PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM.PDF

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH

TRN TH TNG VÂN


PHÁT TRIN BANCASSURANCE TI NGÂN
HÀNG THNG MI C PHN NGOI
THNG VIT NAM

Chuyên ngành: Tài chính- Ngân hàng
Mã s : 6034 0201


LUN VN THC S KINH T

NGI HNG DN KHOA HC
PGS.TS TRNG QUANG THÔNG


TP. H Chí Minh - Nm 2013



MC LC
Li cam đoan
Mc lc
Danh mc các bng biu
Danh mc các hình v, đ th
Danh mc các ph lc

Danh mc các ch vit tt
PHN M U Trang
CHNG 1: TNG QUAN V V BANCASSURANCE 1
1.1. Lý thuyt v Bancassurance 1
1.1.1. Khái nim 1
1.1.2. Các hình thc liên kt gia ngân hàng và công ty bo him 1
1.1.3. Li ích ca Bancassurance 7
1.2. Th trng Bancassurance trên th gii 11
1.2.1. Bancassurance mt s nc trên th gii 11
1.2.2. Bancassurance ti châu Á 14
1.2.3. Kinh nghim thành công ca HSBC plc 16
1.3. Th trng Bancassurance ti Vit Nam 19
1.3.1. Tình hình phát trin Bancassurance ti Vit Nam hin nay 19
1.3.2. Mt s liên kt gia ngân hàng và công ty bo him ti Vit Nam 23
CHNG 2: BANCASSURANCE TI VIETCOMBANK 26
2.1. Tình hình hot đng kinh doanh Bancassurance ti Vietcombank 26
2.1.1. ôi nét v VCLI 26
2.1.2. Tình hình hot đng Bancassurance ti Vietcombank 27
2.2. ánh giá kh nng cnh tranh Bancassurance ti Vietcombank vi các
ngân hàng khác 28
2.2.1. Tính đa dng hóa sn phm 28
2.2.2. Phí bo him cnh tranh 31
2.2.2. Cht lng dch v Bancassurance cung cp ti Vietcombank 32



2.3. Phân tích ma trn SWOT ca ngân hàng Vietcombank trong vic phát
trin bancassurance 34
2.3.1. Phát huy th mnh 34
2.3.2. Khc phc đim yu 35

2.3.3. Tn dng c hi 36
2.3.4. Vt qua thách thc 36
2.3.5. Ma trn SWOT 37
2.4. K hoch vƠ phng hng phát trin Bancassurance ti VCB 39
2.4.1. K hoch phát trin Bancassurance ti Vietcombank 39
2.4.2. Phng hng phát trin dch v Bancassurance ti Vietcombank . 40
CHNG 3:  XUT GII PHÁP PHÁT TRIN BANCASSURANCE TI
VIETCOMBANK 42
3.1. Nhng nhân t nh hng đn s phát trin bancassurance 42
3.2.  xut mt s gii pháp nhm phát trin Bancassurance ti VCB 46
3.2.1. Nhóm gii pháp đi vi khách hàng 46
3.2.2. Nhóm gii pháp v đi th cnh tranh và đi th tim n 48
3.2.3. Nhóm gii pháp đi vi các sn phm có tính cht thay th 50
3.2.4. Nhóm gii pháp đi vi nhà cung ng bo him 51
3.2.5. Nhóm gii pháp nâng cao cht lng dch v ti Vietcombank 52
Tài liu tham kho
Ph lc
DANH MC CÁC T VIT TT

NHTM
Ngân hàng thng mi
NHNN
Ngân hàng Nhà nc
PGD
Phòng Giao dch
CBNV
Cán b nhân viên
GDP

Tng thu nhp quc ni

TCTD
T chc tín dng

DANH MC CÁC HÌNH V  TH

S hiu
Tên hình v/ đ th
Trang
Hình 2.1
Th phn Bancassurance trong nm 2012
21
Hình 2.2
Doanh thu phí bo him Bancassurance nm 2012
22



DANH MC CÁC BNG BIU

S hiu bng
Tên bng
Trang
Bng 2.1
So sánh mc đ đa dng hóa sp Bancassurace gia các
ngân hàng
29
Bng 2.2
T l phí bo him sn phm BH t k tái tc hàng nm
ca mt s ngân hàng trên th trng
32

Bng 2.3
K hoch thc hin Bancassurance ti Vietcombank nm
2014
40

1
PHN M U
1. Lý do chn đ tài
Theo đánh giá ca Hãng bo him ln nht Thu S Swiss Re, d báo chung cho
th trng bo him khu vc Châu Á trong giai đon 2006-2015 tng trng trên 15%
đem li cái nhìn lc quan v tim nng phát trin, doanh thu và li nhun cho các công
ty bo him tham gia vào th trng. Trên th gii, Bancassurace đc xem là mt
trong s các kênh phân phi bo him nhân th truyn thng. Ti các ngân hàng
thng mi, bên cnh các dch v v tín dng, đu t, thanh toán vv, bancassurance
còn đc xem là mnh khuyt còn li đ giúp các ngân hàng đáp ng đy đ nhu cu
ca khách hàng, góp phn nâng cao nng lc cnh tranh. Ti NH TMCP Ngoi thng
Vit Nam ( Vietcombank), sn phm Bancassurance chính thc đc khai sinh vào
nm 2009 sau mt khong thi gian hn bn nm nghiên cu th trng. n nay, mc
dù có nhng thành công nht đnh nhng thc t vn cha khai thác đc ht tim
nng di dào ca mng dch v này. Lun vn di đây nhm cung cp nhng nghiên
cu và phân tích cá nhân nhm phát trin sn phm Bancassurance ti Vietcombank,
góp phn thúc đy cho s thành công ca mt thng hiu đc vinh danh nhiu nm
trong lnh vc tài chính nói chung và ngân hàng nói riêng.
2. S cn thit ca đ tƠi
Bancassurance là mt sn phm bán chéo đem li mt cam kt chc chn đi vi
khách hàng khi s dng dch v nht đnh và xy ra nhng ri ro thuc phm vi đư
cam kt thì s đc bi thng theo hp đng tho thun trc. Sn phm này không
nhng mang li s an toàn cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng gia tng li nhun
và nâng cao nng lc cnh tranh. Do đó, vic trin khai dch v Bancassurance đư nm
trong danh mc đu t ca các ngân hàng thng mi nói chung và Vietcombank nói

riêng.
3. Mc tiêu nghiên cu
1
+ Tìm hiu th trng Bancassurance trên th gii và Vit Nam
+Tình hình hot đng và đánh giá kh nng cnh tranh dch v Bancassurance ti
Vietcombank so vi các ngân hàng khác
+ Phân tích đim yu, đim mnh, c hi và thách thc ca Vietcombank trong khi
phân phi Bancassurance trên th trng
+  xut nhng gii pháp phát trin dch v Bancassurance ti ngân hàng
Vietcombank trong giai đon hi nhp.
4. Lý thuyt vƠ nhng nghiên cu trc đơy
Lý thuyt tp trung vào vic tìm hiu các nhân t có kh nng nh hng đn vic
phát trin sn phm Bancassurance. Ni dung ch yu ca lý thuyt đ cp đn sc
mnh ca mt doanh nghip nm  đâu, có th tn dng ti đa li đim, ci thin đim
yu, và tránh đc nhng bc đi sai lm. C th thì có 5 yu t quyt đnh s cnh
tranh ca doanh nghip: sc mnh t nhà cung cp, sc mnh ca ngi mua, s ganh
đua ca nhng đi th cnh tranh, đe do t đi th mi, đe do t sn phm thay th
mi.
Các nghiên cu trc đây:
+ Các nghiên cu trong nc: Phát trin dch v Bancassurrance ti NHTMCP K
Thng à Nng( Lun vn thc s ca ng Th Tng Vy 2012), Phát trin
Bancassurrance ti Vit Nam( Lun vn thc s ca Nguyn Xuân Thanh 2010). Các
nghiên cu này nói đn vic phát trin dch v trong bi cnh toàn th trng
bancassurance ti Vit Nam hay  mt đi tng nghiên cu khác (c th là
Bancassurance ti NHTMCP K thng à Nng) và ch yu là các nghiên cu đnh
tính.
+ Các nghiên cu trên th gii: Bancassurance: Banking on insurance in Latin
America( News of Lafferty Ltd.in 2007), Research and Markets: Bancassurance in
Europe: Consolidation and Competition( Business Wire 2004), Bancassurance Success
seen on Asia ( Rubio, Ruby Anne M 2002), Bancassurance – Europe: The evolution of

1
distribution in Europe ( News of Lafferty Ltd. in 2006), Bancassurance lessons from
abroad(Mc Daniel, Dave 1996). Các nghiên cu này đc vit trong bi cnh đa lý,
thi gian và tình hình c th khác nhau, đa ra quan đim tng quát vn đ, không
phân tích rõ mô hình chin lc cho hoàn cnh c th nhng cng là mt t liu quý
giá đ phc v cho hot đng nghiên cu.
Nghiên cu ln này cung cp rõ mt cái nhìn sâu sc v tình hình hin ti ca
Bancassurance ti mt đn v c th ( Vietcombank).
i tng, phm vi nghiên cu
- i tng nghiên cu: dch v Bancassurance ti Vietcombank
- Phm vi nghiên cu: các vn đ liên quan đn dch v Bancassurance ti
Vietcombank t nm 2009 đn nay.

5.Phng pháp nghiên cu:
Phng pháp nghiên cu đnh tính kt hp phng pháp điu tra trc tip
(thông tin s cp) và phng pháp thu thp s liu thông qua các phng tin thông tin
nh tp chí, các báo cáo ca B Tài chính, ca Hip hi bo him, internet (thông tin
th cp) v tình hình bán hàng, doanh thu phí bo him, s lng hp đng, các loi
sn phm bo him, các kênh phân phi ca mt s doanh nghip bo him trong
ngành, so sánh vi k hoch kinh doanh, nng lc hin có cng nh tình hình thc t 
Công ty bo him nhân th Vietcombank – Cardif và ngân hàng Vietcombank nhm
đa ra nhng gii pháp góp phn thúc đy s phát trin ca loi hình kinh doanh
Bancassurance ti ngân hàng.
6. Kt cu lun vn gm ba chng nh sau:
Chng 1: Tng quan v Bancassurance
Chng 2: Bancassurance ti Vietcombank
Chng 3:  xut gii pháp phát trin sn phm Bancassurance ti VCB
CHNG 1: TNG QUAN V BANCASSURANCE
1.1 Lý thuyt v Bancassurance
1.1.1 Khái nim

