
2.3. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp.
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các
sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác
nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, mời năm. Mỗi hợp
đồng có mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phơng thức
đóng phí, độ tuổi của ngời tham gia ... Ngay cả trong một bản hợp đồng, có
mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH phi
nhân thọ trong mỗi HĐBH nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: ngời bảo hiểm,
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm và ngời thụ hởng quyền lợi bảo
hiểm. Nội dung này sẽ đợc tiếp tục làm rõ trong phần hợp đồng BHNT.
2.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì
vậy quá thị trờngình định phí khá phức tạp.
Theo tác giả Jean-Claude Harrari sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không gì
hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công

chúng. Trong tiến trình này, ngời bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để
tạo nên sản phẩm nh : chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng.
Nhng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản
phẩm BHNT ( tính phí BHNT ), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào:
+ Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm
+ Tuổi thọ bình quân của một con ngời
+ Số tiền bảo hiểm
+ Phơng thức thanh toán
+ Lãi suất đầu t
+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền....
Điều đó khác với việc định giá cả của một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản
phẩm của một dây truyền sản xuất, để sản xuất ra nó, ngời ta phải chi ra rất
nhiều khoản chi phí nguyên, nhiên, vật liệu, chi phí lao động sống, khấu hao
tài sản cố định v.v... Những khoản chi này là những khoản chi phí thực tế
phát sinh và thực chất chúng là những khoản chi phí đầu vào đợc hoạch
toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác để thực hiện cho quá trình định
giá. Thế nhng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định,
nh: Tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu t, tỷ lệ lạm phát v.v...Vì
thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi nắm vững đặc trng của mỗi
loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đợc chiều hớng phát triển của
mỗi sản phẩm trên thị trờng nói chung.
2.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát trển trong những điều kiện kinh tế-
xã hội nhất định.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ở các nớc kinh tế phát trển, BHNT đã ra đời và phát triển hằng trăm năm
nay. Ngợc lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triển khai đợc
BHNT, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề
này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và
phát trển là điều kiện kinh tế- xã hội phải phát trển.

*Những điều kiện kinh tế nh:
+ Tốc độ tăng trởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP),
+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu ngời dân
+ Mức thu nhập của dân c
+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
+ Tỷ giá hối đoái...
*Những điều kiện xã hội bao gồm
+ Điều kiện về dân số
+ Tuổi thọ bình quân của ngời dân
+ Trình độ học vấn
+ Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Điều kiện xã hội để phát trển bảo hiểm nhân thọ ở một số nớc
châu á
Nớc
Tuổi thọ
bình quân
của ngời
dân
Tỷ lệ tử
vong trẻ
sơ sinh(%)
Số dân
trên 1 bác
sĩ
Tỷ lệ ngời dân
biết chữ(%)
1. Việt Nam

2. Nhật Bản
3. Singapore
4. Malaixia
5. Thái Lan
6. Philippin
7. Inđônêxia
8. Trung Quốc
9. An Độ
10.Hàn Quốc
67
79
74
71
69
65
60
70
60
65
38
5
6
15
27
41
74
38
90
9
2.854

608
822
2.701
5.080
8.117
7.028
1.012
2.459
712
90
99
91
79
93
90
77
73
52
95
( Nguồn: Bộ tài chính Việt Nam- 1996)
Ngoài điều kiện kinh tế- xã hội, thì môi trờng pháp lý cũng ảnh hởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thờng ở các nớc,
luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời
trớc khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên
quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, nh : Tài chính, đầu t, hợp đồng, thuế
v.v...Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh
BHNT. Chẳng hạn ở một số nớc phát triển nh : Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà n-
ớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT phát triển bằng cách có chính
sách thuế u đãi. Mực đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm,
tự mình lập nên quỹ hu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nớc.

9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mặt khác, còn đẩy mạnh đợc quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo
hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu t cho nền kinh tế. Cũng vì những mục đích
trên, Mà một số nớc châu á nh: ấn Độ, Hồng Kông, Singapore... không đánh
thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự u đãi này là đòn bảy tích cực
để BHNT phát triển.
II, Vai trò của BHNT
1.Đối với từng các nhân gia đình
Xét trên khía cạnh tinh thần, tham gia BHNT thể hiện sự quan tâm, lo lắng
của ngời chủ gia đình đối với những ngời phụ thuộc, của cha mẹ đối với con
cái làm cho tình cảm gia đình thêm keo sơn, thắm thiết và hạnh phúc. Đồng
thời, BHNT còn góp phần đảm bảo ổn định cuộc sống cho các cá nhân và gia
đình bằng sự hỗ trợ về tài chính khi không may họ gặp phải rủi ro. Từ đó,
BHNT là chỗ dựa tinh thần cho mọi ngời dân giúp họ yên tâm lao động và
sản xuất.
Mặt khác, BHNT còn góp phần rất lớn để từng gia đình thực hiện kế hoạch
tài chính thông qua tiết kiệm, tạo quỹ giáo dục giành cho con cái, có tiền chi
dùng khi về hu v.v...Từ cơ chế thu phí các doanh nghiệp BHNT buộc họ phải
thực hiện tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch nhờ khoản phí bảo hiểm họ
phải đóng định kỳ.
2.Đối với cơ quan và doanh nghiệp.
Bảo hiểm nhân thọ đã góp phần ổn định sản xuất và tài chính cho các
doanh nghiệp, khi không may những ngời chủ chốt trong doanh nghiệp bị
chết hoặc bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn. Bởi vì, khi điều đó xẩy ra, doanh
nghiệp sẽ nhận đợc một khoản tiền đủ lớn để đào tạo hoặc thuê mớn ngời
khác thay thế, đồng thời giải quyết ngay đợc hậu quả khi ngời chủ chốt
không thể tiếp tục làm việc, tránh tình trạng xáo trộn lớn đối với doanh
nghiệp .
10

