Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động kinh doanh theo mạng tại Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM



HOÀNG THU HÀ


“MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT
ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT
NAM”



LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số ngành:

60340102





TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm
2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM


HOÀNG THU HÀ


“MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT
ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT
NAM”



LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số ngành : 60340102


HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ








TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm
2013

CÔNG TRÌNH ðƯỢC HOÀN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM



Cán bộ hướng dẫn khoa học : PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ






Luận văn Thạc sĩ ñược bảo vệ tại Trường ðại học Kỹ thuật Công nghệ

TP. HCM ngày 05 tháng 01 năm 2013

Thành phần Hội ñồng ñánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:
(Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị của Hội ñồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ)

1. TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG
2. TS. LÊ QUANG HÙNG
3. TS. PHAN MỸ HẠNH
4. TS. TẦN XUÂN BẢO
5. TS. HÀ VĂN ÁNH


Xác nhận của Chủ tịch Hội ñồng ñánh giá Luận sau khi Luận văn ñã ñược

sửa chữa (nếu có).

Chủ tịch Hội ñồng ñánh giá LV












TRƯỜNG ðH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM

PHÒNG QLKH - ðTSðH
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
ðộc lập - Tự do - Hạnh phúc



TP. HCM, ngày … tháng… năm 20 …

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ tên học viên: HOÀNG THU HÀ Giới tính: Nữ
Ngày, tháng, năm sinh: 19/03/1988 Nơi sinh: ðồng Nai
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MSHV: 1184011048

I- TÊN ðỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG
TẠI VIỆT NAM
II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:




III- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 21/06/2012
IV- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 26/12/2012
V- CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ


CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH
(Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký)




i



LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả
nêu trong Luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công bố trong bất kỳ công trình
nào khác.
Tôi xin cam ñoan rằng mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện Luận văn này ñã ñược
cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc.

Học viên thực hiện Luận văn
(Ký và ghi rõ họ tên)


HOÀNG THU HÀ










ii



LỜI CÁM ƠN

Tôi xin gửi lời cám ơn ñến tập thể giảng viên khoa Quản Trị Kinh Doanh trường ðH
Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM ñã cung cấp cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt
quá trình tôi học tại trường. Tôi xin chân thành cám ơn thầy PGS.TS Nguyễn Phú Tụ ñã
tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn này.


HOÀNG THU HÀ

iii



TÓM TẮT
ooOoo
Khâu tiêu thụ hàng hoá có một tầm ảnh hưởng quyết ñịnh ñến sự tồn tại của doanh
nghiệp, thế nên khâu tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâm hàng ñầu của doanh
nghiệp. Hiện nay trên thế giới có 3 mô hình kinh doanh ñể ñưa hàng hoá ra thị trường:
-Mô hình kinh doanh truyền thống
-Mô hình kinh doanh nhượng quyền (Franchises)
-Mô hình kinh doanh theo mạng (Network Maketing hay MLM)

