Các giải pháp kinh tế tài chính nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tại công TNHH TMKT PHÚ hà

Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Lời mở đầu
Là một phần rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghip,
tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất để giúp doanh nghip tăng doanh thu
bán hàng của mình.Tăng doanh thu bán hàng thể hiện sự tăng trởng của doanh
nghip khi tham gia vào thi trờng.Chỉ tiêu doanh thu bán hàng là chỉ tiêu tài
chính quan trọng của doanh nghi p hiện nay nó là một trong những chỉ tiêu đợc
dùng để xếp hạng doanh nghip ở Viêt Nam
Nhận thức đợc vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu bán hàng của doanh nghip, cùng với mong muốn đợc rèn luyện bản
thân qua quá trình nghiên cứu thực tế, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH
TMKT PHú Hà, em đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu công tác đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tăng doanh thu bán hàng của công ty trên góc độ của Tài chính doanh
nghiệp. Đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của cô giáo hớng dẫn là Thạc sỹ Vũ Thị
Yến và từ phía công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Cỏc gii phỏp kinh t ti
chớnh nhm y mnh cụng tỏc tiờu th v tng doanh thu ti cụng TNHH
TMKT PH H
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Những lý luận cơ bản về doanh thu bán hàng và sự cần thiết tăng doanh
thu bán hàng của doanh nghiệp
Chơng II: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán hàng của
công ty TNHH TMKT Phú Hà.
Chơng III Phơng hớng , biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu
bán hàng ở công ty tnhh tm kt phú hà
Chơng I
Những lý luận cơ bản về doanh thu bán hàng
và sự cần thiết tăng doanh thu bán hàng
của doanh nghiệp.
1
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-

11.01
1.1. Doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm
Doanh thu của doanh nghip
Hoat ng kinh doanh ca doanh nghip cng ng thi l ho t ng to
ra doanh thu ca doanh nghip. Trong kinh doanh doanh thu ca doanh nghip
thng bao gm 2 b phn l doanh thu bán hàng v doanh thu ho t ng tài
chính. Doanh thu có ý ngha rt ln i vi to n b hot ng ca doanh
nghip.
Doanh thu bán hàng( hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ ).
Khái niệm
Doanh thu bán hàng là biểu hiện của tổng giá trị các loại sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong kì nhất định. Có thể nói đây là bộ
phân chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi hoàn thành việc bán hàng ,về cơ bản doanh nghiệp đã xác định đợc
doanh thu. Xem xét trên góc độ t i chính thì thời điểm ghi nhận doanh thu bán
hàng là khi chuyển quyền sở hữu sản phẩm , hàng hóa đã đợc chuyển giao hoặc
dịch vụ đã đợc thực hiên , và ngời mua đã chấp nhận thanh toán , không kể đã thu
tiền hay cha. Cần phân biệt doanh thu bán hàng với tiền thực thu đợc từ bán hàng.
Nếu doanh nghiệp thc hiện phơng thức bán chịu sản phẩm, hàng hóa cho
khách hàng thì sau khi đã xuất giao hàng quyền sở hữu về hàng hóa đã đợc
chuyển giao cho khách hàng, lúc này doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đợc
xác định , nhng phải sau 1 thời gian nhất định, doanh nghiệp mới thu đợc tiền bán
hàng
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất,
tiêu thụ của từng ngành và có ảnh hởng lớn tới tình hình tài chính của doanh
nghiệp.
Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng doanh nghiệp dùng nó
để trang trải các khoản chi phí đã bỏ ra trong sản xuất kinh doanh, để thanh toán

tiền lơng. tiền công và tiền thởng trả cho ngời lao động, trích bảo hiểm xã hội
,bảo hiểm y tế, kinh phí công doàn, làm các nghĩa vụ tài chính với nhà nớc nh nộp
các khoản thuế phát sinh trong quá trình kinh doanh theo quy định của pháp luật.
2
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
1.1.2. Nội dung, cách xác định của doanh thu bán hàng và cung ứng
dịch vụ
Doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ bao gồm:
-Doanh thu bán hàng thu đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh:
+Là số tiền thu đợc do bán các loại sản phẩm hàng hoá và cung ứng
dịch vụ cho khách hàng.
+Các khoản phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có) trợ giá, phụ thu theo
quy định của Nhà nớc mà doanh nghiệp đợc hởng đối với hàng hoá, dịch vụ của
doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ. Giá trị sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng, trao đổi
hoặc tiêu dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp nh: Điện sản xuất ra đợc
dùng trong các nhà máy sản xuất điện, xi măng thành phẩm để sửa chữa ở xí
nghiệp sản xuất xi măng
Xác định doanh thu bán hàng
Doanh thu bán sản phẩm hàng hóa ,căn cứ vào số lợng sản phẩm bán hàng
trong kỳ và giá bán đơn vị sản phẩm và doanh thu đợc xác dịnh theo công thức :

n
S = (Qti x Pi) (1)
i =1
Trong đó: s : Là doanh thu bán hàng.
Q
ti
: Là số lợng sản phẩm thứ I bán ra trong kỳ.
p

i
: là giá bán đơn vị thứ i.
i : Là loại sản phẩm bán trong kỳ.
i = 1,n
Giá bán sản phẩm đợc tính theo giá hóa đơn hoặc đợc xác định căn cứ vào
chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp .
Khi doanh nghiệp áp dụng kế toán hàng tồn kho theo phơng pháp nhập trớc
xuất trớc thì số lợng sản phẩm tiêu thụ bán ra trong kỳ đợc xác định theo công
thức sau:
Q
ti
= Q
di
+ Q
xi
- Q
ci
Trong đó : Qd :Là số lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.
Qx :Là số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
3
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Qc :Là số lợng sản phẩm i cuối kỳ.
i : Loại sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp, không chỉ xác định doanh thu bán hàng mà còn xác
định doanh thu thuần về bán hàng .
*Doanh thu thuần từ bán hàng và cung ứng dịch vụ đợc xác định nh sau:
Doanh thu thuần
=
Doanh thu bán hàng