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khi ngời chủ sử dụng lao động tham gia BHNT cho ngời lao động của
mình thì không những quyền lợi của ngời lao động tăng lên mà còn thể hiện
đợc sự quan tâm, lo lắng của họ đối với ngời làm công. Từ đó làm giảm bớt
khoảng cách, xoa dịu mâu thuẫn giữa chủ và thợ, kích thích ngời lao động
gắn bó hơn với doanh nghiệp và làm việc hiệu quả hơn, mang về cho doanh
nghiệp nhiều ích lợi hơn.
3.Đối với xã hội
Một trong những vai trò của BHNT đối với xã hội chính là nâng coa phúc
lợi cộng đồng. Khi tham gia BHNT tức là ngời dân đã tuân theo quy luật số
đông - rủi ro của họ sẽ đợc san sẻ cho nhiều ngời. Mặt khác, cuộc sống của
ngời dân khi về già gặp không ít khó khăn, với sự ra đời của BHNT đặc biệt
là sản phẩm liên kim nhân thọ sẽ giảm bớt một phần nỗi lo âu về tài chính
của họ, bớt đi gánh nặng trách nhiệm của con cái và xã hội .
Không thể không đề cập tới vai trò tập chung mọi nguồn vốn nhàn rỗi
trong dân chúng của BHNT . Mỗi các nhân mua BHNT là một cách tự bảo vệ
mình, đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm cho mình. Đối với doanh
nghiệp BHNT thì mỗi một quỹ tiết kiệm góp lại thành quỹ bảo hiểm tập
trung một quỹ đầu t dài hạn, đầu t vào nhiều lĩnh vực khác nhau của nền
kinh tế. Cũng từ đó làm tăng nhu cầu tuyển dụng lao động của các ngành,
tạo công ăn việc làm cho ngời lao động tránh hiện tợng lãng phí nguồn nhân
lực. Ngoài ra, bản thân sự ra đời và phát triển của các doanh nghiệp BHNT
cũng đã giải quyết công ăn việc làm cho rất nhiều ngời, chính là mạng lới đại
lý rộng khắp và ngày càng ra tăng không ngờng của các doanh nghiệp này.
III. Các loại hình BHNT cơ bản.
ở tất cả các nớc trên thế giới có 3 loại hình BHNT cơ bản sau:
+ Bảo hiểm trong trờng hợp sống
+ Bảo hiểm trong trờng hợp chết
+ BHNT hỗn hợp
11

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngoài ra, ngời bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho cho các
loại hợp đồng BHNT cơ bản nh: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo
hiểm không nộp phí khi thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn v.v...
1. Bảo hiểm trong trờng hợp chết.
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và đợc chia thành hai nhóm :
bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm nhân thọ trọn đời.
Bảo hiểm tử kỳ.
Bảo hiểm tử kỳ hay còn gọi là bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, tiến hành
bảo hiểm cho cái chết xẩy ra bất cứ lúc nào trong thời hạn có hiêu lực của
hợp đồng. Nếu cái chết không xẩy ra trong thời hạn đó thì nhà bảo hiểm
không có nghĩa vụ phải thanh toán bất kỳ một khoản nào cho bên mua bảo
hiểm.
Còn ngợc lại, nếu cái chế xẩy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
thì nhà bảo hiểm chi trả STBH mà hai bên đã thoả thuận cho ngời thụ hởng
quyền lợi bảo hiểm đã đợc chỉ định.
* Loại hình bảo hiểm này có một số đặc điểm chính sau:
+ Thời hạn bảo hiểm luôn xác định
+ Mớc phí bảo hiểm thấp nhất vì không phải lập ra quỹ tiết kiệm cho
ngời đợc bảo hiểm
+ Quyền lợi và trách nhiệm mang tính tạm thời
* Bảo hiểm tử kỳ đợc triển khai nhằm đạt đợc nhiều mục đích khác nhau:
+ Đảm bảo chi phí mai táng, chôn cất hồi hơng
+ Đảm bảo cuộc sống cho gia đình, ngời thân trong một khoảng thời
gian ngắn
+ Giúp gia đình trả nợ và thanh toán các khoản vay thế chấp
* Bảo hiểm tử kỳ còn đợc đa dạng hoá thành các loại hình sau:
+ Bảo hiểm tử kỳ cố định : có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm
không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng
12

