THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NET VIỆT

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN NET VIỆT
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
Trang
a) Chức năng 6
b) Nhiệm vụ 7
c) Mục tiêu 7
a) Cơ cấu tổ chức 7
b) Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban 7
a) Khái niệm bán hàng 15
b) Các hình thức bán hàng 15
a) Bổ sung công việc bán hàng trực điện 18
b) Hỗ trợ bán hàng trực diện 18
c) Thay thế nghiệp vụ bán hàng trực diện 19
d) Thực hiện dịch vụ sau bán hàng 19
a) Phát triển một trung tâm bán hàng qua điện thoại 19
b) Lựa chọn thị trường mục tiêu 20
c) Lựa chọn thiết bị điện thoại và các phương tiện vật chất hỗ trợ khác 21
d) Chuẩn bị kế hoạch bán hàng qua điện thoại 21
e) Gọi điện thoại sau khi bán hàng 23
a) Lựa chọn người bán hàng qua điện thoại 23
b) Xác định các nguyên tắc bán hàng 24
c) Khả năng phối hợp các kỹ năng của nhân viên bán hàng 24
d) Huấn luyện và thực tập 25
a. Những ưu điểm từ việc lựa chọn người bán hàng qua điện thoại 43
b. Một số nguyên tắc bán hàng 44
c. Huấn luyện và thực tập 46
d. Các chính sách khuyến khích và động viên nhân viên 49
e. Giám sát lực lượng bán hàng 50

a)Giải pháp đối với công tác tuyển dụng 51
b)Đề xuất đối với công tác đào tạo và huấn luyện 52
a)Động viên thông qua hệ thống lương 52
b)Động viên thông qua phần thưởng 54
c)Động viên qua môi trường làm việc 54
v
d)Động viên thông qua đào tạo 54
e)Động viên qua các hoạt động hỗ trợ gia đình 55
a)Chất lượng sản phẩm 57
b)Thanh toán 58
c)Vận chuyển – giao hàng 58
d)Chăm sóc khách hàng 58
e)Nâng cao năng lực cạnh tranh với từng đối thủ xác định 58
vi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CP Cổ Phần
DT Doanh thu
DTBH Doanh thu bán hàng
CCDV Cung cấp dịch vụ
DTT Doanh thu thuần
LNTT Lợi nhuận trước thuế
LNST Lợi nhuận sau thuế
MMTB Máy móc thiết bị
PKD Phòng Kinh Doanh
PTTH Phân tích tổng hợp
Sale Nhân viên kinh doanh hay nhân viên bán hàng
VCĐ Vốn cố định
VLĐ Vốn lưu động
vii
DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang
Bảng 2.1. Tình Hình Lao Động của Công Ty qua Các Năm 2005-2007 9
Bảng 2.2. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty Các Năm 2005-2007 12
Bảng 3.1. Việc Sử Dụng Những Phương Pháp Lương Bổng ở Anh 27
Bảng 3.2. Các Đặc Điểm của Dịch Vụ và Sản Phẩm 28
Bảng 4.1. Cơ Cấu Doanh Thu của Công Ty Qua Các Năm 2005 - 2007 34
Bảng 4.2. Doanh Thu Các Mặt Hàng Chính của Công Ty Năm 2005-2007 35
Bảng 4.3. Bảng Phân Chia Danh Sách Khách Hàng Triển Vọng Năm 2007 36
Bảng 4.4. Các MMTB Trang Bị Cho PKD Năm 2007 37
Bảng 4.5. Tình Hình Tăng Giảm Máy Móc Thiết Bị PKD Năm 2005-2007 37
Bảng 4.6. Hiệu Quả Sử Dụng Vốn qua Các Năm 2005-2007 38
Bảng 4.7. Hiệu Quả Sinh Lời của Hoạt Động Bán Hàng tại Công Ty qua 3 Năm 39
Bảng 4.8. Một Vài Mặt Hàng Máy In của Công Ty 42
Bảng 4.9. Các Khoá Đào Tạo Mà Nhân Viên Kinh Doanh Đã Tham Gia Năm 2007 47
Bảng 4.10. Kết Quả Tự Đánh Giá của Các Nhân Viên Kinh Doanh 47
Bảng 4.11. Trình Độ Anh Văn của Sales và Kỹ Thuật Đầu và Cuối Năm 2007 48
Bảng 4.12. Tình Hình Thu Nhập của Nhân Viên Công Ty Các Năm 2005-2007 49
Bảng 4.13. Các Khoản Thu Nhập Bình Quân/Tháng của Một Nhân Viên 50
Bảng 4.14. Bảng So Sánh Mức Lương Năm 2007 và Mức Lương Đề Xuất 53
viii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty CP Net Việt 7
Hình 3.1. Qui Trình Bán Hàng Trực Tiếp 15
Hình 3.2. Qui Trình Bán Hàng Qua Điện Thoại 17
Hình 3.6. Tổng Quan về Quản Trị Quảng Cáo 29
Hình 4.1. Cơ Cấu Doanh Thu Bán Hàng qua Các Năm 2005-2007 34
Hình 4.2. Tổng Trị Giá MMTB 38
Hình 4.3. Qui Trình Bán Hàng Qua Điện Thoại tại Công Ty CP Net Việt 40
Hình 4.4. Trình Độ Anh Văn của Sales và Kỹ thuật Đầu và Cuối Năm 2007 48

49
Hình 4.4. Sơ Đồ Chiến Lược Marketing 55
Hình 4.5. Sơ Đồ Dự Kiến Phòng Marketing của Công Ty 57
ix
DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1. Thư ngỏ công ty CP Net Việt.
Phụ lục 2. Phiếu thăm dò ý kiến nhân viên kinh doanh công ty CP Net Việt.
x
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lí hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với
mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó có
bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới
có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất
kinh doanh.
Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và
người bán; trong đó, người bán nổ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người
mua nhằm thoả mãn tối đa các lợi ích lâu dài của cả hai bên. Bán hàng chính là công
đoạn cuối cùng để hoàn vốn cho công ty sau nhiều khâu đầu tư. Hoạt động bán hàng
được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của
doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín được giữ vững và củng cố trên thị
trường. Vậy mà, cho đến nay việc bán hàng vẫn chưa được phân tích và nghiên cứu
một cách nghiêm túc để làm rõ tầm quan trọng của nó. Điều đó cũng đồng nghĩa với
thực tế: còn rất nhiều doanh nghiệp chưa chú trọng tới việc hoàn thiện công tác bán
hàng.
Những doanh nghiệp quan tâm đến công tác bán hàng, dù là hình thức bán hàng
nào, họ thường phải bỏ rất nhiều công sức và chi phí cho việc nghiên cứu thị trường,
công tác tiếp thị cũng như các dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Mà

hình thức bán hàng phổ biến nhất từ trước đến nay vẫn là bán hàng trực tiếp.
Hiện nay sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc kinh doanh ngày
càng nhanh chóng và hiệu quả hơn với chi phí thấp hơn. Không còn cảnh các công ty
muốn mua hàng hay đặt hàng phải chạy xa hàng cây số để mua hàng, giải quyết được
vấn đề khoảng cách và thời gian giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí. Bên cạnh
đó, các nhân viên kinh doanh muốn bán hàng cũng không phải rong ruổi khắp nơi để
chào hàng mà chỉ cần ngồi một chỗ làm tất cả các công việc trên chỉ qua một phương
tiện duy nhất đó là “điện thoại”. Hơn thế nữa, với lợi thế của công nghệ Internet nên
việc chuyển tải thông tin về sản phẩm nhanh chóng, thuận tiện. Kết hợp với bộ phận
giao hàng tận nơi là thông qua bưu điện và ngân hàng để thanh toán tiền, càng tăng
thêm thuận lợi để nghề này phát triển.
Công ty cổ phần Net Viet chính là một ví dụ điển hình cho loại hình bán hàng
này, chỉ riêng một số ít các trường hợp là nhân viên hoặc người quen của nhân viên
trong công ty mua để sử dụng thì mới bán hàng trực tiếp. Net Việt là một công ty hoạt
động trong lĩnh vực mua bán các linh kiện máy tính, các thiết bị văn phòng (máy in,
máy fax, notebook,…) và các dịch vụ sửa chửa, bảo trì, bảo hành nhanh. Chỉ mới
thành lập gần ba năm nay; qui mô còn nhỏ nên công ty càng chú trọng đến công tác
hoàn thiện hoạt động bán hàng để tăng hiệu quả bán hàng, mở rộng qui mô công ty và
khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Vậy thì làm thế nào để hoàn thiện hoạt
động bán hàng qua điện thoại cho công ty cổ phần Net Viet?
Xuất phát từ thực tiễn trên và sự đồng ý của khoa kinh tế trường Đại Học Nông
Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty cổ phần Net
Việt, sự tận tình của giáo viên hướng dẫn, tôi tiến hành đề tài: “Thực trạng và một số
đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng qua điện thoại tại công ty cổ phần
Net Việt”.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích tình hình bán hàng qua điện thoại tại công ty cổ phần Net Việt trong
những năm qua. Từ đó đưa ra một số đề xuất giúp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại
công ty.

