Bài giảng Các mô hình thương mại điện tử Topica

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 49
BÀI 3: CÁC MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Khi ứng dụng máy tính và Internet vào toàn
bộ quy trình kinh doanh, các doanh nghiệp
trước hết phải nghiên cứu đặc điểm cũng
như quy mô của doanh nghiệp mình, loại
hình kinh doanh thương mại điện tử nào phù
hợp với mình, nhằm đạt được lợi thế tối ưu
trong kinh doanh và gặt hái được lợi nhuận
tối đa.

Mục tiêu

Nội dung

Sau khi học xong bài học, các bạn sẽ nắm
được các khái niệm, đặc điểm, các lợi ích và
hạn chế của một số mô hình thương mại
điện tử phổ biến hiện nay trên thế giới.




Thời lượng học

 6 tiết

 Mô hình catalog trực tuyến (Web
Catalog Model)
 Mô hình siêu thị trực tuyến (E-store
Model)
 Mô hình cung cấp nội dung (Digital
Content Model)
 Mô hình hỗ trợ quảng cáo (Advertising-
supported Model)
 Mô hình phí dịch vụ (Fee-for-service
Model)
 Mô hình đấu giá (Web Auction Model)
 Mô hình B2B và B2C


Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

50 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG BÀI
Tình huống: Ứng dụng Scene7’s để cá biệt hóa catalog điện tử
Amazon.com đã áp dụng giải pháp catalog điện tử mang tên Scene 7’s nhằm tăng tiện ích cho hệ
thống catalog điện tử của công ty. Mục tiêu kinh doanh mà amazon.com đề ra đó là lấy khách
hàng làm trung tâm. “Khách hàng là vua”. Chính vì vậy ngoài một catalog chuẩn chung cho mọi
người thì khách hàng truy cập vào trang web amazon.com cũng tự động tạo cho mình một catalog
riêng dựa vào hành vi của mình trong quá trình tìm kiếm, mua hàng trên amazon.

Khi khách hàng lần đầu tiên truy cập website www.amazon.com, họ có thể tìm các sản phẩm theo
từ khoá. Khi khách hàng nhập từ khóa vào thì công cụ tìm kiếm sẽ kiểm tra cơ sở dữ liệu các mặt
hàng và đưa ra những mặt hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, kèm theo các liên kết dẫn

đến một số kết quả tìm kiếm khác. Một đặc điểm nổi trội của công cụ tìm kiếm trong catalog điện
tử của amazon đó là người tiêu dùng có thể tìm kiếm từ khóa trong nội dung một cuốn sách chứ
không chỉ dừng lại ở tựa sách. Lần thứ hai khi khách hàng truy cập vào trang web của công ty thì
giao diện của trang web cung cấp ngay các mặt hàng mà khách hàng đã tìm kiếm trong lần đầu
truy cập cùng với những gợi ý về các sản phẩm có liên quan tới mặt hàng mà khách hàng đã tìm
kiếm. Các sản phẩm trình bày trên giao diện của trang web theo thứ tự sản phẩm truy cập gần nhất
cho tới sản phẩm truy cập cũ hơn. Ngoài ra, ở cuối trang web amazon.com còn có một mục
catalog các sản phẩm mà khách hàng đã xem

Câu hỏi

Trên đây là một trong số các mô hình thương mại điện tử được áp dụng phổ biến trên thế giới.
Tại Việt Nam, mô hình thương mại điện tử đang được các doanh nghiệp áp dụng thế nào?

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 51
3.1. Mô hình Catalog trực tuyến (Web Catalog Model)
3.1.1. Khái niệm Catalog điện tử
Catalog điện tử là các trang thông tin về sản phẩm dưới dạng điện tử, không những
đóng một vai trò quan trọng trong các ứng dụng của thương mại điện tử, mà còn có
vai trò “ xương sống” cho một trang web bán hàng trực tuyến.
Catalog điện tử bao gồm một cơ sở dữ liệu về sản phẩm, các công cụ tìm kiếm và hiển
thị. Catalog điện tử có thêm công cụ tìm kiếm, đây chính là khác biệt lớn nhất giữa
catalog điện tử với catalog in giấy. Một điểm nổi bật nữa của catalog điện tử là khả
năng tương tác cao. Ví dụ khi truy cập vào trang web www.hairstyler.com bạn có thể
chèn ảnh của mình vào và sau đó thay đổi kiểu tóc và màu sắc.
Hiện nay, các catalog còn cho phép người tiêu dùng đánh giá về chất lượng của sản
phẩm mà mình đã mua để giúp những khách hàng tiềm năng có thể đánh giá xem sản

phẩm nào là phù hợp với họ nhất, từ đó đưa ra những quyết định mua hàng. Ban đầu,
phần lớn các catalog điện tử chỉ mới dừng lại ở việc sao chép lại hình ảnh và các đoạn
text từ catalog giấy. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin thì
catalog điện tử ngày càng trở nên phong phú, đa dạng, có khả năng cá biệt hóa cao và
được kết nối, tích hợp với quá trình mua bán hàng hoá.

So sánh catalog điện tử và catalog thông thường :
Ưu và nhược điểm của catalog điện tử và catalog giấy là trái ngược nhau. Mặc dù
catalog điện tử có những lợi thế đáng kể, như là khả năng cập nhật và thay đổi với quá
trình mua bán hay có khả năng bao quát phần lớn sản phẩm và khả năng tìm kiếm sản
phẩm cực nhanh, chúng cũng có những hạn chế và bất lợi.
Bảng 3.1: So sánh giữa catalog điện tử và catalog thông thường
Catalog điện tử Catalog in giấy
 Có thể tích hợp catalog với quá trình mua bán
hàng hóa.
 Có thể cập nhập thông tin về sản phẩm một
cách nhanh chóng.
 Có khả năng tương tác cao.
 Không đòi hỏi công nghệ cao.
 Đọc dễ dàng, không yêu cầu khách
hàng phải có kỹ năng sử dụng máy tính
và trình duyệt.
 Mức độ cập nhật thông tin thấp.

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

52 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
 Có thể cá biệt hóa catalog theo từng đối tượng
 Có thể sử dụng công cụ tìm kiếm trong catalog

để tìm kiếm sản phẩm.
 Mức lan tỏa của catalog trên toàn cầu nhanh
với qui mô rộng thông qua mạng internet.
 Sống động nhờ có thể chèn các hình ảnh động
và âm thanh.
 Có thể giới thiệu được số lượng lớn sản phẩm
trên cùng một catalog.
 Tiết kiệm chi phí trong dài hạn.
 Tự động so sánh giá của các sản phẩm cùng loại
 Khách hàng phải có kỹ năng sử dụng máy tính
và truy nhập thông tin.
 Hạn chế số sản phẩm được giới thiệu
trên Catalog.
 Thông tin sản phẩm bị hạn chế vì hình
ảnh và ngôn ngữ mô tả ít.
 Chi phí in catalog giấy ngày càng tăng.
 Mất nhiều chi phí để giới thiệu catalog.
 Mất nhiều thời gian để tìm kiếm sản
phẩm và so sánh giá.


Nguồn: Ecommerce, Turban, 2006
Mọi người thường đặt ra câu hỏi liệu trong tương lai catalog điện tử có thể thay thế
hoàn toàn catalog giấy không? Một thực tế cho thấy báo và tạp chí ấn bản không hề
giảm cho dù hiện nay số lượng báo và tạp chí trực tuyến đang tăng lên với tốc độ
chóng mặt. Điều này chỉ ra rằng catalog in giấy sẽ không dễ biến mất. Tuy nhiên,
trong mô hình thương mại điện tử B2B, catalog in giấy có thể bị thay thế hoàn toàn
bởi catalog điện tử.
3.1.2. Lợi ích mà catalog điện tử đem lại
Đối với doanh nghiệp:

 Mở rộng thị trường: Catalog điện tử là công cụ hữu hiệu trong việc giới thiệu,
quảng bá sản phẩm và xúc tiến bán hàng. Với việc sử dụng catalog điện tử trực
tuyến, doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường toàn cầu một cách dễ dàng hơn.
 Tiết kiệm được chi phí nhờ không phải bỏ chi phí cho in ấn và phân phối. Mỗi lần
mở rộng đối tượng người xem doanh nghiệp không phải chi trả thêm bất cứ một
chi phí nào. Chi phí để cập nhật thông tin cho catalog điện tử là thấp nên doanh
nghiệp có thể thường xuyên cập nhật thông tin cho catalog của mình.
 Catalog điện tử cho phép doanh nghiệp có thể bán hàng suốt 24h/7 ngày.
Đối với người tiêu dùng:
 Catalog điện tử giúp cho người tiêu dùng dễ
dàng, nhanh chóng tìm kiếm thông tin về một
loại sản phẩm như đặc điểm của sản phẩm,
giá cả sản phẩm, hình thức thanh toán,
phương thức giao hàng cho sản phẩm, thời
gian bảo hành của sản phẩm.
 Catalog điện tử giúp người tiêu dùng có thể
quản lý tốt ngân sách cá nhân.
 Khi tích hợp catalog điện tử với hệ thống
đặt hàng trực tuyến, khách hàng có thể mua
hàng trực tuyến qua trang web của doanh nghiệp.

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 53
3.1.3. Phân loại catalog điện tử
Mức độ hiển thị thông tin: Catalog điện tử có thể
chia thành catalog tĩnh và catalog động.
 Đối với mô hình catalog tĩnh, thông tin chỉ được
trình bày dưới dạng văn bản hoặc các hình ảnh tĩnh.

 Còn đối với catalog động thì thông tin được hiển
thị bằng những hình ảnh động, có thể có cả âm
thanh. Việc sử dụng catalog điện tử động đôi khi
tạo ra những hiệu ứng tích cực cho người tiêu dùng,
khiến cho người tiêu dùng bị lôi cuốn và sẵn sàng
tiến hành đặt mua hàng mà không có sự do dự.
Mức độ cá biệt hóa: Catalog điện tử có thể chia thành
catalog theo một chuẩn chung và catalog được cá biệt
hóa theo từng đối tượng.
 Đối với catalog dạng chuẩn, người bán có thể cung
cấp cùng một catalog cho nhiều khách hàng khác nhau. Nhưng trong các catalog
cá biệt hoá thì nội dung về giá cả, và hình thức hiển thị giới thiệu sản phẩm lại
được mặc định theo sở thích của từng đối tượng khách hàng cụ thể mà nó hướng
tới.
Catalog cá biệt hóa được sử dụng nhiều trong các mô hình kinh doanh thương mại
điện tử B2B hơn là trong mô hình thương mại điện tử B2C.
 Có hai cách để tạo catalog điện tử có tính cá biệt:
o Thứ nhất là yêu cầu khách hàng xác định được những mặt hàng ưa thích trong
catalog tổng hợp, việc này được thực hiện bằng
một phần mềm One-to-One của công ty
Broadvision (www.broadvision.com).
o Thứ hai là có thể tạo các catalog điện tử có tính
cá biệt hóa bằng cách sử dụng một phần mềm
trong hệ thống để tự động xác định các sở thích
của khách hàng dựa trên những dữ liệu giao
dịch. Thường thì hiện nay, các doanh nghiệp
bán lẻ trực tuyến sử dụng cookie để theo dõi
hành vi của khách hàng, cũng như thói quen và
sở thích của khách hàng. Trên cơ sở thông tin ghi được, một phần mềm sẽ
tự

động tạo ra catalog cho riêng khách hàng đó.
Catalog cá biệt của Acmeshopping
Joe Smith truy cập vào trang Acme Shopping, tại đây, anh có nhu cầu đăng ký một
tài khoản khách hàng và lưu lại những thông tin như địa chỉ chi tiết, lĩnh vực quan
tâm, và phương thức thanh toán ưa dùng. Acme Shopping đưa ra một loạt sản phẩm
bao gồm hàng điện tử, quần áo, sách và dụng cụ thể thao. Joe chỉ quan tâm tới quần
áo và đồ điện tử. Anh ta không phải là con người của thể thao cũng như đam mê
sách. Joe có những sở
thích khác biệt: đó là nhiếp ảnh.
Sau khi Joe lưu lại những thông tin về sở thích, mỗi khi anh truy cập lại vào cửa
hàng điện tử của Acme, trang này chỉ giới thiệu quần áo và các hàng điện tử. Hơn

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

54 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
thế nữa, khi Joe vào gian hàng điện tử, anh ta sẽ thấy chỉ những mặt hàng liên quan
tới nhiếp ảnh- như là camera hay các thiết bị hỗ trợ khác. Một số sản phẩm nằm
ngoài khả năng mua của Joe, vì vậy Joe vẫn có thể thay đổi những thông tin về sở
thích để tìm những sản phẩm điện tử đó với mức chi phí dưới 300$. Những thông
tin cá nhân như vậy giúp người tiêu dùng có thêm nh
ững kinh nghiệm khi mua hàng
và do đó thúc đẩy họ tới thăm trang web này,tạo nên sự sùng bái nhãn hiệu đối với
cửa hàng trên mạng này.
Mức độ tích hợp:
Catalog điện tử có thể được phân loại dựa trên mức độ tích hợp của nó với từng phần
của quá trình kinh doanh như: việc đặt và thực hiện các đơn đặt hàng, các hệ thống
thanh toán điện tử, các hệ thống và phần mềm trong mạng làm việc nội bộ của doanh
nghiệp, hệ thống kiểm kê và kế toán hàng tồn kho, các mạng thông tin bên ngoài của
các nhà cung cấp và người tiêu dùng, các catalog giấy.

Ví dụ như, nếu bạn đặt hàng trên amazon.com thì ngay lập tức đơn đặt hàng của bạn
sẽ tự động được chuyển tới thiết bị kiểm tra vận hành bằng máy tính xem hàng có sẵn
trong kho không.
3.2. Mô hình siêu thị trực tuyến (E - Store Model)
3.2.1. Khái niệm
Siêu thị trực tuyến là trang web bán hàng trực tuyến nơi mà người tiêu dùng có thể
vào mua sắm hàng hóa, dịch vụ và thanh toán trực tuyến bằng các phương tiện thanh
toán điện tử. Ngoài ra còn có thể gọi siêu thị trực tuyến bằng nhiều tên khác nhau như
cửa hàng ảo (virtual shop), cửa hàng trực tuyến (electronic storefront, online store).

Siêu thị trực tuyến có thể kinh doanh một mặt hàng duy nhất, ví dụ iTunes của Apple
là siêu thị âm nhạc trực tuyến phổ biến nhất trên thế giới hiện nay trong việc cung cấp
các album và bản nhạc có bản quyền (www.itunestore.com). Ngoài ra hiện nay còn có
một loại hình siêu thị trực tuyến tổng hợp bán rất nhiều mặt hàng thuộc mọi chủng
loại khác nhau, ví dụ www.walmart.com.
Nếu xét về mức độ triển khai thương mại điện tử thì siêu thị trực tuyến có hai loại:
Siêu thị trực tuyến thuần túy; hai là siêu thị trực tuyến bán truyền thống.
Siêu thị trực tuyến là một trong những hình thức thương mại điện tử được ứng dụng
đầu tiên khi internet được đưa vào thương mại hóa. Đây là mô hình thương mại điện
tử phát triển nhanh nhất với số lượng website bán hàng trực tuyến tăng hàng năm.

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 55
Wal – Mart tiến tới trực tuyến
Wal-mart, tập đoàn bán lẻ lớn nhất thế giới hiện nay, đã rất nỗ lực trong việc kết hợp
Website và thương mại điện tử với chuỗi cửa hàng ngoài đời thực. Mới đây, hãng đã triển
khai chương trình "Site to Store", cho phép khách hàng đặt mua một sản phẩm nào đó qua
Website.

