Xây dựng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà

Đề tài:
Đề tài:
Xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn
Xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
bánh kẹo hải hà.
bánh kẹo hải hà.
ch
ch
ơng 1: Cơ sở lý thuyết về hệ thống kênh phân
ơng 1: Cơ sở lý thuyết về hệ thống kênh phân
phối
phối
1. Bản chất của các kênh phân phối
1. Bản chất của các kênh phân phối
1.1.
1.1.


Định nghĩa và vai trò của hệ thống và chính sách phân phối
Định nghĩa và vai trò của hệ thống và chính sách phân phối
Quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ
Quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ
dừng lại ở giai đoạn sản xuất ra sản phẩm rồi cất vào kho chờ ng
dừng lại ở giai đoạn sản xuất ra sản phẩm rồi cất vào kho chờ ng
ời đến
ời đến
lấy mà bản thân doanh nghiệp phải đảm nhận và kiểm soát dòng sản
lấy mà bản thân doanh nghiệp phải đảm nhận và kiểm soát dòng sản
phẩm của mình từ khâu sản xuất ở nhà máy cho đến khâu tiêu thụ cuối

phẩm của mình từ khâu sản xuất ở nhà máy cho đến khâu tiêu thụ cuối
cùng và thu tiền về.
cùng và thu tiền về.
Trong môi tr
Trong môi tr
ờng của nền kinh tế thị tr
ờng của nền kinh tế thị tr
ờng các nhà sản xuất phải tự
ờng các nhà sản xuất phải tự
mình đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên có rất ít tr
mình đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên có rất ít tr
ờng
ờng
hợp nhà sản xuất có thể bán trực tiếp tất cả các sản phẩm của mình đến
hợp nhà sản xuất có thể bán trực tiếp tất cả các sản phẩm của mình đến
tận tay ng
tận tay ng
ời tiêu ding cuối cùng mà th
ời tiêu ding cuối cùng mà th
ờng phải thông qua các tổ chức
ờng phải thông qua các tổ chức
trung gian nh
trung gian nh
các Công ty th
các Công ty th
ơng mại, các nhà bán buôn, các đại lý, các
ơng mại, các nhà bán buôn, các đại lý, các
nhà bán lẻ, Tức là phải thiết lập nên một hệ thống và chính sách phân
nhà bán lẻ, Tức là phải thiết lập nên một hệ thống và chính sách phân
phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp từ khâu

phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp từ khâu
sản xuất sang khâu tiêu thụ và tiêu thụ đ
sản xuất sang khâu tiêu thụ và tiêu thụ đ
ợc sản phẩm.
ợc sản phẩm.
Đối với một nhà sản xuất, chính sách phân phối bao gồm đầu tiên
Đối với một nhà sản xuất, chính sách phân phối bao gồm đầu tiên
là việc lựa chọn loại hình, số l
là việc lựa chọn loại hình, số l
ợng các cơ sở trung gian đ
ợng các cơ sở trung gian đ
ợc sử dụng để
ợc sử dụng để
làm chức năng phân phối sản phẩm. Tiếp đến là xác định các thể thức
làm chức năng phân phối sản phẩm. Tiếp đến là xác định các thể thức
quan hệ th
quan hệ th
ơng mại cho phép nhà sản xuất kiểm soát đ
ơng mại cho phép nhà sản xuất kiểm soát đ
ợc hoạt động của
ợc hoạt động của
mạng l
mạng l
ới th
ới th
ơng mại đ
ơng mại đ
ợc thiết lập.
ợc thiết lập.
Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan

Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan
trọng vì các lý do sau:
trọng vì các lý do sau:
1
1
-
-
Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh
Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh
tế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị tr
tế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị tr
ờng
ờng
bản thân nhà sản xuất phải tự mình lo lấy đầu vào đầu ra. Tức
bản thân nhà sản xuất phải tự mình lo lấy đầu vào đầu ra. Tức
là phải tự mình tìm kiếm thị tr
là phải tự mình tìm kiếm thị tr
ờng, khách hàng để tiêu thụ những
ờng, khách hàng để tiêu thụ những
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Tốc độ tiêu thụ
sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
-
-
Hệ thống phân phối là cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới
Hệ thống phân phối là cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới
xây dựng đ
xây dựng đ
ợc và rất khó thay đổi.

ợc và rất khó thay đổi.
-
-
Các nhà sản xuất rất khó kiểm soát đ
Các nhà sản xuất rất khó kiểm soát đ
ợc hoạt động của hệ thống
ợc hoạt động của hệ thống
phân phối. Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua
phân phối. Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua
các nhà phân phối trung gian mà bản than họ lại bị lôi kéo, mời
các nhà phân phối trung gian mà bản than họ lại bị lôi kéo, mời
chào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. Trong bối cảnh đó ng
chào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. Trong bối cảnh đó ng
ời ta
ời ta
khó mà kiểm soát đ
khó mà kiểm soát đ
ợc tập tính và thái độ của các nhà phân phối.
ợc tập tính và thái độ của các nhà phân phối.
1.2. Chức năng của hệ thống phân phối
1.2. Chức năng của hệ thống phân phối
Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá
Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá
trình vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi khi sản
trình vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi khi sản
phẩm đã đ
phẩm đã đ
ợc sản xuất phải luôn đ
ợc sản xuất phải luôn đ
ợc cung ứng đến ng

ợc cung ứng đến ng
ời tiêu dùng. Tổ
ời tiêu dùng. Tổ
chức của hệ thống phân phối phải đảm bảo:
chức của hệ thống phân phối phải đảm bảo:
-
-
Cung ứng đầy đủ về số l
Cung ứng đầy đủ về số l
ợng và chất l
ợng và chất l
ợng sản phẩm theo yêu cầu
ợng sản phẩm theo yêu cầu
của ng
của ng
ời mua. Không đ
ời mua. Không đ
ợc để xẩy ra tr
ợc để xẩy ra tr
ờng hợp thiếu hàng.
ờng hợp thiếu hàng.
-
-
Phải cung cấp hàng đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu.
Phải cung cấp hàng đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu.
-
-
Phải lựa chọn hợp lý các điểm bán hàng về số l
Phải lựa chọn hợp lý các điểm bán hàng về số l
ợng và chất l

ợng và chất l
ợng.
ợng.
Đối với các cá nhân và tổ chức làm công tác phân phối phảo đảm bảo
Đối với các cá nhân và tổ chức làm công tác phân phối phảo đảm bảo
các chức năng sau:
các chức năng sau:
-
-
Lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách
Lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách
hàng ( phù hợp về giá cả, chủng loại, chất l
hàng ( phù hợp về giá cả, chủng loại, chất l
ợng, )
ợng, )
-
-
Vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bán thậm chí đến
Vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bán thậm chí đến
tận địa điểm mà khách hàng yêu cầu.
tận địa điểm mà khách hàng yêu cầu.
-
-
Dự báo biến động của thị tr
Dự báo biến động của thị tr
ờng.
ờng.
2
2
-

-
Dự trữ hàng để thoả mãn nhu cầu trong t
Dự trữ hàng để thoả mãn nhu cầu trong t
ơng lai.
ơng lai.
-
-
Giới thiệu sản phẩm để lôi kéo sự chú ý của khách hàng.
Giới thiệu sản phẩm để lôi kéo sự chú ý của khách hàng.
-
-
Bán hàng và tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.
Bán hàng và tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.
-
-
Hoàn thành nghĩa vụ tài chính đối với nhà sản xuất.
Hoàn thành nghĩa vụ tài chính đối với nhà sản xuất.
1.3. Cấu trúc của hệ thống phân phối
1.3. Cấu trúc của hệ thống phân phối
Hầu hết các nhà sản xuất đều làm việc với những trung gian tiếp
Hầu hết các nhà sản xuất đều làm việc với những trung gian tiếp
thị để đ
thị để đ
a sản phẩm vào thị tr
a sản phẩm vào thị tr
ờng. Họ cố tạo đ
ờng. Họ cố tạo đ
ợc một kênh phân phối.
ợc một kênh phân phối.
Chúng ta định nghĩa

Chúng ta định nghĩa
kênh phân phối (distribution channel)
kênh phân phối (distribution channel)
nh
nh
là tập
là tập
hợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu (take title), hoặc hỗ trợ
hợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu (take title), hoặc hỗ trợ
việc chuyển nh
việc chuyển nh
ợng quyền sở hữu một hàng hoá hay dịch vụ nào đó, khi
ợng quyền sở hữu một hàng hoá hay dịch vụ nào đó, khi
chuyển nó từ ng
chuyển nó từ ng
ời sản xuất đến ng
ời sản xuất đến ng
ời tiêu dùng.
ời tiêu dùng.
Tuỳ theo tính chất của sản phẩm, tiền lực của doanh nghiệp mà có
Tuỳ theo tính chất của sản phẩm, tiền lực của doanh nghiệp mà có
thể chọn một trong những kiểu cấu trúc hệ thống phân phối sau:
thể chọn một trong những kiểu cấu trúc hệ thống phân phối sau:
1.3.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh zero cấp)
1.3.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh zero cấp)
Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay khách
Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay khách
hàng mà không qua các tổ chức trung gian. Ba cách bán trực tiếp chủ
hàng mà không qua các tổ chức trung gian. Ba cách bán trực tiếp chủ
yếu là:

yếu là:
+ Bán đến từng nhà
+ Bán đến từng nhà
+ Bán theo th
+ Bán theo th
đặt hàng
đặt hàng
+ Bán trực tiếp tại cửa tiệm của nhà sản xuất.
+ Bán trực tiếp tại cửa tiệm của nhà sản xuất.


Loại cấu trúc này th
Loại cấu trúc này th
ờng áp dụng cho những loại hình sản phẩm công
ờng áp dụng cho những loại hình sản phẩm công
nghiệp đặc biệt nh
nghiệp đặc biệt nh
máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa,
máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa,
1.3.2. Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp)
1.3.2. Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp)
Chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thị tr
Chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thị tr
ờng hàng tiêu dùng,
ờng hàng tiêu dùng,
trung gian này th
trung gian này th
ờng là những nhà bán lẻ, trong thị tr
ờng là những nhà bán lẻ, trong thị tr
ờng hàng kỹ nghệ,

ờng hàng kỹ nghệ,
đó th
đó th
ờng là nhà môi giới hay đại lý bán hàng.
ờng là nhà môi giới hay đại lý bán hàng.
3
3
Nhà sản
Nhà sản
xuất
xuất
Khách
Khách
hàng
hàng
Nhà sản
Nhà sản
xuất
xuất
Người
Người
bán lẻ
bán lẻ
Nhà sản
Nhà sản
xuất
xuất
Người
Người
bán sỉ

bán sỉ
Nhà sản
Nhà sản
xuất
xuất
Người
Người
môi giới
môi giới
Người
Người
bán sỉ
bán sỉ
Người
Người
bán lẻ
bán lẻ
Người
Người
bán lẻ
bán lẻ
Khách
Khách
hàng
hàng
Khách
Khách
hàng
hàng
Khách

Khách
hàng
hàng
Nói chung loại hình này cũng th
Nói chung loại hình này cũng th
ờng áp dụng cho các sản phẩm công
ờng áp dụng cho các sản phẩm công
nghiệp. Số l
nghiệp. Số l
ợng khách hàng ít, không cần phải tổ chức qua nhiều cấp
ợng khách hàng ít, không cần phải tổ chức qua nhiều cấp
trung gian.
trung gian.
1.3.3. Kênh phân phối dài
1.3.3. Kênh phân phối dài
-
-
Kênh hai cấp:
Kênh hai cấp:
Có hai cấp trung gian. Trong thị tr
Có hai cấp trung gian. Trong thị tr
ờng hàng tiêu
ờng hàng tiêu
dùng, đó th
dùng, đó th
ờng là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị tr
ờng là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị tr
ờng hàng kỹ
ờng hàng kỹ
nghệ thì đó có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà

nghệ thì đó có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà
buôn.
buôn.
-
-
Kênh ba cấp:
Kênh ba cấp:
có ba cấp trung gian. Trong một số nghành, chen
có ba cấp trung gian. Trong một số nghành, chen
giữa ng
giữa ng
ời bán sỉ và bán lẻ là một ng
ời bán sỉ và bán lẻ là một ng
ời bán buôn (a jobber). Ng
ời bán buôn (a jobber). Ng
ời
ời
bán buôn mua từ ng
bán buôn mua từ ng
ời bán sỉ bán lại cho những ng
ời bán sỉ bán lại cho những ng
ời bán lẻ nhỏ
ời bán lẻ nhỏ
hơn, vì th
hơn, vì th
ờng ng
ờng ng
ời bán sỉ không giao dịch với những ng
ời bán sỉ không giao dịch với những ng
ời bán lẻ

