GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG NAM Á CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÔ HAN.PDF

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
………………………


NGUYỄN TÙNG SƠN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SẢN
PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG NAM Á
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÔ HAN




LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ










TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2014
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO
TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ

MINH

………………………




NGUYỄN TÙNG SƠN


GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHẨU SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ
TRƯỜNG ĐÔNG NAM Á CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN NGÔ HAN


Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh
Mã số :
60340102



LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH
TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM
2014

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. NGUYỄN VĂN DŨNG
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
………………………


NGUYỄN TÙNG SƠN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SẢN
PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG NAM Á
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÔ HAN

Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2014
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. NGUYỄN VĂN DŨNG
LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam ñoan ñề tài luận văn “Giải pháp hoàn thiện hoạt ñộng xuất khẩu sản
phẩm thiết bị ñiện sang thị trường Đông Nam Á của Công ty Cổ Phần Ngô Han” là công
trình của riêng tôi. Mọi số liệu, bảng biểu ñược trích dẫn trong luận văn ñều có nguồn gốc
rõ ràng. Mọi sai trái tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.

Tp. HCM, ngày 10, tháng 09, năm 2014
Người thực hiện luận văn



NGUYỄN TÙNG SƠN
MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XUẤT KHẨU VÀ MARKETING
XUẤT KHẨU 4

1.1 Khái niệm, vai trò của xuất khẩu 4

1.1.1 Khái niệm về xuất khẩu 4

1.1.2 Vai trò của xuất khẩu 4

1.2 Nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng xuất khẩu của doanh nghiệp 7

1.2.1 Nhóm các nhân tố ảnh hưởng trong nước. 8

1.2.2 Nhóm các nhân tố ảnh hưởng ngoài nước 11

1.3 Marketing xuất khẩu 12

1.3.1 Khái niệm Marketing xuất khẩu 12

1.3.2 Quy trình thực hiện Marketing xuất khẩu 13

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SẢN PHẨM
THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG NAM Á CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN NGÔ HAN 27

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Ngô Han 27

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 27

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực 28

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh 29

2.1.4 Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của Công ty Cổ Phần Ngô Han 2008-2013 29

2.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm TBĐ trên thị trường ĐNA 30

2.2.1 Tình hình sản xuất sản phẩm thiết bị ñiện trên thị trường ĐNA 30

2.2.3 Tình hình xuất khẩu sản phẩm TBĐ vào thị trường ĐNA của Công ty cổ

phần Ngô Han 33

2.3 Phân tích môi trường marketing xuất khẩu sản phẩm thiết bị ñiện 34

2.3.1 Môi trường vĩ mô 34

2.3.2 Môi trường vi mô 36

2.4 Nghiên cứu các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm thiết bị ñiện vào thị
trường ĐNA 39

2.4.1 Hoạt ñộng nghiên cứu thị trường xuất khẩu ĐNA 39

2.4.2 Sản phẩm & khả năng ñáp ứng của doanh nghiệp 44

2.4.3 Định giá sản phẩm 47

2.4.4 Phân phối sản phẩm xuất khẩu 49

2.4.5 Xúc tiến sản phẩm xuất khẩu 51

2.5 Trình bày SWOT cho hoạt ñộng xuất nhập khẩu sản phẩm TBĐ của Công
ty cổ phần Ngô Han 53

2.5.1 Điểm mạnh 53

2.5.2 Điểm yếu 54

2.5.3 Cơ hội 55

2.5.4 Nguy cơ 56

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
MỘT SỐ SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG
NAM Á CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÔ HAN 58

3.1. Phân khúc thị trường, chọn thị trường mục tiêu, ñịnh vị sản phẩm và xây
dựng thương hiệu 58

3.1.1. Phân khúc thị trường 58

3.1.2. Chọn thị trường mục tiêu 59

3.1.3 Định vị sản phẩm 59

3.1.4 Xây dựng thương hiệu 60

3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt ñộng xuất khẩu sản phẩm thiết bị ñiện sang thị
trường ĐNA của Công ty cổ phần Ngô Han 61

3.2.1 Nhóm giải pháp về thị trường 61

3.2.2Nhóm giải pháp về giá 63

3.2.3 Nhóm giải pháp về kỹ thuật 68

3.2.4 Nhóm giải pháp về nguồn lực 70

3.3 Kiến nghị 73

3.3.1 Những kiến nghị ñối với Chính Phủ 73

3.3.2 Kiến nghị ñối với Tập Đoàn Điện Lực (EVN) 78

KẾT LUẬN 80

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC SỐ 1
PHỤ LỤC SỐ 2










DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DĐT : Dây ñiện từ
DN : Doanh nghiệp
XK : Xuất khẩu
TBĐ : Thiết bị ñiện
TGDN : Tỷ giá hối ñoái danh nghĩa
TGTT : Tỷ giá hối ñoái thực
ĐNA : Đông Nam Á
ISO 9001
: Tiêu chuẩn về Hệ thống quản lý chất lượng do tổ chức Tiêu chuẩn hóa
quốc tế (ISO) ban hành.

ISO 14000
: Bộ tiêu chuẩn về quản lý môi trường do Tổ chức Tiêu chuẩn hóa quốc tế
(ISO) ban hành
ISO 17025
: Tiêu chuẩn về năng lực của phòng thử nghiệm và hiệu chuẩn do Tổ chức
Tiêu chuẩn hóa quốc tế (ISO) ban hành
SA 8000
: Hệ thống các tiêu chuẩn trách nhiệm giải trình xã hội do Hội ñồng ưu tiên
quyền kinh tế quốc tế (SAI) ban hành
ASEAN
: Association of South East Asian Nations - Hiệp hội các quốc gia Đông
Nam Á
KNXK : Kim ngạch xuất khẩu
GDP : Gross Domestic Product – Tổng Sản Phẩm Quốc Nội
ITPC : Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại và Đầu Tư
BOI : The Board of Investment (of Thailand) - Cục ñầu tư Thái Lan
LME : London Metal Exchange – Sàn Giao Dịch Kim Loại Luân Đôn
FAB : Fabrication Cost – Chi phí sản xuất
LC : Letter of Credit – Thư tín dụng
TNDN : Thu nhập doanh nghiệp
EVN : Tập Đoàn Điện Lực Việt Nam
ICASA
: International Copper Association Southeast Asia - Hiệp Hội Quốc Tế
Đồng Đông Nam Á
ASID
: ASEAN Supporting Industry Database - Tổ Chức Hỗ Trợ Dữ Liệu Công
Nghiệp ASEAN
AEC : Cộng ñồng Kinh tế ASEAN

