Luận văn thạc sĩ kinh tế Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của người dân đang sống ở TP Hồ Chí Minh

B GIÁO DCăVÀăÀOăTO
TRNGăI HC KINH T TP.H CHÍ MINH


PHM THANH TÙNG

NGHIÊN CU CÁC YU T NHăHNG
N VIC SN SÀNG GIA NHP H
THNGăKINHăDOANHăAăCP CA
NGIăDỂNăANGăSNG  TP.HCM


LUNăVNăTHCăSăKINHăT




TP. H Chí Minh ậ Nmă2013


B GIÁO DCăVÀăÀOăTO
TRNGăI HC KINH T TP.H CHÍ MINH

PHM THANH TÙNG

NGHIÊN CU CÁC YU T NHăHNG
N VIC SN SÀNG GIA NHP H
THNGăKINHăDOANHăAăCP CA
NGIăDỂNăANGăSNG  TP.HCM
Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh

Mã s : 60340102

LUNăVNăTHCăSăKINHăT

NGIăHNG DN KHOA HC:
PGS. TS. NGUYN QUANG THU

TP. H Chí Minh ậ Nmă2013




LIăCAMăOAN

Tôi xin cam đoan đ tài lun vn ắNghiên cu các yu t nhăhngăđn vic
sn sàng gia nhp h thngă kinhă doanhă đaă cp caă ngiă dơnă đangă sng 
thành ph H Chí Minh” là công trình nghiên cu ca riêng tôi.
C s lý lun tham kho t các tài liu đc nêu  phn tài liu tham kho, s
liu và kt qu đc trình bày trong lun vn lƠ trung thc, không sao chép ca bt
c công trình nghiên cu nào trc đơy.
Tôi chu trách nhim vi cam kt trên.

TP. HCM, ngƠy 25 tháng 10 nm 2013

Hc viên: Phm Thanh Tùng




MCăLC

TRANG PH BÌA
LI CAM OAN
MC LC
DANH MC CÁC BNG BIU
DANH MC CÁC HÌNH V
DANH MC CÁC CH VIT TT
CHNG 1: TNG QUAN 1
1.1 Lý do hình thƠnh đ tài 1
1.2 Mc tiêu nghiên cu 3
1.3 i tng và phm vi nghiên cu 3
1.4 Phng pháp thc hin 3
1.5 Kt cu ca lun vn 5
CHNG 2: C S LÝ THUYT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CU 6
2.1 Khái nim v kinh doanh đa cp 6
2.2 Các mô hình tr thng 8
2.2.1 Mô hình nh phơn ậ mô hình ma trn 9
2.2.2 Mô hình đu tng (S đ mt cp) 10
2.2.3 Mô hình bc thang ly khai 11
2.3 Các mô hình bin th t mô hình MLM chun 12
2.3.1 Mô hình kim t tháp ậ mô hình chui vô tn 12
2.3.2 Mô hình Ponzi 13
2.4 S sn sàng gia nhp h thng MLM 17

2.5 Tng kt các nghiên cu v MLM 18
2.6 Mô hình nghiên cu đ xut 24
Tóm tt chng 2 25
CHNG 3: PHNG PHÁP NGHIểN CU 26
3.1 Quy trình nghiên cu 26

3.2 Nghiên cu đnh tính 28
3.3 Thit k bng câu hi 32
3.4 Nghiên cu đnh lng 33
3.4.1 Phng thc ly mu 33
3.4.2 C mu 33
3.4.3 X lý vƠ phơn tích d liu 33
3.4.3.1 Phân tích mô t 34
3.4.3.2 Kim đnh vƠ đánh giá thang đo 34
3.4.3.3 Phân tích hi quy và kim đnh gi thuyt 35
Tóm tt chng 3 36
CHNG 4: KT QU NGHIÊN CU 37
4.1 Mô t mu 37
4.2 Kim đnh s b thang đo 37
4.2.1 Phơn tích Cronbach’s Alpha 38
4.2.2 Phơn tích nhơn t khám phá (EFA) cho các bin đc lp 40
4.2.3 Phơn tích nhơn t cho bin ph thuc 44
4.2.4 iu chnh mô hình vƠ gi thuyt 45
4.3 Phân tích hi quy và kim đnh gi thuyt 48
4.3.1 Phơn tích nh hng ca các bin đnh tính 48
4.3.2 Phơn tích tng quan 48
4.3.3 Phơn tích hi quy bi 50


4.3.4 Kim tra s vi phm các gi đnh trong mô hình hi quy 52
4.3.5 Kim đnh các gi thuyt 53
Tóm tt chng 4 54
CHNG 5: KT LUN VÀ KIN NGH 55
5.1 Kt qu nghiên cu 55
5.2 HƠm ý các thay đi cho các công ty MLM 56
5.2.1 V các thuc tính nói chung ca công ty MLM 56

5.2.2 V s tin cy và thuc tính chung ca ngi DDBH 57
5.2.3 V mô hình tr thng ca công ty MLM 58
5.2.4 V mô các dch v nói chung ca công ty MLM 59
5.3 Hn ch ca đ tài 60
TÀI LIU THAM KHO 61
PH LC

