Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần xi măng vicem hà tiên tại khu vực tây nam bộ

B GIÁOăDCăVẨăẨOăTO
TRNGăI HC KINH T TP. H CHệăMINH



CAOăVNăON


HOẨNăTHIN HOTăNG KểNHăPHỂNăPHI CA
CỌNGăTYăC PHNăXIăMNGăVICEMăHẨăTIểN TI KHU
VCăTỂYăNAMăB


LUNăVNăTHCăSăKINHăT



TP. H ChíăMinhăậ Nmă2015


B GIÁOăDCăVẨăẨOăTO
TRNGăI HC KINH T TP. H CHệăMINH


CAOăVNăON

HOẨNăTHIN HOTăNG KểNHăPHỂNăPHI CA
CỌNGăTYăC PHNăXIăMNGăVICEMăHẨăTIểN TI KHU
VCăTỂYăNAMăB

ChuyênăngƠnh:ăQun tr Kinh Doanh
Mƣăs: 60340102

LUNăVNăTHC SăKINHăT

NGIăHNG DN KHOA HC
TS.ăINHăCỌNGăTIN



TP. H ChíăMinhăậ Nmă2015


LIăCAMăOAN
TôiăxinăcamăđoanăđơyălƠăcôngătrìnhănghiênăcu caăriêngătôi.ăCácăs liu, kt
qu đcătrìnhăbƠyătrongălunăvnălƠătrungăthcăvƠăchaătngăđcăaiăcôngăb trong
by k côngătrìnhănghiênăcuănƠo.
ViătăcáchălƠătácăgi ca lunăvnănƠy,ătôiăxinăcamăđoanărng lunăvn nƠyă
hoƠnătoƠnăkhôngăsaoăchépăli t cácănghiênăcuătrc,ăcácăỦătngăvƠănhnăđnh
trongăbƠiăvităđiu xutăphátăt chínhăkin ca bnăthơnătácăgi. Nuăcóăs đoăvnă
vƠăsaoăchépăthìătôiăxinăhoƠnătoƠnăchuătráchănhimătrc hiăđng khoa hc.

TP. H ChíăMinh,ăngƠyă10ăthángă10ănmă2014
Ngi thc hin lunăvn



CaoăVnăOn

MC LC
TRANG PH BỊA
LIăCAMăOAN
MC LC
DANH MCăCÁCăCH VIT TT
DANH MC BNG BIU
DANH MCăHỊNHăV
M U 1
CHNGă1.ăCăS LụăLUN V KểNHăPHỂNăPHI 5
1.1.ăKháiănim,ăvaiătròăvƠăchcănngăkênhăphơnăphi 5
1.1.1.ăKháiănimăkênhăphơnăphi 5
1.1.2.ăVaiătròăkênhăphơnăphi 5
1.1.3. Chcănngăkênhăphơnăphi 6
1.2.ăCácăyu t cuăthƠnhăkênhăphơnăphi 7
1.2.1.ăCácăthƠnhăviênăcaăkênhăphơnăphi 7
1.2.1.1.ăNgi sn xut 8
1.2.1.2.ăNgiătrungăgianăbánăbuôn 8
1.2.1.3.ăNgiătrungăgianăbánăl 8
1.2.1.4.ăNgiătiêuădùngăcuiăcùng 9
1.2.2. Cuătrúcăkênhăphơnăphi 9
1.2.2.1.ăKháiănim cuătrúcăkênhăphơnăphi 9

1.2.2.2.ăCácăloi cuătrúcăkênh 11
1.2.3.ăCácănhơnătănhăhngăđnăcuătrúcăkênhăphơnăphi 11
1.3. QunălỦăkênhăphơnăphi 13
1.3.1.ăKháiănim qunălỦăkênhăphơnăphi 13
1.3.2. Nhng niădungăvƠăđcăđimăcăbn ca qun tr kênhăphơnăphi 13
1.3.3. QunălỦăcácădòngăchyătrongăkênhăphơnăphi 14


1.3.4. QunălỦăxungăđtătrongăkênhăphơnăphi 16
1.3.5. S dngămarketingămixăvƠăkt hpăchínhăsáchăbán hƠngătrongăqunălỦăkênh
17
1.3.5.1. Sn phm (Product) 17
1.3.5.2.ăGiáăc (Price) 17
1.3.5.3.ăChiêuăth (Promotion) 18
1.3.5.4.ăChínhăsáchăbánăhƠngăkhuynăkhíchăthƠnhăviênăhotăđngătrongăkênhă
phơnăphi 18
TịMăTTăCHNGă1 19
CHNGă2.ăTHC TRNG HOTăNGăKểNHăPHỂNăPHI CAăCÔNGă
TY C PHNăXIăMNGăVICEMăHẨăTIểNăTI KHU VCăTỂYăNAMăB 20
2.1. Gii thiu v côngătyăVicemăHƠăTiên 20
2.1.1.ăSălc v côngăty 20
2.1.2. QuáătrìnhăhìnhăthƠnhăvƠăphátătrin 20
2.1.3. Tmănhìn,ăs mng, mcătiêu,ăgiáătr ctălõiăcaăVicemăHƠăTiên 22
2.1.4.ăCácăsn phm caăVicemăHƠăTiên 22
2.1.5. Mt s đcătínhăcăbn ca sn phmăxiămng 23
2.1.6.ăDòngăchyătrongăkênhăphơnăphi caăVicemăHƠăTiên 24
2.2. Thc trng hotăđngăkênhăphơnăphi caăVicemăHƠăTiên 24
2.2.1.ăMôăhìnhăkênhăphơnăphi hin ti caăcôngăty 24
2.2.2.ă ph kênhăphơnăphi hin ti ca Vicem HƠăTiênăti khu vc TNB 25
2.2.3.ăánhăgiáăthc trng qunălỦăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăphơnăphi 27

2.2.3.1. Thit k bngăcơuăhi khoăsát 27
2.2.3.2. Ni dung bngăcơuăhi khoăsát 28
2.2.3.3.ăPhngăphápăthuăthpăthôngătinăvƠătng hp 30
2.2.3.4.ăánhăgiáăvic qunălỦăcácădòngăvnăđngă(cácădòngăchy)ătrongăkênhă
phơnăphi 30
2.2.3.5.ăánhăgiáăchínhăsáchăbánăhƠngăcaăVicemăHƠăTiênăkhuynăkhíchăhot
đngăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăphơnăphi 36
2.2.3.6.ăánhăgiáăvic qunălỦăxungăđtătrongăkênhăphơnăphi 38
2.2.3.7.ăánhăgiáăv chtălng sn phm 39


2.2.3.8.ăánhăgiáăv chínhăsáchăgiáăc sn phm 41
2.2.3.9.ăánhăgiáăv hotăđngăchiêuăth 43
2.2.4. Thc trng qunălỦăđi viăkháchăhƠngătiêuădùngăcuiăcùng 44
2.3.ăăánhăgiáăchung 50
2.3.1.ăuăđim 50
2.3.2.ăCácăvnăđ tn tiătrongăkênhăphơnăphi ca VCHT 51
TịMăTTăCHNGă2 53
CHNGă3.ăMT S GIIăPHÁPăHOẨNăTHIN HOTăNGăKểNH PHỂNă
PHI CAăCÔNGăTYăXIăMNGăVICEMăHẨăTIểNăTI KHU VCăTỂYăNAMă
B 54
3.1. D báoăth trngăvƠăđnhăhng caăVicemăHƠăTiên 54
3.1.1. D báoătìnhăhìnhăkinhăt vƠăth trngăxiămng 54
3.1.2.ănhăhng caăVicemăHƠăTiênăti khu vc TNB nmă2015 56
3.1.3ă.ăCăs đ xut giiăpháp 58
3.2. Mt s giiăphápăhoƠnăthin hotăđngăkênhăphơnăphi ca Vicem HƠăTiênăti
khu vcăTơyăNamăB 58
3.2.1.ăăHoƠnăthinăcôngătácăqunălỦăcác dòngăchyătrongăkênhăphơnăphi 58
3.2.2. Giiăphápăgii quytăxungăđtăkênh 60
3.2.3.ăHoƠnăthinăchínhăsáchăbánăhƠngăcaăVicemăHƠăTiênăkhuynăkhíchăthƠnhă

viênăhotăđng 61
3.2.4. GiiăphápăchoăMarketingă- Mix nhăhngăđn hotăđngăkênhăphơnăphi 63
3.2.5. Mt s giiăphápăthuăhútăkháchăhƠngătiêuădùngătimănngăcaăVicemăHƠă
Tiên 67
3.3. Kin ngh đi viănhƠănc 69
TịMăTTăCHNGă3 69
KT LUN 70

DANH MCăTẨIăLIU THAM KHO
PH LC 1: BNGăCỂUăHI KHOăSÁTăTHẨNHăVIểNăKểNHăPHỂNăPHI
CAăVICEMăHẨăTIểNăTI KHU VCăTỂYăNAMăB
PH LCă2:ăBÁOăCÁOăKT QU KHO SÁTăTHẨNHăVIểNăKểNHăTHEOăS
LNG


PH LCă3:ăBÁOă CÁOă KT QU KHOă SÁTă THẨNHăVIểNă KểNHă THEOă
T L %
PH LC 4: BNGăCỂUăHI KHOăSÁTăKHÁCHăHẨNGăTIểUăDỐNGăCUI
CỐNGăCAăVICEMăHẨăTIểNăTI KHU VCăTỂYăNAMăB
PH LC 5: BÁOăCÁOăKT QU KHOăSÁTăKHÁCHăHẨNGăTIểU DỐNGă
CUIăCỐNGăTHEOăS LNG
PH LC 6: BÁOăCÁOăKT QU KHOăSÁTăKHÁCHăHẨNGăTIểUăDỐNGă
CUIăCỐNGăTHEOăT L %






DANH MCăCÁCăCH VIT TT

CB CNV : Cánăb,ăcôngănhơnăviên
CH VLXD : CaăhƠngăvt liuăxơyădng
GCNKKD : Giy chng nhnăđngăkỦăkinh doanh
KPP : Kênhăphơnăphi
PPCN : Phơnăphiăcôngănghip
SDCC : S dng cuiăcùng
TNB : TơyăNamăB
VCHT : VicemăHƠăTiên
XM : Xiămng




DANH MC BNG BIU
Bngă2.1:ă ph kênhăphơnăphi hin ti caăVicemăHƠăTiênăti khu vc TNB 26
Bngă2.2:ăKhíaăcnh khoăsátăthƠnhăviênăkênhăphơnăphi caăVicemăHƠăTiênăti khu
vc TNB 28
Bngă2.3:ăKhíaăcnh khoăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăcuiăcùngătrongăkênhăphơnăphi
ca caăVicemăHƠăTiênăti khu vc TNB 30
Bng 2.4: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăhotăđngă10ădòngăchyătrongăkênhăphơnă
phi caăNPP,ăđiălỦătheoăt l % 31
Bng 2.5: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv chínhăsáchăbánăhƠngă
caăVicemăHƠăTiênătheoăt l % 36
Bng 2.6: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv côngătácăqunălỦăxungă
đtătrongăkênhăcaăVicemăHƠăTiênătheoăt l % 38
Bng 2.7: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv chtălng sn phm
caăVicemăHƠăTiênătheoăt l % 39
Bng 2.8: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv giáăc sn phm ca
VicemăHƠăTiênătheoăt l % 42
Bng 2.9: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv hotăđngăchiêuăth

caăVicemăHƠăTiênătheoăt l % 43
Bng 2.10: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăkháchăhƠngătiêuădùngăcuiăcùngăv
chtălngăxiămngătheoăt l % 45
Bng 2.11: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăkháchăhƠngătiêuădùngăcuiăcùngăv
tínhăsnăcóăca sn phm theo t l % 47
Bng 2.12: Bng thngăkêăkt qu đánhăgiáăcaăkháchăhƠngătiêuădùngăcuiăcùngăv
cácădch v ca VCHT theo t l % 48
Bng 3.1: Mt s ch tiêuăk hochăphátătrin kinh t 2015 54
Bng 3.2: D kin nhu cuăxiămngănmă2014ă(tn) 56
Bng 3.3: Mcăgiaătngăcôngăn đ ngh đi viăNPPăvƠăđiălỦ 60