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ

CHƯƠNG 1:
Hình 1.1: Các hình thức thâm nhập thị trường thế giới 20

Hình 1.2: Kênh phân phối sản phẩm quốc tế 24
Hình 1.3: Một số rào cản trong xúc tiến quốc tế 25

CHƯƠNG 2:
Hình 2.1: Sơ ñồ tổ chức của Công ty Cổ Phần Ngô Han 28
Bảng 2.1: Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của NGÔ HAN từ 2008 ñến 2013. 29

Bảng 2.2: Tình hình sản xuất sản phẩm TBĐ tại thị trường ĐNA năm 2013 31

Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm TBĐ tại thị trường ĐNA năm 2013 32

Bảng 2.4: Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu sản phẩm TBĐ vào thị trường
ĐNA 33

Bảng 2.5: Sản lượng xuất khẩu (Tấn) qua các năm 2009-2013 của Ngô Han 34
Hình 2.2: Kim ngạch xuất khẩu một số nhóm hàng chính của Việt Nam sang
thị trường ASEAN 6 tháng năm 2011 và 6 tháng năm 2012 35
Bảng 2.6: Một số ñối thủ cạnh tranh lớn tại thị trường ĐNA 37
Hình 2.3: Hình thức thực hiện nghiên cứu thị trường 39
Hình 2.4: Những nội dung chủ yếu khi tiến hành nghiên cứu thị trường XK 40
Hình 2.5: Tiêu thức lựa chọn thị trường xuất khẩu 40
Hình 2.6: Thuận lợi của việc xuất khẩu sản phẩm TBĐ 41
Hình 2.7: Những nguyên nhân dẫn ñến sản phẩm ñầu ra kém chất lượng 42
Hình 2.8: Cơ hội xuất khẩu sản phẩm TBĐ vào thị trường ĐNA 43
Hình 2.9: Nguy cơ ñối với việc xuất khẩu sản phẩm TBĐ sang thị trường ĐNA 44
Hình 2.10: Khả năng ñáp ứng về sản phẩm của doanh nghiệp 45
Hình 2.11: Khả năng ñáp ứng sản phẩm chất lượng cao của doanh nghiệp 45
Hình 2.12: Khả năng ñáp ứng yêu cầu ñơn hàng của doanh nghiệp 45
Hình 2.13: Khả năng giao hàng ñúng hạn của doanh nghiệp 46
Hình 2.14: Khả năng thích nghi văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp 46
Hình 2.15: Khả năng cung cấp CO form D của doanh nghiệp 47
Hình 2.16: Khả năng ñáp ứng nhu cầu hàng hóa phát sinh của doanh nghiệp 47
Hình 2.17: Nguyên nhân làm giá bán ñầu ra của sp TBĐ xuất khẩu tăng 48
Hình 2.18: Chất lượng nguyên liệu ñầu vào tốt (I) & Lưu trữ hồ sơ sp rõ ràng
(II) 48
Hình 2.19: Đầu tư và áp dụng công nghệ mới 49
Hình 2.20: Nâng cao ý thức và trình ñộ nhân viên (III) & Thực hiện quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 (IV) 49
Hình 2.21: Hình thức xuất khẩu của doanh nghiệp 50
Hình 2.22: Đối tác của doanh nghiệp ở thị trường ĐNA 50
Hình 2.23: Quốc gia mà DN muốn xuất khẩu sản phẩm TBĐ 51
Hình 2.24: Hoạt ñộng xúc tiến xuất khẩu của doanh nghiệp 52
Hình 2.25: Biện pháp xúc tiến thương mại sản phẩm TBĐ sang thị trường
ĐNA 53

CHƯƠNG 3:
Bảng 3.1: Giá trị nguyên liệu ñồng Cathode (USD/Tấn) từ 01/2013 ñến
12/2013 66

Hình 3.1: Đồ thị tăng giảm giá ñồng theo từng ngày của tháng 12/2013 67

Bảng 3.2: Giá nguyên liệu ñồng từ 02/12/2013 ñến 30/12/2013 67




1


LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn ñề tài
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, giải pháp
cho các hoạt ñộng xuất khẩu có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Việc ñẩy mạnh hoạt ñộng
xuất khẩu giúp cho mỗi doanh nghiệp giải quyết ñược vấn ñề về công ăn việc làm cho
nhân viên, tăng nguồn ngoại tệ ñể phục vụ cho các hoạt ñộng nhập khẩu của doanh
nghiệp, tạo ñiều kiện cho doanh nghiệp ñổi mới trang thiết bị, mở rộng quy mô kinh
doanh, và giải quyết các vấn ñề về lợi nhuận. Ngoài ra, hoạt ñộng xuất khẩu còn giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trường, tìm hiểu và nắm bắt ñược phong tục, tập quán kinh
doanh của các bạn hàng ở nước ngoài, là ñộng lực ñể doanh nghiệp tăng khả năng
cạnh tranh, mở rộng thị trường ra thế giới.
Là một công ty cổ phần hoạt ñộng trong lĩnh vực sản xuất nguyên vật liệu phục
vụ cho ngành ñiện, khai thác khoáng sản, xây dựng, hàng hải…Công ty Cổ Phần Ngô
Han phải thường xuyên ñương ñầu với sự biến ñổi ngày càng nhanh của môi trường
và sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt trong ngành. Tuy nhiên, thực tế cho thấy ñến
thời ñiểm hiện nay các kế hoạch xuất khẩu hàng hóa vẫn chưa thực sự hiệu quả và

chưa ñược ñầu tư một cách hợp lý. Bằng chứng là sản lượng tiêu thụ trong nước vẫn
chiếm phần rất lớn trong tổng sản lượng của công ty. Điều này dẫn ñến hậu quả là
công ty phải phụ thuộc quá nhiều vào thị trường nội ñịa, việc sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực của công ty còn hạn chế, bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh quốc tế và ngày càng
phải chống ñỡ vất vả với những thay ñổi của thị trường. Trong khi ñó, Đông Nam Á
là thị trường rất tiềm năng nhờ sự gia tăng ñầu tư mạnh mẽ về kinh tế, sản xuất và sự
tương ñồng về văn hóa và thuận lợi về khoảng cách ñịa lý với Việt Nam.
Với những lý do trên, tác giả ñã mạnh dạn chọn ñề tài: “Giải pháp hoàn thiện
hoạt ñộng xuất khẩu sản phẩm thiết bị ñiện sang thị trường Đông Nam Á của Công ty
Cổ Phần Ngô Han” ñể nghiên cứu và làm ñề tài cho luận văn của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua quá trình tìm hiểu, phân tích và tổng hợp thông tin, cùng với sự
khảo sát ý kiến của các doanh nghiệp liên quan trong ngành trên lãnh thổ Việt Nam,
ñề tài nghiên cứu ñược thực hiện nhằm:
2