và cung ứng dịch vụ
-
Các khoản
giảm trừ
-
Thuế gián thu
Các khoản giảm trừ gồm:
- Chiết khấu thơng mại:là khoản bán giảm giá niêm yết cho khách hàng
mua với khối lợng lớn hoặc khách hàng mua thờng xuyên .
- Giảm giá hàng bán:là khoản giảm trừ cho ngời mua do hàng bán kém
phẩm chất ,sai quy cách, lạc thị hiếu.
- Trị giá hàng bán bị trả lại:là giá trị của hàng hoá đã xác định hoàn thành
tiêu thụ nhng bị khách hàng trả lại và từ chối thanh toán .
-Thuế gián thu gồm :thuế giá trị gia tăng tính theo phơng pháp trực tiếp,
thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu.
*Đối với doanh nghiệp tính thuế theo phơng pháp khấu trừ thì doanh thu
thuần đợc xác định nh sau:
Doanh thu thuần
=
Doanh thu bán hàng
và cung ứng dịch vụ
-
Các khoản giảm trừ
Trong thực tế do sự cạnh tranhh trên thị trờng các doanh nghiệp đã áp dụng
nhiều hình thức bán hàng khác nhau để có thể dành đợc lợi thế về khách hàng nên
có nhiều trờng hợp xác định doanh thu bán hàng
+ Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán ngay.
Khi đó lợng hàng hóa đợc xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng đợc
xác định (doanh thu bán hàng trùng với tiền bán hàng về thời điểm thực hiện).
+ Trờng hợp 2: Doanh nghiệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng chấp

nhận thanh toán nhng cha trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đã
đợc xác định nhng tiền bán hàng cha thu về đợc.
4
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
+ Trờng hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì doanh
thu bán hàng cũng đợc xác định theo giá trả ngay nhng tiền bán hàng mới chỉ thu
đợc một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tính trên khoản trả chậm đợc ghi
nhận vào doanh thu hoạt động tài chính).
+ Trờng hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo
số tiền mà khách hàng đã trả trớc. Khi đó, đồng thời với việc xuất hàng cho
khách, tiền ứng trớc trở thành tiền thu bán hàng của công ty. Doanh thu bán hàng
cũng đợc xác định tại thời điểm này.
+ Trờng hợp 5: Doanh nghiệp thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp nhận thanh
toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý.: Doanh thu bán hàng chỉ đợc
xác định khi doanh nghiệp xuất giao hàng hóa, sản phẩm đồng thời đợc thanh
toán hoặc chấp nhận thanh toán.
Nh vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhng quan trọng
góp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quả của
công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
trong điều kiện hiện nay.
1.2.1. Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và
mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của
doanh nghiệp mới đợc quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu đợc sau khi bán
hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất
va tiêu thụ sản phẩm nh chi phí nguyên vật liệu, hao mòn máy móc thiết bị, trả
tiền lơng tiền công cho ngời lao động Có nh vậy quá trình tái sản xuất kỳ sau

mới đợc tiếp tục thực hiện một cách thờng xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác
thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các
khoản chi phí về công cụ lao động, đối tợng lao động đã hao phí trong quá trình
sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lơng, tiền công, tiền thởng cho ng-
ời lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nớc nh nộp
các khoản thuế theo luật định.
Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản
phẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trờng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội
5
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển đợc.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp
thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung bình,
giảm lợng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện để doanh
nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu t đổi mới dây chuyền công nghệ, mở rộng quy
mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để bù đắp chi phí
và để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nớc, đảm bảo tình hình tài chính của
doanh nghip lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín cho doanh nghip
trên thị trờng.
Sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hớng, từng bớc
thực hiện đợc mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt
khối lợng, chất lợng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị trờng. Từ
đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trờng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của
ngời tiêu dùng, từng bớc cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó
hoạch định chiến lợc, phát triển sản xuất kinh doanh với những bớc đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây

dựng, thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp có
hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong quá
trình này tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nó gắn với
việc tính toán thời gian, mức sản lợng cần cung ứng với số tiền bỏ ra trong kinh
doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng.
Trong điều kiện ngày càng gay gắt hiện nay đòi hỏi doanh nghip không
chỉ duy trì đợc khả năng mà còn không ngừng mở rộng sản xuất , tăng cờng đầu t
theo chiều sâu vào máy móc thiết bị hiện đại và phát triển những hớng kinh doanh
mới, muốn vậy đòi hỏi phải có vốn mà một trong những nguồn vốn quan trọng
là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh mang lại.Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có lẽ
sẽ góp phần quan trọng vào việc mang lai lợi nhuận cho doanh nghip ,tạo cơ sở
cho việc tạo lập nguồn vốn phục vụ hoạt động kinh doanh. Nh vậy tiêu thụ sản
phẩm góp phần thực hiện tái sản xuất mở rộng.
Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghip có thể nắm bắt đợc
các thông tin tín hiệu phản hồi từ khách hàng, thấy đợc thị phần mà sản phẩm của
doanh nghip có thể chiếm lĩnh từ đó có thể thấy đợc khả năng cạnh tranh của
6
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
sản phẩm để đa ra các quyết dịnh quản lý phù hợp nh : đầu t mở rộng sản xuất
mặt hàng nào, thu hẹp mặt hàng nào, kiểu dáng mẫu mã thay đổi ra sao, giá cả
bao nhiêu
Thực hiện công tác tiêu thụ nhanh chóng, kịp thời góp phần thúc đẩy nhanh
tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí lu kho và các khoản
chi phí khác, từ đó để hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghip . tạo điều
kiện tăng hiệu quả sử dụng vốn, củng cố sự vững mạnh về tài chính của đơn vị,
giúp doanh nghip có điều kiện lập quỹ trả nợ cho ngân hàng và ngời cho vay từ
đó làm tăng uy tín cho doanh nghip trong các mối quan hệ với đối tác kinh
doanh.
Hơn thế nữa, thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghip giải quyết

hài hòa các lợi ích giũa doanh nghip với nhà nớc trong việc thực hiên nghĩa vụ
nộp thuế, giữa doanh nghip với bạn hàng trong thanh toán , giữa doanh nghip
với lợi ích của ngời lao động.
Ngoài ra trong xu thế hòa nhập chung với sự phát triển của thế giới. Các
doanh nghip hoạt động trong điều kiện môi trờng cạnh tranh giữa các doanh
nghip trong nớc và các doanh nghip nớc ngoài nên tiêu thụ sản phẩm là vấn đề
quan trọng hàng đầu đối với mỗi doanh nghip . Thực tế hiện nay ở nớc ta sản
phẩm sản xuất ra nhiều nhng tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn . Không những thế
trên thị trờng hàng giả, hàng nhái tràn lan đã làm giảm uy tín, chất lợng sản phẩm
sản xuất ra gây khó khăn cho doanh nghip trong tiêu thụ
Tóm lại mục đich cuối cùng của doanh nghip khi tham gia vào thị trờng là
thu đợc nhiều lợi nhuận. Để giải quyết vấn đề đó thì không có giải pháp nào tốt
hơn là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tăng doanh thu bán
hàng.Vì thế việc nghiên cứu tìm kiếm và ứng dụng các giải pháp kinh tế nói
chung và các giải pháp tài chính nói riêng nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm tăng doanh thu là vô cùng quan trọng và cấp thiết trong điều kiện cạnh
tranh hiên nay.
1.2.2. Thực tế về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp hiện
nay còn thấp, tăng trởng chậm.
7
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải đảm nhiệm tất cả các
khâu, từ sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm, không ít các doanh nghiệp lúng túng, cha
tìm ra các giải pháp hữu hiệu đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh
thu. Các giải pháp mà các doanh nghiệp áp dụng mới chỉ dừng lại ở giải pháp
quản lý, giải pháp kinh tế, kỹ thuật mà vô tình xem nhẹ giải pháp tài chính do cha
thấy hết tác động to lớn của chúng.
Trên thực tế, công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp vẫn còn
nhiều hạn chế, hàng hoá tồn kho tăng, gây ra tình trạng ứ đọng vốn, tốc độ chu