DANH MCăHỊNHăV
Hìnhă1.1:ăPhơnăloi nhngăngiăthamăgiaăvƠoăkênh 7
Hìnhă1.2:ăCuătrúcăkênhăđinăhìnhăcaăhƠngăhóaătiêuădùngăcáănhơn 10
Hìnhă1.3:ăCácăkênhăphơnăphi ph binăchoăhƠngăhóaăcôngănghip 10
Hìnhă2.1:ăCuătrúcăkênhăphơnăphi hin ti caăVicemăHƠăTiên 24
Hìnhă2.2:ăMôăt đ ph kênhăphơnăphi caăVicemăHƠăTiênăti khu vcăTNBănmă
2014 27
Hìnhă2.3:ăTh hin kt qu đánhăgiáă10ădòngăchyătrongăkênhăphơnăphi ca NPP,
điălỦătheoăt l % 32
Hìnhă2.4:ăTh hin kt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv chínhăsáchăbánăhƠngăca
VicemăHƠăTiênătheoăt l % 37
Hìnhă2.5:ăTh hin kt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv côngătácăqunălỦăxungăđt
giaăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăcaăVicemăHƠăTiênătheoăt l % 38
Hìnhă2.6:ăTh hin kt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv chtălng sn phm ca
VicemăHƠăTiênătheoăt l % 40
Hìnhă2.7: Th hin kt qu đánhăgiáăcaăNPP,ăđiălỦăv giáăc sn phm ca Vicem

HƠăTiênătheoăt l % 42
Hìnhă2.8:ă Th hin kt qu đánhăgiáă caă NPP,ăđiălỦăv hotă đngăchiêuăth ca
VicemăHƠăTiênătheoăt l % 43
Hìnhă2.9:ăTh hin kt qu khoăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăđƣăs dngăvƠăchaăs
dngăxiămngăHƠăTiênătrc khi s dngăxiămngăHƠăTiênătheoăt l % 45
Hìnhă2.10:ăTh hin kt qu khoăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăv chtălng sn phm
theo t l % 46
Hìnhă2.11:ăTh hin kt qu khoăsátăkháchăhƠngătiêuădùngăv tínhăsnăcóăca sn
phm theo t l % 47
Hìnhă2.12:ăTh hin kt qu đánhăgiáăcaăkháchăhƠngătiêuădùngăv cácădch v ca
VCHT theo t l % 49
Hìnhă3.1:ăTh hin mcătiêuăđ ph ca VCHT ti khu vcăTNBănmă2015 57
Hìnhă3.2:ănh v giáăsn phmăxiămngăHƠăTiênăPCBă40ăvƠăđaădng 65
1

M U
1. LỦădoăchnăđ tƠi
Vic tiêuăth sn phm gi vaiătrò ht sc quan trng trong kinh doanh ca
doanh nghip. Doanh nghipă khôngă ch quană tơmă đn vică đaă sn phm ra th
trng vi vicăđnh giáăbng bao nhiêuămƠăcònăphiăquanătơmăcách đaăsn phm
ra th trngănhăth nƠo.ăơyăchínhălƠăchcănngăphơnăphiătiêuăth sn phm ca
doanh nghip. ChcănngănƠyăđc thc hinăthôngăquaămngăliăkênhăphơnăphi
sn phmătrênăth trng do doanh nghip t chcăvƠăqunălỦ.
Kênhăphơnăphi toănênăli th cnh tranh bn vng giaăcácădoanhănghip.
PhátătrinăcácăchinălcămarketingăthƠnhăcôngătrongămôiătrng cnh tranh khc
lit ngƠyănayăht sc khóăkhn vƠ phc tp. Vic to đc li th so viăđi th v
chtălng ca sn phmăngƠyăcƠngăkhó khn.ăCácăchínhăsách ct gimăgiáăkhôngă
ch nhanhăchóngăvƠăd dƠngăb saoăchép, mƠăcònădnăđn s gimăsútăhoc b mt
kh nngăcóăli nhun.ăCácăchinălc v qungăcáoăvƠăxúcătin thngămi sángă
toăthng ch phátăhuyăkt qu trong ngn hnăvƠăd b mtătácădngătrongădƠiăhn.

Vìăvy cácănhƠăqun tr marketing h dnătơmătrí đ tìm ra cácăchinălc marketing
đ cnh tranh bn vng. Vic tp trung đuăt nhiuăhnăvƠoăcácăkênhăphơnăphi
ca h nhălƠămtăcăs cho s cnhătranhăcóăhiu qu trênăth trng. Các công ty
đu thy rngăđ cnhătranhăthƠnhăcông,ăh khôngăphi ch cung cp sn phm cht
lng vƠădch v ttăhnămƠăcònăphiălƠmăchoăchúngăsnăcóă đúngăthiăgian,ăđúngă
đaă đim,ă đúngă s lngă vƠă chtă lng,ă đúngă mcă giáă vƠă theoă phngă thcă mƠă
ngiătiêuădùngămongămun.  đtăđcăđiuănƠyăđòiăhiăcácădoanhănghip phi t
chcăvƠăqunălỦăh thng kênhăphơnăphi mtăcáchăkhoaăhc vƠălƠmăchoănóăluônă
hotăđngăthôngăsut.
Côngă tyă C phnă Xiă mngă Vicemă HƠă Tiên (gi ttă lƠă Vicemă HƠă Tiên) lƠă
thƠnhăviênătrc thuc TngăCôngătyăCôngănghipăXiămngăVit Nam sn xutăvƠă
cung cpăXiămngăchoătoƠnăkhu vc phíaăNamăbaoăgm khu vc Nam Trung B -
TơyăNguyên,ăôngăNamăB vƠăTơyăNamăB. Quanăsátăth trngăTơyăNamăB,ăcácă
2

hƣngăsn xutăxiămngătênătui lnănhăVicemăHƠăTiên,ăHolcim,ăFico,ăNghiăSn,ầă
đangăcnhătranhăvôăcùngăgayăgt.ăLt qua nhng khoăsátăbanăđu v s lng chi
nhánh,ăcácăchngătrìnhăxúc tin,ăcácăgóiăuăđƣiầcácăcôngătyăđuăcóăchungănhn
đnhălƠăth trng TơyăNamăB lƠămt trong nhng th trng quan trng ca
khu vcăphíaăNam. Theo thngăkêăcaăVicemăHƠăTiênăthì:

Ngun: Thng kê Vicem Hà Tiên, 2013
Hình:ăBiuăđ soăsánhănhuăcuătiêuăth xiămngăti th trngăphíaăNamănmă
2013ăvƠă2012ă(Triu tn)
T s liuătrênăchoăthy sn lng nhu cuătiêuăth xiămngăca khu vcăTơyă
Nam B nmă2013ălƠă4,54ă(triu tn), chim 29,9% trong tng 3 khu vc.
Trong thi gian qua ti khu vcăTơyăNamăB, XiămngăVicem HƠăTiênăgp
phi s cnh tranh gay gt t cácă đi th nhăxiă mngă Holcim vƠă FicoầNhng
hƣngăxiămngănhăHolcimăvƠăFicoăđƣăcóănhngăbc tinăkhôngăngng trong vic
xơyădngăvƠăphátătrinăkênhăphơnăphi sn phm caămình,ăchínhăs cnh tranh gay

gtănƠyăcùngăvi nhng binăđi ca nhng yu t trongămôiătrng kinh doanh, h
thngăkênh phơnăphi caăVicemăHƠăTiên đƣăcóănhng bt cpăvƠănhăhngăđn
môiătrng kinh doanh c th:

15,54
8,4
4,54
2,59
14,92
7,71
4,68
2,52
Tng 3 khu vc
NB
TNB
NTB - TN
Nm 2013
Nm 2012
3

VCHT
22%
HOL
32%
NSON
10%
Fico
6%
Lavila
3%

Cthanh
2%
Tlong
2%
Tây ô
11%
Acifa
3%
CP
HT
3%
HT KG
2%
HT KL
2%
KHAC
2%
VCHT
24%
HOL
32%
NSON
10%
Fico
6%
Lavila
3%
Cthanh
1%
Tlong

3%
Tây ô
10%
Acifa
3%
CP HT
2%
HT KG
1%
HT KL
2%
KHAC
3%
Vicem Hà
Tiên
30%
Holcim
34%
Nghi Sn
14%
Fico
10%
Lavila
6%
KHAC
6%
Vicem Hà
Tiên
32%
Holcim

31%
Nghi Sn
13%
Fico
12%
Lavila
5%
KHAC
7%








Th phn ly k 6 tháng đu nm 2013
Th phn ly k 6 tháng đu nm 2012
Ngun: Thng kê Vicem Hà Tiên, 2013
Hình:ăTh phnălyăk 6ătháng đuănm 2013 so vi 2012 caăVicemăHƠăTiên
ti khu vc TNB
Nhnăđnh: So viă6ăthángăcùngăk nmă2012, nmă2013 nhu cu xiămng
bao TNB gim 2%. Vìăvy vicăhoƠnăthin kênhăphơnăphiăđ nơngăcaoăli th cnh
tranh ca sn phm xiămngăHƠăTiênălƠăvnăđ cp thit.
Vi nhngălỦădoătrênă tôiăđƣăchnăđ tƠiă“ăHoƠnăthin hotăđng kênhăphơnă
phi caăCôngătyăC phnăXiămngăVicemăHƠăTiên ti khu vcăTơyăNamăB ”
đ nghiênăcu.
2. Mcătiêuănghiênăcu
- Phơnătích,ăđánhăgiáăthc trngăkênhăphơnăphi hin ti caăVicemăHƠăTiên

ti khu vcăTơyăNamăB đ phátăhin nhng vnăđ đangătn tiătrongăkênh.
- aăraăgiiăphápăhoƠnăthinăkênhăphơnăphi sn phmăXiămngăHƠăTiên ti
Khu VcăTơyăNamăB nhmăgiúpă kháchăhƠngăthun liăhnătrongăvic mua sn
phmăvƠătngăth phn, doanh thuăcngănhăli nhunăchoăcácătrungăgianăphơnăphi
caăCôngăty.
4

3. iătngăvƠăphmăviănghiênăcu
iătng nghiênăcu: H thngăkênhăphơnăphi caăVicemăHƠăTiênăti Tơyă
Nam B.
Phmăviănghiênăcu: Th trngăphơnăphi sn phm caăVicemăHƠăTiên ti
khu vcăTơyăNamăB.
4.ăPhngăphápănghiênăcu
-  tƠiătip cnănghiênăcu hn hp:ăđnhătính,ăcóăkhoăsát đnhălng.
-Thu thp d liu th cp t ngun ni b vƠăd liuăsăcp t kt qu kho
sát.
- Phngăphápăthngăkêămôăt bngăcách khoăsátăthƠnhăviênăkênhăvƠăkháchă
hƠngătiêuădùngăbng bngăcơuăhi khoăsátăđc thit k snăđ đánhăgiáăv hiu
qu hotăđng caăkênhăphơnăphi.
- T kt qu khoăsátăđc, kt hp viăphngăphápăchuyênăgiaăđ xemăxétă
vnăđ mtăcáchăbin chngăvƠăcóăh thng.
5. B ccăđ tƠi
 tƠiăgmăcóă3ăchng
Chngă1. Căs lỦălun v kênhăphơnăphi
Chngă 2. Thc trng hotăđng kênhăphơnăphi ca Côngătyăc phn Xi
mngăVicemăHƠăTiên ti khu vcăTơyăNamăB.
Chngă3. GiiăphápăhoƠnăthin hotăđng kênhăphơnăphi ca Côngătyăc
phnăXiămngăVicemăHƠăTiên ti khu vcăTơyăNamăB.
5

