Một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại Tp.HCM đến năm 2010.pdf

MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU
I. Sự cần thiết của đề tài
II. Mục đích, đối tượng và nhiệm vụ của đề tài nghiên cứu
III. Phương pháp nghiên cứu
IV. Bố cục luận văn

CHƯƠNG I: MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TỔNG QUAN VỀ
SIÊU THỊ
1.1 Một số nhận thức cơ bản về phân phối sản phẩm..............................................1
1.1.1 Khái niệm về Marketing ...........................................................1
1.1.2 Thò trường và thò trường mục tiêu ..............................................2
1.1.2.1 Khái niệm về thò trường..................................................2
1.1.2.2 Chức năng của thò trường ...............................................2
1.1.2.3 Phân khúc thò trường......................................................2
1.1.2.4 Thò trường mục tiêu........................................................3
1.1.3 Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng .........................................4
1.1.3.1 Khái niệm về phân phối.................................................4
1.1.3.2 Kênh phân phối.............................................................4
a. Khái niệm.......................................................................................4
b. Cấu trúc kênh phân phối.................................................................5
c. Các trung gian trong kênh phân phối...............................................5
d. Tổ chức và quản trò kênh phân phối ................................................6
1.1.3.3 Các loại hình bán lẻ hàng tiêu dùng.............................10
a. Khái niệm chung về bán lẻ............................................................10
b. Phân loại các loại hình bán lẻ.......................................................10
c. Giới thiệu sơ lược một số cửa hàng bán lẻ......................................10
1.2 Tổng quan về siêu thò ......................................................................................12
1.2.1 Giới thiệu về siêu thò..............................................................12
1.2.2 Loại hình bán lẻ siêu thò.........................................................13

1.2.2.1 Đặc trưng của siêu thò ..................................................13
1.2.2.2 Phân loại siêu thò.........................................................14
a................................................................................................................... P
hân loại siêu thò theo quy mô.........................................................14
b................................................................................................................... P
hân loại siêu thò theo chiến lược và chính sách kinh doanh............14
1.3 Vò trí vai trò của siêu thò trong hệ thống bán lẻ hàng tiêu dùng .........................16

Trang 1
1.4 Lòch sử phát triển của siêu thò trên thế giới.......................................................17
1.4.1 Lòch sử phát triển của siêu thò thế giới ....................................................17
1.4.1.1 Lý thuyết của cửa hàng bán lẻ......................................17
1.4.1.2 Quá trình ra đời và phát triển.......................................18
1.4.2 Một số kinh nghiệm...............................................................................20
Tóm tắt chương I ...................................................................................................21

CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC SIÊU THỊ TẠI TP.HCM
2.1 Sự phát triển của loại hình siêu thò tại Tp.HCM.................................................22
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .........................................22
2.1.2 Giới thiệu về mô hình tổ chức các siêu thò tại Tp.HCM...........24
2.2 Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM ...............24
2.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy...........................................................24
2.2.2 Quy mô hoạt động .................................................................25
2.2.3 Hoạt động phân phối tại các siêu thò ......................................26
2.2.3.1 Phương thức bán hàng .................................................26
2.2.3.2 Khách hàng của siêu thò...............................................27
2.2.3.3 Hàng hóa kinh doanh tại siêu thò..................................29
2.2.3.4 Hoạt động marketing của các siêu thò...........................30
2.2.3.5 Công tác tổ chức nguồn hàng.......................................31
2.2.3.6 Nhân lực hoạt động tại các siêu thò..............................32

2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển và hoạt động kinh doanh của siêu thò...
2.3.1 Các yếu tố môi trường vó mô...................................................34
2.3.1.1 Môi trường chính trò và pháp luật .................................34
2.3.1.2 Môi trường kinh tế .......................................................34
2.3.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội ........................................36
2.3.1.4 Môi trường tự nhiên .....................................................38
a. Về dân số .....................................................................................38
b. Về cơ sở hạ tầng ...........................................................................38
2.3.1.5 Môi trường khoa học – kỹ thuật....................................39
2.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô...................................................39
2.3.2.1 Các đối thủ tiềm ẩn .....................................................40
2.3.2.2 Các nhà cung cấp........................................................40
2.3.2.3 Khách hàng .................................................................40
2.3.2.4 Các sản phẩm dòch vụ thay thế....................................41
2.3.2.5 Cạnh tranh trong nội bộ ngành.....................................43
2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của các siêu thò .................................................43
Tóm tắt chương II ..................................................................................................44

Trang 2

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÁC SIÊU THỊ TẠI TP.HCM ĐẾN NĂM 2010
3.1 Đònh hướng, mục tiêu phát triển của hệ thống các siêu thò tại Tp.HCM đến năm
2010 45
3.1.1 Dự báo sự phát triển của hệ thống các siêu thò tại
Tp.HCM đến năm 2010.............................................................................
3.1.1.1 Các yếu tố xã hội ..............................................45
3.1.1.2 Các yếu tố kinh tế .............................................46
3.1.1.3 Xu hướng phát triển siêu thò ...............................46
3.1.2 Quan điểm, mục tiêu phát triển hệ thống các siêu thò tại

Tp.HCM đến năm 2010.........................................................................47
3.1.2.1 Quan điểm........................................................47
3.1.2.2 Mục tiêu............................................................48
3.1.3 Đònh hướng phát triển hệ thống các siêu thò tại Tp.HCM
từ nay đến năm 2010.............................................................................48
3.1.3.1 Quy mô siêu thò.................................................48
3.1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của siêu thò ....................49
3.1.3.3 Tổ chức hoạt động kinh doanh của siêu thò.........50
3.2 Một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM
đến năm 2010 51
3.2.1 Phát triển đồng bộ, tập trung hệ thống các siêu thò .......51
3.2.2 Đa dạng hóa hoạt động kinh doanh trong môi trường cạnh
tranh 53
3.2.3 Nâng cao hiệu quả trong công tác quản trò ngành hàng.54
3.2.4 Chuyên nghiệp hóa hoạt động tiếp thò trực tiếp ............56
3.2.5 Xây dựng hệ thống dữ liệu thông tin khách hàng ..........57
3.2.6 Tổ chức hoàn thiện đội ngũ nhân sự trong hoạt động kinh
doanh của siêu thò ................................................................................59
3.2.7 Kiến nghò.....................................................................60
Tóm tắt chương III .................................................................................................62

KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
CÁC PHỤ LỤC



Trang 3
LỜI MỞ ĐẦU

I. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong suốt những năm qua, nền kinh tế Việt Nam đã dần khẳng đònh được khả
năng và tiềm lực lớn mạnh của mình bằng những thành tựu ấn tượng và tốc độ phát
triển vượt bậc thông qua các chỉ số kinh tế đã đạt được. Bên cạnh đó, xu hướng toàn
cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế trở nên là xu hướng tất yếu trên thế giới và Việt
Nam cũng không thể nằm ngoài quy luật phát triển chung này. Sự hợp tác, hội nhập
đó được thể hiện qua việc Việt Nam đã ký kết Hiệp đònh thương mại Việt Mỹ, tham
gia vào tổ chức AFTA, ký kết Hiệp đònh thương mại Việt Nam – Châu u và nhất là
đã và đang từng bước đạt được những thỏa thuận trên đường tiến đến gia nhập tổ
chức WTO trong thời gian sắp tới.
Thể hiện rõ nhất của những thành tựu đã đạt được đó là cuộc sống của người
dân Việt Nam ngày càng được cải thiện về mọi mặt, nhu cầu tiêu dùng của người
dân cũng đã được nâng cao. Song song với sự thay đổi, phát triển đó, từ năm 1993
đến nay loại hình siêu thò đã ra đời ở Việt Nam và nhất là phát triển mạnh tại các
thành phố lớn như: Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng…
Sự phát triển của hệ thống siêu thò đã làm thay đổi phong cách mua sắm của
người dân, góp phần làm cho hoạt động thương mại thêm đa dạng, phong phú hơn và
nâng cao tính văn minh trong lónh vực thương mại.
Tuy nhiên, trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động kinh doanh của các
siêu thò tại Tp.HCM, nổi lên một số vấn đề còn tồn đọng như sau:
- Hoạt động kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM mặc dù phát triển lớn
mạnh trong thời gian vừa qua nhưng vẫn chưa có tính hệ thống, phân bố
chưa đồng đều và vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng hiện tại cũng
như trong thời gian sắp tới của người dân thành phố.
- Việc đẩy mạnh phát triển hệ thống siêu thò tại Tp.HCM như thế nào để
phù hợp với điều kiện kinh tế – xã hội trong giai đoạn phát triển mới, đáp
ứng nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như đảm
bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của các siêu thò trên thò trường
Tp.HCM.
Xuất phát từ tình hình thực tế đó, tôi đã chọn đề tài cho Luận văn của mình là:

“Một số giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM
đến năm 2010”

II. MỤC ĐÍCH – ĐỐI TƯNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA ĐỀ TÀI
1. Mục đích nghiên cứu

Trang 4
Là phân tích thực trạng hiện tại, dự báo những yếu tố tác động đến hoạt động
kinh doanh của siêu thò từ đó đề ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa trong
hoạt động kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM đến năm 2010.
2. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu, phân tích tình hình hoạt động của các siêu thò đang tham gia kinh
doanh trên thò trường Tp.HCM.
3. Nhiệm vụ của đề tài
- Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM.
- Phân tích, dự báo các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
các siêu thò tại Tp.HCM đến năm 2010. Đánh giá cơ hội, nguy cơ, điểm
mạnh và điểm yếu làm cơ sở để xây dựng các giải pháp.
- Đề ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh phát triển hoạt động siêu thò tại
Tp.HCM đến năm 2010.
- Kiến nghò một số vấn đề đối với Nhà nước, ngành tạo điều kiện thuận lợi
phát triển hoạt động kinh doanh của loại hình siêu thò tại Tp.HCM.

III. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình nghiên cứu, để đạt được những yêu cầu mà đề tài đặt ra, người
viết đã kết hợp các phương pháp thu thập, tổng hợp, thống kê, chọn lọc thông tin từ
các nguồn dữ liệu khác nhau như: báo, tạp chí, các tài liệu, phương tiện khác… đồng
thời cũng kết hợp với các phương pháp nghiên cứu khác như: nghiên cứu lòch sử, duy
vật biện chứng, tư duy logic… nhằm nghiên cứu, xem xét, đánh giá sự vật hiện tượng
trogn mối quan hệ tác động lẫn nhau một cách biện chứng và có hệ thống.

IV. BỐ CỤC LUẬN VĂN
Ngoài lời mở đầu, kết luận, luận văn có bố cục gồm 03 chương như sau:
- Chương I : Giới thiệu chung về siêu thò.
- Chương II : Tình hình hoạt động kinh doanh của các siêu thò
tại Tp.HCM trong thời gian qua.
- Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh phát triển hoạt động
kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM đến năm 2010.
Mặc dù, người viết đã nỗ lực hoàn thành luận văn nhưng do thời gian và trình
độ còn hạn chế nên chắc chắn luận văn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Kính
mong nhận được những góp ý chân thành của Quý Thầy Cô, các anh chò học viên để
người viết bổ sung, hoàn thiện luận văn được hoàn chỉnh hơn.



Trang 5
CHƯƠNG I
MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI VÀ
TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ

1.1 MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
1.1.1 Khái niệm về Marketing
Marketing thường được dòch ra Tiếng Việt là “Tiếp thò”. Ngày nay, khái niệm
tiếp thò đã trở nên vô cùng quen thuộc đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Nó hướng
dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Nhờ các hoạt động tiếp thò mà các quyết đònh đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ
sở khoa học vững chắc giúp doanh nghiệp thành công hơn trên thương trường.
- Theo Peter Drucker: “Mục tiêu của tiếp thò là phải bán cho thật nhiều. Đó
là mục tiêu phải biết và hiểu được khách hàng thật cặn kẽ, cũng như sản phẩm và
dòch vụ thích hợp với họ, kể cả chính việc bán nữa”.

- Theo Philip Kotler: “Tiếp thò là hoạt động của con người hướng đến việc
thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi”.
- Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Tiếp thò là quá trình hoạch đònh và thực
hiện các ý tưởng, đònh giá, phân phối, chiêu thò cho các sản phẩm và dòch vụ tạo ra
sự trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.
Còn có rất nhiều các đònh nghóa khác nhau về tiếp thò. Tuy nhiên, từ những
đònh nghóa cơ bản trên, chúng ta có thể đưa ra một nhận xét chung rằng hoạt động
tiếp thò xuất hiện trong toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ khi chưa sản xuất
ra sản phẩm hoặc dòch vụ cho đến khi đã tiến hành trao đổi trên thò trường.
Tiếp thò là khâu then chốt trong toàn bộ quá trình hoạt động và phát triển của
doanh nghiệp, là chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp trong môi
trường cạnh tranh của nền kinh tế thò trường. Theo Philip Kotker thì hoạt động tiếp thò
hướng đến các mục tiêu sau đây:
- Tối đa hóa tiêu thụ.
- Tối đa hóa sự lựa chọn.
- Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng.
- Tối đa hóa chất lượng cuộc sống.
1.1.2 Thò trường và thò trường mục tiêu
1.1.2.1 Khái niệm về thò trường
Thò trường là tập hợp tất cả các người mua thật sự hay người mua tiềm tàng đối
với một sản phẩm.



Trang 6
1.1.2.2 Chức năng của thò trường
Thò trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế. Thò trường là tấm
gương soi giúp chúng ta nhận biết được quá trình phân phối hàng hóa. Các doanh
nghiệp không có khả năng làm thay đổi thò trường mà phải dựa trên việc nhận biết
nhu cầu xã hội và tận dụng các thế mạnh của doanh nghiệp để đề ra các chiến lược

phù hợp. Thò trường có các chức năng:
- Chức năng trung gian: thò trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Nhà sản xuất thì muốn bán sản phẩm với giá cao nhất còn người tiêu dùng
thì muốn mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và phù hợp với khả năng thanh toán.
- Chức năng thông tin: thò trường là nơi thể hiện đầy đủ các thông tin về
cung cầu của tất cả các loại hàng hóa, dòch vụ, giá cả, chất lượng, hệ thống phân
phối, các yếu tố mà cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng đều cần.
- Chức năng kích thích: nhờ vào hoạt động trao đổi hàng hóa, thò trường vừa
có khả năng kích thích sản xuất, vừa có khả năng kích thích tiêu dùng.
- Chức năng sàng lọc: thông qua cạnh tranh, thò trường sẽ loại bỏ những
hàng hóa, dòch vụ không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và cũng loại bỏ cả
những nhà sản xuất có năng lực kinh doanh kém, không theo kòp sự thay đổi của thò
trường.
1.1.2.3 Phân khúc thò trường
Người tiêu thụ trong thò trường đều mang tính không đồng nhất và có thể chia
thành nhiều nhóm khác nhau. Phân khúc thò trường sẽ giúp doanh nghiệp xác đònh rõ
được nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp ở từng khu vực
thò trường nhất đònh.
Phân khúc thò trường là sự phân chia thò trường dựa vào sự phân loại nhu cầu
của từng nhóm khách hàng cụ thể. Chúng ta có các tiêu chuẩn phân khúc thò trường
như sau:
- Phân khúc theo khu vực đòa lý: là sự phân chia thò trường thành nhiều đơn
vò đòa lý như vùng, quốc gia, tỉnh… Sự phân chia này tạo sự thuận tiện cho việc khảo
sát các vấn đề kinh tế – xã hội từng khu vực.
- Phân khúc theo nhân khẩu học: thường căn cứ vào các chỉ tiêu như tuổi
tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, chủng tộc, tình trạng gia đình…
- Phân khúc theo đặc điểm tâm sinh lý: phân chia thò trường theo tâm lý
khách hàng như cá tính, kiểu sống, cách thức mua hàng…
- Phân khúc theo thái độ là sự phân chia thò trường theo phản ứng, tập tính
của khách hàng bao gồm: phân khúc theo lợi ích, phân khúc theo tính cách tiêu

dùng, phân khúc theo tỷ lệ sử dụng, phân khúc theo giá cả.
1.1.2.4 Thò trường mục tiêu
Việc phân khúc thò trường làm bộc lộ những cơ hội của phân khúc thò trường,
giúp doanh nghiệp hiểu được những nhân tố ảnh hưởng, các đặc điểm của thò trường

Trang 7
và doanh nghiệp có thể lựa chọn những thò trường thuận lợi nhất cho kinh doanh. Đó
là thò trường mục tiêu.
Trước khi tiến hành lựa chọn thò trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tiến hành
đánh giá các phân khúc thò trường khác nhau. Việc đánh giá các khúc thò trường phải
dựa vào ba yếu tố sau:
- Quy mô và mức tăng trưởng của thò trường.
- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thò trường.
- Mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp.
Sau khi đã tiến hành đánh giá các khúc thò trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ
quyết đònh lựa chọn phục vụ những khúc thò trường nào, tức là lựa chọn thò trường
mục tiêu. Các cách để lựa chọn thò trường mục tiêu như sau:
- Tập trung vào một số phân khúc thò trường: doanh nghiệp lựa chọn một
khúc thò trường và tập trung mọi nỗ lực vào khúc thò trường này. Tuy nhiên, doanh
nghiệp cũng sẽ gặp những rủi ro lớn hơn bình thường nếu có sự biến động của thò
trường.
- Chuyên môn hóa có chọn lọc: doanh nghiệp tập trung vào một số khúc thò
trường, mỗi khúc thò trường đều có sức hấp dẫn, có lợi cho doanh nghiệp. Với phương
pháp này, doanh nghiệp đã đa dạng hóa rủi ro. Dù một khúc thò trường có thể trở nên
không hấp dẫn thì những khúc thò trường khác vẫn có thể bù đắp được rủi ro cho
doanh nghiệp.
- Chuyên môn hóa sản phẩm: doanh nghiệp tập trung nguồn lực để sản xuất
ra một loại sản phẩm hay dòch vụ cung ứng cho khách hàng ở những phân khúc khác
nhau. Điều này đỏi hỏi sản phẩm phải phổ biến, đáp ứng được nhu cầu của nhiều
loại khách hàng và có sức cạnh tranh mạnh.