Bank insurance model ( BIM) hay còn đc bit đn vi tên gi là Bancassurance là
mt s hp tác gia ngân hàng và công ty bo him. Theo đó, công ty bo him s
s dng kênh phân phi ngân hàng đ phát trin và phân phi mt cách có hiu qu
nhng sn phm do công ty bo him thit k.
Nhân viên ngân hàng đc xem nh là nhng ngi phân phi sn phm cho công
ty bo him. H đc công ty bo him hng dn, đào to ,cung cp thông tin v
sn phm cng nh cách thc bán hàng. Hoa hng đc công ty bo him tr cho
ngân hàng và chính sách hoa hng đc quyt đnh bi công ty bo him.
ây là mi quan h hp tác có li cho c đôi bên, ngân hàng có th kim thêm
doanh thu t vic bán các sn phm bo him, trong khi công ty bo him có th gia
tng khách hàng tim nng mà không cn phi tng thêm đi ng bán hàng hay chi
tr thêm hoa hng cho đi lý bo him hoc các nhà môi gii.
1.1.2 Các hình thc liên kt gia ngân hàng và công ty bo him
Xét v mc đ kt hp gia ngân hàng và bo him, Bancassurance có th đc
phân chia thành các mô hình c bn sau đây:
+ Hp tác phân phi:
Ngân hàng ký tha thun phân phi sn phm vi công ty bo him và đóng vai trò là
ngi đi din bán hàng hoc ngi môi gii bo him. Ngân hàng phân phi các sn
phm bo him (bán riêng r hoc bán cùng vi các sn phm ngân hàng) đ nhn hoa
hng.
Ví d: Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SCB) ký tha thun phân phi sn phm
Bancassurance Phúc An Khang cho công ty bo him Vietcombank Cardif Life
Insurance ( VCLI) k t ngày 16/08/2013.
u đim:
Vic liên kt này giúp cho các ngân hàng tránh đc chi phí c hi cao khi thành lp
mt công ty bo him trc thuc ngân hàng.
Mang đn cho ngân hàng mt mng li hot đng tt hn khi hp tác vi các công ty
bo him có sn chuyên môn và kinh nghim trong ngành bo him.
Hn ch:
Sn phm ca công ty bo him vi ngân hàng trùng lp vi nhau.

Ngân hàng và công ty bo him s phi chu áp lc cnh tranh vi nhau nu liên kt
tho thun phân phi sn phm gia đôi bên không đt hiu qu.
+ Liên kt chin lc:
Ngân hàng s mua li toàn b công ty bo him, kim soát và nhn toàn b li
nhun t công ty bo him hoc mua li mt phn công ty bo him thông qua
vic mua c phn. Nh vy, ngoài hoa hng nhn đc t công ty bo him, ngân
hàng có th nhn thêm li nhun đc chia t công ty bo him đó.
Ví d: NH u t phát trin Vit Nam ( BIDV) mua li toàn b phn vn góp ca
công ty bo him QBE trong công liên doanh bo him Vit- Úc đ thành lp
công ty 100% vn trong nc tên là Công ty bo him NH u t phát trin Vit
Nam ( BIC) hot đng t nm 2006 trong lnh vc bo him phi nhân th.
u đim:
Các ngân hàng và công ty bo him đu đc li do s dng uy tín, thng hiu và
ngun lc ca nhau v vic cung cp các dch v bo him và dch v ngân hàng.
H tr cho nhau trong vic tìm kim khách hàng và tn dng khách hàng tim nng
hin có. Ngân hàng s huy đng đc lng vn t phía khách hàng bo him, có thêm
hoa hng, nhn đc c tc, còn công ty bo him s tránh đc ri ro và các loi chi
phí đi lý, …t đó đem li li ích và thu nhp cao hn cho c hai bên.
Vi h thng chi nhánh ln mnh ca ngân hàng thì vic bán các sn phm bo him s
thun li hn, đem li doanh thu cho c hai bên.
Hn ch:
Bi vì hot đng theo mô hình liên kt, nu phía ngân hàng có vn đ v thng hiu,
uy tín, qun lý… s nh hng đn dch v, sn phm ca công ty bo him . Ngc
li, nu công ty bo him làm n kém hiu qu, gian di s nh hng ti thng hiu
ca ngân hàng
Ngân hàng cn phi có mt ngun vn đ ln đ mua mt phn hay mua li toàn b
công ty bo him, Ngoài ra, trình đ qun lý phi cao, danh mc đu t cn hp lý, rõ
ràng khi s dng ngun vn huy đng qua kênh bo him.
+ Liên doanh liên kt:
Ngân hàng và công ty bo him góp vn liên doanh cùng thành lp mt công ty

bo him mi- mt pháp nhân th ba- đ trin khai cung cp sn phm bo him.
Theo đó
ngân hàng và công ty bo him cùng s hu v sn phm và khách hàng,
cùng chia s c s d liu khách hàng. Mô hình này đòi hi phi có s cam kt
mnh m và dài hn t hai phía v chin lc phân phi sn phm, v c s vt
cht…
Trên thc t, mô hình liên doanh Bancassurance thng là s kt hp gia các ngân
hàng ni đa và các công ty bo him ln trên th gii đ thành lp công ty liên doanh
bo him mi ti quc gia đó.
Ví d: Ngân hàng TMCP Công thng Vit Nam liên doanh vi Tp đoàn bo him
Aviva ca Anh thành lp công ty bo him nhân th VietinAviva phân phi các sn
phm Bancassurance trong h thng chi nhánh, phòng giao dch ca ngân hàng này.
u đim:
Mô hình liên doanh gia mt công ty bo him ln trên th gii và mt ngân hàng ni
đa đc coi là khá hoàn ho. V yêu cu k thut trong bo him, phía đi tác bo
him nc ngoài có th đáp ng đc nhng yêu cu kht khe nht. Trong khi đó, ngân
hàng trong nc có th cung cp cho liên doanh mt khi lng khách hàng tim nng
rt ln qua giao dch vi ngân hàng. Ngoài ra, vi li th am hiu môi trng kinh
doanh trong nc, phía ngân hàng ni đa có th giúp cho liên doanh đy nhanh quá
trình xin cp giy phép kinh doanh.
Mt khác, khi liên doanh vi các công ty bo him ln trên th gii, công ty liên doanh
bo him s đc tip cn vi nn tng công ngh hin đi t công ty bo him nc
ngoài, va mang li hiu qu tt nht cho quá trình hot đng và qun lý công ty va
tit kim đc chi phí khá ln cho vic mua li công ngh t nc ngoài.
Hn ch
Vic liên doanh gia ngân hàng và công ty bo him vi t l góp vn bng nhau có
th gây khó khn trong mt s trng hp cn ra quyt đnh kinh doanh mà ý tng
ca hai phía là không đng nht
Trên th trng Bancassurance có rt ít sn phm bo him đc thit k chuyên bit
đ bán qua ngân hàng, thm chí mt s sn phm bo him ca các doanh nghip bo

