Phân tích hoạt động Marketing- Mix tại công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát

1


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Ngày nay, trong kinh doanh marketing ngày càng khẳng định được vị trí quan
trọng của mình. Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hay không phụ thuộc rất
lớn vào chiến lược về marketing hỗn hợp của mình thể hiện chủ yếu ở 4-P (Sản
phẩm - Giá cả - Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp).
Theo xu hướng ngày nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại, dịch
vụ hay công nghiệp, các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống marketing –
mix của mình nhằm phát huy tối đa hiệu quả trong việc phát triển kinh
doanh.Vậy:"Phải sử dụng các công cụ marketing – mix như thế nào, phối hợp các
công cụ trên ra làm sao?". Câu hỏi này thật sự khó đối với các doanh nghiệp nhỏ,
nhưng không có nghĩa là không có hướng giải quyết tốt và khi giải quyết tốt câu hỏi
này thì các doanh nghiệp nhỏ sẽ có những lợi thế cạnh tranh nhất định trên thương
trường của mình, sử dụng tốt các nguồn lực của công ty một cách tối đa để phục vụ
cho việc kinh doanh của mình.
Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn những công cụ marketing – mix
nào, phối hợp như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban
lãnh đạo công ty cần phải thông qua. Trong cơ chế thị trường ngày nay, việc đạt
được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi
thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp
dụng các chiến lược về giá cả, quảng cáo Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng có
thể dễ dàng bắt chước, trả đũa lại các chiến lược đó. Vì thế các công ty cả lớn và
nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra chiến lược marketing thích hợp có thể mang
lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, việc phát triển hệ thống marketing mix để tìm
lợi thế cạnh tranh dài hạn đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý.
Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát, đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập

mới được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng dược phẩm có chất
lượng cao của các tập đoàn danh tiếng, trong thời gian qua, công ty đã cung cấp cho
thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc
sức khoẻ nhân dân. Các sản phẩm mà công ty đang hoạt động kinh doanh đã ngày
2


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

càng chiếm lĩnh thị trường và được sự tin tưởng cao của người tiêu dùng. Công ty
đã thiết lập được hệ thống marketing – mix về dược phẩm rộng khắp trên thị trường
đảm bảo cho mục tiêu phân phối của mình.
Nhưng để có thể đạt đựơc hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh, phát triển
doanh số, tăng lợi nhuận, đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện và phát triển
hệ thống marketing – mix của công ty cả về chiều rộng lẫn chiều bề sâu là một vấn
đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược của công ty.
Sau quá trình thực tập tại Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát. Dưới sự
hướng dẫn của giáo viên Ths. Ngô Ngọc Cương tôi đã chọn đề tài : “phân tích hoạt
động marketing-mix tại Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát.” Với mục đích
tìm hiểu, đánh giá hoạt động marketing - mix của công ty trong thời gian qua, từ đó
phân tích, tổng hợp, đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả
hoạt động marketing - mix của công ty đối với nhóm thuốc kháng sinh trong thời
gian tới.
Mục tiêu nghiên cứu:
 Mục tiêu chung:
Đánh giá hoạt động marketing - mix của công ty trong thời gian qua, từ đó phân
tích, tổng hợp, đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt
động marketing - mix của công ty đối với nhóm thuốc kháng sinh trong thời gian
tới.
 Mục tiêu cụ thể:

Hệ thống hóa lý luận cơ bản về Marketing nói chung và Marketing mix áp dụng
trong kinh doanh Dược phẩm nói riêng.
Phân tích và đánh giá thực trạng Marketing mix đối với các sản phẩm thuốc
kháng sinh của công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát.
Đề xuất các biện pháp và kiến nghị hoàn thiện phối thức Marketing mix áp dụng
đối với sản phẩm thuốc kháng sinh của công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát
trong thời gian tới.



3


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu trực tiếp là thực trạng Marketing - mix đối với nhóm thuốc
kháng sinh của Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát.
Phạm vi nghiên cứu
Về địa lý: trên thị trường nội địa.
Về thời gian: đề tài giới hạn nghiên cứu Marketing mix đối với các sản phẩm
thuốc kháng sinh của công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát từ năm 2011 đến
hết năm 2013.
3. Phương pháp nghiên cứu
Tiếp cận về lý thuyết: Tổng hợp những lý thuyết nổi bật về Marketing và
Marketing mix, ứng dụng Marketing mix và ứng dụng của marketing mix đối với
các sản phẩm ngành dược từ nhiều nguồn tài liệu: sách, giáo trình, tạp chí
Tiếp cập thực tế: việc tiếp cận thực tế dựa vào các phương pháp sau:
- Dựa vào thời gian thực tập, nghiên cứu quan sát và thu thập thông tin từ chính

đơn vị thực tập là Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát.
- Thu thập thông tin thứ cấp về thị trường Dược phẩm và về hoạt động
Marketing nói chung, phối thức Marketing mix nói riêng của Công ty TNHH Dược
phẩm Tâm An Phát.
- Từ những thông tin thu thập được sẽ dùng phương pháp tổng hợp, thống kê,
phân tích, so sánh, đánh giá, dự báo… để đưa ra những kết luận và đề xuất hoàn
thiện hoạt động Marketing mix đối với các sản phẩm thuốc kháng sinh của Công ty
TNHH Dược phẩm Tâm An Phát.
4. Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề bài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing và marketing – mix.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing –mix tại Công ty TNHH
Dược phẩm Tâm An Phát
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị đối với hoạt động marketing- mix tại Công ty
TNHH Dược phẩm Tâm An Phát.
4


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

Do thời gian có hạn, cũng như hạn chế về mặt kiến thức kinh nghiệm của em nên
bài viết không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong sự góp ý của thầy, cô để bài
viết của em được hoàn thiện hơn.