Thay vì dùng các kênh phân phối khác như các tổng ñại lý, ñại lý cấp 1, ñại lý cấp
2, siêu thị hay các cửa hàng phân phối rồi mới ñến tay người tiêu dùng, ngoài ra trong
kinh doanh truyền thống còn phải chi phí các khâu như quảng cáo, PR, tiếp thị, bán
hàng, nhân công, vận chuyển nhiều lần, chăm sóc khách hàng v.v… thì nay thông qua
kinh doanh theo mạng hàng hóa từ nhà sản xuất trực tiếp ñến tay người tiêu dùng
thông qua hệ thống các nhà phân phối ñộc lập, mà bản thân các nhà phân phối cũng
chính là những người tiêu dùng trong hệ thống của nhà sản xuất, ñiều này sẽ giúp nhà
sản xuất cắt giảm các chi phí trung gian trên. ðạt hiệu quả cao trong triển khai phân
phối hàng hóa ñến người tiêu dùng do dùng phương pháp người tiêu dùng giới thiệu
cho người tiêu dùng. Ngoài việc giới thiệu hàng hóa ñến từng người tiêu dùng các nhà
phân phối còn xây dựng một mạng lưới rộng lớn trong doanh nghiệp của mình ñể tạo
ra sức mạnh của cấp số nhân trong việc giới thiệu hàng hóa ñến nhiều người khác. Tại
Việt Nam, lượng người tham gia hệ thống kinh doanh theo mạng tăng nên doanh thu
bán hàng mà mô hình này mang lại cũng tăng trưởng nhanh chóng qua các năm. Nếu
năm 2006, doanh số bán hàng chỉ ñạt 614 tỉ ñồng, năm 2009 là 2.500 tỉ ñồng thì ñến
năm 2011 doanh số bán hàng ñạt hơn 4.000 tỉ ñồng. Năm doanh nghiệp có số lượng
người tham gia bán hàng ña cấp nhiều nhất là Lô Hội, Amway Việt Nam, Mỹ phẩm
Thường Xuân, AVON Việt Nam, Herbalife Việt Nam. Trong số này, Công ty TNHH
Amway Việt Nam có tới hơn 269.000 người tham gia bán hàng ña cấp, chiếm hơn
25% lượng người bán hàng ña cấp tại Việt Nam. Tính ñến hết năm 2011, có hơn 4.400
mặt hàng kinh doanh theo mô hình ña cấp tập trung vào các sản phẩm như thực phẩm
chức năng, mỹ phẩm, hàng thời trang, dụng cụ thể thao, vật lý trị liệu…. Hầu hết các
công ty MLM ñều xây dựng cho mình hệ thống gồm các chi nhánh tọa lạc ở nhiều tỉnh
iv



thành trong nước với mạng lưới NPP ñông ñảo, chính những ñiều này làm MLM phát
triển mạnh mẽ và ngày càng hội nhập nền kinh tế Việt Nam. ðược thực hiện với mục
tiêu

- ðưa ra khái quát chung về hình thức kinh doanh theo mạng.
- ðưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hình thức kinh doanh theo mạng tại
Việt Nam.
Luận văn gồm có 3 chương
CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG. Chương này chủ yếu trình bày
về sự hình thành của kinh doanh theo mạng trên thế giới và tại Việt Nam và giới thiệu
tổng quát về kinh doanh theo mạng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT
NAM. Chương này chủ yếu trình bày về tình hình thực trạng kinh doanh theo mạng
của Việt Nam.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH
THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM. Chương này chủ yếu trình bày các giải pháp nhằm
hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.

v



ABSTRACT
ooOoo
The goods consumption has a decisive influence of the existence of the enterprise, so
the goods consumption is always a top concern of businesses. Currently in the world
there are 3 business models to bring goods to market:
- Traditional business model
- The franchise business model (Franchises)
- Models MLM (Network Marketing or MLM)
Instead of using other distribution channels such as the general agents, level 1 agents,
level 2 agents, supermarkets or stores before distribution to consumers, besides the
traditional business spending cost processes such as advertising, PR, marketing, sales,
labor, shipping times, customer care, etc., the current through the network marketing

of goods from the manufacturer directly to consumers through a system of independent
distributors, but the distributors themselves are also the consumers in the
manufacturer's system, this will help manufacturers cut costs on intermediaries.
Effective in implementing consumer goods distribution to consumers by using the
method introduced to consumers. In addition to the introduction to each consumer
goods distributors also built an extensive network in your business to create the power
of the multiplier in the introduction to many other goods. In Vietnam, the number of
participants in the network marketing system should increase the sales revenue that
this model gives also grown rapidly over the years. If in 2006, sales reached 614
billion, in 2009 was 2,500 billion in 2011 sales reached 4.000 billion. In enterprises
with the number of people involved in selling the most multi-level ATC, Amway
Vietnam, Vietnam Thuong Xuan AVON Cosmetics, Herbalife Vietnam. Of these,
Amway Vietnam Co., Ltd. has more than 269,000 participants in a multi-level sales,
accounting for more than 25% of the multi-level sales in Vietnam. By the end of 2011,
the business has more than 4,400 items in multi-level models focus on products such
as functional foods, cosmetics, fashion, sports equipment, physical therapy Most
MLM companies build their own network of affiliates located in several provinces in
vi



the country with NPP crowded network, which makes MLM develop powerful and
increasingly integrated economy Vietnam. Done with the goal:
- Provide overview of the network marketing business model.
- Provide a number of measures to improve the form of network in Vietnam.
The dissertation consists of three chapters
CHAPTER 1: THE BUSINESS NETWORK. This chapter primarily covers the
formation of the network marketing world and in Vietnam, and an overview of the
network marketing.
CHAPTER 2: THE STATE OF THE BUSINESS NETWORK IN VIETNAM.

This chapter mainly presents the current status of network in Vietnam.
CHAPTER 3: FINISHING SOLUTIONS NETWORK OPERATING UNDER
IN VIETNAM. This chapter mainly presents the solution to improve the network
marketing system in Vietnam.
vii



MỤC LỤC
ooOoo
Lời cam ñoan i
Lời cảm ơn ii
Tóm tắt iii
Abstract v
Mục lục vii
Danh mục các từ viết tắt xi
Danh mục các bảng xii
Danh mục các ñồ thị, biểu ñồ, sơ ñồ, hình ảnh xii
LỜI MỞ ðẦU 1
Tính cấp thiết của ñề tài 1
ðối tượng và mục tiêu nghiên cứu 2
Phạm vi và phương pháp nghiên cứu 2
Kết cấu của luận văn 2
CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG 4
1.1 Giới thiệu tổng quan về kinh doanh theo mạng 4
1.1.1 ðịnh nghĩa về kinh doanh theo mạng 4
1.1.2 Sự hình thành về kinh doanh theo mạng 5
1.1.2.1 Tình hình phát triển của kinh doanh theo mạng trên thế giới 5
1.1.2.2 Sự hình thành của kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 6
1.1.3 Các ñối tượng tham gia kinh doanh theo mạng 8

1.2 Vai trò của kinh doanh theo mạng ñối với hệ thống tiêu thụ hàng hóa 10
1.3 Bản chất của MLM 12
viii



1.4 Nguyên lý vận hành 14
1.5 Các bộ phận cấu thành kinh doanh theo mạng 15
1.5.1 Sơ ñồ kinh doanh 15
1.5.2 Sơ ñồ trả thưởng 18
1.6 ðánh giá ưu ñiểm và khuyết ñiểm của kinh doanh theo mạng 19
1.6.1 Thế mạnh của MLM và lý thuyết bão hòa 19
1.6.2 Ưu ñiểm 21
1.6.2.1 ðối với công ty áp dụng MLM 21
1.6.2.2 ðối với người tham gia MLM 21
1.6.2.3 ðối với xã hội 22
1.6.2.4 ðối với người tiêu dùng 22
1.6.3 Khuyết ñiểm 22
1.6.3.1 Nhược ñiểm chung 22
1.6.3.2 Hình tháp ảo – Mặt tiêu cực phát sinh của MLM 23
1.7 Nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng của kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 28
1.7.1 Khách quan 28
1.7.2 Chủ quan 30
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM .
33
2.1 Khái quát tình hình kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 33
2.1.1 Khái quát giai ñoạn ñầu tiên 33
2.1.2 Giai ñoạn 2007 ñến nay 34
2.1.2.1 Về tốc ñộ phát triển 34
2.1.2.2 Về ñộ bao phủ 38