• Xác ñịnh những cách thức và ñặc ñiểm nổi bật khi xuất khẩu sản phẩm thiết bị
ñiện vào thị trường Đông Nam Á (ĐNA).
• Phân tích và ñánh giá những hoạt ñộng xuất khẩu sản phẩm thiết bị ñiện vào thị
trường Đông Nam Á của một số doanh nghiệp Việt Nam.
• Xác ñịnh những thị trường mục tiêu của Công ty CP Ngô Han.
• Đề nghị một số giải pháp và kiến nghị ñể hoàn thiện hoạt ñộng xuất khẩu sản
phẩm thiết bị ñiện vào thị trường Đông Nam Á của Công ty CP Ngô Han.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt ñộng xuất khẩu các sản phẩm thiết bị ñiện sang thị
trường ĐNA của Công ty CP Ngô Han.
• Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt ñộng xuất khẩu sản phẩm
thiết bị ñiện của Cty CP Ngô Han và một số doanh nghiệp xuất khẩu vào thị
trường ĐNA trong thời gian qua; Số liệu thứ cấp ñược thu thập chủ yếu từ hoạt

ñộng kinh doanh xuất khẩu giai ñoạn 2008 - 2013 và ñề xuất giải pháp hoàn
thiện hoạt ñộng xuất khẩu ñược ứng dụng cho giai ñoạn 2014 -2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu ñược tiến hành theo 2 giai
ñoạn: giai ñoạn 1 là nghiên cứu ñịnh tính, giai ñoạn 2 là nghiên cứu ñịnh lượng.
• Nghiên cứu ñịnh tính: Giai ñoạn này ñược xem là nghiên cứu sơ bộ theo
phương pháp ñịnh tính thông qua trao ñổi, thảo luận trực tiếp với các chuyên
gia trong lĩnh vực xuất khẩu sản phẩm thiết bị ñiện. Thảo luận dựa trên những
câu hỏi ñược chuẩn bị trước. Bước này nhằm khám phá, ñiều chỉnh và bổ sung
các yếu tố trong bảng câu hỏi cho phù hợp với thang ño. Kết quả nghiên cứu
này sẽ ñược ghi nhận, tổng hợp, và là cơ sở cho việc thiết kế bảng câu hỏi sử
dụng chính thức trong nghiên cứu ñịnh lượng.
• Phương pháp ñịnh lượng: Phương pháp ñịnh lượng ñược tiến hành trực tiếp
thông qua bảng câu hỏi khảo sát thu thập ý kiến của các doanh nghiệp xuất
khẩu sản phẩm thiết bị ñiện vào thị trường ĐNA. Các thông tin ñược thu thập
3


thông qua nghiên cứu ñịnh lượng ñược xử lý bằng phần mềm SPSS ñể phân
tích các yếu tố thống kê cơ bản.
• Thiết kế mẫu nghiên cứu: Tiến hành khảo sát thu thập thông tin nhằm ñảm bảo
tính ñại diện cho các loại hình doanh nghiệp, tiêu thức mẫu ñược phân lựa chọn
theo ba loại hình là (1) Doanh nghiệp nhà nước, (2) Doanh nghiệp ngoài nhà
nước, (3) Doanh nghiệp có vốn ñầu tư nước ngoài. Số doanh nghiệp nghiên
cứu là 172 DN, mẫu thực ñược nghiên cứu là 172 mẫu, sau khi thu thập có 22
mẫu bị loại bỏ do có một vài câu hỏi không trả lời hoặc không hợp lý. Kích
thước mẫu cuối cùng thu ñược là n=150, ñạt tỷ lệ là 87%.
• Thông tin nghiên cứu
Thông tin thứ cấp: ñược lấy từ Tổ Chức Hỗ Trợ Công Nghiệp ASEAN (ASID),
Tổng cục Hải Quan HCM, Hiệp Hội Quốc Tế Đồng (copper) Đông Nam Á, các

báo cáo hoạt ñộng kinh doanh của Công ty CP Ngô Han giai ñoạn 2008-2012,
Tạp chí kim loại, internet, website của Itpc, website của GMDU,…
Thông tin sơ cấp: Thu thập ý kiến từ 150 doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm
thiết bị ñiện vào thị trường ĐNA.
5. Ý nghĩa khoa học ñề tài
• Phân tích ñược một số thông tin cơ bản và tiềm năng xuất khẩu ở thị trường
ĐNA. Giúp công ty có thêm một hướng ñi mới trong hoạt ñộng sản xuất và
kinh doanh.
• Đề tài này nhấn mạnh ñến các giải pháp ñể hoàn thiện hoạt ñộng xuất khẩu của
Công ty CP Ngô Han nói riêng và các doanh nghiệp tại Việt Nam nói chung.
Giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh, hạn chế sự
phụ thuộc và tác ñộng quá nhiều bởi thị trường nội ñịa.
• Việc xây dựng ñược những giải pháp này dựa trên những kinh nghiệm và khảo
sát thị trường thực tế sau nhiều năm của công ty. Do ñó, ñề tài mang tính ứng
dụng thực tiễn cao và qua ñó, ñưa thương hiệu Việt Nam ra thương trường thế
giới, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện ñại hóa ñất nước.
4


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XUẤT KHẨU VÀ MARKETING XUẤT
KHẨU
1.1 Khái niệm, vai trò của xuất khẩu
1.1.1 Khái niệm về xuất khẩu
Xuất khẩu là hoạt ñộng ngoại thương ñầu tiên giữa các quốc gia trên thế giới
nhằm khai thác lợi thế của mình với các quốc gia khác. Trải qua nhiều năm ñến nay
xuất khẩu vẫn chiếm vị trí quan trọng trong hoạt ñộng ngoại thương của mỗi quốc gia.
Vậy xuất khẩu là gì?
Xuất khẩu hay xuất cảng, trong lý luận thương mại quốc tế là việc bán hàng
hóa và dịch vụ cho nước ngoài, trong cách tính toán cán cân thanh toán quốc tế theo
IMF là việc bán hàng hóa cho nước ngoài (Wikipedia, 2013)

Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa ñược ñưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc
ñưa vào khu vực ñặc biệt nằm trên lãnh thổ việt nam ñược coi là khu vực hải quan
riêng theo quy ñịnh của pháp luật. (Điều 28, mục 1, chương 2 Luật Thương Mại Việt
Nam, 2005)
Như vậy, xuất khẩu ñược hiểu là hoạt ñộng ñưa các hàng hoá và dịch vụ từ
quốc gia này sang quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận. Dưới góc ñộ kinh doanh, xuất
khẩu là việc bán các hàng hoá và dịch vụ giữa quốc gia này với quốc gia khác, còn
dưới góc ñộ phi kinh doanh (làm quà tặng hoặc viện trợ không hoàn lại) thì hoạt ñộng
xuất khẩu chỉ là việc lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ qua biên giới quốc gia. (Phan
Thị Thu Mai, 2010). Tác giả chọn khái niệm này vì nó mang tính chất tổng quát nhất
về xuất khẩu.
Có thể nói xuất khẩu là hình thức xâm nhập thị trường nước ngoài ít rủi ro và
chi phí thấp nhất. Với các nước có trình ñộ kinh tế thấp như các nước ñang phát triển
thì xuất khẩu ñóng vai trò rất lớn ñối với nền kinh tế và các doanh nghiệp kinh doanh
xuất khẩu.
1.1.2 Vai trò của xuất khẩu
Đối với nền kinh tế
5


Hoạt ñộng ngoại thương là hoạt ñộng nhằm khai thác những lợi thế và khắc
phục những bất lợi trong cơ cấu nền kinh tế. Vì vậy, ñây là nhân tố có tác ñộng ñến sự
tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế các quốc gia.
Hoạt ñộng ngoại thương bao gồm hoạt ñộng xuất khẩu và hoạt ñộng nhập khẩu :
Xuất khẩu là ñem các hàng hoá và dịch vụ dư thừa hoặc là có lợi thế hơn ñể
bán cho các nước khác làm cho các bên ñều có lợi và làm tăng quy mô nền kinh tế thế
giới. Còn nhập khẩu là mua hàng hoá và dịch vụ từ các quốc gia khác ñể khắc phục
những yếu kém trong khoa học, công nghệ, quản lý…hay là ñáp ứng nhu cầu mà nền
kinh tế trong nước không ñáp ứng ñựơc.
Chính vì vậy, xuất khẩu và nhập khẩu là hai hoạt ñông hỗ trợ cho nhau ñể cùng

thúc ñẩy sự tăng trưởng và phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. Trong ñó xuất khẩu
tạo nguồn vốn cho nhập khẩu. Xuất khẩu ñem lại nguồn thu cho quốc gia và cho
doanh nghiệp. Đây là nguồn vốn quan trọng ñể tái ñầu tư vào các lĩnh vực khác dặc
biệt là nhập khẩu, vì ở các nước ñặc biệt là các nước ñang phát triển nhu cầu nhập
khẩu máy móc và thiết bị lớn nên nhu cầu về vốn lớn. Mà xuất khẩu mang lại nguồn
vốn sở hữu cho quốc gia nên quốc gia sẽ chủ ñộng hơn và sẽ không phụ thuộc vào các
khoản ñầu tư của nước ngoài ñể có thể nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ ñáp ứng yêu
cầu của quá trinh phát triển nền kinh tế.
Không chỉ vậy, xuất khẩu còn tác ñộng làm chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế và
phát triển sản xuất. Sự chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế sẽ ñi từ hướng chuyển từ nền
kinh tế nông nghiệp là chủ yếu sang nền kinh tế mà công nghiệp và dịch vụ chiếm tỷ
trọng lớn. Sở dĩ như vậy là xuất khẩu sẽ khai thác lợi thế so sánh của quốc gia mình.
Do vậy, quốc gia ñó sẽ tập trung vào sản xuất những sản phẩm và cung cấp những sản
phẩm có lợi trên quy mô lớn (quy mô sản xuất công nghiệp). Điều này dẫn ñến, cơ
cấu kinh tế sẽ chuyển hướng sang ngành công nghiệp (trong ñó có công nghiệp xuất
khẩu) mang lại những lợi ích nhiều hơn nhiều nông nghiệp. Còn phát triển sản xuất
thể hiện ở các ñiểm: Khi tập trung cho xuất khẩu thì phải có sự ñầu tư cho khoa học-
kỹ thuật cũng như trình ñộ quản lý sản xuất kinh doanh ñể nâng cao năng lực sản xuất
cũng như khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thế giới. Đây là một trong
những yếu tố thúc ñẩy sản xuất phát triển.
6


Xuất khẩu tạo ra khả năng thị trường tiêu thụ cũng như cung cấp ñầu vào cho
sản xuất nhằm khai thác tối ña năng lực sản xuất trong nước phục vụ nhu cầu của thị
trường. Ngoài ra, xuất khẩu còn tạo ñiều kiện cho các ngành liên quan phát triển. Vì
sản xuất là chuỗi hoạt ñộng tính móc xích với nhau cho nền phát triển của ngành này
sẽ kéo theo sự phát triển của ngành khác. Ví dụ ngành ñồng xuất khẩu sẽ kéo theo sự
phát triển của các ngành phụ trợ như: ñiện, hóa chất, khai thác khoáng sản, xây
dựng…

Xuất khẩu làm tăng dự trữ ngoại tệ. Nguồn ngoại tệ thu về lớn hơn (hay cán
cân thanh toán thặng dư) là ñiều kiện ñể duy trì sự ổn ñịnh của tỷ giá hối ñoái theo
hướng có lợi cho xuất khẩu nhưng lại không tổn hao ñến nhập khẩu vì vậy sẽ tạo ñiều
kiện phát triển kinh tế.
Xuất khẩu góp phần giải quyết công ăn, việc làm. Hoạt ñộng xuất khẩu càng
ñược ñẩy mạnh và không ngừng phát triển về quy mô thì sẽ càng thu hút ñược nhiều
lao ñộng, như vậy xuất khẩu ñã tạo việc làm cho người lao ñộng giúp người lao ñộng
có thu nhập chính ñáng và nâng cao ñời sống.
Xuất khẩu là cơ sở mở rộng và thúc ñẩy các quan hệ kinh tế ñối ngoại của ñất
nước. Xuất khẩu là hoạt ra ñời sớm nhất trong các hoạt ñộng kinh tế, khi có hoạt ñộng
xuất khẩu thì các nước sẽ có quan hệ với nhau trên cơ sở các bên ñều có lợi. Do vậy
các quốc gia sẽ xây dựng các quan hệ kinh tế nhằm ñẩy mạnh hoạt ñộng này. Hai hoạt
ñộng này có mối quan hệ qua lại với nhau và dựa vào nhau ñể phát triển. Do ñó, các
quốc gia sẽ chú trọng phát triển ñồng thời ñể ñảm bảo sự cân xứng tạo ñiều kiện ñể
phát triển nhanh nhất.
Nói chung, xuất khẩu ñóng vai trò quan trọng trong các hoạt ñộng kinh tế của
các quốc gia, do vậy các quốc gia ñều chú trọng ñẩy mạnh xuất khẩu ñể khai thác tối
ña lợi ích của hoạt ñộng này trong việc thúc ñẩy tăng trưởng kinh tế.
Đối với các doanh nghiệp
Xuất khẩu là hoạt ñộng kinh doanh quốc tế của các công ty. Mục ñích của các
công ty khi thực hiện hoạt ñộng xuất khẩu là:
7


