Giải pháp về marketing mix nhằm phát triển thẻ tín dụng tại ngân hàng TMCP hàng hải việt nam (maritime bank) đến năm 2018

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. HCM
***


DIP TH CM HÀ



GII PHÁP V MARKETING MIX NHM
PHÁT TRIN TH TÍN DNG TI NGÂN
HÀNG TMCP HÀNG HI VIT NAM
(MARITIME BANK) N NM 2018



LUN VN THC S KINH T





TP. H Chí Minh – Nm 2014




B GIÁO DC VÀ ÀO TO

TRNG I HC KINH T TP. HCM
***

DIP TH CM HÀ


GII PHÁP V MARKETING MIX NHM
PHÁT TRIN TH TÍN DNG TI NGÂN
HÀNG TMCP HÀNG HI VIT NAM
(MARITIME BANK) N NM 2018

Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh
Mã s: 60340102

LUN VN THC S KINH T


NGI HNG DN KHOA HC: GS.TS. HOÀNG TH CHNH

TP. H Chí Minh – Nm 2014


LI CAM OAN
Tôi xin cam đoan lun vn “Gii pháp v Marketing Mix nhm phát trin
th tín dng ti Ngân hàng TMCP Hàng Hi Vit Nam (Maritime bank) đn nm
2020” là công trình nghiêu cu riêng ca tôi và di s hng dn khoa hc ca
GS.TS Hoàng Th Chnh.
Các s liu trong lun vn là trung thc, do tôi trc tip thu thp, thng kê và x
lý. Kt qu nghiên cu cha tng đc công b trong bt k tài liu nào.

Tác gi



Dip Th Cm Hà


MC LC
TRANG PH BÌA
LI CAM OAN
MC LC
NH NGHA VÀ T VIT TT
DANH MC CÁC HÌNH V
DANH MC CÁC BNG
PHN M U
1. Lý do chn đ tài 1
2. Mc tiêu nghiên cu 2
3. Phm vi và đi tng nghiên cu ca đ tài 2
4. Câu hi nghiên cu 3
5. Phng pháp nghiên cu 3
6. Ý ngha thc tin ca đ tài 4
7. Kt cu lun vn 5
CHNG 1: CÁC LÝ LUN C BN CA MARKETING VÀ VAI TRÒ CA
TH TÍN DNG TRONG LNH VC NGÂN HÀNG 6
1.1. Vai trò ca th tín dng trong lnh vc ngân hàng 6
1.1.1 Khái nim v th tín dng 6
1.1.2 Các ch th liên quan đn vic s dng th tín dng 7
1.1.3 Hình thc s dng và thanh toán ca th tín dng 9
1.1.4 Vai trò ca th tín dng 9
1.1.4.1 i vi nn kinh t xã hi 9

1.1.4.2 i vi ngi s dng th 10
1.1.4.3 i vi đn v chp nhn th 10
1.1.4.4 i vi ngân hàng 10
1.2 Marketing trong lnh vc kinh doanh ngân hàng 10


1.2.1 Gii thiu v Marketing 10
1.2.2 Gii thiu v Marketing Mix 12
1.2.2.1 Chính sách sn phm (Product) 12
1.2.2.2 Chính sách giá (Price) 13
1.2.2.3 Chính sách phân phi (Place) 15
1.2.2.4 Chính sách xúc tin hn hp (Promotion) 17
1.2.2.5 i ng nhân lc (People) 19
1.2.2.6 Quy trình tác nghip (Processes) 19
1.2.2.7 Dch v khách hàng (Provision for customer services) 20
Tóm tt chng 1 20
CHNG 2: PHÂN TÍCH THC TRNG MARKETING MIX V TH TÍN DNG
MARITIME BANK 22
2.1 Tình hình kinh doanh th tín dng ca các ngân hàng ti Vit Nam trong
nhng nm gn đây 22
2.1.1 Hot đng phát hành th 22
2.1.2 Hot đng s dng th 23
2.1.3 Phát trin mng li POS 24
2.2 Gii thiu khái quát v Maritime bank 24
2.2.1 S lc v Maritime Bank 24
2.2.2 Chi tit các ngun doanh thu t vic kinh doanh th tín dng ti Maritime
bank 26
2.2.3 Thc trng kinh doanh th tín dng ti Maritime bank 27
2.3 Thc trng Marketing Mix v th tín dng ti trung tâm kinh doanh th Quc
t ca Maritime Bank 34

2.3.1 ánh giá chung v hot đng Marketing Mix ca Th tín dng MSB 34
2.3.1.1 V mc tiêu thích ng vi th trng 34
2.3.1.2 V mc tiêu tha mãn nhu cu khách hàng 35


2.3.1.3 V mc tiêu phi kt hp cùng làm Marketing 35
2.3.2 Chính sách sn phm 36
2.3.2.1 Xây dng sn phm theo phân khúc KH 36
2.3.2.2 Thit k sn phm 37
2.3.2.3 Phát trin sn phm mi 38
2.3.2.4 Qun lý cht lng dch v th tín dng 39
2.3.3 Chính sách v giá 42
2.3.3.1 Chính sách v phí thng niên 42
2.3.3.2 Chính sách v lãi sut 42
2.3.3.3 Chính sách v phí pht chm tr và các loi phí khác 43
2.3.4 Chính sách v kênh phân phi 45
2.3.4.1 Kênh phân phi PGD/chi nhánh 45
2.3.4.2 i ng bán hàng trc tip 46
2.3.5 Chính sách v xúc tin – truyn thông 48
2.3.5.1 Hot đng qung cáo 48
2.3.5.2 Hot đng khuyn mãi bán hàng 49
2.3.6 Thc trng chính sách v con ngi 51
2.3.6.1 Chính sách tuyn dng 51
2.3.6.2 Chính sách đào to 52
2.3.7 Thc trng v quy trình tác nghip 52
2.3.8 Thc trng v dch v khách hàng 53
2.4 Nhng tác đng ca yu t môi trng đn hot đng Marketing Mix ca th
tín dng Maritime bank 53
2.4.1 Yu t môi trng v mô 53
2.4.1.1 Các yu t kinh t 53

2.4.1.2 Các yu t chính tr pháp lut 54
2.4.1.3 Các yu t v dân s, vn hóa, xã hi 55


2.4.1.4 Các yu t v công ngh, k thut 57
2.4.2 Các yu t môi trng vi mô 57
2.4.2.1 i th cnh tranh 57
2.4.2.2 Khách hàng 59
2.4.2.3 i th tim n 59
2.5 Thc trng hot đng Marketing Mix thông qua đánh giá ca KH 61
2.5.1 Mc tiêu nghiên cu 61
2.5.2 Phng pháp nghiên cu 61
Tóm tt chng 2 65
CHNG 3: NHNG GII PHÁP Ê XUT V MARKETING MIX  PHÁT
TRIN KINH DOANH TH TÍN DNG TI NGÂN HÀNG HÀNG HI VIT
NAM 67
3.1 nh hng phát trin th tín dng ca Maririme bank trong thi gian ti 67
3.1.1 Mc tiêu đt ra ca ngân hàng 67
3.1.2 Mc tiêu đt ra cho ICC v hot đng kinh doanh th tín dng 67
3.2  xut gii pháp v hot đng Marketing Mix cho th tín dng ti MSB 68
3.2.1 Gii pháp đng b đ nâng cao hiu qu toàn din 68
3.2.2 Gii pháp hoàn thin chính sách sn phm 68
3.2.2.1 Gii pháp hoàn thin v chính sách sn phm 68
3.2.2.2 Gii pháp hoàn thin v thit k sn phm 69
3.2.2.3 Gii pháp hoàn thin vic phát trin sn phm mi trên th trng 71
3.2.2.4 Gii pháp hoàn thin qun lý cht lng dch v th 71
3.2.3 Gii pháp ci thin chính sách giá v th tín dng 72
3.2.3.1 Các gii pháp v chính sách phí thng niên 72
3.2.3.2 Các gii pháp v chính sách lãi sut và phí pht chm tr n 73
3.2.4 Gii pháp hoàn thin chính sách kênh phân phi 73

3.2.4.1 Các gii pháp hoàn thin tng th cho toàn b các kênh bán hàng 74


3.2.4.2 Các gii pháp hoàn thin cho kênh bán hàng PGD/Chi nhánh 75
3.2.4.3 Các gii pháp hoàn thin cho kênh đi ng bán hàng trc tip 76
3.2.4.4  xut phát trin các kênh bán hàng mi 76
3.2.5 Gii pháp hoàn thin hot đng xúc tin truyn thông 77
3.2.5.1  xut các gii phát v hot đng qung cáo 77
3.2.5.2  xut các gii phát v các chng trình khuyn mãi 79
3.2.6 Gii pháp v đi ng nhân lc 82
3.2.7 Gii pháp v quy trình tác nghip 82
3.2.8 Gii pháp v dch v KH 83
3.2.9  xut gii pháp v chính sách chung ca MSB 84
Tóm tt chng 3 85
KT LUN 86
DANH MC TÀI LIU THAM KHO
PH LC




NH NGHA VÀ T VIT TT
ICC Trung tâm th quc t ca Maritime bank
KH Khách hàng
MSB Ngân hàng TMCP Hàng Hi Vit Nam (Maritime Bank)
NHTM Ngân hàng thng mi
NHTMCP Ngân hàng thng mi c phn
PGD Phòng giao dch
POS Máy chp nhn thanh toán qua th

DANH MC CÁC HÌNH V
Hình 2.1: Th phn s lng th (Tích ly đn 31/12/2013) 22
Hình 2.2: Biu đ v t trng trng thái th tín dng qua các nm 29
Hình 2.3: Biu đ v đ tui th cha kích hot 31
Hình 2.4: Danh mc khách hàng hiu hu ca các ngân hàng nm 2013 59




