ix



2.1.2.3 Về cơ cấu doanh nghiệp trong nước và nước ngoài 40
2.2 Thực trạng hoạt ñộng bán hàng ña cấp tại Việt Nam 41
2.2.1 Về sản phẩm 41
2.2.2 Về doanh thu 43
2.2.3 Về mô hình hoạt ñộng 44
2.2.4 Về nhân viên bán hàng 45
2.2.5 Chiến lược bán hàng 46
2.2.6 Chính sách thuế với hoạt ñộng bán hàng ña cấp 47
2.3 ðánh giá hoạt ñộng bán hàng ña cấp tại Việt Nam 48
2.3.1 Thành tựu 48
2.3.2 Hạn chế 48
2.3.3 Những nguyên nhân của hạn chế 54
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO
MẠNG TẠI VIỆT NAM 58
3.1 Dự báo xu hướng kinh doanh theo mạng 58
3.1.1 Thế giới 58
3.1.2 Việt Nam 58
3.2 Giải pháp chung 59
3.2.1 ðối với nhà nước 59
3.2.2 ðối với ngành 63
3.2.3 ðối với các công ty kinh doanh theo mạng 64
3.3 Giải pháp cụ thể 65
3.3.1 Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp và kỹ năng của nhà phân phối 65
3.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng của nguồn thông tin về sản phẩm và kinh doanh theo
mạng 66
x

3.3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng của các chương trình hội thảo 67
3.3.4 Giải pháp nâng cao chất lượng của các lớp ñào tạo của các công ty kinh doanh theo
mạng 68
3.3.5 Giải pháp cải thiện mối quan hệ ñồng nghiệp và cơ sở vật chất của công ty kinh
doanh theo mạng 69
KẾT LUẬN 72
TÀI LIỆU THAM KHẢO 74


xi



DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh
MLM : Multi Level Marketing
NPP : Nhà phân phối
BHðC : Bán hàng ña cấp
Nð : Nghị ðịnh
CP : Chính Phủ
BTM : Bộ Thương Mại
NTD : Người tiêu dùng

xii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Tổng hợp số liệu về kinh doanh theo mạng qua các năm 31
Bảng 2.2: Danh sách các công ty kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 34

DANH MỤC CÁC BIỂU ðỒ, ðỒ THỊ, SƠ ðỒ, HÌNH ẢNH
Sơ ñồ 1.1: Mô hình kinh doanh theo mạng 7
Sơ ñồ 1.2: Sơ ñồ minh họa sự phát triển của một mạng lưới 14
Biểu ñồ 1.1: Kế hoạch tiếp thị của một công ty kinh doanh theo mạng 17
Biểu ñồ 2.1: Số lượng người tham gia bán hàng ña cấp tăng mạnh qua các năm 33

1

LỜI MỞ ðẦU
TÍNH CẤP THIẾT CỦA ðỀ TÀI
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế việc lưu thông hàng hóa ngày một thay
ñổi càng ngày con người càng phải vận dụng nhiều hình thức khác nhau ñể ñưa
hàng hóa ñến tay người tiêu dùng. Sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế ñòi hỏi
việc kinh doanh phải liên tục thay ñổi ñể lưu thông hàng hóa nhanh hơn, thuận tiện
hơn, hiệu quả hơn. ðể ñáp ứng nhu cầu tất yếu này do ñó ngày nay xuất hiện nhiều
phương thức phân phối hàng hóa mới giúp nhà sản xuất có thêm nhiều sự lựa chọn
trong việc ñưa hàng hóa ra thị trường.
Trong những năm gần ñây sự phát triển vượt bậc của lý thuyết tiếp thị, ngoài
các lý thuyết về bán hàng tiếp thị thông thường theo trường phái của Phillip Koller
ñã xuất hiện thêm một trường phái mới ñó là bán hàng theo hình thức kinh doanh
theo mạng (Network Marketing) hay bán hàng ña cấp. Hình thức kinh doanh theo
mạng mới du nhập vào năm 2000 và cũng từng bước khẳng ñịnh ñược vị thế của
mình nhất là tại một số trung tâm kinh tế phát triển như TP.HCM, Hà Nội, Cần Thơ,
ðà Nẵng, Tuy nhiên việc xuất hiện của hình thức kinh doanh này cũng ñã gây
tranh cãi và nhận ñược nhiều ý kiến trái chiều trong cộng ñồng kinh doanh cũng
như người tiêu dùng.