- Chuyên môn hóa thò trường: doanh nghiệp tập trung phục vụ nhiều nhu cầu
của một nhóm khách hàng cụ thể, với việc cung ứng nhiều loại sản phẩm khác nhau.
Điều này đỏi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh
mua của nhóm khách hàng riêng biệt đó và doanh nghiệp có khả năng đa dạng hóa
sản phẩm.
- Phục vụ toàn bộ thò trường: phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả
những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Điều này chỉ có thể thực hiện bởi những
công ty có quy mô lớn có khả năng bao quát toàn bộ thò trường.
Sau khi hoàn tất việc xác đònh thò trường mục tiêu thì vấn đề quan tâm tiếp
theo của doanh nghiệp đó là việc đònh vò sản phẩm của mình trên thò trường mục
tiêu, tức là xác đònh thái độ của khách hàng về sản phẩm của mình đối với các sản
phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên từng khúc thò trường. Nhiệm vụ của việc
đònh vò sản phẩm gồm ba bước:
- Xác đònh những điểm khác biệt về sản phẩm, dòch vụ, hình ảnh có thể tạo
ra được để phân biệt đối với đối thủ cạnh tranh.

Trang 8
- Doanh nghiệp phải có tiêu chuẩn của sản phẩm để lựa chọn những điểm
khác biệt quan trọng nhất đối với đối thủ cạnh tranh.
- Tạo ra được dấu hiệu mà khách hàng ở thò trường mục tiêu có thể nhận
dạng ra được, phân biệt được doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh
Thông qua việc phân khúc thò trường, xác đònh thò trường mục tiêu, đònh vò sản
phẩm doanh nghiệp sẽ có cơ sở để xây dựng mạng lưới phân phối cho phù hợp, lựa
chọn phương thức quản lý kênh có hiệu quả nhất. Thông qua đó xác đònh chiến lược
phân phối của doanh nghiệp.
1.1.3 Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng
1.1.3.1 Khái niệm về phân phối
Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và lưu
chuyển hàng hóa, dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế ngày nay, hầu hết các nhà sản xuất đều không bán hàng

hóa trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng mà hoạt động này được thực hiện bởi các
trung gian. Các nhà trung gian này tập hợp thành kênh phân phối.
1.1.3.2 Kênh phân phối
a. Khái niệm
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những doanh nghiệp hỗ trợ
việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hóa hay dòch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng. Cần lưu ý không phải mọi doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào
công tác phân phối đều là thành viên của kênh mà chỉ có những doanh nghiệp, cá
nhân thực hiện chức năng mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất
đến người tiêu dùng.
Chức năng kênh phân phối:
- Thu thập thông tin cần thiết để hoạch đònh và tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
- Triển khai và phổ biến thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm được
tung ra thò trường.
- Tìm kiếm và truyền thông với khách hàng tiềm năng.
- Phân phối sản phẩm: vận chuyển và lưu trữ hàng hóa.
- Chòu rủi ro liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm. Rủi ro được di
chuyển từ nhà sản xuất sang các nhà trung gian phân phối khi có sự biến động thò
trường.
b. Cấu trúc kênh phân phối
Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bằng cấp số của kênh. Mỗi trung
gian thực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người mua cuối
cùng tạo nên một cấp của kênh phân phối.
Chúng ta có các kiểu cấu trúc kênh phân phối như sau:

Trang 9
- Kênh trực tiếp: sản phẩm và dòch vụ được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất
đến khách hàng cuối cùng mà không qua một trung gian nào cả.
- Kênh một cấp: là kênh có một người trung gian như một người bán lẻ làm
nhiệm vụ trung chuyển sản phẩm, dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

- Kênh hai cấp: theo cấu trúc này, nhà sản xuất bán hàng hóa cho nhà bán
sỉ, nhà bán sỉ bán lại cho nhà bán lẻ rồi người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng.
- Kênh ba cấp: có ba người trung gian, trong cấu trúc kênh này có thêm
người bán sỉ mua hàng từ nhà sản xuất rồi bán lại cho người bán sỉû nhỏ hơn, sau đó
người bán sỉ nhỏ hơn bán lại hàng hóa cho người tiêu dùng.

Sơ đồ 1: Các cấp của kênh phân phối
Kênh
Trực tiếp
Kênh
một cấp
Kênh hai
cấp
Kênh ba
cấp
Khách
hàng

Nhà sản
xuất
Các trung gian trong kênh phân phối
Trung gian trong kênh phân phối có hai loại:
- Loại thứ nhất: là các trung gian mua hàng hóa của người cung ứng và bán
lại hàng cho khách hàng, họ là người sở hữu hàng hóa, chòu trách nhiệm về chúng
trước mọi rủi ro, những người bán buôn và bán lẻ thuộc loại này.
o Nhà bán buôn: là người mua hàng của nhà sản xuất để bán cho nhà
bán lẻ. Họ thực hiện hầu hết các chức năng trung gian trong kênh phân phối.
o Nhà bán lẻ: là người mua hàng của người cung ứng để bán cho người
tiêu dùng. Các công việc chủ yếu của họ bao gồm quảng cáo tại chỗ và trưng bày
hàng hóa để bán hàng cá nhân, phát hiện nhu cầu và truyền tin hướng nhà sản xuất,

chia nhỏ lô hàng của người cung ứng và mở rộng nhiều điểm bán lẻ trên thò trường,
tập hợp nhiều mặt hàng để người tiêu dùng có khả năng lựa chọn.
Trong thực tế, không có sự phân biệt rõ ràng giữa người bán lẻ và người bán
buôn do một người bán hàng cụ thể bất kỳ lúc nào cũng có thể bán trực tiếp cho
người tiêu dùng hoặc bán lại cho người bán hàng khác khi có khách hàng cần.
Nhà sản
xuất
Người
bán lẻ
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà bán
sỉ
Môi
giới
Nhà bán
sỉ
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Khách
hàng
Khách
hàng
Khách
hàng

Trang 10
- Loại thứ hai: là người không sở hữu hàng hóa chỉ làm nhiệm vụ bán hàng
hoặc đàm phán bán hàng, họ là các nhân viên bán hàng của nhà sản xuất, môi giới
hưởng hoa hồng hoặc là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực thuộc nhà sản xuất
hoặc là các đại lý ký gởi.
o Đại lý ký gởi: có thể là đại lý bán buôn hoặc đại lý bán lẻ, thực hiện
chức năng phân phối đối với hàng hóa ký gởi. Các đại lý tồn tại được chính là để
thay thế cho lực lượng bán hàng bên ngoài của nhà cung ứng mà nhà cung ứng
không có điều kiện thành lập hoặc thành lập không có hiệu quả. Do tính chất không
sở hữu hàng hóa nên họ chòu sự kiểm soát chặt chẽ của nhà cung ứng.
o Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, văn phòng đại diện: đây là
các cơ sở phân phối sản phẩm được làm chủ và quản lý toàn diện hoạt động bởi
người sản xuất nhưng được tách riêng khỏi nơi sản xuất về mặt cơ sở vật chất và quản
lý hoạt động.
o Lực lượng bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất: là những nhân viên trực
thuộc nhà sản xuất làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng
hoặc các nhà bán lẻ.

c. Tổ chức và quản trò kênh phân phối
 Tổ chức kênh phân phối
Hai vấn đề cơ bản của công tác tổ chức ở bất kỳ lónh vực nào chính là việc
lựa chọn mô hình kênh phân phối và tổ chức kênh phân phối sao cho công tác quản
lý đạt được hiệu quả cao nhất.
- Lựa chọn mô hình kênh phân phối: có 03 phương án lựa chọn mô hình
kênh phân phối.
o Kênh phân phối trực tiếp: theo cấu trúc của kênh này, doanh nghiệp
thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua lực lượng bán hàng
của các đại lý hoặc của chính công ty. Thông thường những mối quan hệ này được
hình thành từ những giao dòch trực tiếp giữa đại diện bán hàng công ty với khách
hàng. Việc sử dụng và duy trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra khoản

đònh phí lớn cho lương và chi phí cho lực lượng bán hàng.
o Kênh phân phối gián tiếp: kênh này sử dụng một hay nhiều trung gian
giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ . Nó có thể được dùng như một cách phân phối
chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.
o Kênh phân phối hỗn hợp: doanh nghiệp có thể tổ chức kênh phân phối
hỗn hợp, một số khách hàng được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số
khách hàng được phục vụ qua kênh phân phối gián tiếp. Việc phải sử dụng kênh
phân phối hỗn hợp là do công ty phải phục vụ trên những thò trường khác nhau với
những đặc tính kinh tế và tiếp thò khác nhau. Việc sử dụng những kênh phân phối
hỗn hợp tạo nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với
những đòi hỏi của từng thò trường cụ thể.


