Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi

Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Dưới sự dẫn dắt sáng suốt của Đảng và Nhà nước, đất nước ta đã có
được những thành tựu to lớn về mọi mặt của đời sống kinh tế xã hội. Việt
Nam đang ngày càng có vị thế trên trường quốc tế trên cả 2 lĩnh vực kinh tế
và chính trị, sự kiện cuối năm 2006 Việt Nam chính thức gia nhập WTO là
một khẳng định, đánh giá chắc chắn nhất cho thành công của những chính
sách phát triển hội nhập, mở cửa giao lưu kinh tế với các nước trong khu vực
và thế giới của Nhà nước; cho quyết tâm, nỗ lực không ngừng của toàn dân
nói chung cũng như tất cả các doanh nghiệp nói riêng trong quá trình xây
dựng đất nước . Trong thực tế các chính sách mở cửa hội nhập đã thu hút
được rất nhiều sự đầu tư của các cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước . Công
ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi việt nam được thành lập trong bối cảnh đó.
Từ lượng kiến thức tiếp thu được trong 4 năm tại trường Đại học Kinh
tế Quốc dân và thực tế qua thời gian nghiên cứu, khảo sát, tìm hiểu tại
Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi đã giúp em có được những cái nhìn
tương đối tổng quan về vấn đề mở rộng và phát triển thị trường của công ty.
Với mong muốn có thể chỉ ra các vấn đề của quá trình này đồng thời đóng
góp những ý kiến của mình giúp công ty có thêm lựa chọn cho giải pháp thị
trường, nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ và
hướng dẫn tận tình của PGS-TS Trương Đình Chiến, em xin được xây dựng
đề tài : “ Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí
cầu trục Thánh khởi “ .
Em xin chân thành cảm ơn quý Công ty và thầy chiến đã tạo điều kiện
và giúp đỡ em !
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
PHẦN MỘT
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ
CẦU TRỤC THÁNH KHỞI

1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
1.1 Sự ra đời :
Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi thành lập ngày 10 tháng 10
năm 2007. Công ty được phép thành lập và được tham gia kinh doanh ngành
chế tạo cầu trục công nghiệp theo quyết định của ủy ban nhân dân tỉnh Hải
dương.
Công ty TNHH Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi
Tên giao dịch : Công Ty TNHH Cơ khí Cầu Trục Thánh Khởi
Tên tiếng anh :Thanh Khoi crane co.,LTD
Ngày thành lập : 10/10/2007
Địa chỉ : Cụm công nghiệp Văn An 1-xã Văn An-Chí Linh-
Hải Dương
Điện thoại : 0320.3583193
Fax : 0320.3583194
Webside:
Mã số thuế: 410728783401547 ngày 10/10/2007
Vốn điều lệ: 20.000.000.000VNĐ (Hai mươi tỷ đồng)
Người đại diện theo pháp luật của công ty: Giám đốc: Li YOUNGZHI.
Ngành nghề kinh doanh được xác định trong đăng kí kinh doanh:
- Thiết kế chế tạo, mua bán và lắp đặt các thiết bị nâng, máy móc, thiết
bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp, cơ khí và tự động hóa.
- Sản xuất kết cầu thép, xây lắp nhà xưởng.
- Vận tải hàng hóa vận chuyển hành khách.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Kinh doanh vật tư kim khí.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh ..v.v..
1.2 Quá trình hình thành và phát triển :
Qua hai năm, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có thể chia

làm 2 giai đoạn chính :
Giai đoạn I : từ 10/10/2007 đến 30/07/2008 giai đoạn đầu tư cơ sở hạ
tầng cho doanh nghiệp. Giai đoạn này doanh nghiệp tiến hành đầu tư xây
dựng nhà xưởng tại Hải Dương: xây nhà xưởng, tuyển mộ lao động, đào tạo
nghề, mua máy móc thiết bị và nhập khẩu các thiết bị phụ kiện cần thiết để
phục vụ cho quá trình hoạt động sản xuất. Công ty đã thực hiện kế hoạch đầu
tư xây dựng nhà xưởng từng phần, làm xong đến đâu tiến hành đưa vào sản
xuất luôn tới đó. Đặc trưng của hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn này
là, hạng mục sản xuất chế tạo cầu trục gần như rất ít, chỉ sản xuất đơn lẻ các
cầu trục loại nhỏ từ 1Tấn đến 10Tấn. Hoạt động chủ yếu là hoạt động thương
mại : mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cung cấp cho các khách hàng có
nhu cầu.
Giai đoạn II : từ 1/08/2008 đến nay, điểm nổi bật doanh nghiệp đã đi
vào sản xuất có quy mô lớn hơn, có thể cùng một lúc tiến hành sản xuất nhiều
cầu trục với trọng tải lên tới 50 Tấn. Xây dựng và thực hiện các kế hoạch
chào hàng tới các khách hàng trong thị trường, tiếp tục tuyển mộ phục vụ quá
trình mở rộng quy mô doanh nghiệp hơn nữa. Hoạt động kinh doanh thương
mại mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cầu trục vẫn có xu hướng phát triển
tốt, công ty tiếp tục huy động vốn đầu tư cho các hoạt động sản xuất kinh
doanh, tăng cường xây dựng kho bãi, xây thêm nhà xưởng và nhập khẩu trang
thiết bị nâng cao năng lực sản xuất.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU
2.1 Sản phẩm
Công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi 100% vốn nước ngoài, sản
phẩm chủ yếu tính đến nay bao gồm như sau:
- Thiết kế chế tạo, mua bán và lắp đặt các thiết bị nâng thương hiệu
sheng qi, máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp. Sản phẩm

