Khảo sát đánh giá một số chính sách và chiến lược makerting nhóm thuốc đông dược của công ty cổ phần dược phẩm traphaco (giai đoạn 2001 2005)

BỘ YTẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC Dược HÀ NỘI

GS^ £ 0
Nguyễn Minh Ngoe
KHẢO SÁT, ĐÁNH GIÁ MỘT số CHÍNH SÁCH VÀ
CHIẾN Lơợc MARKETING NHÓM ĐÔNG Dược cảfĩ
CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRfiPHfiCO
(GIAI ĐOẠN 2001-2005)
(,Khoá luận tốt nghiệp dược s ĩ khoá
2001
-
2006
)
ÕV hướng
dẫn: PGS.TS Nguyấn Thị Thái Hằng
Nơi thực hiện: 3Ộ môn Quản lý & Kinh
xể
Dược
CTCP Dược phẩm ĩraphaco
Thời gian thực hiện: Tháng 01.06
đến
tháng 5 .0 6
/ '
HÀ NỘI, THÁNG 5.2006
cẢnvctrv
I3ằng tấ t
cả
lòng kính trọng và biết ơn, cho phép em (được gửi lời cảm ơn
chân thành nhẩt tới PỔS.TS Nguyấn Thị Thái Hằng- chủ nhiệm bộ môn quán lý
kinh t ế

Dược,
trường Đại học Dược Hà Nội, người thây
âầ
trực tiếp hướng dẫn,
tận tình chỉ bảo và tạo mọi điều kiện thuận lợi
âề em hoàn
thành khóa luận
này.
Nhân dây,
em
xin
được
bày tỏ lòng biết ơn ốầu 5ắc
và
lời cảm ơn tới:
Cắc
thây cô giáo, cán bộ bộ môn quin ly
và
kinh t ế Dược đã dạy dỗ và tạo
điểu kiện cho em trong quá trình học "tệp và nghiên
cứu.
Toàn th ể các thầy
cô
giáo trường Pại học
Dược Hà
Nội
ấả
truyền lại
cho

em những
tâm huyết và kiến thức trong
ôuốt 5 năm
học qua.
Th.s Pào Thuy Hà cùng
cấc cô
chú, anh chị tại các phòng ban của công ty
cổ phấn Dược phẩm Traphaco đã nhiệt tình giúp đõ và cung câp tài liệu chơ
em trong
ơịuá
trình nghiền cứu để
hoằn thành khoắ luận.
Cuối
c
ùng, em xin bày tỏ lòng biết ơn tói cha mẹ, em trai, những người thân
và bạn bè những người dã luôn chăm
ôốc,
dộng viền và giúp
ảồ em trong cuộc

sông
vằ học
tệp.
Hà Nội, tháng 5 năm 2 0 0 6 .
Sinh viền
Nguyễn Minh Ngọc
QUY ƯỚC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ASEAN : Association of South East Asia Nations (Hiệp hội các nước Đông
Nam Ả)
CTCP : Công ty cổ phần

CL : Chiến lược
DN : Doanh nghiệp
ĐD : Đông dược
GAP : Good Agriculture Pracice (Thực hành trồng nguyên liệu tốt)
GMP : Good Manufacture Practice (Thực hành sản xuất thuốc tốt)
GPP : Good Pharmacy Practice ợ hực hành nhà thuốc tốt).
GPs : Good Practices (Các thực hành tốt đối với thuốc)
GTVT : Giao thông vận tải
HHDN : Hoạt huyết dưỡng não
M.A.O : Mono Amino Oxydase
OTC : Over the counter (Thuốc bán không cần đơn)
pp : Phân phối
PR : Public Realation (Quan hệ công chúng)
QC : Quảng cáo
R&D : Research and Development (Nghiên cứu và phát triển)
SDK : Số đăng ký
SL : Số lượng
SNG : Cộng đồng các quốc gia độc lập
SP : Sản phẩm
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn.
TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh.
Traphaco : Công ty cổ phần Dược phẩm Traphaco
TT : Trung tâm
TTY : Thuốc thiết yếu.
USD : US Dolar cDolar Mỹ)
VNĐ : Việt Nam Đồng
XK : Xuất khẩu
YHCT : Y học cổ truyền.
MỤC LỤC
ĐẶT VẤN ĐỀ 1

PHẦN 1 : TỔNG QUAN 3
1.1. Tổng quan về Marketing - Marketing Dược
3
1.1.1. Marketing 3
1.1.1.1. Khái niệm về Marketing 3
1.1.1.2. Mục tiêu, vai trò, chức năng của Marketing 3
1.1.1.3. Các thành phần cơ bản của Marketing 4
1.1.2. Marketing Dược 5
1.1.2.1. Khái niệm về Marketing Dược 5
1.1.2.2. Bản chất, đặc điểm và mục tiêu của Marketing Dược 5
1.1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing Dược 6
1.1.3. Các chiến lược trong 4 chính sách về Marketing 7
1.1.3.1. Chính sách sản phẩm 7
1.1.3.2. Chính sách giá 10
1.1.3.3. Chính sách phân phối 11
1.1.3.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

12
1.2. Tổng quan về thuốc Đông dược, thị trường thuốc Đông dược Việt Nam

14
1.2.1. Tổng quan về thuốc Đông dược
14
1.2.1.1. Khái nịêm về thuốc Đông dược 14
1.2.1.2. Phân loại thuốc Đông dược 15
1.2.2. Thị trường thuốc Đông dược thế giới 15
1.2.2.1. Thị trường thuốc Đông dược thế giới 15
1.2.3. Thị trường thuốc và thị trường thuốc Đông dược Việt Nam

16

1.2.3.1. Thị trường thuốc Việt Nam 16
1.2.3.2. Thị trường thuốc Đông dược Việt Nam 18
1.3. Vài nét về Công ty cổ phần Dược phẩm Traphaco

19
1.3.1. Lịch sử phát triển của công ty 19
1.3.2. Chức năng kinh doanh của Traphaco theo giấy phép kinh doanh:

20
1.3.3. Một số thành tựu nổi bật
20
PHẦN 2 : ĐÔÌ TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ú u

21
2.1. Đối tượng nghiên cứu 21
2.2. Địa điểm và thời gian nghiên cứu 21
2.3. Phương pháp nghiên cứu 21
PHẦN 3 : KẾT QUẢ NGHIÊN CÚƯ VÀ BÀN LUẬN