Trang 11
Sơ đồ 2: Mô hình kênh phân phối

- Tổ chức kênh phân phối: Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối, doanh
nghiệp tiến hành lựa chọn sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất. Mặc dù có nhiều
phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống cụ thể của từng doanh nghiệp,
nhưng chúng ta có thể xếp lại thành bốn nhóm sau đây:
o Cơ cấu tổ chức theo khu vực đòa lý: Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ
bản nhất. Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết đònh việc kinh doanh sản phẩm
của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực đòa lý đã quy đònh. Việc tổ chức bán
hàng theo từng vùng lãnh thổ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện
bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.
o Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm: cơ cấu này phân chia theo tính chất sản
phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành chuyên giá về một sản phẩm nào đó
hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù
hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, hiểu
biết rất cao về sản phẩm của đại diện bán hàng.

o Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm mà xây
dựng cơ cấu tổ chức kênh phân phối theo khách hàng.
o Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực
lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hoặc hướng đặc thù của khách hàng
thường có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ đòa lý. Về cơ bản một cơ
cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách
hàng hoặc theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý
của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ đòa lý.


 Quản trò kênh phân phối
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
Công ty Công ty Công ty
Đại lý Đại lý Đại lý
Khách hàng Khách hàngKhách hàng
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Các trung gian
Trung gian
Lực lượn
g
bán hàng
của công ty

Trang 12

Quản trò kênh phân phối là việc điều hành các kênh đang hoạt động nhằm
đảm bảo sự hợp tác tối đa giữa các thành viên để thực hiện tốt nhất các mục tiêu
phân phối của doanh nghiệp. Công tác quản trò kênh phân phối có các vấn đề chủ
yếu sau đây:
- Lựa chọn các thành viên của kênh:
o Việc lựa chọn các thành viên kênh là điều thường xảy ra đối với một
doanh nghiệp. Việc này không chỉ cần thiết khi thay đổi cấu trúc kênh, mà vẫn diễn
ra khi doanh nghiệp vẫn giữ nguyên cấu trúc kênh nhưng muốn mở rộng thò trường
hoặc thay thế những thành viên đã rời khỏi kênh. Tùy vào tính chất hoạt động của
từng ngành mà các doanh nghiệp sẽ xây dựng tiêu chuẩn riêng để lựa chọn kênh
phân phối.
- Động viên các thành viên của kênh:
o Sau khi đã lựa chọn được các thành viên của kênh thì việc khuyến
khích động viên các thành viên kênh có vai trò hết sức quan trọng để thúc đẩy kênh
hoạt động tốt. Để việc kích thích đạt hiệu quả cao nhất phải xuất phát từ việc hiểu
được nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh phân phối. Việc hiểu
được những khó khăn mà trung gian gặp phải trong quá trình phân phối hàng hóa sẽ
giúp doanh nghiệp điều chỉnh chính sách hỗ trợ cho các trung gian.
o Trong quan hệ với các trung gian, các doanh nghiệp khác nhau rất
nhiều về cách thức quản lý những nhà trung gian.
- Doanh nghiệp có thể sử dụng những quyền lực khác nhau để đạt được sự
hợp tác, có 5 sức mạnh cơ bản để đạt được trong quản lý kênh phân phối:
o Sức mạnh cưỡng chế.
o Sức mạnh khen thưởng.
o Sức mạnh pháp lý.
o Sức mạnh tinh thông nghiệp vụ.
o Sức mạnh uy tín.
- Doanh nghiệp có thể cố gắng đạt được mối quan hệ với trung gian dựa trên
cơ sở hợp tác, cộng tác hay xây dựng kế hoạch phân phối:
o Hợp tác: hầu hết các doanh nghiệp đều tranh thủ sự hợp tác của người

trung gian. Họ sử dụng chính sách cây gậy và củ cà rốt. Họ sử dụng những động lực
tích cực để khuyến khích trung gian tăng số lượng bán hàng thông qua chính sách
hoa hồng cao, tiền thưởng đồng thời cũng sử dụng những biện pháp trừng phạt đối
với trung gian như giảm hoa hồng, ngưng giao dòch… Nhược điểm của phương pháp
này là doanh nghiệp không nghiên cứu được thấu đáo những nhu cầu, những khó
khăn, những thuận lợi của người trung gian.
o Cộng tác: các doanh nghiệp cố gắng tạo dựng mối quan hệ cộng tác lâu
dài với các trung gian. Doanh nghiệp xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì
doanh nghiệp mong muốn ở người phân phối phải làm được những gì trong việc bao
quát thò trường, triển khai hoạt động tiếp thò, tư vấn dòch vụ… Doanh nghiệp sẽ tìm

Trang 13
kiếm nhà phân phối nhất trí với những chính sách đó để phát triển công tác kinh
doanh và xây dựng một chế độ để khuyến khích chấp hành những chính sách đó.
o Xây dựng kế hoạch phân phối: đây được xem là cách tổ chức công việc
tiên tiến nhất, kết hợp được những nhu cầu của doanh nghiệp và người phân phối.
Doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu của người phân phối và xây dựng kế hoạch bán
hàng tối ưu nhất . Doanh nghiệp phối hợp cùng người phân phối dự kiến chỉ tiêu bán
hàng, quảng cáo, khuyến mãi…
- Đánh giá các thành viên trong kênh
o Đi đôi với việc khuyến khích cần phải tiến hàng đánh giá các thành
viên trong kênh phân phối. Việc đánh giá chính xác là công cụ hết sức đắc lực để
giúp công tác quản lý kênh duy trì và phát triển việc điều khiển các hoạt động hiện
thời của kênh cũng như xét duyệt lại hiệu quả của các chức năng phân phối đang
thực hiện trong kênh và triển vọng của các nhà phân phối.
o Việc đánh giá được tiến hành đònh kỳ và thông thường theo những tiêu
chuẩn như mức tiêu thụ, tình hình duy trì tồn kho, khả năng phân phối của các trung
gian, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi, huấn luyện, khả năng đương đầu
với việc cạnh tranh của người trung gian…
- Điều chỉnh những thỏa thuận của kênh

o Ngoài việc xây dựng một kênh phân phối và vận hành nó tốt, doanh
nghiệp còn phải đònh kỳ sửa đổi hệ thống cho phù hợp với những điều kiện mới trên
thò trường. Việc điều chỉnh trở nên cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu
dùng thay đổi, thò trường mở rộng, sự cạnh tranh xuất hiện và những kênh phân phối
mới xuất hiện.
1.1.3.3 Các loại hình bán lẻ hàng tiêu dùng
a. Khái niệm chung về bán lẻ
Bán lẻ là hoạt động bán các sản phẩm hoàn chỉnh và dòch vụ cho người tiêu
thụ để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình. Như vậy, bán lẻ bao
gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh.
Những người bán lẻ là các cá nhân hay tổ chức làm công việc bán lẻ, bất kể
họ bán hàng hóa theo cách nào (bán trực tiếp, bán qua bưu điện, bán qua điện thoại,
bán qua mạng internet…)

b. Phân loại các loại hình bán lẻ
Công việc bán lẻ rấtđa dạng, các nhà bán lẻ có thể tổ chức bán lẻ hàng hóa
dòch vụ theo nhiều cách thức khác nhau.
Người ta có thể phân loại các loại hình bán lẻ theo nhiều tiêu thức khác nhau
như: Theo quy mô, theo mặt hàng kinh doanh… Phổ biến nhất là người ta phân biệt
các loại hình bán lẻ theo cách thức tổ chức bán hàng và hàng hóa kinh doanh. Theo
cách phân biệt này, bán lẻ gồm các loại hình chính như sau:

Trang 14
- Bán lẻ tại cửa hàng: Người bán lẻ tổ chức bán hàng tại một đòa điểm cố
đònh, ví dụ bán hàng ở tiệm tạp hóa, bán hàng ở siêu thò, ở các quầy hàng tại cửa
hàng bách hóa, bán hàng ăn uống tại nhà hàng…
- Bán lẻ không qua cửa hàng: Người bán lẻ không cần thành lập cửa hàng
mà có thể bán hàng tận nhà, bán hàng qua bưu điện, bán hàng qua mạng…
- Bán lẻ dòch vụ: cho thuê phòng, giặt ủi…

Trong các loại hình bán lẻ trên, loại hình bán lẻ qua cửa hàng là kiểu bán lẻ
phổ biến. Đồng thời cùng với sự phát triển của kinh tế, khoa học kỹ thuật, loại hình
bán lẻ không qua cửa hàng vẫn tiếp tục phát triển nhanh.