him nhiu đim tng t vi mt s sn phm ca ngân hàng đư to ra s cnh tranh
trc tip đi vi các ngân hàng liên doanh.
Ngun chia s d liu khách hàng cng b hn ch do s cnh tranh ngm ngm ca
các công ty góp vn liên doanh.
Bancassurance s gn lin thng hiu ca ngân hàng vi thng hiu ca các công ty
bo him. Do đó, nu xy ra nhng trng hp nh: Công ty bo him làm n kém
hiu qu, gian di, đi ng nhân viên ca các công ty bo him không chuyên nghip,
giao tip vi khách hàng vng v, s nh hng nht đnh đn tâm lý ca khách hàng
và s tín nhim ca khách hàng đi vi thng hiu ca ngân hàng. iu này có th
gây tâm lý e dè ca mt s ngân hàng trc khi hp tác liên doanh vi các công ty bo
him.
+Tp đoƠn dch v tài chính:
Có s kt hp hoàn toàn gia hot đng ngân hàng và phân phi sn phm bo him.
Do công ty bo him và ngân hàng đ thuc mt tp đoàn nên vic s dng c s d
liu ca nhau tr nên d dàng hn và không gp vn đ v bo mt thông tin. ây là
mô hình trong tng lai s hình thành tp đoàn dch v tài chính ngân hàng vng
mnh.
Ví d: Tp đoàn Bo Vit bao gm các công ty con hot đng trong ngành bo him,
ngân hàng, chng khoán, bt đng sn c bit, trong lnh vc bo him thì kênh
phân phi Bancassurance ca công ty bo him Bo Vit hot đng khá hiu qu ti
Vit Nam.
u đim:
u tiên là vic đu t đúng mc t ngân hàng m. ây là s khác bit vi mô hình
liên kt gia các ngân hàng và công ty bo him khác. Trong cách tip cn
Bancassurance, nu mun thành công ngân hàng phi ch đng đc cuc chi đ có
th nht quán trong chin lc kinh doanh vi công ty bo him, và mô hình này đáp
ng đc yêu cu đó.
Th hai là làm gim áp lc cnh tranh. Các sn phm ca bo him và ngân hàng có
nhiu đim tng đng, đc bit là trong khon tin gi tit kim.  các hình thc
khác, mc dù đư kí tha thun phân phi nhng công ty bo him không th không e

ngi vic trùng lp sn phm t chính ngân hàng mình đang hp tác, hoc các nhân
viên ngân hàng không di gì t vn bo him cho mt sn phm mà ngân hàng mình
cng đang trin khai. Vì th, dù là 2 doanh nghip khác nhau nhng cùng thuc mt
tp đoàn tài chính, s cnh tranh ngm ngm này gia ngân hàng và công ty bo him
s đc trit tiêu
Th ba là s nâng cao trong chia s thông tin khách hàng. Ngân hàng và công ty bo
him có th chia s toàn b nhng thông tin ca nhau khi mà s cnh tranh ngm ngm
gia 2 bên đư đc loi b
Cui cùng, vic kt hp cht ch theo mô hình này loi b đáng k ri ro cho các bên.
Khi mà ngân hàng m có nhng hp đng tín dng đy ri ro, ngân hàng có th buc
khách hàng phi mua bo him cho khon tín dng đó, hoc cho tài sn đc hình
thành t khon vay đó. Mt khác, công ty bo him con cng không phi quá lo lng
v tình trng phá sn nu tình trng huy đng vn khó khn kéo dài do nhn đc h
tr t ngân hàng m.
Hn ch
u tiên là hin tng đc quyn nhóm. Khách hàng khi s dng dch v ca ngân
hàng b buc phi s dng sn phm t công ty bo him con mà không có đc quyn
tha thun v phí, hoc nu đc tha thun phí bo him thì li phi chu mc lãi sut
cao hn t phía ngân hàng cho gói sn phm đó. ây có th là mt thun li đ to li
nhun cho ngân hàng và công ty bo him nhng li không tt cho phía khách hàng.
 có th gii quyt tình trng này thì cn phi có s cnh tranh nhiu hn t đi th
khác, nh mt tp đoàn tài chính ngân hàng-bo him, hoc mt ngân hàng phi liên
kt vi nhiu công ty bo him và ngc li.
Th hai, do thng hiu ca ngân hàng m và công ty bo him con gn lin vi nhau,
do đó ch cn mt trong hai bên có thông tin xu s nh hng không tt đn c hai
phía. Vic này có th gii quyt bng cách nâng cao trình đ qun lí t phía ngân hàng
m.
Th ba, khi ngân hàng và công ty bo him có th chia s cho nhau gn nh toàn b
thông tin khách hàng, thì nguy c rò r thông tin tng lên gp đôi, nht là khi trình đ
công ngh thông tin  các nc áp dng mô hình này vn còn yu kém.