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục : loại này có thể đợc tái tục vào ngày kết
thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của
ngời đợc bảo hiểm nhng có sự giới hạn về độ tuổi
+ Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi : ngời tham gia bảo hiểm tử kỳ sau
đó có quyền chuyển đổi sang loại hình khác mà nhà bảo hiểm vẫn phải chấp
nhận.
+ Bảo hiểm tử kỳ có một số bộ phận STBH giảm dần: Mục đích của loại
hình này là giúp ngời tham gia mua hàng trả góp
+ Bảo hiểm tử kỳ có STBH tăng dần : Nhằm mục đích khắc phục tình
trạng lạm phát của đồng tiền.
+ Bảo hiểm tử kỳ thu nhập gia đình: Nhằm đảm bảo thu nhập cho một
gia đình khi không may ngời trụ cột trong gia đình bị chết
+ Bảo hiểm tử kỳ thu nhập gia đình tăng lên : Loại này không những
khắc phục tình trạng lạm phát mà còn tính đến mức chi tieu của gia đình
ngày một tăng lên
+Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện : loại này đáp ứng một số điều kiện mà hai
bên thoả thuận
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời
BHNT trọn đời ( hay còn gọi là bảo hiểm trờng sinh) cam kết cho ngời
tham gia bảo hiểm đến khi chết. Loại hình bảo hiểm này có một số đặc điểm
cơ bản sau:
+ Thời hạn bảo hiểm không xác định
+ STBH trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết bất cứ lúc nào.
+ Phí bảo hiểm của loại này lớn hơn của bảo hiểm tử kỳ
+ Phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm
* BHNT trọn đời đợc triển khai nhằm thoả mãn nhiều mục đích khác
nhau:
+ Đảm bảo cuộc sống của gia đình và ngời thân sau cái chết của ngời đ-
ợc bảo hiểm

+ Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Mua sắm tài sản cho gia đình và ngời thân theo kế hoạch đã định trớc
+ Tiết kiệm
* Hiện nay BHNT trọn đời cũng đợc đa dạng hoá theo các loại hình sau
đây
+ BHNT trọn đời phi lợi nhuận : loại này có mức phí và STBH cố định
suốt cuộc đời. Vì vậy, khi thanh toán STBH cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo
hiểm, họ đợc chia một phần lợi nhuận nh đã thoả thuận.
+ BHNT trọn đời đóng phí liên tục: loại này yêu cầu ngời đợc bảo hiểm
phải đóng phí liên tục cho đến khi qua đời. Cũng vì thế nên số phí phải đóng
hằng năm sẽ thấp hơn so với loại hợp đồng khác và mức phí này bằng nhau
qua các năm .
+ BHNT trọn đời tính phí một lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà ngời
tham gia chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn ngời bảo hiểm phải đảm
bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của ngời đợc bảo hiểm xuất hiện. Do
vậy, khoản phí đóng một lần là khá lớn làm cho số lợng ngời tham gia còn
hạn chế. Loại hợp đồng này rất cổ điển và cho đến nay nó vẫn đợc sử dụng để
đáp ứng nhu cầu của ngời có thu nhập cao trong xã hội
+ BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: loại này không đòi
hỏi ngời đợc bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay một lần mà quy định rõ số
lần đóng phí bảo hiểm ví dụ nh: đóng làm 5 lần, 10 lần.... hoặc đóng đến một
độ tuổi quy định chẳng hạn : 60 tuổi hoặc 65 tuổi .... Tổng số phí mỗi lần
đóng phụ thuộc vào số lần đóng phí. Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc khi kết
thúc thời hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ đợc thanh toán cho ngời thụ
hởng bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn cha nộp. Loại hợp
đồng này rất phù hợp với những ngời sau khi nghỉ hu, thu nhập giảm việc tiếp
tục dóng phí bảo hiểm là một gánh nặng đối với họ trong khi họ vẫn có nhu
cầu đợc bảo hiểm.

14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Bảo hiểm trong trờng hợp sống
Bảo hiểm trong trờng hợp sống hay còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ, là loại
hình bảo hiểm mà thực chất là ngời bảo hiểm cam kết chi trả những khoản
tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời
ngời tham gia bảo hiểm. Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn
thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất cứ một khoản tiền nào
* Bảo hiểm sinh kỳ có một số đặc điểm chính sau
+ Thời hạn bảo hiểm có thể xác định ( gọi là liên kim nhân thọ tạm
thời), có thể không xác định ( gọi là liên kim nhân thọ trọn đời )
+ Phí bảo hiểm đóng một lần
+STBH đợc chi trả nhiều lần nên còn gọi là trợ cấp định kỳ
* Loại bảo hiểm này nhằm thoả mãn những mục đích sau
+ Đảm bảo cuộc sống khi về già hoặc về hu
+ Đảm bảo thu nhập cố định sau khi hết tuổi lao động
+ Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cáivà phúc lợi xã hội khi về
già.
3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ng-
ời đợc bảo hiểm bị tử vong và ngay cả khi còn sống. Vì hai yếu tố tiết kiệm
và rủi ro đan xen nhau nên nó đợc áp dụng rộng rãi hầu hết các nớc trên thế
giới .
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có một số đặc điểm chính sau:
+ Thời hạn bảo hiểm luôn xác định
+ Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi có các sự kiện bảo hiểm xẩy ra
( ngời bảo hiểm chết hoặc khi đáo hạn hợp đồng mà ngời đợc bảo hiểm còn
sống)
+ Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời
hạn bảo hiểm .

