Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải pháp

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

MỤC LỤC
MỤC LỤC......................................................................................................1
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT....................................................................3
DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ..................................................4
LỜI NÓI ĐẦU...............................................................................................5
Chương I. Lý luận chung về bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp
thương mại.....................................................................................................7
I. Tổng quan về bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại (DNTM7
1. Khái niệm bán hàng trực tiếp đối với DNTM.............................................7
2. Đặc điểm bán hàng trực tiếp trong cơ chế thị trường..................................8
3. Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với DNTM..........................................10
II. Các hình thức bán hàng trực tiếp đối với DNTM....................................12
1. Bán hàng đơn cấp......................................................................................13
2. Bán hàng đa cấp........................................................................................14
3. Sự khác nhau giữa BHTT và bán hàng đa cấp..........................................18
III. Nội dung chủ yếu của BHTT...................................................................20
1. Các yêu cầu cần đạt được trong bán hàng ................................................20
2. Quy trình bán hàng căn bản.......................................................................21
3. Chiến thuật BHTT.....................................................................................24
4. Các dạng kênh phân phối trong hoạt động BHTT của doanh nghiệp.......27
IV. Các nhân tố tác động đến hoạt động BHTT của DNTM.......................29
1. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp............................29
2. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp............................31
V. Đặc điểm kinh doanh thiết bị công nghiệp...............................................33

1


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chương II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết
bị cơng nghiệp đa ngành.............................................................................34
I. Khái qt về sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị
công nghiệp đa ngành.....................................................................................34
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị công
nghiệp đa ngành............................................................................................34
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty........................................................35
3. Bộ máy tổ chức của Công ty.....................................................................36
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh cảu Công ty TNHH thiết bị công
nghiệp đa ngành.............................................................................................39
1. Các đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành.39
2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH thiết bị cơng nghiệp
đa ngành........................................................................................................48
3. Tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị cơng nghiệp đa
ngành.............................................................................................................55
4. Đánh giá tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công
nghiệp đa ngành............................................................................................62
Chương III. Một số giải pháp nhăm nâng cao hiệu quả hoạt động của
Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành.........................................66
I. Mục tiêu của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành trong thời
gian tới.............................................................................................................66
1. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới..................................................66
2. Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới........................67
II. Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH
thiết bị cơng nghiệp đa ngành........................................................................68
1. Những thn lợi.........................................................................................68
2. Những khó khăn........................................................................................69
3. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếp của
Công ty..........................................................................................................70

III. Điều kiện để thực hiện giải pháp............................................................72
KẾT LUẬN..................................................................................................73
NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP.....................................................74
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN........................................75
Tài liệu tham khảo.......................................................................................76

2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DNTM: Doanh nghiệp thương mại
BHTT : Bán hàng trực tiếp
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TMĐT: Thương mại điện tử
TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH thiết bị công
nghiệp đa ngành
Bảng 1.2: Nguồn vốn của công ty giai đoạn 2005-2007
Bảng 2.2: Tình hình biến động vốn chủ sở hữu năm 2007
Bảng 3.2: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa
ngành

Bảng 4.2: Một số sản phẩm được tiêu thụ giai đoạn 2005-2007
Bảng 5.2: Nguồn nhân lực của Công ty
Bảng 6.2: Một số sản phẩm chính được tiêu thụ từ hoạt động BHTT giai
đoạn 2005-2007
Bảng 7.2: Một số khách hàng của Công ty
Bảng 8.2: Tỷ lệ khách hàng theo khu vực địa lý
Bảng 9.2: Doanh thu từ hoạt dộng BHTT

4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam từ những năm 1986, nền
kinh tế thị trường đã ra đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh
thương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở nên có vai trị quan trọng
và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các doanh nghiệp.
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các doanh nghiệp trong
kinh tế thị trường đó là vấn đề về tiếp thị, bán hàng. Bán hàng trong kinh
doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh,
có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. Trong đó, phương thức bán
hàng trực tiếp được sử dụng khá phổ biến và hiệu quả.
Hiện nay ở Việt Nam có rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng phương
thức bán hàng trực tiếp vào quá trình kinh doanh và cũng đã đạt được nhiều
kết quả tốt. Một trong những doanh nghiệp đó phải kể đến là cơng ty trách
nhiệm hữu hạn thiết bị công nghiệp đa ngành.Với chiến lược bán hàng bằng
các phương thức bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của doanh
nghiệp đã giúp công ty đang ngày càng phát triển và được nhiều người biết
đến không chỉ ở thị trường Việt Nam mà còn cả ở thị trường thế giới.