Chính những ý kiến trái chiều ñã ñặt ra một vấn ñề liệu hình thức này có tiên
tiến có tạo ra một xu hướng phân phối sản phẩm mới trong tương lai, tại sao bất
chấp các ý kiến trái chiều trong dư luận mà vẫn có nhiều người tham gia hệ thống
kinh doanh này. Việc này ñặt ra yêu cầu cần có một ñề tài nghiên cứu phần nào vấn
ñề này, ñưa ra thông tin khách quan, ñưa ra cách nhìn nhận về hình thức kinh doanh
theo mạng và ñề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo
mạng. Tôi ñã quyết ñịnh thực hiện ñề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM” ñể làm luận
văn tốt nghiệp cho mình.
2

ðỐI TƯỢNG VÀ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
ðối tượng nghiên cứu
ðối tượng mà luận văn hướng tới bao gồm:
- Lý thuyết về hình thức kinh doanh theo mạng.
- Thực trạng hình thức kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.
Mục tiêu nghiên cứu
- ðưa ra khái quát chung về hình thức kinh doanh theo mạng.
- ðưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hình thức kinh doanh theo mạng tại
Việt Nam.
PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phạm vi nghiên cứu
- Luận văn thực hiện nghiên cứu khái quát về lý thuyết kinh doanh theo mạng
trên thế giới và tại Việt Nam.
- Luận văn chỉ nghiên cứu thực trạng kinh doanh theo mạng tại Việt Nam
trong giai ñoạn từ năm 2000-2011.
Phương pháp nghiên cứu
- Tham khảo các tài liệu, sách báo, các website, tài liệu tại nội bộ một số công
ty kinh doanh theo mạng ñể làm cơ sở cho phần lý luận chung về hình thức kinh
doanh theo mạng, thực trạng kinh doanh theo mạng tại Việt Nam cũng như ñưa ra

giải pháp hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng.
KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN
Luận văn gồm có 3 chương
CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG. Chương này chủ yếu trình
bày về sự hình thành của kinh doanh theo mạng trên thế giới và tại Việt Nam và
giới thiệu tổng quát về kinh doanh theo mạng.
3

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT
NAM. Chương này chủ yếu trình bày về tình hình thực trạng kinh doanh theo mạng
của Việt Nam.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH
DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM. Chương này chủ yếu trình bày các giải
pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.

4

CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG
1.1 Giới thiệu tổng quan về kinh doanh theo mạng
1.1.1 ðịnh nghĩa về Kinh doanh theo mạng
Kinh doanh ña cấp (tiếng Anh: Multi-level Marketing
Tiếp thị ña cấp
) hoặc Kinh
doanh theo mạng (Network Marketing) hay Bán hàng ña cấp (tên gọi thông dụng
tại Việt Nam) là thuật ngữ chung dùng ñể chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm.
ðây là hoạt ñộng kinh doanh/ bán hàng trực tiếp ñến tay người tiêu dùng, họ có thể
trực tiếp ñến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà
không phải thông qua các ñại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này tiết
kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến
mại, quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác. Số tiền này thay vào ñó, ñược

dùng ñể trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm (do ñó chất
lượng sản phẩm của các công ty tiếp thị ña cấp thường cao và liên tục ñược nâng
cấp). ðây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi
sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những
người xung quanh. Kinh doanh ña cấp ñã và ñang gây ra nhiều tranh cãi trong xã
hội, và thường ñược quy kết với hình tháp ảo.
Nhà phân phối có vai trò như những ñại lý. Họ dùng những kết quả sử dụng của bản
thân và những người quen biết ñể thu hút khách hàng. Qua việc làm ñó họ ñem về
lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm
những ñối tác khác ñể có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình, việc
này ñược quản lý bằng mã số. Khi ñó, mã số của một nhà phân phối mới ñược kết
nối với mã số của người bảo trợ (tiếng Anh: Sponsor) của anh ta.
Trong "Nghị ñịnh về quản lí hoạt ñộng bán hàng ña cấp" do Chính phủ Việt nam
ban hành, tại ðiều 2 ñã ñịnh nghĩa: "Bán hàng ña cấp là một phương thức tổ chức
kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong ñó người tham
gia sẽ ñược hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết
5

quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người ñó tổ
chức ra và ñược doanh nghiệp bán hàng ña cấp chấp thuận".
1.1.2 Sự hình thành của kinh doanh theo mạng
1.1.2.1 Tình hình phát triển của Kinh doanh theo mạng trên thế giới
Cho ñến nay ngành kinh doanh theo mạng ñã tồn tại 70 năm và lịch sử của nó
gắn liền với tên tuổi nhà hóa học Karl Renborg (1887-1973), người Mỹ. Năm 1927
ông từ Trung Quốc về Mỹ nghiên cứu và chế biến các sản phẩm bổ sung dinh
dưỡng, vitamin, các chất vi lượng, ña lượng. Năm 1934, K. Renborg sáng lập công
ty Vitamins California. Cuối năm 1939 nhà sáng lập ñổi tên công ty thành Nutrilite
Products. Những NPP ñược nhận hoa hồng trên lượng hàng họ bán ra và trên những
sản phẩm ñược bán ra bởi những người do họ trực tiếp tìm ra. Nutrilite Products ñã
áp dụng mô hình MLM sơ khai.

Năm 1959, hai NPP của K. Renborg là Rich Devos và Jey Van Andel thành
lập công ty riêng là American Way Corporation viết tắt là Amway. Hiện nay,
Amway ñang hoạt ñộng trên 80 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong ñó có Việt Nam.
Vào những năm 70, MLM chịu sức ép mạnh mẽ từ phía dư luận lẫn chính
quyền. Năm 1975 MLM bị quy kết với hình tháp ảo là hình thức kinh doanh bất
chính. Ngành MLM bắt ñầu cuộc hành trình khẳng ñịnh tính ñúng ñắn của mình ñể
tồn tại mà dẫn ñầu là Amway “ñứng mũi chịu sào” từ 1975-1979. Cuối năm 1979
Tòa án Thương mại Liên bang Hoa Kì tuyên bố phương thức kinh doanh của
Amway không phải là hình tháp ảo. Sau ñó không lâu bộ luật ñầu tiên về MLM ra
ñời tại Mỹ công nhận sự tồn tại hợp pháp của mô hình kinh doanh này.
Trong ngành MLM không ai xa lạ với Richard Poe, tác giả quyển “Làn sóng
thứ 3”, quyển sách này chia MLM ra các thời kỳ:
Thời kì tiềm ẩn: là giai ñoạn 1940-1979, ñây là thời kỳ hình thành MLM, ñến
năm 1979 chỉ có khoảng 30 công ty MLM tại Mỹ.
Thời kỳ bắt ñầu: 1979-1990, MLM bùng nổ, mỗi ngày có hàng trăm công ty
MLM bố cáo thành lập với ñủ loại sản phẩm và sơ ñồ kinh doanh.
6

Thời kỳ ña thị trường hay làn sóng thứ 3: 1990-1999, sự tiến bộ của công nghệ
thông tin, truyền thông ñã làm cho MLM mang màu sắc mới. Việc quản trị một
mạng lưới phân phối khổng lồ trở nên dễ dàng hơn. Máy vi tính, ñiện thoại,
internet…ñã giúp các NPP ñơn giản hóa công việc của mình và có nhiều hơn thì giờ
nhàn rỗi, năng suất tăng lên ñáng kể. Làn sóng thứ 3 chứng kiến cảnh các công ty
truyền thống lớn như Ford, Colgate, Canon, Coccola và nhiều công ty tên tuổi khác
áp dụng MLM ñẩy mạnh bán hàng.
Từ năm 2000 trở về sau, ngành công nghiệp MLM bước vào làn sóng thứ 4,
MLM phát triển rộng khắp thế giới, hàng chục ngàn công ty MLM ñã tồn tại một
cách hợp pháp và xây dựng mạng lưới phân phối vượt ra ngoài biên giới quốc gia.
Hiện nay, kinh doanh ña cấp ñang phát triển mạnh ở hầu hết các quốc gia và vùng
lãnh thổ trên khắp các châu lục, với hơn 30.000 công ty lớn ñã áp dụng phân phối

hàng hóa theo mô hình BHðC. Theo thống kê của Liên ñoàn Bán hàng trực tiếp thế
giới (WFDSA) năm 2010, tổng số người tham gia trong ngành kinh doanh ña cấp
trên thế giới ñã lên tới hơn 75 triệu người. Doanh số toàn ngành BHðC của thế giới
ñạt hơn 400 tỷ USD. Mỹ: hiện có 2.000 công ty hoạt ñộng và cứ 10 gia ñình thì có
một người làm trong ngành BHðC, chiếm khoảng 15% dân số, có 500.000 người
trở thành triệu phú nhờ BHðC. Nhật Bản: 90% hàng hóa và dịch vụ ñược phân phối
thông qua ngành BHðC, có 2,5 triệu nhà phân phối, ñạt doanh thu 30 tỷ USD. ðài
Loan: Cứ 12 người có 1 người làm trong ngành BHðC. Malaysia: Có hơn 1 triệu
nhà phân phối, ñạt doanh thu 1 tỷ USD Ngày nay vai trò quan trọng của MLM
trong nền kinh tế toàn cầu ñã ñược thừa nhận. Cùng với thương mại ñiện tử, MLM
ñang tạo một làn sóng mới trong nền kinh tế hiện nay.
1.1.2.2 Sự hình thành của Kinh doanh theo mạng tại Việt Nam
So với ngành công nghiệp MLM thế giới, ngành MLM Việt Nam còn rất non
trẻ với tuổi ñời trên 10 năm. Từ khi xuất hiện MLM phát triển nhanh chóng và tạo
ra những làn sóng tranh luận. Bên cạnh những công ty chân chính cũng có những
công ty bất chính. Số người tham gia vào lĩnh vực này tăng nhanh.
7

Ở Việt Nam, kinh doanh theo mạng nhanh chóng quen thuộc với mọi người,
nhưng hiểu về hình thức kinh doanh này thì còn khiêm tốn. Khi một người thất bại
trong lĩnh vực MLM có thể khiến hàng chục người lên án nó, ngược lại một người
thành công thu hút không ít người vào lĩnh vực mới mẻ này.
Từ năm 1998 ñã xuất hiện một vài công ty ña cấp ở nước ta, ñầu tiên là
Incomex, tiếp theo là Thế Giới Mới, rồi ñến Sinh Lợi, Lô Hội, Vision. Những công
ty này phân phối các dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe, thực phẩm chức năng, hoạt
ñộng với quy mô ban ñầu nhỏ lẻ thường va chạm với pháp luật và khiến báo chí tốn
không ít giấy mực. Không phải công ty nào cũng làm ăn nghiêm túc nên nảy sinh
nhiều sự hiểu nhầm về mô hình kinh doanh này.
ðến cuối năm 2004 Việt Nam ñã có khoảng 20 công ty bán hàng ña cấp phân
phối chủ yếu những dòng sản phẩm tiêu dùng, chăm sóc sức khỏe và sắc ñẹp ñược

sản xuất bởi các tập ñoàn ở nước ngoài. Ngành MLM Việt Nam ngày càng mở rộng
trên phạm vi toàn quốc khi các công ty phát triển mạng lưới phân phối và lập ra
nhiều chi nhánh. ðể ñáp ứng tình hình thực tế trong nước và hòa nhập với xu thế
phát triển trên thế giới, năm 2005 hành lang pháp lý MLM tại Việt Nam dần dần
hình thành các ñiều luật và các quy ñịnh về bán hàng ña cấp mở ra con ñường lớn
cho ngành MLM Việt Nam phát triển và tạo ñiều kiện cho nước ngoài ñầu tư. Tính
ñến ñầu tháng 7/2005 nước ta ñã có gần 30 công ty MLM và 100.000 NPP, những
con số này ñang tăng lên khi Nghị ñịnh 110/2005/Nð-CP về quản lý hoạt ñộng bán
hàng ña cấp ñược ban hành ngày 24/08/2005.

