Khảo sát việc ứng dụng các chính sách marketing của công ty dược phẩm traphaco

BỘYTẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC Dược HÀ NỘI
soCQos
NGUYỄN NGỌC NGỌ
KHẢO SÁT VIỆC ÚNG DỤNG CÁC
CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA
CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRAPHACO
(KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Dược sĩ KHOÁ 1998-2003)
Người hướng dẫn: THS. NGUYỄN TUẤN ANH
THS. VŨ THỊ THUẬN
Nơi thực hiện: Bộ môn quản lý và kinh tế dược
Công ty Cổ phần Dược Traphaco
Thời gian thực hiện: Từ tháng 2 / 2003 đến tháng 5 / 2003
Hà Nội, tháng 5 - 2003
LỜ I CẢM ƠN.
Trong quá trình học tập nghiên cứu để thực hiện khoá luận tốt nghiệp này tôi
đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của :
THS. NGUYỄN TUẤN ANH
Giảng viên trường Đại học Dược Hà nội
THS.VỮ THỊ THUẬN
Giám đốc công ty dược phẩm Traphaco
Cùng với sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo bộ môn quản lý và Kinh tế
dược, các thầy cô giáo trường Đại học Dược Hà nội, tập thể cán bộ công nhân viên
công ty dược phẩm Traphaco và các bạn đồng khoá.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự giúp đỡ quý báu đố.
Hà Nội ngày 04 tháng 6 năm 2003
sv . Nguyễn Ngọc Ngọ
/
MUC LUC
* 4
ĐẶT VẨN Đ Ể 1

PHẦNI: TỔNG QUAN 3
1-Vài nét về thị trường dược phẩm thế giói và Việt Nam trong những năm
gần đây 3
1.1- Thị trường thuốc thế giới
3
1.2- Thị trường thuốc Việt Nam 4
1.2.1- Nhu cầu về thuốc 4
1.2.2- Nguồn cung ứng thuốc 6
1.2.3- Quá trình phân phối thuốc 7
2- Tổng quan về marketing và marketing dược 8
2.1- Khái niệm về marketing - marketing dược 8 *
2.2- Mục tiêu, vai trò, chức năng của marketing- marketing được 9
2.2.1- Mục tiêu 9
2.2.2- Vai trò 10
2.2.3- Chức năng 10
2.3- Các chích sách của marketing 10
2.3.1-Chính sách sản phẩm 10
2.3.2-Chính sách giá 13
2.3.3-Chính sách phân phối 16
2.3.4-Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 18
4- Thực trạng của việc ứng dụng các chính sách marketing trên thị
trường thuốc trong những năm gần đây 21
PHẦN I I : ĐỐI TƯỢNG, NỘI DUNG, PHƯƠNG PH ÁP 24
1. Đối tượng nghiên cưú 24
2. Nội dung nghiên cứu 24
3. Phương pháp nghiên cứu 24
PHẦN I I I : KẾT QUẢ NGHIÊN c ứ u

25
1- Lịch sử phát triển của công ty 25

^ 2- Tổ chức hoạt động Marketing trong doanh nghiệp
26
X 3- Áp dụng các chính sách Marketing 28
3.1. Áp dụng chính sách sản phẩm 28
3.1.1- Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm 29
3.1.2- Chiến lược phát triển chiều sâu danh mục sản phẩm 30
3.1.3- Nghiên cứu bào chế sản phẩm có sự khác biệt và nổi trội

31
3.1.4- Chiến lược ăn theo ( nhái mẫu mã bao bì sản phẩm )

32
3.1.5- Chiến lược phát triển sản phẩm mới hướng vào thuốc đông dược. 33
3.1.6- Chiến lược phát triển sản phảm mang tính thời vụ (theo đợt, theo mùa) 35
3.2- Việc ứng dụng chính sách giá 36
3.2.1- Chiến lược một giá


37
3.2.2- Chiến lược chủ động tăng giá
37
3.2.3- Chiến lược chủ động giảm giá


3.2.4- Chiến lược định giá cao cho sản phẩm đặc biệt,

3.3- Việc ứng dụng chính sách phân phối sản phẩm
40
3.4- Việc ứng dụng chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 44
3.4.1- Quảng cáo 44

3.4.2- Tuyên truyền 45
3.4.3- Kích thích tiêu thụ 46
3.4.4- Bán hàng trực tiếp thông qua trình dược viên

49
PHẨN IV: KẾT LUẬN VÀ Ý KIẾN ĐỂ XUẤT 50
1. Kết luận 50
2. Ý kiến và đề xuất 51
i
KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT
SDK Số đăng ký
DND Doanh nghiệp Dược
DNNN Doanh nghiệp Nhà nước
CTDP Công ty dược phẩm
TNHH
Thương nghiệp hàng hoá
TDV Trình dược viên
ĐẶT VẤN ĐỂ
Trong những năm gần đây, cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế từ cơ chế bao
cấp bước sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, hoạt động của
ngành dược đã có những bước phát triển đáng ghi nhận, đặc biệt trong lĩnh vực cung
ứng thuốc cho nhân dân.
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng như: sản
xuất, tài chính, quản tri nhân lực nhưng trong nền kinh tế thị trường các chức năng
quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm
bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo cho sự thành đạt của
doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác- chức năng liên kết mọi hoạt
động của doanh nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác-
quản lý Marketing.
Công ty cổ phần Dược- Traphaco là một DND trực thuộc Bộ giao thông vận tải

hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm. Trong thời kỳ bao cấp công ty được
giao nhiệm vụ cung ứng thuốc cho ngành giao thông vận tải. Khi bước sang nền kinh tế
thị trường để theo kịp yêu cầu của sự cạnh tranh công ty không chỉ trông chờ vào nhiệm
vụ được giao mà phải tìm hướng đi cho mình. Là một công ty có nhiều tiềm năng về
nhân lực, tài chính và nhiều năm liền đạt mức doanh thu cao, hoạt động có hiệu quả đáp
ứng thuốc không chỉ trong ngành giao thông vận tải mà còn chăm sóc sức khoẻ nhân
dân cả nước.
Đối với TRAPHACO nói riêng và các công ty dược nói chung, lĩnh vực
Marketing còn khá mới mẻ cả về lý luận và thực tiễn.Từ thực tế với mong muốn tìm
hiểu, khảo sát việc ứng dụng các chính sách Marketing của một công ty trong nước về
lĩnh vực kinh doanh dược phẩm, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
"Khảo sát việc ứng dụng các chính sách Marketing của công ty cổ phần Dược
phẩm TRAPHACO "
1
Với các mục tiêu:
- Khảo sát thực trạng việc ứng dụng các chính sách Marketing của công ty.
- Sơ bộ đánh giá việc thực hiện các chính sách Marketing, từ đó rút ra những
nguyên nhân thành công cũng như những nhược điểm, những tổn tại cần khắc phục
trong khi thực hiện.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc ứng dụng các chính sách
Marketing tại thị trường Việt Nam.
2
PHẦN I: TỔNG QUAN
1-VÀI NÉT VỂ THỊ TRƯỜNG Dược PHẨM t h ế g iớ i v à v iệ t
NAM TRONG NHŨNG NĂM GẦN ĐÂY
Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế trên toàn
cầu, thị trường thuốc thế giới cũng như Việt Nam phát triển rất sôi động. Ở Việt
Nam từ khi thực hiện đường lối kinh tế mở cửa đã khuyến khích các loại hình doanh
nghiệp tham gia vào kinh doanh dược phẩm tạo ra một thị trường thuốc phong phú
và đa dạng, ngày càng đáp ứng được nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa

bệnh.
1.1- Thị trường thuốc thế giới
Hiện nay tuổi thọ của con người đã được gia tăng trong đó có sự đóng góp
không nhỏ của thuốc. Theo số liệu thống kê, những năm gần đây nhu cầu thuốc trên
thị trường thế giới có sự gia tăng mạnh mẽ do sự phát triển của dân số thế giới và sự
gia tăng tuổi thọ, nhu cầu dùng thuốc nhiều, dùng các loại thuốc có giá thành cao
tạo nên doanh số bán qua các năm có sự gia tăng rõ rệt.
Bảng 1.1: Sự gia tăng doanh số bán thuốc trên thế giới từ 1995 đến 2000
Năm
1996 1997
1998
1999 2000
Doanh số ( Tỷ USD)
285
296,4
304,6 337,2 364,5
Tỷ lệ gia tăng so với năm 1995
100% 104%
107% 118%
128%
Tốc độ tăng so với năm trước
100%
104% 103%
111% 108%
( Nguồn: tạp chí dược học năm 2000)
Doanh số bán thuốc toàn cầu có xu hướng tăng, đặc biệt năm 1999 tăng 118%
so với năm 1995 và có mức tăng trưởng cao nhất tăng 11,1% so với năm 1998. Theo
dự kiến doanh số bán thuốc còn tiếp tục tăng trong 5 năm tới do sự phục hồi của nền
kinh tế. Doanh số bán thuốc tại thị trường hàng đầu thế giới sẽ tăng khoảng 9% năm
cho tới năm 2005. Tổng doanh số tại 10 nước hàng đầu úc, Bỉ, Canada, Pháp, Đức,

Italia, Nhật, Tây ban nha, Anh và Mỹ ước đạt 434 tỷ USD vào năm 2005 so với 285
tỷ USD năm 2000. Riêng tại thị trường Mỹ sẽ tăng tới 263 tỷ USD vào năm 2005,
3
như vậy tăng trưởng trung bình là 11,8% và chiếm tới 60% thị phần của 10 nước kể
trên.
Dự kiến từ 2001- 2005 : úc tăng 9% lên khoảng 5 tỷ USD, Canada tăng 11%
lên khoảng 10 tỷ USD, Tây ban nha tăng 10% lên khoảng 10 tỷ USD, Đức tăng
7,5% lên khoảng 24 tỷ USD, Pháp tăng 6% lên khoảng 22 tỷ USD, Bỉ tăng 5,6% lên
khoảng 3 tỷ USD
Cùng với xu hướng chung của toàn cầu hoá, ngành Dược đang đi theo con
đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Các công ty lớn của các nước phát triển ngày
càng đầu tư nhiều vào quá trình nghiên cứu thuốc mới, mở rộng thị trường mới. Còn
các công ty nhỏ của các nước đang phát triển thì đi theo xu hướng sử dụng các thành
tựu đã đạt được, ngày càng mở rộng liên doanh , thu hút vồn đầu tư từ nước ngoài
trong chính sách cạnh tranh của mình.
1.2- Thị trường thuốc Việt Nam
1.2.1- Nhu cầu về thuốc
Đã từ rất lâu thuốc phòng, chữa bệnh đã trở thành một nhu cầu tất yếu của con
người. Thuốc đóng một vai trò quan trọng trong công tác chăm sóc, bảo vệ sức khoẻ
nhân dân và nói một cách rộng hơn thuốc là một trong những yếu tố chủ yếu nhằm
đảm bảo sức khoẻ của nhân dân.
Nhu cầu về thuốc ngày càng tăng ngay cả khi xã hội đạt ở trình độ văn minh
hiện đại, khi đó nhu cầu đòi hỏi nâng cao về nhiều mặt như: Chất lượng, chủng loại,
mẫu mã, hiệu quả và an toàn trong sử dụng.
Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt, liên quan trực tiếp tới sức khoẻ và tính
mạng của bệnh nhân, nên quá trình sử dụng thuốc phải có sự hướng dẫn của người
có chuyên môn (BS, DS, ). Do đó nhu cầu về thuốc và lượng thuốc tiêu dùng không
chỉ phụ thuộc vào người tiêu dùng mà nó được quyết định bởi nhiều yếu tố đặc trưng
của ngành như : Yếu tố thầy thuốc, bệnh tật, kinh tế y tế, khoa học công nghệ,
trong đó yếu tố bệnh tật đóng một vai trò vô cùng quan trọng.