chuyển vốn lu động chậm, hiệu suất sử dụng vốn cố định thấp, đa doanh nghiệp
lâm vào sự khó khăn về tài chính, khả năng thanh toán giảm, mức độ rủi ro tăng
lên, công nợ chồng chất, nhiều nguy cơ dẫn đến phá sản. Một số doanh nghiệp
phải thu hẹp sản xuất, thậm chí kéo dài tình trạng không tiêu thụ đợc sản phẩm,
phải đình trệ sản xuất. Bên cạnh đó, phải kể đến những doanh nghiệp do nhanh
chóng nắm bắt và thích nghi với nền kinh tế thị trờng, tìm ra các giải pháp đúng
đắn thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu, đạt hiệu quả cao trong
sản xuất kinh doanh.
1.3. Phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh
thu của doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố ảnh hởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu
bán hàng của doanh nghiệp.
Trong môi trờng biến động nh hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm và thực
hiện doanh thu bán hàng cũng chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫn
khách quan. Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thờng xuyên tác
động mà mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải xem xét
và đặc biệt quan tâm.
1.3.1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh
Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc, nghiên cứu các nhân tố này không phải để
điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng
tốt nhất với xu hớng vận động của nó.
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp
theo những xu hớng tốt và xấu khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khả năng
thực hiện mục tiêu kinh doanh.
8
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
+ Các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nớc.
Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nớc có những chính sách phát

triển kinh tế- xã hội khác nhau, điều này ảnh hởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy phát triển, mặt
khác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí có khi ngừng lại
quá trình tiêu thụ nh: chính sách thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cảDo
vậy, cần thiết phải bám sát các chính sách phát triển kinh tế xã hội của Nhà n-
ớc, để từ đó có những hớng đi hay, những đề xuất có hiệu quả giúp cho quá trình
tiêu thụ phát triển lâu dài.
+ Môi trờng công nghệ
Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một
thách thức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công nghệ
tiên tiến nhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, giá
thành thấp, đây là những vũ khí để sử dụng trong cạnh tranh, nâng cao khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽ phản tác
dụng nếu nh doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp lý gây ra tình
trạng lãng phí, không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bị làm cho giá
thành cao, sản phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ.
+ Môi trờng cạnh tranh
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng vấn đề cạnh tranh đợc xác
định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc: Ai hoàn
thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại
và phát triển. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc vị trí để tranh đua,
khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình trên thơng trờng. Uy tín của
doanh nghiệp càng cao thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cảng lớn. Ngợc lại, doanh
nghiệp nào không có khả năng cạnh tranh bằng sản phẩm của mình, không tạo đ-
ợc lợi thế trên thị trờng thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ kém đi để nhờng chỗ
cho các sản phẩm có uy tín hơn, khả năng cạnh tranh cao hơn.
+ Nhu cầu thị trờng
Thị trờng vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua và bán
sản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và đầy đủ
nhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh.Thị tr-

ờng tồn tại một cách khách quan không một doanh nghiệp nào có thể tác động
vào làm thay đổi đợc. Thị trờng sẽ quy định doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? Sản
9
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
xuất cho ai? Và sản xuất nh thế nào? Doanh nghiệp nào nắm bắt đợc thị trờng
một cách đầy đủ, chính xác để có những sản phẩm đáp ứng kịp thời thì khả năng
tiêu thụ sản phẩm sẽ cao. Ngợc lại, doanh nghiệp nào không có đủ thông tin của
thị trờng, việc nắm bắt nhu cầu thị trờng thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm
sản xuất ra sẽ rất khó tiêu thụ vì có thể đó là sản phẩm bị lỗi thời, không đáp ứng
đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần phải biết phân biệt đợc thị trờng nào
là thị trờng chủ yếu, thị trờng nào là thị trờng thứ yếu để có một chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm hiệu quả nhất.
1.3.1.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
Đây là các nhân tố chủ quan mà bản thân doanh nghiệp có thể làm chủ đợc
tình hình, có thể kiểm soát đợc theo ý muốn của mình sao cho hợp lý và hiệu quả
nhất.
+ Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề
Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việc tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùy theo
từng ngành nghề mà có những đặc trng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm. Ví
dụ:Trong ngành nông nghiệp do đặc điểm sản xuất kinh doanh mang tính thời vụ
nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính thời vụ, đa đến doanh thu tiêu thụ sản
phẩm trong năm cũng thờng tập trung vào vụ thu hoạch.
Trong ngành dịch vụ công cộng, doan bán hàng phụ thuộc vào từng thời
điểm và tính chất phục vụ (nh các tour du lịch phát triển mạnh vào mùa hè vì thế
dịch vụ vận chuyển du lịch cũng tăng theo).
Ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại,
việc sản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vì vậy

sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh
và thờng xuyên hơn.
+ Khối lợng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ
Khối lợng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sản
phẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hởng tới doanh thu tiêu thụ. Khối lợng sản phẩm tiêu
thụ là khối lợng hàng hóa đem bán trên thị trờng. Khi sản phẩm tiêu thụ càng
nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn. Nhng điều cần lu ý là doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lỡng tình hình nhu cầu thị trờng. Vì nếu số lợng
hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vợt quá nhu cầu thị trờng sẽ gây nên tình trạng
10
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
bão hòa, làm cho giá cả hàng hóa giảm, ảnh hởng đến tình hình sản xuất kinh
doanh, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Còn nếu khối lợng sản phẩm đa ra
thị trờng tiêu thụ nhỏ hơn so với nhu cầu thị trờng (trong khi cha tận dụng hết khả
năng sản xuất của doanh nghiệp) sẽ tạo nên cơn sốt hàng hóa, giá cả tăng nhng số
lợng tiêu thụ giảm, làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm
theo. Mặt khác, một bộ phận khách hàng không đợc đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến
các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trờng. Do đó, công ty
sẽ mất đi một bộ phận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp sẽ bị thu hẹp. Vì
vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải
đánh giá chính xác nhu cầu của thị trờng và năng lực sản xuất của doanh nghiệp
mình để chuẩn bị khối lợng sản phẩm đa ra tiêu thụ một cách hợp lý và hiệu quả
nhất.
+ Chất lợng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ
Trong các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn đợc gắn liền với việc
đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm ảnh hởng hai lần
tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể: Chất lợng ảnh hởng tới giá cả sản phẩm
do đó ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu( sản phẩm có phẩm cấp cao giá bán sẽ cao
hơn) vì vậy, chất lợng là giá trị đợc tạo thêm. Mặt khác, chất lợng sản phẩm là

