Thực trạng và biện pháp hoàn thiện hệ thống Marketing online và kênh phân phối bán hàng qua mạng của Trung tâm Athena

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN
THIỆN HỆ THỐNG MARKETING
ONLINE CỦA TRUNG TÂM ATHENA
GVHD: NGÔ DIỄM HOÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 4 năm 2015
LỜI CÁM ƠN
Trải qua bốn năm học tập ở trường Đại học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
là khoảng thời gian em cảm thấy tuyệt vời trong quãng đời sinh viên, và còn tuyệt
vời hơn khi em được học tập với các thầy các cô trong khoa Quản trị Kinh doanh.
Với em thầy cô luôn là những người đáng kính bởi sự hy sinh thầm lặng của mình,
nhờ thầy cô em hiểu rõ hơn về giá trị một con người, không chỉ dừng lại ở đó thầy
cô đôi khi còn là nguồn động lực cho em vươn lên hơn nữa. Bốn năm học tập ở
trường chưa đủ để có thể làm việc ngoài xã hội nhưng kiến thức có được thì không
thể phủ nhận công lao to lớn của người cô, người thầy. Tin rằng những kiến thức
em có được sẽ là hành trang vững chắc để em tiếp tục với sự nghiệp học tập và làm
việc trong tương lai của mình. Hôm nay, em muốn gửi lời cảm ơn đến các thầy, các
cô trong suốt những năm học vừa qua đã truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm trong
học tập cũng như trong cuộc sống, đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô
Ngô Diễm Hoàng đã hướng dẫn em hoàn thiện bài báo cáo thực tập trong thời gian
qua.
Bên cạnh đó em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Võ Đỗ
Thắng và chị Nguyễn Khánh Minh đã tạo điều kiện thuận lợi và môi trường làm
việc thoải mái nhất để em tìm hiểu và học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong quá
trình thực tập của mình. Cám ơn các anh, chị, các bạn đã giúp đỡ nhiệt tình để em
hoàn thành bài báo cáo của mình một cách tốt nhất.
Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm của bản thân em còn
hạn hẹp, chắc chắn trong quá trình làm bài báo cáo sẽ không tránh được những sai
sót. Vì thế em mong được sự thông cảm và góp ý từ các thầy cô để em có thể hoàn

thiện hơn kiến thức bản thân.
Cuối cùng em xin gửi lời chúc sức khỏe tới tất cả mọi người.
2
LỜI CẢM ƠN TRUNG TÂM ATHENA
Tôi xin cảm ơn giám đốc công ty quản trị và an ninh mạng quốc tế Athena,
cùng các anh chị trong công ty. Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn thầy Đõ Võ
Thắng đã nhiệt tình giúp đỡ và hướng dẫn tôi trog suốt thời gian tôi thực tập tại
công. Thầy đã tạo mội điều kiện thuận lợi, cung cấp những kiến thức cần thiết cũng
như đóng góp những ý kiến quý báo để tôi hoàn thành tốt bài báo cáo này.
Mặc dù tôi đã cố gắng hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này với tất cả
nỗ lực của bản thân. Nhưng do trình độ hiểu biết có hạn nên k thể tránh khỏi những
thiếu sót nhất định. Tôi rất mong dc sự đóng góp để làm tốt hơn nữa.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn.
Tp. Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2015
3
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP












4
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

5
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN












6
LỜI MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong thời gian gần đây, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ

dưới sức ép của toàn cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của
các thị trường mới. Những thuận lợi của giai đoạn đầu phát triển của nền kinh tế đã
dần dần mất đi thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt, là nhu cầu ngày càng cao,
càng phức tạp hơn của người tiêu dùng. Đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế là
sự phát triển của công nghệ thông tin, chúng ta có thể dễ dàng thấy được những
ứng dụng công nghệ thông tin được sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực từ học tập,
vui chơi – giải trí đến trao đổi, mua bán và trong hoạt động quản lý của các doanh
nghiệp cũng không thể thiếu. Nhưng làm thế nào để hệ thống vận hành ổn định và
an toàn đó là công việc của các chuyên gia quản trị mạng và an ninh mạng. Nhận
thấy sự thay đổi đó nên ngày nay nhu cầu học ngành công nghệ thông tin và viễn
thông đang tăng cao. Bên cạnh đó công nghệ thông tin đang dần dần chiếm ưu thế
trong hoạt động marketing và bán hàng của doanh nghiệp, nó được tiếp cận dễ dàng
trong tất cả các loại hình doanh nghiệp, từ nhỏ tới lớn, từ đó các doanh nghiệp có
nhiều cơ hội để phát triển và mở rộng thị trường mà không cần tốn nhiều chi phí
cho hoạt động marketing và bán hàng của mình, vừa đảm bảo tính hiệu quả lại vừa
kinh tế. Theo em việc phân phối bán hàng đang bước sang một giai đoạn phát triển
mới đó là giai đoạn phát triển của bán hàng qua mạng. Vì vậy để tìm hiểu thêm về
lĩnh vực này nên em đã chọn đề tài “Thực trạng và biện pháp hoàn thiện hệ thống
Marketing online và kênh phân phối bán hàng qua mạng của Trung tâm Athena ”.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu nghiên cứu trong đề tài này:
- Phân tích và tìm hiểu môi trường marketing hiện tại của trung tâm.
- Phân tích và đánh giá các chiến lược Marketing đang được thực hiện tại
trung tâm Athena.
- Nhận diện được điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức.
- Đưa ra các giải pháp mới nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing, đóng góp
vào sự thành công trong hoạt động đào tạo của trung tâm.
7
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Các sản phẩm tại trung tâm Athena
- Các công cụ Marketing online Athena đã sử dụng để quảng bá thương hiệu
và sản phẩm của mình
3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Hệ thống kênh phân phối của trung tâm
- Chiến lược phân phối sản phẩm của trung tâm
- Hoạt động Marketing online tại trung tâm
- Hoạt động của kênh phân phối online tại trung tâm
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập từ sách báo, báo cáo, tài liệu của trung tâm,
thông tin báo chí truyền hình, internet và các nghiên cứu trước đây.
Bảng A: Nguồn thu tập dữ liệu thứ cấp
STT Loại tài liệu Nguồn cung cấp
1 Thông tin về trung tâm, kết quả hoạt
động kinh doanh
Bộ phận phòng tài chính kế toán
2 Tài liệu về: phân phối sản phẩm, dịch
vụ, tình hình bảo mật mạng
- Nhà sách
- Các trang web, diễn đàn
3 Báo cáo thống kê tình hình sử dụng
Internet của Việt Nam và Thế giới
Các trang web
(Nguồn: Tổng hợp)
- Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua tìm hiểu, quan sát thực tế tại trung tâm,
thực hiện phiếu thăm dò khách hàng.
Bảng B: Nguồn thu thập dữ liệu sơ cấp
Đối tượng quan sát Nội dung quan sát
Toàn thể trung tâm

- Ban giám đốc
- Nhân viên
- Môi trường hoạt động, văn hóa làm việc của
Trung tâm
- Hiện trạng thực hiện Marketing tại trung
tâm
- Cách thức đăng ký của học viên và dịch vụ
8
- Khách hàng đào tạo của Trung tâm
(Nguồn: Tổng hợp)
4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
- Phương pháp so sánh: So sánh các số liệu, chỉ tiêu qua các năm 2012, 2013, 2014.
- Phương pháp thống kê mô tả: Trong phạm vi đề tài này, phương pháp được sử
dụng để tìm ra xu hướng thông qua các bảng biểu, đặc điểm của các yếu tố phân
tích, đồng thời trình bày thực trạng chiến lược Marketing của công ty.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Sau khi khi sử dụng hai phương pháp trên sẽ tổng
hợp và rút ra điểm mạnh, yếu của các chiến lược Marketing, từ đó có thể làm cơ sở
để đưa ra một số các giải pháp để hoàn thiện.
9
DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU
Bảng A: Nguồn thu tập dữ liệu thứ cấp
Bảng B: Nguồn thu thập dữ liệu sơ cấp
Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena
Bảng 2.2 :Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Trung tâm năm 2014
Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.5: Bảng giá so sánh của trung tâm Athena với đối thủ cạnh tranh
Bảng 3.1. Ma trận Swot của trung tâm Athena
10
DANH SÁCH CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ

Hình 2.1:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm
Hình 2.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu, lợi nhuận, thuế của Athena qua các
năm 2012, 2013, 2014
Hình 2.3 Biểu đồ doanh tu theo thị trường của trung tâm trong 3 năm 2012-
2014
Hình 2.4: Sơ đồ các hình thức marketing xếp theo mức độ nhận biết của khách
hàng
11
MỤC LỤC
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1
1.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1
1.1.1. Marketing 1
1.1.2. Marketing Mix 1
1.1.3. Quản trị Marketing 2
1.1.4. Marketing online 2
1.2. MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA MARKETING 4
1.2.1. Mục tiêu của Marketing 4
1.2.2. Chức năng của Marketing 4
1.3. PHÂN LOẠI MARKETING 5
1.3.1. Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động 5
1.3.2. Căn cứ vào qui mô, tầm vóc hoạt động 5
1.3.3. Căn cứ vào phạm vi hoạt động 5
1.3.4. Căn cứ vào khách hàng 6
1.3.5. Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm 6
1.4. CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA CHIẾN LƯỢC
MARKETING 6
1.4.1. Chiến lược Marketing 6
1.4.2. Sự cần thiết và vai trò của chiến lược Marketing 6
1.4.3. Vai trò của chiến lược Marketing 7
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO VÀ QUẢN

TRỊ MẠNG ATHENA 9
2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG
TÂM ATHENA 9
2.1.1. Quá trình hình thành 9
2.1.2 Các giai đoạn phát triển: 10
2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC 11
2.2.1. Ban giám đốc: 11
2.2.2. Phòng hành chính – nhân sự: 11
12
2.2.3. Phòng quản lí sản phẩm: 12
2.2.4. Phòng tài chính – kế toán: 12
2.2.5. Phòng đào tạo: 12
2.2.6. Phòng quản lý dự án: 12
2.2.7. Phòng kinh doanh- tiếp thị: 12
2.3 CƠ CẤU SẢN PHẨM 13
2.3.1. Các khóa học dài hạn 13
2.3.2. Các khóa học ngắn hạn 13
2.3.3. Khóa thiết kế Web và bảo mật mạng 13
2.3.4. Các sản phẩm khác 13
2.4. TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG 14
2.5. TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ CƠ SỞ VẬT CHẤT 15
2.6. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY (2012
– 2014) 16
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING ONLINE TẠI
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN NINH MẠNG QUỐC
TẾ ATHENA 20
3.1. ĐIỀU KIỆN ÁP DỤNG MARKETING ONLINE TẠ TRUNG TÂM
ATHENA 20
3.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
TRUNG TÂM ATHENA 21

3.2.1. Môi trường vĩ mô 21
3.2.2. Môi trường vi mô 22
3.3. TỔNG QUAN VỀ MARKETING MIX (4P) 23
3.3.1. Về sản phẩm ( product ) 24
3.3.2. Về giá ( price ) 26
3.3.3. Về địa điểm phân phối ( place ) 26
3.3.4. Về xúc tiến (promotion) 29
3.4. THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING ONLINE TẠI TRUNG TÂM
ATHENA 32
3.4.1. Marketing qua website 33
13
3.4.2. Marketing qua mạng xã hội 34
3.4.3. Markting qua email 36
3.4.4. Marketing qua SEM – search engine marketing 37
3.5. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING ONLINE TẠI TRUNG TÂM
ATHENA 38
3.5.1. Marketing qua website 38
3.5.2. Marketing qua các mạng xã hội 40
3.5.3. Markting qua email 41
3.5.4. Marketing qua SEM – search engine marketing 42
CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
ONLINE TẠI TRUNG TÂM 43
4.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM TỪ 2015 ĐẾN 2020 43
4.1.1. Mục tiêu của trung tâm năm 2014 43
4.1.2. Định hướng phát triển từ 2015 - 2020 năm tới 43
4.2. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 44
4.3. BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING CỦA TRUNG
TÂM 46
4.3.1. Chiến lược thích ứng tái định vị sản phẩm 46
4.3.2. Chiến lược phát triển thị trường 47

4.3.3. Nâng cao mức độ nhận biết và xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu 47
4.3.4. Xác định tầm nhìn chiến lược và những giá trị thiết thực mang lại 48
4.3. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
MARKETING ONLINE 49
4.3.1. Maketing qua website 49
4.3.2. Marketing qua facebook 49
4.3.3. Marketing qua email 50
4.3.4. Các hoạt động tri ân khách hàng 50
KẾT LUẬN 51
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1.Marketing
Marketing hình thành từ rất sớm, phát triển dần theo sự phát triển của sự trao
đổi hàng hóa. Có nhiều định nghĩa về Marketing như:
- Theo viện Marketing Hoàng gia Anh (CIM) thì Marketing là quá trình quản trị
nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi.
- Theo hiệp hội Marketing Hoa kỳ (AMA) thì Marketing là tiến trình hoạch định và
thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và
dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức.
- Theo Philip Kotler cha đẻ của môn Marketing cho rằng “ Marketing là tiến trình
doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối quan
hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”.
Nói chung có rất nhiều quan niệm Marketing tuy nhiên chúng ta có thể chia
làm hai loại đại diện đó là quan niệm truyền thống và quan niệm hiện đại.
- Quan niệm truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh liên quan
đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cách tối ưu.
- Quan niệm hiện đại: Là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn
bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của

người tiêu thụ thành nhu cầu thực sự về một sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản
phẩm đó tới người tiêu thụ tối ưu.
1.1.2.Marketing Mix
Marketing mix (hỗn hợp hay phối thức Marketing) là một trong những khái
niệm chủ yếu của Marketing hiện đại.
Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để
đạt được các mục tiêu trong thị trường đã chọn. Các công cụ Marketing được pha
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt
và thay đổi trên thị trường.
Các công cụ Marketing gồm có: Sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối
(place), xúc tiến (promotion) và thường được gọi là 4P.
1.1.3.Quản trị Marketing
- Theo hiệp hội Marketing Mỹ thì quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch, thực
hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và các ý
tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của
khách hàng và tổ chức.
- Theo Philip Kotler: Quản trị Marketing là một tiến trình phân tích, hoạch định, thực
hiện và kiểm tra các chiến lược và hoạt động Marketing nhằm đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp với hiệu quả cao nhất.
1.1.4. Marketing online
Marketing online ( E – marketing, internet marketing ,….) là hoạt động tiếp
thị sản phẩm, dịch vụ thông qua mạng kết nối toàn cầu internet.
Làm marketing online khác với làm marketing truyền thống là môi trường và
phương cách thực hiện, với môi trường kinh doanh thì marketing online thường
tập trung chủ yếu vào internet và website. Chính vì thế mà chỉ cần ở bất cứ nơi
đâu, bất cứ khi nào người tiêu dùng cũng có thể trao đổi, mua bán dịch vụ và
thanh toán. Hiện nay nó đang mở rộng vào các mạng viễn thông, vi bây giờ có rất
nhiều người sử dụng smartphone vào tablate để phục vụ công việc cũng như giải

trí.
Thực ra, marketing online không khác gì mấy so với marketing truyền thống,
bởi vì mục đích cuối cùng của cả hai hình thức này là tiếp thị sản phẩm, bán được
hàng, giải quyết thắc mắc và tăng sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng đối với
sản phẩm và hình ảnh công ty.
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
6 công cụ chính trong marketing online đó là:
• SEO – Search Engine Optimization (Tối Ưu Trang Web Trên Công Cụ Tìm
Kiếm)
• SEM – Search Engine Marketing (Marketing thông qua công cụ tìm kiếm).
• E-mail Marketing
• Viral Marketing
• Website marketing
• Facebook marketing
Vai trò của marketing online trong hoạt động kinh doanh của trung tâm
Athena: Với tốc độ công nghệ Internet bùng nổ nhanh chóng như hiện nay thì việc
lựa chọn hình thức quảng cáo Marketing online thựa sự là một sự lựa chọn đúng
đắn và hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
• Thu hẹp khoảng cách: Marketing online sẽ giúp thu hẹp khoảng cách giữa người
mua và người bán xích lại gần nhau hơn. Khách hàng có thể tiếp cận với những
thông tin về sản phẩm được dễ dàng nhanh chóng, các đối tác cũng có thể bàn
bạc, trao đổi công việc kinh doanh ngay trên mạng máy tính mà không cần phải
gò bó về khoảng cách không gian địa lý, thời gian.
• Mở rộng phạm vi tiếp thị: Với sự phát triển mạnh mẽ của internet và công nghệ
thông tin trên toàn cầu, Marketing online chính là một công cụ xúc tiến rất hữu
hiệu để trung tâm có thể mang các sản phẩm, dịch vụ của mình đến với người tiêu
dùng trên toàn toàn quốc.
• Tiết kiệm được thời gian: thời gian đã không còn là vấn đề lo lắng của nhiều nhà
kinh doanh khi chọn lựa hình thức Marketing online họ có thể truy cập thông tin

và trao đổi giao dịch với khách hàng liên tục 24/24.
• Tối ưu hóa chi phí: Marketing online vừa giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi
phí mà vừa có thể định hướng và tìm kiếm được khách hàng mục tiêu mang lại
hiệu quả kinh tế cao gấp đôi so với các hình thức quảng cáo khác.
• Tính cơ động và dễ thay đổi: Điều khác biệt giữa việc maketing online với
maketing trên TV, báo chí hay bill board … là bạn có thể thay đổi nó bất cứ lúc
nào. Không hề rườm rà tốn công như trên TV, báo chí… chỉ cần một vài cái click
chuột bạn đã có thể thay đổi tòan bộ nội dung mẫu quảng cáo của bạn. Những
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
điều tên tạo cho marketing online một sự cơ động và thích ứng rất cao. Điều này
là vô cùng quan trọng trong marketing.
1.2. MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA MARKETING
1.2.1.Mục tiêu của Marketing
Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:
- Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực Marketing
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công
ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
- Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt các
thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
- Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích
lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết với khả năng
sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai.
1.2.2.Chức năng của Marketing
- Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng: Thông qua việc nghiên cứu thị
trường, các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay
quyết định không mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra sản
phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những người khó tính nhất. Nhu
cầu của khách hàng ngày nay đã thay đổi rất nhiều so với trước kia, nếu trước kia
nhu cầu của người tiêu dùng là vật phẩm làm thỏa mãn những nhu cầu thiết yếu,

sinh lý thì ngày nay ngoài yếu tố trên thì hàng hóa còn phải thỏa mãn những nhu
cầu cao hơn như: nhu cầu tự thể hiện mình, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…
- Chức năng phân phối: Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ
chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất
cho tới khi nó được giao cho cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu
dùng. Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian tốt sẽ được phát
triển. Ngoài ra nó còn dẫn khách hàng về các thủ tục đăng ký liên quan đến quá
trình mua hàng, tổ chức vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ hàng bảo
quản hàng hóa…Đặc biệt, chức năng phân phối có thể phát hiện sự trì trệ, ách tắt
của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
- Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Marketing xác định chiến lược giá cả, tổ chức hoàn
thiện hệ thống phân phối, xây dụng và thực hiện các kỹ thuật, kích thích tiêu thụ
như quảng cáo, xúc tiến bán hàng…
- Chức năng yểm trợ: Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp cho
doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu
quả khi việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các
hoạt động yểm trợ có thể kể đến như khuyến mãi, tham gia hội chợ, triễn lẫm và
nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác.
1.3. PHÂN LOẠI MARKETING
1.3.1.Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động
- Marketing trong kinh doanh như Marketing công nghiệp, Marketing thương mại,
Marketing du lịch, Marketing dịch vụ.
- Marketing phi kinh doanh được ứng dụng trong những lĩnh vực chính trị, văn hóa,
y tế, giáo dục, xã hội…
1.3.2.Căn cứ vào qui mô, tầm vóc hoạt động
- Marketing vi mô do các doanh nghiệp thực hiện.
- Marketing vĩ mô do các cơ quan chính phủ thực hiện.
1.3.3.Căn cứ vào phạm vi hoạt động

