Mối quan hệ giữa giá và bột giặt OMO.doc

QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
GVHD: NGÔ THỊ XUÂN BÌNH
TP. HỒ CHÍ MINH, Tháng 11/2011
DANH SÁCH NHÓM 4
1 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
1. Phan Khắc Hiếu ( Nhóm Trưởng) 030325090252
2. Lê Thị Phương Đài 030325090407
3. Lâm Hoàng Thu Hiền 030325090250
4. Phạm Quang Hà 030325090270
5. Nguyễn Nguyên Thoại 030325090349
6. Nguyễn Thị Vân Anh 030325090155
7. Phạm Thị Thu Hà 030325090271
8. Nguyễn Thị Quỳnh Như 030325090075
9. Phạm Kiều Trọng Nghĩa 030325090318
2 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
MỤC LỤC
ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................................................................3
B. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN:........................................................................................................................4
1.Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam: ...........................................................................................4
2.Sản phẩm bột giặt OMO:.....................................................................................................................7
a. Định nghĩa:.....................................................................................................................................7
b.Nhãn hiệu:........................................................................................................................................8
c.Đặc điểm nhận dạng:.......................................................................................................................8
MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ SẢN PHẨM..................................................................................................11
Nguyên vật liệu: ...............................................................................................................................11
2. Bao bì............................................................................................................................................12
3. Đa dạng về khối lượng:.................................................................................................................13

5. Công nghệ và cơ sở sản xuất:.......................................................................................................14
Quan hệ giữa Giá và tính năng của sản phẩm......................................................................................15
Quan hệ giữa giá và thương hiệu.........................................................................................................19
Quan hệ giữa giá và các chiến lược kinh doanh...................................................................................20
D. KẾT LUẬN..............................................................................................................................................34
ĐẶT VẤN ĐỀ
Với tốc độ kinh tế phát triển ngày càng cao, trên thị trường các ngành nghề cạnh tranh
ngày càng khốc liệt hơn. Cũng như các ngành sản xuất khác, ngành sản xuất bột giặt
cũng đang bị cuốn theo xu hướng chung của thị trường. Nhắc đến bột giặt thì bột giặt
OMO cũng khá quen thuộc với người tiêu dùng. Nhưng hiện nay trên thị trường xuất
hiện rất nhiều bột giặt khác như: Tide, Lix, Viso…
Các công ty sản xuất bột giặt tranh thủ tiến hành thay đổi và đa dạng hoá sản phẩm để
thu hút khách hàng. Công ty Unilever cũng cho ra nhiều dòng sản phẩm OMO khác
nhau như: OMO đánh bật 99 vết bẩn cứng đầu, OMO năng lượng xanh… Liệu sự thay
đổi đó khách hàng nghĩ như thế nào? Với nhiều đối thủ cạnh tranh như thế thì khách
hàng còn tiếp tục sử dụng bột giăt OMO nữa không?
3 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
Cho nên những thông tin mà khách hàng cung cấp rất cần thiết cho việc hoàn thiện đề
tiểu luận của nhóm, vì họ chính là người trực tiếp sử dụng sản phẩm nên họ có thể đánh
giá được sản phẩm một cách chính xác và đầy đủ. Nhận biết được điều đó, Nhóm rất
muốn có được những thông tin về thái độ của người tiêu dùng bột giặt OMO.
Liệu công ty Unilever sản xuất bột giặt OMO có đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người
tiêu dùng chưa? Làm thế nào để công ty Unilever có thể giữ khách hàng cũ và thu hút
khách hàng mới.
Cùng với sự phát triển của thị trường cạnh tranh ngày càng cao thì sản phẩm như thế
nào? giá của sản phẩm như thế nào mới có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng? Để hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, hiểu được ý kiến đánh giá cũng
như thái độ của khách hàng để hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Nhóm với mong muốn đóng góp cho công ty Unilever những thông tin về thái độ của
người tiêu dùng bột giặt OMO nên đã làm một đề tài nhỏ là “Mối quan hệ giữa giá và
bột giặt OMO” và mức độ hài lòng của sản phẩm này trên địa bàn Quận Thủ Đức, TP
Hồ Chí Minh.
B. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN:
1.Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam:
- Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà lan nổi tiếng thế giới trên lĩnh vực
sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá
nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà. Các nhãn hiệu tiêu biểu của Unilever
được tiêu dùng và chấp nhận rộng rãi trên toàn cầu như Lipton, Knorr, Cornetto, OMO,
Lux, Vim, Lifebouy, Dove, Close-Up, Sunsilk, Clear, Pond’s, Hazeline, Vaseline, …
với doanh thu trên hàng triệu đô cho mỗi nhãn hiệu đã và đang chứng tỏ Unilever là
một trong những công ty thành công nhất thế giới trong lĩnh vực kinh doanh chăm sóc
sức khỏe của người tiêu dùng( Personel Care). Cùng với Proctol &Gambel ( P&G),
Unilever hiện đang thống trị khắp thế giới về các sản phẩm này. Là một công ty đa
quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị
trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever. Unilever Việt Nam được
thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến lược tổng thể của Unilever.
Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt : Liên doanh Lever
Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S tại Thành phố Hồ chí Minh và Công ty Best
Food cũng đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever đã đầu tư
khoảng 120 tiệu USD trong 3 doanh nghiệp này.
4 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
- Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu công
nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông
qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ.
Hiện nay công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân
viên. Ngoài ra công ty còn hợp tác với nhiều nhà máy xí nghiệp nội địa trong các hoạt
động sản xuất gia công, cung ứng nguyên vật liệu sản xuất và bao bì thành phẩm. Các