Để có thể cạnh tranh và đứng vững trong thị trường thì mỗi một doanh
nghiệp đều cần phải có những chiến lược, biện pháp bán hàng cho riêng
mình. Sau thời gian thực tập tại Cơng ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thiết
bị công nghiệp đa ngành và nắm bắt được một phần nào đó về lĩnh vực mà
công ty đang hoạt động, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng
trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa
ngành: thực trạng và giải pháp”
Sau đây em xin trình bày bài chuyên đề tốt nghiệp của em theo bố cục
sau:

5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của bài chuyên đề gồm 3
chương.
Chương I: Lý luận chung về bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp
thương mại
Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết
bị công nghiệp đa ngành
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị cơng nghiệp đa ngành
Qua q trình tìm hiểu lý luận và tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề
tài này em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của Cơ giáo TH.S Hồng
Hương Giang, các Anh, Chị trong công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa
ngành, cùng với sự nỗ lực của bản thân, nhưng do trình độ có hạn nên bài
viết của em khó tránh được những thiếu sót và hạn chế. Em rất mong được
tiếp thu những ý kiến của các Thầy, Cô giáo để em có thể bổ xung, nâng cao
kiến thức của mình hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn.

6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. Tổng quan về bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp thương mại
(DNTM)
Bán hàng (sale) là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao
tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng và là khách
hàng mục tiêu. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, cịn người mua có nghĩa vụ trả
tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.
Đối với DNTM thì bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp
thực hiện chức năng lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống
của nhân dân. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của q trình sản xuất,
kinh doanh, nó nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và
cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng trực tiếp (direct sale-BHTT) là hình thức bán hàng khơng
thơng qua cửa hàng bán lẻ. Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (tư vấn
viên), đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng
(đa số là người quen, bạn bè) để giới thiệu và bán sản phẩm. Nhân viên tiếp
thị thường không nhận lương mà thu nhập chính chủ yếu từ tiền hoa hồng
được tính trên lượng sản phẩm tiêu thụ được.
Có thể nói bán hàng nói chung và BHTT nói riêng vừa là một kỹ thuật
vừa là một nghệ thuật. Kết quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

phụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác tổ chức bán hàng.

7


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2. Đặc điểm bán hàng trực tiếp trong cơ chế thị trường đối với
DNTM
2.1. Khách hàng là người mua quyết định thị trường và quyết định
người bán
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người mua
thường là một số có hạn, cịn số người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác
định chính xác, khi đó quyền quyết định thuộc về khách hàng.
Trong hoạt động BHTT, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng là
người mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà
doanh nghiệp phải phụ thuộc vào. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải
coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính tốn ra kế
hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, đối với trường hợp độc quyền bán hàng, thị trường chỉ có
duy nhất một người bán và sản xuất ra sản phẩm không có sản phẩm thay thế
gần gũi. Đây là một trong những dạng của thất bại thị trường, là trường hợp
cực đoan của thị trường thiếu tính cạnh tranh. Trong bối cảnh này, quyền
quyết định và lựa chọn về sản phẩm và giá cả thuộc về người bán, người
mua và khách hàng rơi vào thế bị động và nhiều khi là bị thiệt hơn.
2.2. Khách hàng quan tâm tới hàng hóa, sản phẩm có chất lượng cao,
giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện.
Để thu hút khách hàng, các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng
các công cụ cạnh tranh để giành giật khách hàng.
Các công cụ cạnh tranh có thể là:

- Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
- Cạnh tranh giá cả
- Thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán
- Dịch vụ phục vụ khách hàng
8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Nhãn hiệu hàng hóa
- Quảng cáo
- Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng
Vấn đề của DNTM ở đây là phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của
mình để xem nên sử dụng những ‘‘vũ khí”, phương tiện cạnh tranh nào để
thu hút khách hàng.
2.3. Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm
đến lợi ích của mình
Do khách hàng có vai trị quyết định trong mua bán nên họ có quyền
lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết
định mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng.
Bởi vậy các doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trước rồi mới
nghĩ đến làm lợi cho chính mình. Phải kết hợp hài hịa cả lợi ích vật chất và
lợi ích tinh thần để lơi kéo khách hàng.
2.4. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối
với hoạt động kinh doanh
Trong thời kỳ đất nước mở cửa gia nhập vào WTO, khoa học công
nghệ và kỹ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hóa với chất lượng tốt ra
đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn,
điều này là một khó khăn thách thức đối với người kinh doanh. Chỉ những
doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản

phẩm phù hợp với nhu cầu. Lợi nhuận sẽ thuộc về người đầu tiên đưa ra
được sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đối
với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặt
hàng liên quan đến mốt.

9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.5. Hoạt động bán hàng nói chung và BHTT nói riêng diễn ra trong
thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý
Ở thời kỳ này, cơ chế cũ chưa mất đi hồn tồn, cịn cơ chế mới hình
thành chưa vững chắc, điều này địi hỏi doanh nhân phải xác định phương
thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ
quy định, các chính sách của Nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu hợp
pháp. Khơng nên khai thác q đáng các kẽ hở của chế độ chính sách, để dẫn
đến vi phạm luật pháp.
3. Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với DNTM
Đất nước ta đang trong thời kỳ mở cửa và gia nhập vào WTO, vì vậy
mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh phải tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp, bán hàng là khâu quan
trọng mấu chốt nhất, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt
nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh
doanh, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh
doanh, thu được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng quy mơ của mình.
Trong kinh doanh, bán hàng nói chung và bán hàng trực tiếp nói riêng
được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, nó có
vai trị to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.
3.1. Đối với nền kinh tế quốc dân

+ Hoạt động bán hàng trực tiếp là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng
góp phần đảm bảo cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và
cầu, làm bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân; Tạo việc làm cho những
người lao động có năng lực và những lao động đang thất nghiệp, giúp tăng
thu nhập cho người lao động; Đối với các cơ quan nhà nước: hoạch định
chiến lược và Chính sách thơng qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể

10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

dự đốn chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó đề ra quyết định thích hợp để
điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ BHTT là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là
khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung
và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và góp phần ổn định giá cả thị trường.
3.2. Đối với DNTM
+ BHTT là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn
mua hàng, dịch vụ, dự trữ.
+ Hoạt động BHTT được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, khi đó hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp
nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán
hàng trực tiếp là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu
dùng. Do vậy, đó cũng là cơng cụ cạnh tranh manh mẽ của doanh nghiệp với
các đối thủ cạnh tranh.

+ Kết quả của hoạt động BHTT phản ánh kết quả hoạt động bán hàng
nói chung và kết quả hoạt động kinh doanh; phản ánh sự đúng đắn mục tiêu
của chiến lược kinh doanh; phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp
trên thị trường; đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
+ Hoạt động BHTT thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người
mua, từ đó dẫn đến một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm được thời gian
cho cả người mua và người bán bởi những người bán hàng có khả năng ứng
xử, thích nghi trong từng điều kiện hoàn cảnh của cả người mua và người
11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

bán. Nó có vai trị quan trọng trong việc khuyếch trương hàng hóa cho cơng
ty.
+ Làm tốt cơng tác bán hàng nói chung và BHTT nói riêng, doanh
nghiệp sẽ nhanh chóng bán được hàng cho người mua thơng qua việc
khuyến khích trực tiếp đến từng cá nhân khách hàng mục tiêu. Hoạt động
bán hàng trực tiếp cịn có vai trị quan trọng trong hoạt động marketing, qua
bán hàng trực tiếp, các khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá được tiềm năng
của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình người cung cấp có hiệu quả.
Ngồi ra, BHTT cịn có một vai trị quan trọng khác được nhiều người
biết đến, đó là nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà
công ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh của các cơng ty khác.
II. Các hình thức bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp thương
mại
Bán hàng có các hình thức và phương thức bán hàng như sau:
+ Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức: bán
hàng tại kho và bán hàng tại đơn vị.

+ Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán bn và
bán lẻ.
+ Theo phương thức bán bao gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng;
thuận mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.
+ Theo mối quan hệ thanh tốn gồm có mua đứt bán đoạn và sử dụng
các hình thức tín dụng trong thanh tốn như bán hàng trả chậm, trả góp,...
+ Và hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán
hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng
Internet.

12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Bán hàng trực tiếp (BHTT), bao gồm 2 phương thức tiếp thị “đơn
cấp” và “đa cấp”. Về cơ bản, lợi thế BHTT là nhà sản xuất có thể hạn chế tối
đa kinh phí tiếp thị, quảng bá để bằng cách ngắn nhất đưa sản phẩm đến với
người tiêu dùng, vừa tối đa hoá lợi nhuận, vừa giảm thiểu giá thành.
1. Bán hàng đơn cấp
Bán hàng đơn cấp là hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó nhà sản
xuất hoặc nhà phân phối thơng qua các cửa hàng bán lẻ để đưa trực tiếp sản
phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Có hai hình thức phổ biến sau:
- Bán hàng qua người môi giới: là hình thức bán hàng trực tiếp phù
hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường
biến động nhanh mà người bán hàng lại ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp
khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào những thị trường mà việc thuyên
truyền quảng cáo có khó khăn.
- Bán hàng thơng qua tiếp thị, các cửa hàng bán lẻ: Hình thức này
đang được các hãng nước ngoài sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam.

Bới vậy các doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi
dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh
hiệu quả đối với đối thủ cạnh tranh.
- Bán hàng thông qua triển lãm: Sức ép cạnh tranh buộc các doanh
nghiệp phải tham gia vào các cuộc triển lãm thương mại, tuy nhiên, người ta
cịn tìm thấy các lý do và lợi ích khác khiến các doanh nghiệp tham gia triển
lãm thương mại như các lý do về mặt quản trị; tính hiệu qủ của chi phí; cơ
hội để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và những nhà phân phối tiềm năng
mới; cơ hội để tiếp xúc với những người có quyền quyết định; trưng bày
hàng hố.
- Bán hàng qua đại điện sản xuất: Đại diện sản xuất là những doanh
nhân độc lập, họ thực hiện bán những sản phẩm khác nhau, thường bổ sung
13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cho nhau. Các đại diện sản xuất thường không phải lưu kho hàng hoá và
được hưởng tiền hoa hồng.
- Bán chịu: Bán chịu là hình thức bán hàng chứa đựng nhiều cơ hội
cũng như rủi ro. Việc áp dụng hình thức bán chịu và lựa chọn phương án bán
chịu dựa vào các chỉ tiêu sau: Dự kiến tiêu thụ; giá hàng hoá tiêu thụ; chi phí
quản trị, chi phí thu hồi nợ phải thu còn nghi vấn; chiết khấu chấp nhận; thời
gian thu hồi nợ trung bình; số lượng trung bình các tài khoản khách hàng và
các tài khoản có liên quan.
2. Bán hàng đa cấp
Bán hàng đa cấp là hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó nhà sản xuất
hoặc nhà phân phối đưa trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng,
không thông qua các cửa hàng bán lẻ.
Bán hàng đa cấp là phương pháp bán sản phẩm từ nhà sản xuất đến

người tiêu dùng cuối cùng, người tiêu dùng ở đây chính là những nhà phân
phối và người thân của họ.
Bán hàng đa cấp hay kinh doanh theo mạng (mutil level marketting) là
một ngành nghề có từ giữa thế kỷ 19, xuất phát từ Hoa Kỳ. Đây là một hình
thức phân phối hàng hóa khơng qua các đại lý. Số tiền tiết kiệm được từ việc
loại bỏ các chi phí trung gian và các chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến
mãi... được dùng để chi trả cho nhà phân phối. Nhà phân phối có vai trị như
những đại lý. Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người
quen biết để thu hút khách hàng. Qua việc làm đó họ đem về nhiều khách
hàng cho cơng ty. Ngồi ra họ cịn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có
thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình. Qua việc tạo ra doanh
thu cho công ty, họ được nhận tiền hoa hồng từ lượng sản phẩm mà bản thân
và đội nhóm bán ra. Ở Việt Nam, pháp lệnh về bán hàng đa cấp được ban
hành vào ngày 24 tháng 8 năm 2005. Đây là một hình thức kinh doanh tiến
14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

bộ được nhiều nước tiên tiến trên thế giới áp dụng. Tuy nhiên cũng khơng ít
cơng ty đã làm sai quy chế của pháp luật gây tai tiếng cho ngành nghề này.
Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức chun mơn để
phân biệt cơng ty chân chính và cơng ty lừa đảo.
Sau đây là một vài hình thức đang được sử dụng rộng rãi:
2.1. Bán hàng từ xa
Bán hàng từ xa là hình thức bán hàng trực tiếp thơng qua các phương
tiện thơng tin, nó phát triển trên cơ sở sự kết hợp giữa kỹ thuật thông tin và
hệ thống các phương pháp quản trị hiện đại, nó tiện lợi và dễ dàng đối với
việc bán hàng, việc quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho
khách hàng và thực hiện dịch vụ sau khi bán. Bán hàng từ xa có các chức

năng sau:
a. Bổ sung việc bán hàng trực tiếp
Trong một ngành công nghiệp, việc bán hàng địi hỏi phải có sự gặp
gỡ giữa người mua và người bán vì người mua thường địi hỏi các điều kiện
phức tạp, cần thương lượng bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa bổ sung cho
việc bán hàng trực tiếp. Các nhân viên bán hàng nhận thấy rằng, chỉ có cuộc
bán hàng đầu tiên là cần tiếp xúc trực tiếp, các cuộc liên lạc sau đó để đặt
hàng hoặc thay thế đơn hàng có thể giải quyết qua điện thoại.
b. Hỗ trợ các hình thức bán hàng khác
Bán hàng từ xa góp phần làm tăng hiệu quả cơng việc của đại diện
thương mại hay người bán hàng. Một cuộc gọi điện thoại có thể biết ngay
quyết định mua hàng hay không của khách hàng sau khi người bán đã có
tiến trình thăm dị giới thiệu mẫu hàng.
Bán hàng từ xa có thể cập nhật thơng tin một cách nhanh chóng như
thơng tin về giá cả, hàng tồn kho, kiểm tra nợ nần hoặc thực hiên các hợp
đồng dịch vụ sau khi bán hàng,...
15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

c. Thay thế nghiệp vụ chào hàng trực tiếp
Việc chào hàng trực tiếp làm gia tăng chi phí một cách đáng kể và số
đơn hàng có được khơng nhiều. Ngày nay, bán hàng từ xa được sử dụng như
một tập quán khá rộng rãi, nó cho phép mở rộng khu vực bán hàng, giảm chi
phí bán hàng,...
d. Thực hiện các dịch vụ sau bán
Giải quyết các phàn nàn của khách hàng; cố vấn thông tin để khách
hàng thực hiện quyết định mua; thăm hỏi khách hàng sau khi bán; thực hiện
cá dịch vụ bảo hành bảo dưỡng,...

2.2. Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử)
Thương mại điện tử là việc sử dụng các phương pháp điện tử để làm
thương mại hay nói cách khác là việc trao đổi thông tin thương mại thông
qua các phương tiện công nghệ điện tử mà không cần in ra giấy trong bất cứ
công đoạn nào của tồn bộ q trình giao dịch.
Thương mại điện tử (TMĐT) tiếng anh là Electronic Commerce ‘‘ là
các giao dịch bằng phương pháp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu
(Internet)”. TMĐT là một phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt động
thương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng Internet,
dựa trên nền tảng của công nghệ thơng tin và nền kinh tế số hóa.
* Để triển khai TMĐT cần phải có các điều kiện tiền đề:
- Điều kiện pháp lý của TMĐT như Luật Thương mại điện tử, Luật
Bảo vệ sở hữu trí tuệ, Luật Bảo vệ người tiêu dùng và Luật về Bảo mật
thông tin.
- Điều kiện về hạ tầng công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin
như hạ tầng công nghệ viễn thơng, hệ thống máy tính, hạ tầng viễn thơng với
tốc độ truyền dẫn cao cùng các dịch vụ kèm theo phát triển.
16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Các điều kiện về thanh toán điện tử: hệ thống thẻ thanh tốn, thẻ
thơng minh, séc điện tử, tiền điện tử... để đảm bảo thanh toán.
- Điều kiện về xã hội bao gồm: nhận thức của người dân, doanh
nghiệp, nhận thức của các cơ quan hính phủ, điều kiện về nhân lực.
- Các điều kiện cần thiết từ phía các cơ quan doanh nghiệp: xây dựng
chiến lược và kế hoạch ứng dụng TMĐT, xây dựng hạ tầng cơng nghệ thơng
tin, hồn thiện các tiêu chuẩn về thương mại và doanh nghiệp.
* Trong TMĐT có các hình thức giao dịch sau:

- Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business to
Business, B2B)
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng ( Business to
Customers, B2C)
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan Chính phủ ( Business to
Government, B2G)
* Các hình thức hoạt động của TMĐT:
- Thư điện tử Electronic mail (E-mail): các doanh nghiệp, các cơ quan
sử dụng thư điện tử để gửi cho nhau.
- Thanh toán điện tử: là việc thanh toán tiền thông qua tin điện tử thay
cho việc giao dịch bằng tiền mặt.
- Trao đổi dữ liệu điện tử: là việc trao đổi các dữ liệu dưới dạng ‘‘có
cấu trúc” từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác, giữa doanh
nghiệp này với doanh nghiệp khác một cách tự động khơng cần có sự can
thiệp của con người như: các giao dịch kết nối, đặt hàng, giao dịch gửi hàng,
thanh toán.
- Truyền dữ liệu: là nội dung của hàng hóa vật mang nội dung đó: tin
tức, nhạc phim, các chương trình phát thanh, truyền hình...

17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Bán lẻ hàng hóa hữu hình: người bán xây dựng trên mạng các ‘‘cửa
hàng ảo” để khách hàng tìm trang web của cửa hàng, xem hàng hóa hiển thị
trên màn hình, xác nhận mua và trả tiền bằng thanh toán điện tử.
3. Sự khác nhau giữa BHTT và bán hàng đa cấp
Bán hàng theo phương thức đa cấp xuất hiện tại Việt Nam lâu nay chủ
yếu vẫn là hình thức kinh doanh theo kiểu kim tự tháp, trong đó người sau là