đa phần là các cẩu trục, cổng trục, bán cổng trục với các trọng tải từ 500kg –
500Tấn ( ngoài trời ) và có thể lên 500Tấn (trong nhà) tùy theo nhu cầu thị
trường.
- Sản xuất kết cấu thép và lắp ráp nhà xưởng công nghiệp.
- Mua bán vật tư kim khí.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh tập trung chủ
yếu vào các thiết bị công nghiệp như : cáp điện, động cơ, ..v..v…
Bảng 1 : Danh mục sản phẩm – Dịch vụ chủ yếu năm 2007
TT Nội dung Vị trí Công suất
I Sản phẩm :
1 Chế tạo cầu trục trong nhà 500kg – 40Tấn
2 Chế tạo cổng trục ngoài trời 1Tấn – 50 Tấn
3 Chế tạo bán cổng trục ngoài trời 1Tấn – 80 Tấn
4 Chế tạo bán cổng trục trong nhà 1Tấn – 40 Tấn
5 Chế tạo Monoray cố định bất kì 1Tấn – 30Tấn
II Dịch vụ :
1 Sửa chửa, bảo dưỡng các loại
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cầu trục, cổng trục, ….
2 Cung cấp cáp điện điều khiển 30A-150A
3 Cung cấp palăng xe chạy các
loại
500kg – 500Tấn
4 Cung cấp hộp điều khiển tự
động hoặc tay điều khiển trực
tiếp cho các loại cầu trục, cổng
trục
5 Lắp đặt nhà xưởng

6 Kinh doanh cầu trục,cổng trục 500kg _ 500 Tấn
(Nguồn : Phòng Kinh doanh – công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi)
Sản phẩm của công ty là những mặt hàng có giá trị lớn, thời hạn sử
dụng cũng rất cao, vì thế chỉ cần công ty đảm bảo được chất lượng sản phẩm
thì về lâu dài luôn có thể có được sự tín nhiệm của khách hàng, đây là một
yếu tố rất quan trọng để có được thị trường cho riêng mình. Khách hàng khi
có nhu cầu về sản phẩm cầu trục do giá trị lớn của sản phẩm, khách hàng
thường tham khảo rất kĩ về giá cả và chất lượng, đặc biệt là chất lượng tất cả
các sản phẩm của các nhà cung cấp mà họ biết, từ đó chọn lựa ra các nhà cung
cấp phù hợp. Chỉ cần sản phẩm của công ty có chất lượng thực sự đáp ứng
nhu cầu khách hàng với giá cả hợp lý sẽ có cơ hội lựa chọn cao. Sản phẩm
chất lượng cao luôn có được sự vừa lòng và tín nhiệm của khách hàng.Khi đã
được sự tín nhiệm của khách hàng về sản phẩm, thì họ luôn muốn và sẵn sàng
quay trở lại với công ty khi có nhu cầu.
Ngoài ra do đặc điểm của công ty là một doanh nghiệp mới được thành
lập, có những hạn chế nhất định như kỹ thuật, nhân lực, vì vậy trong kế hoạch
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phát triển đến năm 2015 công ty xác định tìm kiếm cơ hội và sẵn sàng đầu
tư,xâm nhập thị trường..
2.2. Vốn kinh doanh
Cầu trục thánh khởi thực hiện đầu tư chủ yếu bằng nguồn vốn là vốn tự
có do công ty mẹ tại Trung Quốc đầu tư. Cơ cầu vốn của công ty năm 2008
như sau :
Theo nguồn vốn
Đơn vị : VNĐ
TT Nội dung Năm 2008
1 Vốn tự có 12.829.047.202
2 Vốn khác 1.954.173.490

