Dự thầu cung ứng thiết bị của công ty TNHH thiết bị & chuyển giao công nghệ

Mở đầu
Cơ chế kinh tế thị trờng xuất hiện cùng với công cuộc cải cách kinh tế
đã làm cho nền kinh tế Việt Nam thu đợc những thành tựu bớc đầu quan trọng.
Mức độ tăng trởng kinh tế tơng đối cao và ổn định trong thời gian dài. Hiện
nay, nớc ta đã và đang đẩy nhanh công cuộc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá,
phát triển đất nớc. Để thực hiện tốt đợc mục tiêu của Nhà nớc, các ngành nghề
thuộc mọi thành phần kinh tế không ngừng phải nỗ lực, làm ăn hiệu quả để
không những đem lại lợi nhuận cho bản thân Doanh nghiệp mà còn đem lại lợi
ích cho xã hội.
Bớc sang thế kỷ mới, Đảng và Nhà nớc ta đã đa ra những chủ trơng,
chính sách mới để xây dựng, phát triển đất nớc ngày càng vững mạnh, ổn định
về mọi mặt: kinh tế, văn hoá, chính trị, xã hội Với những chủ tr ơng, chính
sách mới các Doanh nghiệp cũng đã đợc độc lập, tự chủ trong hoạt động kinh
doanh. Các Doanh nghiệp phải tự hạch toán, tự vạch ra phơng hớng làm ăn có
hiệu quả, tìm đầu ra cho sản phẩm. Một phơng thức góp phần làm cho cac
Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, sử dụng tốt nguồn vốn đầu t đó là hoạt
động đấu thầu. Từ khi quy chế đấu thầu ra đời, hoạt động đấu thầu cũng trở
nên thông thoáng hơn, tạo thuận lợi cho cả chủ đầu t cũng nh các nhà thầu.
Tính u việt của đấu thầu thể hiện khá rõ qua những kết quả và những lợi ích
mà nó đem lại cho các bên tham gia. Đấu thầu là một yêu cầu tất yếu khách
quan cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng.
Hiện nay, đấu thầu mua sắm thiết bị đã trở thành một hoạt động phổ
biến trên thị trờng. Nó không những giúp cho các nhà đầu t mua đợc những
thiết bị theo đúng yêu cầu với giá rẻ mà thông qua hoạt động dự thầu, các nhà
thầu không ngừng nâng cao, hoàn thiện năng lực của mình để thắng thầu.
Tham dự thầu đảm bảo cho các nhà thầu có một môi trờng cạnh tranh công
bằng, bình đẳng, công khai, hạn chế tình trạng thiên vị. Dự thầu là một kênh
tiêu thụ hàng hiệu quả cho các Doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực hoạt
động cung ứng thiết bị.
Tuy mới tách ra hoạt động độc lập, Công ty TNHH Thiết bị & Chuyển
giao Công nghệ CETT đã có những thành công bớc đầu đáng khích lệ. Hoạt

động trong lĩnh vực cung ứng thiết bị, Công ty nhận thức dự thầu là một hình
thức tiêu thụ phù hợp với đặc điểm sản phẩm. Đồng thời, Công ty qua quá
trình dự thầu sẽ ngày càng phát huy những mặt mạnh, khắc phục những mặt
1
hạn chế, tiến tới tự hoàn thiện mình. Đây là yếu tố quan trọng để giúp Công ty
khẳng định, nâng cao uy tín trên thị trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay. Công ty
chủ yếu cung ứng thiết bị qua hình thức đấu thầu và ngày càng đạt đợc những
kết quả khả quan. Qua một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thiết bị &
Chuyển giao Công nghệ CETT, em đã đợc tiếp cận, tìm hiểu quá trình dự
thầu thiết bị của Công ty. Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động đấu thầu
trong nền kinh tế thị trờng cùng với thực tiễn hoạt động dự thầu của Công ty và
lợng kiến thức đợc học tại trờng, em đã maạnh dạn chọn đề tài : Dự thầu
cung ứng thiết bị của Công ty TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ
CETT làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung của đề tài bao gồm 3 chơng:
+ Chơng I : Đặc điểm thiết bị cung ứng và vấn đề dự thầu cung
ứng thiết bị của Công ty TNHH Thiết bị & Chuyển
giao Công nghệ CETT
+ Chơng II: Thực trạng dự thầu cung ứng thiết bị của Công ty
TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ CETT
+ Chơng III: Một số giải pháp nâng cao năng lực dự thầu cung
ứng thiết bị và khả năng thắng thầu của Công ty
TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ CETT
Để hoàn thành bài viết này, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của
các thầy cô trong khoa Thơng Mại - Đại học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt là sự
hớng dẫn tận tình của thầy giáo- TS. Trần Văn Hoè và các cô chú, anh chị
trong Công ty TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ CETT đã nhiệt
tình chỉ bảo, cung cấp số liệu, truyền đạt kinh nghiệm, tạo mọi điều kiện thuận
lợi cho em trong thời gian qua.
Em xin chân thành cảm ơn !

2
Chơng I
Đặc điểm về thiết bị cung ứng và một số vấn
đề dự thầu cung ứng thiết bị của Công ty
TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ- CETT
I - Đặc điểm thiết bị cung ứng của Công ty TNHH Thiết bị &
Chuyển giao Công nghệ CETT
1. Các loại thiết bị mà Công ty TNHH Thiết bị & Chuyển giao
Công nghệ cung ứng
Trong quá trình Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá và xây dựng đất nớc
hiện nay, nhu cầu về thiết bị có chất lợng cao của khách hàng ngày càng lớn.
Chính vì vậy, Công ty Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ CETT hoạt động
dựa trên nguyên tắc hợp tác với những nhà sản xuất, nhà cung ứng thiết bị
hàng đầu trên thế giới trong nhiều lĩnh vực khác nhau để đa ra các giải pháp tối
u nhất thoả mãn yêu cầu của khách hàng.
Dới đây là các loại thiết bị mà Công ty tham gia cung ứng trên thị trờng:
1.1 Các thiết bị đo lờng và kiểm định
1.1.1 Đo lờng, kiểm định chất lợng
Công ty Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ đã trỏ thành nhà cung cấp
các thiết bị tiêu chuẩn cao cho các cho các trung tâm đo lờng trung ơng và địa
phơng, các chi cục tiêu chuẩn đo lờng chất lợng, các viện đầu ngành về viễn
thông, xây dựng Công ty chủ yếu cung cấp cho các lĩnh vực sau:
+ Đo lờng điện
+ Đo lờng và chuẩn hoá nhiệt
+ Đo lờng áp suất
+ Các dụng cụ và thiết bị khác cho các phòng thí nghiệm
3
1.1.2 Đo lờng thí nghiệm điện
Hiện nay Công ty đang làm đại diện hoặc làm đại lý độc quyền cho các

hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới về việc cung cấp các thiết bị đo lờng và
thử nghiệm năng lợng từ cơ sở tới ứng dụng hệ thống. Các sản phẩm cỉa Công
ty bao gồm:
* Thiết bị kiểm định tại hiện trờng
* Thiết bị sử dụng trong phòng thí nghiệm
1.1.3 Thử nghiệm vật liệu và kết cấu
Công ty Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ là một trong những công ty
hàng đầu của Việt Nam trong việc t vấn và cung cấp thiết bị phục vụ cho việc
đo lờng, thử nghiệm, nghiên cứu, giải dạy, đánh giá chất lợng công trình.
Trong lĩnh vực này, Công ty đã t vấn và cung cấp các thiết bị đa dạng, tiêu
chuẩn cao cho các trờng đại học, viện khoa học, trung tâm đo lờng, các công ty
và tập đoàn công nghiệp. Thiết bị của Công ty phần lớn đợc sản xuất bởi các
công ty lớn trên thế giới, bao gồm:
* Máy, dụng cụ kiểm tra độ cứng, độ uốn của các loại vật t
* Máy thử các đặc tính cơ học
* Dụng cụ đo lờng và máy ứng dụng trong xây dựng: Kiểm tra nền
móng, kết cấu đất
* Các thiết bị ứng dụng phơng pháp kiểm định không phá huỷ
* Thiết bị khoa học cho thí nghiệm địa lý và vật lý
1.2 Thiết bị giáo dục và dạy nghề
Cung cấp thiết bị giáo dục là một trong những hoạt động chính của
Công ty TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ CETT. Trong lĩnh vực
này Công ty cung cấp chủ yếu cho các khách hàng là: Trờng đại học, viện
nghiên cứu, phòng thí nghiệm với các thiết bị hàng đầu cùng các dịch vụ
kèm theo. Công ty cung cấp thiết bị tập trung trên các lĩnh vực sau:
+ Thiết bị giảng dạy cho các môn hoá, lý, sinh
+ Phòng học đa phơng tiện cho đào tạo ngoại ngữ, điện tử, viễn thông
+ Kỹ thuật điện
4
+ Điện tử, công nghệ bảng mạch in

+ Điện tử y sinh, sinh lý ngời và động vật
Để thấy rõ hơn cơ cấu nhập khẩu các thiết bị tham gia dự thầu của Công
ty, ta xem bảng số liệu sau:
Bảng 1: Cơ cấu thiết bị cung ứng theo giá trị
Đơn vị : Triệu
đồng
TT Tên thiết bị cung ứng 2002 2003 2004
1. Thiết bị đo lờng 6.977,17 19.380,05 25.745,28
2. Thiết bị thử nghiệm 4.642,9 14.826,91 17.787,65
3. Thiết bị giáo dục 1.205,61 4.708,81 8.477,73
Nguồn: Phòng hành chính tổng
hợp
Biểu đồ : Cơ cấu thiết bị Công ty cung ứng năm 2002 - 2004
6,977.17
4,642.90
1,205.61
19,380.05
14,826.91
4,708.81
25,745.28
17,787.65
8,477.73
0.00
5,000.00
10,000.00
15,000.00
20,000.00
25,000.00
30,000.00
2002 2003 2004

Thiết bị đo lường
Thiết bị thử nghiệm
Thiết bị giáo dục
Qua bảng số liệu ta có thể thấy, thiết bị đo lờng có giá trị lớn nhất trong
những năm qua, chiếm đến hơn 50% giá trị thiết bị nhập khẩu của Công ty.
Thiết bị giáo dục trớc kia là mặt hàng Công ty nhập khẩu với số lợng rất nhỏ.
Nhng gần đây do nhu cầu của thị trờng nên Công ty đã nhập khẩu ngày càng
nhiều loại thiết bị này, cung ứng chủ yếu cho các trờng đại học, cao đẳng.
5
2. Một số đặc điểm chung về thiết bị mà Công ty TNHH Thiết
bị & Chuyển giao Công nghệ CETT cung ứng
2.1 Các lĩnh vực cung ứng thiết bị
Công ty TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ đã tham gia cung
ứng cho thị trờng trong nớc các thiết bị phong phú, đa dạng, đảm bảo chất l-
ợng. Những thiết bị này phục vụ cho một số ngành trọng điểm của nớc ta. Nó
cũng đã góp phần đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá của nớc ta
trong giai đoạn hiện nay.
Doanh nghiệp tham gia cung ứng thiết bị cho một số ngành nh: Bu
chính viễn thông; Giáo dục và Đào tạo; Công nghiệp; Khoa học và Công nghệ;
Nông nghiệp; Xây dựng; Giao thông vận tải; Môi trờng; Các trung tâm đo lờng
và các Công ty điên lực
Các ngành này hiện nay đang giữ vai trò mũi nhọn trong quá trình phát
triển kinh tế của nớc ta ngày nay và tơng lai sau này.
2.2 Là các sản phẩm mang tính chất kỹ thuật, là những sản phẩm công
nghệ cao
Những thiết bị mà Công ty cung ứng là những sản phẩm kỹ thuật, ứng
dụng trình độ khoa học kỹ thuật cao của các nớc phát triển trên thế giới. Đó là
những sản phẩm đo lờng, kiểm nghiệm; giáo dục, dạy nghề hiện đại. Hiện nay,
với trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, những thiết bị này ngày
càng trở nên cần thiết trong nhiều các lĩnh vực khác nhau, đặc biệt là trong các

ngành đo lờng, điện, xây dựng, trong các phòng thí nghiệm, phục vụ cho công
tác giảng dạy.
Với những sản phẩm nh vậy đòi hỏi chi phí sản xuất cao. Do đó, giá
thành của những sản phẩm này khi đa ra thị trờng là khá cao. Đây chính là
điều hạn chế số lợng cầu trên thị trờng và việc bán lẻ các thiết bị này trên thị
trờng còn rất hiếm. Nó chỉ phục vụ chủ yếu cho các đơn vị nhất định.
6
2.3 Là những thiết bị đòi hỏi phải đợc tiêu chuẩn hoá và có thời gian sử
dụng dài
Đây là những thiết bị đo lờng, kiểm nghiệm, thiết bị điện tử, công nghệ
tự động hoá do đó các thiết bị này cần đ ợc tiêu chuẩn hoá theo tiêu chuẩn
quốc gia, khu vực hoặc thế giới. Những sản phẩm này phải đợc sản xuất theo
một tiêu chuẩn nhất định nhằm đạt đợc sự thống nhất.
Những thiết bị này là những thiết bị tiên tiến, yêu cầu công nghệ cao, có
giá trị lớn, đợc sử dụng trong một thời gian dài. Giá trị của các sản phẩm này
phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh chất lợng, năm sản xuất, các dịch vụ bảo hành,
bảo dỡng kèm theo, có phụ tùng thay thế hay không, có chuyên gia lắp đặt hay
không?
2.4 Những thiết bị mà Công ty cung ứng chủ yếu là các thiết bị nhập
khẩu
Những thiết bị hiện nay mà Công ty cung ứng chủ yếu nhập khẩu từ
những nớc phát triển, có nền khoa học công nghệ phát triển, những nhà cung
cấp hàng đầu trên thế giới.
Công ty TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ có thể mua trực tiếp
từ các hãng sản xuất hoặc các hãng phân phối. Ngoài ra, Công ty còn làm đại
diện hoặc đại lý độc quyền cho các hãng nổi tiếng trên thế giới.
Các thiết bị nhập khẩu này đợc đảm bảo về chất lợng cho khách hàng.
Chất lợng của những sản phẩm mà Công ty cung ứng đã góp phần củng cố
thêm uy tín cho Công ty, tạo đợc niềm tin đối với khách hàng.
2.5 Các thiết bị này phải mang tính hệ thống và tính đồng bộ