DANH MC BNG BIU
Bng 2.1 Nhng đim khác bit gia mô hình MLM chun và các mô hình bin th .
15
Bng 2.2 Bng tng hp các yu t có th nh hng lên quyt đnh gia nhp h
thng MLM ca ngi dân 22
Bng 3.1 Các bc thc hin trong quá trình nghiên cu 26
Bng 3.2 Thang đo các dch v ca công ty MLM 30
Bng 3.3 Thang đo các thuc tính chung v công ty MLM 30
Bng 3.4 Thang đo mô hình tr thng ca công ty MLM 30
Bng 3.5 Thang đo các thuc tính chung ca ngi DDBH 31
Bng 3.6 Thang đo các đc đim th hin s tin cy ca ngi DDBH 31
Bng 3.7 Thang đo vic sn sàng gia nhp MLM nh mt ngh nghip 31
Bng 4.1 Mô t mu 37
Bng 4.2 Phơn tích Cronbach’s Alpha cho các bin quan sát 39
Bng 4.3 Kt qu phân tích nhân t ln 1 41
Bng 4.4 Kt qu phân tích nhân t ln 2 43
Bng 4.5 Kt qu phân tích nhân t Nghenghiep 45
Bng 4.6 Nhân t thuc tính chung ca công ty MLM (MLM_THUOCTINH) 46
Bng 4.7 Nhân t dch v nói chung ca công ty MLM (MLM_DICHVU) 46
Bng 4.8 Nhân t s tin cy đi vi ngi DBH (DDBH_TINCAY) 46
Bng 4.9 Nhân t thuc tính chung ca ngi DBH (DDBH_THUOCTINH) 47

Bng 4.10 Nhân t mô hình hot đng ca công ty MLM (MLM_MOHINH) 47
Bng 4.11 Nhân t s sng sàng gia nhp MLM nói chung (NGHENGHIEP) 47
Bng 4.12 Mi tng quan gia các bin đc lp và ph thuc 49
Bng 4.13 Kt qu hi quy bi 50
Bng 4.14 Phân tích ANOVA 51
Bng 4.15 Bng h s hi quy ca mô hình 52


DANH MC HÌNH V

Hình 2.1 Mô hình nghiên cu đ ngh v các yu t nh hng đn vic sn sàng
gia nhp h thng MLM nh mt la chn ngh nghip 24
Hình 3.1 Qui trình nghiên cu 26
Hình 4.1 Mô hình đo lng vic sn sàng gia nhp MLM nh mt la chn ngh
nghip 54






DANHăMCăCỄCăCHăVITăTT
Công ty MLM: Công ty hot đng da trên mô hình kinh doanh đa cp
DBH: Ngi đi din bán hàng
DSA (Direct Selling Association): Hip hi bán hàng trc tip ti M
MLM: Multi-level Marketing, kinh doanh đa cp, bán hƠng đa cp
MLMA (Multi Marketing Level Association): Hip hi bán hƠng đa cp Vit Nam
WFDSA (Word Fedaration of Direct Selling Associations): Liên đoƠn Bán hƠng
trc tip th gii

1

CHNGă1:ăTNGăQUAN
1.1 LỦădoăhìnhăthƠnhăđătƠi
Trên th gii, hot đng bán hƠng đa cp (MLM) đƣ đc tha nhn t rt lâu.
ơy lƠ phng thc kinh doanh loi b các khâu trung gian, tit kim ti đa chi phí
lu thông phơn phi hàng hóa và gim thiu chi phí cho b máy hành chính. Hot
đng kinh doanh đa cp thc cht lƠ phng thc qun lý mi giúp các công ty đu
t nhiu hn cho vic nghiên cu nâng cao cht lng sn phm, phát trin mt
hàng mi và to ra sn phm đc đáo, cht lng tt, đem li nhiu li ích cho
ngi tiêu dùng. ng thi, hot đng này hn ch đc hin tng hàng gi, hàng
nhái vì sn phm đc phân phi đi trc tip t nhƠ máy đn tn tay ngi tiêu
dùng.
Theo s liu t Direct Selling Association - DSA (Hip hi bán hàng trc tip
ti M) thì doanh thu ngành MLM ti M đt 31,63 t USD nm 2012, có hn 15
triu ngi M đang tham gia lƠm vic trong lnh vc MLM (DSA, 2012).
Ti Chơu Á, cng theo thng kê t WFDSA (Liên đoƠn Bán hƠng trc tip th
gii) thì Nht Bn lƠ nc có doanh thu MLM cao nht, hn 22 triu USD. Còn
Thái Lan lƠ nc có s ngi tham gia làm vic trong ngành MLM cao nht - 10
triu ngi (WFDSA, 2012).
Trong vƠi nm tr li đơy, vi nhiu lý do kinh doanh đa cp đang bùng n
mnh m và to thành mt làn sóng ti Vit Nam. c bit trong nm 2010, ln đu
tiên Vit Nam góp mt vào danh sách các quc gia có nn kinh doanh đa cp phát
trin mnh, vi doanh thu bán l c tính đt 3.512 t VN (tng đng 184 triu
USD) vi hn mt triu ngi đi din bán hàng trên c nc (WFDSA, 2012). Vi
xu hng này, MLM đang dn dn tr thành mt thành phn quan trng ca nn
kinh t Vit Nam trong tng lai không xa.
Hin nay, khi mà nn tht nghip đang lƠ mt vn đ ca toàn cu thì ngành
MLM đƣ chng t mình nh mt gii pháp vic làm nhiu u đim. Tng cc
2