4
Bảng 1.2: Sự thay đổi mô hình bệnh tật của Việt Nam :
Đơn v ị: %
TT
Tên bệnh
1986 1996 2000
1
Dịch lây
59,20 37,63 32,11
2 Bệnh không lây
39,00
50,02
54,20
3
Tai nạn, ngộ độc, chấn thương
1,8
12,35
13,69
(Nguồn: Niên giám thống kê Y tế 200(
3)
Nhu cầu thuốc từ đó phụ thuộc vào xu hướng bệnh tật. Theo báo cáo tổng kết
của cục quản lý dược tính đến tháng 12/ 2001, tỷ lệ thuốc có nhiều số đăng ký nhất
phân theo nhóm điều trị như sau: Có 3 nhóm thuốc được đăng ký nhiều nhất trên thị
trường : Thuốc trong nước gồm nhóm chống nhiễm khuẩn ( 946 SDK chiếm 17,3%),
Vitamin (691 SDK chiếm 12,21%), thuốc hạ nhiệt giảm đau (354 SDK chiếm
6,26%) so với tổng số thuốc trong nước được đăng ký. Thuốc nước ngoài gồm nhóm
thuốc kháng sinh (786 SDK chiếm 23,1%), thuốc tim mạch (311 SDK chiếm
9,15%), Vitamin và thuốc bổ (246 SDK chiếm 7,215%) so với tổng số thuốc nước
ngoài được đăng ký[ 9 ]. Do mô hình bệnh tật chủ yếu là các bệnh nhiễm khuẩn và
ký sinh trùng nên thuốc kháng sinh chiếm hơn 40% thuốc được cấp số đăng ký lưu

hành trên thị trường .
Thuốc đóng vai trò quan trọng trong chăm sóc sức khoẻ cho mọi người, nên
nhu cầu thuốc được sử dụng ngày càng tăng.
Bảng 1.3: Tiền thuốc bình quân đầu người qua các năm
Đơn vị: USD
Năm
19903
1995 1997
2000
2001
2002
Tiền thuốc bình quân/ đầu
người
0,3 4,0 5,0 5,4
5,5 6,0
Qua bảng trên ta thấy tiền thuốc bình quân trên đầu người qua các năm tăng từ
0,3 USD năm 1993 đến 6,0 USD năm 2002. Theo dự kiến đến năm 2005 tiền thuốc
bình quân đầu người sẽ đạt tới 10 USD khi đó tiền thuốc chi hàng năm cho toàn
quốc vào khoảng 1 tỷ USD.
Để đảm bảo nhu cầu về thuốc , trong những năm qua nhà nước đang dần hoàn
thiện quy hoạch và xây dựng kế hoạch phát triển công nghiệp dược theo hướng công
5
nghiệp hoá, hiện đại hoá và chủ động hội nhập với quốc tế bằng cách tiếp cận và đầu
tư áp dụng các công nghệ cao, tạo ra bước phát triển mạnh mẽ cả về quy mô lẫn chất
lượng. Tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước nhằm thu hút vốn đầu tư ,
chính sách của nhà nước về đầu tư trong và ngoài nước ngày càng thuận lợi, hệ
thống pháp luật đang được đổi mới tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh. Nhu cầu
sử dụng thuốc của nhân dân ngày càng tăng, công nghiệp dược nội địa liên tục tăng
trưởng trong các năm qua và từng bước hiện đại hoá.
1.2.2- Nguồn cung ứng thuốc.

Thuốc sần xuất trong nước.
Xuất hiện ngày càng nhiều thuốc sản xuất nội địa có chất lượng cao. Thuốc sản
xuất trong nước ngày càng đa dạng, số mặt hàng mới ngày càng nhiều hơn, mẫu mã
phong phú hơn và chất lượng ngày càng tốt hơn. Từ chỗ thiếu thuốc, thuốc chủ yếu
dựa vào nhập khẩu đến năm 2000, thuốc sản xuất trong nước đã đáp ứng được
khoảng 35% nhu cầu trong nước và tăng dần trong các năm sau đó. Sản xuất giữ,
được mức tăng trưởng trên 10% năm.
Bảng 1.4: Số cơ sở đang có thuốc đăng kỷ lưu hành hàng năm
Năm
1996 1997
1998 1999
2000 2001
Số cơ sở
153
192
244
298 348
388
Tỷ lệ tăng liên hoàn
100,00
125,49 166,61 133,04
116,18
111,49
Hàng năm số cơ sở sản xuất thuốc không ngừng tăng lên, năm cao nhất 1999
tăng tới 33,04% so với năm 1998. Năm 1996 toàn quốc có 153 cơ sở tham gia sản
xuất thuốc nhưng đến năm 2001 đã có 388 cơ sở tham gia sản xuất thuốc tăng
253,59%. Như vậy với tác động của nền kinh tế thị trường cơ sở sản xuất dược phẩm
tăng nhanh, hàng năm tốc độ gia tăng đều ở mức trên 10%. [ 16 ]
Thuốc sản xuất trong nước ngày càng tăng về chủng loại và chất lượng. Năm
1995 công nghiệp dược nội địa chỉ sản xuất dược phẩm trên cơ sở 80 hoạt chất, đến

năm 2001 đã sử dụng 365 hoạt chất. Nhiều kỹ thuật đã được áp dụng để sản xuất các
dạng thuốc mới : Viên nang mềm, vi nang, viên bao phim, thuốc có tác dụng kéo
dài. Về mặt tổng sản lượng đã tăng từ 1035 tỷ (1995) đến 2880 tỷ (2001), gấp 2,5
lần. Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước từ 28%(1999) đến 35%(2001), xét về cơ cấu
mặt hàng thì đến 2001 đã có 6025 thuốc trong nước được đăng ký lưu hành[ 15 ].
6
Từ đó ta thấy hàng năm thuốc sản xuất trong nước không ngừng tăng về số
lượng và chất lượng, điều đó chứng tỏ ngành dược Việt Nam không ngừng phát triển
qua các năm, đồng thời làm cho thị trường thuốc Việt Nam ngày càng sôi động.
Chất lượng thuốc càng được nâng cao nhờ áp dụng tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất
thuốc(GMP). Tính đến năm 2001 đã có 25 nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP của
ASEAN. Điều này làm cho ngành dược Việt Nam từng bước phát triển trên con
đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá để hoà nhập với khu vực và thế giới.
Thuốc nhập khẩu từ nước ngoài
Mặc dù thuốc sản xuất trong nước không ngừng gia tăng, nhưng đồng thời mô
hình bệnh tật cũng đang trở nên phức tạp hơn trong những năm gần đây, các bệnh
hiểm nghèo như: Tim mạch, ung thư, ngày một tăng đòi hỏi thị trường thuốc phải
cung ứng ngày càng cao về chủng loại và chất lượng. Bên cạnh những yếu tố đó,
việc đầu tư cho sản xuất thuốc mới đòi hỏi chi phí rất cao mà nền kinh tế nước ta
hiện nay chưa đáp ứng đủ, cho nên thuốc nhập khẩu vào Việt Nam trong những năm
gần đây đang chiếm một tỷ lệ khá lớn so với thuốc sản xuất trong nước.
Đến năm 2001 có 3392 thuốc nước ngoài được cấp số đăng ký với 890 hoạt
chất và tới ngày 31/03/2002 đã có hơn 4000 thuốc nước ngoài được cấp SDK. Sự gia
tăng thuốc nhập khẩu vào thị trường thuốc Việt Nam đã góp phần đáp ứng nhu cầu
về thuốc ngày càng cao trong quá trình chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân.[ 5 ]
1.2.3- Quá trình phân phối thuốc
Trên thị trường thuốc hiện nay, các DNNN vẫn giữ một vai trò chủ đạo trong
cung ứng thuốc cho nhân dân. Nhiều công ty mở các đại lý tại các trạm xá xã cùng
với hệ thống nhà thuốc tư nhân, tạo ra mạng lưới bán lẻ thuốc sâu rộng, đảm bảo đủ
nhu cầu thuốc phòng chữa bệnh cho nhân dân. Tính đến hết năm 2001 toàn quốc có

19 doanh nghiệp Dược Trung Ương, 126 công ty, xí nghiệp Dược địa phương, 15
doanh nghiệp tư nhân, 43 công ty cổ phần và 316 công ty thương nghiệp hàng hoá
có chức năng sản xuất kinh doanh Dược phẩm, đồng thời có 34.000 điểm bán lẻ
thuốc trong đó có 7.161 điểm của doanh nghiệp quốc doanh, 10.367 đại lý ở các xã
đã góp phần tích cực vào việc cung ứng thuốc phòng và chữa bệnh, tạo thuận tiện
cho người bệnh trong việc mua thuốc đồng thời tạo ra một thị trường thuốc cạnh
tranh lành mạnh.[ 2 ]
7
Thị trường thuốc Việt Nam là một thị trường hàng hoá đặc biệt, chịu tác động ,
chi phối của nhiều yếu tố đặc trưng của ngành, đồng thời có nhiều loại hình doanh
nghiệp tham gia vào sản xuất, lưu thông, phân phối. Những đặc điểm này tác động
nhiều mặt vào thị trường thuốc Việt Nam, tạo nên một thị trường thuốc sôi động,
phong phú mang tính cạnh tranh đồng thời tạo đà thúc đẩy ngành sản xuất và kinh
doanh thuốc trong nước phát triển. Chính vì điều này các công ty dược khi tham gia
vào thị trường thuốc Việt Nam, để nâng cao hiệu quả kinh doanh , tăng cường khả
năng cạnh tranh ngoài việc đầu tư vào cơ sở sản xuất, trang thiết bị, ứng dụng các
tiến bộ khoa học kỹ thuật họ còn phải tiếp cận một lĩnh vực quan trọng khác là
Marketing. Việc ứng dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh dược phẩm là
một yêu cầu tất yếu trong nền kinh tế thị trường .
2- TỔNG QUAN yỂ MARKETING VÀ MARKETING DƯỢC
2.1- Khái niệm về marketing - marketing dược
Theo quá trình phát triển, khái niệm về marketing ngày càng mở rộng. Tuỳ vào
mỗi giai đoạn phát triển khác nhau mà ta có các định nghĩa khác nhau về marketing.
Định nghĩa của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: "Marketing là việc tiến hành cấc
hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp tới luồng vận chuyển hàng hóa và dịch
vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng" [ 12 ].
Định nghĩa của hiệp hội Marketing Anh:" Marketing là chức năng quản lý
công ty về mặt tổ chức và quẩn lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phất
hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành một nhu cầu thực sự về một mặt
hàng, đến việc đưa hàng hóa đó đến người tiêu thụ cuối cùng nhằm đảm bảo cho

công ty thu được lợi nhuận cao nhất".
Định nghĩa của Philip- Kotler : "Marketing là một dạng hoạt động của con
người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi" [11].
Theo một định nghĩa khác: "Marketing là quy trình xác định phát triển và
cung cấp các giá trị tốt hơn cho khách hàng". Có rất nhiều định nghĩa về marketing,
mỗi định nghĩa đều đúng ở một thời điểm nhất định và marketing đang phát triển
nên chưa có định nghĩa cuối cùng về nó. Nhưng định nghĩa marketing theo cách nào
đi nữa thì mục tiêu chính của Marketing vẫn là lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường và
an toàn trong kinh doanh.
8
Tóm lại, Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thoả
mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục
tiêu lợi nhuận trước mắt và lâu dài.
Thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt, có đặc thù riêng. Người tiêu dùng (Bệnh
nhân) được sử dụng thuốc thông qua người có chuyên môn là thầy thuốc. Người có
vai trò quyết định đến nhu cầu sử dụng thuốc là thầy thuốc. Marketing Dược đóng
một vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp dược, hoạt động marketing dược có
đặc thù riêng so với các hoạt động marketing khác. Trong hoạt động marketing
Dược bệnh nhân đứng ở vị trí trung tâm trong chiến lược hoạt động của công ty.
Đứng về phía xã hội thì các công ty dược phẩm phải cung ứng thuốc đảm bảo chất
lượng tốt để người dân sử dụng an toàn, hợp lý, hiệu quả, giá cả phù hợp với điều
kiện kinh tế.
Theo Mickey c. Smith, marketing dược đóng vai trò như chiếc chìa khoá, ảnh
hưởng hoặc tác động trực tiếp từ nhà sản xuất đến bệnh nhân. Mickey c. Smith còn
nhấn mạnh: “Đối tượng cần cho sự tồn tại của marketing dược là bệnh nhân chứ
không phải là nhà sản xuất hay các cửa hàng dược” .
Vì vậy: “Marketing dược thực chất là tổng hợp các chính sách chiến lược
marketing của thuốc nhằm thỏa mãn nhu cầu của bệnh nhân, nhằm phục vụ chăm
sóc sức khỏe cộng đồng. Ngoài các mục tiêu chức năng của marketing thông thường,
do đặc thù riêng của ngành yêu cầu marketing dược cố nhiệm vụ thuốc được bán ra

đúng loậi thuốc, đúng giá, đúng số lượng, đúng lúc, đúng nơi ” [ 1 ].
Như vậy bản chất của marketing dược là thực hiện chăm sóc thuốc, đáp ứng
thỏa mãn nhu cầu điều trị hợp lý chứ không chỉ sản xuất hay kinh doanh thuốc.
2.2- Mục tiêu, vai trò, chức năng của marketing- marketing dược
2.2.1- Mục tiêu
Lợi nhuận: Đây là mục tiêu cốt lõi của mỗi doanh nghiệp, lợi nhuận đảm bảo
bù đắp chi phí, tích lũy để mở rộng sản xuất hàng hóa, giúp doanh nghiệp phát triển
và mở rộng sản xuất kinh doanh
Tạo lợi thế cạnh tranh: Lợi thế cạnh tranh được thể hiện bằng chỉ tiêu về thị
phần của doanh nghiệp.
9
An toàn trong kỉnh doanh'. Hoạt động marketing giúp cho doanh nghiệp phán
đoán được những biến đổi của thị trường, từ đó có những biện pháp nhằm đối phó
những bất lợi của thị trường và giảm tối thiểu rủi ro trong kinh doanh.
2.2.2- Vai trò:
Marketing có vai trò quan trọng trong quản lý vi mô và vĩ mô
Ở cấp vĩ mô: Đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, nó kết nối giữa nhà
sản xuất với người tiêu dùng, kích thích nền sản xuất phát triển và là công cụ để nhà
nước quản lý, giám sát nền kinh tế.
Ở cấp vi mô: Marketing có vai trò quan trọng trong việc tiếp cận với thị trường
và nhu cầu của khách hàng. Nó hướng dẫn phối hợp chỉ đạo các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định tới hiệu quả kinh doanh, tới hình ảnh và vị
thế của công ty trên thị trường.
2.2.3- Chức năng
Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: Marketing có chức năng chỉ
đạo các bộ phận kỹ thuật, sản xuất về việc sản xuất như thế nào, sản xuất ra cái gì,
số lượng bao nhiêu và khi nào đưa sản phẩm ra thị trường. Thực hiện chức năng này
marketing có mục tiêu làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm, thỏa mãn tốt hơn nhu
cầu của người tiêu dùng.
Phân phối: Bao gồm các hoạt động như tìm hiểu khách hàng, lựa chọn khách

hàng mục tiêu, hướng dẫn cho khách hàng để việc chuyên chở, giao hàng hợp lý và
giảm chi phí cho khách hàng. Tổ chức hệ thống kho bãi, bao gói vận chuyển, dịch
vụ hỗ trợ cho người tiêu thụ, phát hiện và chỉnh lý các sự trì trệ ách tắc của kênh
phân phối.
Tiêu thụ hàng hóa: Bao gồm kiểm soát về giá, chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ
thuật bán hàng.
Yểm trợ. Gồm quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, bán hàng cá nhân.
2 3- Các chích sách của marketing
2.3.1-Chính sách sản phẩm.
Theo quan điểm marketing, sản phẩm hàng hoá là tất cả những yếu tố có thể
thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và
có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm
hay tiêu dùng.
10
Theo quan điểm này thì sản phẩm bao gồm:
- Yếu tố vật chất: Đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm.
- Yếu tố phi vật chất: Nhãn hiệu, tên gọi, cách nhận biết, thông tín về tập quán,
thị
hiếu, thói quen và các nỗ lực marketing mà công ty hướng tới.
Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt, ảnh hưởng tới sức khoẻ và tính mạng của
người bệnh. Vì vậy các đặc tính của thuốc như: Chất lượng thuốc , đáp ứng sinh học,
thuận tiện trong việc sử dụng, dạng bào chế, đường dùng thuốc, cách dùng, tác dụng
không mong muốn, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới đóng một vai trò quan
trọng trong chính sách sản phẩm.
Các chiến lược trong chính sách sản phẩm.
• Chiến lược phát triển theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị trường
và được khách hàng chấp nhận.
Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống khác nhau, có sản phẩm có chu kỳ sống
dạng xâm nhập, có sản phẩm có dạng tái chu kỳ và có sản phẩm lại có dạng tăng

trưởng ổn định.
Nhìn chung chu kỳ sống của một sản phẩm có dạng điển hình sau:
Hình 1.1: Sơ đồ chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống sản phẩm giúp cho công ty có được những mục tiêu, những thay
đổi chiến lược marketing cho hợp lý trong từng giai đoạn.
11
• Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm.
Mỗi công ty thường có cách lựa chọn danh mục sản phẩm hàng hoá khác nhau,
những lựa chọn này tuỳ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi. Đa số các công ty
thường vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm làm mục tiêu, họ không chỉ xây
dựng cơ cấu một sản phẩm để kinh doanh, mà nhiều loại sản phẩm.
Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các mặt hàng mà công ty có khả năng
cung ứng ra thị trường. Danh mục sản phẩm được phản ánh qua chiều rộng, chiều
dài, chiều sâu.
Chiều rộng: Là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do công ty sản xuất
Chiều dài: Là tổng số những mặt hàng thành phần trong mỗi chủng loại.
Chiều sâu: Là số lượng những mẫu mã trong các mặt hàng, loại hàng nói trên.
Mục tiêu của việc phát triển danh mục sản phẩm là nhằm duy trì và ngày càng
tăng các chỉ tiêu về lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường. Đây là mục tiêu khách quan
của mỗi công ty vì trong cơ chế cạnh tranh, thị trường của công ty có xu hướng bị co
lại.
Chiến lược này đồng thời giúp cho công ty có được những phản ứng linh hoạt
thích ứng với những biến động của thị trường.
• Chiến lược phát triển sản phẩm mói.
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh. Muốn phát
triển các công ty không chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có mà họ phải có chương
trình thiết kế sản phẩm hàng hoá mới.
Sản phẩm mới là những sản phẩm lần đầu tiên được công ty đưa ra chào bán
trên thị trường. Theo quan điểm marketing “ sản phẩm mới” ở đây là những sản
phẩm mới về nguyên tắc, những phương án cải tiến hay những hàng hoá hiện có

được cải tiến, cũng như những nhãn hiệu mới, kết quả của việc nghiên cứu, thiết kế
thử nghiệm của công ty sản xuất.
Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao, ảnh
hưởng xã hội rộng lớn, đòi hỏi không chỉ tri thức đa ngành mà cả tính nhân đạo sâu
sắc, nên chi phí cho việc nghiên cứu, sản xuất một thuốc mới thường rất tốn kém.
Với các doanh nghiệp dược trong nước, do đầu tư cho việc sản xuất một thuốc
mới rất tốn kém nên việc phát triển những sản phẩm mới còn rất hạn chế, họ chủ
yếu nghiên cứu các sản phẩm mới về đông dược, còn với thuốc tân dươc các công ty
12
này chủ yếu nhập nguyên liệu, hoạt chất đã có ở các nước về sản xuất thành các
thành phẩm có dạng sử dụng phù hợp với người Việt Nam hoặc là nhập thành phẩm
của các công ty nước ngoài.
2.3.2-Chính sách giá.
Chính sách giá là việc quy định mức giá bán của các sản phẩm cho phù hợp
với từng mặt hàng, từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm khác nhau và phù
hợp với mục tiêu của công ty.
Trong các biến số của marketing thì biến số về giá ảnh hưởng trực tiếp tới thị
phần, tới doanh thu và lợi nhuận thực tế của công ty.
Các yếu tố cần xem xét khi định giá.
-Yếu tố nội tại'. Bao gồm mục tiêu của marketing ( tối đa hoá lợi nhuận, dẫn
đầu về thị trường, dẫn đầu về chất lượng), giá và các biến số khác của marketing, chi
phí sản xuất, đặc tính của sản phẩm.
-Yếu tố bên ngoài: Khách hàng và cầu thị trường, cạnh tranh và thị trường và
các yếu tố bên ngoài khác như môi trường kinh tế, thái độ của các ngành các cấp.
Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt nên ngoài các mục tiêu của marketing nó
còn mang tính xã hội, tính nhân đạo, mục tiêu chăm sóc sức khỏe cho nhân dân, các
yếu tố này cũng ảnh hưởng đến giá thuốc.
Có nhiều phương pháp định giá, tuỳ theo từng sản phẩm, thời điểm mà lựa
chọn phương pháp định giá cho phù hợp.
Các phương pháp định giá cơ bản.

• Định giá dựa trên chỉ phí.
Chi phí biến đổi + Chi phí cố định
Chi phí đơn vị =
Số lượng tiêu thụ
Chi phí đơn vị
Giá đã cộng lãi =

(1- Lãi dự kiến trên doanh số bán )
13
• Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.
Công thức: Lợi nhuận mong muốn
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Số lượng tiêu thụ
Để dự phòng số lượng bán dự kiến là không chính xác hoặc linh hoạt trong
việc đưa ra các mức giá bán, tương ứng với khối lượng bán có thể đạt lợi nhuận mục
tiêu, người làm giá có thể sử dụng đồ thị điểm hoà vốn.
Chi phí cố định
Khối lượng hoà vốn =

Giá - Chi phí biến đổi đơn vị
Chi phí cố định + Khối lượng lợi nhuận mục tiêu
Khối lượng bán đạt lợi nhuận =
Giá- Chi phí biến đổi đơn vị
Doanh thu,
Chi phí (I)
o Q1 Q2 Khối lượng bán hàng (Q )
Hình 1.2: Sơ đồ đồ thị điểm hoà vốn
14
• Định giá dựa trên giá của đôi thủ cạnh tranh.
Để định giá sản phẩm của mình, các công ty thường xuất phát từ giá của đối

thủ cạnh tranh và ít quan tâm tới chi phí sản xuất hay nhu cầu của thị trường. Theo
cách định giá này công ty có thể định giá sản phẩm của mình thấp hơn hoặc ngang
bằng giá của đối thủ cạnh tranh khi công ty tham gia vào thị trường với năng lực
cạnh tranh yếu hơn hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể định
mức giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm của công ty có những sự
khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
Các chiến lược trong chính sách giá.
• Chiến lược một giá.
Doanh nghiệp đưa ra một mức giá như nhau cho các đối tượng khách hàng khác
nhau trong cùng một điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
- Ưu điểm: Giúp công ty đảm bảo được lợi nhuận, duy trì uy tín trong khách
hàng, định giá và quản lý giá được dễ dàng.
-Nhược điểm: Dẫn tới tình trạng không linh hoạt và cứng nhắc về giá. Chiến lược
này được nhiều công ty dược phẩm áp dụng vì nó phù hợp với mục tiêu của ngành là
thuốc bán ra phải đúng giá và còn đảm bảo được uy tín về công ty và sản phẩm.
• Chiến lược giá linh hoạt.
Đối với từng khách hàng khác nhau công ty đưa ra các mức giá khác nhau trong
cùng một điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
• Chiến lược giá hót váng.
Nhằm thu được lợi nhuận tối đa các công ty định giá rất cao khi đưa sản phẩm
vào thị trường.
Các công ty thường định giá cao trong các trường hợp sau: Sản phẩm mới đưa
vào
thị trường, sản phẩm có những đặc tính nổi trội so với các sản phẩm khác cùng loại,
nhu cầu cao từ phía khách hàng.
Đối với ngành dược thì chiến lược này hay được các công ty có uy tín, có sản
phẩm
độc quyền và nhãn hiệu độc quyền áp dụng.
15
• Chiến lược giá xâm nhập thị trường.

Một số công ty xác định cho sản phẩm của mình giá tương đối thấp với hy vọng
thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn. Trong kinh doanh dược
phẩm chiến lược này hay được các công ty vừa và nhỏ áp dụng.
• Chiến lược giá ăn theo.
Đó là việc công ty định giá thấp cho những sản phẩm của mình được sản xuất
giống với sản phẩm của các công ty đã có uy tín trên thị trường.
• Chiến lược chủ động tăng giá.
Trong một số trường hợp buộc các công ty phải tăng giá sản phẩm lên như: Do
lạm phát dẫn đến tăng chi phí sản xuất, do sự tăng lên của nhu cầu. Trong đó cũng
có trường hợp công ty chủ động tăng giá để tăng lợi nhuận trong khi các chi phí
khác không thay đổi.
• Chiến lược chủ động giảm giá.
Trong một số hoàn cảnh như: Để tăng tối đa năng lực sản xuất, thị phần bị thu
hẹp do cạnh tranh, muốn chiếm lĩnh thị trường thì công ty tiến hành giảm giá sản
phẩm xuống.
• Chiến lược giá ngự trị.
Giá cả giảm xuống cùng với chi phí. Chiến lược này chỉ áp dụng khi doanh
nghiệp đứng ở vị trí tấn công đối với các doanh nghiệp cạnh tranh. Để nhằm mục
đích làm cho các doanh nghiệp khác khó nhảy vào thị trườngvà loại bỏ các đối thủ
yếu.
• Chiến lược định giá ảo.
Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán sau đó kết hợp với các chính sách
phân phối, khuyên mại để thúc đẩy việc bán sản phẩm với "giá thực" thấp hơn nhằm
kích thích người mua.
2.3.3-Chính sách phân phối.
Một bộ phận quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp là hoạt
động phân phối. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa
như thế nào đến người tiêu dùng. Các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động phân
phối thông qua các hệ thống kênh phân phối.
16

Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nơi
sản xuất tới người tiêu dùng.
Các phương thức phân phối.
• Phương thức phân phối trực tiếp.
Doanh nghiệp phân phối sản phẩm của mình tới người tiêu dùng không thông
qua các phần tử trung gian.
Các thành phần tham gia vào phân phối trực tiếp: Gồm cửa hàng, chi nhánh trực
thuộc của công ty.
Kênh phân phối trực tiếp.
• Phương thức phân phối gián tiếp.
Doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thông qua các phần tử
trung gian. Cấu trúc kênh phân phối phụ thuộc vào số phần tử trung gian tham gia
vào phân phối, số phần tử trung gian càng nhiều thì cấu trúc kênh càng phức tạp và
cấp kênh phân phối càng lớn.
Kênh phân phối gián tiếp.
Thuốc là một loại sản phẩm đặc biệt phải đảm bảo chất lượng trong suốt thời
gian phân phối, đồng thời thuốc phải phân phối đúng nơi, kịp thời gian, đúng đối
tượng, đúng chủng loại. Vì vậy việc xác lập kênh phân phối đóng một vai trò quan
trọng.
Các căn cứ để xác lập kênh phân phối thuốc: đặc tính của hàng hóa (nguyên
liệu làm thuốc, thuốc độc A,B, thuốc tân dược, thuốc hướng tâm thần); chiến
lược kinh doanh của công ty, phạm vi hoạt động của doanh nghiệp, các phần
tử trung gian, đối tượng khách hàng.
Các chiến lược trong chính sách phân phối
• Chiến lược phân phối mạnh.
Là chiến lược mà nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa sản phẩm của
mình trên thị trường. Sử dụng hệ thống trung gian lớn. Các sản phẩm thuốc phân
phối theo chiến lược này gồm các thuốc O.T.C.
• Chiến lược phân phôi chọn lọc.

Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng phục vụ tốt nhất cho hoạt
động phân phối của nhà sản xuất trên một số khu vực thị trường, chiến lược này giúp
cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí, thời gian, loại bỏ được một số trung gian
kém hiệu quả, có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường.
Chiến lược này được sử dụng cho các thuốc chuyên khoa, các thuốc phải kê đơn, các
sản phẩm đặc biệt
• Chiến lược phân phối độc quyền.
Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm qua phân phối độc quyền nhà sản
xuất kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn
về dịch vụ lưu thông thị trường, nhà sản xuất có được sự ủng hộ tài chính, khách
hàng của các trung gian.
2.3.4-Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kỉnh doanh.
Đây là chính sách bề nổi tạo nên hình ảnh của công ty trên thị trường. Có vai
trò quan trọng, là công cụ để thực hiện chiến lược chung marketing. Nó giúp người
bán và người mua gặp nhau, để thỏa mãn nhu cầu người mua và giảm được rủi ro
trong kinh doanh.
18
Trong nền kinh tế thị trường nhiều công ty dược phẩm xâm nhập vào thị trường
Việt Nam, họ sử dụng nhuần nhuyễn các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh, thậm chí còn thương mại hóa các thông tin đích thực vốn có của thuốc,
gây ảnh hưởng tới việc cho toa, ảnh hưởng tới việc hướng dẫn sử dụng thuốc của các
nhà chuyên môn, gây nên việc sử dụng thuốc không an toàn và hợp lý cho người
bệnh. Để nâng cao quá trình sử dụng thuốc an toàn và hợp lý, Bộ Y tế đã có văn bản
quy định thông tin quảng cáo thuốc (QĐ 322/BYT ngày 28/2/1997).
Các chiến lược dùng trong xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
• Chiến lược đẩy.
Chiến lược đẩy đòi hỏi phải sử dụng nhân viên bán hàng và kích thích các phần
tử trung gian để thúc đẩy hàng hóa theo kênh lưu thông hàng hóa.
Hình 1.3: Sơ đồ của chiến lược đẩy

Đối với thuốc chiến lược đẩy thường được áp dụng cho những thuốc có tần số
sử dụng lớn như: Thuốc sử dụng không phải theo đơn.
• Chiến lược kéo.
Là chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hóa, chiến lược này đòi hỏi
chi phí cao cho quảng cáo và kích thích người tiêu dùng nhằm mục đích hình thành
nhu cầu từ phía họ.
Mua Mua
Hình 1.4: Sơ đồ của chiến lược kéo
Thuốc được sử dụng cho bệnh nhân, nhưng người quyết định sử dụng thuốc
không phải là bệnh nhân mà là các thầy thuốc kê đơn. Cho nên đối tượng trong
19
chiến lược kéo của các công ty dược phẩm là các thầy thuốc kê đơn, và thường áp
dụng chiến lược này đối với những thuốc chuyên khoa, thuốc phải kê đơn.
Các công cụ dùng trong xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:
Các công cụ Hình thức thể hiện
Quảng cáo
Tạp chí và báo, đài phát thanh và truyền hình, quảng
cáo ngoài trời ( Pano, áp phích,băng ron, ), quà tặng, biển
quảng cáo, catalo, niên giám, thông báo, quảng cáo trên
các vật phẩm ( túi, sổ sách, đồng hồ, bút, )
Tuyên truyền
Hội thảo khoa học, họp báo, nói chuyện, báo cáo
năm, bảo trợ, tuyên truyền trên các tạp chí chuyên ngành,
phát hành tạp chí, báo cáo khoa học, báo cáo kinh nghiệm
sử dụng thuốc
Kích thích tiêu thụ
Phổ biến mẫu, phiếu mua hàng, nhận hàng trả lại, giá
ưu đãi, thưởng, phiếu lĩng thưởng, bù trừ khi mua hàng,
cấp hàng miễn phí, hội chợ triển lãm, dùng thử miễn phí,
tài trợ, bán hàng có khuyến mại.

Bán hàng trực tiếp
Người giao hàng, người giới thiệu thuốc, người tạo
nhu cầu, người tiếp nhận đơn hàng, các dịch vụ kèm theo.
• Quảng cáo.
Là những hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua
những phương tiện truyền tin để chuyển các thông tin về sản phẩm. Đối với thuốc
thì quảng cáo phải đảm bảo chất lượng thông tin cao, ngắn gọn, rõ ràng, phù hợp với
từng phương tiện quảng cáo, đảm bảo tính pháp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, đồng
bộ, đa dạng và phù hợp với kinh phí. Cấm quảng cáo các thuốc chưa có SDK, SDK
đã hết hạn và không nằm trong danh mục thuốc được quảng cáo của Bộ Y tế.
• Tuyên truyền.
Là việc kích thích một cách gián tiếp, phổ biến trong kinh doanh dược phẩm là
hội thảo, giới thiệu thuốc.
Báo cáo viên phải là người có chuyên môn, có nhiều kinh nghiệm trong sử
dụng các sản phẩm định hội thảo.
20