DANH MC CÁC BNG
Bng 2.1: Th phn th tín dng nm 2013 23

Bng 2.2: S liu th tín dng phát hành mi t tháng 1/2013 đn tháng 6/2014 28
Bng 2.3: Kt qu hot đng kinh doanh th tín dng 6 tháng đu nm 2014 32
Bng 2.4: Kt qu hot đng kinh doanh v th tín dng nm 2013 33
Bng 2.5: T l dân s theo đ tui ca Vit Nam qua các nm 56
Bng 2.6: Khái quát v th trng Th tín dng ti Vit Nam 58




1



PHN M U
1. Lý do chn đ tài
Nn kinh t Vit Nam trong nhng nm va qua đã phi qua rt nhiu sóng gió
t s nh hng ca cuc khng hong kinh t toàn cu. Hin nay Vit Nam đang trên
đà phc hi tng trng và phát trin mnh m, vi nhiu chính sách và ch trng h
tr ca Chính ph. Trong bi cnh này, thì s cnh tranh gay gt trong hot đng kinh
doanh ca lnh vc tài chính nói riêng và các lnh vc khác là không th tránh khi.
Các ngân hàng buc phi la chn cu trúc và điu hành các hot đng kinh doanh cho
phù hp, cng nh phi luôn phát trin nhng sn phm dch v kinh doanh mi nhm
nâng cao v th cnh tranh ca ngân hàng trên th trng. Là mt trong nhng Ngân
hàng TMCP có lch s lâu đi ti Vit Nam, Ngân hàng TMCP Hàng Hi ( Maritime
bank) luôn hng ti mc tiêu v trí hàng đu trong ngành ngân hàng bán l ti Vit
Nam. Nhm to ra mt danh mc sn phm dch v th đa dng, và ti đa các sn phm
ngân hàng cung cp đn khách hàng, nm 2012 Trung tâm Th quc T ca Maritime
bank đc thành lp (tên vit tt ICC) vi sn phm ch lc là Th tín dng Maritime
bank Platinum.
Vi mt thng hiu v th tín dng Maritime bank hoàn toàn cha đc bit

đn nhiu trên th trng, sn phm mi đi vào th trng nên hot đng kinh doanh
th tín dng ca Maritime bank trong thi gian qua gp rt nhiu khó khn và s cnh
tranh quyt lit ca các đi th khác trên th trng.  có th ci thin đc tình hình
kinh doanh th tín dng, nâng cao đc v th cnh tranh, to ra nhiu c hi phát trin
trong thi gian ti thì nhng gii pháp mi cho hot đng Marketing nng đng, đúng
hng cho kinh doanh th tín dng đang là yêu cu đt ra đi vi Maritime bank.
Marketing là b phn có chc nng quan trng đi vi mi loi hình doanh nghip
trong đó có ngân hàng. Marketing đc các ngân hàng nhìn nhn nh mt phng
pháp qun tr tng hp đ gn kt các khâu, các b phn ca ngân hàng vi th trng.
2



Vic tác gi chn đ tài “Gii pháp v Marketing Mix nhm phát trin th
tín dng ti Ngân hàng TMCP Hàng Hi Vit Nam (Maritime bank) đn nm
2020” nhm cung cp cho ban lãnh đo ngân hàng có cái nhìn khái quát hn v thc
trng hin nay ca vic vn hành hot đng Marketing Mix v th tín dng ti Trung
tâm th Quc t và đng thi kin ngh nhng gii pháp nhm gii quyt nhng khó
khn đang đt ra.
2. Mc tiêu nghiên cu
Mc tiêu tng quát:
Lun vn vn dng nhng c s lý lun khoa hc v ngành Marketing, các lý
thuyt v Marketing Mix nhm phát trin bán hàng trong lnh vc ngân hàng, kt hp
cùng vi vic nghiên cu v hot đng Marketing Mix v th tín dng ca các ngân
hàng đã thành công trong lnh vc này đ đa ra nhng đánh giá v thc trng t chc
và phát trin th tín dng ti Maritime bank. Trên c s đó đa ra các gii pháp đ ci
thin hot đng Marketing Mix nhm phát trin kinh doanh th tín dng ca Maritime
bank trong thi gian ti.
Mc tiêu c th:
- Nghiên cu và khái quát nhng c s lý lun chung t các lý thuyt Marketing

Mix nhm phát trin kinh doanh ca doanh nghip, có tính đn đc thù ca ngành ngân
hàng bán l là th tín dng.
- Phân tích và đánh giá v thc trng hot đng Marketing Mix v phát trin kinh
doanh th tín dng ti Maritime bank
-  xut nhng gii pháp c th v Marketing Mix đ giúp Maritime bank phát
trin th tín dng trong th trng Vit Nam hin nay.
3. Phm vi và đi tng nghiên cu đ tài
Phm vi nghiên cu
- Thi gian nghiên cu ca lun vn da trên s liu v hot đng ca Maritime
bank gii hn t nm 2013 đn thi ht tháng 06/2014.
3



- Không gian nghiên cu ca lun vn: nghiên cu hot đng Marketing Mix v
th tín dng Maritime bank hin nay.
i tng nghiên cu
- i tng nghiên cu ca lun vn là các các chính sách v Marketing Mix nh
hng đn vic kinh doanh th tín dng ca MSB.
- i tng kho sát đ thu thp thông tin là khách hàng hin ti đang s dng th
tín dng ca Maritime bank nhm đánh giá cm nhn ca khách hàng đi vi cht
lng ca dch v th tín dng hin nay ca Maritime bank và nhu cu ca khách hàng.
4. Câu hi nghiên cu
Ni dung nghiên cu ca lun vn ch yu tr li cho 4 câu hi:
- Maritime bank đã trin khai hot đng Marketing Mix v th tín dng trong
thi gian qua nh th nào?
- âu là yu t hn ch trong hot đng Marketing Mix đi vi phát trin
kinh doanh th tín dng?
- ánh giá v v th cnh tranh ca th tín dng Maritime bank hin nay trên
th trng nh th nào?

- Gii pháp nào v Marketing Mix đ phát trin kinh doanh th tín dng ca
Maritime bank?
5. Phng pháp nghiên cu
Trong lun vn này tác gi ch yu s dng phng pháp đnh tính, bên cnh đó
tác gi cng s dng phng pháp đnh lng đ tin hành kho sát điu tra cm nhn
ca khách hàng v sn phm th tín dng ca Maritime bank, c th nh sau:
Trong chng 1: Tác gi thu thp các tài liu nh sách tham kho, giáo trình
chuyên ngành Marketing có ni dng tp trung vào phát trin hot đng kinh doanh
ca ngành ngân hàng, các tài liu nghiên cu v phát trin th tín dng ca th gii t
nhà sách kinh t, i hc Kinh t TP HCM, s dng các trang thông tin đin t.
4



Trong chng 2: Tác gi đánh giá v thc trng hot đng Marketing Mix th
tín dng ti Maritime bank nhm xác đnh các vn đ tn ti cn đc hoàn thin và
nguyên nhân khim khuyt, tác gi s:
- Thu thp các thông tin th cp nh s liu kinh doanh, các s liu v tình hình
trin khai tng sn phm t:
o S liu phát trin kinh doanh th tín dng: s lng th tín dng phát hành qua
các giai đon, s liu đánh giá cht lng các th tín dng đã phát hành, phân tích
s liu chi tiêu ca khách hàng Trung tâm Th Quc t.
o Các thông tin v đánh giá hiu qu trin khai tng chng trình Marketing trong
thi gian qua t Trung tâm Th Quc t
o Các thông tin v các chng trình Marketing, phát trin cng đng u đãi, thông
tin t chc h tr trin khai phân phi sn phm t các đn v h tr khác.
- S dng phng pháp chuyên gia đ xây dng bng câu hi sau đó tin hành
kho sát điu tra nhm thu thp thông tin s cp đánh giá ca khách hàng đã s dng
sn phm th tín dng v hot đng Marketing Mix th tín dng trong thi gian qua.
- Tìm hiu các chng trình Marketing v th tín dng ca các ngân hàng đã

thành công v sn phm này đ có cái nhìn chc chn, đa ra nhng đánh giá chính
xác.
Trong chng 3: Cn c vào nhng u nhc đim đc ch ra  chng 2 và
kt qu ca cuc kho sát, tác gi s dng phng pháp so sánh, đi chiu và suy lun
logic đ đ xut mt s gii pháp hoàn thin hot đng Marketing Mix v th tín dng
ti Maritime bank.
6. Ý ngha thc tin ca đ tài
- Phân tích đc đim ca th trng th tín dng ti Vit Nam.
- Làm rõ nhng yu đim và hn ch trong hot đng Marketing Mix v th tín
dng ca Maritime Bank.
5



-  xut các gii pháp nhm hoàn thin hot đng Marketing Mix v th tín
dng ca Maritime bank đ t đó đa Maritime bank phát trin, chim lnh th trng.
7. Kt cu lun vn
Ngoài phn M đu và Kt lun, kt cu ca lun vn gm có 3 chng
Chng 1: Các lý lun c bn v th tín dng và hot đng Marketing Mix trong dch
v ngân hàng.
Chng 2: Phân tích thc trng hot đng Marketing Mix v th tín dng ca Maritime
bank.
Chng 3: Nhng gii pháp đ xut v Marketing Mix đ phát trin kinh doanh th tín
dng ti ngân hàng cá nhân Maritime.

6



CHNG 1: CÁC LÝ LUN C BN CA MARKETING VÀ VAI TRÒ CA

TH TÍN DNG TRONG LNH VC NGÂN HÀNG
1.1 Vai trò ca th tín dng trong lnh vc ngân hàng
1.1.1 Khái nim v th tín dng
Th tín dng là phng tin thanh toán không dùng tin mt, ra đi t
phng
thc mua bán chu hàng hoá bán l và phát trin gn lin vi s ng dng công ngh

tin hc trong lnh vc ngân hàng. Th tín dng là công c
thanh toán do ngân hàng phát
hành th cp cho KH s dng thanh toán hàng hoá dch v hoc rút tin m
t trong
phm vi s d tin gi ca mình hoc hn mc tín dng đc cp. Th tín d
ng còn
dùng đ thc hin các dch v thông qua h thng giao dch t đng hay còn gi là h

thng t phc v ATM. ây là mt hình thc thay th cho vic thanh toán trc tip
,
đc thc hin da trên uy tín ca KH.
Th tín dng đc làm bng Plastic theo kích c tiêu chun quc t và bao gm

các yu t: nhãn hiu thng mi ca th, tên là logo ca nhà phát hành th, s th
,
ngày hiu lc và tên ca ch th. Ngoài ra trên th còn có th
có tên công ty phát hành
th hoc thêm mt s yu t khác theo tiêu chun ca T chc hoc tp đoàn th qu
c
t.
Theo quy ch phát hành, thanh toán, s dng và cung cp dch v h tr ho
t
đng th ngân hàng, đc ban hành kèm theo Quyt đnh s 20/2007/Q-

NHNN ngày
15-5-2007 ca Thng đc Ngân hàng Nhà nc. Theo đó, không s dng khái nim th

thanh toán mà s dng khái nim th ngân hàng và th ngân hàng đc hi
u là
“phng tin do t chc phát hành th phát hành đ thc hin giao dch th
theo các
điu kin và điu khon đc các bên tha thun”. Th ngân hàng s bao gm th
ghi
n, th tín dng và th tr trc. Khon 5 iu 2 Quy ch này có đnh ngha “Th
tín
dng (credit card): là th cho phép ch th thc hin giao dch th trong phm vi h
n
mc tín dng đc cp theo tha thun vi t chc phát hành th
”. Trong đó, khái
7



nim “giao dch th” đc hiu là “vic s dng th đ gi, np, rút tin m
t, thanh
toán tin hàng hoá, dch v, s dng các dch v khác do t chc phát hành th, t ch
c
thanh toán th cung ng”.
1.1.2 Các ch th liên quan đn vic s dng th tín dng
Hot đng kinh doanh th ngân hàng có s tham gia cht ch ca 4 thành ph
n
c bn là: Ngân hàng phát hành th, Ngân hàng thanh toán th, Ch th và n v ch
p
nhn th. i vi th tín dng còn thêm mt thành phn na là các T chc th qu

c
t. Mi ch th đóng vai trò quan trng khác nhau trong vic phát huy t
i đa tính nng
phng tin thanh toán hin đi không dùng tin mt ca th ngân hàng.
Ch th là cá nhân hoc t chc đc T chc phát hành th cp th đ s

dng. Trong trng hp T chc phát hành th cp th cho m
t cá nhân thì cá nhân
này va là ch tài khon th va là ngi trc tip s dng th. Trong trng hp T

chc phát hành th cp th cho mt t chc thì t chc này là ch tài khon th
nhng
phi y quyn cho mt hoc nhiu cá nhân trc tip s dng th.
- Ch th chính: là ngi đng tên xin cp th và đc ngân hàng phát hành th

cp th đ s dng.
- Ch th ph: là ngi đc cp th theo đ ngh ca ch th chính.
Ngân hàng phát hành th (NHPHT) là ngân hàng đc Ngân hàng Nhà n
c
cho phép thc hin nghip v phát hành th, cp th cho các ch th là cá nhân s

dng, chu trách nhim thanh toán và cung cp các dch v liên quan đn th đó.
Ngân hàng thanh toán th (NHTTT) là ngân hàng đc
ngân hàng phát hành
th u quyn thc hin dch v thanh toán th theo hp đng; ho
c là thành viên chính
thc hoc thành viên liên kt ca mt T chc th quc t, thc hin dch v
thanh
toán theo tho c ký kt vi T chc th quc t đó. Ngân hàng thanh toán th ký h
p

đng trc tip vi các đn v chp nhn th đ tip nhn và x lý các giao dch th t
i
n v chp nhn th, cung cp các dch v h tr, hng dn cho n v chp nh
n
8



th.
n v chp nhn th (VCNT) là t chc hoc cá nhân chp nhn
thanh toán
hàng hoá hoc dch v bng th theo hp đng ký kt vi ngân hàng phát hành th

hoc vi ngân hàng thanh toán th.
T chc th quc t (TCTQT) là Hip hi các t chc tài chính, tín dng ho
c
Công ty phát hành và thanh toán th quc t, hin ti bao gm: T chc th
Visa
International, MasterCard Incorpted, Công ty th American Express, Công ty th
JCB,
Công ty th Diner’s Club. ây là nhng đn v đng đu qun lý mi hot đ
ng và
thanh toán th trong mng li ca mình, có mng li hot đng rng kh
p trên toàn
th gii. TCTQT đa ra nhng quy đnh c bn v hot đng phát hành, s d
ng và
thanh toán th, đóng vai trò trung gian gia các t ch
c và các công ty thành viên trong
vic điu chnh và cân đi các lng tin thanh toán gia các công ty thành viên.
Ngoài các ch th ch yu nêu trên, còn có các ch th liên quan đ

n quá trình phát
hành, s dng và thanh toán th tín dng nh:
i lý phát hành th là đn v thay mt cho NHPHT phát hành th cho Ch th
.
Ngi bo đm thc hin ngha v ca Ch th là cá nhân, t chc cm c, th ch
p tài
sn ca mình hoc bo lãnh cho Ch th đ bo đm thc hin ngha v ca Ch th

đi vi NHPHT.
Hi th ngân hàng Vit Nam là mt t chc do các ngân hàng kinh doanh th

thanh toán thành lp đ hoch đnh chin lc và đnh hng phát trin dch v th
trên
th trng Vit Nam, là din đàn trao đi kinh nghim, to s hp tác tng tr gi
a
các ngân hàng thành viên
Liên quan đn vic phát hành, s dng thanh toán th tín dng còn mt ch th

đc bit là Ngân hàng Nhà nc do các hot đng ca ch th này gn lin vi quy
n
lc nhà nc.

9



1.1.3 Hình thc s dng và thanh toán ca th tín dng
Khi KH s dng th tín dng khi thanh toán mua hàng hóa trc tip ti các đi
m
bán hàng, KH cam kt s tr tin cho ngân hàng phát hành th. Ch th th hi

n cam
kt này bng cách ký tên lên hóa đn có ghi chi tit ca th cùng vi s tin, hoc b
ng
cách nhp mt mt mã cá nhân (PIN). Ngoài ra nhiu đim bán hàng cng chp nh
n
cách thc xác minh qua đin thoi hoc xác minh qua internet cho nhng giao d
ch
đc gi là giao dch vng th hoc vng ch th (CNP - card/Cardholder Not Present).

Ch th cng có th rút tin mt t tài khon th tín dng (tin mt ng trc) n
u
mun.
Khi KH s dng th tín dng đ thanh toán mua hàng trc tuyn, thì ngi ta s

dng nhiu h thng đin t đ xác minh trong vòng vài giây tính hp l ca th c
ng
nh kim tra xem hn mc tín dng ca th còn đ chi tr cho ln mua s
m đó không.
Vic xác minh đc thc hin bng mt đu đc th (POS - Point of Sale) kt n
i vào
ngân hàng thu nhn (acquiring bank) ca ngi bán hàng.
Th tín dng cho phép KH "tr dn" s tin thanh toán trong tài khon, bên c
nh đó
ch th không phi thanh toán toàn b s d trên bng sao kê giao dch h
ng tháng.
Tuy nhiên, đ tránh vic b tính phí chm tr do không thanh toán đúng hn, thì ch th

phi tr khon thanh toán ti thiu trc ngày đáo hn đã ghi rõ trên bng sao kê.
Hàng tháng, ch th nhn đc mt bng kê trong đó th hin các giao dch thc hi
n

bng th, các khon phí và tng s tin n. Sau khi nhn bng kê, ch th có quy
n
khiu ni bác b mt s giao dch mà anh/ch ta cho là không đúng. Nu không khi
u
ni gì, trc ngày đn hn, ch th phi tr mt phn ti thiu đnh trc, hoc nhi
u
hn, hoc tr ht món n. Nhà cung cp dch v tín dng s tính lãi trên phn còn n

(thng là vi lãi sut cao hn lãi sut ca hu ht nhng hình thc vay n khác).
1.1.4 Vai trò ca th tín dng
1.1.4.1 i vi nn kinh t xã hi
- Gim khi lng tin mt lu thông.
10



- Có vai trò quan trng trong vic thc hin chính sách v mô ca nhà nc và
kích cu tiêu dùng cho nn kinh t.
1.1.4.2 i vi ngi s dng th
- Mang li s tin li và tính linh hot hn hn so vi các phng tin thanh toán
khác.
- Góp phn hn ch vic mang theo tin mt bên ngi nên gim thiu các ri ro
mt cp cng nh liên quan đn s an toàn ca ngi tiêu dùng.
- Giúp ngi s dng ch đng đc các k hoch tài chính cá nhân trong tng
lai.
- Giúp ngi s dng qun lý đc vic chi tiêu hàng tháng thông qua th.
1.1.4.3 i vi đn v chp nhn th
- m bo an toàn trong quá trình giao dch, gim chi phí bán hàng và tit kim
thi gian.
- Nâng cao kh nng cnh tranh

- Tng doanh thu thông qua vic to ra nhiu s la chn thanh toán cho KH.
1.1.4.4 i vi ngân hàng
- Tng li nhun cho ngân hàng.
- Tham gia vào mng li cung cp dch v toàn cu.
- Làm phong phú danh mc các sn phm dch v ngân hàng cung cp đn KH.
- Hin đi hóa công ngh ngân hàng.
1.2 Marketing trong lnh vc kinh doanh ngân hàng
1.2.1 Gii thiu v Marketing
Các khái nim chung v Marketing đã đc đa ra di nhiu dng phong
phú và khác nhau. Phillip Kotler cho rng Marketing là mt dng hot đng ca
con ngi nhm tha mãn nhng nhu cu và mong mun ca h thông qua trao
đi. (Phillip Kotler, 2003). Hip hi Marketing M li đnh ngha Marketing là
quá trình k hoch hóa và thc hin các vn đ v sn phm, đnh giá, xúc tin
11



và phân phi sn phm, dch v và t tng đ to ra s trao đi nhm tha mãn
các mc tiêu cá nhân và t chc… Tuy nhiên, dù đc din đt di hình thc
nào, các hc gi đu thng nht rng Marketing là quá trình đy mnh các hot
đng nhm mc đích đa đc sn phm đn đúng ni, vào đúng thi gian, vi
đúng giá c đn khách hàng đ thu li nhun cho chính mình.
Các khái nim Marketing luôn đc cp nht liên tc đ phù hp vi nhng
điu kin kinh doanh hin ti, mt cách tng quát, “Marketing là quá trình xã hi nh
đó các t chc hoc cá nhân có th tha mãn nhu cu và mong mun thông qua vic
to ra và trao đi nhng th có giá tr vi ngi khác” theo Trng ình Chin,
(2011, trang 8) .
Da trên nhng khái quát chung v Marketing, nhng tùy vào quá trình phát
trin ca doanh nghip, ngi ta s đa ra nhiu vn dng khác nhau:
- Theo quan đim sn xut: Theo quan đim này, nhim v ca doanh nghip là

nâng cao hiu qu sn xut, cung ng và m rng mng li phân phi. Ngi tiêu
dùng đc nhìn nhn rng s a thích sn phm, dch v phân phi rng rãi và giá r.
- Theo quan đim sn phm: Ngi tiêu dùng đc nhìn nhn s a thích nhng
sn phm có cht lng cao, đa chc nng. Theo quan đim này, nhim v ca doanh
nghip đc tp trung ci tin công ngh, nâng cao cht lng sn phm.
- Theo quan đim bán hàng: Ngi tiêu dùng s không mua hàng hóa nu doanh
nghip không có các chng trình thúc đy bán hàng, nh khuyn mãi, qung cáo…vì vy
doanh nghip cn tp trung đy mnh khâu bán hàng.
- Theo quan đim Marketing: T chc cn xác đnh đc nhu cu và đáp ng đc
nhu cu ca th trng mc tiêu. Vì vy doanh nghip cn có các chin lc thc hin đ
tha mãn các nhu cu đó hiu qu và nâng cao v th ca doanh nghip trên th trng so
vi các đi th cnh tranh.
12



- Theo quan đim Marketing xã hi: quan đim này đc phát trin da trên nn
tng ca quan đim Marketing nhng kt hp thêm vic quan tâm đn li ích chung ca xã
hi, ca cng đng.
1.2.2 Gii thiu v Marketing Mix
Theo Trng ình Chin (2011, trang 348), “Marketing Mix (Marketing hn
hp) là mt tp hp các bin s mà công ty có th kim soát và qun lý đc và nó
đc s dng đ c gng đt ti nhng tác đng và gây đc nhng nh hng có li
cho KH mc tiêu. Các b phn cu thành ca Marketing Mix đc bit đn nh là 4P:
chính sách sn phm, chính sách giá c, chính sách phân phi, chính sách xúc tin”
Marketing trong th k 21 không còn bó hp trong công thc 4P truyn thng na mà
còn m rng ra vi 3P mi thành công thc 7P. Theo tác gi Lu Vn Nghiêm (2008),
Marketing dch v bao gm 7 yu t c bn: Sn phm dch v (Product Services), giá
c (Price), truyn thông khuch trng (Promotion), phân phi (Place), con ngi
(People), quá trình dch v (Processes) và dch v khách hàng (Provision for customer

services).
1.2.2.1 Chính sách sn phm (Product)
Theo Trnh Quc Trung (2013, trang 246), “Sn phm, dch v ngân hàng là
mt dng hot đng, mt quá trình, mt kinh nghim đc cung ng bi ngân hàng
nhm đáp ng mt nhu cu và mong mun ca KH mc tiêu. Nh vy sn phm dch
v ngân hàng tn ti di dng dch v mang tính cht tài chính”.
Chính sách sn phm là chính sách b phn quan trng nht trong chính sách
Marketing hn hp ca ngân hàng. Vì vy, mc tiêu ca chính sách sn phm phi
nhm vào thc hin mc tiêu ca chin lc Marketing, đó là tha mãn tt nht nhu
cu ca KH, nâng cao v th và hình nh ca ngân hàng, to s khác bit ca sn phm
dch v ngân hàng, tng s lng sn phm dch v cung ng, m rng th phn, đa
dng hóa c cu sn phm dch v cung ng cho tng th trng và tng nhóm KH.
13