hoạt động hợp tác kinh doanh này đã giúp Unilever Việt Nam tiết kiệm chi phí nhập
khẩu hạ giá thành sản phẩm, để tăng cường sức cạnh tranh của các sản phẩm của công
ty tại thị trường Việt Nam, đồng thời công ty cũng giúp đỡ các đối tác Việt Nam phát
triển sản xuất, đảm bảo thu nhập cho các nhân viên và tạo thêm khoảng 5500 việc
làm.Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever như:
OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton, Knorr..
Cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã được giới thiệu rộng
rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túi tiền của người
tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanh chóng trở thành những hàng
hoá được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam và cùng với nó công ty Unilever
đã nhanh chóng có lãi và thu được lợi nhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam.
Trong đó liên doanh Lever Việt Nam, Hà nội bắt đầu làm ăn có lãi từ năm 1997, tức là
chỉ sau 2 năm công ty này được thành lập. Công ty Elida P/S cũng làm ăn có lãi kể từ
khi nó được thành lập từ năm 1997. Best Food cũng đã rất thành
công trong việc đưa ra được nhãn hiệu kem nổi tiếng và được người tiêu dùng hoan
nghênh năm 1997 là Paddle Pop (Sau này nhãn hiệu này được chuyển nhượng cho Kinh
Đô của Việt Nam) và công ty đã mở rộng sang kinh doanh mặt hàng trà Lipton, bột nêm
Knorr, và nước mắm Knorr- Phú Quốc… Và công ty này hiện tại cũng đang hoạt động
rất có lãi.
Bảng 1.2: Doanh số trong 7 năm của Unilever
5 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
"Nguồn:Phòng Marketing công ty Leaver Việt Nam”
Tính trung bình mỗi năm doanh số và lợi nhuận của Unilever Việt Nam tăng khoảng
30-35%/ năm kể từ khi các dự án của công ty đi vào hoạt động ổn định và có lãi. Nếu
năm 95 doanh số của công ty là 20 triệu USD, năm 96 doanh số của công ty là 40 triệu
USD thì đến năm 1998 doanh số của công ty đã là 85 triệu USD và tính đến hết năm
2002 thì doanh số của công ty là khoảng 240 triệu USD. Với tốc độ tăng trưởng chóng
mặt như vậy Unilever Việt Nam đã và đang chứng tỏ rằng mình là công ty nước ngoài
thành đạt nhất ở Việt Nam hiện nay.

6 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
Bảng 1.3: Hệ thống các sản phẩm của công ty
"Nguồn : Phòng marketing công ty Lever Việt Nam"
Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tích cực đóng góp vào các
hoạt động xã hôi, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công ty đóng góp
khoảng 2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam và công ty đã
vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng chính phủ nước ta vì “ đã có thành tích
trong sản xuất kinh doanh và các hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức
khỏe cộng đồng”.
2.Sản phẩm bột giặt OMO:
a. Định nghĩa:
Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người.Ngày nay với
sự phát triển của khoa học và kĩ thuật,hàng loạt các sản phẩm đã ra đời.Với những tính
năng vượt bậc,bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại hương thơm và
làm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt….
7 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
b.Nhãn hiệu:
- Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng. Chất lượng cảm thụ của
nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độ nhận biết
về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với nhãn hiệu càng được củng cố.
Một nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận biết nhất định, đã có được chất lượng cảm
thụ khác biệt, đã có các ấn tượng liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao
được ý hướng trung thành của khách hàng, sẽ tạo được một uy tín, danh tiếng
(reputation),… nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark
goodwill) trên thương trường.
- Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất lượng, giá
cả hợp lí, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có cả những khách hàng
khó tính.

