Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Everpia Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI





LƯU THỊ THU THỦY



GIẢI PHÁP THÚC ðẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EVERPIA VIỆT NAM






LUẬN VĂN THẠC SĨ








HÀ NỘI – 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

LƯU THỊ THU THỦY



GIẢI PHÁP THÚC ðẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EVERPIA VIỆT NAM




CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02



NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. PHẠM THỊ MINH NGUYỆT




HÀ NỘI – 2013
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………

ii
LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của bản thân. Các số
liệu, kết quả trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công
bố trong bất kỳ công trình luận văn nào trước ñây.

Ngày tháng năm 2013
Học viên thực hiện


Lưu Thị Thu Thuỷ















Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………

iii

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian học tập và thực hiện ñề tài luận văn tốt nghiệp, ñến
nay tôi ñã hoàn thành luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị Kinh doanh với
ñề tài:“Giải pháp thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Everpia
Việt Nam”
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Khoa Kế toán & Quản trị Kinh
doanh, Bộ môn Quản trị kinh doanh, Trường ðại học Nông Nghiệp – Hà
Nội ñã tận tình giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện ñề tài
nghiên cứu khoa học.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Phạm Thị Minh Nguyệt –
người ñã ñịnh hướng, chỉ bảo và hết lòng tận tụy, dìu dắt tôi trong suốt quá
trình học tập và nghiên cứu ñề tài.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn ñến những người thân trong gia ñình, bạn bè
và ñồng nghiệp ñã ñộng viên, cổ vũ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên
cứu khoa học. Nếu không có những sự giúp ñỡ này thì chỉ với sự cố gắng của
bản thân tôi sẽ không thể thu ñược những kết quả như mong ñợi.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2013
Người cảm ơn


Lưu Thị Thu Thuỷ

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


iv

MỤC LỤC

Lời cam ñoan ii
Lời cảm ơn iii
Mục lục iv
Danh mục chữ viết tắt vi
Danh mục bảng vii
Danh mục sơ ñồ viii
1 MỞ ðẦU 1
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài nghiên cứu 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu 2
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 2
2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM 3
2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 3
2.1.1 Một số khái niệm 3
2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 5
2.1.3 Kênh tiêu thụ sản phẩm 6
2.1.4 Nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm 8
2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 18
2.2 Cơ sở thực tiễn 27
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số nước trên Thế giới 27
2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Việt Nam 29
3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32
3.1 ðặc ñiểm Công ty cổ phần Everpia Việt Nam 32

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


v

3.1.1 Thông tin chung 32
3.1.2 Tình hình lao ñộng của Công ty 33
3.1.3 Tình hình tài sản – nguồn vốn của công ty 36
3.1.4 Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh 39
3.2 Phương pháp nghiên cứu 42
3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 42
3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 43
3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 43
3.2.4 Phương pháp chuyên gia 44
4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 45
4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam 45
4.1.1 ðặc ñiểm về sản phẩm của Công ty 45
4.1.2 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm của công ty 47
4.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trường 50
4.1.4 Tình hình kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty 52
4.2 Chính sách sản phẩm của công ty Everpia Việt Nam 63
4.2.1 Thực trạng chính sách giá 69
4.2.2 Chính sách tiêu thụ sản phẩm 72
4.2.3 Tình hình hoạt ñộng quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp của công ty 77
4.2.4 ðánh giá chung 85
4.3 Một số giải pháp thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Everpia
Việt Nam những năm tới. 87
4.3.1 Mục tiêu và ñịnh hướng tiêu thụ sản phẩm cuả công ty 87
4.3.2 Một số giải pháp thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty 88
5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 101

5.1 Kết luận 101
5.2 Kiến nghị 102
TÀI LIỆU THAM KHẢO 104

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


vi

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt sử dụng

SXKD
BHXH
BHYT
BHTN
WTO
BQ
CBCNV
BGð
ASEAN

EU
VND
USD
NXB
Nội dung viết tắt
Sản xuất kinh doanh
Bảo hiểm xã hội

Bảo hiểm tế
Bảo hiểm thất nghiệp
World Trading Organisation
Bình quân
Cán bộ công nhân viên
Ban giám ñốc
Association of South East Asian Nations : Hội hội
các quốc gia ðông Nam Á.
European Council: Hội ñồng châu Âu
Việt Nam ñồng
ðô la mỹ
Nhà xuất bản





Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


vii

DANH MỤC BẢNG

STT Tên bảng Trang

3.1 Tổng hợp lao ñộng của Công ty qua 3 năm (2010-2012) 34
3.2 Tài sản và nguồn vốn của Công ty qua 3 năm (2010 – 2012) 38
3.3 Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm
(2010 – 2012) 40

4.1 Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm của Cty qua 3 năm (2010-2012) 49
4.2 Thị trường và thị phần tiêu thụ của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012 51
4.3 Tình hình tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của Công ty theo các
kênh năm 2012 54
4.4 Hệ thống ñại lý cấp 1 của kênh 2 năm 2012 57
4.5 Hệ thống ñại lý trong các kênh tiêu thụ năm 2012 59
4.6 Tình hình doanh thu của công ty qua các kênh từ năm ( 2010 – 2012) 62
4.7 ðánh giá cuả khách hàng về chất lượng sản phẩm công ty 65
4.8 ðánh giá của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm công ty 68
4.9 Giá một số sản phẩm của Công ty 70
4.10 ðánh giá của người tiêu dùng về giá sản phẩm công ty 71
4.11 Ý kiến ñánh giá của một số ñại lý bán lẻ 77
4.12 Tình hình Chi phí bán hàng của công ty qua 3năm 2010 –2012 77


Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


viii
DANH MỤC SƠ ðỒ

STT Tên sơ ñồ Trang

2.1 Kênh tiêu thụ sản phẩm 8
3.1 Bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Everpia Việt Nam 36
4.1 Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Everpia (năm 2012) 52
4.2 Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty 72
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………

1

1. MỞ ðẦU

1.1. Tính cấp thiết của ñề tài nghiên cứu
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt ñộng sản xuất kinh
doanh của một chu trình sản xuất nhưng ñây là khâu quan trọng nhất. Chỉ khi
sản phẩm ñược tiêu thụ thì chu kì sản xuất kinh doanh mới có thể ñược nối
tiếp. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn, tìm kiếm lợi
nhuận là mục tiêu quan trọng nhất của hoạt ñộng sản xuất kinh doanh.
Là một công ty liên doanh nước ngoài, chuyên sản xuất kinh doanh các
sản phẩm từ bông sợi, Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam cũng không ñứng
ngoài xu thế chung là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp nhận cạnh
tranh gay gắt từ thị trường trong và ngoài nước.
Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam ñã ñạt ñược
những kết quả khả quan trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng
lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc, với hai hệ thống
phân phối chính là: Kênh khách hàng truyền thống và kênh khách hàng ñặc
biệt; các sản phẩm của Everpia Việt Nam chiếm khoảng 30% thị phần toàn
quốc theo từng mặt hàng. Tuy nhiên, so với tiềm năng thực tế của thị trường
thì mức ñộ tăng trưởng thị phần của một số sản phẩm trong nhiều thời ñiểm
vẫn ở mức ñộ thấp và chưa bền vững. Bên cạnh ñó, Công ty còn có những sản
phẩm cạnh tranh yếu hơn so với mặt hàng cùng loại trên thị trường như các
sản phẩm của Hanvico, Sông Hồng Mặt khác, hiện nay Công ty Cổ phần
Everpia Việt Nam cũng như rất nhiều doanh nghiệp khác ñang phải ñối mặt
với không ít thách thức từ quá trình hội nhập quốc tế, ñối thủ cạnh tranh trong
và ngoài nước càng nhiều hơn, các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong
phú, ña dạng hơn. ðứng trước tình hình ñó, việc tăng cường thúc ñẩy tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam là một ñòi hỏi cấp bách và
ñược ñặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


2

Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn ñề này, Tác giả ñã chọn nghiên
cứu ñề tài “Giải pháp thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần
Everpia Việt Nam ” làm ñề tài luận văn của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
ðánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Everpia
Việt Nam trong những năm qua, tìm ra các nhân tố ảnh hưởng ñến tiêu thụ, từ
ñó ñề xuất ñịnh hướng và một số biện pháp thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong tương lai.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hoá một số vấn ñề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm.
- ðánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Everpia
Việt Nam những năm qua, tìm ra các nhân tổ ảnh hưởng ñến tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.
- ðề xuất ñịnh hướng và những giải pháp nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam.
1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. ðối tượng nghiên cứu
ðối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt ñộng tiêu thụ và thị trường
tiêu thụ của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam – Dương Xá – Gia Lâm –
Hà Nội.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1. Về nội dung
ðề tài tập trung ñi sâu nghiên cứu hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm và
những vấn ñề kinh tế - xã hội liên quan ñến tiêu thụ sản phẩm.

1.3.2.2. Về không gian
Luận văn ñược tiến hành nghiên cứu chủ yếu trên phạm vi Thành phố Hà
Nội. Có khảo sát tại một số ñịa phương khác: Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương
1.3.2.3. Về thời gian
Tập trung chủ yếu trong 3 năm 2010 - 2012
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


3

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Một số khái niệm
21.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán ñược thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết ñịnh bản chất của hoạt ñộng lưu
thông và thương mại ñầu vào, thương mại ñầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng ñể bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. ðể thực hiện các quy
trình liên quan ñến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa ñòi hỏi phải tổ
chức hợp ñồng ký kết lao ñộng trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Dưới góc ñộ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về
tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu

cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt ñộng: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ
chức mạng lưới bán hàng … cho ñến dịch vụ sau bán hàng.
Trong ñiều kiện kinh tế thị trường, hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp ñược hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau
từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán
hàng, xúc tiến bán hàng cho ñến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên
chở, lắp ñặt, bảo hành
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


4

Tóm lại: hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị ñóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, ñào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra khá phức tạp, có ảnh hưởng lớn ñến
kết quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do ñó ở những góc ñộ
khác nhau nhười ta có thể hiểu quá trình tiêu thụ sản phẩm theo những khía
cạnh khác nhau, nhưng thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển ñổi quyền sở hữu, quyền sử dụng về sản phẩm, dịch vụ ñể thỏa mãn
nhu cầu của mỗi bên khi tham gia vào quá trình này. Tiêu thụ sản phẩm giữ
một vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt ñộng
sản xuất kinh doanh, ñánh giá doanh nghiệp hoạt ñộng có hiệu quả hay không.
Kết thúc quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi ñược vốn và có lãi
(nếu có) ñể tiếp tục một chu kỳ sản xuất mới.

2.1.1.2. Khái niệm mạng lưới tiêu thụ
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ
theo những góc ñộ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể ñưa ra những khái
niệm khác nhau về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ñược coi là con ñường
vận ñộng của sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất ñến nơi tiêu dùng. Dưới góc
ñộ của người tiêu dùng, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tập hợp những trung
gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn
ñối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm thì mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


5

(chuyển quyền sở hữu, ñàm phán…), nhằm thực hiện hoạt ñộng tiêu thụ sản
phẩm của công ty theo cách thức, chính sách của công ty ñặt ra.
Xét dưới góc ñộ quản lý, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ñược xem như là
một lĩnh vực quyết ñịnh trong Marketing. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ñược
coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài ñể quản lý các hoạt ñộng nhằm
ñạt ñược các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của nó". ðiều này cho chúng ta thấy
tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt
ñộng tiêu thụ sản phẩm "…
Nói một cách chung nhất, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là một hệ thống
những cửa hàng, những ñại lý, những ñại diện bán hàng của công ty, nói cách
khác mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những
trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa ñầy ñủ là quá trình gồm nhiều hoạt
ñộng: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập

kênh phân phối, các chính sách, hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và
các hoạt ñộng xúc tiến và cùng thực hiện các công việc bán hàng tại các ñiểm
bán. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm ñược hiểu là quá trình bán hàng. Hoạt
ñộng bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình doanh nghiệp thục hiện
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và ñược quyền thu tiền về do
bán hàng. Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là khối lượng hàng
hóa mà doanh nghiệp thực hiệ trong một chu kỳ nhất ñịnh. Doanh thu bán
hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu ñược do thực hiện hàng hoá trên thị
trường trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết
quả hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết ñịnh ñối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp
theo ñuổi, thúc ñẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và qua ñó tái sản xuất
và tái sản xuất mở rộng sức lao ñộng góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


6

xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của hoạt ñộng kinh doanh. Thông
qua hoạt ñộng bán hàng, là ñiều kiện ñể doanh nghiệp tạo dựng thế ñứng và
uy tín của mình trên thương trường. Chỉ có tổ chức tốt hoạt ñộng tiêu thụ thì
doanh nghiệp mới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị thế của mình
trên thị trường. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là con ñường cơ bản ñể
nâng cao hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh, thực hiện ñược các mục tiêu về thị
phần, lợi nhuận, ñảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi
trường cạnh tranh. ðối với doanh nghiệp thương mại: Tiêu thụ sản phẩm là
hoạt ñộng ñặc trưng, chủ yếu, là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa. Tiêu
thụ sản phẩm ñược thực hiện thông qua hoạt ñộng bán hàng của doanh
nghiệp, nhờ ñó hàng hóa ñược chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ñảm bảo phục vụ

cho các nhu cầu xã hội. ðối với doanh nghiệp sản xuất: mặc dù chức năng,
nhiệm vụ chính của doanh nghiệp là chế tạo ra sản phẩm nhưng vai trò tiêu
thụ hàng hóa vẫn là quyết ñịnh. Nếu không tiêu thụ ñược sản phẩm thì mọi nỗ
lực hoạt ñộng trong các khâu khác cũng trở nên vô nghĩa. Trong cơ chế thị
trường thì việc sản xuất ra sản phẩm ñã là vấn ñề khó khăn, nhưng tiêu thụ
sản phẩm ra còn khó khăn hơn rất nhiều. ðối với bất kỳ doanh nghiệp nào
tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ có con ñường tổ
chức tốt hoạt ñộng tiêu thụ, từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của ñơn vị mình trong môi trường cạnh tranh.
2.1.3 Kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm ñược tiêu thụ và ñược thực hiện
nhiều khâu khác nhau, theo ñó các sản phẩm vận ñộng từ doanh nghiệp kinh
doanh ñến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau, nhưng ña số các sản
phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


7

trình tiêu thụ nói chung ñều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản
xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công
ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn ñộc lập. Tuỳ thuộc vào ñặc ñiểm
sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp lên phương án phân phối vào kênh tiêu thụ
và lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa
doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng có các kênh tiêu thụ sau:
Kênh 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu
trung gian. Hình thức này có ưu ñiểm: Hệ thống cửu hàng phong phú, tiện lợi,

doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường biết rõ nhu
cầu thị trường và tình hình giá cả, từ ñó tạo ñiều kiện thuận lợi ñể gây thanh
thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác trong hình thức này hoạt ñộng bán
hàng ñang diễn ra với tốc ñộ chậm, tốc ñộ chu chuyển vốn chậm, doanh
nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.
Kênh 2: Là kênh tiêu thụ gián tiếp gồm một nhà trung gian rất gần với
người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 3: Là kênh tiêu thụ gián tiếp gồm hai nhà trung gian, thành phần
trung gian này có thể là người bán buôn, bán lẻ
Kênh 4: Là kênh tiêu thụ gián tiếp có từ ba nhà trung gian trở lên, kênh này
thường ñược sử dụng khi có nhiều ðại lý và nhiều người bán buôn, bán lẻ nhỏ…
ðại lý ñược sử dụng ñể phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn
cho nhà bán buôn, từ ñó hàng hoá ñược phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và
tới tay người tiêu dùng.
Ưu ñiểm: DN có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối
lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm ñược chi phí bảo quản…
Nhược ñiểm: Thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng, DN
khó kiểm soát ñược các khâu tiêu dùng.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


8



Sơ ñồ 2.1. Kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong những năm gần ñây có những sự thay ñổi rất lớn về kênh tiêu thụ
sản phẩm. ðó là xu hướng ngày càng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng.

Ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng
hiện nay là rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền
kinh tế quốc dân (Trước ñây chủ yếu phát triển ở các ngành công nghiệp
nặng, khai khoáng, cơ khí …)
Như vậy mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm ñều có ưu, nhược ñiểm khác
nhau, Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức
tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
2.1.4 Nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng quyết ñịnh kết
quả của hoạt ñộng sản xuất kinh doanh là thành công hay thất bại. Hiểu theo
nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm, không chỉ ñơn thuần là bán hàng – chuyển giao
quyền sở hữu về hàng hoá mà nó bao gồm tổng thể các biện pháp nghiên cứu
thị trường tới việc phân bua sản phẩm của các doanh nghiệp tới tay người tiêu
dùng sao cho ñạt ñược mục tiêu của doanh nghiệp tối ña hoá lợi nhuận và
Kênh 1

Kênh 2
Kênh 3
Kênh4
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


9

thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Quá trình này ñòi hỏi doanh nghiệp
phải bỏ ra chi phí khá lớn và ñặc biệt quan tâm tới từng công ñoạn của nó mới
mong ñược hiệu qủa cao. Các công ñoạn thực hiện trong nội dung tiêu thụ sản
phẩm bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường.
- Kế hoạch hoá tiêu thụ

- Chính sách Marketing – Mix
- Tổ chức hoạt ñộng tiêu thụ.
2.1.4.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là xuất phát ñiểm ñể ñịnh ra các chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, từ chiến lược ñã xác ñịnh doanh nghiệp tiến hành
lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Bất kỳ một
doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường bởi lẽ doanh nghiệp bán
cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Nghiên
cứu thị trường là việc ñầu tiên, là cần thiết ñối với mỗi doanh nghiệp khi bắt
ñầu kinh doanh, ñang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và pháp triển kinh
doanh vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến ñộng,
không ngừng. Do ñó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của các
doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng. Mục ñích cả việc
nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác ñịnh khả năng bán một loại hàng
hoặc một nhóm mặt hàng nào ñó trên ñịa bàn xác ñịnh. Trên cơ sở ñó nâng
cao khả năng cung ứng ñể thảo mãn nhu cầu khách hàng.
Mỗi loại hàng hoá lại có nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau có
ñặc tính lý, hoá cơ học khác nhau và phục vụ cho một nhu cầu nhất ñịnh. Do
ñó nó có tính chất ñặc thù không giống nhau khi nghiên cứu thị trường hàng
hoá doanh nghiệp kinh doanh cần phân biệt: thị trường nguồn hàng (Nguồn
sản xuất, cung ứng); ñặc ñiểm của nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản xuất,
phương thức bán hàng và chính sách tiêu thụ sản phẩm của cung cấp, mối
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


10
quan hệ bạn hàng; chi phí vận chuyển hàng hoá và những thoả thuận của
người cung ứng với các khách hàng về cung cấp hàng hoá. Nhưng quan trọng
hơn cả là thị trường bán hàng của doanh nghiệp. Thực chất nghiên cứu nghiên
cứu thị trường này là nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả

năng ñặt hàng. Trên ñịa bàn doanh nghiệp ñã, ñang và sẽ hoạt ñộng doanh
nghiệp cần phải biết tỷ phần thị trường doanh nghiệp ñáp ứng với nhu cầu thị
trường, khả năng khách hàng tương lai sẽ mua hàng cảu doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lý, phân tích các số liệu
về thị trường một cách có hệ thống ñể làm cơ sở cho các quyết ñịnh trong
quản trị. ðó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi yếu tố
tác ñộng ñến thị trường mà doanh nghiệp phải tính ñến khi ra các quyết ñịnh
kinh doanh, từ ñó doanh nghiệp tiến hành các ñiều chỉnh cần thiết trong mối
quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
2.1.4.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ
a. Kế hoạch hóa bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác ñịnh doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa
khác nhau, từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. ðồng thời chỉ ra ñược
một số chính sách, các biện pháp ñể ñạt ñược mục tiêu ñó.
Cơ sở ñể xác ñịnh kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước.
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Chi phí kinh doanh cho hoạt ñộng tiêu thụ.
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự
báo có liên quan.
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng
vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ
ñó ñưa ra các phương án thích hợp nhằm ñạt kết quả cao nhất.
ðể ñưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kì kế hoạch, doanh
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


11
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, ñánh giá chính xác các giải pháp ñã áp
dụng trong hoạt ñộng tiêu thụ. Trong hoạt ñộng tiêu thụ thì chính sách và giải

pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
b. Kế hoạch Marketing
Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình
Marketing ñối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa
hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết khác.
ðể xây dựng các kế hoạch hoá Marketting phải phân tích và ñưa ra dự
báo liên quan ñến tình hình thị trường, mạnh, yếu của bản thân doanh nghiệp,
các mục tiêu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho
marketing. Thông thường ñược xây dựng theo các bước sau:
+ Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp.
+ Phân tích cơ may và rủi ro.
+ Xác ñịnh mục tiêu Marketing.
+ Thiết lập các chính sách Marketing – mix.
+ ðề ra chương trình hành ñộng và dự toán ngân sách.
c. Kế hoạch hóa quảng cáo
Quảng cáo cần ñược kế hoạch hoá ñể kế hoạch hoá quảng cáo cần phân
biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc ñẩy tiêu thụ sản
phẩm ñối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp.
ðể quảng cáo ñạt ñược các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác ñịnh
một số vấn ñề như: Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và
phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, ñịa ñiểm quảng cáo và thời gian
quảng cáo, chi phí quảng cáo… Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt ñộng quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,
do vậy, các doanh nghiệp phải ñánh giá hiệu quả của quảng cáo ñể tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường
hiệu quả của quảng cáo ñược ñánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


12

phí cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu ñã ñặt
ra cho quảng cáo. Việc xác ñịnh chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn ñề
quan trọng trong kế hoạch hóa quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thường
ñược xác ñịnh theo một tỉ lệ cố ñịnh trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo
các tỉ lệ cố ñịnh phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc
là theo mục tiêu quảng cáo.
d. Kế hoạch hóa chi phí tiêu thụ doanh nghiệp
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm ñược hiểu là mọi chi phí về lao
ñộng và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt ñộng tiêu thụ như
bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản
lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ ñược hiểu là một bộ phận quan trọng của
tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do ñó, ñể quản lý tốt
loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng ñiểm chi phí. Chẳng
hạn việc hình thành các ñiểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo,
bán hàng, vận chuyển… sự phân chia ñiểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng
khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo ñiều kiện cho việc tính toán và xây
dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc tính toán chi phí kinh
doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt ñộng tiêu thụ lại
làm cơ sở ñể so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết
và mục ñích thúc ñẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế
hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra
tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể.
2.1.4.3 Các chính sách Marketing - mix trong doanh nghiệp
Marketting - mix trong các doanh nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác ñịnh
các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong
và ngoài nước trong từng giai ñoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………

13
nghiệp, xác ñịnh hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp, nghiên cứu và ñưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm ñảm bảo
và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác ñịnh mạng
lưới tiêu thụ, xác ñịnh hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ những nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing - mix bao
gồm 4 chính sách, thường ñược gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane).
a. Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào ñể phát triển ñược sản phẩm mới, ñược thị trường chấp nhận, ñược tiêu
thụ với tốc ñộ nhanh và ñạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo ñảm cho hoạt
ñộng sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo ñảm ñưa phản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc
tăng sản lượng tiêu thụ và ñưa sản phẩm ra thị trường.
Với vai trò và các nội dung cơ bản ñó thì chính sách sản phẩm của doanh
nghiệp bao gồm các nội dung sau:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm.
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các ñặc tính, nâng cao chất lượng
sản phẩm.
+ Chính sách ñổi mới và cải tiến sản phẩm.
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của
sản phẩm ñể biết khi nào cần ñưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường khi nào
cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp ñể
chủ ñộng ñối phó với từng giai ñoạn cụ thể của chu kỳ sống của sản phẩm.
b. Chính sách giá cả (Price)
Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự ñịnh có thể nhận ñược từ
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………

14
phía người mua. Việc xác ñịnh giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì
nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua
ñược nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền
hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu ñược nhiều tiền hơn với
cùng một ñơn vị hàng hóa. ðể dung hòa ñược lợi ích giữa người mua và
người bán thì doanh nghiệp cần phải xác ñịnh xem mức giá như thế nào là
hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc ñẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Các
ñơn vị thường xác ñịnh giá theo giá thị trường hoặc giá có lãi tùy theo lợi
nhuận mục tiêu ñã ñặt ra.
Việc xác ñịnh giá có lãi thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông
thường người ta hay sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp ñịnh giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp ñịnh giá dựa vào chi phi biến ñổi bình quân
Giá bán ≥ AVC(min) + chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong ñó AVC(min) là chi phi biến ñổi/sản phẩm.
- Dựa vào phân tích hoà vốn ñịnh giá bán ≥ hoà vốn.
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các
nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào ñó và ñịnh giá cho từng nhóm.
- Dựa vào giá của ñối thủ cạnh tranh.
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá cả như sau:
- Chính sách giá ñối với sản phẩm ñang tiêu thụ trên thị trường hiện có
và thị trường mới.
- Chính sách giá ñối với sản phẩm mới, sản phẩm ñã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới.
- Chính sách giá ñối với sản phẩm tương tự.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………

15
- Chính sách giá ñối với sản phẩm hoàn toàn.
c. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp(Promotion)
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp ñược hiểu là hoạt ñộng quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các ñiều kiện tổ chức có liên quan
ñến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất ñến người tiêu dùng
với hiệu quả kinh tế cao. Dựa vào những nét ñặc trưng của sản phẩm và của
thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa
chọn phương thức phân phối phù hợp với ñặc ñiểm riêng có của doanh
nghiệp. ðể chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải
xác ñịnh xem sản phẩm của doanh nghiệp ñược ñưa tới tay người tiêu dùng
theo phương thức nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối ñể vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng.
Phương thức phân phối ñộc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất ñịnh.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp ñược thành lập từ một
tập hợp các kênh phân phối với mục ñích tiêu thụ sản phẩm tới tận tay người
tiêu dùng.
Lựa chọn kênh và thiết lập ñúng ñắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn ñến việc thúc ñẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là ñường ñi của hàng
hóa từ doanh nghiệp ñến người tiêu dùng hay người sử dụng. Trên ñường ñi
của hàng hóa ñến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung
gian (bán buôn, bán lẻ, ñại lý) thường doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân
phối hàng hóa. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp
thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối
cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp ñang
theo ñuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ khoa học Nông nghiệp ………………………


16
năng của ñội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí ñịa lý, danh tiếng, kinh nghiệm trong
phân phối), vào ñặc tính của khách hàng (số lượng khách hàng, sự phân phối
trên từng vùng ñịa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán), vào ñặc tính
sản phẩm (tuổi thọ, mức ñộ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch
vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong thang sản phẩm) các kênh
của ñối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp ñể làm sao có khả năng
chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
ðối với ña số doanh nghiệp, hoạt ñộng của người bán hàng, người ñại lý
chiếm vị trí trung tâm trong hoạt ñộng tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực
hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp ñạt ñược cao hay
thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt ñộng của họ. Người bán hàng có ảnh hưởng
quan trọng nhất và trực tiếp ñến hành vi mua hàng của khách hàng. Người bán
cùng một lúc thực hiện các hoạt ñộng quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách
hàng, do ñó cần phải có óc tổ chức, trình ñộ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật
bán hàng. Hoạt ñộng của người bán hàng tốt không những thúc ñẩy ñược tiêu
thụ mà còn tạo ra chữ tín và ñến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng ñối
với sản phẩm và doanh nghiệp lại thúc ñẩy tiêu thụ.
d. Chính sách xúc tiến (Plane)
ðây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm cửa doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo,
tuyên truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin
của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các
hoạt ñộng xúc tiến ñã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu ñối với các
doanh nghiệp tuy nhiên vấn ñề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp

này một cách hợp lý nhằm thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp.