GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM XĂNG SINH HỌC E5 CỦA TỔNG CÔNG TY DẦU VIỆT NAM.PDF

B GIÁO DCăVẨăẨOăTO
TRNGăI HC KINH T TP.H CHÍ MINH



TRNGăTHẨNHăLONG


GII PHÁP HOÀN THIN HOTăNG
MARKETING CHO SN PHMăXNGăSINHă
HC E5 CA TNG CÔNG TY DU VIT NAM






LUNăVNăTHCăSăKINHăT





Tp. H Chí Minh 2013

B GIÁO DCăVẨăẨOăTO
TRNGăI HC KINH T TP.H CHÍ MINH


TRNGăTHẨNHăLONG

GII PHÁP HOÀN THIN HOTăNG
MARKETING CHO SN PHMăXNGăSINHă
HC E5 CA TNG CÔNG TY DU VIT NAM

Chuyên ngành : Qun tr kinh doanh
Mã s : 60340102


LUNăVNăTHCăSăKINHăT
NGIăHNG DN KHOA HC : PGS.TS. H TINăDNG




Tp. H Chí Minh 2013
LIăCAMăOAN

 tài “Gii pháp hoàn thin hot đng Marketing
cho sn phm xng sinh hc E5 ca Tng công ty Du Vit Nam” là công
trình nghiên cu ca bn thân. Các s liu, kt qu trình bày trong lu
trung thc ai công b trong bt kì công trình lu


Tác gi




MC LC

TRANG PH BÌA
MC LC
DANH MC CH VIT TT
DANH MC BNG
DANH MC BI
DANH MC HÌNH
PHN M U 1
1. Lý do ch tài 1
2. Mc tiêu nghiên cu 2
3. ng và phm vi nghiên cu 2
4. u 2
5. Kt c tài 3
  LÝ LUN V MARKETING 4
1.1 Lý thuyt v Marketing 4

1.1.1. Khái nim Marketing 4
1.1.2. Vai trò Marketing trong doanh nghip 5
1.2 Lý thuyt v Marketing  Mix 6
1.2.1. Khái nim Marketing  Mix 6
1.2.2. Phân khúc th ng mc tiêu 8
1.2.3. La chn th ng mc tiêu 9
1.2.4. nh v sn phm trên th ng mc tiêu 11
1.2.5. Chic sn phm 12
1.2.6. Chic giá 15
1.2.7. Chic phân phi 16
1.2.8. Chic chiêu th 18
1.2.9. Vai trò Marketing  i vi hong doanh nghip 19
TÓM T 21
 PHÂN TÍCH THC TR
SN PHI PV OIL 23
2.1. Gii thiu chung v Tng công ty Du Vit Nam 23
2.1.1. Lch s hình thành 23
2.1.2. u t chc 23
2.1.3. c kinh doanh 25
2.1.4.  27
2.2. Ho- 2013 31

2.2.1. K hoch trii PV OIL vào Quý 4/2013 29
2.2.2. Sng kinh doanh t  31
2.3. t ng Marketing cho sn phi PV OIL 33
2.3.1.  hong nghiên cu th ng 33

2.3.1.1. Phân khúc th trng 32
2.3.1.2. La chn th trng mc tiêu 32
2.3.1.3. nh v sn phm trên th trng mc tiêu 33

2.3.2. ng Marketing ti PV OIL 35
2.3.2.1. Chin lc sn phm 35
2.3.2.2. Chin lc giá 37
2.3.2.3. Chin lc phân phi 39
2.3.2.4. Chin lc chiêu th 44
2.4.  hoi PV OIL 46
2.4.1. m 46
2.4.2. Hn ch 48
TÓM T 52
 GII PHÁP HOÀN THIN HONG MARKETING CHO
SN PHC E5 CA PV OIL 53
3.1. m và mc tiêu hoàn thin hong Marketing ti PV OIL 53
3.1.1. m hoàn thin Marketing ti PV OIL 53
3.1.2. Mc tiêu hoàn thin Marketing ti PV OIL 53
3.2. Các gii pháp hoàn thin Marketing cho sn pha PV OIL 54

3.2.1 Hoàn thin công tác nghiên cu th ng 55
3.2.2. Hoàn thiên hong Marketing 57
3.2.2.1. Gii pháp hoàn thin chin lc sn phm 57
3.2.2.2. Gii pháp hoàn thin chin lc giá 58
3.2.2.3. Gii pháp hoàn thin chin lc phân phi 60
3.2.2.4. Gii pháp hoàn thin chin lc chiêu th 64
3.2.2.5. Mt s gii pháp khác 69
3.2.3. Hoàn thin h thng Marketing 70
3.3. Tính kh thi ca gii pháp 73
3.4. Kin ngh 74
3.4.1 i vi T 74
3.4.2 i vi các B/Ban, Ngành 75
TÓM T 76
KT LUN 78

TÀI LIU THAM KHO


DANH MC CH VIT TT
TT
T vit tt
Ni dung
1
CHXD
Cu
2
NLSH
Nhiên liu sinh hc
3
PV OIL
Tng Công ty Du Vit Nam

DANH MC BNG
TT
Bng
Tên bng
Trang
1
Bng 2.1
S n tháng 09

31
2
Bng 2.2


45
3
Bng 3.1
Các ch 
2015
54
4
Bng 3.2
Các mc tiêu cn 2013  2020
54
5
Bng 3.3
c tiêu theo khu vc
55



DANH MC BIUă
TT
Biuăđ
Tên biuăđ
Trang
1
Bi 2.1

36
2
Bi 2.2
m quan trng c
36

3
Bi 2.3
Nhn bit/Tip c
36
4
Bi 2.4
n phi chng sn
phm mang li
38
5
Bi 2.5
Mn th thu
i tiêu dùng
38
6
Bi 2.6
i
42
7
Bi 2.7
 nhân viên bán hành
42

DANH MC HÌNH
TT
Hình
Tên hình
Trang
1
Hình 2.1

 u t chc ca Tng Công ty Du Vit
Nam
24
2
Hình 2.2
Ma PV OIL
26
3
Hình 2.3
M kinh doanh u ti PV OIL
40
4
Hình 2.4
H thng tn chu ti Tng kho ca PV
OIL
51
5
Hình 3.1
S mô hình t chc b phn Marketing
71


1

PHN M U
1. Lý do chnăđ tài
Ngày nay, cùng vi s phát trin mnh m ca nn kinh t  ng nhu cu
ngày càng cao ci, các ngung hóa thu
mtn kit dn và s tr nên khan him trong
các thp k ti. Cùng vi tình trng khan hi

 ng không ng c khai thác và s dng ngun
ng hóa tht tác nhân gây ra ô nhing.
 n mt s phát trin bn vt nhiu quc gia trên th gii
ng và triu tìm kim các ngu
ng mc bit là các dng có th tái to và thân thing
 ng mt tr ng h    ng sinh
khi hay còn gi là Nhiên liu sinh hc (NLSH). Trong s các dng tái
to k  các quc gia trên th gii quan tâm và la ch
phát trin do có th sn xut  quy mô công nghip và ngun nguyên liu khá
c bit là các quc gia có li th phát trin nông nghit Nam.
Sau gn 3 n khai kinh doanh sinh hc E5 (gi t
Tng công ty Du Visn phm  vào mi
u ca mình, tuy nhiên mi vn còn hn ch 
xng vi quy mô ca Tng Công ty.
c tác gi ch tài “Gii pháp hoàn thin hot đng Marketing
cho sn phm xng sinh hc E5 ca Tng công ty Du Vit Nam” nhm cung cp
o Tng Công ty Du Vit Nam có cái nhìn khách quan v tm quan
trng ca vic áp dng Marketing trong chic phát trin lâu dài ca PV OIL, t
 u chnh thích hp trong vi 
ng u sinh h
ca Th ng chính ph t.
2

2. Mc tiêu nghiên cu
Nghiên cu và h thng hóa nhng lý lun v Marketing và các yu t
ng n h thng Marketing   xây dng Gii pháp hoàn thin
Marketing cho sn phm  ti PV OIL.
S dng nhng lý thuy    c  phân tích thc trng áp dng
Marketing cho sn phm , t t s gii pháp nhm hoàn thin
 thng hong Marketing cho sn phm  ca PV OIL.

3. iătng và phm vi nghiên cu
- ng nghiên cu là hong Marketing ca  ti PV OIL.
- Phm vi nghiên cu:
  tài nghiên cu ti Tng Công ty Du Vit Nam.
 Thi gian: Các s liu ti Tng Công ty Du Vi c nghiên
cn t  2013 (do sn ph
c sn xut và phân phi bu t ).
 V n tài tp trung nghiên cn ca Marketing-Mix
ca  bao gm: sn phm, giá, phân phi và chiêu th. Các ni dung m rng
ca Marketing- Mix: chii, quy trình cung ng sn phm dch v,
các yu t hu hình, chính sách, quan h công nh v s là phn nghiên
cu m rng ca tác gi  tài này.
4. Phngăphápănghiênăcu
p, x lý s liu: S liu th cc thu thp t các báo
ng niên, bn công b ng kê, tt hp phng vn
bng câu h c
m trong thc trng hong Marketing cho sn phm ti PV OIL T
  ra mt s gii pháp nhm phát huy nh  m và khc phc nhng
m.

3

5. Kt cuăđ tài
Trong phm vi nghiên cu, lu:
-  lý lun v Marketing;
- Phân tích thc trng hong Marketing cho sn phm 
E5 ca PV OIL;
- i pháp hoàn thin hong Marketing cho sn ph
E5 ti PV OIL.

4

CHNGăă1. CăS LÝ LUN V MARKETING
1.1 Lý thuyt v Marketing
1.1.1. Khái nim Marketing
Có nhi   Marketing, tùy theo t   nhìn
nhn mà gi n cht ca chúng thì không
i, tu chung li ta có 3 khái nim cn quan tâm sau:
Theo Vin nghiên cu Marketing Anh:
n lý công ty v mt t chc và qun lý toàn b
các hong kinh doanh t vic phát hin và bin sc mua ci tiêu dùng
thành nhu cu thc s ca mt mt hàng c thn vii
tiêu dùng cum bc li nhun d ki
). Khái ni    n bn cht ca Marketing là tìm
kim và tho mãn nhu cu, khái nim nhn mn vii
tiêu dùng, các hong trong quá trình kinh doanh nhm thu hút li nhun cho
công ty. Tc là nó mang trit lý ca Marketing là phát hing nhu
cu mt cách tt nh c li nhun mc tiêu.
Theo Hip hi Marketing M:
    p k hoch và thc hin k ho  nh giá,
khuyn mãi và phân phi sn phm, dch v  to ra s i nhm
tho mãn các mc tiêu ca cá nhân và t ch). Khái nim
này mang tính cht thc t khi áp dng vào thc tiy
nhim v ca Marketing là cung cp cho khách hàng nhng hàng hoá và dch v mà
h cn. Các hong ca Marketing c lp k hoch Marketing, thc hin
chính sách phân phi và thc hin các dch v m m
th ng nhng sn phm phù hc nhu cu c
hi th cnh tranh thông qua các n lc Marketing ca mình.

5

Khái nim Marketing ca Philip Kotler:
ng cng ti tho mãn nhu cc
mun c
o gm c t b phn
ca Marketing. Hong Marketing din ra trong tt c i nhm
ng ti tho mãn nhu cu vi các hong c th trong thc tin kinh doanh.
Vai trò Marketing trong doanh nghip.
1.1.2. Vai trò Marketing trong doanh nghip
 mt vai trò rt quan trng trong hong kinh doanh
ca mt t chc. Marketing thit lp cu ni gii bán, giúp
i bán nm bt nhng nhu cc ci mua và tha mãn mt cách
tt. T ng tham gia vào gii quyt nhng v kinh t n
ca hong kinh doanh, chng h
- c loi sn phm mà công ty cn cung cp ra th ng.
- T chc tt quá trình cung ng sn phm vi s ng thi ca ba
yu t   vt cht k thut công ngh    c tip và khách
hàng.
- Gii quyt hài hoà các mi quan h li ích gia khách hàng, nhân viên và
o.
Gii quyt tt các v trên không ch ng ly mnh m hot
ng ca doanh nghip, mà ng ly mnh m hong ca doanh
nghip, tr thành công c  duy trì và phát trin mi quan h gia doanh nghip
vi khách hàng.
Bên cn gn kt hong ca doanh nghip
vi th ng. To v th cnh tranh trên th ng là mt trong nhng nhim v
quan trng ca Marketing, có liên quan cht ch n vic to ra nhng sn phm 
th ng mc tiêu. Vì th, Marketing cn phi:
- Ta sn phm.
6

- Làm rõ tm quan trng ca s khác bit i vi khách hàng.
- To kh i th v s khác bit ca doanh nghip.
Thông qua vic ch rõ và duy trì li th ca s khác bit, Marketing giúp
doanh nghip phát trin và ngày càng nâng cao v th cnh tranh trên th ng.
Các nhà qun lý s xây dng mng Marketing phù hp bao
gm vii v Marketing, nghiên cu và chn la các th ng
có mc tiêu, thit k các chi c Marketing, ho     
Marketing, t chc thc thi và kim tra các c gng n lc v Marketing da trên
nhng mc honh.
1.2 Lý thuyt v Marketing ậ Mix
1.2.1. Khái nim Marketing ậ Mix
Marketing hn hp (Marketing  Mix): là tp hp các công c tip th c
doanh nghip s d   c trng tâm tip th trong th ng mc tiêu
(Philip Kotler,1997). Marketing hn hp (Marketing  Mix) ti doanh nghip: là s
phi hp hay sp xp các thành phn ca Marketing sao cho phù hp vi hoàn cnh
kinh doanh thc t ca mi doanh nghip nhm cng c vng chc v trí ca doanh
nghi   ng. Nu s phi hp ho ng nhng thành phn
Marketing c nh  ng b thích ng vi tình hung ca th ng
n tin thì công cuc kinh doanh ca doanh nghip s trôi chy, hn ch s
xut hin nhng kh c tiêu s c là li nhun t
Nhà qun tr  chu hành phi hp các thành phn Marketing
trong mt chi m bo th ch ng vi mi tình hung din bin
phc tp ca th ng.
Marketing  Mix hay còn gi là Marketing hn hp bao gm bn yu t
chính sau:
 Sn phm (Product)
Mng hu hình hoc mt dch v ng sn xut
7

hoc sn xut trên quy mô ln vi mt khng c th c. Sn phm vô
hình là dch v ch và các ngành công nghip khách sn hoc mã s
các sn phn thong và tín dng. Ví d n hình ca mt khi
ng sn xut vt th hu hình là nhng chio dùng mt
ln. Mt kh bin dch v sn xut là mt h thng
u hành máy tính.
 Giá c (Price)
Giá bán là chi phí khách hàng phi b  i ly sn phm hay dch v ca
nhà cung cnh bi mt s yu t  phn, cnh tranh,
chi phí nguyên liu, nhn dng sn phm và giá tr cm nhn ca khách hàng vi
sn phm. Vinh giá trong m ng cnh tranh không nhng vô cùng
quan trng mà còn mang tính thách thc. Nt giá quá thp, nhà cung cp s phi
  sn ph có li nhun. Nt giá
quá cao, khách hàng s dn chuyi th cnh tranh. Quynh v giá bao
gm giá, giá niêm yt, chit khu, thi k thanh toán.
 Phân phi (Place)
i dim mà mt sn phm có th ng
c gi là các kênh phân phi. Nó có th bao gm bt k ca hàng v
các ca hàng o trên Internet. Vic cung cp sn phm mà
khách hàng yêu cu là mt trong nhng khía cnh quan trng nht ca bt k k
hoch Marketing nào.
 Chiêu th (Promotion)
H tr bán hàng là tt c các hong nhm bo rng khách hàng nhn
bit v sn phm hay dch v ca bn, có ng tt v chúng và thc hin giao
dch mua bán tht s. Nhng hong này bao gm qung cáo, catalog, quan h
công chúng và bán l, c th là qung cáo trên truy
các b    n phm vào phim nh, tài tr    
8

truyo công chúng theo dõi, tài tr cho

n thoi, bán hàng
c tip, gii thiu sn phm tn nhà, gi catalog cho khách hàng, quan h
công chúng
1.2.2. Phân khúc th trng mc tiêu
Phân khúc th ng trong hong sn xut kinh doanh ti doanh nghip
c hiu là chia th ng thành nhng vi mi
n s có mt hoc mt tp hp các sn phm dch v nhnh cho mt nhóm
i hoc mt nhóm công ty nhi ta g    
phân khúc th ng, tc là mi tiêu dùng hoc mt nhóm công ty có
phn i vi cùng mt tp hp nhng kích thích ca Marketing. Và
phân khúc th i tiêu dùng thành nhóm trên
 nhm khác biu, v tính cách hay hành vi. Mc tiêu ca
vic phân khúc th ng trong tip th là chia th ng thành nhng th ng
nh i khách hàng có nhu cu ging nhau, d nhn bit, nm bng
hiu qu p to ra sn phm dch v ng nhu cu c
th và tp trung các ngun lc Marketing mt cách hiu qu ng
mc tiêu s c chia nh da trên mt s yêu cu sau:
-  ng nh   ng khách hàng trong cùng m  
ng có s ng nht v nhu cu và nhnh.
- Tính riêng bin th ng khác nhau có nhm
khác nhau.
- Có th nhn bin th ng phng và nhn
bic.
- Có th thâm nhp và hong hiu qu: Sau khi chn th
ng thích hp, nhà kinh doanh áp dng các bin pháp Marketing và có th thâm
nhp, kinh doanh hiu qu n th 
- n th ng ph l sinh li nhun.
9

Da trên mt s yêu cu v nh th ng mc tiêu, nhi làm

ng tin hành phân khúc th ng theo các tiêu chí: Theo nhân khu
hc, nhóm nhu cu, nhóm thu nhp, nhóm hành vi, v a lý, nhóm ngành ngh,
nhóm khu vc kinh t.
- Phân khúc th ng thành nhng nhóm theo nhân khu hc: tui, gii
tính, thu nhp, ngh nghip, hc vn.
- Phân khúc th ng thành nhng nhóm theo nhu cu: Nhn mnh phân
n th ng da trên tiêu thc nhu cu ci tiêu dùng. Các nhà nghiên cu
Marketing còn kt hp c m nhân khu hc và tâm lý hc khi tin hành phân
khúc th ng theo nhóm nhu c   ng
mc tiêu.
- Phân khúc th ng theo các nhóm hành vi: Tin hành phân chia th
ng nht v 
sn phm dch v, li ích tìm kim, tính trung thành, s ng và t l s dng,
 tiêu th.
- a lý: Chia th ng thành nhng nhóm có cùng v trí
c s dng rng rãi vì d thc hin, d 
cu ca tng khúc và d s dn qung cáo.
- Phân khúc theo nhóm ngành ngh: chia th ng thành nhng nhóm
khách hàng có chung ngành ngh sn xut kinh doanh có nhu cu sn phm máy
n thành mt nhóm. Ví da c thành
mt nhóm; các công ty du khí thành mt nhóm; các ngân hàng thành mt nhóm;
các công ty vin thông thành m
- Phân khúc theo khu vc kinh t: chia th ng theo khu vc kinh t
khu vc ngoài FDI, khu v ca nhc, và khu vc
kinh t c.
1.2.3. La chn th trng mc tiêu
 la chc th ng mc tiêu, các doanh nghip c
10

phân khúc th n mt hay mt s khúc th ng mà

doanh nghip mình có li th cnh tranh là th ng m quynh phân
phi ngun lc Marketing ti nhng khúc th ng mc tiêu này. Vi
da trên ba yu t:
-           ng ca tng khúc th
ng, khúc th ng nào có quy mô và ma s
-  hp dn v u ca khúc th ng: Mt
s khúc th ng có th có quy mô và m  ng mong mu  i
thiu ti   i lâu dài ph thu   i th cnh tranh hin ti,
nhng k xâm nhp tim n, nhng sn phm thay th, quyng ca
i cung ng.
-      c tiêu và ngun lc ca doanh nghip: Mt s
khúc th ng hp dn có th vn b loi b, bi chúng không phù hp vi mc
tiêu lâu dài ca doanh nghip. Thm chí ngay c khi phân khúc th ng phù hp
vi mc tiêu, các doanh nghip vn ph nhng ngun l
thành công trong phân khúc th 
 ng, doanh nghip tin hành la ch
ng mc tiêu  là th ng mà doanh nghip có li th cnh tranh. Có 5
a chn:
-    p trung vào mt phân khúc th ng. Thông qua
Marketing tp trung, doanh nghip s c mt v trí vng chc trong phân
khúc th ng nh hiu biu ca phân khúc th p
trung mi ngun lc vào mt phân khúc th ng thì kh c v trí
du trong phân khúc th 
ru trong phân khúc th ng này s gi
-  ng có chn lc. Trong
ng hp này, doanh nghip la chn mt s phân khúc th ng, mi phân khúc
th u có sc hp dn khách quan và phù hp vi nhng mc tiêu và ngun
11

tài nguyên ca mình. Các th  u ha hn là ngun sinh li cho doanh

nghip. Chic phc v nhiu phân khúc th m là hn ch
ri ro cho doanh nghip, nu mt phân khúc th  nên không hp
dn na thì doanh nghip vn có th tip tc thu li nhun t nhng phân khúc th
ng khác.
- n phm, doanh nghip ch cung cp mt
s sn phm, dch v chuyên bit cho phân khúc th ng nhm là
có th cung c sn phm có chu xut hin sn phm
thay th thì ri ro s cao.
-  ng. Các doanh nghip tp trung
phc v nhiu nhu cu ca mt s nhóm khách hàng c th  m là doanh
nghip có th tc uy tín ca mình trên phân khúc th i ro s
cao khi nhu cu ca khúc th ng này gim.
- c v toàn b th ng. Có 2 cách:
 t: B qua s khác bit v nhu
cu c n th ng và s dng cùng mt chính sách Marketing-mix. S
d tit kic chi phí nh p có th nh giá
th c phân khúc th ng nhy cm vi giá.
       t: Doanh nghip chn th ng
mc tiêu và thc hin chic Marketing- mix riêng cho mi th ng mc tiêu
 d o ra tng mc tiêu th l chi phí
kinh doanh s cao.
1.2.4. nh v sn phm trên th trng mc tiêu
nh v th ca mt sn phm dch v c tinh
c phân khúc th ng và th ng mnh v th c hiu là mt
n l doanh nghip to ra và qun lý cách thc mà khách hàng trong các th
ng mc tiêu nhn thc v mt sn phm hay dch v cc ca
nh v th gnh các li th cnh tranh có th làm nn tng
12

cho vinh v, la chn li th cnh tranh phù hp, la chn chinh v

c th:
- nh li th cnh tranh là vic tìm kim các li th cnh tranh ca sn
phm so vi th. Không th nh v sn phm mà không da vào mt li th
ci th  khác bii giá tr t tri so vi sn
phm ci th.
- La chn li th cnh tranh phù h i th cnh
tranh t t nm  th mnh thc s ca yu t cnh tranh mà
còn  s d dàng nhn bit t phía khách hàng và m  thun li trong vic
truyn thông.
- La chn chinh v tng thnh v tng th cho sn phm dch
v c th him mn hi ích mà sn
phm dch v ca doanh nghip d nh v.
1.2.5. Chinălc sn phm
c hiu là vic qun lý tng th nhng yu t quynh ca sn phm,
dch v ca doanh nghi      ng, hình thc, dch
vn phm vào th  tha mãn nhu cu và th
hiu ca khách hàng trong tn phù hp vi chic kinh doanh ca
doanh nghip. V n, ni dung ca chính sách sn phm s quynh kích
c ca hn hp sn phm và các chic Marketing theo chu k sng ca sn
phm.
- i vi hn hp sn phm: Các doanh nghip không ch kinh doanh mt
loi sn phm mà kinh doanh mt s sn phm dch v khác nhau da trên nn tng
th mnh ca tng doanh nghin phm chính ca doanh nghip, sn phm
b tr, dch vng sn phng ln nhau, cnh tranh
ln nhau và b sung cho nhau. Vy hn hp sn phm ca doanh nghip là tng hp
tt c các nhóm, chng loi sn phm và các sn phm dch v c th mà doanh
nghin cho khách hàng.
13

- i vi chic Marketing theo chu k sng ca sn phm: Hu ht các

sn phm hay dch v không th tn ti mãi trên th ng mà s i theo thi
ng tri qua bi ca nó t khi sn phc
 c na phi rút lui khi th ng:
Mt là: n gii thiu, lúc này Marketing có hai nhim v, xây dng ý
thc v chng loi sn phng dn khách hàng ti có th s
dng sn phm phc v li ích bn này chi phí cao,
li nhun thng là âm.
Hai là:    ng, là thi k sn ph c th ng chp
nhn và mc tiêu th n này là xây
di th cnh tranh có th tham gia th ng và bán các
sn phm, dch v cnh tranh nên doanh nghip phi có nh gi
khách hàng truyn thng và thu hút thêm khách hàng mi.
Ba là: n chín mui, trong thi k này doanh thu bu suy gim vì
i th hiu hoc có sn phm t ng.
Lúc này th i th cc li nhun
t ng mà phi cnh tranh mt cách khc li 
th phn trong mt th i. S chuyn ti
hi s i chic ca các nhà Marketing  mt chic tha nhn s
i gia cung và cu.
Bn là: n cui cùng ci sn phm.
n này, doanh thu ca sn phm liên tc gim, các nhà Marketing n
lc ci thin công dng mi cho các sn pha h, tìm th ng mi, hoc
gt hái càng nhiu li nhun càng ti sn phm sn hi kt thúc.
Và không phi tt c mi sn phm và dch v u có th nh mt
i là mt
công c h d báo các thách thn
ng, ch ng thích nghi ca doanh nghi c nhi ca th ng.
14

Trong hong doanh nghip thì chic sn phc xây dng da trên các

nhóm sn phm ca doanh nghip:
- Các sn phm chính ca doanh nghip: là nhng sn phm mà doanh
nghip sn xui hiu qu kinh t u cho doanh
nghip. Sn phó là tng vào th ng mc tiêu c th là nn
tng l công ty phát trin.
- Các sn phm h tr: là nhng sn phn ph
 hp dn sn phm chính hoc nhng sn phm h tr i
vic khai thác mt nhóm khách hàng tin sn phm chính nhm
hn ch chi phí khai thác khách hàng.
- Các sn phm dch vng sn phm bao gm dch v bo trì, sa
cha, cung ng ph tùng vm nâng cao chng h tr dch
v sn phm chính. To nim tin cho khách hàng v sn phm chính và dch v h
tr ca doanh nghip. Là cách nâng cao v th ca doanh nghip trên th ng, là
u sn phm ca doanh nghip.
- Phát trin sn phm mi: phát trin sn phm mi mang tính tt yi
vi bt k ngành ngh nào ca doanh nghip. Khi th i liên tc, nhu
cu cng, chính sách quc thay
i liên tc, nn kinh t th gii. Doanh nghip ci sn ph
 phc v tu hin ti hoc to ra sn phm m ng nhngnhu
cc tha mãn. Nói ri mi sn phm giúp doanh nghip nm bt
i t i mi sn phm còn giúp to ra s
khác bit vi th và phát huy li th cnh tranh ca mình. Tuy nhiên, trong hot
ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip vin sn phm mt
n kém. Vì vy các doanh nghing cân nhc thc hi
trin sn phm mi mi sn ph ng nhu cu th ng.
Chính sách sn phng ca ching
trin khai, kt hp có hiu qu các chính sách khác ca hong Marketing và là
u kim bo cho doanh nghip thc hin các mc tiêu chi ra.
15

1.2.6. Chinălc giá
Chic giá là mt trong nhng yu t n quynh vic la chn
ci mua. Giá c là yu t duy nht trong Marketing  Mix to ra doanh thu,
nó ng trc tin doanh thu và li nhun. Ngoài ra, doanh nghip có th
s d  i nhng mc tiêu khác nhau và công c này
ng có th c s dng rt linh hot. Chính sách giá có quan h mt thit vi
chính sách sn phm, nó phi hp mu kin gia chi phí
nguyên vt liu vào, chi phí vn, công ngh sn xut và nhu cu th ng,
m cnh tranh gii th cnh tranh, t ng tng cu v sn
phm. Chin c giá ca doanh nghip phc xây d các yu t
trên.
- Giá c cho các sn phm chính: Tùy tn ca chu k sn phm
chính. Doanh nghip nên nghiên cu, tìm kim ngun nguyên vt liu vào ti
ng ngun tài chính giá r, s dng công ngh hi 
sut sn xu to ra sn phm có chng nh, giá c cnh tranh trong
tn ci sn phm.
- Giá cho sn phm h tr: Sn phi sn phm chính,
sn phm h tr thì th ng có nhu ci nhiu, giá sn phm h tr
i thp nên s quynh mua c th hin
t trong vic th hin các li th ct lõi ca doanh nghin khách hàng.
Vì vy, giá c sn phm h tr nên chn giá tp th ng v
sn phm chính ca doanh nghip.
- Giá các sn phm dch v: Tùy theo tng sn phm, ngành ngh kinh
doanh, tn sn phm chính. Mà giá c sn phm dch v khác nhau. Ví
d u xâm nhp ngành sn phm chính, giá c sn phm dch v là
yu t rt cn thi i giá c  mt
quy trình làm dch v chuyên nghip, khác bit hóa sn phm dch v  làm hài
u i khách hàng s quay li và ng
h sn phm chính ca doanh nghip.
16

- Giá cho các sn phm: Vic phát trin phát phm nhng nhu cu
cho khách hàng v giá tr s dng tht su t giá cho sn
phm m xâm nhp th c th ng chp nhn và vm bo li
nhun công ty là công vic ht sy, công ty cn phi có s kho
u tra th ng rt k bng cách phát phi t
ng hp, nghiên cu chn các chi phí (chi
phí nguyên vt liu, chi phí sn xut, chi phí qu công b giá sn phm
mi cnh tranh vi th ng và th ng tht s hp th sn phc xem là
thành công.
1.2.7. Chinălc phân phi
Hong phân phng và thc hin vic chuyn giao
quyn s hu ging thi thc hin vic t chu
hòa, phi hp các t chm bo cho hàng hóa tip cn và
khai thác ti nhu cu th ng. Ma phân phi là thit lp mi
quan h gia cung và cn phm, dch v ca doanh nghin vi khách
c l thit k kênh phân phi gc sau:
-  nh mc tiêu: C  nh th ng nào mà doanh nghip cn
i,   phc v i phi
hong th i bán hàng trc tip phi thc hi
thuyt phi mua, và th ng mc tiêu.
- nh các chn la ch yu: Các la chn ch y nh hình
thc và s cnh nhng kinh s ng trung gian,
xác lp các mi quan h trách nhim.
-  la chn kênh chính: Vi la chc
tin hành theo các tiêu chung mâu thun nhau. Tùy tng thi
m, tiêu chun nào phù hp vi mc tiêu và kh a doanh nghip s c
ng. Các nhóm tiêu chu
 Tiêu chun kinh t: Mc doanh s c  Mc chi phí  Sng
17

hòa vn.
 Tiêu chun kim soát: Kh a chn trung gian  M t
u kin cho trung gian.
 Tiêu chun thích nghi: K hc  Kh i hình
thc phân phi  M y quyn cho trung gian.
 Mt doanh nghip hin nay có nhiuă cáchă đ la chn kênh phân
phi:
- Cung cp sn phm, dch v thông qua mi chi nhánh rng khp.
- Cung cp sn phm, dch v thông qua kênh bán hàng siêu th, trung tâm
i.
- Hoc cung cp thông qua h thng Show room trc tip ca doanh nghip
n khách hàng.
- Hoc thông qua kênh bán trc tip ci din bán hàng: Kênh bán hàng
này, hic nhi m cho doanh nghip
i din bán hàng.  i din bán hàng thì không cn vn, không
cn mt b c t quy   ng vi khách hàng (có quyn ch
ng trong bán hàng).  Doanh nghip thì lc chi phí qun lý (vì không phi
qui din bán hàng v th), không chu ri ro
chi phí tii dic bit, kênh này rt
phù hp cho các sn máy móc, thit b công nghip trong nhu xâm
nhp th ng.
Chi c phân phi sn phm phn ánh vic doanh nghip s dng các
n, cách thc c n phm dch v n vi khách hàng có
thành công hay không thành công. La chn chic phân phi phù hp vi tng
th ng mc tiêu là rt quan triá m thành công ca doanh
nghip. Vì vy, các doanh nghip cn nên chú trng la chn chic phân phi
trong tng th thc hin chic Marketing  Mix.
Vic la chp sn phm, dch v doanh nghip phi
18

d  u kin c th v kinh ti ca
mi quc gia, kh c t ca mi doanh nghip và quan trng nht là phi
da trên mong mun ca khách hàng.
1.2.8. Chinălc chiêu th
Chiêu th là nhng hong nhng cu bng nhng tác
ng trc tip hoc gián tip lên tâm lý hoc th hiu ca khách hàng. Nhng hot
ng ca doanh nghing s d i th hii tiêu dùng

- Qung cáo: Là các hình thc gii thiu v thông tin sn phm, dch v,
công ty hay mng cáo là nhng n lc nhn hành vi,
thói quen mua hàng ci tiêu dùng, khách hàng bng cách cung cp nhng
p theo cách thuyt phc v sn phm, dch v cn bán.
- Khuyn mi (xúc tin bán): Là mt lot các bi kích thích nhu
cu ca th ng trong ngn hn.
- Tuyên truyn, quan h vi công chúng: Là vic to ra các kích thích gián
tia sn phm hay bng thông tin v sn
phm hay v doanh nghing tích cc làm cho nhii bin và
chú ý.
- Bán hàng trc tip: Là quá trình giao tip trc tip gi i bán và
khách hàng, thông tin trong bán hàng cá nhân khác vi ba hình thc trên, thông tin
trong bán hàng cá nhân là thông tin hai chiu.
Ma chic khuy là to ra nhng nhn thc
t hình nh doanh nghii cái nhìn ca khách hàng, giúp doanh nghip
to ra nhng mi quan h rng l tc m rng th u qu

-      i bi n doanh nghip trong thi gian
ngn.
- Làm cho hong doanh nghi ng nh