Thng kê va công b báo cáo điu tra lao đng vic lƠm quý IV nm 2012, theo
đó, t l tht nghip khu vc thành th cao hn nông thôn và ca n cao hn ca
nam. T l tht nghip ca các vùng cng rt khác nhau và cao nht đi vi TP
HCM. S liu c th t báo cáo cho thy đn thi đim 1/1/2013 c nc có hn 1,3
triu ngi thiu vic làm vƠ 857.000 ngi tht nghip trong tng lc lng lao
đng t 15 tui tr lên.
Bên cnh đó, trong thp niên va qua, sau nhng đt sáp nhp, chuyn nhng,
gim biên ch, đóng ca ca các tp đoƠn thì hƠng triu ngi trên th gii đƣ mt
vic hoc phi chuyn sang làm vic tm thi, bán thi gian. Thêm vƠo đó, hƠng
lot ngi khác phi chu s đƠo thi bi s phát trin ca khoa hc k thut, công
ngh và t đng hóa  các công ty, tp đoƠn ln thì MLM đang tr thành mnh đt
ắdng võ” cho nhng b phn nhân lc này.
Tuy nhiên, nh mt mt trái ca quá trình phát trin, vn còn mt s DN trong
quá trình kinh doanh cha tuơn th các quy đnh ca pháp lut mà biu hin c th
lƠ kinh doanh đa cp bt chính to nên nhng hình nh xu cho mô hình kinh doanh
này, gây nh hng đn quyn li ca ngi tiêu dùng, gây bc xúc trong xã hi
nh: cung cp thông tin gian di v li ích ca vic tham gia bán hƠng đa cp; cung
cp thông tin sai lch v tính cht, công dng ca hàng hóa; cung cp thông tin sai
lch v hot đng ca DN bán hƠng đa cp đ d d ngi khác tham gia bán hàng
đa cp ni bt nht là mô hình hình tháp o- mô hình chui vô tn và mô hình
Ponzi. Vi phng thc hot đng đi ngc li vi các tiêu chí ca MLM truyn
thng, vi phm các nguyên tc v đo đc trong kinh doanh, nhm mc đích thu
đc li nhun tht nhanh nhng không bn vng. iu này làm xu đi hình nh
ca các công ty MLM chơn chính, gơy khó khn cho hot đng ca các công ty này
do vp phi s nghi ngi ca xã hi (Koehn, 2001).
ng trc thc trng đó, tác gi đ xut thc hin đ tài ắNghiênăcu các yu
t nhă hngă đn vic sn sàng gia nhp h thng kinhă doanhă đaă cp ca
ngiădơnăđangăsng  thành ph H ChíăMinh” nhm xác đnh đc mc đ
3

nh hng ca tng yu t lên vic sn sàng gia nhp MLM ca ngi dân. T đó
đa ra các hƠm ý giúp các công ty MLM có k hoch điu chnh các yu t có mc
nh hng yu, hay thm chí là tiêu cc lên vic sn sàng gia nhp. ng thi cng
cng c và làm ni bt lên các yu t có mc nh hng mnh, tích cc lên vic sn
sàng gia nhp ca ngi dân.
1.2 Mcătiêuănghiênăcu
 Nhn dng các yu t nh hng đn vic sn sàng gia nhp MLM ca ngi
dân.
 iu chnh, kim đnh thang đo và đánh giá mc đ tác đng ca các yu t
nh hng đn vic sn sàng gia nhp MLM ca ngi dân.
1.3 iătngăvƠăphmăviănghiênăcu
 i tng nghiên cu: các yu t nh hng đn vic sn sàng gia nhp h
thng kinh doanh đa cp ca ngi dân.
 Phm vi nghiên cu: Do ngun lc có hn, và các công ty MLM tri dài trên
nhiu tnh thành khác nhau nên lun vn ch gii hn kho sát nhng ngi
dơn đang tìm hiu v MLM ti các bui hi tho dành cho ngi mi ca hai
công ty MLM trên đa bàn Tp. H Chí Minh là:
 Công ty Amway ca M, kinh doanh thc phm chc nng, hóa m
phm
 Công ty Oriflame ca Thy in, kinh doanh m phm
1.4 Phngăphápăthcăhin
1.4.1 Ngun d liu: s dng hai ngun d liu gm
 Ngun d liu thng kê: phân tích tình hình và thc trng ca các công ty
MLM
4

 Ngun d liu điu tra: thu thp câu tr li ca ngi dơn đang sng 
Tp.HCM thông qua bng câu hi nhm xác đnh các yu t nào nh hng
đn vic sn sàng gia nhp h thng kinh doanh đa cp ca ngi dơn đang

sng  Tp.HCM.
1.4.2 Phng pháp thc hin
Phng pháp s dng trong lun vn gm phng pháp đnh tính vƠ phng
pháp đnh lng
 Phng pháp đnh tính: dùng dàn bàn tho lun
 Tho lun tay đôi vi cá nhân có cp bc cao trong công ty MLM
 Tho lun nhóm vi nhng ngi cha tham gia MLM
 Phng pháp đnh lng: dùng bng câu hi kho sát
 Thit k bng câu hi
 Phng vn th và chnh sa bng câu hi
 Phng vn chính thc
 Phng pháp x lý
 Dùng chng trình phơn tích thng kê SPSS đ x lý d liu thu thp
đc t nghiên cu đnh lng.
 Kim đnh s b thang đo bng Cronbach’s Alpha vƠ EFA
 Phân tích hi quy đ tìm các yu t nh hng đn vic sn sàng gia
nhp h thng bán hƠng đa cp ca ngi dơn đang sng  Tp.HCM

5

1.5 Kt cu ca lunăvn
Kt cu ca lun vn này gm 5 chng
 Chng 1: Nêu vn đ và khái quát s hình thƠnh đ tài, t đó đa ra mc
tiêu ca đ tài, phm vi nghiên cu vƠ phng pháp thc hin.
 Chng 2: Trình bƠy các c s lý thuyt v khái nim MLM, cách thc tr
thng ca mô hình MLM và các mô hình bin th, các nghiên cu liên quan
đn các yu t nh hng lên vic sn sàng gia nhp. T các lý thuyt và
nghiên cu liên quan, tác gi rút trích các yu t vƠ đ xut mô hình nghiên
cu ca đ tài da trên các yu t này cùng vi các gi thuyt H
i

liên quan
đn nghiên cu.
 Chng 3: Chng nƠy s gii thiu phng pháp nghiên cu đc s dng
đ xây dng, hiu chnh đánh giá các thang đo ca các khái nim nghiên cu
và kim đnh gi thuyt đ ra.
 Chng 4: Trong chng này tác gi s trình bày các kt qu phân tích gm:
mô t mu, kim đnh vƠ đánh giá thang đo, phơn tích hi quy bi có s dng
bin gi (bin dummy), kim đnh gi thuyt nghiên cu.
 Chng 5: Da vào kt qu t phơn tích có đc ca chng 4 tác gi đa ra
nhng kt lun vƠ các hƠm ý đ các công ty MLM ci thin các yu t có nh
hng cng nh cha nh hng đn vic sn sàng gia nhp MLM ca
ngi dân. Kt thúc chng lƠ các đim hn ch ca đ tƠi vƠ đ xut các
hng nghiên cu tip theo.
6

CHNG 2:ăCăSăLụăTHUYTăVÀăMỌăHỊNHăNGHIểNăCU
Chng 1 đƣ gii thiu tng quát v đ tài nghiên cu. Chng 2 nhm trình bày
các c s lý thuyt v khái nim MLM, cách thc tr thng ca mô hình MLM và
các mô hình bin th, các nghiên cu liên quan đn các yu t nh hng lên vic
sn sàng gia nhp. T các lý thuyt và nghiên cu liên quan, tác gi rút trích các yu
t vƠ đ xut mô hình nghiên cu ca đ tài da trên các yu t này cùng vi các
gi thuyt H
i
liên quan đn nghiên cu.
2.1 Kháiănimăvăkinhădoanhăđaăcp
MLM xut hin sm vƠo đu nhng nm 1940 vi nhng công ty nh NutraLite
Food Supplement Corporation, Shaklee, Amway Company, Mary Kay và Herbalife
(Fearer, 1999).
Hình thc kinh doanh nƠy còn đc gi là Bán hàng đa cp (tên gi thông dng
ti Vit Nam) hay kinh doanh đa cp (multi-level marketing) hoc kinh doanh theo

mng (network marketing) là thut ng chung dùng đ ch mt phng thc tip th
sn phm. (Poe, 1999; King và Robinson, 2000).
Hay theo đnh ngha ca WFDSA (2000) thì MLM là mt hình thc ca bán
hàng trc tip (direct selling) còn đc gi vi nhng tên khác nh kinh doanh theo
mng li (network marketing) hay kinh doanh đa cp (multi level marketing).
Theo MLMA ậ Hip hi bán hƠng đa cp Vit Nam thì đơy lƠ hot đng kinh
doanh bán hàng trc tip đn tay ngi tiêu dùng, ngi tiêu dùng có th trc tip
đn mua hàng ti công ty hoc thông qua các DBH mƠ không phi qua các đi lý
hay ca hàng bán l. Nh vy, hình thc này giúp tit kim rt nhiu chi phí t vic
qung cáo, khuyn mi, tin sân bãi, kho cha, vn chuyn hàng hóa. S tin này
đc dùng đ tr thng cho ngi DBH vƠ nơng cp, ci tin sn phm tip tc
phc v ngi tiêu dùng. ơy lƠ phng thc kinh doanh tn dng chính thói quen
ca ngi tiêu dùng: khi s dng sn phm, dch v tt thng đem chia s cho
ngi thân, bn bè và nhng ngi xung quanh.
7

Mt công ty xây dng kinh doanh theo mng li s cung cp mt chng trình
phn thng khuyn khích nhân viên bán hàng ca mình đ xây dng đi ng bán
hàng ca riêng mình và cng chu trách nhim cho vic qung bá và bán các sn
phm ca công ty. Nh mt s khuyn khích cho các nhân viên bán hàng / nhà phân
phi, t chc tr tin hoa hng da trên doanh s bán hàng ca nhà phân phi cng
nh ca ngi tham gia bên di anh ta (Coughlan và Grayson, 1998; và Msweli và
Sargaent, 2001). Nhân viên bán hàng cá nhân ca mt công ty MLM không ch đn
thun là kim đc t bán hàng ca riêng h mà còn tn hng mt phn trm hoa
hng t vic bán hàng t nhng ngi anh ta tuyn dng (Bloch, 1996).
Do đó, các t chc kinh doanh theo mng li có th đc đnh ngha lƠ "nhng
t chc ph thuc rt nhiu hoc hoàn toàn vào bán hàng cá nhân, và phn thng
cho đi lý bán hàng là (a) mua sn phm (b) bán sn phm và (c) vic tìm kim các
đi lý đ mua và bán sn phm "(Coughlan & Grayson, 1998).
Trong Ngh đnh 110/2005/N-CP v qun lý hot đng bán hƠng đa cp do

Chính ph ban hành, ti iu 2 đƣ đnh ngha: “Bán hỢng đa cp là mt ịhng
thc t chc kinh doanh ca doanh nghip thông qua nhiu cp khác nhau,
trỊng đự ngi tham gia s đc hng tin hoa hng, tin thng và/hoc li
ích kinh t khác t kt qu bán hàng hóa ca mình và ca ngi khác trong
mng li dỊ ngi đự t chc ra vỢ đc doanh nghiị bán hỢng đa cp chp
thun.” (theo Ngh đnh 110/2005/N-CP nm 2005 ca Chính ph)
Các thut ng thng gp trong MLM:
 Ngi đi din bán hàng (DBH):
 LƠ ngi tham gia vào mng li MLM. Ngi DBH có vai trò nh
nhng đi lý. Ngoài vic bán hàng, h còn có th tìm kim nhng đi
tác khác đ có th tr thƠnh ngi DBH cùng lƠm vic vi mình.
Toàn b vic nƠy đc công ty MLM qun lý bng mã s. Khi đó, mƣ
8

s ca ngi DBH mi đc kt ni vi mã s ca ngi bo
tr ca anh ta.
 H lƠ ngi trc tip s dng hàng, chia s thông tin v sn phm và
gii thiu cho nhng ngi khác tham gia vào công vic. H dùng
nhng kt qu s dng sn phm ca bn thân và nhng ngi quen
bit đ thu hút khách hàng. Qua vic lƠm đó, h đem v mt lng
khách hàng cho công ty và bn thân h.
 Trong mô hình MLM chơn chính, ngi DBH đc tr hoa hng t
vic bán sn phm ca h và nhng ngi khác trong h thng ca h
(khác vi hình tháp o, hoa hng đc chi tr khi có ngi tham gia
vào mng li).
 Ngi bo tr (NBT): ngi đ đu, ngi h tr trc tip cho mt ngi
tiêu dùng tr thành mt thành viên mng li MLM.
2.2 Cácămôăhìnhătrăthng
Mô hình tr thng là mt trong nhng yu t quyt đnh ti s thành bi ca
các doanh nghip trong ngƠnh kinh doanh đa cp. Mô hình tr thng là mt h

thng các quy tc ca doanh nghip bán hƠng đa cp điu chnh vic tr hoa hng
hoc tin thng cho nhng ngi tham gia vào h thng tham gia ca doanh
nghip.
Có rt nhiu mô hình tr thng, có loi tp trung vào tr thng cho vic bán
hàng trong khi có loi li dành phn ln tin thng ca mình đi vi vic xây dng
mng li tiêu th. Chính vì mô hình tr thng quyt đnh hoa hng và tin thng
mà doanh nghip bán hƠng đa cp s chi tr cho ngi tham gia nên nó có nh
hng ln ti thái đ ca ngi tham gia trong hot đng kinh doanh ca doanh
nghip.
9

K t khi hình thành cho ti nay đƣ có rt nhiu mô hình tr thng đc các
công ty bán hƠng đa cp áp dng. Tuy nhiên, theo thng kê các chuyên gia trên th
gii trong lnh vc bán hƠng đa cp thì hin ti đang tn ti 4 kiu mô hình tr
thng chính đó lƠ: Mô hình bc thang ly khai; Mô hình ma trn; Mô hình đu tng;
và Mô hình nh phân.
2.2.1 Môăhìnhănhăphơnăậ môăhìnhămaătrn
Mô hình nh phân là mt dng mô hình ma trn đn gin nht. Mô hình nh phân
cho phép mi DBH đc và ch đc tuyn m thêm 2 DBH vƠo cp 1 và bt
buc 2 nhánh ca mình phi luôn phát trin đng đu (nu không thc hin đc
điu nƠy thì DBH s không đc chi tr hoa hng hoc ch hng hoa hng 
nhánh yu hn) (MLMA, 2013).
Tuy nhiên mô hình này không bn vng vì lý do: gi s DBH đƣ tham gia vào
2 dng mô hình nƠy, vƠ ngi DBH đƣ bo tr đ s ngi ti đa cho cp th nht
ca mình. Nu nh có mt ngi thân ca ngi DBH cng mun tham gia vào
doanh nghip thì ngi DBH s phi thc hin theo quy trình nào? Nu vn mun
cho ngi thơn mình tham gia, ngi DBH phi đt ngi đó vƠo nhng v trí
thp hn  nhng cp di theo đúng quy trình. Nhng ngi DBH không mun
lƠm điu đó, vì tc đ phát trin đi nhóm ca ngi tuyn di s luôn chm hn
nhng ngi tuyn trên.

Thêm vƠo đó, đ nhn đc hoa hng, li ích kinh t, ngi tham gia phi to ra
khi lng bán hàng cân bng nhau gia hai nhánh. Ví d nu nhánh B ca ngi
tham gia bán đc 1000 đn v sn phm nhng  nhánh C không bán đc đn v
sn phm nƠo thì ngi tham gia nƠy không đc nhn hoa hng. Hoc nu nhánh
B bán đc 1000 đn v sn phm (hoc 1000 CV - đn v tính đim thng) và
nhánh C bán đc 400 đn v sn phm thì ngi tham gia s ch nhn đc hoa
hng ti đim cân bng lƠ 400 đn v sn phm, s tin hoa hng ch đc tính da
vào kt qu bán hƠng trên 800 đn v sn phm (400  nhánh B và 400  nhánh C)
ch không phi trên 1400 đn v sn phm (tng ca hai nhánh).
10

Mô hình ma trn đc nâng cp t mô hình nh phơn, DBH s đc tuyn
nhiu hn con s 2 ngi. Tùy theo chính sách do công ty quy đnh, mô hình b hn
ch v đ ln và s ngi trong mt cp ca DBH. Ví d, s đ 3x6 cho phép
DBH tuyn vƠo 3 ngi  mt cp và gii hn cp 6 là cp chi tr hoa hng cui
cùng) (MLMA, 2013).
Ngay t khi ra đi, mô hình tr thng nƠy đƣ gơy ra nhiu tranh cƣi, đƣ có quc
gia ban đu h đƣ cm các doanh nghip s dng mô hình tr thng này vì h cho
rng đơy lƠ mô hình tr thng bt chính, vì mô hình này tr thng cho ngi
tham gia ch yu da vào vic d d, lôi kéo ngi khác tham gia vào mng li
bán hàng ch không phi da và kt qu bán hàng ca h. Chính vì nhng lý do
trên mà mô hình ma trn (và nh phân) b quy kt lƠ ắhình tháp o” vƠ b cm (hoc
b kim soát hot đng rt gt gao) ti các nc trên th gii.
2.2.2 Môăhìnhăđuătngă(Săđămtăcp)
Mô hình đu tng cho phép ngi DDBH tuyn không gii hn các DDBH
tuyn di, tc là không phi tuyn vi s lng tuyn di bt buc, có th là mt
ngi, hai ngi, ba ngi hay bao nhiêu ngi tùy thích. Các DDBH đc hng
hoa hng hay phn trm hoa hng t đi nhóm ca mình lƠ nh nhau đi vi cùng
mt th h, các th h có th có mc phn trm ging hoc khác nhau.  bo đm
tính công bng gia ngi vƠo trc vƠ vƠo sau nên mô hình đu tng ch cho phép

hng ti đa ba th h, bn th h hay nm th h (tùy theo chính sách ca mi
công ty) (MLMA, 2013).
Lý do cho s gii hn này là: nu cho ngi DBH hng hoa hng t tt c
các cp s xy ra tình trng: tin dùng đ chi tr hoa hng cho ngi DBH s ln
hn giá tr sn phm. Vì lý do nƠy, ngi tham gia ch đc hng hoa hng đn
mt cp nht đnh nƠo đó (Richard Poe, 2010).
11

Gi s c  mi th h công ty s chi tr cho ngi DDBH 5% thì ti th h th
10 đƣ có 50% dùng đ chi tr hoa hng, vƠ đ đn th h 20 con s đƣ lên ti 100%
(MLMA, 2013).
Do s hn ch s cp đc hng hoa hng nên có th nhng ngi tuyn trên
s không chm sóc, giúp đ nhng cp mà mình không đc hng hoa hng. Và
nh th, mô hình này không mang tính nhân bn và bn vng.
2.2.3 Môăhìnhăbcăthangălyăkhai
Bc thang ly khai là mô hình tiên tin nht hin nay. Nó cho phép mi DBH
đc tuyn tuyn di vi s lng ln (ging nh mô hình đu tng). Ngoài h
thng cp th t, bc thang ly khai còn to ra mt h thng cp bc tr thng. 
mi cp bc, ngi DBH đc hng hoa hng cá nhân khác nhau, và hoa hng
t h thng ca h cng khác nhau tùy vƠo cp bc ca ngi DBH tuyn di.
Vì th, mô hình cho phép ngi DBH hng không gii hn cp mà vn bo đm
đc tính công bng (MLMA, 2013).
c trng ca mô hình này là h thng đc qun lý theo h thng cp bc tr
thng, tc là % hoa hng s đc tính theo h thng cp bc. Mi cp bc tr
thng s có mc % hoa hng riêng và hoa hng khi lng (giá tr thng d) s
đc tính da trên s d t % hoa hng cao tr đi % hoa hng thp hn.
Ví d, A tham gia vào mng li và hin gi anh đang  cp bc mà ti đó anh
nhn đc 12% và trong đi nhóm ca anh có B hin đang hng mc 5%. Nh
vy, A s nhn đc 7% giá tr hàng hóa do B tiêu th đc, và cho dù B  bt c
tng nào trong h thng A vn nhn đc giá tr 7% (min là gia hai ngi không

có ngi có cp bc cao hn B).
Khi các DBH trong mng li cp di ca ngi DBH đt đn trng thái
vt cp nht đnh thì h s ắbt ra” khi h thng ca ngi DBH. Ngi
DBH s không còn nhn đc các khon hoa hng trc tip t giá tr sn phm
ca h hay t mng li ca h bán na. Tuy nhiên DBH vn s tip tc nhn
12

đc mt khon hoa hng nh t giá tr bán hàng ca nhóm các DBH đƣ tách ra
và t mng li ca h.
Mô hình nƠy cho phép DBH nhn đc hoa hng  nhiu cp hn bt k mô
hình nào khác. Trên thc t, mô hình này cho phép ngi DBH thu v các khon
thu nhp t tn cp th 20, đ sâu mà các mô hình khác không th đt ti (Richard
Poe, 2010).
Bc thang ly khai đem đn mt đ rng không hn ch. Ngi DBH có th
bo tr vào cp 1 ca mình bao nhiêu ngi tùy kh nng. Và các DBH cp di
cng có th bo tr nh th. Ngi DBH có th m rng mãi mãi mng li tng
di rng ln ca mình, có khi lên ti hàng chc nghìn DBH. Hin ti, đa s các
công ty n đnh đu s dng mô hình này, hu ht là các công ty đa quc gia.
2.3 CácămôăhìnhăbinăthătămôăhìnhăMLMăchun
MLM ngày càng phát trin rng rƣi, đc nhiu ngi áp dng đng thi cng
không ít ngi phn đi. Mt trong nhng nguyên nhân dn đn nghi ng hoc
phn đi chính là s nhm ln gia MLM, hình thc phân phi hàng hóa hp pháp
vi các mô hình bin th, là mô hình la đo đang b cm  tt c các nc trên th
gii.
C hai kiu đu s dng sc mnh ca cp s nhơn, ngha lƠ mng li càng v
sau càng rng ra. Tuy nhiên trong mô hình bin th, mi ngi tham gia ch vi
mc đích có mƣ s hot đng đ t đó có quyn gii thiu (lôi kéo) ngi khác mà
không quan tơm đn sn phm có hiu qu hay không, giá c có phù hp hay không.
Chính vì th thu nhp ca ngi vào trc ch có th da trên đóng góp ca ngi
vƠo sau. ây là hình thc la ngi lân cn vƠ đn mt lúc nƠo đó thì tan v.

2.3.1 Môăhìnhăkimătăthápăậ môăhìnhăchuiăvôătn
Mô hình kim t tháp thng ha hn li nhun cao tp trung vào vic tuyn
dng ch không phi là doanh s bán l (Koehn, 2001; Vander Nat và Keep, 2002).
13

Mô hình kim t tháp cng đòi hi ngi tham gia đu t mt s vn trc hoc
cung cp sn phm đáng ng ha hn cha bnh bng phép vi giá ct c. Chng
trình kim t tháp thu hút s tham lam ca con ngi, ni s hãi và khai thác tin
tng vào các mng xã hi. V bn cht, nhà đu t tr tin cho c hi đ nhn
đc ắs đn bù” khi h tuyn dng thêm nhng ngi khác vƠo trong h thng.
Nhng mô hình kinh doanh nh vy là bt hp pháp bi vì h vi phm đo
đc trong hai khía cnh. Khía cnh đu tiên (1) là các mô hình này mang bn cht
gian ln. Nói bn cht mô hình kim t tháp là gian ln bi vì nhng ngi tuyn
dng thng ha hn mt khon li ln đi li cho mt khon đu t nh. Khía
cnh vi phm đo đc th hai (2) là các mô hình này ly ct lõi kinh doanh là vic
tuyn dng, ch không phi là mt sn phm c th (sn phm hu hình hay vô
hình) (Koehn, 2001).
Vì l đó, nhng ngi tham gia mô hình kim t tháp ngay t lúc bt
đu thng kim đc rt nhiu tin do còn rt nhiu đi tng đ tuyn dng. Còn
nhng ngi đn sau, tt nhiên, s kim đc ít hoc thm chí b mt tin bi
vì mt điu đn gin lƠ không còn đ ngi đ tuyn dng vƠo mng li.
2.3.2 Mô hình Ponzi
Các phng thc hot đng ca chng trình Ponzi là thông qua li ha v li
nhun rt cao cho nhƠ đu t trong mt khong thi gian ngn da trên các khon
đu t ca chính các thành viên (Wells, 2010).
S ging nhau gia mô hình chui vô tn ậ mô hình kim t tháp vƠ mô hình
Ponzi đc th hin rt rõ: trong mi trng hp, ngi dơn đc lôi kéo vƠo mt
s đu t tin bc vƠ thi gian cùng mt li ha hn gi to v li nhun ắkhng”,
vƠ mô hình nƠy ngƠy cƠng tr nên không bn vng khi có cƠng nhiu ngi tham
gia (Koehn, 2001).

Vì l đó, nhng ngi tham gia mô hình kim t tháp, mô hình Ponzi ngay t lúc
bt đu thng kim đc rt nhiu tin do còn rt nhiu đi tng đ tuyn
14

dng. Còn nhng ngi đn sau, tt nhiên, s kim đc ít hoc thm chí b mt
tin bi vì mt điu đn gin lƠ không còn đ ngi đ tuyn dng vƠo mng li.
Lý do th hai gii thích ti sao mô hình kim t tháp, mô hình Ponzi và mô
hình chui vô tn là phi đo đc: nó không to ra li nhun ging nhng công ty
khác, trong đó li nhun t hot đng kinh doanh do vic bán sn phm mang li,
mà li nhun ca có nó có đc tp trung vƠo vic tuyn dng.
Nhng t chc t nhơn khác nhau đƣ đa ra nhng ch dn khác nhau cho khách
hàng đ phân bit tt hn gia mô hình MLM hp pháp và mt mô hình kim t tháp
nguy him. in hình là hng dn ca Hip hi Liên minh tiêu dùng Quc gia
(NCL), đc thành lp đ bo v vƠ thúc đy công bng kinh t và xã hi cho ngi
tiêu dùng vƠ ngi lao đng trong vƠ ngoƠi nc M. T các tƠi liu tham kho
(Reese, 2012; Richard Poe, 2010; Koehn, 2001), cùng vi nhng hng dn ca
NCL, tác gi tng hp nhng yu t khác bit có th dùng đ phơn bit gia mt
công ty hot đng theo mô hình MLM chơn chính vƠ mt công ty hot đng theo
mô hình hình tháp o, mô hình chui vô tn hay mô hình Ponzi trong bng 2.1 sau.
15

Bngă2.1: NhngăđimăkhácăbităgiaămôăhìnhăMLMăchunăvƠăcácă môăhìnhă
binăth

Môăhìnhăchun
Hìnhăthápăo,ăchuiăvôătn,ăPonzi
Cách
thc
Hp pháp, mang tính t nguyn
Bt hp pháp, có tính cht lôi kéo, ép buc

tham gia
Ngi tham gia mua sn phm giá s vƠ bán
sn phm cho nhng ngi ngoƠi mng
li theo giá l vƠ tuyn m ngi khác vƠo
mng li
Không tp trung vƠo bán hƠng, ch tp trung
lôi kéo ngi mi vƠo mng li
Không ph thuc thi đim tham gia,  v trí
nƠo, ch ph thuc vƠo cách thc lƠm vic,
xơy dng h thng
Ch có li khi tham gia ngay t lúc ban đu,
cƠng vƠo sau c hi cƠng thp.
Phí tham
gia
óng mt khon phí nh đ mua tƠi liu,
lƠm th theo đúng quy đnh ca nhƠ nc
Phí tham gia có th nh, nhng phi đóng
thêm mt khon tin không nh đ có đc
quyn tuyn dng.
Tăvnă
khi tham
gia
Cung cp thông tin chi tit v các công vic
liên quan.
Mp m thông tin
Không đa ra li ha cho s giƠu có d
dƠng. Không to áp lc bán sn phm
Ha hn li nhun ln vi công vic ti
thiu. S dng các cm t nh "quyt đnh
nhanh ko l", "không th b l c hi," vƠ

"đm bo thu nhp."
iătngă
kinh
doanh
Bán sn phm hoc dch v cho ngi tiêu
dùng cui cùng
Quyn đc tuyn dng ngi mi
Thuănhpă
và hoa
hng
Thu nhp ph thuc vƠo thi gian vƠ s n
lc trong vic bán hƠng vƠ dch v cho
ngi tiêu dùng
Phn ln mi ngi mt tin khi tham gia
Phát sinh khi hƠng hóa đc bán (chênh
lch giá)
c nhn khi mi thêm ngi vƠo mng
li.
c tr ph thuc vƠo cp bc vƠ h thng
ca cá nhơn ngi tham gia
Ph thuc ch yu vƠo v trí trong mng
li lƠ cao hay thp, trên đnh hay nm 
đáy
Chính
sách
Rõ rƠng, minh bch, thng nht
Mp m, không rõ rƠng
Quy đnh đy đ, hoƠn chnh các vn đ:
các chính sách t khi mi tham gia đn
tng bc thƠnh công vƠ c vic tha k vƠ

hôn nhân.
Quy đnh s sƠi, thiu sót.