CHNGă1.ăCăSăLụăLUNăVăKểNHăPHỂNăPHI
1.1.ăKháiănim,ăvaiătròăvƠăchcănngăkênhăphơnăphi
1.1.1.ăKháiănimăkênhăphơnăphi
Hinănayăcóărt nhiuăkháiănimăkhácănhauăv kênhăphơnăphiătùyăthucăvƠoă
cácăgócăđ nghiênăcuăkhácănhau.ăC th,ăngi sn xutăthìăxem kênhăphơnăphi
nhăcácăhìnhăthc di chuyn sn phmăquaăcác trung gian thngămiăkhácănhau.ă
Cònănhng trung gian thngămiăthìăxem kênhăphơnăphiăcóăth đcăcoiălƠăconă
đngăđiăca sn phm t nhƠ sn xutăđnăkháchăhƠng tiêuădùngăcuiăcùng.ăi
viăngiătiêuădùngăthì xem kênhăphơnăphi gm nhiu nhƠătrungăgianăliênăkt gia
mìnhăvƠănhƠăsn xut.
Cácăkênhăphơnăphiăđcăxemănhănhng tp hpăcácăt chc ph thuc ln
nhauăliênăquanăđnăquáătrìnhăto ra sn phm hay dch v hinăcóăđ s dng hay
tiêuădùng.ă
Tuyăcóănhiuăcáchătip cnăkhácănhauăv kênhăphơnăphi.ăNhngălunăvnă
nƠyătip cnăkênhăphơnăphi daătrênăquanăđim caănhƠăqun tr doanh nghip khi
đaăraăquytăđnh qunălỦăkênhăphơnăphi,ăthìăkênhăphơnăphiălƠ:ăắăMt t chc h
thngăcácăquanăh viăcácădoanhănghipăvƠăcáănhơnăbênăngoƠiăđ qunălỦăcácăhot
đngăphơnăphiătiêuăth sn phm nhm thc hinăcácămcătiêuătrênăth trng ca
doanh nghipă”ă(Trngăình Chin, 2012, trang 7).
1.1.2.ăVaiătròăkênhăphơnăphi
Kênh phơnăphiăcóănhngăvaiătròăsau:
Kênhă phơnă phiă giúpă gii quytă mơuă thun gia sn xut viă ngiă tiêuă
dùng.ă NhƠă sn xut khiălng ln,ăcònă nhu cuă tiêuă dùngă theoă khiă lng nh
nhngăli rtăđaădng.
Kênhăphơnăphiăgiúpăgii quytăcácămơuăthun nh:ăS khácăbit v s hu,
thôngătin,ăvƠăgiáătr. S khácăbit v khôngăgianăsn xutăvƠătiêuădùng,ădoăsn xut
thìătp trung  mtăđaăđimăcònătiêuădùngăthìăli rng khpăhayăngc li.
6

KênhăphơnăphiălƠăcu niăliênăkt giaăngi sn xutăvƠăkháchăhƠngătiêuă

dùng.ăGiúpăphơnăphiăhƠngăhóaăvƠădch v gii quyt nhu cuăvƠămongămun ca
kháchăhƠngăv thiăgian,ăđaăđimăvƠăgiáăc (TrngăìnhăChin, 2012).
1.1.3. Chcănngăkênhăphơnăphi
ThƠnhăviênătrongăkênhăphơnăphi thc hin mt s chcănngăquanătrng sau:
Th nht, chcănngănghiênăcu th trng: Thu thpăthôngătinăcn thit đ
lp chinălcăphơnăphi.
Th hai, chcănngăxúcătin: Khuchătrngăchoănhng sn phm h bán.ă
Son tho vƠătruynăbáănhngăthôngătinăv hƠngăhóa.
Th ba, chcă nngă thngă lng: Tha thună phơnă chiaă tráchă nhimă vƠă
quyn liătrongăkênh.ăTha thun vi nhau v giáăc vƠănhngăđiu kinăphơnăphi
khác.
Th t, chcănngăphơnăphi vt cht: Vn chuyn, bo qun, d tr hƠng
hóa.
Th nm, thit lpă cácă mi quan h, to dngă vƠă duyă trìă miă liênă h vi
nhng ngi timănng.
Th sáu,ăhoƠnăthinăhƠngăhóa,ălƠmăchoăhƠngăhóaăđápăngăđc nhngăyêuă
cu caăngiămua,ănghaălƠăthc hin mt phnăcôngăvic caănhƠăsn xut.
Th by,ătƠiă tr:ăCă ch tƠiă chínhă tr giúpă choăcácă thƠnhăviênă kênhă trongă
thanhătoán.
Th tám, san s riăroăliênăquanăđnăphơnăphi.
 hotăđngăkênhăhiu qu phiăphơnăchiaăhpălỦăcácăchcănngănƠyăgia
cácăthƠnhăviênăkênh.ăNguyênătcăphơnăchiaăcácăchcănngălƠăchuyênămônăhóaăvƠă
phơnăcôngălaoăđng.ăKhiăphơnăchiaăhpălỦăthìănhngăchiăphíăphơnăphiătoƠnăkênhăs
gim,ăđápăngăđc nhu cu th trngătngălên.ăVnăđ ai thc hinăcácăcôngăvic
7

caăkênhălƠădaătrênăxemăxétănngăsutăvƠăhiu qu hotăđng ca h (Trngăìnhă
Chin, 2012).
1.2.ăCácăyuătăcuăthƠnhăkênhăphơnăphi
1.2.1.ăCácăthƠnhăviênăcaăkênhăphơnăphi

NhngăthƠnhăviên tham gia hotăđngătrongăkênhăphơnăphi daătrênăh thc
hinăhayăkhôngăthc hinăcácăchcănngăđƠmăphánănhămua,ăbán,ăchuyn quyn s
hu.ăThƠnhăviênăkênhălƠănhng ngiăthamăgiaăđƠmăphánăphơnăchiaăcôngăvicăphơnă
phi caăkênhăvƠăđc ni kt vi nhau biăcácădòngăchyăkênh. Cònăcácăt chc b
tr khôngăthamăgiaăvƠo cácădòngăchyăkênhăvƠăkhôngăthc hinăcácăchcănngăđƠmă
phánăkênhăthìăkhôngăphiălƠăthƠnhăviênăkênh. CóăbaăthƠnhăviênăcăbn caăkênhă
phơnăphi, gmăcó:ăngi sn xut,ăngi trung gian (bánăbuônăvƠăbánăl),ăngi
tiêuădùngăcuiăcùng.

Ngun: Trng ình Chin (2012, trang 68)
Hìnhă1.1:ăPhơnăloi nhngăngiăthamăgiaăvƠoăkênh
8

1.2.1.1.ăNgi sn xut
Ngi sn xut bao gm rt nhiu loi thuc nhiuăngƠnhăkinhădoanhăt côngă
nghip,ănôngănghip,ălơmănghip,ăxơyădngầđnăngƠnhădch v. H gmăvôăs loi
doanh nghip sn xut s lng lnăhƠngăhóaăvƠădch v vƠărt nhiuăquyămôăt
ngi sn xutăcáăth đnăcácăcôngătyăkhng l.
CácănhƠăsn xutăthng thôngăquaăcácătrungăgianăthngămi đ tiêuăth sn
phm caă mìnhă nhm phc v th trng mtă cáchă nhanhă nhtă vƠă tit kim chi
phíầ
1.2.1.2.ăNgiătrungăgianăbánăbuôn
Bao gmăcácădoanhănghipăcóăliênăquanăđnămuaăhƠngăhóaăđ bánăchoănhng
ngiă bánă li hocă ngiă kinhă doanhă nhănhngă ngiă bánă l,ă côngă tyăsn xut
côngă nghip, t chcă ngƠnhă ngh hocă că quană nhƠă ncă cngă nhă choă nhng
ngiăbánăbuônăkhác.ăNóăcngăbaoăgmăcácăcôngătyăhotăđngănhăcácăđiălỦăhoc
ngiă môiă gii trong vic mua hocă bánă hƠngă hóaă choă cácă kháchă hƠngă nhă vy
(TrngăìnhăChin, 2012)
Chcănngăcaăngi trung gian bánăbuônăgm: bao ph th trng,ăxúcătin
thngămi,ăluătr tnăkhoầ

1.2.1.3.ăNgiătrungăgianăbánăl
Bao gmăcácădoanhănghipăkinhădoanhăbánăhƠngăhóaăchoătiêuădùngăcáănhơnă
hoc h giaăđìnhăvƠăcácădch v choăthuêăb tr cho vicăbánăhƠngăhóaă(Trngă
ìnhăChin, 2012, trang 82).
CácănhƠăbánăl thucăđ loiăquyămôăvƠăhìnhăthc,ăvƠăluônăxut hinăthêmă
nhng kiuăbánăl mi.ăCácăchcănngăphơnăphiădoăcácănhƠăbánăl thc hinăcóăth
phi hp theo nhiuăcáchă kháchă nhauăđ toă raăcácădng mi caă bánă l. Cóăth
phơnăloi nhngănhƠăbánăl theo mt s tiêuăthcăsauăđơy:ătheoăquyn s hu, loi
hìnhăkinhădoanh,ămcăliênăkt dc,ăhìnhăthcăphápălỦăca t chc, phngăphápătip
xúcăviăkháchăhƠngầ
9

1.2.1.4.ăNgiătiêuădùngăcuiăcùng
LƠănhngăngiăcóănhuăcu, kh nngămuaăsmăcácăsn phm dch v trênăth
trng phc v cho cuc sng,ăngiătiêuădùngăcóăth lƠăcáănhơnăhoc h giaăđình.
1.2.2. Cuătrúcăkênhăphơnăphi
1.2.2.1.ăKháiănim cuătrúcăkênhăphơnăphi
Cuă trúcă kênhă nhă lƠă mtă nhómă cácă thƠnhă viênă caă kênh mƠă tp hpă cácă
côngăvicăphơnăphiăđcăphơnăchiaăchoăh.ăCácăcuătrúcăkênhăkhácănhauăcóăcáchă
phơnă chiaă cácă côngă vică phơnă phiă choă cácă thƠnhă viênă kênhă khácă nhau (Trngă
ìnhăChin, 2012, trang 40).
Cóăbaăyu t căbn phnăánhăcuătrúcăca mtăkênhăphơnăphi:
- Chiu dài ca kênh đcăxácăđnh bi s cpăđ trungăgianăcóămt trong
kênh.ăKhiăs cpăđ trungăgianătrongăkênhătngălên,ăkênhăđcăxemănhătngălênăv
chiuădƠi. CácăkênhătheoăchiuădƠiăbaoăgm t kênhăphơnăphi trc tip (ngi sn
xutăbánăhƠngătrc tipăchoăngiătiêuădùngăcuiăcùngăkhôngăquaămt cpăđ trung
gianănƠo)ăđnăcácăkênhăphơnăphiăcóănhiu cpăđ trung gian (c bánăbuônăvƠăbánă
l).
- Chiu rng ca kênh biu hin  s lngăcácătrungăgianăthngămi  mi
cpăđ caăkênh. S lngăthƠnhăviênăkênhă mi cpăđ trungăgianătrongăkênhăcóă

th binăthiênăt mtăđnăvôăs. Theo chiu rngăkênh,ăcóăbaă phngăthcăphơnă
phi ch yu:ăphơnăphi rngărƣi,ăphơnăphi chn lc,ăphơnăphiăđc quyn.
- Các loi trung gian  mi cp đ ca kênh, cóăth cóănhiu loi trung gian
thngămiăcùngăthamăgiaăphơnăphi sn phm.
Mtăkênhăphơnăphi đnăgin hay phc tp,ăcóăth cóănhiu kiu cu trúcă
khácănhauănhngămtăcáchătngăquátăcóăhaiămôăhìnhăkênhăcăbnălƠăkênhăsn phm
tiêuădùngăvƠăkênh sn phmăcôngănghip.
Kênhăphơnăphi sn phmătiêuădùng:
10





Ngun: Trng ình Chin (2012, trang 42)
Hìnhă1.2:ăCuătrúcăkênhăđinăhìnhăcaăhƠngăhóaătiêuădùngăcáănhơn
Kênhăphơnăphi cho sn phmăcôngănghip:

Ngun: Trng ình Chin (2012, trang 45 )
Hìnhă1.3:ăCácăkênhăphơnăphi ph binăchoăhƠngăhóaăcôngănghip
11

1.2.2.2.ăCácăloi cuătrúcăkênh
Cuătrúcăkênhăphơnăphiătheoăchiuădc: thăhinăăvicăthitălpăkênh phơnă
phiăviămt thƠnhăviênăgi vaiătròălƣnhăđo,ăcácăthƠnhăviênătrcăthucăkhácăchuăsă
tácăđngăvƠăđiuăphiăcaăthƠnhăviênăchính.ăCuătrúcăchiuădcăbaoăgm:
 Kênhăphơnă phiătrcătip:ă mtăthƠnhăviênăđóngăvaiătròă chăđo,ăcácăthƠnh
viênăkhácătrcăthucăthƠnhăviênănƠyămtăcách toƠnădin.
 Kênhăphơnăphiăhpăđng:ăcácăthƠnhăviênăđcălp,ăkhôngăphăthucălnănhau,ă
săphăthucădaăvƠoăhp đng đƣ kỦăkt.

