MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY Cổ phần Tam Ấn

Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

i

LỜI CẢM ƠN i
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN iii
CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI 1
I. t v: 1
 Lý do chọn đề tài: 1
 Mục tiêu đề tài: 2
 Đối tƣợng nghiên cứu: 2
 Phạm vi nghiên cứu: 3
 Phƣơng pháp nghiên cứu: 3
1. Phƣơng pháp trực quan: 3
2. Phƣơng pháp lý luận: 3
3. Phƣơng pháp nghiên cứu thu thập số liệu thực tế: 3
II. T lý thuyt ca khuyn mãi: 3
1. Khái niệm căn bản về Marketing: 3
2. Khái niệm về khuyến mãi: 4
2.1 Bản chất khuyến mãi: 5
2.2 Mục đích của khuyến mãi: 5
2.3 Các công cụ của khuyến mãi: 5
2.4 Quy trình trong hoạt động của khuyến mãi: 6
CHƢƠNG 2: TÌNH HÌNH CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY 11
I. c v lch s hình thành và phát trin ca công ty: 11
1. Những lĩnh vực hoạt động của Tam Ấn 12
2. Đặc điểm tổ chức quản lý, quy trình hoạt động của công ty 13
3. Năng lực hoạt động của công ty: 16
II. Tình hình thc trng các hong Khuyn mãi  công ty: 16
1. Lịch sử phát triển sản phẩm Game của công ty: 16

2. Hệ thống cửa hàng Game của công ty: 17
3. Thực trạng về hoạt động khuyến mãi của công ty từ năm 20012-2014: 18
4. Tiến trình thực hiện các hoạt động khuyến mãi của công ty: 24
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

ii

CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHƢƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI CỦA
CÔNG TY 26
I.  i pháp: 26
1. Nhận xét, đánh giá tình hình hoạt động khuyến mãi của công ty: 26
1.1 Thành tựu: 26
1.2 Hạn chế: 26
1.3 Nguyên nhân: 26
2. Phƣơng hƣớng và nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới: 27
3. Nghiên cứu hình thức khuyến mãi phù hợp với khách hàng mục tiêu: 27
3.1 Nghiên cứu thình thức khuyến mãi thông qua bảng câu hỏi: 27
3.2 Nghiên cứu hình thức khuyến mãi thông qua kết quả khảo sát: 27
II. Các gii pháp hoàn thin n mãi 31
1. Lên kế hoạch cho chƣơng trình khuyến mãi: 
 31
Các mẫu báo cáo hỗ trợ để kiểm soát các hoạt động khuyến mãi, thực hiện báo cáo chƣơng
trình sau khuyến mãi để đánh giá hiệu quả chƣơng trình. Nhầm hoàn thiện hơn các chƣơng
trình khuyến mãi. 37
2. Kế hoạch ngân sách của chƣơng trình: 37
3. Đánh giá và báo cáo chƣơng trình khuyến mãi: 37
KẾT LUẬN 37
Phụ lục 38
Bảng biểu 40
TÀI LIỆU THAM KHẢO 53

Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

i

LI C


Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô Khoa Thƣơng mại – Du lịch – Marketing
trƣờng Đại học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh đã giáo dục, truyền đạt cho em những kiến
thức quý báu trong những năm học tại trƣờng.
Em xin chân thành cảm ơn tất cả các anh chị công tác tại Công ty Cổ phần Tam Ấn đã
luôn quan tâm và giúp đỡ cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty.
Em xin chân thành cám ơn Cô Quánh Thị Bửu Châu giảng viên khoa Thƣơng mại –
Du lịch – Marketing đã tận tình hƣớng dẫn, chỉ bảo cũng nhƣ giúp đỡ em trong suốt thời
gian em thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, để em có thể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp
một cách tốt nhất.


Trần Thị Ngọc Tuyền


Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

ii

NHN XÉT CC TP
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Tam Ấn
Địa chỉ: 74/58 Trƣơng Quốc Dung, P.10, Q.Phú Nhuận, TP HCM

Chúng tôi xác nhận sinh viên Trần Thị Ngọc Tuyền thực tập tại Công ty từ ngày 01/12/2014 đến
ngày 31/03/2015 nhƣ sau:
- V tinh th:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
…………………………………………
- V tip cn thc t nghip v, hong ca Công ty:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
…………………………………………
- V s liu/ tài liu s d tt nghip:
………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………
- Nhn xét khác:
………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………




Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng …. năm …
Xác nhận của cơ quan thực tập


Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

iii

NHN XÉT CNG DN

………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………








Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

1

 LÝ LUN CA  TÀI
I. t v:
 Lý do ch tài:
Có mặt tại Việt Nam cách đây khoảng 15 năm, mô hình điện tử sử dụng
những đồng xu có thể nói là một loại hình thống trị trong thế giới giải trí của
trẻ em thành thị, các bạn nhỏ có thể dễ dàng tìm thấy loại hình này tại các siêu
thị lớn nhƣ Cora (Big C ngày nay) và siêu thị Maximark. Điện tử sử dụng đồng
xu là những loại máy có cài đặt sẵn chƣơng trình trò chơi, khi bỏ vào đó một
hoặc hai đồng xu bạn có thể trải nghiệm những trò chơi: đua xe, bắn súng, đập
muỗi, nhảy theo nhạc, đánh trống… tạo cảm giác thích thú cho ngƣời chơi nhƣ
đang trực tiếp thực hiện các trò chơi.
Tuy nhiên trong thời đại công nghệ phát triển, điện tử xu dần mất đi vị trí
chiếm lĩnh, mà thay vào đó là các loại hình điện tử thông qua internet, làm cho
thị trƣờng cạnh tranh trực tiếp vốn đã rất khóc liệt ngày càng phức tạp hơn khi
có đối thủ cạnh tranh gián tiếp mạnh mẽ này. Trƣớc khi tính đến việc cạnh
tranh gián tiếp, để giữ vững vị trí của mình trong thị trƣờng trực tiếp Tam Ấn
phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh về cùng hình thức điện tử xu nhƣng có
những bƣớc tiến khá mạnh trong công nghệ nhƣ điện tử sử dụng thẻ từ, mua
xu trực tiếp từ máy, loại hình máy móc hiện đại hơn, cập nhật những trò chơi
mới liên tục ở các trung tâm thƣơng mại hiện đại, sầm uất ở thị trƣờng đô thị
ngày nay. Đặc biệt, cũng nhƣ những thị trƣờng sản phấm, dịch vụ khác, thị
trƣờng điện tử xu cũng tạo ra rất nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau để
giữ chân và thu hút khách hàng mới.
Để giữ vững và thúc đẩy doanh số, đƣa sản phẩm, dịch vụ đến ngƣời tiêu
dùng thì Tam Ấn đã không ngần ngại đầu tƣ những dòng sản phẩm mới để
cạnh tranh với thị trƣờng, đồng thời cũng tạo ra những chƣơng trình khuyến
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

2

mãi để giữ chân và thu hút khách hàng. Chi phí cho các hoạt động khuyến mãi
ngày càng tăng nhanh, bắt đầu vƣơn lên bằng hoặc vƣợt qua chi phí cho quảng
cáo.
Một số nghiên cứu về khuyến mãi cho thấy, doanh thu của các công ty trong
hai thập kỷ qua đã tăng lên rất nhiều nhờ vào chi phí quảng cáo. Vào năm
1969, 53% trong tổng ngân sách dành cho việc tiếp thị đƣợc sử dụng vào mục
đích quảng cáo. Hai mƣơi năm sau, Donnelly Marketing đã báo cáo rằng 70%
ngân sách đó lại đổ vào những chƣơng trình khuyến mãi.
Việc thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi ngày càng phát triển mạnh, với
những hình thức, cách thức khuyến mãi đa dạng, hấp dẫn, thu hút đƣợc rất
nhiều khách hàng giúp thúc đẩy doanh số một cách nhanh chóng. Tuy nhiên,
các hoạt động khuyến mãi của lĩnh vực trung tâm điện tử xu thuộc công ty cổ
phần Tam Ấn lại không thực sự hiệu quả, không góp phần gia tăng doanh số
nhƣ mong đợi. Vậy, khuyến mãi là gì, vai trò của nó ra sao, mục đích của
khuyến mãi là gì, làm sao để có đƣợc hoạt động khuyến mãi thu hút khách
hàng để tăng doanh số bán hàng là một trong các câu hỏi luôn đƣợc nhà quản
trị marketing tại công ty Tam Ấn quan tâm và đó cũng lý do tội chọn đề tài
“Một số giải pháp hoàn thiện chƣơng trình khuyến mãi tại các trung tâm
games thuộc công ty cổ phần Tam Ấn”.
 M tài:
- Nghiên cứu hình thức khuyến mãi thu hút khách hàng.
- Đƣa ra giải pháp hoàn thiện chƣơng trình khuyến mãi.
 ng nghiên cu:
Đề tài nghiên cứu những thức khuyến mãi thu hút khách hàng mục tiêu từ 12
đến 35 tuổi tại các trung tâm thƣơng mại nhằm đề ra một số giải pháp hoàn
thiện chƣơng trình khuyến mãi ở cá trung tâm điện tử của công ty cổ phần
Tam Ấn.
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

3

 Phm vi nghiên cu:
Đề tài nghiên cứu khách hàng mục tiêu ở phạm vi các trung tâm thƣơng mại
trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
Đề tài đƣợc nghiên cứu trong vòng 2 tháng thực tập tại công ty cổ phần Tam
Ấn.
 u:
1. c quan: là phƣơng pháp quan sát, thu thập dữ liệu, đƣa ra
nhận định của mình. Là phƣơng pháp dung lý lẽ dẫn chứng để chứng mình
những lập luận, lý luận của mình
2. n: là phƣơng pháp nghiên cứu, dựa vào những nghiên
cứu đó, có thể là một tờ báo, một cuốn sách hay một công trình nghiên cứu
của ai đó đã từng nghiên cứu về vấn đề của mình, nghiên cứu để tìm kiếm
và tiến hành nghiên cứu đề tài của mình.
3. cu thu thp s liu thc t: thông qua phƣơng pháp
nghiên cứ định lƣợng là phƣơng pháp thống kê, phƣơng pháp phân tích số
liệu, tổng hợp để chứng minh những con số thực tế, thu thập thông tin để
tiến hành nghiên cứu cho đề tài.
II. T lý thuyt ca khuyn mãi:
1. Khái nin v Marketing:
Theo Marketing Grossary (Swiss – AIT – Vietnam Management
Development Program): Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và
thỏa mãn các nhu cầu đó bằng những sản phẩm và dịch vụ phù hợp thông qua
việc xây dựng các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối
và chính sách xúc tiến bán hàng.
Nhƣ vậy, theo quan điểm trên hoạt động marketing là một quá trình tìm
hiểu, nghiên cứu để phát hiện ra các nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.Việc nghiên
cứu có thể đƣợc thực hiện bằng nhiều cách: có thể bằng cách phân tích tình
hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp, bằng cách tham khảo ý kiến của
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