24
3.1. Chính sách sản phẩm 24
3.1.1. Chiến lược nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới (R&D)

24
3.1.2. Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
26
3.1.3. Chiến lược nhãn hiệu và bao bì sản phẩm 30
3.1.3.1. Nhãn hiệu sản phẩm 30
3.1.3.2. Bao bì sản phẩm 33
3.1.4. Chiến lược quản lý chất lượng sản phẩm 33

3.2. Chính sách giá 33
3.2.1. Phương pháp định giá 34
3.2.2. Một số chiến lược giá mà công ty áp dụng 34
3.3. Chính sách phân phối 37
3.3.1. Kênh phân phối của công ty 37
3.3.2. Chiến lược mở rộng kênh phân phối 38
3.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 41
3.4.1. Chiến lược thông tin quảng cáo và tuyên truyền

41
3.4.2. Chiến lược kích thích tiêu thụ:
44
3.4.3. Bán hàng trực tiếp thông qua đội ngũ trình dược viên 46
3.4.4. Quan hệ công chúng 46
3.5. Marketing mix 50
3.5.1. Giai đoạn xâm nhập 52
3.5.2. Giai đoạn tăng trưởng 53
3.5.3. Giai đoạn chín muồi 54
PHẦN 4 :KẾT LUẬN VÀ ĐỀ x u ấ t 60
4.1. Kết luận 60
4.2. Kiến nghị và đề xuất 61
4.2.1. Với Cục Quản lý Dược-Bộ Y tế và các cơ quan quản lý nhà nước 61
4.2.2. Với công ty Traphaco 62
2.4. Phương pháp xử lý kết quả
23
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng Tên bảng
Trang
1.1 Doanh số thuốc ĐD tại 9 quốc gia trên 15
1.2 Số thuốc ĐD được đăng ký qua 5 năm

18
3.3
Chi phí cho công tác R&D
25
3.4
Số lượng thuốc ĐD của Traphaco được phép lưu hành
26
3.5 Số lượng chế phẩm ĐD của một số công ty
27
3.6
Chiều rộng danh mục thuốc ĐD tính theo SDK mặt hàng của
Traphaco năm 2005
28
3.7
Số lượng các thuốc ĐD của Traphaco theo dạng bào chế tính
theo SDK năm 2005
29
3.8
Phát triển chiều sâu danh mục sản phẩm theo hoạt chất và
công thức
30
3.9
Sự đa dạng bào chế và quy cách đóng gói của một số sản
phẩm
30
3.10
Khảo sát số lượng các thuốc ĐD được gắn tên thương mại
31
3.11
Khảo sát số lượng thuốc ĐD được bảo hộ nhãn hiệu hình

32
3.12
Sự ổn định giá của một số sản phẩm Đông dược
34
3.13
Chiến lược giá linh hoạt áp dụng cho một số sản phẩm
35
3.14
Giá một số sản phẩm cùng loại với Slaska
36
3.15
Giá một số sản phẩm cạnh tranh với Cagu
36
3.16
Số đại lý và chi nhánh của Traphaco qua các năm
38
3.17
Khảo sát các sản phẩm ĐD xuất khẩu của Traphaco
40
3.18
Khảo sát chi phí QC của Traphaco qua 2 năm 2004-2005
42
3.19
Một số báo, tạp chí công ty thường xuyên quảng cáo
43
3.20
Mức chiết khấu trước năm 2002 của Traphaco
44
3.21
Mức chiết khấu hiện nay của Traphaco

45
3.22
Chi phí cho hoạt động PR của Traphaco qua các năm
47
3.23
Tỷ trọng chi phí PR so với chi phi Marketing
47
3.24
Doanh thu HHDN qua các năm
51
3.25
Giá bán một số sản phẩm có tác dụng tương đồng với HHDN
52
3.26
Giá bán một số sản phẩm cạnh tranh với HHDN
55
DANH MỤC HÌNH VÀ Đ ổ THỊ
Hình
Tên hình Trang
1.1 Sơ đồ mô phỏng Marketing Mix
3
1.2 Sơ đồ các tổ chức liên quan đến Marketing Dược 6
1.3 Sơ đồ các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing Dược 7
1.4 Cấu trúc sản phẩm- thuốc 8
1.5 Sơ đồ phát triển sản phẩm mới 8
1.6 Sơ đồ mô tả chu kỳ sống của sản phẩm
9
1.7 Sơ đồ mô tả chiến lươc kéo 12
1.8
Sơ đồ mô tả chiến lược đẩy

12
1.9
Sự kết hợp chiến lược kéo và chiến lược đẩy trong Marketing
Dươc
13
1.10 Tiền thuốc bình quân đầu người tại Việt Nam 17
1.11 Cơ cấu SDK thuốc tính đến tháng 3.2006
19
2.12 Sơ đồ áp dụng phương pháp nghiên cứu mô tả của Marketing
22
2.13 Sơ đồ kết hợp phương pháp chuyên gia và điều tra thực địa
23
3.14
Biểu đồ biểu diễn chi phí cho hoạt động R&D
26
3.15
Biểu đồ biểu diễn SL thuốc ĐD còn hiêu lưc
27
3.16
Biểu đồ cơ cấu các thuốc Đông dươc theo nhóm tác dung năm
2005
28
3.17 Cơ cấu nhóm thuốc Đông dược theo dạng bào chế
29
3.18
Logo và tên thương mại của công ty
31
3.19
Biểu đồ biểu diễn tỷ lệ thuốc Đông dược được gắn tên thương
mai

32
3.20
Biểu đồ biểu diễn tỷ lệ thuốc Đông dược được gắn nhãn hiệu
hình
32
3.21
Bao bì Cagu và sản phẩm cạnh tranh
36
3.22
Sơ đồ kênh phân phối của Traphaco
38
3.23 Biểu đồ biểu diễn số lượng đại lý và chi nhánh của Traphaco
39
3.24
Hệ thống phân phối chính của Traphaco trên toàn quốc
41
3.25
Đồ thị biểu diễn cơ cấu chi phí quảng cáo
42
3.26 Đồ thị biểu diễn tỷ trọng chi phí PR
47
3.27
Một số dạng bào chế của HHDN
51
3.28
Đồ thị biểu diễn sự tăng trưởng doanh thu HHDN
52
3.29
Mô phỏng Marketing Mix HHDN trong giai đoạn xâm nhập
53