5


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING, MARKETING – MIX
1.1 Khái niệm chung về marketing
Khái niệm của Philip Kotler: “Marketing là một tiến trình qua đó các cá nhân và
tổ chức có thể đạt được nhu cầu và ước muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi

sản phẩm và giá trị giữa các bên.” Khái niệm này được trình bày dưới dạng triết lý,
phương châm của con người. Ông xác định ý tưởng cội nguồn của marketing là nhu
cầu, ước muốn và nội dung cơ bản của marketing là sự trao đổi giá trị.
1.2 Khái niệm về marketing – mix
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh
nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu
Các công cụ đó gồm 4P:
 P1- Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình
đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể
của đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công
nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng.
Ví dụ điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có
động cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến
dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.
 P2 - Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản
phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó
có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm
nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh
không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá
thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để
có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh
tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh
toán,
 P3 - Place (Phân phối): đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể
được mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ
cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm
6


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh
quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.
 P3 - Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng
là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay
dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự.
Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ,
cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo,
đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh
phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành
cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới
thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng.
1.3 Mô hình marketing - mix
Mô hình marketing hỗn hợp do Borden, dựa theo khái niệm “hỗn hợp các thành
phần (a mixer of ingredients)” của Culliton (1948), đưa ra gồm 12 thành phần. Khái
niệm marketing- mix bắt đầu trở nên phổ biến ở năm 1964 sau khi Neil H.Borden
xuất bản bài báo cáo “các khái niệm Marketing –mix” bao gồm 12 thành phần:
- Một: hoạch định sản phẩm.
- Hai: định giá.
- Ba: xây dựng thương hiệu.
- Bốn: các kênh phân phối.
- Năm: bán hàng cá nhân.
- Sáu: quảng cáo.
- Bảy: khuyến mãi.
- Tám: bao bì, đóng gói.
- Chín: trưng bày.
- Mười: dịch vụ.
- Mười một: kho vận.
- Mười hai: theo dõi và phân tích.

7


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

Đến năm 1960, E.Jerome McCarthy đã tổng hợp thành 4 yếu tố chính mà ngày
nay được gọi là mô hình 4P, gồm:
- Sản phẩm (product).
- Giá cả (price).
- Phân phối (place).
- Tiếp thị (promotion).
4P là thông số mà nhà quản lý marketing có thể quản lý, phụ thuộc vào yếu tố
của môi trường marketing. Mục tiêu là đưa ra các quyết định mà tâm điểm của 4P là
khách hàng trong thị trường mục tiêu nhằm tạo ra phản ứng tích cực từ phía khách
hàng ở thị trường mục tiêu.

Hình 1.1: 4P trong Marketing mix (nguồn: sách Quản Trị Marketing, 2012 )


8


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

Cụ thể các chính sách trong chiến lược marketing – mix:
1.3.1 Sản phẩm (Product)
Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix. Đó có thể là sản phẩm hữu hình
của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc
tính, bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình

thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…
Phần trọng tâm của lý thuyết Marketing mix chính là sản phẩm (dịch vụ), những
gì mà công ty cung cấp cho khách hàng như máy giặt, xe hơi, vật dụng trang trí nội
thất,… hoặc chính sách bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ cho điện thoại di động,… Sự
cung cấp này còn bao gồm các khía cạnh vật chất, cũng như các yếu tố trừu tượng
hơn như bảo hành, phương án chọn lựa và dịch vụ hậu mãi.
Chúng ta có thể phân biệt các sản phẩm theo lý tính hoặc thông qua các dịch vụ
cung cấp để hỗ trợ sản phẩm đó. Những khác biệt lý tính của sản phẩm bao gồm:
- Hình thức - kích cỡ, hình dáng, cấu trúc vật chất.
- Các đặc điểm - ví dụ: một công cụ xử lý văn bản mới.
- Chất lượng hiệu suất - mức độ mà các đặc tính chính của sản phẩm phát huy
được.
- Chất lượng hoạt động - mức độ mà tất cả các đơn vị của sản phẩm đều hoạt
động như nhau.
- Tính bền - tuổi thọ hoạt động dự kiến của sản phẩm dưới các điều kiện và áp
lực tự nhiên.
- Độ tin cậy - khả năng sản phẩm không bị trục trặc hay hư hỏng.
- Khả năng sửa chữa - khả năng sản phẩm có thể sửa chữa nếu bị hư hỏng.
- Phong cách - ấn tượng và cảm giác về sản phẩm.
- Thiết kế - cách mà tất cả các đặc tính nêu trên phối hợp với nhau (dễ sử dụng,
đẹp mắt, bền).
Cũng có thể phân biệt sản phẩm bằng các đặc điểm khác biệt về dịch vụ như sau:
- Dễ đặt hàng - mức độ mà khách hàng dễ đặt mua sản phẩm.
- Giao hàng - mức độ giao sản phẩm nhanh chóng và chính xác.
- Lắp đặt - mức độ thực hiện tốt công việc để làm cho sản phẩm có thể sử dụng
tại nơi chỉ định.
9


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

- Huấn luyện khách hàng - bất cứ thứ gì công ty cung cấp để huấn luyện khách
hàng sử dụng sản phẩm.
- Tư vấn khách hàng - bất cứ điều gì công ty tư vấn hay các dịch vụ nghiên cứu
cho khách hàng.
- Bảo dưỡng và sửa chữa - mức độ công ty giúp khách hàng duy trì sản phẩm
hoạt động tốt.
Trong thực tế, việc thiết kế một sản phẩm sẽ dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về
những nhu cầu, mong muốn và khả năng sẵn sàng chi trả của khách hàng kết hợp
với việc nghiên cứu thị trường.
1.3.2 Giá ( Price)
Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing mix bao gồm giá bán
sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá phải tương xứng với giá trị nhận
được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.
Giá bán: là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của
nhà cung cấp. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng
quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải
tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá
quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao
gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,
Trong các thị trường tự do và cạnh tranh, việc định giá là trọng tâm của hầu hết
mọi giao dịch. Khi khách hàng thấy rằng giá trị của một sản phẩm tương xứng với
giá đã định, khách hàng sẽ thực hiện ngay giao dịch mua bán mà bỏ qua các lựa
chọn khác. Như vậy, việc tăng hay hạ giá sẽ điều chỉnh số lượng đơn vị sản phẩm
cần bán. Điều này ảnh hưởng đến vòng đời sản phẩm. Nhà cung cấp có thể định giá
cao hơn khi sản phẩm được nhìn nhận là mới lạ, độc đáo và không có sản phẩm
thay thế nào hữu hiệu bằng. Nhưng ở giai đoạn chín muồi của vòng đời sản phẩm,
nhà cung cấp thường giảm giá thành vì các sản phẩm thay thế và đối thủ cạnh tranh
xuất hiện ngày càng nhiều.
Nhìn chung, nhà cung cấp sẽ linh hoạt hơn trong việc định giá khi sản phẩm hay

dịch vụ của họ có tính độc đáo, chẳng hạn như một cây đàn ghita sản xuất theo đơn
đặt hàng hay một chiếc xe hơi thể thao MG đời 1962 đã được phục hồi. Đối với
10


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

những sản phẩm thông dụng hay phổ biến, sự linh hoạt sẽ kém hơn vì khách hàng
đã có nhiều sự chọn lựa và so sánh. Nếu nhà cung cấp định giá cao hơn thị trường
chung, việc bán hàng sẽ trở nên khó khăn, còn nếu họ hạ giá quá thấp thì số lượng
hàng bán tạm thời tăng lên, nhưng sẽ chững lại khi các đối thủ cạnh tranh cũng hạ
giá.
Một số nhà cung cấp đã thành công trong việc duy trì giá thành cao bằng cách bổ
sung cho các sản phẩm rất bình thường của họ những ưu điểm về sự độc đáo, chất
lượng hay sự mới lạ. Phương pháp này đặc biệt phổ biến trong ngành công nghiệp
mỹ phẩm.
Dù công ty bạn định giá sản phẩm hay dịch vụ ở mức độ nào, thì giá đó cũng là
một yếu tố quan trọng trong Marketing mix và sẽ có tác động đến kết quả kinh
doanh. Bạn có thể đặt giá cho bất kỳ mục tiêu nào sau đây: tăng số hàng bán theo
đơn vị sản phẩm, tăng lợi nhuận, hay tăng thị phần; đánh bại đối thủ cạnh tranh;
hoặc ngăn không cho đối thủ cạnh tranh xâm phạm lãnh địa của bạn. Những sản
phẩm mới luôn được thiết kế theo các mục tiêu về giá cụ thể như thế này.
1.3.3 Phân phối ( place)
Đây cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing mix. Đó là những hoạt
động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Công ty phải hiểu
rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị
trường mục tiêu một cách có hiệu quả.
Việc phân phối đề cập đến địa điểm bán hàng và đưa sản phẩm hay dịch vụ đến
với khách hàng. Địa điểm phân phối có thể là một cửa hàng bán lẻ, một mạng lưới
phân phối toàn quốc, một website thương mại điện tử, hay một catalog gửi trực tiếp

đến khách hàng. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng
yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch
Marketing nào.
Hầu như các công ty đều có nhiều kênh phân phối để giao dịch với khách hàng.
Kênh phân phối càng nhiều, càng hiệu quả thì cơ hội bán hàng càng lớn. Hãy xem
ví dụ về cách tận dụng nhiều kênh phân phối của nhà xuất bản bộ sách "Cẩm nang
kinh doanh Harvard". Nhà xuất bản sẽ dùng lực lượng bán hàng để tạo ra những
không gian trưng bày trong hiệu sách và sẽ bán thông qua Amazon.com. Lực lượng
11


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

bán hàng này cũng sẽ bán sách cho các nhà bán sỉ sách, và số sách đó sẽ được cung
cấp cho các nhà sách độc lập. Bên cạnh đó, nhà xuất bản sẽ bán trực tiếp một lượng
sách lớn cho các doanh nghiệp và câu lạc bộ sách. Ngoài ra, bộ phận phụ trách bản
quyền cũng sẽ bán bản quyền chuyển ngữ bộ sách này cho những nhà xuất bản
không dùng tiếng Anh trên khắp thế giới. Cuối cùng, thông qua website thương mại
điện tử của mình, nhà xuất bản sẽ bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng, để tránh
những người trung gian và phần chiết khấu phải chi cho họ.
Có nhiều cách để đưa sản phẩm hay dịch vụ đến với khách hàng. Một công ty
theo định hướng thị trường có thể áp dụng nhiều cách khác nhau để tiến hành công
việc mà không gây mâu thuẫn giữa các kênh phân phối.
1.3.4 Chiêu thị (Promotion)
Thành phần thứ tư này gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản
phẩm đến thị trường mục tiêu. Công ty phải thiết lập những chương trình như quảng
cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp. Công ty cũng phải tuyển
mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng.
Đây là yếu tố cuối cùng, nhưng cũng là yếu tố khó mô tả nhất trong marketing
mix. Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận

biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao
dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ
công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí,
các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình
truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho
các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng
qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ
công chúng
Có rất nhiều hình thức xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng nên rất khó đề cập
tất cả ở đây. Bạn chỉ cần xác định rằng: cùng với nghiên cứu thị trường, việc xúc
tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng chính là mắt xích truyền thông quan trọng giữa
công ty bạn và khách hàng mà bạn nhắm đến.