Đây là những thiết bị có tính hệ thống, tính đồng bộ cao do những thiết
bị này là những thiết bị kỹ thuật, có hàm lợng công nghệ cao. Chỉ một chi tiết
đợc lắp đặt không đúng thiết kế có thể làm cho toàn bộ thiết bị không hoạt
động. Do đó, việc sản xuất và thay thế các phụ tùng, chi tiết của thiết bị cần
hết sức tỉ mỉ.
7
2.6 Phải đợc đảm bảo tính chính xác cao, ổn định theo môi trờng, nhiệt độ,
thời gian
Những thiết bị này đợc chủ yếu sử dụng trong ngành đo lờng, kiểm
nghiệm, xây dựng, đợc sử dụng trong phòng thí nghiệm , những thiết bị tự
động hoá do đó cần độ chính xác cao. Độ chính xác là một trong những điều
kiện tiên quyết khi cung ứng thiết bị này ra thị trờng.
Do nó là những thiết bị đo lờng, kiểm định chất lợng, đo lờng thí
nghiệm điện, thử nghiệm vật liệu và kết cấu trong xây dựng nên chỉ cần một
sai sót nhỏ cũng có thể dẫn đến hậu quả khó lờng.
Ngoài ra, những thiết bị này yêu cầu hoạt động ổn định trong môi trờng,
điều kiện thời tiết, nhiệt độ, độ ẩm , thời gian và phải luôn đảm bảo tính chính
xác của thiết bị.
Những thiết bị này có hàm lợng công nghệ cao do đó nó đáp ứng đợc
các yêu cầu về độ chính xác, tính ổn định, tạo ra sự tin cậy cho các ngành sử
dụng.
2.7 Đi kèm với sản phẩm là các dịch vụ bảo hành, vận hành
Thiết bị Công ty cung ứng là những sản phẩm kỹ thuật, công nghệ cao.
Nó khác trong mua bán với những sản phẩm thông thờng khác vì trong hợp
đồng luôn có những điều khoản sau khi bán nh bảo hành, vận hành, hớng dẫn
lắp đặt đồng thời công việc giao nhận cũng phức tạp hơn nhiều.
Các dịch vụ kỹ thuật mà Công ty cung ứng bao gồm:
- Kiểm tra, bảo hành, lắp đặt và đào tạo
- Dịch vụ sau bán
Bên cạnh đó để có thể mua bán mặt hàng này đòi hỏi ngời mua và ngời

bán phải am hiểu đợc chức năng, chất lợng và các thông số kỹ thuật của nó.
Nh vậy, các cán bộ của Công ty không những chỉ phải am hiểu nghiệp vụ
ngoại thơng mà còn phải am hiểu về những máy móc thiết bị, thị trờng phổ
biến của chúng.
8
Việc đấu thầu mua sắm mặt hàng này cũng rất phức tạp, đòi hỏi phải đa
ra chi tiết chính xác nơi sản xuất, kích thớc, tốc độ, công suất, các bản vẽ kỹ
thuật, các giải pháp kỹ thuật
II Một số vấn đề về dự thầu cung ứng thiết bị của Công
ty TNHH Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ CETT
1. Thị trờng và nguồn gọi thầu cung ứng thiết bị của Công ty TNHH Thiết
bị & Chuyển giao Công nghệ CETT
1.1 Thị trờng cung ứng thiết bị của Công ty
Thị trờng là cơ sở để triển khai việc cung ứng sản phẩm của Công ty.
Ngày nay, với sự đổi mới toàn diện trong các lĩnh vực và đặc biệt là đợc tiếp
cận với nhiều công nghệ mới của các Hãng, Công ty đợc tự do cạnh tranh và
lựa chọn thị trờng trên cơ sở tôn trọng pháp luật và quy định chung của Nhà
nớc và của Công ty. Thị trờng cung cấp thiết bị đo lờng, kiểm định và thí
nghiệm cũng giống nh thị trờng các mặt hàng khác, nhng nó phức tạp hơn
bởi vì khi quyết định vào một thị trờng nào đó cần phải phân tích lựa chọn
cân nhắc với đầy đủ các yếu tố mà Công ty quan tâm.
Trong lĩnh vực cung cấp thiết bị đo lờng, kiểm định và thí nghiệm , cạnh
tranh chủ yếu thông qua hình thức đấu thầu. Công ty có địa bàn hoạt động ở
khắp các Tỉnh thành trong cả nớc nên về đối thủ canh tranh cũng tơng đối
rộng.
Đặc điểm về thị trờng của Công ty có những nét đặc trng về loại sản
phẩm, đặc trng theo khách hàng, đặc trng theo vị trí địa lý quyết định đến quy
mô, u thế của Công ty trên thị trờng. Chúng ta xem xét xem xét đặc điểm về
thị trờng tiêu thụ của Công ty dới góc độ khu vực:
9

Bảng 2: Thị trờng tiêu thụ của Công ty theo khu vực
Đơn vị tính: Đồng
Khu vực
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Doanh thu
Tỉ lệ
(%)
Doanh thu
Tỉ lệ
(%)
Doanh thu
Tỉ lệ
(%)
Miền Bắc 13.724.471.482 85 40.557.536.188 91 52.133.002.251 89
Miền
Trung
1.776.108.074 11 1.782.748.843 4 2.928.820.351 5
Miền
Nam
645.857.482 4 2.228.436.055 5 3.514.584.422 6
Tổng 16.146.437.038 100 44.568.721.086 100 58.576.406.024 100
Nguồn: Phòng Tài chính kế toán
10
Công ty chủ yếu hoạt động ở khu vực miền Bắc mà trọng tâm là Hà Nội
và một số tỉnh nh Hà Tây, Thái Nguyên, Bắc Giang Khu vực miền Trung và
miền Nam do khoảng cách khá xa nên mới chỉ lập văn phòng đại diện dẫn đến
doanh thu cha cao. Nhng trong thời gian 5 năm tới thì khu vực miền Trung là
thị trờng tiềm năng thu hút sự quan tâm của nhiều doanh nghiệp, nên Công ty
cần chú trọng hơn vào thị trờng này, tạo dựng uy tín bằng những thiết bị mà
mình đã cung cấp.

1.2 Nguồn gọi thầu cung ứng thiết bị
Để cập nhật đợc thông tin về các dự án chuẩn bị đấu thầu một cách
nhanh chóng, các nhà thầu ngoài việc dựa vào các mối quan hệ để có thể tham
dự thầu thì một nguồn thông tin không thể bỏ qua đó là các thông tin về đấu
thầu đợc đăng tải hàng ngày trên các phơng tiện thông tin đại chúng.
Việc cung ứng thiết bị hiện nay, đặc biệt là những thiết bị có giá trị lớn
thờng đợc thực hiện qua phơng thức đấu thầu. Do đó, việc tìm kiếm nguồn gọi
thầu là nhiệm vụ hết sức quan trọng của Công ty để Công ty có thể tiếp tục
hoạt động và ngày càng mở rộng quy mô trong những năm tới.
Hiện nay, tuy mới tách riêng thành một đơn vị hoạt động độc lập với
công ty máy tính truyền thông CMC nhng Công ty đã tham gia đấu thầu cung
ứng thiết bị cho nhiều bộ, nhiều ngành
Dới đây là bảng thống kê khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH
Thiết bị & Chuyển giao Công nghệ CETT, đó chính là nguồn gọi thầu của
Công ty:
11
Chính phủ
- Bộ Bu chính viễn thông
- Bộ Giáo dục và Đào tạo
- Bộ Công nghiệp
- Bộ Khoa học và Công nghệ
- Bộ Tài nguyên và Môi trờng
- Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
- Bộ Xây dựng
- Bộ Giao thông vận tải
- Bộ Quốc phòng
Đo lờng
- Tổng cục Đo lờng Chất lợng
- Trung tâm Đo lờng Quốc gia
- Trung tâm Kiểm định Đo lờng Chất lợng các tỉnh