“viên gạch” nâng người trước về doanh số với một loạt các mơ hình kinh
doanh rầm rộ khác nhau như: Incomex (bán sản phẩm máy chăm sóc sức
khoẻ), Sinh Lợi (máy chăm sóc sức khoẻ), Lơ Hội (thực phẩm dinh
dưỡng),... Cần phải phân biệt giữa bán hàng đa cấp và BHTT để tránh được
những hiểu lầm, đánh giá không đúng về những vai trò thiết thực của BHTT.
Nếu xét về một khía cạnh "khắt khe", BHTT và bán hàng đa cấp khác nhau
cơ bản ở rất nhiều điểm:
- Thứ nhất, về chi phí ban đầu, đầu tư ban đầu khi gia nhập các công
ty BHTT hợp pháp tương đối thấp, chỉ bao gồm chi phí cho tài liệu đào tạo,
cơng cụ hỗ trợ bán hàng, hoặc các phương tiện minh hoạ. Trong khi, với mơ
hình kim tự tháp thường nguỵ trang các khoản chi phí gia nhập mạng lưới
hình thức chi phí phải trả cho huấn luyện mua sản phẩm v.v... Mơ hình này
thu nhập chủ yếu qua việc chiêu nạp thành viên.
- Thứ hai, về chất lượng sản phẩm, với phương thức BHTT hợp pháp,
những khách hàng khơng hài lịng có thể trả lại sản phẩm, để lấy lại tiền bạc
có thể đổi sản phẩm khác với giá tiền tương đương, trong khi mơ hình kim
tự tháp sẽ khơng mua lại hàng hố chưa được bán. Mơ hình này sẽ nhanh
chóng sụp đổ nếu phải áp dụng điều kiện mua lại sản phẩm.
- Thứ ba, về tầm nhìn lâu dài, BHTT hợp pháp thường quan tâm đến
chiến lược kinh doanh lâu dài. Tại bất kỳ quốc gia nào, nơi họ hoạt động,
tiêu chuẩn này vơ cùng quan trọng vì những cơng ty đó phải có trách nhiệm
18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

đối với những nhà phân phối thường là những nhà kinh doanh nhỏ, hoạt
động theo những quyền của riêng họ. Trong khi với mơ hình kim tự tháp,
mục tiêu kiếm lợi nhuận nhanh chóng là chủ yếu. Bản chất của mơ hình theo
kiểu hình tháp này là nhiều người ở chân tháp trả tiền cho một vài người ở

đình tháp. Đó là lý giải, tại sao mơ hình này khơng thể tự tồn tại trong thời
gian dài.
- Thứ tư, về kinh doanh, BHTT hợp pháp xây dựng nền tảng vững
chắc dựa vào việc bán hàng cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng
và giá trị để thiết lập thị trường. Trong khi người tham gia mơ hình bán hàng
kim tự tháp ban đầu sẽ phải mua một lượng sản phẩm không phải vì hàng
hố hữu ích hay giá cả hợp lý, mà để tham gia vào mạng lưới (cịn gọi là
"phí" gia nhập). Vì vậy lợi nhuận các cơng ty bán hàng kim tự tháp thu được
chủ yếu dựa trên doanh số bán hàng cho những thành viên mới chứ không
phải bán sản phẩm tới thị trường tiêu dùng. Chính vì vậy, chất lượng sản
phẩm không đảm bảo, và những thành viên phải "ôm" một lượng sản phẩm
với giá cao hơn giá trên thị trường do phải trả phí gia nhập cao.
- Thứ năm, về quy tắc bán hàng, BHTT hợp pháp tuân theo các Quy
tắc ứng xử nghiêm ngặt, trong đó có việc cấm các nhà phân phối trữ một số
lượng hàng hố lớn. Trong khi những thành viên trong mơ hình kim tự tháp
khơng có sự lựa chọn nào khác ngoài việc phải mua nhiều hàng với giá cao
để được tham gia mạng lưới.
- Cuối cùng, về mặt pháp lý, BHTT hợp pháp là một phương thức bán
lẻ khá phổ biến được coi là một hoạt động kinh doanh hợp pháp và chính
đáng tai nhiều quốc gia. Trong khi, mơ hình kim tự tháp đã bị cấm trên tồn
nước Mỹ và tại nhiều quốc gia khác trên thế giới.

