NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG FPT (F9) TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN ĐẾN NĂM 2020.PDF

B GIỄO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.HCM
… ……………


 THỄI DNG



NÂNG CAO NNG LC CNH TRANH
CA CÔNG TY TRÁCH NHIM HU HN
PHÂN PHI CÔNG NGH VIN THÔNG
FPT (F9) TI TH TRNG TÂY NGUYểN
N NM 2020


LUN VN THC S KINH T




TP. H CHÍ MINH - NM 2013

B GIỄO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.HCM
… ……………

 THỄI DNG

NÂNG CAO NNG LC CNH TRANH

CA CÔNG TY TRÁCH NHIM HU HN
PHÂN PHI CÔNG NGH VIN THÔNG
FPT (F9) TI TH TRNG TÂY NGUYểN
N NM 2020

Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh
Mư s: 60340102


LUN VN THC S KINH T
NGI HNG DN KHOA HC
TS. TRN NG KHOA



TP. H CHÍ MINH - NM 2013
CAM OAN

Tôi xin cam đoan lun vn này là do bn thân tôi t nghiên cu và thc hin di
s hng dn khoa hc ca Tin s Trn ng Khoa.
Các s liu, kt qu nghiên cu trong lun vn này là trung thc.
Ni dung ca lun vn này cha tng đc ai công b trong bt k công trình
nghiên cu nào.

Tp. H Chí Minh, tháng 11 nm 2013
Ngi thc hin lun vn


 Thái Dng

MC LC
TRANG PH BÌA
LI CAM OAN
MC LC
DANH MC CÁC T VIT TT VÀ THUT NG
DANH MC BNG
DANH MC BNG V
LI M U 1
1. Lý do chn đ tài 1
2. Mc tiêu nghiên cu 2
3. Phm vi và đi tng nghiên cu 2
4. Phng pháp nghiên cu 3
5. Kt cu ca đ tài 3
CHNG 1: C S LÝ LUN V NNG LC CNH TRANH TRONG LNH VC
PHÂN PHI IN THOI DI NG TI VIT NAM 4
1.1. C s lý lun v canh tranh và nng lc cnh tranh 4
1.1.1. C s lý lun v cnh tranh 4
1.1.2. C s lý lun v nng lc cnh tranh 8
1.2. Các mô hình phân tích, đánh giá nng lc canh tranh ca doanh nghip 10
1.3. Các yu t nh hng ti nng lc canh tranh 11
1.3.1. Các yu t bên ngoài 11
1.3.2. Các yu t bên trong 13
1.4. Các yu t nh hng ti nng lc cnh tranh trong lnh vc phân phi đin
thoi di đng ti Vit Nam hin nay 13
1.4.1. Ngun vn kinh doanh 15

1.4.2. Thng hiu sn phm 16
1.4.3. Thng hiu nhà phân phi 16
1.4.4. Chính sách bán hàng 17
1.4.5. Nhân s nhà phân phi 18
1.4.6. Các mi quan h vi khách hàng 18
CHNG 2: THC TRNG NNG LC CNH TRANH CA CÔNG TY TNHH
PHÂN PHI CÔNG NGH VIN THÔNG FPT (F9) TI TH TRNG TÂY
NGUYÊN 20
2.1. Gii thiu s lc v Cty TNHH phân phi công ngh vin thông FPT (F9) 20
2.1.1. Lch s hình thành và phát trin 20
2.1.2. B máy t chc và hot đng 22
2.1.3. Kt qu hot đng ca F9 trong thi gian gn đây 23
2.1.4. Lch s hot đng ca F9 ti th trng Tây Nguyên 24
2.2. nh hng ca các yu t bên ngoài ti nng lc cnh tranh ca F9 ti th
trng Tây Nguyên 26
2.2.1. Nhóm các yu t v mô 26
2.2.2. Nhóm các yu t vi mô 29
2.3. Các yu t bên trong và thc trng nng lc cnh tranh ca F9 ti th trng Tây
Nguyên 34
2.3.1. Các yu t bên trong 34
2.3.2. Thc trng nng lc cnh tranh ca F9 ti th trng Tây Nguyên 37
2.4. Phân tích ngun lc (VRIN) ca F9 ti th trng Tây Nguyên 51
CHNG 3: MT S GII PHỄP  XUT NHM NÂNG CAO NNG LC
CNH TRANH CA F9 TI TH TRNG TÂY NGUYểN N NM 2020 57
3.1. D báo tình hình phân phi TD ti th trng Tây Nguyên đn nm 2020 57
3.1.1. D báo tình hình kinh t v mô khu vc Tây Nguyên đn nm 2020 57
3.1.2. Xu hng tiêu dùng ti th trng Tây Nguyên đn nm 2020 58
3.1.3. D báo tình hình phân phi TD ti th trng Tây Nguyên đn 2020 59
3.2. nh hng v nng lc canh tranh ca F9 61
3.3. Mc tiêu cnh tranh ca F9 trong thi gian ti 62