Món đồ sau đấy sẽ được chuyển đến cửa hàng Wal-Mart gần nhà khách hàng nhất, và
người dùng sẽ không phải chị
u khoản phí "shipping" (Khi mua hàng qua mạng, người dùng
thường phải chịu phí vận chuyển món hàng từ kho đến nhà của mình qua đường bưu điện.
Khoản tiền này gọi là shipping)
"Nhờ chương trình này, doanh thu của các cửa hàng đại lý đã tăng lên đáng kể. Có
vẻ như khi đặt hàng qua mạng, khách hàng thường chi "xông xênh" hơn khoảng 60
USD so với khi họ đi mua sắm trực tiếp”
Một siêu thị điện tử phải bao gồm một số ứng dụng cần thiết để tiến hành việc bán
hàng trực tuyến. Một số ứng dụng được sử dụng phổ biến nhất là catalogue điện tử;
công cụ tìm kiếm hàng hoá trên catalogue; giỏ đựng hàng điện tử (e-cart); các công cụ
hỗ trợ bán đấu giá trên mạng; cổng thanh toán giúp tiến hành thủ tục thanh toán.
Ngoài ra, một trang web siêu thị trực tuyến còn có mục vận chuyển hàng hóa – nơi
người mua hàng sẽ cung cấp thông tin về phương thức vận chuyển hàng hóa mà họ
mong muốn; và mục dịch vụ khách hàng bao gồm thông tin sản phẩm và đăng ký
bảo hành.
Trên siêu thị trực tuyến người tiêu dùng có thể
tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ nhanh chóng bằng
các công cụ tìm kiếm, sau đó tiến hành chọn
hàng hóa cho vào giỏ hàng. Sau khi đã chọn
hàng hóa cho vào giỏ hàng, người tiêu dùng có
thể dùng các công cụ thanh toán điện tử để tiến
hành thanh toán như thẻ tín dụng, séc điện tử…
Sau khi thanh toán xong, người tiêu dùng sẽ
chọn hình thức giao nhận hàng. Đối với các sản
phẩm số hóa như phim, ảnh, bản nhạc thì người
tiêu dùng có thể tải trực tiếp về, còn đối với các sản phẩm hữu hình thì khách hàng
có thể yêu cầu giao hàng trực tiếp hoặc sẽ tới tận các cửa hàng truyền thống để
nhận hàng.
Bên cạnh những đặc điểm nêu trên thì siêu thị trực tuyến còn có thêm một số đặc điểm

như người tiêu dùng có thể truy cập và đăng ký làm thành viên của cửa hàng để có thể
nhận được những khoản ưu đãi như chiết khấu khi mua hàng; khách hàng hay người
tiêu dùng có thể chia sẻ thông tin với nhau về hàng hóa, dịch vụ; có mục đánh giá sản
phẩm giúp cho người tiêu dùng có thêm nhận định khi đưa ra quyết định mua sản phẩm.

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

56 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
Hình 3.1: Mô hình sàn giao dịch điện tử











Nguồn: Turban, Electronic Commerce, 2006, Prentice Hall
3.2.2. Lợi ích của việc triển khai các siêu thị trực tuyến:
 Giá hàng hóa trên các siêu thị trực tuyến thường có
xu hướng rẻ hơn. Theo một nghiên cứu vào năm
2004, giá hàng hóa của các sản phẩm trên các siêu
thị trực tuyến rẻ hơn 6-16% so với giá hàng bán
offline.
 Các khoản chiết khấu khi mua hàng trực tuyến
nhiều hơn mua hàng offline. Ngoài các khoản chiết

khẩu mua với số lượng lớn thì người tiêu dùng còn
có thể nhận được các khoản chiết khấu theo hình thức thanh toán.
 Người tiêu dùng có thể dễ dàng hơn trong việc so sánh giá cả và sản phẩm.
 Có nhiều sự lựa chọn hơn.
 Tiết kiệm được thời gian.
 Thuận tiện trong việc mua bán hàng hóa. Hàng hóa có thể mua bán suốt 24h/7 ngày.
 Giúp bảo vệ môi trường do hạn chế số lượng người tham gia vào giao thông
công cộng.
Số lượng website và số lượng giao dịch mua bán trên các siêu thị trực tuyến gia tăng
nhanh. Tuy nhiên hiện nay người tiêu dùng rất lo lắng về an ninh và bảo mật thông tin
cá nhân khi tiến hành mua hàng trên các siêu thị trực tuyến.
3.3. Mô hình đăng ký hay cung cấp nội dung (Digital Content Model)
Là mô hình mà các doanh nghiệp có sẵn các thông tin được lưu trữ dưới dạng văn bản
hoặc có quyền sở hữu loại thông tin trên sẽ đưa các thông tin đó lên hệ thống mạng
của chính doanh nghiệp mình. Doanh thu cũng sẽ thu được từ hệ thống thông tin mà
khách hàng truy cập.
LexisNexis là một ví dụ điển hình khi công ty này khởi nghiệp như một công cụ tìm
kiếm hợp pháp và hiện tại được biết đến như một sản phẩm được cung cấp trực tuyến.
Khi nói về lĩnh vực giáo dục thì không thể không nhắc tới Thư viện trực tuyến của Tổ
chức về thiết bị vi tính (ACM)…
Khách hàng Nhà cung cấp
Điều kiện
thực hiện
Catalog điện tửThư điện tử
Hỗ trợ mua sắm:
tìm kiếm, thẻ, v.v
Đấu giá
trực tuyến
Cổng thanh toán
Quản lý

hàng tồn kho
Giải quyết lô hàng
Trung gian, tổ chức tài chính
logistics, công nghệ, những người khác
Cơ sở hạ tầng
(mạng, cơ sở dữ liệu)
Trước
giao
dịch
Sau
giao
dịch
Cổng nhà cung cấp


Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 57
Nhìn chung, doanh nghiệp đã ứng dụng khá thành công mô hình kinh doanh đăng ký
cung cấp nội dung này. Ngoài ra, những doanh nghiệp nào có quyền sở hữu công
nghệ, trí tuệ, bằng phát minh sáng chế,… thì cũng có thể ứng dụng mô hình này để
kinh doanh. Hiện nay, mô hình này đã và đang bắt đầu xuất hiện rộng rãi ở Việt Nam.
3.4. Mô hình hỗ trợ quảng cáo (Advertising - Supported Model)
3.4.1. Khái niệm
Là mô hình mà website sẽ cung cấp dịch vụ, thông tin hay cơ sở dữ liệu miễn phí cho
khách hàng khi đi kèm với các thông điệp quảng cáo. Và doanh thu có được khi ứng
dụng mô hình này là từ hoạt động quảng cáo.
Các nhà cung cấp dịch vụ mạng cung cấp thông tin trực tuyến miễn phí đến các khách
hàng. Tất cả các hoạt động bán hàng hoàn toàn được hỗ trợ bởi doanh thu quảng cáo.

Hiện nay, đây là hình thức kinh doanh điện tử thành công nhất được nhiều nhà cung cấp
dịch vụ sử dụng, ví dụ như các công cụ tìm kiếm trực tuyến Yahoo!, Lycos hay Google.
Bao gồm: các banner quảng cáo, danh mục tìm kiếm, liên kết đến các doanh nghiệp.
3.4.2. Lợi ích mà mô hình đem lại
 Khả năng tìm thấy đối tác cũng như thông tin trên các banner và các mục quảng
cáo sẽ cao hơn, thuận tiện và dễ dàng hơn một kết quả tìm kiếm.
 Sử dụng dịch vụ miễn phí.
 Các mục hay các chương trình quảng cáo sẽ hiệu quả hơn nhiều khi có phương
tiện hỗ trợ.
 Đem lại sự thành công và hiệu quả cho doanh nghiệp:
o Số lượng người truy cập vào website của doanh nghiệp hay số lượng người sử
dụng dịch vụ sẽ tăng.
o Các banner quảng cáo sẽ phù hợp với các tiêu chuẩn tìm kiếm.
o Dễ dàng phân đoạn thị trường và hướng đến thị trường mục tiêu.
o Cá biệt hóa khách hàng trên internet.


Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

58 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
Website mà doanh nghiệp sử dụng mô hình này cần phải đáp ứng các yêu cầu sau:
 Là một bước cải tiến về các công cụ tìm kiếm ngày nay.
 Phần mềm truy cập internet nhanh chóng.
 Các dịch vụ giá trị gia tăng như email, tin tức… được cung cấp miễn phí.
 Cá biệt hóa trang web theo từng đối tượng khách hàng hay từng phân đoạn thị trường.
Các doanh nghiệp công nghệ thông tin, viễn thông, phát triển thương mại điện tử, xe
hơi, trang trí nội thất, kinh doanh mỹ phẩm…đều sử dụng mô hình này hiệu quả.
Hiện nay một số mô hình phổ biến sử dụng quảng cáo trực tuyến có thể kể đến như:
 Cổng thông tin: Một trong những cổng thông tin điển hình là Yahoo! Một trong

những trang web đầu tiên xây dựng theo mô hình trang web đa dạng, bao gồm
nhiều trang khác nhau tập trung nhiều đối tượng người truy cập.
Yahoo! Hiện tại đây là trang web dẫn đầu về số lượng truy cập trên thế giới (Theo
thống kê của Alexa.com), điều này cho phép Yahoo! mở rộng các danh mục trang
thông qua một “cổng vào” tập trung là www.yahoo.com (khái niệm cổng thông tin
được hiểu như “cửa ngõ” truy cập vào trang). Bên cạnh Yahoo, các cổng thông tin
điển hình khác cũng sử dụng mô hình quảng cáo trực tuyến như AOL, AltaVista,
Google, C-Net hay MSN của Microsoft.
 Báo điện tử: Là mô hình khá phổ biến sử dụng cách thức tạo doanh thu từ quảng
cáo, cũng như cách tạo quảng cáo phổ thông như báo giấy truyền thống, các báo
điện tử cũng tiến hành quảng cáo cho khách hàng bằng cách cho thuê chỗ đặt
Logo, đường link, banner…
 Một số trang tập trung đối tượng truy cập nhất định: Các trang này tập trung vào
một đối tượng người dùng có mục đích nhất định khi tìm kiếm thông tin trên
mạng, sau đó khi thu hút được người dùng thường xuyên, việc tiến hành quảng cáo
trên các site này thông thường sẽ có mức phí cao hơn các cách thức quảng cáo trực
tuyến khác.
Một số ví dụ dễ thấy như trang tìm kiếm việc làm trên mạng CareerSite hay trang
Vietnamworks tại Việt Nam. Ngoài ra còn có một số trang khá nổi tiếng khác như
AutoTrader.com, CycleTrader.com chuyên dùng cho mua bán các phương tiện
giao thông sử dụng lại.
3.5. Mô hình phí dịch vụ (Fee-for-service Model)
3.5.1. Khái niệm
Mô hình phí dịch vụ là mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp cho khách hàng, tuy nhiên theo mô hình này nhà cung cấp sẽ không
thực hiện giao dịch cho khách hàng mà tiến hành cung cấp dịch vụ trực tuyến cho
khách hàng sử dụng. Mức phí được xác định dựa trên giá trị của dịch vụ cung cấp.
Các loại hình kinh doanh thường sử dụng mô hình phí dịch vụ
Trò chơi trực tuyến: không chỉ trên thế giới mà ngay tại Việt Nam, dịch vụ trò chơi trực
tuyến đã có sự phát triển rất mạnh mẽ. Nếu chỉ tính riêng ở Mỹ, hằng năm có hơn khoảng

10 tỷ USD được sử dụng cho ngành công nghiệp giải trí này. Để có thể tham gia vào các trò
chơi, hoặc người chơi phải tiến hành mua các phần mềm trò chơi này sau đó cài đặt vào
máy tính cá nhân của mình, hoặ
c trả phí đăng kí tham gia vào trò chơi trên mạng Internet.
Một số công ty phát triển các phần mềm trò chơi nổi tiếng có thể kể đến như Microsoft

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 59
(với MSN Games) hay Sony (với Sony Play Station trên Station.com)
Giải trí trực tuyến khác (xem phim, nghe nhạc trực tuyến…): Tương tự như dịch vụ trò
chơi trực tuyến khi muốn nghe nhạc, xem phim trực tuyến hay muốn tải những bản nhạc và
bộ phim về máy tính cá nhân của mình, người dùng phải trả khoản phí cho nhà cung cấp,
các khoản phí này có thể tính cho một khoảng thời gian sử dụng nhất định hoặc cho một
dung lượng tải về mà nhà cung c
ấp quy định trước. Một số trang web kinh doanh dịch vụ
này như Movielink, RealOne SuperPass, Intertainer…
Các tư vấn tài chính, tư vấn luật… Phát triển mạnh ở Mỹ và một số nước Châu Âu, dịch
vụ tư vấn tài chính, tư vấn luật thường được các hãng lớn sử dụng trên mạng Internet nhằm
tận dụng lợi thế và uy tín của mình để cung cấp dịch vụ tư vấn cho các khách hàng ở các
bang hay các nước khác. Một s
ố trang cung cấp dịch vụ tư vấn trực tuyến như vậy có thể kể
đến như MyDocOnline, Law on the Web, CPA Directory…
Tuy nhiên, khi áp dụng mô hình này, doanh nghiệp phải cân nhắc đến các vấn đề sau:
 Thứ nhất, thời gian hoàn thành dịch vụ.
 Thứ hai, mức độ phức tạp, đòi hỏi chuyên môn cao và trách nhiệm cao để hoàn tất
việc cung ứng dịch vụ.
 Thứ ba, rủi ro phát sinh liên quan tới khả năng cung ứng dịch vụ.
 Thứ tư, khách hàng sẵn sàng thanh toán cho những dịch vụ nào.

3.5.2. Lợi ích và hạn chế của mô hình phí dịch vụ
Lợi ích:
 Rủi ro liên quan đến lãi suất trong đầu tư sẽ được giảm đáng kể.
 Khách hàng sẽ yên tâm hơn khi thanh toán đúng chi phí cho đúng dịch vụ mà mình
sử dụng.
 Khách hàng sẽ kiểm soát được chi phí phải trả cho nhà cung cấp dịch vụ. Hơn
nữa, khách hàng có thể chọn loại hình dịch vụ tùy thuộc vào mức tiền họ sẵn
sàng thanh toán.
Hạn chế:
 Khó khăn phát sinh trong mối quan hệ giữa nhân
viên và chủ doanh nghiệp. Nhân viên xem việc ứng
dụng mô hình này như việc phải gánh thêm một
khó khăn hành chính khi phải cung cấp dịch vụ cho
khách hàng qua một thị trường ảo và cửa hàng ảo.
Còn đối với chủ doanh nghiệp, việc thay đổi sang
mô hình này vướng phải nhiều khó khăn khi
phương thức kinh doanh truyền thống vẫn đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
 Nhiều nhà cung cấp phải trả hoa hồng cho những nhà hoạch định chiến lược kinh
doanh dự án thương mại điện tử.
 Việc ứng dụng mô hình phí dịch vụ thời gian đầu có thể sẽ ảnh hưởng tới doanh
thu của công ty.
 Chi phí hành chính sẽ cao hơn vì công ty cần phải lưu trữ, kiểm soát thời gian,
thanh toán chi phí hóa đơn và thu phí từ khách hàng.
 Các nhà cung cấp dịch vụ khó có thể áp dụng nhiều mức giá khác nhau tại các thị
trường khác nhau.

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

60 ICT401_Bài 3_v1.0013101225

3.6. Mô hình đấu giá trực tuyến (Online Auction Model)
3.6.1. Khái niệm
Đấu giá trực tuyến là việc tiến hành hoạt động đấu giá
qua các hệ thống thông tin. Tổ chức, cá nhân có thể
độc lập tiến hành đấu giá trực tuyến hoặc thông qua
dịch vụ đấu giá trực tuyến của tổ chức, cá nhân khác.
Việc đấu giá có thể tiến hành thông qua sàn hoặc thông
qua website bán hàng của người bán. Hình thức thứ
nhất thường phổ biến hơn. Sàn đấu giá được hiểu là
một địa chỉ trên mạng Internet, nơi cung cấp cho mọi người công cụ để tổ chức các
phiên đấu giá, bất kỳ ai có nhu cầu đều có thể tự mình tổ chức phiên đấu giá. Điều
hành sàn đấu giá sẽ là một tổ chức có uy tín, chức năng của tổ chức này là giám sát
các phiên đấu giá và quản lý các bên tham gia, đảm bảo tính chính xác, trung thực của
các phiên đấu giá, cũng như ràng buộc trách nhiệm các bên tham gia.
3.6.2. Quy trình
Các bước tiến hành đấu giá trực tuyến cũng giống như trong đấu giá truyền thống,
nhưng nhờ có sự hỗ trợ của hệ thống thông tin nên các thao tác được tiến hành nhanh
chóng, thuận tiện cho cả hai bên.
Hình 3.2: Quy trình đấu giá trực tuyến

Nguồn: Turban, Ecommerce, 2006, Prentice hall
Những bước cơ bản để tiến hành đấu giá trực tuyến :
 Bước 1: Chuẩn bị các thông tin về sản phẩm cần đấu giá : Tên sản phẩm , tính
năng, công dụng, tình trạng hiện tại, các vật dụng đi kèm, nguồn gốc, ảnh mô tả
Người bán
Liệt kê miêu tả
Miêu tả
Lên kế hoạch
Định giá
Loại hình đấu giá

Người tham
giá đấu giá
Đấu giá
Đấu giá tăng, đấu giá giảm
Đấu giá ủy quyền
Kết hợp các hình thức đấu giá
Tính toán cho chi phí đấu giá
Hủy bỏ đấu giá
Trung gian đấu giá
Đăng ký
Đưa thông
tin
Tìm kiếm các
Cuộc đấu giá
Đăng ký
Đấu giá
Hoàn thành
Thông báo về đấu giá
Báo cáo của những
nguời tham giá đấu giá
Xuất hóa đơn
V
ận chuyển
Người bán thanh toán phí
Thông báo cho nguời bán
Thông toán cho người bằng thẻ tín dụng
Phản hồi của
Người mua

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t

ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 61
 Bước 2: Đăng ký thành viên trên sàn giao dịch. Hầu hết các sàn giao dịch TMĐT
đều yêu cầu người tham gia đăng ký thành viên. Một số sàn có thu phí thành viên.
 Bước 3: Tự người chủ sở hữu sản phẩm đấu giá đăng tin đấu giá lên sàn. Các sàn
đấu giá đều thiết kế đơn giản, dễ hiểu, có chỉ dẫn chi tiết cho người dùng, vì vậy
không có gì là khó khăn cho người dùng khi đăng tin đấu giá. Người dùng sẽ nhờ
nhân viên sàn đấu giá đăng hộ tin đấu giá và thường là để cho nhân viên kiểm soát
luôn phiên đấu giá.
 Bước 4: Theo dõi phiên đấu giá. Trong quá trình đấu giá sẽ có nhiều người thắc
mắc và muốn được giải thích chi tiết hơn, họ sẽ gửi câu hỏi cho người bán thông
qua một công cụ của sàn giao dịch. Người bán càng trả lời sớm câu hỏi thì mức độ
hấp dẫn và sôi động của phiên đấu giá càng tăng lên.
 Bước 5: Kết thúc phiên đấu giá. Nếu thành công, tức là có người trả giá lớn
hơn hoặc bằng giá sàn thì người bán sẽ liên hệ với người mua để giao hàng
và thanh toán. Nếu không thành công, người bán có thể đăng lại sản phẩm
đấu giá của mình.
Bảng 3.2: Sự khác biệt giữa hai hình thức đấu giá
Đấu giá truyền thống Đấu giá trực tuyến
Người mua có thể trực tiếp xem xét và kiểm định
sản phẩm
Người mua chỉ nhìn thấy sản phẩm thông qua
hình ảnh đưa lên mạng
Số lượng người tham gia đấu giá hạn chế Số lượng người tham gia đấu giá không giới hạn
Thời gian tổ chức đấu giá ngắn, theo định kỳ Thời gian đấu giá vài ngày, vài tuần, vài tháng
Có biện pháp chế tài đối với người mua khi họ
thắng đấu giá nhưng không trả tiền ví dụ : tịch
thu tiền ký quỹ
Không có biện pháp chế tài nào, ngoại trừ

xóa đi tài khoản mà họ đăng ký khi tham gia
đấu giá
Rủi ro khi đấu giá là thấp nhất (sản phẩm thật,
người mua thật)
Rủi ro cao vì sản phẩm ảo, người mua ảo
Mặt hàng đấu giá hạn chế, trị giá cao hoặc là
rất cao
Mặt hàng đấu giá đa dạng, trị giá sản phẩm
tương đối thấp
Người mua và bán đều phải đến tận nơi tổ chức
đấu giá
bên có thể tham gia đấu giá tại bất kỳ đâu có
mạng Internet
Nguồn : Ecommerce, Turban, 2006
eBay, website đấu giá trực tuyến lớn nhất trên thế giới hiện nay
eBay.com được thành lập vào năm 1995 bởi Pierre Omidyar, một chuyên gia lập trình máy
tính. Là công ty phát triển nhanh nhất mọi thời đại và là website bán đấu giá trực tuyến lớn
nhất toàn cầu, nơi mà mọi người ở khắp nơi trên thế giới có thể mua hoặc bán bất cứ mặt
hàng nào được phép. Hiện nay, eBay đang kiểm soát gần 90% ngành đấu giá qua mạng trên
toàn cầu, có khoảng 80 triệu người mua và tiêu khoảng 894 USD mỗi ngày. Hàng ngày có
hơn 2 triệu mặt hàng mới đượ
c đưa thêm vào giao dịch, hơn 10 triệu cuộc trả giá và hơn
100.000 người bán, người mua gia nhập vào hệ thống bán hàng nổi tiếng này. Vào bất cứ
thời điểm nào, trên eBay đều đang diễn ra khoảng 19 triệu phiên đấu giá với hơn 45.000
mặt hàng khác nhau và khoảng 2 triệu mặt hàng mới được chào bán hàng ngày. Ngoài
website chính của Mỹ, eBay còn thiết lập mạng lưới website tại 35 quốc gia khác nhau. Và
năm 2007, eBay chính thức ra đời tại Việt Nam (www. eBay.vn)
Nhằm khuy
ến khích những người bán trực tuyến tăng số lượng mặt hàng chào bán trên

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

62 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
website, eBay mới ra chính sách thu phí mới theo hướng có lợi cho người bán. Cụ thể là
giảm tới 50% phí rao bán hàng trên website, bù lại sẽ tăng phí những cuộc giao dịch thành
công. Hoặc các thuận lợi về thành toán như không phải thanh toán ngay trong thời hạn 90
ngày để khuyến khích mua sắm
Để đăng ký tham gia đấu giá trên eBay: chỉ cần vài phút để điền đầy đủ thông tin cá nhân
theo yêu cầu của eBay, sau đó công ty này sẽ gửi đến email đã đăng ký tài khoản một liên
kết yêu cầ
u kích hoạt tài khoản. Chỉ cần mở email này ra và tiến hành kích hoạt bằng cách
nhấn vào liên kết và hoàn tất việc đăng ký.
Thanh toán: eBay với công ty con Paypal đã tạo đựơc lợi thế trong vấn đề thanh toán: nhiều
loại thẻ thanh toán quốc tế như Visa, Master Card, American Express đều được chấp nhận
Ngoài ra, eBay còn cung cấp dịch vụ Paypal trả sau (Paypal Pay Later) v.v

Thất bại của mô hình Auctions.com
Auctions.com là một trang đấu giá qua mạng thuộc công ty mẹ là Classified Ventures – một
quỹ đầu tư mạo hiểm có trụ sở tại Chicago, Mỹ. Auctions.com đã phải tuyên bố đóng cửa vào
năm 2000 và tất cả các hoạtt động đấu giá trên Auctions.com ngừng trước đó một ngày.
Nguyên nhân thất bại:
 Một trong những thất bại là tên miền của nó, tên khá chung nên khó tạo ra ấn tượng cho
khách hàng, hay nói cách khác việc nhận biết thương hiệu là gần như không thể, như
pets.com, furniture.com, garden.com….Còn eBay thì lại khác, nó là một cái tên rất riêng
với chữ “e” viết thường và chữ “B” viết hoa mang lại sự khác biệt và khiến người ta một
lần đọc sẽ nhớ lâu hơn.
 Đối thủ của Auctions.com chính là eBay.com. Auctions.com không thể vượt qua được
eBay, chỉ có 416.000 lượt truy cập vào năm 2000 so với 12 triệu lượt truy cập vào eBay.
Danh mục sản phẩm được đem ra đấu giá cũng quá ít so với eBay.

3.6.3. Ưu điểm của mô hình đấu giá trực tuyến
 Không ràng buộc thời gian. Việc đặt giá có thể thực hiện bất kì lúc nào. Các sản
phẩm được liệt kê trong một hoặc một vài ngày (thường là từ 1 đến 10 ngày, tùy
theo ý thích của người bán) để người mua có thời gian tìm kiếm, quyết định và đặt
giá. Giá trị của món hàng sẽ được nâng lên theo số lượng người tham gia đấu giá.
 Không ràng buộc địa lý. Những người bán hàng và những người đấu giá có thể
tham gia đấu giá từ
bất kì nơi nào có truy cập Internet. Điều này làm các cuộc đấu
giá thêm gần gũi và giảm chi phí tham dự một cuộc đấu giá. Điều này đồng thời
cũng làm tăng số lượng các sản phẩm (có càng nhiều người bán hàng) và số lượng
các đặt giá (có càng nhiều người đặt giá). Những món hàng không những không
cần phải đưa đến sàn đấu giá mà còn giảm được chi phí, giảm được giá khởi điểm
được chấp nh
ận của người bán.
 Sức mạnh của tương tác xã hội. Tương tác xã hội liên quan đến quá trình đấu giá
thì giống như việc đánh bạc. Những người đấu giá chờ đợi trong hi vọng là họ sẽ
thắng (eBay gọi những người đặt giá thành công là những người chiến thắng).
Cũng giống như sự ham mê cờ bạc, nhiều người tham gia đặt giá chủ yếu để "chơi
trò chơi" chứ không muốn giành được món hàng. Điều này đã tạo ra một sự phân
chia lớn các khách hàng tiềm năng của eBay.
 Số lượng người đấu giá lớn vì tiềm năng có giá thấp, hàng hóa và dịch vụ đa
dạng, dễ dàng tham gia và lợi ích xã hội của quá trình đấu giá.

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 63
 Số lượng người bán hàng lớn do có nhiều người tham gia đặt giá, có thể bán
được giá cao, giảm chi phí bán hàng, dễ buôn bán.
 Mạng lưới kinh doanh mở rộng. Số lượng lớn người tham gia đấu giá sẽ khuyến

khích nhiều người bán, ngược lại số lượng lớn người bán sẽ làm tăng số lượng
người đấu giá. Càng có nhiều hoạt động thì hệ thống càng lớn mạnh, và mô hình
kinh doanh càng trở nên có giá trị cho những người tham gia.
3.7. Mô hình B2B và B2C
3.7.1. Mô hình B2B
3.7.1.1. Khái niệm
B2B là loại hình giao dịch qua các phương tiện điện tử
giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (các hoạt động mua
bán, các hoạt động tác nghiệp khác giữa các công ty với
nhau, trong đó có việc quản lý dây chuyền cung ứng, từ
nhà cung cấp đến công ty và từ công ty tới khách hàng).
Doanh nghiệp ở đây là bất kỳ tổ chức, cá nhân nào, kể cả
các tổ chức phi lợi nhuận.
3.7.1.2. Các mô hình thương mại điện tử B2B
Căn cứ vào số lượng bên mua, bên bán và hình thức kết hợp giữa các bên; mô hình
B2B được chia thành 4 loại, theo mô hình dưới đây:
Hình 3.3: Mô hình thương mại điện tử B2B

Nguồn: Ecommerce, Turban, 2006
 Mô hình sàn giao dịch của người bán (Sell–side): Là mô hình sàn giao dịch mà
một doanh nghiệp lập ra để bán hàng hóa hay dịch vụ cho các khách hàng của
mình (one–to–many). Bên bán ở đây có thể là nhà sản xuất bán hàng hóa (dịch vụ)
cho các nhà bán buôn, bán lẻ, hay một doanh nghiệp nào đó; hoặc bên bán có thể
là nhà phân phối đến các nhà bán buôn, bán lẻ, hay các doanh nghiệp khác.

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

64 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
Một số ngành, đặc biệt là những ngành sản xuất hàng hóa có hàm lượng công nghệ

cao thường chỉ có một vài nhà cung cấp nhưng lại có rất nhiều người mua. Vì vậy
xuất hiện sự độc quyền trong việc cung cấp hàng hóa.
Hình 3.4: Cấu trúc sàn giao dịch điện tử B2B

Nguồn: Ecommerce, Turban, 2006
 Mô hình sàn giao dịch của người mua (Buy–side): Là mô hình sàn giao dịch do
một doanh nghiệp lập ra để mua hàng hóa (dịch vụ) từ nhiều doanh nghiệp khác
(one–from–many).
Hình thức này thường thấy ở những ngành công nghiệp sản xuất ôtô, máy bay,…khi
một số ít nhà sản xuất lớn (GM, Ford, Boeing…) tiến hành mua nguyên liệu từ rất
nhiều công ty con. Việc độc quyền mua cho phép người mua hưởng lợi từ sự cạnh
tranh giá cả, chất lượng. Hình thức này còn giúp tạo dựng những mối quan hệ tin
tưởng lâu dài giữa người mua và các nhà cung cấp khi
nguồn mua hàng của người mua thực sự ổn định.
Các phương thức mua hàng hóa (dịch vụ) của các
doanh nghiệp:
o Đấu thầu trực tuyến.
o Mua hàng trực tuyến từ các nhà sản xuất, bán
buôn hoặc bán lẻ thông qua đàm phán để ký kết
hợp đồng.
o Tham gia vào hệ thống mua hàng – đây là hệ thống
mua hàng trực tuyến gồm nhiều doanh nghiệp mua
vừa và nhỏ lập nên nhằm tập trung lượng cầu đủ
lớn, từ đó mua được hàng với giá cả phải chăng,
giảm được chi phí giao dịch.
 Sàn giao dịch trực tuyến đa chiều (Exchanges): Là mô hình sàn giao dịch trực
tuyến mà tại đây mọi doanh nghiệp có nhu cầu đều có thể tham gia giao dịch với
nhau trên cơ sở ứng dụng một nền công nghệ chung (many–to–many). Các sàn

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t

ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 65
giao dịch loại này thuộc quyền sở hữu và điều hành của bên thứ ba là người trung
gian trực tuyến (Ví dụ: www.alibaba.com, www.ecvn.gov.vn).
Trên sàn giao dịch, các công ty thành viên sẽ được cung cấp một website nhỏ nằm
trong website chủ, trên đó doanh nghiệp có thể quảng bá giới thiệu về công ty,
quảng cáo các sản phẩm; các doanh nghiệp khác có nhu cầu giao dịch có thể truy
cập vào trang web xem xét các thông tin, tìm kiếm bạn hàng và tiến hành giao dịch.
Các bên tham gia giao dịch có cơ hội giảm thiểu các chi phí và thời gian tìm kiếm
bạn hàng và thực hiện các hoạt động thương mại, từ đó sẽ giảm bớt chi phí liên quan
đến các hoạt động mua bán hàng hóa, giảm chi phí lưu kho của doanh nghiệp.
Sự khác biệt giữa 2 mô hình B2B đa chiều và một chiều:
 Nếu công ty mua và bán hàng hóa thì sàn giao dịch đa chiều có thể là nơi tốt giúp họ
tìm được giá mua hợp lý hơn hoặc tìm kiếm được những khách hàng mới. Đây là
cách thức trở nên phổ biến giúp các công ty giải phóng hàng tồn kho đang quá lớn.
Tuy nhiên, trong một số ngành công nghiệp, các nhà cung cấp không sẵn sàng bán
hàng ở các sàn giao dịch công cộng vì họ ngại khách hàng sẽ tập hợp nhau lại để có
thể mua hàng với giá rẻ hơn và làm giảm lợi nhuận ròng củ
a các nhà cung cấp.
 Các hình thức chung trong mua hàng tại các sàn giao dịch đa chiều bao gồm mua
hàng qua yêu cầu báo giá, mua hàng qua catalog và bán hàng qua đấu giá.
 Các công ty sử dụng phương thức giao dịch một chiều là những công ty muốn tạo
dựng mối quan hệ mật thiết hơn với khách hàng và nhà cung cấp. Đồng thời, các sàn
giao dịch một chiều an toàn hơn vì dữ liệu trong quá trình giao dịch kinh doanh khó
bị lộ cho đối thủ cạnh tranh khi có lỗ hổng về bảo mật. Các công ty sử dụng sàn giao
dịch một chiều để trao đổi thông tin như các bảng đánh giá về kh
ả năng giao hàng của
các nhà cung cấp, các thông tin về doanh số dự đoán, thiết lập sự kiểm soát trung tâm
đối với các quá trình mua bán qua các hợp đồng đã được ký kết với các nhà cung cấp

 sàn giao dịch B2B cộng tác (Collaborative commerce): Là mô hình sàn giao dịch
mà trong đó các doanh nghiệp hợp tác giao dịch với các doanh nghiệp khác ngoài
việc mua bán hàng hóa như trao đổi thông tin, thiết kế, lập kế hoạch, phát triển,
quản lý và nghiên cứu sản phẩm cũng như việc nỗ lực cải tiến ứng dụng TMĐT
vào hoạt động kinh doanh.
Mô hình này giúp doanh nghiệp có khả năng đưa sản phẩm mới ra thị trường một
cách nhanh hơn, giảm được thời gian sản xuất, giảm được số hàng tồn kho và điều
chỉnh nhanh chóng hơn theo nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng.
3.7.1.3. Lợi ích và hạn chế của thương mại điện tử B2B
Lợi ích:
 Tạo lập nhiều cơ hội mua bán.
 Giảm thiểu chi phí giấy tờ và hạn chế chi phí hành chính.
 Tiết kiệm thời gian, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
 Giúp người mua tiết kiệm thời gian và chi phí tìm kiếm sản phẩm và nhà cung cấp.
 Tăng hiệu quả làm việc của nhân viên trong việc mua bán sản phẩm.
 Giảm thiểu lỗi và nâng cao chất lượng dịch vụ.

Định dạng sản phẩm dễ dàng hơn.

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

66 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
 Giúp công ty giảm thiểu chi phí marketing và chi phí bán hàng.
 Giảm mức và chi phí hàng tồn kho.
 Giúp tạo catalog điện tử phù hợp với từng nhu cầu khách hàng khác nhau với các
mức giá khác nhau.
 Tăng tính linh hoạt trong sản xuất và cho phép thực hiện giao hàng theo đúng thời gian.
 Đối với người mua, giảm chi phí mua hàng.
 Tạo ra sự thích ứng ở mức độ cao.

 Cung cấp dịch vụ khách hàng hiệu quả hơn.
 Tăng cường mối quan hệ hợp tác với đối tác và khách hàng.
Hạn chế:
 Giảm thiểu vai trò của người trung gian kể cả nhà bán buôn và bán lẻ.
 Tạo nên sự xung đột trong kênh phân phối và hoạt động trao đổi cộng đồng.
3.7.2. Mô hình B2C
Khái niệm: Là mô hình TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, theo đó, các
công ty sẽ bán hàng hóa hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Mô hình B2C
còn được biết đến với tên gọi bán lẻ trực tuyến. Doanh nghiệp ở đây có thể là nhà sản
xuất, nhà phân phối hoặc đại lý.
Có rất nhiều mặt hàng được bán trực tuyến, tuy nhiên chỉ có một số trong hàng loạt
mặt hàng là bán chạy: phần cứng và phần mềm vi tính (Dell và Gateway), đồ điện tử
gia dụng (camera, máy in, máy scan, các dụng cụ không dây ), đồ văn phòng, các
mặt hàng thể thao, sách và nhạc, đồ chơi, các mặt hàng làm đẹp cho phái nữ, các mặt
hàng thuộc lĩnh vực giải trí, trang sức, xe ôtô
Một đặc tính rõ rệt nhất của TMĐT B2C là khả năng thiết lập mối quan hệ trực tiếp
với khách hàng rất hiệu quả mà không cần có sự tham gia của khâu trung gian như nhà
phân phối, bán buôn hoặc môi giới.
Có thể xét mô hình TMĐT B2C từ 2 góc độ:
 Từ phía doanh nghiệp:
Mô hình TMĐT B2C từ phía doanh nghiệp mô tả
chu trình quản lý việc mua hàng của khách hàng,
tức là các hoạt động doanh nghiệp cần thực hiện để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong quá trình
mua hàng như: hoàn thành đơn hàng và giao hàng
cho khách hàng cũng như thực hiện các hoạt động
hậu cần cho kinh doanh của doanh nghiệp.
 Từ phía khách hàng:
Mô hình TMĐT B2C cụ thể hóa hệ thống các hoạt
động của người đi mua hàng

thực hiện khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ.
Amazon.com là ví dụ điển hình cho mô hình TMĐT này
Tên miền thu hút 615 triệu người xem mỗi năm, con số này lớn gấp đôi walmart.com.
Ban đầu amazon chỉ kinh doanh mặt hàng sách, sau đó nhanh chóng làm nhà bán lẻ các

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 67
mặt hàng khác như đĩa CD, băng video, DVD, phần mềm, các đồ điện gia dụng, đồ làm
bếp, đồ làm vườn, đồ chơi, trò chơi và sản phẩm cho trẻ sơ sinh, đồ trang sức, nhạc cụ,
văn phòng phẩm…
Từ 8/2005, amazon bắt đầu bán sản phẩm của mình dưới mác riêng là “Pinzon” khi
công ty có ý định tập trung vào các sản phẩm như dệt may, đồ dùng nhà bếp và các sản
phẩm gia dụng.
5/2007, amazon tuyên bố mở m
ột cửa hàng âm nhạc trực tuyến, bán những bản nhạc ở
dạng MP3.
8/2007, amazon cho ra đời cửa hàng thực phẩm trực tuyến AmazonFresh, khách hàng
có thể yêu cầu giao thực phẩm vào buổi sáng sớm.
Năm 2008, amazon còn vươn sang cả sản xuất phim và hiện tại đang đầu tư vào phim
The Stolen Child với hãng phim 20
th
Century Fox.
Mô hình kinh doanh bán lẻ trực tuyến
Để hiểu rõ hơn mô hình này, chúng ta xem xét dưới khía cạnh nhà bán lẻ hoặc nhà sản
xuất. Người bán mặc dù có cơ cấu tổ chức riêng, nhưng vẫn phải nhập hàng từ các
nguồn khác, thường là các nhà kinh doanh. Mô hình dưới đây chỉ ra các hoạt động
kinh doanh khác trong Thương mại điện tử và các hoạt động liên quan, vì các hoạt
động này ít nhiều đều ảnh hưởng đến loại hình kinh doanh bán lẻ trực tuyến.

Hình 3.5: Mô hình bán lẻ trực tuyến
Công ty của chúng tôi
Tài chính doanh nghiệp,
kế toán, HRM, IT
Đốitác
kinh doanh
Nhà
cung cấp
Nhà
cung cấp
Nhà
cung cấp
Đốitác
kinh doanh
Nhà
phân phối
Khách
hàng
Nhà
cung cấp
Nhà
cung cấp
Nhà
cung cấp
Đốitác
kinh doanh
B2B Quản
lý chuỗi
cung ứng
(SCM)

B2B Bán hàng
marketing
& CRM
Kế hoạch nguồn
lực doanh nghiệp
“xương sống”
Công ty của chúng tôi
Tài chính doanh nghiệp,
kế toán, HRM, IT
Đốitác
kinh doanh
Nhà
cung cấp
Nhà
cung cấp
Nhà
cung cấp
Đốitác
kinh doanh
Nhà
phân phối
Khách
hàng
Nhà
cung cấp
Nhà
cung cấp
Nhà
cung cấp
Đốitác

kinh doanh
B2B Quản
lý chuỗi
cung ứng
(SCM)
B2B Bán hàng
marketing
& CRM
Kế hoạch nguồn
lực doanh nghiệp
“xương sống”

Nguồn: Ecommerce, Turban, 2006
Vấn đề trung gian trong phân phối
Trong kênh phân phối truyền thống, trung gian xuất hiện giữa người bán và người tiêu
dùng, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà bán lẻ theo mô hình 3.6 dưới
đây. Càng nhiều khâu trung gian thì càng làm cho giá thành sản xuất cao hơn.
Trung gian truyền thống cung cấp một hạ tầng giao thương (giống như một mạng lưới
buôn bán), họ điều phối và làm cầu nối giữa người mua và người bán. Tuy nhiên,
trong TMĐT liệu các bên trung gian như các đại lý du lị
ch, các môi giới chứng khoán,
đại lý bảo hiểm có còn tồn tại ?

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

68 ICT401_Bài 3_v1.0013101225
Nhà sản xuất có thể sử dụng Internet để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và
cung cấp cho họ các dịch vụ trực tuyến. Trong trường hợp này thì bên trung gian
không tồn tại, chúng ta gọi là Disintermediated (hình b và c).

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không phải qua các nhà bán
buôn và bán lẻ. Tuy nhiên, khách hàng sẽ gặp phải một số khó khăn khi mua hàng trực
tuyến và ngược lại các cửa hàng trực tuyến có thể sẽ gặp khó khăn khi giao hàng cho
khách hàng. Do đó, để khắc phục vấn đề này, cần phải có một bên hỗ trợ trực tuyến.
Và trong trường hợp này, các bên trung gian trong truyền thống sẽ đóng một vai trò
mới trong thương mại điện tử, sẽ cung cấp giá trị gia tăng và sự trợ giúp.
Hình 3.6: Cấu trúc mạng phân phối trong thương mại điện tử

Nguồn: Ecommerce, Turban, 2006

Như vậy, Internet tạo ra một phương cách mới tiếp cận khách hàng, một phương pháp
mới đem lại giá trị cho khách hàng, và đem lại nhiều doanh thu.
Ví dụ về các vai trò mới của bên trung gian, Kelly Blue Book (kbb.com) cung cấp
thông tin về giá cả cho khách hàng; Edmunds thì cung cấp cho khác hàng thông tin về
các chi phí khi giao dịch; CARFAX (carfax.com) có thể nghiên cứu một loại xe hơi đã
sử dụng nào đó và thông báo cho khách hàng nếu xe này có bất kỳ vấn đề nào xảy ra
còn iMotors (imotors.com) cung cấp cho khách hàng chiết khấu về bảo hiểm, gas và
dịch vụ sửa chữa.
Nhà cung cấp Nhà sảnxuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà cung cấp Nhà sảnxuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà cung cấp Nhà sảnxuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà cung cấp Nhà sảnxuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
(a)
(b)
(c)
Hàng hóa lưuthông
Thông tin lưulượng
Chứcnăng trung gian
Nhà cung cấp Nhà sảnxuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà cung cấp Nhà sảnxuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà cung cấp Nhà sảnxuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà cung cấp Nhà sảnxuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
(a)
(b)
(c)
Hàng hóa lưuthông
Thông tin lưulượng
Chứcnăng trung gian

Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 3_v1.0013101225 69
TÓM LUỢC CUỐI BÀI
Các mô hình chúng ta nghiên cứu trong bài học này bao gồm:
 Mô hình Catalog trực tuyến (Web Catalog Model): Catalog điện tử là các trang thông tin
về sản phẩm dưới dạng điện tử, không những đóng một vai trò quan trọng trong các ứng
dụng của thương mại điện tử, mà còn có vai trò “xương sống” cho một trang web bán hàng
trực tuyến. Hiện nay, trên hầu hết các website bán hàng trực tuyến đều đã triển khai ứng
dụng catalog điện tử. Có thể lữu giữ catalog điện tử ở trên mạng hoặc vào các đĩa CD-
ROM. Lợi ích lớn nhất mà catalog điện tử đem lại đó là nó giúp doanh nghiệp triển khai
hiệu quả hoat động bán hàng qua mạng, người tiêu dùng thì có thể mua hàng trực tiếp qua
mạng mà không cần phải tới cửa hàng để xem sản phẩm.
 Mô hình siêu thị trực tuyến (e-store model): Siêu thị trực tuyến là trang web bán hàng trực
tuyến nơi mà người tiêu dùng có thể vào mua sắm hàng hóa và dịch vụ và thanh toán trực
tuyến bằng các phương tiện thanh toán điện tử, ngoài ra còn có thể gọi bằng nhiều tên khác
nhau như cửa hàng ảo (virtual shop), cửa hàng trực tuyến (electronic storefront, online store).
 Mô hình đăng ký hay cung cấp nội dung (Digital content model): Là mô hình mà các
doanh nghiệp có sẵn các thông tin được lưu trữ dưới dạng văn bản hoặc có quyền sở hữu
loại thông tin trên sẽ đưa các thông tin đó lên hệ thống mạng của chính doanh nghiệp mình.

Doanh thu cũng sẽ thu được từ hệ thống thông tin mà khách hàng truy cập. Các sản phẩm
số hóa hiển nhiên được bán và giao trực tiếp trên mạng.
 Mô hình hỗ trợ quảng cáo (Advertising-supported model): Là mô hình mà website sẽ
cung cấp dịch vụ, thông tin hay cơ sở dữ liệu miễn phí cho khách hàng khi đi kèm với các
thông điệp quảng cáo. Và doanh thu có được khi ứng dụng mô hình này là từ hoạt động
quảng cáo.
 Mô hình phí dịch vụ (fee-for-service model): Mô hình phí dịch vụ là mô hình tạo doanh
thu thông qua thu phí dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng, tuy nhiên theo
mô hình này, nhà cung cấp sẽ không thực hiện giao dịch cho khách hàng mà tiến hành cung
cấp dịch vụ trực tuyến cho khách hàng sử dụng.
 Mô hình đấu giá trực tuyến (online auction model): Đấu giá trực tuyến là việc tiến hành
hoạt động đấu giá qua các hệ thống thông tin. Tổ chức, cá nhân có thể độc lập tiến hành đấu
giá trực tuyến hoặc thông qua dịch vụ đấu giá trực tuyến củ
a tổ chức, cá nhân khác.
 Mô hình B2B là loại hình giao dịch qua các phương tiện điện tử giữa doanh nghiệp với
doanh nghiệp. Doanh nghiệp ở đây là bất kỳ tổ chức, cá nhân nào, kể cả các tổ chức phi lợi
nhuận. B2B chiếm ít nhất 85% tổng giá trị giao dịch của TMĐT.
 Mô hình B2C: Là mô hình TMĐT giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, theo đó, các
công ty sẽ bán hàng hóa hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuố
i cùng. Nó được biết đến với
tên gọi bán lẻ trực tuyến. Doanh nghiệp ở đây có thể là nhà sản xuất, nhà phân phối hoặc
đại lý. Một đặc tính rõ rệt nhất của TMĐT B2C là khả năng thiết lập mối quan hệ trực tiếp
với khách hàng rất hiệu quả mà không cần có sự tham gia của khâu trung gian như nhà
phân phối, bán buôn hoặc môi giới.


Bài 3: Các mô hình thương mại điện t
ử

70 ICT401_Bài 3_v1.0013101225

CÂU HỎI THẢO LUẬN:
 Yahoo!, MSN và Google hoạt động theo mô hình đăng ký hay mô hình hỗ trợ quảng cáo?
 Ưu và nhược điểm của mô hình đăng ký nội dung?
 Ưu và nhược điểm của mô hình hỗ trợ quảng cáo?
 Mô hình hỗ trợ quảng cáo và quảng cáo trực tuyến giống và khác nhau như thế nào?
 Catalog điện tử là gì?
 So sánh catalog điện tử và catalog ấn bản?
 Nêu những lợi ích của việc sử dụng catalog điện tử?
 Có những loại catalog cá biệt hóa nào?
 Siêu thị trực tuyến là gì?
 Nêu một số loại siêu thị trực tuyến.
 Một trang web bán hàng trực tuyến phải có những nội dung gì?
 Hãy viết quy trình mua hàng thông thường trên siêu thị trực tuyến?
 Tại Việt Nam, có những doanh nghiệp thương mại điện tử nào ứng dụng mô hình phí dịch vụ?
 Đấu giá truyền thống khác với đấu giá trực tuyến như thế nào?
 Bán lẻ trực tuyến khác với bán lẻ truyền thống như thế nào?
 Sự khác nhau giữa sàn giao dịch đa chiều và sàn giao dịch trực tuyến?
 Những loại hàng hóa nào phù hợp với mô hình siêu thị trực tuyến?
 Loại hình trò chơi trực tuyến tại Việt Nam ứng dụng mô hình nào?