19


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

III. Nội dung chủ yếu của bán hàng trực tiếp
Khơng cịn là mới đối với các nước Âu Châu, nhưng vẫn là mới đối
với Việt Nam, phương thức bán hàng trực tiếp không cần nhiều chi phí cho

mặt bằng, cửa hàng cửa hiệu vốn đang là nỗi lo lớn cho tất cả các doanh
nhân khởi nghiệp. Áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp
cũng khơng mất nhiều chi phí quản lý nhân viên bán hàng nên gia hàng hóa
vì thế rất có lý đối với người tiêu dùng, đặc biệt là trong lúc chỉ số giá tiêu
dùng đang ngày càng tăng cao,...
1. Các yêu cầu cần đạt được trong bán hàng
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật dinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình
thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng
là q trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng
những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng
và lâu dài của cả hai bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh
nói, hoạt động bán hàng nói chung, hoạt động bán hàng trực tiếp nói riêng,
cơng tác tổ chức bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau:
- Khối lượng và chất lượng hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng được mọi
nhu cầu của khách hàng.
- Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng (trước,
trong và sau khi bán).
- Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hồn thiện,
bảo đảm năng suất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách
hàng không ngừng được nâng cao.
- Phải khơng ngừng hồn thiện, cải tiến sản phẩm, đa dạng hóa các
loại sản phẩm và dịch vụ, bảo đảm phục vụ nhu cầu đích thực của khách
hàng.

20


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của

người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.
- Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm
cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng, là công cụ cạnh tranh,
là công cụ của marketing thương mại.
- Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh.
- Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự.
2. Quy trình bán hàng căn bản
2.1. Xác định triển vọng và đặc điểm khách hàng tương lai
Phát hiện và xác định phẩm chất của các khách hàng trong tương lai là
nền tảng của quá trình bán hàng. Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng các nhân
viên bán hàng thành cơng nhất là người có kinh nghiệm đánh giá các khách
hàng tương lai, do vậy,nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo và bồi
dưỡng những kiến thức cơ bản về dự báo.
Có thể lập danh sách khách hàng triển vọng theo ba bước sau:
- Lập một danh sách khách hàng tiềm năng: mục đích là tạo ra một
danh sách các doanh nghiệp hoặc cá nhân có thể trở thành khách hàng tiềm
năng.
- Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tiềm năng: trên cơ sở
danh sách khách hàng ở bước trên, lựa chọn và lập danh sách những khách
hàng có triển vọng nhất.
- Đánh giá khách hàng tiềm năng: nhằm khẳng định và sắp xếp thứ tự
các khách hàng theo những tiêu thức nhất định để có cách ứng xử hợp lý.
2.2. Lên kế hoạch thực hiện
Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng tiến hành xây dựng kế hoạch để
chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức của doanh
nghiệp. Sản phẩm càng phức tạp,càng có giá trị thì giai đoạn này càng đòi
21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hỏi tiến hành tỷ mỷ hơn. Thực hiện thành công giai đoạn này cần thiết phải
lựa chọn và phân tích thơng tin, xây dựng kế hoạch và xác định phương
pháp tiến hành đúng đắn.
2.3. Tiếp cận
Mục tiêu căn bản của bước này là sự bắt đầu sự tiếp xúc với khách
hàng một cách thích hợp, nhằm thu hút sự chú ý và quan tâm của khách
hàng. Nếu như trong bước xác định khách hàng tiềm năng-thị hiếu và hành
vi mua sắm của khách hàng mới ở những tiêu thức chung nhất thì trong bước
tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải tiếp cận với khách hàng cụ thể
với thị hiếu và hành vi mua sắm cụ thể của từng khách hàng cần chinh phục
để đưa ra cách thức chinh phục tốt nhất. Việc tiếp cận gồm có:
- Trình bày: Trong bước này nhân viên bán hàng cần vận dụng những
hiểu biết và kinh nghiệm của bản thân để đưa ra lời chào bán hàng phù hợp,
các dẫn chứng phù hợp.
+ Giới thiệu: Tên nhân viên, tên doanh nghiệp, tên đại diện,...
+ Thực hiện: Tiến hành tích cực, trình bày thành thật với khách hàng.
+ Hướng dẫn: Giới thiệu tên khách hàng nổi tiếng, được kính trọng.
- Tiến hành tiếp cận bằng:
+ Sản phẩm: Đưa ra sản phẩm với khách hàng tiềm năng. Đối với bán
hàng trực tiếp bằng điện thoại, qua mạng internet thì giới thiệu sản phẩm cho
khách hàng biết qua giao diện trên mạng hoặc catalog.
+ Sự đề cao: Sử dụng không thường xuyên, mở đầu một cách phô
trương để gây sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
- Thăm dị lợi ích của khách hàng: cần hỏi khách hàng đã được thỏa
mãn nhu cầu như thế nào?