1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Mô tả thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Net Việt qua
các năm 2005-2007.
2
− Phân tích qui trình hoạt động bán hàng qua điện thoại của công ty từ khâu mua
hàng đến khâu kết thúc bán hàng.
− Phân tích và đánh giá vai trò của các dịch vụ hỗ trợ đã được công ty áp dụng
nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng qua điện thoại
tại công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về không gian: Công ty cổ phần Net Việt
Phạm vi về thời gian : từ 17/03/2008 - 30/05/2008.
1.4. Cấu trúc luận văn
Luận văn bao gồm 5 chương cụ thể như sau:
Chương 1 trình bày lý do nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu
và sơ lược cấu trúc luận văn.
Chương 2 giới thiệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty, hàng hoá
kinh doanh của công ty. Trình bày cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban
công ty, khái quát tình hình tài chính của công ty, đánh giá những thuận lợi khó khăn
trong tình hình hiện tại cũng như những định hướng phát triển trong tương lai của
công ty.
Chương 3 đưa ra những khái niệm, lý thuyết cơ sở để thực hiện đề tài như: bán
hàng, bán hàng qua điện thoại, chức năng của bán hàng qua điện thoại, hoạch định kế
hoạch bán hàng qua điện thoại, lực lượng bán hàng qua điện thoại cũng như các dịch
vụ hỗ trợ bán hàng,… Cuối cùng là giới thiệu những phương pháp dùng để phân tích
như: phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp so sánh và phương pháp chuyên
gia để nêu lên được thực trạng hoạt động bán hàng qua điện thoại tai công ty.
Chương 4 khái quát tình hình hoạt động bán hàng qua điện thoại tại Việt Nam
và thị trường thiết bị văn phòng Việt Nam, tìm hiểu cụ thể hoạt động bán hàng qua

điện thoại của công ty: chức năng thay thế bán hàng trực diện, thực trạng bán hàng tại
công ty, qui trình bán hàng, các yếu tố tạo nên sự thành công của hoạt động bán hàng
qua điện thoại tại công ty: sản phẩm, khách hàng, lực lượng bán hàng, Từ đó, đề ra
một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng qua điện thoại tại công ty.
3
Chương 5 thông qua kết quả phân tích rút ra được những mặt mạnh và điểm
yếu của công ty, từ đó đưa ra những kiến nghị đối với công ty và các cơ quan chức
năng nhà nước.
4
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Từ những ý tưởng tạo một công ty với một đội ngũ nhân viên năng động, sáng
tạo, có kiến thức vững vàng trong lĩnh vực công nghệ thông tin, sửa chữa, bảo trì máy
tính, máy in, thiết bị văn phòng sẵn sàng đáp ứng tốt các nhu cầu khó khăn của khách
hàng từ việc mua hàng, giao hàng, dịch vụ bảo hành nhanh. Tất cả chỉ cần alô và click
chuột khách hàng sẽ được tư vấn mua hàng từ những chuyên viên kinh doanh của công
ty. Với phương châm thành công và hiệu quả của khách hàng cũng chính là thành công
của tập thể công ty, Net Việt luôn đảm bảo cung cấp cho quý khách hàng sản phẩm và
dịch vụ với chất lượng tối ưu và giá cả hợp lí.
Với những lý do đó, công ty đã được thành lập ngày 7/6/2005 chỉ với 5 thành
viên ban đầu.
Trụ sở đặt tại: 210/15 Cách mạng tháng tám , phường 10, Quận 3
Điện thoại: (08) 5260388
Fax: (08) 5260669
Website: www.netviet-it.com
Là một công ty còn khá trẻ và qui mô nhỏ. Nguồn vốn lúc mới thành lập của
công ty chỉ giới hạn ở mức hai trăm triệu đồng, trong đó vốn cố định đã chiếm một
trăm triệu đồng để mua sắm trang thiết bị ban đầu. Nhưng trong suốt thời gian hoạt
động Net Việt đã tạo được ấn tượng tốt cho khách hàng với phong cách kinh doanh