ời bán lẻ
quá nhỏ.
quá nhỏ.
Cũng có những đ
Cũng có những đ
ờng dây phân phối cấp cao hơn những không thông
ờng dây phân phối cấp cao hơn những không thông
dụng lắm.
dụng lắm.
Sơ đồ 1:
Sơ đồ 1:


Thí dụ về các kênh với cấp khác nhau
Thí dụ về các kênh với cấp khác nhau
Kênh zero cấp:
Kênh zero cấp:
Kênh một cấp:
Kênh một cấp:
Kênh hai cấp:
Kênh hai cấp:
Kênh ba cấp:
Kênh ba cấp:
4
4
1.4. Những kiểu l
1.4. Những kiểu l
u chuyển trong kênh
u chuyển trong kênh
Những bộ phận trong kênh phân phối nối kết với nhau bằng nhiều

Những bộ phận trong kênh phân phối nối kết với nhau bằng nhiều
kiểu l
kiểu l
u chuyển. Quan trọng nhất là những kiểu l
u chuyển. Quan trọng nhất là những kiểu l
u chuyển phẩm vật, l
u chuyển phẩm vật, l
u
u
chuyển sở hữu, l
chuyển sở hữu, l
u chuyển tri chả, l
u chuyển tri chả, l
u chuyển thông tin và l
u chuyển thông tin và l
u chuyển
u chuyển
quảng bá.
quảng bá.
L
L
u chuyển phẩm vật
u chuyển phẩm vật
(physical flow) diễn tả việc chuyển hàng hoá phẩm
(physical flow) diễn tả việc chuyển hàng hoá phẩm
vật từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi thành hàng tiêu dùng cho
vật từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi thành hàng tiêu dùng cho
khách. Những linh kiện hay nguyên vật liệu đầu vào đ
khách. Những linh kiện hay nguyên vật liệu đầu vào đ
ợc l

ợc l
u chuyển từ
u chuyển từ
nhà cung ứng qua các công ty vận tải đến nhà kho của xí nghiệp sản
nhà cung ứng qua các công ty vận tải đến nhà kho của xí nghiệp sản
xuất. Sau đó những sản phẩm hoàn chỉnh đ
xuất. Sau đó những sản phẩm hoàn chỉnh đ
ợc nhập kho và chuyển tới
ợc nhập kho và chuyển tới
các đại lý hay chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
các đại lý hay chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
L
L
u chuyển sở hữu
u chuyển sở hữu
(titleflow) mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ bộ
(titleflow) mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ bộ
phận này sang bộ phận khác trong đ
phận này sang bộ phận khác trong đ
ờng dây. Nguyên vật liệu đầu vào đ
ờng dây. Nguyên vật liệu đầu vào đ
-
-
ợc chuyển quyền sở hữu từ các nhà cung ứng sang các nhà sản xuất và
ợc chuyển quyền sở hữu từ các nhà cung ứng sang các nhà sản xuất và
sau đó quyền sở hữu các sản phẩm hoàn chỉnh đ
sau đó quyền sở hữu các sản phẩm hoàn chỉnh đ
ợc chuyển từ nhà sản
ợc chuyển từ nhà sản
xuất đến các lái buôn rồi đến tay ng

xuất đến các lái buôn rồi đến tay ng
ời tiêu dùng. Nh
ời tiêu dùng. Nh
ng nếu các nhà buôn
ng nếu các nhà buôn
chỉ nhận sản phẩm d
chỉ nhận sản phẩm d
ới dạng ký gửi thì nh
ới dạng ký gửi thì nh
thế là họ không có mặt trong
thế là họ không có mặt trong
l
l
u chuyển sở hữu.
u chuyển sở hữu.
L
L
u chuyển chi trả
u chuyển chi trả
(payment flow) diễn tả khách hàng chi trả hoá đơn
(payment flow) diễn tả khách hàng chi trả hoá đơn
qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho nhà buôn, nhà buôn chi
qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho nhà buôn, nhà buôn chi
trả cho nhà sản xuất, nhà sản xuất chi trả cho các nhà cung ứng. Ngoài
trả cho nhà sản xuất, nhà sản xuất chi trả cho các nhà cung ứng. Ngoài
ra còn có việc chi trả cho ng
ra còn có việc chi trả cho ng
ời vận tải hoặc thuê l
ời vận tải hoặc thuê l
u kho.

u kho.
L
L
u chuyển thông tin
u chuyển thông tin
(Information flow) cho thấy các bộ phận trong đ
(Information flow) cho thấy các bộ phận trong đ
-
-
ờng dây trao đổi thông tin với nhau. Có thể trao đổi giữa hai bộ phận kế
ờng dây trao đổi thông tin với nhau. Có thể trao đổi giữa hai bộ phận kế
cận hoặc không kế cận nhau.
cận hoặc không kế cận nhau.
L
L
u chuyển cổ động
u chuyển cổ động
(Promotion flow) mô tả những dòng ảnh h
(Promotion flow) mô tả những dòng ảnh h
ởng có
ởng có
định h
định h
ớng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, tuyên truyền) từ
ớng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, tuyên truyền) từ
bộ phận này đến bộ phận khác trong đ
bộ phận này đến bộ phận khác trong đ
ờng dây. Các nhà cung ứng quảng
ờng dây. Các nhà cung ứng quảng
5

5
cáo tên tuổi và mặt hàng của mình với nhà sản xuất cũng nh
cáo tên tuổi và mặt hàng của mình với nhà sản xuất cũng nh
với ng
với ng
ời
ời
tiêu dùng với hy vọng sẽ tạo ảnh h
tiêu dùng với hy vọng sẽ tạo ảnh h
ởng tới nhà sản xuất khiến họ chấp
ởng tới nhà sản xuất khiến họ chấp
nhận mặt hàng cung ứng của mình. Nhà sản xuất thì cổ động với nhà
nhận mặt hàng cung ứng của mình. Nhà sản xuất thì cổ động với nhà
buôn, và với khách hàng.
buôn, và với khách hàng.
2. Tổ chức và hoạt động của kênh
2. Tổ chức và hoạt động của kênh
2.1. Hoạt động của kênh
2.1. Hoạt động của kênh
Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích
Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích
chung. Mỗi thành viên trong đ
chung. Mỗi thành viên trong đ
ờng dây đều dựa vào những thành viên
ờng dây đều dựa vào những thành viên
khác. Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay
khác. Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay
nhiều chức năng.
nhiều chức năng.
Một cách lý t

Một cách lý t
ởng, vì sự thành công của cá nhân các thành viên tuỳ
ởng, vì sự thành công của cá nhân các thành viên tuỳ
thuộc vào thành công của cả đ
thuộc vào thành công của cả đ
ờng dây, nên mọi cơ sở trong đ
ờng dây, nên mọi cơ sở trong đ
ờng dây
ờng dây
đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình phối hợp mục tiêu
đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình phối hợp mục tiêu
và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên
và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên
khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả đ
khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả đ
ờng dây.
ờng dây.
Mỗi cơ sở phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự
Mỗi cơ sở phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự
hoạt động của cả đ
hoạt động của cả đ
ờng dây. Các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và bán lẻ phải
ờng dây. Các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và bán lẻ phải
bổ xung nhu cầu của nhau và phối hợp để tạo đ
bổ xung nhu cầu của nhau và phối hợp để tạo đ
ợc nhiều lợi nhuận hơn so
ợc nhiều lợi nhuận hơn so
với khi hoạt động một mình. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung
với khi hoạt động một mình. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung
ứng và thoả mãn thị tr

ứng và thoả mãn thị tr
ờng chủ đích tốt hơn.
ờng chủ đích tốt hơn.
Nh
Nh
ng cá nhân các thành viên th
ng cá nhân các thành viên th
ờng không có cái nhìn toàn cục nh
ờng không có cái nhìn toàn cục nh
thế. Họ th
thế. Họ th
ờng quan tâm nhiều hơn tới những mục tiêu ngắn hạn của
ờng quan tâm nhiều hơn tới những mục tiêu ngắn hạn của
mình và những giao dịch đến những cơ sở kế cận trong đ
mình và những giao dịch đến những cơ sở kế cận trong đ
ờng dây. Trong
ờng dây. Trong
khi việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung đôi khi lại có nghĩa là phải
khi việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung đôi khi lại có nghĩa là phải
từ bỏ những mục tiêu cá nhân, điều này là không thể có đ
từ bỏ những mục tiêu cá nhân, điều này là không thể có đ
ợc. Tuy rằng
ợc. Tuy rằng
các thành viên phụ thuộc lẫn nhau, nh
các thành viên phụ thuộc lẫn nhau, nh
ng họ vẫn th
ng họ vẫn th
ờng hoạt động độc lập
ờng hoạt động độc lập
vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Họ th

vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Họ th
ờng không đồng ý về vai
ờng không đồng ý về vai
trò mỗi thành viên phải làm, về vấn đề ai phải làm gì và nhận đ
trò mỗi thành viên phải làm, về vấn đề ai phải làm gì và nhận đ
ợc lợi ích
ợc lợi ích
6
6
gì. Những bất đồng về vai trò và mục tiêu nh
gì. Những bất đồng về vai trò và mục tiêu nh
thế dẫn đến
thế dẫn đến
xung đột trong
xung đột trong
kênh.
kênh.
Xung đột chiều ngang
Xung đột chiều ngang
là những xung đột giữa các cơ sở cùng cấp
là những xung đột giữa các cơ sở cùng cấp
của kênh. Việc định giá khác nhau giữa các cơ sở cùng cấp, sự khác
của kênh. Việc định giá khác nhau giữa các cơ sở cùng cấp, sự khác
nhau về mức độ quảng cáo cũng nh
nhau về mức độ quảng cáo cũng nh
việc lấn chiếm lãnh thổ đã đ
việc lấn chiếm lãnh thổ đã đ
ợc phân
ợc phân
sẽ gây ra những xung đột giữa chính các cơ sở cùng cấp của một kênh.

sẽ gây ra những xung đột giữa chính các cơ sở cùng cấp của một kênh.
Xung đột chiều dọc
Xung đột chiều dọc
th
th
ờng thấy hơn và xẩy ra giữa các cấp khác
ờng thấy hơn và xẩy ra giữa các cấp khác
nhau trong cùng đ
nhau trong cùng đ
ờng dây (kênh). Những xung đột có thể xẩy ra khi
ờng dây (kênh). Những xung đột có thể xẩy ra khi
công ty muốn c
công ty muốn c
ỡng chế các nhà buôn về việc định giá, các dịch vụ và
ỡng chế các nhà buôn về việc định giá, các dịch vụ và
quảng cáo. Xung đột cũng có thể do công ty qua mặt nhà bán sỉ để giao
quảng cáo. Xung đột cũng có thể do công ty qua mặt nhà bán sỉ để giao
hàng tận nơi cho những nhà bán lẻ lớn.
hàng tận nơi cho những nhà bán lẻ lớn.
Để toàn đ
Để toàn đ
ờng dây hoạt động tốt, cần chuyên biệt hoá vai trò của
ờng dây hoạt động tốt, cần chuyên biệt hoá vai trò của
từng thành viên, và các xung đột phải đ
từng thành viên, và các xung đột phải đ
ợc điều giải hữu hiệu. Sự hợp tác,
ợc điều giải hữu hiệu. Sự hợp tác,
chuyên biệt hoá vai trò và điều giải xung đột trong đ
chuyên biệt hoá vai trò và điều giải xung đột trong đ
ờng dây chỉ thực

ờng dây chỉ thực
hiện đ
hiện đ
ợc với một cấp lãnh đạo vững mạnh. Đ
ợc với một cấp lãnh đạo vững mạnh. Đ
ờng dây sẽ hoạt động tốt
ờng dây sẽ hoạt động tốt
hơn nếu có một cơ sở hay một guồng máy điều hành có quyền lực phân
hơn nếu có một cơ sở hay một guồng máy điều hành có quyền lực phân
chia lực l
chia lực l
ợng hợp lý trong đ
ợng hợp lý trong đ
ờng dây, có quyền phân nhiệm vụ và điều
ờng dây, có quyền phân nhiệm vụ và điều
giải xung đột.
giải xung đột.
2.2. Tổ chức kênh
2.2. Tổ chức kênh
2.2.1 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị dọc
2.2.1 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị dọc
Một trong những b
Một trong những b
ớc tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là sự
ớc tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là sự
xuất hiện những
xuất hiện những
hệ thống tiếp thị dọc
hệ thống tiếp thị dọc
đối chọi với các kênh tiếp thị