- Vietnam laboratory accredited system (Vilas)
- Hệ thống đo lờng cho các mục tiêu quốc phòng
Điện lực
- Tổng Công ty Điện lực Việt Nam và các Công ty
thành viên
- Các Công ty Xây lắp điện
Xây dựng
- Viện nghiên cứu, trung tâm đo lờng và các công
ty khác trực thuộc Bộ Công nghiệp
- Các Công ty Xây dựng, Công ty công trình giao
thông, cầu đờng
- Các Công ty t vấn, thiết kế và kiểm định chất l-
ợng công trình
Công nghiệp - Các công ty, nhà máy trong ngành công nghiệp đặc
biệt là các công ty xăng dầu và khí gas
Môi trờng - Các phòng đo lờng trực thuộc Bộ tài nguyên và Môi tr-
ờng
Giáo dục
- Các trờng đại học, cao đẳng, trung học và các tr-
ờng dạy nghề
- Viện nghiên cứu, trung tâm nghiên cứu khoa học
Khác - Các dự án đầu t trong và ngoài nớc
Nguồn : Phòng kinh doanh
Ta có thể thấy, tuy Công ty mới đợc thành lập nhng đã nhanh chóng tìm
kiếm đợc nhiều nguồn gọi thầu khác nhau, thiết lập đợc các quan hệ với các
12
đơn vị mời thầu. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho Công ty trong những bớc
phát triển tiếp theo.
2. Nguồn hàng cho dự thầu thiết bị của Công ty
2.1 Tìm kiếm nguồn hàng

Trong quá trình hoạt động của Công ty, tìm kiếm nguồn hàng là
công việc phải làm thờng xuyên, liên tục. Có tìm đợc nguồn hàng tốt,
phù hợp, đảm bảo chất lợng thì công ty mới có thể hoạt động một cách có hiệu
quả và tiếp tục đứng vững, phát triển trên thị trờng cạnh tranh ngày càng khốc
liệt này.
Nguồn hàng của Công ty chủ yếu đợc nhập khẩu từ những nớc phát triển
trên thế giới. Công ty luôn duy trì tốt các mối quan hệ với những nhà sản xuất,
nhà phân phối truyền thống và tìm kiếm, mở rộng quan hệ với các nhà cung
cấp uy tín khác nhằm đảm bảo đợc nguồn hàng, phù hợp vói yêu cầu của các
bên mời thầu, đồng thời nâng cao tính cạnh tranh trong Hồ sơ dự thầu của
Công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
Đặc biệt sau khi đã trúng thầu, các nhà thầu nói chung và Công ty nói
riêng phải nhanh chóng triển khai ký hợp đồng mua các thiết bị phù hợp với
các bạn hàng truyền thống, đồng thời phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra đối
tác mới đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của chủ đầu t, đem lại lợi nhuận cho
Công ty.
Các nhà thầu luôn phải quan tâm gìn giữ các mối quan hệ truyền thống,
tạo dựng mối quan hệ với khách hàng mới nhằm tạo ra nguồn hàng phong phú.
Những thiết bị thờng đợc nhập khẩu dới hình thức đơn đặt hàng hoặc là
đại lý độc quyền, là đại diện của các hãng sản xuất, hãng phân phối trong việc
cung cấp thiết bị.
Tuy nhiên để đáp ứng đợc yêu cầu ngày càng cao của các chủ đầu t, chủ
dự án và để nâng cao khả năng thắng thầu, các nhà thầu phải tìm kiếm nguồn
hàng sao cho phù hợp, giá cả phải chăng nhng vẫn phải đảm bảo đợc chất lợng.
Sau khi đã trúng thầu, Công ty cần phải tiến hành nhập khẩu các loại
thiết bị với số lợng, chất lợng phù hợp với các điều kiện trong bản dự
thầu và theo hợp đồng giữa hai bên. Công ty cũng cần xem xét có bao
nhiêu hãng có thể tham gia cung cấp thiết bị theo đúng yêu cầu, để từ đó
13
lựa chọn đợc đối tác nhập khẩu phù hợp đồng thời đạt đợc các mục tiêu

của Công ty.
Để đảm bảo cho nhập khẩu thiết bị của Công ty đạt đợc hiệu quả cao
nhất, trớc tiên Công ty phải nghiên cứu kỹ thị trờng mua mà phần lớn là thị
trờng hàng hoá quốc tế. Cần phải nghiên cứu xem có bao nhiêu hãng có thể
cung cấp loại thiết bị này? giá cả mỗi hãng nh thế nào? các dịch vụ kèm theo
ra sao? Hãng nào đã có uy tín, có mối quan hệ truyền thống với Công ty?
Nghiên cứu giá cả cho các loại thiết bị trớc khi nhập khẩu là một khâu
không thể thiếu nhằm đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh. Giá cả là yếu tố có
tính chất quyết định tới lợi nhuận của Doanh nghiệp, do đó cần phải xem xét
kỹ lỡng. Tuy nhiên, để tìm đợc nguồn hàng phù hợp, Công ty không chỉ quan
tâm đến giá cả mà còn phải quan tâm đến chất lợng, nguồn gốc xuất xứ, uy tín
của hãng đó trên thị trờng để nhằm đảm bảo có thể cung ứng thiết bị tốt
nhất, phù hợp nhất với yêu cầu của bên mời thầu. Từ đó, có thể nâng cao đợc
uy tín của Công ty trong và ngoài nớc.
Ngoài ra Công ty còn làm đại diện, đại lý cho các hãng sản xuất nổi
tiếng trên thế giới. Đây là một nguồn hàng ổn định và là yếu tố nâng cao năng
lực cạnh tranh trong qua trình dự thầu cung ứng thiết bị của Công ty.
2.2 Một số hãng cung cấp thiết bị chủ yếu của Công ty để tham gia dự
thầu
Công ty luôn nhập khẩu thiết bị từ các hãng nổi tiếng của những nớc
phát triển trên thế giới. Dới đây là một số hãng có quan hệ đối tác với Công ty
trong lĩnh vực cung ứng thiết bị trong những năm vừa qua:
* Đối với thiết bị đo lờng
- MTE Meter Test Equipment AG Thuỵ Sỹ và Đức
MTE đứng đầu thế giới về thiết bị đo lờng và kiểm định ứng dụng trong
ngành điện lực với cấp chính xác cao ở tất cả các cấp và các tiêu chuẩn.
- Transmille Anh
Chuyên sản xuất các thiết bị hiệu chuẩn, thiết bị thử nghiệm điện
- QuadTech Inc. Mỹ
Sản xuất và cung cấp các thiết bị đo lờng điện với cấp chính xác cao.