c đim ca sn phm dch v ngân hàng d b sao chép nên Marketing ngân
hàng cn chú trng to ra s khác bit. Bên cnh đó, s cnh tranh ngày càng gay gt
gia các ngân hàng đã đt ra mt yêu cu tt yu luôn đi mi, ci thin sn phm,
điu chnh và hp lý hóa danh mc sn phm. Vic tng cng đa ra các sn phm
dch v mi da trên công ngh tiên tin đang tr thành xu hng ca hot đng ngân
hàng hin đi.
Ni dung c bn ca chính sách sn phm là phi phát trin và qun lý có hiu
qu danh mc sn phm dch v ca ngân hàng (tp hp mt s nhóm sn phm dch
v mà ngân hàng la chn và cung cp cho KH mc tiêu ca ngân hàng). Danh mc
sn phm dch v liên quan đn vic la chn các sn phm dch v t nhóm các sn
phm dch v khác nhau và quyt đnh ngân hàng s cung cp ra th trng nhng sn
phm dch v gì, cho đi tng KH nào. Ngân hàng thng da vào các tim nng sn
có ca mình, nhu cu ca KH và chu k sng ca sn phm dch v đ quyt đnh gi
hay loi b mt sn phm dch v nào đó ra khi danh mc.

Bên cnh đó, ngân hàng còn phi thc hin chin lc phát trin sn phm dch
v mi nhm tha mãn đc nhng nhu cu mi phát sinh ca KH, t đó tng cng
kh nng cnh tranh ca ngân hàng trên th trng.
1.2.2.2 Chính sách giá (Price)
Giá c ca sn phm dch v ngân hàng là s tin mà KH hay ngân hàng phi tr
đ có đc quyn s dng mt khon tin trong thi gian nht đnh hoc s dng các
sn phm dch v do ngân hàng cung cp. Trên thc t, giá sn phm ngân hàng đc
biu hin di 3 hình thc ph bin là: lãi sut (lãi tin gi và tin vay), phí (ví d phí
chuyn tin, phí nh thu…) và tin hoa hng (tr cho các dch v môi gii nh môi
gii bt đng sn, môi gii chng khoán). (Trnh Quc Trung, 2013)
Giá c sn phm dch v ngân hàng là yu t linh hot, nng đng, ph thuc
vào KH, loi sn phm và điu kin giao dch c th. Giá có th tng hoc gim tùy
thuc vào chi phí hot đng ca mi NHTM, quan h cung – cu tin t trên th trng
14



và cng có th tùy thuc vào nhng mc tiêu kích thích hay hn ch đu t  ngành
này hay ngành khác, cng nh mc tiêu chính sách tin t ca Ngân hàng nhà nc
trong tng thi k. Vic xây dng chính sách giá sn phm dch v ngân hàng phi da
trên nhng cn c sau:
Th nht, di góc đ ca ngi mua, ngi s dng sn phm, dch v thì giá
ca mt sn phm dch v đc xem là mt khon phí tn đi vi KH. Bên cnh đó giá
cng đc xem là đi din cho giá tr mà KH đánh giá v mt sn phm hoc dch v
mà h đang s dng.
Th hai, di góc nhìn ca ngân hàng, thì giá là giá tr th hin s ri ro, thc
cht là các khon chi phí tim n. Khi ri ro phát sinh, nó s tr thành các khon chi
phí thc mà ngân hàng phi bù đp trong quá trình hot đng.
Th ba, giá đc xem xét da trên đc đim ca nhu cu KH. Các nhóm KH
khác nhau thng có đc đim cu khác nhau và có phn ng khác nhau vi nhng

thay đi v giá.
Th t, giá đc xem xét da trên giá ca các đi th cnh tranh trên th
trng. Ngân hàng phi tính ti yu t này khi xác đnh giá sn phm dch v vì giá là
nhân t nh hng ln ti nng lc cnh tranh ca ngân hàng. Nu mt ngân hàng đnh
giá cao trong khi cht lng sn phm dch v không có gì vt tri, sc hp dn ca
sn phm dch v li thp thì chc chn s có nhiu KH chuyn sang s dng sn phm
dch v ca ngân hàng khác có giá thích hp hn.
Bn mc tiêu chính tác đng đn vic hình thành giá ca các sn phm ngân
hàng:
Mt là, ti đa hóa li nhun/doanh thu thng xuyên
Hai là, duy trì lòng trung thành ca KH
Ba là, ti đa hóa t l chim lính th trng, thu hút KH tng lai và ngn chn
cnh tranh. Ngân hàng phi chp nhn mt mc giá thp đ hp dn KH mi và giành
ly th trng.