4

khách hàng hay bằng cách điều nghiên trên thị trƣờng để phát hiện ra các nhu
cầu mới.
Khi đã phát hiện ra các nhu cầu hay các cơ hội kinh doanh mới, các nhà
phân tích cần tiến hành việc lựa chọn nhóm khách hàng trọng điểm vì các
doanh nghiệp không thể có đủ các nguồn lực cần thiết để đáp ứng và thỏa mãn
mọi nhu cầu của tất cả các khách hàng.Việc lựa chọn nhóm khách hàng trọng
điểm còn đƣợc gọi theo cách khác là việc định vị hay phân khúc thị trƣờng.
Bƣớc tiếp theo của tiến trình này là việc hoạch định và triển khai các chiến
lƣợc tiếp thị phù hợp thông qua các chính sách giá bán, chính sách sản phẩm,
chính sách phân phối và các hoạt động cổ động xúc tiến bán hàng.
Các hoạt động cổ động, xúc tiến bán hàng là một phần quan trọng trong phối
thức tiếp thị (Marketing- Mix) nhằm đạt đƣợc mục tiêu của các doanh nghiệp.
Hoạt động này bao gồm các công việc: Quảng cáo, khuyến mãi, marketing
trực tiếp, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng (PR).
Tầm quan trọng của năm hoạt động trên có thể đƣợc so sánh bằng nhau, tuy
nhiên các hoạt động marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân và quan hệ công
chúng thƣờng đƣợc các nhà marketing công nghiệp sử dụng nhiều hơn do tính
chất phức tạp và tính chất chọn lọc khách hàng cao. Các hoạt động quảng cáo
và khuyến mãi là các công cụ marketing hữu hiệu đối với các mặt hàng tiêu
dùng đại chúng, các sản phẩm có sự phân phối rộng rãi.
2. Khái nim v khuyn mãi:
Khuyến mãi (sale promotion) bao gồm nhiều công cụ cổ động nhằm kích
thích thị trƣờng đáp ứng mạnh hơn và mau chóng hơn. Những công cụ này
bao gồm: cổ động khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thƣởng, trả lại tiền, bán
đại hạ giá, phần thƣởng, thi đố, phiếu tặng hàng, biễu diễn), cổ động thƣơng
mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

5

doanh số tiệm buôn) và cổ động nhân viên bán hàng (tiền thƣởng, thi đua, so
sánh doanh số).
Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng những công cụ khuyến mãi
dƣới nhiều hình thức. Các tổ chức kinh doanh ở Việt Nam thƣờng áp dụng các
hình thức giảm giá, tặng quà miễn phí hay chiết khấu cho các khách hàng
truyền thống mua với khối lƣợng lớn và trong dịp thành lập hay khai trƣơng.
2.1 Bn cht khuyn mãi:
Bản chất của các hoạt động khuyến mãi là kích thích tiêu dùng thông qua
việc cung cấp các lợi ích ngoài sản phẩm cho bản thân khách hàng hay các
nhân viên bán hàng của công ty nhằm tạo động lực để thúc đẩy họ tiêu thụ
sản phẩm nhanh chóng hơn. Một số chiến dịch khuyến mãi có quy mô rộng
lớn không chỉ nhằm mục tiêu doanh số mà còn nhằm đƣa các thông tin về
sản phẩm tới khách hàng.
2.2 Ma khuyn mãi:
Giống nhƣ các họat động xúc tiến thƣơng mại khác, mục đích của
khuyến mãi là xúc tiến bán hàng và cung ứng dịch vụ. Để thực hiện mục
đích này, mục tiêu bao trùm mà khuyến mãi hƣớng tới là tác động đến
khách hàng, lôi kéo hành vi của khách hàng để họ mua sản phẩm, sử dụng
dịch vụ, giới thiệu một sản phẩm mới, hay kích thích trung gian phân phối
chú ý hơn nữa đến hàng hóa của doanh nghiệp, tăng lƣợng hàng đặt mua,
qua đó tăng thị trƣờng của doanh nghiệp trên thị trƣờng hàng hóa và dịch
vụ.
2.3 Các công c ca khuyn mãi:
Có nhiều công cụ có thể sử dụng nhằm đạt những mục tiêu khuyến mãi.
Ngƣời làm marketing phải xem xét loại thị trƣờng, mục tiêu khuyến mãi,
điều kiện của cạnh tranh và hiệu quả của chi phí của từng công cụ. Những
công cụ chính gồm có: dùng thử hàng mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá,

tặng phiếu mua hàng, phiếu dự thi, các chƣơng trình may rủi, trƣng bày
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

6

biểu diễn tại nơi bán, cổ động khuyến mãi, tổ chức chƣơng trình khách
hàng thƣờng xuyên, chƣơng trình văn hóa – nghệ thuật – giải trí.
2.4 Quy trình trong hong ca khuyn mãi:
 nh mc tiêu khuyn mãi:
Những mục tiêu khuyến mãi đƣợc rút ra từ những mục tiêu truyền
thống tiếp thị cơ bản đã đƣợc triển khai cho mỗi sản phẩm. Những mục
tiêu cho việc khuyến mãi sẽ thay đổi tùy theo loại thị trƣờng mục
tiêu.Với ngƣời tiêu dùng, mục tiêu là thúc đẩy dùng nhiều hơn và mua
với số lƣợng lớn hơn, khuyến khích ngƣời chƣa dùng sử dụng thử món
hàng và thu hút những ngƣời mua hàng của các đối thủ cạnh tranh. Với
ngƣời bán lẻ, mục tiêu là dẫn dắt họ bán những mặt hàng đã có và nhập
hàng nhiều hơn, thúc đẩy họ mua hàng ngoài tiêu thụ, khuyến khích lƣu
kho các mặt hàng có liên hệ lẫn nhau và tìm cách xâm nhập các đƣờng
tiêu thụ lẻ khác. Với lực lƣợng bán hàng, mục tiêu là khuyến khích họ
ủng hộ những sản phẩm hay mẫu hàng mới, cố gắng tìm khách hơn và
kích thích họ bán hàng trong mùa vắng khách.
 La chn công c khuyn mãi:
Có nhiều công cụ nhằm đạt đƣợc mục tiêu khuyến mãi. Các nhà hoạch
định cần tính toán đến loại thị trƣờng, mục tiêu khuyến mãi, điều kiện
cạnh tranh và hiệu suất chi phí bỏ ra cho từng công cụ.
- Hàng mẫu, phiếu thƣởng, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng: là
những công cụ tạo nên động lực thúc đẩy khách tiêu thụ. Hàng mẫu có
khối lƣợng nhỏ và khuyến khích dùng thử. Một số loại hàng mẫu thì
miễn phí, một số khác thì thuộc loại tự thanh lí (công ty chỉ bán với
giá đủ để bù đắp chi phí). Hàng mẫu có thể đƣợc gửi tới từng nhà qua

bƣu điện hay phát tại các cửa hàng, gắn kèm với các món hàng khác
hoặc kèm theo một mẫu quảng cáo.
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

7

 Phiếu thƣởng là giấy chứng nhận khách hàng giúp họ đƣợc bớt tiền
khi mua một sản phẩm nào đó.Phiếu có thể gửi bằng thƣ,kèm trong
sản phẩm khác hay kèm theo các mẫu quảng cáo.
 Gói hàng chung bán cho khách với giá thấp hơn bình thƣờng.Nó có
thể mang hình thức một gói giá hạ, ví dụ gói hai đơn vị hàng nhƣng
tính tiền một đơn vị hoặc gói buộc chung gồm hay món hàng có
liên quan tới nhau nhƣ một bàn chải kèm theo một hộp kem đánh
răng.Những gói hàng chung này rất hữu hiệu cho việc kích thích
hàng tiêu thụ trong ngắn hạn.
 Qùa tặng là hàng đƣợc tặng miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để
lích thích tiêu thụ một mặt hàng nào đó. Qùa tặng đƣợc đính kèm
với món hàng có thể đƣợc gói chung hoặc đính kèm bên ngoài gói
hàng chính. Còn bao bì nếu có thể dùng lại đƣợc cũng có thể đƣợc
coi nhƣ một món quà tặng. Qùa gửi bƣu điện miễn phí là một món
gửi tặng khách nếu họ đã gửi tới hãng một bằng chứng là họ đã mua
sản phẩm của hãng nhƣ cái nắp hộp, vỏ bao… Qùa tặng tự chọn là
một món sẽ bán với giá hạ hơn mức bình thƣờng cho khách nếu họ
yêu cầu, các quà tặng thƣờng là các vật phẩm nhỏ, có in hình mẫu,
nhãn hiệu hàng hóa của công ty.
 Phiếu đổi hàng là quà tặng đặc biệt mà khách hàng có thể đem đổi
lấy một món hàng khác ở một trung tâm đổi phiếu của hãng.
- Trƣng bày và biểu diễn tại nơi bán. Dùng các loại hình ảnh, âm thanh,
sản phẩm mẫu có các ấn tƣợng đặc biệt, nổi bật tại các cửa hàng, các
điểm bán để thu hút sự chú ý của khách hàng.

- Cổ động thƣơng mại:
 Các nhà sản xuất dùng một số kĩ xảo để nắm bắt đƣợc sự hợp tác
của các nhà bán lẻ và bán sỉ. Họ có thể cho tài trợ mua hàng, là các
khoản tiền đƣợc trừ bớt mỗi khi đã mua bán trong một thời hạn cố
định nào đó. Cách này khuyến khích nhà buôn mua một khối lƣợng
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

8

lớn hoặc chấp nhận bán một mặt hàng mới. Nhà buôn có thể dùng
số tiền đƣợc chiết khấu này để làm lãi trực tiếp, làm quảng cáo hay
để giữ giá bán.
 Các nhà quảng cáo có thể để tài trợ hàng hóa để bồi dƣỡng các nhà
buôn chịu tiêu thụ hàng của hãng. Cho tài trợ quảng cáo, tài trợ
trƣng bày để đền bù các chi phí quảng cáo, trƣng bày, trình diễn do
các nhà đại lí tiến hành.
 Nhà sản xuất có thể cho hàng miễn phí là các lô hàng tặng thêm cho
khách hàng khi họ mua tới một khối lƣợng lớn nào đó. Họ có thể
cho tiền thúc đẩy là các khoản tiền mặt hay quà tặng cho các nhà
buôn hay các lực lƣợng bán khi các lực lƣợng này chịu đẩy mạnh
tiêu thụ các sản phẩm của hãng. Họ có thể cung cấp cac đồ quảng
cáo đặc biệt có in tên nhƣ bút viết, lịch, đồ chặn giấy…
- Những hội nghị doanh nghiệp và các buổi triễn lãm thƣơng mại. Các
công ty có thể có nhiều cơ hội để tìm thấy các khách hàng mới, các
nhà phân phối mới, các mối quan hệ mới và duy trì các mối quan hệ
cũ trong các hội nghị, các triển lãm thƣơng mại
- Thi đố đánh cá và trò chơi: Là các trò giải trí với mục đích tạo cơ hội
cho các nhà buôn, khách hàng hoặc lực lƣợng bán hàng đoạt đƣợc một
cái gì đó nhƣ một khoản tiền mặt, một chuyến du lịch hay hàng hoá
hiện vật coi nhƣ do may mắn hay do một nỗ lực khác thƣờng nào đó.

Họ tổ chức các cuộc thi đố, đánh cá, trò chơi, sổ số để cho các khách
hàng có cơ hội đoạt các giải thƣởng. Hoặc các cuộc thi bán hàng cho
các nhà buôn hay các nhân viên bán hàng, khuyến khích họ tăng sản
lƣợng bán trong một thời hạn nào đó
 Trin mãi:
Các nhà quản trị cần phải quan tâm tới các quy mô của kích thích
hƣớng tới khách hàng, ai sẽ tham gia, làm thế nào để quảng cáo cho việc
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

9

khuyến mãi, thời gian tiến hành, các thời điểm bắt đầu và kết thúc và chi
phí cho các đợt khuyến mãi.
- Quy mô của kích thích: Các nhà quản trị quyết định sẽ hứa hẹn bao
nhiêu. Cần có một kích thích tối thiểu nếu muốn chƣơng trình thành
công. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhƣng tốc
độ giảm dần.
- Điều kiện tham gia: Những chƣơng trình khuyến mãi có thể dành cho
mọi ngƣời hay những nhóm tuyển chọn nào đó. Một món quà tặng sẽ
chỉ dành cho những ai trình đƣợc cái nắp hộp. Một cuộc đánh cá sẽ
không dành cho một tiểu bang nào đó hoặc không cho gia đình của
ngƣơì trong công ty tham gia, hoặc không cho những ngƣời dƣới một
độ tuổi nào đó tham dự.
- Phƣơng tiện phân phát cho việc cổ động: Nhà quản trị phải quyết định
sẽ xúc tiến bằng cách nào và thông qua phƣơng tiện nào. Ví dụ các
phiếu thƣởng có thể đƣợc phân phát tại các cửa hàng, qua bƣu điện,
gói trong món hàng hay qua các phƣơng tiện truyền thông quảng cáo.
Mỗi cách phân phát sẽ tốn kém và có tầm ảnh hƣởng với mức độ khác
nhau.
- Thời hạn cổ động: Nếu thời gian quá ngắn, nhiều khách hàng tƣơng lai

sẽ khôg kịp tham gia vì có thể lúc đó họ chƣa cần phải sắm lại mặt
hàng đấy. Nếu thời hạn quá dài, thì chƣơng trình sẽ mất dần tính thúc
đẩy "làm ngay". Theo một nhà nghiên cứu thì tần số thuận lợi nhất là
ba tuần trong một quý, và thời hạn lí tƣởng là theo chu kỳ mua sắm
bình quân.
- Thời điểm cổ động: Các quản trị viên hiệu hàng cần triển khai ngày
tháng cho các cuộc cổ động. Những thời điểm đó sẽ đƣợc sử dụng bởi
các bộ phận sản xuất, bán hàng và phân phối. Một số chƣơng trình
ngoài kế hoạch có thể cũng cần có và đòi hỏi sự hợp tác lẫn nhau
trong thời hạn ngắn.
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

10

- Tổng chi phí cho chƣơng trình khuyến mại: Kinh phí này có thể tính
ra bằng hai cách. Nhà làm tiếp thị có thể chọn những cuộc cổ động
(họat động đẩy mạnh tiêu thụ) và đánh giá tổng chi phí của nó. Cách
thông thƣờng hơn là trích một số phần trăm quy ƣớc từ tổng kinh phí
để chi cho khuyến mãi.
 Th nghim:
Các công cụ khuyến mại cần đƣợc thử nghiệm trƣớc, nếu có thể đựơc,
để xác định chúng có phù hợp và có quy mô đúng mức chƣa. Tuy vậy,
vẫn còn quá nửa các chƣơng trình chƣa đƣợc thử nghiệm tử tế.
 Tin hành:
Các công ty phải lập kế hoạch tiến hành các chƣơng trình khuyến mại
suốt từ lúc khởi công cho tới giai đoạn tiến hành. Khởi công là thời gian
chuẩn bị chƣơng trình trứơc khi thực thi. Tiến hành là thời gian bắt đầu
thực thi đến lúc kết thúc chƣơng trình
 n mãi:
Các nhà sản xuất có thể đánh giá hiệu quả của các chƣơng trình

khuyến mãi bằng bốn phƣơng pháp. Cách thông thƣờng nhất là so sánh
doanh số bán hàng trƣớc, trong và sau khi tiến hành các chƣơng trình
khuyến mãi. Các dữ liệu về nhóm khách hàng sẽ cho thấy những loại
khách sẽ đáp ứng với chƣơng trình khuyến mại và họ sẽ làm gì. Nếu cần
nhiều thông tin hơn thì các khảo sát khách hàng có thể đƣợc tiến hành để
biết có bao nhiêu ngƣời nhớ tới chƣơng trình, họ đánh giá nhƣ thế nào về
nó, các tác động đến hành vi mua của họ.

Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

11

NG KHUYN MÃI CA CÔNG TY
I. c v lch s hình thành và phát trin ca công ty:
Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Tam Ấn
Địa chỉ: 74/58 Trƣơng Quốc Dung, P.10, Q.Phú Nhuận, TP HCM.
MST: 0310590126
Thành lập từ năm 1998, là một trong những công ty con của tập đoàn Liên Thái
Bình Dƣơng (IPP Group). Tập đoàn IPP đƣợc sáng lập bởi ông Johnathan Hạnh
Nguyển, một Việt kiều Philippines.
Khoảng năm 1984, ông Johnathan Hạnh Nguyễn là ngƣời đã có nhiều nỗ lực
trong việc đàm phán để mở tuyến bay chính thức giữa Việt Nam với Philippines.
Hai năm sau đó, ông là một trong những Việt kiều đầu tiên về nƣớc đầu tƣ khi
thành lập Công ty Liên Thái Bình Dƣơng-Imexpan Pacific (IPP). Hiện tại ông là
Chủ tịch IPP.
Từ năm 1996 đến nay, IPP đã đầu tƣ hoặc hợp tác đầu tƣ 30 dự án với tổng số
vốn hơn 280 triệu USD. Những dự án này mang lại doanh số hằng năm khoảng
460 triệu USD và tạo công ăn việc làm cho hơn 20.000 lao động ở Việt Nam.
Năm 1996, sau chuyến công tác, làm việc và du lịch tại Nhật Bản, ông
Johnathan đã tìm hiểu về loại hình Game sử dụng đồng xu tại Nhật Bản vì nó đã

thu hút ông ngay khi đến Nhật. Sau đó, ông quyết định đầu tƣ về thị trƣờng Việt
Nam loại hình mới lạ này và thành lập công ty Tam Ấn.
Công ty đƣợc phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả hoạt động kinh doanh theo
quy định tại giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh và điều lệ công ty phù hợp với
quy định của pháp luật và thực hiện các biện pháp thích hợp để đạt đƣợc các mục
tiêu của công ty. Công ty có thể hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực khác
đƣợc pháp luật cho phép.
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

12

1. Nhc hong ca Tam n
- Phân phối mỹ phẩm Maybeline: Các cửa hàng của công ty hầu hết đặt tại
các trung tâm thƣơng mại lớn trải dài từ Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha
Trang, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ.
- Kinh doanh hàng hóa bao gồm, bánh kẹo, thời trang, quà lƣu niệm trong các
shop tại sân bay Tân Sơn Nhất, Đà Nẵng và Phú Quốc.
- Các trung tâm diện tử chơi bằng xu tại chuỗi siêu thị Maximark và Citimart.
- Sản xuất, kinh doanh 2 nhãn hàng thời trang mang thƣơng Valeen và Byice.
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

13


2. m t chc qun lý, quy trình hong ca công ty
Sơ đồ quản lý

Giám Đốc
Phó Giám
Đốc
Trƣởng phòng
Games
Trƣởng phòng
Sale Sân Bay
Trƣởng phòng
kế toán
Phòng
Marketing
Phòng
Thời Trang
Trƣởng phòng
Sale Thời Trang
Phòng Games
Phòng
Kế Toán
Phòng
Sân Bay
Kho
Trƣởng
phòngnhân sự
Phòng Mỹ

Phẩm
Phòng
Nhân sự
Kho
Kho
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

14

Hệ thống quản lý trên của công ty đƣợc tổ chức theo mô hình quản lý trực
tuyến với 4 cấp quản lý: Giám đốc, phó giám đốc, trƣởng phòng ban và nhân
viên các bộ phân. Hệ thống quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng nhƣ trên
của công ty mang lại nhiều ƣu điểm nhƣ bộ máy quản lý gọn nhẹ, giảm thiểu
chi phí quản lý chung, các hoạt động tiến hành một cách nhịp nhàng, tránh
đƣợc sự chồng chéo trong công tác quản lý đồng thời cũng mang lại sự tập
trung nhiều hơn cho các các bộ làm quản lý.
Chức năng nhiệm vụ các phòng ban:
Giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi hoạt động của toàn công ty,
quyết định mọi vấn đề của công ty, và là ngƣời chịu trách nhiệm pháp lý cho
các hoạt động kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh mỹ phẩm Maybeline, lên kế hoạch phát triển chuỗi cửa hàng, giữ vững
và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Trƣởng phòng Games: lên kế hoạch và điều hành hoạt động của phòng
Games.
Trƣởng phòng kinh doanh Sân Bay: chịu trách nhiệm lên kế hoạch, điều
hành hoạt động sale tại cửa hàng, đàm phán với đố tác để thu mua hàng hóa về
bán tại cửa hàng.
Trƣởng phòng Sale Thời Trang: quản lý đội ngũ bán hàng tại cửa hàng, cập
nhật thông tin khách hành, thị trƣờng, lên kế hoạch bán hàng trong năm.

Trƣởng phòng kế toán: chịu trách nhiệm toàn về các hoạt động tài chính,
quản lý vốn và các nguồn ngân quỹ. Xác định ngân quỹ cho hoạt động của
công ty và chịu trách nhiệm với chủ sỡ hữu (nhà nƣớc) về hiệu quả sinh lợi của
công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

15

Trƣởng phòng nhân sự: quản lý, điều hành mọi hoạt động liên quan đến
hành chính-nhân sự của toàn công ty.
Phòng Marketing: đƣợc chia làm 3 nhóm theo lĩnh vực hoạt động của công
ty, bao gồm: Marketing Games, Marketing Sân Bay, Marketing nhãn hàng thời
trang. Tìm hiểu thông tin thị trƣờng, sản phẩm, chịu trách nhiệm lên ý tƣởng,
lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch theo chỉ đạo từ Ban Giám đốc.
Phòng Mỹ Phẩm: Bán mỹ phẩm mang thƣơng hiệu Maybeline, chịu trách
nhiệm về hình ảnh và thƣơng hiệu của hãng. Lập kế hoạch, thực hiện bán hàng,
đảm bảo đạt doanh số mục tiêu hàng tháng. Hộ trợ ý tƣởng thực hiện các
chƣơng trình thu hút khách hàng cho cửa hàng.
Phòng sân bay: thu mua sản phẩm hàng hóa, bánh kẹo, quần áo thời trang,
hàng lƣu niệm để bán trong các shop bán hàng ở sân bay. Lựa chọn hàng hóa
phù hợp, đặt hàng, lên kế hoạch trƣng bày, bán hàng, đảm bảo doanh số từng
tháng.
Phòng thời trang: lên thiết kế, lựa chọn vải, gia công thiết kế, bán hàng tại
cửa hàng. Lập kế hoạch sản xuất và bán hàng hàng quý, theo mùa sản phẩm,
thực hiên chƣơng trình thu hút khách hàng để đảm bảo đạt doanh số bán hàng
hàng tháng.
Phòng Games: các trung tâm tại các cửa hàng tại siêu thị Marxi mark và
Ctiti mart, thực hiện các công việc tại trung tâm, bán xu, quản lý máy, bảo trì
máy. Đƣa ý kiến thực hiện chƣơng trình để thu hút khách hàng.
Phòng kế toán: thực hiện những công việc liên quan đến tài chính, chi, thu

của các bộ phận trong công ty, công nợ, lập bảng biểu, phân tích diễn biến và
báo cáo số liệu kinh doanh trong công ty. Thực hiện tất cả các nghĩa vụ đối với
nhà nƣớc về thuế và tài chính, quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn.
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

16

Phóng hành chính nhân sự: chịu trách nhiệm những công việc liên quan đến
công chứng giấy tờ, quản lý con dấu của công ty, điều hành và quản lý nhâ sự
trong công ty, quản lý các công việc hành chính nhƣ: Lễ tân, thu mua vật tƣ,
điều phối vận chuyển, xuất nhập kho hàng hóa, vật tƣ v.v…
Kho: là nơi lƣu trữ hàng hóa, quản lý hàng hóa nhập xuất theo đúng nhƣ
trình và quy định của công ty.
3. c hong ca công ty:
a. c nhân s: công ty có lực lƣợng nhân sự vừa đủ cho hoạt động của
các phòng ban. Có khoảng 100-150 nhân viên, là những ngƣời có năng lực
phù hợp với từng vị trí công việc.
b. Nc chuyên môn: là công ty đi đầu trong ngành, có lịch sử phát triển
lâu đời, có nhiều kinh nghiệm trong các hoạt động sản xuất kinh doanh, là
công ty con của một tập đoàn mạnh, có kinh nghiệm phát triển sàn xuất
kinh doanh.
II. Tình hình thc trng các hong Khuyn mãi  công ty:
1. Lch s phát trin sn phm Game ca công ty:
Là công ty thuộc tập đoàn hàng đầu trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh tại
Việt Nam. Tam Ấn đƣợc thành lập bởi chính ý tƣởng của ông Johnnathan. Từ
những ngày đầu thành lập, những trung tâm điện tử sử dụng xu là một hoạt động
kinh doanh chính của công ty.
Năm 1996, khi có chuyến đi công tác tại Nhật Bản, ông Johnathan đã nhìn thấy
sự phát triển về công nghệ của đất nƣớc này. Điện tử xu đang là lĩnh vực giải trí
phát triển rầm rộ tại Nhật trong thời điểm đó. Những trò chơi mới lạ, thu hút ngƣời