c. Giới thiệu sơ lược một số cửa hàng bán lẻ
Hầu hết hàng hóa dòch vụ (trên 80%) được tổ chức bán lẻ tại các cửa hàng
bán lẻ. Tùy theo quy mô, đặc điểm tổ chức hàng bán lẻ và hàng hóa bán tại cửa
hàng, người ta phân biệt các cửa hàng bán lẻ thành các loại sau:
- Cửa hiệu bán lẻ độc lập: Là cửa hàng bán lẻ có quy mô nhỏ, thuộc sở hữu
cá nhân hay hộ gia đình. Các cửa hiệu này thường bán lẻ các hàng hóa thông dụng
phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày và thường đặt ở các khu dân cư. Những cửa
hiệu bán lẻ thường tận dụng nhà ở làm mặt bằng kinh doanh và sở hữu cá nhân nên
phương thức kinh doanh rất linh hoạt và có ưu thế về tiết kiệm chi phí.
- Cửa hiệu bán lẻ dạng hợp tác xã: Thuộc loại hình này có hợp tác xã tiêu
thụ và hợp tác xã bán lẻ. Đây là loại hình cửa hàng bán lẻ được hình thành bởi một
nhóm những người bán lẻ tự nguyện liên kết hợp tác với nhau. Họ góp vốn để cùng
tổ chức mua hàng, quản lý phân phối và bán lẻ hàng hóa phục vụ nhu cầu thông
dụng hàng ngày. Các thành viên của hợp tác xã hỗ trợ, tư vấn giúp đỡ lẫn nhau
nhưng độc lập với nhau về mặt pháp lý. Các thành viên của hợp tác xã có quyền tự
do ra khỏi hợp tác xã và tự cung ứng hàng hóa từ các nguồn ngoài hợp tác xã.
- Cửa hàng bách hóa: Là một cửa hàng bán lẻ kinh doanh tổng hợp có quy
mô lớn thường nằm ở các khu dân cư tập trung. Cửa hàng bách hóa có danh mục
hàng hóa kinh doanh rất đa dạng phong phú. Trong cửa hàng bách hóa, mỗi nhóm
ngành hàng được tổ chức bán riêng theo từng quầy hàng, gian hàng và áp dụng
phương thức bán hàng truyền thống.
- Siêu thò: là một loại cửa hàng bán lẻ đặc biệt. Siêu thò thường được đầu tư
trang thiết bò hiện đại để bán hàng theo phương thức tự phục vụ. Hàng hóa bán ở
siêu thò rất đa dạng và phong phú, thường là hàng thực phẩm và các loại hàng thông
dụng phục vụ nhu cầu tiêu dùng.
- Cửa hàng đại lý: Là những cửa hàng được các nhà sản xuất hoặc các trung

gian phân phối lớn giao cho việc tiêu thụ hành hóa trên cơ sở hợp đồng đại lý. Các
đại lý hoạt động độc lập hưởng thù lao trên mức hoa hồng nhất đònh trên doanh số
bán và có thể ký hợp đồng bán hàng nhân danh người sản xuất hoặc người bán.
- Cửa hàng đặc quyền kinh tiêu: Là cửa hàng của một tổ chức hoặc một cá
nhân được hưởng quyền độc lập bán một sản phẩm hay cung cấp một loại dòch vụ

Trang 15
dưới nhãn hiệu của người trao đặc quyền theo những đặc điểm kỹ thuật của họ và sự
hỗ trợ về mặt tiếp thò, tổ chức quản lý, đào tạo nhân lực. Người hưởng đăïc quyền
kinh tiêu (chủ cửa hàng) phải trả cho người trao đặc quyền một khoản tiền như tiền
mua bản quyền cho việc sử dụng thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm một khoản hoa
hồng tính bằng phần trăm doanh thu trả trong từng thời kỳ.
- Cửa hàng chuyên biệt (chuyên doanh): Là một loại cửa hàng chuyên môn
hóa về hàng hóa hay dòch vụ phục vụ khách hàng. Các cửa hàng chuyên doanh có
thể chuyên môn hóa nông hoặc sâu tùy theo tính chất đa dạng phức tạp của hàng
hóa kinh doanh. Có cửa hàng chuyên doanh chỉ bán một mặt hàng như: nữ trang,
giày dép, quần áo, điện máy. Có cửa hàng lại chuyên doanh theo nhóm hàng như:
phụ nữ, nam giới, trẻ em…
- Cửa hàng giảm giá: Cửa hàng này chuyên bán lẻ nhiều mặt hàng với giá
thấp hơn giá bán lẻ do nhà sản xuất đề nghò nhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu tiết
kiệm của khách hàng và tất nhiên hàng hóa được bán trong các cửa hàng này cũng
có chất lượng tương ứng hoặc hàng hóa bò lỗi sản xuất hoặc các mặt hàng thanh lý…
- Cửa hàng đại hạ giá: Cửa hàng này bán hàng hóa thông thường với mức
giá thấp hơn từ 20% đến 60% so với giá bán lẻ thông thường. Các hàng hóa được
bán đại hạ giá thường là hàng phế phẩm, thứ phẩm, hàng tồn kho hoặc hàng đã qua
sử dụng.
- Cửa hàng kho: Đây là loại cửa hàng vừa có tính chất của một kho hàng,
vừa có tính chất của một cửa hàng. Các cửa hàng kho thường không bày hàng hóa,
không quảng cáo và tận dụng tối đa diện tích để chứa hàng nên thường tiết kiệm
được chi phí do đó có thể giảm giá tới 10% so với các cửa hàng bán lẻ khác.

- Chợ: là một nơi tập trung thường xuyên (hàng ngày hay đònh kỳ) nhiều
người bán lẻ và người mua để tiến hành trao đổi mua bán đủ loại hàng hóa. Chợ
không thuộc sở hữu của ai, mỗi người bán lẻ ở chợ chỉ mượn đòa điểm để bán hàng
và tự hạch toán. Giá cả ở chợ rất linh hoạt, người mua người bán tự do thương lượng
với nhau. Chợ là một loại hình bán lẻ truyền thống đã có từ xa xưa và phổ biến ở
khắp nơi trên thế giới. Tại Việt Nam, mua sắm hàng hóa ở chợ đã trở thành nếp sống
quen thuộc của mọi người từ thành thò đến nông thôn.
1.2 TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ
1.2.1 Giới thiệu về siêu thò
Siêu thò là từ được dòch ra từ thuật ngữ nước ngoài: Supermarket (tiếng Anh)
hay Supermarché (tiếng Pháp). Hiện nay, trên các quốc gia khác nhau khái niệm siêu
thò được hiểu theo nhiều cách khác nhau:
- Ở Mỹ: siêu thò là cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục vụ,
có quy mô tương đối lớn, mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận thấp và khối lượng hàng
hóa bán ra lớn, nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa thực phẩm
và các loại hàng tiêu dùng thông thường.
- Ở Pháp: siêu thò là cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục
vụ, có diện tích từ 400 đến 2.500 m2 và chủ yếu bán hàng thực phẩm.

Trang 16
- Ở Việt Nam theo cách hiểu khá phổ biến thì: Siêu thò là loại hình cửa hàng
hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; có cơ cấu chủng loại hàng hóa
phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng; đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh
doanh, trang thiết bò kỹ thuật và trình độ quản lý tổ chức kinh doanh; có các phương
thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của
khách hàng.
Tuy các khái niệm trên có khác nhau nhưng không mâu thuẫn với nhau. Các
khái niệm trên đều thống nhất ở chỗ siêu thò là một loại hình bán lẻ văn minh, tiến
bộ, hiện đại, người mua hàng tự phục vụ chính mình từ đó tạo khả năng thỏa mãn tốt
nhu cầu mua sắm các hàng hóa tiêu dùng thông thường của mọi tầng lớp dân cư

trong xã hội.
Ở Việt Nam từ khi thực hiện chính sách cải cách kinh tế, nền kinh tế nước ta
đã có những tiến bộ đáng kể. Song song với sự phát triển kinh tế, mức sống của người
dân được nâng cao rõ rệt, trong bối cảnh đó, siêu thò ra đời và phát triển là tất yếu.
Siêu thò đầu tiên ra đời ở Việt Nam là siêu thò có thương hiệu MINIMART của Vũng
Tàu – Sinhanco, khai trương tháng 10 năm 1993 tại trung tâm quận 1 Tp.HCM.
Trong những năm sau (tính từ năm 1994) các siêu thò với đủ loại quy mô từ vài
ngàn đến vài chục ngàn m
2
diện tích, thuộc mọi hình thức sở hữu khác nhau đã lần
lượt xuất hiện.
Đi tiên phong trong phong việc phát triển loại hình kinh doanh siêu thò ở
thành phố Hồ Chí Minh có Công ty An Phong, Công ty Đông Hưng, Saigon – Coop,
Công ty đầu tư Miền Đông. Các đơn vò trên đã nổi danh trong lónh vực kinh doanh
siêu thò với các thương hiệu: Maximark (Công ty An Phong), Citymark (Công ty Đông
Hưng), Coopmart (Saigon-Coop), siêu thò Miền Đông (Công ty đầu tư Miền Đông) …
Ở Hà Nội, siêu thò đầu tiên được mở cửa vào năm 1995 với thương hiệu
Maximark (của Công ty An Phong – Tp.HCM). Từ năm 1996 đến nay, ở Hà Nội các
siêu thò được mở ra ngày càng nhiều với đủ loại quy mô, thương hiệu khác nhau. Theo
con số thống kê của Sở Thương mại Hà Nội, đến nay trên đòa bàn Hà Nội có hơn 40
siêu thò. Các siêu thò có tiếng ở Hà Nội là: siêu thò Sao, siêu thò FIVIMART,
CITIMART, siêu thò Cát Linh, siêu thò Thiên Niên Kỷ.
Người dân ở hai thành phố lớn là thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội cũng đã
quen dần với việc đi mua sắm ở siêu thò và doanh thu bán hàng ở của các siêu thò tại
hai thành phố này cũng đã đạt ở mức khả quan trong tổng hàng hóa bán lẻ.
Trên phạm vi cả nước, người dân ở các tỉnh, thành phố lớn như Hải Phòng,
Vinh, Đà Nẵng, Huế, Nha Trang, Vũng Tàu cũng đã biết đến loại hình kinh doanh
siêu thò và trong tương lai, chúng ta tin rằng mạng lưới siêu thò sẽ được phát triển ở
khắp mọi nơi. Tuy mới xuất hiện ở nước ta từ năm 1993, nhưng tốc độ phát triển của
siêu thò ở Việt Nam là tương đối nhanh và có thể nói siêu thò ở Việt Nam mới ở bước