đối chọi với các kênh tiếp thị
truyền thống. D
truyền thống. D
ới đây ta sẽ đối chiếu hai kiểu tổ chức kênh nói trên:
ới đây ta sẽ đối chiếu hai kiểu tổ chức kênh nói trên:
Một kênh tiếp thị truyền thống
Một kênh tiếp thị truyền thống
bao gồm nhà sản xuất, nhà bán
bao gồm nhà sản xuất, nhà bán
sỉ và nhà bán lẻ độc lập. Mỗi nhà là một doanh nghiệp riêng luôn tìm
sỉ và nhà bán lẻ độc lập. Mỗi nhà là một doanh nghiệp riêng luôn tìm
cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của
cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của
cả hệ thống cũng đ
cả hệ thống cũng đ
ợc. Không một thành viên nào thực sự nắm quyền
ợc. Không một thành viên nào thực sự nắm quyền
kiểm soát toàn phần hay đáng kể đối với thành viên khác, và không có
kiểm soát toàn phần hay đáng kể đối với thành viên khác, và không có
7
7
guồng máy chính thức nào lo việc phân chia nhiệm vụ và giải quyết sung
guồng máy chính thức nào lo việc phân chia nhiệm vụ và giải quyết sung
đột.
đột.
Một hệ thống tiếp thị dọc
Một hệ thống tiếp thị dọc
(VMS: vertical marketing system) bao
(VMS: vertical marketing system) bao
gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động nh

gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động nh
một thể thống
một thể thống
nhất. Hoặc một thành viên này là chủ của các thành viên khác, hoặc cho
nhất. Hoặc một thành viên này là chủ của các thành viên khác, hoặc cho
họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên
họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên
kia phải hợp tác. VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ, hay
kia phải hợp tác. VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ, hay
nhà bán sỉ thống trị. Theo Mc Cammon VMS đ
nhà bán sỉ thống trị. Theo Mc Cammon VMS đ
ợc thể hiện nh
ợc thể hiện nh
là: một
là: một
mạng l
mạng l
ới có tr
ới có tr
ơng trình trọng tâm và điều hành một cách chuyên nghiệp,
ơng trình trọng tâm và điều hành một cách chuyên nghiệp,
đ
đ
ợc hoạch định để đạt mức tiết kiệm trong hoạt động tiếp cận đ
ợc hoạch định để đạt mức tiết kiệm trong hoạt động tiếp cận đ
ợc thị tr
ợc thị tr
-
-
ờng nhiều nhất. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và

ờng nhiều nhất. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và
điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi ích của mình.
điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi ích của mình.
Nó đạt đ
Nó đạt đ
ợc sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán, và xoá bỏ đ
ợc sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán, và xoá bỏ đ
ợc
ợc
những công việc trùng lặp. VMS đã trở thành kiểu phân phối chủ yếu
những công việc trùng lặp. VMS đã trở thành kiểu phân phối chủ yếu
trong thị tr
trong thị tr
ờng hàng tiêu dùng.
ờng hàng tiêu dùng.
Chúng ta sẽ xem xét các kiểu VMS đ
Chúng ta sẽ xem xét các kiểu VMS đ
ợc thể hiện trong bảng d
ợc thể hiện trong bảng d
ới
ới
đây: mỗi loại có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng
đây: mỗi loại có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng
quyền lực lãnh đạo trong đ
quyền lực lãnh đạo trong đ
ờng dây.
ờng dây.
Trong một VMS công ty (tập đoàn), sự hợp tác và điều giải xung
Trong một VMS công ty (tập đoàn), sự hợp tác và điều giải xung
đột đạt đ

đột đạt đ
ợc nhờ có một chủ sở hữu tại nhiều cấp trong kênh.Trong một
ợc nhờ có một chủ sở hữu tại nhiều cấp trong kênh.Trong một
VMS hợp đồng, các nhiệm vụ và guồng máy điều hành đ
VMS hợp đồng, các nhiệm vụ và guồng máy điều hành đ
ợc thiết lập qua
ợc thiết lập qua
những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong một
những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong một
VMS đ
VMS đ
ợc hỗ trợ, sự lãnh đạo nằm trong tay một hay vài thành viên nổi
ợc hỗ trợ, sự lãnh đạo nằm trong tay một hay vài thành viên nổi
bật nhất của kênh.
bật nhất của kênh.
VMS CÔNG TY. Một
VMS CÔNG TY. Một
VMS công ty
VMS công ty
kết hợp các b
kết hợp các b
ớc sản xuất và
ớc sản xuất và
phân phối về cùng một chủ sở hữu. Trong những hệ thống hợp tác thống
phân phối về cùng một chủ sở hữu. Trong những hệ thống hợp tác thống
nhất đó, sự hợp tác và điều giải xung đột đ
nhất đó, sự hợp tác và điều giải xung đột đ
ợc thực hiện qua những cung
ợc thực hiện qua những cung
cách tổ chức thông th

cách tổ chức thông th
ờng.
ờng.
8
8
VMS
VMS
hợp đồng.
hợp đồng.
Một
Một
VMS hợp đồng (contractual VMS)
VMS hợp đồng (contractual VMS)
bao
bao
gồm các cơ sở độc lập ở nhiều cấp sản xuất và phân phối khác nhau
gồm các cơ sở độc lập ở nhiều cấp sản xuất và phân phối khác nhau
cùng thống nhất ch
cùng thống nhất ch
ơng trình của họ lại trên cơ sở những hợp đồng nhằm
ơng trình của họ lại trên cơ sở những hợp đồng nhằm
đạt đ
đạt đ
ợc sự tiết kiệm và hiệu quả doanh số cao hơn khi hoạt động một
ợc sự tiết kiệm và hiệu quả doanh số cao hơn khi hoạt động một
mình. Những VMS hợp đồng đã bành tr
mình. Những VMS hợp đồng đã bành tr
ớng mạnh trong những năm gần
ớng mạnh trong những năm gần
đây và trở thành một b

đây và trở thành một b
ớc tiến ý nghĩa nhất trong nền kinh tế. Các VMS
ớc tiến ý nghĩa nhất trong nền kinh tế. Các VMS
hợp đồng có 3 kiểu:
hợp đồng có 3 kiểu:
Sơ đồ 2:
Sơ đồ 2:


Kênh tiếp thị thông th
Kênh tiếp thị thông th
ờng và các hệ thống tiếp thị dọc
ờng và các hệ thống tiếp thị dọc


9
9
Kênh tiếp
Kênh tiếp
thị thông
thị thông
thường
thường
VMS có
VMS có
hợp đồng
hợp đồng
VMS Hợp
VMS Hợp
nhất

nhất
Hệ thống
Hệ thống
tiếp thị dọc
tiếp thị dọc
VMS có
VMS có
điều hành
điều hành
Chuỗi tự
Chuỗi tự
nguyện do
nguyện do
nhà bán sỉ
nhà bán sỉ
bảo trợ
bảo trợ
Hợp tác xã
Hợp tác xã
bán lẻ
bán lẻ
Các tổ chức
Các tổ chức
độc quyền
độc quyền
kinh tiêu
kinh tiêu
Hệ bán sỉ
Hệ bán sỉ
độc quyền

độc quyền
kinh tiêu do
kinh tiêu do
nhà sx bảo
nhà sx bảo
trợ
trợ
Hệ bán lẻ
Hệ bán lẻ
độc quyền
độc quyền
kinh tiêu do
kinh tiêu do
nhà sx bảo
nhà sx bảo
trợ
trợ
Hệ độ
Hệ độ
quyền kinh
quyền kinh
tiêu do một
tiêu do một
công ty dv
công ty dv
bảo trợ
bảo trợ


Chuỗi tự nguyện do nhà bán sỉ bảo trợ.

Chuỗi tự nguyện do nhà bán sỉ bảo trợ.
Những nhà bán sỉ tổ chức
Những nhà bán sỉ tổ chức
các chuỗi tự nguyện gồm các nhà bán lẻ độc lập nhằm giúp họ
các chuỗi tự nguyện gồm các nhà bán lẻ độc lập nhằm giúp họ
cạnh tranh với những tổ chức chuỗi lớn. Ng
cạnh tranh với những tổ chức chuỗi lớn. Ng
ời bán sỉ đề ra một ch
ời bán sỉ đề ra một ch
-
-
ơng trình trong đó các nhà bán lẻ sẽ tiêu chuẩn hoá việc bán hàng
ơng trình trong đó các nhà bán lẻ sẽ tiêu chuẩn hoá việc bán hàng
của mình và đạt đ
của mình và đạt đ
ợc tiết kiệm trong mua hàng để cả nhóm có thể
ợc tiết kiệm trong mua hàng để cả nhóm có thể
cạnh tranh hữu hiệu với các tổ chức chuỗi lớn.
cạnh tranh hữu hiệu với các tổ chức chuỗi lớn.


Hợp tác xã ng
Hợp tác xã ng
ời bán lẻ.
ời bán lẻ.
Các nhà bán lẻ có thể khởi x
Các nhà bán lẻ có thể khởi x
ớng và tổ
ớng và tổ
chức một doanh nghiệp mới với sở hữu chung để làm việc buôn

chức một doanh nghiệp mới với sở hữu chung để làm việc buôn
bán sỉ và nếu đ
bán sỉ và nếu đ
ợc thì sản xuất luôn. Các thành viên tập chung việc
ợc thì sản xuất luôn. Các thành viên tập chung việc
mua của họ thông qua hợp tác xã ng
mua của họ thông qua hợp tác xã ng
ời bán lẻ và cùng hoạch định
ời bán lẻ và cùng hoạch định
việc quảng cáo chung. Lợi nhuận đ
việc quảng cáo chung. Lợi nhuận đ
ợc chia cho các thành viên t
ợc chia cho các thành viên t
ơng
ơng
xứng với những sự mua của họ. Những nhà bán lẻ không phải xã
xứng với những sự mua của họ. Những nhà bán lẻ không phải xã
viên cũng có thể mua ở hợp tác xã nh
viên cũng có thể mua ở hợp tác xã nh
ng không đ
ng không đ
ợc chia lời.
ợc chia lời.


Các tổ chức độc quyền kinh tiêu.
Các tổ chức độc quyền kinh tiêu.
Một thành viên trong kênh đ
Một thành viên trong kênh đ
ợc

ợc
gọi là ng
gọi là ng
ời độc quyền kinh tiêu có thể nối vài công đoạn liên tục
ời độc quyền kinh tiêu có thể nối vài công đoạn liên tục
trong quy trình sản xuất - phân phối. Độc quyền kinh tiêu
trong quy trình sản xuất - phân phối. Độc quyền kinh tiêu
(franchising) là b
(franchising) là b
ớc phát triển nhanh nhất và hấp dẫn nhất của hoạt
ớc phát triển nhanh nhất và hấp dẫn nhất của hoạt
động bán lẻ trong mấy năm qua. Mặc dù dựa trên một số quan
động bán lẻ trong mấy năm qua. Mặc dù dựa trên một số quan
niệm cũ, nh
niệm cũ, nh
ng một số hình thức của độc quyền kinh tiêu thì hoàn
ng một số hình thức của độc quyền kinh tiêu thì hoàn
toàn mới mẻ. Cần phân biệt 3 dạng độc quyền kinh tiêu:
toàn mới mẻ. Cần phân biệt 3 dạng độc quyền kinh tiêu:


Thứ nhất là hệ thống độc quyền kinh tiêu
Thứ nhất là hệ thống độc quyền kinh tiêu


của ng
của ng
ời bán lẻ do
ời bán lẻ do
nhà sản xuất bảo trợ, tiêu biểu là trong ngành xe hơi. Thí dụ

nhà sản xuất bảo trợ, tiêu biểu là trong ngành xe hơi. Thí dụ
nh
nh
hãng Ford, cấp giấy phép cho các nhà buôn bán xe của
hãng Ford, cấp giấy phép cho các nhà buôn bán xe của
họ, các nhà buôn là những nhà kinh doanh độc lập đồng ý
họ, các nhà buôn là những nhà kinh doanh độc lập đồng ý
thoả đáp các điều kiện về việc bán và cung ứng dịch vụ cho
thoả đáp các điều kiện về việc bán và cung ứng dịch vụ cho
khách.
khách.