22

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.4. Trình bày
Ở bước này nhân viên bán hàng thực hiện hai công đoạn nhỏ liên tiếp
nhau. Ở công đoạn thứ nhất, nhân viên bán hàng tìm hiểu, nhận dạng nhu
cầu và vấn đề của khách hàng thông qua các kỹ thuật hỏi khác nhau. Khi vấn
đề của khách hàng đã được nhận dạng, nhân viên bán hàng sẽ trình bày
những đặc điểm và lợi ích mà sản phẩm có thể giúp cho khách hàng giải
quyết các vấn đề của họ.
2.5. Xử lý các ý kiến
Khách hàng tiềm năng có thể phản ứng lại nhân viên bán hàng theo
một số cách khác nhau. Thường một khách hàng tiềm năng có nhiều câu hỏi
hoặc ý kiến và người bán hàng có thể khai thác điều này nhằm đảm bảo sự
thành công của cuộc chào bán. Các ý kiến được đưa ra có thể vì khách hàng
tiềm năng không hiểu một số nội dung được trình bày hoặc một phần nhu
cầu của khách hàng tiềm năng không được biết và thỏa mãn. Khi nghi ngờ,
nhân viên bán hàng nên nghiên cứu các ý kiến cũng như những địi hỏi về
thơng tin. Việc xử lý các ý kiến được thực hiện theo các bước sau:
- Để khách hàng tiềm năng kết thúc ý kiến của họ.
- Nhắc lại ý kiến của khách hàng tiềm năng.
- Thể hiện sự tôn trọng các ý kiến.
- Trả lời các ý kiến một cách thẳng thắn.
- Sử dụng ý kiến như một cơ hội.
2.6. Kết thúc việc bán hàng
Bán hàng được coi là kết thúc khi mà doanh nghiệp nhận được đơn
đặt hàng. Nếu khách hàng tiềm năng chấp nhận việc mua hàng và trình bày
mong muốn mua thì nhân viên bán hàng cần nhận ngay đơn đặt hàng. Kết
thúc bán hàng có thể được thực hiện theo hai cách: Kết thúc trực tiếp và kết
thúc gián tiếp.
23

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.7. Xử lý sau khi bán
Việc xử lý sau khi bán không những làm cho những người được thỏa
mãn trở thành khách hàng một lần nữa mà còn là cách tốt nhất để thu hút
khách hàng mới. Các cuộc gọi tiếp theo cũng có thể cung cấp cho các nhân
viên bán hàng một cơ hội chào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ khác và làm
nổi bật các mối liên hệ trước đó. Việc xử lý tiếp theo có thể được thực hiện
dưới các hình thức: Thư từ, liên hệ cá nhân, điện thoại, mạng internet,...
2.8. Đánh giá
Việc chào bán hàng có thể được kết thúc bằng một lần bán hoặc
không. Nếu việc bán được tiến hành, nhân viên bán hàng cần cố gắng xác
định tại sao nó lại thành cơng? Và có thể áp dụng kỹ thuật này đối với các
khách hàng khác hay không? Trong trường hợp không bán được hàng, cuộc
chào bán cũng có thể được coi là thành cơng nếu các mục tiêu khác được
thực hiện. Nếu việc bán hàng khơng được thực hiện, nhân viên bán hàng tự
mình hoặc cùng nhà quản trị xem xét cuộc chào bán và cố tìm ra cái gì sai?
Tại sao? Và sai như thế nào? Nếu có sự nhầm lẫn cần được sửa lại và có
cuộc chào bán khác.
Hiểu được q trình bán hàng căn bản giúp cho nhân viên có được
một nền tảng để phát triển các kỹ năng cần thiết và thành cơng trong việc áp
dụng hình thức bán hàng cụ thể.
3. Chiến thuật bán hàng trực tiếp
Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả ta nên sử dụng kỹ thuật bán
hàng theo tiến trình 8 bước sau:
3.1. Thăm dị
- Tìm danh sách khách hàng
- Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên

cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất.
24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời
gian, chi phí cơ hội.
- Hiểu rõ nhu cầu và thời điểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6
tháng sau hoặc 6 năm sau.
- Không đánh giá khách hàng tiềm năng có nghĩa là đánh mất thời
gian, cơ hội bán hàng, và tiền bạc.
3.2. Đánh giá khách hàng tiềm năng
- Có nhu cầu,
- Sẵn sàng mua.
- Có khả năng chi trả,
- Có quyền quyết định.
3.3. Kế hoạch tiền tiếp cận
PhảI trả lờI được những câu hỏI như:
- Mục tiêu của tiền tiếp cận là gì?
- Định bán cái gì?
- Bạn sẽ đưa ra cái gì?
+ Giấy ủy nhiệm,
+ Tài liệu giới thiệu,
+ Hàng mẫu.,
+ Hướng dẫn dùng thử,
+ Minh họa thiết kế,
+ Sổ tay hoặc tài liệu bán hàng.
- Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị.
3.4. Phương pháp tiếp cận

- Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiện
khách quan của khách hàng;

25