Tăng doanh số bán hàng: Khi thị trường trong nước trở lên bão hoà thì xuất
khẩu là hoạt ñộng làm tăng doanh số bán hàng của công ty khi mở rộng thị trường
quốc tế.
Đa dạng hoá thị trường ñầu ra: Đa dạng hoá thị trường ñầu ra sẽ giúp cho công
ty có thể ổn ñịnh luồng tiền thanh toán cho các nhà cung cấp. Việc ña dạng hoá thị
trường sẽ tạo ra nguồn thu cho công ty và từ nguồn thu này công ty có thể ñầu tư tiếp

ñể tiếp tục ña dạng hoá thị trường tránh sự phụ thuộc quá mức vào một thị tường nào
ñó hay tạo ñiều kiện và thuận lợi cho thị trường ñầu vào của doanh nghiệp.
Thu ñược các kinh nghiệm quốc tế: Các nhà kinh doanh và nhà quản lý sẽ tham
gia kinh doanh quốc tế, các nhà kinh doanh và các nhà quản lý hoạt ñộng trong những
môi trường kinh tế xã hội, kinh tế, chính trị khác nhau. Điều này ñòi hỏi các nhà kinh
doanh quản lý phải học hỏi, do ñó kiến thức của họ sẽ phong phú hơn và qua quá trình
hoạt ñộng lý luận sẽ ñược kiểm chứng trong thực tế. Do vậy, họ sẽ tích luỹ ñược kiến
thức và kinh nghiệm hoạt ñộng của mình qua quá trình kinh doanh quốc tế. Trong ñó
hoạt ñộng xuất khẩu là hoạt ñộng mang lại kinh nghiệm với chi phí và rủi ro thấp
nhất.
Tóm lại, xuất khẩu là hoạt ñộng kinh doanh quốc tế ra ñời sớm nhất và có chi
phí cũng như rủi ro thấp nhất. Do ñó, ñây là hoạt ở các quốc gia kinh doanh quốc tế
chủ yếu của các công ty ở các quốc gia ñang phát triển vì yếu tố về vốn, về công nghệ,
về con người còn yếu kém nên xuất khẩu là biện pháp hữu hiệu nhất trong các hoạt
ñộng kinh doanh quốc tế. Xuất khẩu là hoạt ñộng ñơn giản nhất trong hoạt ñộng kinh
doanh quốc tế. Do ñó các giao dịch và chi phí rủi ro khi có sự biến ñộng về môi
trường chính trị, kinh tế, văn hoá xã hội…sẽ thấp nhất so với các hoạt ñộng khác.
1.2 Nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng xuất khẩu của doanh nghiệp
Việc xem xét những nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng kinh doanh nói chung
và hoạt ñộng xuất khẩu nói riêng là rất cần thiết, bởi vì những nhân tố này thường
xuyên làm ảnh hưởng ñến các kết quả cũng như tiến triển trong tương lai của hoạt
ñộng xuất khâu của doanh nghiệp. Mục ñích của việc nghiên cứu này là nhằm nhận
diện các nhân tố ảnh hưởng, chiều hướng tác ñộng của chúng ñến hoạt ñộng xuất khẩu
của doanh nghiệp.
8


1.2.1 Nhóm các nhân tố ảnh hưởng trong nước.
A - Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng nằm bên trong ñất nước nhưng không chịu sự

kiểm soát của doanh nghiệp. Các nhân tố ñó là:
• Chiến lược, phát triển kinh tế - xã hội chính sách và pháp luật liên quan ñến
hoạt ñộng xuất khẩu của Nhà nước. Đây là nhân tố không chỉ tác ñộng ñến hoạt
ñộng xuất khẩu của doanh nghiệp ở hiện tại, mà còn cả trong tương lai. Vì vậy,
một mặt doanh nghiệp phải tuân theo và hưởng ứng nó ở hiện tại, mặt khác
doanh nghiệp phải có các kế hoạch xuất khẩu trong tương lai cho phù hợp.
Hiện nay, Việt Nam ñang thực hiện chiến lược hướng về xuất khẩu. Đây là một
chiến lược tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm xuất khẩu ngày càng phù hợp
hơn với nhu cầu cuả thị trường thế giới dựa trên cơ sở khai thác tốt với nhu cầu
của thị trường quốc gia. Với chiến lược này, Nhà nước có các chính sách phát
triển cụ thể cho từng giai ñoạn nhằm khuyến khích mọi cá nhân, tổ chức kinh
tế tham gia hoạt ñộng xuất khẩu trong ñó có doanh nghiệp ngoại thương. Việc
khuyến khích hoạt ñộng xuất khẩu ñược thể hiện ở các chính sách, các biện
pháp liên quan ñến việc tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, tạo môi trường thuận
lợi cho xuất khẩu, hỗ trợ tài chính cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu.
Tuy nhiên, không phải lúc nào Nhà nước cũng khuyến khích xuất khẩu Bởi
vì, việc tự do hoàn toàn ñối với xuất khẩu nhiều khi mang lại thiệt hại rất lớn
cho quốc gia, chẳng hạn như việc xuất khẩu hàng hoá quý hiếm, các sản phẩm
thuộc về di tích văn hoá, các sản phẩm là vũ khí
• Tỷ giá hối ñoái hiện hành: Tỷ giá hối ñoái là giá cả của ngoại tệ tính theo ñồng
nội tệ, hay quan hệ so sánh về giá trị giữa ñồng nội tệ và ñồng ngoại tệ. Trong
hoạt ñộng xuất khẩu, doanh nghiệp phải quan tâm ñến yếu tố này vì nó liên
quan ñến việc thu ñổi ngoại tệ sang nội tệ của doanh nghiệp, do ñó ảnh hưởng
trực tiếp ñến hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp. Nếu tỷ giá hối ñoái lớn hơn
tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu thì doanh nghiệp có thể thực hiện hoạt ñộng xuất
khẩu. Ngược lại, nếu tỷ giá hối ñoái mà nhỏ hơn tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu thì
doanh nghiệp không nên xuất khẩu. Để có biết ñược tỷ giá hối ñoái, doanh
9