+ Có thể đợc chia lãi hoặc có thể đợc hoàn phí khi không có điều kiện
tiếp tục tham gia
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Khách đông và có thể ở mọi lứa tuổi, loại hình bảo hiểm này đợc triển
khai và nhằm nhiều mục đích khác nhau
+ Đảm bảo cuộc sống cho gia đình và ngời thân
+ Thực hiện tiết kiệm từ ngân sách gia đình để tạo lập quỹ gia đình cho
con cái, mua sắm tài sản
+ Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh
Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá
loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi
lợi nhuận, có lợi nhuận , và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế.
4.Các điều khoản bổ sung
Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là BHNT vì không phụ
thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ngời mà bảo hiểm các
rủi ro khác có liên quan đến con ngời, đợc công ty BHNT triển khai nhằm
mục đích tăng thêm quyền lợi cho khách hàng để lôi kéo họ cạnh tranh với
các đối thủ khác, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp. Sở dĩ các
điều khoản bổ sung đợc coi là một trong những yếu tố để cạnh tranh vì chúng
có một đặc điểm nổi bật là nếu tách riêng thì mức phí bảo hiểm rất thấp,
không đáng kể. Vì thế, nếu triển khai bổ sung cho các loại hình BHNT thì
tổng phí có tăng lên nhng không đáng kể và khách hàng cảm giác là mình đ-
ợc hởng nhiều quyền lơị hơn. Vì thế họ sẵn sàng tham gia thêm các điều
khoản này khi đã ký kết hợp đồng bảo hiểm chính.
* Có những điều khoản bổ sung sau đây thờng hay đợc vận dụng.
4.1 Điều khoản bổ sung nằm viện và phẫu thuật:
Có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết chi trả các chi phí nằm viện và phẫu
thuật cho ngời đợc bảo hiểm khi họ ốm đau, thơng tích..... Tất nhiên là không
thuộc phạm vi loại trừ bảo hiểm. Mục đích điều khoản bảo hiểm này thờng

nhằm trợ giúp ngời tham gia nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật.

16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4.2. Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn.
Loại này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả do tai nạn gây
ra:
Ngời đợc bảo hiểm bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, bị chết...
Mục đích của điều khoản này là nhằ trợ giúp thanh toán chi phí trong điều
trị thơng tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc th-
ơng tích của ngời đợc bảo hiểm.
4.3 Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ:
Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi
ngời đợc bảo hiểm bị các chứng bện hiểm nghèo nh : Đau tim, ung th,suy
gan, suy thận, suy hô hấp v.v... Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có
đợc những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí
y tế lớn và góp phần giải quyết lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời
gian điều trị .
Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các nhà bảo hiểm còn đa ra
những điểm bổ sung khác nh:
Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thơng tật...Nhằm tăng
tính hấp dẫn, đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của ngời tham gia
IV. Sản phẩm BHNT và vai trò của đại lý trong hoạt động
kinh doanh BHNT
1.Sản phẩm BHNT
1.1 Khái niệm
Từ góc độ khác nhau, có thể có các định nghĩa khác nhau về sản phẩm
BHNT. Dới góc độ quản trị kinh doanh BHNT bán trên thị trờng. Cũng trên
khía cạnh quản trị kinh doanh theo triết lý marketing, đề cập tới sản phẩm
bảo hiểm là phải đè cập tới tất cả những gì mà ngời mua nhận đợc trong quá

trình marketing chứ không đơn thuần chỉ là những gì mà doanh nghiệp bán,
có nghĩa là đề cập tới sản phẩm bảo hiểm đầy đủ. Chính vì vậy mà sản
phẩm BHNT là một khái niệm gồm 3 cấp độ sau:
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một là: Thành phần cốt lõi ( sản phẩm theo ý tởng), đó là bảo đảm bảo
hiểm- những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận đợc khi mua sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ chính là những cam kết của doanh nghiệp BHNT đối với
bên mua bảo hiểm về việc trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xẩy
ra liên quan đén tính mạng, tình trạng sức khoẻ và triển khaiổi thọ của ngời
đợc bảo hiểm.
Hai là: Thành phần hiện hữu< sản phẩm hiện thực>: Đó là nhng yếu tố
nh tên gọi sản phẩm ( chẳng hạn nh sản phẩm An gia thịnh vợng, An hởng hu
trí...), yếu tố đặc tính nổi trội của sản phẩm ( nh: An gia thịnh vợng có STBH
điều chỉnh tăng đều 5% mỗi năm so với STBH gốc....).v.v.... Các yếu tố này
phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm và nhờ chúng mà ngời mua có
thể tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm cũng nh phân biệt đợc sản phẩm
của doanh nghiệp BHNT này với doanh nghiệp BHNT khác.
Ba là: Thành phần gia tăng chính là các sản phẩm bảo hiểm bổ sung. Bao
gồm các yếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán nh: thái độ phục vụ của
đại lý, phơng thức thanh toán, thông báo chia lãi,thu phí định kỳ, t vấn giải
đáp mọi khiếu lại thắc mắc của khách hàng qua đờng dây nóng...
Những đặc điểm co bản của sản phẩm BHNT .
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ nên sản phẩm BHNT thực chất cũng là
sản phẩm dịch vụ. Chính vì vậy, nó cũng có các đặc điểm giống nh bất kỳ
một sản phẩm dịch vụ nào khác. Đó là tính vô hình, tính không thể tách rời
và không thể cất trữ đợc, tính không đồng nhất vàtính không đợc bảo hộ bản
quyền. Ngoài ra sản phẩm BHNT còn có các đặc điểm riêng. Đó là: sản phẩm
không mong đợi sản phẩm có chu trình sản xuất kinh doanh đảo ng ợcvà
sản phẩm có hiệu quả xê dịch.