3.30
Mô phỏng Marketing Mix HHDN- Traphaco
trong thời kì đầu của giai đoạn chín muồi
54
3.31
Biểu đồ so sánh giá bán của một số sản phẩm cạnh tranh với
HHDN- Traphaco
55
Cấu trúc luận văn:
Mục tiêu:
1. Khảo sát các chiến lược Marketing.
2. Phân tích, đánh giá các chiến lược.
3. Một số kiến nghị và đề xuất.
Tổng quan:
Khái quát lý thuyết Markeing và Marketing Dược
Vài nét về thị trường thuốc
Vài nét về CTCP Dược phẩm Traphaco
Đối tượng NC Chỉ tiêu NC
Phương pháp NC
- Chùm hiện tượng
Marketing điển hình
nổi trội
-Dữ liệu từ các báo
cáo
7
I= >
3.1 cs sản phẩm
3.2 cs giá
3.3 cs phân phối
3.4 cs xúc tiến và

hỗ trợ kinh doanh
3.5 Marketing Mix
ứ
- pp mô tả của
Marketing
- pp chuyên gia
- pp hồi cứu
- pp phân tích hiện
đại của quản trị học
Kết quả NC và bàn luận
Kết luận, kiến nghị và đề xuất
ĐẶT VẤN ĐỂ
Ngày nay, khi cuộc sống càng hiện đại thì con người càng có xu hướng tìm đến
các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên như: đồ uống, thực phẩm và đặc biệt là
thuốc. Thông qua các kinh nghiệm đã được tích luỹ hàng ngàn năm, được soi sáng
bằng khoa học kỹ thuật hiện đại thuốc Đông dược đã dần đáp ứng các yêu cầu của
y học: an toàn, hiệu quả, không độc hại. Vì thế nó đã và đang được thừa nhận rộng
rãi trên toàn thế giới. Đảng và nhà nước ta cũng rất quan tâm tới việc phát triển
thuốc Đông dược. Với chủ trương kết hợp Đông y với Tây y, Y học cổ truyền với
Y học hiện đại, trong chiến lược phát triển chung của ngành Dược đến năm 2010
đã xác định: “Ưu tiên đầu tư vào các thuốc sản xuất từ Dược liệu” và “chú
trọng đầu tư phát triển Dược liệu”. Trong những năm gần đây, số lượng các
công ty đăng ký sản xuất kinh doanh cũng như số lượng các mặt hàng thuốc Đông
dược đăng ký lưu hành tăng lên nhanh chóng. Năm 2001 cả nước có 1403 mặt
hàng thuốc Đông dược đăng ký lưu hành thì cho tới thời điểm này số lượng công
ty đã lên tới trên 300 và trên 2000 mặt hàng.
Đi kèm với sự phát triển của thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt không chỉ
giữa các công ty trong nước mà với cả các công ty Đông dược nước ngoài như
Trung Quốc và Hàn Quốc- là những quốc gia có nền y học cổ truyền phát triển
mạnh mẽ với nhiều thành tựu rực rỡ, đặc biệt trong giai đoạn này khi nền kinh tế

nước ta đang đứng trước ngưỡng cửa hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và
trên thế giới. Trong môi trường cạnh tranh ấy, việc xây dựng các chính sách và
chiến lược Marketing chính là chìa khoá quyết định thành công của doanh
nghiệp. Khái niệm về chiến lược Marketing đã có từ rất lâu ở các nước còn ở Việt
Nam các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Dược nói riêng cũng chỉ mới
làm quen với khái niệm này.Vậy các công ty Đông dược trong nước đã áp dụng
các chiến lược và chính sách gì để phát huy thế mạnh của mình, chiếm được lòng
tin khách hàng, xây dựng thương hiệu để cạnh tranh với các công ty nước ngoài và
hướng đến xuất khẩu.
Công ty cổ phần Traphaco là một doanh nghiệp năng động sáng tạo, khá thành
công trong việc tìm kiếm, phát triển và khẳng định chỗ đứng của mình trên thị
trường và được xem như thương hiệu Đông dược hàng đầu Việt Nam. Từ thực tế
trên chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
“ Khảo sát, đánh giá một sô chính sách và chiến lược Marketing nhóm
Đông dược của công ty cổ phần Dược phẩm Traphaco”
Với 3 mục tiêu:
- Khảo sát một số chiến lược Marketing mà công ty đã áp dụng đối với mặt
hàng thuốc Đông dược.
- Phân tích, đánh giá việc vận dụng các chiến lược này của Traphaco.
- Đóng góp một số đề xuất và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động
Marketing nhóm thuốc Đông dược.
PHẦN 1 : TỔNG QUAN
1.1. Tổng quan về Marketing - Marketing Dược
1.1.1. Marketing
1.1.1.1. Khái niệm về Marketing [4], [16], [19].
Để tồn tại và phát triển các nhà kinh doanh cần phải giải quyết hàng loạt
các vấn đề về kinh tế kỹ thuật và quản lý kinh doanh. Trong đó luôn nổi bật hai
vấn đề cần được giải quyết một cách thống nhất đó là sản xuất và tiêu thụ. Sản
xuất là vấn đề cơ bản và là gốc rễ nhưng trong nhiều trường hợp vấn tiêu thụ sản
phẩm cũng đóng vai trò cực kì quan trọng. Làm thế nào để đẩy mạnh quá trình

tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ hàng, hoá- đó là câu hỏi mà nhiều thế hệ các nhà
kinh doanh phải trăn trở để tìm ra câu trả lời sao cho hợp lý nhất. Quá trình tìm
kiếm các giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng, lôi kéo khách hàng, tăng cường khả
năng cạnh tranh dần hình thành nên khái niệm Marketing.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực
hiện kế hoạch định giá, khuyến mại, phân phối hàng hoá dịch vụ để tạo ra sự trao
đổi, từ đó thoả mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức” [4].
Theo Philip Kotler. “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm
thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua trao đổi” [19].
Như vậy, dù cho Marketing được định nghĩa như thế nào thì nó đều nhấn
mạnh đến vai trò của sự trao đổi lợi ích từ đó thoả mãn các mục tiêu của cả người
mua lẫn người bán. Việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng là nội dung cốt
lõi của các hoạt động Marketing.
1.1.1.2. Mục tiêu, vai trò, chức năng của Marketing [4], [16].
*t* Mục tiêu
■ Lợi nhuận: Điều kiện để tồn tại và phát triển của DN là lợi nhuận. Lợi
nhuận là mục tiêu quan trọng mà mọi nỗ lực của marketing hướng tới. Lợi nhuận
đảm bảo cho quá trình đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ thiết bị và gia
tăng khả năng cạnh tranh thị trường của DN. Lợi nhuận còn là cơ sở để năng cao
đời sống vật chất tinh thần cho người lao động và khẳng định vị thế cũng như uy
tín của nhà kinh doanh.
■ Tạo lợi thế cạnh tranh: Thế lực là mục tiêu phản ánh sự tăng trưởng vững
mạnh, vị thế, khả năng chi phối thị trường của DN. Lợi thế của DN được tạo ra
thông qua các hoạt động Marketing thể hiện ở các chỉ tiêu về thị phần, thị trường
■ An toàn trong kinh doanh: An toàn là mục tiêu mà bất cứ DN nào cũng phải
chú ý. Mục tiêu an toàn thể hiện sự ổn định của DN. Trong điều kiện thị trường
cạnh tranh quyết liệt có nhiều biến động có thể mang lại nhiều cơ hội và cả những
rủi ro tổn thất. Với những hiểu biết về Marketing sẽ giúp DN tận dụng tối đa cơ
hội cũng như hạn chế tới mức thấp nhất các tổn thất có thể.
♦♦♦ Vai trò

Không một DN nào bắt tay vào kinh doanh lại không tìm cách gắn kinh
doanh với thị trường. Marketing đóng vai trò là cầu nối giữa các hoạt động sản
xuất của kinh doanh với tiêu dùng và là công cụ giúp nhà nước quản lý nền kinh
tế.
♦> Chức năng
■ Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của thị trường: Với chức năng này
Marketing giúp nhà sản xuất xác định được nên sản xuất cái gì? với số lượng bao
nhiêu? khi nào đưa ra thị trường là hợp lý nhất?
■ Phân phối: Bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối
ưu sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
■ Tiêu thụ hàng hoá: Giúp kiểm soát và đưa ra các chính sách giá cũng như
chỉ ra các nghệ thuật và nghiệp vụ bán hàng.
■ Xúc tiến và yểm trợ: Đây là chức năng mang tính bề nổi trong hoạt động
Marketing nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Bao gồm:
- Quảng cáo, tuyên truyền - Quan hệ công chúng.
- Kích thích tiêu thụ. - Dịch vụ sau bán hàng.
1.1.13. Cấc thành phần cơ bản của Marketing [4], [10], [16], [19]
Các thành phần cơ bản tạo nên cấu trúc Marketing là các chính sách
Marketing bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối,
chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
Các DN dựa trên đặc điểm, tiềm năng của mình vận dụng, phối hợp các
chính sách với nhau và tạo ra một chiến lược Marketing hỗn hợp được gọi là
Marketing Mix.
“Marketing Mix thực chất là sự phối hợp một cách chặt chẽ cả 4 chính sách
của Marketing trên 1 thị trường mục tiêu, nhằm thâm nhập một sản phẩm mới,
tăng doanh số, mở rộng thị trường thị phần, nâng cao uy tín của công ty” [4].
Hình 1.1 : Sơ đồ mô phỏng Marrketỉng Mix
1.1.2. Marketing Dược
1.1.2.1. Khái niệm về Marketing Dược [4], [27]
Khác với hàng hoá thông thường, nhu cầu về thuốc có đặc thù riêng. Nó

không được quyết định bởi người bệnh mà được quyết định thông qua thầy thuốc.
Với mục tiêu: “Cung ứng thuốc đảm bảo chất lượng để người bệnh sử dụng an
toàn, hợp lý, hiệu quả, phù hợp với điều kiện kinh tế xã hội”, các hoạt động sản
xuất và kinh doanh thuốc phải tuân thủ các quy định của nhà nước và Bộ Y tế.
Theo Micrey Smith: Marketing Dược đóng vai trò như một chiếc chìa khoá
ảnh hưởng và tác động trực tiếp từ nhà sản xuất đến bệnh nhân. Bệnh nhân được
đặt lên hàng đầu trong các hoạt động Marketing của các công ty Dược [27].
“Marketing Dược thực chất là sự tổng hợp các chính sách và chiến lược
marketing của thuốc và nhằm thoả mãn nhu cầu của bệnh nhân và nhằm phục vụ
chăm sóc sức khoẻ cộng đồng. Ngoài các mục tiêu chức năng của Marketing
thông thường, do đặc thù của ngành yêu cầu Marketing Dược có nhiệm vụ: thuốc
được bán ra đúng loại, đúng giá, đúng số lượng, đúng lúc, đúng nơi” [27].
1.1.22. Bản chất, đặc điểm và mục tiêu của Marketing Dược [4], [27],
*t* Bản chất của Marketing Dược
Bản chất của Marketing Dược là thực hiện chăm sóc thuốc chứ không chỉ là
hoạt động sản xuất và kinh doanh thuốc.
❖ Đặc điểm của Marketing Dược
:5:
Marketing Dược thực chất là một phần của Marketing chăm sóc sức khoẻ
chứ không đơn thuần là marketing của một ngành kinh tế vì thế nó cần đáp ứng
đầy đủ 5 yêu cầu: Đúng thuốc, đúng sô lượng, đúng nơi, đúng giá và đúng lúc.
Bất cứ một tổ chức hay một cá nhân nào có liên quan đến thuốc đều có thể
liên quan đến Marketing Dược.
Hệ thống cung cấp:
- Nhà sản xuất
- Nhà nhập khẩu
- Thuốc viện trợ
- Thuốc chương trình

►

Hệ thống phân phối: 1
- Công ty bán buôn
- Công ty bán lẻ
- Quầy thuốc
- Thành phần khác