một vũ khí cạnh tranh sắc bén, dễ dàng đè bẹp mọi đối thủ, nhờ đó khối lợng sản
phẩm tiêu thụ đợc sẽ tăng lên.
Chất lợng sản phẩm không phải hoàn toàn do ngời sản xuất quyết định mà
còn do ngời tiêu dùng kiểm nghiệm. Đó là hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm
đã đợc xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh phù hợp với điều
kiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội. Chất lợng sản phẩm hàng hóa không
nhất thiết đợc thực hiện bằng trang thiết bị máy móc nên khi xem xét vấn đề này
ta cần phải lu ý tới mối quan hệ với những đặc tính khác trong cùng một hệ thống
sản xuất ra sản phẩm, nó đợc hình thành từ khi thiết kế, quá trình chế tạo, đợc
khẳng định qua kiểm tra kỹ thuật và đem ra sử dụng.
Tóm lại, chất lợng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc tạo
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình kết nối doanh
nghiệp với khách hàng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng,
nhanh chóng và thuận lợi.
+ Giá cả sản phẩm.
11
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hởng trực tiếp
tới doanh thu. Trong cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát trên
thị trờng theo sự thỏa thuận giữa ngời mua và ngời bán. Do đó, doanh nghiệp có
thể sử dụng giá cả nh một công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và
tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hiện nay, giá cả các sản phẩm sản xuất ra
ngoài một số loại có tính chất chiến lợc do Nhà nớc bảo hộ và định giá (nh điện,
nớc, xăng, dầu) còn lại đại bộ phận giá cả các sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc
vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng với ngời đặt hàng, tùy thuộc vào cơ chế thị
trờng và quan hệ cung cầu trên thị trờng. Do đó, doanh nghiệp phải tự tính toán để
cân nhắc và định giá sao cho giá bán bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra và đồng thời có
đợc lợi nhuận để thực hiện tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Tùy
thuộc vào thị trờng mà doanh nghiệp sẽ rơi vào một trong ba trạng thái sau: lãi, lỗ

hay hòa vốn. Điều đó phản ánh rất thực chất cơ chế giá trong cạnh tranh, hoàn
toàn khác cơ chế giá áp đặt hành chính.
+ Kết cấu sản phẩm.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so
với tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có một công
dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cầu tiêu dùng là
khác nhau. Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cách thay đổi các mặt
hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn nhằm đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng của đaị bộ phận khách hàng một cách tốt nhất. Nhng không
phải mặt hàng nào đa ra cũng có nhu cầu nh nhau, có mặt hàng đợc rất nhiều ngời
tiêu dùng a chuộng, nhng cũng có mặt hàng lại không đợc ngời tiêu dùng lựa
chọn hoặc ít có nhu cầu. Chính vì vậy, kết cấu sản phẩm có ảnh hởng lớn đến quá
trình tiêu thụ, nếu kết cấu sản phẩm đa ra thị trờng một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh
quá trình tiêu thụ sản phẩm, ngợc lại sẽ không đáp ứng đợc nhu cầu của khách
hàng dẫn đến hàng hóa bị ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán gây tình trạng
xấu cho doanh nghiệp. Để tránh đợc tình hình này yêu cầu doanh nghiệp luôn
phải nghiên cứu để đa ra những kết cấu sản phẩm mới u việt hơn kết cấu sản
phẩm cũ , nhằm đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng tốt nhất.
+ Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội dung
sau:
12
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, các doanh nghiệp
cần tổ chức mạng lới phân phối sản phẩm phù hợp. Do đó, một doanh nghiệp nếu
áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, tại cửa hàng,
bán trả góp tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn so với doanh nghiệp
chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định nào đó. Các doanh

nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán hàng nhằm tạo mọi thuận lợi
cho ngời mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh hơn.
Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh:
thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển
khoản, thanh toán ngay, trả chậm, bán chịu sẽ làm cho khách hàng cảm thấy
thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phơng thức thanh toán thuận lợi nhất, do đó
có thể thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp làm cho quá trình tiêu
thụ diễn ra nhanh, gọn.
Ngợc lại, nếu chỉ áp dụng một hoặc một số hình thức thanh toán bắt buộc
nào đó có thể thích hợp với khách hàng này nhng lại không phù hợp với khách
hàng khác, từ đó sẽ hạn chế số lợng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hởng đến doanh thu
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện thuận
lợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm,
thờng họ có tổ chức dịch vụ kèm theo nh vận chuyển, bảo hành, hớng dẫn cách sử
dụng, giới thiệu kèm theo để tạo ra tâm lý thoải mái, yên tâm cho khách hàng
khi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm
nhiều hơn.
+ Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo là công cụ Marketting và là phơng tiện thúc đẩy bán rất quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Mục đích của quảng cáo là phải đa ra những thông tin đến ngời tiêu dùng
về một mặt hàng nào dó, giải thích đợc lợi ích của mặt hàng này và so sánh u thế
của nó với mặt hàng tơng tự.
Đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen
với sản phẩm, thấy đợc tính u việt của nó, từ đó khơi dậy nhu cầu mới để khách
hàng tìm đến với doanh nghiệp.Do vậy, quảng cáo cũng góp phần không nhỏ
trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
13
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-

