Xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng trong các doanh nghiệp tại TPHCM

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP HCM





HUNH U VN




XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA
NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP
TI THÀNH PH H CHệ MINH



LUN VN THC S KINH T









TP. HCM - Nm 2012
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP HCM

HUNH U VN




XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA
NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP
TI THÀNH PH H CHệ MINH
Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh
Mã s: 60.34.05

LUN VN THC S KINH T



NGI HNG DN KHOA HC
TS. NGUYN HU LAM



TP. HCM - Nm 2012
Li cam đoan
Tôi xin cam đoan lun vn “XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA
NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP TI THÀNH PH H
CHÍ MINH” là công trình nghiên cu ca riêng tôi.

Các s liu trong đ tài này đc thu thp và s dng mt cách trung thc. Kt qu
nghiên cu đc trình bày trong lun vn này không sao chép t bt k lun vn
nào và cng cha đc trình bày hay công b  bt c công trình nào khác trc
đây.

TP.HCM, ngày 08 tháng 09 nm 2012
Tác gi



Hunh u Vn















Li cm n
Tôi xin chân thành cm n các thy cô trng i hc Kinh T TP.HCM đã hng
dn và truyn đt cho Tôi nhng kin thc b ích đ Tôi có th hiu và hoàn thành
đ tài nghiên cu này.

Tôi xin chân thành cm n Tin s Nguyn Hu Lam đã tn tình hng dn và giúp
đ Tôi hoàn thành đ tài lun vn cao hc này.
Cui cùng, Tôi xin chân thành cm n tt c các bn bè, đng nghip, nhng ngi
đã tr li bng câu hi kho sát và tham gia phng vn đ Tôi có c s thu thp d
liu và hoàn thành đ tài nghiên cu ca mình.





















Tóm tt lun vn
Nghiên cu này s dng c hai phng pháp nghiên cu đnh tính và nghiên cu
đnh lng đ xác đnh các nng lc cn thit ca ngi bán hàng ti các doanh
nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. D liu s dng trong nghiên cu này

đc thu thp t bng câu hi gi cho nhng ngi bán hàng trên đa bàn thành ph
H Chí Minh. T các lý thuyt v mô hình nng lc, lý thuyt bán hàng và ý ngha
thc tin ca các nghiên cu trc đây v vn đ này, lun vn tt nghip này s
dng thang đo Likert nm mc đ. Nh thng l, đ tin cy ca thang đo đc
kim đnh bi h s Cronbach‟s anpha và phân tích nhân t. Xây dng mô hình hi
quy tuyn tính vi bin ph thuc là vai trò ca ngi bán hàng vi sáu vai trò gm
(1) t vn; (2) chin lc; (3) phát trin; (4) qun lý; (5) phân tích; (6) qun tr và
bin đc lp là nng lc ngi bán hàng vi mi hai nhân t gm (1) k nng sáng
to, (2) k nng vn dng kin thc khoa hc, (3) k nng qun tr bn thân, (4) k
nng ng x, (5) k nng cung cp thông tin sn phm, (6) k nng quan h khách
hàng, (7) k nng t vn, (8) k nng đ ra chin lc, (9) k nng điu hành cuc
hn, (10) k nng marketing, (11) k nng lãnh đo, (12) k nng bo v th phn.
Sau khi kim đnh đ tin cy ca thang đo và phân tích nhân t, mô hình có điu
chnh t 12 nhân t xung còn 11 nhân t nh sau: (1) k nng t vn và cung cp
thông tin sn phm, (2) k nng sáng to, (3) k nng quan h khách hàng, (4) k
nng qun tr bn thân, (5) k nng bo v th phn, (6) k nng điu hành cuc
hn, (7) k nng marketing, (8) k nng ng x, (9) k nng vn dng kin thc
khoa hc, (10) k nng đ ra chin lc và (11) k nng lãnh đo. Kt qu phân tích
hi quy cho thy, mi mt nhân t này có nh hng thng kê đn vai trò ngi
bán hàng trong các doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. Trong đó,
tùy vào vai trò ca ngi bán hàng mà có nhân t tác đng mnh, nhân t tác đng
yu.




Danh mc các ký hiu, ch vit tt
TP. HCM: thành ph H Chí Minh.
ASTD: The American Society for Training & Development, Hip hi đào to &
phát trin M.

B2G: Business to Government, Bán hàng d án.
B2B: Business to Business, Bán hàng doanh nghip.
B2C: Business to Customer, Bán hàng tiêu dùng.
Danh mc các bng, biu
Bng 2.1: So sánh mô hình nng lc và phân tích công vic.
Bng 2.2: Mô hình nng lc bán hàng Hi nhng ngi hot đng bán hàng.
Bng 3.1: Thang đo Mô hình nng lc.
Bng 3.2: Vai trò ca ngi bán hàng.
Bng 3.3: Các thang đo đc s dng trong bng câu hi.
Bng 4.1: Mu phân chia theo loi hình doanh nghip.
Bng 4.2: Mu phân chia theo lnh vc bán hàng.
Bng 4.3: Mu phân chia theo trình đ hc vn.
Bng 4.4: Mu phân chia theo kinh nghim bán hàng.
Bng 4.5: Mu phân chia theo v trí hin ti.
Bng 4.6: Mu phân chia theo gii tính.
Bng 4.7: h s Cronbach‟s anpha trc và sau khi điu chnh.
Bng 4.8: Ma trn các nhân t sau khi xoay.
Bng 4.9: các nhân t và bin sau khi điu chnh.
Bng 4.10: Ma trn h s tng quan gia các bin nng lc và vai trò.
Bng 4.11: Kt qu kim đnh theo gii tính.
Bng 4.12: Kt qu kim đnh theo thi gian công tác.
Bng 4.13: Kt qu kim đnh theo trình đ.
Bng 4.14: Kt qu kim đnh theo v trí chc danh.
Bng 4.15: Kt qu kim đnh theo lnh vc bán hàng.
Bng 4.16: Kt qu kim đnh theo loi hình doanh nghip.
Bng 4.17: Kt qu kim đnh gia nng lc bán hàng hin ti và nng lc bán hàng
cn thit ca ngi bán hàng.
Bng 5.1: Nng lc nh hng đn vai trò.
Danh mc các hình v, đ th
Hình 2.1: Mô hình nng lc ca Boyatzis (1982).

Hình 2.2: S đ t chc bán hàng.
Hình 2.3: Mô hình nng lc bán hàng ca Jack B. Keenan (2010).
Hình 2.4: Mô hình nng lc bán hàng ca t chc ASTD (Brian Lambert & ctg,
2009).
Hình 2.5: Mô hình hi quy tuyn tính ban đu.
Hình 3.1: Quy trình nghiên cu.
Hình 4.1: Mô hình hi quy tuyn tính điu chnh.





MC LC
CHNG 1 TNG QUAN 1
1.1 Lý do chn đ tài 1
1.2 Mc tiêu nghiên cu 2
1.3 i tng nghiên cu và phm vi nghiên cu 2
1.4 Phng pháp nghiên cu 3
1.5 Ý ngha đ tài nghiên cu 4
1.6 Kt cu lun vn 4
CHNG 2 C S LÝ THUYT VÀ MÔ HỊNH NGHIÊN CU 6
2.1 C s lý thuyt 6
2.1.1 Mô hình nng lc là gì 6
2.1.2 Nm bc xây dng và phát trin mô hình nng lc 10
2.2 Lý thuyt nng lc bán hàng 11
2.2.1 Lý thuyt bán hàng 11
2.2.2 Vai trò ngi bán hàng 12
2.2.3 Nng lc bán hàng 13
2.3 Các gi thuyt và mô hình nghiên cu đ xut 17
2.3.1 Các gi thuyt 17

2.3.2 Mô hình nghiên cu 22
CHNG 3 PHNG PHÁP NGHIÊN CU 24
3.1 Thit k nghiên cu: 24
3.1.1 Nghiên cu s b 24
3.1.2 Nghiên cu chính thc 28
3.2 K thut phân tích d liu thng kê 34
3.2.1 Kim đnh đ tin cy ca thang đo 35
3.2.2 Kim đnh s bng nhau ca giá tr trung bình ca các tng th con 35
3.2.3 H s tng quan và phân tích hi quy tuyn tính 36
CHNG 4 KT QU NGHIÊN CU 37
4.1 Phân loi bng tr li, làm sch và mã hóa d liu 37
4.1.1 Phân loi bng tr li 37
4.1.2 Làm sch và mã hóa d liu 37
4.2 Mô t mu 37
4.2.1 Kt cu mu 37
4.2.2 S phù hp ca mu 40
4.3  tin cy ca mu và s phù hp ca thang đo 40
4.3.1 H s Cronbach‟s anpha 41
4.3.2 Phân tích nhân t 42
4.4 Hi quy tuyn tính 48
4.4.1 Ma trn h s tng quan gia các bin 50
4.4.2 Phng trình hi quy tuyn tính 51
4.4.3 ánh giá s phù hp ca mô hình và kim đnh các gi thuyt 54
4.4.4 Dò tìm s vi phm các gi đnh cn thit trong mô hình hi quy tuyn
tính 55
4.5 Kim đnh nng lc bán hàng vi các đc đim ca ngi bán hàng 56
4.5.1 Nng lc bán hàng gia nam và n 56
4.5.2 Nng lc bán hàng theo thi gian công tác (kinh nghim bán hàng) 57
4.5.3 Nng lc bán hàng theo trình đ 57
4.5.4 Nng lc bán hàng theo v trí chc danh 58

4.5.5 Nng lc bán hàng theo lnh vc bán hàng 59
4.5.6 Nng lc bán hàng theo loi hình doanh nghip 60
4.5.7 Kim đnh s khác bit gia nng lc bán hàng hin ti và nng lc bán
hàng cn thit ca ngi bán hàng 61
CHNG 5 THO LUN KT QU VÀ KIN NGH 62
5.1 Tho lun kt qu 62
5.2 Mt s kin ngh 66
5.3 Hn ch ca đ tài này và hng nghiên cu tip theo 68
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP HCM





HUNH U VN




XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA
NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP
TI THÀNH PH H CHệ MINH



LUN VN THC S KINH T

TP. HCM - Nm 2012
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP HCM





HUNH U VN




XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA
NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP
TI THÀNH PH H CHệ MINH
Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh
Mã s: 60.34.05

LUN VN THC S KINH T



NGI HNG DN KHOA HC

TS. NGUYN HU LAM



TP. HCM - Nm 2012
Li cam đoan
Tôi xin cam đoan lun vn “XÁC NH CÁC NNG LC CN THIT CA
NGI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIP TI THÀNH PH H
CHÍ MINH” là công trình nghiên cu ca riêng tôi.
Các s liu trong đ tài này đc thu thp và s dng mt cách trung thc. Kt qu
nghiên cu đc trình bày trong lun vn này không sao chép t bt k lun vn
nào và cng cha đc trình bày hay công b  bt c công trình nào khác trc
đây.

TP.HCM, ngày 08 tháng 09 nm 2012
Tác gi



Hunh u Vn

Li cm n
Tôi xin chân thành cm n các thy cô trng i hc Kinh T TP.HCM đã hng
dn và truyn đt cho Tôi nhng kin thc b ích đ Tôi có th hiu và hoàn thành
đ tài nghiên cu này.
Tôi xin chân thành cm n Tin s Nguyn Hu Lam đã tn tình hng dn và giúp
đ Tôi hoàn thành đ tài lun vn cao hc này.
Cui cùng, Tôi xin chân thành cm n tt c các bn bè, đng nghip, nhng ngi
đã tr li bng câu hi kho sát và tham gia phng vn đ Tôi có c s thu thp d
liu và hoàn thành đ tài nghiên cu ca mình.

Tóm tt lun vn
Nghiên cu này s dng c hai phng pháp nghiên cu đnh tính và nghiên cu
đnh lng đ xác đnh các nng lc cn thit ca ngi bán hàng ti các doanh
nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. D liu s dng trong nghiên cu này
đc thu thp t bng câu hi gi cho nhng ngi bán hàng trên đa bàn thành ph
H Chí Minh. T các lý thuyt v mô hình nng lc, lý thuyt bán hàng và ý ngha
thc tin ca các nghiên cu trc đây v vn đ này, lun vn tt nghip này s
dng thang đo Likert nm mc đ. Nh thng l, đ tin cy ca thang đo đc
kim đnh bi h s Cronbach‟s anpha và phân tích nhân t. Xây dng mô hình hi
quy tuyn tính vi bin ph thuc là vai trò ca ngi bán hàng vi sáu vai trò gm
(1) t vn; (2) chin lc; (3) phát trin; (4) qun lý; (5) phân tích; (6) qun tr và
bin đc lp là nng lc ngi bán hàng vi mi hai nhân t gm (1) k nng sáng
to, (2) k nng vn dng kin thc khoa hc, (3) k nng qun tr bn thân, (4) k
nng ng x, (5) k nng cung cp thông tin sn phm, (6) k nng quan h khách
hàng, (7) k nng t vn, (8) k nng đ ra chin lc, (9) k nng điu hành cuc
hn, (10) k nng marketing, (11) k nng lãnh đo, (12) k nng bo v th phn.
Sau khi kim đnh đ tin cy ca thang đo và phân tích nhân t, mô hình có điu
chnh t 12 nhân t xung còn 11 nhân t nh sau: (1) k nng t vn và cung cp
thông tin sn phm, (2) k nng sáng to, (3) k nng quan h khách hàng, (4) k
nng qun tr bn thân, (5) k nng bo v th phn, (6) k nng điu hành cuc
hn, (7) k nng marketing, (8) k nng ng x, (9) k nng vn dng kin thc
khoa hc, (10) k nng đ ra chin lc và (11) k nng lãnh đo. Kt qu phân tích
hi quy cho thy, mi mt nhân t này có nh hng thng kê đn vai trò ngi
bán hàng trong các doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. Trong đó,
tùy vào vai trò ca ngi bán hàng mà có nhân t tác đng mnh, nhân t tác đng

yu.




Danh mc các ký hiu, ch vit tt
TP. HCM: thành ph H Chí Minh.
ASTD: The American Society for Training & Development, Hip hi đào to &
phát trin M.
B2G: Business to Government, Bán hàng d án.
B2B: Business to Business, Bán hàng doanh nghip.
B2C: Business to Customer, Bán hàng tiêu dùng.
Danh mc các bng, biu
Bng 2.1: So sánh mô hình nng lc và phân tích công vic.
Bng 2.2: Mô hình nng lc bán hàng Hi nhng ngi hot đng bán hàng.
Bng 3.1: Thang đo Mô hình nng lc.
Bng 3.2: Vai trò ca ngi bán hàng.
Bng 3.3: Các thang đo đc s dng trong bng câu hi.
Bng 4.1: Mu phân chia theo loi hình doanh nghip.
Bng 4.2: Mu phân chia theo lnh vc bán hàng.
Bng 4.3: Mu phân chia theo trình đ hc vn.
Bng 4.4: Mu phân chia theo kinh nghim bán hàng.
Bng 4.5: Mu phân chia theo v trí hin ti.
Bng 4.6: Mu phân chia theo gii tính.
Bng 4.7: h s Cronbach‟s anpha trc và sau khi điu chnh.
Bng 4.8: Ma trn các nhân t sau khi xoay.
Bng 4.9: các nhân t và bin sau khi điu chnh.
Bng 4.10: Ma trn h s tng quan gia các bin nng lc và vai trò.
Bng 4.11: Kt qu kim đnh theo gii tính.
Bng 4.12: Kt qu kim đnh theo thi gian công tác.

Bng 4.13: Kt qu kim đnh theo trình đ.
Bng 4.14: Kt qu kim đnh theo v trí chc danh.
Bng 4.15: Kt qu kim đnh theo lnh vc bán hàng.
Bng 4.16: Kt qu kim đnh theo loi hình doanh nghip.
Bng 4.17: Kt qu kim đnh gia nng lc bán hàng hin ti và nng lc bán hàng
cn thit ca ngi bán hàng.
Bng 5.1: Nng lc nh hng đn vai trò.
Danh mc các hình v, đ th
Hình 2.1: Mô hình nng lc ca Boyatzis (1982).
Hình 2.2: S đ t chc bán hàng.
Hình 2.3: Mô hình nng lc bán hàng ca Jack B. Keenan (2010).
Hình 2.4: Mô hình nng lc bán hàng ca t chc ASTD (Brian Lambert & ctg,
2009).
Hình 2.5: Mô hình hi quy tuyn tính ban đu.
Hình 3.1: Quy trình nghiên cu.
Hình 4.1: Mô hình hi quy tuyn tính điu chnh.





1

CHNG 1
TNG QUAN
1.1 Lý do chn đ tài
Cùng vi xu th toàn cu hóa hin nay, và s phát trin nhanh chóng ca
kinh t Vit Nam, nhu cu v ngun nhân lc cng ngày càng gia tng. Các doanh
nghip, công ty Vit Nam ngày càng chú trng nhiu hn vào vn đ tuyn chn,
xây dng và phát trin ngun nhân lc. Mc tiêu tuyn chn đúng ngi đúng vic

đc đt lên hàng đu, và nó ngày càng tr thành mt vn đ quan trng, sng còn
ca doanh nghip, công ty.
Nhân viên công ty nói chung, ngi bán hàng nói riêng là ngi quan trng
trong vic đa sn phm ca công ty đn khách hàng. Nh vào nng lc, k nng
kinh nghim, s nhy bén ca ngi bán hàng mà hàng hóa ca doanh nghip, công
ty tr nên hp dn, có sc lôi cun khách hàng. Ngoài ra li nhun, th phn hay
doanh s bán hàng cao hay thp đu ph thuc nhiu vào k nng, mc đ cng
hin ca ngi bán hàng cho doanh nghip.
Tuy nhiên, hin nay đ tìm kim mt ngi bán hàng có nng lc tt, phù
hp vi nhng yêu cu ca thc t kinh doanh không phi d. Nu nhng nhà tuyn
dng không nm chc đc nhng nng lc cn thit phi có  mt ngi bán hàng,
anh ta s d tuyn sai ngi. iu này nh hng không ít đn hot đng bán hàng
ca các công ty, làm mt đi ngun khách hàng tim nng, gim c hi phát trin
doanh nghip, công ty vì tuyn sai ngi.
Vy làm th nào đ tuyn chn, phân công công vic đúng ngi, đúng vic
cho các v trí bán hàng trong doanh nghip mình? Nhiu nghiên cu và nhiu ý kin
ca các chuyên gia trong và ngoài nc đã ch ra rng cn phi xây dng mt danh
sách các nng lc cn thit phi có  mt ngi bán hàng. Khi đã có danh sách
nhng nng lc cn thit này thì ch doanh nghip, nhà tuyn dng hay nhng
ngi ph trách nhân s s d dàng tìm kim, la chn, tuyn dng nhng ngi
bán hàng phù hp vi yêu cu ca doanh nghip, công ty mình. Và ngi bán hàng
2

cng d dàng xác đnh đc nhng nng lc nào mà mình còn yu đ rèn luyn, t
hoàn thin bn thân.
Do đó,  tài nghiên cu này đc thc hin nhm mong mun tìm ra, xác
đnh danh mc nhng đc tính nng lc cn thit  mt ngi bán hàng trong các
doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. D liu đc thu thp t tình
hình thc t ca nhng ngi bán hàng trên đa bàn thành ph H Chí Minh và
thông qua phân tích, x lý d liu thng kê bng các phn mm chuyên dng,

nghiên cu này hy vng s xây dng đc danh mc các nng lc cn thit  nhng
ngi bán hàng giúp ích cho các doanh ngip, nhà qun lý.
1.2 Mc tiêu nghiên cu
 tài đc thc hin nhm mc đích xác đnh các nng lc cn thit ca
ngi bán hàng trong các doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh vi
các mc tiêu c bn nh sau:
- Th nht, tìm hiu các nng lc cn phi có  mt ngi bán hàng trong
các doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh.
- Th hai, xây dng và kim đnh thang đo phù hp vi danh mc các nng
lc này.
- Th ba, đo lng mc đ nh hng ca các nng lc này đn vai trò ca
các ngi bán hàng. Qua đó thy đc nng lc nào tác đng mnh, nng lc nào
tác đng yu đ có th qun lý, hun luyn tt hn.
- Th t, trên c s các nng lc và mc đ nh hng ca chúng đn vai trò
ca các ngi bán hàng. Rút ra bài hc kinh nghim và đa ra các gii pháp đ ci
thin các nng lc cn thit cho ngi bán hàng nhm tng cng hiu qu công
vic ca h.
1.3 i tng nghiên cu và phm vi nghiên cu
i tng nghiên cu là các nng lc cn thit  ngi bán hàng trong các
doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. Thông qua vic thu thp thông
tin t nhng bng câu hi (đnh lng) s xác đnh đc danh mc các nng lc cn
3

thit  ngi bán hàng nh k nng sáng to, k nng đi mi, k nng t vn, k
nng đ ra chin lc, k nng lãnh đo… Các khía cnh c th ca tng nng lc
đc th hin bi các bin quan sát cng đc phân tích, xem xét và kim đnh. T
đó, xây dng bng danh mc các nng lc cn thit  ngi bán hàng trong các
doanh nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. Sau khi xây dng bng danh
mc các nng lc này, tin hành phân tích hi quy đ xem xét s tác đng mnh yu
ca chúng đn vai trò ca ngi bán hàng.

Phm vi nghiên cu đc gii hn là các ngi bán hàng trong các doanh
nghip trên đa bàn thành ph H Chí Minh. Các ngi bán hàng này không gii
hn đ tui, không phân bit nam n và không phân bit lnh vc hay loi hình
doanh nghip. Ngi bán hàng là nhng ngi mà công vic ch yu ca h là bán
các loi hàng hóa, dch v (theo Oxford advanced learn‟s Dictionary) . Thi gian
thc hin kho sát là trong nm 2012.
1.4 Phng pháp nghiên cu
 tài s dng phng pháp nghiên cu đnh tính và đnh lng đ tìm hiu,
xác đnh các nng lc cn thit  ngi bán hàng trong các doanh nghip trên đa
bàn thành ph H Chí Minh. S dng thang đo Likert nm mc đ đ đo lng giá
tr các bin s.
Cách thc chn mu là chn mu phi xác xut vi hình thc chn mu thun
tin, vi tng s mu là 500.
Thu thp ý kin ca các ngi bán hàng thông qua bng câu hi t tr li. T
đó có c s d liu đ phc v cho vic kho sát, phân tích đnh lng nh đã nói 
trên. Bng câu hi sau khi đã ly ý kin s đc x lý trên phn mm SPSS 16.0 đ
phân tích.
 tài này s dng thng kê suy din phân tích kt qu thu thp đc t
nhng bng câu hi kho sát. S dng Cronbach‟s anpha đ la chn và cng c
thang đo, phân tích nhân t đc dùng đ xác đnh các nhân t nh hng đn nng
lc, vai trò ca ngi bán hàng. Phân tích hi quy tuyn tính đ xác đnh các nhân
4

t thc s có nh hng mnh yu đn vai trò ca ngi bán hàng, cng nh h s
ca chúng trong phng trình hi quy tuyn tính.
1.5 ụ ngha đ tài nghiên cu
 tài nghiên cu này có mt s ý ngha nh sau:
-  tài nghiên cu này giúp mi ngi có cái nhìn tng quát v nng lc
cn thit ca ngi bán hàng. ng thi, cng cho thy s tác đng mnh yu ca
các nng lc này đn vai trò ca ngi bán hàng. Bên cnh đó, nghiên cu này cng

th hin s khác nhau v nng lc ca ngi bán hàng vi các đc đim nh tui
tác, kinh nghim, trình đ, … Và nghiên cu này cng ch ra s chênh lch gia
nng lc hin ti ca ngi bán hàng và nhng nng lc bán hàng cn thit.
- T nghiên cu này, ngi bán hàng có th da vào vai trò ca mình đ xác
đnh các nng lc còn thiu và t mình rèn luyn đ tt hn. Các doanh nghip, nhà
qun lý, hun luyn đào to có th da vào nghiên cu này đ qun lý, đào to,
hun luyn, phân b nhân viên ca mình vào đúng v trí công tác và phát huy nng
lc ca h.
- Và cui cùng, nghiên cu này mang tính cht khám phá. Do đó, nó có th
đc làm c s đ nghiên cu sâu hn v nng lc ca nhng ngi làm trong các
lnh vc khác cng nh nhng ngi bán hàng vi phm vi hp hn nh bán hàng
k thut, bán hàng gii pháp, bán hàng d án, …
1.6 Kt cu lun vn
Lun vn nghiên cu này đc chia làm 5 chng gm:
- Chng 1: Chng m đu gii thiu c s hình thành đ tài nghiên cu,
mc tiêu nghiên cu, đi tng và phm vi nghiên cu, phng pháp nghiên cu và
ý ngha đ tài.
- Chng 2: C s lý thuyt gii thiu v các lý thuyt, mô hình nng lc và
lý thuyt bán hàng là nn tng xây dng mô hình nng lc bán hàng. Ngoài ra,
chng này cng gii thiu mt s mô hình nng lc bán hàng đã đc nghiên cu
5

trc đây  các nc phát trin. ng thi, chng này cng đ ra mô hình nng
lc bán hàng ban đu da vào các c s lý thuyt và nghiên cu  trên.
- Chng 3: Phng pháp nghiên cu,  chng này s gii thiu v vic
xây dng thang đo, cách thc chn mu, phng pháp và công c thu thp d liu,
quá trình thu thp d liu và các phng pháp phân tích d liu thng kê đc dùng
trong đ tài nghiên cu này.
- Chng 4: Kt qu phân tích, din gii cách thc phân tích các d liu đã
thu thp đc t cuc kho sát. Các phân tích này bao gm: phân tích đ tin cy vi

h s Cronbach‟s anpha, phân tích nhân t đ gom bin, phân tích Anova và phân
tích hi quy bi.
- Chng 5: kt lun và kin ngh, đa ra mt s kt lun v kt qu thu
đc ca đ tài gm: xây dng bng nng lc bán hàng cn thit, so sánh nng lc
hin ti ca ngi bán hàng và nng lc bán hàng cn thit, xem xét có s khác bit
v nng lc bán hàng da vào đc đim ca ngi bán hàng không và cui cùng
phân tích hi quy bi đ bit đc các nng lc nào tác đng mnh yu đn tng vai
trò ca ngi bán hàng. T đó, rút ra hn ch ca đ tài và đa ra mt s kin ngh
đi vi ngi bán hàng, ch doanh nghip, công ty cng nh nhng ngi có trách
nhim v qun lý, hun luyn và đào to ngi bán hàng. Ngoài ra, cng đ xut
mt s kin ngh cho hng nghiên cu tip theo trong tng lai.
Tóm tt chng 1
Chng này đã trình bày ngn gn, c th lý do chn đ tài, mc tiêu nghiên
cu, đi tng nghiên cu và phm vi nghiên cu, phng pháp nghiên cu, ý
ngha đ tài nghiên cu, và kt cu lun vn. Qua đó cho thy cái nhìn tng quan v
đ tài nghiên cu cng nh ni dung ca đ tài.




6

CHNG 2
C S Lụ THUYT VÀ MÔ HỊNH NGHIÊN CU
2.1 C s lý thuyt
2.1.1 Mô hình nng lc là gì
Nng lc đc đnh ngha theo rt nhiu cách khác nhau, tu thuc vào bi
cnh và mc đích s dng nhng nng lc đó. Các nng lc còn là nhng đòi hi
ca các công vic, các nhim v, và các vai trò. Vì vy, các nng lc đc xem nh
là nhng phm cht tim tàng ca mt cá nhân và nhng đòi hi ca công vic. T

hiu bit v nng lc nh vy, có th thy các nhà nghiên cu trên th gii đã s
dng nhng mô hình nng lc khác nhau trong cách tip cn ca mình: (1) nhng
mô hình da trên c s tính cách và hành vi cá nhân ca cá nhân theo đui cách xác
đnh “con ngi cn phi nh th nào đ thc hin đc các vai trò ca mình”; (2)
nhng mô hình da trên c s các kin thc hiu bit và các k nng đc đòi hi
theo đui vic xác đnh “con ngi cn phi có nhng kin thc và k nng gì” đ
thc hin tt vai trò ca mình; (3) nhng mô hình da trên c s các kt qu và tiêu
chun đu ra theo đui vic xác đnh con ngi “cn phi đt đc nhng gì  ni
làm vic”. Mô hình tip cn vi sn phm đu ra đc các nhà nghiên cu và thc
hành trên th gii ng h rt nhiu. Vì vy, nng lc đc hiu là mt tp hp các
kin thc, thái đ, và k nng hoc các chin lc t duy mà tp hp này là ct lõi
và quan trng cho vic to ra nhng sn phm đu ra quan trng (McLagan & ctg,
1989).
Theo Boyatzis (1982): “Nng lc là mt đc tính c bn ca mt ngi mà 
đó nó có th là mt đng lc, mt đc trng, k nng, phng din v hình nh cá
nhân ca mt ngi hoc vai trò xã hi hoc mt kin thc nn”.
Nng lc gm:
+ Xây dng trên nng lc con ngi.
+ Trên cp đ t chc và cá nhân.
+ D đoán và thích nghi vi thay đi: nng lc mi trên nhng con ngi c.
7

+ S kt hp ca kh nng, kin thc, tính cách, đng lc và s thích.
+ c tp trung vào thành tích vt tri ca con ngi và t chc.
+ “Ngôn ng” đng nht cho các gii pháp và thc hành v ngun nhân lc.
Hình 2.1: Mô hình nng lc ca Boyatzis (1982)


Theo Peggy K. Steele & Steven Kirkpatrick (2008), phát trin nng lc cho
nhng t chc đã tr thành mt ngành công nghip. Công ngh mà có th qun lý

nhanh và la chn mt s lng ln nhng thông tin mà nhng t chc có th tn
dng, nhiu trong chúng liên quan đn tài liu ca nhng th tc, hun luyn, và
nhng nng lc liên quan.
Peggy K. Steele & Steven Kirkpatrick (2008) cho rng xác đnh nhng nng
lc trong nhng thi hn chung chính là s kt hp ca kin thc, k nng, và nng
lc đc đòi hi cho s thành công trong công vic.
Nng lc có th đc thit lp theo nhng hng khác nhau. Thông thng,
các t chc xác đnh mt nhóm nhng nng lc lõi mà phc v cho vic thit lp h
thng nng lc ca h. Nhng nng lc lõi là s kt hp ca kin thc – k nng –
kh nng vt quá trách nhim ca nhng nhim v công vic và là cn thit đ th
hin thành công chc nng và cp đ đ h tr nhng giá tr hoc chin lc ca t
chc. Nng lc lõi có l đc xác đnh t tình trng công ty, nguyên tc vn hành,
hoc t nhng con đng khác mà đc xác đnh rng tt c nhng nhân viên cn
thc hành và đc giao trách nhim cho nhng công vic ca h.
Tính cách
ng lc
Kin thc
S thích
Kh nng
8

Nhng nng lc đc bit là kin thc - k nng – kh nng cn thit cho s
th hin thành công trong thit k công vic hoc nhng phm vi trách nhim đc
bit trong thit k công vic. Nhng điu này bao gm c kin thc – k nng – kh
nng k thut và phi k thut. Chúng có l cng bao gm nhng cp nng lc đc
bit mà đc xác đnh nh nhng phn quan trng cho s miêu t công vic  cp
đ điu hành, qun lý, hoc cao hn trong mt t chc.
Ngày nay, nhng t chc áp dng mô hình nng lc cho hu ht vic xác
đnh và mô t v trí công vic và th hin mi quan h ca h thông qua nhóm công
vic. Mô hình công vic cho mt v trí hoc mt nhóm công vic dn đn s đa

dng ca nhng hot đng kinh doanh khác chng hn vic la chn, tuyn dng,
k hoch liên tip, phát trin nhân s, hun luyn, và giá tr thành tích.
Vi nhng ngành công ngh, tht d dàng đ hiu ti sao nhng nng lc thì
đc xem nh là c cu c bn ca h thng nhân s. Mc đích ca h thng nng
lc c bn là đ tìm, phát trin, và tng trng nng lc đ đáp ng c nhng nhu
cu kinh doanh và nhng nhu cu phát trin nhân viên riêng r cng nh qun lý.
Theo Peggy K. Steele & Steven Kirkpatrick (2008), mi t chc có nhng
đim khác nhau trong s phát trin, xem li hoc xét li nhng nng lc, mô hình
nng lc, và nhng quy trình liên quan đ đt vào v trí mt h thng phát trin
nhân viên hiu qu.
Khi bàn v mô hình da trên nng lc cn chú ý là nng lc còn là nhng đòi
hi ca công vic, nhim v, và các vai trò. Vì th, nng lc đc xem nh nhng
phm cht tim tàng ca mt cá nhân và nhng đòi hi ca công vic. iu này có
ngha là các nng lc luôn b chí phi bi bi cnh c th - môi trng, bi cnh c
th ca đt nc, t chc, và v trí c th trong t chc đó – trong đó các nng lc
đc đòi hi (Dooley & ctg., 2001).
Thông thng, nng lc đc phân làm 3 loi nh sau:
+ Nng lc chung (dành cho tt c các v trí trong t chc).
+ Nng lc qun lý (đòi hi phi có  các cp qun lý).
+ Nng lc đc thù (đòi hi  tng v trí đc thù).
9

So sánh gia mô hình nng lc và phân tích công vic (hoc phân tích làm
vic).
Bng 2.1: So sánh mô hình nng lc và phân tích công vic.

Mô hình nng lc
Phân tích công vic
Ging nhau
- u là nhng cách thc đ qun tr ngun nhân lc.

Khác nhau
- Là công c đ tuyn la cán
b, đánh giá vic thc hin
nhim v.
- Hng đn nhim v hoàn
thành ca t chc. Do đó, nó
xem con ngi nh là phng
tin.
-  mô hình nng lc có hiu
qu là cn phi thit k mt
danh mc nng lc đc thit
k cn thn, có c s khoa hc.
- Là mc tiêu hng đn ca
cán b, nhân viên thc hin
nhim v.
- Hng đn mô t các công
vic, mc đích công vic. Do
đó, nó xem con ngi nh là
mc đích.
- Ch yu là bng lit kê các
danh mc công vic đc yêu
cu.

- Tm quan trng ca vic xác đnh nng lc, mô hình hóa và đánh giá nng
lc:
+ Xác đnh nng lc cho phép cá nhân hóa, chi tit hóa công vic ca mt
ngi trong t chc. Trên c s đó, cá nhân s d dàng b sung nhng nng lc
thiu ht ca mình đ đáp ng nhu cu t chc.
+ Mô hình nng lc chú trng kt qu đu ra. Do đó, nó cho phép đánh giá
hiu qu cht lng công vic, hiu sut làm vic ca cá nhân.

+ Mô hình nng lc to ra nhng cách thc linh hot trong vic đt đc các
kt qu đu ra tùy theo nhng đc đim và hoàn cnh ca mi cá nhân.