Thứ nhì là hệ thống độc quyền kinh tiêu của ng
Thứ nhì là hệ thống độc quyền kinh tiêu của ng
ời bán sỉ do
ời bán sỉ do
nhà sản xuất bảo trợ.
nhà sản xuất bảo trợ.
10
10


Thứ ba là hệ thống kinh tiêu của ng
Thứ ba là hệ thống kinh tiêu của ng
ời bán lẻ do một công ty
ời bán lẻ do một công ty
bảo trợ.
bảo trợ.
ở

ở
đây một công ty dịch vụ đứng ra tổ chức cả một
đây một công ty dịch vụ đứng ra tổ chức cả một
hệ thống để đ
hệ thống để đ
a dịch vụ của họ đến với khách hàng.
a dịch vụ của họ đến với khách hàng.
2.2.2. Sự phát triển của hệ thống tiếp thị hàng ngang
Một phát triển khác về mặt tổ chức đ
Một phát triển khác về mặt tổ chức đ
ờng dây (kênh) là sự sẵn sàng
ờng dây (kênh) là sự sẵn sàng
của hai hay nhiều công ty ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một
của hai hay nhiều công ty ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một
thời cơ nào đó mới xuất hiện. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ
thời cơ nào đó mới xuất hiện. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ
thuật, sản l
thuật, sản l
ợng và các tài lực tiếp thị để phiêu l
ợng và các tài lực tiếp thị để phiêu l
u một mình, hoặc là họ
u một mình, hoặc là họ
ngại rủi ro, hoặc nhìn ra một sức mạnh mới khi hợp tác với công ty khác.
ngại rủi ro, hoặc nhìn ra một sức mạnh mới khi hợp tác với công ty khác.
Các công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài,
Các công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài,
hoặc lập một công ty riêng. Một số nhà kinh tế gọi đây là
hoặc lập một công ty riêng. Một số nhà kinh tế gọi đây là
tiếp thị cộng
tiếp thị cộng

sinh.
sinh.
3. Những quyết định về lựa chọn và quản trị kênh
3. Những quyết định về lựa chọn và quản trị kênh
3.1. Các tình huống và các b
3.1. Các tình huống và các b
ớc của quá trình lựa chọn kênh
ớc của quá trình lựa chọn kênh


Các quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối và các tổ chức
Các quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối và các tổ chức
trung gian đ
trung gian đ
ợc đặt ra cho các nhà sản xuất trong các tr
ợc đặt ra cho các nhà sản xuất trong các tr
ờng hợp sau:
ờng hợp sau:
-
-
Khi nhà sản xuất đ
Khi nhà sản xuất đ
a ra thị tr
a ra thị tr
ờng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ
ờng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ
mới.
mới.
-
-

Khi nhu cầu hay tập tính của ng
Khi nhu cầu hay tập tính của ng
ời tiêu dùng thay đổi (mức sống đ
ời tiêu dùng thay đổi (mức sống đ
-
-
ợc cải thiện, thời gian làm việc tăng, cấu trúc dân c
ợc cải thiện, thời gian làm việc tăng, cấu trúc dân c
thay đổi...).
thay đổi...).
-
-
Khi mà cấu trúc của hệ thống bán hàng, thị phần của các kênh
Khi mà cấu trúc của hệ thống bán hàng, thị phần của các kênh
phân phối thay đổi hoặc khi xuất hiện những kênh phân phối mới.
phân phối thay đổi hoặc khi xuất hiện những kênh phân phối mới.
-
-
Khi đối thủ cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải thay đổi tiêu
Khi đối thủ cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải thay đổi tiêu
chuẩn lựa chọn hệ thống phân phối.
chuẩn lựa chọn hệ thống phân phối.
-
-
Khi nhà sản xuất thay đổi chiến l
Khi nhà sản xuất thay đổi chiến l
ợc và muốn bán sản phẩm của
ợc và muốn bán sản phẩm của
mình ở những kênh phân phối khác so với hệ thống thông th
mình ở những kênh phân phối khác so với hệ thống thông th

ờng.
ờng.
Việc nghiên cứu lựa chọn các kênh phân phối đ
Việc nghiên cứu lựa chọn các kênh phân phối đ
ợc tiến hành chia
ợc tiến hành chia
làm 4 giai đoạn:
làm 4 giai đoạn:
11
11
a)
a)
B
B
ớc đầu tiên là lựa chọn độ dài của các kênh phân phối
ớc đầu tiên là lựa chọn độ dài của các kênh phân phối
b)
b)
Tiếp theo, đối với mỗi một loại kênh phải tiến hành tính toán lựa
Tiếp theo, đối với mỗi một loại kênh phải tiến hành tính toán lựa
chọn số l
chọn số l
ợng các cơ sở tham gia vào việc phân phối sản phẩm.
ợng các cơ sở tham gia vào việc phân phối sản phẩm.
Việc tính toán này phải đ
Việc tính toán này phải đ
ợc thực hiện theo từng vùng địa lý trên
ợc thực hiện theo từng vùng địa lý trên
nguyên tắc đảm bảo phân phối sản phẩm đến ng
nguyên tắc đảm bảo phân phối sản phẩm đến ng

ời tiêu dùng nh
ời tiêu dùng nh
ng
ng
phải tránh sự cạnh tranh đối đầu trực tiếp giữa các nhà phân phối
phải tránh sự cạnh tranh đối đầu trực tiếp giữa các nhà phân phối
của chính doanh nghiệp sản xuất.
của chính doanh nghiệp sản xuất.
c)
c)
Tuyển chọn các tổ chức, công ty, hoặc các cửa hàng cụ thể đảm
Tuyển chọn các tổ chức, công ty, hoặc các cửa hàng cụ thể đảm
nhận vai trò nhà phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
nhận vai trò nhà phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
d)
d)
Xác định ph
Xác định ph
ơng thức, quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm.
ơng thức, quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm.
3.2. Lựa chọn danh sách các nhà phân phối:
3.2. Lựa chọn danh sách các nhà phân phối:
Để có đ
Để có đ
ợc một hệ thống phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần
ợc một hệ thống phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần
thiết phải tiến hành lựa chọn danh sách các nhà phân phối mà họ muốn
thiết phải tiến hành lựa chọn danh sách các nhà phân phối mà họ muốn
hợp tác. Sau đó đối với mỗi một kênh phân phối cần phải tiến hành theo
hợp tác. Sau đó đối với mỗi một kênh phân phối cần phải tiến hành theo

các b
các b
ớc sau:
ớc sau:
a)
a)
Xác định danh sách các nhà phân phối có thể hợp tác
Xác định danh sách các nhà phân phối có thể hợp tác
b)
b)
Xác định số l
Xác định số l
ợng các nhà phân phối cần có cho từng khu vực
ợng các nhà phân phối cần có cho từng khu vực
c)
c)
Lựa chọn chính thức các nhà phân phối theo các tiêu chuẩn:
Lựa chọn chính thức các nhà phân phối theo các tiêu chuẩn:
-
-
Khả năng cạnh tranh
Khả năng cạnh tranh
-
-
Doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng
-
-
Mức lợi nhuận
Mức lợi nhuận

-
-
Uy tín của nhà phân phối
Uy tín của nhà phân phối
-
-
Các chức năng mà các nhà phân phối có thể đảm nhận
Các chức năng mà các nhà phân phối có thể đảm nhận
-
-
Các dịch vụ mà nhà phân phối có thể cung cấp cho khách hàng
Các dịch vụ mà nhà phân phối có thể cung cấp cho khách hàng
-
-
Mức độ trung thành của nhà phân phối đối với các quy định, chính
Mức độ trung thành của nhà phân phối đối với các quy định, chính
sách th
sách th
ơng mại của nhà sản xuất.
ơng mại của nhà sản xuất.
Bảng 1: 8 tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn 1 kênh phân phối:
Bảng 1: 8 tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn 1 kênh phân phối:
Các tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn
Các tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn
12
12
Hình ảnh
Hình ảnh
Hình ảnh của kênh phân phối liệu có tác động
Hình ảnh của kênh phân phối liệu có tác động

tích cực đến hình ảnh của sản phẩm?
tích cực đến hình ảnh của sản phẩm?
Mục tiêu
Mục tiêu
Kênh phân phối có phù hợp với thói quen mua
Kênh phân phối có phù hợp với thói quen mua
bán của khách hàng
bán của khách hàng
Thời hạn
Thời hạn
Thời gian cần thiết để phát triển kênh phân
Thời gian cần thiết để phát triển kênh phân
phối liệu có phù hợp với mục tiêu của doanh
phối liệu có phù hợp với mục tiêu của doanh
nghiệp?
nghiệp?
Khả năng sinh lãi
Khả năng sinh lãi
Việc sử dụng kênh phân phối liệu có cho phép
Việc sử dụng kênh phân phối liệu có cho phép
doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận đề ra?
doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận đề ra?
Khả năng kiểm soát
Khả năng kiểm soát
Liệu doanh nghiệp có khả năng kiểm soát đ
Liệu doanh nghiệp có khả năng kiểm soát đ
ợc
ợc
sự hoạt động của kênh phân phối?
sự hoạt động của kênh phân phối?

Tính năng động
Tính năng động
Kênh phân phối có đ
Kênh phân phối có đ
ợc tính năng động cần
ợc tính năng động cần
thiết?
thiết?
Tính t
Tính t
ơng thích
ơng thích
Kênh phân phối mới liệu có tác động thế nào
Kênh phân phối mới liệu có tác động thế nào
đến hệ thống phân phối hiện hành của doanh
đến hệ thống phân phối hiện hành của doanh
nghiệp?
nghiệp?
Sự khác biệt
Sự khác biệt
Kênh phân phối mới liệu có điểm nào khác
Kênh phân phối mới liệu có điểm nào khác
biệt với các ý t
biệt với các ý t
ởng đang đ
ởng đang đ
ợc các đổi thủ cạnh
ợc các đổi thủ cạnh
tranh tìm kiếm?
tranh tìm kiếm?

3.3. Kích thích các thành viên của kênh
3.3. Kích thích các thành viên của kênh
Giới trung gian phải đ
Giới trung gian phải đ
ợc th
ợc th
ờng xuyên kích thích để làm đến mức
ờng xuyên kích thích để làm đến mức
tốt nhất. Các điều khoản khiến họ đồng ý tham gia kênh cũng là một vài
tốt nhất. Các điều khoản khiến họ đồng ý tham gia kênh cũng là một vài
kích thích, nh
kích thích, nh
ng cũng cần bổ xung bằng việc th
ng cũng cần bổ xung bằng việc th
ờng xuyên giám sát và
ờng xuyên giám sát và
khích lệ của nhà sản xuất. Nhà sản xuất không phải chỉ bán hàng qua
khích lệ của nhà sản xuất. Nhà sản xuất không phải chỉ bán hàng qua
các trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa.
các trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa.
Việc kích thích các thành viên của kênh làm việc thật tốt phải bắt
Việc kích thích các thành viên của kênh làm việc thật tốt phải bắt
đầu bằng nỗ lực của nhà sản xuất để hiểu đ
đầu bằng nỗ lực của nhà sản xuất để hiểu đ
ợc nhu cầu và
ợc nhu cầu và
ớc muốn của
ớc muốn của
các trung gian.
các trung gian.

13
13
Những đề nghị đ
Những đề nghị đ
ợc liệt kê d
ợc liệt kê d
ới đây nhằm giúp ta hiểu hơn về giới
ới đây nhằm giúp ta hiểu hơn về giới
trung gian:
trung gian:
Giới trung gian không phải là một khâu đ
Giới trung gian không phải là một khâu đ
ợc thuê m
ợc thuê m
ớn nằm
ớn nằm
trong dây truyền do nhà sản xuất tạo ra, mà có thể là một thị
trong dây truyền do nhà sản xuất tạo ra, mà có thể là một thị
tr
tr
ờng độc lập... Sau một số thử nghiệm, họ đã ổn định với một
ờng độc lập... Sau một số thử nghiệm, họ đã ổn định với một
kiểu hoạt động nào đó, họ thực hiện các chức năng mà họ cho
kiểu hoạt động nào đó, họ thực hiện các chức năng mà họ cho
là tất yếu theo chiều h
là tất yếu theo chiều h
ớng các mục tiêu riêng của họ, họ định
ớng các mục tiêu riêng của họ, họ định
ra những chính sách cho mình ở bất cứ chỗ nào họ cảm thấy
ra những chính sách cho mình ở bất cứ chỗ nào họ cảm thấy

đ
đ
ợc tự do làm điều đó...
ợc tự do làm điều đó...
Giới trung gian th
Giới trung gian th
ờng hành động nh
ờng hành động nh
một nhân viên mua bán
một nhân viên mua bán
cho khách hàng và chỉ sau đó mới nh
cho khách hàng và chỉ sau đó mới nh
một đại lý bán cho các
một đại lý bán cho các
nhà cung ứng của họ... Họ quan tâm đến việc bán bất kỳ sản
nhà cung ứng của họ... Họ quan tâm đến việc bán bất kỳ sản
phẩm nào mà khách muốn mua...
phẩm nào mà khách muốn mua...
Các trung gian cố gắng ghép mọi món hàng họ bán vào một
Các trung gian cố gắng ghép mọi món hàng họ bán vào một
chùm, một nhóm mà họ có thể bán chung cho các khách
chùm, một nhóm mà họ có thể bán chung cho các khách
hàng. Nỗ lực bán hàng của họ tr
hàng. Nỗ lực bán hàng của họ tr
ớc hết là bán cả một nhóm
ớc hết là bán cả một nhóm
hàng hơn là từng món hàng riêng lẻ...
hàng hơn là từng món hàng riêng lẻ...
Trừ khi có khuyến khích, còn không th
Trừ khi có khuyến khích, còn không th

ờng thì trung gian
ờng thì trung gian
không ghi chép việc bán từng nhãn hàng một... Những thông
không ghi chép việc bán từng nhãn hàng một... Những thông
tin hữu dụng trong phát triển sản phẩm, định giá, làm bao bì
tin hữu dụng trong phát triển sản phẩm, định giá, làm bao bì
hay hoạch định quảng bá sẽ bị chìm mất trong hệ thống sổ
hay hoạch định quảng bá sẽ bị chìm mất trong hệ thống sổ
sách thiếu tiêu chuẩn của giới trung gian, và đôi khi còn giấu
sách thiếu tiêu chuẩn của giới trung gian, và đôi khi còn giấu
giếm không cho các nhà sản xuất biết tới...
giếm không cho các nhà sản xuất biết tới...
3.4. Đánh giá các thành viên của kênh
3.4. Đánh giá các thành viên của kênh
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của ng
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của ng
ời trung gian
ời trung gian
theo những tiêu chuẩn nh
theo những tiêu chuẩn nh
định mức doanh số đạt đ
định mức doanh số đạt đ
ợc, mức độ l
ợc, mức độ l
u kho
u kho
14
14
trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hàng hoá thất thoát
trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hàng hoá thất thoát

hoặc h
hoặc h
hỏng, mức hợp tác trong các tr
hỏng, mức hợp tác trong các tr
ơng trình quảng cáo và huấn luyện
ơng trình quảng cáo và huấn luyện
của công ty, và những dịch vụ họ phải làm cho khách.
của công ty, và những dịch vụ họ phải làm cho khách.
Nhà sản xuất th
Nhà sản xuất th
ờng đặt định mức doanh số cho trung gian. Sau
ờng đặt định mức doanh số cho trung gian. Sau
mỗi thời kỳ, nhà sản xuất có thể cho l
mỗi thời kỳ, nhà sản xuất có thể cho l
u hành một danh sách mức doanh
u hành một danh sách mức doanh
số đạt đ
số đạt đ
ợc của từng nhà trung gian. Danh sách này có thể kích thích ng
ợc của từng nhà trung gian. Danh sách này có thể kích thích ng
ời
ời
trung gian ở hạng thấp hơn cố gắng v
trung gian ở hạng thấp hơn cố gắng v
ơn lên, còn ng
ơn lên, còn ng
ời trung gian có thứ
ời trung gian có thứ
hạng cao thì cố gằng duy trì và tăng hơn nữa. Mức doanh số đạt đ
hạng cao thì cố gằng duy trì và tăng hơn nữa. Mức doanh số đạt đ

ợc của
ợc của
các trung gian có thể đ
các trung gian có thể đ
ợc so sánh với mức họ đã đạt trong kỳ tr
ợc so sánh với mức họ đã đạt trong kỳ tr
ớc đó. Tỷ
ớc đó. Tỷ
lệ tăng tiến bình của cả nhóm có thể đ
lệ tăng tiến bình của cả nhóm có thể đ
ợc dùng nh
ợc dùng nh
một tiêu chuẩn.
một tiêu chuẩn.
4. Những quyết định phân phối hàng hoá vật chất
4. Những quyết định phân phối hàng hoá vật chất
Khảo sát khía cạnh vật chất của việc phân phối nghĩa là, làm thế
Khảo sát khía cạnh vật chất của việc phân phối nghĩa là, làm thế
nào các công ty l
nào các công ty l
u kho, xử lý và chuyển hàng hoá để chúng có mặt trong
u kho, xử lý và chuyển hàng hoá để chúng có mặt trong
tầm tay khách hàng vào đúng chỗ và đúng lúc. Việc thu hút và thoả mãn
tầm tay khách hàng vào đúng chỗ và đúng lúc. Việc thu hút và thoả mãn
đ
đ
ợc khách hàng đã chịu ảnh h
ợc khách hàng đã chịu ảnh h
ởng rất lớn bởi khả năng phân phối hàng
ởng rất lớn bởi khả năng phân phối hàng

hoá của ng
hoá của ng
ời bán.
ời bán.
ở
ở
đây, chúng ta sẽ sem xét bản chất, các mục tiêu, các
đây, chúng ta sẽ sem xét bản chất, các mục tiêu, các
hệ thống, và các khía cạnh tổ chức của việc phân phối hàng hoá.
hệ thống, và các khía cạnh tổ chức của việc phân phối hàng hoá.
4.1. Bản chất của sự phân phối hàng hoá vật chất
4.1. Bản chất của sự phân phối hàng hoá vật chất
Phân phối hàng hoá vật chất (physical distribution)
Phân phối hàng hoá vật chất (physical distribution)
(trái với hàng
(trái với hàng
hoá dịch vụ) bao gồm các dịch vụ có liên quan đến việc lập kế hoạch,
hoá dịch vụ) bao gồm các dịch vụ có liên quan đến việc lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm soát các dòng l
thực hiện và kiểm soát các dòng l
u chuyển nguyên liệu cũng nh
u chuyển nguyên liệu cũng nh
thành
thành
phẩm từ nơi sản xuất tới nơi sử dụng nhằm đáp ứng đ
phẩm từ nơi sản xuất tới nơi sử dụng nhằm đáp ứng đ
ợc nhu cầu của ng
ợc nhu cầu của ng
-
-

ời tiêu dùng với một mức lãi nào đó. Những yếu tố chính của phối thức
ời tiêu dùng với một mức lãi nào đó. Những yếu tố chính của phối thức
phân phối hàng hoá vật chất đ
phân phối hàng hoá vật chất đ
ợc trình bầy nh
ợc trình bầy nh
hình d
hình d
ới đây:
ới đây:
15
15
Sơ đồ 3:
Sơ đồ 3:
Chi
Chi
phí cho từng
phí cho từng
yếu tố của việc
yếu tố của việc
phân phối
phân phối
hàng tính theo
hàng tính theo
phần trăm trên
phần trăm trên
tổng chi phí
tổng chi phí
hàng.
hàng.

Chi phí
Chi phí
lớn trong phân
lớn trong phân
phối hàng là vận tải, kèm theo kho bãi, thực hiện l
phối hàng là vận tải, kèm theo kho bãi, thực hiện l
u kho, nhập và xuất
u kho, nhập và xuất
hàng, đóng gói, điều hành và sử lý đơn đặt hàng.
hàng, đóng gói, điều hành và sử lý đơn đặt hàng.
Giới quản trị rất quan tâm tới tổng chi phí của việc phân phối, nó
Giới quản trị rất quan tâm tới tổng chi phí của việc phân phối, nó
vốn chiếm tới gần 14% doanh số của công ty sản xuất và chiếm tới 25%
vốn chiếm tới gần 14% doanh số của công ty sản xuất và chiếm tới 25%
doanh số của công ty bán lại. Các chuyên gia tin rằng có thể tìm đ
doanh số của công ty bán lại. Các chuyên gia tin rằng có thể tìm đ
ợc
ợc
những khoản tiết kiệm lớn trong lãnh vực phân phối hàng, vốn đ
những khoản tiết kiệm lớn trong lãnh vực phân phối hàng, vốn đ
ợc coi
ợc coi
nh
nh
"giới hạn cuối cùng cho các tiết kiệm chi phí", hay là "vùng đen của
"giới hạn cuối cùng cho các tiết kiệm chi phí", hay là "vùng đen của
việc tiết kiệm". Những quyết định về phân phối hàng một khi không ăn
việc tiết kiệm". Những quyết định về phân phối hàng một khi không ăn
nhịp, sẽ đ
nhịp, sẽ đ

a tới chi phí cao. Có tình trạng ch
a tới chi phí cao. Có tình trạng ch
a khai thác hết tiềm lực trong
a khai thác hết tiềm lực trong
việc phối hợp các cách quyết định về mức l
việc phối hợp các cách quyết định về mức l
u kho, các cách vận tải, địa
u kho, các cách vận tải, địa
điểm của nhà máy, kho bãi và cửa hàng.
điểm của nhà máy, kho bãi và cửa hàng.
Phân phối hàng không chỉ là một loại chi phí, mà còn là một công
Phân phối hàng không chỉ là một loại chi phí, mà còn là một công
cụ hữu hiệu tạo sức cầu. Nhiều công ty có thể thu hút thêm khách hàng
cụ hữu hiệu tạo sức cầu. Nhiều công ty có thể thu hút thêm khách hàng
nhờ đ
nhờ đ
a ra đ
a ra đ
ợc những dịch vụ tốt hơn, giá cả hạ hơn qua sự cải tiến phân
ợc những dịch vụ tốt hơn, giá cả hạ hơn qua sự cải tiến phân
phối, tuy nhiên nhiều công ty bị mất khách vì không cung cấp đ
phối, tuy nhiên nhiều công ty bị mất khách vì không cung cấp đ
ợc hàng
ợc hàng
đúng lúc, đúng thời điểm.
đúng lúc, đúng thời điểm.
4.2. Mục tiêu của việc phân phối hàng hoá vật chất
4.2. Mục tiêu của việc phân phối hàng hoá vật chất
Nhiều công ty cho rằng mục tiêu của họ là
Nhiều công ty cho rằng mục tiêu của họ là

cung cấp đúng mặt
cung cấp đúng mặt
hàng vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu.
hàng vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu.
Tuy nhiên quan niệm
Tuy nhiên quan niệm
16
16
Vận tải xa 46%
Kho bãi 26%
Giao và nhận 6%
Điều hành 4%
Xử lý đơn đặt
hàng 3%
Lưu kho 10%
Đóng gói 5%
này chẳng h
này chẳng h
ớng dẫn thực tế là bao. Không một hệ thống phân phối hàng
ớng dẫn thực tế là bao. Không một hệ thống phân phối hàng
nào có thể đồng thời tăng lên tối đa sự phục vụ cho khách hàng và giảm
nào có thể đồng thời tăng lên tối đa sự phục vụ cho khách hàng và giảm
tới tối thiểu chi phí phân phối. Phục vụ khách hàng tối đa nghĩa là l
tới tối thiểu chi phí phân phối. Phục vụ khách hàng tối đa nghĩa là l
u kho
u kho
lớn hơn, vận chuyển cực tốt, nhiều kho bãi... tất cả những chuyện đó làm
lớn hơn, vận chuyển cực tốt, nhiều kho bãi... tất cả những chuyện đó làm
tăng chi phí. Còn mức chi tối thiểu nghĩa là vận tải rẻ tiền, tồn kho ít, ít
tăng chi phí. Còn mức chi tối thiểu nghĩa là vận tải rẻ tiền, tồn kho ít, ít

kho bãi.
kho bãi.
Một công ty không thể đạt tới phân phối hữu hiệu nếu cứ để từng
Một công ty không thể đạt tới phân phối hữu hiệu nếu cứ để từng
quản trị viên phân phối tìm cách giảm chi phí riêng của phần việc họ.
quản trị viên phân phối tìm cách giảm chi phí riêng của phần việc họ.
Các chi phí phân phối t
Các chi phí phân phối t
ơng tác lẫn nhau, và th
ơng tác lẫn nhau, và th
ờng theo kiểu nghịch
ờng theo kiểu nghịch
chiều:
chiều:


Một quản trị viên vận tải
Một quản trị viên vận tải
a dùng đ
a dùng đ
ờng xe lửa thay vì hàng không
ờng xe lửa thay vì hàng không
mỗi khi có thể đ
mỗi khi có thể đ
ợc. Việc này giảm đ
ợc. Việc này giảm đ
ợc chi phí vận chuyển. Tuy
ợc chi phí vận chuyển. Tuy
nhiên vì xe lửa chạy chậm nên nó giam vốn hoạt động của công ty
nhiên vì xe lửa chạy chậm nên nó giam vốn hoạt động của công ty

lâu hơn, làm chậm việc khách hàng chi trả và có thể khiến khách
lâu hơn, làm chậm việc khách hàng chi trả và có thể khiến khách
mua hàng của hãng cạnh tranh nếu hãng cạnh tranh phục vụ nhanh
mua hàng của hãng cạnh tranh nếu hãng cạnh tranh phục vụ nhanh
hơn.
hơn.


Bộ phận giao hàng th
Bộ phận giao hàng th
ờng dùng những container rẻ tiền để giảm chi
ờng dùng những container rẻ tiền để giảm chi
phí. Nh
phí. Nh
ng điều này gây ra tỉ lệ cao trong hàng h
ng điều này gây ra tỉ lệ cao trong hàng h
hỏng qua vận tải
hỏng qua vận tải
và làm khách hàng mất lòng.
và làm khách hàng mất lòng.


Quản trị viên l
Quản trị viên l
u kho th
u kho th
ơng l
ơng l
u kho quy mô thấp để giảm chi phí,
u kho quy mô thấp để giảm chi phí,

nh
nh
ng lại dễ bị cạn hàng, trả lại đơn đặt hàng, tăng công việc giấy
ng lại dễ bị cạn hàng, trả lại đơn đặt hàng, tăng công việc giấy
tờ, phải tăng sản l
tờ, phải tăng sản l
ợng đột xuất và chi phí vận tải nhanh để bù ngay
ợng đột xuất và chi phí vận tải nhanh để bù ngay
chỗ thiếu.
chỗ thiếu.
4.3. Vận tải
4.3. Vận tải
N
N
hà tiếp thị cần quan tâm đến những quyết định của công ty về
hà tiếp thị cần quan tâm đến những quyết định của công ty về
vận tải việc lựa chọn ph
vận tải việc lựa chọn ph
ơng tiện vận tải sẽ ảnh h
ơng tiện vận tải sẽ ảnh h
ởng đến việc trị giá sản
ởng đến việc trị giá sản
phẩm, việc bảo đảm giao hàng đúng hẹn hay không, và tình trạng của
phẩm, việc bảo đảm giao hàng đúng hẹn hay không, và tình trạng của
hàng hoá khi tới nơi, tất cả những điều đó sẽ ảnh h
hàng hoá khi tới nơi, tất cả những điều đó sẽ ảnh h
ởng tới sự thoả mãn
ởng tới sự thoả mãn
của khách hàng.
của khách hàng.

17
17
Trong việc chuyển hàng hóa tới nhà kho, nhà buôn và khách tiêu thụ,
Trong việc chuyển hàng hóa tới nhà kho, nhà buôn và khách tiêu thụ,
công ty có thể chọn trong 5 ph
công ty có thể chọn trong 5 ph
ơng tiện vận chuyển: Đ
ơng tiện vận chuyển: Đ
ờng sắt, đ
ờng sắt, đ
ờng
ờng
thủy, đ
thủy, đ
ờng bộ, đ
ờng bộ, đ
ờng ống, đ
ờng ống, đ
ờng không.Đặc điểm của mỗi ph
ờng không.Đặc điểm của mỗi ph
ơng tiện vận
ơng tiện vận
tải đ
tải đ
ợc tóm l
ợc tóm l
ợc trong bảng d
ợc trong bảng d
ới đây:
ới đây:

Đ
Đ
ờng sắt
ờng sắt
. Mặc dù chỉ chiếm phần ngày càng nhỏ trong ngành vận tải,
. Mặc dù chỉ chiếm phần ngày càng nhỏ trong ngành vận tải,
đ
đ
ờng sắt vẫn còn là ph
ờng sắt vẫn còn là ph
ơng tiện vận tải lớn nhất n
ơng tiện vận tải lớn nhất n
ớc, chiếm tới 30% tổng
ớc, chiếm tới 30% tổng
hàng hoá tính theo tấn/dặm. Đ
hàng hoá tính theo tấn/dặm. Đ
ờng sắt là một trong những ph
ờng sắt là một trong những ph
ơng tiện đỡ
ơng tiện đỡ
tốn kém nhất để trở những thứ hàng kồng kềnh nh
tốn kém nhất để trở những thứ hàng kồng kềnh nh
than, cát, khoáng mỏ,
than, cát, khoáng mỏ,
nông lâm sản qua những đoạn đ
nông lâm sản qua những đoạn đ
ờng xa.
ờng xa.
Đ
Đ

ờng sắt gần đây đã bắt đầu gia tăng dịch vụ cho khách. Họ đã
ờng sắt gần đây đã bắt đầu gia tăng dịch vụ cho khách. Họ đã
thiết kế nhiều trang bị để xử lý những loại hàng đặc biệt cho hữu hiệu
thiết kế nhiều trang bị để xử lý những loại hàng đặc biệt cho hữu hiệu
hơn, nh
hơn, nh
có những toa trần để chở xe tải, rờ moọc và có thể gia công hàng
có những toa trần để chở xe tải, rờ moọc và có thể gia công hàng
trên đ
trên đ
ờng đi.
ờng đi.
Đ
Đ
ờng thuỷ.
ờng thuỷ.


Một số l
Một số l
ợng hàng hoá đáng kể đ
ợng hàng hoá đáng kể đ
ợc vận chuyển bằng tầu
ợc vận chuyển bằng tầu
bè và sà lan theo những đ
bè và sà lan theo những đ
ờng thuỷ ven biển trong nội địa. Chi phí vận tải
ờng thuỷ ven biển trong nội địa. Chi phí vận tải
thuỷ rất thấp để trở những thứ hàng cồng kềnh, ít giá trị và không h
thuỷ rất thấp để trở những thứ hàng cồng kềnh, ít giá trị và không h

thối
thối
nh
nh
cát, than, ngũ cốc, dầu và khoáng kim loại. Mặt khác, đ
cát, than, ngũ cốc, dầu và khoáng kim loại. Mặt khác, đ
ờng thuỷ
ờng thuỷ
cũng là ph
cũng là ph
ơng tiện vận tải chậm chạp nhất và rất tuỳ thuộc vào điều kiện
ơng tiện vận tải chậm chạp nhất và rất tuỳ thuộc vào điều kiện
thời tiết.
thời tiết.
Đ
Đ
ờng bô.
ờng bô.
Vận tải bộ đã tăng dần tỷ lệ trong nghành và hiện đang
Vận tải bộ đã tăng dần tỷ lệ trong nghành và hiện đang
chiếm tới hơn 21% l
chiếm tới hơn 21% l
ợng hàng theo tấn/dặm. Nó chiếm phần lớn trong
ợng hàng theo tấn/dặm. Nó chiếm phần lớn trong
vận tải nội thị, và ngày càng tăng lên trong cả vận tải ngoại thị (vận tải
vận tải nội thị, và ngày càng tăng lên trong cả vận tải ngoại thị (vận tải
từ thành phố này tới thành phố khác). Vận tải đ
từ thành phố này tới thành phố khác). Vận tải đ
ờng bộ rất uyển chuyển
ờng bộ rất uyển chuyển

trong vấn đề lộ trình và thời biểu. Nó có thể đ
trong vấn đề lộ trình và thời biểu. Nó có thể đ
a hàng tới từng nhà, tiết
a hàng tới từng nhà, tiết
kiệm đ
kiệm đ
ợc vận chuyển hàng từ xe tải lên hay xuống xe lửa vừa mất thì giờ
ợc vận chuyển hàng từ xe tải lên hay xuống xe lửa vừa mất thì giờ
vừa hay dễ bị h
vừa hay dễ bị h
hỏng. Đ
hỏng. Đ
ờng bộ là ph
ờng bộ là ph
ơng tiện vận chuyển hữu hiệu nhất
ơng tiện vận chuyển hữu hiệu nhất
cho các món hàng khối l
cho các món hàng khối l
ợng ít, có giá trị cao. Trong nhiều tr
ợng ít, có giá trị cao. Trong nhiều tr
ờng hợp chi
ờng hợp chi
phí của nó cũng rất cạnh tranh với đ
phí của nó cũng rất cạnh tranh với đ
ờng sắt và th
ờng sắt và th
ờng nó phục vụ nhanh
ờng nó phục vụ nhanh
hơn.
hơn.

18
18
Đ
Đ
ờng ống.
ờng ống.


Đ
Đ
ờng ống là ph
ờng ống là ph
ơng tiện chuyên dụng để chở dầu lửa, than
ơng tiện chuyên dụng để chở dầu lửa, than
và hoá chất từ gốc sản xuất tới các thị tr
và hoá chất từ gốc sản xuất tới các thị tr
ờng.
ờng.
Đ
Đ
ờng không.
ờng không.


Vận tải đ
Vận tải đ
ờng không chiếm ch
ờng không chiếm ch
a tới 1% tổng hàng hoá
a tới 1% tổng hàng hoá

trong n
trong n
ớc nh
ớc nh
ng đã trở thành ph
ng đã trở thành ph
ơng tiện vận tải quan trọng. Mặc dù phí
ơng tiện vận tải quan trọng. Mặc dù phí
tổn chuyên trở này khá cao hơn các ph
tổn chuyên trở này khá cao hơn các ph
ơng tiện khác nh
ơng tiện khác nh
ng nó rất lý t
ng nó rất lý t
ởng
ởng
khi ng
khi ng
ời ta cần chuyên chở thật nhanh hoặc phải v
ời ta cần chuyên chở thật nhanh hoặc phải v
ơn tới các thị tr
ơn tới các thị tr
ờng ở
ờng ở
xa. Đa số những hàng hoá trở bằng đ
xa. Đa số những hàng hoá trở bằng đ
ờng không là loại dễ h
ờng không là loại dễ h
thối (cá t
thối (cá t

ơi,
ơi,
hoa mới cắt) và có giá trị cao, không cồng kềnh (thiết bị kỹ thuật, đồ
hoa mới cắt) và có giá trị cao, không cồng kềnh (thiết bị kỹ thuật, đồ
kim hoàn). Các công ty thấy rằng đ
kim hoàn). Các công ty thấy rằng đ
ờng không giúp họ giảm bớt mức l
ờng không giúp họ giảm bớt mức l
u
u
kho cần thiết, số l
kho cần thiết, số l
ợng kho bãi và chi phí đóng gói.
ợng kho bãi và chi phí đóng gói.
4.3. Lựa chọn ph
4.3. Lựa chọn ph
ơng tiện vận tải
ơng tiện vận tải
Trong việc lựa chọn ph
Trong việc lựa chọn ph
ơng tiện vận tải cho một sản phẩm nào đó,
ơng tiện vận tải cho một sản phẩm nào đó,
ng
ng
ời quản trị phải xét tới 6 tiêu chuẩn. Bảng 2 d
ời quản trị phải xét tới 6 tiêu chuẩn. Bảng 2 d
ới đây xếp hạng ph
ới đây xếp hạng ph
ơng
ơng

tiện theo những tiêu chuẩn này. Nh
tiện theo những tiêu chuẩn này. Nh
thế nếu ta cần tốc độ đ
thế nếu ta cần tốc độ đ
ờng không và
ờng không và
đ
đ
ờng bộ xếp hàng đầu. Và qua bảng đánh giá này, đ
ờng bộ xếp hàng đầu. Và qua bảng đánh giá này, đ
ờng bộ là có vể có
ờng bộ là có vể có
nhiều thuận lợi nhất, điều này giải thích đ
nhiều thuận lợi nhất, điều này giải thích đ
ợc tỉ lệ ngày càng tăng của nó
ợc tỉ lệ ngày càng tăng của nó
trong ngành.
trong ngành.
Bảng 2: Xếp hạng các ph
Bảng 2: Xếp hạng các ph


ơng tiện chuyên chở theo tiêu chuẩn vận tải
ơng tiện chuyên chở theo tiêu chuẩn vận tải


chủ yếu (Trích bảng đánh giá trang 176-Những nguyên lý tiếp thị)
chủ yếu (Trích bảng đánh giá trang 176-Những nguyên lý tiếp thị)
19
19

Tốc độ
Tốc độ
(
(
thời gian
thời gian
giao
giao
hàng
hàng
)
)
Tần số
Tần số
(Số lần chở
(Số lần chở
hàng trong
hàng trong
ngày)
ngày)
Mức tin
Mức tin
cậy
cậy
(đúng giờ
(đúng giờ
hẹn)
hẹn)
Khả năng
Khả năng

(xử lý đủ loại
(xử lý đủ loại
hàng)
hàng)
Mức khả
Mức khả
cung
cung
(Phục vụ
(Phục vụ
khắp nơi)
khắp nơi)
Chi phí
Chi phí
(tính theo tấn-
(tính theo tấn-
dặm)
dặm)
Sắt
Sắt
3
3
4
4
3
3
2
2
2
2

3
3
Thuỷ
Thuỷ
4
4
5
5
4
4
1
1
4
4
1
1
Bộ
Bộ
2
2
2
2
2
2
3
3
1
1
4
4

ố
ố
ng
ng
5
5
1
1
1
1
5
5
5
5
2
2
Không
Không
1
1
3
3
5
5
4
4
3
3
5
5

5. Phân phối sản phẩm: bán sỉ và lẻ
5. Phân phối sản phẩm: bán sỉ và lẻ
5.1. Bán lẻ
5.1. Bán lẻ
Bán lẻ (retailing)
Bán lẻ (retailing)
là tất cả những hoạt động có liên quan đến
là tất cả những hoạt động có liên quan đến
việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp đến ng
việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp đến ng
ời tiêu thụ cuối cùng để
ời tiêu thụ cuối cùng để
họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.
họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.


Việc bán lẻ đ
Việc bán lẻ đ
ợc thực hiện bởi không chỉ nhà bán lẻ mà còn bởi nhà
ợc thực hiện bởi không chỉ nhà bán lẻ mà còn bởi nhà
bán sỉ, nhà sản xuất. Nh
bán sỉ, nhà sản xuất. Nh
ng doanh số chủ yếu thu đ
ng doanh số chủ yếu thu đ
ợc từ việc bán lẻ vẫn
ợc từ việc bán lẻ vẫn
do các nhà bán lẻ cầm trịch.Việc bán lẻ có thể thực hiện qua nhân viên,
do các nhà bán lẻ cầm trịch.Việc bán lẻ có thể thực hiện qua nhân viên,

đ
đ
ờng b
ờng b
u điện, điện thoại, hay các máy bán lẻ, hoặc bán tận nhà ng
u điện, điện thoại, hay các máy bán lẻ, hoặc bán tận nhà ng
ời tiêu
ời tiêu
thụ.
thụ.
5.2. Bán sỉ
5.2. Bán sỉ
ch
ch
ơng 2 : Thực trạng các hoạt động sản xuất kinh
ơng 2 : Thực trạng các hoạt động sản xuất kinh
doanh tại công ty bánh kẹo hải hà
doanh tại công ty bánh kẹo hải hà
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bánh kẹo Hải
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bánh kẹo Hải
Hà
Hà


Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà n
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà n
ớc thuộc bộ
ớc thuộc bộ
công nghiệp đ
công nghiệp đ

ợc thành lập vào ngày 25/11/1959, chuyên sản xuất và
ợc thành lập vào ngày 25/11/1959, chuyên sản xuất và
kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu hàng ngày cho mọi
kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu hàng ngày cho mọi
tầng lớp nhân dân, do nhà n
tầng lớp nhân dân, do nhà n
ớc đầu t
ớc đầu t
và quản lý với t
và quản lý với t
cách là chủ sở hữu.
cách là chủ sở hữu.
20
20


Trụ sở chính của công ty đặt tại:
Trụ sở chính của công ty đặt tại:
Số 25 Tr
Số 25 Tr
ơng Định Quận Hai Bà Tr
ơng Định Quận Hai Bà Tr
ng Hà Nội.
ng Hà Nội.
Tên giao dịch : HAIHA CONFECTIONERY COMPANY
Tên giao dịch : HAIHA CONFECTIONERY COMPANY
Viết tắt : HAIHACO.
Viết tắt : HAIHACO.
Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên mọi miền của đất n
Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên mọi miền của đất n

ớc và
ớc và
đ
đ
ợc rất nhiều ng
ợc rất nhiều ng
ời
ời
u chuộng. Để có đ
u chuộng. Để có đ
ợc kết quả nh
ợc kết quả nh
vậy công ty đã phải
vậy công ty đã phải
cố gắng và nỗ lực rất nhiều trong suốt hơn 40 năm phấn đấu và tr
cố gắng và nỗ lực rất nhiều trong suốt hơn 40 năm phấn đấu và tr
ởng
ởng
thành. Quá trình này đ
thành. Quá trình này đ
ợc tóm tắt nh
ợc tóm tắt nh
sau:
sau:


Giai đoạn từ năm 1959 1965:
Giai đoạn từ năm 1959 1965:
Đây là giai đoạn đầu công ty mới thành lập với cái tên là x
Đây là giai đoạn đầu công ty mới thành lập với cái tên là x

ởng miến
ởng miến
Hoàng Mai. Nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất miến ăn từ nghuyên liệu là
Hoàng Mai. Nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất miến ăn từ nghuyên liệu là
đậu xanh. Từ năm 1961 x
đậu xanh. Từ năm 1961 x
ởng miến Hoàng Mai sản xuất thành công mặt
ởng miến Hoàng Mai sản xuất thành công mặt
hàng xì dầu, giải quyết thành công tình trạng n
hàng xì dầu, giải quyết thành công tình trạng n
ớc chấm trên thị tr
ớc chấm trên thị tr
ờng và
ờng và
chế biến tinh bột ngô. Năm 1965 nhà máy đã hoàn thành kế hoạch 5
chế biến tinh bột ngô. Năm 1965 nhà máy đã hoàn thành kế hoạch 5
năm lần thứ nhất.
năm lần thứ nhất.


Giai đoạn 1966 1975 :
Giai đoạn 1966 1975 :
Thời kỳ này cả n
Thời kỳ này cả n
ớc đang tiến hành xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội ở Miền
ớc đang tiến hành xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội ở Miền
Bắc và tập trung nguồn lực đánh Mỹ giải phóng Miền Nam. Vào năm
Bắc và tập trung nguồn lực đánh Mỹ giải phóng Miền Nam. Vào năm
1966 x
1966 x

ởng miến Hoàng Mai đổi tên thành Nhà máy thực nghiệm, thực
ởng miến Hoàng Mai đổi tên thành Nhà máy thực nghiệm, thực
phẩm Hải Hà.
phẩm Hải Hà.


Vào tháng 6/1970, nhà máy tiếp nhận một phân x
Vào tháng 6/1970, nhà máy tiếp nhận một phân x
ởng của Hải
ởng của Hải
Châu bàn giao sang với công suất 900 (tấn/năm), với nhiệm vụ chính là
Châu bàn giao sang với công suất 900 (tấn/năm), với nhiệm vụ chính là
sản xuất kẹo nha và đ
sản xuất kẹo nha và đ
ợc đổi tên thành Nhà máy thực phẩm Hải Hà.
ợc đổi tên thành Nhà máy thực phẩm Hải Hà.


Giai đoạn từ 1976 1985:
Giai đoạn từ 1976 1985:
Vào thời kỳ này nhà máy trực thuộc bộ l
Vào thời kỳ này nhà máy trực thuộc bộ l
ơng thực và thực phẩm. Tháng
ơng thực và thực phẩm. Tháng
12/1976 nhà máy phê chuẩn ph
12/1976 nhà máy phê chuẩn ph
ơng án thiết kế mở rộng nhà máy với
ơng án thiết kế mở rộng nhà máy với
công suất 6000 (tấn/năm), đồng thời nhà máy đầu t
công suất 6000 (tấn/năm), đồng thời nhà máy đầu t

máy móc theo h
máy móc theo h
ớng
ớng
cơ giới hoá thay thế dần thủ công.
cơ giới hoá thay thế dần thủ công.
21
21


Năm 1977 nhà máy đã áp dụng thành công dây truyền sản xuất
Năm 1977 nhà máy đã áp dụng thành công dây truyền sản xuất
kẹo chuối xuất khẩu.
kẹo chuối xuất khẩu.


Giai đoạn từ 1986 đến nay:
Giai đoạn từ 1986 đến nay:
Năm 1987 nhà máy Thực phẩm Hải Hà một lần nữa đổi tên thành
Năm 1987 nhà máy Thực phẩm Hải Hà một lần nữa đổi tên thành
Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà trực thuộc bộ công nhiệp và công
Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà trực thuộc bộ công nhiệp và công
nhgệ thực phẩm. Vào năm 1992, một lần nữa lại đổi tên thành Công ty
nhgệ thực phẩm. Vào năm 1992, một lần nữa lại đổi tên thành Công ty
bánh kẹo Hải Hà và tên này đ
bánh kẹo Hải Hà và tên này đ
ợc giữ cho đến ngày nay.
ợc giữ cho đến ngày nay.

Năm 1993 thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki chuyên sản
Năm 1993 thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki chuyên sản
xuất kẹo cứng, bánh Snach, Cookies, bánh t
xuất kẹo cứng, bánh Snach, Cookies, bánh t
ơi, kẹo cao su ...
ơi, kẹo cao su ...


Năm 1995, thành lập công ty liên doanh Hải Hà - Kameda. Do
Năm 1995, thành lập công ty liên doanh Hải Hà - Kameda. Do
hoạt động không mang lại hiệu quả nên công ty này đã giải thể vào
hoạt động không mang lại hiệu quả nên công ty này đã giải thể vào
tháng 11/1998.
tháng 11/1998.
2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Mỗi một thời kỳ cụ thể Công ty bánh kẹo Hải Hà luôn đạt ra các chức
Mỗi một thời kỳ cụ thể Công ty bánh kẹo Hải Hà luôn đạt ra các chức
năng nhiệm vụ cụ thể. Trong cơ chế hiện này chức năng và nhiệm vụ của
năng nhiệm vụ cụ thể. Trong cơ chế hiện này chức năng và nhiệm vụ của
Hải Hà đ
Hải Hà đ
ợc đặt ra là:
ợc đặt ra là:
+ Tăng c
+ Tăng c
ờng đầu t
ờng đầu t
chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao
chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao

chất l
chất l
ợng sản phẩm, tăng năng suất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm
ợng sản phẩm, tăng năng suất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm
nhằm mở rộng thị tr
nhằm mở rộng thị tr
ờng, đáp ứng nhu cầu của mọi vùng thị tr
ờng, đáp ứng nhu cầu của mọi vùng thị tr
ờng từ
ờng từ
thành thị đến nông thôn, từ thị tr
thành thị đến nông thôn, từ thị tr
ờng trong n
ờng trong n
ớc ra thị tr
ớc ra thị tr
ờng n
ờng n
ớc ngoài.
ớc ngoài.
+ Đi sâu nghiên cứu mở rộng thị tr
+ Đi sâu nghiên cứu mở rộng thị tr
ờng mới, nhất là thị tr
ờng mới, nhất là thị tr
ờng phía
ờng phía
nam và thị tr
nam và thị tr
ờng xuất khẩu đồng thời không ngừng nâng cao trên thị tr
ờng xuất khẩu đồng thời không ngừng nâng cao trên thị tr

-
-
ờng cũ.
ờng cũ.
Ngoài ra công ty còn thực hiện một cố nhiệm vụ sau:
Ngoài ra công ty còn thực hiện một cố nhiệm vụ sau:
-
-
Bảo toàn và phát triển vốn đ
Bảo toàn và phát triển vốn đ
ợc nhà n
ợc nhà n
ớc giao
ớc giao
-
-
Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà n
Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà n
ớc
ớc
-
-
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ng
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ng
ời lao động
ời lao động
Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Hà:
Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Hà:
22
22

Công ty kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo và chế biến thực phẩm
Công ty kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo và chế biến thực phẩm
cho nhu cầu hàng ngày. Ngay sau khi chuyển sang cơ chế thị tr
cho nhu cầu hàng ngày. Ngay sau khi chuyển sang cơ chế thị tr
ờng, thị
ờng, thị
tr
tr
ờng bánh kẹo với nhiều loại hình khác nhau do các cơ sở sản xuất khác
ờng bánh kẹo với nhiều loại hình khác nhau do các cơ sở sản xuất khác
nhau, ngoài các cơ sở chuyên sản xuất bánh kẹo còn có sự tham gia của
nhau, ngoài các cơ sở chuyên sản xuất bánh kẹo còn có sự tham gia của
một số nhà máy đ
một số nhà máy đ
ờng nhà máy sữa .. Với sự cạnh tranh ngày càng khốc
ờng nhà máy sữa .. Với sự cạnh tranh ngày càng khốc
liệt của cơ chế thị tr
liệt của cơ chế thị tr
ờng, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải
ờng, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải
không ngừng tìm mọi cách đổi mới t
không ngừng tìm mọi cách đổi mới t
duy, tìm h
duy, tìm h
ớng đi đúng. Với sự nỗ
ớng đi đúng. Với sự nỗ
lực của mình trong nhiều năm qua hiện công ty đã có một chỗ đứng khá
lực của mình trong nhiều năm qua hiện công ty đã có một chỗ đứng khá

vững chắc, sản phẩm của công ry đã có mặt trên cả 3 miền
vững chắc, sản phẩm của công ry đã có mặt trên cả 3 miền
Bắc Trung Nam và chiếm một thị phần không nhỏ đồng thời khả
Bắc Trung Nam và chiếm một thị phần không nhỏ đồng thời khả
năng cạnh tranh với các đối thủ n
năng cạnh tranh với các đối thủ n
ớc ngoài cũng đang có những tiến triển
ớc ngoài cũng đang có những tiến triển
rõ rệt.
rõ rệt.




Các loại hàng hoá và dịch vụ chủ yếu mà hiện tại Hải Hà đang kinh
Các loại hàng hoá và dịch vụ chủ yếu mà hiện tại Hải Hà đang kinh


doanh:
doanh:
Các mặt hàng của công ty đ
Các mặt hàng của công ty đ
ợc xếp vào loại phong phú đa dạng,
ợc xếp vào loại phong phú đa dạng,
công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đ
công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đ
a ra thị tr
a ra thị tr
-
-

ờng nhiều loại sản phẩm mới. Chính vì vậy hiện tại công ty có một danh
ờng nhiều loại sản phẩm mới. Chính vì vậy hiện tại công ty có một danh
mục sản phẩm khá hấp dẫn nh
mục sản phẩm khá hấp dẫn nh
chúng ta sẽ đ
chúng ta sẽ đ
ợc thấy d
ợc thấy d
ới đây:
ới đây:
Với gần 100 mẫu mã sản phẩm các loại mà chủ yếu là bánh kẹo, với hơn
Với gần 100 mẫu mã sản phẩm các loại mà chủ yếu là bánh kẹo, với hơn
30 loại bánh và hơn 60 chủng loại kẹo khác nhau phần nào cho ta thấy
30 loại bánh và hơn 60 chủng loại kẹo khác nhau phần nào cho ta thấy
đ
đ
ợc tầm vóc của Hải Hà.
ợc tầm vóc của Hải Hà.
Bảng 3: Danh mục sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà
Bảng 3: Danh mục sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà
S
S
T
T
T
T


Tên sản phẩm XN bánh
Tên sản phẩm XN bánh

Tên sản phẩm XN kẹo cứng
Tên sản phẩm XN kẹo cứng
Tên sản phẩm Xn kẹo mềm
Tên sản phẩm Xn kẹo mềm
1
1


Bánh Cẩm ch
Bánh Cẩm ch
ớng
ớng


Kẹo cứng gối xốp nhân sôcôla
Kẹo cứng gối xốp nhân sôcôla


K.hộp Caramen oval
K.hộp Caramen oval
2
2


Bánh Hải đ
Bánh Hải đ
ờng
ờng

Kẹo cứng gối xốp nhân dừa
Kẹo cứng gối xốp nhân dừa


K.hộp Caramen tròn
K.hộp Caramen tròn
3
3


Bánh quy Hải Hà
Bánh quy Hải Hà


Kẹo cứng gối nhân cam
Kẹo cứng gối nhân cam


K.Caramen mềm
K.Caramen mềm
4
4


Bánh quy dầu dừa
Bánh quy dầu dừa

Kẹo cứng gối nhân cốm
Kẹo cứng gối nhân cốm


K.Cafê toffe 200g
K.Cafê toffe 200g
5
5


Bánh quy bông cúc
Bánh quy bông cúc


Kẹo cứng gối nhân gừng
Kẹo cứng gối nhân gừng


K.Sôcôla tròn 300g
K.Sôcôla tròn 300g
6
6


Bánh quy Vanilla
Bánh quy Vanilla


Kẹo cứng gối nhân me
Kẹo cứng gối nhân me

K.hộp cafe toffe oval
K.hộp cafe toffe oval
7
7


Bánh quy xốp
Bánh quy xốp


Kẹo cứng gối nhân cà fê
Kẹo cứng gối nhân cà fê


K.hộp butter toffe 350g
K.hộp butter toffe 350g
23
23
8
8


Bánh quy bơ
Bánh quy bơ


Kẹo cứng gối nhân bạc hà
Kẹo cứng gối nhân bạc hà

K.cân Hứa Hà 450g
K.cân Hứa Hà 450g
9
9


Bánh quy Violet
Bánh quy Violet


Kẹo cứng gối nhân trà đào
Kẹo cứng gối nhân trà đào


K.cân Hải Hà 950g
K.cân Hải Hà 950g
10
10


Bánh quy dừa
Bánh quy dừa


Kẹo cứng gối nhân tâyduký
Kẹo cứng gối nhân tâyduký

K.dừa
K.dừa
11
11


Bánh quy bông lúa
Bánh quy bông lúa


Kẹo cứng gối nhân walt disney
Kẹo cứng gối nhân walt disney


K.sữa mềm
K.sữa mềm
12
12


Bánh quy cam sữa
Bánh quy cam sữa


Kẹo cứng gối nhân dâu
Kẹo cứng gối nhân dâu


K.xốp hoa quả
K.xốp hoa quả

13
13


Bánh quy dừa sữa
Bánh quy dừa sữa


K.cứng gối nhân trong frandy
K.cứng gối nhân trong frandy


K.cốm dừa
K.cốm dừa
14
14


Bánh quy Vanussa
Bánh quy Vanussa


Kẹo cứng gối nhân caramen sữa
Kẹo cứng gối nhân caramen sữa


K.sôcôla bạc hà
K.sôcôla bạc hà
15
15

Bánh Cr.Dừa
Bánh Cr.Dừa


Kẹo cứng nhân cam xoắn
Kẹo cứng nhân cam xoắn


K.xốp me xoắn, chuối, xoài
K.xốp me xoắn, chuối, xoài
16
16


Bánh Cr.vừng
Bánh Cr.vừng


Kẹo cứng nhân dâu xoắn
Kẹo cứng nhân dâu xoắn


K.xốp gừng, dâu xoắn 105g
K.xốp gừng, dâu xoắn 105g
17
17

Bánh Cr.Dạ lan h
Bánh Cr.Dạ lan h
ơng
ơng


Kẹo cứng nhân sôcôla xoắn
Kẹo cứng nhân sôcôla xoắn


K.sữa chua nhân dâu
K.sữa chua nhân dâu
18
18


Bánh Cr.Thuỷ tiên
Bánh Cr.Thuỷ tiên


Kẹo cứng nhân ômai xoắn
Kẹo cứng nhân ômai xoắn


K.cafee gối
K.cafee gối
19
19

Bánh Cr.Thuỷ tiên
Bánh Cr.Thuỷ tiên


Kẹo cứng nhân táo xoắn
Kẹo cứng nhân táo xoắn


K.bắp bắp gối
K.bắp bắp gối
20
20


Bánh Cr.Hoa quả
Bánh Cr.Hoa quả


Kẹo cứng nhân quýt xoắn
Kẹo cứng nhân quýt xoắn


K.cốm xoắn
K.cốm xoắn
21
21


Bánh Cr.Dừa
Bánh Cr.Dừa

Kẹo cứng nhân cheerry xoắn
Kẹo cứng nhân cheerry xoắn


K.dừa gối
K.dừa gối
22
22


Bánh kẹp kem cân 500g
Bánh kẹp kem cân 500g


Kẹo cứng nhân dừa xoắn
Kẹo cứng nhân dừa xoắn


K.chuối xoắn
K.chuối xoắn
23
23


Bánh kẹp kem cân 375g
Bánh kẹp kem cân 375g

Kẹo cứng nhân moka xoắn
Kẹo cứng nhân moka xoắn


K.xoài xoắn
K.xoài xoắn
24
24


Bánh kẹp kem sôcôla dừa
Bánh kẹp kem sôcôla dừa


Kẹo cứng nhân cân xoắn 950g
Kẹo cứng nhân cân xoắn 950g


K.xốp cam gối
K.xốp cam gối
25
25


Bánh cân mặn
Bánh cân mặn


Kẹo cứng nhân cân xoắn 900g
Kẹo cứng nhân cân xoắn 900g

K.xốp chuối gối
K.xốp chuối gối
26
26


Bánh hộp thiếc Barrila
Bánh hộp thiếc Barrila


Kẹo cứng nhân cân xoắn 450g
Kẹo cứng nhân cân xoắn 450g


K.xốp chanh gối
K.xốp chanh gối
27
27


Bánh hộp thiếc lay ơn
Bánh hộp thiếc lay ơn


Kẹo cứng nhân cân xoắn 425g
Kẹo cứng nhân cân xoắn 425g

K.xốp dâu gối
K.xốp dâu gối
28
28


Bánh hộp thiếc sunlight
Bánh hộp thiếc sunlight


Kẹo cứng nhân cân hộp 250g
Kẹo cứng nhân cân hộp 250g


K.xốp cốm gối
K.xốp cốm gối
29
29


Bánh hộp thiếc sunflower
Bánh hộp thiếc sunflower






30
30

Bánh hộp thiếc S.theart
Bánh hộp thiếc S.theart




(
(
Nguồn lấy tại phòng kính doanh
Nguồn lấy tại phòng kính doanh
)
)
2.3. Công nghệ sản xuất một số mặt hàng bánh kẹo chủ yếu
2.3. Công nghệ sản xuất một số mặt hàng bánh kẹo chủ yếu
Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất bánh kem xốp
Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất bánh kem xốp
Sơ đồ 5: Công nghệ sản xuất bánh BISCUISE
Sơ đồ 5: Công nghệ sản xuất bánh BISCUISE
24
24
Bao
Bao
gói
gói
thủ
thủ
công
công

Tạo vỏ bánh
Tạo vỏ bánh
Máy
Máy
cắt
cắt
thanh
thanh
Phết
Phết
kem
kem
Nướng vỏ bánh
Nướng vỏ bánh
Tạo kem
Tạo kem
Nguyên
Nguyên
Liệu
Liệu
Đánh trộn
Đánh trộn
Tạo hình
Tạo hình
Nướng
Nướng
bánh
bánh
Làm
Làm

nguội
nguội
Đóng túi
Đóng túi
Phun
Phun
Sôcôla
Sôcôla
Đóng túi
Đóng túi
Quy trình sản xuất bánh quy đ
Quy trình sản xuất bánh quy đ
ợc thực hiện nh
ợc thực hiện nh
sau:
sau:
Cho nghuyên liệu vào nồi theo tỷ lệ quy định sau đó đem nhào
Cho nghuyên liệu vào nồi theo tỷ lệ quy định sau đó đem nhào
trộn đều, tiếp đó tạo hình và đến công đoạn n
trộn đều, tiếp đó tạo hình và đến công đoạn n
ớng bánh ở nhiệt độ thích
ớng bánh ở nhiệt độ thích
hợp, sau đó đem làm nguội và cuối cùng là công đoạn đóng túi, hoặc
hợp, sau đó đem làm nguội và cuối cùng là công đoạn đóng túi, hoặc
thêm công đoạn phủ Sôcôla song mới đem đóng túi, tr
thêm công đoạn phủ Sôcôla song mới đem đóng túi, tr
ớc khi đóng túi đ
ớc khi đóng túi đ
-
-

ợc đem làm nguội.
ợc đem làm nguội.
Sơ đồ 6 : Quy trình sản xuất kẹo mềm:
Sơ đồ 6 : Quy trình sản xuất kẹo mềm:
25
25
Nghuyên liệu(Đường, mật,
Nghuyên liệu(Đường, mật,
tinh bột, nước...)
tinh bột, nước...)
Hoà tan, lọc
Hoà tan, lọc
Nồi nấu chân
Nồi nấu chân
không
không
Làm nguội
Làm nguội
Nồi nấu chân
Nồi nấu chân
không
không
Thành hình
Thành hình
Bao gói
Bao gói
Đóng túi
Đóng túi
Nghuyên liệu phụ
Nghuyên liệu phụ

Cho thêm phụ liệu
Cho thêm phụ liệu
Đánh trộn
Đánh trộn
Các phụ liệu
Các phụ liệu