mới, đội ngũ nhân viên tận tâm. Cũng chính vì vậy mà chỉ sau một thời gian ngắn hoạt
động, qui mô của công ty đã được mở rộng, đội ngũ nhân viên đã tăng lên gấp đôi. Trụ
sở công ty được chuyển sang địa chỉ mới với không gian và vị thế thuận lợi hơn, tạo
nên được đòn bẩy mới để đưa doanh nghiệp trở thành một thương hiệu tin cậy đối với
khách hàng.
Hiện nay tên và địa chỉ của công ty đã được thay đổi thành:
Tên giao dịch trong nước: CÔNG TY CP NET VIỆT
Tên tiếng Anh : NET VIET JOINT STOCK COMPANY
Trụ sở mới đặt tại: 298 Nguyễn Thiện Thuật, Phường 3, Quận 3
Điện thoại: (08) 8300189- 8300471
Fax: (08) 8300185
Website: www.netviet-it.com
Mã số thuế: 0303827399
Qua gần hai năm hoạt động - một thời gian không dài song công ty cũng đã đạt
được nhiều mục tiêu đáng kể: từ chỗ chỉ có vài khách hàng quen thuộc, hiện nay công
ty đã có hơn hai trăm khách hàng quen thuộc thường xuyên sử dụng các dịch vụ cũng
như sản phẩm của công ty. Trong đó có khá nhiều khách hàng lớn như:
- Công Ty CP Đầu Tư & Thương Mại Nguyễn Kim
- Công Ty Tư Vấn & Xây Dựng SINO PACIFIC
- Công Ty Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO
- Công Ty TNHH MAG-RABBIT Việt Nam
- Công Ty CP Thế Giới Di Động
- Trường Cao Đẳng Quốc Tế KENT
- Trường Đại Học Ngân Hàng
- Công Ty TNHH Made Clothing (VN)
2.2. Tình hình cơ bản của công ty
2.2.1. Chức năng và nhiệm vụ, mục tiêu của công ty
a) Chức năng
− Cung cấp linh kiện máy tính PC, linh kiện máy tính xách tay, linh kiện
máy in, mực in các loại Ribbon LQ, LX, DFX, máy in hoá đơn trong các siêu thị,…

− Thiết lập hệ thống mạng LAN, WAN. Các giải pháp mạng cho các toà
nhà kết nối nhau với khoảng cách xa. Thực hiện giải pháp VPN, Voice IP.
6
− Chuyên cung cấp các thiết bị mạng cao cấp như: D-link, Cisco, HP,
3COM thiết bị wireless, blue tooth, Memory stick, MP3.
− Dịch vụ bảo trì máy tính, bơm mực, cho thuê máy chiếu và máy tính
xách tay.
− Nhận tư vấn thiết kế website, phần mềm nhân sự tiền lương, kế toán,
quản lý kho bán hàng, quản lý nguyên vật liệu, các giải pháp cho quản lý khách sạn,
nhà hàng.
b) Nhiệm vụ
− Nâng cao kỹ thuật chuyên môn vi tính, ngoại ngữ cho toàn thể nhân viên
NET VIỆT lên bước chuyên nghiệp.
− Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký và mục tiêu thành lập.
− Chấp hành nghiêm chỉnh các chủ trương, chính sách nhà nước.
− Kết hợp với nhiều đơn vị bạn để cung cấp những giải pháp công nghệ mang
tính khả thi cao và hoàn thiện hơn.
c) Mục tiêu
− Đưa công ty CP Net Việt trở thành một thương hiệu mạnh trong và ngoài
nước.
2.2.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban công ty
a) Cơ cấu tổ chức
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty CP Net Việt
Nguồn: Phòng kế toán
b) Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban
 Hội Đồng Quản Trị:
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KẾ

