Giải pháp tăng cường thâm nhập thị trường Mỹ của các doanh nghiệp Việt Nam

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Sự kiện chính phủ Mỹ tuyên bố bãi bỏ lệnh cấm vận đối với Việt Nam
ngày 13/2/1994 và Tổngthống Bin Clinton tuyên bố công nhận ngoại giao và
bình thờng hoá quan hệ với Việt Nam ngày 11/7/1995 đánh dấu một bớc phát
triển mới trong quan hệ hai nớc. Đặc biệt với việc ký kết Hiệp định thơng mại
Việt Nam Hoa Kỳ ngày 13/7/2000 theo giờ Hoa Kỳ, ngày 14/7/2000 theo giờ
Việt Nam đã đa quan hệ hai nớc lên một tầm cao mới, đánh dấu việc hoàn tất
quá trình bình thờng hoá hoàn toàn quan hệ Việt Mỹ, phù hợp với xu thế vận
động củanền kinh tế thế giới góp phần tạo lập môi trờng kinh doanh lành mạnh
ổn định và phát triển.
Tiềm năng thơng mại giữa hai nớc là rất to lớn. Tuy nhiên, để biến tiềm
năng thành hiện thực góp phần đem lại hiệu quả kinh tế của và lợi ích của cả hai
bên thì cần phải khắc phục những khó khăn tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp
tác bình đẳng,cùng có lợi, tạo tiền đề để phát triển quan hệ chính trị, ngoại giao
toàn diện giữa hai nớc.Vì vậy đề tài Một số giải nhằm tăng cờng thâm nhập
thị trờng Mỹ của các doanh nghiệp Việt Nam,góp phần làm nội dung nghiên
cứu để chuẩn bị thật tích cực, chủ động để khi Hiệp định có hiệu lực ta có thể đi
vào thị trờng Mỹ.
Đề tài gồm ba chơng
Chơng I: Lý luận cơ bản về thị trờng và thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
Chơng II:Thực trạngthâm nhập thị trờng Mỹ của các doanh nghiệp Việt Nam
Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cờng thâm nhập thị trờng
Mỹ đối với các doanh nghiệp Việt Nam .
Chắc chắn rằng những ý tởng,những giải pháp này còn nhiều sai sót, cha
đợc chu toàn. Em rất mong Thầy giáo- Thạc sĩ Nguyễn Anh Minh chỉ bảo và
sửa chữa cho em để bài viết đợc hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn
thầy.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I

Lý luận cơ bản về thị trờng và thâm nhập
thị trờng nớc ngoài
I. Khái niệm và vai trò của thị trờng
1. Khái niệm
Thị trờng là một nhóm khách hàng đang có sức mua và có nhu cầu cha
đợc thoả mãn
Định nghĩa này gồm 3 yếu tố:
+ Thị trờng phải có khách hàng
Khách hàng là những cá nhân ngời tiêu dùng hay doanh nghiệp. thị tr-
ờng không chỉ là một khu vực địa lý mà phải có khách hàng
+ Khách hàng phải có sức mua
Nếu ngời ta có nhu cầu mà không có tiền hoặc không vay đợc tiền để
thanh toán, thì không có hành động mua bán, cũng tức là không có thị trờng.
+ Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn
Vai trò của thị trờng
Thông thờng có thể hiểu: Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua
bán, thị trờng là nơi gặp của cung và cầu, thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá
hay thị trờng là cái chợ
Chính vì vậy mà vai trò của thị trờng rất quan trọng. Nó bao gồm các
yếu tố nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh
Mục đích chính của doanh nghiệp tham gia vào quá trình kinh doanh
trên thị trờng là tìm kiếm lợi nhuận. thị trờng chính là nơi giúp các doanh nghiệp
trao đổi mua bán và tìm kiếm lợi nhuận.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II. Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc
ngoài
1. Khái niệm về thâm nhập thị trờng
Thâm nhập thị trờng là nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng để phát hiện
những nhu cầu, động cơ ngời tiêu dùng, phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng

mục tiêu để đề ra các chiến lợc cụ thể để thâm nhập vào thị trờng
2. Vai trò của thâm nhập thị trờng
- Cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh và sau đó duy trì các khách hàng
của mình, nhờ đó thờng xuyên tìm hiểu thị trờng và thích nghi với thị trờng đó.
- Vai trò của thâm nhập thị trờng nhất là đối với thâm nhập thị trờng nớc
ngoài, đối với các doanh nghiệp dễ tập trung đợc các nguồn lực của mình, việc
chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hóa sản phẩm đạt đợc ở mức độ cao
hơn, hoạt động quản lý trên thị trờng đợc nâng cao. Đồng thời do tập trung đợc
nguồn lực nên doanh nghiệp có thể tạo đợc u thế cạnh tranh cao hơn trên thị tr-
ờng .
- Vai trò của thâm nhập thị trờng sẽ tác động đến doanh nghiệp. Khả
năng kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thay đổi tuỳ theo nguồn lực và tiềm năng
của doanh nghiệp đó, sự khác biệt giữa các thị trờng xuất khẩu, quy mô chủng
loại sản phẩm
- Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu, khả
năng tài chính, nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm, chính vì vậy, khi thâm
nhập thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp xác định đợc những thị trờng mục tiêu. Từ
đó doanh nghiệp sẽ đa ra những chính sách, biện pháp cụ thể, rõ ràng để thâm
nhập thị trờng một cách hiệu quả nhất.
3. Các hình thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau khi đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài là mục tiêu mở rộng
thị trờng của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra đợc phơng thức tốt nhất để thâm
nhập vào thị trờng đó.
a) Các phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh
nghiệp ra thị trờng nớc ngoài là thong qua xuất khẩu. doanh nghiệp có thể tiến
hành xuất khẩu một cách thụ động, tức chỉ thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm
d thừa của mình hoặc bán sản phẩm cho các khách hàng thờng xuyên. Trong tr-
ờng hợp xuất khẩu chủ động thì doanh nghiệp có kế hoạch xuất khẩu sản phẩm

của mình sang một thị trờng đặc thù nào đó một cách lâu dài và có hệ thống.
Trong cả hai cách tiếp cận doanh nghiệp đều sản xuất toàn bộ sản phẩm ở trong
nớc. xuất khẩu có thể đợc tiến hành một cách gián tiếp hoặc trực tiếp.
Xuất khẩu gián tiếp: là hình thức thông qua dịch vụ của các tổ chức độc
lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu đẻ tiến hành xuất khẩu của mình ra nớc ngoài.
Hình thức này thờng đợc các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng quốc tế
áp dụng. Ưu điểm của nó là doanh nghiệp không phải đầu t nhiều, cũng nh
không phải triển khai một lực lợng bán hàng và các hoạt động xúc tiến và
khuyếch trơng ở nớc ngoài. Hơn nữa rủi ro cũng đợc hạn chế vì trách nhiệm bán
hàng thuộc về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hạn chế của phơng thức này là làm
giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ, và do
không có liên hệ trực tiếp với nớc ngoài, nên việc nắm bắt các thông tin về thị tr-
ờng nớc ngoài cũng bị hạn chế, dẫn đến chậm thích ứng với các biến động thị tr-
ờng.
*Trong xuất khẩu gián tiếp, doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian
phân phối, nh hãng buôn xuất khẩu, các công ty quản lý xuất khẩu, các đại lý
xuất khẩu, các khách hàng vãng lai, và các tổ chức phối hợp.
- Hãng buôn xuất khẩu : là các hãng nằm tại nớc xuất khẩu, mua hàng
của ngời sản xuất, rồi sau đó bán lại cho khách nớc ngoài. Các hãng này thực
hiện tất cả các chức năng nh tìm thị trờng, chọn kênh phân phối, xác định giá
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bán và các điều kiện bán hàng, thực hiện chơng trình bán hàng và chiến dịch
quảng cáo, và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Hầu hết các hãng buôn
xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động tại một số thị trờng nhất định và với
một số mặt hàng nhất định. Đối với các nhà sản xuất thì việc sử dụng các hãng
buốn xuất khẩu có những nhợc điểm chung nh mọi hình thức xuất khẩu gián
tiếp.
- Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động nh một liên doanh xuất khẩu,
đảm nhiệm các chức năng marketing xuất khẩu nh nghiên cứu thị trờng, chọn

kênh phân phối và bán hàng, tiến hành và quảng cáo Nh ng khác với các hãng
buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của
mình, mà tất cả các chức năng nêu trên đều đợc thực hiện vói danh nghĩa của
nhà sản xuất. Thực chất các công ty này chỉ giữ vai trò cố vấn giúp cho các nhà
sản xuất trong việc xây dựng các chính sách của mình. Việc sử dụng các công ty
quản lý xuất khẩu có u điểm hơn hãng buôn xuất khẩu ở chỗ nhà sản xuất có thể
thâm nhập phần nào vào thị trờng và có thể tác động cũng nh kiểm soát việc
bán hàng của trung gian phan phối. Tuy nhiên, mức độ quan hệ trực tiếp của nhà
sản xuất với thị trờng nớc ngoài còn thấp, và mức độ thành công của việc xuất
khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu.
- Đại lý xuất khẩu là một hãng hay một cá nhân tiến hành với danh
nghĩa của nhà sản xuất và đợc trả thù lao hoa hồng. Các hình thức đại lý chủ yếu
là:
* Hàng uỷ thác xuất khẩu: là một tổ chức đại điện cho những ngời mua
nớc ngoài c trú tại nớc của ngời xuất khẩu và hoạt động trên cơ sở các đơn đặt
hàng của khách hàng nớc ngoài. Tiền thù lao là do phía ngời mua chiụ trách
nhiệm trả. Thuận lợi đối với nhà sản xuất là họ đợc thanh toán đúng hạn ngay
trong nớc, rủi ro về tín dụng ít hơn. nhng han chế cơ bản là họ chỉ có đợc sự
kiểm soát mong manh đối với hoạt động của trung gian phân phối.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Ngời mua thờng xuyên: hoạt động tơng tự nh hãng uỷ thác xuất khẩu
nhng có mối liên hệ chặt chẽ và thờng xuyên hơn với các nhà xuất khẩu
* Ngời môi giới thơng mại: Là những công ty hoặc cá nhân thực hiện
chức năng liên kết ngời mua và ngời bán với nhau, chứ không thực sự đứng ra
đảm nhiệm việc mua bán hàng hoá. Tuỳ theo cách thức trả công và mức độ lien
hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu, mà có thể phân biệt 4 dạng ngời môi giới thơng
mại là ngời môi giới bán hàng và đại lý hởng hoa hồng.
- Khách du lịch vãng lai: Thờng đợc các nhà nhập khảu nớc ngoài, các
nhà phân phối cũng nh các nhà sản xuất tranh thủ khai thác trong việc tìm kiếm

và tiêu thụ sản phẩm
- Các tổ chức phối hợp: là hình thức pha trộn giữa các hình thức xuất
khẩu gián tiếp và trực tiếp. có hai loại hình là phối hợp qua trung gian và qua
các tổ hợp xuất khẩu. Phối hợp qua trung gian là hình thức sản xuất sử dụng hệ
thống phân phối nớc ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của mình.
Tổ hợp xuất khẩu là hình thức một nhà sản xuất tham gia xuất khẩu với t cách là
thành viên của một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu
+ Xuất khẩu trực tiếp: Là việc nhà sản xuất trực tiếp tiến hành các giao
dịch với khách hàng nớc ngoài thông qua các tổ chức có quyền tự chủ rất cao, có
thể tự thông qu và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Hạn chế của hình thức
này là phải đóng thuế cho nớc sở tại, tuân theo các quy chế chuyển lợi nhuận về
nớc, và chi phí cho việc đào tạo và hoạt động của các nhân viên
Tổ chức trợ gíúp ở nớc ngoài: là một công ty riêng rẽ, với các chức
năng tơng tự nh của chi nhánh bán hàng, đợc thành lập và đăng ký hoạt động ở
nớc ngoài, song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở
hữu.
- Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tổ chức bàn hàng
riêng của mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối
có sẵn ở thị trờng nớc ngoài nh các đại lý nhập khẩu, các đại lý đặc quyền, các
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhà phân phối nhập khẩu. Xuất khẩu trực tiếp còn có thể đợc thực hiện dới hình
thức xuất khẩu các dịch vụ ky thuật sản xuất nh chuyển giao hoặc xuất khẩu bí
quyết công nghệ, trợ giúp kỹ thuật cho nớc ngaòi và hợp đồng quản lý.
b. Đầu t trực tiếp: phơng thức mở rộng hoạt động cao hơn của doanh
nghiệp ra thị trờng nớc ngoài là đầu t trực tiếp để xây dựng các xí nghiệp tại các
thị trờng đó. Trong trờng hợp đó, doanh nghiệp có thể tiếp kiệm đợc chiu phí về
nhân công hoặc nguyên vật liệu , đợc hởng những u đãi của chính quyền sở tại,
tiết kiệm đợc những chi phí vận tải, thiết lập đợc mối quan hệ với chính quyền
sở tại; với khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối, kiểm soát đợc

hoàn toàn hoạt động đầu t và kinh doanh và do đó có thể triển kha các chính
sách Marketing phục vụ cho các mục tiêu quốc tế lâu dài của mìnhv.v Hạn
chế của phơng thức này là mức độ rủi ro cao hơn, chẳng hạn nh tài khỏan có thể
bị phong toả hoặc mất giá trị, thị trờng xấu đi hay khả năng xí nghiệp bị trng
thu. Tuy nhiên trong nhiều trờng hợp thì đây là phơng thức duy nhất để có thể
hoạt động lâudài ở một thị trờng nào đó. đầu t trực tiếp thờng đợc tiến hành dới
các hình thức nh xí nghiệp chìa khoá trao tay, chi nhánh chung hay xí nghiệp
liên doanh hoặc các xí nghiệp hoàn toàn thuộc quyền sở hữu của nớc ngoài.
Lựa chọn phơng thức thâm nhập nớc ngoài
Khi đã quyết định thâm nhập thị trờng nào đó thì các doanh nghiệp phải
giải quyết vấn đề để lựa chọn phơng thức thâm nhập thích hợp nhất với các điều
kiện và khả năng của mình.
+ Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập
thị trờng: có ba cách tiếp cận khác nhau tuỳ theo mức độ tinh vi của chúng.
- Cách tiếp cận giản đơn: doanh nghiệp chỉ dùng một phơng thức duy
nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng nớc ngoài. Cách tiếp cận nh vậy tất nhiên
không tính đến sự phức tạp và đa dạng của các thị trờng và các điều kiện thâm
nhập, và do đó có thể không cho phép doanh nghiệp thâm nhập vào đợc các thị
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trờng đầy triển vọng vì cách tiếp cận không phù hợp, hoặc có thể thâm nhập đợc
nhng không thể khai thác hết các cơ hội trên thị trờng đó.
- Cách tiếp cận thực dụng: là cách tiếp cận mà doanh nghiệp thờng áp
dụng khi mới bắt đầu việc kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài. Đó là phơng
thức quen thuộc nhất với doanh nghiệp hoặc là phơng thức đảm bảo độ rủi ro
thất nhất. Doanh nghiệp chỉ thay đổi cách tiếp cận một khi thấy không thể thực
hiện đợc hoặc không có lợi. Hạn chế cơ bản của cách tiếp cận này là khả năng
một sự thâm nhập thực hiện đợc cha chắc đã là sự thâm nhập phù hợp nhất.
Cách tiếp cận chiến lợc: có mục đích là tìm ra cách thức thâm nhập thích
hợp nhất vào thị trờng nớc ngoài. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự hình

dung về tất cả các cách thâm nhập có thể và sau đó so sánh chúng với nhau để ra
quyết định.
Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp có thể theo đuổi nhiều mục tiêu khác
nhau khi thâm nhập thị trờng nớc ngoài. Song mỗi cách thâm nhập lại có thể đa
đến những hiệu quả khác nhau, thậm chí có thể mâu thuẫn với các mục tiêu đặt
ra . Vì thế để giải quyết dự phức tạp này cần có sự nhựng bộ giữacác mục tiêu
của doanh nghiệp. Hơn nữa, mỗi
Mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định lại phụ thuộc vào rất
nhiều yếu tố tác động đến. Vì thế, việc ớc lợng các động tác này và ảnh hởng
của chúng đến mục tiêu của doanh nghiệp cũng hết sức khó khăn. Nh vậy cách
tiếp cận chiến lợc là rất phức tạp, vì nó đòi hỏi phải sử dụng và phân tích một
khối lợng thông tin lớn hơn nhiều so với các cách tiếp cận khác và do đó chi phí
nghiên cứu cũng sẽ tăng lên nhiều. Song doanh nghiệp sẽ bù lại điều đó bằng
việc lựa chọn cách thăm nhập thích hợp nhất cho mình.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG II
Thực trạng thâm nhập thị trờng Mỹ của các
doanh nghiệp Việt Nam
I. Đặc điểm thị trờng Mỹ
1. Chính trị xã hội
Với chế độ chính trị t sản hiện hành do hai Đảng Cộng hoà và Dân chủ
thay nhau cầm quyền, Mỹ chú trọng sử dụng các cơ quan và tổ chức để vạch ra
chiến lợc, chính sách đối ngoại đối với từng nớc, từng khu vực. Từ sau chiến
tranh thế giới thứ hai Mỹ thực hiện các chiến lợc đối ngoại có tính toàn cầu và
gắn chặt với các kế hoạch quân sự
2.Pháp luật
Mỹ là một nớc có hệ thống pháp luật phức tạp và chặt chẽ. Đặc biệt, mỗi
bang lại có khác biệt đáng kể về luật lệ. Trong buôn bán, Mỹ có nhiều quy định
về chất lợng, kỹ thuật Luật phápMỹ quy định các nhãn hiệu hàng hoá phải đ ợc

đăng ký tại Cục Hải quan Mỹ. Hàng hoá mang nhãn hiệu giả hoặc sao chép bắt
chớc của một Công ty Mỹ hay một Công ty nớc ngoài đã đăng ký nhập khẩu vào
Mỹ.
Đi đôi với những luật lệ và nguyên tắc về nhập khẩu hàng hoá, ở Mỹ còn áp
dụng hạn ngạch để kiểm soát về khối lợng hàng nhập khẩu trong một thời
gian nhất định.
Tiêu chuẩn thơng phẩm đối với hàng hoá nhập khẩu vào Mỹ đợc quy
định rất chi tiết và rõ ràng đối với từng nhóm hàng, việc kiểm tra, kiểm định và
giám định do các cơ quan chức năng thực hiện.
Thuế suất có sự phân biệt rất lớn giữa các nớc đợc hởng quy chế thơng mại
bình thờng (NTR) với những nớc không đợc hởng (NTR), có hàng hoá có
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thuế, có hàng hoá không thuế, nhng nhìn chung thuế suất ở Mỹ thấp hơn
nhiều nớc khác.
3 3.Về kinh tế
Là một cờng quốc về kinh tế với số dân trên 271,8 triệu ngời, Mỹ là một
thị trờng không lồ và đầy tiềm năng. Chính sách thơng mại của Mỹ rất mở rộng,
chỉ trừ một số ít mặt hàng có hạn ngạch còn lại các công ty của Mỹ đều đợc
quyền xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng. Chính vì vậy, họ luôn tìm kiếm những
cơ hội kinh doanh mới nhằm mở rộng hợp tác kinh tế thơng mại với các quốc
gia trên thế giới Việt Nam một nớc có số dân gần 80 triệu ngời với nguồn lao
động rẻ và dồi dào, đợc họ xem nh một địa chỉ dừng chân đáng tin cậy.
Vào năm 1998 do tỷ giá của đồng USD thay đổi ở nhiều nớc nên lợng
hàng nhập khẩu của Mỹ bị ảnh hởng lớn (chỉ tăng 1,5%) trong khi nhập khẩu
tăng mạnh (10,6%). Xu thế nhập siêu hàng năm của Mỹ ngày càng lớn, chủ yếu
là do sự tăng trởng kinh tế của Mỹ ngày càng lớn, chủ yếu là do sự tăng trởng
kinh tế đều qua các năm và sự thay đổi cơ cấu kinh tế của Mỹ.
Với tình hình trên, có thể thấy Mỹ là một thị trờng có dung lợng lớn và đa
dạng. các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Mỹ gồm máy móc, thiết bị, các mặt

hàng công nghiệp, thiết bị vận tải các loại hoá chất, nông sản và các hàng hoá
khác. Trong cơ cấu hàng nhập khẩu Mỹ, hàng tiêu dùng chiếm một vị trí quan
trọng, khoảng 20% tổng kim ngạch nhập khẩu.
Theo dự báo chiến lợc của Mỹ, nền kinh tế Mỹ sẽ còn phát triển mạnh
mẽ trong những năm đầu của thế kỷ XXI. Tốc độ tăng trởng GDP hàng năm
khoảng 3% - 4% và nhập khẩu khoảng 5 10 %.
Nh vậy, Mỹ là một thị trờng lý tởng cho tất cả các nớc trên thế giới, từ
các nớc phát triển nh Châu Âu, Nhật Bản đến các nớc đang phát triển nh ấn Độ,
Trung Quốc và các nớc nghèo nh Campuchia, Banglades đều có thể xuất khẩu
hàng vào Mỹ. Theo báo cáo của thơng vụ Việt Nam tại Mỹ, hiện Việt Nam đang
10