Tính vô hình: ( không định hình)
Khi mua BHNT, mặc dù khách hàng nhận đợc các yếu tố hữu hình là
những tờ đơn yêu cầu BHNT, hợp đồng BHNT ... Trên đó có in biểu tợng của
doanh nghiệp , in tên gọi của sản phẩm, in nội dung thoả thuận ... Song khách
hàng không thể nhìn đợc mầu sắc, hình dáng, không thể ngửi đợc mùi vị của
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình. Vì vậy, sản phẩm
BHNT là sản phẩm vô hình.
Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản
phẩm trở nên khó khăn hơn. Bởi vì, nếu nh đa số các sản phẩm hữu hình,
chúng có thể đợc trng bầy cho khách hàng thấy, thậm chí mời khách hàng
dùng thử một số lợng nhỏ thông qua các chơng trình khuyến mãi, từ đó kích
thích trực tiếp vào giác quan của họ, kích hoạt nhu cầu tiêu dùng của
họ,mang đến cho khách hàng cảm giác vật chất; khách hàng dễ dàng nhận
thấy đợc sự tồn tại của sản phẩm . Còn đối với sản phẩm BHNT thì không
nh vậy. Khi mua BHNT, thực chất cái mà ngời mua nhận đợc chỉ là những
lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo bảo hiểm trớc các sự kiện bảo hiểm.
Doanh nghiệp BHNT không thể trng bầy lời hứa, càng không thể phát
quà tặng cho khách hàng nh các sản phẩm hữu hình. Chính vì vậy mà quá
trình giới thiệu, chào bán sản phẩm BHNT trơng đối khó khăn.
Mặt khác, tính vô hình của sản phẩm BHNT còn làm cho khách hàng khó
nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của doanh nghiệp BHNT. Việc
kiểm nghiệm chất lợng thật sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ có thể xẩy
ra khi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thờng hay chi
trả của doanh nghiệp BHNT. Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh,
cảm nhận đợc chất lợng dịch vụ bảo hiểm mà các doanh nghiệp BHNT cung
cấp.
Để khắc phục các vấn đề nẩy sinh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần sử dụng
nhiều biện pháp nhằm làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh yếu

tố chất lợng của sản phẩm nh : In ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chất lợng
cao; sử dụng phông chữ khác biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoài của
sản phẩm ; cung cấp cho ngời mua các hớng dẫn, các minh hoạ chi tiết về giá
trị tiền mặt tích luỹ của đơn bảo hiểm nhân thọ; xây dựng các chiến dịch
truyền thông gắn kết sản phẩm của doanh nghiệp với cấc hình ảnh quen
thuộc, thông qua những ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền về
lợi ích của sản phẩm....
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.2 Tính không thể tách rời và không thể cất trữ đợc
Tính không thể tách rời có nghĩa là: quá trình tạo ra sản phẩm dịch vụ
bảo hiểm không thể tách rời quá trình tiêu dùng sản phẩm đó mà chúng phải
diễn ra song song với nhau, thống nhất với nhau. Chẳng hạn trong thời gian
có hiệu lực của hợp đồng thì công ty bảo hiểm luôn bảo hiểm cho ngời mua
đồng thời với quá trình đó là khách hàng đang đợc hởng sự bảo hiểm ấy mà
bằng chứng rõ ràng nhất là bất cứ khi nào xẩy ra sự kiện bảo hiểm trong thời
hạn có hiệu lực của hợp đồng thì khách hàng đều đợc hởng số tiền mà doanh
nghiệp BHNT đã cam kết chi trả. Tất nhiên khách hàng nhiều lúc quên mất
rằng họ đang san sẻ rủi ro với ngời khác nhng thực sự họ đang đợc doanh
nghiệp bảo hiểm thực hiện điều đó. Thêm vào đó sản phẩm BHNT cũng
không thể cát trữ đợc có nghĩa là doanh nghiệp BHNT không thể sản xuất ra
một số lợng lớn dịch vụ BHNT rồi đem cất trữ vào kho để bán dần. Vì khả
năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất
trữ vào kho để sử dụng vào một thời điểm nào đó trong tơng lai. Điều này
hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hỡ hình. Đa số các sản phẩm hỡ hình có thể
đợc sản xuất với số lợng lớn sau đó đợc lu trữ trong kho để bán dần. Còn các
sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ đợc. Các nhân viên của doanh nghiệp
cũng nh các đại lý bảo hiểm chỉ có một giờ nhất định trong một ngày để gặp
gỡ khách hàng và số giờ sẵn có trong ngày không thể mang sang ngày khác.
Doanh nghiệp bảo hiểm cũng không thể sản xuất trớc một lợng lớn các

