Đinh hướng phát triển cho các doanh nghiệp trong ngành bán lẻ ở Việt Nam

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Ngày 17/11/2006, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ
chức thương mại thế giới WTO. Đây là một mốc quan trọng đánh dấu giai đoạn
phát triển mới của Việt Nam. Trong những năm vừa qua chúng ta đã đạt được
nhiều thành tựu lớn trong việc phát triển kinh tế xã hội. Tuy nhiên với những cơ
hội và thách thức mà WTO đặt ra cho Việt Nam thì chúng ta còn rất nhiều việc phải
làm. Trước tiên và quan trọng nhất đó là phải củng cố lại các ngành được coi là thế
mạnh và truyền thống của Việt Nam. Bên cạnh đó cũng phải xây dựng và phát triển
những ngành nghề mà VN còn chưa có và còn yếu và non trẻ. Các ngành sản xuất
của chúng ta nói chung còn yếu, nhỏ và chưa tập trung. Mối lo đối với các ngành
này không chỉ là làm sao để sản xuất cho tốt, sản phẩm chất lượng cap mà còn là
làm sao để có thể đi vào thị trường, có thể tiêu thụ được sản phẩm. Muốn tiêu thụ
được sản phẩm, họ phải thông qua hệ thống phân phối để sản phẩm đến được tay
người sử dụng. Trong khi đó hệ thống phân phối của Việt Nam vẫn còn yếu, chủ
yếu thông qua các kênh phân phối truyền thống, khối lượng sản phẩm được lưu
thông qua kênh phân phối hiện đại vẫn còn rất ít. Chính vì vậy một vấn đề đặt ra là
làm sao để phát triển được ngành bán lẻ còn rất non trẻ của Việt Nam trong khi nó
đang phải đối mặt với một thực tế là “những người khổng lồ” trong ngành bán lẻ
trên thế giới đang có mặt tại Việt Nam và sắp tới có thêm nhiều “người khổng lồ”
nữa xuất hiện. Đây là một vấn đề cấp bách cần được nghiên cứu, giải quyết một
cách cẩn thận. Với mong muốn có một cái nhìn sâu sắc hơn về ngành bán lẻ Việt
Nam và đề xuất định hướng phát triển mang tính chiến lược cho các doanh nghiệp
bán lẻ Việt Nam. Chúng tôi quyết định nghiên cứu đề tài “Định hướng phát triển
cho các doanh nghiệp trong ngành bán lẻ ở Việt Nam hiện nay”. Do khả năng
hiểu biết còn nhiều hạn chế chắc chắn đề tài sẽ còn nhiều thiếu sót. Chúng tôi rất
mong nhận được sự quan tâm, đóng góp ý kiến bổ sung để đề tài được hoàn thiện
hơn.

1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

I. Lý luận chung về bán lẻ:
Bán lẻ là một loại trung gian thương mại đóng vai trò quan trọng trong lưu
thông hàng hoá, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó tồn tại trong
mối quan hệ tác động với rất nhiều các yếu tố của thị trường hàng hoá và dịch vụ.
Vì vậy để có được cái nhìn rõ nét hơn về bán chúng ta lần lượt khi xem xét các khái
niệm về: bán lẻ, vai trò của bán lẻ, thị trường bán lẻ, doanh nghiệp bán lẻ và các
yếu tố tác động đến các doanh nghiệp bán lẻ này.
1. Các khái niệm
1.1 Bán lẻ
Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ
trực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng, để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải
kinh doanh.
Có nhiều tổ chức như: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ thực hiện các
chức năng bán lẻ, nhưng phần lớn công việc bán lẻ là do những nhà bán lẻ chuyên
nghiệp thực hiện.
Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mô, hình thức và luôn xuất hiện thêm
những kiểu bán lẻ mới. Các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ thực hiện có
phối hợp theo nhiều cách khác nhau để tạo ra các dạng mới của định chế bán lẻ. Có
thể phân loại những nhà bán lẻ theo một số các tiêu thức sau:
Theo những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán người ta chia ra thành: cửa hàng
chuyên doanh, cửa hàng bách hoá, siêu thị, cửa hàng tiện dụng, và cửa hàng cao
cấp.
- Cửa hàng chuyên doanh: bán các dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu
- Cửa hàng bách hoá: bày bán những mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng là
một quầy riêng.
- Siêu thị: là những trung tâm bán lẻ lớn, chi phí thấp, tự phục vụ, giá thấp,
doanh số bán cao.
- Cửa hàng tiện dụng: là cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số mặt hàng phục vụ
nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng.
Theo phương pháp hoạt động của nhà bán lẻ chia thành: Bán lẻ qua cửa hàng