c.Đặc điểm nhận dạng:
Bên cạnh những màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm thì
còn xuất hiện thêm hai màu khác là: Xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng “splat” -
biểu tượng của những vết bẩn “chơi mà học” . Tất cả được thiết kế theo phong cách
mới lạ, hài hoà, thân thiện, gần gũi và sống động hơn.
Nhãn hàng OMO vừa tung ra thị trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản
phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng.Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới
này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của bao bì.
OMO là sản phẩm tiêu dùng nhanh và thiết yếu, đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có
thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác
- Vì sản phẩm mang tính tìm kiếm cao, nên cần chú trọng đến kiểu dáng, mẫu mã. Kiểu
dáng phải bắt mắt, gây chú ý và độc đáo, khác biệt với những sản phẩm cùng loại có
sẵn trên thị trường, để khi sản phẩm của ta được đặt trên cùng 1 giá với những nhãn
hiệu khác trong siêu thị, thì người mua sẽ chú ý ngay đến.
- Là sản phẩm đại trà, nên giá của sản phẩm không quá cao so với giá thị trường, điều
này cho thấy, trước khi lập chiến lược giá nhất là cho sản phẩm mới phải tham khảo giá
thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh.
- Một cải tiến mới đáng ghi nhận, mà có thể làm hài lòng các bà nội trợ đó là: Không
cần phải cắt bao bì mà có thể dễ dàng xé bằng tay để sử dụng. Và quan trọng hơn hết là
8 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
sự cải tiến của chất lượng sản phẩm, có thể đánh bật hoàn toàn chỗ dính bẩn khó giặt
nhất trên quần áo.
d. Quá trình thâm nhập thị trường Việt Nam:
- Chiến thuật “lấy lòng” khách hàng của OMO.
Nhớ những ngày đầu tiên xâm nhập thị trường Việt Nam, OMO mở đầu bằng những
mẩu quảng cáo nêu bật tính năng giặt tẩy vượt trội của mình. TVC đặc trưng nhất là
phỏng vấn người tiêu dùng về những trải nghiệm của họ khi dùng bột giặt OMO. Hình
như Unilever rất kết mô típ này nên “tra tấn” khán giả trong một thời gian dài làm họ
ớn tới tận cổ nhưng kể ra cũng khá “hiệu nghiệm”. Hầu hết người tiêu dùng đều nhớ

nằm lòng nhãn hiệu OMO.
Khi nhãn hiệu Tide của kỳ phùng địch thủ P&G chính thức bước vào thị trường thì
cuộc đua giành vị trí trong tâm trí người tiêu dùng bắt đầu đến hồi gay cấn. Kết hợp với
quảng bá trên truyền hình, báo chí…hai ông bột giặt cùng bước vào màn cạnh tranh.
Năm 2002, thị trường chứng kiến cuộc chiến khốc liệt về giá giữa OMO và Tide
nhằm mục đích nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Khi giá giảm đến mức sàn, nhắm
không gồng nổi nữa họ bèn rủ nhau tăng giá. Lúc này người tiêu dùng đã quen thuộc
với thương hiệu OMO nên dù có tăng giá đôi chút họ vẫn sẵn sàng móc hầu bao ra trả,
OMO bảo vệ được thị phần.
OMO lúc này tự định vị mình là trắng sạch với slogan: OMO – chuyên gia giặt tẩy vết
bẩn. Chiến lược định vị này trất thành công vì khi nghĩ đến Omo. Người ta nghĩ ngay
đến đặc tính “trắng sạch”.
Ngoài chiến lược quảng cáo “dội bom” trên truyền hình, báo chí, Omo còn kết hợp
với hàng loạt hoạt động marketing khác để quảng bá thương hiệu. Năm 2002 đánh dấu
sự ra đời của một chương trình PR thành công của OMO, được dân trong nghề đánh giá
cao là chương trình “OMO áo trắng ngời sáng tương lai”. Chương trình cũ xì này vẫn
được duy trì đế tận bây giờ vì nó vẫn tiếp tục đem lại hiệu quả marketing lớn.
Từ cuối năm 2005 chúng ta được chứng kiến một bước chuyển mình mới của OMO
với chiến lược marketing hướng về cộng đồng. OMO thực sự định vị trên một tầm cao
mớ.: “Omo đựơc định vị dựa trên việc khai thác sự trải nghiệm và phát triển của trẻ em.
Tất cả mọi hoạt động của OMO đều hướng đến mục tiêu định vị này”
Thật vậy, OMO đã qua thời quảng bá thương hiệu với tính năng của sản phẩm, họ đã
tạo được “brand awareness” tức sự nhận biết thương hiệu đối với khách hàng. Và đây là
lúc họ bước vào thời kỳ “cao cấp” hơn: củng cố thương hiệu và xây dựng tình cảm của
khách hàng đối với thương hiệu.
Hàng loạt chương trình ra đời đều hướng đến mục tiêu nhất quán này: tổ chức các
chương trình hướng về cộng đồng như “ngày hội những chiếc túi tài năng”, “OMO áo
trắng ngời sáng tương lai, ngày hội “Triệu tấm lòng vàng”, “Tết làm điều phúc sung túc
cả năm”, khuyến mãi “Vạn tim vàng cho triệu tấm lòng vàng”, chương trình sơn trường
học tại 6 tỉnh vùng sâu vùng xa, hỗ trợ 3000 sinh viên về quê ăn tết… Các chương trình