12


SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 đã xây dựng một nền tảng lý thuyết vững chắc về kiến thức của
marketing và hỗn hợp marketing – mix gồm các công cụ 4P (cụ thể là Product (sản
phẩm), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (chiêu thị) tạo tiền đề để chúng ta
có thể , nghiên cứu tốt tình hình thực tiễn của Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An
Phát.
Sau khi tóm gọn sơ lược những khái niệm liên quan đến Marketing – mix ta thấy
rằng thông qua các phân tích Marketing - mix các doanh nghiệp sẽ chủ động hơn
trong quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh của mình nắm rõ được các công
cụ của phối thức Marketing – mix để tạo được lợi thế cạnh tranh của chính mình
trên thị trường.

Bên cạnh đó các doanh nghiệp muốn chiến thắng thị trường thì phải đáp ứng tốt
như cầu của khách hành một cách hiệu quả bằng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, tạo sự
thuận tiện cho khách hàng mua hàng, và truyền đạt được các thông điệp rõ ràng để
xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Và sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu rõ hơn về Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An
Phát, cơ cấu nhân sự và tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ở phần
chương 2: giới thiệu Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát.
13

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING –MIX TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂM AN PHÁT
2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
- Từ ngày được cấp giấy phép kinh doanh công ty đã đi vào hoạt động và lấy
tên là Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát
- Tên giao dịch: TAP PHARM CO.,LTD
- Địa chỉ: 02 Cư Xá Bình Thới Đường Số 5, Phường 8, Quận 11, Thành Phố Hồ
Chí Minh
- Giám đốc/Đại diện pháp luật: Nguyễn Hoài Sơn
- Giấy phép kinh doanh: 4102025009 | Ngày cấp: 21/09/2004
- Mã số thuế: 0303499765
- Ngày hoạt động: 01/11/2004
- Hoạt động chính: Kinh doanh Dược phẩm, mua bán trang thiết bị y tế
- Điện thoại: 08.2243015
- Fax: 08.39627692
Công ty được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

4102025009 ngày 21/09/2004 do Sở Kế hoạch Đầu tư TP.Hồ Chí Minh ký.
Từ năm 2013 công ty đầu tư cho hệ thống kho bãi và đã thành lập một nhà kho
đặt tại số nhà 40 đường số 5 cư xá Bình Thới, phường 8, Quận 11, TP. Hồ Chí
Minh.
Thị trường tiêu thụ hàng hóa sản phẩm chủ yêu là ở trong nước.
Hiện nay, Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát đã được Cục Quản lý Dược
– Bộ Y tế Việt Nam cấp giấy phép kinh doanh một số hàng Dược phẩm của một số
công ty, Xí nghiệp Dược phẩm và sinh học y tế.
2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động kinh doanh
2.1.2.1 Chức năng hoạt động kinh doanh
Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát nhắm đến mục đích:
- Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chăm sóc sức khỏe chất lượng cao
với dịch vụ chu đáo.
14

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



- Tạo ra cho nhân viên một môi trường làm việc chuyên nghiệp, những cơ hội
phát triển cá nhân và mức thu nhập cao.
- Thực hiện các trách nhiệm xã hội.
2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát hoạt động tập trung trong lĩnh vực y tế
bao gồm:
- Tiếp thị và quảng cáo các nhãn hiệu Dược phẩm của công ty phân phối.
- Phân phối Dược phẩm, thiết bị y tế.
- Nhập khẩu Dược phẩm và thiết bị y tế
2.1.3 Cơ cấu tổ chức
2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát
PHÓ GIÁM ĐỐC
Phòng
Kế
Toán
Bộ
phận
Nhập
khẩu
Bộ
phận
Kế
toán
Phòng
Kế
Hoạch
- Phát
Triển
Phòng
Hành
Chánh
Phòng
Kinh
Doanh
Bộ
phận
Vi
tính
Bộ

phận
Kho
hàng
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
15

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
Hội đồng thành viên
Có nhiệm vụ tư vấn cho Giám đốc để chỉ đạo mọi hoạt động kinh doanh phục vụ
công ty.
Tham gia bàn bạc góp ý xây dựng các định hướng phát triển và phương pháp
hoạt động kinh doanh.
Tham gia ý kiến với Giám đốc về việc lựa chọn, đào tạo, bố trí sử dụng và kiểm
tra thường xuyên việc thi hành kỷ luật của các cán bộ công nhân viên trong công ty.
Tham gia bàn bạc góp ý xây dựng các định hướng phát triển và các biện pháp
theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty.
Ban Giám đốc
Giám đốc: Bùi Nguyễn Hữu Khoa.
Trợ lý Giám đốc: Trương Ngọc Thanh.
Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng
thành viên công ty và là người quyết định bổ nhiệm và điều hành hoạt động công ty.
Giám đốc công ty có những quyền hạn sau:
- Sử dụng bảo toàn và phát triển vốn.
- Xây dựng chiến lược phát triển, ké hoạch dài hạn và hàng năm của công ty, dự