11.01
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng đang diễn ra sôi động nh hiện nay vừa
là điều kiện thuận lợi, vừa tạo ra bao khó khăn, thách thức, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tự tạo cho mình lợi thế kinh doanh để tồn tại thì vấn đề tiêu thụ sản
phẩm ngày càng thể hiện vai trò mang tính quyết định đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Để có doanh thu bán hàng,doanh nghiệp phải trải qua một
quá trình rất dài và rất nhiều nhân tố ảnh hởng, mức độ tác động đó nhiều hay ít
tùy thuộc vào những điều kiện khác nhau trong tơng lai. Vì vậy, mỗi doanh
nghiệp phải có một cách nhìn tổng thể đối với tất cả những nhân tố này và nắm rõ
đợc sự biến động của từng nhân tố để từ đó có những kế hoạch, quyết định đúng
đắn, chính xác trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu.
1.3.2.Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu của doanh nghiệp
Tùy thuộc vào tình hình thực tế của mình mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
các biện pháp khác nhau hoặc sử dụng đồng bộ nhiều biện pháp để quá trình tiêu
thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất.
Làm tốt công tác này còn phụ thuộc vào tài năng, trình độ chuyên môn của
các nhà quản trị tài chính trong doanh nghiệp. Sau đây là một số giải pháp mà các
nhà tài chính thờng sử dụng trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.1. Tăng cờng đầu t cho công tác khảo sát, điều tra,nghiên cứu thị tr-
ờng.
Để sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có
công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trờng một cách nhanh nhạy, chính xác,
phù hợp với thực tế. Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải hỗ trợ bộ phận
Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị trờng phục vụ việc tiêu
thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp trớc khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm một
cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát,
điều tra tình hình thị trờng hiện tại và trong tơng lai để từ đó lập kế hoạch dự kiến
sự phát triển, tiềm năng của thị trờng, đa ra các biện pháp nhằm mở rộng hay thu

hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh đó cũng giúp doanh nghiệp có những
biện pháp thích hợp duy trì thị trờng cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập,
xúc tiến và mở rộng thị trờng mới.
1.3.2.2. Chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hóa.
14
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Phơng châm sản xuất của doanh nghiệp là phải hớng ra thị trờng và do thị
trờng quyết định. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chất lợng sản phẩm có tốt thì doanh
nghiệp mới tạo đợc uy tín trên thị trờng trong và ngoài nớc.
Chất lợng sản phẩm hàng hóa đợc nâng cao sẽ ảnh hởng đến giá bán sản
phẩm, làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tác động lớn đến doanh thu. Ngợc
lại, nếu chất lợng sản phẩm kém sẽ khó giữ đợc uy tín của doanh nghiệp, đồng
thời còn làm giảm khả năng tiêu thụ, ảnh hởng tiêu cực tới doanh thu tiêu thụ sản
phẩm. Vì vậy, TCDN cần phát huy vai trò của mình vào việc kiểm tra, giám sát
chặt chẽ nguồn nguyên vật liệu, huy động vốn để tập trung mua sắm máy móc
thiết bị hiện đại, sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã đẹp phù
hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Yếu tố lao động cũng phải đợc lu tâm vì đây
là nhân tố tác động trực tiếp đến việc điều khiển máy móc thiết bị, sử dụng
nguyên vật liệu, đồng thời doanh nghiệp cần quan tâm đầu t vào công tác kiểm
tra chất lợng sản phẩm trớc khi nhập kho, bảo quản đóng gói để sản phẩm không
bị mất giá trị.
1.3.2.3. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp.
Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa rất quan
trọng đối với doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng,
mở rộng thị trờng, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Khi một sản phẩm mới tung ra thị trờng, thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu
dùng là lúc doanh nghiệp định ra giá bán cao để tăng doanh thu. Lúc này giá cao
hơn một chút cũng không cản trở khách hàng đến với sản phẩm của doanh

nghiệp. Nhng một khi sản phẩm đã bớc vào giai đoạn bão hòa, doanh nghiệp phải
hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sản phẩm lỗi thời thì doanh nghiệp có thể
bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ, thu hồi vốn nhanh. Chính sách giá của
doanh nghiệp phải luôn linh hoạt phù hợp theo tình hình thị trờng thì mới gây đ-
ợc sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy mạnh đợc quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bên
cạnh đó, cũng phải đồng thời áp dụng các phơng thức thanh toán một cách đa
dạng, phong phú, phù hợp với mọi đối tợng khách hàng nhằm tạo tâm lý thoải mái
đối với ngời mua.
1.3.2 4. Chú trọng đầu t thực hiện đa dạng hóa, không ngừng cải tiến mẫu
mã sản phẩm:
15
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Trong cơ chế thị trờng hiện nay việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm và
cải tiến mẫu mà là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng,
khuyến khích tiêu thụ.
Trớc đây, mẫu mã sản phẩm thờng đợc coi là yếu tố thứ yếu trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất chỉ chú ý
đầu t cho chất lợng sản phẩm và tập chung sản xuất cho các sản phẩm truyền
thống của doanh nghiệp mà coi nhẹ mẫu mã và chủng loại sản phẩm nên công tác
tiêu thụ sản phẩm gặp những trở ngại khó khăn nhất định và đặc biệt là không thể
cạnh tranh đợc với các sản phẩm nhập ngoại.
Thực hiện đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối
với các doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp
nói chung. Sự cạnh tranh gay gắt và năng động trong hầu hết các thị trờng, sự
thay đổi nhanh chóng thị hiếu của ngời tiêu dùng và sự phát triển của khoa học kỹ
thuật là nhng lý do chính dể doanh nghiệp phải phát triển sản phẩm mới và không
ngừng cải tiến những sản phẩm hiện có của mình. Mặt khác thực hiện đa dạng
hóa các chủng loại sản phẩm và cải tiến mẫu mã sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng
khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng và giảm bớt rủi ro trong kinh doanh.

1.3.2 5. Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng.
- Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng: Trong công tác tiêu thụ sản
phẩm vai trò của bộ phận bán hàng hết sức quan trọng. Để khuyến khích nhân
viên bán hàng năng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo và
gần gũi với khách hàng. Doanh nghiệp nên sử dụng chế độ thởng, phạt và chế độ
khoán. Căn cứ vào chế độ đó nhân viên sẽ đợc khuyến khích bằng chính sách th-
ởng, phạt theo tỷ lệ % của doanh thu vợt khoán, đó chính là đòn bẩy kích thích họ
tích cực đi tìm kiếm những khách hàng mua với khối lợng lớn.
- Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng một số biện pháp làm động lực
khuyến khích khách hàng mua hoặc mua thêm sản phẩm của mình bằng một số
giải pháp nh:
+ Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu:
* Chiết khấu thơng mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng
mua nhiều một số tiền tơng ứng với tỷ lệ (%) nhất định trên giá trị hàng đã mua.
Hoạt động này nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lợng lớn.
16
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
* Chiết khấu thanh toán: áp dụng cho khách hàng thanh toán tiền hàng
nhanh: thanh toán ngay thì đợc hởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với thanh toán
sau, thời gian thanh toán càng ngắn thì tỷ lệ đợc chiết khấu càng cao
Hiện nay, công cụ chiết khấu đợc sử dụng phổ biến trong các doanh nghiệp
vì công cụ này đã kích thích đợc tâm lý của ngời mua, đồng thời đây cũng là một
công cụ tài chính đắc lực giúp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Cớc phí vận chuyển: Hầu hết các doanh nghiệp đều đảm bảo đa sản phẩm
đến tận tay ngời tiêu dùng, có thể là miễn phí hay khách hàng phải trả một phần
hoặc toàn bộ.
+ Các hình thức khác:

* Tỷ lệ hoa hồng: là tỷ lệ % trên doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp cho
các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Hoạt động khuyến mại: Hoạt động này thờng tiến hành trong thời gian
ngắn, tạo nên một đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm đợc nhiều khách
hàng mới. Khuyến mại có thể là giảm giá bán hoặc kèm theo quà tặng có phiếu
dự thởng
Doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp tài chính này một cách chính
xác, hiệu quả và phù hợp với tình hình thực tế của mình, nếu không nó sẽ là con
dao hai lỡi phản tác dụng trong tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng không
những không tin tởng mà còn có suy nghĩ không tốt về sản phẩm của doanh
nghiệp. Vì vậy, các nhà quản lý tài chính phải luôn chú ý tới việc nghiên cứu, điều
tra tâm lý ngời tiêu dùng để có chính sách kích thích tiêu thụ đúng đắn và hiệu
quả nhất.
1.3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và
áp dụng các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ.
Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng biết
và hiểu rõ hơn về doanh nghiệp cũng nh các sản phẩm mà doanh nghiệp đó sản
xuất ra. Hoạt động quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều hình thức: Qua các ph-
ơng tiện thông tin đại chúng nh: Truyền hình, báo, đài, pa nô, áp phích, tờ rơi
sản phẩm cũng có thể đợc giới thiệu tại chính các cửa hàng, đại lý bán các sản
phẩm của công ty hoặc thông qua các hội nghị tiếp xúc khách hàng, triễn lãm, hội
chợ
17
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
C h ơng II
Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán
hàng của công ty TNHH TMKT Phú Hà
2.1. Khái quát về công ty TNHH TMKT Phú Hà
2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty

1. Tên công ty:
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MạI Kỹ THUậT PHú Hà
Tên giao dịch: PHú Hà TECHNICAL TRANDING COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: PHT CO.,LTD
2. Địa chỉ văn phòng chính:
324 Km9 Đờng Nguyễn Trãi-Trung Văn_Hà Nội-Việt Nam
Tel :04 -5.541888
Email :
3. Ngời liên hệ:
Ông Lê Văn Hà, Giám Đốc Công ty TNHH Thơng Mại Kỹ Thuật Phú Hà
4. Ngành nghề kinh doanh chính
-Buôn bán t liệu sản xuất,t liệu tiêu dùng ( chủ yếu vật t máy móc thiết bị
ngành công nghiệp ,thiết bị văn phòng ,hàng điện tử tin học , điện lạnh).
- Đại lý mua , bán , ký gửi hàng hóa.
-Dịch vụ thơng mại .
18
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
-Dịch vụ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực máy
văn phòng.
-Dịch vụ sửa chữa ,lắp đặt bảo trì các thiết bị máy văn phòng.
-Sản xuất ,lắp ráp các sản phẩm máy tính .
-Đào tạo nghề sửa chữa máy văn phòng các loại ( máy photocopy, máy fax,
máy in, máy vi tính, máy hủy tài liệu, máy chiếu ).
2.1.2.Tổ chức bộ máy của công ty
1.BAN GIáM ĐốC:
-Giám đốc:Kỹ s LÊ VĂN Hà.
-02 Phó giám đốc.
2 CáC PHòNG CHứC NăNG:
2.1 Phòng nghiên cứu dự án.

2.2 Phòng nghiên cứu hỗ trợ khách hàng.
2.3 Phòng kinh doanh.
2.4 Phòng kỹ thuật.
2.5 Phòng TCHC và kế tóan.
2.6 Các trung tâm bảo hành tại các tỉnh thành phố.
- giám đốc:
Là ngời đứng đầu và có quyền lực cao nhất, giữ vai trò lãnh đạo
chung toàn công ty, là đại diện theo pháp luật của công ty.
* Giám đốc cũng là ngời có quyền uỷ nhiệm, bãi nhiệm, khen thởng
và kỷ luật các nhân viên cấp dới.
* Phân công công việc cho từng phó giám đốc trong mỗi lĩnh vực
khác nhau.
* Phê duyệt giao kế hoạch, hớng dẫn, kiểm tra, điều chỉnh, đánh giá
việc thực hiện kế hoạch của các chi nhánh bộ phận trong công ty.
* Quản lý và điều hành công ty bằng phơng pháp vĩ mô.
19
Chu yªn ®Ò cuèi khãa Sinh viªn :§Æng ViÕt M¹nh CQ43-
11.01
20
GIÁM ĐỐC
CÔNG TY TMKT PHÚ HÀ
PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
PHÓ GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT
PHÒNG NGHIÊN CỨU
DỰ ÁN
PHÒNG NGHIÊN CỨU
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
TRƯỞNG PHÒNG

TÀI CHÍNH KẾ TOÁN
TRƯỞNG PHÒNG
KINH DOANH
TRƯỞNG PHÒNG KỸ
THUẬT
PHÒNG
TÀI CHÍNH KẾ TOÁN
PHÒNG
KINH DOANH
PHÒNG
KỸ THUẬT
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
1/Phòng kinh doanh : Tổng số có 13 cán bộ và nhân viên Tỷ lệ nhân
viên có trình độ Đại học và Cao đẳng là 100%.
Cơ cấu phòng kinh doanh gồm :
- Trởng phòng ;phụ trách công việc về kinh doanh và tiếp thị.
- Các nhân viên chia thành các phần công viêc nhu :+Bán hang trực tiếp
+Bán hàng dự án và thầu
+ Tiếp thị và thu nhận thông tin
Thực hiện các nhiệm vụ về trao đổi Hàng hoá, tìm đối tác Kinh doanh,
chuẩn bị nguồn hàng, lập kế hoạch Kinh doanh và trình phơng án cụ thể cho
từng dịch vụ.Ngoài ra phòng Kinh doanh là nơi tổ chức các hoạt động
khuyến mại , quảng cáo bán hàng và Dịch vụ sau bán hàng.
2/phòng kỹ thuật : 13 cán bộ và nhân viên tỷ lệ nhân viên có trình độ
Đại hoc ,Cao đẳng là 80%,
Cơ cấu phòng kỹ thuật gồm:
-Trởng phòng: Phụ trách chung mọi công việc về kỹ thuât.
-Các nhân viên chia ra làm các phần việc nh :
+tiếp thị thông tin về dịch vụ khách hàng,cung cho khách hàng các thông

tin về sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật của công ty khi có yêu cầu.
+Xây dựng kế hoạch,thực hiện các hợp đồng bảo trì bảo dỡng định kỳ.
+Thực hiên hỗ trợ các hỏng hóc khó.
+Thực hiện dịch vụ sa chữa lớn, đại tu các loại máy theo yêu cầu của
khách hàng,sửa chữa tại văn phòng kỹ thuật.
+Thực hiên nghiên cứu. hỗ trợ sửa chữa các cấu trúc điện tử .
+Thực hiện lắp đặt máy mới cho khách hàng.
+Thực hiện dich vụ sửa chữa bảo trì tại chỗ đối với các thiết bị.
+Theo dõi .thu nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng về chất lợng sản phẩm
,dich vụ cung cấp nhằm ngày càng nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng
Phụ trách các công việc về kỹ thuật lắp đặt máy móc kiểm tra các thông
số về kỹ thuật đồng thời trả lời thắc mắc hớng dẫn về mặt kỹ thuật cho khách
hàng, tiếp nhận bảo dỡng sửa chữa sản phẩm .Đồng thời cung cấp những
thông tin tốt nhất về thông tin những sản phẩm mới trên thị trờng cho giám
đốc công ty
3/ Phòng tài chính kế toán:
21
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Có nhiệm vụ tổ chức và thực hiện công tác hạch toán kế toán trong công
ty theo chế độ hiện hành, theo dõi và hạch toán các khoản chi phí phát sinh,
kiểm tra phân tích kết quả của hoạt động kế toán.Lập các báo cáo quý, năm
theo quy định của cấp trên, hớng dẫn theo dõi và giao khoán công tác thu chi
tài chính. Đồng thời đề ra các biện pháp sử dụng vốn có hiệu quả.
Xây dng v th c hin các k hoch t i chính ng n hn v d i h n, Thc
hin vic chi tr tin lng, các khon ph cp v các ch khác cho cán
b, viên chc, lao ng hp ng
4/Phòng nghiên cứu dự án:
Tập trung đi sâu nghiên cứu các dự án mà công ty cần đi sâu tìm hiểu từ
những sự thay đổi của đơn vị cung cấp sản phẩm về công nghệ và dây

chuyền hoạt động cho tới những mục tiêu tìm kiếm thị trờng mới của công ty
trong việc phát triển thị trờng mới mở thêm các đại lý tiêu thụ sản phẩm
5/Phòng nghiên cứu hỗ trợ khách hàng:
Công việc chủ yếu là nghiên cứu hỗ trợ khách hàng giải đáp những thắc
mắc của khách hàng về các sản phẩm của công ty về các mẫu mã sản phẩm
chất lợng quy trình sử dụng,cách thức sử dụng để khách hàng kịp thời nắm
bắt nhanh nhất về các loại sản phẩm của công ty.công ty cũng có những công
tác đi sâu tìm hiểu thị hiếu của ngời tiêu dùng của từng nhóm khách hàng
khác nhau của từng đối tựng sử dụng vào các mục đích khác nhau mà có
chính sách tiếp cận đúng hớng từ ngời tiêu dùng ca nhân cho tới những công
sở các tổng công ty các ngân hàng các trơng cao đẳng đại học,bộ tài chính
đều đợc công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu
2.1.3. lĩnh vực hoạt động và kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Thơng mai Kỹ Thuật Phú Hà đợc thành lập tháng 5 năm
2002. Hiện nay ,công ty có một đội ngũ đông đảo cán bộ và nhân viên đã đ-
ợc đào tạo chính quy,90% cán bộ công nhân viên có trình độ đại hoc,nhiều
cán bộ có thâm niên công tác ,hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy, thiết
bị văn phòng hiệu RICOH.
Lĩnh vực kinh doanh chính: Thiết bị văn phòng Potocopy, Fax, máy
chiếu, máy hủy, máy tính, máy in, máy Các sản phẩm của RICOH Đã đuợc
chứng nhận phù hợp với các tiêu chuẩn và phơng pháp quản lý của các hệ
thồng quản lý nh: Hệ thống Quản lý chất lựợng ISO 9001 :2000, Hệ thống
22
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Quản lý môi trờng ISO 14000 có thể khẳng định lịch sử phát triển của hãng
RICOH là lịch sử của những phát minh, sáng kiến trong công nghệ chế tạo
máy văn phòng nói riêng và công nghệ xử lý hình ảnh nói chung.
chiến lợc kinh doanh của công ty là xây dng quan hệ bình đẳng với
bạn hàng và bảo vệ quyền lợi của ngời tiêu dùng .Vì vậy ,Công ty đã chọn

đối tác là các hãng nổi tiếng : RICOH, SONY, HSM , HP, CANON,
CONTEX, PANASONICtrong lĩnh vực máy tính văn phòng và đang theo
đuổi chủ trơng không chỉ nâng cao số lợng bán ra mà còn chú trọng đến
dịch vụ kỹ thuật nh: Lắp đặt , bảo hành , bảo trì và sửa chữa.
công ty Phú Hà luôn đặt chữ tín lên hàng đầu và xây dựng một hệ thống
dịch vụ khép kín.Đặc biệt chú trọng về chiều sâu, công ty đã mời chuyên gia
từ chính hãng sang giảng dạy về kỹ thuật,chuyển giao công nghệ và tiếp thị
kinh doanh.
Để có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lợng
cao,dịch vụ kịp thời hoàn hảo,Công ty đã và đang tiến hành cac hoạt động
nâng cao kiến thúc kỹ thuật.cập nhật thông tin,công nghệ mới nhất cho các
kỹ s,kỹ thuật viên tại công ty.
Trong quá trình hoạt động công ty Phú Hà đã đạt đợc nhiều thành quả
cao. Cung cấp thiết bị văn phòng và các dịch vụ sửa chữa cho nhiều cơ
quan.đơn vị nhà nớc cũng nh các dự án ,tòa án ,viện kiểm sát các tỉnh.các
tổng công ty, các ngân hàng các bu điện các trờng THCS,THPT,,các trờng đại
học ,Cao đẳng ,Bộ tài chínhHiện nay, Công ty Phú Hà đang thực hiện bảo
trì ,bảo hành cho khách hàng tại thành phố Hà Nội và các tỉnh phía Bắc và
một số các tỉnh miền Trung
2.1.4. Kết quả kinh doanh của công ty trong 2 năm
Theo số liệu bảng tổng hợp kế toán(bảng 1) của công ty 2 năm 2007 và
2008 nh trên ta thấy rằng trong năm 2008 so với năm 2007 hầu hết các chỉ
tiêu của công ty đều tăng lên tình hình kinh doanh của công ty đã đi lên và
làm ăn có lãi lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2008 so với năm 2007 đã
tăng lên 47tr đ với tỷ lệ tăng 58.76% cho thấy công ty đang trên đà phát triển
và đang đi đúng hớng trong việc phát triển thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tăng doanh thu cho công ty cụ thể nh
23
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty trong năm 2008 so
với năm 2007 đã tăng 523tr đ với tỷ lệ tăng 1.22% thể hiện công ty đã chú
trọng hơn và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, các sản phẩm của công ty
đã đợc nhiều ngời biết đến và đặt hàng với số lợng lớn hơn từ cá nhân trờng
học cho tới công sở và các cơ quan đã đặt hàng của công ty với số lợng lớn
hơn do công tác bán hàng và giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng
đã đợc đầu t chú trọng hơn. Do công tác tìm hiểu đi sâu vào tâm lý khách
hàng nắm bắt đợc thị hiếu nên công ty đã đầu t đi sâu vào những mặt hàng
chất lợng và mẫu mã tốt hơn đẩy mạnh những mặt hàng sản phẩm mà khách
hàng muốn với công nghệ phát triển với nhiều ứng dụng hơn của các sản
phẩm ví dụ nh máy potocopy đợc đẩy mạnh tiêu thụ với các máy có tốc độ in
nhanh hơn và độ rõ nét hơn
Doanh thu bán hàng của công tytăng đã làm cho doanh thu thuần về bán
hàng của công ty tăng lên 2.450tr đ với tỷ lệ tăng 5.99% và điều đáng nói là
khi doanh thu thuần của công ty tăng lên nhng về giá vốn của công ty không
những tăng mà đã giảm so với năm 2007 là 136tr đ với tỷ lệ giảm là 0.33%
càng đi đến khẳng định rằng trong năm 2008 công ty đã có tầm nhìn chiến l-
ợc về các mặt hàng chính biết đầu t cho công tác tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu cho công ty. Chỉ tiêu lợi nhuận gộp về bán hàng của công ty đã
tăng lên 672 tr đ với tỷ lệ tơng ứng là 35.09% đó là chỉ tiêu quan trọng
Tuy nhiên để có đợc sự gia tăng về lợi nhuận do tiêu thụ hàng hóa tăng
lên công ty đã phải bỏ ra nhiều chi phí hơn. Các khoản chi phí của công ty
đều tăng lên, Chi phí quản lý kinh doanh tăng 619trđ với tỷ lệ tăng là 38.54%
và Chi phí tài chính tăng 76 trđ với tỷ lệ tăng 68.08%. Công ty đã phải bỏ ra
các khoản chi phí ở hầu hết các khâu từng quy trình và công ty đã chú trọng
nhất ở khâu nghiên cứu hỗ trợ khách hàng. Các khoản chi phí mà công ty đã
chi ra trong năm 2008 đã thể hiện có tác dụng, công ty đã chi ra các khoản
đầu t tìm hiểu công nghệ sản phẩm đầu t cho nhân viên học hỏi các kỹ năng
mới tìm hiểu về công nghệ các loại mặt hàng sản phẩm mới kịp thời mua về
và thông tin tới khách hàng. Các nhân viên của công ty luôn đợc đào tạo cập

nhật những kiến thức về chuyên môn nhất là các nhân viên về kĩ thuật và
nhân viên kinh doanh của công ty,các khoản chi phí đã kéo lợi nhuận kế toán
trớc thuế của công ty giảm xuống nhng đó là những khoản chi phí cần thiết
mà công ty đã đề ra và thực hiện đợc để tăng doanh thu bán hàng
24
Chu yên đề cuối khóa Sinh viên :Đặng Viết Mạnh CQ43-
11.01
Trong 2 năm 2007 và 2008 doanh thu bán hàng của công ty tăng lên đáng
kể, trong năm 2006 doanh thu thuần về bán hàng của công ty chỉ là 26.646tr
đ nhng đến năm 2007 và 2008 doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể nh
vậy thể hiện những đờng lối đúng đắn của công ty trong việc đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm tăng doanh thu bán hàng cho công ty, các sản phẩm của công
ty đã đợc biết đến nhiều hơn trên thị trờng phạm vi hoạt động của công ty đã
tăng cao, công ty đã liên tiếp nhận đợc các giải thởng trong quá trình hoạt
động kinh doanh, tên công ty đã đợc nhiều ngời biết tới đó là những thành
công rất quan trọng của công ty
2.2. Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng của
công ty
2.2.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong tiêu thụ sản phẩm
và tăng doanh thu bán hàng
Thuận lợi: Công ty đã thiết lập đợc ở hầu hết các tỉnh phía Bắc một hệ
thống các chi nhánh tiêu thụ sản phẩm và không ngừng mở rộng với thơng hiệu
có sẵn và uy tín của nhãn hiệu RICOH đã chiếm lĩnh thị trờng giúp công ty
nắm bắt đợc ý kiến sự phản ứng của khách hàng để từ đó có những điều chỉnh
phù hợp, những năm gần đây sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ với một số l-
ợng rất lớn
Công ty có ban lãnh đạo năng động và nhạy bén trong kinh doanh,trong
những năm gần đây với mục tiêu nâng cao uy tín của doanh nghiệp và không
ngừng mở rộng thị trờng cho các sản phẩm và liên tục thay đổi những mặt hàng
mới nhất với công nghệ tiên tiến nhằm đổi mới cơ bản về chất lợng, kiểu dáng

mẫu mã để đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng từ đó thúc đẩy khả năng tiêu
thụ sản phẩm. Đội ngũ công nhân lành nghề có kinh nghiệm lâu năm trong linh
vực kinh doanh thiết bị văn phòng.
Yếu tố con ngời luôn là yếu tố quan trọng, công ty có lợi thế với đội ngũ
lao động tràn đầy nhiệt huyết, toàn tâm toàn lực với sự nghiệp chung của
công ty. Hiện nay lực lợng lao động đang đợc trẻ hoá để đáp ứng kịp thời với
những tiến bộ khoa học kỹ thuật, có khả năng tiếp cận và tiếp thu cái mới, từ
đó sáng tạo và đề xuất những chiến lợc kinh doanh phù hợp với sự biến động
không ngừng của nền kinh tế trong tơng lai. Công ty còn có những chính
25