Tuy nhiên hình thc hp tác không phi là yu t quyt đnh s thành công
Bancassurance và không phi có mt cách duy nht đ đem li hiu qu. Tuy
nhiên, trc khi thit lp kênh Bancassurance , các công ty bo him phi xác đnh
chin lc phù hp vi mình cng nh xác đnh cách thc phân phi sn phm. V
cách thc bán hàng, nhng sn phm phc tp cn có cuc gp g trc tip đ t
vn, ký hp đng. Các sn phm đn gin có th đc tin hành qua đin thoi hoc
qua h thng mng, vi nhng khách hàng có nng lc tài chính tt nên đc chú ý,
quan tâm cht ch hn v nhu cu đ cung cp sn phm mt cách tt nht.
1.1.3. Li ích ca Bancassurance
Có th nói rng, Bancassurance là mt loi hình giao dch mà các bên tham gia nh
ngân hàng, công ty bo him và khách hàng đu là ngi đc hng li. Li ích ca
Bancassurance vi tng đi tng tham gia có th k ra nh sau:
i vi khách hàng
Th nht: Khách hàng đc s dng các dch v tài chính “trn gói” vi chi phí thp hn và
thun tin hn, mua sn phm vi giá thp hn, do tiêu dùng nhiu sn phm và ngi
cung cp sn phm tit kim đc chi phí phân phi.
Th hai: Vic chi tr phí bo him đnh k cng thun tin hn. Khách hàng có th qun lý
ri ro tt hn và hoch đnh tài sn hiu qu hn. ng thi, khách hàng có th đc hng
các dch v gia tng khác.
Th ba: Khi khách hàng mua nhiu sn phm ti mt ni (Kt hp ngân hàng và dch v
bo him) s đc cung cp thêm thông tin và đc cung cp thêm mt s dch v. Ví d:
Cá nhân vay vn s đc tham gia bo him tng ng vi giá tr khon vay. Trng
hp không may xy ra ri ro trong phm vi bo him, khách hàng và ngi thân trong
gia đình s không phi lo vic thanh toán n gc và tin lãi ca khon vay.
Th t: khi mua bo him ti ngân hàng, khách hàng có th có thêm nim tin vì có thêm mt
ngi na đ “bo lưnh uy tín” cho Công ty bo him. An toàn hn khi mua bo him (vì
các sn phm bo him đc cung cp qua kênh ngân hàng đư đc ngân hàng xem
xét, đánh giá, la chn) – khách hàng đc “bo him hai ln”.
Th nm: Khách hàng cng có th đc hng li t chính sách u đưi thu ca Nhà nc.
i vi công ty bo him

Th nht: Công ty bo him có th tip cn và s dng ngun d liu rt ln v khách
hàng ca ngân hàng, qua đó gim chi phí phân phi sn phm. Có th thy, nhng
khách hàng ca ngân hàng là nhng khách hàng tim nng ln đi vi các công ty bo
him vì h thng có thu nhp trung bình khá tr lên và ít nhiu có thói quen s dng
dch v tài chính.
Th hai: a dng hóa các kênh phân phi, tng cng kh nng cnh tranh nht là
trong giai đon th trng bưo hoà, đng thi gim bt s bin đng li nhun theo thi
gian.
Th ba: Các ngân hàng s cung cp cho công ty bo him hn mc tín dng vào tng
thi đim đ h tr vn lu đng cho công ty. Ngoài ra, da trên h thng mng li
chi nhánh, phòng giao dch có sn rng khp ca ngân hàng, công ty bo him có th
tit kim đc chi phí, ngun lc trong vic m rng th phn.
Th t: Bán các sn phm ngân hàng cho khách hàng tham gia bo him, qua đó giúp
gim thiu ri ro phát sinh t vic giao dch bng tin mt, gii quyt tt bài toán thu
phí, thanh toán quyn li bo him bng tin mt. i vi các nc mà ngi dân có
thói quen s dng tin mt cao nh  Vit Nam, điu này rt có ý ngha. Thc t cho
thy, các công ty bo him, đc bit là các công ty bo him nhân th  Vit Nam chu
ri ro ln trong vic qun lý tin mt trong quá trình thu phí, gii quyt quyn li bo
him (mt cp, tin gi, nhm ln…) và gii quyt bài toán rt ln v t chc lc lng
thu phí bo him. Rõ ràng, Bancassurance giúp gim bt s l thuc ca công ty bo
him vào h thng đi lý và môi gii.
Th nm: Tng cng thng hiu và uy tín ca mình trên th trng trong vic s
dng uy tín và thng hiu ca ngân hàng, vì trên thc t h thng ngân hàng thng
có uy tín rt ln trong đi sng kinh t - xã hi.
i vi ngân hàng
Th nht, vic ngân hàng liên kt vi các công ty bo him đ cung cp các sn phm
bo him cho khách hàng giúp ngân hàng đa dng hóa các sn phm và dch v là mt
trong nhng chính sách cnh tranh giúp các ngân hàng tip tc phát trin.
Th hai, các NHTM có th quãng bá rng rưi thng hiu trên các bng qung cáo ca
các công ty bo him cng nh các kênh phân phi ca các công ty bo him góp phn

làm gia tng giá tr ca thng hiu. Giá tr thng hiu ca ngân hàng càng gia tng
khi đi chung vi thng hiu ca các công ty bo him ln, có nhiu uy tín.
Th ba,Bancassurance giúp các NHTM nâng cao hiu qu ca chin lc quan h
khách hàng nhm to lp và duy trì quan h vi nhng khách hàng có th đem li kh
nng sinh li trin vng, mang li s thành công n đnh, lâu dài cho ngân hàng. Mt
khác, ngân hàng có th thu hút thêm nhiu khách hàng ca các công ty bo him s
dng sn phm và dch v ca ngân hàng.
Thc t, khách hàng ca ngân hàng thng có nhu cu s dng mt nhóm dch v ca
ngân hàng có quan h vi nhau và khách hàng s dng các dch v nh mt gii pháp
tài chính tng th. Vì vy, vic bán sn phm bo him qua h thng ngân hàng giúp
ngân hàng tha mãn nhu cu tài chính tng th ca khách hàng. C th nh sau:
Ngân hàng và/hoc công ty bo him thu hút và khi xng các mi quan h vi khách
hàng thông qua vic gi th qung cáo, trao đi trc tip v các sn phm bo him.
Ngân hàng có th phát trin các mi quan h vi khách hàng thông qua vic gii thiu
các sn phm mi ca ngân hàng liên quan đn các sn phm bo him vi nhng li
ích thuyt phc, tha mãn nhu cu đa dng và phong phú ca khách hàng.
Ngân hàng có th kt cht mi quan h vi khách hàng khi khách hàng có nhng giao
dch thng xuyên vi ngân hàng vi mc đích bin khách hàng thành nhng khách
hàng trung thành thông qua vic bán chéo các sn phm bo him, các chng trình
khuyn mãi ca các công ty bo him. . .
Ngoài ra, ngân hàng có th tp trung và tn dng khai thác đi ng các nhân viên ca
ngân hàng đư và đang làm t vn cho các công ty bo him cng nh ngân hàng có th
hc hi mt s kinh nghim các công ty bo him có kinh nghim quc t trong vic
quan h vi khách hàng, chin lc marketing, . . .
Th nm, thông qua vic tip xúc trc tip vi khách hàng ca các nhân viên ngân
hàng cng nh ca các nhân viên bo him, ngân hàng có th xây dng mt c s d
liu tng đi đy đ và hoàn chnh v khách hàng. T đó, ngân hàng d dàng khai
thác c s d liu mt cách lâu dài và hiu qu góp phn to điu kin thun li đ
ngân hàng có th đáp ng đc ngày càng cao các nhu cu hp lý ca khách hàng, gn
gi và gn bó hn vi khách hàng, đng hành cùng khách hàng.

Th sáu, vic trao đi trc tip gia khách hàng giúp các ngân hàng phát hin s hài
lòng hay không hài lòng, nhng thc mc, khiu ni, than phin. . . ca khách hàng. T
đó, ngân hàng có nhng bin pháp x lý kp thi, hiu qu đ gii đáp thc mc, phn
hi đn khách hàng. . . nhm khôi phc s và gia tng s tín nhim ca khách hàng,
giúp ngân hàng gn gi vi khách hàng hn.
Th by, gn kt khách hàng vi ngân hàng mt cách lâu dài thông qua vic khách
hàng thc hin các hp đng bo him vi thi hn trung và dài hn ti ngân hàng.
ây là c s đ duy trì và gia tng nhng khách hàng trung thành vi NHTM. Công ty
bo him s đm bo v kh nng tài chính, cam kt hoàn tr các khon n vay ca
khách hàng cho NHTM nu xy ra ri ro trong tng lai.
Mt khía cnh đáng k đi vi c ngân hàng và công ty bo him là Bancassurance
cng có th góp phn gim bt s bin đng ca li nhun theo thi gian khi kh nng
sinh li ca ngành ngân hàng và ngành bo him bin đng không theo cùng mt chu
k. Nhng li ích ca Bancassurance nói trên đư là nhng vn đ lý lun đc kim
nghim qua thc t hot đng Bancassurance  nhiu nc trên th gii.
1.2 Th trng Bancassurance trên th gii
1.2.1 Bancassurance mt s nc trên th gii
Ti châu Âu
Mô hình bancassurance đc xut hin ln đu tiên ti châu Âu và nó là mt sn
phm đc trng th hin mi liên h tng đi mt thit gia ngân hàng và bo
him. Hình thc bancassurance  châu Âu ch yu là các ngân hàng thành lp công
ty bo him đc lp. S đa dng hoá sn phm bo him đ đáp ng nhu cu khách
hàng trc ht đc m rng vi sn phm đu t và tit kim. ây là sn phm đu
t đn gin đc u đưi thu và vic cung ng sn phm đc thông qua các chi
nhánh ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng gp đôi chút khó khn trong vic bán
sn phm bo him nhân th sau khi đc đào to nhng k nng trong ngành. Tuy
nhiên tim nng th trng Bancassurance tip tc phát trin vi sn phm v bo
him tai nn cá nhân, y t, chm sóc sc kho và m rng vi hp đng b tr. Hp
đng liên kt gia ngân hàng và công ty bo him góp phn to ra nhng u đưi v
thu và có s đc lp trong hot đng kinh doanh gia ngân hàng và các công ty bo