án đầu tư, phương án kinh doanh, đề án tổ chức của công ty qui hoạch đào tạo lao
động.
- Xây dựng các mức kinh tế kỹ thuật, tiêu chuẩn sản phẩm, đơn giá tiền lương
phù hợp với các qui định nhà nước.
Phòng Hành Chánh
Có nhiệm vụ quản trị về mặt nhân sự và quản lý trang thiết bị máy móc cho công
ty. Đồng thời phòng hành chánh còn có chức năng quan trọng là tham mưu cho ban
Giám đốc về công tác tổ chức nhân sự, lao động, tiền lương, công tác hành chánh
thực hiện chế độ và chính xác cho nhân viên: bảo hiểm xã hội, chấm công, soạn
thảo và lưu trữ các tài liệu công văn.
Điều hành trực tiếp các công việc ở bộ phận vi tính và bộ phận kho hàng:
16

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



- Bộ phận vi tính: chịu trách nhiệm về việc phát hành hóa đơn bán hàng. Quản
lý hệ thống vi tính của toàn công ty.
- Bộ phận kho hàng: chịu trách nhiệm xuất hàng và giao hàng cho khách hàng
Phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng của công ty, đồng thời xây dựng các hoạt
động khuyến mãi và quảng cáo, mở rộng thị trường, hệ thống phân phối của công
ty.
- Chịu trách nhiệm tham gia, đàm phán, ký kết hợp đồng.
- Tìm khách hàng mới.
- Phân phối sản phẩm.
- Giúp công ty hoàn thành kế hoạch kinh doanh.
- Cơ cấu quản lý của khối kinh doanh: Quản lý 6 khu vực chính là 6 Zone.
- Lên chương trình khuyến mãi, trưng bày cho người tiêu dùng, cho nhà phân

phối, cửa hàng bán lẻ, siêu thị, nhà thuốc.
- Lên kế hoạch phân phối, đào tạo cho đội ngũ bán hàng.
- Hỗ trợ các chi nhánh ở các tỉnh thành.
- Lấy thông tin ở phòng kinh doanh để theo dõi thị phần, số doanh thu, đối thủ
cạnh tranh từ đó đưa ra chiến lược xúc tiến bán hàng.
Phòng Kế Toán
Hoạt động của phòng kế toán chủ yếu là:
- Tổ chức toàn bộ hệ thống kế toán, thống kê, hạch toán kinh tế tài chính.
- Lập và lưu trữ các hồ sơ chứng từ.
- Quản lí vốn, phân phối thu nhập và tích lũy lợi nhuận.
- Giải quyết các thủ tục khi nhập hàng (bộ phận xuất nhập khẩu).
Phòng Kế Hoạch và Phát Triển
Nắm bắt kịp thời các thông tin thị trường, về đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến
lược phù hợp nhằm đối phó kịp thời các diễn biến của thị trường.
Hỗ trợ phòng kinh doanh về doanh số bán hàng, tăng độ bao phủ của các sản
phẩm trên thị trườn

17

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



2.1.4 Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dược phẩm Tâm
An Phát giai doạn 2011 đến 2013
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2011 đến 2013
Đvt:Triệu đồng

STT
Chỉ tiêu

Năm
2011
Năm
2012
Năm
2013
2012/2011
2013/2012
Tốc độ
tăng
bình
quân
(%)
Chênh
lệch
Tỉ lệ
(%)
Chên
h lệch
Tỉ lệ
(%)

Tổng doanh thu
3.006
7.195
14.569
4.189
239
7.374
202

220
1
Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
3.006
7.195
14.569
4.189
239
7.374
202
220
2
Các khoản giảm trừ
doanh thu
27
50
100
50

200
198

3
Doanh thu thuần
3.006
7.145
14.469
4.139
238

7.324
203
219
4
Giá vốn hàng bán
2.600
6.448
13.465
3.848
248
7.017
209
228
5
Lợi nhuận gộp
405
696
1.003
291
172
307
144
157
6
Doanh thu hoạt động tài
chính
0,516
0,845
0,540
329

164
( 0.305)
64
102
7
Chi phí tài chính
(chí phí lãi vay)
30
190
250
160
627
60
131
287
8
Chi phí quản lý kinh
doanh
359
495
610
136
138
115
123
130
9
Lợi nhuận từ hoạt động
sản xuất kinh doanh
15

10
144
( 5)
69
134
1313
302
10
Thu nhập khác

12
11
12

( 1)
92

11
Chi phí khác

10
8
10

( 2)
85

12
Lợi nhuận khác
0

1
2
1

1
131

13
Tổng lợi nhuận trước
thuế
15
12
144
( 3)
82
132
960
302
14
Thuế phải nộp
4
3
40
( 1)
82
37
1333
320
15
Lợi nhuận sau thuế