đầu của thời kỳ phát triển, tiềm năm phát triển siêu thò còn rất lớn. Vì vậy, việc đẩy
mạnh phát triển hoạt động siêu thò trở nên là vấn đề rất cần thiết.


Trang 17
1.2.2 Loại hình bán lẻ siêu thò
1.2.2.1 Đặc trưng của siêu thò
Một cửa hàng bán lẻ được gọi là siêu thò khi có một số đặc trưng sau:
- Phương thức bán hàng: phương thức bán hàng được triển khai áp dụng phổ
biến là phương thức tự phục vụ. Đây là phương thức bán hàng mà khách hàng có
quyền tự do đi lại trong cửa hàng, tự do tiếp xúc xem xét chọn lựa hàng hóa sau đó
khách hàng tự mang hàng đã chọn đến quầy thâu ngân đặt ngay lối ra để thanh toán
tiền mua hàng. Trong quá trình từ khi vào cửa hàng đến khi ra khỏi cửa hàng, khách
hàng tự phục vụ mình hoàn toàn không có sự can thiệp của người bán (trừ khâu tính
tiền).
- Hàng hóa bán tại siêu thò: siêu thò thường có danh mục hàng bày bán rất
đa dạng phong phú (từ vài ngàn đến vài chục ngàn mặt hàng khác nhau) bao gồm cả
hàng thực phẩm và phi thực phẩm.
- Hàng hóa ở các siêu thò thường là các đơn vò sản phẩm lẻ, hoàn chỉnh
phục vụ trực tiếp cho tiêu dùng cá nhân. Hàng được bày trên các giá kệ theo từng
loại, được niêm yết giá công khai rõ ràng để khách dễ dàng quan sát, chọn lựa và
toàn quyền quyết đònh mua hay không mua.
- Cơ sở vật chất - kỹ thuật phục vụ bán hàng: siêu thò thường được đầu tư
trang bò cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối hiện đại để đảm bảo sự tiện nghi, thoải mái
cho khách hàng.
- Quy mô: siêu thò phải có quy mô tương đối lớn, bởi vì siêu thò lấy quan
điểm khách hàng tự phục vụ và chi phí thấp, lợi nhuận thấp làm cơ sở cho hoạt động
kinh doanh, do đó để đảm bảo tính kinh tế trong hoạt động theo quy mô đòi hỏi siêu
thò phải có quy mô hợp lý mới có thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn đủ để bù
đắp chi phí kinh doanh và có mức lợi nhuận hợp lý.

1.2.2.2 Phân loại siêu thò
Có nhiều cách phân loại siêu thò dựa trên các tiêu thức khác nhau. Ở đây
chúng tôi xin giới thiệu hai cách phân loại phổ biến là phân loại theo quy mô và
phân loại theo chiến lược, chính sách kinh doanh.
a. Phân loại siêu thò theo quy mô
Thông dụng trên thế giới hiện nay, dựa vào quy mô người ta phân chia siêu thò
thành 03 loại siêu thò: siêu thò nhỏ, siêu thò và đại siêu thò.
- Siêu thò nhỏ: Theo cách phân loại của Pháp những siêu thò có diện tích
dưới 400 m
2
được gọi là siêu thò nhỏ. Do quy mô nhỏ nên các siêu thò nhỏ thường là
những siêu thò chuyên bán một loại hàng hóa như: đồ chơi trẻ em, dụng cụ thể thao,
quần áo, giày dép…
- Siêu thò: Về diện tích các siêu thò ở Pháp thường có diện tích từ 400 m2
đến 2.500 m2, trong khi đó các siêu thò ở Mỹ thường có diện tích trung bình là 1.250
m2. Hàng hóa trưng bày trong các siêu thò thường là các loại hàng hóa phục vụ các

Trang 18
nhu cầu tiêu dùng hàng ngày. Danh mục hàng hóa kinh doanh của các siêu thò
thường từ vài ngàn đến trên vài chục ngàn sản phẩm khác nhau. Vì phục vụ nhu cầu
tiêu dùng thông thường nên siêu thò thường được đặt ở các khu dân cư, giao thông
thuận tiện.
- Đại siêu thò: là đơn vò thương mại bán lẻ có quy mô lớn với diện tích vài
chục ngàn m
2
. Đại siêu thò thường thuộc sở hữu của một tập đoàn thương mại, được
tổ chức như một khu tổ hợp bán lẻ đủ mọi hàng hóa, dòch vụ. Danh mục hàng hóa
bày bán tại các siêu thò có thể lên 50.000 sản phẩm. Đại siêu thò cần diện tích mặt
bằng lớn nên đòa điểm đặt đại siêu thò thường được chọn ở khu ngoại vi các thành
phố lớn, nơi giá thuê rẻ hơn ở nội thành.

b. Phân loại siêu thò theo chiến lược và chính sách kinh doanh
Theo chiến lược và chính sách kinh doanh, người ta thường phân loại siêu thò
thành các dạng như sau:
- Siêu thò chuyên doanh: Là siêu thò chỉ chuyên bán một loại hàng hóa nhất
đònh. Tập hợp hàng hóa ở siêu thò chuyên doanh hẹp nhưng sâu, có khả năng thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ như: siêu thò sách, siêu thò điện máy, siêu thò
đồ chơi…
- Siêu thò tiện dụng: Loại siêu thò này chú trọng sự tiện dụng trong khi mua
sắm của khách hàng. Siêu thò tiện dụng thường bán những hàng hóa phục vụ nhu cầu
tiêu dùng thông thường, rẻ tiền, có yêu cầu chọn lựa không cao, dễ bán. Các siêu thò
này thường được bố trí ở rất gần người tiêu thụ và chỉ cần diện tích nhỏ.
- Siêu thò hạ giá: Với loại siêu thò này, chính sách chiến lược kinh doanh
chủ yếu lấy chính sách giá cả hấp dẫn làm tiêu chí hàng đầu để thu hút khách hàng
giống như cửa hàng giảm giá, hạ giá.
- Siêu thò chất lượng: Lấy chất lượng cao là yếu tố chính để thu hút khách
hàng. Siêu thò chất lượng thường chọn khách hàng mục tiêu là những người có thu
nhập cao.
Ở Việt Nam hiện nay, theo quyết đònh số 1371/2004/QĐ-BTM ngày
24/09/2004 của Bộ trưởng Bộ Thương mại, siêu thò tại Việt Nam được chia thành 03
loại như sau:

Siêu thò loại 1
- Có diện tích kinh doanh từ 5.000 m2 trở lên
- Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 20.000 tên hàng trở lên
- Công trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ cao, có
thiết kế và trang thiết bò kỹ thuật tiên tiến, hiện đại, đảm bảo các yêu cầu phòng
cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và thuận tiện cho mọi đối tượng khách
hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô
kinh doanh của siêu thò.
- Có hệ thống kho và các thiết bò bảo quản, sơ chế, đóng gói, bán hàng,

thanh toán và quản lý kinh doanh tiên tiến, hiện đại.

Trang 19
- Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh,
khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện nhanh
chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dòch vụ ăn uống, giải trí phục vụ
người khuyết tật, phục vụ trẻ em; giao hàng tận nhà, bán hàng qua mạng, qua bưu
điện, điện thoại.


Siêu thò loại 2
- Có diện tích kinh doanh từ 2.000 m2 trở lên
- Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 10.000 tên hàng trở lên
- Công trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ cao, có
thiết kế và trang thiết bò kỹ thuật hiện đại, đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa
cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và thuận tiện cho mọi đối tượng khách hàng; có bố
trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô kinh doanh
của siêu thò.
- Có kho và các thiết bò bảo quản, sơ chế, đóng gói, bán hàng, thanh toán và
quản lý kinh doanh hiện đại.
- Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh,
khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện nhanh
chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dòch vụ ăn uống, giải trí phục vụ
người khuyết tật, phục vụ trẻ em; giao hàng tận nhà, bán hàng qua bưu điện, điện
thoại.

Siêu thò loại 3
- Có diện tích kinh doanh từ 500 m2 trở lên
- Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 4.000 tên hàng trở lên
- Công trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có thiết kế và trang thiết bò

kỹ thuật đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và
thuận tiện cho mọi đối tượng khách hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh
cho khách hàng phù hợp với quy mô kinh doanh của siêu thò.
- Có kho và các thiết bò bảo quản, sơ chế, đóng gói, bán hàng, thanh toán và
quản lý kinh doanh hiện đại.
- Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh,
khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện nhanh
chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dòch vụ phục vụ người khuyết tật,
giao hàng tận nhà.




Trang 20
1.3 VỊ TRÍ VAI TRÒ CỦA SIÊU THỊ TRONG HỆ THỐNG BÁN LẺ
HÀNG TIÊU DÙNG
Qua những phần đã trình bày ở trên có thể phác họa vò trí của siêu thò trong
hệ thống bán lẻ hàng hóa tiêu dùng như sau:

Sơ đồ 3: Vò trí của siêu thò trong hệ thống phân phối hàng tiêu dùng


NHÀ


SẢN


XUẤT

NGƯỜI


TIÊU


DÙNG

Người
bán sỉ
Người
bán sỉ

Môi giới

N
G
Ư
Ờ
I
B
Á
N
L
Ẻ
Tiệm bán lẻ
.........
HTX bán lẻ

HTX tiêu thụ
CH chuyên doanh
CH tiện dụng
Siêu thò
CH bách hóa tổng hợp
CH đại lý bán lẻ
CH đặc quyền kinh tiêu











Qua sơ đồ trên, rõ ràng siêu thò là một trong các loại cửa hàng bán lẻ nên vò trí
của nó là trung gian cuối cùng trong kênh phân phối hàng hóa. Ở vò trí trung gian
cuối cùng, siêu thò có chức năng trực tiếp bán hàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng của
mọi người, có vai trò rất quan trọng đối với cả người sản xuất (hoặc người phân phối)
và người tiêu dùng.
Đối với người sản xuất, siêu thò hoạt động như là một đại lý mua hàng cho
công chúng. Để làm tốt vai trò này, siêu thò phải nghiên cứu các nguồn hàng, xác
đònh, lựa chọn loại hàng hóa phù hợp với yêu cầu của công chúng rồi thỏa thuận cá
điều kiện trong kinh doanh như: giá cả, phương thức giao nhận…
Đối với người tiêu dùng, siêu thò là nhà cung cấp, là người trực tiếp phục vụ và
thỏa mãn các nhu cầu về hàng hóa, dòch vụ mà người tiêu dùng cần. Để làm tốt vai
trò này, siêu thò phải nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng về số lượng, chất lượng cơ

cấu chủng loại, thời gian để thực hiện được chính sách phân phối đúng hàng, đúng
số lượng, đúng thời gian và đúng đòa điểm. Mặt khác, siêu thò còn phải chủ động tác
động hướng dẫn nhu cầu, kích thích nhu cầu của người tiêu dùng để đẩy mạnh hoạt
động bán hàng.
Với vò trí cận kề người tiêu dùng, siêu thò còn có vai trò thông tin cầu nối giữa
nhà sản xuất với người tiêu dùng và ngược lại. Siêu thò giúp nhà sản xuất thu nhập
những ý kiến phản hồi của người tiêu dùng về chất lượng, mẫu mã, giá cả hàng hóa
để nhà sản xuất quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới với người tiêu dùng một cách
nhanh chóng. Ngược lại, siêu thò cũng đóng vai trò giới thiệu các loại sản phẩm mới
của nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Trang 21
Sự góp mặt của siêu thò trong hệ thống bán lẻ hàng tiêu dùng làm tăng mức độ
cạnh tranh trong lónh vực bán lẻ. Với cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối hiện đại, với
phương thức tự phục vụ tiến bộ văn minh, sự có mặt của siêu thò có tác dụng thúc
đẩy sự cạnh tranh giữ các loại hình bán lẻ với nhau, buộc các loại hình bán lẻ khác
khác phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
1.4 LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN CỦA SIÊU THỊ THẾ GIỚI VÀ VIỆT NAM
1.4.1 Lòch sử phát triển của siêu thò thế giới
Để thấy rõ hơn về lòch sử phát triển của siêu thò, chúng ta sẽ tham khảo một số
vấn đề về lý thuyết của các nhà kinh tế học về sự ra đời và phát triển của các loại
cửa hàng bán lẻ nói chung.

1.4.1.1 Lý thuyết của cửa hàng bán lẻ
Trong các lý thuyết kinh tế, hai lý thuyết tiêu biểu cho loại hình kinh doanh
siêu thò là lý thuyết “Bánh xe bán lẻ” và lý thuyết “Vòng đời cửa hàng”
a. Lý thuyết “Bánh xe bán lẻ”
Theo lý thuyết “Bánh xe bán lẻ” thì mỗi loại cửa hàng bán lẻ mới xuất hiện sẽ
áp dụng mức giá cạnh tranh với những cửa hàng truyền thống và chấp nhận mức lợi
nhuận thấp hơn.

Cửa hàng mới tăng khối lượng hàng hóa bán ra bằng phương thức bán hàng
mới để thu hút khách. Thành công của cửa hàng mới sẽ thu hút đối thủ cạnh tranh
mới. Để tồn tại, các cửa hàng phải tăng đầu tư, tăng vốn lưu động để đa dạng hóa
mặt hàng kinh doanh do đó chi phí tăng và giá tăng. Sau đó lại có cửa hàng mới ra
đời với chi phí và giá thay thế cho cửa hàng trước đó. Đến lượt các cửa hàng mới này
lại phải tăng đầu tư để cạnh tranh và thu hút khách … “Bánh xe bán lẻ” cứ tiếp tục
vận hành và lại xuất hiện các loại cửa hàng mới ưu việt hơn.
Lý thuyết “Bánh xe bán lẻ” có thể không đúng với mọi trường hợp, tuy nhiên
nó cũng là cơ sở để giải thích cho sự ra đời và thay thế lẫn nhau của các loại cửa
hàng bán lẻ.

b. Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng”
Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng” cho rằng các cửa hàng bán lẻ (kể cả siêu thò)
cũng giống như các sản phẩm, đều trải qua một vòng đời bao gồm bốn giai đoạn là:
hình thành, phát triển, bão hòa và suy thoái tùy từng thời kỳ.
Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng” có thể mô tả được sự phát triển của các loại
cửa hàng bán lẻ (trong đó bao gồm cả siêu thò) trong từng giai đoạn phát triển của các
nước khác nhau trên phạm vi toàn thế giới.
1.4.1.2 Quá trình ra đời và phát triển
Qua khảo sát hệ thống phân phối ở các nước Châu u, Mỹ người ta thấy rằng,
sự ra đời của siêu thò là sự đổi mới của phương thức bán hàng từ những cửa hàng tổng
hợp vào cuối thế kỷ 19 đầu thế kỷ 20.

Trang 22
Ý tưởng về một loại cửa hàng bán lẻ có các đặc trưng giống như siêu thò do
BON MARCHE (Pháp) khởi xướng vào năm 1852. Những người chủ tiệm cấp tiến này
đã áp dụng những nguyên tắc rất tiến bộ cho cửa hiệu của mình, đó là:
- Chấp thuận tỷ suất lợi nhuận thấp (13,5%) trong khi các cửa hàng bán lẻ
thời đó thường có tỷ suất lợi nhuận ở mức 40%. Với nguyên tắc này cửa hiệu có thể
thu hút khách hàng với giá thấp, nhờ đó tăng đáng kể khối lượng hàng hóa bán ra.

- Giá cả hàng hóa niêm yết rõ ràng để người mua không mất thời gian hỏi
giá, trả giá và người bán đỡ mất công trả lời khách.
- Khách hàng tự do tiếp xúc, xem xét chọn hàng mà không bắt buộc phải
mua hàng.
- Bán khuyến mãi những hàng hóa mới hoặc những hàng hóa không còn
hợp thời trang.
- Quảng cáo rộng rãi để công chúng biết đến cửa hàng.
- Có dòch vụ giao tận nhà.
Cửa hàng đầu tiên mang các đặc điểm như một siêu thò như vậy đã thành
công và gây tiếng vang lớn, dần dần các nhà bán lẻ Pháp đều học theo phương thức
kinh doanh mới mẻ này và đã tạo ra một sự đổi mới, một bước ngoặt trong hệ thống
phân phối bán lẻ hàng tiêu dùng ở Pháp. Tuy nhiên các cửa hàng này vẫn chỉ được
coi là cửa hàng bán lẻ đặc biệt chứ chưa có cái tên riêng. Thuật ngữ siêu thò –
Supermarché chính thức xuất hiện ở Pháp vào năm 1957 khi một cửa hàng tự phục
vụ ở vùng Reuil Malmanson dùng mác siêu thò – Supermarché làm thương hiệu cho
mình.
Ở Mỹ, cửa hàng đầu tiên mang dáng dấp của một siêu thò là cửa hàng thực
phẩm của Clarence Saunders khai trương năm 1916 ở ban Tennesess. Tuy nhiên,
người khai trương siêu thò thực sự lại là Micheal Cullen bởi vì chính ông là người đầu
tiên dùng thuật ngữ Supermarket để đặt tên cho cửa hàng “KING CULLEN” nằm ở
khu vực Queens thuộc thành phố New York (năm 1930). Micheal Cullen đã phác họa
mô hình chung cho một Supermarrket là: HÀNG THỰC PHẨM VÀ ĐỒ GIA DỤNG +
TỰ PHỤC VỤ + GIÁ RẺ , CHI PHÍ THẤP + BÃI GIỮ XE MIỄN PHÍ. Bắt đầu từ đột
phá này, siêu thò dần dần phát triển ra khắp nước Mỹ.
Trong những năm 40 và 50 vừa qua các siêu thò đã trở thành kênh phân phối
thực phẩm chính ở Mỹ. Đến giai đoạn sau (những năm 60, 70), hệ thống siêu thò đã
trở thành hệ thống bán lẻ chính thống ở nước này. Vào cuối thập niên 80, ở Mỹ đã
có khoảng 30.000 siêu thò chiếm 20% tổng số cửa hàng bán lẻ thực phẩm với tổng
doanh thu hàng năm đạt 200 tỷ USD, chiếm 75% tổng doanh thu bán hàng thực
phẩm.

Ở Pháp hệ thống siêu thò phát triển rộng khắp trong thập niên 60, 70. Tính
đến tháng 9 năm 1998, ở Pháp có 8.552 siêu thò với tổng doanh thu khoảng 300 tỷ
France, chiếm tỷ trọng 35% doanh thu bán hàng thực phẩm và chiếm 19% so tổng
mức bán lẻ.

Trang 23
Ở Châu Âu nói chung, siêu thò cũng phát triển với tốc độ gần tương tự ở Pháp.
Sự xuất hiện của siêu thò ở các quốc gia song hành với sự phát triển kinh tế. Bởi vì sự
xuất hiện của siêu thò phù hợp với lòng mong muốn của các nhà sản xuất để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm với tốc độ nhanh chóng bằng cách bán hàng đại trà. Sự xuất
hiện của siêu thò phù hợp với nếp sống công nghiệp, và có tác dụng nâng cao văn
minh tiến bộ trong lónh vực thương mại.
Ở Châu Á và các khu vực còn lại của thế giới, do sự phát triển kinh tế chậm
hơn, nên siêu thò cũng xuất hiện muộn hơn. Kinh tế các nước châu Á khởi sắc vào
những năm 60, và cũng bắt đầu từ thập niên 60 siêu thò chính thức có mặt tại các
quốc gia châu Á có nền kinh tế phát triển khá. Dẫn đầu là Nhật, Đài Loan, Hàn
Quốc, Hồng Kông, Singapore. Dần dần siêu thò đã phát triển rộng khắp ở các nước
châu Á khác như: Thái Lan, Malaisia, Indonesia, Trung Quốc, … Ở các nước châu Á
doanh thu bán lẻ của các siêu thò ước tính khoảng 10% tổng mức bán lẻ xã hội.
Sự ra đời phát triển của các siêu thò ở các nước trên thế giới nói chung tương
đối phù hợp với lý thuyết “Vòng đời cửa hàng”. Theo nhận đònh của các nhà nghiên
cứu thì ở các nước phát triển, loại hình kinh doanh siêu thò đã ở vào giai đoạn bão
hòa. Tất nhiên vòng đời cửa hàng (siêu thò) ở mỗi quốc gia có sự khác biệt nhau vì
điều kiện kinh tế, chính trò, văn hóa, xã hội… ở mỗi quốc gia có những đặc trưng và
trình độ phát triển riêng.
1.4.2 Một số kinh nghiệm
Nghiên cứu một số nhận thức cơ bản về phân phối, tổng quan về siêu thò và
lòch sử hình thành, phát triển siêu thò của các nước, có thể rút ra một số kinh nghiệm
trong sự phát triển hoạt động siêu thò tại Tp.HCM như sau:
- Với xu hướng phát triển chung của nền kinh tế thế giới, thích hợp với sự

thay đổi trong văn minh tiêu dùng của xã hội thì việc phát triển hệ thống siêu thò là
một tất yếu. Vì vậy sự hình thành và phát triển siêu thò tại Việt Nam cũng như tại thò
trường Tp.HCM là phù hợp với quy luật phát triển đó.
- Sự phát triển siêu thò cần được đặt trong tổng thể phát triển chung của hoạt
động thương mại nhằm làm đa dạng hơn trong các hình thức bán lẻ, đáp ứng nhu
cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng, kích thích tăng trưởng sức sản xuất góp
phần trong sự phát triển chung của nền kinh tế.
- Tổ chức hoạt động kinh doanh của siêu thò cần được cân đối, hài hòa giữa
diện tích sử dụng kinh doanh với diện tích cho các công trình tiện ích, giữa hàng hóa
trưng bày kinh doanh với trang thiết thiết bò hỗ trợ… nhằm tạo tâm lý thuận tiện nhất
trong chức năng phục vụ khách hàng, phù hợp với đặc trưng riêng của siêu thò.

Trang 24

Tóm tắt chương I

Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành, lưu chuyển
hàng hóa, dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Trong nền kinh tế ngày nay,
hầu hết các nhà sản xuất đều không bán hàng hóa trực tiếp cho người sử dụng cuối
cùng mà hoạt động này được thực hiện bởi các trung gian. Các nhà trung gian này
tập hợp thành kênh phân phối và siêu thò là một trung gian trong kênh phân phối đó.
Siêu thò là một loại cửa hàng bán lẻ đặc biệt với những đặc trưng cơ bản sau:
- Phương thức bán hàng được áp dụng phổ biến là phương thức tự phục vụ.
Đây là phương thức bán hàng mà khách hàng có quyền tự do lựa chọn hàng hóa.
- Hàng hóa bán tại siêu thò thường rất đa dạng phong phú (từ vài ngàn đến
vài chục ngàn mặt hàng khác nhau) bao gồm cả hàng thực phẩm và phi thực phẩm,
phục vụ trực tiếp cho tiêu dùng cá nhân.
- Cơ sở vật chất - kỹ thuật phục vụ bán hàng của siêu thò thường được đầu tư
trang bò cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối hiện đại để đảm bảo sự tiện nghi, thoải mái
cho khách hàng.

- Quy mô của siêu thò tương đối lớn, bởi vì siêu thò lấy quan điểm khách
hàng tự phục vụ và chi phí thấp, lợi nhuận thấp làm cơ sở cho hoạt động kinh doanh,
do đó để đảm bảo tính kinh tế trong hoạt động theo quy mô đòi hỏi siêu thò phải có
quy mô hợp lý mới có thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn đủ để bù đắp chi
phí kinh doanh và có mức lợi nhuận hợp lý.
Qua khảo sát hệ thống phân phối ở các nước Châu u, Mỹ người ta thấy rằng,
sự ra đời của siêu thò là sự đổi mới của phương thức bán hàng từ những cửa hàng tổng
hợp vào cuối thế kỷ 19 đầu thế kỷ 20.
Tại Việt Nam, cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, siêu thò đầu tiên
có thương hiệu MINIMART của Vũng Tàu – Sinhanco đã khai trương tháng 10/1993
tại trung tâm quận 1 Tp.HCM. Sau đó, trên phạm vi cả nước, siêu thò đã hình thành
và phát triển ở các thành phố lớn như Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Huế, Nha Trang,
Vũng Tàu. Đến nay, số siêu thò đang triển khai hoạt động kinh doanh là khoảng 160
siêu thò, trong đó có 68 siêu thò khai thác kinh doanh trên đòa bàn Tp.HCM.
Tuy nhiên, để phát triển hệ thống siêu thò tương ứng với sự phát triển chung
của nền kinh tế, phù hợp với văn minh, đô thò hóa của thành phố, các nhà quản lý
cũng cần đặt sự phát triển của siêu thò trong tổng thể phát triển chung của hoạt động
thương mại, cân đối, hài hòa giữa diện tích sử dụng kinh doanh với diện tích cho các
công trình tiện ích, giữa hàng hóa trưng bày kinh doanh với trang thiết thiết bò hỗ
trợ… nhằm tạo tâm lý thuận tiện nhất trong chức năng phục vụ khách hàng, phù hợp
với đặc trưng riêng của siêu thò, làm đa dạng hơn trong các hình thức bán lẻ, đáp ứng
nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng, kích thích tăng trưởng sức sản xuất góp
phần trong sự phát triển chung của nền kinh tế.

Trang 25