3.4. Mt s gii pháp nhm nâng cao nng lc cnh tranh ca F9 ti th trng Tây
Nguyên đn nm 2020 63
3.4.1. Gii pháp v ngun vn kinh doanh 63
3.4.2. Nhóm gii pháp nâng cao thng hiu Nokia 64
3.4.3. Nhóm gii pháp nâng cao thng hiu nhà phân phi F9 66
3.4.4. Nhóm gii pháp hoàn thin chính sách bán hàng 69
3.4.5. Nhóm gii pháp nâng cao cht lng nhân s nhà phân phi 72
3.4.6. Nhóm gii pháp nâng cao cht lng các mi quan h khách hàng 74
KT LUN
TÀI LIU THAM KHO
PH LC








DANH MC CỄC T VIT TT VÀ THUT NG

Cty: công ty
DN: doanh nghip
TD: đin thoi di đng
F9: Công ty TNHH phân phi công ngh vin thông FPT
FMB: Công ty TNHH công ngh di đng FPT
FPT: Công ty c phn FPT
FTG: Công ty c phn thng mi FPT
HCM: H Chí Minh
KH: khách hàng

MD: Master dealer
NPP: nhà phân phi
NXB: nhà xut bn
PP: phân phi
POSM: point of sales Material
PSD: Petrosetco (Cty C phn du lch và dch v Du khí)
RBV: resource base view
TNHH: trách nhim hu hn
TP: thành ph
TpHCM: thành ph H Chí Minh
TpHN: Thành ph Hà Ni

DANH MC BNG

Trang
Bng 1: Doanh s F9 giai đon 2008 – 2012 24
Bng 2: Chính sách chit khu ca mt s hưng TD 42
Bng 3: Chính sách tín dng ca F9 44
Bng 4: Các ngun lc (VRIN) ca F9 ti th trng Tây Nguyên 55
Bng 5: Ch tiêu kinh doanh ca F9 giai đon 2014 - 2020 63
Bng 6: Danh sách các đi lý kho sát ti Tây Nguyên (ph lc 2)
Bng 7: Phân loi các ngun lc (ph lc 3)

DANH MC HÌNH V
Trang
Hình 1: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca M. Porter 12
Hình 2: Cnh tranh trong lnh vc phân phi TD ti Vit Nam 15
Hình 3: V trí F9  tp đoàn FPT 21
Hình 4: S đ t chc kinh doanh ca F9 22
Hình 5: T trng bán l TD theo giá ti siêu th TD Toàn Phát 27
Hình 6: T trng nhng sn phm TD có mc giá di 700.000 VN ca Cty TNHH
Anh Chng 6 tháng đu nm 2013 32
Hình 7: T trng doanh s và s lng gia các nhóm khách hàng ca F9 ti Tây Nguyên
6 tháng đu nm 2013 33
Hình 8: Th phn bán l ca các thng hiu TD trong 6 tháng đu nm 2013 ti Tây
Nguyên 39
Hình 9: Mc đ nhn bit thng hiu FPT ti th trng Tây Nguyên 42
Hình 10: C cu t chc trung tâm kinh doanh Tây Nguyên 46
Hình 11: Giá tr NK TD và linh kin qua các nm 58
Hình 12: Mô hình chui giá tr ca M. Porter v nng lc cnh tranh ca DN (ph lc 3)
Hình 13: Mô hình phân tích chin lc ca doanh nghip da trên ngun lc (ph lc 3
Hình 14: Mô hình phân tích ngc chui giá tr ca doanh nghip (ph lc 3)
Hình 15: Mô hình phân phi đin thoi di đng truyn thng ti Vit Nam (ph lc 4)
Hình 16: Mô hình phân phi đin thoi di đng hn hp ti Vit Nam (ph lc 4)
Hình 17: Mô hình phân phi đin thoi di đng mi ti Vit Nam (ph lc 4)

1


LI M U
1. Lý do chn đ tài
u tháng 7 nm 2012, hưng đin thoi Phn Lan thng hiu Nokia chính thc
công b chin lc phân phi mi ti th trng này. ây là bc đi nm trong chin lc
tp trung đy mnh vic thc thi chin lc và nâng cao hiu qu vn hành công ty. Theo
đó, t ngày 5/8/2012, Nokia Vit Nam s ngng hp tác phân phi sn phm vi Cty c
phn dch v phân phi tng hp du khí (PSD). Thay vào đó, Nokia s tp trung hp tác
vi hai nhà phân phi chính thc còn li ti th trng Vit Nam là FPT & Cty c phn
xut nhp khu thit b vin thông May Mn (Lucky). Vi s thay đi này, Cty TNHH
phân phi công ngh vin thông FPT (F9), thành viên ca tng công ty thng mi FPT