11
9
104
( 2)
82
94
945
302
18

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương




Qua Bảng 2.1 ta thấy công ty hoạt động hiệu quả và doanh số tăng qua các
năm nhưng không đều, cụ thể là: Năm 2011 tổng doanh thu là 3.006 triệu đồng thì
sang năm 2012 là 7.195 triệu đồng, tăng 4.190 triệu so với năm 2011, tỷ lệ tăng là
139%. Năm 2013 doanh thu là 14.569 triệu đồng, so với năm 2012 tăng 7.373 triệu,
tỷ lệ tăng là 102%. Lợi nhuận của công ty tăng lên hàng năm với tốc độ phát triển
bình quân là 296% (tăng 196%). Đạt được kết quả như trên là do các nhân tố chủ
yếu sau:
Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng lên với tốc độ phát triển bình
quân lớn 220% (tăng 120%). Cụ thể, năm 2011 tổng doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ là 3.006 triệu đồng thì sang năm 2012 là 7.195 triệu đồng tăng 4.190
triệu so với năm 2011, tỷ lệ tăng là 139%. Năm 2013 tổng doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ là 14.569 triệu đồng, so với năm 2012 tăng 7.373 triệu, tỷ lệ tăng
là 102%. Trước hết yếu tố làm tăng doanh thu là số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng
lên so với những năm trước đó. Trong ba năm gần đây chiến lược của công ty là mở
rộng thị trường tới vùng nông thôn nên doanh số tiêu thụ cũng tăng cao. Một nhân

tố khách quan làm tăng doanh số tiêu thụ là giai đoạn này ở Việt Nam khí hậu biến
đổi khắc nghiệt làm xuất hiện nhiều dịch bệnh mới lạ như dịch cúm, nạn dịch tiêu
chảy…nên lượng thuốc tiêu thụ nhiều.
Giá vốn hàng hoá tăng lên với tốc độ phát triển bình quân là 228 % (tăng 128 %).
Cụ thể, năm 2011 giá vốn hàng hoá dịch vụ là 2.600 triệu đồng thì sang năm 2012
là 6.448 triệu đồng, tăng 3.848 triệu so với năm 2011, tỷ lệ tăng là 148%. Năm
2013 Giá vốn hàng hoá là 13.465 triệu đồng so với năm 2012 tăng 6.448 triệu, tỷ lệ
tăng là 209%.Yếu tố này trực tiếp làm giảm tổng lợi nhuận của công ty. Sự tăng lên
về giá vốn hàng bán chủ yếu là do nhân tố khách quan tạo nên. Thứ nhất là do giá
thành sản xuất của sản phẩm sản xuất tại các xưởng cao, vì công ty TNHH Dược
phẩm Tâm An Phát là một công ty thương mại nên phụ thuộc vào giá thành nhập
kho. Thứ hai là do trong thời kỳ gần đây nền kinh tế nước ta đang trong tình trạng
lạm phát, chỉ số giá tiêu dùng tăng nên kéo theo sự tăng giá của hàng hoá nói chung
và sản phẩm tân dược nói riêng.
Chi phí quản lý kinh doanh là một trong các nhân tố quan trọng gây ảnh hưởng
tới lợi nhuận hoạt động kinh doanh của công ty với tốc độ phát triển bình quân là
19

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



130 % (tăng 30 %). Cụ thể, năm 2011 chi phí quản lý kinh doanh là 359 triệu đồng
thì sang năm 2012 là 495 triệu đồng tăng, 136 triệu so với năm 2011, tỷ lệ tăng là
38%. Năm 2013 chi phí quản lý kinh doanh là 610 triệu đồng, so với năm 2012 tăng
115 triệu, tỷ lệ tăng là 23%. Chi phí quản lý kinh doanh tăng lên hàng năm bởi công
ty là doanh nghiệp trẻ nên thường có sự thay đổi bộ máy quản lý, hàng năm công ty
tuyển thêm nhân viên và trang bị thêm máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh
doanh. Tuy nhiên ban quản lý công ty cần có biện pháp hạn chế tăng nhân tố làm
giảm lợi nhuận của công ty đến mức tối đa có thể, như vậy công ty mới có đủ lực để

lớn mạnh và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
Ngoài ra còn có các nhân tố khác như thu nhập từ hoạt động tài chính, một số thu
nhập khác góp phần làm tăng lợi nhuận hàng năm của công ty, tuy giá trị của những
nhân tố này không đáng kể. Cụ thể hoạt động tài chính chủ yếu là hoạt động tiền gửi
vào ngân hàng hàng tháng, thu nhập từ hoạt động tài chính là số tiền lãi gửi ngân
hàng, và chi phí hoạt động tài chính là chi phí lãi vay. Chi phí lãi vay của công ty
tăng bình quân 187%. Bên cạnh đó khoảng chí phí công ty không tránh được đó là
chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp giai đoạn
2011- 2013 tăng bình quân 320%, tương ứng tăng 93 triệu đồng. Chi phí này cũng
chứng tỏ rằng kết quả kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả hơn.
Tóm lại Bảng 2.1 cho thấy tình hình kinh doanh của công ty đã có những tiến
triển đáng kể. Doanh thu tăng, lợi nhuận tăng, các khoản chi phí cũng tăng lên
tương ứng. Tuy nhiên tốc độ tăng chi phí cao hơn tốc độ tăng doanh thu do vậy để
đạt được mục tiêu kinh doanh, ban giám đốc công ty cần có giải pháp để hạn chế
chi phí giá vốn.








20

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



2.2 Phân tích thực trạng Marketing – mix tại Công ty TNHH Dược phẩm Tâm

An Phát
2.2.1 Chính sách sản phẩm

Hình 2.1: Hình sản phẩm thuốc kháng sinh của công ty Dược phẩm
Tâm An Phát
Là một doanh nghiệp trẻ song công ty đã và đang ngày càng đứng vững trên thị
trường, đó là nhờ vào sự nỗ lực của cả tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty
và tinh thần lao động hăng say với khẩu hiệu “Khách hàng chính là người trả lương
cho bạn”. Sự nổ lực ấy đã giúp công ty nắm bắt được xu hướng thị trường nên xác
định được chiến lược sản phẩm đúng đắn và phù hợp đáp ứng nhu cầu người tiêu
dùng trong nước.
Trong từng thời gian cụ thể công ty đều đưa ra mặt hàng chủ chốt và xác định
mặt hàng truyền thống của người tiêu dùng. Hiện nay do tình hình khí hậu biến đổi
bất thường, nhiều căn bệnh mới xuất hiện nên cơ cấu tiêu thụ các loại sản phẩm tân
dược cũng có nhiều thay đổi. Cụ thể đối với công ty là:
21