cuộc kiểm tra và khiếu nại hay các dịch vụ khách hàng khác và gửi chúng
cho các khách hàng có yêu cầu.
Tính không thể tách rời và không thể cất trữ đợc đòi hỏi doanh nghiệp bảo
hiểm phải chú trọng đến lợng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần
lâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Nói cách khác, các
doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và
đáp ứng nhu cầu khách hàng từ đó bán đợc nhiều sản phẩm. Ngoài ra, doanh
nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng
xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vụ khách hàng...Nếu doanh nghiệp có d thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự
lãng phí do nguồn lực không đợc sử dụng hết. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp
không có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ và
có thể bị mất khách hàng.
1.1.3 Tính không đồng nhất
Giống nh bất kỳ một dịch vụ nào, dịch vụ bảo hiểm chủ yếu đợc thực
hiện bởi con ngời. Nhng cho dù là ngời có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì
dịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Ví dụ, các đại lý khi
bán các sản phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm chễ hoặc mất kiên
nhẫn... Nhìn chung chất lợng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời
điểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau. Chất lợng phục
vụ này phụ thuộc vào sức khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá
nhân khác nhau, chất lợng phục vụ cũng khác nhau.
Do vậy, để nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất l-
ợng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào
tạo và khuyến khích những ngời trực tiếp bán hàng. Lý do là khi mua sản
phẩm hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, ngời tiêu dùng thờng xem xét sản
phẩm có đáp ứng đợc sự trông đợi của họ hay không. Còn khi mua và sử
dụng sản phẩm dịch vụ, ngời tiêu dùng thờng căn cứ vào thái độ của nhân

viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm.
1.1.4 Tính không đợc bảo hộ bản quyền
Mặc dù trớc khi tung một sản phẩm BHNT nào ra thị trờng, các doanh
nghiệp BHNT đều phải đăng ký sản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ
quan quản lý nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm, song điều đó chỉ mang tính
nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do vậy, các
doanh nghiệp BHNT khác nhau có thể bán một cách hoàn toàn hợp pháp sản
phẩm BHNT mà nội dung điều khoản là giống nhau. Điều này cũng giải
thích tại sao các doanh nghiệp BHNT luôn chú trọng tới việc ra tăng các lợi
ích bổ sung của sản phẩm, vì có nh vậy mới tạo ra sự khác biệt với các doanh
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp BHNT khác, là một trong những yếu tố cơ bản nâng cao khả năng
cạnh tranh của họ trên thị trờng.
1.1.5 Sản phẩm không mong đợi
Đặc điểm này thể hiện ở chỗ: Mặc dù khách hàng tham gia BHNT nhng
tất cả là họ đều không mong muốn sự kiện bảo hiểm xẩy ra để đợc hởng
quyền lợi bảo hiểm. Bởi vì, một khi xẩy ra sự kiện bảo hiểm tức là đồng
nghĩa với khả năng bị chết, bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn .v.v... Số tiền mà
doanh nghiệp BHNT chi trả không thể bù đắp đợc thiệt hại mất mát. Tất
nhiên, chúng ta loại trừ trờng hợp trục lợi bảo hiểm, trờng hợp khách hàng
còn sống tới thời điểm nhận liên kim.
Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm BHNT đợc xếp vào sản phẩm
đợc bán chứ không đợc mua hay sản phẩm có nhu cầu thụ động ngời tiêu
dùng không chur động tìm mua mà chỉ sau khi tiếp nhận những nỗ lực
Marketing của ngời bán
1.1.6. Sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngợc.
Nếu nh trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm bảo hiểm đ-
ợc xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm,
phí bảo hiểm giá cả - của sản phẩm bảo hiểm đợc xác định dựa trên những

số liệu ớc tính về các chi phí có thể phát sinh trong tơng lai nh chi bồi th-
ờng( trả tiền bảo hiểm), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm... Trong đó, khoản chi
chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thờng( trả tiền bảo hiểm ). Khoản chi này
đợc xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và các ớc tính tơng
lai về tần suất và quy mô tổn thất. Việc sử dụng số liệu thống kê trong quá
khứ để xác định giá cả cho sản phẩm bảo hiểm trong tơng lai đòi hỏi phải hết
sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể phát
sinh và thu đợc lợi nhuận hợp lý.
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.7. Sản phẩm có hiệu quả xê dịch :
Trong hoạt động kinh doanh của mình, doanh nghiệp BHNT thu phí bảo
hiểm của ngời tham gia hình thành quỹ BHNT. Sau đó, nếu xẩy ra sự kiện
bảo hiểm thì doanh nghiệp BHNT mới phải thực hiện nghĩa vụ chi trả bảo
hiểm của mình. Do đó, nếu không có hoặc ít có rủi ro xẩy ra thì doanh
nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Nhng nếu rủi ro xẩy ra với tần
suất hoặc quy mô lớn hơn ớc tính thì doanh nghiệp bảo hiểm có thể bị thua
lỗ.
Ngoài ra, trong quá trình định phí BHNT, doanh nghiệp BHNT đã sử
dụng lãi suất kỹ thuật. Vì thế, nếu lãi suất thực tế cao hơn lãi suất ớc tính thì
doanh nghiệp còn có thêm doanh thu từ khoản chênh lệch lãi đầu t đó. Trong
trờng hợp ngợc lại, lãi suất thực tế thấp hơn, thì doanh nghiệp BHNT sẽ bị
giảm nguồn thu kéo theo giảm hiệu quả kinh doanh.
Nh vậy, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT không thể xác định
chính xác đợc ngay vào thời điểm bán sản phẩm, mà thờng có sự biến động
xê dịch so với dự tính.
Hiệu quả xê dịch không chỉ diễn ra đối với doanh nghiệp mà còn xẩy
ra đối với khách hàng. Không phải ai tham gia BHNT cũng đợc nhận số tiền
chi trả trừ các trờng hợp khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm và tiết
kiệm. Họ chỉ thấy tác dụng của của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xẩy ra đối