Nguồn:phòng kế toán
Tính tới năm 2008 công ty hoạt động chủ yếu nhờ vào nguồn vốn từ
tổng công ty tại trung quốc đầu tư sang,chưa tự mình làm chủ được tài
chính.Điều này thể hiện sức sống còn yếu của công ty ,song điều náy cũng dễ
hiểu bởi công ty mới được thành lập ,vẫn đang trong giai đoạn chuyển giao
công nghệ từ trung quốc sang.
Theo tính chất vốn :
Đơn vị : VNĐ
TT Nội dung Năm 2008
1 Vốn cố định 12.829.047.202
2 Vốn lưu động 1.954.173.490
(Nguồn : Phòng Kế toán)
Trong 2 năm doanh nghiệp vẫn tích cực huy động vốn để đầu tư năng
cao năng lực sản xuất kinh doanh. Năm 2008 đánh dấu sự đẩy mạnh trong
lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh,nhưng năm 2009 do bị ảnh hưởng
mạnh bởi suy thoái kinh tế toàn cầu nên hoạt động kinh doanh của công ty
gặp nhiều khó khăn.
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tổng hợp ta thấy, gần như toàn bộ lượng vốn giai đoạn I của công ty
được đầu tư vào lĩnh vực xây dựng nhà xưởng, mua thiết bị sản xuất (lĩnh vực
sản xuất) theo kế hoạch đã thực hiện được 14.783.220.694 VNĐ . Mục đích
chủ yếu tập trung để nâng cao năng lực sản xuất trong giai đoạn đầu mới hình
thành qua đó tạo điều kiện cơ bản cho việc mở rộng thị trường. Bên cạnh đó
công ty còn có những khoản đầu tư cho việc đào tạo, nâng cao trình độ cho
người mới tuyển vào, cũng như đầu tư nâng cao tay nghề cho người lao động
đang làm việc theo 2 hình thức ( thường niên và không thường xuyên ), thu
hút nhân tài đặc biệt là đội ngũ kĩ sư có tài (lĩnh vực Nhân lực) và có mong
muốn gắn bó với công ty cũng với mục đích không ngừng nâng cao khả năng

sản xuất cũng như năng suất của người lao động. Hoạt động nhập khẩu mua
bán đã được khởi động.
Giai đoạn 2 vốn vẫn được tập trung cho việc xây dựng nhà xưởng.
Nhưng công ty đã có phần đẩy mạnh hơn hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Bên cạnh tiếp tục đầu tư các hạng mục có tính dài hạn : cơ sở hạ
tầng, đào tạo, công ty còn có nguồn kinh phí dành cho danh mục các biện
pháp khuyếch trương, xúc tiến hỗn hợp mở rộng thị trường, trong 2 năm 2008
và 2009 là 900.000.000VNĐ.
2.3. Tình trạng máy móc thiết bị
Với mục đích chuyên môn hóa cao đồng thời tạo thêm sức cạnh tranh
cho công ty , công ty đã bỏ ra những khoản tiền lớn đầu tư vào các loại thiết
bị máy móc tự động và bán tự động hiện đại nhất có xuất sứ từ Trung Quốc,
Đài Loan, …. . Những loại máy này hầu như mới 100% có độ chính xác, cũng
như năng suất cao như máy CNC thế hệ mới, máy hàn tự động và bán tự
động, dây chuyền sơn tự động .v.v.. .
Với đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có khối lượng
cũng như kích thước rất lớn vì thế để giảm giá thành vận chuyển cũng như
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thuận tiện điều động, công ty cũng đầu tư mua các loại xe tải nặng có kèm
theo cẩu 10Tấn, 20Tấn, … ( cẩu đặt trên xe ) phục vụ việc vận chuyển và bốc
dỡ hàng hóa, vật liệu và sản phẩm.
Bảng 2 : Cơ cấu danh mục trang thiết bị chính năm 2009
TT Loại máy Số
lượng
Năm
sử
dụng
1 Máy cắt CNC – Trung Quốc 01 2009

2 Máy hàn tự động 01 2009
3 Máy hàn bán tự động 02 2009
4 Dây chuyên sơn tự động 01 2009
5 Máy làm sạch bề mặt 02 2009
(Nguồn :thực trạng )
2.4. Thị trường khách hàng
Do sức phát triển nhanh chóng của các doanh nghiệp trong nước nói
chung và các ngành công nghiệp, chế biến nói riêng trong những năm trở lại
đây, nhu cầu về các loại thiết bị công nghiệp như thiết bị nâng hạ, cẩu trục,
bán cổng trục, dây điện, biến tần, cáp điện ngày một nhiều đòi hỏi về số lượng
và chất lượng ngày một cao, nên công ty luôn có một thị trường dồi dào và
tiềm năng lớn. Có 2 đối tượng khách hàng chủ đạo là khách hàng sản xuất và
khách hàng thương mại tương ứng với hình thức và nội dung hợp đồng . Sau
hơn 2 năm thành lập nhưng công ty đã có được khách hàng ở nhiều tỉnh thành
trong cả nước và tập trung ở miền Bắc ( Hà Tây, Đông Anh, Hải Dương,
Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Nguyên, ….) nơi mà công nghiêp nhưng năm
gần đây có nhưng bước tiến thần tốc. Tổng hợp các hợp đồng đã thực hiện ta
có :
Bảng 3 : Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm
VŨ MẠNH CƯỜNG LỚP: MARKETING 48B
8