nghiệp phải ñược cơ chế ñiều hành tỷ giá hối ñoái hiện hành của nhà nước và
theo dõi biến ñộng của nó từng ngày.
• Khả năng sản xuất hàng xuất khẩu của từng nước: Khả năng này ñảm bảo
nguồn hàng cho cho doanh nghiệp, biểu hiện ở các mặt hàng có thể ñược sản
xuất với khối lượng, chất lượng quy cách, mẫu mã, có phù hợp với thị trường
nước ngoài hay không. Điều này quyết ñịnh khả năng cạnh tranh của các mặt
hàng khi doanh nghiệp ñưa ra chào bán trên thị trường quốc tế. Nếu một ñất
nước có trình ñộ khoa học công nghệ phát triển, có khả năng tạo ra ñược nhiều
loại mặt hàng ña dạng, chất lượng tiêu chuẩn quốc tế, hình thức mẫu mã ñảm
bảo thẩm mỹ cao và giá cả phải chăng thì ñây là ñiều kiện thuận lợi rất lớn cho
doanh nghiệp khi tham gia hoạt ñộng xuất khẩu. Ngược lại, khả năng sản xuất
trong nước yếu kém, với chúng loại mặt hàng ñơn ñiệu, thô sơ, sẽ hạn chễ rất
lớn khả năng cạnh tranh và mở rộng xuất khẩu của các doanh nghiệp. Hiện
nay, ở nước ta năng lực sản xuất hàng sản xuất hàng xuất khẩu còn thấp kém,
mặt hàng xuất khẩu còn ñơn sơ, chất lượng chưa ñạt tiêu chuẩn quốc tế. Đây là
một khó khăn cho các doanh nghiệp ngoại thương khi tham gia vào hoạt ñộng
xuất khẩu.
• Mức ñộ cạnh tranh của các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước: Cạnh tranh
một mặt có tác ñộng thúc ñẩy sự vươn lên của các doanh nghiệp, mặt khác nó
cũng chèn ép và “ dìm chết” các doanh nghiệp yếu kém. Mức ñộ cạnh tranh ở
ñây biểu hiện số lượng của các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu cùng ngành
hoặc cùng mặt hàng có thể thay thế nhau. Hiện nay, nhà nước có chủ trương
khuyến khích mọi doanh nghiệp, mọi thành phần kinh tế tham gia xuất khẩu ñã
dẫn ñến sự bùng nổ số lượng doanh nghiệp tham gia hoạt ñộng xuất khẩu, do
ñó ñôi khi dẫn ñến sự cạnh tranh không lành mạnh. Đây là một thách thức cho
các doanh nghiệp ngoại thương hiện nay.
• Trình ñộ phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của ñất nước: Đây là nhân tố thuộc
về cơ sở hạ tầng cho hoạt ñộng xuất khẩu. Nó bao gồm phát triển của hệ thống
giao thông vận tải, trình ñộ phát của hệ thống thông tin liên lạc. Các nhân tố
này có thể tăng cường hoặc hạn chế năng lực giao dịch, mở rộng thị trường

xuất khẩu của doanh nghiệp, tăng cường hoặc hạn chế các dịch vụ vận chuyển
10


hàng hoá xuất của doanh nghiệp. Trên ñây là những nhân tố khách quan ảnh
hưởng ñến hoạt ñộng xuất khẩu của các DN. Ngoài ra, còn có rất nhiều các
nhân tố khác nữa mà doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu biết về nó.
B - Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Đây là nhân tố thuộc về doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và
ñiều chỉnh nó theo hướng tích cực nhằm phục vụ cho hoạt ñộng xuất khẩu của mình.
Có thể kể ñến các nhân tố sau:
• Trình ñộ năng lực lãnh ñạo và quản trị kinh doanh của ban giám ñốc doanh
nghiệp: Đây là nhân tố hết sức quan trọng, quyết ñịnh ñến sự thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì trình ñộ và năng lực quản trị kinh doanh
của ban giám ñốc doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp có ñược các chiến lược
kinh doanh ñúng ñắn, ñảm bảo cho doanh nghiệp có thể tận dụng ñược các cơ
hội của thị trường quốc tế trên cơ sở khả năng vốn có của mình.
• Trình ñộ và năng lực kinh doanh xuất khẩu của ñội ngũ cán bộ kinh doanh
trong doanh nghiệp: Cán bộ kinh doanh là những người trực tiếp thực hiện các
công việc của quá trình xuất hàng hoá. Vì vậy, trình ñộ và năng lực trong hoạt
ñộng xuất khẩu của họ sẽ quyết ñịnh tới hiệu quả công việc, theo ñó quyết ñịnh
tới hiệu quả kinh doanh của toàn doanh nghiệp.
• Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Biểu hiện ở quy mô vốn hiện có và khả
năng huy ñộng vốn của doanh nghiệp. Năng lực tài chính có thể làm hạn chế
hoặc mở rộng các khả năng khác của doanh nghiệp, vì vốn là tiền ñề cho mọi
hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp.
• Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có tác ñộng không nhỏ tới kết quả
hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp .Nếu chiến lược kinh doanh không phù
hợp làm cho doanh nghiệp bị thua lỗ dẫn ñến phá sản còn phù hợp (ñúng
hướng) sẽ phát triển tốt.