với họ . Nhng sự kiện bảo hiểm đó có xẩy ra hay không thì không ai biết trớc
đợc. Mặt khác, với một số hợp đồng có lãi chia thêm thì khoản lãi chia thêm
đó cũng phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT nên
không thể cố dịnh đợc. Chính vì thế mà với khách hàng thì hiệu quả mang về
từ việc mua sản phẩm BHNT cũng không đợc xác định.
1.1. 8. Một số đặc điểm rất riêng của sản phẩm BHNT
Đó là việc thiết kế sản phẩm dựa trên cơ sở các rủi ro liên quan, đến sinh
mạng,tình trạng sức khoẻ, và triển khaiổi thọ của con ngời. Vì vậy, các quy
luật tự nhiên, quy luật tâm sinh lý ảnh hởng rất lớn đến sự ra đời của một sản
phẩm BHNT mới.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Đại lý BHNT
2.1 Khái niệm
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý BHNT là ngời làm việc cho doanh nghiệp
BHNT, thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm BHNT cho ngời mua.
Còn căn cứ vào luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì :
Đại lý BHNT là tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền trên
cơ sở hợp đồng đại lý BHNT để thực hiện hoạt động đại lý BHNT theo qy
dịnh của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có
liên quan. Hoạt động đại lý theo khái niệm này, đợc hiểu là đại lý chịu trách
nhiệm thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu
phí BHNT và một số hoạt động khác nh thực hiện các dịch vụ bổ sung, đàm
phán những thay đổi về nhu cầu của khách hàng v.v... Trong khuân khổ về
quyền và trách nhệm của đại lý để đợc hởng hoa hồng bảo hiểm.
Chính vì đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền nên đại lý BHNT là những ng-
ời hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp BHNT và ngời tham gia bảo
hiểm, đại diện cho doanh nghiệp BHNT và hoạt động vì quyền lợi của doanh
nghiệp BHNT. Cũng trong luật kinh doanh bảo hiểm đã quy định về điều
kiện hoạt động đại lý bảo hiểm trong điều 86 nh sau:

1.Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
a, Là công dân Việt Nam
b,Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ
c, Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bhhoặc hiệp hội
bảo hiểm Việt Nam cấp.
2. Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
a, Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp
b, Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt độngddl bảo hiểm
phải có đầy đủ các diều kiện quy định tại khoản 1 điều này
3.Ngời bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt
tù hoặc bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của
pháp luật không đợc ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngoài ra, doanh nghiệp BHNT có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác
để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý. VD nh: quy định
về tiền ký quỹ, thời hạn tập nghề, khả năng giao tiếp v.v... của đại lý BHNT
Vai trò của đại lý BHNT trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Đối với doanh nghiệp BHNT
Đối với một sản phẩm vô hình nh sản phẩm BHNT thì đại lý BHNT là
lực lợng bán hàng có hiệu quả nhất. Bởi vì trong quá trình khai thác đại lý
BHNT sẽ giải thích cho khách hàng những điều họ cha biết, cha rõ về sản
phẩm BHNT cũng nh về thơng hiệu của doanh nghiệp BHNT. Mặt khác, chỉ
có đại lý mới có thể kích thích nhu cầu mua bảo hiểm vốn đã thụ động của
khách hàng tiềm năng, để biến nó thành mong muốn đợc mua. Có thể nói
không ai có thể quản cáo về công ty tốt hơn đại lý, và cũng không ai mang cả
công ty đến cho khách hàng nh đại lý. Có thể khách hàng cha từng một lần b-
ớc chân vào doanh nghiệp song nhờ vào thái độ phong cách, cử chỉ, lời nói
của đại lý đã mang lại cho họ cảm giác tin tởng vào doanh nghiệp. Đây là
một yếu tố cực kỳ quan trọng khi mà bán bảo hiểm đợc hiểu một cách nôm la