TOÁN
PHÒNG KỸ
THUẬT
PHÒNG
KHO - VẬT TƯ
BAN GIÁM ĐỐC
7
Bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết là cơ quan có thẩm quyền cao
nhất trong công ty.
− Ra các quyết định liên quan đến phương hướng hoạt động, vốn điều lệ của
công ty.
− Có quyền quyết định vấn đề nhân sự cũng như các vấn đề sống còn của
công ty.
 Ban Giám Đốc:
− Điều hành, quản lý trực tiếp và hoạch định thống nhất mọi
hoạt động kinh doanh của công ty.
− Chỉ đạo trực tiếp và phân công nhiệm vụ cho tất cả các
phòng ban.
− Là người đại diện toàn quyền của Công Ty trong mọi hoạt
động kinh doanh, có quyền ký kết hợp đồng kinh tế có liên quan tới hoạt động kinh
doanh của Công Ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật về những hoạt động đó.
 Phòng Kinh Doanh :
− Tìm hiểu thị trường, thị hiếu của khách hàng, người trực tiếp sử dụng các sản
phẩm, dịch vụ của công ty.
− Tìm kiếm khách hàng, tổ chức phân phối các sản phẩm tới tay người tiêu dùng,
phát triển kênh phân phối, đưa các chính sách khuyến mãi, ưu đãi đến khách hàng.
− Nắm chắc các đặc điểm kỹ thuật, các dòng sản phẩm mà công ty đang phân
phối.
− Tạo mối quan hệ giao dịch tốt với khách hàng.
 Phòng Kỹ Thuật:

− Tư vấn kỹ thuật cho phòng kinh doanh và các phòng ban khác.
− Nâng cao tay nghề nhằm đưa các dịch vụ sửa chữa, bảo trì, lắp đặt mạng, … tới
khách hàng một cách tốt nhất.
− Nhận và triển khai các đơn đặt hàng được đưa xuống từ phòng kinh doanh.
− Chịu trách nhiệm về hệ thống thông tin trong công ty như về hệ thống mạng nội
bộ, hệ thống điện báo, điện thoại,…cũng như kiêm luôn việc giải quyết các trục trặc về
máy móc trong công ty.
8
 Phòng Kế Toán:
− Tổ chức công tác kế toán, ghi chép, phản ánh trung thực, chính xác, kịp thời
mọi nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.
− Tham mưu cho ban giám đốc về lĩnh vực tài chính.
− Lập và quản lý công văn hành chánh của công ty.
− Lập kế hoạch hoạt động vui chơi, giải trí trong các ngày lễ tết
− Có khi kiêm luôn nhiệm vụ tìm hiểu các thông tin và tuyển dụng.
 Phòng Kho – Vật Tư :
− Quản lý kho hàng hoá của công ty .
− Chịu trách nhiệm trong việc xuất nhập hàng khi có yêu cầu.
− Thường xuyên thông báo tình hình xuất nhập tồn hàng hoá trong kho cho phòng
kinh doanh cũng như ban giám đốc biết .
− Bảo quản, kiểm tra vật tư - hàng hoá một cách tốt nhất.
2.3. Tình hình nhân sự của công ty
Bảng 2.1. Tình Hình Lao Động của Công Ty qua Các Năm 2005-2007
9
10
Diễn giải Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 2005 - 2006 2006 - 2007
Số
Lượng
Cơ

Cấu
Số
Lượng
Cơ Cấu Số Lượng Cơ Cấu Chênh lệch Chênh lệch
(Người) (%) (Người) (%) (Người) (%) (Người) (%) (Người) (%)
Tổng số nhân viên 5 100 10 100 17 100 5 100 7 70
1. Theo trình độ
− Đại học
2 40 2 20 2 17,6 0 0 0 0
− Cao đẳng
1 20 3 30 7 41,2 2 200 4 133
− Trung cấp
1 20 4 30 5 29,4 3 300 1 25
− Phổ thông
1 20 1 10 2 11,8 1 100 0 0
2. Theo độ tuổi
− Nhỏ hơn 25
1 20 4 40 7 41,2 3 300 3 75
− 25- dưới 40
3 60 5 50 9 52,9 2 66,7 4 80
− Trên 40
1 20 1 10 1 5,9 0 0 0 0
3. Theo giới
− Nam
3 60 6 60 10 58,8 3 100 4 66,7
− Nữ
2 40 4 40 7 41,2 2 100 3 75
Nguồn: Phòng Kế Toán - Công Ty CP Net việt
11
Nhìn chung, Net Việt là một công ty có qui mô nhỏ, từ lúc thành lập với 5 nhân

viên đến nay đã có 17 nhân viên. Số nhân viên năm 2006 tăng gấp đôi (5 nhân viên) so
với năm 2005 và đến năm 2007, số nhân viên của công ty đã lên đến 17 người, tăng 7
người với tỉ lệ 70% so với năm 2006.
Xét về trình độ, số nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm đa số và
ngày càng tăng lên qua các năm:
− Năm 2005 là 3/5 người chiếm tỉ lệ 60%, năm 2006 tăng lên 7/10
người chiếm tỉ lệ 70%.
− Năm 2007 đã tăng lên 12/17 người chiếm tỉ lệ 70,6%.
Đó là do nguồn vốn lưu động của công ty nhỏ lại hoạt động trong lĩnh vực
thương mại – mua bán hàng qua điện thoại nên không đòi hỏi nhân viên phải có trình
độ và chuyên môn cao mà đòi hỏi các nhân viên kinh doanh năng động, sáng tạo, nhiệt
tình, chịu khó, chịu học hỏi và phần lớn hơn các nhân viên có thể phù hợp với công
việc giao hàng, lắp đặt, cài đặt, sữa chữa, bảo trì hàng hoá. Chính vì vậy, phần lớn
nhân viên (50% trở lên) của công ty nằm trong độ tuổi từ 25 đến dưới 40 và lao động
nam giới chiếm tỉ lệ khá lớn.
2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2005-2007
Bảng 2.2. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty Các Năm 2005-2007
12
ĐVT: 1000đ
Chỉ tiêu Năm 2005-2006 2006-2007
2005 2006 2007
±∆
%
±∆
%
1.DT BHVCCDV 1.055.285,8 4.065.373,9 6.191.491,6 3.010.088,1 285,2 2.126.117,7 52,3
2.Các khoản giảm trừ DT 0
3.DTT về BHVCCDV 1.055.285,8 4.065.373,9 6.191.491,6 3.010.088,1 285,2 2.126.117,7 52,3
4.Giá vốn hàng bán 938.690,9 3.663.741,1 5.458.757,3 2.725.050,2 290,3 1.795.016,2 49
5.Lợi nhuận gộp 116.594,9 401.632,8 732.734,3 285.037,9 244,47 331.101,5 82,4

6.DT hoạt động tài chính 154,9 2.376,9 2.748,8 2.222,0 1434,86 371,9 15,6
7.Chi phí tài chính 208,6 71,1 208,6 100 -137,5 -65,9
8.Chi phí bán hàng 0
9.Chi phí QLDN 122.746,4 419.679,2 693.528,7 296.932,8 241,91 273.849,2 65,3
10.LNT từ HĐKD -5.996,6 -15.878,1 41.883,6 -9.881,5 -164,78 57.761,7 363,8
11.Tổng LNTT -5.996,6 -15.878,1 41.883,6 -9.881,5 -164,78 57.761,7 363,8
12.Chi phí thuế TNDN hiện hành 11.727,3 1.162 100 10.565,3 909,2
13.LNST -5.996,6 -15.878,1 30.156,3 -9.881,5 164,8 47.196,4 277
Nguồn: Phòng Kế Toán_Công Ty CP Net Việt
13
Nhận xét:
 So sánh kết quả năm 2006 với năm 2005, ta thấy: Hầu như các khoản mục đều
tăng trừ lợi nhuận:
− DT BHVCCDV tăng 3.010.088,1 (1000đ) đạt tỉ lệ 285,24%.
− Giá vốn hàng bán tăng 2.725.050,2 (1000đ) đạt tỉ lệ 290,3% nên lợi tức
gộp tăng 285.037,9 (1000đ) đạt tỉ lệ 244,47%.
− DT hoạt động tài chính dù chiếm không đáng kể song cũng đã tăng
2.222,0 (1000đ).
− Nhưng điều đáng quan tâm là chi phí QLDN cũng tăng không kém lên
tới 241,91% tương ứng 296.932,8 (1000đ), chi phí hoạt động tài chính cũng tăng: năm
2005 bắt đầu từ 0 thì đến cuối năm 2006 là 208,6 (1000đ).
Điều này chứng tỏ công ty đang mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, đẩy
mạnh bán ra nhưng do công ty chưa điều tiết được khoản chi phí vẫn còn tăng khá
nhanh, dẫn tới LNT từ HĐKD hai năm vừa qua vẫn là một con số âm. Hay nói đúng
hơn dù HĐKD có tăng nhưng chi phí kinh doanh lại tăng cao hơn, tăng mạnh hơn làm
cho lợi tức từ hoạt động kinh doanh giảm mạnh 9.881,5 (1000đ) với tỷ lệ giảm là
164,78%. Cho dù DT hoạt động tài chính tăng mạnh đến 1434,86% nhưng vì khoản
DT hoạt động tài chính chiếm tỷ trọng quá nhỏ nên cũng không bù đắp được hết các
khoản chi phí làm cho tổng LNTT của doanh nghiệp giảm tới 164,78% và LNST giảm
164,8% tương ứng 9.881,5 (1000đ).

 So sánh kết quả năm 2007 với năm 2006, ta thấy:
Do tình hình HĐKD đi vào ổn định nên tất cả các khoản mục đều tăng nhưng
không biến động mạnh và nhiều như những năm 2005-2006, cụ thể:
− DT BHVCCDV và giá vốn hàng bán tăng lần lượt là 2.126.117,7 đạt tỉ lệ
52,3% và 1.795.016,2 đạt tỉ lệ 49%, kéo theo lợi nhuận gộp tăng 82%.
− LNT từ HĐKD tăng vọt một khoảng 57.761,7 đạt tỉ lệ 363,8% vì DT
hoạt động tài chính tăng 371,9 đạt tỉ lệ 15,6% còn chi phí tài chính lại giảm đi 137,5
với tỉ lệ 65,9%, chi phí QLDN chỉ tăng nhẹ 273.849,2 chiếm tỉ lệ 65,9%.
Từ một con số âm năm 2006, năm 2007 LNT từ HĐKD của công ty đã tăng lên đáng
kể. Trước hết phải kể đến bán ra nhiều hơn nhưng vẫn kiểm soát được các chi phí bỏ
ra ở mức hợp lý, không tăng cao so với kết quả thu được. Qua đây, ta thấy được
HĐKD của công ty ngày càng có hiệu quả hơn, hứa hẹn một mức LNST khổng lồ.
2.5. Những thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển của công ty
2.5.1. Thuận lợi
− Công ty có một đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình trong công
việc, có kiến thức chuyên môn khá tốt, tinh thần học hỏi và đoàn kết cao.
− Công ty khá trẻ lại kinh doanh về công nghệ thông tin, một lĩnh vực đang được
nhà nước khuyến khích nên nhận được nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của các ban ngành.
− Qui mô của công ty ngày càng được mở rộng, từ lúc bắt đầu công ty chỉ đáp
ứng thị trường thành phố HCM thì nay công ty đã có thể vươn ra các tỉnh khác…
− Nhu cầu về công nghệ thông tin tại Việt Nam càng lúc càng được chú trọng
nâng cao; do đó, nguồn khách hàng của công ty cũng ngày một nhiều, phong phú và đa
dạng.
− Nhờ mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà cung cấp và Công ty, Công ty luôn có hàng
đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng trong trường hợp thị trường khan hiếm.
2.5.2. Khó Khăn
− Do tồn tại trong một thị trường cạnh tranh gay gắt, có nhiều đối thủ cạnh tranh
nên công ty gặp không ít những khó khăn trong quá trình kinh doanh.
− Mặc dù các sản phẩm về công nghệ thông tin khá cần thiết trong cuộc sống,
công việc nhưng hiện nay giá cả của các sản phẩm, dịch vụ này còn khá cao nên không

phải ai cũng mua được một cách dễ dàng.
− Phạm vi kinh doanh dù đã vươn ra một số tỉnh lân cận song vẫn còn phụ thuộc
nhiều vào thị trường thành phố Hồ Chí Minh về cả nguồn hàng lẫn lượng khách hàng.
− Công ty hình thành với số vốn khá hạn chế, mà nhu cầu về vốn của công ty liên
tục gia tăng do đó việc huy động vốn không phải là điều dễ dàng.
− Kinh nghiệm thương trường và thực tế của nhân viên chưa nhiều.
2.5.3. Phương hướng phát triển
− Trong thời gian tới Công ty có thể mở rộng thêm một số mặt hàng kinh
doanh nhằm đa dạng hóa các mặt hàng đồng thời có thể mở rộng được quy mô họat
động.
13
− Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu kỹ thị trường nhằm mở rộng
thị phần bên cạnh những thị phần quen thuộc.
− Quan hệ thêm nhiều nhà cung cấp trên tinh thần hợp tác uy tín, đôi bên
cùng có lợi để tránh trình trạng khan hiếm hàng, thiếu hàng.
2.6. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty
2.6.1. Các yếu tố bên ngoài
Với chính sách khuyến khích đầu tư kinh doanh của nhà nước, hiện nay rất nhiều
công ty đã thành lập và tham gia vào lĩnh vực thương mại, dịch vụ. Đây là một nguồn
động lực giúp Công ty tự hoàn thiện và phấn đấu đi lên.
Điều kiện tự nhiên: trụ sở giao dịch chính của công ty đặt tại Q3, một Quận trung
tâm và có hệ thống các trạm, cửa hàng rộng khắp thành phố nên có điều kiện trong
việc nắm bắt thị trường một cách kịp thời và nhanh chóng tạo thuận lợi cho quá trình
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh là một trong những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp và
mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp về khách hàng, doanh số, chi
phí và thị phần của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần nắm bắt, hiểu biết về đối
thủ cạnh tranh của mình là điều rất quan trọng để từ đó đưa ra những chiến lược, kế
hoạch và phương hướng kinh doanh có hiệu quả hơn.
2.6.2. Các yếu tố bên trong

Môi trường bên trong của doanh nghiệp có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Lực lượng cán bộ, công nhân viên của công ty đều có trình độ chuyên môn khá
tốt cùng với bầu không khí làm việc thân thiện, hợp tác và liên kết chặt chẽ nhau đã
tạo tiền đề cho việc mở rộng qui mô và phát triển ngành nghề kinh doanh của công ty.
Đây chính là một thế mạnh tiềm năng của công ty.
14
CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Tổng quát về bán hàng
a) Khái niệm bán hàng
Bán hàng là tiến trình thực hiện các quan hệ giao tiếp giữa người mua và người
bán; trong đó, người bán nổ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua
nhằm thoả mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.
b) Các hình thức bán hàng
• Bán hàng trực tiếp
 Khái niệm
Bán hàng trực tiếp là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực hiện
trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng.
 Ưu - nhược điểm
Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp trực diện giữa các cá nhân. Do đó mọi người
có thể quan sát nhu cầu và các đặc điểm của người đối thoại; từ đó, họ có thể điều
chỉnh một cách nhanh chóng cách thức bán hàng.
Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập một loạt các mối quan hệ rộng; do đó,
khách hàng được phục vụ một cách riêng biệt cho từng cá nhân hơn.
Hạn chế lớn nhất của bán hàng trực tiếp là chi phí cao. Chi phí bỏ ra phải liên tục
và ổn định để đảm bảo duy trì một hệ thống nhân viên bán hàng thường xuyên và lâu
dài cho công ty.
 Qui trình bán hàng trực tiếp

Hình 3.1. Qui Trình Bán Hàng Trực Tiếp
Nguồn: Quản trị chiêu thị, nxb Thống kê, Hà Nội, 1996, tr.247
• Bán hàng qua điện thoại
 Khái niệm
Bán hàng qua điện thoại là việc sử dụng điện thoại để bán hàng trực tiếp cho các
đối tượng khách hàng mục tiêu. Đây là một hình thức giúp các công ty giao tiếp với
các khách hàng từ xa nhằm phục vụ tốt nhu cầu của cả hai bên mua và bán.
 Ưu - nhược điểm
Kết thúc chào
hàng
Hành động
Phục vụ khách hàngTheo dõi kết quả
Tiến hành
Lập kế hoạch
chào hàng
Tập hợp thông tin
Đánh giá thông tin
Thực hiện thông tin
Thực hiện chào
hàng
Tiếp cận
Xác định vấn đề
Chứng minh
Xử lí các phản hồi
Kết luận
Trình bày
Lập kế hoạch
Sát hạch triển
vọng
Nhu cầu

Động cơ
Động cơ
Khả năng trả mua
Khả năng trả mua
Tư cách mua thích hợp
Tư cách mua thích hợp
Tiềm năng
Chào bán
Quảng cáo
Quảng cáo
Nguồn tham khảo
Xác định các
ảnh hưởng mua
Ảnh hưởng
Phạm vi
Người sử dụng
Thăm dò
16