8

1.1.3 Các ñối tượng tham gia kinh doanh theo mạng

Sơ ñồ 1.1: Mô hình kinh doanh theo mạng

Theo ñịnh nghĩa bán hàng ña cấp là hoạt ñộng tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm
thông qua các nhà phân phối, khi một cá nhân ñăng ký tham gia với tư cách nhà
phân phối họ sẽ nhận ñược hoa hồng không chỉ từ doanh thu của họ mà còn từ các
cá nhân họ tuyển dụng ñược cùng tham gia hoạt ñộng bán hàng ña cấp. Theo cách
gọi thông thường cá nhân tuyển dụng gọi là cấp trên - Upline - và người ñược tuyển
gọi là cấp dưới -Downline thì mô hình hoạt ñộng bán hàng ña cấp bao gồm 4 nhóm
ñối tượng chính:
Thứ nhất là các doanh nghiệp (thường gọi là công ty mẹ - Mother company-)
ñăng ký về mặt pháp luật ñể kinh doanh dưới hình thức bán hàng ña cấp. Doanh
nghiệp này chịu trách nhiệm về mặt luật pháp và có vai trò như:
o Cung cấp sản phẩm dịch vụ cho các nhà phân phối trong hệ thống ña
cấp ñể ñưa sản phẩm dịch vụ ñó tới tay người tiêu dùng.
9

o Tự xác ñịnh mô hình kinh doanh ña cấp ñể tiến hành kinh doanh. Mô
hình này có tính quyết ñịnh tới sự hấp dẫn và mức chi trả hoa hồng
cho các nhà phân phối. Nó cũng là cơ sở quan trọng nhất của hình
thức bán hàng ña cấp.
o Chịu trách nhiệm ñào tạo và quản lý các nhà phân phối ñể họ hoạt
ñộng tốt và hiệu quả ñúng pháp luật.
Thứ hai là sản phẩm dịch vụ, ñối tượng trong bán hàng ña cấp, sản phẩm ñánh
giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng vì vậy sản phẩm trong
kinh doanh ña cấp phải có chất lượng tốt do sản phẩm ñược lan truyền từ người này
ñến người khác, nên nếu chất lượng không tốt thì sẽ không có sức lan truyền, cần
thiết cho hầu hết người tiêu dùng và ñược sử dụng thường xuyên. Các sản phẩm
mang ñáp ứng nhu cầu hầu hết của người tiêu dùng và sẽ ñược sử dụng liên tục sau
ñó chủ yếu nằm trong 3 nhóm:
- Hàng tiêu dùng
- Mỹ phẩm
- Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng
Ngoài ra, sản phẩm phải ñảm bảo tính ñộc quyền: nghĩa là chỉ bán thông qua các
nhà phân phối của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường; ñộc ñáo: tức là trên
thị trường không có sản phẩm tương tự.
Thứ ba là khách hàng. Khách hàng là những người sử dụng sản phẩm dịch vụ
của công ty kinh doanh ña cấp một cách tự nguyện. Họ có thể là hoặc không là nhà
phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty bán hàng ña cấp và cũng là ñối tượng chủ
yếu ñể mời chào trở thành nhà phân phối chính thức.
Thứ tư là các nhà phân phối. Họ chính là khách hàng của công ty nhưng họ cũng
ký hợp ñồng với công ty ñể trở thành nhà phân phối các sản phẩm dịch vụ thuộc
bán hàng ña cấp. Các nhà phân phối này có vai trò như các ñại lý và người bán lẻ
trong hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ truyền thống. Trong phân phối
truyền thống sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều cấp trung