(FTG) ca tp đoàn FPT s tip qun thêm 03 khu vc mi là à Nng, Tây Nguyên và
Duyên Hi Min Trung (t Phú Yên tr ra) ngoài khu vc min Bc và Bc Trung B.
Còn Lucky s ph trách min Nam và Nam Trung B.
Nhiu chuyên gia kinh t nhn đnh, th trng di đng ti Vit Nam còn rt nhiu
khó khn và thách thc trong thi gian ti do nhng trin vng v vic phc hi kinh t
khin ngi tiêu dùng ngày càng tht cht vic chi tiêu, đc bit là nhng sn phm không
phi là thit yu nh đin thoi di đng (TD). Do đó, F9 đang tp trung vào hot đng
m rng khu vc kinh doanh, đi sâu xung các tuyn c s và hoàn thin các dch v
hng đn thun tin và hiu qu hn vi đi lý.
c thành lp ngày 1/8/2012, trung tâm kinh doanh Tây Nguyên (F9 – SCH),
trc thuc Cty TNHH Phân phi Công ngh Vin thông FPT có nhim v đm bo các
ch tiêu kinh doanh ti khu vc Tây Nguyên, đc bit là mc tiêu đy mnh doanh thu, li
nhun và danh mc đi lý ti khu vc; to tin đ cho các cty thành viên khác ca FTG
trong vic m rng phm vi hot đng ca chi nhánh.
2


Xut phát t nhng nguyên nhân trên, tác gi chn đ tài “Nâng cao nng lc
cnh tranh ca Công ty TNHH Phân phi công ngh vin thông FPT (F9) ti th
trng Tây Nguyên đn nm 2020” làm đ tài lun vn thc s cho mình. Tác gi cng
hy vng thông qua vic nghiên cu này có th đ xut mt s gii pháp nâng cao nng lc
cnh tranh ca cty ti th trng Tây Nguyên đnh hng đn nm 2020, giúp trung tâm
kinh doanh Tây Nguyên có th phát trin bn vng theo chiu sâu, đóng góp vào tin
trình phát trin bn vng ca F9 cng FTG nói chung.
2. Mc tiêu nghiên cu
Thông qua vic nghiên cu ca đ tài này, tác gi mong mun hng ti 03 mc
tiêu chính nh sau:
Phân tích các yu t nh hng ti nng lc canh tranh ca F9 ti th trng Tây
Nguyên
Phân tích thc trng nng lc cnh tranh ca F9 ti th trng Tây Nguyên, xác

đnh đc chui giá tr, nng lc ct lõi ca cty.
 xut mt s gii pháp nhm nng cao nng lc cnh tranh ca F9 ti th trng
Tây Nguyên đn nm 2020.
3. Phm vi và đi tng nghiên cu
3.1. Phm vi nghiên cu
V không gian: phm vi nghiên cu ca đ tài tp trung trong phm vi bn tnh Tây
Nguyên theo phân b khu vc phân phi ca công ty bao gm k Nông, k Lk, Gia
Lai, KonTum
V thi gian: đ tài s dng s liu ni b trong thi gian 2010 – 2012 và phân tích
d báo th trng đn nm 2020

3


3.2. i tng nghiên cu
i tng nghiên cu ca đ tài là nng lc cnh tranh ca Cty TNHH phân phi
công ngh vin thông FPT ti th trng Tây Nguyên.
4. Phng pháp nghiên cu
Tác gi s dng phng pháp chuyên gia đ thu thp s liu thông qua vic phng
vn 10 đi lý cp 1, chim th phn phân phi áp đo ti th trng Tây Nguyên và thông
qua vic phng vn 05 lưnh đo cao cp ca các nhà phân phi ca các thng hiu
TD khác (Samsung, LG, Iphone,…). Các thông tin thu thp đc tác gi s dng
phng pháp thng kê mô t, so sánh, ni ngoi suy,… đ đánh giá thc trng nng lc
cnh tranh ca F9 ti th trng Tây Nguyên; và đ xut các gii pháp nhm nâng cao
nng lc cnh tranh ca F9 ti th trng Tây Nguyên đn nm 2020.
5. Kt cu ca đ tài
Ngoài phn m đu và kt lun, đ tài bao gm 03 chng:
Chng 1: C s lý lun v nng lc cnh tranh trong lnh vc phân phi TD
ti Vit Nam
Chng 2: Thc trng v nng lc cnh tranh ca cty TNHH phân phi công ngh

vin thông FPT (F9) ti th trng Tây Nguyên
Chng 3: Mt s gii pháp đ xut nhm nâng cao nng lc cnh tranh ca cty
TNHH phân phi công ngh vin thông FPT (F9) ti th trng Tây Nguyên đn nm
2020.




4


CHNG 1
C S Lụ LUN V NNG LC CNH TRANH TRONG LNH VC
PHÂN PHI IN THOI DI NG TI VIT NAM

1.1. C s lý lun v cnh tranh và nng lc cnh tranh
1.1.1. C s lý lun v cnh tranh
1.1.1.1. Khái nim v cnh tranh
Hin ti có nhiu quan đim v cnh tranh da trên các góc nhìn khác nhau:
“Cnh tranh là s đu tranh, s ganhăđuaăquyt lit gia các ch th kinh t nhm
giành nhngăđiu kin sn xut kinh doanh thun li,ăđ thuăđc li nhun cao nht.
Cnh tranh là mt quy lut kinh t ca sn xut hàng hóa, tn ti khách quan, không ph
thu vào ý kin ch quan caăconăngi”
1

“Cnh tranh là s ganhă đuaătrongăhoc liên th trng gia các doanh nghip
nhmăđtăđc th phn lnăhn”
2

“Cnh tranh (trong kinh doanh) là hotăđng tranhăđuaăgia nhngăngi cùng

sn xut hàng hóa, giaă cácă thngă nhân,ă cácă nhàă kinhă doanhă trongă nn kinh t th
trng, chi phi quan h cung cu, nhm giành nhngăđiu kin sn xut, tiêu th th
trng có li nht”
3

Khi bàn v cnh tranh, Adam Smith cho rng nu t do cnh tranh, các cá nhân
chèn ép nhau thì cnh tranh buc mi cá nhân phi c gng hoàn thành công vic ca
mình mt cách chinh xác. Ngc li, ch có mc đích ln lao nhng không có đng lc


1
Giáo trình kinh t chính tr (2008), NXB Giáo Dc, trang 76
2
Hoàng Vn Châu và  Hu Vinh (2008), T đin thut ng pháp lut kinh t Vit Anh, NXB Thanh Niên, trang
53
3
T đin bách khoa kinh t (2008), NXB T đin bách khoa, trang 128
5


thúc đy thc hin mc đích y thì rt ít có kh nng to ra đc bt k s c gng ln
nào. Nh vy, có th hiu cnh tranh khi dy s n lc ch quan ca con ngi, góp
phn làm tng ca ci ca nn kinh t.
 Vit Nam, khi đ cp ti vn đ cnh tranh, ngi ta thng cho rng đó là vn
đ giành li th v giá c hàng hóa, dch v mua bán và đó là phng thc đ giành li
nhun cao cho các ch th kinh t. Trên quy mô toàn xã hi, cnh tranh là phng thc
phân b các ngun lc mt cách ti u, và do đó nó tr thành đng lc bên trong thúc đy
nn kinh t phát trin. Mt khác, vi mc tiêu ti đa hóa li nhun ca các ch th kinh
doanh, cnh tranh cng dn đn yu t thúc đy quá trình tích ly và tp trung t bn
không đng đu  các doanh nghip.

Mc dù còn có th dn ra nhiu cách din đt khác nhau v khái nim cnh tranh,
song qua các đnh ngha trên có th rút ra nét chung v cnh tranh nh sau:
Th nht, nói đn cnh tranh là nói đn s ganh đua gia mt (hoc mt nhóm)
ngi nhm giành ly phn thng ca nhiu ch th cùng tham d. Cnh tranh làm nâng
cao v th ca ngi này và làm gim v th ca ngi kia.
Th hai, mc đích trc tip ca cnh tranh là mt đi tng c th nào đó mà các
bên đu mun giành git (nh mt c hi, mt sn phm, mt dch v, mt khách
hàng, ) vi mc đích cui cùng là kim đc li nhun cao.
Th ba, cnh tranh din ra trong mt môi trng c th, có các ràng buc chung
mà các bên tham gia phi tuân th nh: đc đim sn phm, th trng, các thông l kinh
doanh,
Th t, trong quá trình cnh tranh, các ch th tham gia cnh tranh có th s dng
nhiu công c khác nhau: cnh tranh bng đc tính và cht lng sn phm dch v; cnh
tranh bng giá bán sn phm dch v; cnh tranh thông qua li th kênh phân phi; cnh
tranh thông qua hình thc thanh toán,
6


1.1.1.2. Vai trò và ý ngha ca cnh tranh
Cnh tranh là mt trong nhng đc trng c bn, mt xu th tt yu khách quan
trong nn kinh t th trng và đng lc phát trin ca nn kinh t th trng. i vi
nhng doanh nghip, cnh tranh luôn là con dao hai li. Mt mt nó đào thi không
thng tic các doanh nghip có mc chi phí cao, sn phm có cht lng kém. Mt khác,
nó buc tt c các doanh nghip không ngng phn đu đ gim chi phí, hoàn thin giá tr
s dng ca sn phm dch v, đng thi t chc tt khâu tiêu th sn phm dch v đ
tn ti và phát trin trên th trng. Do vy, cnh tranh là yu t buc các DN phi tng
cng nng lc cnh tranh ca mình, đng thi thay đi mi tng quan v th và lc đ
to ra các u th trong cnh tranh. Vì th, cnh tranh đóng mt vai trò ht sc tích cc
trong nn kinh t th trng
Vi các ch th sn xut kinh doanh, cnh tranh to áp lc buc h phi thng

xuyên tìm tòi sáng to, ci tin phng pháp sn xut và t chc qun lý kinh doanh, đi
mi công ngh, áp dng tin b khoa hc k thut, phát trin sn phm mi, tng nng
sut lao đng, h giá thành sn phm. Qua đó, góp phn nâng cao trình đ ca công nhân
và các nhà qun lý các cp trong doanh nghip. Mt khác, cnh tranh sàng lc khách quan
đi ng nhng ngi thc s không có kh nng thích ng vi s thay đi ca môi
trng.
Vi ngi tiêu dùng, cnh tranh to ra mt áp lc liên tc đi vi giá c, buc các
doanh nghip phi h giá bán nhanh chóng tiêu th đc sn phm; qua đó ngi tiêu
dùng đc li t vic cnh tranh gia các doanh nghip trong cung cp sn phm dch v.
Mt khác, cnh tranh buc các doanh nghip phi m rng sn xut, đa dng hóa v
chng loi, mu mã; và vì th ngi tiêu dùng có th t do la chn theo nhu cu và th
hiu ca mình.
Vi nn kinh t, cnh tranh thúc đy tng trng và to ra áp lc buc các doanh
nghip phi s dng có hiu qu các ngun lc, qua đó góp phn tit kim các ngun lc
7


chung ca nn kinh t. Mt khác, cnh tranh cng to ra áp lc buc các doanh nghip
phi thúc đy tc đ quay vòng vn, s dng lao đng có hiu qu, tng nng sut lao
đng, góp phn thúc đy tng trng nn kinh t quc gia.
Vi quan h đi ngoi, cnh tranh thúc đy DN m rng th phn ra khu vc và th
gii, tìm kim th trng mi, liên doanh liên kt vi các doanh nghip nc ngoài; qua
đó tham gia sâu vào phân công lao đng và hp tác kinh t quc t, tng cng giao lu
vn, lao đng, khoa hc công ngh vi các nc trên th gii.
Bên cnh nhng mt tích cc ca cnh tranh, luôn tn ti nhng mt còn hn ch,
nhng khó khn tr ngi đi vi các DN mà không phi bt c DN nào cng có th vt
qua. V mt lý thuyt, cnh tranh s mang đn s phát trin theo xu th lành mnh ca
nn kinh t th trng. Song, trong mt cuc cnh tranh bao gi cng có “k thng, ngi
thua”, không phi bao gi “k thua” cng th đng dy đc vì hiu qu đng vn khi v
không đúng đích s rt khó đ có th khôi phc li đc. ó là quy lut tt yu và gay gt

ca th trng mà bt c nhà kinh doanh nào cng bit, song li không bit lúc nào và 
đâu mình s mt hoàn toàn đng vn y. Mt trái ca cnh tranh còn th hin  nhng
đim sau:
Cnh tranh tt yu dn đn tình trng các DN yu s b phá sn, gây nên tn tht
chung cho tng th nn kinh t; đng thi s dn đn hàng lot ngi lao đng b tht
nghip, gây ra gánh nng ln cho xã hi, buc nhà nc và chính ph phi tng tr cp
tht nghip, h tr vic làm, Bên cnh đó, nó còn ny sinh nhiu t nn xã hi khác.
ng thi, cnh tranh t do to ra mt th trng sôi đng, nhng ngc li cng
d dàng gây nên mt tình trng ln xn, gây ri lon nn kinh t - xã hi. iu này d
dàng dn đn tình trng đ đt đc mc đích, mt s nhà kinh doanh có th bt chp mi
th đon “phi kinh t”, “phi đo đc kinh doanh”, bt chp lut pháp và đo đc xã hi đ
đánh bi đi th bng mi giá, gây hu qu to ln v mt kinh t - xã hi.
8


1.1.2. C s lý lun v nng lc cnh tranh
1.1.2.1. Khái nim v nng lc cnh tranh
Cnh tranh gn lin vi hành vi ca ch th cng nh hành vi ca doanh nghip
kinh doanh, hành vi ca cá nhân kinh doanh và hành vi ca mt nn kinh t. Trong quá
trình cnh tranh vi nhau, đ giành li th v phía mình, các ch th phi áp dng tng
hp nhiu bin pháp nhm duy trì và phát trin v th ca mình trên th trng. Các bin
pháp này th hin mt sc mnh nào đó ca ch th, đc gi là nng lc cnh tranh hay
sc mnh cnh tranh, hoc li th cnh tranh ca ch th đó. Khi mun ch mt sc mnh,
mt kh nng duy trì đc v trí ca mt hàng hóa nào đó trên th trng thì ngi ta
dùng thut ng “sc cnh tranh ca hàng hóa” hoc “nng lc cnh tranh ca hàng hóa”.
ó cng ch là mc đ hp dn ca hàng hóa đó vi khách hàng.
Li th cnh tranh là nhng li th ca doanh nghip to ra và s dng cho cnh
tranh, là kh nng to ra nng sut và cht lng cao hn đi th, chim lnh th phn ln,
to ra thu nhp cao và phát trin bn vng
Hin nay, các thut ng “nng lc cnh tranh”, “sc cnh tranh” và “li th cnh