• Nhân tố tài nguyên thiên nhiên và ñịa lý: Vị trí ñịa lý cũng như nguồn tài
nguyên thiên nhiên là những cái mà tự nhiên ban cho, thông qua ñó các nước
khai thác tiềm năng của nó ñể phục vụ xuất khẩu. Nguồn tài nguyên thiên là
một trong những nhân tố quan trọng làm cơ sở cho quốc gia xây dựng cơ cấu
11


ngành và vùng ñể xuất khẩu. Nó góp phần ảnh hưởng ñến loại hàng , quy mô
hàng xuất khẩu của quốc gia. Vị trí ñịa lý có vai trò như là nhân tố tích cực
hoặc tiêu cực ñối với sự phát triển kinh tế cũng như xuất khẩu của một quốc
gia. Vị trí ñị lý thuận lợi là ñiều kiện cho phép một quốc gia tranh thủ ñược
phân công lao ñộng quốc tế , hoặc thúc ñẩy xuất khẩu dịch vụ như du lịch , vận
tải , ngân hàng…
1.2.2 Nhóm các nhân tố ảnh hưởng ngoài nước
Đây là các nhân tố nằm ngoài phạm vi kiểm soát của quốc gia, có ảnh hưởng
trực tiếp hoặc gián tiếp ñến hoạt ñộng xuất khẩu của doanh nghiệp. Có thể kể ñến các
nhân tố sau:
• Tình hình phát triển kinh tế của thị trường xuất khẩu: Có ảnh hưởng ñến nhu
cầu và khả năng thanh toán của khách hàng xuất khẩu, do ñó có ảnh hưởng ñến
hoạt ñộng xuất khẩu của doanh nghiệp. Các nhân tố phản ánh sự phát triển kinh
tế của thị trường xuất khẩu là tổng sản phẩm quốc nội (GDP), thu nhập của dân
cư, tình hình lạm phát, tình hình lãi suất.
• Tình hình chính trị, hợp tác quốc tế: Nó biểu hiện ở xu thế hợp tác giữa các
quốc gia. Điều này sẽ dẫn ñến sự hình thành các khối kinh tế, chính trị của một
nhóm các quốc gia, do ñó sẽ ảnh hưởng ñến tình hình thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
• Đặc ñiểm và sự thay ñổi về văn hoá- xã hội của thị trường xuất khẩu: Có ảnh
hưởng rất lớn ñến nhu cầu của khách hàng, do ñó ảnh hưởng ñến các quyết
ñịnh mua hàng của khách hàng và ảnh hưởng ñến hoạt ñộng xuất khẩu của
doanh nghiệp.

• Trình ñộ phát triển khoa học công nghệ của thị trường xuất khẩu: Sẽ ảnh
hưởng ñến nhiều mặt của ñời sống kinh tế xã hội của thị trường ñó, do vậy sẽ
ảnh hưởng ñến nhu cầu và sức mua của khách hàng.
• Chính sách thương mại của các quốc gia có thị trường xuất của doanh nghiệp:
Có thể làm hạn chế hoặc tạo ñiều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu
sang thị trường ñó. Một quôc gia có chính sách thương mại tự do sẽ giúp cho
hoạt ñộng xuất khẩu của doanh nghiệp sang thị trường quốc gia ñó ñược thực
12


hiện một cách dễ dàng hơn và thường mang lại hiệu quả kinh tế cao. Ngược laị,
một quốc gia có chính sách thương mại khắt khe thì sẽ tạo ra nhiều khó khăn
cho doanh nghiệp khi thực hiện xuất khẩu sang thị trường này.
• Mức ñộ cạnh tranh quốc tế: Biểu hiện ở sức ép từ phía các doanh nghiệp, các
công ty quốc tế ñối với doanh nghiệp khi cùng tham gia vào một thị trường
xuất khẩu nhất ñịnh. Sức ép này càng lớn thì càng gây khó khăn cho doanh
nghiệp khi muốn thâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường xuất khẩu cho mình.
Ảnh hưởng của tình hình kinh tế - xã hội thế giới. Trong ñiều kiện mà mỗi
quốc gia ñều dựa vào lợi thế của mình cũng như thị trường tiêu thụ thế giới ñể tổ chức
sản xuất và xuất khẩu thì tính liên kết và phụ thuộc giữa các nước ngày càng tăng lên.
Chính vì ñiều này mà mỗi sự biến ñộng của tình hình kinh tế- xã hội ở nước ngoài ñều
có những ảnh hưởng nhất ñịnh ñối với hoạt ñộng kinh tế trong nước. Lĩnh vực hoạt
ñộng xuất khẩu là lĩnh vực trực tiếp quan hệ với các chủ thể ở nước ngoài, chịu sự chi
phối và tác ñộng của các nhân tố ở nước ngoài nên nó lại càng rất nhạy cảm. Bất kỳ
một sự thay ñổi nào về chính sách xuất khẩu, tình hình lạm phát , thất nghiệp hay tăng
truởng về suy thoái kinh tế của các nước ñều ảnh hưởng tới hoạt ñộng xuất khẩu của
các doanh nghiệp xuất khẩu ở nước ta.
1.3 Marketing xuất khẩu
1.3.1 Khái niệm Marketing xuất khẩu
Marketing: Marketing ñược ñịnh nghĩa bằng nhiều cách và nhiều tác giả khác

nhau nhưng ở ñây ta chỉ giới hạn theo quan ñiểm doanh nghiệp như sau: “Marketing
là cầu nối giữa hai chức năng cơ bản: sản xuất và tiêu thụ“.
Theo Philip Kotler: “Marketing là hoạt ñộng của con người hướng tới việc
thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tuyến trình trao ñổi”.
Marketing quốc tế: Marketing quốc tế chỉ khác với khái niệm về Marketing ở
chỗ “hàng hóa dịch vụ ñược tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một quốc gia”. Dù
sự khác biệt này không lớn lắm nhưng lại có ý nghĩa thay ñổi quan trọng trong cách
quản trị Marketing, cách giải quyết các trở ngại của Marketing, thành lập các chính
sách, kể cả việc thực hiện các chính sách này. Marketing quốc tế có các cấp ñộ khác
nhau ñược trình bày như sau:
13