him.
Bancassurance ra đi ln đu tiên ti Pháp vào nhng nm 1980 và là hình thc phát
trin lan dn ra các nc  khu vc châu Âu vi th phn khác nhau ti các nc
này. Thi gian đu, hình thc phân phi mi m này cng cha tht s thay th
đc kênh phân phi bo him theo kiu truyn thng thông qua đi lý hay ngi
môi gii.
i vi mng bo him nhân th, Bancassurance chim u th ti th trng Pháp,
Tây Ban Nha và Ý trong nm 2002. Các nghiên cu thng kê cho thy,
Bancassurance v bo him nhân th chim 70% th phn  Tây Ban Nha, 60% 
Pháp và 50% ti B. Tuy nhiên t l này không đúng vi tt c các nc  châu Âu,
nh trng hp ca Anh và c, t l này ch chim hn 20%.
n nm 2009, Bancassurance có t l tng đáng k  Áo ( t 52% đn 65%), Th
Nh K ( t 46% đn 56%) và Ý ( t 62% đn 74%). Hu ht s thay đi này li gây
mt s thay đi mi trong hình thc phân phi bo him và góp phn làm gim
doanh thu ca các đi lý. Ti Pháp, th phn 60% vn chim n đnh và ti ông Âu,
Bancassurance không ph bin, ngoi tr Ba Lan.
Nm 2010, ti B ào Nha, kênh phân phi này chim 84.5% t doanh thu phí bo
him nhân th. Tuy nhiên, con s này ti c và Anh li thp hn khong 20%. 
mt s quc gia ti châu Âu, kênh phân phi Bancassurance vn còn chim t trng
thp trong th phn bo him nhân th, c th là Slovenia (8%), Poland( 21%) và
Croatia (19%). Th Nh K, Nga và Ba Lan đc d báo s là nhng th trng phát
trin nhanh nht t 2011 đn 2015.
Mt cuc kho sát cho thy khong 48.6% các doanh nghip mua ít nht mt hình
thc bo him nhân th liên quan đn tit kim hu trí hoc sn phm liên kt vi
ngân hàng và 45.5% doanh nghip mua bo him tai nn tr giá 41.6 t EUR và
167.5 t EUR cho bo him y t.
Riêng mng bo him phi nhân th phát trin chm trong s n lc cung cp sn
phm bo him cho h gia đình, tuy nhiên phát trin không mnh m.
Trong nm 2010, Bancassurance không phát trin mnh  mng bo him phi nhân
th khi chim không ti 10% trong tng doanh thu bo him  tt c các nc ti

châu Âu. Th phn cao nht là  Th Nh K (9.7%), B ào Nha(9.3%),
Anh(9.9%), Pháp(9.0%), Hà Lan (8%) và các quc gia khác còn thp hn 5% ngoi
tr B (5.8%). Các quc gia có Bancassurance phát trin mnh nh Pháp, B ào
Nha, Tây Ban Nha cng không đm bo s thành công ca kênh này trên th trng
bo him phi nhân th.
Hin ti, t l trên không gia tng nhiu nh trc vì th trng bo him đư bo
hoà, các công ty bo him ch yu duy trì doanh thu và li nhun n đnh, tìm kim
khách hàng c thay th cho nhng hp đng đáo hn và ht hiu lc. Tuy nhiên,
phi nói rng ngun thu t Bancassurance ti các quc gia đang phát trin mng
dch v này là mt con s khng l.
Bancassurance ti M
Ti M, s thành công ca bancassurance  châu Âu đư to thêm đng lc đ thông
qua vic chp thun d lut Gramm-Leach-Bliley (GLB) vào 1999. Trc đó, o
lut Glass-Steagall đư ngn chn mi quan h s hu gia các ngân hàng, công ty
bo him và công ty chng khoán, cng nh vic bán hu ht các sn phm bo
him thông qua hu ht các kênh ngân hàng.
Trong báo cáo ca mình, Hip hi bo him ngân hàng Hoa K (ABIA) đư công b
con s tng trng doanh thu khá n tng vi hn 80 t USD (riêng vi sn phm
bancassuarance) trong nm 2005. Các công ty bo him ln nh Nationwide,
MetLife và Hartford là các nhà cung cp sn phm chính cho các ngân hàng.
Mt khác, th phn bo him nhân th 2005 ca ngân hàng c tính ch dng li 
mc khiêm tn là 2%, trái ngc hoàn toàn vi d đoán 10-20% trong d báo ca
các công ty t vn hàng đu. Bo him ch đóng góp 6,6% thu nhp ngoài lãi cho
các ngân hàng M nào thc hin bán bo him. Trong khi đó, tc đ tng trng phí
bo him hàng nm ca bancassurance trong giai đon 2000-2002 vt quá 20%, đư
gim xung còn 2,6% trong nm 2005.
Doanh thu thun ca vic bán hàng này ch chim 5-8% trong tng doanh thu môi
gii ca ngân hàng, trong khi ít hn 1% ca khách hàng bán l ca các ngân hàng
thc hin mua bo him t ngân hàng ca h. Thu nhp bình quân t bo him nhân
th và tip th bo him y t trong nm 2004 ch khiêm tn  mc 2,33 USD cho