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



Công ty đã thay đổi các mặt hàng kinh doanh theo xu hướng thay đổi của nhu cầu
thị trường. Các mặt hàng chủ chốt của công ty hiện nay là các sản phẩm đặc trị các
bệnh dạ dày, gan, khớp, các loại thuốc bổ. Trong các năm trở lại đây ở nước ta xuất
hiện nhiều bệnh lạ (cúm H5N1, dịch tả, tai xanh), vì thế các sản phẩm hỗ trợ việc
điều trị bệnh như dịch truyền, thuốc bổ, vitamin,… là không thể thiếu. Vì thế công
ty nhận thấy rằng đây là một cơ hội trong kinh doanh và xác định những sản phẩm
đó là mặt hàng kinh doanh chủ chốt trong giai đoạn tới với mục tiêu tăng doanh số
tiêu thụ dịch truyền lên 18 % tổng doanh thu tiêu thụ.
Ngoài ra công ty còn thay đổi một số mặt hàng kinh doanh có mẫu mã mới, chất

lượng tốt hơn, chẳng hạn thay các loại vitamin B1, B6, B12 thành một loại hỗn hợp
như sản phẩm Five vita. Nhập các loại sản phẩm mới như Biotin, Mutivitamin, các
loại bông băng dụng cụ y tế, đặc biệt tìm kiếm nguồn sản phẩm mới phục vụ việc
chữa các căn bệnh đang tái dịch trên các địa bàn nước ta.
Đi đôi với việc tăng cường sản phẩm mới, công ty còn xem xét các sản phẩm tiêu
thụ ít, mang lại ít lợi nhuận trong kinh doanh nữa chẳng hạn các sản phẩm chữa
bệnh sốt sét như Artemismin 0,25g; Artesunat 0,05g (viên nang), Artesunat 0,05g
(viên nén).
Tóm lại, ta thấy công ty ngày càng đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm. Sản
phẩm của công ty chủ yếu là các loại thuốc tân dược gồm: các loại thuốc viên, thuốc
ống hay dịch truyền. Kết quả kinh doanh sản phẩm của công ty được thể hiện cụ thể
qua bảng sau:











22

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



Bảng 2.2: Danh mục thuốc viên và sản lượng tiêu thụ qua các năm 2011-2013

STT
Chỉ tiêu
ĐVT
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
S.lượng
S.lượng
Chênh
lệch
(%)
S.lượng
Chênh
lệch
(%)
I
Thuốc viên






1
Glucosamin
hộp
8.778
20.610
234,79
28.752

139,50
2
Eganin
hộp
1.573
3.623
230,36
12.336
340,46
3
Panadol
hộp
3.079
2.773
90,04
2.220
80,08
4
Borinik
hộp
2.765
5.732
207,32
3.452
60,23
5
Antibio
hộp
5.911
10.724

181,42
22.155
206,58
6
Vitamin 3B
hộp
4.241
7.605
179,33
5.369
70,60
7
Mộc hoa trắng
hộp
5.282
10.151
192,20
24.867
244,97
8
Cimetindin
hộp
9.382
19.687
209,83
19.050
96,77
9
Loperamid
lọ

24.115
24.604
102,03
45.770
186,02

Các thuốc khác
vỉ
9.728
24.011
246,83
58.297
242,80

* Về thuốc viên chủ yếu là các loại thuốc gan, dạ dày, khớp như thuốc
glucosamin, borinik, eganin – đây là những loại thuốc chủ lực của công ty. Tuy
nhiên so sánh về số lượng mặt hàng này thấy rằng Loperamid là thuốc tiêu thụ với
số lượng nhiều nhất năm 2013 lên đến 45.770 hộp. Sản phẩm này được tiêu thụ chủ
yếu ở vùng nông thôn, số lượng tiêu thụ lớn nhưng lợi nhuận không cao. Với những
mặt hàng chủ lực của công ty nhìn chúng ta thấy được tốc độ tăng trưởng không
đồng đều. Nguyên nhân là do không nắm bắt được tình hình và nhu cầu của thị
trường.
23

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



Còn các loại sản phẩm khác cũng tăng tương đối đều qua 3 năm như vitamin 3B,
mộc hoa trắng,…

Bên cạnh các sản phẩm có sản lượng tăng qua các năm, cũng có một số sản phẩm
có sản lượng giảm như paradol giảm từ 3.079 hộp (năm 2011) xuống 2.773 hộp
(năm 2012) và tiệp tục giảm xuống còn 2.220 hộp (năm 2013). Nguyên nhân giảm
là do sản phẩm này trong giai đoạn suy thoái, đang được thay thế bởi các sản phẩm
mới như deconzenl, panadol sủi,…
Bảng 2.3 Danh mục thuốc ống và sản lượng tiêu thu qua các năm 2011-2013
STT
Chỉ tiêu
ĐVT
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
S.lượng
S.lượng
Chênh
lệch (%)
S.lượng
Chênh
lệch (%)
II
Thuốc ống






1
Diclofenax
ống

118.241
259.554
219,51
1.150.713
443,34
2
K-cort
hộp
1.673
2.146
128,26
4.395
204,85
3
Nước cất 5ml
ống
493.753
2.278.183
461,40
4.022.790
176,58
4
Bcomlex
ống
13.436
364.105
2709,97
890.417
244,55
5