và bán lẻ không qua cửa hàng. Bán hàng không qua cửa hàng có nhiều hình thức

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
như: đặt hàng qua thư, máy bán hàng, mua hàng qua máy tính, qua điện thoại và
bán lẻ tại nhà.
Theo hình thức sở hữu chia ra thành: Bán lẻ độc lập, chuỗi tập đoàn, hợp tác
xã bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ và các đại lí độc quyền kinh tiêu,
- Của hàng độc lập do một cá nhân làm chủ và tự quản lí.
- Chuỗi tập đoàn thường gồm nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sở
hữu, bán những mặt hàng tương tự như nhau và việc mua bán có sự điều hành tập
trung.
- Hợp tác xã bán lẻ gồm một số các nhà bán lẻ độc lập liên kết lại và thành
lập một tổ chức thu mua và có tổ chức tập trung và điều hành các công việc bán
hàng và quảng cáo thống nhất.
- Hợp tác xã tiêu thụ là tổ chức bán lẻ do chính khách hàng lập ra.
- Các đại lí độc quyền kinh tiêu là những liên kết theo hợp đồng giữa các
bên chủ quyền (nhà sản xuất, nhà bán bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và bên nhận
quyền (các nhà bán lẻ) muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh sản phẩm.
Xét theo lĩnh vực phân phối ta có thể phân chia bán lẻ thành hai hình thức
kênh chính đó là: kênh phân phối truyền thồng và kênh phân phối hiện đại. Trong
đó kênh phân phối truyền thống bao gồm: Các chợ, cửa hàng thực phẩm, người bán
dạo… Đây là kênh phân phối của các cá nhân, tư nhân với hình thức kinh doanh
nhỏ lẻ. Còn kênh phân phối hiện đại thì bao gồm: Các trung tâm thương mại, các
siêu thị, mạng lưới cửa hàng tiện lợi, khu thương mại-dịch vụ, trung tâm hội chợ-
triển lãm… Đây là hình thức bán lẻ hàng hoá theo loại hình thương mại hiện đại.
Như vậy có nhiều cách phân loại hệ thống bán lẻ theo các tiêu thức khác
nhau, tuy nhiên trong khuôn khổ của đề tài nghiên cứu chúng tôi đi sâu vào phân
tích bán lẻ theo lĩnh vực phân phối.
1.1. Vai trò của bán lẻ

Bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối, nó là cầu nối giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Nói đến vai trò của bán lẻ cũng chính là ta đang nói
tới vai trò của các nhà bán lẻ, những chủ thể của tác động, nhờ có các nhà bán lẻ
mà bánh xe lưu thông hàng hoá trở lên nhanh nhạy hơn.
Trước hết ta nhận thấy bán lẻ có vai trò rất quan trọng đối với các nhà sản
xuất, có thể thấy qua các sơ đồ lưu chuyển hàng hoá sau :

3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 1: lưu chuyển hàng hóa

Hàng hóa được sản xuất ra để đến được tay người tiêu dùng thì nhà sản xuất
phải thực hiện đến chín lần tiếp xúc. Số lần tiếp xúc lớn sẽ gây rất nhiều những khó
khăn như: Vấn đề tập trung được nguồn lực để mở rộng quy mô, những khó khăn
trong quản lý kênh, trong hoạt động xúc tiến bán hàng... Những vấn đề này sẽ ảnh
hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của họ.
Sơ đồ 2: Lưu chuyển hàn hóa
Nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc thoả mãn thị trường lên các nhà bán lẻ đã
giúp cho việc lưu thông hàng hoá trở nên dễ dàng hơn. Bên cạnh đó, các nhà bán lẻ
còn có những lợi thế về quan hệ tiếp xúc thị trường, kinh nghiệm, sự chuyên môn
hoá và quy mô hoạt động. Chính vì thế trong rất nhiều lĩnh vực để các nhà bán lẻ
phân phối sản phẩm đến tay khách hàng sẽ đem lại cho nhà sản xuất lợi ích nhiều

4
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất

Khách
hàng
Khách
hàng
Khách
hàng
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Khách
hàng
Khách
hàng
Khách
hàng
Nhà bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hơn so với khi tự nó làm lấy. Vì vậy mặc dù lợi nhuận của mình sẽ bị chia sẻ nhưng
các nhà sản xuất vẫn sử dụng các nhà bán lẻ trong kênh phân phối của mình.
Bên cạnh đó, các nhà bán lẻ cũng đóng một vai trò quan trọng đối với khách
hàng. Khi có các nhà bán lẻ tham gia phân phối hàng hoá thì khách hàng được
hưởng rất nhiều lợi ích như: Họ có thể mua được hàng hoá một cách nhanh chóng,
chủng loại hàng hoá đa dạng, được hưởng các dịch vụ hậu mãi phong phú…Như
vậy sẽ không còn khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng. Mặc dù vẫn còn có những hạn chế: Thông tin phản hồi từ
phía khách hàng đến nhà sản xuất đôi khi không được phản ánh đúng, nhà sản xuất
phải bỏ ra một khoản chi phí cho các nhà bán lẻ. Tuy nhiên sự có mặt của các nhà

bán lẻ như là một nhu cầu tất yếu, làm cho cung và cầu thị trường thị trường phù
hợp nhau một cách trật tự và có hiệu quả. Giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng với đùng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại mà họ cần,
đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.
1.2 Thị trường bán lẻ
Thị trường bán lẻ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nhà bán lẻ
và người tiêu dùng.
Sơ đồ3: Cung- cầu của thị trường bán lẻ
P
S
p
D
q Q
Cung bán lẻ ở đây bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để
bán lại hoặc cho thuê nhằm kiếm lời. Danh mục và chủng loại hàng hoá mà họ mua
sắm rất phong phú và đa dạng.
Cầu bán lẻ ở đây là những người tiêu dung, họ có rất nhiều các nhu cầu về
hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn những mong muốn của mình.

5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trên thị trường bán lẻ, các nhà bán lẻ đóng vai trò là người đại diện mua cho
các khách hàng của họ. Khi lựa chọn mua hàng hoá từ nhà sản xuất, họ phải xem
những sản phẩm ấy có thu hút được khách hàng của họ hay không! Và từ đó họ
quyết định nên kinh doanh những mặt hàng nào nhằm đáp ứng một cách tốt nhất
nhu cầu của người tiêu dùng. Chính vị thế trên thị trường bán lẻ, người tiêu dùng là
người chấp nhận giá còn các nhà bán lẻ là ngưòi quyết định giá bán. Mức giá mà họ
đưa ra là dựa trên cơ sở: Mức giá mua vào, chi phí lưu thông và khả năng thanh
toán của khách hàng.
.

1.3 Doanh nghiệp bán lẻ và các yếu tố tác động đến doanh nghiệp bán lẻ
Doanh nghiệp bán lẻ bao gồm các tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho
thuê nhằm mục đích kiếm lời
Các yếu tác động đến doanh nghiệp bán lẻ bao gồm có các yếu tố thuộc môi
trường vĩ mô và các yếu tố thuộc môi trường ngành. Các yếu tố thuộc môi trường
vĩ mô ở đây là: Môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật, môi trường văn
hoá xã hội, môi trường nhân khẩu học. Còn các yếu tố thuộc môi trường ngành là:
Các doanh nghiệp bán lẻ tiềm ẩn, nhà sản xuất, sản phẩm thay thế, các doanh
nghiệp bán lẻ trong ngành và người tiêu dùng. Các yếu tố này có tác động lớn đến
hoạt động bán lẻ của doanh nghiệp. Nó mang lại những cơ hội và cả những thách
thức cho doanh nghiệp. Chính vì thế doanh nghiệp cần phải có những phân tích
đánh giá để có thể tận dụng được những cơ hội, đương đầu với thách thức từ đó có
được những hướng đi hợp lí để phát triển tốt hơn.
II- Thực trạng ngành bán lẻ Việt Nam hiện nay
1. Tổng quan về thị trường bán lẻ Việt Nam
Trong thị trường bán lẻ Việt Nam cả nước mới có khoảng 200 siêu thị, 32 trung
tâm thương mại, 1000 cửa hàng nhỏ bán hàng tự chọn. Với các siêu thị có vốn đầu
tư trong nước như Coopmart(15 siêu thị); Siêu thị Sài Gòn, Intimex (2 siêu thị)…
Và các siêu thị có vốn đầu tư nước ngoài như : Metro cash&carry (8 trung tâm
phân phối); Bourbon(Big C 10 siêu thị); Parkson(10 trung tâm thương mại). Xét về
mối tương quan giữa các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài
còn nhiều chênh lệch. Khi mà các nhà phân phối trong nước được đánh giá là còn
nhiều điểm yếu cả về vốn, hậu cần, tính chuyên nghiệp. Trong khi các đối thủ nước

6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngoài với kinh nghiệm quản lý, hậu cần hiện đại, đặc biệt là tiềm lực tài chính rồi
dào. Một vài ví dụ là Metro (một trong 5 nhà phân phối hàng đầu thế giới), hay
Tesco(Anh) một tập đoàn bán lẻ đứng thứ 2 thế giới với doanh số gần 400 tỷ USD.
Bên cạnh đó còn phải kể đến Walmart và Carrefoul hai nhà bán lẻ nhất nhì thế giới.

Điều đó khẳng định cường độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường bán lẻ
Việt Nam. Mà quan trọng là cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ trong nước và các nhà
bán lẻ nước ngoài.
Cùng với sự tăng trưởng nhanh của nền kinh tế, thị trường bán lẻ ở Việt Nam
cũng đang trên đà phát triển. Thị trường bán lẻ Việt Nam được giới kinh doanh
đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng. Với doanh thu mỗi năm đạt hơn 2 tỷ
USD, tốc độ tăng trưởng đến 30 %/năm, đặc biệt tại khu vực phía nam tới 85%
người dân thành thị thường xuyên mua sắm tại các siêu thị và các trung tâm thương
mại. Theo kết quả công bố của công ty nghiên cứu thị trường AT Kearney (Công ty
tư vấn và quản lý AT kearney –http:// www.atkearney.com/ một trong những công
ty nghiên cứu quản lý lớn nhất thế giới đã lập ra chỉ số phát triển bán lẻ toàn cầu
(GRDI) vào năm 1995, kể từ năm 2001 công ty tiến hành công bố bản nghiên cứu
thường niên về độ hấp dẫn đầu tư bán lẻ ở 30 thị trường đang trỗi dậy thông qua chỉ
số GRDI). Vào đầu năm 2006 thì Việt Nam là một trong 10 thị trường bán lẻ phát
triển nhanh nhất thế giới. Việt Nam đã vượt qua Trung Quốc để trở thành thị
trường bán lẻ hấp dẫn thứ ba không chỉ ở Châu Á mà cả thế giới sau Ấn Độ và
Nga. Cũng theo kết quả công bố này Việt Nam còn được đánh giá sẽ trở thành một
trong 7 thị trường tiêu dùng sôi động nhất thế giới đến năm 2020.
Trên thị trường bán lẻ Việt Nam hiện nay chúng ta có thể thấy một vài xu
hướng đang diễn ra.
Trước tiên là xu hướng tiêu dùng hiện đại ngày càng tăng. Với quy mô thị
trường hơn 84 triệu dân, trong đó hơn một nửa dân số dưới 30 tuổi và họ thích mua
sắm. Nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao (năm 2006 là 8.17%). Thu nhập bình
quân của người dân không ngừng tăng lên, xu hướng tiêu dùng đang thay đổi . Với
mức chi tiêu tiêu dùng trung bình 500.000 VND (khoảng 31 USD/tháng) của
khoảng 70.29% dân số trong độ tuổi từ 22-25, người tiêu dùng Việt Nam đang làm
thay đổi bộ mặt thị trường tiêu dùng trong nước. Với sự phát triển của thị trường
bán lẻ theo xu hướng hiện đại qua hệ thống siêu thị, các trung tâm thương mại và
các cửa hàng tiện ích, thị trướng bán lẻ Việt Nam càng tỏ ra hấp dẫn hơn khi tỷ

7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trọng thương mại hiện đại mới chiểm khoảng 15% trong khi tại Mỹ là 90% và
Trung Quốc là 56%.
Thứ hai là xu hướng liên kết giữa các doanh nghiệp phân phối với nhau
( liên kết ngang) và xu hướng liên kết giữa các doanh nghiệp phân phối và các nhà
sản xuất ( liên kết dọc). Các doanh nghiệp áp dụng thành công liên kết ngang như
Saigon coop-Satra; Saigon coop-Tập đoàn Phú Thái. Và việc liên kết dọc đơn cử
như giữa Saigon coop với Pepsi cola.
Thứ ba là việc các nhà phân phối hiện tại và các nhà phân phối mới đang đầu
tư mạnh mẽ vào thị trường bán lẻ trong nước. Vào đầu tháng 12/2006 chỉ trong
vòng một tuần đã có nhiều siêu thị có quy mô lớn khai trương. Metro cash&carry
mở trung tâm thứ 7 với vốn đầu tư 15 triệu USD, Coop mart khai trương mô hình
kinh doanh mới: Siêu thị kết hợp với trung tâm mua sắm, giải trí, ăn uống. Vissan
thiết lập hệ thống siêu thị mini từ hơn 30 cửa hàng có sẵn. Tập đoàn chuyên kinh
doanh giày dép và phụ kiện trang sức của Mỹ Nine West đã khai trương cửa hàng
đầu tiên tại Hà Nội.
Như vậy với việc Việt Nam sắp phải mở cửa hoàn toàn thị trường cho các
nhà phân phối nước ngoài, cùng với sức hấp dẫn của thị trường bán lẻ Việt Nam, sẽ
hứa hẹn nhiều thành công, nhiều cơ hội và cả thách thức đối với các doanh nghiệp
trong nước và cả các doanh nghiệp nước ngoài.
2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới sự phát triển của ngành bán lẻ Việt Nam
2.1. Các yếu tố vĩ mô
2.1.1. Các yếu tố kinh tế
Môi trường kinh tế là một yếu tố vĩ mô có ảnh hưởng rất lớn tới thị trường bán
lẻ của Việt Nam đặc biệt là hệ thống bán lẻ hiện đại. Để đánh giá những ảnh hưởng
này chúng ta cần chú ý tới những yếu tố của môi trương vĩ mô như:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Tốc độ tăng trưởng tăng nhanh là là một công cụ kinh tế được lượng hoá trong
quá trình tính toán dùng để đánh giá mức độ phát triển và tiềm năng kinh tế của

mỗi quốc gia. Khi tốc độ tăng trưởng cao, những tác động của nó là rất lớn trên mọi
phương diện của đời sống kinh tế và xã hội, đời sống nhân dân được cải thiện, nhu
cầu ngày càng tăng cao đặc biệt là trong các hoạt động tiêu dùng. Do vậy có thể
thấy khi tốc độ ngày càng cao đó chính là một dấu hiệu tốt cho các doanh nghiệp
bán lẻ khi quyết định tham gia vào thị trường ngành tìm kiếm cơ hội và lợi nhuận.

8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Theo thống kê tốc độ tăng trưởng kinh tế thực tế năm 2001 đến năm 2006 ta có:
Bảng1. tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam 2001-2006
Năm 2001 2002 2003 2004 2005 2006
GDP 6.89% 7.04% 7.35% 7.69% 8.4% 8.17%
(nguồn niên giám thống kê năm 2006)
Từ số liệu này ta có thể thấy trong những năm gần đây tốc độ tăng trưởn có xu
thế ngày càng tăng, xu thế này đánh dấu một bước phát triển mới, những biến
chuyển mới trong nền kinh tế Việt Nam. Tốc độ tăng trưởng bình quân năm trong
thời kỳ 2001- 2004 đã đạt 7,25%. Đặc biệt trong năm 2005 tốc độ tăng trưởng đạt
mức cao nhất trong 5 năm gần đây. Sang đến năm 2006 tốc độ tăng trưởng kinh tế,
theo đánh giá của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, tốc độ tăng trưởng kinh tế cả nước năm
2006 đạt 8,17% tốc độ tăng trưởng tuy có xu hướng giảm đi nhưng vẫn ở mức cao,
bên cạnh đó những tiền để về cơ sở vật chất và các điều kiện phát triển cũng được
củng cố nhiều nó là cơ sở cho các năm phát triển sau này.
Theo Báo cáo cũng đưa ra dự báo năm 2007, tốc độ tăng trưởng kinh tế của
Việt Nam tiếp tục tăng cao, có thể đạt khoảng 8,7%. Có thể thấy thị trường kinh tế
Việt Nam ngày càng thể hiện tiềm năng và sức hấp dẫn của mình với các doanh
nghiệp trong nước cũng như thế giới. Rất nhiều cơ hội của nền kinh tế được mở ra
cho các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường.
Tốc độ này cũng chính là yếu tố phản ánh tốc độ phát triển của ngành. Khi kinh
tế phát triển đới sống được cải thiện mọi hoạt động trong ngành bán lẻ cũng từ đó
có những cơ sỏ cho sự phát triển

Thu nhập bình quân:
Từ những số liệu về tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế ta có thể thấy cùng với
nó thu nhập của người dân cũng ngày càng được cải thiện. Sự tăng về thu nhập của
người dân là yếu tổ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng và sức mua của khách hàng
trong thị trường bán lẻ. Thu nhập bình quân cũng chính là yếu tố mà những nhà
phân phối đặc biệt là những doanh nghiệp bán lẻ hiện đại phải chú ý trong quyết
định khi tham gia vào thị trường này. Khi thu nhập của người dân tăng lên kèm
theo đó là những nhu cầu của họ cũng tăng lên một cách nhanh chóng những đòi
hỏi cần phải đáp ứng ngày càng cao đặc biệt là trong hoạt động tiêu dùng sinh hoạt
hàng ngày. Khi đó, những nhu cầu không chỉ là “ăn no mặc ấm” nữa mà thay vào
đó là nhu cầu: “ăn ngon mặc đẹp” và cao hơn nữa. mức gia tăng của nhu cầu tỉ lệ
thuận với mức thu nhập bình quân của mỗi người. Đây chính là một cơ hội tốt cho
các doanh nghiệp cung ứng hàng hoá tiêu dùng của Việt Nam. Ngành bán lẻ là một
ngành mà cơ hội của nó là rất lớn trong thị trường này. Việt Nam trong giai đoạn

9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiện nay chúng ta thấy nó cũng không nằm ngoài vòng quay của thế giới, thu nhập
cuả người dân cũng ngày càng được nâng cao, đời sống của người dân cũng ngày
càng được cải thiện:
Theo kết quả khảo sát, mức sống hộ gia đình năm 2004 do Tổng cục Thống kê
tiến hành, trong năm 2003- 2004, thu nhập bình quân trong cả nước đạt 484 nghìn
đồng/người/tháng, tăng 36% so với năm 2001-2002, trong đó 4 vùng có mức tăng
cao là: Tây Nguyên (60,1%), Đông Bắc Bộ (42,5%), đồng bằng sông Hồng,
(38%)Tây Bắc (37,1%).
Tính chung thời kỳ 2002-2004, mức tăng thu nhập là 16,6%, nếu loại trừ yếu tố
tăng giá thì thu nhập thực tế thời kỳ này 11%, trong đó thu nhập bình quân ở khu
vực thành thị đạt 795.000VND/người/tháng, khu vực nông thôn đạt
377.000VND/người/tháng.
Năm 2005 mức thu nhập bình quân đầu người đạt trên 640USD/người/năm

(tương đương với khoảng 10triệu đồng), năm 2006 mặc dù chịu nhiều thiệt hại do
thiên tai dịch bệnh đặc biệt là dịch cúm gia cầm nhưng thu nhập bình quân cả nước
vẫn đạt được mức 630USD/người/năm. Mức thu nhập xu thế ngày càng tăng qua
các năm đặc biệt trong những năm gần đây.
Theo ước tính năm 2007 nền kinh tế Việt Nam có rất nhiều triển vọng đáng chú
ý nhất là việc ra nhập WTO sẽ tạo nhiều cơ hội cho tăng trưởng và xuất khẩu, GDP
có thể đạt 970tỷ USD và cùng với nó thu nhập bình quân sẽ tăng cao có thể lên đến
715USD/người/ năm tăng 80USD so với năm 2006.
Nền kinh tế ngày càng phát triển, đi cùng với nó là sự phân chia giàu nghèo tỉ lệ
hộ giàu có ngày càng tăng. Khoảng cách giàu nghèo giữa các nhóm thu nhập ngày
càng tăng, sự gia tăng nàu cũng ảnh hưởng rất lớn tới cây phân phối của các doanh
nghiệp khi xác định đầu tư vào lĩnh vực bán lẻ hiện đại. Có thể nói trong tương lai
thị trường bán lẻ việt nam sẽ chia làm ba phân khúc chính: “thu nhập cao (hàng xa
xỉ), thu nhập trung bình (siêu thị hiện có), thu nhập thấp (các thị trường giảm giá)
cách phân chia này có thể tạo ra một chú ý trong quá trình tìm ra hướng đi cho các
doanh nhiệp hiện tại.
Như vậy những yếu tố về môi trường kinh tế có thể nhận thấy nó tác động rất
lớn và là một yếu tố quyết định mà các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán
lẻ cần phải chú ý khi quyết định đầu tư hay tìm ra những giải pháp phù hợp cho
doanh nghiệp mình trong giai đoạn hiện nay để đáp ứng một cách tối ưu những nhu
cầu của khách hàng.
2.1.2. Các yếu tố chính trị pháp luật
Nếu như trước đây, người dân thế giới biết đến Việt Nam là đất nước của chiến
tranh, của sự nghèo đói thì ngày nay họ còn biết đến Việt Nam như là một trong
những nước an toàn nhất thế giới, thân thiện nhất thế giới. Tình hình chính trị ổn
định chính là một nhân tố cực kỳ quan trọng tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt

10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nam liên tục tăng trưởng và ổn định trong những năm vừa qua. Với điều kiện thuận

lợi như vậy, các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam có thể hoàn toàn yên tâm để triển
khai các dự án đầu tư của mình mà không phải lo ngại nhiều về vấn đề an ninh, yếu
tố rủi ro do chính trị bất ổn định
Bên cạnh đó, nhà nước và chính quyền địa phương cũng có những chính sách
ưu đãi tích cực để hỗ trợ các doanh nghiệp này. Vừa qua, thủ tướng chính phủ
Nguyễn Tấn Dũng đã ký quyết định thông qua “đề án phát triển ngành dịch vụ
thương mại” do Bộ Thương Mại soạn thảo và trình lên.Cũng trong thời gian này
hai thành phố lớn là Hà Nội và thành phố HCM cũng có những quyết định, chính
sách để bảo vệ ngành bán lẻ trong nước.Theo đó, các doanh nghiệp bán lẻ trong
nước sẽ được hỗ trợ, ưu đãi về mặt bằng kinh doanh, các thủ tục cấp phép kinh
doanh, và việc chính phủ sẽ có những chính sách bảo hộ đối với ngành bán lẻ trong
khuôn khổ hiệp ước đã cam kết với các nước và WTO. Chúng ta có 3 năm để thực
hiện đầy đủ cam kết với WTO, khoảng thời gian này tuy không nhiều nhưng cũng
có thể đủ để các doanh nghiệp Việt Nam hoàn tất khâu chuẩn bị, xây dựng được hệ
thống bán lẻ đủ mạnh để đối phó với các tập đoàn bán lẻ của nước ngoài đang
chuẩn bị xâm nhập thị trường Việt Nam. Tuy nhiên một vấn đề mà các doanh
nghiệp bán lẻ trong nước đang lo ngại đó chính là sự thiếu thống nhất và đồng bộ
trong việc ra quyết định cũng như quản lý hành chính giữa các bộ, ban ngành và địa
phương. Hiện nay Bộ thương mại phụ trách về ngành bán lẻ nhưng việc ra quyết
định lại phụ thuộc vào Bộ kế hoạch & đầu tư, trường hợp tương tự cũng xảy ra khi
chính quyền địa phương không thực hiện đúng, đầy đủ các chỉ thị của thủ tướng
chính phủ. Đơn cử như trường hợp: ông Bộ trưởng bộ Kế hoạch đầu tư Võ Hồng
Phúc mới ký quyết định cấp phép đầu tư cho một số tập đoàn bán lẻ nước ngoài tại
những vị trí có thể nói là “rất đẹp” trong khi ông bộ trưởng bộ thương mại Trương
Đình Tuyển đang đi công tác tại nước ngoài. Những bất cập này cần phải được
khắc phục nhanh chóng để các doanh nghiệp bán lẻ trong nước tạo được lợi thế
nhất định trước khi các tập đoàn bán lẻ có 100% vốn nước ngoài chính thức vào
Việt Nam. Ở một số nước đi trước như: Trung Quốc, Hàn Quốc chỉ cho phép các
tập đoàn bán lẻ nước ngoài xây dựng mạng lưới của mình tại những nơi cách xa
trung tâm thành phố, những vị trí trọng điểm, đông dân cư được ưu tiên cho các

nhà bán lẻ nội địa. Và chúng ta có thể học hỏi kinh nghiệm này.
Nhìn chung hệ thống pháp luật của nước ta còn khá nhiều hạn chế. Hành lang
pháp luật chưa thực sự tạo những điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong
việc cấp phép hoạt động hay trong những trường hợp xảy ra tranh chấp. Nó là một
nhân tố làm hạn chế các doanh nghiệp đầu tư và cạnh tranh một cách công bằng.
Các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam cần phải lưu tâm đến những điều này, hoạt
động trong khuôn khổ pháp luật nhưng cũng cần đề phòng các doanh nghiệp, tổ
chức khác lợi dụng sơ hở của pháp luật để ảnh hưởng đến quyền lợi của mình.

11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.1.3. Các yếu tố nhân khẩu học
Theo kết quả khảo sát của tập đoàn tư vấn danh tiếng A.T. Kearney khẳng
định Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn thứ ba thế giới, đang trong tầm ngắm
của các đại gia bán lể toàn cầu. Thực tế nào chứng minh cho điều đó?
Quy mô dân số của Việt Nam đạt mức 84.108 triệu người năm 2006, tốc độ
tăng dân số được đánh giá vẫn ở mức cao, dân số ở nông thôn chiếm phần lớn. Bên
cạnh đó các trung tâm thương mại và các siêu thị lớn ở tập trung chủ yếu ở các
thành phố lớn như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng…Theo đánh giá của các
chuyên gia ngành phân phối của các trung tâm siêu thị lớn ở TP Hồ CHí Minh và
Hà Nội mới chỉ đáp ứng được 20 - 30% nhu cầu tiêu dùng của khách hàng có mức
sống trên trung bình 70-80% còn lại vẫn phải vào các trợ và các cửa hàng nhỏ lẻ
mua sắm (ở các tỉnh 95% mua sắm ở chợ). Ở các khu vực thành thị phía Nam có tới
85% người dân thường xuyên mua sắm tại các siêu thị, trung tâm thương mại. Với
tỷ lệ người biết chữ cao nên rất dễ thông tin bằng hình thức viết, đây là điểm lợi thế
để người dân dễ dàng tiếp nhận những dịch vụ tiện ích.
Người tiêu dùng có mức chi tiêu từ 500 ngàn đồng trở nên tập trung chủ
yếu ở độ tuổi từ 22- 55 tuổi; trong đó, người tiêu dùng độ tuổi 22-35 có mức tiêu
dùng chiếm tới 39.91%, mức cao nhất trong các độ tuổi. Kế đến là 36-55 tuổi, có
mức chi tiêu từ 500 ngàn đồng trở lên chiếm 34.38%. Như vậy, những người trong

độ tuổi tạo ra thu nhập (22-55) la những người chi tiêu nhiều nhất chiếm 70.29%,
điều này rất có lợi trong việc duy trì và phát triển bền vững thi trường bán lẻ tại
Việt Nam.
Bên cạnh đó, khi đời sống ngày càng được nâng cao, thi hiếu và thói quen về
mua sắm của người Nam sẽ có nhiều thay đổi lớn. Đặc biệt là giới trẻ, đang đánh
dấu ảnh hưởng của mình lên xu hướng tiêu dùng của cả xã hội- xu hướng tiêu dùng
hiện đại.
Như vậy nhu cầu thị trường Việt Nam là rất lớn đối với các doanh nghiệp
ngành bán lẻ, đây là thuân lợi mà các doanh nghiệp cần phải tận dụng.
2.2. Phân tích môi trường kinh doanh bán lẻ
Để phân tích môi trường kinh doanh bán lẻ nhóm nghiên cứu sử dụng công
cụ phân tích là mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.Porter ( giáo sư hàng đầu về
chiến lược kinh doanh).

12
Đối thủ tiềm
ẩn
Khách hàng Nhà cung
cấp
Sản phẩm
thay thế
Đối thủ hiện
tại
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2.1. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp ở đây bao gồm các nhà sản xuất trong nước và các nhà sản
xuất ở nước ngoài ( hàng ngoại nhập )
Các nhà cung cấp trong nước: Hiện nay số lượng các nhà sản xuất trong
nước là khá lớn đặc biệt là các nhà sản xuất sản phẩm tiêu dùng. Tuy nhiên quy mô
và chất lượng sản phẩm hàng hoá là chưa cao. Mới chỉ có rất ít các sản phẩm đạt

tiêu chuẩn quốc tế. Chính vì thế hiện nay xảy ra hiện tượng các sản phẩm hàng hoá
của Việt Nam đang gặp khó khăn trong việc đưa các sản phẩm của mình vào trong
các giỏ hàng hoá của các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại của nước ngoài
như Metro, Big C…Ban đầu khi mà các đại gia này mới nhảy vào thị trường Việt
Nam, họ dễ dàng chấp nhận các sản phẩm nội địa với những điều kiện dễ dàng,
nhưng sau đó ngày một khó hơn. Ví dụ như đòi hỏi mức chiết khấu cao, thời hạn
thanh toán dài, khắt khe hơn trong lựa chọn hàng…Khi Việt Nam thực hiện AFTA,
mức thuế giảm mạnh, hệ thống phân phối nước ngoài có xu hướng nhập hàng từ
các nước ASEAN nhiều hơn.Vì thế, nguy cơ hàng trong nước không thể chen chân
vào các siêu thị nước ngoài là có thật. Với sức ép lớn như vậy các nhà sản xuất
trong nước cần phải có cái nhìn tỉnh táo hơn trong hướng đi dài hạn của mình. Một
giải pháp đặt ra là họ phải hợp tác với các nhà phân phối trong nước. Xét về mặt
chiến lược, ai nắm hệ thống phân phối, người đó điều khiển sản xuất. Cho nên khi
mà các nhà phân phối nước ngoài vào, họ có nhiều khả năng kéo theo các nhà sản
xuất của nước họ theo. Những điều này nói lên rằng “tiếng nói” của các nhà cung
cấp nội địa là không cao. Chính vì vậy sức ép của họ lên các nhà phân phối trong
nước là không lớn. Bằng chứng là khi mà G7 Mart kêu gọi các nhà sản xuất trong
nước hợp tác thì hầu hết nhận được sự đồng ý của họ, chỉ có duy nhất một công ty
sản xuất sữa lớn của Việt Nam không bắt tay hợp tác mà thôi.
Các nhà cung ứng nước ngoài: Trong xu hướng chung là toàn cầu hoá, thị
trường Việt Nam với 84 triệu dân, khả năng và mức độ tiêu dùng ngày càng cao,
đang tạo nên một lực hút vô cùng lớn đối với hàng hoá nước ngoài. Và tất nhiên
những hàng hóa nay muốn xâm nhâp vào thị trường Việt Nam phải thông qua hệ
thống phân phối đã có mặt tại Việt Nam hiện nay hoặc chuẩn bị thâm nhập. Họ có
quyền lựa chọn nhà phân phối cho mình với ưu thế là hàng hoá chất lượng cao, bảo
đảm hơn cho người tiêu dùng. Nhưng như đã nói ở trên “phân phối điều khiển sản
xuất” thì lợi thế tương đối của họ so với nhà phân phối là không lớn. Có thể với

13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

các nhà phân phối của Việt Nam thì họ sẽ có tiếng nói hơn một chút nhưng cuộc
chiến trong lĩnh vực phân phối hiện đại vẫn chưa ngã ngũ thì áp lực từ nhà cung
ứng nước ngoài lên các nhà phân phối trong nước vẫn còn yếu ớt. Hiện tại với sự
đa dạng về chủng loại mẫu mã hàng hoá như hiện nay thì “nhà cung ứng vẫn cần
nhà phân phối hơn”
Về nhà cung ứng chúng ta đánh giá thêm một áp lực nữa, đó là áp lực đến từ
các nhà cung ứng cơ sở vật chất hạ tầng. Giá cho thuê các cơ sở kinh doanh của
Việt Nam được đánh giá là khá rẻ và linh động, Hiện giá cho thuê tại Việt Nam ở
mức trung bình 30 USD/m2/tháng ( có thể dao động từ 9-140 USD/m2/tháng), thấp
hơn nhiều so với các trung tâm kinh tế trong khu vực như Bắc Kinh, Hồng Kông,
Thượng Hải, Singapore, Đài Loan hay Thái Lan và chỉ cao hơn Philippines , Ấn Độ
và Indonesia…Nhưng nhu cầu thuê thì lại quá lớn, cung không đáp ứng nổi cầu
(nhiều trung tâm thương mại đang được xây dựng để cho thuê lại nhưng vẫn không
đủ). Điều này gây áp lực lớn đến các nhà phân phối bởi nếu tự xây dựng mới địa
điểm kinh doanh đòi hỏi chi phí rất lớn, chi phí dành cho các khoản khác sẽ bị hạn
chế, không tạo ra được lợi thế cạnh tranh. Để tránh áp lực này, một số nhà bán lẻ
như G7 mart đã chọn giải pháp liên kết cải tạo các cửa hàng bán lẻ đủ tiêu chuẩn để
tạo nên một chuỗi các cửa hàng khổng lồ.
Như vậy đánh giá chung áp lực từ phía nhà cung cấp là trung bình và không thực
sự đáng lo ngại với các nhà bán lẻ Việt Nam hiện tại
2.2.2. Đối thủ tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là những doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng
trong tương lai có thể tham gia trong ngành. Càng nhiều hãng mới gia nhập ngành,
các doanh nghiệp sẽ càng gặp khó khăn trong việc nắm giữ thị phần và tạo lợi
nhuận. Do đó mức độ nguy hiểm từ sự gia nhập của đối thủ tiềm ẩn càng cao, mối
đe doạ tới lợi ích của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại. Chính vì vậy, thông tin
về các đối thủ tiềm ẩn đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp hoạch định chiến lược.
Hiện trong ngành xuất hiện những đối thủ tiềm ẩn đó là các tập đoàn bán lẻ lớn
của nước ngoài như: Wal-mart, carrefour, Tesco….Bên cạnh đó có những đối thủ
tiềm ẩn ở trong nước như FPT…

Có thể đánh giá chung về các đối thủ tiềm ẩn đến từ nước ngoài như sau: Đây là
các tập đoàn bán lẻ đa quốc gia. Họ có tiềm lực mạnh về tài chính, thương hiệu,
phương pháp quản lý và bán hàng tốt, có kinh nghiệm trong việc đầu tư ra nước
ngoài.
Để có thể đánh giá đầy đủ và toàn diện áp lực từ phía đối thủ tiềm ẩn chúng ta
đánh giá trên 3 phương diện:
Sức hấp dẫn của ngành ( sức hấp dẫn càng lớn thì áp lực càng cao )

14