- Kyoritsu Nhật Bản
14
Cung cấp các thiết bị Clamp Meters, Insulation/ Continuity Testers,
earth Testers, Multimeters, LOOP/ PSC Testers, RCD Testers, Phase
Indicators, Illuminometers, Recorders
* Thiết bị thử nghiệm
- Olson instruments Mỹ
Olson đã phát triển một giải sản phẩm đầy đủ cho việc kiểm định chất l-
ợng nền móng công trình bao gồm: Thử nghiệm cấu trúc nền móng công trình
mới; Khảo sát các cấu trúc nền móng của các công trình đang tồn tại.
- United Test Malaysia
Hãng United Test, nhà sản xuất các thiết bị thí nghiệm cho các
phòng thí nghiệm bê tông, xi măng, nhựa đờng Máy nén là sản phẩm nổi
bật nhất của hãng bao gồm các máy nén hiển thị số và máy nén tự động
hoàn toàn.
- Impact Anh
Impact là nhà sản xuất và cung cấp các thiết bị thử nghiệm cho các
phòng thử nghiệm, các phòng thí nghiệm vật liệu xây dựng nh bê tông, xi
măng, đất
* Thiết bị giáo dục
- PowerLab Adinstruments - australia
AD instruments sản xuất và cung cấp một dải sản phẩm đầy đủ ứng
dụng trong lĩnh vực nghiên cứu, giải dạy về môn khoa học, về cuộc sống, bao
gồm hệ thống thu thập và phân tích dữ liệu Power Lab.
- Elettonica Veneta Italy
Thiết kế, sản xuất, lắp đặt và cung cấp dịch vụ kỹ thuật các thiết bị công
nghệ ứng dụng trong việc nghiên cứu và giảng dạy, hoàn thiện với cả phần
cứng và phần mềm.
Công ty nhập khẩu thiết bị từ những nớc tiên tiến ở cả Châu Âu và
Châu á nên các sản phẩm của Công ty luôn có uy tín về chất lợng và kỹ thuật.

Đây chính là yếu tố cạnh tranh quan trọng nhằm nâng cao khả năng thắng thầu
cho Công ty.
15
3. Nghiên cứu Hồ sơ mời thầu và xây dựng Hồ sơ dự thầu
3.1 Nghiên cứu Hồ sơ mời thầu
Hồ sơ mời thầu là các toàn bộ tài liệu do Bên mời thầu lập, bao gồm
các yêu cầu cho một gói thầu đợc dùng làm căn cứ để Nhà thầu chuẩn bị hồ sơ
Dự thầu và Bên mời thầu đánh giá Hồ sơ dự thầu. Do đó, để có thể Dự thầu
một cách hiệu quả thì các Nhà thầu cần phải nghiên cứu kỹ Hồ sơ mời thầu tr-
ớc khi tham gia đấu thầu.
3.1.1 Nội dung của Hồ sơ mời thầu
Nhà thầu cần nghiên cứu chi tiết nội dung của Hồ sơ mời thầu để có
thể lập Hồ sơ dự thầu phù hợp với yêu cầu của gói thầu và đánh giá khả năng
tham dự thầu của mình. Hồ sơ mời thầu bao gồm các nội dung : Th mời thầu;
Mẫu đơn dự thầu; Chỉ dẫn đối với nhà thầu; Các điều kiện u đãi (nếu có);
Các loại thuế theo quy định của pháp luật; Các yêu cầu về công nghệ, vật t,
thiết bị, hàng hoá, tính năng, kỹ thuật, nguồn gốc; Thiết kế kỹ thuật, bảng
tiên lợng; Biểu giá; Tiêu chuẩn đánh giá; Điều kiện chung và điều kiện cụ thể
của Hợp đồng; Mẫu bảo lãnh dự thầu; Mẫu thoả thuận Hợp đồng; Mẫu thực
hiện Hợp đồng.
3.1.2 Nghiên cứu các chỉ dẫn đối với nhà thầu
Chỉ dẫn đối với Nhà thầu là nội dung quan trọng đối với Hồ sơ mời thầu
với mục đích cung cấp cho Nhà thầu những thông tin cần thiết về gói thầu,
những yêu cầu đối với gói thầu, yêu cầu về năng lực nhà thầu. Các nhà thầu
phải xem xét kỹ nội dung chỉ dẫn đối với nhà thầu trớc khi quyết định tham gia
một gói thầu nhằm đánh giá sơ bộ khả năng tham dự thầu, khả năng thắng thầu
của Doanh nghiệp là bao nhiêu, và nếu tham dự thầu thì cần phải đáp ứng
những yêu cầu gì. Nghiên cứu Hồ sơ mời thầu là bớc đầu tiên, nó giúp cho các
nhà thầu chuẩn bị tốt Hồ sơ dự thầu: Ngôn ngữ sử dụng trong Hồ sơ dự thầu;
Các tài liệu cần chuẩn bị; Thời hạn nộp Hồ sơ dự thầu Các yêu cầu về phạm

vi cung cấp, số lợng, chất lợng hàng hoá, tiêu chuẩn công nghệ, tiêu chuẩn sản
xuất, tính năng kỹ thuật, nguồn gốc thiết bị, thời gian bảo hành, yêu cầu về
môi trờng, loại giá dự thầu (FOB, CIF ),đồng tiền bỏ thầu, nguồn tài chính,
loại hợp đồng, điều kiện thanh toán, các vấn đề khác nh tín dụng ngời mua, tín
dụng ngời bán và thời hạn trả đợc nêu trong Hồ sơ mời thầu cũng cần đợc các
nhà thầu nghiên cứu khi tham gia dự thầu.
16
3.1.3 Nghiên cứu tiêu chuẩn đánh giá Hồ sơ dự thầu đợc đa ra trong
Hồ sơ mời thầu
Ngoài ra, trong Hồ sơ mời thầu cũng nêu rõ tiêu chuẩn đánh giá Hồ sơ
dự thầu. Tiêu chuẩn đánh giá Hồ sơ dự thầu đợc nêu ngay trong Hồ sơ mời
thầu. Tuỳ theo quy mô và tính chất của từng gói thầu mà xác định tiêu chuẩn
đánh giá Hồ sơ dự thầu sao cho phù hợp với nội dung yêu cầu của Hồ sơ mời
thầu. Để có thể thắng thầu trong các dự án mà Doanh nghiệp tham gia thì các
nhà thầu phải quan tâm đặc biệt đến các tiêu chuẩn đánh giá của Hồ sơ dự thầu
để từ đó lập nên Hồ sơ dự thầu sao cho hợp lệ, và đạt hiệu quả cao. Thông th-
ờng các gói thầu mua sắm hàng hoá thờng đợc đánh giá theo phơng pháp giá
đánh giá. Theo đó, tiêu chuẩn đánh giá Hồ sơ dự thầu đối với gói thầu này
bao gồm những nội dung chính sau:
3.1.3.1 Tiêu chuẩn đánh giá về năng lực và kinh nghiệm nhà thầu
+ Năng lực sản xuất kinh doanh
+ Năng lực tài chính
+ Kinh nghiệm hoạt động
Không tiến hành chấm điểm mà chỉ xem xét trên 2 tiêu thức đạt hoặc
không đạt đối với 3 nội dung trên để xác định khả năng tham dự thầu của
nhà thầu. Nhà thầu đạt cả 3 nội dung trên đợc xem là đủ năng lực, kinh nghiệm
để tham dự thầu.
3.1.3.2 Tiêu chuẩn đánh giá về mặt kỹ thuật để chọn danh sách ngắn
-Yêu cầu về mặt kỹ thuật:
+ Khả năng đáp ứng các yêu cầu về phạm vi cung ứng, số lợng, chất l-