đã thực sự mang lại lợi ích thiết thực cho xã hội và OMO nhanh chóng “ghi điểm”
trong mắt với khách hàng.
Các chương trình này có được thành công tốt đẹp như vậy không thể không kể đến
vai trò quan trọng của hoạt động PR. Không chỉ có một bộ phận PR của Unilever mà
9 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
đằng sau đó là một lực lượng hùng hậu các công ty PR sẵn sàng tiếp ứng. Mỗi chương
trình ra đời là một lần thu hút sự quan tâm của mọi người.
Với ý tưởng là mọi người ngày nay do sợ dơ nên sẽ không để cho con cái họ cho
những trò năng động để học hỏi và phát triển, OMO gửi đi thông điệp: "Học hỏi điều
hay, ngại gì vết bẩn", khơi dậy ý thức trong các ông bố bà mẹ về việc để cho con cái
mình tự do nghịch dơ để học hỏi. Họ tìm cách làm cho người dân quan tâm đến vấn đề
này và cùng đem ra bàn luận trên báo (thực chất vấn đề được đưa ra ở mục ý kiến đọc
giả lại là những bài viết của dân PR dưới những tên người gởi khác nhau). Khi dư luận
nóng lên với đề tài: "Sẽ cho con cái làm gì trong mùa hè này- vui chơi hay học" thì
OMO tung ra event “Ngày hội những chiếc túi tài năng” tại công viên Lê Văn Tám. Thế
là chương trình đã thành công tốt đẹp do họ đã biết cách tạo xu hướng bình luận của
người dân để truyền đi thông điệp "bạn không còn sợ con cái nghịch dơ vì đã có OMO
tẩy bay mọi vết bẩn rồi”. Tiếp đó là những chương trình phỏng vấn trực tuyến với các
chuyên gia, các bài viết về để tài nuôi dưỡng lòng nhân ái, cảm thông chia sẻ ở trẻ
nhỏ… Nhưng mà người trong nghề đọc vào thì “đánh hơi” được ngay là có “mùi” PR ở
đó rồi. Mục tiêu của việc tạo dư luận này là để hỗ trợ cho chương trình “OMO áo trắng-
ngời sáng tương lai” đang được phát động rầm rộ cùng thời điểm. Sau mỗi sự kiện
được OMO tổ chức đều được giới truyền thông nô nức rủ nhau đưa tin chứng tỏ quan
hệ truyền thông của Unilever vô cùng hiệu quả.
OMO nhanh chóng được xếp hạng là thương hiệu nổi tiếng nhất trong nghành hóa mỹ
phẩm.
-“Lịch sử” đã sang trang?
Có thể nói OMO đã thành công khi tự định vị trên một tầm mới, hay nói vui là từ thời
kỳ thô sơ đã bước vào thời kỳ hiện đại. Trong khi đó, đối thủ của họ là Tide vẫn còn ở