chơi, khiến ông Johnnathan quyết định đầu tƣ vào thị trƣờng Việt Nam.
Tam Ấn là công ty tiên phong trong lĩnh vực điện tử sử dụng xu tại thị trƣờng
Việt Nam, những chiếc máy đầu tiên đƣợc chuyển về từ Nhật Bản. Có thể nói,
trong thời gian đầu hoạt động, những trung tâm Điện tử của Tam Ấn luôn thu hút
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

17

đƣợc lƣợng khách hàng đông đảo và luôn mang về mức doanh thu trên cả mong
đợi.
2. H thng ca hàng Game ca công ty:
Tam ấn có tổng cộng 4 cửa hàng Game tại thành phố Hô Chí Minh và một số
tỉnh thành khác:
 Maximark 3/2
 Maximark Cộng Hòa
 Citi mart Nguyễn Trải
 Maximark Cần Thơ
Một số hình ảnh của các các trung tâm Điện tử của công ty:

Hình ảnh trung tâm Game chi nhánh Maximark 3-2
Trung tâm Game – lầu 2 Maximark 3/2
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

18

3. Thc trng v hong khuyn mãi ca công ty t -2014:
Trong những năm đầu khi về Việt Nam, Tam Ấn là công ty độc quyền về loại
hình giải trí điện tử sử dụng xu. Mặt khác, ở thời điểm hiện tại internet vẫn chƣa
phát triển nên Game xèng cũng không chịu sự cạnh tranh gián tiếp từ thị trƣờng
Game Online.

Bên cạnh đó, khuyến mãi còn là một hình thức xa lạ ở thị trƣờng Việt Nam,
chƣa có nhiều doanh nghiệp áp dụng các chƣơng trình khuyến mãi cho các hoạt
động kinh và Tam Ấn cũng vậy.
Trung tâm Game – lầu 1 Maximark Cộng Hòa
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

19

Chỉ trong những năm gần đây, Tam Ấn mới bắt đầu triển khai những hoạt động
khuyến mãi, khi mà doanh số của hoạt động kinh doanh bắt đầu giảm sút, ngày
một trầm trọng. Trong thị trƣờng cạnh tranh khóc liệt thì việc xúc tiến thƣơng mại
là điều không thể thiếu, các doanh nghiệp thƣờng xuyên đƣa ra những chƣơng
trình nhằm thu hút đối tƣợng khách hàng mục tiêu.
Từ năm 2012, Tam Ấn bắt đầu áp dụng một số chƣơng trình khuyến mãi, xung
quanh một số hình thức: giảm giá khi mua xu, mua xu tặng xu, mua xu tặng quà
vào các dịp lễ 1/6 hoặc 2/9.
Tuy nhiên những hình thức khuyến mãi này lại lặp đi lặp lại từ nằm 2012 đến
nay, không có sự đổi mới để phù hợp với nhu cầu ngày càng phát triển của khách
hàng. Những hình thức khuyến mãi trên cũng chỉ có thể thu hút khách hàng trong
thời gian đầu và gần nhƣ không còn thu hút đƣợc khách hàng ở những thời điểm
sau này, dẫn đến việc doanh số ngày một giảm sụt giảm.
Thực trạng kế hoạch chƣơng trình khuyến mãi công ty đã thực hiện 1/6/2014:

 Thời gian thực hiện: 01/06/2014
 Mục tiêu: tăng doanh số cho cửa hàng.
 Phạm vi áp dụng:
 Maximark 3/2, 3C đƣờng 3/2, quận 10
 Maximark Cộng Hòa, 15-17 Cộng Hòa, quận Tân Bình
 Citi Plaza Nguyễn Trãi, 230 Nguyễn Trãi, quận 1
 Hình thức: Phát quà cho thiếu nhi khi mua xu tại quầy thu ngân, quà phát một lần

cho một lần mua xu.
 Danh mục quà bao gồm: Bánh snack, kẹo mút, bong bóng.
 Giá trị mỗi phần quà 3.000 đồng.
Timeline cho chƣơng trình:
Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Ngọc Tuyền GVHD: ThS.Quách Thị Bửu Châu

20


TPHCM, Ngày 21 tháng 5 năm 2014
BAN GIÁM ĐỐC DUYỆT PHÒNG MARKETING PHÒNG GAME
STT  21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 
1 Mua quà Games và Marketing
2 Xin giấy phép Marketing
3 Theo dõi hoạt động Marketing