Giải pháp phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.HCM





LÝ THÁI KHNG



 tài
:

“GII PHÁP PHÁT TRIN
HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L
TI NGÂN HÀNG U T VÀ
PHÁT TRIN VIT NAM”





LUN VN THC S KINH T

TP.H Chí Minh – Nm 2011




B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T Tp.HCM





LÝ THÁI KHNG



 tài
:

“GII PHÁP PHÁT TRIN
HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L
TI NGÂN HÀNG U T VÀ
PHÁT TRIN VIT NAM”


Chuyên ngành: Kinh t tài chính – Ngân hàng

Mã s: 60.31.12


LUN VN THC S KINH T


NGI HNG DN KHOA HC:
PGS. TS. TRN HUY HOÀNG




TP.H Chí Minh – Nm 2011
LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan : Lun vn “Gii pháp phát trin hot đng ngân
hàng bán l ti Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam” là công trình
nghiên cu riêng ca tôi.
Các s liu trong lun vn đc s dng trung thc.
Tôi xin chân thành cám n các Thy Cô trng i hc Kinh t
TPHCM đã truyn đt cho tôi kin thc trong sut nhng nm hc  trng.
Tôi xin chân thành cám n Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam
đã to điu kin cho Tôi kho sát, tra cu s liu trong thi gian làm Lun
vn.
Tôi xin chân thành cm n PGS.TS.Trn Huy Hoàng đã tn tình hng
dn tôi hoàn thành tt lun vn này.

TP HCM, ngày tháng nm 2011
Tác gi lun vn

Lý Thái Khng



















MC LC

Li cam đoan
Mc lc
Danh mc các t vit tt
Danh mc các bng, biu
Danh mc các hình v, đ th
Trang

PHN M U
CHNG 1:
TNG QUAN V NGÂN HÀNG THNG MI VÀ HOT NG NGÂN
HÀNG BÁN L CA NGÂN HÀNG THNG MI 1
1. 1. KHÁI NIM NGÂN HÀNG VÀ HOT NG NGÂN HÀNG 1
1.1.1. Khái nim ngân hàng thng mi 1
1.1.2. Các hot đng ca ngân hàng thng mi 2
1.1.2.1. Nhn tin gi 2
1.1.2.2. Cp tín dng 2
1.1.2.3. Cung ng dch v thanh toán qua tài khon 3
1.1.2.4. Các hot đng khác 3
1.2. HOT NG BÁN L CA NGÂN HÀNG THNG MI 4
1.2.1. Khái nim hot đng bán l ca NHTM 4
1.2.2. c đim ca hot đng ngân hàng bán l 5
1.2.3. S quan trng ca hot đng ngân hàng bán l trong nn kinh t 5
1.2.3.1. i vi khách hàng và nn kinh t 5
1.2.3.2. i vi ngân hàng 6
1.2.4. Các sn phm dch v ngân hàng bán l 7
1.2.4.1. Các dch v truyn thng ca ngân hàng 7
1.2.4.2. Nhng dch v ngân hàng mi phát trin gn đây 8
1.2.5. Các mô hình t chc ngân hàng bán l trên th gii 10
1.3 KINH NGHIM PHÁT TRIN DCH V NGÂN HÀNG BÁN 13
L TRÊN TH GII VÀ BÀI HC KINH NGHIM CHO VIT NAM 13
1.3.1 Ngân hàng hi giáo Dubai (DUBAI ISLAMIC BANK: DIB) 13
1.3.2 BNP Paribas - Ngân hàng bán l s 1 ca Pháp 14
1.4. MÔI TRNG KINH DOANH NHBL TI VIT NAM 16
1.4.1 Môi trng kinh t v mô 16
1.4.2. Môi trng kinh doanh NHBL 18
1.4.2.1 Tim nng ca th trng NHBL 18
1.4.2.2.Khung pháp lý đi vi hot đng NHBL 19

1.4.2.3 Tng quan v hot đng NHBL ca các NHTM Vit Nam 20
CHNG 2 23
THC TRNG HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L TI 23
NGÂN HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM 23
2.1. S LC QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIN CA NGÂN
HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM. 23
2.1.1 Thi k Ngân hàng u t và Xây dng Vit Nam (1981 – 1990) 23
2.1.2 Thi k Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam (1990 – nay) 23
2.2. THC TRNG HOT NG KINH DOANH NGÂN HÀNG BÁN L
TI NGÂN HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM. 25
2.2.1. Thc trng hot đng kinh doanh ngân hàng bán l ti BIDV 25
2.2.1.1 Huy đng vn dân c: 27
2.2.1.2 Tín dng bán l. 32
2.2.1.3 Các dch v ngân hàng bán l 35
2.2.2 V sn phm NHBL 41
2.2.3. V phát trin nn khách hàng 46
2.2.4 V mng li kinh doanh NHBL 47
2.2.4.1 Mng li chi nhánh 47
2.2.4.2 Mng li ATM – POS 48
2.2.5 V công ngh 48
2.2.6 V công tác Marketing 49
2.2.7 V qun tr điu hành và mô hình t chc, qun lý 50
2.3 NHNG TN TI, HN CH. 51
2.3.1 V kt qu hot đng kinh doanh: 51
2.3.2 V qun tr, điu hành, mô hình t chc kinh doanh và ngun lc: 51
2.3.3 V nn khách hàng và kênh phân phi 52
2.3.4 V sn phm và công ngh 53
2.3.5 V công tác Marketing bán l 53
2.4 PHÂN TÍCH SWOT V NGÂN HÀNG BÁN L 54
2.4.1 Phân tích SWOT: 54

2.4.2 Kt lun rút ra t vic phân tích SWOT 56
2.4.2.1 Phát huy đim mnh - Tn dng c hi. 56
2.4.2.2 Khc phc đim yu - Vt qua thách thc 56
Kt lun 57
CHNG 3. 58
GII PHÁP PHÁT TRIN HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L TI NGÂN
HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM 58
3.1 TNG CNG NNG LC QUN TR IU HÀNH 58
3.2 HOÀN THIN MÔ HÌNH T CHC QUN LÝ VÀ KINH DOANH NHBL 59
3.2.1 Cng c mô hình t chc, qun lý hot đng NHBL ti Hi s chính: . 61
3.2.2 Hoàn thin mô hình t chc kinh doanh NHBL ti các chi nhánh: 62
3.2.3 Mô hình t chc qun lý hot đng NHBL: 62
3.3 PHÁT TRIN VÀ TI A HÓA GIÁ TR NGUN NHÂN LC 63
3.3.1 L trình k hoch xây dng đi ng cán b bán l: 63
3.3.2 Mt s gii pháp phát trin ngun nhân lc NHBL: 64
3.4 PHÁT TRIN NN TNG KHÁCH HÀNG VNG CHC VÀ TI A HÓA GIÁ
TR KHÁCH HÀNG 66
3.4.1 i tng khách hàng bán l ca BIDV: 66
3.4.2 Các gii pháp chính đ phát trin và ti đa hoá giá tr khách hàng: 66
3.5 Y MNH NGHIÊN CU VÀ PHÁT TRIN SN PHM, DCH V NHBL 68
3.5.1 nh hng phát trin 69
3.5.2 Gii pháp phát trin các sn phm/dch v bán l 72
3.6 PHÁT TRIN VÀ NÂNG CAO HIU QU MNG LI VÀ KÊNH PHÂN PHI 75
3.6.1 Phát trin mng li kênh phân phi truyn thng 75
3.6.2 Phát trin kênh phân phi đin t 78
3.7 Y MNH HOT NG TRUYN THÔNG VÀ MARKETING NHBL 79
3.8 NÂNG CAO NNG LC QUN LÝ RI RO 81
3.9 U T CÔNG NGH 82
3.10 XÂY DNG CHÍNH SÁCH TÀI CHÍNH VÀ C CH NG LC. 84
3.10.1 Chính sách đu t 84

3.10.2 Xây dng c ch đng lc 84
KT LUN
TÀI LIU THAM KHO























DANH MC CÁC T VIT TT

ATM Máy rút tin t đng
BIDV Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam

BSMS Dch v thông tin ngân hàng t đng
NHBL Ngân hàng bán l
NHNN Ngân hàng Nhà nc
NHTM Ngân hàng thng mi
NHTMCP Ngân hàng thng mi c phn
NHTMNN Ngân hàng thng mi nhà nc
POS Thit b thanh toán th (Point of Sales)
WTO T chc thng mi th gii
WU Dch v kiu hi Western Union
















DANH MC CÁC BNG, BIU

Bng 2.1. Kt qu hot đng kinh doanh NHBL BIDV 2007-2011
Bng 2.2. Huy đng vn bình quân/đim giao dch
Bng 2.3. Huy đng vn dân c theo phân đon khách hàng

Bng 2.4. Huy đng vn cá nhân ca các ngân hàng
Bng 2.5. D n tín dng bán l theo sn phm
Bng 2.6. D n tín dng bán l ca các ngân hàng
Bng 2.7. Danh mc sn phm bán l ca BIDV và mt s NHTM
Bng 2.8. Mng li kinh doanh NHBL BIDV
Bng 2.9. S lng ATM, POS giai đon 2007-2011
Bng 2.10. Mô hình phân tích SWOT hot đng NHBL BIDV
Bng 3.1. K hoch trin khai sn phm mi NHBL 2012-2014










DANH MC CÁC BIU , HÌNH

Biu đ 2.1. Quy mô và t trng huy đng vn dân c
Biu đ 2.2. Huy đng vn theo k hn
Biu đ 2.3. S lng th ghi n phát hành và thu dch v ròng th
Hình 3.1. Mô hình t chc giai đon 2011-2015 ti Hi s chính
Hình 3.2. Mô hình t chc giai đon 2011-2015 ti Chi nhánh
Hình 3.3 Mô hình kim t tháp phân đon khách hàng
Hình 3.4. Khu vc giao dch khách hàng chc nng

PHN M U

1. LÝ DO CHN  TÀI
Cung cp các dch v tài chính cá nhân hay hot đng ngân hàng bán l
(NHBL) là mt trong nhng hot đng truyn thng hình thành nên h thng
ngân hàng thng mi (NHTM) th gii. Cùng vi tin trình phát trin ca
nn kinh t, các dch v tài chính ngân hàng cng không ngng đc đa dng
hoá và gia tng đ đáp ng nhu cu ngày càng tt hn ca xã hi. Ngày nay,
nhiu NHTM trên th gii coi hot đng NHBL là hot đng ct lõi nhm to
dng, cng c và phát trin mt nn khách hàng vng chc và t đó m rng
các hot đng kinh doanh khác ca ngân hàng.
i vi các NHTM, hot đng NHBL vi đi tng là s lng rt ln
khách hàng cá nhân, h gia đình, đã và s mang li ngun vn và thu nhp n
đnh, chc chn, phân tán và hn ch ri ro, góp phn quan trng trong vic
m rng th trng, nâng cao nng lc cnh tranh, to nn tng vng chc cho
hot đng đi vi các NHTM.
Hot đng NHBL ngày càng chim v trí quan trng trong hot đng ca
các NHTM trên th gii, đm bo s phát trin bn vng ca các ngân hàng.
c bit, giai đon khng hong kinh t th gii va qua đã cho thy, trong

khi hu ht các NHTM có chin lc tp trung vào hot đng bán l đã tr
vng thì nhiu ngân hàng đu t ln ch yu phc v các tp đoàn đã lâm vào
khó khn, thm chí phá sn (nh Merrill Lynch, Lemon Brothers…). Vì vy,
xu hng ngày nay là hu ht các NHTM trên th gii đu phát trin hot
đng NHBL.
Ti Vit Nam, kinh t-xã hi trong nhng nm qua đã có nhng bc
tng trng nhanh, môi trng pháp lý đang dn hoàn thin, thu nhp bình
quân đu ngi ngày càng tng, nhu cu s dng dch v tài chính ngân hàng
ca ngi dân cng gia tng nhanh chóng. Tt c các yu t thun li này đã
và đang to ra tim nng to ln cho phát trin hot đng NHBL. Nm bt c
hi, đáp ng yêu cu hi nhp vi kinh t quc t và phù hp vi xu hng
phát trin chung ca các ngân hàng trong khu vc và trên th gii, kinh doanh
NHBL đang là xu th tt yu ca ngành ngân hàng Vit Nam.
Hin nay, khi NHTMCP Vit Nam đu xác đnh mc tiêu hot đng
nhng nm ti là tr thành ngân hàng bán l, hng ti khách hàng doanh
nghip va và nh trong vic chuyn sang ngân hàng đô th đa nng. Các
NHTMNN cng đã xác đnh th trng bán l trong k hoch c cu li ngân
hàng, c phn hóa ngân hàng sau nm 2010.

S hp dn ca th trng dch v ngân hàng bán l không ch đi vi
các NHTM trong nc mà c vi các ngân hàng nc ngoài vn đang tìm
cách thâm nhp sâu hn vào th trng Vit Nam. Trong điu kin hi nhp
kinh t và hi nhp tài chính sâu sc nh hin nay, mt khi các ngân hàng
nc ngoài đc phép kinh doanh bình đng nh các ngân hàng trong nc
thì th phn các NHTM trong nc s b chia s rt nhiu bi hot đng dch
v ngân hàng bán l là li th lâu đi ca các ngân hàng nc ngoài.
Sau nm
2015, th trng bán l s là th trng ch đo mà các ngân hàng nc ngoài
s khai thác mnh sau khi đã đt chân vng chc vào th trng Vit Nam
.

Th trng kinh doanh nhiu tim nng cùng vi nguy c cnh tranh
ngày càng gay gt đã đt các ngân hàng Vit Nam vào th phi thay đi chin
lc kinh doanh, tìm kim c hi đu t mi, m rng và đa dng hóa nhóm
khách hàng mc tiêu ca mình, và Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam
(BIDV) cng không th nm ngoài xu th đó.
BIDV là mt NHTM có b dày truyn thng, kinh nghim và có th
mnh trong vic cung cp các dch v tài chính ngân hàng cho các doanh
nghip ln. Tuy nhiên hot đng NHBL dành cho các khách hàng cá nhân, h
gia đình còn thc s nh bé, cho ti gn đây còn cha đc quan tâm phát
trin đúng vi tim nng ca nó. Thc hin mc tiêu phát trin bn vng - an
toàn - cht lng - hiu qu, đáp ng yêu cu hi nhp quc t và hng dn
ti các thông l và chun mc quc t cng nh không b l c hi v th
trng NHBL tim nng ca Vit Nam, BIDV cn thit phi phát trin hot
đng NHBL, đa hot đng này ln mnh và tr thành mt hot đng ct lõi
ca BIDV. Xut phát t yêu cu đó, tôi đã la chn đ tài: “Gii pháp phát
trin hot đng ngân hàng bán l ti Ngân hàng u t và Phát trin Vit
Nam” vi mong mun góp phn hoàn thin chin lc kinh doanh, nâng cao
nng lc cnh tranh ca BIDV, đóng góp mt phn nh vào s phát trin bn
vng ca BIDV trong giai đon mi.
2. MC ÍCH NGHIÊN CU
 tài tp trung phân tích thc trng và đánh giá hot đng ngân hàng
bán l ti BIDV; phân tích nhng tn ti, hn ch và nguyên nhân, t đó đ
xut nhng gii pháp phát trin dch v ngân hàng bán l ti BIDV.
3. I TNG VÀ PHM VI NGHIÊN CU
+ i tng nghiên cu: sn phm dch v bán l đang đc thc hin
ti Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam.
+ Phm vi nghiên cu: toàn h thng Ngân hàng u t và Phát trin
Vit Nam.

4. PHNG PHÁP NGHIÊN CU
Lun vn ch yu da trên phng pháp thng kê, phng pháp phân
tích, phng pháp so sánh, quy np, phán đoán, tng hp đ tin hành nghiên
cu.
5. Ý NGHA KHOA HC VÀ THC TIN CA  TÀI
+ H thng hóa nhng vn đ mang tính lý lun v kinh doanh ngân
hàng bán l.
+ Phân tích và đánh giá thc trng hot đng kinh doanh ngân hàng bán
l.  xut nhng gii pháp thc tin và phng án kinh doanh đ phát trin
hiu qu hot đng kinh doanh ngân hàng bán l ti BIDV.
6. KT CU CA LUN VN
Ngoài các phn m đu, kt lun, danh mc tài liu tham kho, danh
mc các t vit tt…, ni dung ca lun vn bao gm 3 chng:
- Chng 1: Tng quan v hot đng ngân hàng bán l.
- Chng 2: Thc trng hot đng kinh doanh ngân hàng bán l ti
BIDV.
- Chng 3: Các gii pháp phát trin hot đng ngân hàng bán l
BIDV.
1

CHNG 1
TNG QUAN V NGÂN HÀNG THNG MI VÀ HOT NG
NGÂN HÀNG BÁN L CA NGÂN HÀNG THNG MI

1. 1. KHÁI NIM NGÂN HÀNG VÀ HOT NG NGÂN HÀNG
1.1.1. Khái nim ngân hàng thng mi
Ngân hàng thng mi đã hình thành tn ti và phát trin hàng trm nm
gn lin vi s phát trin ca kinh t hàng hoá. S phát trin h thng Ngân
hàng thng mi đã có tác đng rt ln và quan trng đn quá trình phát trin
ca nn kinh t hàng hoá, ngc li kinh t hàng hoá phát trin mnh m đn

giai đon cao nht là nn kinh t th trng thì Ngân hàng thng mi cng
ngày càng đc hoàn thin và tr thành nhng đnh ch tài chính không th
thiu đc.
Cho đn thi đim hin nay có rt nhiu khái nim v ngân hàng
thng mi. Theo Lut các T chc tín dng nm 2010 khon 2 điu 4:
“Ngân hàng là loi hình t chc tín dng có th đc thc hin tt c các hot
đng ngân hàng theo quy đnh ca Lut này. Theo tính cht và mc tiêu hot
đng, các loi hình ngân hàng bao gm ngân hàng thng mi, ngân hàng
chính sách, ngân hàng hp tác xã”.
Theo khon 3 điu 4: “Ngân hàng thng mi là loi hình ngân hàng
đc thc hin tt c các hot đng ngân hàng và các hot đng kinh doanh
khác theo quy đnh ca Lut này nhm mc tiêu li nhun”.
Khon 12 điu 4 quy đnh: “Hot đng ngân hàng là vic kinh doanh,
cung ng thng xuyên mt hoc mt s các nghip v sau đây:
a) Nhn tin gi;
b) Cp tín dng;
2

c) Cung ng dch v thanh toán qua tài khon”.
Theo khon 1 điu 5 Ngh đnh 59/2009/N-CP quy đnh: “Ngân hàng
thng mi là ngân hàng đc thc hin toàn b hot đng ngân hàng và các
hot đng kinh doanh khác có liên quan vì mc tiêu li nhun theo quy đnh
ca Lut các T chc tín dng và các quy đnh khác ca pháp lut”.
T nhng đnh ngha trên v ngân hàng, có th rút ra đc ngân hàng
thng mi là loi hình ngân hàng giao dch trc tip vi các doanh nghip, t
chc kinh t và cá nhân thông qua nghip v tin gi, cp tín dng, cung cp
các phng tin thanh toán và cung ng các dch v ngân hàng khác cho các
đi tng trên.
1.1.2. Các hot đng ca ngân hàng thng mi.
1.1.2.1. Nhn tin gi

Nhn tin gi là hot đng nhn tin ca t chc, cá nhân di hình
thc tin gi không k hn, tin gi có k hn, tin gi tit kim, phát hành
chng ch tin gi, k phiu, tín phiu và các hình thc nhn tin gi khác
theo nguyên tc có hoàn tr đy đ tin gc, lãi cho ngi gi tin theo tha
thun.
1.1.2.2. Cp tín dng
Cp tín dng là vic tha thun đ t chc, cá nhân s dng mt khon
tin hoc cam kt cho phép s dng mt khon tin theo nguyên tc có hoàn
tr bng nghip v cho vay, chit khu, cho thuê tài chính, bao thanh toán,
bo lãnh ngân hàng và các nghip v cp tín dng khác.
Cho vay là hình thc cp tín dng, theo đó bên cho vay giao hoc cam
kt giao cho khách hàng mt khon tin đ s dng vào mc đích xác đnh
trong mt thi gian nht đnh theo tha thun vi nguyên tc có hoàn tr c
gc và lãi.
3

Bao thanh toán là hình thc cp tín dng cho bên bán hàng hoc bên
mua hàng thông qua vic mua li có bo lu quyn truy đòi các khon phi
thu hoc các khon phi tr phát sinh t vic mua, bán hàng hoá, cung ng
dch v theo hp đng mua, bán hàng hoá, cung ng dch v.
Bo lãnh ngân hàng là hình thc cp tín dng, theo đó t chc tín dng
cam kt vi bên nhn bo lãnh v vic t chc tín dng s thc hin ngha v
tài chính thay cho khách hàng khi khách hàng không thc hin hoc thc hin
không đy đ ngha v đã cam kt; khách hàng phi nhn n và hoàn tr cho
t chc tín dng theo tha thun.
Chit khu là vic mua có k hn hoc mua có bo lu quyn truy đòi
các công c chuyn nhng, giy t có giá khác ca ngi th hng trc
khi đn hn thanh toán.
Tái chit khu là vic chit khu các công c chuyn nhng, giy t
có giá khác đã đc chit khu trc khi đn hn thanh toán.

1.1.2.3. Cung ng dch v thanh toán qua tài khon
Cung ng dch v thanh toán qua tài khon là vic cung ng phng
tin thanh toán; thc hin dch v thanh toán séc, lnh chi, y nhim chi, nh
thu, y nhim thu, th ngân hàng, th tín dng và các dch v thanh toán khác
cho khách hàng thông qua tài khon ca khách hàng.
1.1.2.4. Các hot đng khác
- Góp vn, mua c phn ca t chc tín dng là vic t chc tín dng
góp vn cu thành vn điu l, mua c phn ca các doanh nghip, t chc tín
dng khác, bao gm c vic cp vn, góp vn vào công ty con, công ty liên
kt ca t chc tín dng; góp vn vào qu đu t và y thác vn cho các t
chc khác góp vn, mua c phn theo các hình thc nêu trên.
4

- Tham gia th trng tin t: Th trng đu giá tín phiu kho bc, th trng
ni t và ngoi t liên ngân hàng, th trng giy t có giá ngn hn khác theo
quy đnh ca ngân hàng nhà nc.
- Hot đng u thác và đi lý liên quan đn hot đng ngân hàng, k c vic
qun lý tài sn, vn đu t ca các t chc, cá nhân theo hp đng.
- Hot đng kinh doanh bo him.
- Hot đng dch v chng khoán.
- Các hot đng khác nh bo qun vt quý him, giy t có giá, cho thuê két,
dch v cm đ và các dch v khác theo quy đnh ca Pháp lut.
1.2. HOT NG BÁN L CA NGÂN HÀNG THNG MI
1.2.1. Khái nim hot đng bán l ca NHTM
Hin nay  nc ta vn cha có khái nim v dch v ngân hàng. Trong
Lut các T chc tín dng, lnh vc dch v ngân hàng đc quy đnh nhng
không có đnh ngha và gii thích rõ ràng. Khon 12 điu 4 Lut các T chc
tín dng nm 2010 quy đnh: “Hot đng ngân hàng là vic kinh doanh, cung
ng thng xuyên mt hoc mt s các nghip v sau đây:
a) Nhn tin gi;

b) Cp tín dng;
c) Cung ng dch v thanh toán qua tài khon”.
Theo WTO, dch v ngân hàng bán l là loi hình dch v đin hình ca
ngân hàng ni khách hàng cá nhân có th đn giao dch ti các đim giao dch
ca ngân hàng đ thc hin các dch v nh gi tin, vay tin, thanh toán,
kim tra tài khon, dch v th. i vi các NHTM, dch v NHBL gi vai trò
quan trng trong vic nâng cao nng lc cnh tranh, m rng th phn, mang
li ngun thu n đnh và cht lng cho các ngân hàng.
Theo các chuyên gia kinh t ca Hc vin Công ngh Châu Á, dch v
NHBL là dch v cung ng sn phm - dch v ngân hàng ti tng cá nhân
5

riêng l, các doanh nghip va và nh thông qua mng li chi nhánh, khách
hàng có th tip cn trc tip vi sn phm và dch v ngân hàng thông qua
các phng tin đin t vin thông và công ngh thông tin.
Nh vy, chúng ta có th hiu theo cách ph bin nht, dch v ngân

hàng bán l là dch v ngân hàng cung cp các sn phm dch v tài chính cho

khách hàng là các cá nhân, h gia đình, các doanh nghip va và nh.

1.2.2. c đim ca hot đng ngân hàng bán l
- Phc v ch yu cho các khách hàng là cá nhân và các doanh nghip
va và nh.
- Giá tr tng khon giao dch không cao.
- Sn phm ca dch v ngân hàng bán l va có sn phm thuc tài sn
n nh tit kim dân c, va có sn phm thuc tài sn có nh cho vay cá
nhân.
- Chính sách, phng thc qun lý, cách thc tip th, yêu cu v ngun
nhân lc khác vi các ngân hàng bán buôn khi khách hàng là các công ty ln.

1.2.3. S quan trng ca hot đng ngân hàng bán l trong nn kinh t
1.2.3.1. i vi khách hàng và nn kinh t
- Thông qua hot đng dch v ngân hàng bán l, tng quá trình chu
chuyn tin t trong nn kinh t, khai thác và s dng các ngun vn trong
nn kinh t thêm hiu qu, làm tng luân chuyn tin t trong không gian và
thi gian.
- Góp phn tích cc trong vic mang li li ích chung cho nn kinh t,
cho khách hàng và ngân hàng thông qua vic gim chi phí nh s tin ích và
chuyên môn hóa ca tng loi dch v: gim chi phí in n, kim đm, bo
qun, vn chuyn tin, cng nh tit kim nhân lc đ thc hin, gim chi phí
dch v, giúp khách hàng có nhiu c hi đ la chn sn phm dch v.
6

- To ngun thu ngoi t cho quc gia t các ngun kiu hi nc ngoài
chuyn v.
- i vi khách hàng là doanh nghip va và nh: to điu kin cho quá
trình sn xut kinh doanh đc tin hành trôi chy, nhp nhàng, thúc đy đng
vn luân chuyn nhanh, góp phn đy nhanh tc đ sn xut, luân chuyn
hàng hoá.
- Góp phn chng tham nhng, gian ln thng mi, buôn lu, trn thu:
Thanh toán không dùng tin mt là hình thc thanh toán đc Nhà nc
khuyn khích trong giao dch sn xut kinh doanh. Vic thanh toán bng tin
mt dn đn tình trng tham nhng, buôn lu, trn thu vì lung tin khi thanh
toán qua tài khon ngân hàng đc th hin đy đ trên s sách, chng t k
toán, th hin đy đ các khon thu ca doanh nghip.
1.2.3.2. i vi ngân hàng
- Mang li cho ngân hàng khon thu nhp ln v phí dch v. Phát trin
dch v đa dng, nhiu tin ích theo hng ci tin phng thc thanh toán,
đn gin hoá th tc, m rng mng li hot đng.
- Tn dng đc ngun vn trong thanh toán ca khách hàng đang lu

ký trên tài khon thanh toán, ký qu. Nhng tài khon này ngân hàng không
phi tr lãi hoc tr lãi thp làm cho chi phí đu vào ca ngun vn huy đng
gim xung to ra s chênh lch ln gia lãi sut bình quân cho vay và lãi
sut bình quân tin gi.
- Xây dng đc mng li khách hàng đa dng, rng khp làm nn tng
đ phát trin các dch v ngân hàng.
- Tng kh nng hot đng đáp ng các nhu cu khách hàng ca các
ngân hàng thng mi, t đó tng dn kh nng thích ng, cnh tranh ca các
ngân hàng thng mi.

7

1.2.4. Các sn phm dch v ngân hàng bán l
1.2.4.1. Các dch v truyn thng ca ngân hàng

a.Thc hin trao đi ngoi t. Lch s cho thy rng mt trong nhng dch
v ngân hàng đu tiên đc thc hin là trao đi ngoi t - mt nhà ngân hàng
đng ra mua, bán mt loi tin này, chng hn USD ly mt loi tin khác,
chng hn Franc hay Pesos và hng phí dch v. S trao đi đó là rt quan
trng đi vi khách du lch vì h s cm thy thun tin và thoi mái hn khi
có trong tay đng bn t ca quc gia hay thành ph h đn.
b. Chit khu thng phiu và cho vay thng mi. Ngay  thi k đu, các
ngân hàng đã chit khu thng phiu mà thc t là cho vay đi vi các
doanh nhân đa phng nhng ngi bán các khon n (khon phi thu) ca
khách hàng cho ngân hàng đ ly tin mt. ó là bc chuyn tip t chit
thng phiu sang cho vay trc tip đi vi các khách hàng, giúp h có vn
đ mua hàng d tr hoc xây dng vn phòng và thit b sn xut.
c. Nhn tin gi. Cho vay đc coi là hot đng sinh li cao, do đó các ngân
hàng đã tìm kim mi cách đ huy đng ngun vn cho vay. Mt trong nhng
ngun vn quan trng là các khon tin gi tit kim ca khách hàng – mt

qu sinh li đc gi ti ngân hàng trong khong thi gian nhiu tun, nhiu
tháng, nhiu nm, đôi khi đc hng mc lãi sut tng đi cao.
d.Bo qun vt có giá tr. Ngay t thi Trung C, các ngân hàng đã bt đu
thc hin vic lu gi vàng và các vt có giá khác cho khách hàng trong kho
bo qun. Mt điu hp dn là các giy chng nhn do ngân hàng ký phát cho
khách hàng (ghi nhn v các tài sn đang đc lu gi) có th đc lu hành
nh tin – đó là hình thc đu tiên ca séc và th tín dng.
e.Cung cp các tài khon giao dch. Cuc cách mng công nghip  Châu
Âu và Châu M đã đánh du s ra đi nhng hot đng và dch v ngân hàng
mi. Mt dch v mi, quan trng nht đc phát trin trong thi k này là tài
8

khon tin gi giao dch (demand deposit) – mt tài khon tin gi cho phép
ngi gi tin vit séc thanh toán cho vic mua hàng hóa và dch v. Vic
đa ra loi tài khon tin gi mi này đc xem là mt trong nhng bc đi
quan trng nht trong công nghip ngân hàng bi vì nó ci thin đáng k hiu
qu ca quá trình thanh toán, làm cho các giao dch kinh doanh tr nên d
dàng hn, nhanh chóng hn và an toàn hn.
g.Cung cp dch v y thác. T nhiu nm nay, các ngân hàng đã thc hin
vic qun lý tài sn và qun lý hot đng tài chính cho cá nhân và doanh
nghip thng mi. Theo đó ngân hàng s thu phí trên c s giá tr ca tài sn
hay quy mô h qun lý. Chc nng qun lý tài sn này đc gi là dch v y
thác (trust service).
Thông qua phòng y thác cá nhân, các khách hàng có th tit kim các
khon tin đ cho con đi hc. Ngân hàng s qun lý và đu t khon tin đó
cho đn khi khách hàng cn. Thm chí ph bin hn, các ngân hàng đóng vai
trò là ngi đc y thác trong di chúc qun lý tài sn cho khách hàng đã qua
đi bng cách công b tài sn, bo qun các tài sn có giá, đu t có hiu qu,
và đm bo cho ngi tha k hp pháp vic nhn đc khon tha k.
1.2.4.2. Nhng dch v ngân hàng mi phát trin gn đây

a. Cho vay tiêu dùng. Trong lch s, hu ht các ngân hàng không tích cc
cho vay đi vi cá nhân và h gia đình bi vì h tin rng các khon cho vay
tiêu dùng nói chung có quy mô rt nh vi ri ro v n tng đi cao và do
đó làm cho chúng tr nên có mc sinh li thp. Ngày nay, các ngân hàng bt
đu da nhiu hn vào tin gi ca khách hàng đ tài tr cho nhng món vay
thng mi ln. Và ri s cnh tranh khc lit trong vic giành git tin gi
và cho vay đã buc các ngân hàng phi hng ti ngi tiêu dùng nh là mt
khách hàng trung thành tim nng.
9

b. T vn tài chính. Các ngân hàng t lâu đã đc khách hàng yêu cu thc
hin hot đng t vn tài chính, đc bit là v tit kim và đu t. Ngân hàng
ngày nay cung cp nhiu dch v t vn tài chính đa dng, t chun b v thu
và k hoch tài chính cho các cá nhân đn t nhân v các c hi th trng
trong nc và ngoài nc cho các khách hàng kinh doanh ca h.
c. Qun lý tin mt. Qua nhiu nm, các ngân hàng đã phát hin ra rng mt
s dch v mà h làm cho bn thân mình cng có ích đi vi các khách hàng.
Mt trong nhng ví d ni bt nht là dch v qun lý tin mt, trong đó ngân
hàng đng ý qun lý vic thu và chi cho mt công ty kinh doanh và tin hành
đu t phn thng d tin mt tm thi vào các chng khoán sinh li và tín
dng ngn hn cho đn khi khách hàng cn tin mt đ thanh toán.
Trong khi các ngân hàng có khuynh hng chuyên môn hóa vào dch v
qun lý tin mt cho các t chc, hin nay có mt xu hng đang gia tng v
vic cung cp các dch v tng t cho ngi tiêu dùng. S d khuynh hng
này đang lan rng là do các công ty môi gii chng khoán, các tp đoàn tài
chính khác cng cp cho ngi tiêu dùng tài khon môi gii vi hàng lot
dch v tài chính liên quan.
d. Bán các dch v bo him. T nhiu nm nay, các ngân hàng đã bán bo
him tín dng cho khách hàng, điu đó bo đm vic hoàn tr trong trng
hp khách hàng vay vn b cht hay b tàn ph. Trong khi các quy đnh  M

cm ngân hàng thng mi trc tip bán các dch v bo him, nhiu ngân
hàng hi vng có th đa ra các hp đng bo him cá nhân thông thng và
hp đng bo him tn tht tài sn nh ôtô hay nhà ca trong tng lai.
e. Cung cp các k hoch hu trí. Phòng y thác ngân hàng rt nng đng
trong vic qun lý k hoch hu trí mà hu ht các doanh nghip lp cho
ngi lao đng, đu t vn và phát lng hu cho nhng ngi đã ngh hu
hoc tàn ph. Ngân hàng cng bán các k hoch tin gi hu trí cho các cá
10

nhân và gi ngun tin gi cho đn khi ngi s hu các k hoch này cn
đn.
g. Cung cp các dch v môi gii đu t chng khoán. Trên th trng tài
chính hin nay, nhiu ngân hàng đang phn đu đ tr thành mt “bách hóa
tài chính” thc s, cung cp đ các dch v tài chính cho phép khách hàng
tha mãn mi nhu cu ti mt đa đim. ây là mt trong nhng lý do chính
khin các ngân hàng bt đu bán các dch v môi gii chng khoán, cung cp
cho khách hàng c hi mua c phiu, trái phiu và các chng khoán khác mà
không phi nh đn ngi kinh doanh chng khoán.
S thun tin: Tng hp tt c các dch v ngân hàng. Rõ ràng là không
phi tt c mi ngân hàng đu cung cp nhiu dch v tài chính nh danh mc
dch v đã miêu t  trên, nhng qu tht danh mc dch v ngân hàng đang
tng lên nhanh chóng. Nhiu loi hình tín dng và tài khon tin gi mi đang
đc phát trin, các loi dch v mi nh giao dch qua Internet và th thông
minh (Smart) đang đc m rng và các dch v mi (nh bo him và kinh
doanh chng khoán) đc tung ra hàng nm. Nhìn chung, danh mc các dch
v đy n tng do ngân hàng cung cp to ra s thun li rt ln cho khách
hàng. Khách hàng có th hoàn toàn tha mãn tt c các nhu cu dch v tài
chính ca mình thông qua mt ngân hàng và ti mt đa đim. Thc s ngân
hàng đã tr thành “bách hóa tài chính”  k nguyên hin đi.
1.2.5. Các mô hình t chc ngân hàng bán l trên th gii

Hin ti không có mt mô hình t chc kinh doanh chun đi vi hot
đng NHBL trên th gii. Mi NHBL tu theo đc đim riêng và chin lc
kinh doanh ca mình t chc hot đng NHBL theo mt cách phù hp. Tuy
nhiên, mt cách khái quát, có th phân thành 3 loi mô hình t chc kinh
doanh NHBL c bn nh sau:
11

Mô hình t chc NHBL theo chiu dc: theo đó, hot đng ngân hàng
chia thành hai mng hot đng riêng bit: ngân hàng bán buôn và NHBL.
Hot đng NHBL đc qun lý theo các khi c bn sau: Khi qun lý dch
v th, Khi qun lý dch v tài chính và đu t cá nhân, Khi qun lý các
dch v thanh toán cá nhân, Khi qun lý dch v E-Banking, Khi qun lý
dch v tín dng cá nhân,… Mi khi này s chu trách nhim tt c các khâu
t vic nghiên cu th trng, phát trin sn phm, đa sn phm dch v ra
th trng, theo dõi đánh giá sn phm, marketing sn phm, qun lý ri ro,
các hot đng liên quan đn tác nghip,…
Mô hình qun lý NHBL theo chiu ngang là mô hình phân theo các
khi qun lý theo mng nghip v c th nh: Khi Qun lý bán hàng, Khi
phát trin sn phm, Khi tác nghip, Khi qun lý ri ro, Khi h tr,…
Mô hình NHBL hn hp qun lý theo c chiu ngang và chiu dc.
Theo đó, mt s khâu s đc qun theo chiu dc nh khâu Phát trin sn
phm, dch v, theo dõi đánh giá sn phm, dch v,… các khâu khác vn
đc qun lý theo chiu ngang nh marketing sn phm, qun lý ri ro, các
hot đng liên quan đn tác nghip,…
1.2.6 Các tiêu chí đánh giá s phát trin dch v Ngân hàng bán l.
1.2.6.1. Gia tng s lng khách hàng và th phn.
ây là tiêu chí chung đ đánh giá bt k hot đng kinh doanh nào. Trong
nn kinh t th trng thì “khách hàng là thng đ” vì chính khách hàng
mang li li nhun và thành công cho doanh nghip. Mt ngân hàng càng hot
đng tt bao nhiêu thì càng thu hút nhiu khách hàng by nhiêu.

1.2.6.2. Gia tng quy mô và t trng thu nhp t dch v bán l.
Li nhun là mc tiêu sng còn ca bt ký hot đng kinh doanh nào nên mt
ngân hàng có dch v bán l phát trin thì không ch đa dng hóa sn phm,
12

m rng mng li mà còn ti đa hóa các khon thu t dch v bán l. Nói
cách khác, dch v bán l không th coi là phát trin nu nó không mang li
li nhun thc t cho ngân hàng.
1.2.6.3. Gia tng mc đ hài lòng cho khách hàng.
Dch v ngân hàng do ngân hàng cung ng là đ đáp ng nhu cu khách hàng.
Vic tha mãn nhu cu khách hàng tr thành mt tài sn quan trng ca ngân
hàng trong n lc nâng cao cht lng dch v, gi vng s trung thành ca
khách hàng, nâng cao nng lc cnh tranh.
Mc đ hài lòng ca khách hàng th hin  s mong đi ca khách hàng
v sn phm dch v, cht lng và giá tr cm nhn v dch v đó.
1.2.6.4 C s pháp lý hoàn chnh, đng b: C s pháp lý này phi là yu t
c bn duy trì hot đng bán l ca h thng ngân hàng an toàn và n đnh,
minh bch, to sân chi bình đng cho các thành phn tham gia, bt k hình
thc s hu hay loi hình hot đng, bo đm tính hiu lc trong vai trò qun
lý nhà nc ca NHNN và hiu qu hot đng kinh doanh ca các TCTD,
tin ti áp dng đy đ hn các thit ch và chun mc quc t trong hot
đng ngân hàng bán l và hi nhp quc t thành công.
1.2.6.5. C s vt cht và h tng k thut công ngh hin đi: Hot đng bán
l ca h thng ngân hàng cn đc thc hin da trên c s h tng công
ngh truyn thông và thông tin hin đi. Bên cnh đó, h thng h tng k
thut công ngh liên kt gia các TCTD cng cn đc chun hóa nhm to
điu kin cho tng TCTD phát trin các dch v gia tng cnh tranh, đáp ng
kp thi các dch v ngân hàng tin ích cho xã hi, tng vòng quay dòng vn,
h tr tích cc cho công tác qun tr các TCTD.