►
'"4
Hệ thống sử dụng:
- Khoa Dược bệnh viện
- Bệnh nhân
- Thầy thuốc
- Bảo hiểm y tế
m W
^ W
Hệ thống bên ngoài
Hình ỉ .2 : Sơ đồ các tổ chức có liên quan đến Marketing Dược
♦> Mục tiêu của Marketing Dược
Phải đảm bảo cả hai mục tiêu:
■ Mục tiêu sức khoẻ: Dược phẩm phải đạt chất lượng tốt, hiệu quả và an toàn,
đáp ứng được yêu cầu của công tác chăm sóc sức khoẻ.
■ Mục tiêu kinh tế: Lợi nhuận cho DN.
Khi nhà kinh doanh quan tâm đến mục tiêu sức khoẻ thì họ sẽ phải đối đầu
với những khó khăn lớn hơn trong mục tiêu kinh tế. Do vậy, giải quyết mâu thuẫn
giữa tính lợi nhuận của nền kinh tế thị trường với tính nhân đạo của ngành y tế là
một thách thức lớn đối với Marketing dược.
1.1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing Dược
Marketing Dược cũng như Marketing nói chung chịu tác động từ môi
trường vi mô, môi trường vĩ mô và môi trường nội bộ doanh nghiệp.
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố như môi trường khoa học kỹ thuật,

chính trị, kinh tế, xã hội và pháp luật.
Môi trường vỉ mô bao gồm các yếu tố đặc trưng của ngành Dược có tác
động tới môi trường Marketing Dược: Mô hình bệnh tật, yếu tố - kinh tế y tế, bảo
hiểm y tế và 5 nhân tố của thị trường thuốc: nhà sản xuất, nhà phôi phối, sản
phẩm cạnh tranh, sản phẩm thay thế và khách hàng. Trong đó khách hàng của
Marketing Dược là cả ba đối tượng: Thầy thuốc (Doctor), người bệnh (Patient) và
người bán thuốc (pharmacist). Cụ thể được thể hiện theo hình sau:
Hình 1.3 : Các yểu tố ảnh hưởng đến Marketing Dược
1.1.3. Các chiến lược trong 4 chính sách vê Marketing
ỉ. 1.3.1. Chính sách sản phẩm
❖ Khái niệm về sản phẩm
Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể cung cấp cho thị
trường để tạo ra sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu
hoặc mong muốn của thị trường” [19].
Chính sách sản phẩm là việc phải thông qua những quyết định phù hợp về
từng đơn vị hàng hoá, danh mục hàng, nhãn hiệu và bao bì sản phẩm mà DN kinh
doanh, cùng với việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới và triển khai tiêu thụ.
Mục đích là thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường và thu được lợi nhuận cao
nhất.
❖ Cáu trúc sản phẩm - Thuốc [12]
Vì thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt, là kết tinh của nhiều thành tựu khoa học
tiên tiến mang hàm lượng chất xám cao nên nó vừa mang đặc thù của hàng hoá
vừa có những điểm khác biệt.
3. Sản phẩm bổ
sung
l.sản phẩm
cốt lõỉ
2.Sản phẩm
cu thể
Hình 1.4 : cấu trúc 3 cấp độ của sản phẩm- thuốc

*1* Vai trò của chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung
Marketing. Chiến lược sản phẩm được hình thành sẽ quyết định hướng đầu tư, phát
triển kinh doanh của DN.
Thực hiện tốt chính sách sản phẩm thì các chính sách khác mới có điều kiện
triển khai hiệu quả và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu và chức năng của DN.
❖ Một số chiến lược trong chính sách sản phẩm [4], [16], [20]
■ Chiến lược nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Đối với
thuốc sản phẩm mói có thể là một chế phẩm với hoạt chất mới, chỉ định mới,
đường dùng mới hay dạng bào chế mới. Trong xã hội hiện nay, khi công nghệ và
thị hiếu thay đổi thì việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới lại càng trở nên
quan trọng. Quá trình thiết kế sản phẩm mói thông thường được khái quát hoá theo
sơ đồ sau:
Tạo ý tưởng Phát triển sản phẩm
1
1 1
Kiểm tra ý tưởng Kiểm tra thị trường
1
1
Kế hoạch, dự án
1
Thương mại hóa
Hình 1.5: Sơ đỗ phát triển sản phẩm mới
:8:
■ Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm là tất cả các mặt hàng và chủng loại mà DN đưa ra thị
trường. Một danh mục sản phẩm có 3 chiều:
+ Chiều rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các nhóm hàng chủng loại
của DN.

+ Chiều dài của danh mục sản phẩm là tất cả các mặt hàng được sắp xếp
theo thứ tự ưu tiên hợp lý.
+ Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số lượng những mẫu mã hàng hoá
trong các chủng loại nói trên.
■ Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị
trường được khách hàng chấp nhận. Mỗi mặt hàng đưa ra thị trường đều có chu kỳ
sống của nó và mục đích của các DN là kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm để tối
đa hoá lợi nhuận.
Chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn:
+ Pha giới thiệu: Chi phí cho quảng cáo lớn, doanh số thấp không đáng kể,
tuy nhiên trong giai đoạn này số lượng các đối thủ cạnh tranh ít.
+ Pha phát triển: Doanh số tăng, lãi tăng, các đối thủ cạnh tranh bắt đầu
nhảy vào thị trường
+ Pha chúi muồi (bão hoà): Doanh số bắt đầu giảm, lãi ổn định hoặc giảm,
cạnh tranh khốc liệt.
+ Pha suy tàn: Doanh số thấp, lợi nhuận giảm. Nếu kéo dài giai đoạn này sẽ
thua lỗ.
Hình 1.6: Chu kỳ sống của sản phẩm.
■ Chiến lược về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:
Đó là những quyết định về thiết kế, cải tiến, hoàn thiện về bao bì và nhãn
hiệu sản phẩm nhằm nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm. Nhãn hiệu và bao
bì cũng là một trong những yếu tố quan trọng làm nên thành công trong kinh
doanh. Một nhãn hiệu hàng hoá nổi tiếng với mẫu mã bao bì đẹp, phong phú sẽ tạo
nên khả năng tiêu thụ lớn, lợi nhuận cao.
1.13.2. Chính sách giá
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả là yếu tố quan trọng liên quan đến các
quyết định của cả người bán lẫn người mua. Chính sách giá bao gồm các hoạt
động phân tích và dự đoán thị trường, phân tích chi phí, xây dựng mục tiêu và
phương pháp định giá thích hợp tuỳ theo từng tình huống cụ thể theo loại khách