nhất là bán lời hứa để lấy tiền .
Mặt khác, đại lý BHNT cũng là ngời trực tiếp nhận các thông tin phản hồi
từ phía khách hàng về sản phẩm BHNT, về chất lợng dịch vụ của công ty,
thậm chí là về những sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.v.v...
Vì vậy, những ý kiến đóng góp của đại lý đối với doanh nghiệp BHNT là rất
sát thực, rất cần thiết và vô cùng quý báu. Có thể đó là về các vấn đề chính
sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng, các dịch vụ trớc, trong và sau
khi bán hàng.v.v... Từ đó giúp doanh nghiệp nghiên cứu, kịp thời điều chỉnh
thay đổi những bất cập để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranhcủa doanh
nghiệp trên thị trờng.
Ngoài ra, những đại lý BHNT hiện tại của doanh nghiệp sẽ lôi kéo thêm
nhiều đại lý khác cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp ngày càng tuyển
dụng đợc nhiều đại lý giỏi, nâng cao số lợng khách hàng tham gia bảo hiểm.
25
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Có thể nói, đại lý BHNT có vai trò sống còn đối với một doanh nghiệp kinh
doanh BHNT. Không có đại lý thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát
trển.
2.2.2 Đối với khách hàng
Đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc
của khách hàng, giúp khách hàng hiểu đầy đủ cặn kẽ nhất về sản phẩm
BHNT. Đồng thời t vấn cho khách hàng lựa chon đợc sản phẩm phù hợp với
mục đích và khả năng tài chính của họ nhất, mà khách hàng không phải tốn
một đồng chi phí nào, thậm chí thời gian hẹn gặp cũng luôn là thời gian mà
khách hàng cảm thấy thuận tiện cho mình nhất. Nh vậy, khách hàng sẽ tiết
kiệm đợc thời gian, công sức và tiền của.
Ngoài ra, khi xẩy ra sự kiện bảo hiểm thì đại lý BHNT luôn có mặt theo
yêu cầu của khách hàng, hớng dẫn họ làm thủ tục khiếu nại một cách nhanh
chóng, đầy đủ để khách hàng đợc giải quyết quyền lợi một cách nhanh
chóng, kịp thời khắc phục hậu quả rủi ro.Không thể không nói về mối quan

hệ thân tình giữa đại lý BHNT với khách hàng của mình. Nhờ vào quá trình
mua bansp BHNT mà với nhiều ngời, đại lý BHNT trở nên thân thiết nh ngời
trong gia đình. Họ có thể chia sẻ cho nhau những vui buồn, những khúc mắc
giải toả tâm lý trớc những khó khăn, vất vả trong cuộc sống. Có thêm một
ngời bạn tốt cũng là một niềm vui lớn của con ngời .
2.2.3 Đối với xã hội
Đại lý BHNT là ngời cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo
cho mỗi cá nhân, gia đình và tổ chức làm cho họ yên tâm công tác, lao động
sản xuất. Do đó, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần
đảm bảo an toàn xã hội
Chơng II.
thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT Bảo
Minh CMG
26
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
I, Vài nét về công ty BHNT- Bảo Minh CMG
1. Sự hình thành và phát triển
Công ty bảo hiểm CMG : thành lập tại úc năm 1873. Thành viên tập
đoàn Commonweal Bank, trụ sở chính tại Sydney. Tập đoàn Commonwealth
hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm , tiết kiệm, hu trí
và quản lý quỹ. Hoạt động tại 13 quốc gia trên thế giới và có hơn 10 triêu
khách hàng. Tổng trị giá là 230 tỷ đôla Mỹ
Công ty bảo hiểm Bảo Minh:một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu
Việt Nam với hơn 1000 nhân viên, 36 chi nhánh và một văn phòng đại diện
trên toàn quốc. Doanh thu phí bảo hiểm năm 2002 hơn 867 tỷ đông Việt
Nam
Căn cứ luật đầu t nớc ngoài tại Việt Nam đợc quốc hội nớc cộng hoà xã
hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 12/11/1996, Nghị định 12-CHI PHí
ngày 18/2/1997 của chính phủ quy định chi tiết thi hành luật đầu t nớc ngoài
tại Việt Nam. Nghị định 10/1998/ NĐ-CP ngày 23/01/1998 của chính phủ về

một số biện pháp khuyến khích và đảm bảo hoạt động đầu t trực tiếp nớc
ngoài tại Việt Nam và quyết định số 53/1999 QĐ-TTG ngày 26/3/1999 của
thủ tớng chính phủ về một số biện pháp khuyến khích đầu t nớc ngoài tại
Việt Nam
Ngày 7/8/1999 chính phủ cho phép hai bên gồm: bên Việt Nam : công ty
bảo hiểm TP.HCM; trụ sở chính 26 Tôn Thất Đạm quận 1, thành phố Hồ Chí
Minh.
Bên nớc ngoài: The colonial mutual life aurance society limited, trụ sở đặt tại
level 9, 330 collins street, Melbourne, australia.
Thành lập doanh nghiệp liên doanh để kinh doanh BHNT tái bảo hiểm và đầu
t vốn.
CMG đã có trên 130 chi nhánh hoạt động rộng khắp khu vực Châu á.
Quá trình hoạt động lâu dài, CMG đã tích lũy cho mình nhiều kinh nghiệm
quý báu trong các hoạt động phục vụ cộng đồng ngời dân Châu á, trong đó
27