Novocain 3%
ống
1.603.264
5.621.843
350,65
4.601.006
81,84

* Về chủng loại thuốc ống
Qua Bảng 2.3 ta thấy nhìn chung sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm thuốc ống
đều tăng tăng nhiều nhất ở sản phẩm Diclofenax với tốc độ tăng ở năm 2012 là
119,51% so với năm 2011, và 343,34% ở năm 2013. Nguyên nhân là công ty đã có
sự nỗ lực trong các chiến lược tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của mình, sản phẩm
của công ty đã tìm được chỗ đứng khá ổn định trên thị trường.
Tuy nhiên bên cạnh các sản phẩm có sản lượng tăng đều thì cũng có sản phẩm có
sản lượng sụt giảm qua các năm. Cụ thể là sản phẩm Novocain 3%. Tốc độ tăng của
sản phẩm này năm 2012 là 119,51% so với năm 2011, tuy nhiên sang 2013, tốc độ
tăng của sản phẩm này giảm chỉ bằng 81,84% sản lượng năm 2012. Nguyên nhân vì
24

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



ở những thời điểm khác nhau bệnh nhân có xu hướng mắc những bệnh khác nhau
điều đó làm cho việc sử dụng thuốc trên thị trường luôn thay đổi.
Bảng 2.4 Danh mục thuốc truyền dịch và sản lượng tiêu thụ qua các năm
2011- 2013
STT
Chỉ tiêu

ĐVT
Năm
2011
Năm 2012
Năm 2013
S.lượng
S.lượng
Chênh
lệch
(%)
S.lượng
Chênh
lệch
(%)
III
Dịch truyền






1
Gingerlattat
Chai
14.482
38.668
267,00
44.159
114,20

2
Vitaflex
Chai
5.442
45.090
828,61
23.914
53,04
3
Alvesin
Chai
3.689
8.982
243,48
12.703
141,43
4
Glucose 5%
Chai
505.230
1.108.776
219,46
2.111.573
190,44

* Về dịch truyền
Qua Bảng 2.4 ta thấy nhìn chung sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm truyền dịch
đều tăng, tăng nhiều nhất ở sản phẩm Glucose 5% với tốc độ tăng ở năm 2012 là
119,46% so với năm 2011, và 190,44 % ở năm 2013. Nguyên nhân là nhu cầu của
thị trường về sản phẩm này tương đối cao

Tuy nhiên các sản phẩm đều có sản lượng sụt giảm qua các năm. Cụ thể là sản
phẩm Vitaflex. Tốc độ tăng của sản phẩm này năm 2012 là 728,61 % so với năm
2011, tuy nhiên sang 2013, tốc độ tăng của sản phẩm này giảm chỉ bằng 53,04% sản
lượng năm 2012. Nguyên nhân vì công ty chưa thực sự quan tâm đến các dịch vụ
sau bán hàng ở sản phẩm dịch truyền, trong khi trên thị trường có nhiều đối thủ
cạnh tranh lớn với những chiến lược bán hàng nhanh nhậy luôn thu hút khách hàng
về phía mình.

25

SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths. Ngô Ngọc Cương



2.2.2. Chính sách giá
Trong chiến lược marketing thì chính sách giá đóng vai trò rất quan trọng: nó vừa
là chính sách duy nhất trong Marketing- mix trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho công ty,
vừa là một công cụ hữu hiệu để xâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng.
Việc áp dụng thành công chính sách giá không những đem lại lợi nhuận và doanh số
cho công ty mà còn tạo ra uy tín và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
2.2.2.1 Các phương pháp định giá thuốc của công ty
Để có được thị trường, có được khách hàng, công ty phải xây dựng chiến lược
định giá thích hợp cho sản phẩm của mình. Giá cả phải phù hợp với thu nhập và
mức sống của người dân, đồng thời phải đảm bảo lợi nhuận và giúp tạo ưu thế trong
cạnh tranh.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường nói chung và của
Việt Nam nói riêng, việc định giá phù hợp cho sản phẩm, đáp ứng với sự thay đổi
nhanh chóng của thị trường là điều rất khó khăn, nó đòi hỏi công ty phải thật sự linh
hoạt và mềm dẻo.
Công ty lựa chọn phương pháp định giá chính:

Định giá theo chi phí: Cộng lãi theo chi phí:
Giá sản phẩm = (Chi phí lưu thông + giá nhập hàng)/ (1- Lãi dự kiến trên DS
bán)
Trong đó: Lãi dự kiến trên DS bán là 3,5%. Việc định giá theo chi phí phụ
thuộc nhiều vào giá nhập hàng. Đối với một số mặt hàng công ty phân phối độc
quyền thì lãi dự kiến trên doanh số bán là 5,0%. Việc định giá này giúp công ty tìm
ra các biện pháp để giảm giá sản phẩm thông qua các biện pháp giảm chi phí lưu
thông trong quá trình phân phối.
2.2.2.2 Các chính sách về giá đang áp dụng tại công ty TNHH Dược phẩm
Tâm An Phát
Giá đấu thầu
Từ năm 2011 công ty đã tham gia đấu thầu thuốc cung ứng cho các đơn vị điều
trị trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Nam. Việc trúng thầu hay
không, không chỉ phụ thuộc vào nguồn gốc, chất lượng thuốc mà giá thuốc cũng
chiếm vai trò quan trọng. Năm 2011, doanh thu của công ty thấp do lần đầu tham
gia đấu thầu, việc định giá thuốc chưa có tính cạnh tranh cao nên tỷ lệ trúng thầu