GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH THÁI HÒA LÂM ĐỒNG ĐẾN NĂM 2015.PDF

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.H CHÍ MINH



L BÁ THUT


GII PHÁP NÂNG CAO NNG LC CNH
TRANH CA CÔNG TY TNHH THÁI HÒA
LÂM NG N 2015




Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh
Mã s: 60.34.05



LUN VN THC S KINH T



NGI HNG DN KHOA HC
TS. NGÔ QUANG HUÂN

TP.H CHÍ MINH – NM 2011



LI CÁM N

Tôi xin gi li cm n chân thành đn Quý thy cô- Ging viên Trng i hc
Kinh t TPHCM đã tn tình ging dy và hng dn cho tôi nhiu kin thc quý báu
trong sut thi gian theo hc và vit Lun vn tt nghip.
c bit, tôi xin bày t lòng bit n sâu sc ti Thy- TS Ngô Quang Huân, Phó
Ch nhim khoa Qun tr Kinh doanh trng i hc Kinh t TP. H Chí Minh, ngi
đã tn tình hng dn, giúp đ tôi hoàn thành Lun vn này.
Tôi cng xin chân thành cm n các c quan, doanh nghip và bn bè, đng
nghip, ngi thân đã h tr các thông tin, tài liu quý báu, giúp đ, to điu kin cho tôi
hoàn thành Lun vn này.









LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cu đc lp ca riêng bn thân
tôi.
Các ngun tài liu trích dn, s liu s dng trong lun vn này là trung
thc. Ni dung lun vn này cha tng đc ai công b trong bt k công trình
nghiên cu nào.



L BÁ THUT
MC LC

LI CÁM N
MC LC
DANH MC CH VIT TT
DANH MC CÁC BNG
LI M U

CHNG 1: C S LÝ LUN V CNH TRANH VÀ S LC V GIAO DCH CÀ
PHÊ TRÊN TH TRNG TH GII Trang 1
1.1 C S LÝ LÝ LUN V CNH TRANH Trang 1
1.1.1 Khái nim cnh tranh Trang 1
1.1.2 Li th cnh tranh Trang 2
1.1.3 Các yu t góp phn to li th cnh tranh Trang 3
1.1.3.1 Nhu cu khách hàng và s khác bit hóa sn phm Trang 3
1.1.3.2 Nhóm khách hàng và s phân khúc th trng Trang 3
1.1.3.3 Nng lc phân bit Trang 3
1.1.4 Nng lc cnh tranh Trang 3
1.1.4.1 Các tiêu chí đánh giá nawnng lc cnh tranh Trang 6
1.1.4.2 Tm quan trng ca vic nâng cao nng lc cnh tranh Trang 7
1.1.5 Các yu t môi trng tác đng đn nng lc cnh tranh Trang 7

1.1.5.1 Các yu t môi trng bên trong Trang 7
1.1.5.2 Các yu t môi trng bên ngoài Trang 10
1.16 ánh giá các nng lc cnh tranh Trang 13
1.2 VÀI NÉT V GIAO DCH CÀ PHÊ TRÊN TH TRNG TH GII Trang 14
1.2.1 Gii thiu v sàn giao dch cà phê th gii Trang 14
1.2.1.1 Sàn giao dch cà phê London Trang 14
1.2.1.2 Sàn giao dch cà phê New York Trang 15
1.2.2 Các phng thc mua bán cà phê trên th trng th gii Trang 15
1.2.2.1 Giao ngay ( Outright - giá c đnh, thi gian giao hàng c đnh) Trang 15
1.2.2.2 Giao k hn - hp đng bán tr lùi cht giá sau ( price to fix) Trang 15
1.2.2.3 Giao sau, quyn chn Trang 16
1.2.3 Nhà rang xay cà phê th gii Trang 16
1.2.4 u c quc t Trang 16
KT LUN CHNG 1 Trang 17

CHNG 2 THC TRNG NNG LC CNH TRANH CA CÔNG TY TNHH THÁI
HÒA LÂM NG Trang 18
2.1 VÀI NÉT V SN XUT VÀ CUNG CU CÀ PHÊ
TH GII GIAI ON 2005- 2009 Trang 18
2.1.1 Lch s phát trin cà phê th gii Trang 18
2.1.2 Các chng loi cà phê chính trên th gii Trang 18
2.1.3 Nhu cu cà phê th gii giai đon 2005-2009 Trang 19
2.1.4 Sn lng cà phê th gii Trang 19
2.1.5 Ngun cung cà phê th gii Trang 20
2.1.6 So sánh nhu cu tiêu th vi ngun cung Trang 20
2.2 TÌNH HÌNH SN XUT VÀ XUT KHU CÀ PHÊ VIT NAM T NM
2005 N 2009 Trang 20
2.2.1 Tình hình sn xut Trang 20
2.2.1.1 Lch s phát trin cà phê  Vit Nam Trang 20
2.2.1.2 Din tích trng cà phê Trang 21

2.2.1.3 Sn lng cà phê Trang 21
2.2.2 Tình hình xut khu Trang 21
2.2.3 Vài nét v tình hình phát trin sn xut và thc trng ngành cà phê
Lâm ng Trang 22
2.2.3.1 Tình hình sn xut cà phê Lâm ng Trang 22
2.2.3.2 Thc trng sn xut kinh doanh cà phê ti Lâm ng Trang 23
2.3 GII THIU V CÔNG TY TNHH CÀ PHÊ THÁI HÒA LÂM NG - Trang 23
2.3.1 Quá trình hình thành và phát trin Trang 23
2.3.2 C cu t chc TRang 24
2.3.3 Quy trình công ngh ch bin cà phê Trang 26
2.3.4 C cu sn phm Trang 27
2.3.4.1 Cà phê robusta Trang 27
2.3.4.2 Cà phê arabica Trang 27
2.4 THC TRNG SN XUT KINH DOANH VÀ NNG LC CNH TRANH
CA CÔNG TY TNHH THÁI HÒA LÂM NG Trang 28
2.4.1 Tình hình sn xut kinh doanh Trang 28
2.4.2 Phân tích s tác đng ca môi trng đn nng lc cnh tranh ca
công ty Trang 36
2.4.2.1 Phân tích môi trng bên trong Trang 36
2.4.2.2 Phân tích môi trng bên ngoài Trang 47
KT LUN CHNG 2 Trang 63

CHNG 3
MT S GII PHÁP NÂNG CAO NNG LC CNH TRANH
CA CÔNG TY TNHH THÁI HÒA LÂM NG N 2015 Trang 64
3.1 NH HNG PHÁT TRIN CA CÔNG TY TNHH THÁI HÒA LÂM NG N
2015 Trang 64
3.2. MT S GII PHÁP NHM NÂNG CAO NNG LC CNH
TRANH CA CÔNG TNHH THÁI HÒA LÂM NG N 2015 Trang 64
3.2.1. Nhóm gii pháp nng cao nng lc tài chính Trang 64

3.2.1.1 To dng uy tín vi ngân hàng Trang 64
3.2.1.2 Khai thác ti đa ngun vn u đãi ca chính ph, tranh th ngun hàng nhàn ri
ca nhà cung ng và ngi trng cà phê Trang 65
3.2.1.3 Tng nhanh vòng quay vn Trang 65
3.2.1.4 Gii pháp tng vn ch s hu ca công ty Trang 67
3.2.2 Nhóm gii pháp nâng cao hiu qu qun tr điu hành Trang 68
3.2.2.1 Gii pháp nâng cao nng lc qun tr điu hành Trang 68
3.3.2.2 Gii pháp qun tr ri ro Trang 69
3.2.3 Gii pháp v ngun nhân lc Trang 70
3.2.4 Nhóm gii pháp v th trng Trang 72
3.2.4.1 Gii pháp n đnh và đm bo ngun nguyên liu đu vào Trang 72
3.2.4.2 Xác đnh th trng mc tiêu, đm bo đu ra tt cho sn phm
xut khu Trang 73
3.2.4.3 Gii pháp tìm kim, thâm nhp nhm m rng th trng Trang 74
3.2.4.4 Gii pháp nghiên cu, phát trin sn phm Trang 79
3.2.5 Nhóm gii pháp v công ngh Trang 79
3.2.6 Nhóm gii pháp xây dng và phát trin vn hóa doanh nghip Trang 81
3.3 MT S KIN NGH VI NHÀ NC Trang 82
3.3.1 V h thng lut pháp h tr nâng cao nng lc cnh tranh ca
doanh nghip Trang 82
3.3.2 Nhà nc cn ban hành các chính sách h tr phát trin cà phê Trang 82
3.3.2.1 Chính sách chung Trang 82
3.3.2.2 Chính sách h tr ngi trng cà phê Trang 83
3.3 2.3 Chính sách h tr các doanh nghip thu mua, ch bin, xut khu
cà phê Trang 83
KT LUN CHNG 3 Trang 83
KT LUN Trang 84
TÀI LIU THAM KHO
PH LC
DANH MC CH VIT TT

Ha Héc-ta = 10.000 m
2
DT Din tích
Kg Ki lô gam
1 Bao = 60 kg
Lb Pound (Cân Anh) = 0,4536 kg
MT Tn = 1.000 Kg
VICOFA Hip hi Cà phê Ca cao Vit Nam
ICO T chc Cà phê th gii
FAO T chc Lng thc và Nông nghip Liên Hip Quc
ILO T chc Lao đng quc t
SL Sn lng
XK Xut khu
N Ni đa
SLSX Sn lng sn xut
SLXK Sn lng xut khu
DT Doanh thu
DTXK Doanh thu xut khu
SP Sn phm
Cà phê A: Cà ph arabica
Cà phê R: Cà phê robusta
LN Li nhun
EU: Liên minh Châu Âu
TNHH Trách nhim hu hn
HACCP H thng qun lý cht lng v sinh an toàn thc phm
VND ng Vit Nam
USD ô la M
USDA B Nông nghip M
LIFFE Sàn giao dch London

NYBOT Sàn giao dich New York
UTZ: Chng trình chng nhn cà phê toàn cu
4C B nguyên tc chung cho cng đng cà phê
CY Bãi container
CFS Trm giao hàng l
FOB Giao hàng lên tàu
FCA Giao cho ngi chuyên ch
THC Ph phí xp d tai cng
TTCK Th trng chng khoán
TG Tng giám đc


DANH MC CÁC BNG

BNG 2.1 DIN TÍCH CÀ PHÊ TNH LÂM NG Trang 22
BNG 2.2 SN LNG SN PHM TIÊU TH CA CÔNG TY TNHH
THÁI HÒA LÂM NG Trang 28
BNG 2.3 SN LNG XUT KHU VÀ TIÊU TH NI A Trang 31
BNG 2.4 DOANH THU THEO TNG NHÓM SN PHM CA
CÔNG TY Trang 32
BNG 2.5 DOANH THU XUT KHU VÀ NI TIÊU THEO TNG
NHÓM SN PHM Trang 33
BNG 2.6 KT QU HOT NG SN XUT
KINH DOANH CA CÔNG TY GIAI ON 2005-2009 Trang 35
BNG 2.7 C CU VN CA CÔNG TY Trang 36
BNG 2.8 C CU LAO NG CA CÔNG TY
TNHH THÁI HÒA LÂM NG Trang 36
BNG 2.9 MT S CH TIÊU TÀI CHÍNH CA CÔNG TY Trang 45
BNG 2.10 TC  TNG TRNG GDP GIAI ON 2005-2009 Trang 47
BNG 2.11 MA TRN HÌNH NH CNH TRANH Trang 61

DANH MC S , BIU 
S  1 : NHNG LIÊN KT I DIN GIA CHUI GIÁ TR CA
DOANH NGHIP VÀ CHUI GIÁ TR CA NGI
MUA Trang 5
S  2 : MÔ HÌNH NM ÁP LC CA MICHEAL E. POERTER Trang 12
S  3 : S  C CU T CHC CA TNHH THÁI HÒA
LÂM NG Trang 24
BIU  1: SN LNG SN PHM TIÊU TH CA CÔNG TNHH
THÁI HÒA LÂM NG GIAI ON 2005-2009 Trang 30
BIU  2: DOANH THU THEO TNG NHÓM SN PHM CA
CÔNG TY Trang 33
BIU  3: DOANH THU XUT KHU VÀ NI TIÊU THEO TNG
NHÓM SN PHM Trang 35



LI M U
1. Lý do chn đ tài
Trong xu th hi nhp và toàn cu hóa, các doanh nghip nói chung và các
doanh nghip hot kinh doanh trong ngành hàng cà phê nói riêng, trong đó có công ty
TNHH Thái Hòa Lâm ng phi đi din vi mt môi trng kinh doanh mi, mt
s cnh tranh quyt lit gia các đi th trong và ngoài nc. Công ty phi làm th
nào đ đng vng trên th trng cnh tranh quyt lit này ? Công ty phi bit mình
đang đng  v trí nào trong cuc đua này, phi nhn bit rõ đim mnh và đim yu
ca mình so vi đi th, đâu là c hi và nguy c ca mình đ t đó xác đnh mt
hng đi đúng trên th trng. Vì th, làm th nào đ nâng cao nng lc cnh tranh
luôn là mt câu hi ln đi vi các doanh nghip ngành cà phê nói chung và Công ty
TNHH Thái Hòa Lâm ng nói riêng.
Hin nay, ngoài các doanh nghip kinh doanh cà phê trong nc,  nc ta đã
có mt nhiu công ty ln ca nc ngoài hot đng kinh doanh ngành hàng này. So

vi các doanh nghip Vit Nam, h có li th hn hn v vn, công ngh ch bin,
trình đ qun lý và c nhân t con ngi. a s các công ty này đu là công ty thành
viên ca các tp đoàn đa quc gia hot đng xuyên quc gia. Vì vy h có li th rt
ln so vi các doanh nghip Vit Nam v th trng tiêu th sn phm. S ln mnh
và chuyên nghip ca các công ty này đã to ra s cnh tranh ngày càng gay
gt, khc lit trong ngành kinh doanh cà phê  Vit Nam.
Hn na, mt hàng cà phê là mt trong nhng mt hàng xut khu
ch lc ca Vit Nam.  đt đc hiu qu cao trong hot đng sn xut
kinh doanh, các doanh nghip kinh doanh ngành hàng này nói chung và
công ty TNHH Thái Hòa Lâm ng nói riêng cn hng đn th trng
tiêu th bn vng. Tuy nhiên, đ sn phm ca mình đc chp nhn,
đng vng và đc đánh giá cao trên th trng th gii là không d dàng
vì ngoài Vit Nam còn có nhiu nc khác trên th gii có sn lng cà
phê xut khu ln nh Braxin, Colombia, Indonesia…
Vi s cnh tranh ngày càng mnh m, đ tn ti và phát trin bn vng,
công ty TNHH Thái Hòa Lâm ng cn phi có nhng gii pháp hu hiu cho cuc
cnh tranh này.  đt đc mc đích đó, không còn cách nào khác là cn phi to
ra và có đc các li th cnh tranh cho riêng mình mt cách bn vng.
Xut phát t thc t đó, tác gi chn đ tài: “Gii pháp nâng cao nng lc
cnh tranh ca Công ty TNHH Thái Hòa Lâm ng đn 2015” đ nghiên cu vit
lun vn tt nghip.
2. Mc tiêu nghiên cu
- H thng hóa các lý thuyt v lý lun cnh tranh, nng lc cnh tranh
- Phân tích, đánh giá thc trng hot đng sn xut kinh doanh, nng lc cnh
tranh ca công ty TNHH Thái Hòa Lâm ng đ nhn ra các c hi, nguy c cng
nh xác đnh đc các đim mnh và đim yu ca công ty. T đó, xác đnh các
yu t to nên nng lc cnh tranh ca Công ty TNHH Thái Hòa Lâm ng so vi
đi th trên th trng và tìm ra nguyên nhân ca nhng yu kém.
- Hình thành các nhóm gii pháp nhm nâng cao nng lc cnh tranh ca
công ty TNHH Thái Hòa Lâm ng trong thi gian ti.

3. i tng và phm vi nghiên cu
i tng nghiên cu: bao gm các nhân t tác đng đn nng lc cnh tranh
ca mt doanh nghip kinh doanh ngành hàng cà phê, c th là công ty TNHH Thái
Hòa Lâm ng vi sn phm chính là mt hàng cà phê nhân sng.
Phm vi nghiên cu: Trên c s nhng nét khái quát chung v ngành cà phê
Vit Nam và th gii, thc trng sn xut kinh doanh ti công ty TNHH Thái Hòa
Lâm ng, phân tích thc trng nng lc cnh và đa ra đánh giá nng lc cnh tranh
ca công ty trong mi tng quan vi các doanh nghip kinh doanh cà phê trong nc
mà c th là các doanh nghip cnh tranh trc tip vi công ty trên đa bàn tnh Lâm
ng.
Trong đ tài này, s dng d liu nghiên cu trong giai đon t nm 2005 –
2009.
4. Phng pháp nghiên cu
Phng pháp s b bng đnh tính, trong đó đc s dng ch yu là phân
tích tng hp, thng kê mô t, d báo và phng pháp chuyên gia.
Phng pháp thu thp thông tin:
D liu th cp:
- Các báo cáo, s liu thng kê, các nghiên cu và các kho sát trc đây ca
các công ty kinh doanh mt hàng cà phê, Hip hi Cà phê Ca cao Vit Nam
(VICOFA), T chc Hip hi Cà phê Th gii (ICO), Tng cc Thng kê, Cc xúc
tin thng mi, Trung tâm thông tin ca B Nông nghip & Phát trin Nông thôn,
Phòng Thng mi và Công nghip Vit Nam
- Các thông tin liên quan đn đi th cnh tranh nh: nng lc sn xut, th
phn, tình hình kinh doanh…Ngun d liu này có đc t:
+ Ngun tài liu ni b công ty: các s liu t các báo cáo tng kt
quý,nm…
+ Ngun tài liu bên ngoài: thông tin trên báo chí, internet, các tp chí kinh
t, các bài phát biu, bài vit, thông tin t các cuc hi tho
D liu s cp:
Các yu t đánh giá mc đ quan trng và nng lc cnh tranh ca các doanh

nghip trong ngành cà phê. Ngun này có đc t: phng vn các chuyên gia đu
ngành, các nhà qun lý, các doanh nghip kinh doang ngành hàng cà phê và khách
hàng ca công ty.
S dng k thut phng vn trc din (face to face interview), gi bng câu
hi ti các chuyên gia, các nhà qun lý và các nhà kinh doanh cà phê t nhân nhm
xác đnh mc đ quan trng ca các yu t và nng lc cnh tranh ca tng yu t
ca các công ty trong ngành cà phê.
Sau khi tng hp các bng thu thp ý kin ca các chyên gia, các nhà qun lý,
các nhà kinh doanh cà phê t nhân s có đc các bng x lý s liu v mc đ
quan trng và phân loi các yu t. T kt qu này, xây dng bng ma trn hình nh
cnh tranh.
5. Ý ngha ca đ tài
Nghiên cu này đc thc hin nhm gii quyt nhng vn đ thc tin đang
tn ti trong công ty TNHH Thái Hòa Lâm ng, giúp công ty nhn ra nhng li th
và nhng đim yu, nhng c hi và thách thc. Trên c s đó, công ty có các chính
sách đúng đn, cng nh la chn nhng gii pháp phù hp nhm nâng cao nng cnh
tranh ca công ty. Qua đó góp mt phn vào vic to dng v th và khng đnh giá tr
thng hiu ca công ty trên th trng.
6. Kt cu ca lun vn
Kt cu ca lun vn gm nhng phn chính nh sau:
Chng 1: C s lý lun v cnh tranh và s lc v giao dch cà phê trên th trng
th gii
Chng 2: Thc trng nng lc cnh tranh ca Công ty TNHH Thái Hòa Lâm ng
Chng 3: Mt s gii pháp nâng cao nng lc cnh tranh ca công ty TNHH Thái
Hòa Lâm ng đn 2015.

Trang 1
CHNG 1
C S LÝ LUN V CNH TRANH VÀ S LC V GIAO
DCH CÀ PHÊ TRÊN TH TRNG TH GII

1.1 C S LÝ LUN V CNH TRANH
1.1.1 Khái nim cnh tranh
Cho đn nay có nhiu khái nim khác nhau v cnh tranh,  đây xin nêu ra
mt s khái nim nhm làm rõ hn v vn đ này.
TheoPaul A. Samuelson : “Cnh tranh là s kình đch gia các doanh
nghip đ giành khách hàng hoc th trng”.
Theo Michael E.Porter thì: “cnh tranh hiu theo cp đ doanh nghip, là
vic đu tranh hoc giành git t mt s đi th v khách hàng, th phn hay ngun
lc ca các doanh nghip. Tuy nhiên, bn cht ca cnh tranh ngày nay không phi
tiêu dit đi th mà chính là doanh nghip phi to ra và mang li cho khách hàng
nhng giá tr gia tng cao hn hoc mi l hn đi th, đ h có th la chn mình
mà không đn vi đi th cnh tranh”.
Cnh tranh là mt đc tính tt yu ca nn kinh t th trng, là mt cuc
đua không dt. Cnh tranh có th đa li li ích cho ngi này và thit hi cho ngi
khác nhng xét di góc đ toàn xã hi, cnh tranh luôn có tác đng tích cc nh sn
phm tt hn, giá r hn, dch v tt hn,… Cnh tranh còn giúp th trng hot
đng có hiu qu nh vic phân b hp lý các ngun lc có hn. ây cng chính là
đng lc cho s phát trin ca nn kinh t. Tuy nhiên cnh tranh cng có nhng
biu hin tiêu cc nh cnh tranh thiu s kim soát, cnh tranh không lành mnh
dn đn s phát trin sn xut tràn lan, ln xn, tình trng “cá ln nut cá bé”, gây
khng hong tha, tht nghip và làm thit hi quyn li ngi tiêu dùng.
Khoa hc k thut phát trin đã thúc đy nn sn xut phát trin, sn phm
ngày càng nhiu trên th trng, cung càng vt cu thì cnh tranh càng gay gt.
Khi tính cnh tranh ca th trng kinh doanh ngày càng cao thì không mt doanh
nghip nào có th t ch đc, thm thí sng còn đc nu nh h không tìm mi
cách khai thác li th riêng ca mình, t đó nâng cao nng lc cnh tranh đ tn ti và
phát trin.
Ngoài ra, mt khái nim mi đu th k 21 đã đc W. Chan Kim và
Renée Mauborgne, hai Giáo s ti Vin INSEAD ca Pháp, đa ra là “Chin lc

Trang 2
i dng xanh”. Có th tóm tt nh sau: “i dng đ tng trng cho tt c
các ngành hin đang tn ti. ây là khong th trng đã đc xác lp. i dng
xanh bao gm tt c nhng ngành hin cha tn ti. ó là khong trng th trng
cha đc bit đn”, và “…hu ht đc to ra t bên trong nhng th trng đ
bng cách m rng ranh gii ca ngành. Trong đi dng xanh, s cnh tranh là
không cn thit bi vì lut chi còn cha đc thit lp”.
1.1.2 Li th cnh tranh (Competitive Advantage)
Li th cnh tranh là giá tr mà doanh nghip mang đn cho khách hàng, giá tr
đó vt quá chi phí dùng đ to ra nó. Giá tr mà khách hàng sn sàng đ tr, và
ngn cn vic đ ngh nhng mc giá thp hn ca đi th cho nhng li ích tng
đng hay cung cp nhng li ích đc nht hn là phát sinh mt giá tr cao hn.
Khi mt doanh nghip có đc li th cnh tranh, doanh nghip đó s có cái
mà đi th khác không có, ngha là doanh nghip hot đng tt hn đi th, hoc
làm đc nhng vic mà các đi th khác không th làm đc. Li th cnh tranh là
nhân t cn thit cho s thành công và tn ti lâu dài ca doanh nghip. Do vy các
doanh nghip đu mun c gng phát trin li th cnh tranh, tuy nhiên điu này
thng rt d b xói mòn vì hot đng bt chc ca các đi th.
Theo Michael Porter, chi phí và s sn có ca các yu t sn xut ch là
mt trong nhiu ngun lc ti ch quyt đnh li th cnh tranh, không phi là yu t
quan trng, nu xét trên phm vi tng đi so vi các yu t khác. Ông cho rng li
th cnh tranh ca mt doanh nghip, v dài hn, tùy thuc nhiu vào kh nng ci
tin liên tc và nhn mnh đn s tác đng ca môi trng đi vi vic thc hin ci
tin đó.
Có th chia li th cnh tranh thành hai nhóm c bn:
- Li th v chi phí: khi tính u vit ca nó th hin trong vic to ra sn
phm có chi phí thp hn đi th cnh tranh. Li th cnh tranh này mang li cho
doanh nghip hiu qu cao hn và có kh nng tt hn đ chng li vic gim giá bán
sn phm.

- Li th v s khác bit hóa: khi tính u vit ca nó da vào s khác bit
ca sn phm, làm tng giá tr cho ngi tiêu dùng hoc gim chi phí s dng sn
phm hoc nâng cao tính hoàn thin khi s dng sn phm. Li th này cho phép
doanh nghip có kh nng buc th trng chp nhn mc giá cao hn mc giá ca
đi th.

Trang 3
1.1.3 Các yu t góp phn to li th cnh tranh
Theo Derek F.Abell, các yu t: nhu cu khách hàng và s khác bit hóa sn
phm, nhóm khách hàng và s phân khúc th trng, nng lc phân bit là ngun
gc ca li th cnh tranh, ch ra cách thc công ty s cnh tranh trên th trng.
1.1.3.1 Nhu cu khách hàng và s khác bit hóa sn phm
Nhu cu khách hàng là nhng mong mun ca khách hàng có th đc tha
mãn bi nhng đc tính ca mt sn phm hoc dch v nào đó.
Khác bit hóa sn phm: là quá trình to ra li th cnh tranh bng cách thit
k các đc tính ca sn phm nhm tha mãn nhu cu ca khách hàng. Tt c các
doanh nghip cnh tranh trên th trng đu phi khác bit hóa sn phm ca mình
nhm đáp ng nhu cu khách hàng  mt mc ti thiu nào đó.Tuy nhiên, mc đ
khác bit hóa là khác nhau  các doanh nghip, mt doanh nghip nào đó có th
khác bit hóa sn phm ca mình  mc đ cao hn các doanh nghip khác. Chính
s khác bit này là ngun gc ca li th cnh tranh.
1.1.3.2 Nhóm khách hàng và s phân khúc th trng
Phân khúc th trng là cách thc mà công ty chia khách hàng thành các nhóm
khác nhau da trên s khác nhau v nhu cu hoc s thích ca h, nhm đt đc
li th cnh tranh.
Thay vì ch có mt nhóm sn phm chung cho toàn b th trng, nu công ty
có nhng sn phm khác nhau đáp ng đc nhu cu riêng bit ca tng nhóm
khách hàng thì nhu cu ca khách hàng s đc tha mãn mt cách tt hn. Do vy,
cu v sn phm s tng lên, sn phm s đc tiêu th nhiu hn và doanh thu s
ln hn so vi trng hp ch có mt sn phm chung cho toàn b th trng.

1.1.3.3 Nng lc phân bit
Nng lc phân bit là phng cách mà công ty s dng đ tha mãn nhu cu
khách hàng nhm đt li th cnh tranh. Vn đ chính là công ty t chc và kt hp
các nng lc phân bit nh th nào đ đt đc li th cnh tranh.
Li th cnh tranh là nhng nng lc phân bit ca công ty, mà nhng nng
lc phân bit này đc khách hàng xem trng và đánh giá cao vì nó to ra giá tr
cao cho khách hàng.
1.1.4 Nng lc cnh tranh
Theo quan đim tng hp ca Van Duren, Martin và Westgren thì nng lc
cnh tranh là kh nng to ra và duy trì li nhun và th phn trên các th trng

Trang 4
trong và ngoài nc, các ch s đánh giá nng sut lao đng, công ngh, tng nng
sut các yu t sn xut, chi phí cho nghiên cu và phát trin, cht lng và tính
khác bit ca sn phm, chi phí đu vào,…
Lý thuyt t chc công nghip xem xét nng lc cnh tranh ca doanh
nghip da trên kh nng sn xut ra sn phm  mt mc giá ngang bng hay thp
hn giá ph bin mà không có tr cp; đm bo cho ngành, doanh nghip đng vng
trc các đi th khác hay sn phm thay th.
Michael E. Porter cho rng nng lc cnh tranh là kh nng sáng to ra nhng
sn phm có qui trình công ngh đc đáo đ to ra giá tr gia tng cao, phù hp vi
nhu cu khách hàng, có chi phí thp, nng sut cao nhm tng li nhun.
Khi nghiên cu các gii pháp nhm nâng cao nng lc cnh tranh ca mình,
doanh nghip cng cn chú trng đn giá tr dành cho khách hàng. Theo Micheal E.
Porter , mt doanh nghip to ra giá tr dành cho khách hàng và điu này gii thích
mc giá vt tri ( hoc s u tiên vi mc giá công bng ) thông qua hai c ch:
- H thp chi phí ca khách hàng
- Nâng cao hiu qu hot đng ca khách hàng
i vi khách hàng trong ngành công nghip, thng mi, khác bit hoá đòi
hi doanh nghip phi là ni duy nht to ra li th cnh tranh cho khách hàng bng

nhng phng pháp nào đó ngoài vic bán sn phm vi thp. Nu mt doanh nghip
có th gim chi phí cho khách hàng ca h hoc tng cng hu qu hot đng cho
khách hàng, h sn lòng tr mt mc giá vt tri.
Doanh nghip h thp chi phí hoc nâng cao hiu qu hot đng ca khách
hàng thông qua nhng tác đng t chui giá tr ca khách hàng. Doanh nghip có th
gây nh hng lên chui giá tr khách hàng bng cách đn gn cung cp mt yu t
đu vào cho hot đng ca khách hàng đó. Doanh nghip tác đng đn khách hàng
không nhng ch thông qua các sn phm mà còn qua các hot đng nh h thng
logistics, h thng đt hàng đu vào, h thng đt hàng đu vào, lc lng bán hàng
và nhóm các k thut viên ng dng. Ngay c nhng hot đng ca doanh nghip ch
chim mt t l thp trong tng chi phí cng có th tác đng đáng k đn s khác bit
hoá. ôi khi khách hàng có nhng liên h cá nhân vi các hot đng giá tr ca doanh
nghip ( chg hn nh vi đi ng bán hàng ) trong khi  các trng hp khác khách
hàng ch quan sát đc kt qu ca mt nhóm các hot đng ( ví d nh giao hàng
đúng gi tuyt đi hay giao tr ). Nh vy, giá tr mà doanh nghip to ra cho nhng

Trang 5
khách hàng ca h đc xác đnh bi s dàn xp tng th các liên kt gia chui giá
tr ca doanh nghip và chui giá tr ca khách hàng, th hin trong s đ di đây:
1
S  1: NHNG LIÊN KT I DIN GIA CHUI GIÁ TR CA DOANH
NGHIP VÀ CHUI GIÁ TR CA NGI MUA

Chui giá tr ca doanh nghip Chui giá tr ca ngi mua
C s h tng C s h tng
Qun tr ngun Qun tr ngun
Nhân lc Nhân lc
Phát trin Phát trin
công ngh Công ngh
Thu mua Thu mua

Logistic Vn Logistic Marketing Dch v Logistic Vn Logistic Marketing Dch v
đu vào hành đu vào & bán hang đu vào hành đu vào & bán hàng

Nh vy, thut ng “nng lc cnh tranh” dù đã đc s dng rng rãi
nhng vn còn nhiu quan đim khác nhau dn đn cách thc đo lng nng lc
cnh tranh ca các doanh nghip vn cha đc xác đnh mt cách thng nht và
ph bin. Tuy th, t các quan đim trên, chúng ta có th đúc kt li nh sau:
Nng lc cnh tranh là kh nng khai thác, huy đng, qun lý và s dng có hiu
qu các ngun lc gii hn nh nhân lc, vt lc, tài lc,…đ to ra nng sut và
cht lng cao hn so vi đi th cnh tranh; đng thi, bit li dng các điu kin
khách quan mt cách có hiu qu đ to ra li th cnh tranh trc các đi th, xác
lp v th cnh tranh ca mình trên th trng; t đó, chim lnh th phn ln, to ra
thu nhp và li nhun cao, đm bo cho doanh nghip tn ti, tng trng và phát
trin bn vng.
Nng lc cnh tranh đc phân bit thành 4 cp đ nh sau:
- Nng lc cnh tranh ca sn phm hàng hóa: là kh nng sn phm đó
bán đc nhanh vi giá tt khi có nhiu ngi cùng bán loi sn phm đó trên th
trng. Nng lc cnh tranh ca sn phm ph thuc vào cht lng, giá c, tc đ
cung cp, dch v đi kèm, thng hiu, qung cáo, uy tín ca ngi bán, chính sách
hu mãi,…
- Nng lc cnh tranh ca doanh nghip: là kh nng doanh nghip to ra


1
Micheal E. Porter (1985), Li th cnh tranh (bn dch), TP HCM: NXB TR

Trang 6
đc li th cnh tranh, có nng sut và cht lng sn phm cao hn ca đi th,
chim lnh th phn ln, to ra thu nhp và li nhun cao đ tn ti và phát trin bn
vng.
- Nng lc cnh tranh ca ngành: là kh nng ngành phát huy đc nhng
li th cnh tranh và có nng sut so sánh cao hn gia các ngành cùng loi.
- Nng lc cnh tranh ca quc gia: là nng lc ca nn kinh t quc dân
nhm đt đc và duy trì mc tng trng cao trên c s các chính sách, th ch và
các đc trng kinh t, xã hi khác. Nng lc cnh tranh quc gia có th hiu là vic
xây dng mt môi trng cnh tranh kinh t chung, đm bo có hiu qu phân b
ngun lc, đ đt và duy trì mc tng trng cao, đm bo cho nn kinh t phát trin
bn vng.
Nng lc cnh tranh  bn cp đ trên có mi tng quan mt thit vi
nhau, ph thuc ln nhau. Do đó, khi xem xét, đánh giá và đ ra các gii pháp nhm
nâng cao nng lc cnh tranh ca doanh nghip, cn thit phi đt nó trong mi
tng quan chung gia các cp đ cnh tranh nêu trên. Ngoài ra, nng lc cnh
tranh ca doanh nghip cng cn phi đc tip cn đng thi trên 2 góc đ:
- Các ch tiêu đo lng nng lc cnh tranh nh: th phn, nng sut lao đng,
t sut li nhun, cht lng và tính khác bit ca sn phm…
- Các yu t cu thành nng lc cnh tranh: đi ng nhân lc, bí quyt
công ngh, nng lc qun tr,… ây là các yu t nn tng đ nhà qun tr đa ra
các chin lc nhm xây dng và duy trì nng lc cnh tranh lâu dài cho doanh
nghip.
1.1.4.1 Các tiêu chí đánh giá nng lc cnh tranh

Nhiu nhà kinh t hc đa ra các tiêu chí đánh giá nng lc canh tranh
ca doanh nghip khác nhau. Chúng ta có th đa ra đây ba nhóm tác gi tiêu biu
sau:
- Theo Goldsmith và Clutterbuck: có 3 tiêu chí đo lng kh nng cnh
tranh ca doanh nghip là: tng trng tài sn vn, doanh s và li nhun trong 10

nm liên tc; s ni ting trong ngành nh là mt công ty dn đu; sn phm đc
ngi tiêu dùng a chung.
- Theo Baker và Hart: có 4 tiêu chí đ xác đnh nng lc cnh tranh là: t
sut li nhun, th phn, tng trng xut khu và qui mô.
- Theo Peters và Waterman: có 7 tiêu chí đ đo lng nng lc cnh tranh

Trang 7
ca doanh nghip gm: 3 tiêu chí đo lng mc đ tng trng và tài sn dài hn
đc to ra trong vòng 20 nm là: doanh thu, li nhun và tng tài sn; 3 tiêu chí
khác đo lng kh nng hoàn vn và tiêu th sn phm là: thi gian hoàn vn, th
phn và t trng xut khu; tiêu chí cui cùng là đánh giá lch s đi mi ca công ty.
Tu trung, các cách đánh giá khác nhau cng đu xoay quanh các tiêu chí:
th phn, doanh thu, li nhun và t sut li nhun, tài sn và tài sn vô hình, phng
pháp qun lý, uy tín ca doanh nghip, t l đi ng qun lý có trình đ cao và lc
lng công nhân lành ngh, vn đ bo v môi trng,…Nhng yu t đó to
cho doanh nghip kh nng khai thác mi hot đng, tim nng vi hiu sut cao hn
đi th.
1.1.4.2 Tm quan trng ca vic nâng cao nng lc cnh tranh
Trong nn kinh t th trng, đ có th tn ti và phát trin, doanh nghip
phi to cho mình kh nng chng chi li các th lc cnh tranh mt cách có
hiu qu. Nht là trong giai đon hin nay, vi tin trình khu vc hóa, toàn cu hóa
nn kinh t th gii và nhng tin b vt bc ca khoa hc k thut, s bùng n
ca công ngh thông tin, tính quyt đnh ca nng lc cnh tranh đi vi s thành
công hay tht bi ca doanh nghip càng rõ nét. Do vy, các doanh nghip phi
không ngng tìm tòi các bin pháp phù hp và liên tc đi mi đ nâng cao nng
lc cnh tranh, vn lên chim đc li th cnh tranh so vi đi th thì mi có th
phát trin bn vng đc.
Vic nâng cao nng lc cnh tranh ca các doanh nghip còn góp phn vào
vic nâng cao nng lc cnh tranh ca ngành. T đó, to ra nhng sn phm, dch v
ngày càng tt hn vi giá r hn, làm cho nn kinh t phát trin, kh nng cnh

tranh ca quc gia đc nâng cao và đi sng ca nhân dân đc tt đp hn. Vì
th, bên cnh n lc nâng cao nng lc cnh tranh ca mi doanh nghip, trên tm v
mô, Nhà nc cn phi nhanh chóng và đng b hoàn thin các c ch, chính sách, h
thng pháp lut nhm to môi trng kinh doanh công bng, lành mnh cho các
doanh nghip; ng thi, thông qua đàm phán, ký kt các cam kt quc t v hi
nhp, xúc tin thng mi, to s thun li cho doanh nghip xut khu hàng hóa.
1.1.5 Các yu t môi trng tác đng đn nng lc cnh tranh
1.1.5.1 Các yu t môi trng bên trong
 Ngun lc ca công ty
Phân tích các ngun lc cho thy các d tr v ngun lc, kh nng và các tài

Trang 8
sn sn có ca doanh nghip. Khi phân tích ngun lc cn quan tâm ngun lc tài
chính (vn, nng lc vay n), ngun nhân lc (k nng, lòng trung thành ca lao đng
và nhà qun lý), ngun lc vt cht (đt đai, máy móc thit b, nhà xng), các ngun
lc vô hình (uy tín, các giá tr vn hóa ca công ty).
Khi phân tích các ngun lc cn cung cp đc bc tranh thc t v các ngun
lc ca doanh nghip, nhn din các đim mnh, đim yu. iu quan trng là nhn
din các ngun lc có đóng góp vào kh nng to ra thu nhp ca doanh nghip ch
không phi ch lit kê các ngun lc.
Khi phân tích ngun lc cn chú ý, ngun lc t nó không to ra li th cnh
tranh cho công ty.  to li th cnh tranh, các ngun lc phi đc đáo và đáng giá.
Mt ngun lc đc đáo đó là ngun lc mà không có công ty nào khác có đc. Mt
ngun lc đáng giá nu bng cách nào đó nó giúp to ra nhu cu mnh m v sn
phm ca công ty. Thách thc đi vi nhng ngi làm quyt đnh là làm sao hiu
đc giá tr ca các ngun lc vô hình và hu hình. Giá tr ca các ngun lc đc
xác đnh bi mc đ nh hng ca chúng đn vic phát trin các kh nng, và li th
cnh tranh.
* Nng lc ct lõi (Core Competencies)
Nng lc ct lõi ca mt doanh nghip là nhng nng lc mà doanh nghip có

th thc hin tt hn nhng nng lc khác, đng thi tha mãn 3 điu kin sau:
nng lc đó có th đem li li ích cho khách hàng, nng lc đó đi th cnh tranh
khó bt chc và nng lc đó có th m rng cho nhiu sn phm và th trng
khác nhau.
Nng lc ct lõi có th là công ngh, bí quyt k thut, mi quan h thân thit
vi khách hàng, h thng phân phi, thng hiu mnh. Nng lc ct lõi to nên li
th cnh tranh cho doanh nghip trong hot đng sn xut kinh doanh.
C.K.Prahalad và Gary Hamel (1990) đã đa ra hình tng mt cái cây mà b
r là nng lc ct lõi, thân và cành chính là sn phm ct lõi, nhánh ph là nhng
đn v kinh doanh, hoa lá là nhng sn phm sau cùng. Nng lc ct lõi là s hp
nht, gom t tt c công ngh và chuyên môn ca công ty vào thành mt trng
đim, mt mi nhn nht quán. Nhiu gi ý cho rng công ty nên xác đnh và
tptrung vào 3 hoc 4 nng lc ct lõi, các nng lc ct lõi phi khác bit nhau.
* Nng lc khác bit (Distinctive Competencies)
ó là nhng nng lc mà doanh nghip có th thc hin tt hn nhng đi th

Trang 9
cnh tranh, nó cho phép doanh nghip to ra li th cnh tranh. Giá tr ca bt k
li th nào to ra ph thuc vào tính bn vng và kh nng thích ng ca nó. Kay
ch ra có 3 loi nng lc khác bit là c cu hp tác, s đi mi và danh ting. Các
nng lc khác bit khó xây dng và duy trì, khó sao chép và bt chc, cng nh
khó có th mua đc.
Các nng lc khác bit không phi d bt chc và rt tn kém nht là khi các
nng lc khác bit đó có tính cht nng đng, không ngng bin hóa. Các đi th
mun bt chc cn phi có kh nng và quyt tâm cao. Do đó vic tng đu t
hoc tng tính mo him s làm đi th phi nn lòng.
 Các hot đng bên trong ca công ty
Theo Fred R. David, các hot đng bên trong ca công ty thng có kt cu
gm sáu lnh vc chc nng chính: sn xut - tác nghip, marketing, qun tr, tài
chính - k toán, h thng thông tin, nghiên cu và phát trin.

Chúng ta s kim tra đánh giá gì  mi lnh vc chc nng này? Nhng cái
cn tp trung đánh giá là mc đ tin hành các quy trình và các công vic trong mi
lnh vc. im chính là xác đnh vic công ty đã thc hin các chc nng này tt
hay cha trong các hot đng sn xut kinh doanh ca mình, đ đánh giá các nng
lc ca mt t chc di góc đ các b phn chc nng khác nhau.
* Sn xut - tác nghip: bao gm tt c các hot đng nhm bin đi đu vào
thành hàng hóa và dch v. Quá trình qun tr sn xut – tác nghip gm 5 loi chc
nng : quy trình (thit k h thng sn xut vt lý), công sut (quyt đnh mc sn
lng tt nht đi vi t chc), hàng tn kho (qun tr mc nguyên vt liu thô,
công vic trong quy trình và thành phm), lc lng lao đng (qun lý các nhân viên
qun tr), các nhân viên có k nng và thiu k nng), cht lng (đm bo sn xut
ra sn phm cht lng cao).
* Marketing: đc mô t nh là quá trình xác đnh, d báo đ nhn din các
c hi th trng, phân khúc th trng, la chn th trng mc tiêu và đnh v th
trng, đng thi phân tích khách hàng và các yu t liên quan đ hình thành các
chin lc marketing đnh hng khách hàng và marketing cnh tranh. Thit k t
chc thc hin và kim tra các chin lc sn phm, giá c, mng li phân phi và
xúc tin bán hàng.
* Qun tr: gm có các chc nng sau
Hoch đnh: bao gm tt c các hat đng qun tr liên quan đn vic chun b

Trang 10
cho tng lai nh: d đoán, thit lp mc tiêu, đ ra chin lc, phát trin các chính
sách, hình thành các k hoch.
T chc: bao gm tt c các hot đng qun tr to ra c cu ca mi quan h
gia quyn hn và trách nhim.
Lãnh đo: bao gm nhng n lc nhm đnh hng hot đng ca con ngi.
Kim soát: liên quan đn tt c hot đng qun lý, nhm đm bo cho kt qu
thc t phù hp vi kt qu đã hoch đnh.
* Tài chính – k toán: iu kin tài chính thng đc xem là phng tin

đánh giá v trí cnh tranh tt nht và là điu kin thu hút nht vi các nhà đu t.
Phân tích các ch s tài chính là phng pháp thông dng nht đ xác đnh đim
mnh và đim yu ca t chc v tài chính – k toán thông qua nhóm các ch s tài
chính quan trng gm: Kh nng thanh toán ngn hn, ch s các hiu qu hot
đng, kh nng sinh li.
* H thng thông tin: H thng thông tin tip nhn các d liu t c môi
trng bên trong và bên ngoài ca t chc. Thông tin biu hin nhng đim bt li
hay li th cnh tranh ch yu. Ngoài ra, mt h thng thông tin có hiu qu cho
phép công ty có kh nng đc bit trong các lnh vc khác nhau nh: chi phí thp,
dch v làm hài lòng ngi tiêu dùng.
* Hot đng nghiên cu và phát trin: nhm phát trin sn phm mi trc
đi th cnh tranh, nâng cao cht lng sn phm, kim soát tt giá thành hay ci
tin quy trình sn xut đ gim chi phí. Cht lng ca các n lc nghiên cu phát
trin ca công ty, có th giúp công ty gi vng v trí đi đu hoc làm công ty tt hu
so vi các đi th trong ngành.
1.1.5.2 Các yu t môi trng bên ngoài
 Môi trng v mô
* Các yu t kinh t
Gm các yu t nh: các giai đon chu k kinh t, xu hng GDP, thu nhp
bình quân đu ngi, lm phát, ngân hàng, t giá, cán cân thanh toán, chính sách tài
chính và tin t.
* Các yu t chính tr, pháp lut và chính ph
Là các yu t có tác đng đn doanh nghip nh: tình hình chính tr, h thng
pháp lut, thu, các quy đnh thng mi trong xut, nhp khu, chng đc quyn,
các u đãi đc bit, các chính sách ca nhà nc. Các yu t chính tr, pháp lut và

Trang 11
chính ph có nh hng ngày càng ln đn hot đng ca các doanh nghip.
* Các yu t t nhiên
Là các yu t có tác đng đn doanh nghip nh: ô nhim môi trng, s thiu

ht nng lng, ngun tài nguyên thiên nhiên, các chính sách ca nhà nc v bo
v môi trng và tài nguyên.
* Vn hóa xã hi
Gm các yu t liên quan đn cht lng cuc sng ca ngi dân, xu hng
tiêu dùng, các quan đim v mc sng, chun mc đo đc, vai trò ngi ph n
trong xã hi, t l tng và dch chuyn dân s, s chênh lch giàu nghèo, c cu dân
s.

* Các yu t công ngh
Gm các yu t có liên quan đn các thành tu khoa hc, xu hng công ngh,
tc đ phát trin công ngh, quá trình chuyn giao công ngh, chính sách đi vi
nghiên cu phát trin, chi phí cho nghiên cu phát trin và phát trin ca
ngành,chính sách bo v bn quyn.
 Môi trng vi mô
Môi trng vi mô bao gm các yu t trong ngành và là yu t ngoi cnh đi
vi doanh nghip, quyt đnh tính cht và mc đ cnh tranh trong ngành sn xut
kinh doanh đó. Có 5 yu t c bn là: đi th cnh tranh, ngi mua, ngi cung cp,
các đi th tìm n và sn phm thay th.
Sc mnh ca các áp lc cnh tranh trong ngành s quy đnh mc đ ca đu
t,
cng đ cnh tranh và mc đ li nhun ca ngành. Khi các áp lc cnh tranh
càng
mnh thì kh nng sinh li và tng giá hàng ca các công ty cùng ngành càng b
hn ch, ngc li khi áp lc cnh tranh yu thì đó là c hi cho các công ty trong
ngành thu đc
li nhun cao. Các công ty cn phi nghiên cu hin trng và xu
hng ca các áp lc
cnh tranh, cn c vào nhng điu kin bên trong ca mình đ
quyt đnh chn mt v trí thích hp trong ngành nhm đi phó vi các lc lng cnh
tranh mt cách tt nht hoc có th tác đng đn chúng theo cách có li cho mình

.






Trang 12













S  2
:MÔ HÌNH 5 ÁP LC CA MICHEAL E. PORTER

- Nhà cung cp: bao gm ngi bán nguyên vt liu, thit b; ngi cung ng
tài chính, ngun lao đng. Khi ngi cung cp có u th h có th gây áp lc to bt
li đi vi doanh nghip. Ngi cung ng có th khng đnh quyn lc ca h bng
cách đe do tng giá hoc gim cht lng sn phm dch v cung ng. Do đó, h có
th chèn ép li nhun ca ca mt ngành khi ngành đó không có kh nng bù đp chi
phí tng lên trong giá thành sn xut. Nhng điu kin làm tng áp lc ca nhà cung

ng có xu hng ngc vi các điu kin làm tng quyn lc ca ngi mua.
- Khách hàng: s tín nhim ca khách hàng là tài sn có giá tr vô cùng quan
trng đi vi doanh nghip. Tuy nhiên, khi khách hàng có u th có th làm gim li
nhun ca doanh nghip bng cách ép giá hoc đòi hi cht lng cao hn.
- i th cnh tranh: trong nn kinh t th trng, cnh tranh là điu tt yu và
đ chin thng trong cnh tranh đòi hi doanh nghip phi hiu rõ các đi th cnh
tranh ca mình. Các ni dung cn quan tâm khi phân tích đi th cnh tranh: đim
mnh, đim yu, mc tiêu phát trin, các trit lý, các chin lc hin ti và đnh hng
tng lai.
- i th tim nng: khi có đi th mi tham gia vào ngành s làm gim th
phn, li nhun ca doanh nghip.  bo v v th cnh tranh ca mình doanh nghip
Các đi th tim nng
Các đi th cnh tranh trong
ngành


Cnh trnh gia các đi th
hin ti
Sn phm thay th
Ngi
mua
Nhà
Cung
ng
Nguy c đe da t nhng ngi mi vào cuc
Quyn lc
thng lng
ca ngi
mua
Quyn lc

thng lng
ca nhà
cung ng
Nguy c đe da t các sn phm (dch v) thay th