tranh” đc s dng nhiu  Vit Nam, mt đnh ngha chính xác cho khái nim này đn
nay vn là vn đ đang còn gây nhiu tranh lun. Theo M. Porter, hin cha có mt đnh
ngha nào v nng lc cnh tranh đc tha nhn mt cách ph bin. Tuy nhiên có th
hiu nng lc cnh tranh theo mt s đnh ngha sau:
i) i vi các lưnh đo doanh nghip, nng lc cnh tranh có ngha là sc cnh
tranh trên th trng th gii nh áp dng chin lc toàn cu mà có đc.
ii) Trong t đin thut ng pháp lut kinh t, “liăthăcnhătranhălàăuăthăcaăctyă
trongăvàiăphngăthcăbánăbuônătrênăthătrng.ăMtăctyăđtăđcăliăthăcnhătranhăbngă
cácăuăđim:ăcungăngăsnăphmăttăhn,ăgiáăthpăhn,ăqungăcáoăcóătínhăsángăto,ăkă
9


nngăcaăthngănhân,ăhocăcácăyuătăđóngăgópăkhácăchoăcácăsnăphmădchăvăcaăctyă
hpădnăngiămuaăhnăđiăth”
4

Vic hiu nhiu cách khác nhau v nng lc cnh tranh do quan đim khác nhau:
i) Theo M. Porter thì nng lc cnh tranh ch có ngha khi xem xét  cp đ quc
gia là nng sut.
ii) Theo Krugman thì nng lc cnh tranh ít nhiu ch phù hp  cp đ doanh
nghip vì ranh gii cn di  đây rt rõ ràng, nu công ty không bù đp ni chi phí thì
hin ti hoc sau này s phi t b kinh doanh hoc phá sn.
1.1.2.2. Các cp đ nng lc cnh tranh
a) Nngălcăcnhătranhăăqucăgiaă
Nng lc cnh tranh quc gia có th hiu là vic xây dng mt môi trng kinh t
chung, đm bo phân b hiu qu các ngun lc, đt và duy trì mc tng trng cao, bn
vng. Môi trng cnh tranh kinh t chung có ý ngha ht sc to ln đi vi vic thúc đy
quá trình t điu chnh, la chn ca các nhà kinh doanh và doanh nghip theo các tín
hiu th trng đc thông tin đy đ. Ngc li s dch chuyn c cu ngành theo hng
ngày càng hiu qu hn, tc đ tng trng, s phn thnh kinh t li ph thuc vào s

phát trin nng đng ca doanh nghip.
b) Nngălcăcnhătranhăngành
Cnh tranh gia các ngành là cuc cnh tranh gia các doanh nghip trong các
ngành sn xut khác nhau nhm mc đích đu t có li hn. Kt qu ca cuc cnh tranh
này là hình thành nên t sut li nhun bình quân và giá tr hàng hóa thành giá tr sn
xut. Nng lc cnh tranh ca ngành ph thuc vào 4 nhóm yu t: nhóm yu t do ngành
t quyt đnh (chin lc phát trin ngành, sn phm ch to, ); nhóm yu t do chính
ph quyt đnh (thu, t giá hi đoái, lưi sut ngân hàng, ); nhóm yu t mà chính ph và


4
Hoàng Vn Châu và  Hu Vinh (2008), T đin thut ng pháp lut kinh t Vit Anh, NXB Thanh Niên, trang
128
10


ngành ch quyt đnh đc mt phn (nhu cu ngi tiêu dùng, môi trng kinh
doanh, ); nhóm yu t hoàn toàn không th quyt đnh đc (môi trng t nhiên, các
quy lut kinh t, )
c) Nngălcăcnhătranhădoanhănghip
Mt DN mun có mt v trí vng chc và th trng ngày càng đc m rng thì
cn có mt tim lc đ mnh đ có th cnh tranh trên th trng. ó chính là nng lc
cnh tranh ca DN. Do vy, nng lc cnh tranh ca doanh nghip là tng hp nng lc
nm gi và nâng cao th phn ca ch th trong sn xut kinh doanh hàng hóa, là trình đ
sn xut ra sn phm đáp ng đc yêu cu th trng. Nng lc cnh tranh ca doanh
nghip đc hiu là nng lc tn ti và phát trin mà không cn s h tr ca nhà nc;
đng thi, nng lc cnh tranh ca doanh nghip là nng lc cung cp sn phm ca
chính doanh nghip trên các th trng khác nhau vi chi phí bin đi trung bình thp hn
giá cu nó trên th trng, th hin thc lc và li th ca doanh nghip so vi đi th
trong vic sn xut và cung ng, va ti đa hóa li ích ca mình va tha mãn tt nht

nhu cu ca khách hàng.
d) Nngălcăcnhătranhăcaăsnăphm,ădchăv
Nng lc cnh tranh ca sn phm dch v có th đc hiu là s vt tri so vi
sn phm dch v cùng loi trên th trng v cht lng, giá c vi điu kin các sn
phm dch v tham giá cnh tranh đu đáp ng đc các yêu cu ca ngi tiêu dùng,
mang li giá tr s dng cao nht trên mt đn v giá c, làm cho sn phm dch v có kh
nng cnh tranh, nm gia và nâng cao th phn cao hn.
1.2. Các mô hình phân tích, đánh giá nng lc cnh tranh ca doanh nghip
Li th cnh tranh là nhân t quan trng và cn thit cho s thành công và tn ti
lâu dài ca doanh nghip. ây là nguyên nhân khin cho các doanh nghip đu c gng
đ phát trin li th cnh tranh ca mình, tuy nhiên li th cnh tranh thng rt d mt
11


dn do nhng hành đng bt chc ca đi th. Vì th các doanh nghip cn sm nhn
thc đc nhng tác đng ca các nhân t quan trng bên ngoài, cng nh bit cách tn
dng mt cách có hiu qu ngun nhân lc ca công ty đ to ra li th cnh tranh bn
vng ca doanh nghip mình.
1.2.1. Mô hình chui giá tr ca M. Porter v nng lc cnh tranh ca DN (xemăphălcă2)
1.2.2. Mô hình phân tích nng lc cnh tranh ca doanh nghip da trên ngun lc
(RBV) (xemăphcălcă2)
1.2.3. Mô hình phân tích ngc chui giá tr ca doanh nghip (xemăphălcă2)

1.3. Các yu t nh hng ti nng lc cnh tranh
1.3.1. Nhóm các yu t bên ngoài
Các yu t bên ngoài nh hng ti nng lc cnh tranh ca doanh nghip bao
gm các yu t nm ngoài kh nng kim soát ca doanh nghip nh các yu t v chính
tr, pháp lut, chính sách nhà nc, tp quán tiêu dùng, Trong đó vai trò ca nhà nc là
đc bit quan trng vi vic đa ra mt khuôn kh pháp lut phù hp, to điu kin cho
các doanh nghip đc cnh tranh bình đng vi nhau; to lp môi trng cnh tranh, duy

trình canh tranh bng vic ban hàng các chính sách, ch đ, đng ra vi t cách là trng
tài, là ngi đnh lut chi, đnh hng phát trin, cho cuc tranh đua gia các doanh
nghip.
a) Nhóm các yu t vămô
ây là các yu t bên ngoài phm vi ca doanh nghip, nhng có th gây ra nhng
nh hng ln ti hot đng ca doanh nghip. Môi trng v mô bao gm 06 yu t ch
yu: môi trng nhân khu, môi trng kinh t, môi trng t nhiên, môi trng công
ngh, môi trng chính tr, môi trng vn hóa. Thông thng các doanh nghip không
th kim soát đc môi trng v mô; hn na s thay đi ca môi trng v mô là khó
có th d đoán đc (ví d nh t giá hi đoái, công ngh,…)
12


b) Nhóm các yu t vi mô
Môi trng vi mô cha các yu t có tác đng tng đi trc tip ti hot đng
ca doanh nghip. Phân tích môi trng vi mô ca doanh nghip s ch ra đc nhng
nhân quyt đnh s thành bi ca doanh nghip  mt v th chin lc nào đó, giúp cho
rõ nhng đim mnh, đim yu, c hi, nguy c ca các công ty trong ngành; đng thi
cng ch ra đc công ty phi cnh tranh nh th nào, mc tiêu ca công ty nên làm gì và
cn phi có nhng chính sách gì đ có th thc hin đc nhng mc tiêu đó.
Khi phân tích s cnh tranh ca ngành, M. Porter đư cho rng, nhân t cn bn đu
tiên quyt đnh ti kh nng sinh li ca công ty chính là mc hp dn ca ngành, th
hin qua 5 lc lng cnh tranh
i) S tham gia ca các đi th cnh tranh mi
ii) S đe da ca nhng sn phm, dch v thay th
iii) Áp lc ca nhà cung cp
iv) Áp lc ca ngi mua
v) i th cnh tranh trong ngành.