hàng, theo lượng mua và tuỳ theo từng thời điểm trong năm.
❖ Vai trò quan trọng của chính sách giá
■ Giá cả là yếu tố Marketing duy nhất trực tiếp quyết định mục tiêu lợi
nhuận của DN.
■ Giá cả là yếu tố cạnh tranh hữu hiệu trong quá trình chinh phục thị trường
của DN và là tín hiệu cho nhiều hành vi của người bán lẫn người mua trên thị
trường.
■ Giá cả còn là một trong số những công cụ và đối tượng để chính phủ quản
lý nền kinh tế.
♦♦♦ Một số chiến lược trong chính sách giá [4], [16]
■ Chiến lược một giá'. Áp dụng mức giá như nhau đối với tất cả các khách
hàng trong cùng một điều kiện và khối lượng hàng. Chiến lược giá này cho phép
DN đảm bảo thu nhập, duy trì uy tín với khách hàng, định giá và quản lý một cách
dễ dàng. Tuy nhiên, nó tỏ ra khá cứng nhắc và thiếu linh hoạt.
■ Chiến lược giá linh hoạt: Giá được đưa ra nằm trong khu vực chung của giá
trần và giá sàn tuỳ vào từng điều kiện cụ thể. Trong ngành Dược, các mặt hàng
theo mùa vụ hoặc các mặt hàng ít thông dụng đắt tiền thường áp dụng chiến lược
giá này.
■ Chiến lược giá hớt váng: Chiến lược giá này áp dụng khi DN kiểm soát
được thị trường, sản phẩm có danh tiếng và có có một vị trí cao: kết cấu phức tạp,
kỹ thuật bào chế cao, độc quyền trên thị trường hoặc khống chế được bằng phát
minh sáng chế. Tuy nhiên, chiến lược này cũng có những rủi ro như sự xuất hiện
của các sản phẩm bắt chước hoặc do giá thành cao khách hàng có thể từ bỏ để tìm
sản phẩm phù hợp.
■ Chiến lược giá ngự trị: Giá có thể được giảm theo chi phí, khi chi phí giảm
giá thành sẽ được giảm xuống sao cho có lợi nhất cho khách hàng. Chiến lược này
thường áp dụng cho các công ty ở vị trí tấn công với các công ty khác.
■ Chiến lược giá xâm nhập: Đây là một hướng chiến lược mà một số DN vừa
và nhỏ theo đuổi để cạnh tranh về giá với các đối thủ khác trên thị trường. DN duy
trì giá bán của mình thấp hơn các đối thủ cạnh tranh để giành phần thị trường lớn

hơn và hạn chế sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh.
■ Chiến lược giá khuyến mãi: Đây là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm
hỗ trợ các hoạt động xúc tiến và kinh doanh.
ỉ.1.3.3. Chính sách phân phôi
Phân phối được hiểu là các quá trình kinh tế kỹ thuật nhằm điều hành và
vận chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế
cao. Trong kinh doanh, phân phối là một quá trình từ việc quyết định tung hàng
hoá vào các kênh phân phối, xây dựng hệ thống mạng lưới trung gian, lựa chọn
các phương án phân phối đến điều hành công việc vận chuyển hàng hoá sao cho có
lợi nhất cho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng. Đối YỚi các DN Dược do đặc thù
chung của ngành mà yêu cầu mạng lưới các kênh phân phối phải rộng khắp để đáp
ứng yêu cầu điều trị của người bệnh.
♦> Các phương thức phân phôi [10], [16]
Có hai hình thức phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp
■ Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà hàng hoá được chuyển trực
tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng không cần qua bất cứ một trung gian
nào hay còn gọi là kênh phân phối cấp không (Cấp 0).
■ Phân phối gián tiếp là hình thức phân phối mà hàng hoá được chuyển qua
một số các trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng (Kênh đa cấp).
♦♦♦ Một sô chiến lược phân phôi
■ Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân
phối sản phẩm của mình rộng khắp và tối đa trên thị trường, sử dụng hệ thống
trung gian lớn, chi phí phân phối cao. Đối với mặt hàng Dược phẩm, thông thường
chỉ áp dụng chính sách phân phối này cho các mặt hàng thuốc OTC, TTY, thuốc
có tần suất sử dụng cao.
■ Chiến lược phân phối chọn lọc: Nhà sản xuất chỉ lựa chọn một số trung
gian tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối sản phẩm của mình trên thị trường
nhất định. Chiến lược này giúp cho DN tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được
các trung gian kém hiệu quả.
■ Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ lựa chọn một trung gian duy

nhất cho mỗi khu vực, độc quyền phân phối sản phẩm của DN. Qua việc giao độc
quyền phân phối, nhà sản xuất muốn người bán sẽ tích cực hom đồng thời dễ dàng
kiểm soát được chính sách của người trung gian về việc định giá bán, tín dụng,
quảng cáo và các dịch vụ khác.
1.13.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh [4], [16], [19], [20]
Các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh được coi là có vai trò bậc nhất
trong Marketing. Bản chất của các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là
truyền tin về DN và sản phẩm tới khách hàng để thuyết phục họ mua, vì thế có thể
coi đây là các hoạt động truyền thông Marketing.
Một số các hoạt động chủ yếu được các công ty sử dụng là: quảng cáo, xúc
tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp.
♦♦♦ Mục đích của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
■ Tạo lợi thế cạnh tranh.
■ Thúc đẩy bán hàng.
■ Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường.
■ Truyền đạt thông tin về sản phẩm.
♦♦♦ Một sô chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
■ Chiến lược kéo: nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Chiến lược
này thường áp dụng cho các sản phẩm chuyên dụng với đối tượng tác động chính
là người tiêu dùng.
Hình 1.7: Sơ đồ mô tả chiến lược kéo
• Chiến lược đẩy: Là chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm đẩy hàng
hoá ra thị trường một cách hiệu quả nhất với khối lượng lớn nhất. Đối tượng tác
động chính là các trung gian. Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản
phẩm thông dụng.
Marketing Nhu cầu
Hình 1.8: Sơ đồ mô tả chiến lược đẩy
Chiến lược kéo và chiến lược đẩy thường được phối hợp với nhau một cách
linh hoạt.
Hình 1.9 : Sự kết hợp chiến lược kéo và đẩy trong Marketing Dược