- Maketing trong nước: thực hiện trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia
- Marketing quốc tế: Được sử dụng khi các doanh nghiệp mở rộng hoạt động tại
nhiều quốc gia.
- Marketing toàn cầu: Do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn cầu.
1.3.4.Căn cứ vào khách hàng
- Marketing cho các tổ chức: Đối tượng là các nhà sử dụng công nghiệp, trung gian,
các tổ chức chính phủ…
- Marketing cho người tiêu dùng: Đối tượng là cá nhân, hộ gia đình.
1.3.5.Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm
- Marketing sản phẩm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ chức cung
cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy…
- Marketing sản phẩm vô hình: Còn gọi là Marketing dịch vụ, được ứng dụng trong
các tổ chức cung cấp dịch vụ vận tải, bảo hiểm, du lịch, thông tin…
1.4. CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA CHIẾN
LƯỢC MARKETING
1.4.1.Chiến lược Marketing
19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
- Theo Philip Kotler chiến lược là hệ thống những luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ
chỉ đạo một đơn vị, tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing
của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với thị trường mục tiêu, đối với
phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing.
- Theo Marketing thương mại: Ta có thể chiến lược Marketing thực chất là
Marketing Mix và thị trường trọng điểm. Chiến lược là sự kết hợp đồng bộ mang
tính hệ thống giữa Marketing hỗn hợp trọng điểm. Các tham số Marketing hỗn hợp
được xây dựng và hướng tới một nhóm khách hàng (thị trường trọng điểm) cụ thể.
1.4.2.Sự cần thiết và vai trò của chiến lược Marketing
Để tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình một mục tiêu và
cố gắng để đạt được những mục tiêu đó. Khi việc quản lý và điều hành công việc
dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành

công của doanh nghiệp thì việc lập kế hoạch cho toàn bộ hoạt độngcủa doanh
nghiệp là cần thiết. Kế hoạch chiến lược sẽ giúp cho các doanh nghiệp thấy rõ hơn
mục tiêu cần vươn tới của mình và chỉ đạo sự phối hợp các hoạt động hoàn hảo
hơn. Đồng thời kế hoạch chiến lược cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ
thống những vấn đề kinh doanh nhằm đem lại những chuyển biến tốt đẹp hơn.
Nằm trong chiến lược chung của doanh nghiệp, chiến lược Marketing thể hiện
sự cố gắng của doanh nghiệp nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thế
cạnh tranh và sự biến động của môi trường kinh doanh. Chỉ khi lập được chiến lược
Marketing thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động
Marketing bắt đầu từ việc tìm hiểu và nhận biết các yếu tố môi trường bên ngoài,
đánh giá các điều kiện khác của doanh nghiệp để từ đó có các chính sách về những
sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu định sẵn.
Với ý nghĩa đó việc xây dựng chiến lược Marketing thực sự là công việc quan
trọng cần thiết cần phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Đây là công việc đầu tiên để
xây dựng một chương trình Marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức và
thực hiện các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị
Marketing nói riêng.
1.4.3. Vai trò của chiến lược Marketing
Chiến lược Marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là trong doanh nghiệp
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
thương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin
hữu ích về thị trường và tăng qui mô kinh doanh. Các công cụ Marketing giúp
doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng
cách nâng cao khả năng kinh doanh và làm thỏa mãn khách hàng. Nhờ đó chiến
lược Marketing mà các hoạt động của doanh nghiệpđược thực hiện một cách đồng
bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng chinh phục và lôi kéo khách
hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn
với thị trường.

Quản trị Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi mà
cụ thể là xây dựng các chiến lược Marketing Mix cho thị trường mục tiêu. Chính
điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cung đồng tâm hiệp
lực để đạt được mục đích chung. Hoạch định Marketing giúp doanh nghiệp nắm
vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả
năng đối phó với những biến động của thị trường và có những chiến lược thích hợp.
Vai trò của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây
dựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ trong
chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu
đã chọn. Xây dựng một chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi
thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh.
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRUNG TÂM ĐÀO
TẠO VÀ QUẢN TRỊ MẠNG ATHENA
2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM
ATHENA
2.1.1. Quá trình hình thành
Ngày 4 tháng 10 năm 2004, trung tâmchính thức được thành lập theo giấy
phép kinh doanh số 410 202 5253 của Sở Kế Hoạch Đầu Tư TP.HCM với tên là
Công ty TNHH tư vấn và đào tạo quản trị mạng Việt Năng, bổ nhiệm ông Nguyễn
Thế Đông làm giám đốc.
Các thành viên sáng lập Athena gồm:
- Ông Nguyễn Thế Đông: Cựu giám đốc trung tâm ứng cứu máy tính
Athena. Ông tốt nghiệp Đại học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh, hiện là giám
đốc dự án của công ty Siemen Telecom; là lớp doanh nhân trẻ thông minh, vui
tính và có nhiều ý tưởng kinh doanh táo bạo. Ông đã có 15 năm kinh nghiệm
trong lĩnh vực công nghệ thông tin và lãnh đạo, giám đốc của nhiều dự án ứng
cứu máy tính của nhiều doanh nghiệp
- Ông Hứa Văn Thế Phúc: Phó giám đốc phát triển thương mai công ty EIS,

một trong những giám đốc trẻ nhất của công ty FPT. Năm 2002, ông là người đầu
tiên có được chứng chỉ CCIE. Với 10 năm kinh nghiệm làm việc và học tập trong
lĩnh vực công nghệ thông tin.
- Ông Nghiêm Sỹ Thắng: Phó Tổng giám đốc ngân hàng Liên Việt, chịu
trách nhiệm công nghệ thông tin của ngân hàng. Ông tốt nghiệp Học viên ngân
hàng, Thạc sỹ quản trị kinh doanh, là một trong bốn nhà lãnh đạo về công nghệ
thông tin xuất sắc Asean, một trong 14 CSO tiêu biểu của Đông Nam Á với gần
20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản trị và công nghệ thông tin.
- Ông Võ Đỗ Thắng: Hiện đang là giám đốc Trung tâm đào tạo quản trị
mạng và an ninh mạng quốc tế Athena. Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong nghề,
hiện nay ông đang trực tiếp đào tạo, mang kiến thức đến học viên.
22
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
2.1.2 Các giai đoạn phát triển:
Từ 2004 – 2006: Trung tâm trở thành một trong những địa chỉ tin cậy của
nhiều doanh nghiệp nhằm cài đặt hệ thống an ninh mạng, đào tạo cho đội ngũ
nhân viên của các doanh nghiệp về các chương trình quản lý dự án MS Project
2003, kỹ năng thương mại điện tử, bảo mật web…và là địa chỉ tin cậy của nhiều
học sinh, sinh viên đến học. Đòi hỏi cấp thiết trong thời gian này là phải nâng cao
trình độ đội ngũ giảng viên và nâng cao cơ sở vật chất để đáp ứng và bắt kịp tốc
độ phát triển của công nghệ thông tin.
Năm 2006: Mở thêm chi nhánh ở cư xá Nguyễn Văn Trỗi. Đồng thời tuyển
dụng đội ngũ giảng viên là những chuyên gia an ninh mạng tốt nghiệp từ các
trường đại học và học viên công nghệ thông tin uy tín trên toàn quốc. Trong thời
gian này, Athena cũng áp dụng nhiều chính sách ưu đãi nhằm thu hút đội ngũ
nhân lực công nghệ thông tin lành nghề từ các doanh nghiệp, tổ chức, làm giàu
thêm đội ngũ giảng viên của trung tâm.
Năm 2008:Chịu tác động từ sự canh tranh gay gắt cùng với khủng hoảng
kinh tế toàn cầu đã làm cho Việt Năng rơi vào tình cảnh khó khăn.thêm chi nhánh
tại cư xá Nguyễn Văn Trỗi hoạt động không hiệu quả phải đóng cửa. Ông Nguyễn