Hình 1: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca M. Porter

(Ngun:ăM.ăPorter,ăă“CompetitiveăStratety”,ă1996,ătrangă4)
13


1.3.2. Nhóm các yêu t bên trong
Các yu t bên trong là các yu t DN có th ch đng x lý đc. Trong thc t,
có rt nhiu các yu t bên trong nh hng ti sn xut kinh doanh ca DN, và do vy
nh hng ti nng lc cnh tranh. Tuy nhiên, đ phân loi, ngi ta có th da trên mt
s yu t nh hng chính ti nng lc cnh tranh ca doanh nghip nh yu t con
ngi, tim lc vô hình, yu t công ngh, sn xut, các hot đng nghiên cu và phát
trin, Các DN có giành đc chin thng trong cnh tranh hay không chính là nh vào
vic la chn các yu t này cách hp lý nht.
Phân tích môi trng bên trong ca DN là mt quá trình xem xét, đánh giá tình
hình c th ca DN đó. T đó, rút ra nhng thông tin v đim mnh, đim yu ca nhng
vn đ đc xem xét, xác đnh nng lc cnh tranh ca doanh nghip trên thng trng.
Phân tích môi trng bên trong ca doanh nghip đóng mt vai trò ht sc quan trng,
không th thiu ca qun tr chin lc. DN không phân tích tt môi trng bên trong,
không nhn din đc đúng nhng đim mnh, đim yu ca chính mình thì không th
thit lp đc mt chin lc hoàn ho.
1.4. Các yu t nh hng ti nng lc cnh tranh trong lnh vc phân phi
TD ti Vit Nam hin nay
Vi nhng tài liu tác gi có đc, thì hin ti vn cha có mt nghiên cu nào v
vn đ cnh tranh trong lnh vc phân phi TD ti Vit Nam. Các nghiên cu trc
đây đu tp trung vào nhng hành vi ca ngi tiêu dùng cui cùng trong vic chn la
s dng các thng hiu TD, trong vic la chn s dng các dch v gia tng ca các
nhà mng ti th trng Vit Nam. Tuy nhiên, quyt đnh la chn s dng thng hiu
TD ca ngi tiêu dùng cui cùng đóng mt vai trò ht sc quan trng và có tác đng
to ln ti lnh vc phân phi mt hàng này; góp phn điu chnh li chin lc phát trin
ca các nhà cung cp trong h thng, và ca c hưng đin thoi nu mun phát trin bn
vng trên th trng.

14


Nghiên cu ca Nguyn Thành Công và Phm Ngc Thúy (2007) v “các yu t
nh hng đn lòng trung thành ca khách hàng đi vi thng hiu đin thoi di đng”
trên đa bàn thành ph H Chí Minh (TpHCM) cho thy có 5 trong 9 yu t đc xem xét
có nh hng đn lòng trung thành ca khách hàng là uy tín thng hiu, tính nng sn
phm, giá c cm nhn, thái đ đi vi khuyn mãi và nhn bit thng hiu.
Nghiên cu ca Nguyn Hi ông (2013), “The mediating role of the trust in the
relationship between key account management programs and commitment: a dealer
perspective” (tm dch: vai trò trung gian ca nim tin gia vic trin khai các chng
trình và s cam kt theo quan đim ca h thng kênh phân phi) cho thy h thng các
kênh phân phi trong lnh vc kinh doanh TD thng đt nim tin vào nhân viên kinh
doanh ca các nhà phân phi, đc bit là nhng nhân s đư có thi gian hp tác lâu dài;
thông qua thi gian hp tác này, c nhân viên nhà phân phi ln đi lý đu hiu rõ v
nhau hn (không ch trong vic hp tác kinh doanh), hiu rõ v nhng mong mun ca c
hai bên cng nh tình hình hin ti ca các bên.
Mt khác, tác gi tin hành phng vn 3 cán b qun lý kinh doanh cp cao ca các
nhà phân phi ti TpHCM ca 3 thng hiu TD ln là Samsung, LG và Apple v
nng lc cnh tranh ca nhà phân phi. Kt qu cho thy, yu t ngun vn kinh doanh
(tài chính), ngun lc v nhân s, li th v sn phm kinh doanh, s am hiu v th
trng cng nh nng lc thích nghi vi nhng đi thay ca môi trng kinh doanh là các
yu t to nên nng lc cnh tranh ca nhà phân phi.
Cn c vào ca nhng nghiên cu trên, tác gi tin hành phng vn 10 đi lý hin
đang chim th phn phân phi ln nht ca khu vc Tây Nguyên, t đó hình thành mô
hình nghiên cu đ xut cho đ tài.
Lý thuyt v nng cnh tranh đư ch ra rt nhiu các yu t nh hng ti nng lc
cnh tranh ca mt doanh nghip. Tuy nhiên trong khuôn kh ca đ tài này, tác gi la
15

chn nhng yu t chính, các tác đng mnh m ti nng lc cnh tranh ca mt nhà
phân phi TD đ nghiên cu và phân tích.









Hình 2: Cnh tranh trong lnh vc phân phi TD ti Vit Nam
(ngun:ătácăgiăđăxut)

1.4.1. Ngun vn kinh doanh
Ngun vn kinh doanh là mt yu t quan trng đi vi mi nhà phân phi TD
ti th trng Vit Nam; và cng là mt trong nhng điu kin đ hưng chn la, ch đnh
làm nhà phân phi.
c thù kinh doanh ca lnh vc này là nhà phân phi phi mua hàng t hưng theo
hình thc giao dch tin mt, chuyn tin ngay sau khi hai bên đư xác nhn đn hàng (
trong khi đó phi 1-3 tun sau hàng hóa mi v ti Vit Nam theo đng vn chuyn).
Trong khi đó, khi bán ra cho các kênh phân phi ca mình, nhà phân phi đu cp hn
mc công n theo nng lc kinh doanh ca tng đi lý vi ngày công n dao đng t 5
đn 20 ngày.
Ngun vn kinh doanh
Thng hiu sn phm
Thng hiu nhà phân

Chính sách bán hàng

Nhân s nhà phân phi
Quan h khách hàng

Nng lc
cnh
tranh ca
nhà phân
phi
TD