♦> Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
■ Quảng cáo: Quảng cáo là dịch vụ kinh doanh thông tin về sản phẩm hoặc ý
tưởng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, nhằm thuyết phục hoặc ảnh
hưởng đến hành vi của một số đối tượng nào đó.
Có nhiều loại hình quảng cáo như: Quảng cáo trên ấn phẩm, trên các
phương tịên truyền thanh truyền hình, quảng cáo trên tờ rơi sản phẩm
■ Tuyên truyền: Thông qua các loại ấn phẩm, tài trợ trong các sự kiện, các bài
phát biểu, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, hội chợ triển lãm để kích thích
nhu cầu một cách gián tiếp.
* Kích thích tiêu thụ: Là các hoạt động khuyến mại nhằm kích thích nhu cầu
một cách trực tiếp ví dụ như giảm giá, tặng quà, xổ số Nó có tác động trực tiếp
và tích cực tới doanh số nhưng thường chỉ sử dụng trong thời gian ngắn.
■ Bán hàng cá nhân: Thuyết phục khách hàng để bán hàng. Việc này đòi hỏi
phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng về chuyên môn cũng như kỹ năng ứng xử
rất cẩn thận, để gây ấn tượng cũng như tạo lòng tin đối với khách hàng.
■ Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động diễn ra sau khi hàng hoá được tiêu
thụ, giúp người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm, đối với thuốc đó là các hoạt
động tư vấn sản phẩm và các trách nhiệm của nhà sản xuất trong việc giải quyết
các khiếu nại của khách hàng, cũng như tác dụng bất lợi nghiêm trọng cho bệnh
nhân. Nó giúp nâng cao uy tín của công ty trong con mắt người tiêu dùng.
■ Quan hệ công chúng: bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ
giữa DN với các tầng lớp công chúng nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp
công chúng khác nhau để nâng cao uy tín và thanh thế của công ty trên thị trường
cũng như xử lý các tin đồn đã lan truyền ngoài xã hội. Hiệu quả của các hoạt động
này có thể được biểu hiện trực tiếp hoặc phát huy tác dụng trong một thời gian dài.
Các hoạt động này rất đa dạng được thực hiện bằng các hình thức như:
. Tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất.
. Tổ chức hội nghị của các trung gian phân phối.
. Tổ chức tiếp xúc và duy trì mối quan hệ giữa các DN và các cá nhân có vị
trí, thế lực đặc biệt là các nhà chính trị, ngoại giao, nghệ sĩ, vận động viên

nổi tiếng.
. Giải quyết tốt mối quan hệ với báo chí nhằm phát huy những ảnh hưởng
của DN.
Vì thuốc là một hàng hoá đặc biệt, có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và
tính mạng con người nên hoạt động tiếp thị, quảng cáo trong ngành Dược cần phải
đảm bảo các yêu cầu đạo đức cao nhất vì quyền lợi của bệnh nhân và an toàn xã
hội. Bộ luật quốc tế về hoạt động tiếp thị Dược phẩm nêu rõ: “Các hoạt động tiếp
thị phải nhất quán với các tiêu chuẩn đạo đức cao và các thông tin phải được thiết
kế để giúp các nhân viên y tế cải thiện dịch vụ cho bệnh nhân. Thông tin phải được
cung cấp một cách khách quan, trung thực, phù hợp và phải tuân thủ tất cả các luật
và quy định liên quan. Những khẳng định và chỉ định trị liệu phải được dựa trên
những bằng chứng khoa học xác đáng và phải thông báo rõ ràng về tác dụng phụ,
chống chỉ định và những cảnh báo”.
1.2. Tổng quan về thuốc Đông dược, thị trường thuốc Đông dược Việt Nam
1.2.1. Tổng quan vê thuốc Đông dược
1.2.1.1. Khái nịêm về thuốc Đông dược [2], [18], [21].
Thuốc Đông dược hay còn gọi là thuốc YHCT là một vị thuốc sống hoặc
chín hay một chế phẩm thuốc được phối ngũ lập phương và bào chế theo phương
pháp của y học cổ truyền từ một hay nhiều vị thuốc có nguồn gốc thực vật động
vật khoáng vật, có tác dụng phòng bệnh hay chữa bệnh hoặc có lợi cho sức khoẻ.
Các loại thuốc cổ truyền cũng rất đa dạng và phong phú. Trước đây thuốc
cổ truyền chỉ dừng lại ở các dạng bào chế như thuốc thang, thuốc viên hoàn,
thuốc bột tán, cao thuốc, thuốc cao dán, rượu thuốc, thuốc đĩnh, thuốc xông
Ngày nay cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật xuất hiện thêm một số
dạng bào chế hiện đại như viên nén, viên bao, viên nhai, siro thuốc, trà hoà tan
1.2.1.2. Phân loại thuốc Đông dược /2/
Có rất nhiều cách phân loại thuốc Đông dược
+ Phân loại theo tính chất trong đó lấy tính độc làm trung tâm.
+ Phân loại theo tính vị của thuốc.
+ Phân loại theo tác dụng của việc chữa bệnh theo y học cổ truyền.

+ Phân loại theo tính vị và tác dụng của thuốc: hiện nay đây là phương pháp
phân loại phổ biến nhất.
1.2.2. Thị trường thuốc Đông dược thê giới
1.22.1. Thị trường thuốc Đông dược thế giới /22/, [28].
Theo ước tính, công nghiệp sản xuất thuốc Đông dược trên thế giới vào
khoảng 45 tỉ USD (bằng 12% doanh thu của thuốc tân dược) và có khoảng 4 tỉ
người (chiếm 80% dân số thế giới) sử dụng thuốc Đông dược cho việc chăm sóc
sức khỏe ban đầu. Một số nước như Trung Quốc, Nhật Bản, Triều Tiên đã đưa
thuốc YHCT vào hệ thống y tế như một phần trong hệ thống chăm sóc và bảo vệ
sức khoẻ nhân dân.
Năm 1996, doanh thu của các mặt hàng Đông dược của Trung Quốc vào
khoảng 17,6 tỉ Nhân dân tệ. Năm 2000 doanh thu từ thuốc YHCT của Malaysia là
526 triệu USD
Tại Nhật Bản, từ năm 1974-1989 việc sử dụng thuốc YHCT tăng khoảng 15
lần, trong khi tỷ lê sử dụng thuốc tân dược chỉ tăng khoảng 2,6 lần. Còn tại
Australia năm 1993, hệ thống y tế tại nước này đã phải chi phí khoảng 621 triệu
Dolar Úc cho thuốc YHCT.
Theo số liệu tổng hợp được từ 9 nước: Buhtan, Canada, Cộng hoà Séc, Iran,
Madagasca, Malaysia, Parkistan, Sudan và Uganda về tình hình sử dụng thuốc
Đông dược cho thấy trong giai đoạn 2001-2003 có sự gia tăng đều đặn doanh số
của các thuốc này.
Bảng 1.1 : Doanh số thuốc Đông dược tại 9 quốc gia trên.
Năm
Doanh sô
(triệu USD)
Tăng trưởng
(nhịp liên hoàn)
2001
706,5
100,0%