 KênhăphơnăphiăcóăqunălỦ:ăkhôngăcóăsăphăthucă vƠoănhauă mtăcáchă rõă
rƠng,ăchăyu daăvƠoăscămnhăqunălỦ,ăđiuăphiăcaămt thƠnhăviênăcóă
timănng.
Cuătrúcăkênhăphơnăphiătheoăchiuăngang: Cuătrúcăchiuăngangădoăhaiăhocă
nhiuădoanhănghip hpăliăviănhauăđăthcăhinănhimăvăphơnăphi.
Cuătrúcăkênhăphơnăphiăđaăkênh: Doanhănghipăsădngăsongăsongăhaiăhocă
nhiuăkênh phơnăphiăkhácănhau,ănhmăbaoăquátăđcăthătrng,ăvn đnăkháchă
hƠngămcătiêu ttănht.
1.2.3.ăCácănhơnătănhăhngăđnăcuătrúcăkênhăphơnăphi
Bin s v th trng
Cácăbin s th trngălƠănn tngăcăbn cn phiăxácăđnh khi thit k kênh
phơnăphi.ăCóă4ăbin s căbn th trng nhăhngăđc bit ti cuătrúcăkênh.
TínhăchtăđaălỦă:ăđaăraăkhongăcáchăt ngi sn xutăđn th trng, v trí
đaălỦăca th trng. Vnăđ cn thitălƠăphátătrin mt cuătrúcăkênhăbaoăph hoƠnă
toƠnăth trngăvƠăcungăcpădòngăchy sn phm hiu qu choăcácăth trngăđó.
Quyămôăth trng:ăđcăxácăđnh bi s lngăkháchăhƠngăca th trng,
t đóăchoătaăs lngăkháchăhƠngăđc lpăcƠngălnăthìăquyămôăth trngăcƠngăln.
Mtăđ th trng : Th hin s lngăcácăđnăv muaătrênămt đnăv din
12

tíchăth trng, mtăđ th trngă cƠngă thpăthìăphơnă phiăcƠngă khóăkhnă vƠă tn
kém.
HƠnhăviăth trng:ăkháchăhƠngăcóănhngăhƠnhăviăkhácănhauăs có nhng
nhăhngăkhácănhauăđn mi cuătrúcăkênhăphơnăphi.
căđim sn phm
Th tíchă vƠă trngă lng: cácă thucă tínhă nhă th tích,ă trngă lng s nh
hng rt lnăđn cuătrúcăkênh.ăCácăsn phm nngăvƠăcng knhăcóăchiăphíăvn
chuynăvƠăbc xp ln, nhƠăsn xut cn c gng ti thiuăhóaăcácăchiăphíăbngăcáchă
thit k cuătrúcăkênhăcƠngăngn thìăcƠngăttăvƠăkênhăphơnăphi trc tipălƠăphùăhp
viănhómăsn phmănƠy.

Sn phm d hăhng:ănhómăsn phm d hăhngăđòiăhi vn chuyn nhanh
t nhƠăsn xutăđnăngiătiêuădùngăcuiăcùng.ăCácăcuătrúcăkênhănênăđc thit k
đ vn chuynănhanhăchóng vƠăđm bo sn phmăđnăngiătiêuădùngăcuiăcùng.ă
Cácăbin s v côngăty
Quyămôăcôngăty: Vic thit k cuătrúcăkênhăph thuc rt nhiu vƠoăquyămôă
caăcôngăty,ăkh nngăcôngătyăcƠngălnăthìăcóăcácăkênhădaătrênăphơnăchiaăcôngăvic
tiăuăcaoăhnăsoăviăcácăcôngătyănh.
Kh nngă tƠiă chính: côngă tyă cóă kh nngă tƠiă chínhă cƠngă lnă cƠngă ítă ph
thucăvƠoăcácătrungă gian thngă mi.ă Vì vy, kh nngă tƠiă chínhălƠă yu t quan
trng trong vic la chnăcácăcuătrúcăkênhăphơnăphi.
Kh nngăqunălỦă:ăMtăcôngătyăcóăkinhănghim qunălỦ ttăthìăđánhăgiá

đc cuătrúcăkênhăhin ti caămìnhăvƠ cóăth điu chnh cuătrúcăkênh hp lỦ đ
gim mcăđ ph thucăvƠoăcácătrungăgian thngămi. Nuăcôngătyăthiu k nngă
qunălỦ kênhă thì vic thit k kênhăgp nhiuăkhóăkhnăvƠăph thuc nhiuăvƠoăcácă
trungăgianăthngămi.
Cácăbin s hƠnhăvi
13

Cácăbin s hƠnhăvìă đơyăchúngătaăhiuălƠăhƠnhăviăcaăcácăthƠnhăviênăthamă
giaăvƠoăkênhăphơnăphi,ănóănhăhng rt lnăđn vic cuătrúcăkênh.ăCácăyu t v
hƠnhăviălƠănguyênănhơnădn tiăxungăđtătrongăkênh,ănóăth hinăvaiătròăca mi
thƠnhăviênătrong mtăkênh.ăDoă đóăngi qunălỦăkênh phiăchúăỦăti yu t nƠyă
trong vic la chnăkênhăphơnăphiăcngănhăgii quytăcácăxungăđtătrongăkênh.
1.3.ăQunălỦăkênhăphơnăphi
1.3.1.ăKháiănim qunălỦăkênhăphơnăphi
LƠătoƠnăbăquáătrìnhăqunălỦ,ăđiuătităhotăđngăcaăkênhăphơnăphiănhmă
duyătrì,ăthitălpămiăquanăhăhpătác,ăhătrăgiaăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăđăthcă
hinămcăđíchăphơnăphiăchungăcaăDoanhănghip.
1.3.2. Nhng ni dungăvƠăđcăđimăcăbn ca qun tr kênhăphơnăphi