mi h gia đình ( hin đang là khách hàng ca ngân hàng).Trong nm 2005, doanh
s tng trng bo him nhân th cá nhân và bo him y t ch đóng góp khong
4%.
Nm 2008, Hip hi bo him qua ngân hàng ti M đư có mt báo cáo rng hn
96% các ngân hàng đang phân phi sn phm bancassurance và đây đc xem là
ngun doanh thu đc bit quan trng. Tng doanh thu t bo him tng 9.5% tng
đng vi 23.7 t USD trong na nm đu ca 2008 so vi 21.7 t USD trong cùng
k nm 2007. Hin ti, CitiGroup( NY), Wells Fargo & Company, BB & T
Corporation là nhng tp đoàn bo him dn đu th trng v doanh thu phí bo
him trên th trng Bancassurance.
1.2.2 Bancassurance ti châu Á
Do nh hng ca Bancassurance trên th gii, hình thc này đư phát trin t
nhng nm ca thp niên 1990 theo nhng cách khác nhau t nc này sang nc
khác ca khu vc châu Á.
 Nht Bn, các công ty bo him thâm nhp vào khong hn 120 ngân hàng tuy
nhiên điu lut v Bancassurance li cha phát trin xng tm vi tc đ phát trin
ca ngành. Lãi sut ngân hàng giai đon này còn thp do đó các chính sách bo
him nhân th cha tht s cnh tranh.
Ti Hàn Quc và ài Loan, th trng Bancassurance cc k nng đng và nm gi
th phn ln hn 50% ( 66% đi vi ài Loan), cung cp mt s đa dng trong
chng loi sn phm.
Các nc đang phát trin khác nh Vit Nam hoc Thái Lan, mc đ thâm nhp
còn thp mc dù tc đ tng trng cao.
Ti Trung Quc, các quy đnh v Bancassurance ra đi vào nm 2003 đư gây nên
mt s bùng n v doanh s bán hàng ca các ngân hàng. Mt s ngân hàng ln s
dng 30 nhà cung cp khác nhau đi vi bo him nhân th và có đn 10 nhà cung
cp v bo him tài sn và tai nn.
Ti ài Loan, mô hình công ty liên doanh ra đi gia các ngân hàng ln và các
công ty nc ngoài trong hai ba nm tr li đây ( ví d nh ngân hàng Taiwan và
PNP Paribas Cardif, First Commercial Bank và Aviva).  ài Loan, 38% sn phm

bo him phân phi đc thc hin thông qua ngân hàng vào nm 2005 và đang
tip tc tng trng.Theo thng kê v thu nhp t phí bo him nhân th  ài
Loan, 2005 cho thy s phí bo him thu t Bancassurance là 37,5% (8,3 triu
USD) tng phí ca nm(15,8 triu USD), trong khi t hot đng bán l cá nhân
chim 58,5%, và 4% cho các đi lý và môi gii bo him.
 Malaysia, Bancassurance chim 51% v thu phí bo him mi trong nm 2004
vi mc th phn xp x 49% vào nm 2007, bancassurance đư vt kênh phân phi
đi lý và tr thành kênh phân phi ch đo ti nc này.
Theo báo cáo ca LIMRA( T chc nghiên cu và marketing v bo him nhân th)
vào nm 2009, ti Indonesia nm hot đng tích cc nht là nm 2003 khi sáu
trong s nhng công ty tham gia bt đu bán các sn phm bo him nhân th cá
nhân thông qua kênh ngân hàng. Phn ln các công ty tham gia (11 công ty) bán các
sn phm bo him đóng phí mt ln vào nm 2008. Các sn phm b sung gm
các sn phm bo him t k (8 công ty) và bo him hn hp (7 công ty). 6 công
ty bán sn phm bo him liên kt đn v/nhân th bin đi và bo him nhân th
trn đi. Các sn phm khác đc bán thông qua kênh ngân hàng bao gm k hoch
y t, k hoch cho con cái, sn phm tit kim, bo him tai nn và sc khe, tai nn
cá nhân, k hoch hu trí. Nhng sn phm này đóng góp gn 9% doanh thu phí
bo him cá nhân mi khai thác nm 2008.
Hin nay  các nc Châu Á, có mt xu hng rt rõ là nhà nc đang tích cc
thúc đy s hình thành ca bancassurance do các lý do sau:
+ Hot đng này đư thành công rt ln  Châu Âu;
+ Bancassurance giúp tit kim chi phí, qua đó tng li ích cho khách hàng;
+ Khuyn khích các công ty bo him đa dng hoá kênh phân phi;
+ Phù hp vi tin trình “hi t” ca dch v tài chính;
+ Cung cp cho khách hàng nhiu s la chn;
+ Kh nng ca các t chc tài chính trong vic da dng hoá lnh vc hot
đng ngày càng tng; bancassurance gim bt s bin đng thu nhp ca ngân
hàng, giúp ngân hàng có th tip cn ti ngun vn b sung.
1.2.3 Kinh nghim thành công ca HSBC Plc trong mô hình phân phi

HSBC là mt trong s nhng ngân hàng hàng đu th gii trong lnh vc tài chính,
các dch v do ngân hàng cung cp đáp ng đy đ nhu cu ca mi cá nhân- t
chc cng nh ch đ chm sóc khách hàng tuyt vi. HSBC không ngng tìm
kim s tha thun hp tác vi nhiu t chc tài chính nhm tng cng kh nng
cnh tranh trên phm vi toàn cu.
Nm bt nhu cu ca th trng, trong nm 2012 HSBC đư ký mt hp đng tha
thun đc quyn vi AIG Eroupe Limited thông qua vic phân phi sn phm phi
nhân th Bancassurance ti Th Nh K, Pháp và nhiu quc gia ti châu Âu. Kt
qu bc đu vô cùng kh quan ti các chi nhánh  Pháp và li nhun tm tính vào
khong 14.5 triu USD do AIG đư chuyn vào ngân hàng này theo báo cáo tài sn
ròng vào ngày 31 tháng 12 nm 2012 bao gm c mt khong tm hoãn chi tr 1.2
triu USD vào nm 2013.