2002 778,7
110,2%
2003 1.005,7
129,2%
Một phần không nhỏ dân số thế giới đang tìm kiếm sự chữa trị từ y học cổ
truyền, đặc biệt hơn là từ các phương thuốc cổ truyền. Chính vì thế chất lượng của
thuốc YHCT ngày càng được quan tâm nhiều hơn. Tuy nhiên, cho tới nay vẫn
chưa đưa ra được những tiêu chuẩn đầy đủ để đảm bảo chất lượng của thuốc
YHCT. Trên thế giới có rất nhiều báo cáo về tình trạng ngộ độc thuốc YHCT như
ngộ độc kim loại nặng có lẫn trong dược liệu: ngộ độc thuốc YHCT tại Macao
năm 1996 dẫn đến cấm lưu hành một số loại thuốc này nguyên nhân là do trong
thành phần của nó có chứa hàm lượng Asen vượt quá ngưỡng độc.
Ngay cả tại Trung Quốc - quốc gia được coi là có nền y dược học cổ truyền
phát triển nhất thế giới và có nhiều ảnh hưởng tới nền YHCT của các nước trong
khu vực cũng không nằm ngoài ảnh hưởng này. Một nghiên cứu được tiến hành từ
tháng 1/1991- 12/1993 cho thấy 237/318 trường hợp được xác định là ngộ độc
thuốc và 22 trường hợp tử vong
Những hạn chế về kiến thức YHCT và hiệu quả của chúng với con người, sự
thiếu kiểm tra chất lượng một cách nghiêm ngặt là những nguyên nhân đòi hỏi
phải theo dõi liên tục sản phẩm này. Tổ chức Y tế thế giới yêu cầu các nhà sản
xuất phải đưa ra đầy đủ các nội dung như : Đặc điểm, dạng sử dụng, những kết
quả kiểm tra phân tích và độ ổn định của thành phẩm. Tiêu chuẩn GMP đã được
Trung Quốc, Nhật Bản, Malaysia và Triều Tiên áp dụng đối với thuốc YHCT.
1.2.3. Thị trường thuốc và thị trường thuốc Đông dược Việt Nam
1.2.3.1. Thị trường thuốc Việt Nam [3]
Trong những năm qua, ngành Dược Việt Nam đã có những bước phát triển
rất cơ bản về tổ chức, quản lý, sản xuất và cung ứng thuốc đáp ứng nhu cầu về
thuốc trong công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ nhân dân.
Hoạt động sản xuất, cung ứng thuốc sớm thích ứng với cơ chế thị trường và
thực hiện các chính sách xã hội. Nhiều đơn vị đã tận dụng mọi nguồn lực, đầu tư

cải tạo phát triển cơ sở sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, ứng dụng các tiến
bộ kỹ thuật để bào chế hầu hết các dạng thuốc.
Bên cạnh các loại thuốc xuất xứ từ nước ngoài, đã xuất hiện ngày càng
nhiều thuốc sản xuất nội địa có chất lượng cao. Thuốc sản xuất trong nước ngày
càng đa dạng, số mặt hàng mới ngày càng nhiều, mẫu mã phong phú và có chất
lượng tốt. Từ chỗ thiếu thuốc, thuốc chủ yếu dựa vào nhập khẩu, đến nay thuốc
sản xuất trong nước đã đáp ứng được khoảng 45% nhu cầu.
Việc triển khai áp dụng tiêu chuẩn GPs đã thực sự thúc đẩy ngành công
nghiệp dược Việt Nam phát triển theo hướng công nghiệp hoá- hiện đại hoá, nâng
cao chất lượng thuốc trong nước và khả năng cạnh tranh và hội nhập với khu vực
và thế giới.
Hệ thống phân phối thuốc được tổ chức sắp xếp lại, mạng lưới bán lẻ thuốc
được mở rộng đến tận vùng sâu, vùng xa. Thuốc được cung cấp đủ cả về số lượng
chủng loại, đảm bảo chất lượng, đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh của nhân dân.
Tính đến nay, 286 công ty Dược phẩm nước ngoài đã lập quan hệ mua bán thuốc
với Việt Nam. Nhà nước đã có chính sách trợ cước vận chuyển thuốc cho miền
núi, vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo cùng với việc phát huy hiệu quả các quỹ
quay vòng vốn thuốc để đảm bảo thuốc cho nhân dân.
Tiền thuốc bình quân đầu người tăng lên nhanh chóng. Năm 1991 bình
quân chỉ có 0,5 ƯSD/đầu người đến năm 2005 đã là 9,85 USD/đầu người và theo
ước tính của Bộ Y Tế Việt Nam con số này sẽ 15USD/đầu người năm 2008. Tuy
vậy, tiền thuốc bình quân đầu người còn thấp so với thê giới và khu vực, do đó
tiềm năng phát triển còn lớn.
USD
12
10
8
6
4
2

0
1995 1997 1999 2001 2003 2005 năm
Hình 1.10: Tiền thuốc bình quân đầu người tại Việt Nam
Song hành với những thành quả đã đạt được là những tồn tại và thách thức
với thị trường thuốc ở Việt Nam.
+ Thị trường thuốc Việt Nam phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu (97% nguyên
liệu, 60% thành phẩm). Giá trị thuốc sản xuất trong nước năm 2005 là 395,157
triệu USD, chiếm 47,32% tổng doanh thu ngành công nghiệp Dược. Trong đó
phần lớn các thuốc chuyên khoa, đặc trị, các dạng bào chế hiện đại còn phải nhập
khẩu từ nước ngoài.
+ Các công ty trong nước chưa có sự phối kết hợp, cùng sản xuất một số
mặt hàng thông thường dẫn đến tự cạnh tranh khốc liệt và đạp giá lẫn nhau.
+ Thị trường thuốc Việt Nam được coi là thị trường thuốc biệt dược nhưng
hầu hết là các biệt dược Generic gây ra rất nhiều khó khăn ch.ọ công tác quản lý
và sử dụng thuốc. í t kjirtrv
\ :
\ V í -
:: 17::
9.8
8.6
—
7.6
pi
5.5
C
5,4
(
6
b.y
ị.2

> ‘
ư
—
_
J

I
—L"TI—
L“r l
—
l^rÂ
—Y —UTJ—
t- r
i—UT-1—V —‘-r*—UTJ—
'nr1
—n

1
-
r