ợng hàng hoá, tiêu chuẩn công nghệ, tiêu chuẩn sản xuất, tính năng kỹ thuật.
+ Đặc tính kinh tế kỹ thuật, mã hiệu thiết bị vật t, tên hãng và nớc sản
xuất, năm sản xuất.
+ Khả năng lắp đặt thiết bị, phơng tiện lắp đặt và năng lực cán bộ kỹ
thuật.
+ Khả năng thích ứng về mặt kỹ thuật.
+ Tác động đối với môi trờng và biện pháp giải quyết
- Khả năng cung cấp tài chính ( nếu có yêu cầu )
- Các nội dung khác nh điều kiện hợp đồng, chuyển giao công
nghệ, đào tạo
17
3.1.3.3 Tiêu chuẩn đa về một mặt bằng để xác định giá đánh giá
Tiêu chuẩn đa về một mặt bằng để xác định giá đánh giá bao gồm
những nội dung chủ yếu sau:
+ Thời gian sử dụng: Tuôi thọ máy, thời gian khấu hao
+ Tiến độ, thời gian thực hiện gói thầu
+ Tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm
+ Công nghệ sản xuất: Xuất xứ của thiết bị, tiêu chuẩn chế tạo, trình độ
công nghệ
+ Điều kiện thơng mại ( điều kiện thanh toán, bảo hành), điều kiện tài
chính ( lãi suất tiền vay, các loại phí).
Nghiên cứu Hồ sơ mời thầu là một trong những khâu đầu tiên, là một b-
ớc quan trong mà các nhà thầu không thể bỏ qua. Hồ sơ mời thầu là cơ sở, là
căn cứ để nhà thầu chuẩn bị Hồ sơ dự thầu. Nghiên cứu Hồ sơ mời thầu là điều
kiện để Công ty quyết định xem có tham gia dự thầu hay không thông qua tình
hình thực tế của Công ty, đồng thời nó là nhân tố quan trọng quyết định tới khả
năng thắng thầu của Công ty và việc thực hiện hợp đồng sau khi trúng thầu.
3.2 Xây dựng Hồ sơ dự thầu
Hồ sơ dự thầu là tài liệu do nhà thầu lập theo yêu cầu của Hồ sơ mời
thầu. Việc lập Hồ sơ dự thầu phải căn cứ vào Hồ sơ mời thầu mà bên mời thầu

cung cấp. Hồ sơ dự thầu đợc lập luôn phải đáp ứng những nội dung, những h-
ớng dẫn đã đợc nêu trong Hồ sơ mời thầu.
Hồ sơ dự thầu cần phải đợc xem xét kỹ lỡng, lập một cách chi tiết, cẩn
thận, phù hợp với Hồ sơ mời thầu.
3.2.1 Nội dung của Hồ sơ dự thầu
Hồ sơ dự thầu cung cấp hàng hoá cần bao gồm những nội dung sau:
* Các nội dung về hành chính, pháp lý:
- Đơn dự thầu hợp lệ (phải có chữ ký của ngời có thẩm quyền)
- Bản sao giấy đăng ký kinh doanh. Đối với mua sắm thiết bị phức
tạp đợc quy định trong Hồ sơ mời thầu, ngoài bản sao giấy đăng ký kinh
doanh phải có bản sao giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà sản
xuất.
- Tài liệu giới thiệu năng lực và kinh nghiệm của nhà thầu
18
- Bảo lãnh dự thầu: Nhà thầu phải nộp bảo lãnh dự thầu cùng với
Hồ sơ dự thầu, giá trị bảo lãnh dự thầu bằng 1% đến 3% giá dự thầu
* Các nội dung về kỹ thuật
- Đặc tính kỹ thuật của hàng hoá
- Giải pháp kỹ thuật, công nghệ
- Nguồn gốc của hàng hoá và chứng chỉ của nhà sản xuất
- Tổ chức thi công, lắp đặt, đào tạo và chuyển giao công nghệ
- Tiến độ thực hiện hợp đồng
* Các nội dung về thơng mại, tài chính
- Giá dự thầu kèm theo bản thuyết minh và biểu giá chi tiết
- Điều kiện giao hàng
- Điều kiện tài chính ( nếu có )
- Điều kiện thanh toán
3.2.2 Một số điểm cần lu ý khi lập Hồ sơ dự thầu
* Trớc yêu cầu của bên mời thầu trong Hồ sơ mời thầu, để lập đợc Hồ
sơ dự thầu các nhà thầu thờng chú ý đến các nội dung sau:

- Nghiên cứu yêu cầu của chủ đầu t
Vấn đề này đợc xem xét ở các khía cạnh:
+ Yêu cầu của chủ đầu t về mặt kỹ thuật
+ Nghiên cứu tiêu chuẩn xét thầu, phơng thức xét thầu, thành phần hội
đồng xét thầu
+ Các điều kiện về mặt tài chính, thời hạn thực hiện hợp đồng, thời hạn
thanh toán, bảo hành
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Ngoài việc nhận thức rõ các điểm
mạnh, điểm yếu của bản thân Công ty, ta cũng cần phải nghiên cứu điểm
mạnh, điểm yếu, mục tiêu của đối thủ cạnh tranh để ra đối sách cho phù
hợp và lập đợc Hồ sơ dự thầu hiệu quả, u việt hơn đối thủ cạnh tranh nhằm
nâng cao khả năng thắng thầu của Công ty.
- Đối chiếu hai nội dung trên với khả năng cung ứng thiết bị của
Công ty nhằm đa ra các biện pháp dự thầu một cách hiệu quả.
- Sau khi nghiên cứu kỹ các nội dung trên, Công ty đi đến một số
quyết định cuối cùng nh:
19
+ Xác định loại hàng hoá cụ thể phù hợp nhất với điều kiện, khả năng
của Công ty, những loại hàng mà Công ty có lợi thế để đa ra chào hàng.
+ Xác định giá bỏ thầu: Giá bỏ thầu là một tiêu chí có ảnh hỏng lớn,
trực tiếp đến khả năng thắng thầu của doanh nghiệp.
+ Xác định các điều kiện khác, cụ thể nh điều kiện thanh toán, bảo
hành, cung cấp thiết bị phụ tùng thay thế
* Yêu cầu về tính hợp lệ của Hồ sơ dự thầu
Bên mời thầu xem xét tính hợp lệ và sự đáp ứng cơ bản của từng Hồ sơ
dự thầu đối với các quy định trong Hồ sơ mời thầu nhằm xác định các Hồ sơ
dự thầu đủ t cách để xem tiếp. Do vậy, các cán bộ làm công tác lập Hồ sơ dự
thầu phải hết sức cẩn trọng khi lập Hồ sơ dự thầu.
Tính hợp lệ và sự đáp ứng cơ bản của Hồ sơ dự thầu đợc xem xét trên cơ
sở các nội dung sau:

+ Giấy đăng ký kinh doanh, giấy phép bán hàng thuộc bản quyền thuộc
bản quyền của nhà sản xuất đối với thiết bị phức tạp và có yêu cầu trong Hồ sơ
mời thầu.
+ Số lợng bản chính, bản chụp Hồ sơ dự thầu theo yêu cầu của Hồ sơ
mời thầu.
+ Đơn dự thầu đợc điền đầy đủ và có chữ ký hợp lệ của ngời đứng đầu
tổ chức nhà thầu ký hoặc của ngời đợc uỷ quyền kèm theo giấy uỷ quyền.
+ Sự hợp lệ của bảo lãnh dự thầu
+ Biểu giá chào, biểu phân tích một số đơn giá chính nếu có
+ Năng lực và kinh nghiệm của nhà thầu
+ Các phụ lục, tài liệu kèm theo khác theo yêu cầu của Hồ sơ mời thầu
+ Các yêu cầu khác nếu có
3.2.3 Một số nhân tố ảnh hởng tới chất lợng Hồ sơ dự thầu
* Nhân tố khách quan
Nhân tố khách quan đầu tiên phải kể đến đó là vai trò của Chính phủ
trong việc tạo một hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực đấu thầu. Trong quá trình lập Hồ sơ dự thầu các quy định, quy chế
đấu thầu và các văn bản hớng dẫn thực hiện chính là những căn cứ pháp lý
quan trọng. Bên cạnh đó, quy định về các loại thuế cũng có tác động tạo điều
kiện thuận lợi hay gây cản trở cho các nhà thầu.
20
Những diễn biến trên thị trờng tài chính nh việc tăng, giảm lãi suất tín
dụng và tỷ giá hối đoái cũng có tác động đến các quyết định của các Doanh
nghiệp trong quá trình lập Hồ sơ dự thầu. Nếu lãi suất tín dụng tăng lên thì chi
phí vốn tăng lên, ảnh hởng tới mức lãi của Doanh nghiệp và do đó rất có thể
doanh nghiệp sẽ từ bỏ ý định tham dự thầu của mình.
* Nhân tố chủ quan
Thứ nhất, đó là các tiêu chuẩn về kỹ thuật
Các tiêu chuẩn kỹ thuật trong Hồ sơ dự thầu phải phù hợp với yêu cầu
của chủ đầu t hoặc bên mời thầu: Đặc tính kinh tế kỹ thuật, tên hãng, tên n-

ớc sản xuất, năm sản xuất; Khả năng lắp đặt thiết bị và năng lực cán bộ lắp
đặt
Thứ hai là giá dự thầu:
Về mặt bản chất, đấu thầu là một hình thức mua bán, bên mời thầu là
ngời mua và luôn có xu hớng muốn mua đợc những sản phẩm có chất lợng và
giá cả phải chăng do đó nhà thầu nào có giá bỏ thầu thấp sẽ giành đợc u thế.
Nếu giá bỏ thầu cao hơn mức giá trần hoặc cao hơn mức giá bỏ thầu của các
nhà thầu khác mà cùng cung ứng sản phẩm có cùng chất lợng thì nhà thầu đó
cũng khó đợc chấp nhận hơn. Do đó, trong quá trình xây dựng giá dự thầu, các
nhà thầu nên xác định một mức giá bỏ thầu hợp lý có khả năng cạnh tranh trên
cơ sở vẫn đảm bảo đợc các yêu cầu của chủ đầu t và có tính đến mức giá của
đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba là năng lực về tài chính:
Trong đấu thầu cung ứng thiết bị, để có đợc hiệu quả yêu cầu doanh
nghiệp cần có một lợng vốn tơng đối lớn và ổn định, đặc biệt là vốn lu động do
sản phẩm có giá trị lớn. Trong Hồ sơ dự thầu, năng lực tài chính đợc trình bày
khá rõ và thờng đợc chủ đầu t xem xét trên các mặt:
+ Quy mô tài chính của nhà thầu thể hiện thông qua quy mô của vốn
+ Khả năng huy động vốn ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp. Đây
là một yếu tố về nguồn lực tài chính đặc biệt quan trọng. Việc làm rõ nguồn
vốn để thực hiện hợp đồng là một nội dung quan trọng mà nhà thầu phải trình
bày trong Hồ sơ dự thầu.
Thứ t là nguồn lực của doanh nghiệp
21
Nguồn lực của doanh nghiệp của ảnh hởng rất lớn đến chất lợng của Hồ
sơ dự thầu, nó đợc thể hiện:
+ Trình độ năng lực và kinh nghiệm của các cán bộ lập Hồ sơ dự thầu
nh các cán bộ lập giá dự thầu, các cán bộ kỹ thuật, các cán bộ phòng
Marketing
+ Số lợng, chất lợng lực lợng lao động cũng là chỉ tiêu đợc xem xét

trong quá trình xét thầu.
Ngoài ra, có một yếu tố rất quan trọng ảnh hởng đến chất lợng Hồ sơ dự
thầu là kinh nghiệm đã triển khai các hợp đồng tơng tự của Công ty trong
những năm gần đây, chất lợng triển khai các hợp đồng đó nh thế nào. Tài liệu
về kinh nghiệm của nhà thầu chính là bằng chứng thực tế của nhà thầu thể hiện
đợc năng lực thật sự của mình. Kinh nghiệm nhà thầu là một tiêu chuẩn rất
quan trọng trong xét thầu.
4. Một số kinh nghiệm trong dự thầu cung ứng thiết bị
Trong thời gian gần đây, hoạt động đấu thầu đã trở nên phổ biến ở nớc
ta, đặc biệt trong đấu thầu cung ứng thiết bị. Hoạt động đấu thầu đã đem lại lợi
ích cho cả nhà thầu lẫn chủ đầu t, ngoài ra nó còn mang lại lợi ích cho Nhà nớc
và toàn xã hội. Đấu thầu ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với phát triển
kinh tế của mỗi quốc gia và đợc áp dụng rộng rãi trên thế giới. Đấu thầu đã tạo
ra một sân chơi công bằng, bình đẳng cho các nhà thầu.
Với xu thế cạnh tranh ngày càng quyết liệt nh hiện nay, các nhà thầu
phải không ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức, đúc kết kinh nghiệm để có thể v-
ợt lên đối thủ cạnh tranh khác đem lại lợi ích cho Công ty mình.
Để nâng cao đợc khả năng thắng thầu của doanh nghiệp, thì trớc tiên
các nhà thầu cần phải nắm vững những yếu tố ảnh hởng tới khả năng thắng
thầu. Dới đây là một số yếu tố ảnh hởng đến khả năng thắng thầu mà các nhà
thầu đã đúc kết đợc
4.1 Thờng xuyên theo dõi và cập nhật thông tin về quy chế liên quan
đến đấu thầu
Sự can thiệp của Nhà nớc vào nền kinh tế thị trờng là điều không thể
tránh khỏi. Hiện nay, Nhà nớc ta đã ban hành Quy chế đấu thầu, tạo ra một
22
hành lang pháp lý cho hoạt động đấu thầu, nó là căn cứ để ứng dụng vào thực
tiễn và cũng là cơ sở pháp lý để bảo vệ quyền lợi của các bên. Nhng Quy chế
đấu thầu luôn có sự thay đổi, văn bản chồng chéo, có sự không thống nhất giữa
văn bản chung với văn bản chuyên ngành, văn bản các bộ, các địa phơng vì

thế có ảnh hởng đến công tác lập Hồ sơ dự thầu. Vì vậy, các nhà thầu luôn
phải theo dõi, nghiên cứu và cập nhật thông tin thờng xuyên về các quy chế
liên quan đến đấu thầu để không có những sai sót đáng tiếc trong quá trình
tham dự thầu.
4.2 Nghiên cứu môi trờng bên ngoài
Khả năng thắng thầu của nhà thầu cũng bị tác động bởi các yếu tố thuộc
môi trờng bên ngoài. Trong nền kinh tế thị trờng, một Doanh nghiệp không
thể tách rời khỏi thị trờng. Doanh nghiệp phải biết nắm bắt và thích nghi với
những thay đổi của những nhân tố thị trờng. Thị trờng ở đây bao gồm thị tr-
ờng đầu vào, thị trờng vốn, thị trờng hàng hoá. Thị trờng yếu tố đầu vào sẽ
ảnh hởng đến chi phí của Doanh nghiệp. Thị trờng hàng hoá, dịch vụ ảnh h-
ởng tới mức tiêu thụ hàng hoá, mức cạnh tranh trên thị trờng Thị tr ờng vốn
ảnh hởng đến khả năng vay vốn của Doanh nghiệp, lãi suất vay vốn, hay tỷ
giá hối đoái cũng ảnh hởng tới lợi nhuận của Công ty.
4.3 Không ngừng nâng cao năng lực nhà thầu
Đây là nhân tố quan trọng ảnh hởng tới khả năng thắng thầu của nhà
thầu vì mục tiêu của bên mời thầu là lựa chọn nhà thầu có đủ năng lực cung
cấp theo yêu cầu của mình cũng nh có khả năng đáp ứng các nghĩa vụ của hợp
đồng.
* Năng lực về kỹ thuật
Đối với mua sắm hàng hóa, bên mời thầu bao giờ cũng đặc biệt quan
trọng đến yếu tố kỹ thuật. Đây cũng là yếu tố đầu tiên để đánh giá lựa chọn
danh sách ngắn tiếp tục xét thầu và là yếu tố cơ bản trong việc đáp ứng theo
các yêu cầu của Hồ sơ mời thầu.
* Năng lực tài chính
Khả năng tài chính cũng là yếu tố quan trọng góp phần nâng cao khả
năng thắng thầu của các Doanh nghiệp. Trong bất kỳ một cuộc đấu thầu thiết
bị nào thì điều kiện về tai chính bao giờ cũng đợc bên mời thầu đa ra , yêu cầu
các nhà thầu phải thoả mãn. Các điều kiện tài chính thông thờng nhất là phải
23

nộp các khoản bảo lãnh dự thầu hay bảo lãnh thực hiện hợp đồng( nếu trúng
thầu).
* Nguồn nhân lực
Trong đấu thầu, nếu nhà thầu có đội ngũ cán bộ năng động, nhạy bén
với sự biến động của thị trờng, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, trình độ
quản lý cao sẽ giúp cho nhà thầu trong quá trình tham dự đấu thầu. Khả năng
thắng thầu của Công ty không thể không kể đến vai trò của con ngời. Việc
phân tích Hồ sơ mời thầu, lập Hồ sơ dự thầu, lập phơng án kinh doanh có hiệu
quả có nhanh chóng, hiệu quả hay không phụ thuộc tất nhiều đến đội ngũ
cán bộ của Công ty.
* Trình độ tổ chức và điều hành của Công ty
Có tổ chức điều hành bộ máy quản lý của Công ty tốt mới có thể phát
huy đợc sức mạnh tổng hợp, nâng cao hiệu quả sản xuất trong kinh doanh. Vì
vậy, nhà thầu cần chú trọng đến tổ chức bộ máy hợp lý, linh hoạt để ứng phó
kịp thời với sự thay đổi của môi trờng, xử lý nhanh, chính xác mọi tình huống.
Đây cũng chính là yếu tố tạo ra sự tin tởng đối với bên mời thầu, từ đó nâng
cao khả năng thắng thầu của doanh nghiệp.
* Kinh nghiệm và uy tín của Công ty
Kinh nghiệm của nhà thầu đợc thể hiện qua thời gian nhà thầu hoạt
động trong lĩnh vực đấu thầu cung ứng thiết bị. Số gói thầu nhà thầu đã trúng
thầu và thực hiện. Hồ sơ kinh nghiệm của nhà thầu luôn đi kèm với Hồ sơ dự
thầu. Kinh nghiệm triển khai các hợp đồng tơng tự của Công ty là kết quả phản
ánh tốt nhất kết quả hoạt động của Công ty.
4.4 Giá dự thầu
Khi chủ đầu t tiến hành đấu thầu thì ngoài mục đích muốn lựa chọn đợc
nhà thầu nào đủ năng lực cung cấp thiết bị mà họ mong muốn mà họ còn mục
tiêu muốn mua đợc thiết bị với giá phải chăng, hợp lý nhất nhng vẫn đảm bảo
đợc yêu cầu về chất lợng. Trong Hồ sơ dự thầu, thì giá dự thầu là một trong
những tài liệu quan trọng nhất mà bên mời thầu xem xét. Các nhà thầu cạnh
tranh bằng giá dự thầu hiện nay rất phổ biến. Giá dự thầu trong Hồ sơ dự thầu

của các Doanh nghiệp luôn đợc cân nhắc và so sánh.
Để đa ra giá dự thầu, các nhà thầu phải tính toán đến các chi phí dự kiến
để thực hiện đầy đủ các yêu cầu của chủ đầu t và lãi dự kiến của nhà thầu.
24
Việc tính chi phí dự kiến phải dựa trên các hệ thống tiêu chuẩn định mức thống
nhất nên giữa các nhà thầu đa ra chi phí dự kiến là không khác nhau mấy. Còn
lãi dự kiến đợc tính trên tỷ lệ phần trăm của chi phí dự kiến. Do đó, để có thể
thắng thầu, các Doanh nghiệp luôn luôn phải cân nhắc kỹ lãi dự kiến hợp lý
nhằm có thể trúng thầu mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất của Doanh nghiệp.
Và việc đa ra lãi dự kiến cũng phải xem xét các đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù, các nhà thầu đã tính chi tiết chi phí cho từng hạng mục nhng
trên thực tế nhà thầu không thể phán đoán chính xác đợc chi phí cho gói thầu
do sự thay đổi các yếu tố thị trờng mà chính bản thân các Doanh nghiệp không
thể lờng trớc đợc. Vì vậy, các nhà thầu còn phải phán đoán một cách nhạy bén,
đồng thời tiên lợng một số các yếu tố có thể làm phát sinh chi phí để Công ty
luôn đạt đợc hiệu quả trong kinh doanh.
Trên đây là một số các yếu tố mà các nhà thầu kinh nghiệm đã rút ra
trong quá trình làm việc trong lĩnh vực đấu thầu cung ứng thiết bị để có thể
nâng cao khả năng thắng thầu của Doanh nghiệp. Ngoài những nhân tố khách
quan mà Doanh nghiệp phải thích ứng kịp thời thì muốn thành công Doanh
nghiệp không ngừng phải nỗ lực bản thân, tăng cờng, phát huy sức mạnh về
mọi mặt, tự mình phấn đấu vơn lên trong tình hình cạnh tranh vô cùng gay gắt
này.
25