tầm định vị về năng lực tẩy trắng, tức giới thiệu tính năng sản phẩm. Chúng ta có thể
thấy rõ chiến lược “bánh mì sandwich” của Unilever vẫn tiếp tục được duy trì với hai
lát bánh mì là OMO và Viso, còn Tide là miếng thịt nguội nằm ở giữa. Khi OMO còn
định vị là trắng sạch thì Viso “được hiểu như” một loại bột giặt rẻ tiền dành cho người
tiêu dùng bình dân. Còn khi OMO đã tiến đến một tầm định vị cao hơn như bây giờ thì
ta dễ dàng nhận thấy Viso cũng được nâng cấp với dòng sản phẩm “Viso trắng sáng”,
đặc tính được định vị là “trắng sáng” nhằm “cắn” vào thị phần của Tide. Bên cạnh đó
vẫn tiếp tục duy trì dòng sản phẩm cấp thấp Viso chanh.
Trong khi đó đối thủ Tide của họ tỏ ra khá thận trọng và bảo thủ (mà hình như đây là
đặc tính của P&G thì phải) trước chiến lược marketing linh hoạt của hai nhãn hàng kia.
Bằng chứng là họ vẫn ung dung rung đùi thưởng thức TVC theo mô típ cũ rích”ngạc
nhiên chưa?”.
Tuy vậy, chiến lược nâng cấp hình ảnh của Viso có thể không đe doạ lắm đến Tide
theo như tính toán của Unilever, nếu không được sử dụng cẩn thận còn có nguy cơ sẽ đi
chệch mục tiêu này có phát huy hiệu quả như họ mong muốn. Thay vì ép sân Tide, Viso
lại lấn vào thị phần của OMO. Hơn nữa chất lượng của Viso liệu có thể đọ sức với Tide
hay không, đó cũng là điều cần xem lại.
Song nói gì thì nói, cái gì cũng có ưu điểm và hạn chế của nó, “mở cửa ra đón gió vào
thì ruồi muỗi cũng theo vào” là điều không tránh khỏi. Chúng ta hãy chờ đợi xem liệu
chiến thuật “bánh mì sandwich” của họ có phát huy hiệu quả như họ mong muốn hay
không. Nói thành công không thể không đề cập đến hạn chế. Chúng ta có thể thấy thập
10 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
thò bóng dáng của PR trong tất cả các hoạt động gần đây của OMO. Có thể thấy PR
thường mở đầu bằng việc tạo “xu hướng dư luận”. Điển hình là chương trình “Học hỏi
điều hay, ngại gì vết bẩn”.
MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ SẢN PHẨM.
I. Giá và các yếu tố cấu thành sản phẩm :
Nguyên vật liệu:
Yếu tố quan trọng nhất đảm bảo sự thành công của Unilever Việt Nam trong suốt 15

năm qua là: Công ty không chỉ thành công như một Doanh Nghiệp độc lập, mà đã bám
rễ sâu vào nền kinh tế và cộng đồng trong nước, xây dựng và phát triển thành công các
mối quan hệ hợp tác, đối tác chặt chẽ với các Doanh Nghiệp nhỏ và vừa trong nước, dù
đó là đối tác, khách hàng, nhà cung cấp, các bên thứ ba hay các nhà phân phối. Unilever
Vietnam đang duy trì quan hệ hợp tác chặt chẽ với mạng lưới gồm 10 Doanh Nghiệp
hợp tác sản xuất gia công, hơn 100 Doanh Nghiệp cung cấp nguyên vật liệu, bao bì..
Unliever đã hỗ trợ về vốn, công nghệ, kiểm soát chất lượng, các tiêu chuẩn an toàn và
môi trường cho nhiều hãng sản xuất và các nhà cung ứng
 Xí nghiệp hoá Mỹ phẩm Bicico - nhà cung cấp kem giặt cho Unilever, đã được
hỗ trợ về vốn và công nghệ xây dựng nhà máy sản xuất chất rửa dạng lỏng năm
1997 và nhà máy kế tiếp năm 1999.
 Đối với 76 nhà cung ứng nguyên liệu và 54 nhà cung ứng bao bì Unilever đã xác
định các tiêu chuẩn chất lượng, thiết lập đầu vào công nghệ và hỗ trợ tài chính
để đảm bảo sự tăng trưởng.
 Vào năm 1999, NETCO là thành viên của VINACHEM (Tập đoàn hóa
chất Việt Nam) bắt đầu hợp tác gia công sản phẩm chất tẩy rửa (Bột giặt,
Nước rửa chén, Nước lau sàn nhà) cho Unilever ở cả 2 nhà máy: Biên
Hòa và Hà Nội. Việc hợp tác toàn diện với Unilever trên tất cả các lĩnh
vực: Kỹ thuật, sản xuất, công nghệ, đào tạo huấn luyện để sản xuất các
sản phẩm giặt rửa cho thị trường nội địa.
 Ngày 21/9/2010, tập đoàn Hoá chất Việt Nam (Vinachem) và Unilever đã ký kết
Thoả thuận ghi nhớ thắt chặt hơn nữa mối quan hệ cung ứng nguyên vật liệu
giữa hai công ty. Nội dung hợp đồng là sẽ cung ứng cho Unilever 100.000
tấn/năm (trong đó: 65000 tấn bột giặt, 35.000 tấn chất tẩy rửa lỏng).
Mục tiêu của Thoả thuận ghi nhớ này là nhằm đưa Vinachem trở thành nhà cung cấp
chiến lược và là một phần của chuỗi cung ứng toàn cầu của Unilever, bên cạnh mối
quan hệ hợp tác dài hạn sản xuất gia công chế biến hiện có giữa Unilever và các công ty
con thuộc tập đoàn hoá chất Vinachem, hiện đang được hai bên thực hiện thành công.
Theo nội dung căn bản của Thoả thuận ghi nhớ, Unilever sẽ trợ giúp và cùng hợp tác
11 | P a g e

QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
với Vinachem phát triển sản xuất và cung ứng các nguyên liệu chính ngay tại Việt Nam,
qua đó giảm lệ thuộc vào nhập khẩu của Việt Nam, tăng cường xuất khẩu và đồng thời
giúp cải thiện giá thành sản xuất, nâng cao năng lực cạnh tranh của các bên.
Tại Việt Nam, hiện nay Unilever đang mua một số nguyên liệu chính từ Vinachem và
các công ty thành viên của Vinachem. Tuy nhiên một số nguyên liệu chính khác như
LAB, Sodium Sulphate, Soda Ash Light, Sorbitol và Zeolite vẫn phải nhập khẩu, với
giá trị ước tính trên 100 triệu USD/năm. Vì vậy Vinachem và các đơn vị thành viên của
Vinachem sẽ hợp tác với Unilever để phát triển và sản xuất những nguyên liệu này tại
Việt nam vì lợi ích của cả hai Bên. Hai bên sẽ cùng nhau phát triển kế hoạch sản xuất
cung ứng trên cơ sở giá cung ứng cạnh tranh và nhu cầu sử dụng thực tế trong tương lai.
Bên cạnh nhu cầu mua các nguyên liệu thay thế nhập khẩu, Unilever sẽ tìm kiếm cơ hội
để Vinachem xuất khẩu các nguyên liệu chính đó cho các công ty con khác thuộc tập
đoàn Unilever, ban đầu tập trung vào LAB ở các nước ASEAN, tiếp tới là Châu Á và
cuối cùng là toàn cầu. Việc xuất khẩu sẽ phụ thuộc vào giá cung ứng cạnh tranh, nhu
cầu sử dụng thực tế và các yêu cầu về chất lượng của các công ty khác thuộc tập đoàn
Unilever.
Theo dự kiến, giá trị sản luợng tiêu thụ trong nước và xuất khẩu của dự án hợp tác này
sẽ lên tới 200-250 triệu USD/năm. Bên cạnh đó, trên cơ sở hợp tác thành công đối với
những nguyên liệu ban đầu này, các bên sẽ mở rộng hợp tác đối với các nguyên liệu
chính khác như Javel, Caustic Soda, Sodium Silicate và LAS khi có cơ hội.
 bằng việc Unilever Việt Nam có một hệ thống cung ứng nguyên vật liệu ổn định và
chủ động. Đã giúp tiết kiệm chi phí nhập khẩu, hạ giá thành sản phẩm, ít bị ảnh hưởng
khi thị trường nguyên vật liệu biến động để tăng cường sức cạnh tranh của các sản
phẩm của công ty tại thị trường Việt Nam.
2. Bao bì.
Nếu để một sản phẩm riêng lẻ thì chúng ta ít chú ý đến bao bì. Nhưng đặt sản phẩm
đó trên một quầy hàng bán lẻ với hàng chục sản phẩm cùng loại thì chẳng khác nào một
cuộc thi hoa hậu...
Mỗi sản phẩm phải chứng minh "nhan sắc" của mình qua bao bì. Bao bì là phần dễ

nhìn thấy nhất của sản phẩm mang khả năng kích thích người mua. Ngoài ra, Bao bì
được coi là “P” thứ 5 sau Product, Price, Place và Promotion, “ Bao bì như một người bán hàng im
lặng”,vì thế mà một điều phải công nhận rằng bao bì của sản phẩm Omo rất sặc sỡ, nổi bật và rất
bắt mắt. Màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm. Nhãn hàng OMO “tung”
ra thị trường mẫu bao bì áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng
lượng”. Tất cả được thiết kế theo phong cách mới lạ, hài hòa, thân thiện, gần gũi và sống động hơn.
Ngoài ra, OMO còn cho ra mắt loại bao bì hộp giấy bảo vệ môi trường so với loại bao bì nilon.
12 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO

Unilever đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này, họ
có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu
dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
3. Đa dạng về khối lượng:
Hiện nay OMO đa dạng mẫu mã, trọng lượng : 100g,400g 800g, 3kg, 4.5kg…
400g-13.500đ 4.5kg- 152.000đ 3kg- 91.000đ
100g- 3.500đ 800g- 31.500đ 1.5kg- 55.000đ
Nhãn hàng OMO đa dạng về mặt khối lượng đã tác động tích cực đến việc sử dụng và
giá thành của sản phẩm đối với người tiêu dùng.
Ở mỗi mức khối lượng khác nhau thì người tiêu dùng có thể lựa chọn mức giá phù
hợp với thu nhập của họ. Mặc khác, đa dạng về khối lượng cũng là một hình kích thích
người tiêu dùng. Đồng thời, họ sẽ dễ dàng nhận ra rằng, khi mua với khối lượng nhiều
thì trung bình giá 1kg sẽ rẻ hơn.
Ví dụ:
Omo đánh bật vết bẩn:4.5kg=152000đ=> 1kg = 33777đ 1.5kg= 55000đ => 1kg=
36666đ
Ta có: giá 1 sản phẩm OMO = chi phí nguyên vật liệu + chi phí in bao bì + chi phí bán
hàng + chi phí khác
 Người tiêu dùng mua với khối lượng lớn thì DN tiết kiệm chi phí in bao bì. Suy
ra, người tiêu dùng có thể mua 1kg bột giặt OMO với giá rẻ hơn.

13 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
4. Chủng loại:
OMO liên tục đưa ra nhiều chủng loại sản phẩm nhằm hài lòng đại bộ phận khách hàng.
- OMO tẩy tắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc nhiều chất bẩn.
- OMO hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình và các đối tường
muốn tiết kiệm phần nước xa vải.
- OMO matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt.
- OMO dạng nước giặt dành cho các khách hàng có yêu cầu cao không muốn bị
dính cặn bột giặt.
Với việc liên tục cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm OMO đã đáp ứng được nhu cầu
phong phú của khách hàng.
5. Công nghệ và cơ sở sản xuất:
Năm 2001 Unilever đã triển khai hệ thống ERP rộng khắp các chi nhánh trên thế giới,
nhưng ban quản trị vẫn không có được thông tin hợp nhất ở phạm vi toàn cầu trong thời
gian ngắn. Vì Unilever là một công ty đa quốc gia, có cơ cấu tổ chức phức tạp nên việc
quản lý, tổng hợp các chỉ số về bán hàng và thị trường là gánh nặng rất lớn đối với cơ
sở hạ tầng CNTT của tập đoàn ở thời điểm đó. Sớm nhận ra được những khó khăn và
thách thức này, Unilever đã triển khai dự án Unilever Information Project (UIP). Với sự
hỗ trợ thông tin về giá nguyên vật liệu và về những nhà cung cấp tốt nhất, Unilever có
được sự lựa chọn tốt hơn trong việc mua nguyên vật liệu với giá thấp nhất, thời gian
giao hàng ngắn nhất, chất lượng tốt nhất, từ đó tiết kiệm được thời gian cũng như chi
phí mua nguyên vật liệu và có khả năng cung cấp nguyên vật liệu tốt nhất cho bộ phận
sản xuất.
Nhà máy Unilever Việt Nam tại Củ Chi được xây dựng trên diện tích 12, 5ha trong
Khu Công nghiệp Tây Bắc - Củ Chi và giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động của
Unilever Việt Nam từ khi công ty có mặt tại Việt Nam vào năm 1995.
Đây là một trong những nhà máy sản xuất sản phẩm tẩy rửa gia dụng dạng lỏng lớn
nhất của Unilever trong khu vực châu Á, với hệ thống bồn khuấy trộn theo tiêu chuẩn
của Unilever và thiết kế tiêu chuẩn quốc tế, có khả năng sản xuất trên 5 triệu sản

phẩm/ngày. Nhà máy được trang bị các thiết bị sản xuất tiên tiến, đáp ứng những yêu
cầu và tiêu chuẩn cao nhất của Unilever về mặt chất lượng sản phẩm, bảo đảm an toàn
và thân thiện với môi trường.
Đến nay, Unilever đã đầu tư hơn 60 triệu USD cho nhà máy Unilever VN tại huyện
Củ Chi, tạo công ăn việc làm cho hơn 1.300 công nhân và nhân viên văn phòng; hợp tác
với 85 nhà cung cấp nguyên vật liệu và dịch vụ trong nước, qua đó tạo công ăn việc làm
cho hơn 10.000 công nhân của các đối tác đang làm việc với Unilever Việt Nam.
Danh sách một số nhãn hiệu bột giặt của các doanh nghiệp Việt Nam
14 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
- Công ty Cổ phần Bột giặt Net: Bột giặt NET, Bột giặt tổng hợp ROSE, Bột giặt
Blustar.
- Công ty TNHH Vico: Vì Dân, Waha, Fami, Star, Vì Dân Cô Gái, Bột giặt Mio.
- Công ty Cổ phần bột giặt Lix: Lix
- Công ty Cổ phần bột giặt hóa chất Đức Giang: Bột giặt Đức Giang.
- Công ty Hoá Mỹ Phẩm Daso-Dacco: bột giặt Daso, Pro 3x, Pro Siêu sạch…
- Công ty hoá mỹ phẩm Quốc tế ICC: bột giặt Bay.
- Công ty TNHH Hoá Mỹ Phẩm Hoà Hợp: Bột giặt Aka, Hoa Mơ
- Liên Hiệp HTX TM TP Hồ Chí Minh (Saigon Co.op): Bột giặt Co.opmart hương hoa.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều thương hiệu bột giặt khác như: Tide, Hoa Mơ,
Surf, Vì Dân… vì thế người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn và điều này đang đe
doạ thị phần của bột giặt OMO .Giá của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng không nhỏ đến
việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản
phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương.
Nếu sản phẩm của Unilever tương tự sản phẩm của P&G, Unilever phải đề sát giá với
P&G, không thì sẽ bị mất doanh số. Nếu OMO tốt hơn thì có thể đề giá cao hơn đối thủ.
Tuy nhiên, Unilever phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay đổi
giá của họ để đói lại với giá của công ty. Về cơ bản, công ty sẽ sử dụng để định vị giá
sản phẩm của mình tương quan với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Quan hệ giữa Giá và tính năng của sản phẩm.

Tính năng của sản phẩm là tiêu chí hàng đầu trong việc lựa chọn sản phẩm của khách
hàng vì nó chính là yếu tố trực tiếp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Các nhà định giá
sẽ dựa vào đây để xem xét việc chọn giá cho sản phẩm. Giá tăng bao nhiêu cho 1 tính
năng mới này phụ thuộc vào việc tính năng đó mang lại thêm cho khách hàng bao nhiêu
lợi ích. Chính vì vậy khi số tính năng và chất lượng của nó được nâng cao đồng nghĩa
với việc khách hàng sẽ phải chi trả nhiều hơn cho việc sử dụng chúng.
Đối với mặt hàng bột giặt,tính năng cốt lõi của chúng là tẩy trắng và khử mùi.
Tuy nhiên với chất lượng cuộc sống ngày càng nâng cao,nhu cầu và mong muốn của
người tiêu dùng ngày càng đa dạng và phát triển.Và giờ đây,bột giặt không chỉ là chất
tẩy rửa thông thường nữa mà nó phải bao gồm nhiều tính năng khác để thỏa mãn mong
muốn của khách hàng như:
• Đánh bật những vết bẩn khó
• Lưu hương thơm lâu hơn
• Sử dụng cho các loại vải dễ bị hư tổn
• Không hại da tay
• Sử dụng cho máy giặt
15 | P a g e
QUẢN TRỊ GIÁ – MỐI QUAN HỆ GIỮA GIÁ VÀ BỘT GIẶT OMO
........................................
Với mục đích cố gắng thỏa mãn cao nhất các mong muốn của khách hàng,tập đoàn
Unilever đã cho ra đời hàng loạt sản phẩm phục vụ nhu cầu từ đơn giản đến cao cấp.
Xem xét 7 dòng sản phẩm chủ yếu sau của OMO:
Tính năng
Giá gói sản
phẩm 3kg
OMO đỏ
Công thức tinh thể trắng sáng, mùi thơm dễ
chịu tạo cảm giác cho người dùng. OMO
năng lượng xanh mới cực mạnh, thấm sâu
hiệu quả vào các lớp vải và đánh bật ngay

cả các vết bẩn cứng đầu ẩn giấu trong 10
chỗ khó giặt nhất trên áo quần.
OMO mới tự tin đánh bật vết bẩn chỉ trong
một lần giặt.
87000 đ –
108500 đ
OMO Comfor
– Hương ngàn
hoa
Ngoài sức mạnh vượt trội như OMO Đỏ,
OMO Hương Ngàn Hoa ướp hương ngàn
hoa lên từng sợi vải, cho áo quần thơm mát
thật lâu.
106500 đ
OMO – Tẩy
an toàn
OMO tẩy an toàn đánh bật vết bẩn 10/10
chỗ khó giặt nhanh hơn, ít tốn công sức
hơn. OMO tẩy an toàn kết hợp 3 sức mạnh:
 - Sức mạnh vò
 - Sức mạnh chà
 - Sức mạnh tẩy an toàn
Giúp đánh bật ngay các vết bẩn cứng đầu ẩn
dấu trông 10 chỗ khó giặt nhất trên quần áo
nhanh hơn, ít tốn công sức hơn.
165000 đ
OMO Matic –
Dành cho máy
giặt cửa trên
Đánh bật vết bẩn 10/10 chỗ khó giặt.

Bột giặt duy nhất được các hãng máy giặt
hàng đầu khuyên dùng.
OMO Matic cho máy giặt cửa trên với công
thức ít bọt giúp đánh bật ngay cả vết bẩn
cứng đầu ẩn dấu trong 10 chỗ khó giặt nhất
trên quần áo, đồng thời bảo vệ tốt nhất cho
113000 đ
16 | P a g e