* Marketing xuất khẩu (Export Marketing)
* Marketing tại nước sở tại (The Foreign Marketing)
* Marketing ña quốc gia (Multinational Marketing)
* Marketing toàn cầu (Global Marketing)
Ở ñây ta chỉ nghiên cứu về Marketing xuất khẩu và có khái niệm như sau:
Marketing xuất khẩu: Là hoạt ñộng marketing nhằm giúp các doanh nghiệp
xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Như vậy, marketing xuất khẩu khác
marketing nội ñịa bởi nhà marketing xuất khẩu phải nghiên cứu các nền kinh tế mới,
kể cả chính trị, luật pháp, môi trường văn hóa – xã hội ñều khác với các ñiều kiện,
môi trường trong nước. Điều này buộc doanh nghiệp phải thay ñổi chương trình
marketing thích ứng với những môi trường mới ñể sản phẩm có thể thâm nhập ñược
vào thị trường nước ngoài. (Vern Terpstra, 1998. International dimension of
Marketing – Second edition. University of Michigan).
1.3.2 Quy trình thực hiện Marketing xuất khẩu
1) Phân tích môi trường Marketing xuất khẩu
• Phân tích các thông tin cơ bản như: Diện tích, dân số, chủng tộc, tôn giáo, ñộ
tuổi, tốc ñộ phát triển trung bình hàng năm, các vùng và các trung tâm công

nghiệp thương mại quang trọng, ñịa lý, khí hậu, truyền thống, tập quán, hiến
pháp, trách nhiệm của chính phủ trung ương và ñịa phương,
• Môi trường kinh tế: Tình hình sản xuất và sản lượng của quốc gia về từng mặt
hàng cụ thể, chỉ tiêu GNP và GDP/ñầu người,
• Tài chính: Tỷ giá hối ñoái, ñồng tiền báo giá, hệ thống ngân hàng, tình hình
lạm phát, hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống giao thông,…
• Cơ sở hạ tầng thương mại: Bán buôn, bán lẻ, công ty quảng cáo, hội chợ, tổ
chức tư vấn, nghiên cứu Marketing.
• Môi trường chính trị và pháp luật: Tình hình chính trị ổn ñịnh hay không ổn
ñịnh, mức ñộ kiểm soát của chính phủ về xuất nhập khẩu và các mặt có liên
14


quan, các ñiều ước quốc tế mà quốc gia ñó ñã ký kết, hàng rào thuế quan, hệ
thống luật pháp chi phối trực tiếp trong kinh doanh.
• Môi trường văn hoá - xã hội: Sự khác biệt về văn hóa sẽ ảnh hưởng ñến hành
vi thái ñộ của khách hàng. Vì vậy các chiến lược sản phẩm, quảng cáo, phân
phối phải xem xét yếu tố văn hóa của quốc gia mà công ty thâm nhập. Nói cách
khác văn hóa là một biến số môi trường ảnh hưởng ñến mọi hoạt ñộng của
Marketing, ñặc ñiểm văn hóa - xã hội khác nhau ở các nước thường ñược thể
hiện ở các mặt như quan niệm về thời gian, không gian, ngôn ngữ, tôn giáo,…
Sự khác biệt về ngôn ngữ có ảnh hưởng ñối với nhiều quyết ñịnh thông tin
trong marketing.
Hiểu rõ những nét ñặc trưng của từng nền văn hóa là cơ sở ñể tạo nên sản phẩm
phù hợp với nhu cầu và chủ ñộng trong ñàm phán kinh doanh.
• Môi trường cạnh tranh: Các công ty khi thâm nhập một thị trường quốc gia nào
ñó cần nghiên cứu: Hình thức cạnh tranh về sản phẩm có thể diễn ra tại nước
sở tại. Phân tích lực lượng cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của
họ, phân tích ñiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội, ñe dọa của ñối thủ cạnh tranh,
chiến lược kinh doanh của ñối thủ cạnh tranh, Trên cơ sở nghiên cứu môi

trường cạnh tranh, các công ty sẽ hoạch ñịnh chiến lược marketing, chiến lược
cạnh tranh một cách phù hợp.
Từ những yếu tố ñã ñược phân tích trong môi trường Marketing xuất khẩu ta
có thể nhận dạng cơ hội, nguy cơ cho hoạt ñộng xuất khẩu như sau:
• Cơ hội: các yếu tố về dân số, GDP, tốc ñộ phát triển trung bình hàng năm, tình
hình sản xuất của thị trường trong nước, cầu và cung của sản phẩm tại thị
trường sở tại sẽ tạo cơ hội cho thị trường XK về chiến lược sản phẩm và giá.
Các yếu tố về tài chính, cơ sở hạ tầng, văn hóa - xã hội, chính trị, ñịa lý,… mở
ra những cơ hội hội mới cho chiến lược phân phối và xúc tiến.
• Nguy cơ: phân tích môi trường xuất khẩu với những cơ hội lại chỉ ra nguy cơ
về các ñối thủ xuất khẩu cạnh tranh. Những ưu ñãi về thương mại, thuế của
nước sở tại sẽ làm khả năng cạnh tranh về giá sẽ giảm, sức tiêu thụ sản phẩm
xuất khẩu ñối với doanh nghiệp sẽ kém hơn.
15


2) Phân tích khả năng xuất khẩu
• Điểm mạnh: Để thực hiện chiến lược Marketing xuất khẩu doanh nghiệp phải
trả lời ñược câu hỏi là tại sao phải tham gia vào thị trường quốc tế? Khả năng
sản xuất của DN có ñáp ứng ñược yêu cầu xuất khẩu không?
Tham gia vào thị trường quốc tế DN sẽ tìm thấy những thuận lợi sau:
- Mở rộng ñược thị trường tiêu thụ, có thể tiêu thụ sản phẩm dư thừa, phân bổ
hiệu quả nguồn lực, hạ thấp giá thành sản phẩm, nâng cao lợi nhuận và tăng
khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
- Mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm, giảm ñược rủi ro, nâng cao hiểu biết về
cạnh tranh quốc tế.
- Ước vọng của các nhà lãnh ñạo, cổ ñông ñều muốn Công ty của họ tham gia
thương mại quốc tế.
• Điểm yếu: Tuy nhiên hoạt ñộng xuất khẩu cũng có những ñiểm yếu nhất ñịnh
mà doanh nghiệp phải ñối ñầu khi muốn thâm nhập thị trường quốc tế:

- Giá cả xuất khẩu sẽ có khả năng cao hơn giá sản xuất nội ñịa do ngoài giá
thành sản phẩm, giá bán còn phải gánh chịu chi phí vận chuyển, thuế nhập
khẩu và các chi phí khác phát sinh trong quá trình xuất khẩu.
- Đối thủ cạnh tranh rất nhiều và ña dạng, có thể ñối thủ là những nhà xuất khẩu
như mình và cũng có thể là ñối thủ tại nước sở tại.
- Khách hàng mục tiêu cho chiến lược Marketing xuất khẩu có thể là giới trung
gian, các Công ty phương tiện phân phối, các trung gian tài chính hoặc các
khách hàng trực tiếp. Các nhóm này rất khác nhau do ñó các chính sách
Marketing cũng phải khác nhau.
3) Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là những khách hàng quốc tế tiềm
năng của doanh nghiệp ñó. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một quá trình thu thập
tài liệu và các thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin ñó, rút ra kết
luận về xu hướng biến ñộng của thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm