Lựa chọn hướng đi - Tài liệu hướng dẫn khởi sự kinh doanh sáng tạo thành công

03
Điu cn lm đ
kinh doanh suôn x
La chn
hưng đi
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
01
Chắc hẳn bn đ đnh hnh được phn no
v  tưng kinh doanh ca mnh v xc
đnh được nhng yu t cơ bn đ pht
trin kinh doanh. Trong cun cm nang ny,
bn s khm ph nhng kha cnh khc
gip công vic kinh doanh ca bn được
suôn s.
Bn s tm hiu 3 mng
chnh sau
Khch hng
Xc đnh xem ai v l do
no khin h mua sn
phm ca bn
Qui trnh kinh doanh
Cc khâu khc nhau hnh
thnh nên công vic kinh
doanh ca bn
Cc mi quan h đi tc
Cn xc đnh v pht trin

cc mi quan h đi tc
đ đm bo rng hng
ha hoc dch v ca bn
ti được tay khch hng.
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
Dean Brown, Nh thit k sn phm
Trưc khi dnh thi gian đ pht trin kinh doanh bn
cn phi kim tra liệu việc bn đang lm có thực sự
đp ng mt nhu cu có tht. Nu nhu cu đó không
tn ti th có l không có l do no đ tip tc.
 giai đon ny, bn rt cn xem li cc câu hi v
 tưng kinh doanh m đ đưc đt ra  giai đon
trưc:
- Tôi đang lm g?
- Ti sao khch hng nên quan tâm đn sn phm ca
tôi?
- Liệu có nhu cu cho sn phm tôi cung cp không?
- Nhu cu đó có đ ln không?
- Công việc đó có sinh li đ đ tôi pht trin tip
không?
Nu bn tr li câu hi trên hon ton theo cm tnh th
s kh ri ro cho việc kinh doanh trong tương lai, do đó
bn cn phi có mt s bng chng xc thực. Việc thu
thp bng chng đưc gi l Nghiên cu th trưng.
Có hai việc quan trng cn phi xem xt  giai đon
ny l: Ai l khch hng ca bn v sn phm / dch v
ca bn s mang li li ch như th no cho h.
01 Xc đnh khch hng

Trưc tiên, hy xc đnh xem ai mun mua sn phm
hay dch v ca bn. Việc xc đnh ai l khch hng
cn quan trng hơn việc xc đnh nên ng x vi h ra
sao. Có rt nhiu nhóm khch hng khc nhau v bn
cn phi đp ng đưc tt c nhu cu ca cc nhóm
đó. Hy lp ra mt danh sch cng nhiu nhóm khch
hng cng tt, đng thi th ưc tnh liệu có bao nhiêu
ngưi mun mua sn phm hay dch v ca bn.
02
AI L KHCH HNG
CA BN?
TT c nhng g
bn cn phi c đ
kinh doanh đ l 1
khch hng. nu bn
không c đn mT
khch hng Th ci
bn c không phi l
công vic kinh doanh
m l s Thch”
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
Dean Brown, Nh thit k sn phm
03
02 Xc đnh cc lợi ch mang đn cho khch hng
Bưc tip theo, hy liệt kê tht t m nhng li ch m
sn phm hoc dch v ca bn s mang ti cho tng
nhóm khch hng. V d:
Tôi nhn ra rng sản phẩm W không đp ng đưc

nhu cu ca bt k khch hng no (hoc chc chn
l không đp ng tt). Tôi đ ngh dng X như l mt
giải php thay th. Y s mang đn li ch cho khch
hng ca tôi v do đ tôi hy vng s bn đưc với
gi Z.
Nu như bn không đ lực đ thuê mt công ty nghiên
cu th trưngv bn có th tự lm điu ny. V d như:
Nghiên cu sơ cp: Hy dng internet đ tm hiu v
cc sn phm hay dch v ca cc đi th cnh tranh
v c gng cp nht v cc hot đng ca h, nhng
mu tin, ngy chăm sóc khch hng v cc v d thực
t. Tm hiu thông tin theo cch ny giúp bn bit hiện
nay cc khch hng đang mua g, h phi tr bao nhiêu
tin v liệu sn phm hay dch v ca bn có g mi
hay khc l không?
Cc nghiên cu th trưng đ được công bố: Bn
hon ton có th tip cn cc thông tin min ph v xu
th chung ca th trưng. Bn cng có th mua bo
co v xu th ca th trưng t cc công ty thương
mi. Ngun thông tin ny có th giúp bn khng đnh
nhu cu hay đi hi cho sn phm hay dch v m bn
cung cp v đng thi giúp bn đnh v đúng đi tưng
khch hng.
Nghiên cu th trưng: Bao gm c nghiên cu đnh
lưng v đnh tnh. Cc nghiên cu đnh tnh giúp xc
đnh cm xúc ca khch hng vi sn phm, dch v.
Dựa vo ngun thông tin ny, bn có đưc gi  đ ci
tin sn phm. Cc nghiên cu đnh lưng cung cp
cc thông tin mang tnh thng kê, v d có bao nhiêu
khch hng tim năng, tui tc, trnh đ văn hóa, kh

năng kinh t, v cc thói quen mua sm.
TT c nhng g
bn cn phi c đ
kinh doanh đ l 1
khch hng. nu bn
không c đn mT
khch hng Th ci
bn c không phi l
công vic kinh doanh
m l s Thch”
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
04
AI L KHCH HNG
CA BN?
Cch chnh thng đ thực hiện mt nghiên cu đnh
tnh l thực hiện phng vn nhóm khch hng. Tuy nhiên
bn có th ch cn lm nghiên cu t thông tin hơn như
trưng hp m Hng đ ung Innocent đ thực hiện
trong v d dưi đây.
Hy s dng công c Mô hnh hóa bng chng đ đưc
gii thiệu  phn trưc đ xc đnh cc nhu cu v li
ch mang li ca sn phm, dch v bn cung cp. Trong
Biu 3a ny l biu dng đ bn đin thông tin cho tng
nhóm khch hng. Biu giúp lưu thông tin v xc đnh
cc dng doanh thu cho mỗi nhóm khch hng.
Đ ung sinh t Innocent
Có 3 sinh viên va tt nghiệp đ th nghiệm nghiên cu nhu cu th trưng
cho sn phm đ ung sinh t hoa qu ca h ti mt nhc hi  London. Cc

khn gi đưc mi b chai vo 2 thng carton rỗng có đ ch Có v Không-
nu h hi lng/ không hi lng vi sn phm đó. Đn cui nhc hi, thng ghi
ch Có đy p. Sau khi có khon đu tư cn thit, h đ cho ra đi mt sn
phm v sau đó sn phm tr nên kh ni ting.
Biu 03a: Khch hng ca bn
Nhu cu ca h l g?
Bn mang li cho h điu g?
C bao nhiêu khch
hng tim năng?
Bn c th tip cn được bao
nhiêu ngưi trong s ny?
Mc đ thưng xuyên? H s tr bao nhiêu tin? Tng thu nhp d kin l
bao nhiêu?
Bn đt tên nhm khch hng ny l g?
V hnh nh khch hng ca bn vo đây hoc dn bc tranh m
bn tm thy vo đây.
Nhim v
Hy s dng bng ny đ v nên
bc tranh v khch hng hoc
nhm khch hng tim năng
ca bn. C th bn s mun
dng li bng ny hoc s dng
mu cho cc nhm khch hng
khc nhau.
Hy vit lên cc mnh giy dnh
v dn chng vo trong bng.
Nu bn mun thay đi v sau,
ch cn bc cc mu giy dnh
ra v lm li.
Bn c th thc hin công đon

ny mt cch phi chnh thc
bng cch s dng tr nh
hoc lm cng bn b, đng
nghip. Tt nht l bn nên ni
chuyn vi khch hng tim
năng - nhng ngưi s mua
sn phm hay dch v ca bn
hoc nhng ngưi s dng sn
phm ca bn.
Hy sn lng đn nhn cc
phn hi v quan đim mi l
ca mi ngưi v h c th cho
bn nhng gợi  m bn chưa
tng ngh ti.
Khch hng
ca bn
03a
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
05
Bn có th đin vo bng ny bng nhng thông tin có
đưc sau khi nói chuyện vi gia đnh v b bn. Nhưng
l tưng nht l nên nói chuyện vi khch hng tim
năng v bt k ai có th liên quan ti việc cung cp sn
phm v dch v ca bn.
Hy sn sng đón nhn cc phn hi v quan đim mi
v mi ngưi có th đưa ra cc gi  m bn chưa tng
ngh ti. Cc t chc hỗ tr kinh doanh đa phương, thư
viện v cc cơ quan hỗ tr như Thư viện kinh doanh Anh

v Trung tâm S hu tr tuệ luôn luôn có nhng thông tin
hỗ tr bn trong việc thực hiện nghiên cu ny.
Ty thuc vo lnh vực kinh doanh m bn có th hi
nhng câu c th. Tuy nhiên nhng thông tin chnh bn
cn đó l:
- Th trưng tim năng ca bn ln đn đâu?
- Có khong bao nhiêu ngưi m bn có th gii thiệu
 tưng ca mnh v trên thực t s l bao nhiêu?
- Bn s thu hút sự chú  ca h th no?
- Có bao nhiêu ngưi trong s h s mua sn phm?
- Liệu tng đó đ đ đ đp ng thu nhp ca bn
chưa?
Nu nhu cu th trưng đ ln th khi đó bn nên tin
hnh. Nu không, có th l lúc bn phi suy ngh li. Bn
có th ci tin  tưng ca mnh hoc xem xt việc tip
cn nhiu ngưi hơn na bng việc m rng phm vi
sn phm, dch v ca mnh.
Nghiên cu th trưng có th l mt qu trnh đy th
thch. Bn cn chun b sn sng đón nhn nhng phn
hi v công kch cho  tưng ca mnh,s có kh năng
nhu cu không đ cng như không có đ khch hng đ
tin hnh kinh doanh hiệu qu.
Tuy nhiên đng c n trnh việc đó. Nu phân tch th
trưng tim năng ca bn  giai đon ny không tt th
k hoch kinh doanh bn lp ra cng s không chun
xc.
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
06

AI L KHCH HNG
CA BN?
TAO DNG VIC KINH
DOANH BN VNG
Hy c tht khch quan. Hy nh rng mc đch l đ th
xem liệu  tưng ca bn có th tr thnh mt  tưng
kinh doanh tt hay không.  giai đon ny việc đnh hnh
li  tưng, pht trin  tưng hay b đi lm li cn l mt
việc kh d dng. Việc chnh sa  tưng s khó khăn
hơn trong giai đon sau, khi bn đ thực sự đu tư tin
ca v sc lực vo việc trin khai  tưng đó.
Có 3 kha cnh chnh đ to dựng mt công việc kinh
doanh bn vng:
01 Có  tưng rõ rng v việc kinh doanh s din ra như
th no?
02 Bit rng có khch hng v th trưng cho sn phm
m bn s cung cp.
03 Pht trin đưc mt qui trnh kinh doanh cho php
bn cung cp sn phm cho khch hng v gi bn cao
hơn gi thnh sn xut.
“ Khi nghip kinh doanh c th kh khăn nhưng
cũng không kém phn th v. Cun cm nang s
cung cp cho bn nhng công c gip bn bit
được cn phi lm g trong tng thi đim. Cc
công c ny đ gip tôi tng bưc qun l kinh
doanh, thay v đng trưc c ni công vic khng l
m không bit phi bắt đu t đâu.”
Rachel Horrocks, Nh thit k sn phm
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi

Điu cn lm để kinh doanh suôn x
07
Cht lưng sn phm/
dch v
Gi li ha
Thực hiện li ha
Ha hẹn
Khch hng v
nhng k vng
Hot đng
kinh doanh
Bn v tm nhn
kinh doanh ca mnh
Gi đây bn đ s dng đưc Mô hnh hóa bng chng
đ khm ph đim 01 v phn “Ai s l khch hng ca
bn” s giúp bn khm ph đim 02. Phn tip theo s
giúp bn khm ph đim 03.
Có mt cch đ tm hiu xem việc kinh doanh s vn
hnh ra sao đó l coi cc hot đng kinh doanh ca
mnh như nhng li ha:
- Bn ha vi khch hng rng bn s cung cp mt
sn phm hoc dch v
- Cc khch hng s mong đi bn s gi li ha
- Bn lm việc nhng ngưi khc đ thực hiện li ha
Điu ny s to nên mt ‘tam gic li ha’ gia bn,
khch hng v cht lưng hng hóa hay dch v ca
bn.
TAM GIC LI HA
Bt kỳ ngnh kinh doanh no cũng cn c nhiu lnh
vc khc nhau, v bn không th t lm ht mi vic.

Chnh v th, bn nên cho nhng ngưi khc tham
gia v xây dng mi quan h tt vi h đ gip bn
thc hin được li ha.
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
08
Hu ht nhng ngưi hot đng trong lnh vực sng
to tin hnh kinh doanh v kim sot cc phm vi hot
đng mt mnh dựa trên sc sng to v đi mi ca
bn thân. Do việc duy tr đưc năng lưng v sự kim
sot trong di hn có th gp khó khăn, cch tip cn
ny có th gây rc ri cho bn v công việc kinh doanh.
Ngoi ra, mi quan tâm, k năng v trnh đ chuyên môn
ca bn ch đp ng đưc mt vi khâu ca qu trnh
kinh doanh m thôi. Thông thưng s rt tn km v mt
thi gian nu bn mun có đưc năng lực trong mi lnh
vực.
Bn cn phi to ra cc v tr ph hp nhu cu ca công
việc kinh doanh. Đ lm đưc điu ny bn cn:
- Xc đnh xem k năng v mi quan tâm ca bn có
ph hp vi khâu no trong hot đng kinh doanh
- Hiu mnh cn thêm k năng g đ có đưc đy đ
cc k năng kinh doanh, v
- Xc đnh cc mi quan hệ bn cn to dựng vi
nhng ngưi khc v nhng đi tc giúp kinh doanh
thnh công.
Cc k thut m chúng tôi gi l Mô hnh hóa chi tit
v Mô hnh hóa cc mi quan hệ s giúp bn thực hiện
điu ny. Mô hnh hóa chi tit giúp bn mô t qui trnh

kinh doanh, trong khi Mô hnh hóa mi quan hệ li ch ra
4 phm vi hot đng m bn có th pht trin mt v tr
hoc mt mi quan hệ giúp hỗ tr kinh doanh ca bn.
Nu bn xây dựng mt mô hnh kinh doanh cho php
doanh nghiệp ca bn tự vn hnh m không cn
bn tham gia th có ngha l  tưng ca bn s đưc
chuyn giao hoc lnh hi bi ngưi khc. Điu đó có
ngha l bn vẫn nhn đưc cc li ch v ti chnh,
sng to hay x hi t doanh nghiệp ca mnh, trong khi
bn tip tc pht trin cc  tưng khc.
Trưc khi chúng ta khm ph thêm ni dung Mô hnh
hóa cc mi quan hệ, bn cn tm hiu xem cc kha
cnh khc trong việc kinh doanh v lm th no đ tp
hp chúng li: qui trnh ca doanh nghiệp. Đ thực hiện
việc ny chúng ta s dng Mô hnh chi tit.
TAO DNG VIC KINH
DOANH BN VNG
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
09
Mt mô hnh chi tit din gii mt việc din ra như th
no. Do đó bi tp ny s giúp bn hnh dung đưc
công việc kinh doanh ca mnh s vn hnh ra sao. Điu
ny s giúp bn xc đnh mi hot đng t k hoch
tng th hng năm cho ti chi tit tng ngy.
Trưc khi bn bt tay vo việc to ra mt mô hnh chi tit
cho công việc kinh doanh, hy th nhn vo cc yu t
m bn cn cân nhc.
Có rt nhiu loi hnh kinh doanh chuyên biệt cho cc

loi hot đng khc nhau. V d ngưi th kim hon s
có cch lm việc khc vi mt công ty sn xut phim
truyn hnh. Tuy nhiên vẫn có nhng đim tương đng.
Mi hot đng kinh doanh cho d cung cp sn phm
hay dch v đu có qui trnh. Qui trnh ny bao gm khâu
thu hút khch hng, pht trin v phân phi.
Giai đon thu ht khch hng: Đây l thi gian cn lên
k hoch ai l khch hng tim năng v phi thuyt phc
h mua sn phm hay dch v ca bn như th no
Giai đon pht trin: Đây l thi gian đ pht trin sn
phm hay dch v cho khch hng ca bn
Giai đon phân phi: Đây l thi gian đ đưa sn phm
hay dch v ca bn ti vi khch hng.
MÔ HNH CHI TIT
“Mô hnh chi tit l mt công c vô cng hu ch
(c th gi l thay đi đi đi!) m chng tôi đang
s dng đ chia nh cc mc tiêu m chng tôi
mun đt được. Mt công c rt đơn gin nhưng
c ch vô cng nu bn l mt nh sng to cu
ton.”
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
10
Tt c cc hot đng ny s din ra trưc mt khch
hng m chúng tôi gi l “ Trên sân khu” hoc sau lưng
khch hng m chúng tôi gi l “Hu trưng”. V d
trong mô hnh dưi đây, bn s thy qui trnh ny din ra
như th no trong mt công ty thit k.
Nhng chỗ bôi mu xm l nhng th không th tnh gi

trực tip cho khch hng: bn không th bt khch hng
thanh ton cho hot đng nghiên cu th trưng, khuyn
mi v chi ph đ sn phm ti tay khch hng. Bn cn
phi tr cc chi ph ny t li nhun biên ca mnh. Đó l
l do ti sao nhng doanh nghiệp không vưt qua đưc
giai đon thu hút khch hng hoc đơn thun ch tp
trung vo việc nghiên cu v pht trin  hu trưng s
thưng tht bi.
Hy s dng phn A: Bng 03b- Cc giai đon vn hnh
trong Mô hnh chi tit v dn đ can đ ch ra cc phân
đon trong công việc kinh doanh ca bn l din ra
Ngoi sân khu hay Sau hu trưng, phn no ca qui
trnh phân phi t thu hút khch hng cho ti phân phi.
MÔ HNH CHI TIT
Hu trưng Trên sân khu
Tm hiuPht trinThc hin
V d: Nhng hot đng như xem li thit k v ra quyt đnh V d: Nhng hot đng như trnh by vi khch hng
Nhim v
Bi tp ny s gip bn hnh
dung ra liu vic kinh doanh ca
bn s vn hnh ra sao v được
thc hin như th no
Phn A: Cc giai đon vn hnh
Mi mt công vic kinh doanh c
nhng giai đon sau:
01 Giai đon tm hiu: L qung
thi gian lp k hoch ai l
khch hng tim năng v lm
th no đ thuyt phc h mua
hng ca bn

02 Giai đon pht trin: L
qung thi gian cn c đ thit
k v to ra nhng sn phm
v dch v
03 Giai đon thc hin: L
qung thi gian cn c đ đưa
sn phm hay dch v ti tay
khch hng.
Cc hot đng thưng din ra
trưc mắt khch hng – “ Trên
sân khu” hoc ngoi tm quan
st ca khch hng gi l “
Hu trưng”
Hy vit vo cc ming dnh
nhng hot đng kinh doanh ca
bn v sắp xp chng vo cc
hp tương ng. Nên lm theo
nhm nh hoc theo cp. Nhng
ch bôi xm tượng trưng cho
cc hot đng m chi ph không
được tnh vo khch hng.
Phn B: Mô hnh ti chnh chi tit
Hy sắp xp tt c cc bưc bn
cn lm đ đưa sn phm hay
dch v ti tay khch hng, trong
mt mô hnh tương xng. Hy
sắp xp c qu trnh theo tng
bưc nh.
V mô hnh
chi tit

03b
Phn A Phn B
Kt thc
Bắt đu t đây
V d: Nhng hot đng như khch hng v nghiên cu
V d: nhng hot đng như xây dng  tưng
V d: Nhng hot đng như giao lưu hoc tham gia trin
lm trưng by
V d: Nhng hot đng như gii thiu mu hng th
cho khch
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
11
V mô hnh chi tit
1
Cch đơn gin đ tm hiu việc phân phi sn phm hay
dch v kinh doanh đó l v, bng cch s dng biu đ
lưu chuyn, cc giai đon khc nhau t sng to, hiện
thực hóa v phân phi sn phm hay dch v. Bn có
th to ra mô hnh chi tit bng cch v sơ đ mô t 
tưng đ đưc pht trin như th no v s đưc hiện
thực hóa ra sao, phân phi đn khch hng th no.
Đ bt đu d dng, bn cn tr li nhng câu hi sau:
- Tôi hnh dung việc kinh doanh s din ra như th
no?
- Tôi s thu hút khch hng như th no?
- Tôi s to ra nhu cu cho h như th no?
- Tôi s phân phi sn phm tôi to ra th no?
Có th bn s thy d hơn khi tưng tưng ra mnh 

thi đim phân phi hng hóa hay dch v cho khch
hng. Vy th hy bt đu t đó v lm ngưc li
Mỗi mt hnh v hoc thit k chi tit mô hnh kinh doanh
trông s khc nhau. Trang sau đưa ra 2 v d, mt v d
v qui trnh gin tiện cho mt công ty thit k ni tht. V
d khc l mô hnh ca công ty dch v hng không, chi
tit hóa chuyn đi ra sân bay v lm th tc lên my bay.
Trong 2 v d ny, bn s thy cc công việc c th phi
lm v nhng ai s cng tham gia.
1 Mô hnh chi tit đưc pht trin dựa trên nhng nghiên cu ca Bill v Gillian Hollins trong
quyn “Pha ngoi đưng chân tri” do Wiley pht hnh.
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
Thit k

Sn phm mu

Liên h nh sn xut

Sn xut gh


Tm nh bn buôn
Bn cho ngưi bn
buôn
15
MÔ HNH CHI TIT
Mc đch ca sơ đ ny l xc đnh:
- Cc việc cn thực hiện  mỗi khâu trong qui trnh kinh

doanh ca bn
- Nhng nhân t có liên quan ti việc thực hiện cc
hot đng ny
T qui trnh ny bn s thy đưc đâu l nhng khâu
quan trng, nhng khâu no có th vưng mc v qui
trnh cn phi đưc chia nh hơn  đâu khi bn không
có chuyên môn hay ngun lực cn thit. Sơ đ ny s
giúp bn bit cn pht trin công việc kinh doanh đn
đâu đ có th đ sc đ qun l.
Sơ đ 01
Mô hnh kinh doanh chi
tit đ gin lưc ca mt
công ty kinh doanh đ
ni tht.
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
16
Sơ đ 02
Thit k chi tit mô hnh
kinh doanh ca mt công
ty dch v hng không.
Hnh khch ti
sân bay
Xe but
Tu
Ô tô, đ
ô tô
Hnh l
My bay

Hnh khch
lm th tc
ti quy giao
dch
K gi
hnh l
Kim tra
an ninh
Sp xêp
trong
khoang
cha hng
My bay
h cnh,
chuyn đn
ca ra
Hnh khch
xung my
bay
Dn dẹp
my bay
Chuyn đ
ăn lên my
bay
Np nhiên
liệu
Kim tra
an toàn
bay
Ch dẫn

trưc khi
ct cnh
Đi ti ca ra
my bay
Mua bn
cc hng
hóa khc
Quy trnh
lm th tc
hng không
Hnh l
xch tay,
kim tra an
ninh
Di chuyn
ti ca ra
my bay
Trnh th bay
Lên my bay
An ta
My bay di
chuyn ra
đưng băng
My bay
xut pht
Kim sot
h chiu
Vo phng
ch, mua
hng min

thu
Đi xe but
đn ca đi
Thi gian ch đi không to ra li nhun, v cng không đem li li ch g cho
khch hng . Nu như bn không gia tăng gi tr, bn s phi cng thêm ph chỗ
ngi, không gian, đn chiu sng, điu ha , sự khó chu, cc phương tiện chuyên
ch có tnh cnh tranh khc như tu ha, ph, xe but…
Khu vực
kim tra
hnh l
Hnh l ti
trên băng
chuyn
Chuyn
lên my
bay
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
17
MÔ HNH CHI TIT
Mô hnh chi tit vic kinh doanh
Có 3 nguyên tc đ to ra mô hnh chi tit sau:
- Thực hiện tng bưc nh
- Minh ha c qui trnh
- Đưa cng nhiu thông tin chi tit cng tt
Dng phn B ca Bng 03b đ to ra sơ đ dng chy
cho  tưng kinh doanh ca bn. Hy nh xc đnh v
chi tit hóa tt c cc công đon cn thit đ hiện thực
hóa  tưng ca bn.

Trong công việc kinh doanh có th cng mt lúc có rt
nhiu qui trnh din ra đng thi do đó bn cn có mt
s thit k chi tit đ có đưc bc tranh tng th.
Mô hnh chi tit - V d 1
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
18
Phn A: Cc giai đon vn hnh ca bng 03b giúp
xc đnh phn no trong công việc kinh doanh ca bn
din ra trưc mt khch hng v phn no l trong hu
trưng. Sau đó bn có th v chi tit riêng cho cc hot
đng trưc mt khch hng v sau hu trưng v cng
có th s dng thông tin đó vi thit k chi tit m bn
đ có sn. Điu ny giúp bn có ci nhn rõ v chnh xc
v việc hot đng kinh doanh ca bn s din ra như th
nào.
Dưi đây l mt vi v d ca thit k chi tit. Bn s
thy s lưng cc công đon v hnh thc th hiện kh
đa dng – điu ny có ngha l không có sai hay đúng
trong việc thit k chi tit.
Mô hnh chi tit - V d 2
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
19
MÔ HNH HA CC MI
QUAN H
Lp mô hnh chi tit l mt phn ca qu trnh hiu xem
công việc kinh doanh ca bn vn hnh ra sao v khi

no th bn cn tr giúp t ngưi khc. Trong phn ny,
bn s tp trung vo cc mi quan hệ bn cn to dựng
cho qu trnh kinh doanh đưc suôn x. Hy ngh v
nhng điu sau:
- Lm th no tm kim được nhng ngưi c th
gip đỡ bn?
- Ti sao mt ngưi no đ mun gip bn?
- Bn nên mong đợi kiu tha thun no?
Bưc đu tiên trong mô hnh hóa cc mi quan hệ l
hiu v bn kha cnh cn thit hỗ tr cho công việc kinh
doanh: Ngưi sng to, Ngưi hiện thực hóa, Ngưi
phân phi v Khch hng
Ngưi sng to/ Ngưi ngh ra  tưng: cc hot
đng chnh l sng to, hnh thnh v tng hp  tưng,
hưng dẫn, thit k v pht trin  tưng. Vai tr ny mô
t qu trnh hnh thnh v pht trin  tưng.
Việc sng to v pht trin  tưng rt quan trng. Nu
đây l phn m bn quen thuc nht v bn ngh l th
mnh ca bn, bn có th luôn mun dnh c thi gian
cho nó.
Ngưi thc hin: cc hot đng chnh gm bin 
tưng thnh sn phm, dch v v th nghiệm thnh
phm; sn xut v to ra ni dung. Vai tr ny mô t qu
trnh bin vt liệu thô hay  tưng như cc đon phim,
hay mt đon nhc hoc cc dng vt cht hu hnh
khc thnh sn phm.
Ngưi phân phi: cc hot đng chnh gm phân phi
sn phm cui cng, dch v hay nhng tri nghiệm,
phân phi, bn hng v marketing. Vai tr ny din t
sự mua bn thnh phm hoc bn li dch v hoc điu

phi v phân phi thnh phm v dch v.
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
20
Khch hng: Cc hot đng chnh gm mua bn, tiêu
thu,̣ s dng hoc tri nghiệm sn phm, dch v ca
bn. Khch hng đóng vai tr tip nhn, thu mua v tiêu
th mt sn phm hoc mt dch v.
C bn mng trên đu cn thit cho công việc kinh
doanh ca bn. Tuy nhiên, trong kinh doanh bn không
cn phi tự thực hiện ht c 4 công đon trên v có th
thực hiện đưc nh vo xây dựng đưc mi quan hệ
đi tc.
C bn công đon trên đu có th mô t qua nhng
hot đng c th dựa trên Mô hnh chi tit ca bn. Sơ
đ dưi đây s ch ra c 4 khâu ny thông qua cc hot
đng trong Mô hnh chi tit  trang 12.
Nh sng to
Nh phân phi
Ngưi thc hin
Thit k
Tm ngưi bn buôn
Bn cho ngưi bn buôn
Lm mẫu
Sn xut gh
Liên hệ nh sn xut
Sơ đ 03: Cc mng hot đng kinh doanh
Khch hng
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk

La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
21
MÔ HNH HA MI
QUAN H
Mi quan hệ đi tc kiu ny không có g l khc
thưng tuy nhiên tc đng ca nó ti công việc kinh
doanh ca bn l đng k. Cc nh phân phi s tnh
chi ph cho dch v bng tin hoa hng hoc đi gi
thnh, t bn buôn cho ti bn l. Mt s nh phân
phi có mng lưi ph khp cc quc gia (v d như
ngnh công nghiệp điện nh) trong khi đó mt s khc
li tp trung hơn  mt s nơi (v d như bn l thi
trang). Bn cht v cch thc phân phi sn phm s
quyt đnh xem bn cn phi to dựng mt hay nhiu
mi quan hệ đi tc.
Loi hnh kinh doanh m bn to lp v cch thc bn
mun điu hnh nó s quyt đnh xem cc mng hot
đng no cn đưc chú .
Xc đnh mi quan h
S dng bng tnh 03c, Phn B: Mô hnh hóa mi quan
hệ, cc hot đng ni bt t mô hnh chi tit ca bn
m có liên quan đn bt k mt trong 4 phn ch cht
(ngưi sng to, ngưi thực hiện, ngưi phân phi v
khch hng). Hy xc đnh xem bn quan tâm v có k
năng  lnh vực no. Hy tự đt nhng câu hi sau:
- Bn cn xây dựng mi quan hệ vi ai đ có th đm
đương cc công việc ny?
- Ai l ngưi đưa v nhn đưc tin trong cc mi
quan hệ đó?

- Cc mi quan hệ ny nh hưng th no đn chi ph
m bn cn tnh vo gi bn v khi no th bn có
th thu hi li?
- Liệu đó có phi l việc m bn có th kim sot
đưc?
Nu không bn s cn hỗ tr thêm g?
Hy dnh thi gian khm ph cc kch bn khc nhau
đ xc đnh xem kch bn no l hiệu qu nht vi 
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
22
tưng ca bn. Bn đang to dựng việc kinh doanh
ca mnh, do đó cng đng đ cân nhc mt vi mô
hnh kinh doanh khc nhau  thi đim ny.
Xây dng cc mi quan h
Việc kinh doanh no cng phi cn ph thuc vo
ngưi khc đ tn ti. Bn s luôn phi mua hoc cung
cp cc sn phm v dch v t/cho ngưi khc.
Đ hp tc thnh công, mỗi mi quan hệ cn phi dựa
trên sự tin cy v giúp đ nhau. Mt s mi quan hệ
đi tc tht bi có th gây nh hưng nng n lên cc
khâu hot đng kinh doanh khc. Do đó, việc hiu rõ
ai l ngưi đang giúp đ ai trong tng mi quan hệ v
ai đang hỗ tr bn trong “Tam gic li ha” l điu vô
cng quan trng.
Khi bn  vai ngưi mua, bn cn bit rõ bn mun
g, khi no bn cn, cht lưng cng như gi c, khi
no v tr tin  đâu. V d nu bn đang tm mua mt
ci my tnh t hng Dell, bn có th tin chc rng nó

s đúng yêu cu ca mnh, bn bit chi ph phi tr v
bao gi th hng s đưc giao. Đó l bi v hng Dell
đ thông bo rt rõ điu g h có th v không th lm
đưc.
Ti sao ai đ li mun gip bn kinh doanh?
Điu quan trng l bt c mi quan hệ no m bn
theo đui v pht trin đu phi mang li li ch cho c
hai bên. Kinh nghiệm l th s to ra sự khc biệt trong
quan hệ ca bn vi mt nh cung cp hoc nh phân
phi so vi nhng ngưi khc. Mt kinh nghiệm tt s
ko di v lm vng bn mi quan hệ, kinh nghiệm ti
s khin ngưi ta phi cân nhc mi quan hệ đó.
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
23
MÔ HNH HA CC MI
QUAN H
Trưc đây cc mi quan hệ kinh doanh thưng mang
tnh giao dch l chnh. Cc nh sn xut thực sự không
cn phi quan tâm nhiu ti nhng g khch hng ca
mnh mun hoc cn. Nhưng thi đó đ qua v gi th
doanh nghiệp no cng phi có nhiu đi tc tim năng
đ lựa chn v xây dựng mi quan hệ đi tc.
Đ có th xây dựng cc mi quan hệ đi tc tt đẹp,
bn nên lưu  nhng đim sau:
- Bn cn bit khch hng hoc đi tc ca mnh cn
g, h s đưc li g t mi quan hệ đi tc đó.
- Mt mi quan hệ đi tc không tự nhiên m có. C
hai bên đu phi cng bt tay vo to dựng.

- Cc mi quan hệ đưc xây dựng dựa trên thi đ.
Bưc đu bn s dựa trên lng tin v sự trung thực,
sau đó bn có th pht trin cc mi quan hệ bn
cht. V tt c phi đưc to dựng v duy tr t c
hai pha.
- Cc mi quan hệ to ra suy ngh hai chiu v chiu
sâu ca mi quan hệ s lm gia tăng đ bn vng
ca nó.
Khi xây dựng mt mi quan hệ, khch hng nên đưc
coi l mt ngun giúp công ty to ra gii php có gi
tr. Đi vi cc đi tc, nh phân phi v cc bên trung
gian khc, cc công ty s không lm việc đơn l theo
quan đim thng-thua, m phi trên tnh thn hai bên
cng có li v bnh đng.
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
24
Hy ngh v nhng tnh hung ca riêng bn v vit ra
câu tr li cho cc câu hi sau:
- Điu g to nên sự hp dẫn cho doanh nghiệp ca
bn?
Ngưi sng lp
Ngưi thực hiện
Ngưi phân phi
Khch hng
- Bn có th mang đn điu g cho h?
- Liệu điu đó đ đ chưa? Nu chưa đ bn cn phi
lm g đ h mun hp tc vi bn?
- Bn s lm g đ to lp mi quan hệ đó?

- Bn cn nhng ngun lực, k năng, nhân lực, thông
tin như th no đ có th đt đưc điu đó?
- Điu đó nh hưng g đn ti chnh v k hoch kinh
doanh ca bn?
Điu quan trng l bn phi ch ra đưc khi no bn
s đưc tr công cho nỗ lực ca mnh v bn s thu
hi vn như th no. Có rt nhiu doanh nghiệp thnh
công đ tht bi trong nhng năm đu kinh doanh, v
h đ n tin cc nh cung cp m không th tr v
không thu đưc tin t khch hng. Do đó việc xc
đnh tt c cc nhân t tham gia vo dng tin trong
kinh doanh l vô cng cn thit.
Bn c th mong đợi g t tha thun hợp tc?
Khi bt tay vo to dựng mt mi quan hệ v giao tip
vi cc đi tc v nh cung cp tim năng, bn cn
phi bit v truyn đt chnh xc nhng điu sau:
- Bn mun g t mi quan hệ đi tc ny
- Bn s mang li g cho đi tc ca bn
- Ti sao điu đó li có li cho h
Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
25
HP ĐNG V THA
THUN
Cc hp đng v tha thun giúp bn đm bo rng
cc bên liên quan hiu rõ v chp nhn cc giao dch
kinh doanh. Trong đó nên có phn mô t nêu rõ nhng
g bn s lm, gi c v phương thc thanh ton. Tha
thun ny rt quan trng v chúng giúp đm bo rng

bn s đưc tr đ v đúng hn.
Mô t
Phn ny nên bao gm nhng thông tin sau:
- Mô t dự n dựa trên thông tin khi qut v khch
hàng
- Thi gian thực hiện
- Thi hn phi bo co tin đ hoc thi đim theo
dõi tin đ công việc
- Nhng thay đi m khch hng có th thực hiện m
không b tnh ph
- Kch c, hnh dng, mu sc, cht liệu, c ch v
bt c nhng chi tit c th no m liên quan đn
tnh năng k thut ca hng hóa
- Bn s chu pht g nu không giao hng đúng hn
- Chi tit gi c cho tt c cc công đon ca dự n
bao gm ph qun l, in n v thu gi tr gia tăng…
- Cc điu khon thanh ton ch ra thi gian v
phương thc thanh ton bn mun.
Cc điu khon thanh ton
Việc thông bo rõ rng cc điu khon thanh ton ca
bn l vô cng quan trng v rt nhiu doanh nghiệp
nh đ b đ b do qun l ti chnh không hiệu qu.
Bn cn bit thi gian v s tin m bn đưc thanh
ton.
Nu công việc ny tn thi gian th hy yêu cu thanh
ton theo hn, v d, 40% bt đu dự n, 30% gia v
30% khi kt thúc dự n.
Nu như bn phi mua nguyên liệu đt đ th nên yêu
cu khch hng ca mnh tr chi ph ny trưc v sau
đó theo dõi việc thanh ton theo thi hn hoc tr phn

Để Sáng tạo Thăng hoawww.nesta.org.uk
La chn hưng đi
Điu cn lm để kinh doanh suôn x
26
cn li khi hon thnh.
Có th bn s thch dng mt hóa đơn giao hng v
yêu cu tin mt hoc sc khi hon thiện thay v đưa h
mt hóa đơn yêu cu thanh ton. Khi bn gi hóa đơn
cn thông bo rõ v điu kiện thanh ton, v d trong
vng 7 ngy hoc 30 ngy. Hy lưu li cc hóa đơn bn
gi đi, theo dõi nhng hóa đơn đ đưc thanh ton
v nhng hóa đơn đn hn. Hy quyt đnh khi no th
gi li nhc cho cc khon thanh ton qu hn, nhưng
đng trnh n nó. Hy nh rng bn đ hon tt công
việc v bn đang b n tin!
K kt hợp đng/Tha thun
Hy gi 2 bn hp đng/ tha thun ti khch hng đ
h k. Thông bo rõ l bn s không bt đu công việc
khi nhn đưc hp đng đ k. Hp đng l rng buc
v mt lut php vi cc điu khon v điu kiện cho
c hai bên.
Mt lut sư có th tho ra mt hp đng chun bao
gm cc mc trên v bn có th điu chnh chúng cho
tng khch hng. Cc t chc thương mi cng có
th có mẫu hp đng m bn có th s dng. Hy nh
rng bn đang lm việc ny đ bo vệ mnh v khch
hng khi nhng hiu lm, bt đng v mâu thuẫn.
Bn hng hoc tr li
p dng cho trưng hp đm phn bn hng vi mt
phng tranh hoc mt ca hng qun o m h yêu

cu bn phi chi phn trăm trên gi hng ca bn khi
bn đưc. Trong trưng hp ny, bn cn tr tin cho
nguyên vt liệu ca mnh trưc. Thưng th cc phng
tranh v ca hng s dng điu khon mua hay tr li
nhm đm bo rng hng ca bn có bn đưc không
trưc khi cam kt mua ngay t đu. Bn nên cân nhc
việc hn ch s lưng hng bn s p dng phương
thc bn gi gim hay đưc tr li.