Thế Đông cùng ông Hứa Văn Thế Phúc rút vốn khỏi công ty gây nên sự hoang
mang cho toàn bộ hệ thống trung tâm,
Lúc này, ông Võ Đỗ Thắng mua lại cổ phần của hai nhà đầu tư lên làm giám
đốc và xây dựng lại trung tâm với tên Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh
mạng quốc tế Athena.
Từ 2009 đến nay: Trung tâm Athena đã dần phục hồi và trở lại quỹ đạo hoạt động
của mình. Đến nay, trung tâm Athena đã trở thành một trong những trung tâm đào
tạo quản trị mạng và an ninh mạng hàng đầu Việt Nam. Cùng với sự hợp tác liên
kết của rất nhiều công ty, tổ chức doanh nghiệp và nhà nước, trung tâm Athena đã
trở thành nơi đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin đáng tin cậy
cho những học viên trong ngành.
23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC
Hình 2.1:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm
2. ( Nguồn: Phòng nhân sự của trung tâm)
Chức năng của các phòng ban:
2.2.1. Ban giám đốc:
Gồm 1 giám đốc điều hành chung, chuyên trách về marketing và 1 phó giám
đốc chuyên trách về tài chính.
Đề ra chiến lược hoạt động hàng quý, hàng năm, hàng kì cho toàn công ty.
Theo dõi, điều hành công việc hàng ngày , hoạch định chiến lược phát triển
công ty. Chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
2.2.2. Phòng hành chính – nhân sự:
Đảm bảo cho các cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng,
nhiệm vụ của mình và đạt được hiệu quả cao trong công việc.
Tránh cho các bộ phận chồng chéo công việc của nhau, giao trách nhiệm
công việc.
Đảm bảo tuyển dụng nhân sự và nhu cầu nguồn nhân sự phục vụ hiệu quả
nhất, phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên theo yêu cầu của công ty.

24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ngô Diễm Hoàng
2.2.3. Phòng quản lí sản phẩm:
Theo dõi danh sách các học viên đăng kí mua gói sản phẩm và lên lịch để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Sắp xếp các khóa học để không trùng lặp về mặt thời gian.
Nhập dữ liệu là các thông tin cần thiết của mọi khách hàng để làm công việc
chăm sóc khách hàng về sau.
2.2.4. Phòng tài chính – kế toán:
Tham mưu cho giám đốc, chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài
chính và hạch tính kế toán.
Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đầu tư tài chính.
Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoảng thu nhập,
chi trả theo chế độ, chính sách đối với người lao động trong công ty.
Thanh quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi phí
khác của công ty.
2.2.5. Phòng đào tạo:
Tham mưu cho giám đốc, quản lý, triển khai các chương trình đào tạo bao
gồm các kế hoạch, chương trình, học liệu, tổ chức giảng dạy và chất lượng giảng
dạy theo quy chế của Bộ giáo dục và công ty. Quản lý các khóa học và chương
trình học và danh sách học viên, quản lý học viên.
2.2.6. Phòng quản lý dự án:
Tổ chức nghiên cứu, quản lý, giám sát dự án nhằm đảm bảo dự án hoàn
thành đúng tiến độ, trong phạm vi ngân sách đã duyệt đảm bảo chất lượng và các
mục tiêu cụ thể của các dự án.
2.2.7. Phòng kinh doanh- tiếp thị:
Thiết kế ý tưởng marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động
mareketing của công ty.
Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từng
tuần, từng quý.

25