Phm vi qun lý kênh phân phi là bao trùm toàn b hot đng kênh,ăliênă
quanăđn tt c miăthƠnhăviênăthamăgiaăvƠoăkênhăphơnăphi t nhƠăsn xutăđn
ngiătiêuădùngăcuiăcùng.ăiătng qunălỦălƠăc h thng thng nht ch khôngă
phi ch tngăgiaiăđonătrongăquáătrìnhăluăthôngăhƠngăhóa.
Qun lý kênh phân phi bao gm qun lý c mi dòng chy trong kênh,
mt h thngăkênhăhotăđngăcóăhiu qu hayăkhôngăph thucăvƠoăcácădòngăchy
caănóăcóăđcăđiu hƠnhăthôngăsutăkhông.ăTt c cácădòngăchyănhăđƠmăphán,ă
chuyn quyn s hu,ăthôngătin,ătin t,ăxúcătinầphiăđc qunălỦăcóăhiu qu đ
đtăcácămcătiêuăphơnăphi ca h thngăkênh.
Qun lý kênh là qun lý các hot đng, các quan h  bên ngoài doanh
nghip ch không phi trong ni b, nênăđòiăhiăngi qunălỦăkênhăphi s dng
cácăbinăphápăhoƠnătoƠnăkhácăvi nhng binăphápăqunălỦăcácăbin s marketing
khác.
Mi v trí thành viên trong kênh đu có trách nhim và kh nng qun lý
kênh  nhng mc đ khác nhau, thƠnhăviênăkênhănm gi vaiătròălƣnhăđoăkênhă
14

phiăphátătrin mt chinălc qunălỦăkênh toƠnădinăđ chi phi, dn dtăcácăthƠnhă
viênăkhácătrongăkênhăhotăđng theo mcătiêuămongămun ca h.
Các v trí thành viên kênh khác nhau có mc tiêu, đnh hng qun lý kênh
khác nhau. NhƠăsn xutăquanătơmăđn qunălỦăkênhăt đu ngunăphátălungăhƠngă
cho tiăngiătiêuădùngăcuiăcùng.ăCácănhƠătrungăgianăthngămi,ăbánăbuônăvƠăbánă
l quanătơmăđn qunălỦăkênhăv c haiăphía,ăcácănhƠăcungăcpăvƠăcácăkháchăhƠngă
ca h, miăthƠnhăviênăkênhăs cóăchinălc qunălỦăkhácănhau.
Mc đ và kh nng qun lý h thng kênh phân phi ca các doanh nghip
ph thuc vào kiu t chc kênh đụ xác lp ca doanh nghip. NhngăkênhăđnăvƠă
kênhătruyn thng,ăkhôngăchoăphépădoanhănghip qunălỦătoƠnădinăvƠăvi mcăđ
cao,ăcácăkênhăliênăkt dcăchoăphépăvƠăđòiăhi doanh nghip gi vaiătròălƣnhăđo
kênhăthc hin qunălỦătoƠnădinăvƠă mcăđ cao.
1.3.3. QunălỦăcácădòngăchyătrongăkênhăphơnăphi

Mt h thngă kênhă hotă đngă cóăhiu qu khi tt c cácă dòngăchy trong
kênhăđu thôngăsut.ăDoăđó, trngătơmăqunălỦăkênhălƠăhoƠnăthin qunălỦăcácădòngă
chy caănó.
Th nht, xây dng h thng thông tin hoàn chnh trong kênh phân phi,
đm bo thông tin thông sut t nhà sn xut đn ngi tiêu dùng cui cùng. Côngă
ngh thôngătinămiăđƣătoănênăcucăcáchămng trong t chcăvƠăphi hpăcácăhot
đngăphơnăphiăcngănhălƠmăgimăchiăphíăcaăcácădòngăchy marketing.
Th hai, qun lý dòng phân phi vt cht da trên dòng thông tin tiên tin và
các phng tin vn ti và lu kho hin đi,ănênăvn dng kin thc hu cn kinh
doanh hinăđiăvƠoăt chcăvƠăqunălỦăphơnăphi vt cht.
Th ba, tng cng dòng xúc tin.ă Cácă doanhă nghip phiă xácă đnh hot
đngăxúcătin - côngăc cnh tranh quan trngătrênăth trngălƠătráchănhim chung
ca miăthƠnhăviênătrongăkênh.
15

Th t, đi mi dòng đàm phán.ăCácădoanhănghip cn s dngăcôngăngh
thôngătinăhinăđiăđ gimăchiăphíăchoăcácăcôngăvic giy t,ăđng thiăđ thit lp
cácăquanăh hpătácăhiu qu,ăcácăthƠnhă viênătrongăkênhăphiănơngăcaoănngălc
đƠmăphánăđ phơnăchiaăcôngăvicăphơnăphi hpălỦ.
Th nm, hoàn thin dòng thanh toán bngăcáchăthit lpăcácăphngăthc
thanhătoánăhpălỦ,ăgim thiăgianăthanhătoánăvƠăs lng n nnădơyădaăgiaăcácă
thƠnhăviênătrongăkênh.
Th sáu, dòng đt hàng.  thc hin tt hotă đngă phơnă phi sn phm
hƠngăngƠy,ăcácădoanhănghip cn phiăxơyădngăquyătrìnhăthuăthp, tp hp, gii
quytăđnăđtăhƠngătiău.ăơyăchínhălƠăcăs qunălỦăhotăđngăhƠngăngƠyăca tt
c cácădòngăchyătrongăkênhăchoăthôngăsut.
Th by, dòng chuyn quyn s hu.ăánhăgiáăcácăthƠnhăviênăhin ti trong
kênh,ăloi b cácătrungăgianăch s huăhƠngăhóaătrênădanhăngha,ăkhôngăthc hin
cácă côngă vică phơnăphi cn thit,ăđiu khină đcă quáătrìnhă muaăbánă hƠngă hóaă
tránhăbuônăbánălòngăvòng.

Th tám, ci thin dòng tài chính. Cácădoanhănghip cn phiăphátătrinăcácă
căch to vnătrongăkênh,ăcácăthƠnhăviênătrongăkênhăđuăthamăgiaăvƠoăquáătrìnhă
phơnăb vn hotăđng.ăCácădoanhănghipăcóătim lc gi vaiătròălƣnhăđoăkênhăcn
phátătrinăchngătrìnhăgiúpăđ tƠiăchínhăchoăcácăthƠnhăviênăkênh.
Th chín, dòng san s ri ro. Cácădoanhănghip khi thit lp quan h kinh
doanh cnăxácăđnhărõătráchănghim ca miăthƠnhăviênătrc nhng ri ro. Mi khi
cóări ro, miăthƠnhăviênănhanhăchóngăthc hinăcăch tráchănhimăđƣăđcăxácă
đnh.
Th mi, dòng thu hi bao gói, phi hp giaădòngăvnăđng vt chtăvƠă
dòngăthuăhiăbaoăgóiăđ gimăchiăphíăvn tiăvƠăluăkho.